chương ii: doanh thu và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại

Chương II: Doanh thu và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương

mại

1. Các khái niệm

1.1 Hoạt động thương mại (HĐTM) :

là hoạt động trao đổi, mua bán, cung ứng hàng hóa nhằm mục đích kiếm lợi nhuận.

1.2 Chức năng của HĐTM

Nhà cung cấp Khách hàngCông ty

T

HH’

T ’

T < T ’

1.2 Chức năng của HĐTM

- Chuyển hóa hình thái biểu hiện của giá trị hàng hóa T – H (hoạt động mua) hoặc H’ – T (hoạt động bán) hoặc H – H’ (hàng đổi hàng - barter)

- Là cầu nối giữa sản xuất và thị trường

- Thực hiện chức năng kích thích sản xuất

1.3 Doanh thu

Doanh thu là toàn bộ tiền bán hàng, tiền cung cấp dịch vụ,… không phân biệt đã thu được tiền hay chưa.

Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao gồm:

• Doanh thu do bán hàng và cung cấp dịch vụ trên thị trường nội địa.

1.3 Doanh thu

• Doanh thu bán hàng ra nước ngoài (xuất khẩu)

• Doanh thu bán hàng nhập khẩu trong nội địa

• Hoa hồng do xuất khẩu ủy thác, nhập khẩu ủy thác

• Chênh lệch giá từ hoạt động tạm nhập tái xuất hoặc chuyển khẩu.

1.3 Doanh thu

• Giá bán hàng hoá, dịch vụ dùng để trao đổi, biếu tặng, trang bị, thưởng cho người lao động

• Doanh thu từ hoạt động gia công (tiền gia công, trị giá nguyên phụ liệu, nhiên liệu,…)

• Danh thu bán hàng & tiền hoa hồng do làm đại lý, ký gởi bán hàng

• Doanh thu từ hoạt động cho thuê tài sản, kho, cửa hàng, mặt bằng siêu thị…

1.4 Luân chuyển hàng hoá (LCHH)

• LCHH ở doanh nghiệp thương mại được hiểu là trị giá hàng hóa được luân chuyển qua các khâu mua hàng, dự trữ và bán hàng trong 1 kỳ kinh doanh.

• Thời gian LCHH: là thời gian cần thiết để thực hiện 1 chu kỳ kinh doanh.

1.4 Luân chuyển hàng hoá (LCHH)

• Tốc độ LCHH: được hiểu trong 2 khái niệm sau

- Thời gian lưu chuyển 1 vòng:

M

360*Dbq

t =

- Số vòng LCHH trong 1 kỳ kinh doanh:

Dbq

V = 360

t=

M

1.4 Lưu chuyển hàng hoá (LCHH)

Trong đó:

Dbq =

(d1/2 + d2 + d3 + …. + dn-1 + dn/2)

n - 1

d1, d2, …: dự trữ hàng hóa ở những kỳ khảo sát ở trong chu kỳ kinh doanh

M : doanh thu trong kỳ kinh doanh

2. Nội dung LCHH

• Phân tích LCHH chính là phân tích hoạt động mua hàng, dự trữ và bán hàng.

bán hàng thị trường trong nước

nước ngoài: xuất khẩu

mua hàngtừ nước ngoài: nhập khẩu

trong nước

3. Phân tích hoạt động xuất khẩu

3. Phân tích hoạt động xuất khẩu

• Phương pháp phân tích: chủ yếu sử dụng phương pháp thống kê so sánh ở con số tuyệt đối và tương đối.

• Nội dung phân tích: 8 nội dung

Nội dung Phân tích hoạt động xuất khẩu

1. Phân tích tình hình kim ngạch và tốc độ tăng/giảm xuất khẩu

2. Phân tích tình hình ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu

3. Phân tích tình hình xuất khẩu theo cơ cấu mặt hàng

4. Phân tích tình hình xuất khẩu theo thị trường

Nội dung Phân tích hoạt động xuất khẩu

5. Phân tích tình hình xuất khẩu theo phương thức thanh toán quốc tế

6. Phân tích tình hình xuất khẩu theo phương thức kinh doanh xuất khẩu

7. Phân tích tình hình xuất khẩu theo điều kiện thương mại quốc tế Incoterms

8. Phân tích hiệu quả của hoạt động xuất khẩu

3.1 Phân tích tình hình kim ngạch và tốc độ tăng/giảm xuất khẩu

3.1.1 Mục tiêu phân tích:

- Thu thập số liệu và xây dựng chỉ tiêu kinh tế để đánh giá sự tăng/giảm về kim ngạch xuất khẩu qua các năm.

