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Una nueva era en la venta
Ofrezca increíbles experiencias a sus clientes e impulse la productividad de las ventas
Guilherme Pita & Gabriel Rincón
Microsoft Latino América
Agosto 14, 2014
La era del clienteComenzó con la explosión de la tecnología social y móvil
>1.700 millonesde usuarios sociales
>400 millonesde tweets por día acerca de productos,
servicios y marcas
150cantidad de veces promedio que una
persona chequea su teléfono por día
>6.800 millonesen móvil
Centrarse en el cliente trae resultados Las empresas que ofrecen increíbles experiencias al cliente ganan
S&P 500 index
+14,5 %
Rezagados en Experiencia de
Clientes
-33,9 %
Líderes de Experiencia de
Clientes
+43,0 %
5-year stock performance of Customer Experience leaders vs. laggards vs. S&P 500 (2007-2012) Showing cumulative total return.
Watermark Consulting, “The Watermark Consulting 2013 Customer Experience ROI Study”, 2012, www.watermarkconsult.net
Ha cambiado la forma en la que la gente compra
Los clientes han
avanzado un
57% en el proceso de
compra antes de
dirigirse a usted
-CEB, The New High
Performer Playbook
9 de cada 10compradores de
negocios dicen que
una vez que estén
listos para comprar,
lo encontrarán.
-IDG Enterprise
“”
La forma en la que la gente vende debe cambiar
Solo el 3 % de las ventas telefónicas se
convierten en una cita...
mientras que ¡el 67 % de las
referencias de segundo grado en
LinkedIn se convierten en una reunión!
-Microsoft
73% de los asociados
de ventas que hacen uso
de las redes sociales para
vender superan a
aquellos que no lo hacen
-Un consultor de ventas
La tecnología obsoleta no puede ayudarlo actualmente
Fue creada originalmente
con fines de generar
informes
No fue diseñada para un
mundo social/móvil
No tiene capacidades de
productividad
7
Una experiencia moderna lo ayudará a vender de manera efectiva
La experiencia del usuario
impulsada por los resultados
fomenta la adopción
Las empresas con
información social integrada
impulsan la comprensión
Ventas colaborativas independientemente de dónde se esté
Cómo hacen los asociados de ventas para ofrecer experiencias únicas a sus clientes y así
cerrar más ventas, más rápido
Enfocarse Ganar más rápido Vender más
Enfocarse en lo más importante
Debería ser sencillo identificar lo que es
más relevante a fin de que los vendedores
puedan priorizar su trabajo
Los vendedores necesitan tener acceso
rápido a amplias cantidades de
información (corporativa y externa) desde
una amplia variedad de fuentes
Los representantes de ventas tienen el
desafío de atraer de nuevas maneras, ya
que los clientes no desean se les venda8 %
de tasas más altas de
ganancias
cuando los
representantes de
ventas obtienen
información interna y
externa
-CSO Insights
Profundizar las relaciones con los clientes. Con relevancia
Comprensión inmediata de
sus clientes directamente
desde su experiencia CRM
Obtenga información de la
empresa y del contacto en
tiempo real desde 30.000
fuentes
Obtenga investigación sobre el cliente para ayudarlo a interactuar de manera sencilla
Identificar la oportunidad de negocios adecuada al instante.Use la escucha social para comprender datos de manera inmediata
Rastree productos, marcas,
competidores y campañas a
nivel global
Escuche lo que dicen sus
clientes, potenciales clientes
con entendimientos sociales
integrados
Ver su información de ventas. De una manera innovadora
Acceda a su información desde
cualquier lugar y desde
cualquier dispositivo
Comparta el análisis y bríndele
a los gerentes de ventas la
capacidad de analizar los datos
que necesiten
Analice y obtenga la
comprensión inmediata de
toda la información con el BI
de autoservicio
Administre el rendimiento de ventas e identifique oportunidades y tendencias
Clic para ver el video
Ganar más rápido al crear experiencias personales dirigidas
14
Los representantes de ventas deben
estar conectados de manera constante
y ser sumamente ágiles
El comportamiento de las personas ha
cambiado y también lo han hecho las
expectativas de compra
Los vendedores
sociales tienen
un 51 %
más de probabilidad
de alcanzar sus cuotas
de venta que los
vendedores no
sociales.
Abrir puertas a través de los contactos. Cerrar ventas
Su red social puede brindarle
información relevante para
abrirle puertas hacia futuros
clientes
Saque provecho de sus
contactos personales y
corporativos para las
presentaciones, en vez de
realizar llamados de ventas
telefónicas
Encuentre contactos sociales de clientes potenciales
Impulse procedimientos recomendados en toda su empresa
Impulse hacia resultados
exitosos, garantice la
consistencia y adáptese con
facilidad cuando se necesite
cambiar
Siga una experiencia guiada
de ventas con
procedimientos
recomendados de ventas
integrados
Siga procesos empresariales para cada rol y garantice consistencia
Su oficina de ventas. Donde sea. Cuando sea.Trabaje en los distintos dispositivos, desde prácticamente cualquier parte.
Trabaje con Office para iPad
o use Office Mobile en otros
dispositivos.
Saque provecho de las
aplicaciones móviles táctiles
Ofrezca una experiencia
consistente desde su PC,
teléfono y tableta
Haga presentaciones de ventas de manera deslumbrante.
