LỜITỰA

Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com

Thịtrườngbấtđộngsản(BĐS)tạiViệtNamchínhthứcđượchìnhthànhtừnăm1993,saukhiLuậtđấtđaichophépchuyểnnhượngquyềnsửdụngđất.Năm1996,lầnđầutiênkháiniệm“Thịtrườngbấtđộngsản”đượcchínhthứcđềcậptrongvănkiệnĐạihộiĐảngtoànquốclầnthứVIII.VớisựrađờicủaLuậtđấtđai2003,dựthảoLuậtkinhdoanhBĐS,LuậtnhàởvàhàngloạtnhữngvănbảndướiluậthướngdẫnthihànhđãkhẳngđịnhsựtồntạivàpháttriểncủathịtrườngBĐSởnướcta.

Có thể khẳng định rằng kinh tế BĐS là một thành phần quan trọng,chiếmtỷtrọngđángkểtrongnềnkinhtếcủatấtcảcácnướcpháttriển.Đốivới các nước đang phát triển, kinh tế BĐS có vai trò tạo nên tích lũy tàichínhbanđầucủaquá trìnhcôngnghiệphóađấtnước.ĐiềunàyđãđượcchứngminhbằngthựctếởcácnướcvàvùnglãnhthổnhưSingapore,HànQuốc,ĐàiLoan,HongKong.

ỞViệtNamtrongnhữngnămgầnđây,kinhtếBĐSđãthuhútngàycàngnhiềunguồnvốn trongxãhộivàđónggópnhiềucho tăng trưởngkinh tế.Tuynhiên,kinhtếBĐSởnướctanhìnchungđãvàđangpháttriểnmộtcáchtựphát,phần lớnhoạtđộngngoàisựkiểmsoátcủanhànước,mangnhiềutínhchấtđầucơvàlàhoạtđộngkhôngđúnghướng.Mặcdùtrongquátrìnhđổimới,ViệtNamđã thu đượcnhững thành tựu lớn về nhiềumặt nhưngtronglĩnhvựckinhdoanhBĐSthìsựpháttriểncònyếukém.Hiệuquảhoạtđộng thấp trong lĩnhvựcnàyảnhhưởngđếnsự tănggiáBĐSđến“chóngmặt”, làmgiảm“nhiệt” trongcầuvềBĐS, chuyển sangcầu cácmặthàngkhác.Từphíacung,nghĩalàtrongviệcsảnxuấtcácmặthàngvàdịchvụcủakhuvựcBĐS,còntồntạinhiềukhókhăntrênconđườngnângcaohiệuquảhoạtđộngnhư:sựthiếuchuẩnmựctrongquátrìnhxâydựng,khaithác,sửachữa;nhữngquyđịnh làmkéodàivà tăngchiphíđầu tư;khókhăn trongviệctiếpcậnđấtđaivàcáckhoảntíndụngcầnthiết.

LĩnhvựckhoahọcvềBĐSnóichungvàkinhdoanhBĐSnóiriêngchođếnnayvẫncònrấtmớimẻtạiViệtNam,thậmchírấtmớiđốivớinhữngngườilàmtrongcácngànhliênquanđếnđấtđaivàxâydựng.KhicầnđếnsựgiúpđỡvềnhữngvấnđềliênquanđếnBĐS,phầnlớnmọingườiđềutìmđếntrướctiênlàngườiquen,bạnbèvàsauđólàluậtsư,kiếntrúcsư,“cò”môigiới,nhânviênngânhàng,nhữngngườimàhọquenbiết...Trongphầnlớncáctrườnghợp,nhữngmongđợicủahọđềukhôngđượcđápứng.Đâycũnglàvấnđềcòngâynhiềubứcxúctrongkhithịtrườngmuabán,chothuêBĐSđangphát triển rộngkhắp,chodùđóchỉ làmộtkhuđấtnhỏ,cănhộchungcưhayđơngiảnchỉlàmộtchỗkhiêmtốntrongphòngtrọ.

Cuốnsáchmàcácbạnđangcầmtrongtaysẽlàmộtcẩmnangquýgiávàhữuíchđểgiúpchúngtagiảiquyếtđượcphầnnàonhữngbứcxúcnêutrên.Phảilàchuyêngiahàngđầu,vớimộtkhokinhnghiệmphongphú,hoạtđộngtrongthịtrườngbấtđộngsảnkhốcliệtnhấtthếgiới–ThànhphốNewYork,mớicóthểviếtđượccuốnsáchthựctiễn,dễhiểu,kiếnthứcphongphú,xemxétvấnđềmộtcáchtổngquátnhưvậyvềlĩnhvựcBĐS.GeorgeH.Ross–tácgiảcuốnsách–làmộtluậtsư,nhàtưvấnkinhdoanhvàthươngthuyếtnổitiếngtạiMỹ.TrongcuộcđờihoạtđộngtronglĩnhvựcBĐS,G.Rossđãtừngthốtlênrằng“thậthânhạnhvàmaymắnchotôiđượccốnghiếnnhữngnăm thànhcôngrựcrỡnhất trongsựnghiệpvới tưcách làcánh tayphảicủaDonaldTrump”và“Trumplàmộtđại tài trongkinhdoanhBĐS,mộtngườivĩđạitrongcôngviệc”.NhưngDonaldTrumplàaimànhậnđượcsựkínhphụccủaG.Rossđếnvậy?

DonaldTrumpđượccoilàôngtrùmcủacácôngtrùmBĐSởMỹ.DanhmụcBĐSthuộcquyềnsởhữuvàquảnlýcủaôngtrùmnàybaogồmvôsốcáckháchsạnnổitiếng,cáckhugiảitrí,casino,tòanhàvănphòngvàchungcưcaocấpởrấtnhiềuthànhphốlớntrêntoàncầu.

DonaldTrumpkhôngchỉlàmộttrongnhữngngườigiàunhấtmàcònlàmộttrongnhữngngườibiếtcáchkinhdoanhnhất.Thêmvàođó,ôngcũnglàngườihòanhã,phungphívàngôngcuồng.Thậtkhócó thể tìmđượcmộtngườiMỹkhôngngưỡngmộông.Mặcdùtrưởngthànhtrongđiềukiệnvậtchấtđầyđủ,ôngđãkhôngđượcthừahưởngbấtkỳtàisảnnào.Ôngnổitiếngvàgiàucónhờvàonhữngthànhtựucủachínhmìnhtrongkinhdoanh.

ĐiềulàmchoDonaldTrumpthậtsựtrởnênrấtđặcbiệtlàôngđãthànhcôngđể trở thànhmột trongnhữngngườibiết cách thayđổiphươngphápkinhdoanhxuấtsắcnhấttronglịchsử.Chínhtàinăngđãgiúpôngtrởnêngiàucó,nhưngđiềulàmôngnổibậttrongthếgiớingườigiàulàcátínhbộctrực,thẳngthắn,dámnóilêncácsailầmcủamìnhtrướccôngchúng.

NgàynaythịtrườngBĐStạiViệtNamđangbắtđầupháttriểnmộtcáchđồngbộtheoxuhướnghộinhậpvàmởcửa.Nhữngcơhộiphát triểnkinhdoanhBĐShiện tạivà trong tương lai là rất lớn.Cơhộinàychiađềuchomỗingười trongchúng ta, chobấtkỳaiquan tâm,yêu thích lĩnhvựcđầytiềmnăngnày.

BằngnhữngkinhnghiệmquýgiácóđượctừnhữngnămsátcánhbênD.TrumptrongCácthươngvụBĐS,G.RossđãchorađờicuốnsáchvôcùngthúvịvềnghệthuậtđầutưvàkinhdoanhBĐS.NhữngbàihọcG.Rossrútrasẽlàchỉdẫnchonhữngaibiếtápdụngmộtcáchlinhhoạttronghoạtđộngcủamình.Quaviệcgiớithiệumộtsốthươngvụcụthể,nhữngmôhìnhđầutưBĐSrấtkhácnhau,đặcbiệt làmôhìnhquymônhỏ,vớinhữngchi tiếtsángtạovàbấtngờ,cuốnsáchđãthuhútđượcrấtnhiềuđộcgiảtrêntoànthếgiới.

Đâylàcuốnsáchhữuíchkhôngchỉchocácnhàđầutư,kinhdoanhBĐSởmọiquymô,cácluậtsư,nhàtưvấnvàmôigiới,nhàquảnlýbấtđộngsản,màcònđặcbiệtbổ íchchocácnhàkhoahọc,sinhviêncácngànhkinh tếliênquanđếnlĩnhvựcBĐS.Nhữngkiếnthứctrongcuốnsáchsẽgiúpchochúng ta tránhkhỏinhững rắc rốikhôngđángcó, tiếtkiệm thờigian, tiềnbạcvàbảođảmmứcđộthànhcôngcaotrongcácthươngvụBĐS.Mườimộtchương của cuốn sách Donald Trump - Chiến lược đầu tư bất động sản:NhữngbàihọccủatỷphúTrumpchocácnhàđầutưnhỏcủatácgiảGeorgeRoss làmột tập hợpkiến thức phongphúvề nhữngvấn đề liên quan đếnmarketing,tàichính;quảnlývàkinhdoanh,đàmphántronglĩnhvựcBĐS.

HiệnnaykhinhữngcuốnsáchviếtvềđềtàiBĐScònkháhiếm,khótìmthìviệcgiớithiệucuốnsáchnàyvớiđộcgiảlàmộtviệclàmkịpthờiđángkhíchlệ.NhưlờicủaJaredShlaes,mộtnhàtưvấnBĐSnổitiếnghoạtđộngtrongHiệphôi cácnhà tưvấn tạiMỹ thì“Kiến thức không chỉmangđếnquyềnlựcmàcòncảtiềnbạc”.Với tưcách làmộtngườihoạtđộng tronglĩnhvựckhoahọcvềBĐS,tôixintrântrọnggiớithiệutớiđộcgiảcuốnsáchthúvịvềmộtlĩnhvựcđặcbiệthấpdẫn–lĩnhvựckinhdoanhBĐS.

HàNội,ngày22/6/2006TS.NguyễnMinhNgọc

GiảngviênkhoaBấtđộngsảnvàĐịachínhtrườngĐHKinhtếQuốcdân

MỤCLỤCLờinóiđầuChương1:HãybánchínhmìnhnhưTrump:Nămphẩmchấtcánhânbạn

cầncóđểthànhcôngtronglĩnhvựckinhdoanhBĐS.Chương2:Suynghĩlớn:TrumpchọnBĐSđểđầutưnhưthếnào?Chương3:Cácnguyêntắctrongđàmphán:Trumpsửdụngchúngnhư

thếnào?Chương4:CáckỹnăngvàmụctiêuđàmphánBĐScósứcmạnhlớnChương5:NétđặctrưngtrongTrump:Sángtạonétđặctrưng,sựquyến

rũvàuytínđểcóđượcgiácaohơnsovớigiáthịtrườngchobấtđộngsảncủabạn

Chương6:Thuhútvốn:CácchiếnthuậtđểhấpdẫncácnhàđầutưChương7:TìmkiếmsựgiúpđỡcủacácchuyêngiaBĐSgiỏinhấtChương8:TạisaonhữngdựánbấtđộngsảncủaTrumpluônluônđúng

lúcvàtrongngânsáchdựtính?Chương9:NhữngchiếnlượctiếpthịcủaTrump:Tiếng“xèoxèo”giúp

bánđượcsảnphẩmChương10:Làm thếnàođểquản lýBĐSnhưTrump?Hãyxemcông

việcđónhưngànhdịchvụkháchhàngChương11:Chiếnlượcnắmgiữvàchiếnlượcbánbấtđộngsản

LỜINÓIĐẦUTôi đã trải qua 50 năm là luật sư, nhà tư vấn kinh doanh và thương

thuyếtcácgiaodịchvềlĩnhvựcbấtđộngsản,đứngđầutrongthịtrườngbấtđộngsảnkhốcliệtnhấtthếgiới-ThànhphốNewYork.Tôiđãtừngđạidiệnvà thương thuyết cho các đại gia bất động sản nhưHarryHelmsley, SamLeprak,BillZeckendorfvàDonaldTrump.ThậthânhạnhvàmaymắnchotôiđượccốnghiếnnhữngnămthànhcôngrựcrỡnhấttrongsựnghiệpcủatôivớitưcáchlàcánhtayphảicủaDonaldTrump.

Nhữngngàynàymọingườibiếttôinhiềunhấtquachươngtrìnhtruyềnhình,nơiCarolynKepchervàtôigiúpDonaldđưaramộtquyếtđịnhvôcùngkhókhănvềviệcaisẽnhóm“lửa”vàaisẽgiữ"lửa”.ChươngtrìnhrấtvuinhưngphầnlớncôngviệctôilàmchoTrumptrongsuốthơn25nămqualàthếgiớibấtđộngsản.Tôiđãtừnglàmộtnhàtưvấn,nhàthươngthuyếtvàmột luậtsư trongrấtnhiềuvụđầu tưbấtđộngsản lớnnhấtvà thànhcôngnhất của Trump, bao gồm việc giành được và cải tạo tòa nhà GM, ThápTrumpởĐạilộSố5,KháchsạnGrandHyattvàtòanhàtôiyêuthíchởsố40phốWall.

Trongsuốtsựnghiệpcủamình, tôiđãcócơhộisởhữumột lượnglớnkiếnthứcvàkinhnghiệmtrongđầutưkinhdoanhbấtđộngsản.Tôihyvọngsẽtruyềntảiđếncácbạnnhữngkiếnthứcvàkinhnghiệmấyquacuốnsách

này.Vídụ, trongsuốt10nămtừnăm1956đến1966khiSolGoldmanvàAlexDilorenzoJr.trởthànhhaitrongsốnhữngchủsởhữubấtđộngsảnlớnnhất của thành phốNewYork, cá nhân tôi đã đứng tênmua 702 khu bấtđộng sản cánhân.Tôiđã có liênquan tới rất nhiềudự ánvĩ đại nhất củathànhphốNewYork,nhưlàtòanhàChryslervàKháchsạnSt.Regis(đâylànhữngdựántôimuagiúpchomộttrongnhữngkháchhàngcủamình).TôicũngcócơhộichứngkiếnDonaldTrumphoạtđộngbởivìôngthựcsựtạoranhữngvụđầutưvĩđạitronglịchsửkinhdoanhbấtđộngsản.

CuốnsáchnàymiêutảnhữngchiếnlượcmàDonaldTrumpápdụngđểtạodựngnêncơđồkinhdoanhbấtđộngsảnmànhữngnhàđầutưnhỏcóthểápdụngchúngnhưthếnàođóđểđầutưtrongnhiềuphạmvi,quymôkhácnhau,ápdụngchokhubấtđộngsản,chomộtgiađìnhthuê.TôisẽmiêutảvềcáchTrump tiếnhànhmộtsốchiến lượcmangdấuấncủaôngnhư thếnào,nhưlàsángtạorasựsangtrọng,giátrịđượclĩnhhội,tínhđộcđáovàsựlôicuốnđếntừngchitiết,tấtcảnhữngyếutốnàyhòaquyệncùngnhauđểnângcaotốiđagiátrịđầutư(ĐâylàlýdotạisaobấtđộngsảncủaTrumpluônkiếmđượcnhiềutiềnhơngấpnhiềulầnsovớinhữngđốithủcạnhtranhcủaông)

MỗichươngsẽtậptrungvàomộtvụđầutưcụthểmàtôitrựctiếpthamgiathươngthuyếthoặctưvấnchoTrump.Sửdụngvídụnày,tôiđãrútranhữngbàihọcvàgiảithíchđượcnhữngchiếnlượctươngtựmàTrumpđãsửdụngđểtạoralợinhuậnkhốnglồnàycóthểápdụngchonhữngdựánnhỏhơncủabạnnhưthếnào?MặcdùTrumplàmmọiviệctrênquymôlớnvàthịtrườngmụctiêucủaôngthườnglàkháchhàngsangtrọngnhưngnhữngchiếnlượcbấtđộngsảncơbảncủaTrumptậptrungvào:

•Bấtcứaiquantâmvàyêuthíchđượcsởhữuhoặcpháttriểnbấtđộngsản

•Bất cứ ai không chắc chắn về việc thương thuyếtmột giao dịch bấtđộngsảnnhưthếnào

•Bấtcứaitrongngànhbấtđộngsảnởquymônhỏnhưngmuốnlàmtohơn

•Bất cứ ai quan tâmhoặc yêu thích học cáchDonaldTrump làm ”ảothuật"tronglĩnhvựcbấtđộngsản.

ĐâylàcuốnsáchđầutiênvềnhữngchiếnlượccủaTrumpdànhchonhàđầutưbấtđộngsản.[i]Tuycónhiềuhướngdẫnvànguyêntắcđầutưtỉmỉcụthể, nhưngchỉmộtmìnhcuốn sáchnàykhông thểgiúpbạn trở thànhnhàđầutưlớn.NhưtôiđãnóivớinhữngsinhviênthamdựkhóahọcvềthươngthuyếtcủatôiởĐạihọcNewYorkrằng:“Chẳngcócáchnàomàtrongvòng15 tiếngđồnghồ tôi có thểbiến cácbạn thànhnhà thương thuyết tài giỏiđược.Điềunàylàkhôngthể.Tấtcảnhữnggìtôimuốnlàmlàmởrộngđầuóccủacácbạntớinhữngkhảnăngvàsứcmạnhcủathươngthuyếtvàmộtsố

nhữngkỹthuậtcơbản,đểrồikhicácbạngặpmộttìnhhuốngcụthể,cácbạncóthểtìmlạinhữngghichépnàyvàtựhỏi:Georgeđãgiảiquyếtviệcnàynhưthếnào?Ồ,ôngtađãgợiýnhữnggì?”Bạnđãcómộtvàiýtưởngvềbấtđộng sản rồi nhưng tôi đã học được rất nhiều trong 25 năm làm việc vớiTrumpvà50nămkinhdoanhlĩnhvựcbấtđộngsản,tôimuốntruyềnlạitấtcảchocácbạn.Nếutôithànhcôngthìcuốnsáchnàysẽgiúpcácbạnthươngthuyếtcácgiaodịchtốthơnrấtnhiều,sắpxếpcácvấnđềtàichínhtốthơn,đầutưtốthơnvàkiếmđượcnhiềutiềnhơntronglĩnhvựcbấtđộngsản.

Tôi bỗng nhớ lại ngày đầu tiên tôi gặpDonaldTrump vào năm 1974.ÔngbướcvàovănphòngcủatôiởcôngtyLuậtcủaDreyervàTraubvớivẻrạngrỡvàtâmhuyếtnóivềmộtdựánmàôngthathiếtmuốncảitạoKháchsạnCommodorenằmtrênphố42,thànhphốNewYork.Khiđóôngchỉmới27 tuổi và tôi làmột đối tác cao cấp được biết đến nhờ đã hoàn tất xongnhữnggiaodịchphức tạp,nhưng tôiđãđồngýgặpông theocách thứcxãgiaovìtôiđãđạidiệnchochaôngtrướcđây,ngàiFredTrump.FredđãphấnkhởinóivềlờihứacủaDonaldnhưmộtngôisaotươnglaitrongthếgiớibấtđộngsản.

DonaldđãlênkếhoạchphứchợphoànhảođểmuaKháchsạnlớn,buồntẻvàlàmănthualỗbêncạnhnhàgatrungtâmGrandvàbiếnnóthànhmộtKháchsạnhạngnhất,đẹpsangtrọngvàkinhdoanhphátđạt.Tôiđãnóivớiôngtađólàmộtýtưởngtuyệtvờinhưngchẳngcócáchnàokhiếnnóhoạtđộngđượcvìnónằmtrongtaymộtsốngườicóquyềnlựcvànhữngcơquanbộngànhcủachínhphủmàôngphải thuyếtphụchọđểhọcóthểchoôngnhữngưuđãichính.Ngượclại,nếuôngsẵnsàngtrảphíphápluật,tôisẽsẵnlònggiúpônglàmviệcđó.Chúngtôiđãmất2nămthươngthuyếtvớinhânviênhãngđườngsắt,quanchứccủabangvàcủathànhphố,nhữngnhàchovayvànhữngcánbộHyattđangtiếnhànhnhữnggiaodịch.Trongsuốthainămhỗnđộnấy,Donaldvàtôiđãpháttriểnmộtmốiquanhệlàmănlớnvàtôntrọng,lẫnnhau.Khiôngthắnggiaodịchnàymộtcáchngoạnmụcthìtôichắcchắnrằngôngsẽđạtđượcthànhcônglớntronglĩnhvựcbấtđộngsảnmàtôitrởthànhngườiluậtsư,ngườitưvấnthâncậynhấtcủaông.

Sựnghiệpcủatôikhởiđầunhưthếnào?Khicònnhỏ,tôisinhravàlớnlênởBrooklyn,thànhphốNewYork,tôi

đãlênkếhoạchtớiMITđểtrởthànhmộtkỹsư,nhưngchatôiđộtngộtquađờikhitôimới16tuổivàkếhoạchnàycủatôicũngchếttheocha.17tuổi,tôinhậpngũtrongquânđộiMỹbởivìquânđộihứasẽchotôiđihọcsaukhihoànthànhnghĩavụquânsự.Khinhậnnhiệmvụ,tôiđượchuấnluyệnđểtrởthànhmộtchiếnsĩgiảimậtmã trongphần lớn thờigianngắnngủiởquânngũtạiWashingtonDC.Nhữngkỹnăngphântích,tínhkiênnhẫnvàtrínhớsiêuđẳngmà tôihọcđượckhicòn làchiếnsĩgiảimậtmãđãgiúp tôikhiphải đốimặt với những vấn đề bất động sản tưởng chừng không thể giải

quyếtnổi.NhờsựgiúpđỡcủaGIBill,tôiđãđạtđượcbằngcửnhântạiĐạihọcBrooklynvà tôivàoĐạihọcLuậtBrooklyn.Làmmột lúcbanghềvànhờ sự độngviên giúp đỡ của vợ tôi, tôi đã tốt nghiệp và đượcnhậnvàoNewYorkBarvàonăm1953.

Trongkhitìmviệc,tôinhìnthấymộtmẫuquảngcáotìmthưkýluậttrêntờLawJounal.ThậtmaymắnngườitrảlờiđiệnthoạilàBill,mộtngườibạntrong trường luật của tôi. Anh ta đang làm việc cho hãng luật Dreyer vàTraub,mộtcôngtyluậtbấtđộngsảnnốitiếng.Billnói:“Anhsẽkhôngthíchcôngviệcnàyđâu.Anhsẽchỉlàmộtngườiđưatinvàchỉnhậnđược25đôlamỗituần”.Nhưngtôiđãđồngýlàmcôngviệcđóchodùnónhưthếnào.Đólàsựkhởiđầukhôngmaytrongsựnghiệpluậtsưcủatôi.

MặcdùDreyervàTraub làmộtcông ty luậtchủyếugiảiquyếtnhữngvấnđềbấtđộngsản,họgiảiquyếtnhữngtranhchấpkiệntụngưuđãiriêngvớikháchhàngcủahọ,Billvàtôilàmviệctrongphòngtốtụng.Nhiềuthángsauđó,trêntầngcómởmộtphòngbấtđộngsảnvàtiếnhànhchothuê,nơiđâytạoranhữngđồngtiềntừkinhdoanhbấtđộngsảnthựcsự.ĐâylàcơhộituyệtvờiđốivớitôiđểpháttriểntronglĩnhvựcbấtđộngsảnvàBillkiếmđượcrấtnhiều tiền từcôngviệcnày.Tôiđámnhiệmcôngviệc tranh tụngcủaBill.Nhưngtrướckhianhrabắtđầucôngviệckinhdoanhbấtđộngsảnthì anh ta lại phải nhập ngũ và anh đã đề nghị tôi đảm nhiệm vị trí kinhdoanhbấtđộngsảnấycủaanh.Mộtlần,khilêncầuthangtôicómaymắnđượchọcviệcôngMurrayFelton-mộtngườigiaoviệcrấtkhắtkhe.Ôngấykhắtkheđếnnỗimàchỉcầntôiđánhmộtdấuphẩysaiôngấycũngnhắcnhởngàynàyquangàykhác,nhưngFeltonlàmộtchuyêngiacaocấpvàđượcđánhgiácaotrongthếgiớibấtđộngsản.Tôibiếtrằnglàmviệcvớiônglàmộtcơhộilớnđểhọcđượcnhữngvấnđềphứctạpnhấttừmộtchuyêngiagiỏigiangnhấtvềluậtbấtđộngsản.Vìvậy,tôithấmnhuầnmọithôngtincóíchnhỏnhấtmàtôicóthểhọctừông.Tôitrởnêntinhthônglĩnhvựcchothuê, tài liệubấtđộng sảnvà thamgiavào tất cả các loạigiaodịch.Kinhnghiệmtranhtụngđầutiêncùngvớinănglựctrigiácđãgiúptôitrởthànhmộtnhàkinhdoanhbấtđộngsảncóđủnănglựcchodùcònrấttrẻ.

HọckinhdoanhbấtđộngsảnNăm1955,mộtkháchhàngcủatôiyêucầutôiphácthảokếhoạchkinh

doanhchothuêthươngmạichodùanhtalàmộtngườiđithuênhà.Thôngthườngngườichủđấtsẽphác thảokếhoạchchothuê,nhưngtrongtrườnghợpnàyngườichủđấtlạiyêucầukháchhàngcủatôitìmchoôngtamộtluậtsưđểchuẩnbịvềviệcchothuê.Vìvậy, tôiđãphác thảoramộtkếhoạchchothuêvàthêmvàomộtđiềukhoảnchỉrõrằngngườithuênhàsẽkhôngphảitrảbấtcứtiềnthuênàotrướckhingườichothuêlắpđặtmộthệthốngthangmáyhoạtđộngnhấtđịnh.KháchhàngcủatôiđãchuyểnđếnvàthìraviênthanhtrathangmáycủathànhphốNewYorkkhôngchấpnhậnviệcchủ

nhà sửa chữa thangmáymà khăng khăng yêu cầu chủ nhà lắpmột chiếcthangmáymớitoanh.Chiếcthangmáyấykhônghoạtđộngtrongmộtthờigian dài nhưng trong thời gian đó khách hàng của tôi vẫn có thể xúc tiếnhoạtđộngkinhdoanhbìnhthườngcủamình.NhữngngườichothuênhàlàSolGoldmanvàAlexDiLorenzoJr.đãđểchomộtngườithuênhàlợidụngluật bất động sản để hoạt động kinh doanh bình thường, nhưng theo thỏathuậntrongthờigianthuênhà,ngườithuênhàsẽkhôngphảitrảmộtkhoảntiềnthuênhànào.Mặcdùnhữngngườichothuêkhônghàilòngnhưnghọđànhchịuvìkhôngaicóthểgiúpđượchọ.

Giữanhữngnăm1950,GoldmanvàDiLorenzo,cảhaiđềulànhữngđạitriệuphúđãquyếtđịnhđầutưquymôlớnvàobấtđộngsản.TôiđãquyếtđịnhrờikhỏicôngtyluậtDreyervàTraubbởingườitanóirằngtôisẽkhôngthểtrởthànhmộtđốitáccủacôngty,tôitìnhcờnhắcđếnphòngtốtụngcủatôi với Sol Goldman và vài ngày sau ông ta đã gọi điện cho tôi và nói:”George,Alexvàtôimuốnmờianhlàmnhàtưvấnphápluậtchochúngtôi".Tôihỏi:“Tạisaolạichọntôi?”.Ôngtatrả1ời:“Chúngtôiđãmất90.000đôlatiềnchothuênhàvìanh,chúngtôisẽlàmchongôinhàtrởnêncógiátrịtronggiâylátnếuanhtrởthànhcốvấnphápluậtchochúngtôi”.Tôiđãchấpthuậnlờiđềnghịấy.

Mọivấnđềđềucógiácủachúngrấtnhanhtôiđãhọcđượcrằngmọinhàđầutưbấtđộngsảncầnphảihiểurằngcómộtsựkhácbiệtrấtlớngiữalĩnhvựcpháplýcủabấtđộngsảnvàkinhdoanhđầutưbấtđộngsản.[ii]Tôiphảixemxétlạitoànbộcáchnghĩcủamình.Bấtcứkhinàotôipháthiệnramộtvấnđềpháp lý trongmộtgiaodịchbấtđộngsản thìGoldmansẽnói:“Cótrầmtrọngđếnnỗiphảihuỷbỏgiaodịchnàykhông?”NếutôinóiKHÔNGthìông ta sẽhỏi tiếp: “Tôi có thểgiảmgiá cho thuêbaonhiêuvìVấnđềnày?”Phầnlớncácluậtsưbìnhthườngsẽkhuyênkháchhàngcủahọkhôngnêntiếptụcgiaodịchnếuhọtìmranhữngvấnđềvướngmắcpháplý,cácluật sư này không thể hoặc không hiến kế kinh doanh cho khách hàng.Goldmanyêucầutôiphảisuynghĩnhưmộtthươngnhânchứkhôngchỉnhưmộtluậtsưbìnhthườngvàtôiđãnhậnrarằnghầuhếtmọivấnđềđềucógiácủa chúng.[iii]Ôngyêu cầu tôi phải nhìnnhậnnhữngvấnđềpháp lý cẩnthậnnhưlàcáchpháttriểngiaodịchvậy.Ôngtasẽnói:“Tôiđượcgìnếutôixemkỹlạivấnđềnày?”Đểtìmracâutrảlờitôiphảiđàosâuvấnđề.

Ví dụ, Goldman và DiLorenzo đã ký hợp đồng mua HarborsideTermina1củathànhphốJerseythuộcbangNewJerseytừhãngxelửa.Khubấtđộngsảnnàygồmcómộtkhochứahàngrộng,cóđộlạnhvớidiệntíchgần2.000feetvuôngtiếpgiápvớiconsôngHudson,phíaphảiđốidiệnvớiconsôngchảyxuống từManhattan.Giámuakhubấtđộngsảnnàydườngnhư rất hợp lý chodùđây làmộtgiaodịchhoàn toànbằng tiềnmặt.Tuynhiên,quyềnsởhữukhuđấtấycómộtngoạilệcóthểxảyralàbangNew

Jerseycóthểtuyênbốlấylạikhuđấtcókhohàng.Tôi nhận thấymột điều rõ ràng là tại sao hãng đường sắt lại khó tìm

đượcngườimuakhuđấtấy.Khôngmột luật sưnàocó thểđểkháchhàngmuamộtkhubấtđộngsảncóvấnđềvàtấtnhiênkhôngmộtngânhàngnàochophépđặtthếchấpkhuđấtấy.Nhữngvấnđềliênquanđếnđấtđaidướinướcđãđượcgiảiquyếttrongkhoảngthờigiannhữngnăm1800.Mộtluậtsưcókinhnghiệmphảibiếtrằngnếubấtđộngsảnởdướinướcđược1ấpđầynhờnhữngngườilấpkếcậntrướcnăm1849thìngườicócônglấpđấtấycóquyềnsởhữunó.Nếunhưnóđượclấpsaunăm1849thìquyềnsởhữukhuđấtđó thuộcvềbangNewJersey.Tôikhông thểchứngminhnóđược lấpđầykhinàovàaiđãlấpnóhaycóphảilàbangNewJerseyhaykhông?

TôiđãnóivớiSolrằngchúngtanênthươnglượngđểđượcgiảmgiávàcũngnênthuyếtphụchãngđườngsắtchophépchúngtathếchấptiềnmuađấtdàihạntrởlạivớilãisuấtthấpbởivìkhôngmộtnhàchovaynàocóthểlấylãikhicónhữngsaisótđấtđai.Hãngxelửađồnggiảmgiáxuốngcòn400.000đôlavàchấpthuậnthếchấptheokíchcỡcóthểcủakhubấtđộngsản,vìvậychúngtôiđãkếtthúcgiaodịch.Nhiềunămđãquađinhưngtrởngạivềquyềnsởhữubấtđộngsảnvẫncòninđậmtrongtâmtrítôi.TôichắcchắnrằngbangNewJerseysẽgặpphảivấnđềtươngtựkhixưabởivìphầnnhiềukhuđấttiếpgiápvớisôngHudsonlàđấtđãđượclấpđầy.TôiliênlạcvớibangNewJerseyvàbiếtrằnghọđãnhậnravấnđềnàyvàthayvìbịđòiquyềnsởhữukhôngminhbạch,họđãchuyểnnhượngchochúngtôiquyềnsởhữukhuđấtnàybằngcáchhoánđổithànhgiátrịtiềnmặttrongkhuđấtbịtranhchấp.Theotiếntrìnhđãvạchraởtrên,chúngtôiđãbỏramộtlượngtiền tối thiểu và nhậnđượcquyền sở hữukhuđất đang tranh chấpnày từbangNewJersey.KếtquảlàkhuđấtnàyđượcđánhgiálàcógiátrịnhiềuđếnnỗimàmộtngânhàngchomượnmộtkhoảnthếchấpđầutiênvượtquánhiềulầntổnggiámuakhuđấtcủaGoldmanvàDiLorenzo.

Từnăm1956đếnnăm1966,GoldmanvàDiLorenzođượcvílàbấtđộngsảnNewYork.KhitôiđếnGoldmanvàDiLorenzovàonăm1956thìhọđãsởhữu18khubấtđộngsản;khitôirờiđinăm1966họđãsởhữu720khu.Chỉcórấtítnhữnggiámsátcủahọ,tựtôiđãthươngthuyếtvàgiảiquyếthầuhếttấtcảnhữngvụmuabánnày.ChúngtôiđangmuamảnhđấtManhattanvớihàngtákhobãiởcảngNewYorkvànhữngtòanhàvănphòngvàitriệuđôla.Chúngtôiđanggiaodịchvớinhữngconsốlớnvàphầnnhiềuđượctrảbằngtiềnmặt.Tôiđãnhiềulầnđivàongõcụtvềmộtkhubấtđộngsảnvớimột ngân phiếu giá trị hàng triệu đô la trong túi.Goldman vàDiLorenzocũng đã đưa một khoản đặt cọc sẵn để thương thuyết. Goldman vàDiLorenzosẽnóivớitôiloạigiaodịchmàhọmuốnvàcôngviệccủatôilàtiếnhànhgiaodịchđó.Họkhôngphảinhữngngườimualolắngvềtàichính,vìvậy,nếutôikhôngnghĩrằnggiaodịchđóphùhợpvớinhữngđiềukhoản

củahọ,tôisẽtừbỏnóvàtiếptụcvớinhữnggiaodịchtiếptheo.Đólànhữnggì khiến họ yêu cầu nhiều bất động sản đến như vậy và nhanh như vậy.Trongsuốtquãngthờigian10nămđó,tôiđãmuatòanhàChrysler,KháchsạnRegis,khuđấtphíadướiKháchsạnPlaza,HarborsideTerminalởthànhphố Jersey và thaymặt họ cho thuê rất nhiều khu đất khác (cho thuê đấtnghĩa làcho thuêdàihạn trênđócó tòanhàvà traochongười thuê tấtcảquyềnvànghĩavụđiềuhànhkhubấtđộngsảntrừquyềnlàmchủkhuđất).

NhucầubấtđộngsảncủaGoldmanvàDiLorenzolàvôcùnglớn.Họcómốiliênhệtàichínhtuyệtvờikhiếntôicóthểđónggiaodịchnhanhchóng.Làluậtsưvàđạidiệnkinhdoanhduynhấtcủahọ,tôihầunhưcóquyềnlựcvô hạn để thương trừ quyền tăng giá. Tôi đã thương thuyết với HarryHelmsley,BillZeckendorf,vàMorisKarpđểsửdụngtêngọicủahọ.ĐâylàtấtcảnhữngtêntuổilớntronglàngbấtđộngsảnNewYorktạithờigianđó-giaophóchomộtluậtsư30tuổi.

TrongvàinămđầutiêntôilàmviệcchoGoldmanvàDiLorenzo,tôilàmtheocáchmàchínhtôicũngchưabaogiờnghĩtới.ỞcôngtyluậtDreyervafTraubtôiđangđónggiaodịchchomộthộgiađìnhnhỏởNewJersey.Tôichưabaogiờlàmmộthợpđồngvàđónggiaodịchbấtkỳtòanhàvănphòngởbấtcứquymônào.Giờđây, tôibịđẩyvào thương trườngvàđiềuhànhnhữngtòanhàvănphònglớn.Tôithựcsựkhôngcókinhnghiệmhayđượcđào tạo trước. Nhưng mọi người nghĩ tôi quá trẻ mà được đại diện chonhữngđạitriệuphúnàythìchắcchắnphảivôcùngtàigiỏi,vìvậyhọluôncoitrọngtôi.Tôibiếtrõkhảnăngcủamìnhnhưngtôicũngkhôngtranhluậnnhữngnhậnxétcủahọvềtôi.Tôihọctừnhữngngườitiếpxúcvớimìnhrấtnhanh, đó là nhữngngười ở bên đối tác những luật sư, những chuyêngiakhácvàchínhnhữngnhàsởhữubấtđộngsản.Tôitậptrungvàonhữnggìhọlàm, cách họ làm, cách họ hành động, phản hồi của họ trong những tìnhhuốngnhấtđịnh,vàtấtcảnhữngthứkháclấpđầykhoảngtrốngkiếnthứcvàkỹnăngcủatôi.Tôinhưmiếngbọtbiểnthấmsạchmọithôngtindùlànhỏnhấttrongkhảnăngtốiđacủamình.Trướckhikhóahọcbấtđộngsảncủatôimanglạihiệuquả,thìtôiđãtưvấnchokháchhàngnhữngýkiếnhợplývềcácgiaodịchnàosuônsẻvàgiaodịchnàokhôngvàcáigiáphảitrả.Điềunàygiúp tôicóđượcsựkếtnốiđộcđáocủa tàinăng.Hầuhếtcác luật sưkhôngbiếtkinhdoanhbấtđộngsảnvàvì thếhọkhôngđượctrangbịkiếnthứcđểđưaraquyếtđịnhkinhdoanh.Họsẵnsàngđưaralờikhuyênvềbấtcứvấnđềpháplýnàonhưngkhônggiúpkháchhàngđưaraquyếtđịnhkinhdoanh.

NhữngngàykinhdoanhphátthanhBấtcứmộtluậtsưgiỏinàocũngsẽlàmrarấtnhiềutiềnnhưngluậtsưlà

mộtdịchvụkinhdoanh, thunhậpcủaluậtsưsẽkhôngcònnếuluậtsưđóxuốngdốc.Tôinhậnthấysựcầnthiếtphảiđầutưvàomộtvàicôngtysẽcó

giátrịtrongnhữngnămsaunàycủatôi.Năm1966,anhrểtôi,MartyBeck,rời bỏ đại lýKatz,một đại lý nổi tiếng trong ngành kinh doanh bán thờilượngphátsóng.Anhấyđềnghịtôicùngtìmkiếmcơhộiđầutưvớinhau.AnhấynghĩkinhdoanhphátthanhtrênhònđảoLongsẽthulại lợinhuậnđángkể.Tôinóivớianhấy:“Emkhôngbiếtgìvềkinhdoanhphátthanh”.Anhrểtôinói:“Anhbiếttườngtậnvềphátthanhnhưnganhkhôngbiếtcáchtạoravốncầnthiếtchodựánkinhdoanh”.Tôinói“Anhtìmvàđiềuhànhtrạmphát thanhcònemsẽxoay tiền”.Năm1966chúng tôixâydựngTậpđoàn thông tin Beck–Ross vàmua trạm phát thanh đầu tiên trên hòn đảoLong,WGLI,vớigiágần450.000đô la.Martybiếtcách làmra tiềnbằngcáchphátsóngtruyềnthanh.Sửdụnglợinhuậnnàyvàbằngcáchmởrộngquanhệtàichínhcủamình,chúngtôibắtđầumộtkếhoạchmởrộngkinhdoanh.KênhFMvẫncònởtìnhtrạngtrứngnướcnhưngtínhnổitrộicủaâmthanh khiến phát thanh trở thành một lĩnh vực triển vọng đầy cuốn hút.ChúngtôiđãmuanhiềutrạmphátthanhkháccảAMvàFMlàmgiatăngthịphầnvàsauđólạibánchúngđiđểthulờilớn.Năm1986,Martyvàtôiđãmuatấtcảcổphầncủanhữngnhàđầutưvớigiágấp25lầnđầutưbanđầu.Vàonăm1987,chúng tôiphảichọn:một làđốiđầuvớinhữngnhàđầu tưcùngcạnhtranhđểmởrộngkinhdoanhhoặclàbántấtcảchonhữngaicóthểmua.Chúngtôichọncáchthulợinhuậnkhổnglồvàmởrộngkinhdoanhtớingườimua.

Nhưngkinhdoanhphátthanhchỉlànghềphụđốivớisựnghiệpluậtsưcủatôi.Năm1966,sau10nămlàmviệcvớiGoldmanvàDiLorenzo,danhtiếngcủatôilớnmạnhđếnđộtôicóthểcóđốitácvớibấtcứhãngluậtlớnnàotrongngànhbấtđộngsản.Tôiđãlựachọntrởvềlàmđốitácchocôngtyluậttrướcđây–DreyervàTraub,nơitôiđãđượccôngnhậnlàmộtđốitáccaocấp.Tôinhậnrarằngchỉcóhailuậtsưtrẻtuổitrởthànhnhữngđốitácmớitrongsuốt10nămquavànhữngđốitáccũphảivềhưu,đâysẽlàhìnhảnhtrongvàinămcủacôngtytôi.Đóchínhxáclànhữnggìđãxảyra.Đầunhữngnăm1970,tôitrởthànhmộttrongbốnđốitácđứngđầucủamộttrongnhữngcông ty luậtbấtđộngsản lớnnhất.Tôiđã lãnhđạocông ty luậtđótrong20năm.

Cuốicùng,tôicảmthấymệtmỏivìgiảiquyếtcôngviệcvớinhữngđốitácchínhtrị,từbỏngànhluậtđầynăngđộngmộtthờigianvàthamgiavàocôngtyEdwardS.Gordon,ởnơinàycôngviệccủatôilàchuyêngiatưvấnbấtđộngsảnchocáckháchhànglớnnhưCôngNghệLiênHiệp,IBM,ThờibáoNewYorkvàAT&T.

TôiđãđếnlàmviệcchoDonaldTrumpnhưthếnào?Mặcdù tôi thôi làm luật sưnăm1987nhưng tôivẫngiữquanhệ thân

thiết vớiDonaldTrumpvàmặcdù tôi đã từng làmviệcvới ông trong rấtnhiềudựánthànhcôngnhấtnhưngtôikhôngcònlàluậtsưcủaôngnữa.Khi

thịtrườngbấtđộngsảnthànhphốNewYorkđãbãohòanăm1990,Trumpđã gặp khó khăn. Không phải là do thiếu nhạy bén kinh doanhmà là sựthànhcôngphithườngcủaôngđãkhiếnôngbắtđầunghĩrằngbấtcứlĩnhvựckinhdoanhnàoôngthamgiađềusẽbiếnthànhvàng.

Ngânhàngsẵnsàngchoôngvaytiền.Nếuônghỏivay60triệuđôlađểđầutưvàomộttòanhàthìngânhàngsẽchoôngvay80triệu.Khithịtrườngbấtđộngsảntụtdốcxuốngtậncùng,ôngnợngânhàngtới900triệuđôla.Ôngđã làmchủmột số tiềnquá lớnđếnnỗimàcácngânhành thừahiểurằng nếu họ buộc ông phá sản thì sẽ gây ramột tác động xấu đối với thịtrườngbấtđộngsản.Ngânhàngcórấtnhiềunợkhóđòimàhọkhôngmuốnxóa.Vìvậyhọvạchramộtkếhoạchgiúpôngcóthểkinhdoanhtrởlạibằngcáchchấpnhậnmiễngiảmđángkểnếukhoảnvayđược trảvàomộtngàynhấtđịnhtrongtươnglai.

Mặcdùtôikhôngcònlàmộtthànhviêncủacôngtyluậtnữanhưngtôimuốngiúpông.TôiđãnóivớiDonaldrằngnếuôngcầntưvấnpháplýkhigặpkhókhăn,tôisẽsẵnsànggiúpôngmiễnphí.Ôngrấtấntượngvàhỏitôitạisaotôi lại làmnhưvậy.Tôinói:“Donald, tôinghĩmộtluậtsưcótráchnhiệmđạidiệnchokháchhàngcảkhianhtathấtbạichứkhôngchỉkhianhta thành công. Tôi luôn ở cạnh ông bất cứ khi nào ông cần tôi”. Trumpkhôngbaogiờchấpnhậnlờiđềnghịgiúpđỡcủatôibởivìđókhôngphảilàphongcáchcủaôngnhậnthứgìmàlạikhôngtrảthứgì.Nhưngtôichắcchắnrằngôngđánhgiácaohànhđộngcủatôi.Triếtlýcủatôilàthanhtoánsòngphẳng-vớiDonaldTrump,lòngtrungthànhlàđiềuđánggiánhất.

Vàogiữa thậpniên1990,Donaldđang tiếnhànhhaigiaodịch tòanhàNikemớisápnhậpvàoThápTrumpvà40phốWall.Cảhaigiaodịchđềurơivàokhókhăndo rất ít các luật sưcó liênquanhoàn thànhCôngviệc.Donald biết khi nào nên dùng chiến thuật trì hoãn nhưng ông ghét nhữnggiaodịchcứtrìhoãntriềnmiên.Vìvậy,ôngđãthuêtôigiảiquyếttoànbộrắcrốivàkhiếnnhữnggiaodịchđóhoạtđộng.Trongkhitôiđangtiếnhànhcôngviệc,tôiđãnóivớiDonaldrằngtôichánngấycuộcsốngởGordonrồivàtôiđangđịnhnghihưu.ÔngđềnghịtôigianhậptổchứcTrump.Ôngnói:“Tôicórấtnhiềucôngviệchayvàôngsẽthíchthú”.Chúngtôinhanhchónghợp tác (tôichỉ làmviệcbốnngàymột tuần)và tôivẫnđóngvai tròquantrọngtrongcôngtycủaTrump.

ChứcdanhcủatôilàPhóchủtịchcấpcaovàtưvấncấpcaocủaTổchứcTrumpvànhiệmvụquantrọngcủatôilàtưvấnpháplývàkinhdoanhchoDonaldTrump.Tôiđưaranhữngýkiếnđểlàmkhảthinhữngdựánđãđịnhcủaông,nhữngdựánnàyôngkhôngchấpthuậncũngkhôngloạibỏ.Ôngthíchthamkhảoýkiếncủatôitrướckhiđưaraquyếtđịnhcuốicùng.Ôngbiết rằng tôi sẽ giải quyết vấn đề như là tôi đã nhìn thấy vấn đề cần giảiquyếtđểrồi tưvấnchoôngmộtýkiếnkháchquan.Hiệnnay, tôicótrách

nhiệmđốivớiviệcpháttriểnnhiềucôngtynướcngoàichoTrumpvàgiámsátviệcchothuêvàhoạtđộngcủaTòanhà40phốWallvàThápTrump.

Ngoàira,tôidạymộtkhóahọctạiĐạihọcNewYorkvềthươngthuyết.Thươngthuyếtlàmônkhoahọcmàtôiđãnghiêncứurấtsâutrongsựnghiệpcủamìnhbởivìnólàmộtyếutốquantrọngquyếtđịnhthànhcôngcủakinhdoanhbấtđộngsản.Tôicũngdễdàngviếtmộtcuốnsáchvềchủđềnày.ĐểbànluậnthêmvềmộtsốnguyêntắcvàkỹthuậtmàTrumpđãtừngsửdụngtôicholàcógiátrịnhất,mờibạnxemChương3và4.

