EL CLIENTE ES QUIEN NOS OFRECE SUS NECESIDADES O RAZONES Y EL DINERO PARA SATISFACERLAS

NO LE ESTAMOS HACIENDO UN FAVOR

TIENE EL SATISFACTOR DE LA NECESIDAD DEL CLIENTE

UN CLIENTE NO ES UNA INTERRUPCION DE NUESTRO TRABAJO... ES EL OBJETO DE NUESTRO TRABAJO

EL CLIENTE NO DEPENDE DE NOSOTROS

TODAS LAS PERSONAS TENEMOS UNA NECESIDAD QUE SATISFACER, PARA ESO COMPRAMOS DIVERSOS PRODUCTOS O SERVICIOS.

CUANDO TENEMOS UNA NECESIDAD NO SATISFECHA, ESTA ACABA POR CONVERTIRSE EN UN PARADIGMA, ESTO ES LO QUE PROVOCA LA ACCION PARA RESOLVERLO Y QUE NOS MOVAMOS DE NUESTRA POSICION PARA RESOLVERLO.

LAS NECESIDADES DEL CUERPO SON EVIDENTES Y APREMIANTES, COMO EL HAMBRE, Y CUANO LAS NECESIDADES DOMINANTES SALEN A RELUCIR, BUSCAMOS LA MANERA DE CUBRIRLAS

OTRAS NECESIDADES NO SON CLARAS O URGENTES

CUANDO NO RESOLVEMOS ESTAS NECESIDADES OPORTUNAMENTE SE NOS GENERAN PROBLEMAS SERIOS, QUE CON EL TIEMPO SON DIFICILES DE RESOLVER

POR NO SER APREMIANTE, ES COMUN QUE NO ESTEMOS CON CLIENTES DE ELLAS NO LAS VISUALIZAMOS

SE SATISFACEN EN ORDEN

DEL DEL CUERPOCUERPO

DEL DEL ESPIRITUESPIRITU

REQUIEREN DE MAS RAZONAMIENTO PARA

IDENTIFICARLAS

NO SE RAZONAN, SOLO SE

NECESITAN

SOLO PREGUNTANDO PODEMOS CONOCER LAS NECESIDADES

NO LE INTERESA EL PRODUCTO, LO QUE COMPRA Y REALMENTE LE INTERESA ES SATISFACER SU NECESIDAD Y LOS BENEFICIOS QUE EL PRODUCTO OFRECE

EL SER HUMANO SOLO TOMA ACCION PARA RESOLVER SUS NECESIDADES

LA CONDUCTA DE SER HUMANO SE BASA EN EVITAR PERDER ALGO YA LOGRADO O EN OBTENER UN PREMIO O RECOMPENZA

CALLESE Y VENDA

EL SER HUMANO NO COMPRA PRODUCTOS, SOLO BENEFICIOS

EL MEJOR MOMENTO PARA PRESENTAR EL PRODUCTO ES: NUNCA

ABRE EL CAMINO PARA

LA INVESTIGACION

SITUACION

PROBLEMA

IMPLICACION

NECESIDADES

MOSTRAMOS LOS

BENEFICIOS QUE PUEDA OBTENER PARA LAS

NECESIDADES EXPLICITAS

QUE EL CLIENTE

• VERIFICA QUE CUBRISTE SUS PRINCIPALES PREOCUPACIONES

• RESUME BENEFICIOS

•PROPON AL COMPROMISO

ABRE EL CAMINO PARA

LA INVESTIGACION

• ES NUESTRA PRESENTACION CON EL CLIENTE

• EL OBJETIVO ES CREAR CONFIANZA Y CURIOSIDAD PARA LOGRAR QUE EL CLIENTE ACEPTE

• PREGUNTAS DE ADP

• O PRESENTATE COMO PERSONA QUE PUEDA AYUDAR A OTRAS.

Pero nunca menciones el producto y no diga mentiras

SITUACION

PROBLEMA

IMPLICACION

NECESIDADES

• LA TECNICA DEL SPIN NOS AYUDA A ENCONTRAR LA NECESIDAD

• SI EL CLIENTE LE DICE SU NECESIDAD, AMPLIA LOS DETALLES, PERO NO LE ESTORBES, VENDELE.

ESTABLECEN EL CONTEXTO, CONOCEMOS AL CLIENTE

QUE NOS LLEVEN A

QUE HACEN QUE EL CLIENTE SIENTE EL PROBLEMA, MAS CLARO E INTENSO

LLEVANDO A

PREGUNTAS DE SITUACION

PREGUNTAS DE PROBLEMAS

PREGUNTAS DE IMPLICACION

PREGUNTAS DE NECESIDAD

EL VENDEDOR

NECESIDADES IMPLICITAS

NECESIDADES EXPLICITAS

Con los que el cliente revele

Que se hacen ciertas con:

Para que el cliente manifieste

Que permitan al cerrador exponer

beneficios