Acceda a todos sus
documentos y configuración
desde su tableta
Use pantalla táctil y el lápiz
para presentar y hacer
anotaciones en la
presentación al cliente
Use un dispositivo Surface
para obtener la comodidad
de una tableta y la
productividad de una portátil
Y obtenga la firma de los contratos de manera inmediata.
Acelere el proceso de venta
al obtener firmas de los
clientes de manera inmediata
Use el lápiz y la pantalla táctil
para que el cliente pueda
firmar de manera digital
rápidamente *
*Se requiere una solución de socio para esto: la captura
de pantalla que se muestra es una solución de DocuSign
Venda más cuando fomente el trabajo en red
20
Necesitan juntar los recursos
apropiados y a la gente adecuada sin
importar dónde están
Las ventas ya no ocurren de manera
aislada, los representantes de ventas
deben aprovechar el poder de sus redes
organizativas sociales Un 37 % de aumento en la
colaboración de proyectos a
través de la red social
-Yammer Business Trends
Customer Survey 2013
Aprovechar el intelecto social combinado de su empresa
Los miembros del equipo
pueden colaborar en ventas
en tiempo real sin importar
en qué aplicación estén
Acceso directo a su red social
Encuentre el contenido adecuado. RápidamenteDescubra información relevante a través del aprendizaje automático
Manténgase conectado con
acceso desde prácticamente
cualquier parte y en cualquier
dispositivo
Descubra información nueva
personalizada para usted
desde su red
Una nueva forma natural de
navegar, descubrir y buscar
en una organización
Reúnase como equipo alrededor de sus ventas
Los miembros del equipo
pueden editar en conjunto
las propuestas de ventas en
tiempo real para acelerar el
proceso de ventas
Cuando hay una oportunidad
abierta, un espacio de trabajo
compartido se crea
automáticamente
Reunir a la gente adecuada para cerrar la ventaReúnase con colegas y clientes de manera remota con videoconferencia web
Reúnase cara a cara con los
clientes tan a menudo como
lo necesite sin costos
prohibitivos de
desplazamiento
Reúna a la gente adecuada
sin importar dónde están
para crear y brindar las
mejores presentaciones de
ventas
Los vendedores de Trek Bicycles ruedan hacia una nueva eraUna solución CRM integrada apoya las relaciones con los clientes
25
"De repente fue como un BOOM: toda esta información está
disponible, transparente, las cosas se hacían porque todo el mundo
tenía un nuevo tipo de conocimiento".
Steve Novoselac, BI y gerente de desarrollo de .NET, Trek Bicycles
AntesCuando se iban los
representantes de venta
externos, llevaba años
reconstruir la profundidad
de conocimientos que
habían establecido con los
locales de bicicletas.
TácticasMicrosoft Dynamics CRM
Online ayuda a los
representantes de venta a
comunicarse y conectarse
con la información clave,
como ser la interacción
previa con el distribuidor.
Esto ayuda a lograr sus
objetivos de ventas
Resultados•Ofrece una vista completa de la
información del cliente y de la cuenta
•Los representantes de ventas ahorran
tiempo reuniendo la información para las
reuniones con el cliente
•Un 95 % de adopción de Yammer por
parte de los empleados para impulsar el
compartir ideas
Resultados mensurablesLos clientes de Microsoft están mejorando las ventas
LV=Broker redujo el
tiempo de administración
de ventas un 66 % al
automatizar las tareas que
eran previamente
manuales.
Garanti Pension and Life mejoró la
eficiencia de sus agentes
individuales un 25 %, que
significó un 80 % de aumento en
el valor neto de activos.
ISS Belgium aumentó las conversaciones de ventas un 6 %
The Portland Trail Blazers usa Microsoft Dynamics CRM para realizar todas sus campañas de ventas, una de las cuales obtuvo como resultado 1000 abonados nuevos — más de USD 2 millones en ganancias — en un solo día.
La empresa Godrej & Boyce Manufacturing aumentó las ventas un 90 % con mejor visibilidad en las aplicaciones de las ventas.
Por qué los clientes eligen Microsoft
Venta efectiva
Trabajo en red
Capacidad analítica para todos
Experiencias de los usuarios que generan resultados empresariales
Nube segura y de grado empresarial
Productividad y colaboración de primera clase
Valor incomparable
Sea productivo sin importar dónde esté
Próximos pasosCómo comenzar la transición hacia una nueva forma de vender
Explorar Participar en unaExperiencia de inmersión(CIE)
Haga que su equipo de ventas sea productivo desde cualquier lugar Cuente con la información que necesita para cerrar ventas sin importar dónde se
encuentren sus oportunidades
Implementación, adopción y uso de
Microsoft Dynamics CRM 2013, Office 365 y
Power Bi.
Integración de procesos y aplicaciones de
ventas que su equipo de ventas usa todos
los días.
Microsoft Services puede
participar con usted para avanzarMicrosoft
Services
Habilite a su equipo de ventas
para que pueda manejar las
relaciones de clientes en
cualquier momento y desde
cualquier lugar en el ciclo de
venta, con solo conectarse a la
nube que le ofrece soluciones
potentes de productividad a su
empresa.
Alineamiento de su estrategia de relación
con los clientes con objetivos comerciales y
capacidades tecnológicas.
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