Trumplàmộtngườivĩđạitrongcôngviệc.Trong10nămôngchưabaogiờhỏitôiđangởđâuvàlàmgì.Đólàsựtincậygiữachúngtôi.Khiônggiaotráchnhiệmquảnlýtòanhàsố40phốWallchotôi,tôiđãđảmnhiệmvàbiếntòanhàmộttriệufeetvuônggầnnhưtrốngrỗngmàôngmuavớigiá1 triệuđô la thànhmột tòanhàvănphòng làmănphátđạt trịgiáhơn350triệu đô la. Sau khi Tòa nhà 40 phốWall được thuê kín vàmang lại lợinhuậnkếchxùchoTrump,tôinóivớiTrump:“Theotôi,tôiđượcquyềnchialợi tứcđối vớiTòanhà40phốWall”.Trumpđáp lại: “Thếôngnghĩ ôngđượcchiabaonhiêu?”Tôiđưa ramộtconsố.Ôngnói:“Hãynhận lấynóđi”.

ĐólàmộthànhđộngkhiếnchotôicảmthấyrấthânhạnhđượclàmviệcchoTrump.

FredTrumpđãtừngnóivớiDonaldkhiôngcầnmộtluậtsư:“Conphảitruytìmbằngđượcmộtluậtsư,mộtnhàtưvấngiỏihơn,trungthànhhơn,khônngoanhơnGeorgeRoss”.TôirấtvuimừngvìDonaldđãghinhớlờikhuyênấyvàchotôicơhộiđượclàmviệcvớimột thiêntàibấtđộngsản.Giờđâytôihyvọngsẽtruyềnsangbạnmộtsốchiếnlượcđầutưmạnhmẽtôiđãhọcđượctừmộttrongnhữngđạitàikinhdoanhbấtđộngsản.

LờicảmơnXinbàytỏlòngbiếtơnsâusắctớiDonaldJ.Trumpvìôngđãtrởthành

mộtphầnquantrọngtrongcuộcsốngcủatôinhưmộtngườibạnvàchotôicơhộiduynhấttrongsựnghiệpcủatôilàgiúpôngbiếnnhữngtầmnhìnvềdựánngoạnmụccủaôngthànhhiệnthực.

Chương1HÃYBÁNCHÍNHMÌNH

NHƯTRUMPNămphẩmchấtcánhânbạncầncóđểthànhcôngtronglĩnhvựckinh

doanhbấtđộngsảnNHỮNGĐIỂMCHÍNH:•Dùnglòngnhiệttìnhđểthúcđẩynhữngngườikhác•Xâydựngmốiquanhệvớinhữngngườithamgiagiaodịch•Nghệthuậttựquảngcáolàmộtchiếnthuậtkinhdoanhbấtđộngsản•Hãychuẩnbịchuđáovàtốthơnbấtkỳai

•Hãykiêntrì•Kếtluận

Vídụđãsửdụng:DựánCommodore-Hyatt

DonaldTrumptrởthànhmộttỷphútronglĩnhvựcbấtđộngsảnnhờmột

loạt những đầu tư thành công, sáng tạo đáng kinh ngạc của ông vào thịtrườngbấtđộngsảncủathànhphốNewYork.Giờđây,ônglànhàđầutưbấtđộngsảnlớnnhấtNewYorkvàđượcbiếtđếnnhưlàmộttrongnhữngbộócđầutưbấtđộngsảnlừngdanhkhắpthếgiới.Vídụ,vàođầuthậpniên1980,ôngđãmộttaytạorathịtrườngnhàởcaocấphạngnhấtchothànhphốNewYorklàTòathápTrumptrênĐạilộSố5,năm2003tiếptụcghidấuchuỗithànhcôngtrongsựnghiệpkinhdoanhbấtđộngsảncủaông,đólà9trongsố10khucănhộđượcbánvớigiácaonhấtlêntớihàngtriệuđôlamỗicăn,đềulànhữngkhucănhộtrongTòanhàTrump.

Nhàđầutưbấtđộngsảnnhỏcóthểhọcgì từmột tỷphúbấtđộngsảnnhưTrump?SaukhitưvấnchoTrumpđầutưvàonhữngdựánlớnnhấtcủaông, tôi tin chắc rằng các nhà đầu tư nhỏ đều có thể sử dụng thành côngnhững quy tắc tương tự sau để có thể kiếm hàng triệu đô la như Trump.Nhữngquytắcnàykhôngphảilàbàncânđểcânđongđođếmnhữngdựán

đầutưbấtđộngsảncủabạn.Dùbạnđangđầutưvàochothuêmộtcănhộnhỏhaychothuêmộtcănhộcaobốntầnghaymộttòanhàvănphòngtrịgiáhàngvàitriệuđôlathìthànhcôngvềmặttàichínhcủanhữngdựáncụthểcủabạncũngkhôngcógìkhácbiệt.Điềuquan trọngnhất làbạn sửdụngchiến lượcđầu tưbấtđộngsảnnhư thếnàođể thu lợinhuậnvàphát triểncáchthứcmàbạnvạchđịnhvàchuyểnnhượngbấtđộngsảnchongườimuahoặc người thuê.Rất nhiều những quy tắc cơ bản giống nhau đã được ápdụngchomộttrongnhữngtòanhàchọctrờitrịgiá300triệuđôlathìcũngcóthểápdụngtốtchonhữngdựánbấtđộngsảnnhỏhơn.NghiêncứunhữngchiếnlượcđầutưbấtđộngsảncủaTrumpsẽđemlạilợinhuậnnhấtđịnhchobấtcứaiyêuthíchđầutưbấtđộngsản.

Vídụnhưbạnkhôngthểtiếnhànhđầutưvàolĩnhvựcbấtđộngsảnthựcsựmang lại lợi nhuận dù lớn hay nhỏmà không định hướng năng lực cánhâncủamìnhđểtạoniềmtinvớingườikhácvàkhiếnngườitamuốngiúpmìnhhoặcmuốnxemcáchmìnhlàm.Nhữngđứctínhtốicầnthiết là lòngnhiệttình,cáckỹnăngxâydựngquanhệ,nghệthuậtquảngcáo,sựchuẩnbịkỹ lưỡngvà tínhkiênnhẫn.DonaldTrumpđãnắmgiữ tấtcảnhữngphẩmchấtnày.ÔngđãminhchứngbằngdựánbấtđộngsảnlớnđầutiêncủaônglàchuyểnđổiKháchsạnCommodoređổnáttrênPhố42tạithànhphốNewYorkthànhtòanhàGrandHyatttránglệ.ĐiềuđángphụcnhấtlàTrumpđãsửdụngsốvốnítỏicủaôngtrongviệcchuyểnđổinày,khônglâusau,ôngđãbánmộtnửalợinhuậncủatòanhàHyatttrịgiá85triệuđôla.

Chươngnày sẽmiêu tả 5 phẩmchất then chốt đãgiúpTrump tạonêncôngtrìnhCommodore-Hyattvĩđạivàlàmthếnàocácnhàđầutưnhỏcóthểsửdụngnhữngphẩmchất tươngtự trongviệcđầu tưbấtđộngsảncủachínhhọđểđàmphánnhữnggiaodịchtốthơn,đểcóđượcgiábánbấtđộngsảncaohơnvànângcaođángkểlợinhuậnbấtđộngsảncủahọ.

NGHIÊNCỨULĨNHVỰCĐẦUTƯ

DựánCommodoreHyattcủaTrump

Việc đầu tư bất động sản này làmột conquái vật với tất cả nhữnggìphứctạpvàrốirennhất.Đólàvàonăm1974,trongkhicảthànhphốNewYorkđangvậtlộnđểsinhtồnthìTrumpnhậnđịnhrằngđâylàthờiđiểmlýtưởngđểmuamộttòanhàto,đổnátvàgầmnhưtrốngkhôngtrênPhố42,gầnsângatrungtâmGrand.Giốngnhưnhiềunhàđầutưbấtđộngsảngiỏigiangnhất,ôngnhìnnhữngbấtđộngsảnđanggặpvấnđềkhókhănvàthấynhữngcơhộikinhdoanhtòanhànàytrongtươnglai.KếhoạchcủaTrumplàchuyểnđổi tòanhà-KháchsạnCommodorecũkỹnàythànhkháchsạntiệnnghihạngnhấtgồm1.400phòng-đâylàkháchsạnlớnnhấtkểtừkhiKháchsạnNewYorkHiltonđượcxâydựngtrướcđó25năm.

KhiDonaldTrump27 tuổi,ông trìnhbàyý tưởngvĩđại,với tôi trongsuốtcuộcgặpđầu tiêncủachúng tôi tôiđãkhuyênông làdựavàonhữngđiềukiệnhiệntạithìôngđangtheođuổimộtgiấcmơhãohuyềnkhôngbaogiờtrởthànhhiệnthực.Tôinghĩýtưởngcủaôngthậttolớnnhưngnóhoàntoàn phi thực tế trongmôi trường kinh tế xã hội đương thời và hàng loạtnhânvậttrongxãhộikhiấyđãphảiômmộtmớnhữngkháiniệmhoàntoànmớimẻchonhữngýtưởngcầnbiếnthànhhiệnthực.Trumpsẽphảigiànhđượcnhữngsựủnghộvềtàichínhcơbảntừ:

1. HãngđườngsắtTrungtâmPenn,hãngđườngsắtđãphásảnđangnắmgiữkhuđấtnơiKháchsạnCommodoređãđượcxâydựng.

2. ThànhphốNewYorkđangđốimặtvớitìnhtrạngphásản.

3. BangNewYorkkhôngcótiềnđểđầutưvàobấtcứdựánkinhdoanhnào.

4. Mộtngườichovayđangnắmgiữrấtnhiềukhoảnnợ trên thị trườngbấtđộngsảnNewYork.

5. Một chuỗi các khách sạn lớn ở NewYork khôngmua thêm nhữngtrangthiếtbịmớikểtừkhingànhdulịchthấtthếvàtỷlệlấpđầycáckháchsạnquáthấp.

6. Nhữngngườithuêhiệntạiđangchiếmgiữcáctòanhà.

Giaodịchnàycóliênquantớisựthươngthuyếtthànhcôngcủarấtnhiềugiaodịchbộitínvớinhau.NếuTrumpthấtbạitrongviệcdànxếpvớibấtcứmộttrongsáugiaodịchtrênthìnósẽnhấnchìmtoànbộdựáncủaông.Sửdụngnămphẩmchấtđãđượcnêurõtrongchươngnày,Trumpphải:

1. Đạtđược thỏa thuậnmuaKháchsạnCommodore từhãngđườngsắtTrungtâmPennvớigiá12triệuđôla.

2. Thuyết phục được đại diện của Hãng đường sắt Trung tâm Pennchuyểngiaogiámua12triệuđôlachothànhphốNewYorkvìthànhphốNewYorkđượcnắmgiữ15triệuđôlatiềnthuếcủaHãngđườngsắtTrungtâmPenn.

3. ThuyếtphụcthànhphốNewYorkchấpthuận12triệuđôlađểthuhồi15triệuđôlatiềnthuếvàđồngýchothuêdàihạnkháchsạnđểthànhphốđượcchiamộtkhoảnlợinhuậnthaychothuếbấtđộngsảntrong

tươnglai.

4. ThuyếtphụcCôngtyphát triểnĐôthị,mộtSởcủabangNewYork,chấpthuậnđứngralàmtưcáchphápnhânchomảnhđấtnày,sauđó,công ty này cho phép Trump thuê dài hạn khu đất này và sử dụngquyềnchínhphủlấytàisảnriêngvàoviệccôngsaukhiđềnbùthíchđángđểđạtđượcquyềnsởhữukhuđấttrêntừchủđấthiệntại.

5. Tìmmộtngườiđiềuhànhkhách sạnchính sẵn sàngcùng sởhữuvàđiềuhànhkháchsạnmớiđể tạora lợinhuận.LợinhuậnnàysẽphảichiacảcholãnhđạothànhphốNewYork.

6. Tìmmộtngânhàngsẵnsàngchovay80triệuđôlalaMỹđểtrangtrảicho tất cả các chi phí liên quan đến việcmua và phát triển khu bấtđộngsảnnày.

Tấtcảnhữngđiềunàyrấtphứctạp.Trướcđây,nhữngviệcnhưthếnàychưatừngxảyra.

Đểđến trướchồikếtcủacâuchuyệnnày,Trumpđã làmtrọnmọi thứ,thuyếtphục tấtcảcácbêncùnglàmviệcvớiông.Ôngdùngsựnhiệt tình,cáckỹnăngxâydựngquanhệ,nghệthuậttựquảngcáo,sựchuẩnbịtrướckỹlưỡngvàđứctínhngoancườngđầykiêntrì.Tháng9năm1980,KháchsạnGrandHyattđượckhaitrươngvàchotớingàynayđólàmộtthànhcôngvĩđại.KháchsạnHyattđãđượcnâncấpđángkể,sauđóchínhnóđãđemlạisứcsốngmớichotoànbộvùnggiápranhSângatrungtâmGrandcủathànhphốNewYork.Vàothậpkỷ1970,chínhKháchsạnHyattđãđóngmộtvaitròquantrọngtrongviệctạoramộthìnhảnhmới,mộtsựhồisinhmớitráingượclạivớihìnhảnhđổvỡvàphásảncủathànhphốNewYork.Tớinăm1987,tổnglợinhuậnhoạtđộngcủaKháchsạnHyattvượtquá30triệuđôlaMỹmộtnăm.Nhữngnămsauđó,saukhi thuhồi lạiđượckhakhásốvốnđầutưtiềnmặtvàobấtđộngsản,Trumpđãbánmộtnửalợinhuậnnàyvớigiá85triệuđôlaMỹ.

ĐâylàcáchDonaldTrumpđãsửdụngtấtcảcácphẩmchấtcầnthiếtnóitrênđểgiảiquyếtnhữnggiaodịchbấtđộngsảnngoạnmụcấy.Bạncóthểsửdụng những phẩm chất tương tự trong các thương vụ của chính bạn màkhôngcầnquantâmđếntínhphứctạphayquymôcủachúng.

Dùnglòngnhiệttìnhđểthúcđẩynhữngngườikhác

Đức tínhnhiệt tình làmộtyếu tốquyếtđịnhcủacuộcchơiđầu tư.Sựthànhcôngcủabạnphụthuộcchủyếuvàoviệcthuhútkhảnăngsángtạovà

sựhợptácchặtchẽgiữanhữngngườichơichủchốt:ngườibán,ngườimua,ngườichovay,chủđất,nhà thầu,vànhữngđối táckhác.Nếukhôngnhiệttìnhvềý tưởngđầu tưbấtđộngsản thì sẽkhôngcócáchnào thuyếtphụcnhữngngườikháccùngthamgia.Hãynhớrằng,banđầumọingườisẽnghingờbấtcứthứgìbạnnói.Trumpcũngvậy,ôngđãgặprấtnhiềukhókhăn.Nếubạncóthểgiữđượcmứcđộcamkếtvàcósựnhiệttìnhthìbạnđãđặtbướcchânđầutiêntrongviệccóđượcsựủnghộcầnthiếtchothànhcôngcủabạn.Trumpbiếtrằnglòngnhiệttìnhcótínhlâytruyền.[iv]

Ví dụ như sự nhiệt tình của Trump đối với dự án bất động sảnCommodore–HyattvàcáchônghìnhdungrằngnhữnglợiíchchotoànbộthànhphốNewYorklàvôhạn.Ôngđãtruyềntầmnhìnmạnhmẽcủaôngchotấtcảmọingườitrongnhữngcơquan, tổchứcđạidiệnchochínhphủbaogồmvănphòngthịtrưởngvàngànhđườngsắt.ÔngchorằngchỉmộtdựánnàycũngcótácđộnglàmbừngsángcảvùngManhattanđangtànlụi.TấtcảhọđềuđồngýrằngviệcxâydựngtòanhàCommodorenàyrấtquantrọngvìvịtríđặcbiệtcủanóngaycạnhsângatrungtâmGrand.PhẩmchấtnhiệttìnhcủaTrumpthuyếtphụchọrằngônglàngườiduynhấtcókhảnăngkếthợpmọi thứhàihòa.Vídụnhưôngđãnóivới thànhphốrằng“Hãyquênthuếbấtđộngsảnđivàhãyquantâmtớisốtiềnmàthànhphốsẽthuđượctừthuếthuênhà,thuếthunhậpcủanhữngnhânviênlàmviệctrongkháchsạnmớivàlợinhuậntừviệcđiềuhànhhoạtđộngcủakháchsạn”(Trumpđãđưara lờiđềnghị thànhphốNewYorklàmộtđối tác trongviệcphânchia lợinhuận).“HãynghĩđếnviệcxâydựngkháchsạnmớisẽmanglạinhữngviệclàmcầnthiếtchothànhphốNewYorkvàtáithiếtthànhphốđểnótrởthànhthủđôcủathếgiớinhưthếnào”.

LòngnhiệttìnhcủaTrumplàchấtxúctáckhiếnnhữngngườicóvaitròchủchốtủnghộôngđểđạtđượcthànhcông,quantâmtớigiaodịchnàyvàkhiếnthànhphốđitheoýtưởngcủaông.Ôngđãchuẩnbịnhữngbiểuđồvàđồthịchỉranhữngtìnhtrạngtồitànhiệntạicủavùngnày,khảnăngthụtlùitronggiá trị bấtđộng sảnngàycàng lớndẫn tới sựxóimòncủahệ thốngthuếcủathànhphố.Ônggiảithích:“Đâylànhữnggìanhcólúcnàynhưngđâylànhữnggìtôicóthểlàmchoanh”.Sauđó,ôngtrìnhbàyhìnhảnhrấtấntươngcủatòanhàsaukhiđãđượcnâncấpvàbánđi,nhưđặcđiểmnổibật,dấuhiệuchosựtáisinhcủakhuvựcTrungtâmGrand.Ngượclại,khuvựcnàylại lànềntảngcủaviệctáixâydựnghìnhảnhcủathànhphốNewYork.Tấtcảnhữnggìôngtìmkiếmbanđầulàthànhphốsẽthừanhậnrằngđâylàmộtýtưởngvĩđạisongsongvớimộtsựcamkếtsẽhợptácchặtchẽđểmanglạihiệuquảchothànhphốnếunhưthànhphốcóđượcmọithứhọmuốn.Ôngkhôngbaogiờnóichuyệnvềnhữngconsốvớinhữngthànhviênchủchốtchotớikhiôngcóđượcbiểuthứclợinhuậnbanđầuvàcóđượcsựủnghộchodựán.Ôngbiếtrằngnóivềnhữngconsốquásớmsẽlàmcho

ngườitacólýsođểnóikhôngvớidựáncủamình.Đâylàmộtbàihọcđánggiáchobạn:Hãynhớrằngtrongbấtkỳdựánbấtđộngsảnnàocủabạnthìlòngnhiệttình(thoạtđầuphảitậptrungvàotầmvĩmôhơnlànhữngconsốtàichínhcụthể)cóthểchiếnthắngmọicảntrở.[v]

Cácnhàđầu tư bất động sảnnhỏ có thể vậndụngphẩmchấtnhiệttìnhnhưthếnào?

ViệccảitạoKháchsạnCommodorelàmộtdựánlớn.Phảimấthơnhainămvới23lầnthươnglượngphứctạpmớihoànthànhviệcthuêđất.Nhưngdùchodựánbấtđộngsảncủabạntohayphứctạpnhưthếnào,ởnhữnggiaiđoạnkhácnhaucủaviệcgiaodịch,bạnsẽcầnthuyếtphụcnhữngngườikhácgiúpđỡbạnvàhãylàmtấtcảnhữnggìbạnmuốnngườikháclàmchobạn.Điều này cần sự nhiệt tình và tính kiên nhẫn.Hãy chia sẻ với người bán,ngườichovaytiền,nhàthầuvànhữngngườikhácnhữnggìbạnhìnhdungvềdựánmàbạnmuốnmuahoặcmuốncảitạo.Hãykểmộtcâuchuyệnlớnvềviệcbạnđãtìmranónhưthếnào,bạnđãthúcđẩyđiềugìvànhữngkhókhănbạnđãphảivượtqua.Hãytiếnhànhnhữnggìbạncholàtốtnhấthoặcđộcđáonhất.Trumpchorằngngườitathíchbịkíchđộng.Bạnchỉcầnphảitìmranhữngcáchthứcsángtạođểlàmhọbịkíchđộng.

Nếubạnkhôngnhiệttìnhthìnhữngngườimàbạnđangcốgắngthuyếtphụcchobạnvaytiền,nhữngngườimàbạncốgắngthuyếtphụcbánđấtchobạnhoặcnhữngngườimàbạnđangcốgắngthuyếtphụccùngđầutưvàodựánbấtđộngsảnsẽkhôngnhúngtayvào.Nhưngnếubạncóthểkểmộtcâuchuyệnhayvềýtưởngđầutưcủabạn,nếubạncóliênkếtvànhiệttìnhvềcơhộimàbạnđangmờichàonhữngngườikhácthìbạnđangởtrênđườngpháttriểnmối quan hệ tất yếu với ngườimua, người bán, người cho vay hoặcnhữngngườicóquyềnquyếtđịnhkhác.

Xâydựngmốiquanhệvớinhữngngườithamgiagiaodịch

Thànhcôngcủabấtkỳdựánbấtđộngsảnhaygiaodịchkinhdoanhnàođềukhônghoàntoànchỉlàvấnđềtiềnbạc.Rấtnhiềuthànhcôngnhờnhữngmốiquanhệxãhội:khảnăngtiếntớinhữngquanhệhợptácchặtchẽvớitấtcảcácbênđốitác,trựctiếphaygiántiếp.[vi]Trumpđãlàmđiềunàybằngcáchdànhthờigiancầnthiếtđểhiểuthấucácđốitác:Họlàai?Họlàmgì?Họđiềuhànhkinhdoanhnhưthếnào?Cácthànhviêntronggiađìnhvàbạnbècủahọlànhữngai?Vànếucóthể,sởthíchcủanhữngngườinàylàgì?Nếubạncóthểthiếtlậpmộtmốiquanhệtốtvàtincậylẫnnhauthìnhữngcuộc thương thuyết sẽ trởnêndễdànghơn.Việcgiảiquyếtnhữngvầnđềphátsinhsẽnhanhchóngvàthuậnlợihơn.Ởđây,nguyêntắclà“chẳngaicóýđịnhmuasựtincậy,nhưngngườitasẽbỏtiềnmuanónếunóđượckhaisinh”.Hãyđểmọingườicólýdođểtinbạnbằngcáchxâydựngmốiquanhệvớihọvàbạnsẽđặtnềnmóngchosựthànhcôngtrongviệcđầutưbất

độngsảnlâudài.Lýdobạnphảixâydựngmốiquanhệ,đặcbiệtlàgiaiđoạnđầucủagiao

dịchbấtđộng sản, là:bảnchất tựnhiêncủaconngười lànghingờnhữngngườikhác.Chotớikhibạnxâydựngđượcmộtniềmtinnhấtđịnh,khiđónhữnggìbạnnóicóthểsẽbịtrừhaophầnnào.

Cómột cáchđểxâydựngmộtmốiquanhệ tốt là thừanhậngiaodịchhiệntạibạnđangtiếnhànhchỉlàsựbắtđầucủaviệcthươngthuyếttrongrấtnhiềugiaodịchvới đối tác.[vii]Làmviệc chămchỉ để tạo ra ấn tượng là“mộtconngườituyệtvờiđểcùnglàmăn”.MộtsốgiaodịchthànhcôngnhấtcủaTrumplàkếtquảcủasựgửigắmniềmtintừnhữngđốitácmàôngđãtừnglàmviệctrướcđó.Đểlạinhữngấntượngđẹpđẽlàcáchquảngcáoconngườihiệuquảnhấttrongbấtkỳgiaodịchbấtđộngsảnnào.

ViệccảitạolạiKháchsạnCommodoreHyattlàmộtvídụtiêubiểuchokỹ năng xây dựng quan hệ của Trump. Trump chưa bao giờ gặp VictorPalmieri,mộtchuyênviênchoHãngđườngsắtTrungtâmPenn,chủsởhữuKháchsạnCommodore,nhưngTrumpbiếtPalmierisẽđóngvaitròchủchốtnếu ý tưởngKhách sạnCommodore củaTrump trở thành hiện thực.Trànđầytựtinvềdựánvàkhảnăngkinhdoanhcủamình,DonaldTrumpđãgọiđiệnchoPalmieri,ôngđã tựgiới thiệuvềbản thân:“Hãydànhcho tôi15phút,vàtôicóthểbảođảmkhôngđểthànhphốNewYorkbịxuốngdốcvàlàm tănggiá trị tài sảnchoHãngđường sắtTrung tâmPenn”.Trongbuổigặpmặt,Trumpđã gây được sự chú ý củaPalmieri và tạo đượcmộtmốiquanhệlàmviệcvữngchắc.NếuTrumpkhôngxâydựngđượcmốiquanhệchặtchẽvớiVictorPalmieri,ngườicóquyềnquyếtđịnhđốivớiHãngđườngsắtTrungtâmPenn,ôngsẽkhôngbaogiờcócơhộimuađượcKháchsạnCommodoretừhãngxelửanày,nóichiđếnviệcnhậnđượcsựgiúpđỡcủaPalmieritrongviệcgâysứcépchothànhphốphảihợptác.Điềunàymangtínhphêbìnhsâusắcsaunày.

Nhữngnhàđầutưnhỏcóxuhướngnghĩrằnghọkhôngcónềntảngđểxâydựngcácmốiquanhệvàvìthếsẽkhôngcósứcthuyếtphụchaythươngthuyết. Điều đó khiến họ bế tắc. Bạn nên giải quyết vấn đề này vớimộtngườiđạtnhiều thànhcônghoặcvớinhữngngườiđang làmviệcchomộtngânhànglớnkháchquan.Cóthểbạnnghĩrằnghọkhôngthểliênquangìtớimình,nhưngkhôngphảinhưvậy.Conngườiluônluôncóthểliênquanvớinhau.Hãytìmkiếmbấtcứthứgìcóthểlàđiểmchung.

Nếubạngặpgỡmọingườitrongcuộchọp,hãysẵnsànghọctừhọcàngnhiềucàngtốt,hãyhỏithêmnhữngngườikhácvềhọ,tìmhiểuxemhọbiếtnhữnggì.Nếubạnmuốngặpngười chủcho thuêđất, hãynói chuyệnvớingườithuêmảnhđấttrướcđây.Hãyđặtranhữngcâuhỏinhưlà:mảnhđấtấycóđẹpkhông?Anhnghĩgìvềchủđất?Bâygiờbạnđãcónhữngthôngtingiúpbạnthiết lậpmốiquanhệtốtvớichủđấtvàcóthểđâysẽlàhành

tranghữuhiệuchobạnđểthươngthuyếtsaunày.Nghệthuậttựquảngcáolà

mộtchiếnthuậtkinhdoanhbấtđộngsản[viii]Mộtkhibạntinrằngviệcđầutưbấtđộngsảncủabạnkhôngchỉđemlại

lợinhuậnchobạnmàcònchođốitácthìbướctiếptheosẽlàtìmkiếmnhữngcáchthứccụthểđểdiễntảtầmnhìncủabạnvớinhữngđốitácbấtđộngsảntiềmnăng.Bấtcứailiênquantớigiaodịchbấtđộngsản,đặcbiệtlànhữngdựáncảitạohoặcnhữngdựánxâymới,đềutốnrấtnhiềuthờigianvàcôngsứcđểsuynghĩvềnhữngvấnđềnhư:dựánsẽhoạtđộngrasao?Tạisaonólạitốtđốivớinhữngngườicóliênquan?Nósẽthànhcôngnhưthếnào?Vàphầnthưởngcuốicùngsẽlàgì?Giờđây,tháchthứclàphảitổngkếtnhữngthứmàbạnđãlàmvàsuynghĩkỹcàngvềnhữngthứmàbạncóthểchỉrahoặcthuyếtphụcnhữngngườikhác,vìthếhọcóthểcùngchunglòngnhiệttìnhvớibạn.Điềunàyrấtkhónhưngđólàtháchthứcđốivớibạn.Hãynhớrằngnhữngngườigiúpđỡbạncóthểđangbắtđầuthờơ.Họkhôngtốnhàngtuần,hàngthángsốngvớidựáncủabạn.Đểcóđượcsựchiasẻcủahọtrongmơướccủabạn,bạnphảitìmđượccáchlàmchomơướccủamìnhcósứchấpdẫnngườikhác.Điềunàygọilànghệthuậttựquảngcáo-vàđâylàmộtnéttiêubiểucủaTrump.

Mộtvídụ tiêubiểuvềnghệ thuật tựquảngcáocủaTrumplàviệcôngthuêHenryPearce,mộtchủngânhàngđượckínhtrọngcủathànhphốNewYork,ngườicóhàngchụcnămkinhnghiệmđểgiúpđỡôngtrongviệcđạtđượcvấnđềtàichínhchoKháchsạnCommodore.Trumplúcđóchỉmới27tuổivàôngbiếtrằngcácchủngânhàngsẽngờvựcvềviệcchomộtngườiquátrẻmượnquánhiềutiền.Nghệthuậttựquảngcáo,trongtrườnghợpnày,có nghĩa là truyền biểu tượng sứcmạnh của sự tin cậy và sự an toàn tớinhữngchủngânhàngbảothủ.ĐâychínhlànhữnggìTrumpđãlàmkhiôngngồixuốngbạntiệccạnhPearce.Thayvìviệcđangnhìnthấymộtngườiđànông27tuổihỏivayhàngtriệuđôla,chủngânhàngđãnhìnthấyTrumpnhưngườiôngđãtừnglàmviệctrongnhiềunămtrờidùsựthậtlàôngchỉlàmộttaysúngthuêtạmthờichoTrump.

MộtvídụkhácminhchứngrõrànghơnchonghệthuậttựquảngcáocủaTrumplàcáchmàôngđãsửdụngnghệthuậtkiếntrúchàonhoángđểkhiếnngườikhácphấnkhíchvềKháchsạnHyatt.Dùngnghệthuậtbắtmắt,vàbắtđầucuộchộithoạilàmộttrongnhữngchiếnthuậttiêubiểucủaTrumpvàđólàđặcđiểmchungcủamọinhàđầutưbấtđộngsảnchuyênnghiệpchodùnócónhỏbécũngphảiđểtâmxemxét.Mộtthiếtkếđẹpvànhữngýtưởngđộcđáotừmộtkiếntrúcsưrấtcóthểmanglạigiátrịcaohơnchodựánsovớisốtiềnphảitrảchokiếntrúcsư.Nếubạncóthểtạoramộtthứấntượngvàdễphânbiệt,bạnsẽcóthểnhậnđượcgiáthuêhoặcgiábáncaohơnchobấtđộngsảncủabạn.

TrumpcảmthấyrằngKháchsạnCommodoređangdầnmấtđigiátrịbởivìtrongnóquátốitămvàbẩnthỉu.Kếhoạchcủaônglàxâydựngmộtmặttiềnmớiđốingượchoàntoànvớikiếntrúcxươngxẩucũkỹbằngkínhhoặcbằngđồngnếuđiềunàykhảthi,nếukhôngthìôngsẽpháhủytòanhàhiệntạivàxâymộttòanhàmới.Nóphảilàhiệnthâncủa“nghệthuậttựquảngcáo”-mộttòanhàvớivẻrựcrỡvàsôiđộngkhiếnmọingườiphảiđứnglạivàngắmnhìn.Ôngđãthuêmộtkiếntrúcsưtrẻtuổi,tàinăngtênlàDerScuttgiúpônghiệnthựchóaýtưởng.

Tiếp theo, Trump đã sự dụng nghệ thuật tự quảng cáo để có được sựđồngýcủathànhphốNewYorkgiảmthuếliêntiếptrong40năm,vàthayvàođó,ôngsẽchiasẻlợinhuậncùngthànhphố.Đâylàmộtphầnđángđểbình luận trong dự án của ông. Nhưng Trump hiểu rằng thuyết phục cácchínhtrịgiavànhữngcôngchứcquanliêutronggiớicầmquyềncủathànhphốNewYork cùng tham gia vào dự án là điều vô cùng khó khăn. Hãytưởng tượng rằngKhách sạnCommodore đang thua lỗ, thuế bất đông sảnkhông thể trả và gần như trống rỗng và thành phố lâm vào hoàn cảnh vôcùngkhókhăn.Dovậy, việc tuyên bố biếnKhách sạnCommodore thànhmộttrongnhữngkháchsạnsangtrọngvàphátđạtnhấtcủaManhattanlàlờituyênbốkhótinnhấtđốivớibấtkỳai.Ôngphảiđưaratrướchộiđồngđánhgiáđiềugìđóthựctếcóthểnhìnthấy,sờthấy,đểbiếnýtưởngthànhhiệnthực.

Trumpđãnhờkiếntrúcsưthiếtkếnhữngphácthảovànềnmóngcủatòanhàđểôngcóthểsửdụngtrongkhitrìnhbàyvớithànhphốvànhữngngườichovay.ÔngđãnóivớiDerrằngđểcóđượcnhữngphácthảonàyôngđãtốnrấtnhiềutiền.Mộtbàitrìnhbàytuyệtvờicóthểsẽgâyấntượngtốtđẹp.Và nó đã xảy ra đúng như thế. Mọi người bắt đầu tin vào ý tưởng củaTrump.

Nhữngnhàđầutưnhỏcóthểsửdụngnghệthuậttựquảngcáonhưthếnào?

Córấtnhiềucáchíttốnkémhơnđểsửdụngnghệthuậttựquảngcáochonhữngnhàđầutưbấtđộngsảnnhỏ.Vídụ,thayvìchỉranhữngngườimuatươnglaicủamộtkhuđấtbỏkhông,haychỉchohọthấynétcơbảncủadựánsaukhiđượcxâydựnghãythuêmộthọasĩnếucầnthiết.Nócóthểđánggiáđầutưtrongmộtmôhìnhđơnvịbấtđộngsảnđểrồingườimuacóthểhìnhdungrasảnphẩmcuốicùng.

Bạnănmặcthếnào,hìnhthứcrasaocũngnóilênđôiđiềuđốivớinhữngngườimàbạnđangcốgắngtácđộng.DonaldTrumpluônluônănmặctheocáchmàkhiếnngườikháccóấntượngrấttốt,nhấtlànhữngngườimàôngđangcầnsựgiúpđỡ.VớimụctiêumũinhọnlàxâydựngmộtkháchsạnsangtrọngtạitrungtâmcủabangManhattan,mộtbộcomlesọcnhỏvàchiếccavátbằng lụa làphùhợpnhất.Nhưngdo tínhphùhợpcũngnhư tính trách

nhiệmthôngquagiaotiếpbềngoàinênTrumphiểurằngquầnkakivàáothểthaolàphùhợptrongnhữngbuổithươngthuyếttrênsângôn.Mộtchiếcmũcứngrấtphùhợpvớinhữngdựánxâydựngtrêncôngtrường.Bạnnênlựachọntrangphụclàmsaokhiếnngườikhácthấytinrằngbạncóthểđạtđượcnhữnggìbạnđangnóitrongtươnglai.[ix]

Hãynghĩvềnhữngngườimàbạnđangcầnsựgiúpđỡtừhọđểviệcđầutưcủabạnđượcthànhcông.Khigặpngânhàngbạncóthểmuốnmặcmộtbộvétnhưngmộtđôigiầycaohoặctrangđiểmđậmcóthểkhiếnngườiđốidiệnmấtcảmtình.Nếubạngặpgỡmộtnhàthầu,hãyđểnónhưmộtbuổigặpgỡtìnhcờ,đừngănmặcquácầukỳ,nhưnghãyđộimũ,đeogăngtaytựnhiênđểtrôngvẫntạoấntượng.Ấntượngbanđầutạoramộtphátngônđầysứcmạnh.

Haychuẩnbịchuđáovàtốthơnbấtkỳai

Phầnlớnmọingườikhôngnhậnrarằngcónhiềusựchuẩnbịkỹlưỡngsẽkhiếnmọingườiphảnhồilạitheocáchbạnmuốn.Chìakhóacủavấnđềlàlườngtrướcnhữngcâuhỏimànhữngngườikhácsẽhỏivềkếhoạchđềxuấtvàbạnphải sẵn sàng có câu trả lời[x].DonaldTrump dành rất nhiều thờigianchuẩnbịchonhữngbuổihọpquantrọngkhiôngcầnthuyếtphụcnhữngngườihaynhómngườichủchốt.

Đâylàmộtvídụchonhữngnhàđầutưnhỏ:bạnmuốnbánmộtngôinhàchomộtkháchhàngtiềmnăng.Ngườimuanóirằngôngtamuốnmuangôinhànhưngngôinhànàysẽtrởthànhvậtthếchấp.Đâylànơikếhoạchcủabạnphảichiphí.Nếubạnđãlàmxongmọiviệctừtrướcvàbạnđãliênlạcđượcvớimộtngânhàng.NgânhàngnàyđãchấpnhậnchobạncầmcốngôinhàvớiXđôla,bạnđãđoántrướcđượckhảnăngnày.Bạncóthểnóivớingườimuarằng:“Tôiđãcómộtngânhànglýtưởngchoông”.Tôisẽtrựctiếpgiúpôngđếnthẳngngânhàngthayvìôngsẽphảiđiqua10cửathậtrắcrối.

Bạn có thể bánmột ngôi nhà cùng chiếc tủ lạnh cũ kỹ và bạn khôngmuốnmuamộtcáimới.Bạnđoántrướcđượcmụcđíchcủangườimuaqualờinói:“Tôisẽbảođảmrằngnếucáitủnàykhôngchạyđượcmộtnămthìtôisẽmuachoôngcáimới”.Bạnphảiđoántrướcđượcvấnđề.Vìvậy,thayvìviệcngườimuayêucầugiảmgiávìôngtamuốncómộtcáitủlạnhmới,đơngiảnlàbạnphảibảođảmchoôngtamộtnămsửdụngchiếctủlạnh.Bấtkểtìnhhuốngnào,chodùbạnmuahaybạnbánhãycốgắngđoántrướcbấtkểtìnhhuốngnàocóthểxảyra.

Bạnlàmviệcnàybằngcáchmangđốitượngnhìnthấykèmvớinhữnggìbạnđangcốgắngbán.Bạnhãynóirằng“nếutôilàngườimua,tôisẽtìmcáigìđókhônghài1òng”.Hayđặtmìnhvàovịtrícủađốitácvàđặtracâuhỏihọmuốnhỏi.Thườngcónhữngýkiếnhaynhấthiệnratrongquátrìnhgiao

dịch,sẽcómộtsốđiềumàbạncầngiảiquyếtđểbạncóthểnhanhchóngtiếpcậnvớiđốitáckhôngchúýđếnnó.Haygiữmụcđíchcủabạnởtrongđầuvànghĩvềbấtcứkhókhănnàocóthểxảyravàsẵnsàngcógiảipháphợplý.

Nếubạnđangchuẩnbịchocuộchọp,bạncầnphảinghĩcáchlàmthếnàobạncóthểdùngcuộchọpđểxâydựngmốiquanhệtốtđẹpchứkhôngchỉtậptrungvàomụcđíchcủamình.Cóthểbạnmuốnnhữngngườikhácđầutư,có thểbạnmuốnhọchấp thuậnkhảnăngbạnđưara,dùbấtcứ trườnghợpnào,bạnphảichuẩnbịkỹcàngchocuộchọp.Bạnsẽnóigì?Bạnsẽlàmgì?Vàaisẽnghebạnnóivàbạnsẽxửsựrasao?Bằngcáchnàybạncóthểđạtđượchiệuquảcaonhất.Nếubạnkhôngchuẩnbịbạn sẽ thấtbạihoàntoàn.

MộtnhànghiêncứutênlàZiffđãtừngnghiêncứuvềhọcthuyếtthươngthuyết.Ôngđãphát triểnkháiniệm tên là “Nguyên tắcnỗ lực ítnhất củaZiff”.Nguyêntắcnàyđãchứngminhrằngphầnlớnmọingườisẽítnỗlựctrongcácgiaodịchmàhọcóthểtiếnhành.Khitôiđọchọcthuyếtnày,bỗngnhiêntôinhậnranóđúngtronglĩnhvựcbấtđộngsản.Phầnlớnmọingườiđềukhôngsẵnsàndànhnhiềuthờigianđểchuẩnbịtrướckhiquyếtđịnhđầutưmộtbấtđộngsảnmới.Vànếubạnsẵnsàngđểlàmnhữnggìngườikháckhôngmuốnthìbạncóthểbiếnviệclàmnàythànhmộtđiểmmạnhcủabạn.Hiểurằngnhữngngườikhácchỉmuốncốgắngít,nhữngngườithànhcôngnhưTrumpđóngvaitròlấpđầykhoảngtrốngvànỗlựchếtmìnhtheoyêucầucủagiaodịch.Họlàmđiềunàythaymặtnhữngngườicóliênquanđếngiao dịch nhưng khôngmuốn làm điều đó. Trump luôn luôn chuẩn bị kỹcànghơnnhữngngườikhácvàđiềunàykhiếnôngxửlýtốthơntrongnhữngtìnhhuốngkhóxử.

Vídụ,khiTrumplậpmộtkếhoạchđểthuhútcácnhàđầutư,vìhiểurõbảnchấtconngười,nênôngsẽkhôngmongđợibạntốnnhiềuthờigianvàcôngsứcđọcchitiết.Ôngsẽtínhtoánmọiviệcchobạntrongkếhoạchvàcuốitrangôngsẽviếtrấtto“Lợinhuậncủabạnlà20%/năm”.Phầnlớnmọingườisẽđồngývớimứclợinhuận“20%/năm”.Họsẽkhôngquantâmsâuđếnchitiết.Họđãrấthàilòngvớiconsố20%.

KhiTrumpcómộtkháchhàngquantâmđếngiaodịch,ôngsẽlàmtấtcảmọithứcóthểđểlàmchogiaodịchdễdànghơn.Vídụ:“Tôisẽlàmđiềunày,vìvậybạnkhôngphảilàmnữa;Tôisẽgửichobạncáinày;tôisẽtrảlờimọicuộcđiệnthoạicủabạn”.Bạnmuốngiữmọingườikháctránhkhỏivấnđềthựcchấttronggiaotiếpthậtsự,vìthếbạncóthểđiềuhànhchitiết.Hãytậndụngthựctếkhimàphầnlớnmọingườikhôngsẵnsàngdànhthờigianvàoviệcchuẩnbị.[xi]

Trumpđã dành rất nhiều thời gian chuẩnbị choBandự án thành phốNewYorkmàtrongcuộcgặpđầutiênđãtánthànhgiaodịchtoànbộKhách

sạnCommodorevàocuốitháng12năm1975.Mộttrongnhữngthứôngđãlàm trước đómột tuần là đến gặpVictor Palmieri, chuyên viên củaHãngđườngsắtTrungtâmPenn,chủKháchsạnCommodorevàgiảithíchvớiôngtarằngnếuôngtamuốnthànhphốnàysụpđổnghiêmtrọng,thìhọxingửithôngđiệprằngKháchsạnCommodoresẽxuốngcấpnhanhchóngvànósẽkhôngtồntạiđượclâuhơnnữa.Palmieriđồngývớiông.Ngày12tháng12,PalmieriđãthôngbáorộngrãitrêncácphươngtiệnthôngtinđạichúngrằngKháchsạnCommodoređãmất1,2tỉđôlatrongnăm1975vàdựđoánsẽlỗnhiềuhơnvàonăm1976.Kếtquảlàkháchsạnsẽphảiđóngcửavĩnhviễntrướcngày30tháng6năm1976.Thôngbáonàytựnókhônglàmthayđổiýkiếncủabandựbáonhưnghọđồngý tổchứcnhiềucuộcgặpgỡhơnvớiTrump.Tuynhiên,từđầucuộcthươngthuyếtkhôngmộtaitrongbanlãnhđạothànhphốmuốnnhìnthấyKháchsạnCommodorebịđóngcửa.Vìvậy,thôngtinvềviệcđóngcửaKháchsạnCommodoretrướccuộchọptháng12khiếnbandựbáololắng.Tiếptheo,vàomùaxuânnămsau,ngày12tháng5năm1976,mộttuầntrướckhibandựbáobỏphiếulầnthứtưvềviệcgiảmthuế cho Trump, Trump đã nhờ Palmieri thông báo rằngHãng đường sắtTrung tâmPennsẽđóngcửavĩnhviễnKháchsạnCommodore trongvòngsáungày.Palmierigiảithíchvớigiớibáochítruyềnthôngrằngtỷlệlấpđầycủakháchsạnsẽgiảmtừ46%trongnămtrướcxuốngcòn33%trongnămnayvànăm1976ướctínhsẽbịlỗthêm4,6triệuđôla.

Nhưđổthêmdầuvàolửa,ngày19tháng5,việcnhữngngườithuêkháchsạncuốicùngcũngđãbuộcphảirakhỏiKháchsạnCommodorexuấthiệntrên trang nhất của tất cả các tờ báo địa phương. Bản tin này đưa ra câuchuyệnvềhàng trămngười laođộnggiờđâyđang tìmviệc làmvàsựsuysụp tính thần của người bán lẻ địa phương trước thông tin Khách sạnCommodorebịđóngcửa.

Ngày 20 tháng 5, nhờ một phần vào những chuẩn bị chiến lược củaTrump trongbốn cuộcgặp củaôngvới bandựbáo thànhphố, cuối cùng,BandựánđãbóphiếunhấttríchoTrumpgiảmthuếhoàntoàntheoýông.40nămđượcgiảmthuếđãtiếtkiệmchoTrumphàngchụctriệuđôla.ĐâylàđiểmnổibậtcủaTrumpvềsựchuẩnbịchiếnlượcchonhữngcuộcgặpquantrọng.Ôngsẽkéodàithờigianđểđưaranhữngđiềukiệnmàsẽtăngthêmthiệnchídànhchoôngtrongsuốtbuổigặpgỡ[xii].

Nhữngnhàđầu tưnhỏvậndụngviệcchuẩnbịkỹ lưỡngcho lợi thếcủamìnhnhưthếnào?

Vídụ,giảsửbạncầnvayvốnđểnângcấpmộtcôngtrình.Trướckhihỏivay,hãynóichuyệnvớinhữngngườiđãnhậnkhoảnvay tương tự.Họđãlàmgìđểcóđủtưcáchvay?Phívayhaylãisuấtvaylàbaonhiêu?Họcóhàilòngvớingười chovaykhông?Hãy làm thànhcàngnhiềumạng lưới làmviệccàngtốtđểtìmrangườicókinhnghiệmtrựctiếpvàcókiếnthứcvềloại

vaymàbạnmuốnvàaicóthểchobạnbiếtchuyệnnộibộvềviệcmấtcáigìđể nhận được khoản cho vay với thời hạn như ýmuốn. Lấy thông tin từnhữngngườitrongcuộchoặcnhữngngườimàbiếtnhiềuthôngtinhơnbạnlà sự chuẩn bị tốt nhấtmà bạn có thể làm cho buổi gặp hay buổi thươngthuyếtquantrọng.