- Nhận xét, đánh giá về quy mô, tốc độ tăng/giảm của hoạt động xuất khẩu; nghiên cứu các nhân tố tác động đến khả năng xuất khẩu của công ty.

- Đề xuất các giải pháp gia tăng quy mô và tốc độ xuất khẩu của doanh nghiệp.

3.1.2 Ví dụ phân tích

Bảng 2.1: Tình tình kim ngạch xuất khẩu sản phẩm gỗ của công ty Tiền Phong

ĐVT: 1.000 USD

Năm 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Kim ngạch

120 135 200 210 180 220

(Nguồn: Công ty Tiền Phong)

3.2 Phân tích tình hình ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu


Thu thập số liệu phản ánh tình hình ký kết và thực hiện các hợp đồng xuất khẩu qua các năm

Đánh giá những mặt được và hạn chế của doanh nghiệp trong công tác ký kết và tổ chức thực hiện hợp đồng. Nghiên cứu các nhân tố (khách quan và chủ quan) tác động đến từng khâu ký kết - thực hiện hợp đồng.

Đề xuất giải pháp tăng khả năng ký kết và tổ chức thực hiện tốt các hợp đồng đã ký.


Tình hình ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu gạo của công ty TNHH Vạn Tường

3.3 Phân tích tình hình xuất khẩu theo cơ cấu mặt hàng


Thu thập số liệu về tình hình xuất khẩu của từng mặt hàng (nhóm ngành hàng) và lập các chỉ tiêu kinh tế, biểu bảng phục vụ cho công tác phân tích

Đánh giá và rút ra được những thành công, và tồn tại ở từng mặt hàng kinh doanh

Đề xuất giải pháp nhằm phát triển những thành công và hạn chế những tồn tại ở từng mặt hàng từ đó làm gia tăng kim ngạch xuất khẩu.


Bảng 2.3: Tình hình xuất khẩu các mặt hàng của Công ty giày da Tp. Hồ Chí Minh

ĐVT: 1.000 USD

Mặt hàng 2008 2009 2010

1. Giày da 200 250 300

2. Giày thể thao 500 400 300

3. Hàng dệt may 600 500 400

4. Thảm len 300 400 500

( Nguồn: Phòng Xuất nhập khẩu)

3.4 Phân tích tình hình xuất khẩu theo thị trường

• Thị trường trực tiếp: là thị trường mà ở đó sản phẩm của doanh nghiệp xuất khẩu được tiêu thụ trực tiếp.

• Thị trường trung gian: là thị trường mua hàng xuất khẩu dưới dạng thô, ít qua chế biến hoặc là thành phẩm xuất khẩu sau đó qua chế biến hoặc không qua chế biến ở nước người mua, sau đó tái bán qua các nước khác.


• Câu hỏi: Là 1 nhà quản trị doanh nghiệp xuất khẩu, bạn chủ trương xuất khẩu sang thị trường trực tiếp hay thị trường trung gian? Tại sao?



Đánh giá được thuận lợi và khó khăn trong hoạt động xuất khẩu trên từng thị trường mà doanh nghiệp triển khai thâm nhập

Nghiên cứu những nhân tố tác động hiện tại và tương lai đến khả năng xuất khẩu của công ty trên từng thị trường.

Đề xuất những giải pháp duy trì và phát triển thị trường.


• BT:

Đánh giá tình hình xuất khẩu của công ty thủy sản Cà Mau sang các thị trường. Đề xuất những giải pháp gia tăng kim ngạch xuất khẩu.

Thị trường 2008 2009 2010

1.Hoa Kỳ 3500 2400 2600

2.Singapore 1200 1200 1300

3.Hồng Kông 1800 1600 1700

4.Úc 400 500 600

ĐVT:1000USD

(Nguồn:Phòng Kinh doanh)

Bảng 2.4: Tình hình xuất khẩu sang các thị trường của công ty thủy sản Cà Mau

3.5 Phân tích tình hình xuất khẩu theo phương thức thanh toán quốc tế

Mục tiêu phân tích: Thu thập số liệu; đánh giá và rút ra những ưu điểm, hạn

chế của doanh nghiệp trong việc sử dụng các phương thức thanh toán quốc tế trong hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp qua các năm.

