Quienes estamos en contacto con clientes morosos necesitamos innovar, desarrollando habilidades para saber cmo abordarlos, detectar y acompaar sus estados y liderarlos hacia el resultado que queremos lograr.

La mayora de los mejores modelos de cobranzas enfatizan el hecho de lograr conocer la situacin real del cliente, pero cmo puede uno descubrirla?

El cliente debe estar dispuesto a comentar y analizar su situacin con nosotros. Si no esta dispuesto a interactuar abiertamente, el proceso de negociacin no puede producirse.

Fundamentos

Un debate sobre su situacin no se dar a menos que el cliente se sienta a gusto con nosotros y nos considere merecedores de confianza.

Antes de lograr su intencin de pago, debemos haber creado una relacin con el cliente.

Incorporar el nuevo enfoque de la cobranza

Conocer las formas de representacin del mundo propias y de sus clientes

Celebrar las diferencias y entender la situacin del cliente para ser incluida en el proceso de cobranza

Promover la flexibilidad de comportamiento

Conocer la situacin del cliente mediante estrategias rpidas y efectivas

Efectuar presentaciones claras y convincentes

Alcanzar mejores y ms giles acuerdos comerciales sobre la base ganar-ganar

Busca detectar fortalezas y debilidades tanto de los asistentes en particular como de la gestin en general que permitan centrar los contenidos de los talleres. Permite conocer los indicadores clave, aquellos que para la compaa son relevantes a fin de poner foco en los mismos. Diagnosticar cual es el gap a cubrir y detectar las causas del desfase.Niveles de conocimientos previos y expectativas frente a la capacitacin.Como los talleres sern eminentemente prcticos, se deben buscar aquellos enfoques que ms atrapen la atencin y por consiguiente permitan los mejores rescates de la actividad.

reas a investigar

Fortalezas

Debilidades

Oportunidades de mejora

Que hacen , como lo hacen

Por que lo hacen, frenos en la gestin

Visin de la empresa

Compromiso

Sistema de incentivos

Visin de sus lideres

Coaching

En base a lo diagnosticado definir tipo de capacitacin, entrenamiento y herramientas adecuadas para mejorar la performance.Revisin final con los responsables de capacitacin y de rea, de los contenidos de los talleres a fin de dar mayor o menor nfasis a determinados temas.Va a permitir alinear el curso a los objetivos puntuales de la compaa.

Preparacin de los contenidos de la capacitacin y los recursos didcticos necesarios.En los talleres de formacin el facilitador interviene para presentar el marco conceptual de los temas y motivar a los asistentes a participar activamente en los ejercicios de situacin real. Buscamos poder brindar herramientas para optimizar y mejorar su performance, contar con un plan de accin personal para llegar a las objetivos buscados y motivarlos para aplicar los conceptos dados en su labor diaria.

Todos los programas de formacin desarrollados por BN Consultores, plantean un proceso de seguimiento que queda a consideracin de los clientes. El mismo consiste en taller/es donde los asistentes puedan traer las dudas que se les presentaron al tratar de implementar las herramientas brindadas. Los mismos es aconsejable realizarlos transcurrido un mes aproximadamente de la finalizacin de la formacin.

Un nuevo enfoque para las cobranzas.

Qu es la PNL?

Cmo conocer el modo de percibir el mundo del otro?

Explorando los filtros perceptuales de nuestro interlocutor. Qu son y cmo actan?

Sistema representacional preferido. Cmo lo detecto y acompao?

Comunicacin de excelencia: Calibrado, acompasamiento y rapport.

Estilos perceptuales general y especfico.

Espejar el lenguaje de nuestro interlocutor.

Rapport telefnico.

Liderar para alcanzar acuerdos.

Durante el taller el facilitador dar los marcos conceptuales proponiendo la participacin de los asistentes en la bsqueda de conclusiones sobre lo expuesto. El taller se desarrolla en base a diferentes trabajos en grupo e individuales en donde se vuelcan los conceptos tericos y se experimentan situaciones de accin telefnica decobranzasentre los participantes, cumpliendo diferentes rolles de tipos diferentes dedeudorycobradora fin de crear, probar, escuchar y en definitiva aprender los mejores usos de esta potente herramienta degestin

Las dinmicas a utilizar son:

Exposicin del facilitador

Proyeccin de fragmentos de pelculas

Dilogo con los asistentes

Ejercicios en equipo

Ejercicio de dilogos con error y cual sera el dilogo correcto. Los asistentes se llevaran un dilogo modelo que les sirva de alternativa para manejar la conversacin

Ejercicio de preguntas de indagacin efectivas.

Ejercicio de rol playing con un caso para practicar los conceptos expuestos en este bloque.

Valor hora consultor senior para taller de 8 horas en Buenos Aires o GBA: $815.- + IVA

Valor total curso de 8 hs: $6.520.-

Los costos en Bs. As. Incluyen (de ser necesario) el diagnstico inicial con tres focus group de aproximadamente 1 hora y media de duracin y anlisis posterior para delinear estrategia y contenidos segn metodologa planteada.

Los pblicos a indagar sern:

*Participantes

*Lderes

*Responsables de RRHH.

CONSIDERACIONES IMPORTANTES

El taller se compone de 8 hs. Los grupos no debern exceder en lo posible los 15/18 asistentes a fin de poder hacer el taller eminentemente prctico.BN Consultores brinda garanta de satisfaccin de todos sus programas. Los contenidos son tentativos (sern adaptados a las caractersticas del auditorio) y estn sujetos a las modificaciones que la empresa cliente determine. Necesidades: aula, can, rotafolios y coffee break. La consultora se har cargo de la emisin de certificados de finalizacin de la actividad Poltica de reserva de fechas: a convenir con la empresa con 30 das de anticipacin. Poltica de bonificacin por cantidad de cursos contratados: Por mas de 15 jornadas contratadas se bonificar un 10% del paquete total de cursos contratados.

Instructores a cargo