Sựchuẩnbịlàkhâuquantrọngnhấttrongtấtcảcáckhâucủaviệcđầutưbấtđộngsản.Đólà:Nóchỉrakếhoạchcủabạnđượchìnhthànhnhưthếnàođốivớiviệcnângcấpvàbánbấtđộngsảnvàcóbaonhiêukhoảnchitiêubấtngờmàbạnphảichuẩnbị;Bạnsẽtrìnhbàynhưthếnàovớingườichovayvàliệubạnchuẩnbịtrảlờitrướchàngloạtnhữngcâuhỏimànhữngngườichovay có thể đặt ra;Bạnnói như thế nào về bất động sản của bạn theonhữngcáchkhácnhauđốivớinhữngngườikhácnhaumàbạnđangcốgắngbán(ngânhàng,nhàđầutư,bộxâydựng...).Bạncầnlênkếhoạchchoviệclàmthếnàođểnhấnmạnhvàonhữngnhântốkhácnhaucủadựánđốivớimỗi thành viên tham gia, phụ thuộc vào cái gì là quan trọng đối với họ.Chuẩnbịcónghĩalàtìmranhữnggìhọmuốntừdựánvàchỉrabạnsẽđemđếnchohọbằngcáchnàotrongkhivẫnđạtđượcnhữngđiềubạnmuốn.[xiii]

Việcchuẩnbịcóthểliênquanđếnviệcdẫnmộtngườiđại lýbấtđộngsảnđiăntrưa.Hoặcchỉchoôngtamộtkhubấtđộngsảnkhácmàbạnvừamuavàvừabánmàmanglạinhữnggìbạnmuốnđạtđược.Bạncóthểchuẩnbịtrảlờinhữngcâuhỏivềgiácảcủadựánbằngcáchxemxétcẩnthậnchotới khi bạn tìmđượcmột tòanhàkhácvừamới được cải tạovàmang lạinhữnggìbạnmuốnđạtđược.Hãychỉrađiềunàychonhàthầucủabạnvànóivớiôngrằng“hãynhìnnày,tôiđãđịnhđiềunàytrongđầu”.Tôiđãhọcthậtnhiềuvềrủiro,chiphívàtínhkhảthicủaýtưởngcủaông.Nhưngđểlàmđiềuđó,bạnphảichuẩnbịbằngcáchtìmmộttòanhàtươngđươngđểxemxét.

Nếubạnthamdựvàocuộchọpmàchưachuẩnbịgìcả,bạnsẽkhôngcóthuậnlợiđốivớinhữngngườibạnđanglàmviệccùngvàbạnsẽkhônglàmchủđượctìnhhuống.Bạncàngchuẩnbịkỹbaonhiêu,mứcđộthanhcôngcủabạncànglớnbấynhiêu.[xiv]

HãykiêntrìBấtcứkhinàobạnđanggiảiquyếtcáckhoảnđầu tưkhổng lồvề thời

gianvàtiềnbạcmàđầutưbấtđộngsảnđòihỏithìbạncũngđanglàmviệcvớinhữngngườitintưởngvàolợinhuậnổnđịnhcủakhubấtđộngsảnhoặcnhữngngườikhôngcóbấtkỳlợinhuậngìđặcbiệttrongviệcgiúpbạnnângcấpkhubấtđộngsản.Bạnsẽphảikiêntrìđểtranhthủsựgiúpđỡcủamọingười.Nếuđiềunàydễdàng, có thểkhông cónhiều lợi nhuận trongviệcnày[xv].Nhữngdựán thunhiều lợi nhuậnnhất củaTrumpnhư là40phốWall(sẽđượcbànởcácchươngsau)nơimàmộtloạtcácnhàđầutưbanđầuđãthấtbạiởmảnhđấtnàythìchỉcóôngđủkiênnhẫnvàtầmnhìnđểkinh

doanhcólãi.Mọithứthựcsựthànhcônglàkếtquảcủasựlàmviệcchămchỉmàkhôngmộtaikháccóthểlàmđược.ĐiềuduynhấtlàmTrumpnắmgiữđượctoànbộKháchsạnCommodore-Hyattlàtínhkiêntrì-ônggiốngnhưmộtconbòđói.

TrongsuốtcáccuộcthươngthuyếtbanđầuvớithànhphốNewYorkvềKháchsạnCommodore,mộttrongnhữngvấnđềchủchốtcủathànhphốlàai sẽđiềuhànhkhách sạnmới.Họnói: “Ôngnóiông sẽ trả tiền thuêchochúngtôi,vàôngsẽchiasẻlợinhuậnvớichúngtôi,nhưngDonaldTrump,ôngbiếtgìvềviệcđiềuhànhmộtkháchsạnhạngsang?”Vàđầutiên,ôngđãkhôngcócâutrảlời.Nhưngôngnói:“Đượcthôi,tôisẽrangoàivàthuêmộtchuyêngiađiềuhànhnó”.Vàthànhphốđãphảnhồinhưsau:“Cũngđược,nếuôngmangvềmộtngườiđiềuhànhkháchsạnchuyênnghiệp,chúngtôisẽcùngchungsứcvớiông”.Camkếtthămdònàytừthànhphốđãchoôngmột vị trí quyền lực để từ đó thương thuyết vớimột công ty kinh doanhkháchsạnvàôngkếtthúcbằngviệcđemđếnHyattnhưmộtđốitác.Mộtlầnnữa,tínhkiênnhẫnlạigiúpôngbiếnvậtcảnthànhlợiíchtăngthêmchođầutưnày.

Mộttrongnhữngkhókhănlớnnhấtmànhàđầutưnhỏsẽphảiđốimặtlàngườichovaythếchấp.Tínhkiênnhẫncóthểgiúpíchrấtnhiềuởđây.Nếungườichovayđầutiênmàbạntiếpcậntừchốikhoảnvaycủabạn,hãytiếptụccốgắngvớinhữngngườikhác.Hãyhỏihanbạnbè,hàngxómvềviệcaiđóđangvaythếchấptrongkhubạnở.Nếubạnquansátđủkỹlưỡng,bạnsẽtìmrangườichovaymặcdùbạncóthểphảitrảlãichokhoảnvaynày.

Mộtkhókhăntiềmẩnnữacóthểlàngườibánrấtngoancố.Ởđâybạnphảitìmrachínhxáctạisaoôngtahoặcbàtakhôngmuốnbán,sauđóhãykiênquyếtgiảiquyếttừngvấnđề.

Nhữngkhókhănkháccóthểgặpphảilàsựtừchốidonhữngkhácbiệtvềquyhoạchhayviệcchophépxâydựng.Bạnlạiphảitiếpcậnvấnđềmộtcáchkiêntrì.Tìmranhữngvấnđềquantâmđặcbiệtcủaquanchứcđốivớikếhoạchcủabạn,sauđógiảiquyếtnhữngvấnđềnày.Làmmọiviệcđánggiáthậtkhóvàđểgiảiquyếttrọnvẹnviệcnày,bạnphảikiênnhẫn.

KếtluậnBạn bắt đầu cuốn sách nàymột cách thận trọng vớiChương về phẩm

chấtconngườivìphầnlớnmọingườikhôngnhậnravai tròcủanhữngkỹnăngcủaconngườitrongthànhcôngđầutưbấtđộngsản.Khôngchỉlàvấnđềvềtàichính,việcmuabấtđộngsảnđẹp,cóđượcngườithuê,vàvânvân.Tấtcảnhữngnhântốnàyđượcxâydựngtrênmộtnềntảngcónhữngphẩmchấtcánhânphùhợp.NhữngnhàđầutưbấtđộngsảnlớnnhưTrumpcũnglànhữngdoanhnhânlớn.Họbiếtcáchkhiếnmọingườihamthíchnhữngýtưởngtáobạocủahọ.Họkhôngnảnlòngkhigặpnhữngvấnđềkhókhăn,trongkhinhữngngườikhácsẵnsàngbỏcuộc.

Chương2SUYNGHĨLỚN

Trumpchọnbấtđộngsảnđểđầutưnhưthếnào?NHỮNGĐIỂMCHÍNH:•Sẵnsàngtrảmứcgiácaochomộtvịtríquantrọng•Khôngmuakhikhôngthấytrướcđượcgiátrịtănglênđángkể

BốnthứTrumptìmkiếmchomộtvịtrí:

•Cảnhquantuyệtvời•Sựuytín•Tiềmnăngpháttriển•Sựtiệnlợi•Giảiquyếtsángtạovấnđềsẽđemlạimứclợinhuậnlớn

Hãyviếtmộtbảnkếhoạchkinhdoanhtrướckhimuabấtđộngsản

•Vídụ:ThápThếgiớiTrump,NikeBuilding,ThápOlympic

Chắcbạnđãnghecâunóicửamiệngvềbađiềuquantrọngnhấttrongkinh

doanhbấtđộngsảnlà“vịtrí,vịtrívàvịtrí”.Trumplạichorằngnóinhưvậy

làsailầm.Vịtrícủabấtđộngsảnlàquantrọngnhưngcómộtvịtrítuyệtvờikhôngđảmbảochobấtcứđiềugì.Đóchỉlàđiểmkhởiđầuchomộtthươngvụđầutưtốt.Tuynhiên,mộtnhàđầutưbấtđộngsảnthiếunănglựccóthểsởhữumộtbấtđộngsảnởmộtvịtrítuyệtvờivàđểmấtcảmộtgiatài.MộttrongnhữngnềntảngtrongtriếtlýcủaTrumplà“Cảithiệnbấtkểmộtvịtrínào”[xvi].Nóicáchkhác,sửdụngkhảnăngsángtạovàtầmnhìnsắcbénđểthayđổicáchsửdụngvịtrímàbạncó.Trumpkhôngbaogiờthamgiavàonhữngviệc tầmthường–màphải làcáigìđóthậtđặcbiệt.Nếuôngđangxâydựngmộttòanhàchungcư,đóphảilàmộttòanhàsangtrọngnhất,lớnnhấtvàtốtnhấttrongkhuvực.Nhữngnhàđầutưnhỏcóthểđiềuchỉnhlạinguyêntắcnàybằngcáchthựchiệnđiềugìđómangtínhcấptiếnđốivớibấtđộngsảncủahọ,thayđổisựphânchiatrongkhuvựcbấtđộngsản,thayđổicáchsửdụngbấtđộngsản,haycảitiếnnóấntượngđếnnổikhiếnmọingườinghĩvềvị trí củabấtđộng sảnđó theomột cáchmới.Đó làđiềumàôngquyếtđịnhthựchiệnkhiôngđưarasángkiếnvềTòathápThếgiớiTrumptạikhuTrungtâmLiênHợpQuốc(UnitedNationsPlaza).HÃYXEMXÉTTRƯỜNGHỢPĐIỂNHÌNH

TòathápThếgiớiTrumptạikhuTrungtâmLiênHợpQuốc

Khi Donald lần đầu tiên phát hiện ra khu bất động sản này vào năm1997,nólàmộttòanhàhaitầngnằmngangtrênconphốđốidiệnvớikhuLiênHợpQuốcởthànhphốNewYork.Tòanhàlàtrụsởcủamộttổchứckỹsư.Nhữngngườiđứngđầutổchứcnàyquyếtđịnhbánnóvìgiáđấtđaiđểxâydựngmớiđãtăngvọt,vàvớivịtríhoànhảonhưvậy,họtinrằngcóthểcóđượcmứcgiábáncaovàchuyểnvănphòngcủahọtớimộtvịtrítốthơn,gầnhơnvớiTrungtâmThươngmạicủathànhphốNewYork.Quyđịnhvềphânvùngảnhhưởngcủađịađiểmhạnchếquymôcủabấtkểtòanhàmớinàoxâydựngtrênbấtđộngsảnvớitỷlệ10:1:Bấtkỳmộtcấutrúcxâydựngmớinàocũngkhôngđượccódiệntíchgấp10lầndiệntíchcủakhuđất.Vìdiệntíchkhuđấtkhoảng37.000feetvuông,điềunàysẽgiớihạnTrumpxâydựngmộttòanhàcódiệntíchlà370.000feetvuôngtrênkhuđất.TrumpbiếtrằngkhubấtđộngsảnnàyrấtđắtnhưngnólàmộtkhuhoànthiệntừPhố47đếnPhố48vớigócnhìnchéosangphíatrụsởcủaLiênHợpQuốcvàsôngĐông(EastRiver).Ôngcảmthấyrằngôngphảixâydựngmộtcáigìđókhácthườngxứngvớimứcgiácaocủamảnhđấtvàtậndụngđượckhônggiancủakhubấtđộngsản.Thậtngẫunhiên,khoảngphânvùngbaoquátkhuvựcbấtđộngsảnchophépchuyểnđổi“quyềnsởhữukhônggian”khôngsửdụngcủamộtmảnh đất chomảnh đất liền kề trên cùngmột khu.Khi viết luậtphânvùng,Thànhphốmuốngiớihạnmứcđộcồngkềnhcủamộttòanhàcụthểnhưngkhôngphải làđộcaocủanó.Luậtnàykhôngquan tâmđếnđộcồngkềnhcủamộttòanhàhay20tòanhà.Nóicáchkhác,nếumộttòanhà

trênmảnhđấtAcódiệntíchlà10.000feetvuôngnhưngdiệntíchphânvùngchophéplà30.000feetvuông,chủmảnhđấtAcóthểbán20.000feetthừacủatòanhà(“quyềnsửdụngkhônggian”)chochủmảnhđấtB.Trênthựctế,Banquảnlýxâydựngcủathànhphốmuốnđộlớncủatòanhàphảinằmtrênmộtcấutrúcvìnósẽmanglạinhiềuánhsángvàkhônggianchokhuvựclâncận.Vìngườinắmquyềnsửdụngkhônggianthừasẽkhôngsửdụngchúng,việcbánquyềnnàychongườisởhữumảnhđấtkếcậnmuốnsởhữuquyềnđó sẽmang lại chomảnhđất giá trị caohơn rất nhiều chongười cóđượcquyềnđó.

Saukhicónhữngđánhgiákhảthi,Trump,với“suynghĩlớn”nhưôngvẫn thường thựchiện,đãquyếtđịnhxâydựng tòa thápchungcư sửdụngquyềnsửdụngkhônggiancủacáckhubấtđộngsảnliềnkề.KhôngcómộtnhàđầutưbấtđộngsảnnàonhậnrakhảnăngnàyvàđóchínhlàchìkhóađểTrumpbiếnkhubấtđộngsản“bình thường”này thànhmộtcáigìđókhácthường.Nhưngquátrìnhthựchiệnlạicựckỳkhókhăn.Trướctiên,Trumpsẽphảichấpnhậnmuabấtđộngsảncủahiệphộikỹsư.Sauđó,ôngsẽphảithuyết phục chủ sở hữu của các khubất động sản kế cận bán lại cho ôngquyềnsởhữukhônggianmàhọkhôngsửdụng.Hoàntoànhợppháp,Trumpsauđócóthểkếthợpcácquyềnsửdụngkhônggiannàyvớikhubấtđộngsảnđãmuavàxinđượccấpphépxâydựngmộttòanhàlớnhơnnhiều.Nếucóthểmuađủquyềnsửdụngkhônggian,ôngcóthểxâydựngđượcmộtthứthựcsựđộcnhất–mộtkhunhàchungcưcaocấpnhấtthànhphốNewYork.

Chìakhóađể thựchiệný tưởngnày làphải lặnglẽ đạt đượcquyền sửdụngkhônggiancủacáctòanhàliềnkề.ChủsởhữucáctòanhàởthànhphốNewYorkcóthừaquyềnsửdụngkhônggiansẽsẵnsàngbánchúngvìhọcoinhữngđồngđô lacóđượcdobánquyềnsửdụngkhônggian thừacủamìnhlàtiền“nhặtđược”.Nhưng,nếuchủsởhữucủacáctòanhàkếcậnbiếtđượcđiềumàTrumpđangthựchiện,giábánquyềnsửdụngkhônggianthừacủacác tòanhànàysẽ tăngđộimáicủachúng.Mộtvấnđềkhókhăncònphảivượtqualàchỉcóquyềnsửdụngkhônggiancủacáckhuđấtliềnsátvới khu đất ôngmuamới có giá trị. Ông phải thương lương để có đượcquyềnsửdụngkhônggiantrênmảnhđấtliềnkềvớimảnhđấtôngmua,sauđóphảilàmviệcvớicácchủsởhữukhácđểcóđượcquyềnsửdụngkhônggiancủamộtvàikhuđấtkếcậnnhaukhác.Dođó,ông lựachọn trongsốnhiềubấtđộngsản,đềnghịdànhchohọmộtgiácao,tùyvàokhảnăngcóđượcquyềnsởhữukhônggiancần thiếtđể thiết lậpchuỗiphânvùngchophép.Việcmuatoànbộcáckhuđấtlâncậnlàkhôngthểđượcvìmộttrongcáckhuđấtlàmộtnhàthờcóthểsẽsẵnsàngbánquyềnsửdụngkhônggiancủanónhưngkhôngbaogiờbánnhàthờ.

Vìthế,chúngtôithựchiệnđồngthờimộtvàicuộcthươnglượngvàthựchiệnmột cách bímật. Để giúp các cuộc thương lượng về quyền sử dụng

khônggiandiễnrađơngiản,chúng tôiđãápdụngcùngmộtmứcgiá trênmộtfeetvuôngđốivớitấtcảcácchủsởhữubấtđôngsảnkếcận.Nếumộtchủ sởhữu cóđượcmột giá caohơn trênmột feet vuông, chúng tôi chấpthuận rằng tấtcảcácchủsởhữukháccũngsẽcóđượcmứcgiá tương tự.Bằngcáchđó,khôngcóchủsởhữunàocảmthấybịlừagạt.Trongmộtvàitrườnghợp,chúngtôiđãnóithậtvớimộtchủsởhữu:“ĐâylàgiátrênmộtfeetvuôngchúngtôiđãchấpnhậntrảchoôngJohnSmithđểmuaquyềnsửdụngkhônggiancủaôngấyvàchúngtôicũngđưaragiátươngtựđốivớiông”.

Saukhicóđượcquyềnsửdụngkhônggiantừbảykhuđấtkếcận,chúngtôiđãtrìnhđơnlênphòngxâydựngđểxingiấyphépxâydựngtòathápcódiệntíchmóng677.000feetvuôngvới376cănhộchungcư–tòanhàởcaonhấtthànhphốNewYork.Chúngtôiđãchứngtỏvớithànhphốrằngchúngtôi hoàn toàn tuân thủ luật phápvề cácgiải phápphânvùngvà chúng tôixứng đáng được cấp phép xây dựng. Chúng tôi sẽ xây dựng nhưmột “lẻđươngnhiên”nghĩalàchúngtôikhôngcầnphảicóbấtcứmộtgiấyphépđặcbiệtnàocủabanphânvùng.Phòngxâydựngcủa thànhphốNewYorkđãđồng ý.Một số đại biểu nói: “Có thể chúng tôi không thích tòa nhà màchúngtôiđãchophépxâydựng,nhưngviệcxâydựngtòanhàlàhoàntoànhợppháp”.Họthấyrằngnếutừchốicấpphépxâydựngtòanhànàythìhọsẽphảiratòavàcóthểsẽdẫnđếnmộtmứcphạtlớn.

Vìvậy,Banquảnlýxâydựngcủathànhphốđãcấpgiấyphép.Ngaylậptức,Trumpđãtiếnhànhxâydựng.Ônglàmvậyđểtậndụnglợithếcủaviệcđãđàomóng,phòngtrườnghợpngườitasẽđưasựviệcratòanhằmcóđượclệnhhuấnthịđốivớiviệcxâydựngtòanhà.

Vìrõràng,tòanhàlàkhunhàchungcucaonhấtthànhphốNewYorkvàcóthểsẽtrởthànhtòachungcưcaonhấtthếgiới,mộtsốngườicómáumặtsống trong khu vực đó quyết định phản đối dự án.Họ đã cố dùng áp lựcchínhtrịnhưngđượcthôngbáolàTrumpđangthựchiệnrấtđúngphápluật.Mộtnhómdâncưgiàucótrongkhuvực,trongđócóWalterCronkite,đãđệđơnratòanhằmdừngcôngviệcxâydựnglại.Họchorằng“việcphânvùngtrongkhuvựclànhằmđểchophépxâydựngmộtcoigìđóhoàntoànkhácbiệt;Trumpkhôngthểxâymộtconquáivật90tầngngaytrướctrụsởcủaLiênHợpQuốc”.Chúngtôiđãgiảithíchrằngđókhôngphảilàtòanhà90tầng, tòanhàchỉcao72tầng(nócaotươngđương90tầngvì trầnnhàcaohơnsovớibìnhthường–độcaocủatrầnnhàkhôngảnhhưởngđếndiệntíchmóngchophép)[xvii].Dùnhữngngườiphảnđốikhônghềthíchsựthậtđónhưngthựcsựlàchúngtôiđãhànhđộngtheođúngphápluật.

Thậtdễhiểukhingườitađưasựviệcratòađểchấmdứtviệcxâydựngtòanhà,nhữngchủchovaychấpnhậnbỏvốnxâydựngtòanhàđãlolắng.Họcảmthấy thựcsự tòanhàcó thểsẽkhôngbaogiờđượcxâydựngnhư

Trumpđãtừnghìnhdung.NhưngTrumpđãcókếhoạchB.ÔngđãthiếtlậpmốiquanhệvớiDaewoo -một trongnhữngcông ty lớnnhấtHànQuốc -công tynàysẵnsàng làđối tácvớiôngvàsẽđảmbảo trảmónnợnếukếhoạchxâydựngtòanhàkhôngthựchiệnđược.Vìthếbênchovaythếchấpđã không còn lo lắng về sự công khai chống đối hay đơn kiện.Họ đã cóDaewoo,côngtyvớihàngtỷđôlaởHànQuốcvàngangngửavớiGeneralMotors,đảmbảotrảcáckhoảnnợnếucần.

Trongkhiđó,tòanhàvẫntiếptụcđượcxâydựngvànhữngngườiphảnđốivẫncốgắngngăncảnviệcxâydựng.HọtuyênbốrằngnếutòanhàcủaTrumpđược phép xây dựng họ sẽmất đi quang cảnh tuyệt vời nhìn sangphíasôngĐông.HọđãkiệnDonaldTrumpvàthànhphốNewYorkvìđãsailầmcấpphépchoxâydựngtòanhà;nhưngTrumpcũngkiệnngượclạiđểđòibồithườngthiệthạidoviệckhiếukiệncủanhómchốngđốiga6yyravàphánquyếtcủatòavềcấpgiấyphépxâydựnglàphùhợp.Vềcănbản,tòatuyênbố rằngThànhphốcóđủquyềnhạncấpgiấyphépvàTrumpcóđủquyềnhạnđểxâydựngtòanhàtheogiấyphépđãcấp.Họsẽkhôngđưaramột lệnh huấn thị nào trong trường hợp này vì thiệt hại sẽ rất lớn và sẽkhôngcónhiềukhảnăngvịtríhiệngiờcủaTrumpsẽbịđảolộnkhikhángcáo.Họđãchophépviệcxâydựngđượctiếp tục.Nhómphảnđốiđã thuakiệnởtòacấpdướivàcuốicùnghọkiệntiếplênTòathượngthẩm–tòaáncao nhất trong hệ thống tòa án thuộc bang New York. Tòa thượng thẩmkhôngcânnhắcxemxétcólậtlạinữahaykhông.Nhậnxétcủahọđốivớinguyênđơnlà:“Nếucácôngkhôngthíchluậtphânvùngnày,hãythayđổinó.Nhưngbấtkểthayđổinàosaunàyvềluậtphânvùngcũngsẽkhônggâyđượcảnhhưởngnàotớitòanhànàyvìnóđangđượcxâydựngtheoluậthiệnhành”.

TòathápThếgiớiTrumphiệnnaylàmộttrongnhữngtòathápchungcưsangtrọngnhấtthếgiớivàđượcxếphạngnămsao.RấtnhiềucănhộtrongTòanhàcóphòngdànhchongườiphụcvụ,lòsưởiđốtcủivàvớiđộcaotrần16feet.Mộtcănhộbốnphòngngủđượcbánvớigiátới13,5triệuđôla.Tòanhàlàmộtthànhcônglớnvàkhoảnvaychocôngtrìnhđãđượctrảhếtsớmhơnnhiềusovớingàyđáohạnbằngcáckhoảntiềnbáncáccănhộtrongtòanhà.

Thậtnựccười,khiTòa thápThếgiớiTrumpđượchoàn thành,một sốngườiđã từngphảnđối công trìnhvìnóđãchekhuất tầmnhìncủahọđãmuamộtsốcănhộcủaTòathápThếgiớiTrumpvìtòathápsiêuhạngnàyvàtầmnhìnsiêuxacủanó.

Nguyêntắc1:Sẵnsàngtrảmứcgiácaochomộtvịtríquantrọng

BàicủaGeorge...Câuchuyệnvềviệc

trảmứcgiácaothôngminhCóthểkểmộtvídụvềviệctrảgiácaochomộtkhubấtđộngsảnxảyra

vàonăm1962khitôicònlàchuyênviêntưvấnchoSolGoldmanvàAlexDilorenzoJr.,nhữngtriệuphútôiđãlàmviệcchohọtừnhữngngàyđầumớibướcchânvàonghề.Vìhọđượcbiếtđếnnhưnhữngngườimuabấtđộngsảnnăngnổnhất,mỗingàyhọnhậnđượchàng tádanhsáchbấtđộngsảnchàobán.Mộtphầncôngviệccủatôilàkiểmtracácbảnchàobánbấtđộngsản và lấy ý kiến của Sol xem ông quan tâm đến bản chào bán nào.Mộthôm,cómộtngườimôigiớigiàănmặcnhếchnhácđếnvănphòngvàđưachotôimộttờdanhsáchnhàunátchàobánmộtkhuchungcưởBrooklynHeightsmàchủkhunhàđãxâydựngvàsởhữunótrên40năm.Giáchàobánlà860.000đôlamàởthờiđólàmộtsốtiềnlớn.TôikhôngbiếtgiáđólàcaohaythấpnhưngtôibiếtchắcBrooklynHeightslàmộtkhunhiềungườimongmuốn,vìvậymàtôiđãmangtờdanhsáchđótớiphòngcủaGoldman.Tôinóivóiôngấy rằngngườimôigiới làmộtngười“tầm thường”và tôinghingờviệcôngtacóthểmanglợimộtcáigìđócógiátrịnhưngtôinghĩSolcũngnênbiếtvềtờdanhsáchnày.Goldmannhìnlướtquatờdanhsáchvànóivớitôi:“George,anhhãykiểmtraxemngườimôigiớiđóđãchàogiákhunhàchungcưđóchobaonhiêungười”.TôiđãlàmnhưyêucầuvàkhiquaytrởlạiphòngSol,tôinói:“ÔngtabiếtngàilàngườimuabấtđộngsảnsốmộtởBrooklynnênngàilàngườiđầutiênbiếtvềbảnchàogiánày”.Saukhinghetôinói,Solnóivớitôi:“Tôibiếtmọithứvềkhubấtđộngsảnnày,kiểucănhộ,giáthuê,việcnóđượcxâydựngvàhoạtđộngnhưthếnào,vàtôiđãbímậttìmcáchmuanómàkhôngđược.Nếubảndanhsáchchàobánnày được tung ra ngoài thị trường,một cuộc chiến về giá sẽ nổ ra và tôimuốnbằngmọigiáphải tránhđiềuđó.Hãyrangoàivànóivớingườimôigiớirằngvịkháchhàngkỳquặccủaanhsẽtrảmứcgiá1.000.000đôlachokhubấtđộngsảnđó”.Tôinói:“Sol,họchỉyêucầu860.000đôlachokhunhàđó,vậyngàicóthểmuađượckhunhàđóvớigiá825.000đôla,tạisaongàilạiđưaramứcgiá1.000.000đôla?”Solyêucầutôihãylàmnhưônghướng dẫn.Tôi biệnminh: "Tôi phải làm thẽ nào để ngườimôi giới hiểuđượcmột lời trảgiácaonhưvậy?”Solnói: “Anhbạn làmột luật sư,hãysáng tạo”. Tôi quay trở lại chỗ người môi giới đang còn ngồi chờ trongphòngcủatôivànói:“Kháchhàngcủatôithíchkhubấtđộngsảnđónhưngvấnđề làgiáđóquá thấp!”Cho rằngmìnhnghe lầm,ngườimôigiớinói:“Các ông có thể mua được nó với giá 820.000 đô la nếu các ông nhanhchân”.Tôiđáp:“Ôngnhầmrồikháchhàngcủatôisẽkhôngquantâmđếnkhubấtđộngsảnđótrừphiôngragiá1.000.000đôla”.Khuônmặtngườimôi giới lúc này trông thật hoangmang và ông ta hỏi: “Sao lại có ngườimuốntrả1.000.000đôlachomộtmảnhđấtmàôngtacóthểmuađượcvớigiá860.000đôla?”Tôiđáp:“Kháchhàngcủatôilàmộttriệuphúrấtkỳcục,

ôngtachorằngbấtcứthứgìcógiáthấphơn1.000.000đôlasẽkhôngxứngvóiôngvìvậymànếuôngquaytrởlạiđâyvớihợpđồngghirõgiábánlà1.000.000đôla,tôisẽđượcquyềnkývàsẽngaylậptứcđưachoôngkhoảnđặtcọc100.000đôla.Nhưngtôikhuyênônghãynhanhchânlêntrướckhikháchhàngcủatôiđổiý”.Ngườimôigiớiquaytrởlạivàongàyhômsauvớibảnhợpđồng;tôiđãkývàobảnhợpđồngvàđưachoôngtasốtiếnđặtcọc.Điềuđángngạcnhiênlà trướckhisangtênkhubấtđộngsản,Goldmanđãgiànhđượckhoảnvay1,4triệuđôlathếchấptừngânhàngchokhubấtđộngsản.VànhưvậygiờđâySolđangsởhữumộtkhunhàmàôngđãluônmongmuốn,vàôngđãbỏtúi400.000đôla.Mứcgiátrảchokhunhàcóvẻcắtcổnhưvậytrênthựctếlạilàcáchmặccảđángkinhngạc.Bằngcáchtrảgiácaovọt,ôngđãđảmbảođượckhubấtđộngsảnđókhôngbịmangrochàobánởngoàithịtrường.Đâylàmộtbàihọctuyệtvờichonhàđầutưnhỏ.Nếubảnnăngchobạnbiếtrằngmộtkhubấtđộngsảnsẽthuộcvềmìnhvàrõràngnóbịđánhgiáquáthấp,hãymuanóvàquênbảngchàogiá.

Sẽluôncócầuvềđịađiểmtốtvàngười tasẽ luôntrảmộtgiácaochomộtđịađiểmtốt.BạnCầnphảitránhcáibẫycủaviệcchỉtìmkiếmnhữngmứcgiátrungbìnhtrênthịtrườngbấtđộngsảnđịaphươngvàhãysẵnsàng“trảgiácao”nếuviệc trảgiácaođượcđảmbảo.Nóicáchkhác,cáigọi là“mứcgiá thị trường trungbình”củamộtbấtđộng sảnđược tính toándựatrênnguồnthôngtinhạnchếliênhệtớitoànbộkhuvựcxungquanhnómàkhôngphảilàgiátrịcủamộtbấtđộngsảncụthểcódiệntíchmongmuốnvàmộtvịtrítốthơn.[xviii]Bạncóthểsẽphảitrảgiácaohơntừ50đến100%đểcóđượcmộtkhubấtđộngsảntốtởmộtvịtríđẹp,nhưngsẽrấtđángđểlàmnhưvậynếunóchophépbạnthuhútkháchthuêhoặcnhữngngườimuacóđẳngcấpvànếubạncóthểcảitiếnkhubấtđộngsảnđóđểthuđượcgiátrịcaonhấttừnó.

ToàthápThếgiớiTrumplàvídụhoànhảovềviệctrảmứcgiácaochomộtvịtrítốt.KhiTrumptìmthấynó,bấtđộngsảnbaogồmmộtkhunhàhaitầngđãlỗithờidonhómkỹsưsởhữu.Lượngtiềnmàhọyêucầuchokhubấtđộngsảnnàyquảlàlớn.NhưngDonaldTrumpđãtrảmứcgiáđóvìôngbiếtrằngnhữngkhunhàkhácởcùngkhuvựccònquyềnsửdụngkhônggianmàhọkhôngdùngđếnvàôngcóthểmualạicácquyềnđóởmộtmứcgiáphảichăngvàsauđóôngcóthểxâydựngmộtcáigìđókhácthường.

Trumpluônluônsẵnsàngtrảmộtmứcgiácaochomộtvịtrítốtnhưngôngcũngbiếtrằng“khôngcómứcgiátốtchomộtbấtđộngsảnkhôngphùhợp”.Ôngsẽkhôngmuamộtthứgìđóchỉbởivìnórẻ,nếuôngkhôngthểnhìnthấycáchđểtạothêmchonógiátrịđặcbiệt.Thựctếlàởmộtkhíacạnhnàođó,mỗimộtbấtđộngsảnlàđộcnhấtvàchắcchắncógiátrịcaohoặcthấphơnmứcgiábántrungbìnhsovớicáckhunhàkháctrongkhuvực.Vídụ,ĐạilộCôngviên450(450ParkAvenue)ởkhuManhattanlàmộtvịtrí

tốtvàvềlýthuyếtsẽyêucầumộtmứcgiáthuêcaovàsẽchuyểnthànhmộtmứcgiábáncao.Nhưng(vàđâylàmộttừ“nhưng”lớn),khunhàđượcxâydựngvớimộtmặt tiềnkhôngbìnhthườngvớinhữngcửasổcóhìnhcong.Cóthểnhìntừtrênphốkhunhàsẽbắtmắtnhưngcáccửasổđượctạodángkhácthườngvàđặtởđộcaocũngkhácthườngsovớisànvàtrầnnhà.Hơnnữa,hệthốngsưởikhôngđượclắpđặtsáttườngngoàivànhôraphầnkhônggiansàncóthểsửdụng.Vìthiếtkếtườngnhàvàcửasổbịuốnlệch,khônggian bên trong không phù hợp với không gian dành cho các văn phòng.Nhữnggìmàbạncólàmộttòanhàvănphòngvớitrầnthấp,khônggiansửdụngkhôngphùhợpvàcáccửasổđượcthiếtkếmộtcáchvụngvềdùchotòanhàđócógiácaodonằmtrênĐạilộCôngviên,nóvẫnkhôngphảilàmộttòanhàphùhợp.Bạnvẫnsẽkhôngthểcóđượcgiáchothuêcaođốivớitòanhàtrừkhibạnthiếtkếlạitừđầu,mànhưvậysẽcựckỳtốnkém.Đólàmộttòanhàvănphòngkhôngthểđóngvaitròlàmộttòanhàvănphòngcaocấp.Bàihọcởđâylàkhôngnênmuamộtbấtđộngsảnđơngiảnchỉvìbạnnghĩrằngmìnhcóthểmuanóvớigiámặccả.[xix]

Nguyêntắc2:Khôngmuanếukhôngcócáchtạothêmgiátrịđặcbiệtchomộtbấtđộngsảntrongtươnglai

Như tôi đã nói, nếu bạn đang dự kiến mua một địa điểm hạng nhất,thườngbạnsẽtrảgiácaochođịađiểmđó.Nếubạndựđịnhmuabằngđượchãytựhỏimình:“Làmthếnàotôicóthểlýgiảichoviệctrảgiáquácao?”.Đầutiênnếubạncómộtđịađiểmtốt,bạncóthểcóđượcnhữngkháchthuêtốt.Nhưngđiềuđóchưađủđểđảmbảochomứcgiácaomàbạnphải trả.Trumpsẽchỉtrảgiácaochomộtbấtđộngsảnởmộtvịtrítốtnếuôngcóthểđưaramộtkếhoạchlàmthayđổingoạnmụccáchnhìnnhậnvàđánhgiácủangườikhácvềbấtđộngsảnđó.ĐểcóthểhấpdẫnTrumphoặcbấtkỳnhàđầu tư thôngminh nào khác, bất động sản phải có tiềm năng chưa đượckhámpháđểlàmtăngthêmgiátrịđặcbiệtcủanóvàgiátrịđóđượccoilàmộtyếutốtronggiábáncủatòanhà.

Vídụ,nếunhữngngườilãnhđạocủatổchứckỹsưbiếtrằngcóthểxâydựngđượcmộttòanhàcao90tầngtrênkhuđấtcủahọ,họsẽbánýtưởngđóchorấtnhiềunhàpháttriểnkhácđểcóđượcmứcgiácaohơnnhiều.Hầuhếtmọingườikhixemxétkhuvựcnàychỉthấymộtkhảnăngxâymộttòanhàcao20tầngvớidiệntíchmóng370.000feetvuông,giớihạnchophéptheoquy định phân vùng của thành phố lúc đó. Điều làm cho thương vụ củaTrump thành công là tầm nhìn đầy sáng tạo của Trump khi mua hết cácquyền sửdụngkhônggianởkhuvựcvà sửdụngnhữngquyềnđóđểxâydựngmộtcấutrúccódiệntíchmóng667.000feetvuôngvới trầnnhàcao,cửasổlớntừsànnhàđếntrần,dođóđãđầutưvốnvàoquangcảnhtuyệtvờiđầytiềmnăngcủakhuđất.TàinăngcủaTrumpởđâylàôngcóthểkếthợpcácmảnhghéplạivớinhauởmứcgiáổnđịnhvớimứcgiábándựtínhmà

ôngcóđượcđốivớinhữngcănhộchungcư.[xx]Mặcdùbạncóthể làmộtnhàđầutưnhỏ,nếubạnmuốncựckỳthành

cônghãychắcchắnrằngmìnhcũngcótầmnhìnđểtạothêmgiátrịchobấtcứbấtđộngsảnnàobạnmua.Hãynghĩvềkhảnăngnhìnnhậncủabạnvềviệctạothêmnhữnggiátrịchưađượckhámphátrướckhibạnthựcsựquantâmtớiviệcbỏtiềnramuamộtbấtđộngsản.Bạnphảisuynghĩsángtạođểcóthểsửdụngtốtnhấtvàhiệuquảnhấtbấtđộngsảnđó.Vídụ,bạncóthểmuamộtkhunhàđểnângcấpởmộtkhucóvị tríđẹpvàcải tiếnnó,hoặcxâythêmphầnphụ,tăngthêmsốcănhộhoặcchấtlượngnhàthuê.Nhữngcáchsángtạokháclàxâymộttòanhàkháchaytạorasựtiệnnghichobấtđộngsản, thayđổicáchsửdụng từnhàchungcưsangkinhdoanh thươngmạihayngượclại,haytìmmộtsựkhácbiệtnàođóhoặcthayđổicáchbàitríkhônggian.Tất cảnhữngviệc làmở trênđều là cách làm tănggiá trị bấtđộngsản.

Kếtluậnởđâylàbấtcứkhinàobạncânnhắcviệcmuamộtbấtđộngsảnđểđầutưvàonó;hãytìmkiếmcácphươngthứcđể“cảithiệnvịtrícủanó”.[xxi]

Nguyêntắc3:BốnthứTrumptìmkiếmchomộtvịtrí

CảnhquantuyệtvờiĐiềumàTrumpthíchnhấtởvịtríôngxâydựngtòathápThếgiớiTrump

là tiềmnăngvềquangcảnhngoạnmụcnhìnxuốngphíadòngsôngĐông.Khôngcóđiềuđó,ôngđãkhôngmuakhubấtđộngsảnđó.Thựctếquangcảnhcũnglàmộtnhântốquantrọngđằngsauthànhcôngcủatòanhàsố40phốWall(cóquangcảnhtuyệtvờinhìnxuốngCảngNewYorktừcáctầngcaocủatòanhà), tòathápTrump(nhìnxuốngcôngviêntrungtâm),kháchsạnvà tòa thápquốc tếTrump(cùngnhìnxuốngcôngviên trung tâm),vàcáctòathápphíatâynhìnxuốngdòngsôngHudson.Đốivớinhàđầutưnhỏ,quang cảnh tốt có thể có ý nghĩa khác hơnmột chút, và khiêm tốn hơn,nhưngcũngrấtquantrọngđốivớibấtđộngsản.Vídụ,mộttòanhàchungcưkhiêmtốncóthểcóquangcảnhnhìnsangmộtlùmcâyởphíasaukhubấtđộngsảnđó.Việcbiếnchúngthànhkiểuquangcảnhgiốngnhưquangcảnhnhìn raphíacôngviêncó thểsẽ làmtănggiá trịcủa tòanhà.Đốivớimộttrongnhữngtòanhàcủamình,Trumpđãtáobạomởrộngnhữngôcửasổlớnhơnsovớicấutrúccũđểcảithiệnquangcảnhnhìnxuốngkhucôngviêntrungtâm.Tầmquantrọngcủaquangcảnhphụthuộcvàocáchsửdụngđặcbiệtcủabấtđộngsảnmàbạnhìnhdungtrongđầu.Chắcchắnkhôngaimuốnsốnggầnmộtbãiráchoặcmộtnhàmáyxửlýrácthảinhưngmộtkhuphốyêntĩnhsẽlàmộtquangcảnhlýtưởngchomộtkhunhàchungcưcỡtrungbình.Ởmứctốithiểu,tìmkiếmmộtquangcảnhtươngxứngvớilốisốngcủanhững cư dân trong khu bất động sản của bạn và vậy là bạn đã vượt qua

đượcyêucầuvềquangcảnh.SựuytínTrumpcùngtìmkiếmnhữngđịađiểmcóuytín,vàtrongtrườnghợptòa

thápthếgiớiTrump,ôngthíchuytíncủamộttòanhàđượcnằmcạnhtrụsởcủa LiênHợpQuốc. Trump biết rằng rất nhiều chính phủ sẽ hồ hởimuanhữngcănhộchonhữngnhàngoạigiaocấpcaocủahọởkhuphốđốidiệnvớitòanhàLiênHợpQuốc.TòathápTrumpnằmtrênđạilộsố5.ĐịachỉnàycũngcóuytínchẳngkémđịachỉcủatòanhàTrumpởsố40phốWall.Mộtnhàđầu tưnhỏmuamộtkhubấtđộngsảnnênxemxét liệuđịađiểmhayđịachỉmàôngtasởhữucóhấpdẫnnhữngngườimàôngtamuốnthuhúthaykhông.Nếumụctiêucủabạnlàcácgiađìnhcóthunhậpcao,bạnsẽphảimuabấtđộngsảnởkhuvựcđãcósẵnnhữngkhudâncưsangtrọng.Nếumụctiêucủabạnlàcácgiađìnhcómứcthunhậptrungbìnhhoặcthấp,hãychọnmộtkhuvựcmàcácthànhviêncủanhómdâncưđómongmuốn.

TiềmnăngpháttriểnBấtkỳmộtbấtđộngsảnnàoTrumpmuaphảicómộtvàitiềmnăngphát

triểnhoặcphảithuhútđượcsựquantâmcủaông.Nhữngcâuhỏiquantrọngnhấtcầntrảlờilà:“Liệuđầutưnàycótheokịpvớinhữngthayđổicủathờigianhaykhông?Liệugiáthuêcótheokịptốcđộlạmpháthaykhông?Liệukhuvựcđócóổnđịnh,sẽtiếntriểntốthơn,haytrởnêntồiđi?”Bấtkỳnhàđầu tư bất động sản nghiêm túc nào cũng sẽ hỏi và trả lời những câu hỏitương tựnếuhọmongmuốn thànhcông.Một trongnhữngnơi tốtnhấtđểtìmkiếmbấtđộngsảnbịđánhgiáthấplànhữngkhuvựcranhgiớigiápvớinhữngđịađiểmrấtthànhcông.[xxii]

Nghiệpvụkinhdoanhđấtđaicóthểphùhợptrongnhiềutrườnghợp.Lýthuyếtmànghiệpvụkinhdoanhđấtđaidựatrênlà:cùngvớithờigian,bấtđộngsảnsẽ lêngiá,cóthểvìnónằmởmộtvị tríchiếnlược.[xxiii]Trongkhiđó,bạnsẽphảiđóngthuếvàcácchiphíkhácliênquanđếnkhubấtđộngsảnđộngsảnđó.Trongtrườnghợpbạnkhôngcókhoảnthunhậpbùlại–đósẽlàkhoảnđầutưcủabạn.Cóthểbạnkhôngcódựđịnhđầutưpháttriểnhayxâydựngkhubấtđộngsảnđó.Dựđịnhcủabạncóthểlàgiữbấtđộngsảnđóchođếnkhigiátrịvềvịtrícủanótănglên.ỞthànhphốNewYork,mộtvídụđiểnhìnhvềnghiệpvụkinhdoanhđấtđaicóthểlàviệcmuamộtbãiđỗxegiữacácmảnhđấtchưasửdụnghiệuquả.Dựkiếnhiệntạicủabạncóthểlàtiếptụcsửdụngtạmthờikhubấtđộngsảnnhưmộtbãiđổxechođếnkhibạntìmramộtcáchsửdụngkhácmanglạinhiềulợinhuậnhơn.

Nghiệpvụkinhdoanhđấtđailuônlàmộtkhoảnđầutưmạohiểmnhưngcũngcó thểmanglại rấtnhiều lợinhuậnnếubạncóphánđoánchínhxác.Thamgiakinhdoanhđấtđailàmộtýkiếnhayđểsửdụngsốtiềnmàbạnsẵnsàngbịmấtđihoặcđểnguyêntrongkéttrongmộtkhoảnthờigiandài.[xxiv]Điềunàysẽhoạtđộngđặcbiệt tốtkhicómộtkhuvựchoặckhuvựcxung

quanhđóđang tronggiaiđoạnchuyểnđổi,hoặccóvẻđangcó sựchuyểnđổi.Vídụ,bạnthấymộtkhuvựctrìtrệ,mộtkhuvựckháckhôngxađólắmđangbắtđầupháttriển,đangđượcxâydựnglạivàđangtrênđàpháttriển,bạn có thể tự nhủ: “Ồ, tôi có thểmua nơi này khi nó còn rẻ, vì sớmhaymuộnnósẽtăngtrưởngtheosuyđoáncủatôivàtôimuốnởđókhiđiềunàyxảy ra”.Vìvậy,bạnmuavới lý thuyết rằngsẽcósự tiến triểnởmột thờiđiểmnàođócóthểđoántrướcđượctrongtươnglai.Bạnkhôngbiếtđượcsẽphảimấtbaolâuđiềuđómớixảyra.Tuynhiên,cómộtđiềuchắcchắn:muacàngsớm,giácàngrẻvàngượclại,càngmuamuộn–mộtkhisựpháttriểncủakhulâncậntrởnênsôinổi–giásẽcaohơn.

SựtiệnlợiMộtthứkhácmàTrumptìmkiếmởmộtđịađiểmlàsựtiệnlợiđốivới

cáckháchhàngôngdựkiếnchodùhọlàchủcáccănhộhayngườithuêvănphòng.Sựtiệnlợibaogồmkhoảngcáchtớikhuvựcmuasắm,giaothông,trườnghọc,địađiểmthờcúngtôngiáovàcáctiệníchkhác.Sựsẵncócủalực lượng laođộngphùhợp làmộtyếu tốđểxemxétquyếtđịnhmứcđộmongmuốncủavănphònghaykhônggiandànhchothươngmại.Nếubạncóýđịnhsốnghoặclàmviệctrongkhubấtđộngsảnmàbạndựkiếnmua,bạnchỉ cần tựhỏi liệubấtđộng sảnđócóđápứngđượccácyêucầucủamìnhhaykhông;bạncó thể tưởng tượngmìnhcóhạnhphúckhôngkhiởtrongmôi trườngđó.Nếu câu trả lời là “có”, việcmuabán là tốt.Nhữngkháchhàng tương laicủabạncó thểsẽphảnứng tương tự.Nếuđókhôngphảilàmộtnơibạncảmthấythoảimái,bạnnênbỏqua.

