销售技能提升_cicom brains

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影响销售人员和组织的环境变化

n  不明确的客户需求

−  客户自己无法明确他们的需求或战略

−  需要较长的决策时间

n  销售人员所需具备的更高层次的技术

−  电子商务的发展…客户和销售人员的信息完全对称

−  信息、知识、关系网、计划…需要在更高层次的技术领域下工作

n  OJT的局限

−  队员兼主教练的增加…没有足够的进行OJT的时间

−  ９０年代后期加入的员工现在进入了管理层…缺乏培养下属的经验


思康博价值命题

n  人们可以通过一个框架来学习所需的技能以创造一种通用语言

−  系统化与客户的对话技巧，这一技巧需要个人的直觉和窍门　⇒「会议的三元素」

−  系统化复杂的B2B销售流程　⇒「咨询销售的四步」

n  提供可以将培训或OJT效果最大化的建议

−  设计并做出在实际商业环境下可行的培训课程的建议（比如：角色扮演、战略规划、行动规划）

−  提供有效的评估工具以明确问题、培训下属以及衡量收益

　　⇒「HPC 销售技术诊断课程」

−  工具的开发（比如：媒体材料、销售指南、培训手册）


HPC®会议三元素

H P C

™

H : 倾听

P : 建议

C : 关单

HPC 如何实践

会议前准备

・收集信息

・提出假设

・制定计划

会议中

介绍・自我介绍

・提出会议目标

倾听・提高倾听和做笔记的能力

・问题解决式的提问能力

建议

・提议行动

・为顾客提供独一无二的优势建议

・可从容面对反对意见

关单・为下一步行动达成一致

・明确购买的渴望

会议后回顾各项元素

・审查整个提议

・改进会议技巧

・为下一个会议制订计划

・跟踪整个提议

−  通过分析所有行业的最佳实践经验，系统化通用的销售技巧，以供销售新人和有经验的销售人员使用。

−  应使用HPC这一通用语言来实行培训和OJT从而确定所需要的技能。


4 IDEA®咨询销售的四步

−  这一框架描述了在B2B环境下实现高层次销售目标

−  重点在于通过对假设情景进行讨论，从而了解客户的真实目的和需求。

A E D

™ I

阶段销售人员的行动

I

  情况还未确定   先于竞争对手了解需求   分析客户的市场地位、环境、特长、弱点、管理问题   提出假设

D   告知假设并倾听   探讨解决问题的方法   决定提议的方向

E   满足客户需求   利用自己公司的特长   理解客户的购买流程   就提议达成一致   包括公司内外的人

A   考虑如何收尾   准备备用方案并谈判   与多个部门联系

I : 激励

D : 对话

E : 表达

A : 实现


HPC® 销售技能诊断课程

＜测试页面＞

＜诊断报告＞

＜面谈指导手册＞

−  目标销售人员和老板（指导者）通过印象和能力或技术来回答网页上的４０道问题。

−  诊断结果包括差距分析以及针对销售人员的建议 −  课程结束后，销售人员与老板（指导者）见面，老板通过面谈指导手册来解决所存在的差距问题

−  销售人员将理解、认识其弱点然后采取切实的改进行动。

WEB诊断+ 通过辅导明确需要关注的点

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