Nghiên cứu những nhân tố khách quan và chủ quan tác động đến việc sử dụng các phương thức thanh toán quốc tế trong hoạt động xuất khẩu của công ty.

Đề xuất những giải pháp nâng cao hiệu quả sử dụng các phương thức thanh toán quốc tế trong hoạt động xuất khẩu.


Hiệu quả sử dụng các phương thức thanh toán quốc tế:

Tăng khả năng xuất khẩuChi phí thanh toán thấpThủ tục thanh toán đơn giảnRủi ro trong thanh toán thấp


• Câu hỏi: Trên cương vị nhà quản trị của 1 DN xuất khẩu (gỗ, nông sản, giày dép) bạn sẽ lựa chọn phương thức thanh toán nào? Tại sao?


Các yếu tố tác động đến việc lựa chọn phương thức thanh toán quốc tế:

Thế và lực trong kinh doanh của doanh nghiệp

Quan hệ kinh tế hoặc tổ chức giữa bên mua và bên bán

Năng lực đàm phánTrị giá của thương vụ

Các yếu tố tác động đến việc lựa chọn phương thức thanh toán quốc tế

Uy tín của đối tácSự hiểu biết của cán bộ xuất nhập khẩu

về các phương thức thanh toánKhả năng khống chế đối tác trong việc trả

tiền hoặc giao hàngChính sách thanh toán của nước mà đối

tác có quan hệ thương mại với doanh nghiệp

6. Phân tích tình hình xuất khẩu theo phương thức kinh doanh xuất khẩu

Mục tiêu phân tích: Thu thập số liệu; đánh giá và rút ra những thành công,

hạn chế của doanh nghiệp trong việc sử dụng các phương thức kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp qua các năm.

Nghiên cứu những nhân tố khách quan và chủ quan tác động đến việc sử dụng các phương thức kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp.

Đề xuất những giải pháp nâng cao hiệu quả sử dụng các phương thức kinh doanh xuất khẩu.

Các phương thức kinh doanh xuất khẩu

6.1 Xuất khẩu tại chỗ:

Đặc điểm: Hợp đồng ngoại thương Hàng hóa không xuất ra khỏi nước người bán Doanh nghiệp phải thực hiện đầy đủ thủ tục

hải quan và các thủ tục khác để được hoàn thuế.

6.2 Xuất khẩu ủy thác

Hình thức doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ thông qua nhận xuất khẩu hàng hóa cho doanh nghiệp khác và được hưởng phí trên việc xuất khẩu đó.

Ưu điểm:Duy trì khách hàng, thị trường…Phát triển hoạt động thương mại dịch vụ

tăng thu nhập cho doanh nghiệp

6.2 Xuất khẩu ủy thác

Hạn chế:Có thể bị tham gia vào các tranh chấp

thương mạiBên đi ủy thác không thực hiện tốt các

nghĩa vụ: thủ tục và thuế xuất khẩu… bên nhận ủy thác chịu trách nhiệm liên đới.

6.3 Gia công hàng xuất khẩu

Bên đặt gia công

Bên nhận gia công

Tổ chức quá trình sản xuất

Tiền công gia công

Sản phẩm hoàn chỉnh

MM, TB, NPL, BTP

Mẫu hàng


Ưu điểm:Thích hợp với các doanh nghiệp Việt NamDoanh nghiệp có thể tích lũy kinh nghiệm:

tổ chức sản xuất hàng xuất khẩu, làm thủ tục xuất khẩu,…

Rủi ro trong kinh doanh xuất khẩu ítGiải quyết việc làm cho người lao động


Hạn chế:Hiệu quả xuất khẩu thấpPhụ thuộc vào đối tác nước ngoài caoDoanh nghiệp khó có thể xây dựng chiến

lược phát triển ổn định và lâu dài

6.4 Xuất khẩu tự doanh

Doanh nghiệp tự tạo ra sản phẩm (thu mua hoặc sản xuất), tự tìm kiếm khách hàng để xuất khẩu.