Nguyêntắc4:Giảiquyếtsángtạovấnđềsẽđemlạimứclợinhuậnlớn

Trong20nămđạidiệnchocácnhàđầutưbấtđộngsảnlớntrướckhigặpDonaldTrump,tôiđãcóchúttiếngtămcủamộtchuyênviêngiảiquyếtvấnđềliênquanđếnbấtđộngsảnvàđócũnglàmộttrongnhữnglýdoôngthuêtôi.Đótừnglàchìakhóachothànhcôngcủatôitronglĩnhvựcbấtđộngsảnvàluật,tôikhuyếnkhíchmỗinhàđầutưbấtđộngsảnnhỏhãynghĩvềcácvấnđềcủabấtđộngsản,đặcbiệtlàtronggiaiđoạnmuabán,nhưlàcác“cơhội”.ThựctếcảDonaldvàtôiquansátnhữngthứmàcácchuyêngiakhácchorằng“khôngcókhảnăng”màđơngiảnlàsẽmấtnhiềuthờigianhơnđểthựchiện.ĐâylàđiềuxảyravớithươngvụvềkháchsạnCommodoremàtôiđãđưaratrongchương1,vàđiểmchungnàyđãtrởthànhmộttrongnhữngnềntảngđểchúngtôilàmviệccùngnhau.Chúngtôiđãtrởthànhmộtsựkếthợpkhócóthểvượtquavàhiệnnayđiềuđóvẫntồntại.

Nhưtôiđãđềcập,mộttrongnhữngđiềumàtôihọcđượckhilàmviệcvớiSolGoldman,ngườicótiếngtronglĩnhvựcbấtđộngsảnởNewYork,là“mỗi vấn đề đều có giá riêng của nó”[xxv].Rất nhiều các nhà đầu tư bấtđộngsảnnhỏbịcácvấnđềcảntrở,nhưngđốivớimộtcáiđầuthươnggia

nhưTrump,mộtvấnđềcũnggiốngnhưlàmộtchiếcchìakhóađểmởcánhcửamộthầmmộvàcóthểcònlàlýdođểcóđượcmộtmứcgiáthấphơnđốivớitòanhà[xxvi].MộtsốkhoảnlợinhuậnlớnnhấtcủaTrumplàtừnhữngkhubấtđộngsảnôngđãmuarẻvìônggặpphảihàngloạtcácvấnđềphứctạpmàchẳngaicóthểgiảiquyếtđược.Saukhiônggiảiquyếtđượcvấnđềđó,ôngthuđượchàngtriệuđôlatiềnlãi(số40phốWall,tòanhàtôiđãđềcập trongchương3, làmộtvídụđiểnhình).Cácnhàđầu tưbấtđộngsảnthamvọngnênđểtâmđếnmộtbấtđộngsảncóvấnđề(nếucóthểmuabấtđộngsảnđóvớimứcchiếtkhấulớn)coiđónhưmộtcơhộilàmănlớn.

Thậtkhôngmay,cácluậtsưlạithườngđượcđàotạođểhủythươngvụlàmănkhinảysinhcácvấnđềhơnlàviệcchuyểncácnguycơvàvấnđềvềpháplýthànhcácthuậtngữtàichínhmànhờnócóthểđưarađượcquyếtđịnhkinhdoanh.Rấtnhiềulần,nhữngthươngvụkinhdoanhbấtđộngsảngặpcácvấnđềchỉcóthểgiảiquyếtđượcbằngtưduysángtạo“lạthường”.ĐólàcáchmàDonaldvàtôiđãcùnggiảiquyếtmộtthươngvụđemlạichoNiketownmộtvịtríthuậnlợiởthànhphốNewYork.

Giảiquyếtvấnđềmộtcáchsángtạo:Trump,Ross,IBMvàtòanhàNikeBuildingtrênĐạilộsố5

TrongquátrìnhphốihợpbànbạcvềkhubấtđộngsảnđểxâydụngtòathápTrump(tôisẽkểchocácbạncâuchuyệnnàytrongchương5),TrumpđãmuatòanhàBonwitTellerởđạilộsố5.Tuynhiên,mảnhđấtchothuêcủakhunàydomộtnhàđầutư,mộtcựuchiếnbinhngườiNewYork,cótênlàLeonardKandellsởhữu.BonwitTellerđãthuêkhuvựcnàyởdướimứcgiáthuêcủathịtrườngvàđếnnăm1990đãgặpkhókhăn.Họmuốnngừngthuêkhuđấtvàsẵnsàngtrảtiềnđểđượcđặcmiễn.GallerieLafayette,mộthệ thốngsiêu thịcaocấpcủapháp,đãmuốncómộtkhubánhàngởNewYork,vìvậymàTrumpđãbánchohọvớiýtưởngsẽtiếpquảnkhubánhàngcủaBonwitTeller -ởmứcgiá thuêvượtquamức thuêcũcủaBonwit tớitrên 3 triệu đô lamột năm! Sau đó ông chấp nhận đểBonwit ngừng hợpđồng thuê đất và Bonwit đã trảmột vài triệu đô la để đượcmiễn nhiệm.ThànhcôngmàGallerieLafayettetrôngđợiđãkhôngxảyravàkhoảnnăm1993-1994,họcũnmuốntừbỏvàcũngsẵnsàngtrảtiềnđểđượcđặcmiễn.Lúcđó,Nikemongmuốnxâydựngmộtkhubánhàngcao cấpởPhố57.Khu vựcBonwit/ Lafayette/Kandell vớimặt tiền rộng 50 feet là quá nhỏnhưngTrumpcũngthuêdàihạnmộtkhuđấtdoIBMsởhữunằmbêncạnhkhuKandellvàcũngcómặttiền50feet.TrumpđãđềnghịhãngNike:“Nếutôicóthểkếthợphaikhuvựcnàyđểcóđược100feetmặttiềnvà100feetchiềusâuliệucácôngcóđồngýthuêdàihạnkhông?”Nikeđãrất thíchýkiếnđóvàđồngý thuêvớimứcgiábìnhquân9 triệuđô lamộtnăm.HọcũngđồngýdỡbỏcáckhunhàởhaikhuđấtvàxâydựngtrênđótòanhàmớiNiketowntrịgiá50triệuđôlabằngchiphíriêngcủahọ.Bâygiờvấnđề

màTrumpphảiđốimặt là thuyếtphụchai chủcho thuêcủahaimảnhđấtriêngbiệt(KandellvàIBM)sửasangvàmởrộngmặtbằngchothuêcủahọvàcùngvớiTrumpchophépNikexâydựng.Trướcđó,Trumplàmộtkháchhàng truyền thốngcủa tôi nhưng tôi đãkhông làmđạidiện choông trongvòngbảynăm.Lúcđó, tôiđang là luậtsưchoLeolardKandell.TrumpđãgửihaitrợlýcủaôngđểđàmphánvớitôivềmặtbằngchothuêcủaKandell.MặcdùlúcđótôikhôngcònlàmviệcchoDonaldnhưngtôivẫnmuốngiúpnếuviệcđómanglại lợi íchchoKandell.ĐạidiệncủaTrumpnóirằnghọcảmthấykhuKandellcógiá trị2.5 triệuđô lavàhọsẵnsàngtrảmứcgiáthuêkhởiđầulà250.000đôlamộtnăm.Tôiđãnóivớihọrằngtôikhôngthểđồngývớigiámàhọđưarachokhuđấtvìhọđãquênmấtmộtsố“0”2,5triệuđôlalàconsốchínhxác.CâutrảlờicủatôiđãlàmchohọbịsốcvàhọquaytrởlạiđểthôngbáovớiTrumpvềsựthấtbạicủacuộcđàmphán.Họphàn nàn: “Ngài đã nói với chúng tôi rằng chúng ta có thể có đượcmộtthươngvụcôngbằngvớiGeorgeRossnhưngđiềumàôngtamuốnthật làquá”.Khi họ nói vớiTrumpvềmứcgiá họ đưa ra, ôngđã nói: “Các anhtrôngđợivàođiềugì?Cácanhđãcốgắnghạthấpanhtanhưnganhtađãlàmđiềuđócòntốthơncácanh.Tôisẽtựgiảiquyết”.

Donaldgọichotôivàsắpxếpmộtcuộchẹn.Tạicuộchẹn,ôngđãkểchotôinghevềthươngvụlàmănvớiNikevàhỏixemtôicóthểlàmgìđểgiúpôngthựchiệnthươngvụđó.Một lầnnữatôi lạicảmthấycóấntượngvớicáchgiảiquyếtvấnđềđầysángtạovàtàitìnhcủaTrumpkhihìnhdungrakếhoạchphức tạpnày.Tôiđãnóivớiôngnếuông tănggiá thuê lênmứcphùhợp,tôisẽthuyếtphụcKandellđồngýsửađổihợpđồngthuêchophépthựchiệnthươngvụvớiNike.NhưngđểđiềuchỉnhđượchợpđồngthuêvớiIBMlàcảvấnđềđốivớiôngkhiEdMinskoff,đạidiệnchoIBM,làngườikhôngdễdàngthuyếtphục.Tôiđãđúng.Minskoffđãtạothêmcảntrởkhóhoặc là không thể vượt qua, như là yêu cầu được kiểm soát khu đất củaKandell.Mỗi khi nảy sinhvấnđề,Trump lại gọi cho tôi đểhỏi tôi về lờikhuyên.Tôiđãnóivớiông:“Donald,cáiôngcầnlàMinskoffchấpnhậnmộtbản thỏa thuận về việc sở hữu chung có đưa ra quyền lợi củaKandell vàIMBkhihợpđồng thuêđấtvớiNikehếthạn”.Donaldnói:“Tôichưabaogiờtrôngthấymộtbảnthỏathuậnvềviệcsởhữuchung”.Tôiđáplại:“Tôicũngvậychođếnvàinămtrướckhitôicầnmộtbảnvàtôiđãkhôngthểtìmđượcbấtkỳaiđãtừngthảomộtbảnthỏathuậnnhưvậy.Tôiđãmấtcảthángtrờithảoramộtbảnphùhợpvớitấtcảcáccơsở”.Tôiđãnóivớiông,tôisẽgửinóchoôngvànếuMinskoffmuốnđiềuchỉnh,ôngcó thểgọicho tôi.Minskoff thích ý tưởng về một bản thỏa thuận sở hữu chung và nói vớiTrumprằngnếuhọcóthểchấpnhậnmộtbảnkéodàithờigianthuêvàchỉnhsửa hợp đồng thuê đất của Trump với IBM, ông có thể thực hiện đượcthươngvụ.TrumpvàMinskoffđồngývớicácđiềukhoảnvàtrênthựctếtòa

nhàNikeđãhoạtđộng rấthiệuquả.Vàcũngnhưnhữnggì thườngxảy ratrongđầu tưbất động sản, thươngvụnàyđã có thể thất bạiởbất kỳ thờiđiểmnàonếukhôngcócáchgiảiquyếtvấnđềsángtạo.

BàicủaGeorge...cáchgiảiquyếtvấnđềsángtạođốivớitòatháp

Olympictrênđạilộsố5Nhưtôiđãđềcập,tôiđãhọccáchkhôngsuynghĩnhưmộtluậtsưmà

suy nghĩ như một người giải quyết vấn đề khi còn làm việc cho SolGoldman,ngườiđãbuộc tôiphảiđưaramộtmứcgiáchomỗimộtvấnđềbấtđộngsản.Vàođầunhữngnăm1970,kiếnthứcvềviệcgiảiquyếtvấnđềcủatôicuốicùngđãkhiếntôilọtvàotầmmắtcủaArthurCohen,mộtthiêntàisángtạokhácthamgiavàokinhdoanhbấtđộngsảnvàlàngườiđứngđầucôngtyArlenRealtyvàDevelopmentCorporation,mộtcôngtythươngmạicôngcộng.CohenđãxuấthiệnvớiýkiếnbanđầucủaônglàxâydựngmộttòanhàsửdụngkếthợptrênPhốsố51vàPhốsố5ởthànhphốNewYorkvớitầngtrệtlàcáckhuvựcbánhàng,khoảng20tầngtiếptheosẽlàcácvănphòngvà20tầngtrêncùngsẽlàcáccănhộkếthợpsangtrọng.Tuynhiên,bấtđộngsảnduynhấtmàôngcóthểkiểmsoátlàmộtdảiđấthẹpnằmởgiữakhu.DảiđấtcómặttiềntrênĐạilộsố5vàdoOlympicAirways,mộtcôngtydoAristotleOnasissởhữu,chiếmgiữ.ÝkiếnbanđầucủaCohenlàmuaquyềnsửdụngphầnkhônggiantrênmảnhđấtlớnởgócĐạilộsố5vàPhốsố51dohãngBestvàCo.sởhữu.Sauđó,ôngcũngsẽmuaquyềnsửdụngkhônggianphíatrêncủatòanhàCartiertrênĐạilộsố5vàPhốsố52.KhuOlympicsẽđượcsửdụngchothangmáytớikhutiềnsảnhtầngthượngmộttòanhàmới,cáisẽmútchìađỡbaolơnphíatrêntòanhàBest&Co.Tôiđãđặtchotòanhàkhácthườngnàycáitên“kẻtầmthường”.Nhưngkhôngbaogiờcáitênấyđượcthôngqua.Thayvàođó,mộtđiềuthúvịđãdiễnratrênkhuđất.

CohenđãtrởthànhbạnthâncủaMeshulamRiklis,ngườisởhữuBest&Co.RiklisđãchấpnhậnbánchoCohenkhuđấtcủaBest&Co.vàmộttòanhàcódángdấpbình thườngvớicái tênThápOlympicgiờđâyđãcó thểđượcxâydựngtrênkhuđấtnàychỉkhitôicóthểgiảiquyếtđượctranhchấpgiữaRiklis vàAristotleOnasis. Cả hai đềumuốn các khu văn phòng củamình thuộccác tầng trêncùngcủa tòanhàmới.VìRikliscamkết sẽ thuêmộtsố tầngcủa tòanhàmớidođãchấp thuậnbán lạikhuđấtcủaBest&Co.,ôngyêucầuphảiđượcthuêbốntầngcaonhất.NhưnglòngtựtrọngcủaOnasiskhôngchophépvănphòngcủaôngtathấphơnvănphòngcủaRiklis.Tôiđãphảitìmcáchkhuyêngiảihaiconngườinàyhoặclàdựánsẽchếtkhicòn thai nghén.Vìvậy tôi đãbán các tầngnhà chohọ theoý tưởngphântầngkhônggianvănphòngcủahọ.Onasissẽ thuêtầngcaonhất.Riklissẽthuêtầngphíadưới.SauđóOnasissẽthuêtầngkếtiếpchođếnkhicảhai

ngườihọthuêđủphầnkhônggianmongmuốn.ĐâylàmộtgiảiphápphứctạpnhưnghọđãmuavàdựđịnhcủaArthurđãtrởthànhhiệnthực.Đâylàkiểugiảiquyếtvấnđềsángtạpmànhữngnhàđầutưbấtđộngsảnđộngsảnthànhcôngcầnhọctập.

Khithựchiện,dựáncầnnhiềucáchtiếpcậnsángtạohơnđốivớinhữngthửtháchvàcơhộiphátsinh.TòathápOlympiclàtòanhàsửdụngkếthợpđầutiênởthànhphốNewYork.Cohenđãtậndụngđạoluậtchophépxâydựngmộttòanhàlớnhơnnếumộtkhuvựccôngcộngđượccungcấptrênconphố.(TôiđãgiúpTrumplàmđiềutươngtựđốivớiTòathápTrumpsẽđượcđềcậprõhơntrongchương5).Cohencũngđệtrìnhhồsơđểcóđượclợiíchtừđiềuluật421a,điềuluậtvềmứcthuếưuđãichotòanhàmớiđượcxâydựng trênkhuvựcchưaphát triển. (Một lầnnữa,Trumpcũngđã làmtươngtựđốivớiTòathápTrump.)

TrongkhiTòanhàOlympicđangđượcxâydựng,quanniệmvềviệcsởhữumộtcănhộchungcưđãdầndầnphổbiến.Ýtưởngsởhữumộtcănhộhơnlàđithuêtừmộtcôngtyđốitácrấthayvìmỗicănhộsẽbịđánhthuếriêngbiệt,cóthểdễdàngcầmcốhoặcbánvàđượcquyềnápdụngmứcthuếưuđãichonhữngngườisởhữuphầnbấtđộngsảnđó.Mộthôm,Arthurgọichotôivànói:“Georgenày,tôimuốnchuyểnthápOlympicthànhmộtkhuchungcưkếthợp,làmnhưvậycóđượckhông?”Tôinói:"Arthur,tôichưanghethấyđiềunàybaogiờ,nhưngđểtôikiểmtraxemtôicógì”.TôiđãđếnphòngxâydựngcủathànhphốNewYorkkiểmtraxemngườitacócấmxâydựngmộtkhunhànhưvậyhaykhông.Ngườitanóivớitôirằngkhôngcómộtđạoluậtnàochophéphoặccấmđiềunàyvàhọsẽxemxéttấtcảcácdựánxâydựngxincấpphép.DoVănphòngtổngtrưởngbangphảithôngquabấtcứdựớnxâydựngkhuchungcưhoặcdựánliênkếtnào,tôiđãnhờmộtđồngnghiệptrongcôngty,ngườichuyêngiảiquyếtnhữngdựánnhưvậy,tìmhiểutừmốiquanhệcủaôngvớiVănphòngtổngtrưởngbangxemmộtdựánchungcưnhưvậycóđượcchấpnhậnhaykhông.Ôngnàyđãthôngbáolạilàchưatừngcódựánnàonhưvậyđệtrìnhnhưngbấtcứchungcưnào xây dựng trên đất thuê sẽ bị cấm.Dựa vào thông tin này, tôi nói vớiArthurrằngdựánchungcưcủaôngcóthểđượcthôngqua.Tôiđãnhờđồngnghiệpthảocácvănbảnchokhuchungcư.Khithảocácvănbản,ôngnàyđãhỏitôi:“Tôiphảichuẩnbịbảngdựkiếnchitiêumàmỗichủcănhộsẽphảitrả,tôisẽphảidùngconsốnàochomứcthuếbấtđộngsản?”Tôiđãkhônghềsuynghĩvềvấnđềvănphòngđịnhgiáthuếsẽphânbốmứcthuếtrênkhuđấtnhưthẽnàonêntôiđãđếnvănphòngđịnhgiáthuếđểtìmhiểu.Ngườiđịnhgiáthuếchotôibiết:“Tôikhôngbiết làmthếnàovì tôichưabaogiờgặpphảimộtcâuhỏinhưvậy.Chođếnnay,chưacómộtkhunhàchungcưsửdụnghỗnhợpnàotrongthànhphốnày.Ôngphảitựtínhtoánthôinhưngtôiđoánlàthuếđấtsẽđượcchiadựatrêntỷlệgiữaphầndiệntíchnhàởvà

phầndiện tíchkhôngdùng chonhàở”.Nếuvănphòngđịnhgiá thuế tínhtheocáchđó, lượng thuếđấtđốivớinhữngngườisởhữucáccănhộdànhchomảnhđấtrấtcógiátrịmàtrênđótòanhờđượcxâydựngsẽlàmchogiácáccănhộcaohơngiáthịtrường.

Bâygiờ tôi lạigặpphảimột trởngại lớnkhác.Làmthẽnào tôicó thểlàmgiảmsốlượngchủsởhữucáccănhộchịuthuếbấtđộngsản?Câutrảlờithậtđơngiản–xóabỏquyềnsởhữuđấtcủahọ.NhưngngàiTổngtrưởngsẽkhông thông quamột dự ánmà không có lợi nhuận từ người sở hữu trênmảnhđấttòanhàđượcxâydựng.Saukhisuynghĩkỹlưỡng,mộtgiảiphápsángtạovàbấtthườngnảysinhtrongđầutôi.Tôiquyếtđịnhchuyểnnhượngchochủcáccănhộ theonhómdiện tíchđấtchia theo24 trụchínhcủa tòanhà.Tôiđãchuẩnbịvàlậpmộtchứngthưchuyểnnhượng24mảnhđấtmỗimảnh4feetvuôngvàxácđịnhbằngcáchmôtảđiểmgiớihạnvàranhgiớiđiểnhình.Ngoài24khuphânchianày,chủcáccănhộsẽkhôngcóbấtcứquyềnhạngìđốivớimảnhđất.Phầnđấtcònlạisẽdochủsởhữucủatoànkhuvựcphíadướiphầndiện tíchsinhhoạtnắmgiữ,ý tưởngcủa tôiđượcchấp nhận và tòa tháp Olympic là một thành công lớn sau khi tòa thápOlympicđượchoànthiện,ngườitađãthôngquabộluậtkiểmsoátcáckhuchungcưkếthợpvàphânđịnhcácloạithuếbấtđộngsản.Vàinămsau,khiDonaldTrumpquyếtđịnhxây tòa thápTrump,chúng tôiđãdựavàokinhnghiệmcóđượctừtòathápOlympicđểgiảiquyếtsángtạocácvấnđềnảysinhmỗikhiđiềuđólàcóthểthựchiện.

Nguyêntắc5:Hãyviếtmộtbảnkếhoạchkinhdoanhtrướckhimuabấtđộngsản

MỗikhiTrumpdựđịnhmuamộtbấtđộngsản,ôngyêucầunhữngtrợlýcủamìnhchuẩnbịmộtbảndựánkinhdoanhbaogồmcácphầnsau:

Chiphídựtínhchocáckhoảnkhácnhau,Bảnchấtvàchiphícủatìnhhìnhtàichínhhiệntại,Thunhậpdựtính

Mộtbảnlộtrìnhdựánchỉrõkhinàochiphíphátsinhvàkhinàosẽcóthunhập.[xxvii]

Lậpmộtbảnkếhoạchkinhdoanhtiềnkhảthilànguyêntắcquantrọngđểbạnthựchiệnvìnóbuộcbạnphảisuynghĩthôngsuốtvềnhữngnhântốquantrọngnhấtcủaviệcsởhữumộtkhubấtđộngsảncụthể.Nócũngbuộcbạnphảisuynghĩvềnhữngkếhoạchtrongtươnglaichobấtđộngsảnđóvàthờihạnđốivớilầnmuabáncuốicùng.Bạnmongđợimộtkhoảnthunhậpantoànhaykhoảnthunhậpmangtínhđầucơ,haybạnmongđợimộtcơhộimuavà thựchiệnđiềugìđóvớikhubấtđộngsản, làmtănggiá trịcủanómộtcáchngoạnmụcdựatrênkhảnăngsuyđoánsángtạocủabạnvàsauđó

bán toàn bộ hoặcmột phần bất động sản đó để thu lợi nhuận? (Rõ ràng,Trumpthíchcáchtiếpcậnsauhơn).Chìakhóađểquyếtđịnhmuahaykhôngmuachínhlàcâutrảlờichocâuhỏi:“Liệuthươngvụmuabáncógiúpbạnđạtđượcmụctiêudựtínhnhưmộtphầntrongkếhoạchđầutưcủabạnhaykhông?”[xxviii] Hãy tự hỏi mình: “Tôi có trông mong thu lại được mộtkhoảnnàođóhaykhông?Liệuđósẽlàngắnhạnhaydàihạn?Tôicómongchờmuavàgiữbất động sảnnàynhưmột phần sởhữubất động sản củamình?Tôicómongchờviệctraođổicólợi íchlớnvềthuếởmứcchiphícủanhữngíchlợitiềnbạckhác?”Điềuđóphụthuộcvàobảnchấtcủamụctiêumàliệurằngtạithờiđiểmđóviệcmuabáncóphùhợpvớicácmụctiêucủabạnhaykhông.Khảnăngđólàlớn,hợplogic,vàhấpdẫnđốivớimộtnhàđầutưnhỏluônmuanhữngbấtđộngsảnkhácnhauvớinhữngmụctiêukhácnhau.

Vídụ,bạncóthểmuamộtmảnhđấtởngoạiôthànhphốxâydựngvàlậpkếhoạchtrongbanămbạnsẽbánnóvànhânđôisốtiềnmìnhcó.Hoặc,ởmộtkhuvựckháccủathànhphốbạncóthểmuamộtkhunàođómàbạncóthểchomộtngườithuêbấtđộngsảncótiếngmanglạichobạnkhoảnthunhậpan toànbằng8%số tiềnbạnbỏ ra.Ởmộtkhuvựckhác,bạncó thểxemxétmuamộtkhunàođómớimẻvớiýtưởngsẽbán,chothuêhoặcsởhữulâudài.

Đây làmộtvàicâuhỏiđểbạn trả lờikhi lậpkếhoạchchobấtđộngsảncủamình:[xxix]

Làmthếnàođểtănggiátrịcủabấtcứcáigìmàbạncóýđịnhmua?

Chiphídựtínhcủaviệctântạolại,thunhậpvàchitiêu?Hãylàmmộtbảngphântíchtàichínhvềbấtđộngsảnđóđểtìmracâutrảlời

Đâylàkhoảnđầutưngắnhạnhaydàihạn?Bạndựđịnhsẽbánlạibấtđộngsảnđóhaymuavàsởhữunó?

Bạndựđịnhquảnlýbấtđộngsảnđónhưthếnào?

Bạnsẽcấpvốnchobấtđộngsảnđónhưthếnào?Bạncóýđịnhthuhútcácnhàđầutưhaytựhuyđộngvốnquangânhàng?

Nếubạncầncácnhàđầutư,bạnsẽlàmthếnaođểthuhúthọ?Tỉlệthulạitheophầntrămsốtiềnbỏracủacácnhàđầutưsẽlàbaonhiêu?

Chiếnlượcvàlộtrìnhbánbấtđộngsảncủabạnnhưthếnào?

Việccẩnthậnxemxétmộtdựánkinhdoanhsẽkhôngchỉgiúpbạngiải

thíchmộtcáchthuyếtphụcđốivớinhữngngườichovayvềnhữngkếhoạchtuyệtvờimàbạnsẽthựchiệnmànócòngiúpbạntiếpcậngầnhơnvớichiphívàlợinhuậnthựctếcủadựánbấtđộngsản.

Chương3CÁCNGUYÊNTẮCTRONGĐÀMPHÁN

Trumpsửdụngchúngnhưthếnào?NHỮNGĐIỂMCHÍNH:•Kiênđịnhđểđượcđàmphántrựctiếpvớingườicóquyềnquyếtđịnh

chứkhôngphảingườiđạidiện•Tạonêntínhđộcnhấtchobấtđộngsản•Đừngđểcảmgiáchợplýđánhlừa•Bấtkỳcuộcthươnglượngnàocũngcầnlậpkếhoạchtrước•Tránhmộtthươngvụbịquyếtđịnhvộivàng

Nguyêntắcđầutưthờigian

Vídụ:TòanhàSố40phốWall

TòanhàSố40phốWall

K

hảnăngđàmphán thôngminh là chìa khóa để hoàn thànhbất cứmộtthươngvụvềbấtđộngsảnthànhcôngnào,dùlớnhaynhỏ.Vấnđềởđâylànghệ thuật đàm phán phức tạp hơn nhiều việc mặc cả giá bán. Đó là sựchuẩnbị tinh thông,kiến thứcvềbản tínhcủaconngười, làcách thức tìmhiểu làm thếnàođểphát hiệnvàkhai thácđượcnhưngđiểmyếu củađốiphương,họcnhữngkỹnăngđặcbiệtvànhiềuđiềuphứctạpkhácnữa.Cácnguyêntắcđàmphántrongkinhdoanhbấtđộngsảnđượcpháttriểnvớimụctiêulàmchongườikhácđồngývớiýkiếncủabạn.

Nếu bạn có thể áp dụngmột số các nguyên tắc đàm phánmàDonaldTrumpđãsửdụngkhiôngmuakhubấtđộngsảnsố40PhốWallở thànhphốNewYork,bạnsẽtạochobảnthânmìnhmộtlợithếlớnchothươngvụmua bán bất động sản tiếp theo củamình. Chương này sẽ giải thích nămnguyêntắcđàmphánchínhtrongthươngvụvềbấtđộngsảnđó.Sauphầntrìnhbàymỗi trườnghợpnghiêncứu là lờigiải thíchchomỗinguyên tắc,cùngvớiđólàcácvídụvềcáchTrumpđãsửdụngvàlàmthếnàođểcácnhàđầutưnhỏcóthểthựchiệnđượctươngtựnhưvậy.

TRƯỜNGHỢPĐẦUTƯĐIỂNHÌNH

Tòanhàsố40phốWallcủaTrumpNăm1994,số40phốWalllàmộttòanhàlớncủkỹthuộckhubuônbán

kinhdoanhởManhattanmàchẳngaimuốnsởhữu.Nócókhoảngtrên1.000feet vuông không gian ởmột địa điểm tuyệt vời.Nhưng trong nhiều nămngườitađãhoàntoànkhôngquảnlýtốtkhunhànày.Điềutồitệhơnlàtòanhàhầunhưbịbỏkhôngvàtrongtìnhtrạnghoàntoànkhôngđượcsửachữa.

Đượcxâydựngnăm1920,đây từng là tòanhàcaonhất thếgiớivà làmộtđịadanhnổitiếngởNewYork.KhiTrumpthấythíchkhubấtđộngsảnnàyvàyêucầutôigiúpôngmuachoông,mộtgiađìnhngườiĐứcgiàucóđãxâydụngvàđangsởhữunó.Họđãchomộtngânhàngthuêdàihạnvàngânhàngđóđãxâytòanhàlàmtrụsởchính.

Thậtkhôngmay,rấtnhiềungườiquảnlýtòanhờđãgặpphảirắcrốiđốivớinó.FerdinandMarcos,vịtổngthốngtaitiếngcủaPhilippinestừngcólầnsởhữutòanhàvàtrongkhoảngthờigianđó,nóbịquảnlýmộtcáchtồitệ.Cuốicùng,tòanhàbịtịchthuđểtrảnợvàđượcbánchomộtthànhviêncủagia đình Resnick, người đã có hàng đống kinh nghiệm về bất động sản,nhữngcảôngtacũngkhôngquảnlýtòanhàthànhcông.Ôngtađãđểnóbịtịchthuđểtrảnợvàđểngườichovaythẽchấplấylại.SauđótòanhàlọtvàotayTậpđoànKingstoncủaHongKong.Họđãđổvàođóhàngtriệuđôla,nhưngcũngthấtbạimộtcáchthảmhại.Dườngnhưkhôngcóaicókhảnăngđưa ra đượcmột kế hoạch có thể chuyển tòa nhà số 40 phốWall từmộtngườibạitrậnthànhngườithắngcuộc.

Vấnđềcơbản làhợpđồngcho thuê (hợpđồngcho thuêmảnhđấtmàtrênđótòanhàđượcxâydựng)đãquálỗithờivàbaogồmcácđiềukhoảnchống lại những chủ sở hữu tiềm năng của nó. Điều này khiến bất cứ aimuốnbỏvốnmuabánhợpđồng cho thuê hoặcmuốn cải tiến lại tòa nhờcũnggặpkhókhăn.Mặcdùhọđãcốgắngnhưngkhôngmộtaitrongsốcácchủsởhữutrướcđócóthểđiềuchỉnhhợpđồngchothuêhoặcxóabỏnhữngkhiếmkhuyếtmànóđãcó.PercyPynelàngườiđạidiệnchochủsởhữukhubấtđộngsảncủangườiĐức,vàkhôngaicókhảnăngquamặtôngđểtrựctiếpthươnglượngvớichủsởhữu.Pynelàmộtngườikhóđốiphóvàluôngâyranhữngtrởngạitrongmỗithươngvụđượcđềxuất.

Trongkhi tậpđoànKingstonđổhàng triệuđô lavàokhubấtđộngsảnnàythìhọcũngbuộchầuhếtnhữngngườithuêtừbỏviệcthuênhà,làmchotòanhàhầunhưbỏkhông,trừmộtcôngtyluậtđãkýhợpđồngthuêbảytầngdàihạn.Kingstonđãđể tòanhờhầunhưkhônghoạtđộngvàở trong tìnhtrạngtồi tệ.Tồi tệhơnlà thấtbạicủahọ trongviệcchi trảchonhữngnhàthầuđãdẫnđếnkếtquảcủaviệcđưaramộtvàiquyềnxiếtnợvềnhâncônglàmchiphíchotòanhàtănggầnmộttriệuđôla.Dokhôngcósựlựachọnnàokhác, tậpđoànKingstonđãchấpnhậnđểTrumpmua tòanhàvớigiámộttriệuđôla.(Tòanhàlớnnàycódiệntíchmộttriệufeetvuông,cónghĩalàTrumpcó thểmua tòanhàvớigiámộtđô la trênmột feetvuông -mộtmứcgiá rẻ đếnbất ngờ).Trumpcũngphải đảmnhận tráchnhiệmđối vớimộttriệuđôlagánhnặngcủacácquyềnxiếtnợ.

Trumpnhận ra rằngôngkhôngbaogiờ thựchiệnđược thươngvụnàyvớiPercyPyne,vìvậyvớiýtưởnghoàntoàncủamộtthiêntài,ôngđỡbaysangĐứcvàgặptrựctiếpchủsởhữukhubấtđộngsản.Ôngđangthựchiệntheomộtnguyêntắccơbảnmàngườibánhànggiỏinàocũngbiết-tìmcáchquamặtngườigáccổngvàđàmphán trực tiếpvớingườicóquyềnđưaraquyếtđịnh.[xxx]

Trumpđãnóivớichủsởhữutòanhà:“Nếuônghợptácvớitôivàdànhchotôimộtmứcgiáthuêmặtbằnghợplý,tôisẽbiếntòanhàsố40phốWallthành một tòa nhà thành công và ông sẽ tự hào về nó”. Ông nói thêm:“Nhưngtôikhôngthểtrảchoôngbấtcứmộtkhoảntiềnthuênàotrongvòngmộtnămtrongkhitôitusửalạitòanhà.Tôibiếtôngđãcóhàngloạtngườithuêthấtbạinhưngtôiđảmbảovớiông,tôisẽkhònglàmộttrongsốhọ”.

Trumpđã thuyết phục được chủ sở hữu, người đã đồngý viết lại hợpđồngchothuêkhiếnnócóthểchấpnhậnđượcvềmặt tàichínhvàkhảthitrongviệcchuyểnđổinóthànhmộttòanhàvănphònghoặclàtòanhàchungcư.

ĐiềuTrumpthíchở tòanhànàylà trướcđókhôngaicó thể làmăncóhiệuquảđốivớinó.Ôngyêuthíchsựthửthách.Hấpdẫnhơnnữalàvịtrícủanó:tòanhàcótầmnhìntuyệtđẹpraphíaCảngNewYorkvàrấtcótiềm

năng.Trumpcũngnghĩrằngthịtrườngthuênhàđấtsẽthayđổi.Đólàmộttòanhàlớnvàcòncóthểmuađượcởđâumộttòanhàvănphòngcómộtvịtrịquantrọngvớimộtđôlatrênmộtfeetvuôngdùcòncórấtnhiềuvấnđềkèmtheonó?Chưaai từngnghe thấyđiềuđó.Mặcdùnăm1996khuvựckinh doanh ở thành phố NewYork vẫn còn ở trong tình trạng thảm hại,Trumpđãthựchiệnviệcmualạitòanhàsố40phốWall.

TrumpcómộtchuyêngiatưvấntênlàAbeWallach,ngườicóvaitròhỗtrợtrongthươngvụmualạitòanhàsố40phốWallvàcótưtưởngrằngtòanhàsẽkhôngbaogiờthànhcôngvớichứcnăngcủamộttòanhàvănphòng.Ôngtachorằnggiảiphápmangtínhkhảthiduynhấtlàchuyểnđổitòanhàthànhkhucănhộchungcưkếthợp.Tại thờiđiểmđặcbiệtnày, thị trườngchothuêvănphòngđangrấtếẩmvàthựctếlàthànhphốđangđềnghịưuđãiđểnhữngnhàđầutưnhàđấtchuyểncácvănphòngđểkhôngtrongkhuvựckinhdoanh thànhcác cănhộ chungcư.Vì thế,Trumpđãnóivới tôi:“Georgenày,tôiđangsuynghĩvềviệcchuyểntòanhàsố40PhốWallthànhcáccănhộkếthợpvìđâylàđiềumànhữngngườikháccũngsẽthựchiện.Tôimuốnanhphântíchtìnhhìnhvàchotôibiếttheoanhtôinênlàmgì?”.

Một số các chuyêngiamôi giới có tiếngđãxemxét tòanhàvàquyếtđịnhkhôngcómộtngười thuêvănphòngnàođang tìm thuêvănphòngởkhuvựckinhdoanhbuônbán.Họnóirằngngaycảkhithịtrườngchothuêvănphòngđượccải thiện,những tầngphía trên tòanhàquánhỏđểcó thểhấpdẫnhọvànhữngtầngthấphơnlạicónhữngcộtlớngâybấttiệnchoviệcsửdụngkhônggianở các tầngđó.Quanđiểmcủahọđều thốngnhất vớinhau:“Sẽkhôngbaogiờmanglạihiệuquảvớichứcnăngcủamộttòanhàvănphòngngaycảkhiđiềuthầnkỳxảyralàthịtrườngchothuêvănphòngởkhuvựckinhdoanhđượccảithiện”.

Nhưngviệc chuyểnđổi tòanhà thànhmộtkhunhà chungcưgặpphảimộtcảntrởlớn.Trướckhicóthểbắtđầubấtcứthayđổinàođốivớitòanhà,Trump sẽphải thương thuyếtvới công ty luật đã thuêbảy tầng từbỏhợpđồngthuêvănphòng.Dựatrênkinhnghiệmdàydặnkhigiảiquyếtcácvụtừchốikýkếtgiaokèovàdobiếtđượcnhữngnhânvậtchủchốtcủacôngtyluật,tôibiếtrằngđểgiảiquyếtvụnàysẽrấttốnkémcảvềthờigianvàtiềnbạc.

Khôngthỏamãnvớilờitưvấncủanhữngngườikhácvềviệcchuyểntòanhàthànhmộtkhuchungcưkếthợp,tôiđãtựphântíchtìnhhìnhvàkhoảngmộttuầnsautôiđếnchỗDonaldvànói:“Tôiđãnghiêncứucáchsửdụngtốtnhấtđốivớitòanhàvàđiđếnkếtluậnlàcóthểsửdụngnónhưlàmộttòanhàvănphòngcho thuê.Cácchuyêngiađãchọncách tiếpcậnsai lầmvàdẫnđếnmộtkếtluậnsailầm.Ngàikhôngchỉcómộttòanhàvănphòngmàlàbatòanhà.Chúngchỉtìnhcờđượcxếpchồnglênnhaumàthôi.Ngàicó400.000 feet vuông diện tích cho các văn phòng nhỏở phần đỉnh của tòa

nhà.Tôikhôngquantâmđếnnhữnggìngườikhácnói;tôinghĩrằnggiáthuêsẽlà17đôlatrênmộtfeetvuông(caohơnmứcgiáthuêtrungbìnhcủathịtrườngkhoảnghaiđôlatrênmộtfeetvuông)vìngườithuêsẽcóưuthếthuêđược toànbộmột tầngcủa tòanhà,vàcó tầmnhìn tuyệtvới raphíacảngNewYork”.

Tôicũngchoôngbiết rằng tôiđã thảo racácdựán tài chínhdựa trêntổngchiphímualạitòanhàvàchiphítusửatântạo.Tôikếtluận:“Ngaycảnếuchúngtachỉcó400.000feetvuôngdiệntíchphầntrêncùngcủatòanhàvàchothuêvớigiá17đôlatrênmộtfeetvuông,ngàicũngđãhòavốnrồi.Trên diện tích 300.000 feet vuông tiếp theo, các tầng của tòa nhà sẽ rộnghơn,vìvậy,mặcdùkhôngcóquangcảnhnhìnraxungquanhđẹp,chúngtavẫn sẽ có khả năng cómức giá thuê trung bình là 17 đô la trênmột feetvuông.Nếutôilàmđượcnhưvậy,ngàisẽthuđượclợinhuận.Đốivớiphầndiệntích300.000feetvuôngthuộccáctầngdướicùng,nếungàikhôngbaogiờchothuêphầndiệntíchnàynhưlàcácvănphòngthìcũngsẽchẳngcóvấnđềgì.Ngàiđãthuêđượcmứcgiárấthời,mộtđôlachomộtfeetvuông;sẽchẳngcókhácbiệtgìvềviệcngàisửdụngphầndiệntíchnàynhưthếnàochỉcầnngàicóthểlođượcphầnchiphítusửachomộtngườithuêở”.

Tôiđãvạchkếhoạchchotròchơicủamình:“ĐầutiênngàisẽphảicảitạolạitoànbộkhuhànhlangđểtạochonódángvẻsangtrọngtheophongcáchcủaTrump.Thứhai,ngàisẽphảisửasanglạiphầncơsởhạtầngđểcóđượcvẻhiệnđại.Phầnnàybaogồmcácthangmáy,cáchệthốngđiềuhòa,điệnvàhệthốngmáybơm.Thứba,đểcạnhtranhđượcvớinhữngtòanhàhiệnđạihơn, chúng taphảixâydựngđược tất cả cáchệ thốngdữ liệuvàthôngtinliênlạchiệnđạinhấtđểphụcvụngườithuêvănphòng.Nếungàiđồng ý làm như vậy, tôi sẽ thực hiện hợp đồng thuê”. Trump đáp lại:“George,vậyhãylàmnhưanhnóiđi”.

Trumpđãvay35triệuđôlatừCôngtyBảohiểmLiênđoànLaođộngĐờisốngđểsửasangtòanhà.Họrấtthíchýtưởngcảitạolạitòanhàvìnósẽtạocôngănviệclàmchorấtnhiềuthànhviêntrongcôngtyhọ.Họcònđềnghị rằngchỉcáccôngnhân trongcông tycủahọmớiđược thamgiavàocôngviệctusửatòanhà.Mặcdùkhoảnvaylà35triệuđôla,cũnggầnđủchoviệctôntạolạitòanhànếuchúngtôikýđượchợpđồngvớingườithuêvà thực hiện được những cải thiện cần thiết cho tòa nhà. Tôi đã nói vớiTrump:“Nếutòanhàlàmộtthànhcônglớnthìđósẽlàmộtkhoảnvaykinhkhủngnhưngnếutòanhànổtung,đósẽ làmộtkhoảnvaytuyệtvời”.Tuynhiên,vớinhữngthấtbạitrướcđócủatòanhàvàtìnhhìnhkinhtếtrongthờigianđó,đólàkhoảnvayduynhấtmàTrumpcóthểcóđượctại thờiđiểmđó.

Tôiđãgiảiquyếtcácyêucầuxiếtnợvềnhâncôngđốivớitòanhà(gầnmộttriệuđôla)vớichiphí60.000đôla.Tôinóivớitấtcảcácbêncóyêu

cầuxiếtnợ:“Cácvịthấyđấy,chẳngcócáchnàođểtrảsốtiềnmàcácvịyêucầu.Nhưngtôisẽưutiênđểcácvịcócơhộisửasanglại tòanhànếucácngàitừbỏquyềnxiếtnợ”.Hầuhếttrongsốhọđềuđồngývàtôiđãdànhchohọcơhộithamgiadựthầusửasanglợitòanhà.

Trumpđãsửasangtòanhàthànhcôngvàđãbắtđầuchothuê.Hợpđồngchothuêđầutiêntôithựchiệnvớimộtcôngtytàichínhvớimứcthuêlà23đôlachomộtfeetvuông-caohơnnhiềusovớimứcgiádựkiến17đôla.TòanhàcóđượcsựtincậyvàgiànhđượcsựcôngnhậnvềtínhvượttrộimàsựsởhữucủaTrumpđãmanglạichonó.Khithịtrườnghồiphụclạivàtòanhàđãtrởnênrấtđượcưachuộng,tôiđãchohãngAmericanExpressthuê400.000feetvuôngvớigiá24đôlamỗifeetvuôngởcáctầngthấphơn.SauđótôiđãchocôngtyContinentalCasualtyCo.thuê400.000feetvuôngvớimức giá thuê tốt. Vớimột lượng người thuê nhà lớn, Trump đã thay thếkhoản thẽ chấp gốc bằngmột khoản thế chấp lớn ởmức lãi suất rất phảichăng.Tôivẫn thamgiavàoviệccho thuêvàquản lý tòanhà,vàchođếnnaytòanhàmàTrumpđãmuavớigiámộttriệuđôlađãcógiátrịkhoảng340đến400triệuđôla.NóđượcgọilàtòanhàTrumpvànólàmộtthànhcôngvĩđại.

Kiênđịnhđểđượcđàmphántrựctiếpvớingườicóquyềnquyếtđịnh

chứkhôngphảingườiđạidiệnPhongcáchđàmpháncủaTrumplàmặtđốimặt.Hiếmkhiôngđểngười

khácthaymìnhđàmphán.TrongthươngvụCommodore-Hyattđượcđềcậpởchương1,Trumpđãđàmphán trực tiếpvới JayPritzker,giámđốcđiềuhànhcủacôngtyHyatt.Nhưngtrướckhitựmìnhvàocuộc,ôngkhôngthuđượckếtquảgìkhi cốgắng thương thuyếtvới cấpdưới củaPritzker.Rútkinhnghiệmtừsai lầmbanđầuvàgiốngnhưmộtquytắcchung,đừngđểnhữngngườikhácthaymặtmìnhđàmphán.Nếubạnmuốncóđượclòngtin,hãy tựmình thựchiện côngviệc;Hãygặpnhữngngười quan trọng.[xxxi]Hướngvàovịtrícaonhấtlàngườicóquyềnđưaraquyếtđịnh.Đólàbướctiếnquantrọngđểgạtbỏtrởngạiđốivớitòanhàsố40phốWall.

BảnnăngcủaTrumpchoôngbiết chủ sởhữuhợpđồngcho thuêmặtbằngcủatòanhàsố40phốWallkhôngthểlàmộtnhàkinhdoanhtồinhưông tađãđượcpháchọa lênnhưvậy.Ngườiđànôngđórõ ràngmuốncómộtngườithuêuytínchokhubấtđộngsảncủamìnhnhưngtòanhàđãbịxuốngcấpvàkhoảngkhônggianchothuêrấthạnchế,tiềnthuêkhôngđượctrả,PercyPyneđãtạoramộtấntượngrằngngườithuêmặtbằngkhôngthểđạt đượcmục tiêu vàmọi cuộc đàm phán đều phải thực hiện với ông ta.TheonhưPyne,chúngtasẽchorằngthựcraôngđangnóithaychongườichủsởhữu.

BảnnăngcủaTrumplàhiểuôngmuốnthựchiệnmộtthươngvụ,ôngcầnphảitiếpcậnđượcvớichủsởhữuvànóichuyệntrựctiếpvớingườiđó,đểtìmhiểu liệunhữnggìPercyPynenói làđúnghay sai.Ôngkhông thể tinđượcrằngmộtchủsởhữubấtđộngsảnngườinướcngoàilạicóthểđểchokhubấtđộngsảncủamìnhrơivàotìnhtrạngnhưhiệntại.Chínhvìvậy,ôngđãlênmáybaytớiĐứcđểgặptrựctiếpchủsởhữucủahợpđồngchothuêmặtbằng.Ởđó,ôngđãthiếtlậpđượcmốiquanhệtrongcôngviệcvàsựtintưởnglẫnnhauđemlạisựthànhcôngtrongđàmphánvềmộtbảnhợpđồngchothuêmặtbằngmới,thỏamãncảhaibênthamgia.Thựctế,mốiquanhệcủaTrumpvớichủsởhữumảnhđấtđãtrởnêntốtđẹpđếnnỗimàtrongkhisửasanglạitòanhà(ởmứcchiphícaohơnsovớidựkiếnbanđầu),Trumpđãđềnghịđượcchủsởhữuhoãntiềnthuênhàthêmmộtnămnữa.Chủsởhữuđãđồngývìôngtarấtphấnkhíchvớiviệcsẽbiếntòanhàthànhmộttòanhà hạng nhất.Việc hoãn trả tiền thuê đã tiết kiệm choTrump thêmmộtkhoản1,5triệuđôlatiềnthuê.Vìvậy,đếnkhiTrumpbắtđầuphảitrảtiềnthuêmặtbằng,ôngđãcómột lượng thunhậpđủđểchi trảcho tất cảcácnghĩavụcủamình.Nhưchúngtađãthảoluậnởchương1,việcđầutưvàobấtđộngsảndàihạnvàmuốnthànhcôngluônphảidựavàocácmốiquanhệcánhântốtvớinhữngnhânvậtquantrọngcóliênquan[xxxii].Thươngvụvềtòanhàsố40phốWallcórấtnhiềuđiềuđểcácnhàđầutưnhỏhọchỏivềcách đàm phán. Tiếp theo sẽ là những lời giải thích cho năm nguyên tắcchínhmàTrumpđãsửdụngđểđảongược tình thếcủa tòanhàsố40phốWallvàcáchmàbạncóthểsửdụngchúngtrongcácgiaodịchvềbấtđộngsản.

