Comercio Exterior

Cesyt-comercioexterior.blogspot.com

San Isidro

Profesor Lic. Leonardo O Antoniassi

DISTRIBUCIÓN

Séptima Clase

Comercio Exterior

2

Cesyt-comercioexterior.blogspot.com

San Isidro

Concepto y Funciones

Canal de distribución es el conjunto de formas e individuos que

tienen derechos o ayudan en la transferencia del bien o servicio

a medida que pasa del productor al consumidor.

Funciones,

Ejecuta la distribución física y el transporte. Realiza la adecuación y fraccionamiento del producto.

Realiza el almacenamiento del producto.

Participa en la investigación, info para el intercambio.

Ejecuta la promoción acerca del producto.

Efectúa la negociación para encontrar un precio satisfactorio.

3

Intermediarios

Brindan una serie de ventajas que la empresa debe ponderar

en el momento de decidir los intermediarios óptimos para

intervenir en el proceso de distribución.

Tipos,

Los distribuidores mayoristas,

Los comercios minoristas,

Los sistemas integrados,

Los agentes,

Las sociedades de servicios.

4

Tipos de distribución

Distribución extensiva, cuando la empresa desea abarcar el

mayor número de puntos de ventas en un determinado

mercado.

Distribución intensiva, conjunto de actividades (promocionales)

que la empresa productora realiza en conjunto con la

distribución.

Distribución Selectiva, cuando utilizo solo alguno de los

intermediarios por razones de estrategia.

Distribución exclusiva, la exclusividad se plasma en un

contrato, vinculando empresa con canal, un ejemplo puede

ser la franquicia.

5

Elementos determinantes

Factores que condicionan la distribución,

Tipo y estructura de la compañía, establece la potencialidad para

asumir algunos pasos en el proceso de distribución.

Tipo de producto, por ejemplo la necesidad de cadena de frío.

Tipo y estructura del mercado, esto determina las necesidades del

intermediario.

6

Tipos de canales

Canal directo, relación estrecha entre productor y

consumidor. Venta directa.

Canal Indirecto, es posible distinguir:

Canal Indirecto corto, un intermediario entre productor y

consumidor.

Canal Indirecto largo, este se presenta con mayor

frecuencia en productos de consumo masivo.

7

Comunicación en el canal

Presión Empresa

Comunicación

Reacción Empresa

8

Com

unic

ació

n

Intermediario

Intermediario

Consum

idor

Consum

idor

Factores para elegir el canal

I. Cobertura, el número de contactos que el canal puede

realizar.

II. Costos, posibilidad que el producto corra por un canal o

por el otro.

III. Continuidad, ritmo y frecuencia con que el canal satisface

la necesidad de entrega de producto.

IV. Servicio, posibilidad, frecuencia y calidad que estamos

dispuestos a brindar.

V. Control, debemos estar muy atentos.

VI. Penetración, venta de nuestro Producto / Genérico.

VII. Necesidad de Capital, ejemplo cadena frío.

También considerar franquicias, telemarketing venta por

redes.9

La distribución Internacional

Distribución orientada a la importación, el importador controla

la oferta de productos, frente a una demanda que excede la

oferta.

Distribución japonesa, alta densidad de intermediarios, pero el

fabricante no pierde control del canal.

Distribución tradicional, mayor tendencia a la globalización,

se otorga valor al fabricante.

10

Formas de penetración

11

Expo

rtac

ión

Directa

Conjunta

Indirecta

Vendedor de la empresa

Comisionista de exportación

Departamento de

Exportación

Agente Comercial

Representante de Venta

Traiding

Comerciante exportador

Consorcios

Cooperativas

Join Ventures

Radicación

12

Radi

caci

ón

Radicación

Directa

Radicación

Indirecta

Oficina comercial

Subsidiaria

Fabricación

Distribución

Franquicias

Licencias

- propiedad total

- participación

Profesor Lic. Leonardo O Antoniassi

13

San Isidro

cesyt-comercioexterior.blogspot.com