Ưu điểm:

Chủ động nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí kinh doanh

Tăng uy tín công ty, nhãn hiệu sản phẩm

6.4 Xuất khẩu tự doanh

Hạn chế:Chi phí kinh doanh cao cho tiếp thị,

tìm kiếm khách hàngVốn kinh doanh lớnĐỏi hỏi phải có thương hiệu, mẫu

mã, kiểu dáng công nghiệp riêng

6.5 Đại lý bán hàng tại nước ngoài

Doanh nghiệp thuê thương nhân nước ngoài làm đại lý bán hàng.

Ưu điểm:

Doanh nghiệp không cần đầu tư vào cơ sở vật chất kỹ thuật cho hoạt động thương mại ở nước ngoài

Phát triển thương hiệu và thị phần ở nước ngoài

6.5 Đại lý bán hàng tại nước ngoài

Hạn chế:Dễ bị chiếm dụng vốnGiải quyết tranh chấp rất phức tạp

6.6 Tạm nhập, tái xuất khẩu

Doanh nghiệp nhập khẩu hàng của một nước, sau đó tái xuất khẩu sang một nước khác mà không qua chế biến.

6.7 Chuyển khẩu

Là việc mua hàng từ một nước (vùng lãnh thổ) mà không làm thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam để bán sang một nước (vùng lãnh thổ) khác mà không làm thủ tục xuất khẩu ra khỏi Việt Nam.

6.7 Chuyển khẩu

Ưu điểm:

• Doanh nghiệp thực hiện vai trò là nhà môi giới thương mại để kiếm lời

• Doanh nghiệp có thể không cần bỏ vốn mà vẫn có thể kiếm lời

• Chi phí kinh doanh và thủ tục hành chính thấp hơn so với hình thức tạm nhập tái xuất

6.7 Chuyển khẩu

• Hạn chế:

Đòi hỏi trình độ của nhà kinh doanh phải cao, phải rất am hiểu về thị trường, giá cả, các phương thức thanh toán quốc tế.

6.8 Xuất khẩu mậu biênDoanh nghiệp tự tổ chức đưa hàng hóa đến các khu kinh tế cửa khẩu biên giới để xuất khẩu.

Đặc điểm:Doanh nghiệp ít khi ký hợp đồng xuất khẩu.Không nhất thiết phải thanh toán bằng ngoại

tệ mạnhỞ thời điểm giao nhận hàng hóa có đại diện

của người bán và người mua.

6.8 Xuất khẩu mậu biên

Ưu điểm:Mở rộng khả năng thâm nhập hàng hóa

vào các nước láng giềngTăng doanh thu bán hàng

Hạn chế:Rủi ro trong kinh doanh cao

7 Phân tích tình hình xuất khẩu theo điều kiện thương mại quốc tế Incoterms

- tùy chọn

- các phiên bản có giá trị ngang nhau

- nghĩa vụ của người mua, người bán

(Incoterms 2000 – 13 điều kiện, Incoterms 2010 – 11 điều kiện)


Người

bán

Người

muaNghĩa vụ


Mục tiêu phân tích: Thu thập số liệu; đánh giá và rút ra những thành

công, hạn chế của doanh nghiệp trong việc sử dụng các điều kiện thương mại quốc tế Incoterms qua các năm.

Nghiên cứu những nhân tố khách quan và chủ quan tác động đến việc sử dụng các điều kiện thương mại quốc tế Incoterms.

Đề xuất những giải pháp nâng cao hiệu quả sử dụng các điều kiện thương mại quốc tế Incoterms trong hoạt động xuất khẩu.

3.7 Phân tích tình hình xuất khẩu theo điều kiện thương mại quốc tế Incoterms

Khía cạnh kinh tế của việc sử dụng Incoterms trong hoạt động xuất khẩu:

Mỗi điều kiện thương mại trong Incoterms xác định nghĩa vụ, chi phí và thực hiện các dịch vụ: làm thủ tục xuất khẩu, nhập khẩu và mua bảo hiểm, vận tải;…

8 Phân tích hiệu quả của hoạt động xuất khẩu

Mục tiêu phân tích: Xây dựng các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của hoạt động

xuất khẩu Tổng kết lại tất cả những thành công và hạn chế từ mục

1 đến 7 Tổng hợp các nhân tố tác động (từ mục 1 đến 7) ảnh

hưởng thuận lợi và không thuận lợi đến hoạt động xuất khẩu của công ty.

Đề xuất hệ thống giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp.

chương ii: doanh thu và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại

Documents