Nguyêntắc1:Tạonêntínhđộcnhấtchobấtđộngsản

Mộttrongnhữngquyluậtcơbảnnhấtvềbảnchấtconngườilàchúngtaaicũngmuốncóthứmàngườikhácmuốncóhoặckhôngaikháccóđược.Nếubạnnóivớiaiđórằngbạnkhôngmuốnbánmộtkhubấtđộngsảncủamình,cóthểlàhọsẽmuốncóđượckhubấtđộngsảnđóhơn.Thậmchí,họcóthểsẽbámlấybạnchođếnkhibạnphảiđưaramộtmứcgiá.Điềuđơngiảnlàmộtthứgìđóvớisốlượngcógiớihạnsẽtạoramộtmongmuốnsởhữunó.Vídụ,thànhcôngcủabấtkỳcuộcbánđấugiánàocũngphụthuộcvàosốlượngngườiđấugiávàsựphấnkhíchnhiệtthànhcủamôitrườngđấugiáđượchâmnóng.Vìmỗikhubấtđộngsảnvàmỗitòanhàởmộtkhíacạnhnàođóđềucótínhduynhất,nguyêntắcvềtínhđộcnhấtsẽhoạtđộngđểđẩygiáthuêcaolên,nhưngbạncóthểcóđượcmứcgiácaohơnnhiềunếubạncókhảnăngbiếnkhubất động sản củamình thànhmộtkhubất động sảnthượng hạng hơn.[xxxiii] Các chương sau sẽ giải thích chi tiết hơn cáchTrumpthựchiệnđiềunày,nhưngbạncóthểtạovẻđộcđáochobấtđộngsảnbằngcáchquảngbáđặctrưngcủabấtkỳmộtkhubấtđộngsảnnào:vịtrí,

diệntích,khuvựclâncận,xuhướngtănggiátrị,giáphảichăng,khôngcónhiềukhubấtđộngsảnkháccóthểcạnhtranhvớikhubấtđộngsảnđóhaybấtkểđiểmmấuchốtnàocó thể tạoấn tượngchonhữngngười thuêhoặcmuanhàtiềmnăng.Việctôđiểmchokhubấtđộngsảnlàyêucầumỗingàyđểtạorasựquantâmvàđạtđượcmụctiêukhiếnngườikháccóthểnóirằng“đólàmộtthươngvụlàmăn”.

Hãysửdụngtòanhàsố40phốWallnhưlàmộtvídụvàcùngxemxétcáchTrump tạo rasựkhácbiệt.Đầu tiên,ôngsửdụnghàng loạtdiện tíchcáctầngkhácnhaunhưmộtđặcđiểmđểthuhút.Bằngcáchmarketingtòanhànhư thểnó làba tòanhà táchbiệt, tòanhànàynằm trênđỉnh tòanhàkhác,ôngđãcóthểchothuêtoànbộdiệntíchcủamộttầngnhỏđến6.000feetvuôngvàtầnglớnđến37.000feetvuông.Ôngđãtạoramộtsựthậtrằngtòanhàsố40phốWalllàtòanhàduynhấttrongkhutàichínhcóđượcsựlinhđộngđó.NhữngtầngnhỏhơnởphầntrênđỉnhcủatòanhàcótầmnhìntuyệtvờitrôngraphíacảngNewYorkvàcơhộiđượcthuêtoànbộmộttầngđượcdànhchomộtcôngtythờitrang.Kháchthamquansẽrấtấntượngkhinhìnthấybàntiếptânthayvìhàngloạtcáccánhcửavàcáctấmbiểnghitênkhi cửa thangmáymở ra. Trump tìm những người thuê cầnmột khoảngkhônggiannhỏnhưng sẽ trảmộtmứcgiá caohơnmứcgiá thị trườngđểđượcởtrongtòanhàTrumpđãđượcsửasanglạihoàntoàn,đápứngđượcnhucầucánhâncủahọvàmanglạichohọnhữngquangcảnhđẹpnhìnratừtấtcảcáccửasổ.

Thứhai,Trumpđã tạo ravẻđộcnhất cho tòanhàbằngcáchđảmbảotoànbộcôngviệcxâydựngphảicóchấtlượngvànhâncôngtốtnhất.Ôngđãthiếtkếlạilốivàocủakhuvựcđạisảnh,tạođộcaotăngdầnchotrầnnhàvàtrangtrícácsànvàtrầnnhàbằngcácphiếnđáhoacươnglấytừcácmỏđá tốtnhấtở Italia.Các trang thiếtbị sưởi, làmmát,cáchệ thốngđiệnvàbơmđượcnângcấp tươngđươngvớicáchệ thống trongmột tòanhàhiệnđại.Cácthangmáycũđượcthaythếbằngcácthangmáyvàhệthốngđiềukhiểnthượnghạng.

Thứ ba, Trump đã sắp xếp lại hệ thống điện và tận dụng được hai hệthốngđườngdâytừhaitrạmbándẫnriêngbiệt.Đâylạilàmộtđiểmmạnhkháccủatòanhà–khimộttrạmbándẫnhỏngsẽkhônglàmchocảtòanhàbịmấtđiện.Đốivớicáccông ty tàichínhởphốWall,đây làmột tiện íchquantrọng.

Thứtư,Trumpđãnộpđơnvànhậnđượcquyếtđịnhgiảmthuếdànhchocácchủsởhữubấtđộngsảnởkhuvựckinhdoanh,nhữngngườisẵnsàngcảitiếnbấtđộngsảncủahọ.Mộtsốkhoảntiếtkiệmvềthuếcóthểmanglạilợiíchtrựctiếpchonhữngngườithuênhà,dođólàmgiảmchiphícủadiệntíchthuê.TrumpcũngthuyếtphụcđượccôngtyconEdisoncungcấpđiệnchotòanhàvớimứcgiáưuđãivàổnđịnhchonhữngngườithuênhà.Những

lợiíchđộcnhấtnàymàcáctòanhàkháctrongkhuvựckhôngcóđược,cũngđượcsửdụngtrongchiếndịchmarketing.Kếtquảlàôngđãcóđượcmộttỷlệthuênhàcaovớimứcgiáthuêtrênmộtfeetvuôngcaohơnnhiềusovớicáctòanhàcạnhtranhkháctrongkhuvực.

Nguyêntắc2:Đừngđểcảmgiáchợplýđánhlừa

“Cảmgiáchợplý”đánhbẫytấtcảnhữngaikhôngchúýđếnnguyhiểmmànótạora.Đólàsựnhẹdạcủanhữngaitinvàonhữnggìmàhọđọcđượctừcácvănbảnhoặcngheđượctừcácphươngtiệnthôngtinđạichúnghaymộtvàinguồn thông tinxácđáng từchínhquyền.Nóâm ỉ ảnhhưởng tớiviệc đưa ra quyết định của tất cả mọi người trong cách biểu hiện củanó[xxxiv].Đâylàmộtvàivídụvềtácđộngcủanó:

Mộtvănbảncầnxemxétvàkýghichú:"BảnHợpĐồngBánChuẩn”hay “Bản Hợp Đồng Cho Thuê Chuẩn” hoặc những câu tương tự.Nhữngcâunàycóxuhướnghàmchứacảmgiáchợplýcảntrởngườimuahayngườithuêđưaracácđiềukhoảnthươnglượng.Nhưngthựctếlàchẳngcógìgiốngnhưmộtvănbảnchuẩn.Chúngđơngiảnchỉlàsảnphẩmcủaaiđócốgắngthuyếtphụcngườiđọcvănbảnđórằngnókhông thể điều chỉnh.Mỗimộtvănbảnđềucó thểđiềuchỉnh trongnhữnghoàncảnhthíchhợp![xxxv]Bạnchỉcầntìmrangườicóquyềnđiềuchỉnhvàgiảiquyếttrựctiếpvớingườiđó.Nếuhọthựcsựmuốnthựchiện thươngvụđóvớibạn,bạncó thểđiềuchỉnh lạihợpđồngbánhoặchợpđồngchothuê.

Mỗi chiếc xemới trong phòng trưngbày của nhà phân phối đều cómộtbảnchi tiếtđượcđặtngayphíacửasổsauxeghirõ“giábánlẻcủanhàsảnxuất” (theMSRP).Nóbắtđầuvớicáigọi làgiácơbảnchocácbộphậncủachiếcxemàchẳngaithựcsựmuốnmua.Sauđódanhsáchtiếptụcvớimộtmứcgiáđượcthổiphồnglênvàkhôngthựctế, liệt kê giá trị mà nhà sản xuất gán chomỗi phụ kiện kèm theokhôngbaogồmtronggiácơbản.Nhữngbộphậnnàyđượcđặcđiểmhóathành“cácđặctrưnglựachọn”.Danhsáchnàycóthểbaogồmhệthốngđiềuhòakhôngkhí,cácthiếtbịâmthanh,gươngchiếuhậucóthểđiềuchỉnhđược,thảmsànxe,mộtđộngcơlớn(màchiếcxenhấtthiếtphảicó),màusơnđặcbiệtvàcácđặc trưngkhác.Ởcuốidanhsách là tổng giá bán.Nhưng thực tế làmức giáMSRP rất khác vớimứcgiámàngườimua sẵn sàng chấp nhận.Vì vậy, khi ngườimuađượcgiảmmộtvàingànđôlasovớigiáMSRPthìhọtinrằnghọđãthựchiệnđượcmột“thươngvụtuyệtvời”.CảmgiáchợplýmàbảnggiáMSRPtạorađãđemlạiảotưởngđó.

Mộtnhàmôigiớibấtđộngsảnđưaramộtbảngdanhsáchbấtđộngsảnchomộtkhucănhộchungcưchàobánởmứcgiá“chínhxác3,6triệuđôla”.Từ“chínhxác”đượcgàivàovănbảnmôtảbấtđộngsảnnhằmmụcđích để ngườimuađưa ramứcgiá gần vớimứcgiá yêucầu.Khimộtngườibạnnhờtôiđưaralờikhuyênxemanhtanêntrảbaonhiêuchomộtcănhộ-cóvẻđólàngôinhàmơướccủaanhta,tôiđãhỏi:“Giámàanhsẽ trả làbaonhiêu?”Anh tađáp lại:“Vìngườibáncănhộđóđưaramứcgiá3,6triệuđôla,tôidựđịnhsẽtrảôngta3,4 triệuđôla”.Tôinóivớianhta:”Hãytrả1,8 triệuđôla”.Anhtađáp:“Ngườibánnhàsẽnổicáuvớilờimặccảnựccườiđóvàtôisẽmấtngôinhà”.Tôinói:"Anhhãycứthửđivàxemđiềugìsẽxảyra".

Anhtađãchấpnhậnlờikhuyêncủatôivàcuốicùngđãmuađượccănhộvớigiá2,1triệuđôla.Cảmgiáchợplýsuýtnữađãlàmbạntôimất1,3triệuđôla.[xxxvi]

Mộtvídụtiêubiểumàởđósựminhbạchhợplýcóthểlàmchocácnhàđầutưbấtđộngsảnnhầmđườnglạclối,vídụkhicáccôngtymôigiớibấtđộngsảndanhtiếngđưaramộtbản thôngbáo tình trạngchothuêhiện tạicủakhubấtđộngsảnhoặctìnhhìnhthịtrường.Họđãtạorasựminhbạchhợplýnày.Họđãthựchiệnđiềutratừmộtmẫugiớihạnmàhọđãlựachọn;họđãcóđượccácconsốvàhọcôngkhaithôngtinđó.Vàtừsốliệuthuthậpnàyhọđưaraconsố13,8%tỷlệkhônggianvănphòngchothuêloạiAcòntrống.Bấtkỳaiđọcbảnbáocáonàyđềucóthểkếtluận:“Nếumộtcôngtymôigiớibấtđộngsảnnóirằngtỷlệkhônggianchothuêcòntrốngđốivớikiểunhàcủatôilà13,8%vàtỷlệtrốngtrongtòanhàcủatôichỉlà10%thìtôi đang làm ăn rất tốt”. Nhưng không đơn giản như vậy. Những con sốthốngkêthịtrườngkiểunàythườngchỉlànhữngconsốbìnhquân.Chúngcóthểchẳngcóliênquangìđếnkhunhàcủabạn.ThựctếcáckhubấtđộngsảncủaTrumpthườngđượcbánhoặcchothuêvớimứcgiácaohơnnhiềusovớimứcgiábìnhquântrênthịtrường.

Khi chúng tôi bắt đầu cho thuê tòa nhà số 40 phốWall, chúng tôi đãphỏngvấnmộtsốchuyêngiamôigiớichothuêmuốnthamgiamôigiớichotòanhà.Tấtcảhọđềuchorằngtrongtươnglaicóthểthấytrước,chúngtôisẽkhôngbaogiờcho thuêđượcởmứcgiácaohơn17đô lachomỗi feetvuông.Họđãđưaracảđốngnhữngsốliệuthốngkêvềgiáchothuêcủacáckhuvựclâncận.Nhưnghọđãkhôngtìmhiểuxemtòanhàsố40phốWallkhácbiệtvớivớinhữngkhunhàbình thườngnhư thếnào.Chúng tôicảmnhậnđượcsựđặcbiệtcủatòanhàsố40vìquangcảnhnhìnracảngcủanóvàvìkhônggiancác tầngcủa tòanhàkhôngbị chia táchvàchúng tôiđãđúng.Hợpđồngchothuêtòanhàsố40phốWallđầutiênđượckýkếtvớimộtcôngtytàichínhlớnvớimứcgiá23đôlatrênmộtfeetvuông.Hơnthếgiáthuêbìnhquâncủatòanhàlàtrên30đôlachovuông.

Đừnglạclốibởicảmgiáchợplý.Điềunàythườngdonhữngngườibánnhàtạora.Họcheđậyvàthêmthắtchocácconsốcủahọbằngnhữngthôngtinmàhọlấyđượctừnhữngnguồnkhôngminhbạchđểtạorathôngtincóvẻđángtincậy.Hãythậntrọngvớibấtcứthôngtinchiphíhaythunhậpnàođượcđưaravềbấtcứkhubấtđộngsảnnàomàbạnđangmuốnmuavàhãytựxácminhnhữngthôngtinnày.[xxxvii]

TrumpđốivớicảmgiáchợplýTrongnhữngnăm1990,bằngcácưuđãithuếvàcáclợiíchkhác,thành

phốNewYorkđãgiúptạorasựminhbạchhợplýđốivớiviệcchuyểnđổicủacác tòanhàvănphòngthànhcáckhucănhộchungcư.Tấtcảcácvăn

bảnđượcđưara,baogồmviệcgiảmtỷlệphísửdụngđiện,giảmhoặcmiễnthuếbấtđộngsảnvàcáckhoảntíndụngchochiphítáilậpkhudâncư.Tấtcảnhữngđiềuđóđượcđưa ranhằm làmgiảmsự thừa thãivềkhônggianvănphòngcho thuêvà chuyểnđổinó thànhkhuvựcdân cư.Điềunày sẽmanglạichothànhphốkhoảndoanhthuthuếtăngthêmtừnhữngkhunhàđượcchuyểnđổi.Vìvậy,thànhphốđãtạoramộtsựminhbạchhợplýchothấycáchtốtnhấtlàchuyểnđổithànhcáckhuchungcư.Cũngcónhữngnhàmôigiớibấtđộngsảnđưarahàngloạtcácsốliệuthốngkêchứngminhtòanhàsố40phốWallsẽthấtbạinếuđượcsửdụngvớichứcnănglàtòanhàvăn phòng.Nếu chúng tôi bị thuyết phục bởi sựminh bạch hợp lý đó vàchuyểntòanhàsố40phốWallthànhkhuchungcư,cólẽkếtcụcđãnhưvậy.

Cácnhàđầutưbấtđộngsảnthôngminhkhôngchấpnhậncảmgiáchợplýmàchưaquakiểmtrakỹlưỡng,vìvậyTrumpđãkiểmtra.Ôngđưachotôibảndựánvàyêucầutôithựchiệnphântíchđộclậpvànóichoôngbiếtnênlàmgì.Tôiđãnóivớiôngrằngdựavàonghiêncứubướcđầucủamình,tôinghĩtòanhàcóthểhoạtđộngvớichứcnăngcủamộttòanhàvănphòngnếuôngtậndụngđượcsựminhbạchhợplýđểphụcvụcholợiíchcủaông.Ôngbắtđầumộtkếhoạchsửađổinângcấptoàndiệnnhằmtạoramộtsứcsốngmớivàmộthìnhảnhmớichomộttòanhàtrướcđóđãhoạtđộngkhônghiệuquả.

ÔngđãđặtchotòanhàcáitênTrumpvàtạorauytínvềsựhoạtđộngvàquảnlýthượnghạngđốivớitòanhà.Chúngtôiđãchoinnhữngquyểnsáchgiớithiệucócácbứcảnhchụpquangcảnhnhìnracảngtuyệtvờivàquảngbáchosự linhhoạt lựachọnđốivớiphầndiện tíchcho thuêcủacác tầngkhácnhau.Chúngtôiquảngbávềtiệnnghicaocấpvàcáchệthốngthôngtinliênlạchiệnđạinhấttrangbịchotòanhàsẵnsàngphụcvụkháchhàng.Chúngtôihứahẹnsẽ thôngquanhanhcácđiềukhoảnthuêvà trảphímôigiớisớm.Vàcuốicùnglàcáchmàchúngtôiđãchothuêtòanhànhưmộttòanhàvănphòngcao cấpvớimứcgiá trên30đô la chomột feet vuôngtrongkhicác“chuyêngia”-nhữngngười tạorasựminhbạchhợplý-đãchorằngchúngtôisẽkhôngbaogiờchothuêđược,ngaycảvớimứcgiá17đôlachomỗifeetvuông.

LàmthếnàođểtránhđượchiệuứngthôimiêncủacảmgiáchợplýĐừngtiếpnhậnthụđộngmọiđiềumàbạnđọcđượchoặcngheđượctừ

nhữngngườimôigiới,nhữngngườibán,nhữngngườimua,nhữngngườiđithuê,cácchuyêngia,hoặcnhữnggìbạnxemđượctrêntivinhưthểlàchúngđãđượckhắcvàođá.Hãysảnsàngchấpnhậnđàobớilại thôngtinđểxácnhậnlạisựthậtđằngsaubấtkỳmộtdựánnàobạnthamgia.[xxxviii]Vídụ,giảsửbạnmongmuốnmuamộtkhunhàchungcưgồmbốncănhộởmộtnơinàođó.Đầutiên,bạncóthểsẽđếngặpmộtngườimôigiớinhàđấtđịaphươngvàyêucầucóbảndanhsáchvềtỷlệnhàchothuêcòntrốngtrong

khuvực.Ngườimôigiớinói:“Ô,nhữngconsốthốngkêtôicóchothấykhuvựcnày có tỷ lệ nhà còn trống rất thấpởmức3,6%mặcgiá cho thuê lạicao”.Đóchỉ là sựkhởiđầu, nhưngbạnkhông thể chỉ nghe lời củangườinày.Thayvàođó,bạnnêntựthựchiệncuộckhảosátriêngcủamìnhđốivớicáccănhộ trongkhuvựcđể tìmhiểuxemtrong thực tế tìnhhìnhnhàchothuêcòn trống thếnàovà tỷ lệgiá thuêyêucầu thực tế làbaonhiêu.Nếukhông làmvậy, bạn có thể sẽquyếtđịnhđầu tư sai lầmdựa trên sựminhbạchhợplýđãchỉratỷlệnhàchothuêcòntrốngthấpđó.Thựctếthịtrườngởkhuvựckếcậncủabạncóthểtrànngậpcáccănhộchothuêcòntrốngsẵnsàngchothuêởmứcgiácựcthấp.

Làmthếnàođểsửdụngnguyêntắccảmgiáchợplýphụcvụcholợiíchcủamình

Bâygiờbạnbiếtđượcảnhhưởngcủasựrõràngcủatínhhợpphápđốivớinhữngđiềukhác,thậtdễdàngsửdụngnócholợiíchcủabảnthân.Hãysửdụngvănphongdễđivàolòngngườivớinhữngbàiviếttrêncáctờbáođượcưachuộngvàphùhợp,cácbáocáotừcácnguồnxácđángcủachínhquyềnvàcáckhubấtđộngsảnđượcưachuộngkhácđểsosánhvớicáimàbạn thu thậpđược.Quảngcáo trênphương tiện thông tinđại chúng,nhấnmạnhđólà“nhữngcănhộchothuêcuốicùng”;“phầnchothuêcuốicùngcủachủthầu”;“giảmgiálầncuối”;“chàogiáđặcbiệt”;“thiếtkếđặcbiệt”hoặcmộtcâunàođótươngtựsẽtạorađượcmongmuốnsởhữubấtđộngsảncủabạn.Hãydùngtrítưởngtượngcủabạnnhưngmọithứphảikhéoléođểđạtđượchiệuquả.[xxxix]

Nguyêntắc3:Bấtkỳcuộcthươnglượngnàocũngcầnlậpkếhoạchtrước

Trongchương1,tôiđãthảoluậnvềviệcDonaldTrumpsửdụngnguyêntắcnỗlựcítnhấtcủaZiffnhưthếnào.Nguyêntắcnàychỉrarằngngườitasẽcốgắngởmứcđộcầnthiếttốithiểuđểhoànthànhbấtcứmộtthươngvụnào.Điềunàyrấtănkhớpvớisứcmạnhcủaviệclậptrướckếhoạchtrongđàmphán.Hầuhếtchúng tahoặckhôngbiếtcáchchuẩnbị trướcchomộtcuộc đàmphán hoặc ngay cả khi có kiến thức cần thiết cũng quá lười đểdành thờigian làmviệcnày.Đây luônvà thường làmột lỗi lớnvà rất tốnkém.Nếucóthểđoántrướcđượccáccâuhỏimàmìnhcóthểsẽnhậnđượckhingồivàobànđàmphán,bạncóthểsẽđưarađượcnhữngcâutrảlờikhéoléovàđápứngmongmuốncủangườiđưaracâuhỏi.

Ởgiaiđoạnđầucủacuộcđàmphán,điềubạnnóivàcáchnóinhư thếnàocóthểgiúpbạncóđượchiệuquảcaonhất.Vídụ,khảnăngđưaracâutrảlờinhanhvàchínchắnđốivớimộtcâuhỏinhạycảmsẽđemlạicảmgiácthỏamãnchongườiđưaracâuhỏi.Mặcdùbạncóthểđãsuynghĩvềcâuhỏiđótrướckhinóđượcđưara,lậpkếhoạchtrướcchophépbạnphảnứnglạimộtcáchtựnhiênnhưlàbạnvừamớinghĩvềnó.Bạncóthểnói:“Thếý

kiếnnàythìsao?”hoặc“tôivừanghĩvềmộtđiềucólẽsẽđemlạihiệuquảtốt”.Thựctếlàcáchsuynghĩtựnhiêncủabạngiốngvớihọsẽtạorakhôngkhí tin tưởng chung và thoảimái trên bàn đàmphán. Lập kế hoạch trướccũngnênbaogồmviệc tìmnhữngbàiviết trênbáohoặc tạpchíđểhỗ trợcholuậnđiểmcủabạn.Cácconsốthốngkêtừnhữngnguồntincậycũngcóhiệuquảvàrấtthuyếtphụcvìchúngbaohàm“cảmgiáchợplý”.

Cácnhàđầutưbấtđộngsảncóxuhướngsuynghĩrằngviệcmuahoặcbánbấtđộngsảnchỉlàcuộcđàmphánduynhấtvớimộtlầnchuẩnbị.Khôngđúngnhưvậy.Đólàmộtchuỗicólẽcủahàngtrămcuộcđàmphánvớirấtnhiềugiaiđoạnkhácnhau.Mỗimộtcuộcđiện thoại làmột lầnđàmphán;mỗimộtláthưgửilàmộtvòngđàmphán;mỗimộtlầngiaotiếptrongthựctếlàmộtcuộcđàmphán.Vàcầnphảixửlýchúngriêngbiệtvớinhauđểcóđượckếtquảcuốicùnglàđiềubạnmongmuốn.Vídụ,mỗimộtlầngiaotiếpvớimộtđối tác tiềmnăng,mộtngườimua,mộtngườibán,hoặcbấtcứai,bạncầndành thờigianchuẩnbịđểcó thểnhậnđượccâu trả lờimàmìnhđangtìmkiếm.[xl]

Nguyêntắc4:Tránhmộtthươngvụbịquyếtđịnhvộivàng

Nếubạncốgắngthươngthuyếtmộthợpđồngnhanhchóng,hiểnnhiênlàmộtbênthamgiasẽquênmộtđiềugìđóquantrọng.Hơnnữa,điềunàychỉ trởnên rõ ràng saukhihợpđồngđượckýkết và sẽquámuộnđể sửachữa sơ suất đó.Những cuộcđàmphánkết thúcquánhanh thườngđể lạicảm giác bất an chomột bên tham gia.Một hợpđồngđượckýkết nhanhchóngviphạm rấtnhiềunguyên tắcđàmpháncơbảnvàhiếmkhi làmộtcáchtiếpcậnđúngđắn.Tuynhiên,đốivớimộtngườiđàmpháncókỹnăngvàkinhnghiệm,nhanhchóngkýkếtmộthợpđồngcóthểlàmộtvũkhílợihạiđểcóđượckếtquảđángnhẽsẽkhôngxảyranếuphíabênkiacóthêmthời gianđểxemxét cácyếu tố quan trọng.Hãy cẩn trọng tối đakhi đẩynhanhtốcđộđàmphánvàthườngthìtốtnhấtvẫnlàđàmphántừtừ.[xli]

Lýdoởchỗ,việcthỏamãnlòngtựtrọngcủacảhaiphíatrongđàmphánlà cần thiếtđể cóđượcmộtkết luậncảhaibêncùngchấpnhận.Hãynhớrằngtừđàmphánbaohàmcảnghĩacủa“lòngtựtrọng”trongđó.Mỗingườitham gia phải cảm thấy rằngmình đã giành đượcmột số nhượng bộ khónhằntừphíađốiphươngvàthỏamãnlòngtựtrọngcủamìnhrằngmìnhđãhoàn thành tốt nhiệm vụ. Đây là một ví dụ thú vị: Tôi rao bán chiếc xePorscheđờimớitrênbáo.Xecódángđẹp,mớisảnxuất,tổngsốdặmđãđithấpvàvớigiábán30.000đôla.Đólàmộtgiáhờivàlàmộtthươngvụtốt.Bạngọichotôivàchobiếtbạnsẽtrảtôi25.000đôlachochiếcPorsche.Vàngay lập tức tôi nói: “Bạn đã có chiếc xe”. Bạn đã mua chiếc xe trị giá30.000đôvớimứcgiá25.000đôla.Nhưngbạncóvuikhông?Không!Bởivìtôiđãchấpnhậnlờiđềnghịcủabạnquánhanh,bạncảmthấylẽrabạnđã

cóthểmuachiếcxeđóvóigiá20.000đôla.Đâylàmộtcuộcđàmphántồivìngườimuakhôngcảmthấythỏamãn.Nếucóthểbạnđãcốgắngtìmcáchđểthoáilui.Điềutươngtựcũngđúngđốivớiđàmphánvềbấtđộngsản.

Bâygiờhãyxemxéttrườnghợpngượclại.TôiđưamộtbàiquảngcáotrênbáođểbánchiếcxePorschetươngtựvớimứcgiá30.000đôla,nhưnglầnnàybạngọiđiệncho tôivàđềnghịmứcgiá20.000đô la.Và tôinói:“Không,giáphảilà27.000đôla”.Vàngaylậptứcbạnđáplại:“Được,tôisẽtrả anh 27.000 đô la”. Bây giờ câu hỏi đặt ra là, liệu tôi có vui không?Không!Bởianhđãđưaraquyếtđịnhquánhanhtừ20.000đôlatới27.000đô la.Nếu tôi chần chừ có thể bạn sẽ đưa ramức giá cao hơn và trả tôi30.000đôla.TôicóđiềutôimuốnvàbạncóđượcchiếcPorschevớimứcgiámìnhsẵnsàngtrá.Nhưngchẳngaitrongchúngtavuivẻvìchúngtađãkhôngdànhđủ thờigianchoquá trìnhmặccả.Trongmộtcuộcđàmphánthànhcông,tôiphảithuyếtphụcbạn,ngườimua,rằngbạnmuađượcchiếcxevớigiárẻnhất.Vàbạnphảithuyếtphụctôirằngtôiđãbánđượcchiếcxevới giá cao nhất và vì vậy, tôi cảm thấy tôi đã có được điều tốt nhất từthương vụ này. Tất cả điều này cần có thời gian, mặc cả, tranh luận vàthươngthảođểhoànthiệnthươngvụđóvàcầnđàmphánmởrộng.

Vì thếnếubạnđangđàmphánvềmộtkhubấtđộngsản,hãy theocácbướcnhưvậyngaycảkhibạncóthểđãhàilòngvớigiávàcácđiềukhoảnđưara.Vìtrừkhibênkiađãthỏamãnlòngtựtrọngcủahọ,họsẽkhôngkýhợpđồng,hoặchọsẽtìmralýdotrìhoãnviệckýkếthợpđồng.Bạnphảithuyếtphụcrằnghọđangcóđượcmộtthươngvụhời.“Triếtlývềviệcđầutưthờigian”màtôithảoluậnvớibạntrongphầntiếptheocũngliênquantớiviệcdànhthêmlượngthờigianđểđiđếnkếtluậncuốicùng.[xlii]

Trumptránhmộtthươngvụvộivàngnhưthếnào?KhiTrumpbay tớiĐứcđểgặpgỡchủsởhữukhubấtđộngsảnSố40

phốWall,ôngđãbiếtphải thayđổihoàn toànhợpđồng thuêmặtbằngđểthựchiệnýtưởngtrongđầumình–tạoramộtbảnhợpđồngcósựlinhđộngchocáchoạtđộngtusửanângcấpchính,chothuêkhônggianvàbaoquáttấtcảnhữnggìcóthểtrongviệcsửdụngkhônggiansinhhoạtđốivớitòanhà.Điềunàycónghĩalàôngsẽphảicẩnthậnđàmphánbấtcứđiểmnàovàthayđổitấtcảcácđiềukhoảncủabảnhợpđồnghiệntại.Nhưnghiểuđượcđiềucầnthiếtchoviệcđàmphánmộtthươngvụ,ôngphảitạoramộtmôitrườngcókhảnăngmanglạithànhcông.Trumpphảivượtquamộtthựctếtòanhàđãcómộtlịchsửcủanhữngthấtbại,phásảnvàquảnlýsailầm.Đểtạorađượcmộthợpđồngcó thểchấpnhậnđược,ôngsẽcầnchuẩnbị rấtnhiềukhảnăng tạoquanhệvàkhảnăngchứng tỏbản thân.Trước tiên,ông tìmhiểumọithứcóthểvềvịchủđấtngườiĐức.Từnhữngquanhệvớicácngânhàngkinhdoanh tạiĐức,ôngbiếtđược rằngchủsởhữumảnhđất làmộttriệuphú80tuổi,contrưởngcủagiađìnhHinnebergvốnđượckínhtrọngvà

cóảnhhưởnglớnởĐức.Trumpchorằngngườicótầmcỡnhưvậy,khisởhữumộtbấtđộngsản

códiệntíchmộttriệufeetvuôngởmộtkhuvựcđangsuythoáicáchxaôngta3.000dặm,muốncónhữnglợiíchcủaviệcsởhữunómàkhôngphảiđauđầuvàbựcbộinảysinhtừviệcsửasang,chothuêvàhoạtđộngcủanó.Vìvậy, Trump đã phải chuẩn bị rất nhiều để tạo ấn tượng. Ông đã thu thậpnhữngbứcảnhvềcáctòanhàôngđãxâydựngđểchứngtỏchấtlượngvàuytíncủamình.ÔngđãsẵnsàngvạchrakếhoạchcảitạolạitòanhàSố40phốWallđạtmứchuyhoàngnhưlúcnómớiđượcxâydựng.Ôngđãsẵnsàngđưa ra nhữngbảnvẽ đầymàu sắc chỉ ra sự khác biệt giữa khuhành langtrong tình trạnghiện tạivà saukhiđược tu sửa.Ôngcó lờigiải thích làmcáchnàovàlàmtừđâuôngsẽcóhàngtriệuđôlađểđầutư,táitạolạimộttòanhàmàsẽlàmchongườithuêmặtbằngtựhào.

Nhưng tấtcảnhữngchuẩnbịnàychi lànền tảngchocuộcgặpgỡđầutiêncủaTrump.MụctiêucuốicùngcủacuộcgặpgỡđólàtìmrađượcđiềumàWalterHinnebergthựcsựmongmuốnvàxâydựngđượcviễncảnhcólợicho cả hai bên. Hinneberg đã rất ấn tượng khimột người có tầm cỡ nhưDonaldTrumplạibaytớiĐứcđểgặpôngtavàđiềunàyđãgiúpTrumptạođượcbầukhôngkhí tin tưởng lẫnnhaucần thiết choviệchoàn thànhhợpđồng.

TrumpbiếtrằngấntượngvềviệcmấtlòngtinmàHinnebergđãtrảiquavớinhữngngườiquảnlýtòanhàtrướcđóchỉcóthểnhạtdầntheothờigian,bằngviệcgâydựngđượcmốiquanhệvàliêntụcthươngthuyếtđểgiảitỏanhữnglongạicủacảhaibênthamgiahợpđồng.Thayvìcốgắngkýđượchợp đồng nhanh chóng,Trump đã dành gầnmột nămđể nghĩ ra các điềukhoảnphức tạp chobảnhợpđồng thuêmặtbằngmới,một trong sốđó làđiềukhoảnmiễntiềnthuêtronggiaiđoạnbanăm.Cảhaibênthamgiađềucóxuhướngthiênvềchitiếtvàđãphảitốnkhôngítthờigian,nănglượngvàtiềnbạcchocôngviệcđàmphán.Nhưngđiềunàycũngcónghĩa làcảhaingười họ đềumongmuốn ký kết được hợp đồng.Nếu không đầu tư thờigian,hợpđồngđócólẽsẽbịchếtngaykhicòntrongphôithai.

TạisaoTrumpnêntránhmộtthươngvụvộivàng?Nếubạnmuốnmua,bánhoặcđầu tưvàobất động sản, phải nhớ rằng

ngườitasẽsẵnsàngdànhthờigianchoaiđócóvẻthựcsựcảmthấyhứngthúởhọvàởthứmàhọđưarachàobán.Việccốgắngnhanhchóngcóđượchợpđồngsẽmangmộtthôngđiệptráingượctớingườimàbạnđangthươngthuyết.Tươngtự,sẽdễdànghơnnhiềuđểmộtngườibánbấtđộngsảnloạibạnkhỏicuộcchơinếubạnchỉchămchúvàogiábáncủabấtđộngsảnđómàkhôngquantâmđếnlịchsửcủanó,hoặcmụctiêucủachủsởhữu,lýdobánvànhữngđiềutươngtự.Càngnhiềucâuhỏiđượcđưaravàđượctrảlờitrongmộtthươngvụmuabánbấtđộngsản,bạncàngcóthêmnhiềuthông

tinhữudụngcầnphảimangtheotớibànđàmphán.Đưaranhữngcâuhỏivàthuthậpthêmthôngtincũnglàmvữngchắcthêmấntượngvềmộtsựquantâmkhôngngừngnghỉvàthậtlòng.Hơnnữa,vềmặtcánhân,nóđemlạisựhàilòngchongườibánhoặcngườimuavàsựthỏamãncủamỗicánhânlàmột yếu tố rất cần thiết trong việc hoàn thiện bất cứmột thương vụ nào.Cuộc đàm phán càng khó khăn và thời gian dành cho nó càng nhiều baonhiêu, sự thỏamãnmà hai bên có được đối vớimột chiến thắng đầy khókhănsẽcànglớnbấynhiêu.[xliii]

Nguyêntắc5:Đầutưthờigian

Nguyêntắcnàycóliênhệvớinguyêntắc4:“Tránhmộtthươngvụvộivàng”.Nguyên tắc“đầu tư thờigian”chobiếtmộtngườicàngdànhnhiềuthờigianđầutưvàomộtthươngvụ,sẽcàngítkhảnăngôngtahoặcbàtasẽtừbỏnó.Trongmộtcuộcđàmphán,bạncóthểsửdụngnguyêntắcnàyđểphụcvụcholợiíchcủamìnhbằngcáchbuộcbênkiadànhnhiềuthờigianchothươngvụhơn,vớinhữngyêucầuhợplývềthôngtin,đểcóđượcmộtcuộcđàmphánchậmvàkéodàivềmặt thờigian (khiphùhợp)vànhữngđiềutươngtựnhưvậy.Vìngườitaghétýtưởngphảiphíphạmthờigianvàocáigìđó,họsẽlàmmọithứcóthểđểcứuvãngiaodịchđó.Rấtkhóđểmộtaiđónóirằng“hãyquêntấtcảđi”vàbỏđisaukhiđãđầutưmộtlượnglớnthờigianvàcốgắngvàonó.[xliv]

Trumpsửdụngnguyêntắcnàynhưthếnào?TrongthươngvụvớitòanhàSố40phốWall,Trumpđãphảiđàmphán

vềbảnhợpđồngcho thuêmặtbằnghiện tại,mộtvănbản tồi tệ theoquanđiểmcủaông,nhưngtheoquanđiểmcủangườisởhữubấtđộngsảnthìđólạilàmộtvănbảntuyệtvời.Trumpvàcácluậtsưcủaôngđãphảiđàmphánmọiđiểm,mọiđiềukhoảnvàmọiphầntrongbảnhợpđồngđểcóthểđưaramộtvănbảnmàcảhaibênđềusẵnsàngđặtbútký.Đóđãlàvàphảilàmộtgiaodịchtốnthờigianvàmấtnhiềusứclực.

Trumpđãcóthểnói:“Tôicóthểsốngvớitấtcảnhữngđiềukhoảnkhôngthiệnchínàydùchúngkhôngmanglạichotòanhàsựthànhcông”.Nhưngôngđãbiếtcảhaiphíađềumongmuốndànhnhiềuthờigianhơnchothươngvụnày.Điềunàydiễnrarấttựnhiênkhitấtcảcácđiềukhoảnthươngthuyếtđượcđàmphántáchbiệt,diễnra liêntụcvàsauđóđượcđiềuchỉnhnhiềulần.Bằngcáchthựchiệnthươngthuyếtmộtcáchcẩntrọng,các luậtsưcóthểđưaranhữngđiềukhoảnkhôngquenthuộcnhưnghaibênthamgiacóthểchấpnhậnđược.Tấtnhiên,sẽmấtrấtnhiềutiềnđểchitrảchocácluậtsưvàcácnhàđàmpháncũngphảithamgiatrongquátrìnhxâydựnghợpđồng.Điềunàyyêucầuphảicórấtnhiềucuộcthảoluậngiữacácluậtsưvàkháchhàngcủahọđểđưaracácgiảiphápchocácvấnđềhọchorằngsẽxảyra.Nhưng bất cứ ai tham gia cũng có thể nói: “Chúng ta đang đi theo một

hướngđúngđắn.Chúngtaliêntụcsửachữavàsửađổinhưngchúngtatinrằngchúngtacóthểđưarađượccáigìđómàcảhaibênđềuchấpnhận”.

Bằngcáchsửdụngnguyêntắcđầutưthờigian,danhsáchcácvấnđềcònchưađượcgiảiquyếtcủaTrumpdầndầnđãgiảmvànhữnggiảiphápđượcchấpnhậngiữahaibên tăng lênchođếnkhichỉcònmộtvấnđề tranhcãigiữahaibênluậtsư.Đốivớivấnđềcuốicùng,mỗibênđềukhăngkhănggiữquanđiểmchorằngýkiếncủahọlàduynhấtvàgiữquanđiểmkhôngkýhợpđồng trừkhibênkiachấp thuậnýkiếncủahọ.Đểgiảiquyết trởngạinày,Donaldđãgọi điện cho tôi để tôi can thiệpvàgiải quyết vấnđề cònchưathốngnhấtgiữahaibên.Vấnđềliênquanđếnviệcchiasẻtiềnđềnbùnếubấtđộngsảnbịchínhphủtịchthutrongđiềukhoảnvềgiảitỏa.TôinóivớiDonaldrằngviệcchínhphủtịchthubấtđộngsảnlàkhảnăngrấtxavờivàviệcđểchủsởhữucủanóthuđượcphầnđềnbùcaohơnlàmộtviệcđángđểôngmạohiểm thựchiện.Ôngđãđồngývànhưvậyđãkết thúcđượcthànhcôngmộtcuộcđàmphándiễnrakhálâu.

Làmthếnàođểbạncóthểsửdụngtriếtlývềđầutưthờigianphụcvụcholợiíchcủamình

Hãykhiếntấtcảmọingườilàmviệcchobênđốitácthamgiavàogiaiđoạncủacuộcđàmphán.Làmchongườimuahoặcngườibánxemxét lạihoặcđưarathôngtintàichínhvàyêucầuhọlậpcácdựánvềthunhập,chitiêu,dòngluânchuyểntiềnmặt,lợinhuậnvàcáckhoảnthuếdựkiếnbấtcứkhinàocóthể.Nghĩracáccâuhỏi,sauđóđưachohọnhữngcâutrảlờivàgiúphọkiểmtralạinhữngtínhtoáncủabạn.Hãyđểcácchuyêngiakỹthuậtkiểmtrabấtđộngsảnvàbáocáolạikếtquả,cầncómộthoạtđộngtiếpứngvàhoạtđộngtìmhiểuvềbấtcứvấnđềgìnảysinhđốivớiphíađốitác.Tuynhiên,đừngbaogiờquêntriết lývềđầu tư thờigiancó thểcũnglàmthayđổicácquyếtđịnhcủabạnnếubạnvàngườicủamìnhlànhữngngườiduynhấtdànhthêmthờigianvàcốgắngtrongđàmphán.Hãygiữcôngviệcmàbạnvànhómcủabạnlàmởmứccầnthiếtthấpnhấtvàhãyđểnhómđốitácdànhcàngnhiềuthờigian,tiềnbạcvànănglượngvàocôngviệcđóởmứcbạncóthể.[xlv]

TómtắtHãyxemxétcáchmộtđầubếpgiỏichuẩnbịmộtmónăn.Ngườiđầubếp

sẽbắtđầuvớinhữnggiavịcơbảnvàsauđótrộnchúngvớicácnguyênliệuvàgiavịkhácđểlàmtănghươngvịcủamónănvàlàmhàilòngmộtthựckháchkhótính.Hãynghĩvềcácnguyêntắcđàmphántrongchươngnàynhưlà những gia vị cơ bản và các kỹ năng đàm phán trong chương 4 như lànhữngcôngcụlàmtănghiệuquảchocuộcđàmphán.Tôiđãchứngkiếntấtcảcácnguyêntắcnàyđãđemlạihiệuquảtuyệtvờitrongcácthươngvụmuabánbấtđộngsản trịgiáhàng triệuđô lavà tôibiếtchúngcó thểgiúpbạnvượt quanhững cuộcđàmphánkhókhănvàđem lại nhữngkết quảđáng

ngạcnhiên.Chương4

CÁCKỸNĂNGVÀMỤCTIÊUĐÀMPHÁNBẤTĐỘNGSẢNCÓ

SỨCMẠNHLỚNNHỮNGĐIỂMCHÍNH:

NhữngvấnđềcơbảncủađàmphánCácmụctiêukhikhởiđầubấtkỳcuộcđàmphánnàoNguồngốccủalợithếđàmphánNămphẩmchấtcủamộtnhàđàmphántàinăngNhữngđiềunênlàmvàkhôngnênlàmđểđàmphánthànhcôngP.O.S.T–thờigianchínmuồichođàmphánĐàmphánquađiệnthoạiBiếnnhữngphútbếtắc,hạnđịnhvàtrìhoãnthànhlợithếcủabạnMộtsốchiếnthuậtvàcáchứngphókhác

Tôiđãthamgiađàmpháncácvụgiaodịchbấtđộngsảnchonhiềucôngty

lớntrong50năm.Khicònlàmộtluậtsưtrẻ,tôibiếtrấtítvềđàmphán.Kếtquảlàdùkhôngchủtâmnhưngchắcchắntôiđãlàmtổnhạiítnhiềutớilợi

íchcủakháchhàngtrênbànđàmphán.Dầndần, tôinhậnrayếuđiểmcủamìnhvàquyếtđịnhphảinghiêncứukỹlưỡnglĩnhvựcnày.Tôiđãtìmhiểubíquyếtkinhdoanhtừsáchvởvàhọchỏicác luậtsưhaynhữngnhàđàmpháncókinhnghiệm,thườnglàđốiphươngcủachínhtôi.Khihọlàmđượcviệcgìđócóhiệuquả,tôicốgắnglấyđólàbíquyếtchoriêngmình.

Sau20nămkinhnghiệmtrongđàmphánbấtđộngsản,tôibắtđầulàmviệcvớiDonaldTrump,mộtthiêntàiđàmphánmàtôiđãthamkhảo/họchỏiđượcrấtnhiều.ChươngnàylàtổnghợpnhữngkỹnăngmàtôithuthậpđượcquahơnmộtnghìnvụđàmphánbấtđộngsảncùngvớinhữngphươngthứccựckỳthànhcôngcủaTrumptrongnghệthuậtđàmphán.Chúngtôiđãhọchỏilẫnnhaunhiềuđiềuvànếubạntuântheonhữngquytắcđượcđềratrongchương3vàchương4này,bạnsẽhọcđượcnhữngđiềumàtôiướcaomìnhnắmbắtđượckhicònlàmộtluậtsưtrẻ.

Bêncạnhđó,gầnnhưtấtcảkỹnăngđượctrìnhbàytrongchươngnàyvàcác nguyên tắc đàm phán trong chương 3 đều được ứng dụng cho nhữngtrườnghợpnghiêncứuđiểnhìnhvềđầutưcủaTrumpmàbạnthấysẽxuấthiệnxuyênsuốttrongcảcuốnsáchnày.Khiđãlĩnhhộiđượchếtnộidungcủachương3vàchương4,bạnsẽdễdàngnhậnratôivàTrumpđãsửdụngnhữngnguyêntắcvàkỹnăngnàynhưthếnàotrongcáctrườnghợpcụthểvềđầutư.

Đàmphántrongngànhbấtđộngsảnlàcôngviệcrấtkhókhăn.Vìmỗigóiđàmphánlàriêngbiệt,vềvịtrí,cảnhquan,địahình–tấtcảđềucóđặctrưngriêngcủanó.Dovậy,mỗivụđàmphánbấtđộngsảncũnglàduynhất.[xlvi]Nhữngôngchủbấtđộngsảnluônsẵnsàngchấpnhậnmạohiểmvàlànhữngnhàđàmpháncựckỳkhônngoanvànhạybén,dùlàđàmphánnhữngthươngvụnhỏhaynhữngvụmàtàisảnlêntớihàngtriệuđôla.Nhưngnếulàmtheonhữnghướngdẫndướiđây,bạncóthể“đùagiỡnvới“cámập”màkhôngsợsẽtrởthànhmiếngmồicủanó”.

NhữngvấnđềcơbảncủađàmphánDẫurằngmỗichúngtađã,đangvàsẽcònđàmpháncảđời,chúngtalại

biếtrấtítvềnóvàchỉlàmnhữnggìđếnmộtcáchtựnhiên.Đâylàmộtsailầmlớn!Đàmphánđóngvaitròquantrọngtrongcuộcsống,tôiluônngạcnhiênnhậnthấyngườitadànhrấtítthờigianđểpháttriểnnóthànhmộtkỹnăngtốt.Mộttrongnhữngmụcđíchchínhcủatôikhiviếtcuốnsáchnàylàgiúpbạnnângcaođượcnhậnthứcvàhiểubiếthơnvềđàmphán,cũngnhưpháttriểnnhữngkỹnăngcầnthiếtđểđạtđượcthànhcông.

Đàmphánlàgì?TrongnhữngbuổihộithảocủatôiởtrườngđạihọcNewYork,nămnào

tôicũnghỏisinhviêncâunàyvàcóbacâutrảlờimàtôitâmđắcnhất.

1. Đólàmộtkhíacạnhcủacuộcsốngmàkhôngcóquytắcnàothốngtrị.

Nói dối không những được cho phépmà còn được sử dụng thườngxuyên.

2. Đólàviệcchấpnhậnmộtnhượngbộnhưlàsựthaythếchođiềumàbạnthựcsựnghĩbạnmongmuốn.

3. Đólàchuyệnđitớimộtvùngđấttưởngtượngmàkhôngcóbảnđồchỉđường,trongđótấtcảcácbiểnbáovàchỉdẫnđềubịsailệchcóchủý.[xlvii]

VàbâygiờtôisẽnóivớibạnđàmphánKHÔNGphảilà:

Mộtngànhkhoahọc(vìtấtcảquanniệmchủchốtđềurấttrừutượng)

Mộtbàitoánvìkhôngthểcóđápánđúnghaysai.

Mộttìnhhuốngmàchiếnthắnglàtấtcả.

Mộtsựkiệntiếpdiễn.

Cácmụctiêukhikhởiđầubấtkỳcuộcđàmphánnào

Mụcđíchcuốicùngcủamộtcuộcđàmphán,nhấtlàđàmphánbấtđộngsản làkiếmđược lợinhuận.Tuynhiên, lợinhuậncũngcónhiềudạng.Tấtnhiên,dạngđầutiêncủalợinhuậnlàtỷlệlãisuấtcaohơnhaymứcgiáhờihơn.Nhưngđàmpháncũngcóthểđưalạikếtquảkháccũngcógiátrịvídụnhưviệchiểukỹcànghơnvềmộttàisản.Thườngthườngcácbênthamgiađàmpháncómụcđíchtựnhiênlàđạtđượcsựthỏamãnsaucuộcđàmphánvàcảmthấyhàilòngvớikếtquảthuđược.Đâylàmộtdạngkháccủa“lợinhuận”màbạnmuốnphíađốitáccảmthấyrằnghọđãđạtđược.

Tuynhiên,bắtđầuphiênđàmphán,cácnhàđầutưbấtđộngsản(haybấtkỳaikhác)đềutậptrungvàonhữngmụctiêutrướcmắtsau:[xlviii]

Tìmhiểuvịthếcủađốitácđàmphán.Nếuchúngtabiếtđượcnhữnggìphíađốitácmuốn,chúngtacóthểtiếnhànhgiaodịchđểđápứngđượcnhucầucủahọ.Luôncólýdonàyhaylýdokhácđểbênkiasẵnsàngxemxétthươnglượng.Nếubạntìmđược“câuchuyệnbêntrong”ẩndấunhữnggìhọmongmuốnvàthựcsựcoitrọng,bạncóthểnêuravấnđềmàhọđangquantâm.

Tìmhiểunhữnggiớihạnxungquanhvụgiaodịch.Mọicuộcgiaodịchđềucónhữngnhântốkiểmsoátnhưkhungthờigian,nhữngđềnghị

có tínhcạnh tranh,mứcáp thuếhaynhữngchấpnhận theoyêucầu.Nếubiếtcụthểnhữngyếutốđó,bạncóthểbiếnchúngthànhlợithếcủamình.

Địnhnghĩa“tươngđốilàhợplý”.nhữngtừnàycóthểcónghĩakhácnhau đối vớimỗi bên đàmphán.Hiểu được điều đó là rất cần thiếttrướckhibạncóthểthuhẹpdầnnhữngkhácbiệttrongquanniệmgiữahaibên.

Đánhgiá“phíata”.Cầnphảibiếtcátính,kiếnthứcvàkỹnăngcủatừngthànhviêntrongđoànđàmpháncủabạn.

Đánhgiá“phíađốitác”.Tươngtựnhưvậy,rànhrẽcátính,kiếnthứcvàmụcđíchcủaphíađốitáccũnglàđiềurấtquantrọng.Họcóphảinhữngnhàđàmphándễchịuhaylàmẫungườikỹtính.Nếubạnchorằnghọkhôngđángtincậy,bạnnênlậptứctừbỏcuộcthươnglượng.Mộtđiềubạnphảihiểuthậtrõtrongđàmphánlà:khôngcócáchnàođể bạn tự bảo vệmình khỏimột tên “kẻ cắp”.Khôngmột văn bảnphápluậtnàocóthểbảovệbạn.Khônggìcóthể.Vìthếbạnsẽgặprắcrốilớnnếugiaodịchvớimộtngườikhôngđángtincậy.

Bạncóthựcsựmuốnlàmănvớinhữngngườinày?Saukhiđãxemxétvàtìmhiểukỹnhữngthôngtinsẵncóvềđốitácmà

bạnđanggiaodịchtrongmộtthươngvụbấtđộngsản,đâylàlúcmàbạntinvào trựcgiác củamình.Mọingườiđềuphát triểnnhữngphảnứngcó tínhtrực giác như là kết quả từ những kinh nghiệm thu được trước đó.Trongtrườnghợp trựcgiác củabạn làđúng,bạn sẽdầnnhận ra cách tinvàonótrong tương lai,cònnếu trựcgiácmàsai,bạnsẽnhanhchóng từbỏnóvàkhôngcònphạmsai lầmnhưvậynữa.Kếtquảcủaquátrìnhlựachọnnhưvậy là việc hình thành một hệ thống tri giác đáng tin cậy mà bằng kinhnghiệmchobạnbiếtđiềuđó.[xlix]

Trựcgiáccủabạn thườngkháchínhxác,đặcbiệtkhibạnđã tạođượcmộtphongcáchđàmphánmàbạncho làphùhợpvà thoảimáinhất.Nếulinhcảmthươngvụcóđiềugìkhôngổn,haytrựcgiácmáchbảorằngphíađốitáccóđiềugìkhảnghi,bạnhãylậptứctừbỏvụgiaodịch.Bạncóthểkhôngbaogiờchứngminhđượcđiềuđó,nhưngchínhtrựcgiácđãchobạncâutrảlời.Vàthườngthìtrựcgiáclàđúngvìbạnđãpháttriểnchúngtrongmộtquãngthờigiandài.Nếubạnnghĩrằngthươngvụnàylàquáhoànhảođể tincậy thìcó lẽmọichuyện lànhư thếhaynếubạnchorằngbạnđanggiaodịchcùngvớimộtkẻ thườngphóngđạimọi thứ,nhữnggìhắnnói làkhôngđángtinvàgợichobạnnhớtớihìnhảnhnhữngtayláibuônnọcrắn

trongbộphimcổngàyxưathìtốtnhấtlàđừngliênhệgìvớinhữngngườinhưthế.

Đâylàmộtvídụmàtôithườnglấyđểchứngminhgiátrịcủatrựcgiác.Bạnđangđi bộ trên lề đườngvà gặpmột toán thanh niên, trông nhưmộtđám du côn. Bằng trực giác, bạn có thể cảm thấy rằng sẽ xảy ra rắc rối,chúngđangâmmưumộtchuyệngìrấtnguyhiểm.Vìthếngaylậptứcbạnsangđườngvàđiởlềđườngphíabênkia.Bạnlàmđiềunàyvìmộtchuyệnđãxảyratrongquákhứmáchchobạnbiếtcầnphảinhưvậy.

Haykhitìnhcờgặpaiđónhưngbạncảmthấyngayrằnghọquátốtđểcóthểtincậythìkhôngnênlàmănvớihọ.Hãytinvàocảmgiácbêntrongcủamình.Tôi khôngnói rằngbạnkhôngnên tin tưởngvào conngười, nhưngviệcsuyxétlàrấtcầnthiết.Tôisẽđồngtìnhvớilờinóicủangườimàtôicholàhoàntoànđángtin,nhưngtấtnhiênđóchỉlàđồngtìnhởvẻbềngoài,tôisẽphảikiểmtralạimọithứsauđó.Trongthựctếtôiluônluônbắtđầuvớimột loạt giả định vềmột vụ đàm phán bất động sản hay về những ngườithamgiagiaodịch,nhưng tôi lạicũnggiảsử trườnghợpmọigiả thiếtkiađềusai.Lúcđó,tôisẽrấtngạcnhiênnếumộtgiảđịnhlàđúng.Tôiluônchorằngmìnhđanglàmănvớimộtngườirấtđángtincậy.[l]Nhưngsauđótôisẽ tìm hiểu và kiểm tra toàn diện để khẳng định chắc chắn cơ sở của giảđịnh.Chỉlúcđó,tôimớihoàntoànthỏamãnrằnggiảđịnhcủamìnhlàchínhxác.

Tuynhiên, tôisẽkết thúcvấnđềnàyvớimột tìnhhuốngtrongđómộtngườiđãđượckiểmchứnglàhoàntoànđángtincậy,nhưngtrongquátrìnhlàmviệc,anhtabộclộmộtsốđiểmlàmthayđổiquanniệmcủatôi.Bạnnênlàmgìkhiđanggiaodịchvớimộtđối tácmàbạncảm thấykhông thể tintưởng?Hãy từ bỏ!Lòng tin sẽ không thể được phục hồi.Khôngbao giờ!Ngaycảkhiphíađốitácnóirằnganhtasẽkhôngbaogiờlàmđiềuđónữa.Khôngthểnàosửachữađượcmộtkhisựtincậybịlàmtổnhại.Cũnggiốngnhưtrườnghợpmộtanhchồnglừadốivợvàlạitỏrahốilỗi:“Emyêu,anhsẽkhôngbaogiờlàmthếnữađâu”.Chỉcóđiênthìcôvợmớitinanhta!

NguồngốccủalợithếđàmphánLợithếđàmphánlànhữngnguồnlựcvàkhảnăngcóthểgâyảnhhưởng

tớingườikhác.Lợithếđàmphánbaogồm:[li]

Khả năng ghi chép tốt:Khả năng này rất lợi cho bên nào ghi chépđượckhixảyrabấtđồngxungquanhviệcđiềugìvừađượcnóiravàvàokhinào.Aicónhữnglưu trữvàghichéptốthơnsẽchiến thắngtrongcuộctranhluậnvềđiềugìvừađượcnóira,vàothờiđiểmnàovàaiđãcamkếtthựchiệnđiềuđó.

Mẫuinsẵn:Cólợichobênnàocungcấpmẫu.Vídụnếutiêuđềcủa

hợpđồngghi“hiệpđịnhmuabán tiêuchuẩn” thìnghiễmnhiênmọingườiđềuchorằngđólàđiềukhôngthểthaythếđược.

Chínhsáchcủacôngty:Đôikhichỉcầnmộtcâunóiđơngiản“Đólàchínhsáchcủacôngtychúngtôi”làcóthểkếtthúcnhiềucuộctranhluận.

Kiếnthức:Bàytỏrằngbạncókiếnthứcvàcórấtnhiềuthôngtinvềvụgiaodịchnàycóthểchếngựphíađốiphươngđểhọítđòihỏihơn.Thườngthường,ngườitasẽnghĩ:“Anhấyquáthôngminhđểtôicóthểcốgắngđạtđượcnhượngbộnày”.

Sẵnsàngchấpnhậnmạohiểm.Giảsửrằngtôitungmộtđồngxu50lầnvàlầnnàocũnglàmặtngửa.Vìthếtôinóivớibạn:“Tôisẽcá10ăn1rằnglầntungnàyđồngxusẽlạilàngửa”.Bạnsẽsẵnsàngthamgiavụcácượcnàyvìbiếtrằngtỷlệchiếnthắnglà50-50.Lạigiảsửrằngtoànbộtàisảnmàbạncólúcbâygiờlà100.000đôla, tôinói:“Nếuanhthắng,tôisẽtrảmộttriệuđôla,gấp10lầnsốtiềnđó,đượcchưa?”.Bạnbắtđầunghĩ:“Đặttoànbộgiatàilênbàncược,đồngxucó thể lại xuất hiệnmặt ngửa, thế thìmìnhmất trắng”.Sự sẵn sàngchấpnhậnmạohiểmcủabạntrênbànđàmphánsẽtôđiểmchoquyếtđịnhcủabạn.

Thờigian.Thờigianlàmộtlợithếđàmphántốiưu.Mọigiaodịchbấtđộngsảnđềucókhungthờigiannhấtđịnhtrongđócácbênphảinỗlựclàmviệcnếumuốnđạtđượcthỏathuận.Aikhốngchếđượcthờigianthìcũngsẽkiểmsoátđượcthươngvụđó.

Nămphẩmchấtcủamộtnhàđàmphántàinăng

Mộtnhà nghiên cứudanh tiếng trong lĩnh vực đàmphán đã tiến hànhmộtcuộckhảosáttrongđógiámđốcđiềuhànhcáctậpđoànlớnđượcyêucầuđánhgiá,theomứcđộquantrọngnămphẩmchấtcầnthiếtđểmộtngườiđượcchỉđịnhthaymặthọđàmphán.[lii]Dùtôicũngcónhữngýkiếncủariêngmình,sựlựachọncủahọthậtsựlàmtôingạcnhiên.

Tínhcách.Họ tin rằngmột tínhcách tốtcònquan trọnghơn làkiếnthức.(Tôirấtsốcvềđiềunày!)

Kiếnthứcvềvấnđềchủđạo:Tôichorằngyếutốnàyphảiđượcxếpthứnhất.

Khảnăng tổ chứcvà sắpxếp thông tin:Tầmquan trọngcủayếu tốnàyđượccácgiámđốcđiềuhànhđánhgiádựatrênthóiquenlàmviệckhoahọcnhưviệcghichépcẩnthận,chiafile,hệthốngtìmkiếm,tracứuvàkhôiphụcdữliệu.

Hiểubiếtvềbảnchấtconngười.Bạncóchorằngyếutốnàycầnđặtởvịtrícaohơnkhông?

Khảnăng tìm và tận dụng điểm yếu: cácgiámđốc thường rất quantâmsửdụngnhữngngườicóđầuócvàtrítuệsắcbén,cóthểthămdòđốiphươngmàkhôngđểlộmộtdấuhiệusơhởnàovàsauđótậndụngnhữngthôngtinkhaithácđượcthành1ợithếcủamình.

Phầntiếptheocủachươngnàytậptrungvàocáchthứcđểpháttriểnnămkỹnăngđàmphánmàcácgiámđốcđiềuhànhđánhgiácaonhấtnày.

PháttriểntínhcáchHãy là một người bạn làm ăn “dễ chịu”. Hãy tỏ ra thân thiện, khiến

ngườikháccảmthấythoảimáikhinóichuyệnvàlàmviệcvớibạn.Điềunàylàrấtquantrọng.Nếumọingườiquýmếnbạn,họsẽcốgắnglàmbạnhàilòng.Hãy tìmnhữngđiểmchungđể thiết lậpmốiquanhệ tốtvớiđối tác.Thảoluậnmộtchủđềmàcảhaibêncùngquantâm.Nếuhọthíchthểthao,hãytraođổivềlĩnhvựcnày.Cóthểxemxétvănphònghaybànlàmviệccủahọ.Ngắmbứcảnhchụpgiađìnhvàhỏinhữngcâuthânmật:“Đâycóphảicháucủangàikhông?Côbétrôngrấthiếuđộng?Ngàicómấyngườicháurồi?Cócháutrainàokhông?Ngàicóthườngxuyênvềthămchúngkhông?”Càngthểhiệnsựquantâmtớiđốitác,bạncàngđemlạicảmgiácgầngũivàấmáp.

Thể hiện khiếu hài hước cũng giúp khuấy động bầu không khí. Tuynhiên,bạnphảilưuýnhữngcâuchuyệncóthểxúcphạmtớingườinghe.

Hãychothấybạnlàmộtngườithựchiệnthươngvụ,chứkhôngphảipháhỏngthươngvụ.Hãythuyếtphụcđốitácbằngchínhsựchânthànhcủabạnvàmongmuốnđạttớimộtthỏathuậnhữunghịchocảhaibên.

Học cách ứng xử linh hoạt.Trong đàm phán, hiếm khi bạn đạt đượcchínhxácđiềumìnhmongmuốn.Gầnđạt tớiđiềuđóhay thỏa thuậnmộtphương án thay thế có thể chấp nhận được là tương xứng với một chiếnthắnghoàntoàn.

[liii]Tạodựnguytín.Nếubạnhứagọiđiệnchođối tác,hãynhớthựchiện.

Nếu bạn nói rằng: “Chúng tôi sẽ gửi cho các ngài thông tin đó” thì đừngquênđiềuđó.Cầnghinhớrằngluônluôncónhữngyếutốbùtrừtrongquanhệ giữa hai bên.Bạn sẽ không bao giờ lượng hóa được những yếu tố đó.

Không ai có thể yêu cầumột kg tình bạn haymột thùng tính chính trực.Nhưnghọsẵnsàngđáplại(dướidạngchấpnhậnmộtnhượngbộ)nếubạnthểhiệntìnhhữunghịvàtínhchínhtrựctrongsuốtquátrìnhđàmphán.

ThểhiệnkiếnthứcvềvấnđềchủđạoCómộthiệntượngthúvịmàtôiđãnhắcđếnởđầuchươngnàylàbạncó

thểghi rất nhiềuđiểmnếu thuyết phụcđượcđối phương rằngbạn cóvốnkiếnthứcsâusắctrongvấnđềnày-dùthựctếthìkhông,vìđốiphươngcóthểđánhgiáquátầmhiểubiếtcủabạn.Họcóthểtừbỏmộtchiếnlượcđàmphánkhinghĩrằng:“Anhtaquáthôngminhđểhợptác”.Kiếnthứcmàbạnmuốnthểhiệnvớiđốiphươngtrongđàmphánrơivàohailoại:

Kiếnthứcthựctế.Đâylàkiếnthứcmàbạnthunhậnđượctừquátrìnhgiáodụchaynhờnhữngkinhnghiệmcủabảnthân.Bạncóthểdễdàngtănglượngkiếnthứcbằngcáchthamkhảoýkiếncácchuyêngiatrước,vàtrongkhiđàmphán.Đừngbaogiờngạingầnhayxấuhổhỏinhữngngườiquenbiết.Câu hỏi ngu ngốc nhất là câu không bao giờ hỏi! [liv]Trao đổi vớinhữngchuyêngiahoặclànhữngngườithuộcphíamìnhcũngrấtcầnthiếtđểcóđượcnhữngthôngtinnhằmtiếpcậucuộcđàmphánsắptới.

Kiếnthứcbênngoài.Đâylànhũngthôngtinmởrộngthậmchícótínhbềnổimàngườiđàmphánthểhiệnkhithảoluậnmộtvấnđềcụthể.Thôngtinnàyrấthữuíchkhigặpphảinhữngtrườnghợpcótínhchấthànhchính.Nócóthểgồmnhữnghiểubiếtmànhàđàmphántíchlũyđượctừnhữngcuộcđàmphántươngtự,vớinhữngđốitáctươngtựtrongtìnhhuốngtươngtự.Vídụ,nếubạnđangthươnglượngvớinhânviêntíndụngcủamộtngânhàngmới,bạncũngtừnglàmviệcvớinhiềunhânviêntíndụngcủacácngânhàngkhác,bạncóthểgiảđịnhrằngsẽgặpnhữngthủtụchaytrườnghợpcótínhchấttươngtựnhưthế.Thểhiệnsựamhiểucủabạnvềthủtụcchovaycóthểkhiếnngười nhânviênkhông thểđội phí ngânhàngvà thường chấpnhậnnhữngthayđổimàbạnđềnghị.

Sắpxếpthôngtincủabạn:sổghichépgáyxoắncủaDonaldTrumpvànhữngcôngcụkhác

Nếumuốnpháthuyphẩmchấtđángquýnày,bạncầncóthóiquenlàmviệcvàphươngphápđúngđắnthuthậpvàsắpxếpthôngtinđểcứuvãntìnhthếhiệntại.Khiphảichịunhiềuáplực,bạncóthểthấyđâylàmộtcứucánhquan trọng.Tôikhuyênbạnnênsửdụngnhưngkhôngphảiđểdễdàngxétừngtờmột.NếuđểýbànlàmviệccủaDonaldTrump,bạnsẽthấymộtcuốnsổgáyxoắnnhữngcuộcgọiđiện thoạivànhữngviệccần làm.Đó làmộtthóiquencần thiếtvớiôngấy,vậy thì tại sao lạikhôngcần thiếtvớibạn.Hãy từbỏngay thóiquenghichépnhữngviệccần làm, sốđiện thoạihaynhữngthôngtinkháclênmặtsaumộtcáiphongbìhaynhữngtờgiấynhớmàbạncóthểđínhtùyýlênbấtcứthứgì;chúngthườngbiếnmấtkhibạncầnđến!

Mộtkỹnăngquantrọngkháclàtạoramộtdanhsáchcácvấnđềmàcầnđượclưutâmthườngxuyên.Khilàmviệcnhiềuhơntronglĩnhvựcbấtđộngsảnbạnsẽthấycácgiaodịchthoạtnhìncóvẻrấtgiốngnhauvàsẽlàrấtkhó,nếukhôngnóilàkhôngthểđểtheodõihiệntrạngcủamỗicuộcđàmphánmộtcáchriêngrẽ.Mộtdanhsáchđượccậpnhậtthườngxuyênsẽgiúpbạnrấtnhiều.

Mộtcôngcụhữuíchkhác là“danhsáchchúngtavàhọ”, trongđó thểhiệnvịthếcủamỗibêntrongquátrìnhđàmphán.Điềunàysẽlàmsángtỏhơnkhuvựcbấtđịnhđãđượcnhắctớiởtrên.Danhsáchnàyliệtkênhữngnhântốchínhtạorasựkhácbiệtcơbảngiữahaibênvànhữngquanđiểmcònmâuthuẫn-cầnđượcthươngthuyếttrựctiếpđểthúcđẩyvụgiaodịchnhằmđạttớimộtkếtquảchungđượccảhaibênchấpnhận.

Tôibổsungbêncạnhdanhsách“chúngtavàhọ”,cầncóthêmmộtdanhsách“dựtính”,trongđóliệtkêcáchthứcgiảiquyếtnhữngvấnđềnhấtđịnhhayphươngphápthuyếtphụcbênkiachấpnhậnmộtquanđiểmmới.Đâylàmộtcôngcụtrợgiúprấtcógiátrịvìnóbuộctôiphảitínhđếncácgiảiphápcóthểvàbiếnchúngthànhsựthật.

Đôilúc,giữacuộcđàmphántôikhuyênbạnnênchuẩnbịmộtthẻđiểmtrongđóbạnđề tên tấtcảnhữngngười thamgia,nhậnđịnhvai tròcủahọtrongđàmphánvàđánhgiáưunhượcđiểmcủahọ.Nógiúpbạnhiểuđượcmỗingườithựcsựmuốngì,bạncóthểđềnghịgìchohọ;họcóthểtácđộngtiêucựchaytíchcựctớivịthếcủabạntrongđàmphán.

Nhữngmẹonàykhôngphảilàtấtcảnhữnggìcầnthiếtnhưngnósẽlàcơsởđểbạnxâydựngcáchthứctổchứcvàsắpxếpthôngtincủariêngmình.[lv]

NângcaohiểubiếtvềbảnchấtconngườiRất nhiều sự thật dưới đây có thể là đơn giản và hiển nhiên với bạn

nhưngtôingờrằngbạnđãkhôngsửdụngmộtlượnglớnthờigianđểphântíchảnhhưởngcủachúngtớikếtquảcủacuộcđàmphán.Nhữngnhànghiêncứu trong lĩnhvựcđàmphánđã thựchiệnnhững thửnghiệmsâu rộngđểchứngtỏtínhchắcchắncủanhữngquanniệmnày.Tôikhôngthểnhấnmạnhrằngthờigianmàbạndànhđểbiếnchúngthànhnhữnghiểubiếtcủachínhbạnlàquãngthờigianđượcsửdụngrấthiệuquả.Nósẽvôcùnghữuíchchonhữngcuộcđàmphántrongtươnglai.

Thiết lập sự độc quyền. Tôi đã nhắc tới điều này trong chương 3,nhưngthiếtnghĩnórấtquantrọng,cầnđượcnhắclại:Mọingườiđềumuốncáimàhọkhôngthểcóhaycáimàngườikhácmuốn.[lvi]Nếuaiđóthôngbáo:“Vậtđókhôngdànhđểbándùởbấtcứgiánào”thìmọingười sẽcho rằngchắcchắnphảicómộtmứcgiánhấtđịnhđểmuađượcvậtđó.Đâycũnglàquanniệmtrungtâmcủatấtcảcácvụ

đấugiá.Càngnhiềungườixướnggiáchomộtmặthàng,giá củanócàngtăng,điềunàylạikíchthíchngườiđấugiá.

Mọingười trởnêndễbị lấnátkhiphảiđốimặtvớiquánhiềuquyếtđịnh.Mộtkhiđãđồngývớisựthậtnàybạndễdànghiểuđượctạisaolựachọnhướngtiếpcận“từngítmột”lạilàphươngántốiưu.Chỉcầntưởng tượng rằng bạnmuốn ai đó nuốtmột viên thuốc cỡmột tráibónggôn.Anhtasẽnghẹnnếuphảinuốtviênthuốckhổnglồấymộtlần.Nhưngnếubạncắtnóralàmnhiềumảnhnhỏvàđưaanhấyuốngvàonhiềulúckhácnhau,anhtasẽnuốt trôicảviênthuốcmàkhôngbaogiờnhậnrabạnđãbắtanhtalàmmộtđiềukhủngkhiếpnhưvậy.

Hiện tượng“tinh thần pháp 1uật”.Tôi đã nói nhiều về chủ đề nàytrongchương3.Nếubạnvẫncảmthấychưarõvềứngdụngcủanó,tôikhuyênbạnnênđọclạichươngđó.

Sự thỏamãn.Mọi người thamgia đàmphán đều có “nhu cầu đượcthỏamãn”.Mọingườimuốn tin rằnghọđã tiếnhànhmộtcuộcđàmphánthànhcôngvàđãthắnglợiquarấtnhiềunhượngbộcầngỡ.Đểthỏamãnnhucầunày,bạncầnthểhiệntháiđộgiằngcomộtchút.Hãytỏrakiênquyếtvớitừngnhượngbộdùnókhôngquantrọngmấysovới bạn.[lvii] Sự thật là phía đối phươngmuốn bạn nhượng bộmộtđiềukhoảnquantrọngvớihọ.Bởivìgiànhthắnglợiởmộtvấnđềkhókhănvàgaigócđòihỏiphảiđàmphánlâudài,tạorasựhàilòngsâusắcchongườichiếnthắng.Vìthếbạnphảihọccáchtrìhoãnthờigiantrongđàmphánđểđiềunàycóthểxảyra.Quantâmtớinhucầucủatừngcánhân.Nóivớihọrằnghọlànhữngnhàđàmphánxuấtchúngnhưthếnào,rằnghọđãđẩybạnvàomộttìnhthếkhókhănrasao.Nóirằnghọđãcóđượcmộtmứcgiáhờithếnàovàbạnkhôngbiếtlàmthếnàomàhọđãđạtđượcđiềukỳdiệuđó.Mọingườiđềuưanóinịnh.Vậythìhãylàmthếdùđôikhibạncóthểcảmthấybịnghẹnlời.

Mọingườithườngcósợhãibẩmsinhkhithấysựvượttrộicủangườikhác.Mặcdùviệcthểhiệnkiếnthứccủabạnvềmộtvấnđềcốtyếulàrấtquantrọng,nhưngđôikhi,bạnphảitỏrađừngquákhônngoankẻokhiếnngườikhácengạiphảiđàmphánvớibạn.[lviii]Đểdễnhậnthấyđiều này, bạn nên áp dụng nguyên tắc “kẻ khù khờ là người thôngminh”.SolGoldman-ngườimàtôisẽnhắctớisauđâylàmộttỉphúvốnxuấtthânrấtkhiêmtốnlàngườibánrauquả.Dùôngkhôngđượchưởng sựgiáodục chínhquynào, nhưngđó làmột người cóbộócxuấtchúngmàtôicódịpđượcgặp.Ônglànhàđàmphántàiba,người

đóngvaitròrấtlớntrongviệcpháttriểnsựnghiệpcủatôi.Ôngcóthểnhớmọibiếncốtrongngànhbấtđộngsản,từnhữngkhuđấtchotớinhững nhân vật chủ chốt trong ngành này. Trong bất cứ cuộc đàmphánnào,đốiphươngkhôngbaogiờcóđầumốinàođểđánhgiáđượchếttầmcỡcủaông.Nếuaiđónóimộtđiềumàôngcầnthờigianđểcânnhắc,ôngsẽnói:“Cácngàiquảthật lànhữngngườithôngminhhơntôirấtnhiều.Ngàilàmơngiảithíchđơngiảnhơnđểmộtngườicótrítuệtầmthườngnhưtôicóthểhiểurõđượckhông?”Ôngbiếtrấtrõnênkiếnnghịđiềugìvànênđưaracâutrảlờinhưthếnào.Thườngthìmột sự giải thích đơn giản có sức tấn côngmạnh hơn là những lờivòngvo.Sựtrìhoãnvàcốtìnhcokéothờigiangiúpôngmàisắclờiđápcủamìnhvàsauđóđưaracâutrảlời,nhưthểmộtkiểubắntỉatừbên hông mà không hề xem xét tới chiều sâu của vấn đề. Khi SolGoldmanquađờivàonăm1987,ôngđểlạimộtkhốilượngbấtđộngsảntrịgiátớitrên700triệuđôlavàđượcxếphàngthứhaichỉsaumộtcôngtycủaNewYork.Điềunàyquảthựclàkhôngtệvớimộtngườilúcnàocũngtỏralàmộttaykhùkhờ.

Nguyên tắcnỗ lực tối thiểucủaZiff.Như tôiđãđềcậpởchương1,Zifflànhànghiêncứuđãkếtluậnrằng,trongbấtkỳcuộcđàmphánnào,mọi người sẽ dùng nỗ lực tối thiểu nhằm đạt tới kết quả cuốicùng.Bạncóthểsửdụngnguyêntắcnàythànhlợithếcủamìnhbằngcách đồng ý thực hiện tất cả những công việcmà phía đối phươngkhôngmuốnlàm.Nóivớihọrằngbạnbiếthọbậnrộnnhưthếnàovàbạncóthểgiúphọmộtchútbằngviệclàmnhữngcôngviệcvặtvãnhthếnày.Ngoàiviệctỏranhiệttình,nếubạnlàbênsoạnthảo,nắmgiữcáctàiliệuvàchuẩnbịcácthôngtintàichínhchocuộcthươnglượng,bạnsẽcólợithếrấtlớn.Bạnbiếtmìnhđãđặthayrútđitàiliệunào.Ngườiđọc thườngvịnvàonhữngvănbảngiấy tờvà thường tinvàonhữnggìchínhmắthọnhìnthấyhãyđểnguyêntắccủaZiffhữuíchvớibạn.

Mọingườiđềuthích“quàtặng”.Nguyêntắcnàylànềntảngchorấtnhiềuchiến lượcbánhàngvàmarketing thànhcông.“Muamột tặngmột” ; “Tậndụngdịpkhuyếnmãi nàyđểgiànhđượcmột phầnquàmiễnphí”;“Hãymuangayhômnayđểđượcmiễnphícướcchuyênchở”vàcònnhiềuchiêuthứckhác.Phươngphápnàyđãtỏrathựcsựhiệuquả.Hãymangtớithứgìmàbạnsẵnsàngchokhông;nhiềukhinócóthểđemlạichiếnthắngchobạn.

Mọingườiđềutinrằng“Lòngtốtxứngđúngđượcđềnđáp”.“Ởhiền

gặp lành”và“Mỗi lầnchođi làmộtdịpnhậnvề” -đâyđượccoi làcáchlàmănđẹp,cótrướccósau.Tôirấtđồngývớitriếtlýnày.Tuynhiên,ởđâykhôngnhấtthiếtlàtraođổingangbằngnhau,nhiềukhichỉlàsựđềnđáplại.Sẽkhôngcógìđểnóinếunhưnhấtđịnh“vậtmàbạnnhậnlạiđược”phảinganggiávới“thứđãchođi”.Giữquanđiểmnàynhưnghãyđểcáncânnghiêngtheohướngcólợichobạn.Phíađốitácsẽcảmkíchvìlòngtốtcủabạnmàquênviệcđođếmlợiíchtrongtraođổi.[lix]

Mọingười đều bị ảnh hưởngbởi sứcmạnh củamột giải phápgiảnđơn.Bằngcáchnàođó,việc“chiasẻnhữngkhácbiệt”dườngnhưphùhợpvớinhiềungười.Tuynhiên,hãyđưanóranhưmộtgiảiphápnếuđiềuđóthuộcvềlợiíchcủabạn.Cònnếuđốiphươngđềnghịthìđừngchấpnhậnkhicảmthấybạnbịbấtlợi.“Hãythảoluậnvấnđềnàysau”làcáchdễdàngtránhbịmắcvàonhữngvấnđềnhưthế.

Mọingườitrởnênrấtthôngcảmnếuaiđónói“tôiđãsairồi”:Giảsửbạnđềnghịmuamộttòanhàvớigiá200.000đôlavàlờiđềnghịđượcchấpnhậnnhưngsaukhicânnhắcthêm,bạnnóivớingườibánrằngchiphísửachữacaohơnbạnnghĩvàbạnmuốngiảmgiá40.000đôla.Nếungườibánbuộctộibạnbấttínvàkhônggiữlời,nhấtđịnhvịnvàocamkết,bạnchỉcầnnói:“Tôivôcùngxin lỗinhưng tôi thựcsựđãmắcsailầm.Ngàisẽkhôngtậndụngsailầmđócủatôichứ?”Sựnhúnnhườngnhưvậycó thểgiúpbạnđạtđượcmộtphầnhay toànbộ sốtiền40.000đôlayêucầugiảmgiá.

Mọingườiđềumắc“hộichứnghạnchót”.Ngaytrướckhihếtgiờlàkhoảng thời gian hiệu quả nhất để bạn đạt đượcmục tiêu. Khi đốiphươngbịgiớihạntrongmộtkhoảngthờigiannhấtđịnh,vídụ:“Tôiphảibáocáosếpvàolúc3giờchiềunay”,hãynhanhchóngkhéplạivấnđề sau2giờ45.Tìm rahạn chót củađốiphương,đợiđếnphútcuốicùnghãygiảiquyếtvấnđề,bạnsẽthấykếtquảgiànhđượckhảquanthếnào.

Mọingườimuốn“thờigianđầutư”củahọmanglạilợiíchchohọ.Tôiđãtrìnhbàynguyêntắc“thờigianđượcđầutư”hoạtđộngnhưthếnàotrongchương3.NgàiDonaldTrumpvàtôiđãgiànhđượcthànhcông lớn khi sử dụngnguyên tắc nàymàban đầu chúng tôi nghĩ làkhôngthểđạtđược.

Tìmvàtậndụngđiểmyếu

Thôngtinlàsứcmạnhtrongđàmphán.Muốnkhaithácđượcthôngtintừbạn,tôiphảiđặtrất

nhiềucâuhỏi.Nếutôinói:“Liệungàicóbắtbuộcphảichuyểnđikhỏingôinhàđótrongvàituầntớikhông?”thìchắcchắnkhôngbaogiờbạnlạitrảlờilà“Có”vìnếuthếsẽđẩybạnvàotìnhthếbấtlợitrênbànđàmphán.Thayvìvậy,bạnsẽnói:

“Tôimuốnchuyểntớivàocuốinăm”.“Tôikhôngbiếtcóthểđượckhông,cứchorằngtôisẽgiaonóchongài

sau3thángnữa”.TôiđáplạiVàbạnsẽtrảlời:“Tôikhôngthểchờsaubathángnữa.Tôimuốnngay

bâygiờ”.Rõrànglàdùkhôngnhậnra,nhưngbạnđãchotôibiếtlàbạnđangtrong

tìnhthếbắtbuộc.Tấtcảnhữnggìtôilàmlàđưaramộtphươngánkhácvàbạnnói:“Tôikhôngthểchấpnhậnphươngánấyđược”.Đâythựcsựlàcâutrảlờichovấnđềtôiđangcầntìmhiểu.

Mộtcâuhỏigiántiếpkháccóthểlà:“Thayvìchúngtôithanhtoántấtcảbằngtiềnmặt,liệungàicóchấpnhậnmộtkhoảnthếchấpkhoảng25.000đôlađượckhông?”.Nếucâutrảlờilà:“Tôithậtsựrấtcầntiềnmặtđểtrảnợchongânhàng”, thửđoánxem,bạnđãkhámpháramộtđiểmyếucủađốiphươngmàcóthểkhaithácđược.Đôikhi,mộtcâuhỏivềthờigiancũnggợiđượccâutrảlờihữuích.Bạnđưaracâuhỏisau:“Ngàicóphiềnkhôngnếuchúngtôinớihạnbắtđầuthuêthêmbathángnữa”.Câutrảlời:“Tôikhôngthể,cănnhàtôiđangthuêsẽđếnhạntrảtrongvòng60ngàynữa”.Bạnvừacóđượcmộtthôngtinquýgiámàkhôngcầntớimộtcâuhỏitrựctiếp–câuhỏiđôikhidẫntớicâutrảlờithiếutrungthực.

Trongmộttìnhhuốngkhác,tôicóthểnói:-Tạisaongàimuốnbánnóngaybâygiờ?-Ồ,sựthậtlàtôicảmthấykhôngđượckhỏelắm.Bâygiờtôicóthểhiểuđượctạisaoanhtalạimuốnbán.Hoặctôicóthể

hỏingườibán:“Anhcónghevềchuyệnnàyhaychuyệnkháckhông?”vàanh tanóikhông.Nhưvậy tôi cócảmgiác rằnganh takhôngnắmbắtvàtheodõi thị trường thườngxuyên.Một lầnnữa cho thấy, thông tin có sứcmạnhnhưthếnàotrongđàmphán.

Mộtđiềucóthểlàmđốiphươngởthếbấtlợilàkhihọtừchốilờiđềnghịcủabạnđểchấpnhậnmột lờiđềnghịkháchờihơn,nhưnghọ lại thấtbạigiữachừngvàphảiquaylạivớiđềnghịbanđầucủabạn.Trongtrườnghợpnhưvậy,bạncầnnhấnmạnhlợithếcủamình.[lx]ĐâylàtìnhhuốngkhitôiđàmphánmualạimộtđàitruyềnthanhWGLIởLongIslandcuốinăm1960.Ngườibánbanđầuđưaragiá500.000đôla,thanhtoántấtcảbằngtiềnmặt.Anhrểtôivàtôicùnglàđốitác,chúngtôitrả450.000đôlatrongđó50.000tiềnmặtvà400.000cònlạithanhtoántheothếchấp.Luậtsưcủahọtừchối

vànói:“Đãcóngườitrả500.000đôlatấtcảbằngtiềnmặtvàchúngtôiđãđồngý”.Một thángsau,cũngngười luậtsưấygọiđiện lạicho tôivànói:“Cuộc thương lượng kia đã thất bại và chúng tôi chấp nhậnmức giá củangài”.Lúcnày tôi cóquyềnbắtbí anh ta.Tôihỏi lại: “Đềnghịnàocơ?”.Anhta trả lời:“Ồ, thìngàiđã trả450.000đô lavớiđiềukiện thếđó”.Tôiđáplại:“À,vâng.Nhưngđángtiếcđólàchuyệncủamộtthángtrướcrồi.Từđó đến nay, chúng tôi đã đầu tưmột lượng vốn lớn vào các dự án khác.Nhưngnếungàithậtsựvẫnmuốnbánthìchúngtôicóthểxemxétlại”.Tôitớichỗônganhrểvànóicólẽhọsẽchấpnhậnmứcgiá400.000đôla,thấphơn100.000đôla,vàchúngtacóthểthếchấp4%trịgiá.“Tiếnhànhđi”,anhtôinói.Tôiđưaralờiđềnghịvàđượcchấpnhận!Tôiđãbướcchânvàongànhtruyềnthanhnhưvậyđó,vớimộtđiềukhoảnrấthời–nhờtậndụngđượcđiểmyếucủabênbán.

ViếtbởiGeorge...phongcáchđàmpháncủaSolGoldman

Tìmhiểuxemchiếnthuậtnàolàhữuhiệunhấtvớiđốiphương.Nếuhọghétnhữngcôngviệcgiấytờ,hãyquấyrầyhọvớigiấytờ.Nếuhọkhôngthểchịuđượcnhữngcuộcthảoluậndàilêthê,hãycốgắngkéodàinóra.Nếuhọengạimộtcơnbùngnổgiậndữ,hãythểhiệnsựtứcgiậncủabạnvàolúcthíchhợp.SolGoldmanđãápdụngchiếnthuậtnàyrấtthànhcôngtrongmộtcuộcđàmphánmà tôicùng thamgia trướckhigianhậpTậpđoànTrump.Goldmanmuốnmuamột tòanhàvàông sẵn sàng trả15 triệuđô la tất cảbằngtiềnmặt.(Goldmanlàmộttriệuphú,trởthànhmộttrongnhữngngườigiàu nhất nướcMỹ và ông rất sẵn tiềnmặt). Goldman bắt đầu đàm phánbằngviệchỏingườibán: “Ngàimuốnbán tòanhàđóvớigiábaonhiêu?”Bênkiatrảlời:“15triệuđôla,thanhtoántấtcảbằngtiềnmặt”.Goldmanvẻbấtngờđầythảngthốt:“CÁIGÌ?”.

ĐâyđúnglàmứcgiámàGoldmansẵnsàngchấpthuậnvàngườibánsẵnsàngđồngý,nhưngôngđãtỏravôcùngphẫnnộtrongcáchtrảlời,tớimứcmàngười bánphải đáp lại: “Ồ, chúng tôi có thểgiảmxuốngđôi chút. 14triệuđôlatiềnmặtđượckhông?”LầnnàyGoldmanlạilalêncũngvớicáigiọngthấtthanhấy:“CÁIGÌ?!TẤTCẢTIỀNMẶT.NGÀIĐÒITẤTCẢTIỀNMẶTƯ?”.

Ngườibán lạinói:“Ồ,chúng tacó thể thương lượngđượcmà”.Trongkhimọi chuyệndiễn ra,Goldmankhôngbaogiờgảy tay, cũngkhôngnóinhiềunhặngìđángkể.Những từôngnói chỉ là: “CÁIGÌ?!” -4 lầnkhácnhau.Ngườibánnghĩrằng,Goldmanquábựcbội,rằngmứcgiácủahọquáphilývàcuốicùngGoldmanđãmuađượctòanhàởgiá12triệuđôla.Tấtcảnhữnggìôngnóichỉlàmộttừ:“CÁIGÌ?!”.

BạnphảihiểurằnglàmộtluậtsưtrẻlàmviệcchoSolGoldman,tôiđãchắcchắnchộpngaylấylờiphátgiábanđầucủangườibán.Nhưngthayvì

thế,Goldmanđãđàmphánđểcóđượcmộthoànmứccólợi.Ôngkhôngbaogiờnói:“Tôichỉcóthểtrả12triệuđôla”.Tấtcảnhữnggìôngnóilà“CÁIGÌ”,“CÁIGÌ”,“CÁIGÌ”và“CÁIGÌ”.

Sauđó,Goldmanhỏi:“Tỉlệlãisuấtcầmcốlàbaonhiêu”-“8%”-ngườibántrảlời.

Goldmanlạiđáplạivớimộtgiọnggiậndữvàchóitainhưthế:“CÁIGÌ,8%Ư?”

Giọngđiệuxuyênsuốtcuộcđàmphánkhiếnngườibáncócảmgiácrằnganhtađangchọcgiậnkháchhàng.Cuốicùng,chúngtôicóđượcmộtkếtquảkhôngthểtinđược.

Saunày,trongmộtcuộcđàmphánkhác.Goldmanmuốnbánmộttòanhàvớigiá20triệuđôla.Mộtngườimuaquantâmtìmtớivàtrảôngvớiđúngmức giá ấy.NhưngGoldman nói: “Ngài hẳn có thể trảmộtmức cao hơnthế”.

Vìvậy,phíabênkiađáplại:“Ồ,thế22triệuđôlađượcchứ?”.Lạimột lần nữaGoldman trả lời: “Hẳn là ngài có thể trả cao hơn thế

chứ”.Lúcnày,Goldmanđãhời2triệuđôlavàôngsẵnsàngchấpnhậnmứcgiá20triệu.Nhưngchỉbằngcâunóiấythôikhiếnbênkianghĩrằnghọphảitrảgiácaohơn,nếukhôngGoldmankhôngthểđồngý.Đóchỉlàmộtmánhđơngiảnnhưngđemlạihiệuquảrấtcao.Trongvídụnày,Goldmanđãthànhcôngtrongviệcđàmphánmàkhôngđưarabấtkỳthôngtinnào.

Nhữngđiềunênlàmvàkhôngnênlàmđểđàmphánthànhcông

Cácnguyêntắcvàkỹnăngđàmphánmàtôiđãnóiởtrênlàrấthiệuquả,nhưngkhôngphảitấtcảđềucótácdụngvớibạn.Ápdụngphongcáchđàmpháncủachínhbạn là rấtquan trọng.Mỗingười cómột cá tíchvàphongcáchđàmphánriêng.Nếubạncốtìnhbắtchướcbấtcứai,mọingườisẽcócảmgiácrằngbạnđangchegiấusựthậtbạnlàaivàlàngườinhưthếnào.[lxi]Điềunàydẫntớiviệchọnhanhchóngtừbỏđàmphánvìcảmthấyrằngbạnkhôngđángtincậy.

Không nên nói về những điểm yếu của bạn vào bất cứ lúc nào haytrướcmặtbấtkỳai.Phảichắclàmọingườiởphíabạngiữkínchuyện.Nhiềuthươngvụđổbểchỉvìnhữngngườikhôngthamgiađàmphánnhưngkhôngbiếtkínmiệng.

Đừngtinvàonhững“ôhỏamù”.Thườngthường,trongcáccuộcđàmphánbấtđộng sản,đốiphương sẽnóivớibạn: “Hãyđểýxem,nếungàikhôngmuốnvụnày,tôicònhaiđốitácnữasẵnsàngthamgia”.Hay là: “Tôi vừa nhận được một lời chào giá hời hơn của ngài”.Khôngnên tinvàonhữngphátbiểukiểunày.Nếuđó là sự thật,đối

phươngđãkhông làmănvớibạnmàđiđàmphánvớiđối táccó lợihơnrồi.

Đừngquátinvàonhữnggiảđịnhcủabạn.Nếukhởiđầubạnchorằngtất cả giả thiết của bạn đều sai thì bạn sẽ không bao giờ bị thấtvọng[lxii]. Trái lại, bạn sẽ rất hài lòng nếu phát hiện ra điều đó làđúng.

Khôngnêngiảđịnhrằngphíađốiphươngbiếtnhữnggìbạnđãbiết.Tìmhiểuxemhọbiếtgìtrongsuốtquátrìnhđàmphán.

Chấpnhậnngaymột lờiđềnghị làđiềudạidột.Hãybiếtkiênnhẫn.Hãy nhớ rằng đối phươngmuốn có cảm giác hài lòng sau khi đàmphán.Nếuđạtđượcmọithứquádễdàng,họsẽnghingờrằngcólẽhọđãhớtrênbànđàmphán.[lxiii]

Cần tỏ ra thiếu quyết đoán trong việc kéo dài thời gian đàm phán.(Hãynhớ“tạorasựđầutưthờigian”chođốiphươnglàrấthữuíchđểđạttớimộtthỏathuậnvừaý.)

Không nên đàm phán quá nhanh. Trong đàm phán nhanh, một bênthườngdễcócảmgiáclàmìnhbịthuathiệt.Trừkhibạnchắcchắncókỹnăngvượttrộihơnvàcósựchuẩnbịkỹcànghơn.Chỉcóchuẩnbịtốtvàthậtgiỏihơnđốithủmớichiếnthắngđượctrongcáccuộcđàmphánnhanh.

Khôngnênsửdụngtấtcảnhữnglợithếmàbạncó.Luônmởrộngcửachonhữnggiaodịchtrongtươnglai.Việcthiếtlậpmốiquanhệdàilâulàđiềurấtquantrọng.

Đừngquênrằngkhôngbaogiờcómộtmứcgiáthíchhợpchomộttàisảnkhôngvừaý.

ThờigianchínmuồichođàmphánĐámphángiốngnhưmộtcuộcđuangựa,bíquyếtgiànhchiếnthắngnằm

ởchỗphảibiếtchạythậtthôngminh.Trướckhithamgiabấtkỳcuộcđàmphánnào,phảinghĩ tớinhữngphiênhọptrọngyếuvớiđối tácvàokhoảng“thời gian chínmuồi nhất” của bạn.Ví dụ, trong lần gặp đầu tiên, bạn sẽkhôngbiếthaybiếtrấtítvềđốithủvàkếtquảcủađàmphánsẽnhưthếnào.HãysửdụngnhưngchữcáisauP.O.S.T[lxiv]đểxácđịnhkhoảngthờigianthíchhợpnhấtvớibạn.

P-Person:Đểchỉngườithamgiađàmphán.Tìmhiểuxemhọlàaivàchứcnăngcủahọlàgì.Đừngbaogiờđàmphánvớinhữngngườimàbạnkhôngthểxácđịnhđượchọlàai.Tìmhiểuvaitròcủahọnhưthếnàotronggiaodịch.Hãyxemailàngườiraquyếtđịnhcuốicùngvềmỗivấnđềđượcthảoluận.

O-Objective:Chỉmụcđíchmàbạnmuốnđạtđượcởlầngặpnày.Hãychỉrađiềunàytrướcbấtcứphiênhọpnào.Mụctiêuphảiđượcđánhgiásaucuộcgặpmớitrởnênhữuích.Nếubạntinrằng:Mụctiêucủabạntronglầngặpđầutiênlànhằmđitớimộtthỏathuậncuốicùngthìcólẽbạnđãxácđịnhnhầm.Mộtmụctiêutốthơnvàcụthểhơncóthểlà:“Thửxemcóthểlàmănvớiđốitácnàyhaykhông”.Đólàmụctiêurõràng,dễđánhgiá.

S-Strategy:Chỉchiếnlượcmàbạndựđịnhsửdụngtrongđàmphán.Đâycóthểlàđềxuấtkếhoạchhayhướngtiếpcậntổngquátmàbạnđịnhápdụng.Trongchiếnlượccũngphảichỉra,aisẽnóivềchủđềnào,ai sẽ trả lờinhữngcâuhỏibấtngờdođốiphươngđưa ra trongđàmphán; ai sẽ ghi chép lại nội dung của những vấn đề được thảoluậnvàkếtquảcủacuộctraođổiđó.

T-Tactics:Tượng trưngchochiến thuậtđược sửdụng.Đây làdanhmụcphụnhằmbổsungchochiến lược.Đó lànhữngchi tiết cơbảntrongquátrìnhthựchiệnkếhoạch.Vídụ,bạncóthểnói:“Chúngtasẽáp dụngchínhsáchNhu-Cươngkếthợp.Sam, tôimuốnanhvàovaingườikhótính,khôngthểlaychuyển.Tôisẽtỏradễtínhhơnvàđóngvaitrònhưmộttrunggian”.Việcsắpxếpkịchbảncuộcđàmphánnhưthếnàolàtùythuộcvàobạnnhưngđừngvộiđàmphánkhichưalênkếhoạch bạn định làm những gì và nói như thế nào.Tuy nhiên, chiếnthuậtsẽkhácđinếunhưbạnđịnhpháttriểnmộtmốiquanhệlâudàichứ không phải chỉ trong thời gian ngắn. Quan hệ lâu dài cần chútrọngvunđắpvàxâydựng.Bạncó thểhơi côngkíchhơnmột chúttrongnhữngcuộcđàmphánthuộcvềquanhệngắnhạn.

Tổngkếtsauđàmphán[lxv]Việc tổng kết đánh giá ngay saumỗi cuộc đàm phán là điều vô cùng

quantrọng.Đâylàđiềuthậtsựcầnlàm!Trongbuổitổngkết,cóthểđưaravàtrảlờinhữngcâuhỏisau:

Đãđạtđượcmụctiêuđềrachưa?Nếuchưathìtạisao?

Điềugìlàtốtvàkhôngtốttrongquátrìnhđàmphán?

Thayđổigìcầnphảiđượcưutiênhàngđầu?

Lầntớisẽnhưthếnào?Đãlênđượclịchtrìnhchưa?Nhữngnhiệmvụđượcphâncôngđãtriểnkhaichưa?Nếuchưathìaisẽphảithựchiệnvàvàokhinào?

Saukhiđãtrảlờitấtcảnhữngcâuhỏinày,ghichépvàlưugiữtàiliệu,tránhnhầmlẫnvàđểcóthểdễdàngthamkhảokhicần.

ĐàmphánquađiệnthoạiĐiện thoại làmột phần củamọi cuộcđàmphán, nhưngđàmphánqua

điệnthoạicũngcónhữngđiểmlợivàbấtlợiriêngcủanó.Lợiíchchínhlàtiếtkiệmđượcthờigian.Đàmphánquađiệnthoạicóthểdễdàngtiếnhànhvàomộtkhoảngthờigiancụthểphùhợpvớicácbên.Đàmphánquađiệnthoạirấtthuậntiệnvànhấtlàvớisựpháttriểncủamạngđiệnthoạidiđộngnhưhiệnnaycóthểthựchiệncuộcgọi từbấtcứđâu.Nhữngcuộcgọihộinghịcũngrấttiệnđểkếtnốinhiềubênquantâmthamgiadùhọđangởbấtcứđâu.Mặcdùcónhữngưuđiểmnhưtrênnhưngrõràngđiệnthoạicũngcónhữngbấtcậpriêngcủanó.

Nhữngbíquyếtđàmphánquađiệnthoạibạnnênbiết:[lxvi]

Mộtbên thườngdễquênmộtđiềukhoản trongcuộcđàmphánđiệnthoạivì cảhaibênđều cóxuhướng ít chuẩnbị chokiểuđàmphánnày.Điềuduynhấtphảitínhxemlàvấnđềbịlãngquênấyquantrọngnhưthếnào.

Bạnkhôngcócơhộithấynhữngngônngữcửchỉvàbiểuhiệntrênnétmặtcủađốitác.Điềunàycóthểrấtquantrọng,đặcbiệtởgiaiđoạnđầuđàmphán.

Bênnhậncuộcgọithườngkhôngđượcchuẩnbị,trừkhicuộcgọilênlịchtrước,vàđãcónhữnghiểubiếtnhấtđịnhvềnộidungđưaratraođổi.Bạnkhôngnênbaogiờcũngởthếbịđộng.

Sự chenngang là rất nguyhiểm.Bất cứ thứ gì cắt ngangmạch suynghĩcóthểdẫntớimộtthảmhọa.

Trongkhiđàmphánquađiệnthoại,bạnsẽkhôngbaogiờbiếtđượcaiđangcùngnghevà tại saohọ lại làmnhưvậy.Ngaycảkhibạnhỏi:“Còncóaiởđầudâynữakhông?”thìcũngkhómàcóđượccâutrảlờitrungthực.

Trongcuộcgọi,bạnkhôngthểbiếtđượcđốiphươngđangthamkhảonhữngtàiliệunào.Họcóthểnói:“Tôicósốliệuchothấyngàiđịnhgiá tòanhàấyởmứcquácao”.Lúcđó thìbankhông thểbắtbẻ lạiđượcnhữnggìmàbạnkhôngnhìnthấy.

Trongđàmphánđiện thoại,cácbên luôncóxuhướngđạtđượcmộtthỏathuậnnàođó.Ngaytrướckhigácmáy,họmuốncảmthấyđãđạtđượcđiềugìđó,thườnglàthốngnhấtđượcmộthaynhiềuđiểm.

Chìa khóa dẫn đến thành công trong đàm phán điện thoại là học cáchlắngnghe!Khibạntrảlờimộtcuộcgọi,chỉcầnhỏiđốitác:“Mụcđíchcủacuộcgọinàylàgì?”.Sauđóhãythưgiãnvàchỉcầnlắngnghecẩnthận.Nếubạn không nói, phía bên kia chắc chắn sẽ phải nói.[lxvii] Luôn có nhữngkhoảnimlặngmàcảhaibênđềukhôngmuốn.Saukhiđãlắngnghevàcóđượcnhữngthôngtincầnthiết,nóivớiphíagọirằngbạnsẽgọilạichohọ.Điềunàychophépbạncókhoảngthờigiancầnthiếtđểđềxuấtmộtcâutrảlờithíchhợp.

Khigọilại,hãychọnnơiyêntĩnhvàvàokhoảngthờigianphùhợpđểhạnchếsựchenngang.Nênchuẩnbịsẵnsàngtấtcảnhữngtàiliệucầnthiếttrướckhiđàmphánbằngđiệnthoại.Nhữngcôngcụhữuíchcóthểlàmộtnghị trình, haymột chiếcmáy tínhphòngkhi cần thiết.Hãyghi chép cẩnthậnnộidungcủacuộctraođổivàosổcủabạn.Khicầnkếtthúccuộcgọi,xếpnóvàofilethíchhợp.Đâylàmộtthóiquentốtđểcònđốichiếulạinộidungcủacuộchội thoạivànhững thỏa thuậnđạtđược thôngqua thư, faxhayemailsauđó.

Biếnnhữngphútbếtắc,hạnđịnhvàtrìhoãnthànhlợithếcủabạn

KhibếtắcKhicảhaibênđều lâmvào tình trạngbế tắc,hãy tựhỏibản thânbạn

xem,bếtắctrongvấnđềnàyvàvàolúcnhưthếnàycóthíchhợphaykhông.Tìnhtrạngbế tắc làkếtquảcủanhữngépbuộcdồnlênnhàđàmphánbởimộtngườitừchínhphíahọ.Nếunghĩrằngbạnđãbếtắcvàđịnhlựachọngiảipháptừbỏđàmphánthìhãybàytỏthậtnhẹnhàng.Bạnhãycườitươikhibướcracửavànóinhữngcâuđạiloạinhư:“Tôithựcsựrấtmuốnmuamảnh đất đó của ngài nhưngmức giá ấy quả là không thực tế chút nào”.Luôndànhmộtchútđể“giữthểdiện”.(Vídụ,cóthểnói:“Tôisẽxemxétlạivấnđềnày”).

Nếumộtbên tỏ rakhôngbận lòngvới tình trạngbế tắc, rõ ràng làhọđangcólợi.Tìnhtrạngbếtắckhôngđồngnhấtvớiviệcchấmdứtđàmphánhaythấtbạinhưnhiềungườivẫnnghĩ.Trongnhiềutrườnghợp,bạnsẽkhiếnđốiphươngphảinhượngbộnếucuộcđàmphánbịbếtắcởmộtvấnđềnào

đó.Các công ty lớn thường rất sợ bế tắc vì họ coi nó như một thất bại.

Nhưngnhữngnhàđámphánbấtđộngsảnkhônngoanbiếtrằngbếtắckhôngphảimộtthấtbạivàhoàntoàncóthểbịphávỡ.Đâysẽlàlợithếcủabạnkhiđàmphánvớinhữngcôngtylớn.

Trongnhiềutrườnghợp,bạnnênlạcquanvớisựbếtắctrongđàmphánvìnóthựcsựthểhiệnquyếttâmcủabạnvớiđốitác.Mộtsựbếtắccũngcóthểkiểmnghiệmđượcquyếttâmcủabênkia.Nếunhưhọnói:“Đólàđiềuchúngtôikhôngthểchấpnhậnvàbuộcphảitừbỏ”,hãyxemhọcóđithậtkhônghayvẫnởlại.Thườngthường,nếubạnxemđónhưmộtlờihùdọathìđốiphươngsẽphảixemxét lạivàchấpnhậnđềnghịcủabạnhoặcđưaramộtphươngán thay thế.Nêngiànhchohọmộtconđườngcóthểquaylạibànđàmphánđểthỏathuậnlạimàkhôngbịmấtmặt.[lxviii]Nếuphíabênkia chấpnhậnbế tắc, chứng tỏ chobạnvàphíabạnbiết rằngđó là chặngcuốicủaconđường,tuynhiênđóchỉlàchặngcuốicủavấnđềđóthôi,chứkhôngphảikếtthúccảmộtthươngvụ.

PhávỡtìnhtrạngbếtắcCáchđơngiảnđểphávỡtìnhtrạngbếtắclàthayđổivấnđềgâybếtắc

vàchuyểnnósangmộtlĩnhvựckhác.[lxix]Cóthểvấnđềđóchưađượcgiảiquyếtnhưngnếuđạtđược thỏa thuậnvềnhữngvấnđềkhác thìcó thểcảithiệntìnhhình,thayđổitâmtrạngvàxemxétlạivấnđềgâybếtắctrongbầukhôngkhíthoảimáihơn.

Mộtcáchkháclàđàmphán“ngoài lề”,mởragiảiphápmớithôngquamộtngườikhác,cóthểởmộtcấpthấphơntrongcôngtyđốiphương.Hoặcbạncóthểthamkhảoýkiếntừmột trunggianthứbađượccảhaibêntôntrọng.

Nếumuốnphávỡbếtắcbằngviệctiếptụctraođổithẳngvàovấnđề,tốtnhấtbạnnênkiênquyếtđạtđượcmộtnhượngbộtốithiểutronglĩnhvựcđóđểgiữuytín.

BiếnnhữnghạnđịnhthànhlợithếcủabạnHầuhếtmọingườiđềucốgắnggiảiquyếtnhữngvấnđềchínhyếuvào

phútchót.[lxx]Mộtchuyêngiauytíntronglĩnhvựcđàmphánđãtiếnhànhmộtcuộcthửnghiệmthúvị.Ôngtậphợp100nhàđàmphánthuộcnhiềucấpđôchuyênmônkhácnhauthamgiavàomộtcuộcđàmphángiảđịnh.Nhữngngười thamgia được chia thành hai nhómđối lập trong tình huống tưởngtượngsau.Mộtcôngtydượcphẩmlớnpháttriểnmộtloạt thuốcmàhọđãcôngbốcónhữngtácdụngphụnhưgâycảmgiácchóngmặthaynhứcđầu,họcũngbiếtrằngloạithuốcnàycóthểgâymùmắthaygiảmthịlựcnghiêmtrọng.

Ngườitiêudùngkiệncôngtyvìnhữngthươngtổnnghiêmtrọngmàhọphảichịu.Nhữngnhàđàmphánđượcchia thànhhainhóm,mộtngườiđại

diệnchocôngtydượcvàngườikhácđạidiệnbệnhnhân.Họphảiđạtđượcmộtthỏathuậntrongvòng60phútnếukhôngsẽtuyênbốtìnhtrạngbếtắcvàdừngđàmphán.Cứ10phút,chuôngsẽrungvàcóthôngbáovềthờigiancòn lại.Trong 10 phút cuối, cứmỗi phút chuông lại reo và thông báo lạinhắc.Cuộcthửnghiệmđãkếtthúcvớikếtquảlà90%thỏathuậnđượckýkếtvào5phútcuối.Bàihọcrút rachocácnhàđàmphánbấtđộngsản là:“Tiếnhànhđàmphánthựcsựvàophútchót!”[lxxi]

Hạnđịnh tệ nhấtmàbạnphải đốimặt là hạnđịnh ảnhhưởng tới phíabạn.Khithờihạnđangtớigần,phíabênkiasẽlinhhoạthơncònbạnbuộcphảiđạtđượcthỏathuận,dùvớinhữngđiềukhoảnbấtlợi.

Cầnphảibiếtđượchạnđịnhnàolàthựctếvàhạnđịnhnàochỉlàtưởngtượng.Nếumộtbênnói:“Tôiphảicóđượccâutrảlờicủangàivàothứsáunày”thìhãynóivớihọbạncầnkiểmtramọithứvàkhôngthểtrảlờitớithứtưtuầnsau.Nếuhọnói:“Đượcrồi”,cónghĩalàđóchỉlàmộthạnđịnhcótínhhùdọa.Nếuhọgiảithíchthỏađángtạisaothứsáuphảilàhạnchótthìđólàhạnđịnhthựcsự.

TrìhoãnThựctếlàmọigiaodịchđềurấtvòngvotrừkhicómộtlýdobắtbuộc

phảihoànthành.Nếubạnmuốnđẩynhanhmọichuyện,hãykiểmsoátvấnđềbằngcáchđặtramộtkhungthờigianphùhợpvàcamkếtthựchiệnđúngtheonhữnggìđãđịnh.Nếubạndànhthờigianđểđiềuphốilịchtrìnhcủatấtcảnhữngngườithamgia,bạncóthểtránhđượcnhữngtrìhoãnđộtngột.

Cốgắngthiếtlậpcàngnhiều“nhómlàmviệcsonghành”càngtốt,nghĩalànhiềungườicùngthamgiavàocácphầnkhácnhaucủavụgiaodịchtrongcùngmộtlúc.Nếutrongtrườnghợpphíađốitáccũngcónhiềungườicùngthựchiệnthươngvụ(vídụ:nhàmôigiới,luậtsư...)nghĩalàsẽtănglượngthờigianđượcđầutưcủahọ.

Mộtsốchiếnthuậtvàcáchứngphókhác

Chấpnhậnhaytừbỏ.Phátbiểunàyđượccoi làđưara tốihậuthưvớiđốitác;họcóthểxemđólàlờixúcphạmnghiêmtrọng.Đểtránhtácđộngnghịchcóthểdùngnhữngphươngánnhẹnhànghơn,nhưnóirằng:“Tôicònnhậnđượcnhữngchàogiákhác”hay“Đâylàmộttòanhàtươngtựnhưngởmứcgiáthấphơncủangài”.Hãycốgắngdànhmộtcửađểcònquaylạivàgiữthểdiệnchochínhbạn.Điềuduynhấtmàphươngánchấpnhậnhaytừbỏmanglạilàrútngắnquãngthờigianđàmphánvàthểhiệnquyếttâmcủabênđưara.Phảnứngchotìnhhuốngnàylàthayđổithôngsốcủacuộcthảoluận.Cốgắngtìmnhữnglĩnhvựccầnđượcthảoluậnkỹcànghơnđểcóthểgiảmbớtáplựccủatốihậuthư.

Ngàihẳnlàcóthểlàmđiềuđótốthơnthế.(Đượcxemlàyếutốquyếtđịnh.)

Nếubạnnóivớiđốiphương:“Ngàihẳncóthểlàmđiềuđótốthơnthế”thìphảứngthườngthấycủahọsẽlàsửađổitheohướngcủabạn.Nhưngnếubạnlạinóithếmộtlầnnữa,họcóthểđixahơn.Cầnlưuý,bạnkhôngbaogiờđượcchỉrarằngbạnsẽchấpnhậnnhữngthayđổicủahọ.Bạnchỉmuốnxemcòngiảiphápnàotốthơnthếkhông.[lxxii]Phảnứngtrongtrườnghợpnày rất đơn giản, chỉ cần nói: “Tôi đã đưa ramột đề nghị hợp lý, vì thếkhôngcólýdogìđểlàmnótốthơnchongàicả”.

Thayđổinhịpđộ.Chiếnthuậtnàyliênquantớiviệcthayđổibầukhôngkhíhợptáctrởnêntiêucực;haylàngượclại.Đâycóthểlàchiếnthuậtrấthiệuquảnếubạnkiênquyếttheođuổiviệcthựchiệngiaodịchvàengạiphíađốiphươngđangmuốnbuôngxuôi.Nếuđốiphươngthayđổikhôngkhíđàmphántheochiềuhướngxấu,phảnứngcủabạncóthểlàquaylạivớinhữngkhẳngđịnhtrướcđóvàtungra“ôhỏamù”.Vídụ,bạncóthểnói:“Rốtcuộcchúngtađãtớiđâyvàtôinghĩngàithựcsựmuốntiếnhànhvụgiaodịchnàyphảikhông?Nếukhông, tôi cũngđãcómộtkhoảnhđấtkhácmà tôiđangđịnhmua”.

Chương5NÉTĐẶCTRƯNGTRONGTRUMP

Sángtạonétđặctrưng,sựquyếnrũvàuytínđểcóđượcgiácaohơnsovớigiáthịtrườngchobấtđộngsảncủabạnNHỮNGĐIỂMCHÍNH:

Hãytạorasựkhácbiệt,nétđặctrưngchobấtđộngsảncủabạn

Hãymangđếnchokháchhàngchấtlượngtốtnhất

Tìmhiểuphongcáchsốngcủakháchmuavàkháchthuê

•Nắmbắtđượccáigìkháchhàngsẽsẵnsàngbỏtiềnravàcáigìkhông

•Vídụ:ThápTrumptrênĐạilộsố5

Khiđầutưvàolĩnhvựcbấtđộngsản,điềumàTrumpquantâmđếnđólàphảiluôntạorađượcsựhoànhảovềmặtchấtlượng,uytín,sựtinhtế,tỉmỉtrongcácchitiếtvàvẻđẹpchobấtcứcôngtrìnhnàomàôngxâydựnghoặccảitạolại.Nhữngtiêuchíđểtạonêncôngtrìnhlýtưởngnhưvậyđãlýgiảitạisaonăm2003,Trumpđãxâydựng9trongtổngsố10khuchungcưđượcbánvớigiácaonhấtởthànhphốNewYork.Vớinhữngđiểmđặctrưngnhưhiệnnay–điềumàtronggiớikinhdoanhgọilà“nétđặctrưngTrump”,cáccôngtrìnhcủaTrumpđượcđánhgiácaohơnhẳnkhisosánhvớicáccôngtrìnhkhácvềvịtrívàquymô.Nếubạnmuốnkháchhàngsẵnsàngtrảgiácao hơn chobất động sản củamình, bạn phải đưa ra được nhữngnét độcđáo,đặcsắcđểcóthểthuhútkháchmuahoặckháchđi thuê.ThápTrumptrênĐạilộsố5làmộtvídụtiêubiểuminhchứngchoviệcnhữngnétđộcđáo trongkiến trúccủacông trìnhcó thể làmtănggiá trịbấtđộngsản lênnhiều lần.Thôngquaviệcnghiêncứu,phântíchvídụsauđây,bạnsẽhọcđượcnhữngkỹnăngmàTrumpđãsửdụngđểkhibánhaychothuêbấtkỳcôngtrìnhnào,ôngluôncóđượcgiáthànhcaonhấttrênthịtrường.Tôisẽchỉchobạncáchápdụngnhữngkỹnăngnàyvàocôngviệcđầutưbấtđộngsảnnhưngvớiquymônhỏcủabạn.

XEMXÉTVÍDỤĐIỂNHÌNH

ThápTrumptrênĐạilộsố5Bạnhãytưởngtượngmìnhđangđibộtrênmộtkhuphốsangtrọngnhất

Đạilộsố5ởgiữaManhattan.KhibạnđitớiPhốsố56,bạncảmthấychoángngợpbởitòanhàcaochótvót,hiệnđạivànổibậtvớimặttiềnlànhữngtấm

kínhmàuđenđộcđáo.Khingướcnhìnlên,bạntrôngthấylùmcâygồm16câyđược trồng trên sáu tầng củamáihiên, cao50 feet sovớivỉahè.Khibướcvàotòathápcao68tầngnày,bạnsẽbịlôicuốnbởinhữngtủbàyhàngcủacáccửahàngbánlẻnổitiếng.Bạnsẽngạcnhiêntrướcsànnhàđượclauchùisạchbóngvàđượcghépbằngnhữngmiếngđácẩmthạchmộtcáchtinhxảonày,nósẽđưabạnđếnkhônggianrộnglớncóhàngcâydọclốiđicủatiền sảnhvà sẽkết thúcở tầng thứ7.Ởphíaxaxacủa tầng thứ7 là thácnướccaokhoảng100feetdựavàobứctườngcẩmthạchmàbứctườngnàyđượcnhữngcửasổlớnnhiềucạnhphíatrênphảnchiếuánhsángxuốngmọithứphíadưới.Phíathấphơnlàhainhàhàngrấtđẹpmắt,mộtnhàhàngphụcvụ tiệcđứng trông trangnhã, lịch thiệpvànhàhàngcòn lại cũnghấpdẫnkhông kémvới những chiếc khăn trải bànmàu trắng cùng với nghệ thuậttrangtrí taonhã.Cảhainhàhàngđềuphụcvụnhữngmónăntuyệtvờidongười đầu bếp tài hoa đảm nhiệm. Bạn có thể thấy bao quanh đồ đạc lànhữngbứctườngcóviềncẩmthạchđượckếthợptàitìnhvàbạncũngnênchúýđếnkhônggianphía trong.Bạncó thể trôngthấynhữngđồđạc làmbằngđồng thauđượcđánhbóngcẩn thậnkỹcàngởkhắpmọinơi.Ởphíabêntráilốivàochínhlàthangmáycócửalàmbằngđồngthau.Khibạnbướcvàothangmáy,mộtnhânviênanninhmặctrangphụclịchsựsẽhỏibạncầngặpai.Nếungườimàbạnmuốngặpđồngýthìbạnmớiđượcphépbướcvàothangmáycógươngvàthangmáyvớitốcđộcaonàysẽnhanhchóngđưabạntớitầngmàbạnmuốn.

Đây lànhữngấn tượngmàmọingườiđã trảiquakhiđến tiềnsảnhvàkhuvựcvănphòngcủaThápTrumplầnđầutiên.ThápTrumpđãlàmmọingườisữngsờ,kinhngạcvàđiềuđóchứngtỏrằngTrumplàbậcthầytrongviệcthiếtkếtòanhàcóthểgâyấntượngmạnhchomọingười.Khuvựcdànhchocáchộgiađìnhởtrongtòanhàlàmộtthếgiớiriêng.KhuvựcnàycólốivàoriêngtrênPhốsố56vớingườigáccửavàdịchvụvậnchuyểnkhuânvácsẽcómặtsuốtngàyđêm.Nhânviênlễtânsẽmặcđồngphụcngồiởquầylễtânvàhọcónhiệmvụnhậndiệnngườidânsốngtrongtòanhàvàkiểmtratất cả những khách viếng thăm. Sau khi nhân viên lễ tân kiểm tra xong,kháchsẽđượcphépbướcvàomộttrongnhữngchiếcthangmáysạchbóngvànhânviênđiềuhànhthangmáytrongbộđồngphụcsẽhỏikháchcầnđếntầngnàovàsẽnhấnnútđưakháchlêntầngđó.

Tầmnhìncàngđẹpthìgiáthànhchocănhộđócàngtăng.TrumpthiếtkếtòanhàđểkhuvựcdànhchocáchộgiađìnhởtrongtòaThápTrump(vớinhiềukhuchungcưsangtrọng)sẽbắtđầutừtầngthứ28đếndãyphòngởtrênmáibằngtầng68.Tầmnhìncũngđượctănglênbằngcáchnângđộcaocủatrần,lắpđặtnhữngcửasổcókíchcỡlớnvàtậndụngmặttiềngóccạnhđểthiếtkếnhữngcửasổcógócđachiềuquaymặtvềnhiềuhướng.Nhờcóthêmcâulạcbộsứckhỏe,phòngtậpthểhìnhvànhữngtiệnnghisangtrọng

khácmàThápTrumpđãcóđượcgiábánhaychothuêcaonhấttrênmỗifeetvuông trong thành phố NewYork tại thời điểm tòa tháp này được hoànthành.Bâygiờ,bạnđãcókháiniệmvềThápTrump,chúngtahãycùngxemTrumpđãpháttriểnýtưởngcủamìnhnhưthếnàovàbấtđộngsảnnàyđãđemlạinhữnggìchoông.

TrướckhiThápTrumpđượcxâydựng, công trìnhnày thuộcquyền sởhữucủacôngtymẹBonwitTellervớihàngloạtcáccửahàngtổnghợp.Tòanhànàyxétvềmặtnghệ thuật trang trí thìgiốngnhưhìnhquảbóngvàsẽđượcsửdụnghữuíchtrongthờigiandài.MặcdùgiámuađịađiểmnàyrấtcaonhưngTrumptintưởngrằngvớivịtrínằmởĐạilộsố5,giữaManhattan– làvị trídanh tiếngnhất trong toàn thànhphốNewYork,sẽđemlạimộtnguồnlợinhuậntolớnnếubiếtcáchkhaitháchếttiềmnăngcủanó.Trumptintưởngrằngtầngtrệtcủatòanhàmớinàyvà3tầngtrênnócóthểchothuêvớigiá rấtcao (hơn500đô lamột feetvuông) từnhữngnhà thươngnhânbuônbánlẻ,nhữngngườimongmuốnbiếnĐạilộsố5nàythànhkhuvựckinhdoanhbuônbánsầmuất.Ôngcũngtintưởngrằngnhữngtầngcaovớitầmnhìnđẹpsẽlànơilýtưởngchokhuchungcưsangtrọngvàôngcóthểbánchúngvớigiácao.Tuynhiên,cũngcầnphảicónhữngýtưởngsángtạođể có thể thu được lợi ích cao nhất từ việc sử dụng và việc đầu tư kinhdoanh.Trumpquyếtđịnhsửdụngnhữngtầnggiữanàylànơidànhchovănphòng và ông cũng nhận thấy rằng cần phải tiến hành các biện phápmarketingsángtạođểnhiềungườiđếnthuê.Nhưvậy,vớiýtưởngvềkiểuthiếtkếbachứcnăngriêngcủaTrump,tòanhàcónhiềutínhnăngsửdụngđãđượcrađời.Vàocuốinhữngnăm1970,việcpháttriểnloạihìnhxâydựngnàylàđiềurấthiếm.

Một trongnhữngbàihọcdànhchocácnhàđầu tưnhỏ làhãy tìmmọicáchcóthểkhiếnbấtđộngsảncủamìnhcóđượcnhiềuchứcnăngsửdụng,điềunàysẽgiúphọkiếmđượclợinhuận.[lxxiii]Nếubạncóthểtìmracáchthứcsửdụngmớichobấtđộngsảnmàcáchthứcnàychưaaisửdụngbaogiờ,thìmộtdònglợinhuậnmớisẽđếnvàbạnsẽcócơhộigiatănglợinhuậnlênđángkểkhiđembánhoặcđemđầutư.Vídụ,nếubạncóchothuêtrongthànhphố,bạncóthểthuthêmphícủanhữngcưdânsốngtrongkhuvựclâncậnchoviệcđậuxecủahọtrêncácphốcắtngangđườngphốchính.HoặcbạncóthểthuthêmphíkhibạncungcấpdịchvụphụnhưdịchvụInternethoặcdịchvụgiặt làquầnáochokhách thuê.Chiến lượcnàygiúpbạn thuđượcnhiềulợinhuậntừbấtđộngsảntheonhiềuhìnhthứckhácnhau,chứkhôngđơnthuầnchỉmộthìnhthức(nhưchothuê).Vàviệcnàycũnggiúpchobạnđỡgặprủirohơnvàdovậysẽgiatănglợinhuận.

CôngtrìnhvớinhiềutínhnăngsửdụngnàyđặcbiệtpháthuyhiệuquảtrongThápTrump.Tuy nhiên, trước khiTrump tiến hành xây dựngTháp

Trump,ôngcũngphảigiảiquyếtmộtsốvấnđềliênquanđếncôngtrìnhnày.Vấnđềchínhlàcôngtrìnhkhôngchỉxâydựngtrênmộtlôđất,màcònnằmtrênlôđấtđithuêcódiệntíchrộng25feetvàdài100feetởPhốsố57thuộcquyềnsởhữucủaLeonardKandell,mộtnhàđầutưvàkinhdoanhbấtđộngsảnlãoluyệnvàcóđầuóc.Biếtrằngthànhcôngchủyếudựatrênquymôcủatòanhà,TrumpđãcốgắngmualôđấtđónhưngKandellđãtừchốibánvớibấtcứgiánào.ĐiềukhiếnTrumpthíchthúkhimualôđấtcủaKandelllàvìquyềnsởhữuđất,việcnàyđồngnghĩavớiviệcôngcóquyềnxâymộttòanhàlớnhơn.TôigiúpDonaldnhậnrõvềluậtchiavùng,chophépmộtngườisửdụngcóquyềnbánhoặcchuyểnnhượngquyềnsửdụngbấtđộngsảnmàmìnhchưasửdụngđếnchongườisửdụngkếbên.Tôinóivớiôngta:“NếubằngcáchnàođómàtôicóđượcquyềnsửdụngcủaKandellthìôngkhôngcầnphảisởhữumộtbấtđộngsảnnàocủaôngấy”.DoTiffanysởhữubấtđộngsảnkếbênởgóccủaĐạilộsố5vàPhốsố57màTiffanyđềuđãcóquyềnsửdụngnênTrumpnói:“Tiffanycũngcóquyềnsửdụngnên tôisẽmuaquyềnsửdụngnày”.ÔngđãtiếnđếnđàmphánvớiđốitácTiffanyđểmuaquyềnsửdụngtrên.

TrongbuổigặpmặtvớiWalterHoving,GiámđốccấpcaocủaTiffany,Trump đã nhận thấy rằngTiffany có quyềnmua khu đất củaKandell vớiđúnggiáthịtrường.ViệcTiffanymuaquyềnsửdụngkhuđấtcủaKandelllàkhôngchắcchắnnhưngTrumpchorằngđâycóthểlàcơhộiđểTrumphợptácvớiKandell.Trumpcũngchắcchắnrằngsốtiềnmàôngphải trảđểcóđượcquyềnsửdụngđấtcủaTiffanysẽcũngbaogồmcảquyềnsửdụngtrênmảnhđấtcủaKandell.KhiđãcầmtrêntayquyềnsửdụngđấtcủaTiffany,TrumpđếngặpvànóivớiKandell:“TôiđangcóýđịnhdùngquyềnsửdụngcủaTiffanyđểmuamảnhđấtcủaông”.Kandellkhôngtỏranaonúngtrướcnhữnglờihămdọanày,ngượclạiôngnói:“Ôngsẽphảixintôiđểcóthểsửdụngquyềnnàyvàtôisẽchiếnđấuvớiôngtừngtấcđấtmột.Vàtrởngạinàysẽ khiến kế hoạchxâydựng của ông không thể thực hiện được.Nếu cuốicùng,ônggiànhchiếnthắngthìchúngtasẽthảoluậnvềgiáthịtrườnghợplýchomảnhđấtcủatôi”.Điềunàyđãtạoramộttrậnchiếnkinhđiểngiữamộtbênlàlựclượngchiếnđấukhôngngơinghỉvớimộtbênlàhàngphòngthủkiêncố.TrumpvẫntôntrọngýchísẵnsàngchiếnđấucủaKandellmặcdùKandellbiếtrằngôngsẽmấtmảnhđấtcủamìnhchodùôngcóthểbánđượcvớigiácao.TrumpcũngbiếtrằngKandellnổitiếnglànhàkinhdoanhcứngrắnnhưngđồng thờicũng làngườichơiđẹp.Thấyđượcsựcần thiếttrongviệcxâydựngmốiquanhệdựatrênsựtôntrọnglẫnnhau,TrumpđãgọiđiệnchoKandellvànói:“Len,chúngtakhôngbiếtnhaunhưngvìlợiíchđôibên,chúngtanênnghĩcáchthươnglượng.Ôngmuốngì?”Kandell trảlời:“Donald,mặcdùtôibiếtôngsẽtrảtôirấtnhiềutiềnchothỏathuậnnàynhưngtôivẫnmuốnsởhữumảnhđấtởPhốsố57vàchúngtacóthểthỏa

thuậnchothuêđấtdàihạnvớigiácảhợplývàđiềunàysẽgiúptôicóthểchucấpđầyđủchoconcháu tôivàông sẽcónhững thứcần thiếtđểxâydựngtòanhàcủamình”.

Tin tưởng vào khả năngmình có thể thiết lập đượcmối quan hệ kinhdoanhtốt,TrumpđãmờitôicùngăntrưavớiôngvàKandelltạiCâulạcbộTrườngđạihọc–nơimàKandelllàmộtthànhviên.TrumpnóivớiKandell:“MặcdùtôithựcsựmuốnmuamảnhđấtcủaôngnhưngtôisẽđểchoôngvàGeorgelậprahợpđồngchothuêmàvớihợpđồngnàyôngsẽcóthểchucấpđầyđủchogiađìnhmìnhđồngthờicũngđemlạisựlinhhoạtchotôitrongquátrìnhxâydựngtòanhà”.Kandellnói:“Cảmơn,Donald,tôiđánhgiácaosựhợptáccủaông”.Trướckhiđi,Trumpkéotôivềmộtphíavànói:“TôiđãlàmmềmlòngLennhưngtôicầnthuêcàngsớmcàngtốt;tôikhôngcầnphảimuamảnh đất củaKandell.Tôi chỉ cầnmột hợp đồng cho thuê”.Khi tôiquay trở lại, Len Kandell nói: “George, trước khi chúng ta thảo luận vềnhữngđiềukhoảntronghợpđồngchothuêmới,tôimuốnôngbiếtrằngtôiđồngýmộthợpđồngchothuê.Nếutôikhôngđồngý,Donaldsẽmuamảnhđấtcủatôivớigiácao,nhưngtôisẽphảinộprấtnhiềukhoảnthuếvàtôithựcsựkhôngbiếtcóthểđầutưvàođâutốthơnkhuPhốsố57vàĐạilộsố5.Tôigiaochoôngnhiệmvụphácthảohợpđồngchothuêvàhợpđồngnàyphải đápứngđượcnhữngnhu cầu củaDonald và phải côngbằngđối vớitôi”.Tôi rấtngạcnhiênvìkhôngngờ rằngKandell thực tế lại làngườidễdàng tiếp cậnđến thế.Ôngấy tin tưởng tôimặcdùbiết tôi là luật sư củaTrump.Kandellnói:“Tôibiếtông,tấtcảluậtsưđềunhưnhau;ôngsẽphảimấthàng tháng trờiđể lập rahợpđồngđơngiảnnày.Vàođộ tuổinày, tôichẳngcònnhiềuthờigiandưđâu”.Tôinói:“Nếuluậtsưcủaôngcùnghợptác,tôisẽlậphợpđồngxongtrongvònghaituần”.Ôngnói:“Tôiđặtcượclàôngkhôngthểlàmđược,tôiđánhcuộc2ăn1”.TôiđồngývàKandellđặtcược2đôlacòntôi1đôla.Trongvònghaituần,tôichuẩnbịvàhoàntấthợpđồngchothuêđấtdàihạnvớiKandellvàvớibảnhợpđồngnàyTrumpcóquyềnsửdụngmảnhđấtcònKandellcóđượckhoảnthunhậptừtiềnchothuêđấttươngxứngvớigiátrịcủaquyềnsửdụngđất.MộttronghaiđồngđôlacủaKandellvẫnởtrêntườngcủatôi.ĐồngđôlacònlạitôiđưachoTrumpvìvớithiệnchíhợptác,ôngđãtạođiềukiệngiúptôithuậnlợitrongquá trìnhđàmphánvớiKandell.Bảnhợpđồngcho thuê làbướckhởiđầuchomốiquanhệhợptáclâudàigiữaDonaldTrumpvàLeonardKandellvàđó làmộtđiềuvôcùngquýgiá trongcáccuộc thương lượng saunày.Bàihọcdànhchocácnhàđầutưnhỏ(đểnhắclạimộtýtrongchương1)làbạnkhôngnênđánhgiáthấpgiátrịcủacácmốiquanhệtốtnếubạncóýđịnhtrởthànhnhàđầu tưbấtđộngsản lâudài.[lxxiv]CảKandellvàTrumpđều lànhữngngườikhótínhtrongquátrìnhđàmphánnhưngcảhaiôngđềuhiểuđiềunày.

BâygiờTrumpđãcóđượcquyềnsửdụngkhônggianôngcầnđểxâydựngtòanhàcóđộcaotươngxứngvớichiphícaomàôngthuêmặtbằngtòanhà.Trumpđãcóýtưởngthiếtkếvàsửachữarấtsángtạovàmanglạilợinhuậnmàcácnhàđầutưkháccầnphảihọctập.ÔngđãnhượngbộvớithànhphốNewYorkbằngviệcđồngýđểđườngdànhchongườiđibộgiữaĐạilộsố5vàĐạilộMadisonthôngquasảnhcủakhuvựcthươngmạicủaThápTrump.VìsựnhượngbộnàymàthànhphốNewYorkđãtraochomộtđặcâncógiá trịchoTrump,đó làôngcó thểsửdụng thêmdiện tíchphíadướiđểtăngtổngsốtầngtrongnhữngkhuvựcđemlạilợinhuậnnhiềunhấtcủatòanhàhaytăngsốcănhộsangtrọngởcáctầngtrên.NhưngTrumpcònbiếtcáchtănglợinhuậnbằngviệcmởcáccửahàngbánlẻvànhữngtủbàyhàngbêncạnhđườngdànhchongườiđibộvàbiếnkhuvựcnàythànhnơikiếmđượcnhiềutiền.Dosốlượngngườiđibộngàycàngtăng,đườngdànhriêngchongườiđibộrộngrãicùngvớinhữngkhuvựcngồiởcácbậcthấphơnlàmchokhônggianchungởphíangoàitòanhàtrởnênhấpdẫnhơnđốivớinhữngaiđimuasắm.TrướckiathànhphốNewYorkđãthôngquamộtđạo luật về việc thưởng ưu đãi thuế cho những ai có khả năng phát triểnnhữngkhuđấtchưasửdụngtriệtđểtrởthànhcáckhuchungcư.Việcưuđãithuếnàyđượcápdụngtrongvòng10nămvàTrumpđãtậndụngcơhộinàyđểxâydựngnhữngkhuchungcưsangtrọngvàđiềunàygiúpôngcóthểdễdàngbánđượcnhữngcănhộvớigiácao.Cácnhàđầu tưnhỏnênhọc tậpTrump trongviệcnắmbắt thông tinvềnhữngưuđãi của chínhphủ trongviệcphát triểnhaycải tạokhuđất.[lxxv]Đôikhi tậndụngđượcnhững lợithếtừchínhsáchưuđãithuếhoặcnhữngchínhsáchưuđãikhácsẽgiúpbạncóđượcnhiềulợinhuậntrongquátrìnhđầutưcủamình.

Ý tưởng vềmột tòa chung cư có nhiều chức năng sử dụng giống nhưTrumpđãtưởngtượngrakhôngđượcnhữngngườichovaythếchấptruyềnthống–nhữngngườivốncóbảnchấtbảothủ–chấpnhận.Vớimốiquanhệrộng,TrumpbiếtrằngCôngtyBảohiểmNhânthọEquitablerấtmuốnđầutưvàolĩnhvựckinhdoanhmàtrongđóhọphảicóđượcmộtchútítquyềnsởhữu.TôiđàmphánđểlậpmộtdựánliêndoanhgiữaTrumpvàEquitable,trongđóEquitableđồngýđầutưsốtiềncầnthiếtđểxâydựngThápTrump.Đổilại,Equitablesẽnhậnlạitoànbộsốtiềnmàhọđãđầutưcộngthêmlãisuấttừviệcbántừngkhuchungcư.Dođó,TrumpvàEquitablemỗibênsẽnhậnđược50%lợinhuận.NhưngEquitableđãmắcphảisailầmtrongquátrìnhthươnglượng.EquitablecómộtnộiquylàluậtsưhayhãngluậtnàođạidiệnchoTrumphayEquitable trongquá trình lậpbảndựán liêndoanhsẽkhôngđượcphépthamgiatiếpcôngviệckinhdoanh.KhitôinóivớiTrumpvềđiềukỳlạnày,Trumpnói:“George,nếuôngkhôngthểlàmluậtsưtrongdựánnày thì tôi sẽhuỷbỏviệc thương lượngvớiEquitable”.Mặcdù tôithựcsựđánhgiácaosựchungthủycủaTrumpđốivớitôinhưngtôiđáplại:

“Donald,vớiviệchợp táccùngEquitable,ôngcó thể thuhồi toànbộvốnđầutưngaylậptức,ôngchảđangcầntiềnđểxâydựngđósao,vàôngcóthểhưởng50%lợinhuận,đừngbỏquacơhộitốtnày.Tôivẫnsẽlàluậtsưcủaôngtrongnhữngdựántiếptheo”.KhibảnhợpđồngvớiEquitableđượckýkếtxong, tôinghĩ tôikhôngcònliênquangìđếnThápTrumpnữa.Nhưngtôiđãlầm.

Sau khi tôi không còn là luật sư của Trump trong Tháp Trump nữa,LeonardKandellgọiđiệnchotôivànói:“George, tôimuốnônglà luậtsưcủa tôivàôngsẽđứng ragiảiquyết tấtcảcácvấnđềvềmặtpháp lýchotôi”.Tôiđáp:“ÔngphảihỏiDonaldxemliệuôngấycóchấpthuậnkhông?”.Kandellnói:“Tôiđãhỏi”.Tôihỏi:“Ôngđangcómột luật sưgiỏi, tại saoônglạicầntôi”.Kandelltrảlời:“Khiôngđàmphánvàphácthảohợpđồngchothuêđất,tôiđãquansátông.Ôngkhôngchỉlàmộtluậtsưmàôngcònbiếthoạtđộngkinhdoanhbấtđộngsản.Ôngđòihỏimứclươngnhưthếnàothì tôi cũng sẽ đápứng”.Đó là cáchmà tôi cóLeonardKandell là kháchhàngcủamìnhvàmặcdùôngấyđãmấtcáchđâynhiềunămnhưngtôivẫnlàngườigiảiquyếtcácvấnđềliênquanđếnbấtđộngsảncủagiađìnhôngchođếntậnbâygiờ.

Trumptiếnhànhxâydựngtòanhàcónhiềuchứcnăngsửdụngnhưôngđãtưởngtượng.Mụcđíchcủatòanhànàylàtạorađượcgiátrịlớnnhấtdựatrênkiểukiến trúcba tầngvớibacấpđộsởhữukhácnhau.Cáccửahàngbánlẻởsáutầngdướicùngvớiđườngdànhchongườiđibộchungđãtạorakhuvực buônbán sầmuất và điều này đã giúp tòa nhà thu hút đượcmọingười.Kiểukiếntrúctrêncòntậndụngtốtđượckhônggiancủacáctầngbởivìcáctầngởphíadướicótầmnhìnrấthạnchế.TrongtòanhàTrump,khuvựcvănphòngtừtầng4đếntầng26ởđịachỉĐạilộsố5danhtiếngcùngvớidịchvụtiệníchsẽđượcchothuê.VànơiđâycũnglàtrụsởcơquancủaTrumpnơiTrumpvàtôilàmviệc.LiêndoanhTrump-Equitablecóquyềnsởhữutấtcảcác tầngdưới tầng27vàsẽnhậnđượctoànbộsố tiềnchothuênhữngtầngđó.Từtầng27đếntầng68làtầngmàmọingườiđềuaoướcbởivìđâylànhữngtầngcókhônggianthoángđãng,sangtrọngvớitầmnhìnvềphíacôngviêntrungtâmManhattan.

Trướckhikhởicôngxâydựng,Trumpđãgặpmộtkhókhănkhác.TrướckhikếhoạchxâydựngtòanhàđượcđệtrìnhlênBộxâydựngxincấpgiấyphép,cáckiếntrúcsưđãthôngbáovớiTrumpđộrộngcầnthiếtcủađườngdànhchongườiđibộquaThápTrumpđòihỏiphảiđặtxàởgócphânchiavớimảnhđấtcủaKandell.Trumpgọiđiệnchotôi,vìtôilàluậtsưmớicủaKandell,đểthôngquatôinhậnđượcsựchấpthuậncủaKandellchophépđặtxàởkhuvựccầnthiết.TôinóichuyệnnàyvớiLenKandell,Kandellhỏitôi:“George,việclàmnàycólàmmấtgiátrịmảnhđấtcủatôikhông?”Tôiđáp:“KhôngLenạ,khuvựcmàDonaldcầnchỉ là38feetdướimặtphốvàchỉ

chiếmmộtdiệntíchnhỏtrongkhuđấtcủaôngthôi”.Lennói:“HãynóivớiDonald, tôichokhôngông tađó”.TôinóivớiDonaldônghãycứ tiếp tụccông việc củamình.Nhưng khi kế hoạch xây dựng tòa nhà đượcBộ xâydựngphêchuẩnthìhọnhấtđịnhrằngvỉahèchungphảiđượcđểlạirộnghơnnếu không thì họ sẽ không chấp nhận quyền sử dụng đất được chuyển từngườikhácmàTrumpcóđượcvàdovậyTrumpsẽkhôngđượcphépxâydựngtòanhàtớiđộcaomàôngấymuốn.Tôinhậnđượcmộtcúđiệnthoạinữa từDonald,Donaldmuốncóđược sựchấp thuậncủaKandell.TôinóivớiDonaldđâylàmộtyêucầuhoàntoànkhácnhưngtôisẽnóivớiKandellvềđiềunày.KhitôinóivớiKandellnhữnggìDonaldmuốn,Kandellmộtlầnnữa hỏi tôi: “George, việc làm này có làm mất giá trị mảnh đất của tôikhông?”.Tôitrảlời:“Vâng,nhưngkhôngnhiềulắm”.Lennghĩtronggiâylátvànói:“TôicóthểđòiDonaldphảitrả1triệuđôlahoặc1,5triệuđôlachoquyềnsửdụngnàynhưngôngấykhátốtvàsòngphẳngvớitôinêntôisẽkhôngđòihỏiôngấygìcả”.TôinóivớiLenviệctraoquyềnsửdụngcủamìnhchoDonaldsẽkhiếnchoônggặpmộtsốtrụctrặcvớinhữngngườichoôngấyvaythếchấpvànếuviệcnàyxảyrathìítnhấtTrumpnêntrảkhoảnchênhlệchgiữalãisuấtmàKandellthếchấphiệnnayvớilãisuấtthếchấpthay thế.Kandellnói: “Được,ônghãynóivớiDonald rằng tôi chấp thuậnđiềuđó”.KhitôigọiđiệnchoTrump,tôitòmòmuốnbiếtxemliệuTrumpsẵnsàngtrảbaonhiêuđểcóđượcsựchấpthuậncủaKandell.Vìvậy,tôigọiđiện cho Trump và nói với giọng châm chọc: “Donald, ông Len sẽ chấpthuậnđềnghịcủaôngnhưngôngsẽmấtmộtkhoảntiềnlệphí”.Trumphỏitôi:“Baonhiêu?”,tôihỏilạiôngấy:“Ôngcóthểtrả1triệukhông?”Khôngchần chừ, Trump đồng ý ngay. Tôi tiếp tục: “Hai triệu có được không?”Donaldđáp:“ĐâylàmộtcáigiácaođểcóđượcquyềnxâydựngtrênđấtcủangườikhácnhưngnếuKandellcứnhấtđịnhmứcgiánhưvậythìtôisẽđồngý”.Tôilạihỏithêm:“NếutôikhôngthuyếtphụcKandellvớigiáthấphơn3triệuđôlathìôngcóchấpthuậnkhông?”.Khinghemứcgiáđó,Trumpnổigiận:“Thậtlàquáđáng,cứnhưlàăncướpvậy.TôisẽxâyThápTrumpmàkhôngcần cóquyềnxâydựng trênđấtngườikhácnày”.Tôinói chặn lại:“Donald,Georgeđây,tôikhôngphảilàlínhmới.CáicộttrụmàôngmuốnđặttrênmảnhđấtcủaLensẽchốngđỡchogóccủatoànbộtòanhà.Đừngnóivớitôilàôngkhôngcầnchúng.NếutôikhôngthểthuyếtphụcKandellgiảmtiềnthìôngcóchịuchi3triệuđôlakhông?”.Saumộthồicằnnhằn,Donaldmiễncưỡngchấpthuậncáigiá3triệuđôlanhưngôngnóirằngôngrất tứcgiậnvìKandellvẫnkhăngkhăngđòimứcgiáđó.Khi tôi thúnhậnrằngKandellđồngýchokhôngquyềnxâydựngtrênmảnhđấtcủamìnhchoTrumpthìôngsướngđiênlên.Trumphỏitôi:“TạisaoLenlạilàmđiềuđó?”TôitrảlờirằngKandellthấyôngđốixửkhátốtvớiôngấykhiôngấylậphợpđồngchothuêcólợichođôibênvàôngấyluôncoiDonaldlàbạn.Như

vậy,vớikhảnăngtạodựngđượcmốiquanhệtốt,Trumpđãtiếtkiệmđượckhoảntiền3triệuđôla.

Nhưtôiđãđềcậpởtrên,khiThápTrumpđượchoànthànhnăm1893thìýtưởngvềmộttòanhàcónhiềutínhnăngsửdụngnhưThápTrumplàđiềukhámớimẻ.ChỉcóThápOlympic–nằmởĐạilộsố5vàĐạilộsố51–mộtvịtrícóthểsosánhđượcvớivịtríThápTrump,làđượcxâydựngvớicùngýtưởngtrênđólàtạoranhiềutínhnăngsửdụngchotòanhà.ViệcxâydựngThápOlympicnàykháthànhcôngnhưngtấtnhiênThápTrumpvẫntốthơn.Xét vềmặt kiến trúc,Trumpđã tạo ra đượcnét độc đáo cho tòa nhà này.Bằngcáchtạoramặttiềnhìnhgóccạnh,ôngđãgiúpcácphòngcóthêmánhsángvàcótầmnhìnđẹphơnkhinhìntừhaiphíasovớinhữngphòngchỉcómộtcửasổthườngthấyởnhữngtòanhàcómặttiềnhìnhphẳng.Kiểucấutrúcnàycũngchophépôngtrồngđượcnhiềucâyđẹpởgiữaphíatrêncủamặt tiền.ThápOlympic nhìn ra thánh đường St. Patrick cònThápTrumpnhìnranhữngthảmcỏtrongCôngviênTrungtâm.Vớikhảnăngquansátnhanhnhạy,Trumpđãchoxâydựngthácnướccaobảytầngđộcđáodựavàođácẩm thạchmàuhồngởphíangoài của tòanhà,mộtkhônggian thoángđãng nhờ có hàng cây và những viên đá cẩm thạch trang nhã bao quanh.(TrumpđãđểdànhnhữngmảnhkínhhìnhthoicủaItaliavìôngmuốntấtcảđácẩmthạchđặcbiệtđượcsửdụngtrongThápTrumpnàyđềuhàihòavớinhau.)ChúngtakhôngthểnghingờtầmnhìnrộngcủaTrumpnhưngđầutưvàoThápTrump liệu có phải làmột quyết định đúng đắn?Điều này phụthuộcvàoviệcTrumpphảitìmđượckháchmuacựckỳgiàucóđểbánchohọnhữngcănhộsangtrọng.Donhìnthấyđượcmộtthựctếlàcórấtnhiềungườimuốnmột tòanhàđộcđáo, lý thúnênTrumpđãthànhcôngvớibấtđộngsảncủamình

Mộtkiệttácvềmarketing–hiểuđượcsứchấpdẫnsẽkhiếnmọingườiđổxôvào

KhixâydựngThápTrump,DonaldđãtạorađượcmộtthịtrườngbuônbánbấtđộngsảntrongnhữngkhuvựcdànhchocáchộgiađìnhcựckỳsangtrọngởManhattanmàthịtrườngnàychưatừngtồntạitrướcđó.Ôngđãnhìnthấy trước và tin tưởng rằngmột số tầng lớp như những người nổi tiếng,nhữngnhàtỷphú,giámđốccấpcaocủacáctậpđoànlớn,nhữngngườinướcngoàiquyềncaochức trọngvàmộtsốngườikháccó thểchisố tiềnnhiềuhơnđểcóđượcsự tiệnnghi trongkhu tòanhàsang trọngcáchvănphònglàmviệccủahọmộtquãngđườngđibộvàtrongmộtkhuvựcbuônbándanhtiếngnhấtởtrungtâmManhattan.ThápTrumpởvịtrícógiátrịvàlýtưởngnhấttrongthànhphố,ởĐạilộsố5vàPhốsố57.Vớiviệcsửdụngmộttrongnhữngchiến lượcđầu tưbấtđộngsảnưa thíchcủamình,Trumpđã tạo rađượcnhữngnétmớichovịtrívốnquantrọngnhấtnày.

Ôngđãdámmạohiểmđểthựchiệnướcvọngcủamìnhvàliềulĩnhđầu

tưvàomộtthịtrườnghoàntoànmớilạmàtrướcđókhôngaiđủcanđảmlaomìnhvào.Trumpbiếtrằngcónhữngngườisẵnsàngtrả250.000đôlađểcóđượcmột chiếcRollsRoyce (mặcdù đó chỉ làmột chiếc xe) bởi vì danhtiếngvàđẳngcấpsẽđếnvớinhữngngườinổitiếngvànhữngngườigiàucókhihọláixeRolls.Conngườitaaicũngthíchngườikhácbiếtmìnhcónhiềutiềnmàkhôngcầnphảinóirõvềđiềuđó.MọingườisẽbiếthọcónhiềutiềnvìhọđixeRollsRoycevàsốngtrongtòaThápTrump.NếubạnsởhữumộtchiếcRollsRoyce,mọingườisẽnghĩrằngbạngiàucó.Tươngtựnhưvậy,nếu bạn là chủ sở hữumột căn hộởThápTrump thì điều này cũngđồngnghĩavớiviệcbạnlàngườigiàucó.MọingườiđềubiếtrằngchủnhâncủanhữngcănhộThápTrumpđãphảitrảsốtiềnlênđến20triệuđôla–mộtcáigiácaohơnrấtnhiềusovớigiácủanhữngcănhộcócùngquymôởnhữngkhuvựclâncận.Mọingườicũngnhậnthấyđượcgiá trị to lớnkhisởhữumộtcănhộtrongThápTrump.Sởhữumộtcănhộtrongtòanhà5saonàyđồngnghĩavớiviệcbạnsẽcóđượcsựtựdo,sựđộcđáovàsựthoảimái,dễchịu.ĐiềunàyđượccoilànétđặctrưngTrump.

Vớiphongcáchmangtínhtiênphongđiểnhình,Trumpđãchớplấythờicơtạorasảnphẩmmớichothịtrườngmàkhôngaidámthâmnhậpvàođó.Trumptintưởngrằngthịtrườngnàysẽtồntạivànhữngngườigiàucósẽlũlượtkéođếntòanhàđẹpmắtcủaông...Ôngcũngtuyênbố:“Tôisẽbánkhuvựcdànhchocáchộgiađìnhvớigiácaohơngiácủabấtcứai.Tôisẽbán1.000đôlachomỗifeetvuôngtrongkhiđónhữngôngchủcủanhữngkhuchung cư tương tự phải nỗ lực chỉ để bán với giá 600 đô la chomỗi feetvuông”.MộtsốngườichorằngTrumpđiênrồvàlờidựđoánkỳquặcnàysẽkhôngbaogiờtrởthànhhiệnthực.Cuốicùng,Trumpcũngbánđượcvớigiá1.000đôla;1.200đôlađôikhi là1.500đôlachomỗifeetvuông.NhữngkhuvựcdànhchohộgiađìnhởbấtkỳvịtrínàomàkhôngcótêntuổicủaTrumpđềukhôngthểbánđượcvớigiáxấpxỉnhưthế.Chúngkhôngthểcóđượcsự lôicuốnnhưvậy.Chúngkhông thểcósựhấpdẫnkhiếnngười tađuanhauđổxôvào.

Việc kết hợp những căn hộ sang trọng với những khu vực bán hàng,không gian văn phòng trong cùngmột tòa nhà đã khiến choThápTrumpthànhcôngvềmặttàichínhbởivìThápTrumpđãtốiđahóađượcgiátrịcủamỗikhuvựctrongtòanhà.Thôngthường,xétvềmặttàichính,việckếthợpkhuthươngmại,khuvănphòng,khuvựcdànhchocáchộgiađìnhtrongmộttòanhà làviệc làmkhôngkhả thi.Nhưngbằngcáchkếthợpvị tríhếtsứcthuậnlợi,khảnăngquansáttốtvàkiếntrúcgâyấntượngsâusắc,Trumpđãvữngtinrằngôngcóthểchothuêvàbántrênmỗifeetvuôngvớigiácaohơnbấtcứaiởtrongthànhphốnày.Vàôngđãlàmđượcđiềuđó!

Bốnkỹnănglàmkinhngạckháchmuavàkháchthuêbấtđộngsản

Bâygiờchúngtahãycùngtìmhiểunhữngnhântốđặcbiệtđãtạoranétđặctrưng,sựquyếnrũ,uytínchoThápTrump.Bạncũngsẽxemxétcácvídụđểtừđóthấyđượcnhữngnhàđầutưnhỏcóthểsửdụngnhữngkỹnăngcơbảnnàyđểcóđượcgiácaohơnsovớigiáthịtrườngchobấtkỳbấtđộngsảnnào.

Hãytạorasựkhácbiệt,nétđặctrưngchobấtđộngsảncủabạn

Sựđộcđáo,lộnglẫy,xahoalànhữngđặctrưngcủabấtkỳbấtđộngsảnnào của Trumpmàmọi người đều có thể cảm nhận được khi bước chânvào[lxxvi].Mộtvídụtiêubiểulàthácnướccao120feettrịgiá7triệuđôlađượcđặttạisângônWestchestercủaTrump.Nhữngaiđếnđâychơigônđềucó thểnhìn thấy thácnướcnàyvà thácnướcnàyđã tạo ramộtcảnhquanđẹp.Nhữngngườichơigônđứnglạingắmnhìnvàbàntánvềthácnướcvàngaycảnhữngngườikhôngchơigôncũngcốgắngcóđượccơhộitớisângônchỉđểnhìnngắmthácnước.Đâylàmộttrongnhữnglýdogiảithíchtạisaongườitasẵnsàngtrả250.000đôlađểtrởthànhthànhviêncủasângônQuốctếTrump.

Bạnhãytựhỏimình:Bạncóthểthêmkiểukiếntrúcnàochobấtđộngsảncủamìnhđểkháchmuavàkháchthuêcó thểnhìn thấychúngngay từcổngvàovàhấpdẫnđượchọ.Nhữngyếu tốchính tạo rađượcgiá trịcaongấttrờivàtạorađượcnétđặctrưngchoThápTrumplà:

1. Kiếntrúc.Mặttiềngóccạnhởphíabênngoàicủatòanhàkhiếntầmnhìntòanhàcaohơnsovớinhữngtòanhàcókiểuhìnhhộpđiểnhình.Vớinhữngđặcđiểmđộcđáonày,ở tấtcảcácvị trícủa tòanhàtầmnhìnsẽtừhayphíathayvìmộtphíatrựctiếpvốncótrongcáctòanhàbìnhthườngcómặttiềnphẳng.

2. Thiếtkếnộithất.Mộtthácnướccaobảytầngchiếusángdựavàobứctường cẩm thạch đẹp của Italia trong một không gian thoáng đãngđượcthiếtkếmộtcáchcẩnthậnởphíangoài.Kháchdulịchtừkhắpmọinơitrênthếgiớiđếnđâyđểđượcchụpảnhcảnhquannơiđây–nétđặctrưng,độcđáotrongkiểukiếntrúccủaTrump.Chiphíđểxâydựng thácnướcnày rất tốnkémnhưngnhữngaiđã từngbướcchânvàotòanhànàyđềuđãđượcnghevàthấythácnướcnày.Chiphíbỏrađể xây dựng thác nước này không thấm tháp với những gìmà thácnướcnàyđãmanglạichoThápTrump.

3. Phongcảnh.Cáclùmcâyđượctínhtoánđểtrồngtrênnămtầng,phíamặttiềnởgóccủatòanhàtrênĐạilộsố5vàPhốsố56.

4. Vị trí nhìn raCông viên trung tâm, ở trung tâmcủaquậnbuônbángiàucóvàquantrọngnhấtởMỹ–củakhuManhattan

BạnvừathấycáchmàDonaldTrumplàmđốivớibấtđộngsảncủamình,bạncó thểhỏi: “Tôicó thể làmgì,vớiquymônhỏhơnđể tạo ranétđặctrưng, uy tín để có thể tối đahóagiá trị chobất động sản củamình?”.Bíquyếttừthựctếápdụngchobấtkỳquymônàocủabấtđộngsảnlàbạnhãytạorasựnổibật.Đólàgiátrịđượcnhậnthức.[lxxvii]Chiphíchoviệclàmnàykhôngtốnkémlắmnhưngbạnphảinhậnthứcđâylàviệclàmcógiátrị.Điềunàycó thểđược thểhiệnquacách lựachọnsửdụngnhữngmàuđặcsắc,trồngnhữngloạicâyấntượng,hoặcsựtiệnnghichotòanhàđểkháchhàng tiềmnăngnghĩ rằng: “Đâyquả lànơi thúvịđể sống”.Tất cảnhữngđiềunàykếthợpvớinhau tạo ra tâm lýmongmuốnđượcsốngởđâycủakháchhàng.

Điềugìlàmchotòanhàhấpdẫn?Cóthểlànhữngđồđạclàmbằngđồngthauđượcđánhbóngkỹhoặcnhữngđườnggờởcửaravàohoặccóthểlàloạigỗsửdụngchocửaravào.Cũngcóthểlàdịchvụbảodưỡngkịpthờihoặcsửachữacửasổkhimọingườicónhucầu.Chiphínàykhôngquátốnkém.Đâylànhữngviệclàmthôngminh,mangtínhsángtạobạncóthểápdụngmàkháchhàngcóthểnhậnthấyđược.[lxxviii]

ThiếtkếphongcảnhđểtạoraấntượngnhìnBạnkhôngnêncoithườngviệclàmđẹpcảnhquanphíangoài.Ngaycả

nhữngnhàđầutưnhỏcũngnênthuêngườithiếtkếphongcảnhgiỏi.Chiphíđểthuênàycũngphảichăng.Chiphínàyhoàntoànxứngđángvớinhữnggìhọlàmchobạn.Cácnhàthiếtkếcóthểtạoracảnhquangâyđượcấntượngmạnhhơnchokháchhàngmàkhôngcầnchiphíbảodưỡng.Họcũngcóthểlựachọnviệctrồngcâyđểnângcaovịtríđịathế,kếtcấuhoặctậndụngtốiđaquymôkhuđất.Thayvìtùytiệntrồngbahoặcbốnbụicây,bạnhãyxemxétkỹlưỡngđểcâytrồngphảiphùhợpvớicảnhquan,dễdàngchămsócvàkhôngmọcumtùm.Mộtnétchấmphánhỏtrongkiếntrúcđiêukhắchoặcmộtvòinướcnhỏcóthểkhiếnchonhữngkhuvựccóvấnđềvềkiếntrúctrởnênhấpdẫnhơnvàđồngthờilàmchệchhướngchúýcủamọingười.Thôngthường,nhữngmẫuđiêukhắccùngvớinhữngbụicâyđượcđặtđúngchỗcóthể biến khuvườnbuồn tẻ trở thành nơi thamquan.Đườnggạch hoặc đádànhchongườiđibộvớihàngcâyxungquanhlàmộttrongnhữngđặctrưngquyếnrũkháccủabấtkỳbấtđộngsảnnào.

Trumprấtcoitrọngviệclàmđẹpcảnhquan.TạisângônQuốctếTrumpởFlorida,Donaldđãcho trồng2.000câyvànhữngcâynàykhônghềnhỏchútnào,chúngđềuto–điềunàyđãtạorađượcấntượngvềsựhùngvĩvàvẻđẹpchosângôn.Tạiđâycòncóhàngtrămbụicâyđượctrồngtrênhoặcxungquanhsângôn.Cảthảyhơn1,3triệumétkhốiđấtđượcsửdụngtốiđa

choviệctrồngcây(khoảng144.500xetảichởđầyđất).Trumpđãnângđộcaocủađiểmphátbóngthứ18lên80feet,khiếnchonótrởthànhđiểmcaonhấtởquậnPalmBeachCounty.Trumpđãkhiếnkhuđấtnàythànhsângôntuyệtđẹp.ĐâylàcáchmàTrumplàm.Ôngđãtạorađượcnhữngcôngtrìnhđộcđáovàkhácbiệtvớinhữngcôngtrìnhkhác.

Bạnkhôngcầnphảitrồng2.000câytrênkhuđấtcủamìnhnhưngbạncóthể tìm cách tạo ra sự nổi bật cho cảnh quan củamình. Các nhà thiết kếphongcảnhcóthểthiếtkếđượcmọiloạidiệntíchđất.Hãychọnngườithiếtkế có triển vọng tốt và là người thực sựmuốn công trình củamình thànhcông.Nếubạn thuêngười thiếtkếgiỏi,bạncó thể tiếp tụchợp tácvớihọtrongnhữngdựánsau.Đểthuyếtphụcđượchọ,bạncóthểnói:“Ônghãynhìnxem,đây là tòanhàgồmbốnkhu tôivừamuađược lầnđầu tiên, tôiđang có ý địnhmua thêm sáu khu nữa và tôimuốn ông là người thiết kếchúngtoànbộ”.Nếubạnlàmchonhữngngườithiếtkếphongcảnhhứngthúvớinhữngcôngtrìnhxâydựngtươnglaithìhọsẽcóđộnglựcđểcóthểlàmđượcnhữngviệcphithường.

Khi nhìn thấy tòa nhà từ phía ngoài, những người chủ tiềm năng chorằngđâylàkhuvựcđẹpđểsinhsốnghoặclàmviệcthìphầnbêntrongphảilànơikhiếnchohọđưaraquyếtđịnhmua/thuêtòanhà.

Hãymangđếnchokháchhàngchấtlượngtốtnhất

Nguyên tắc chính ở đây là“Hãy đầu tư tiền vào những nơimà kháchhàngdễnhìnthấy”[lxxix].Vídụ,Trumpmuanhữngchiếcghếở tiềnsảnhđắttiềnhơnsovớinhữngchiếcghếởcácphòngbêntrong.Ôngsẵnsàngchi15.000đôlamuamấymónđồđạcđểởtrụsởcâylạcbộMar-a-Lago,câulạc bộ PalmBeachCounty của ông bởi đây là nơimàmọi người sẽ nhìnthấy. Trump cố gắng sử dụng mọi cách để có thể thu hút mọi người tớinhữngkhuvựcsangtrọngvàkhẩuhiệucủaônglà“Đầytưvàonhữngnơimàkháchhàngdễdàngnhìnthấy”.

Nhữngnhàđầutưbấtđộngsảncầntựhỏimình:“Tôicóthểlàmgìvớimảnhđấtcủamìnhđểtạorasựkhácbiệtsovớicủangườikhác”.Câutrảlờilàhãycốgắngtránhlàmnhữngviệcthôngthườngvàphảiđemlạichokháchmuahaykháchthuênhiềuhơnnhữnggìhọmongđợi.[lxxx]Bạncóthểlàmđược điều này bằng những cải tạo nhỏ nhưng phải gây ấn tượng cho bấtđộngsảncủamình.Điềunàyđòihỏibạnphảicótầmnhìn,tínhsángtạovàphảicókhảnăngnhìnthấyđiềugìsẽgâyấntượngchokháchhàng.Nếubạnkhôngcótrựcgiáctốt,bạncóthểthuêmộtkiếntrúcsưhoặcmộtnhàthiếtkếlàmviệcchomìnhnhưngbạnphảinóirõchohọbiếthọsẽtiếnhànhcôngviệcnhưthếnàotronggiớihạnngânsáchcủabạn.Trumpđãtìmracáchbánđượcnhữngcănhộvớigiáchưatừngđượcbiếttới1.000đôla,hoặchơnchomỗifeetvuông,trongkhiđónhữngngườikhácđãphảicốgắngmớicóthể

bánđượcvớimứcgiá600đôla.Bạnhãytựhỏimìnhkiểukiếntrúc,thiếtkếnàotôicóthểápdụngđểxâydựnghoặccảitạolạibấtđộngsảncủamìnhđểkháchhàngmongmuốnđượcsởhữunóhơnbấtkỳbấtđộngsảncùngquymôởkhuvựcxungquanh?Khibạntậptrungsuynghĩ,bạnsẽtìmrađượccâutrảlời.

Sẵnsàngtrảtiềnnhiềuhơnchonhữngchitiếtmànhiềungườiphêphánkhixâydựnghoặccảitạotòanhàcủabạn,nhữngngườicóócthẩmmỹphảigiữđượcquanđiểmcủamìnhđểlôikéonhữngngườiphêphánmìnhvềphíamình và gây ấn tượng đối với họ, ví dụ thông qua cách xây dựng rộng.Khônggianthoángđãngluônluôngâyđượcấntượng.Vídụ,khuvựcdànhchocáchộgiađìnhởphíabêntrongThápTrumpcótrầncaohơnrấtnhiềusovớitrầnthôngthường,điềunàykhiếnchocảkhunhàtrôngcóvẻrộngrãihơnvàdovậylàmtănggiátrịchotòanhà.Bạnhãycốgắngtạoratrầnnhàcaohơntrongdựáncủamìnhnếungânsáchchophép.[lxxxi]

Nguyêntắckháckhiđầutư tiềnvàolốiravàohoặcnhữngkhônggianquan trọng chung đó là:“Đừng đầu tư tiền vào những nơimàmọi ngườikhôngnhìnthấy”[lxxxii].Đừngxâydựnghaixàtrongkhimộtxàđãlàđủ.Trumpsẵnsàngchi tiềnnhiềuchonhữngchỗmàmọingười sẽnhìn thấy.Bạnsẽkhôngđạtđượcđiềugìkhichitiêuquánhiềutiềnvàonhữngkhuvựcmàmọingườikhôngđểý.Vídụ,nếucóhaiphươngphápxâydựngkhácnhau,cảhaiđềucóthểhoàntoànchấpnhậnđượckhixéttrênquanđiểmkỹthuậtvàmọingườikhôngđểýkhuvựcnàythìtạisaobạnlạichọnphươngphápxâydựngtốnkémhơn?

Phòngbếpvànhàtắmquyếtđịnhviệcthỏathuậnmuabán,chothuêNếubạnđangxâydựnghaycảitạokhuvựcdànhchohộgiađình,tấtcả

cácchủthầugiỏiđềubiếtrằngkhiđứngtrêncươngvịlàngườisửdụng,bếpvànhàtắmlànhữngphòngquantrọngnhấttrongmộtcănnhàhaycănhộ.Khiđầutưthêmtiềnvàokhubếphoặcnhàtắmthìbạnsẽcóđượcgiáchothuêhaygiábáncaohơn.[lxxxiii]Khibạnhàtiệnđầutưvàophòngbếpvànhà tắm thì bạn sẽ gặp khó khăn trong việc thu hút những khách hàngthượnglưu.Ngôinhàhaycănhộbánđượcnhiềuhayítđềuphụthuộcvàohaiphòngnày,chứkhôngphảinhữngphòngkhác,khôngphảiphụthuộcvàophòngngủ.Điềuđầutiênmàkháchmuanhàmongmuốnđólàphòngbếpvàphòngtắmphảihấpdẫn,quyếnrũ.Trongngànhkinhdoanhbấtđộngsảncócâunhưsau:Khiđànôngvàđànbànghĩđếnchuyệnmuanhà,điềuđầutiênmàđànbàquantâmlàphòngbếpvàphòngtắmcònđànôngquantâmđếnsốtiềnthếchấpphảitrảlàbaonhiêu.

Đốivớiphòngbếp,bạnhãychúýlắpđặtđágranite,stalistonetốtnhấthoặcnhữngvậtliệulátbềmặtrắnchắcnhưcorianhoặcavonite.Việclắpđặtnàytốnkémnhưngnósẽrấtbắtmắtvàtăngthêmgiátrịnhậnthứctừkháchhàng.Quymô,màusắcvàvịtrícủacácthiếtbịlànhữngđiểmđặcbiệtmà

bạn phải hết sức chú ý nếu nhưmuốn bán được nhà/căn hộ.Tủ lạnh gắntườnghiệuSub-ZerothayvìhiệuKenmorecóthểảnhhưởngđếnquyếtđịnhmuacủakháchhàng.Đừnghàtiệnđầutưvàochạnbátđĩavàtủbếp.Bạnmuốnkháchhàngtiềmnăngnghĩrằng“Tôicóthểsinhhoạtvàlàmviệcởtrongbếp.Nórấtđẹpvàtôicómọithứmàtôicần”.

Khinhắcđếnphòng tắm,hãycốgắng tạo raphòng tắmrộng rãi trongđiềukiệncóthể.Hãyđầutưthêmtiềnvàogươngtắm,bộđèn.Nếucóthể,bồntắmnênđượcthiếtkếởnơicómạchnướcngầmphụtlên.Việckếthợpmàusắcnhãnhặnvàkhoảngkhônggianrộngrãilàcầnthiết.

Mộtđiểmquantrọngmàbạncũngnênchúýđólànhữngchiếctủgắntườngnhưgiáđểgiàydéphoặcnhữnggiásáchcóthểđiềuchỉnh.Hãyluôntựhỏimình:“Tôicóthểđầutưtiềnvàobộphậnnàođểxâydựnghoặccảitạotòanhàcủamìnhmàcóthểtạorađượcấntượngđậmnétnhất?”Khibạnđãcócâutrảlời,hãyđầutưtiềncủavàonhữngkhuvựcđó.

LawrenceWelkvàviệctrảithảmtrịgiá50đôlatrênmộtyard(1yard=0.941m)

Đâylàmộtvídụđiểnhìnhcủamộtnhàđầutưbấtđộngsản,ngườiđãsửdụng“nétđặctrưngTrump”vàobấtđộngsảncủamìnhvàgiànhđượckếtquảrấttốt.TôicómộtngườibạnởLosAngeles,ngườiđãkếthônvớigiámđốcphụtráchkhuvựcdànhchocáchộgiađìnhcảmộttrongnhữngtòanhàcủaLawrenceWelkvàocuốithậpniên1970.(NếubạncòntrẻthìhãynhớLawrenceWelk là người có show diễn truyền hình riêng hoạt động trongvòng17nămtừthậpniên1970đếnthậpniên1980).Kiếmđượclợinhuậnkhổng lồ từnhữngshowdiễnnày,Welkđãđầu tưmạnhvàobấtđộngsảnphíanamCalifornia,baogồmcảThápChampagne–một tòanhàcaotầngđộcđáonhìn rabến tàuSantaMonicavàTháiBìnhDương.Welkđãmuamột tòa nhà gồm 20 khu ở khu vực gồ ghề của phía nam trung tâm LosAngeles. Trong khi đó, vợ ông, bà Peggy, giám đốcTháp Champagne cótráchnhiệmthaymớicáctấmthảmmàkháchthuêThápChampagneđãchọnsaukhihọrờikhỏiTháp.Việcthaythếnhữngtấmthảmnàyrấttốnkémvìnhữngtấmthảmcóchấtlượnghàngđầunàytrịgiá50đôlamộtyardnhưnglại rấthiếmkhiđượcsửdụng.Vìvậy,bạn tôiđãmuanhững tấm thảm từchínhvợcủaông(vớigiáthịtrườngchonhữngtấmthảmđãdùngrồilà1đôlamộtyardvuông)vàtrảitrongtòanhàcủaông.Bâygiờchúngtahãyphântíchsâuhơnmộtchút,việctấmthảm“Berber-like”bằngnhungđượctrảiởnhữngcănhộgiốngnhưkhuổchuộtkhiếnchonhữngngườisốngtrongkhuvựcxungquanhđồnđạinhiềuvề tòanhànàynhư thếnào.Giámđốckhuvựcdànhchocáchộgiađìnhđãphảilậpdanhsáchchonhữngngườisốngởnhữngkhuvựcxungquanhchờ thuê–nhữngngườiđã từngnghenóiđếnviệctrảithàmvàmuốnđượcsốngởđó.Bạncủatôiđãchothuêđượcvớigiácaohơnvàhiếmkhitòanhàrơivàotìnhtrạngcònnhiềuphòngtrống,tấtcả

đềubởivìnhữngtấmthảmkhácthường.Điềunàycũngpháthuytácdụngnếubạncảitạolạitoànbộtòanhànhưngvớichiphíbỏrarấtkhiêmtốn.Bàihọcởđâylàhãytìmracáchthứcđầutưcóhiệuquảđểgâyấntượngchokháchmuavàkháchthuê.Bạncóthểbỏrachiphícaohơnmộtchútsovớiđốithủcạnhtranhnhưngnếuviệclàmnàygiúpbạnbánhaychothuêvớigiácaohơnthìnócũngđángđồngtiềnbỏra.[lxxxiv]

Cảnhbáo:Đừngbaogiờquêntậptrungvàonhữngđiểmmấuchốtkhibạnđầutư.Cóthểbạnsẽmấtkiểmsoátvàchiquánhiềutiềnchoviệcnângcấp,cảitạomặcdùtrongthựctếhầuhếtcácnhàđầutưbấtđộngsảnkhôngđầutưđủ.Điềuquantrọnglàbạnphảilậpbảngtínhliệtkêtấtcảnhữngdựtoánvềchiphí,bạnsẽnhậnđượcgìtừbấtđộngsảnnày,thờigiannắmgiữcổphầncóthể,việcxâydựnghaycôngtácmarketingchotòanhà.Saukhixemxéttấtcảnhữngkhoảnmụctrên,bạnhãytínhtoáncẩnthậnlợitứccóđược.Bạn hãy lấy số trung bình giữa lòng nhiệt tình và thực tế tài chínhtrongdựán,nếukếtquả thuđượcđápứngđượcsựmongchờcủabạn thìhãytiếnhànhdựán.[lxxxv]

Tìmhiểuphongcáchsốngcủakháchmuavàkháchthuê

Trướckhitiếnhànhbấtkỳdựánkinhdoanhbấtđộngsảnnào,bạnphảiquyếtđịnhcáigìphùhợpvớidựánnày.Bạnphảitựmìnhlàmquenvớikhuvựcxungquanh,lốisốngvàthunhậpcủanhữngngườibạnđangcóýđịnhbánhaychothuê.Đểđạtđượcđiềunày,bạnphảinghiêncứuvàtìmhiểuvềkháchhàng tiềmnăngcàngnhiềucàng tốt:Đinghiêncứucácdựánkháctrongkhuvực;nói chuyệnvớinhữngngườimôigiới sốngbằngnghềbánhoặc cho thuênhà.Nếubạnđóngvai là khách thuêhoặckháchmua tiềmnăngthìnhữngngườimôigiớinàysẽcungcấphàngloạtthôngtinvàbạncóthểchọn rađượcnhững thông tincần thiết.Hãy tìm ranhững tiện íchmànhững người hoạt động trong lĩnh vực bất động sản khác đã đem lại chokháchhàng.KhithiếtkếThápTrumpthànhkhuchungcưsangtrọng,Trumpđãpháthiệnmộtthựctếlàrấtnhiềugiámđốcđiềuhànhquantrọngtrongtấtcảnhững tậpđoàn lớnvànhiềungôi saomànbạc, nhữngngườinổi tiếngmuốncómộttòanhàcódanhtiếngnằmởvịtríquantrọng.Họsẵnsàngtrảthêmtiềnđểmua/thuênhữngtòanhànày.Chủnhâncủanhữngcănhộnàythườngđinhiềunơi,họlànhữnggiámđốcnướcngoàiđếntừchâuÂuhaychâuÁmuốnmộtnơiởcóvịtríthuậntiệnđểhọcóthểtiếpđónkháchtrongmộtmôitrườngsangtrọngvàthoảimái.TọalạctạiPhố56vàĐạilộsố5,cáchmộtquãngphốtớitấtcảcáctòanhàchínhởManhattan,ThápTrumpquảlàcómộtvịtrílýtưởng.Họcóthểmuatrongkhuvựcdànhchohộgiađìnhdướitêncôngtyvàsửdụnglàmtrụsởgiaodịchkhihọởtrongthànhphố.

ThápTrumpmanglạinhiềutiệníchchongườidânsốngởđâynhưsuối

nướckhoángđẹp,thiếtbịtậpthểdục,dịchvụkhuânvác,thangmáyphụcvụriêng,cóngườigáccửa24/24h–nhữngngườicónhiệmvụrahiệuchotaxidừnglại,đónggóihàngvàgọibạnkhixebạnđến.Nhữngnhàđầutưnhỏcóthểápdụngnhữngdịchvụnàyvớiquymôkhácnhauvàbằngcáchlàmnàyhọcóthểđemđếnnhữngtiệníchđặcbiệtđểlôicuốn,bán/chothuêbấtđộngsảncủamìnhchokháchhàng.

SửdụngthuậtphongthủyđểgiatănggiátrịchobấtđộngsảnĐâylàtrườnghợpminhhọachotầmquantrọngcủaviệctìmhiểuphong

cáchsốngcủakháchhàng.ThápQuốctếTrumpởkhuColumbus,thànhphốNewYorkcóthểlàvídụđiểnhìnhtrongtrườnghợpnày.Trongquátrìnhlậpdựán,TrumpbiếtrằngngườichâuÁcóthểlànhữngkháchmuatiềmnăngvàtòanhàôngđangxâydựngnênđápứngđượcnhữngmongchờcủahọ.Vìvậy, ông đã nhờ các chuyên gia phong thủy tư vấn việc thiết kế tòa nhà.ThuậtphongthủylàtriếtlýcủangườiTrungQuốccổvềmốiquanhệgiữacáccánhânvớimôitrườngxungquanh.Đâylàchuẩnmựcnhằmtạođượcmôitrườnglýtưởngđểsốngvàlàmviệc.Vàđiềuquantrọnglàtriếtlýnàychỉrađượcnhữngdấuhiệutốtvànhữngdấuhiệuxấu,vàcáchthiếtkếnàocóthểhòahợpđượctựnhiênvớimôitrườngxungquanh.NgườidânchâuÁtuân theo thuậtphong thủy.Họ sẽkhôngmua tòanhànàonếuquy tắcvềthuậtphongthủybịviphạm.Saukhiphântích,cácchuyêngiaphongthủyđãnóivớiTrumprằngmộtsốmặtcủatòanhàkhôngtuântheothuậtphongthủy.Dựavàonhữnglờinhậnxéttrên,Trumpđãthiếtkếlạivịtrícổngvàotòanhàđểtạosựhàihòavớikhuvựcxungquanh.Trumpđãnhờcácchuyêngia phong thủy cầu trời phùhộ cho tòanhà trongmột buổi lễ đặcbiệt vàthôngquagiới truyềnthôngchâuÁ,Trumpmuốnmọingườibiếtđếnviệclàmnàycủamình.ChínhthựctếrằngTrumpđãgiànhnhiềuthờigianvàtiềncủađểquantâmđếnvănhóachâuÁ,đãthuhútngườidânchâuÁđếnvớitòanhànày.SựnhạycảmcủaTrumptrongviệcđápứngnhữngyêucầuđặcbiệtcủangườidânchâuÁlàmộtđiềuđánghọctập.[lxxxvi]

Nắmbắtđượccáigìkháchhàngsẽsẵnsàngbỏtiềnravàcáigìkhông

Khảnăngkháchhàngdámsẵnsàngtrảthêmchủyếuphụthuộcvàovịtrívàloạidựánbấtđộngsảnmàbạnđangđầutư.Vídụ,nếubạnđangtântranglạichotòanhà,bạncóthểnghiêncứunhữngtòanhàtươngtựnhưtòanhàcủabạntrongkhuvựcđểtìmxemngườitamangđếncáigìđượccoilà“tiêuchuẩntòanhà”vàgiáchothuêthôngthườngcóthểlàbaonhiêu.Vớiloạidựánnày,những thứđượccoi là tiêuchuẩn tòanhàcó thể là tấm thảm,bứctranh,dụngcụbếp, tủchénbát,bộphậnđiềuhòa, truycậpvô tuyếnbằngăng-ten, dây cáp hay vệ tinh hay bộ đèn...Nếubạn khôngdámchắc rằngkháchthuêsẽtrảthêmtiềnchonhữngthiếtbịđượcgọilàtiêuchuẩntòanhànàythìtôinghĩbạnnênđểchokháchthuêcóquyềnlựachọnnhữngthiếtbị

xịnvàbạnsẽnhậnđượcmứcgiáchothuêcaohơn.Vídụ,tủlạnhtheotiêuchuẩntòanhàcóthểcócôngxuấtlà17,5cu.finhưngkháchhàngcóquyềnlựachọnnhữngtủlạnhcócôngsuấtcaohơn.MặtcủatủbếptheotiêuchuẩncóthểđượcdánFormicahoặcnhữngchấtliệutươngtự.Kháchhàngcũngcóthểlựachọngranite,ngóigốmhoặcnhữngvậtliệucóbềmặtrắnchắcnhưCorianhoặcStilestone,nhữngchiphíthêmnàysẽbịtínhvàogiáthuê

Trongbấtkỳvụthươnglượngbấtđộngsảnnào,điềuquantrọnglàbạnphảixácđịnhđượckháchhàngmụctiêucủamìnhvàphảitậptrungsựchúývàoviệccungcấpchỗởchohọ.[lxxxvii]Nếubạnnhắmtớinhữnggiađìnhgiàucóvàbạnlựachọncungcấpnhữngtiệníchtiêubiểucủatầnglớptrunglưunhằmphụcvụchohọthìbạnsẽkhôngthuđượckhoảnthụphínàocả.Tuynhiênthựctếchothấyhầuhếtmọingườivớimứcthunhậpkhácnhausẵnsàngchấpnhậntrảthêmtiềnđểcóđượcsựsangtrọng.Mặcdùbạncóthể nhắm tới kháchmua có thu nhập trung bình nhưng bạn cũng nên xácđịnhviệcđầu tư thêmnhững thiếtbịcóhiệuquảvàhấpdẫnkhiếnhọsẵnsàng trả thêm tiền.Nhữngngười cóđủkhảnăngchi trả chodịchvụ sangtrọng có thể được hưởng thêm những tiện ích như dịch vụ an ninh tăngcường,dịchvụngườigáccửa24/24h, cameramạchđóng,khuvực ravàođược khóa cổng hoặc có người gác.Đây là những thứmà khách hàng cangợinhưcógiá trịgia tăng.Mộtđiềukhôngmay làkhoảngcáchgiữagiađìnhcóthunhậpthấp,thunhậptrungbìnhvàthunhậpcaođangmờdầnvàthườngrấtkhóphânbiệtđượcthunhậpcủagiađìnhthuộcloạinào.Saukhiđãtìmhiểukháchmuavàkháchthuê,bạncóthểcòntiếptụctìmhiểukháchhàngmụctiêu.Điềunàycónghĩalànếubạnnảysinhranhữngýtưởngmớithìbạnphảixemýtưởngnàycóphùhợpvớinhữnggìmàkháchhàngmongmuốnkhông.Sự thànhcông trongngànhkinhdoanhbấtđộng sản cómốiquanhệ trực tiếpvớiviệcbạnđưaranhữngquyếtđịnhđúngthờiđiểmvàviệcbạnthayđổiđểcóthểphùhợpvớisựthayđổitheothờigiancủahoàncảnh.Bạnphảiquantâmđếnmọi thứxảyra trongnềnkinhtếđịaphươngmìnhvàmôitrườngbấtđộngsảnvìđiềunàycóthểảnhhưởngđếnquátrìnhđưa ra quyết định.Nhữngnhà đầu tư bất động sản nhanhnhạy, cũngnhưnhữngnhàdoanhnghiệpnóichung,phảiluônluônlinhhoạt.[lxxxviii]

Chương6THUHÚTVỐN

CácchiếnthuậtđểhấpdẫncácnhàđầutưNHỮNGĐIỂMCHÍNH:•Làmchongườichovaymuốnkinhdoanhvớibạn

Hãyvaycàngnhiềucàngtốt

Vaytiềntừngườichovaymàbạnđãsẵncómốiquanhệ

Đừngvẽhếtracácchitiết

Làmthếnàođểcóđượccácnhàđầutư

Cáclựachọnthếchấpkhácnhauchocácnhàđầutưnhỏ

Vídụ:TòanhàGM,Tạolòngtinchonhàđầutư,Tómtắt

Vaymượntiền,dùlấytừnhữngnhàđầutư,giađình,bạnbèhoặcmượntừ

nhữngngườichovay lãi, làmột trongnhữngyếu tốquan trọngnhất trongbấtkỳgiaodịchvềbấtđộngsảnnào.Việcsửdụngkhoảntiềnđivayđểmuabấtđộngsảnphụcvụchomộtvàimụcđích:Hỗ trợbạnvềmặt tàichính,giúpbạncókhảnăngmuanhiềuhơn,thườnglàtừ20đến30lầnthứmàbạncóthểmuabằngtiềnmặt.Điềunàygiúpbạnkhôngphảicôngkhaitoànbộgiátrịtàisảncủabạn.Vàsốtiềnchitrảlợitứcchokhoảntiềnvaygiúpbạngiảmsốtiềnphảiđóngthuếđángkể.[lxxxix]

KhiTrump đầu tư vàomột dự án bất động sản, ông sử dụng tiền củamìnhđổvàodựánđóíthơnnhiềusovớibạnnghĩ.Vídụ,ôngthườngxâydựngmộttòanhàhoặclàđểchothuêhoặcđểbáncáccănhộthuộctòanhà.Điểnhình làcácnhàđầu tưcủaông trongdựánsẽđầu tư85% trongkhiTrumpchỉgóp15%vốn.Sauđó,ôngvàcácđốitácsẽđưaramộttỷlệthuhồichokhoảntiềnmặtmàhọđãđầutưchodựán.Tuynhiên,khoảntiềnthu

hồisẽđượctíchlũylạivàkhôngđượctrảchođếnkhidựánthuđượctiềnmặtđủđểchia.Khicáccănhộđượcbán,Trumpsửdụngcácnguồnquỹcóthêmngoàikhoảnthếchấpđểchitrảchocáckhoảnlãisuấttíchlũy.Khicáckhoảnlãisuấttíchlũyđượctrả,nhữngkhoảnquỹcònlạisẽđượcdùngđểchitrảchokhoảnđầutưtiềnmặtcủacácđốitácđầutư.Khitấtcảcácđốitácđã thuhồiđược tiềnđầu tưvà lãi suất tích lũy,nhữngkhoản thunhậpkhác sẽ được chia sẻ giữa các đối tác với nhau. Nhưng sư phân chia lợinhuận lúcnàykhôngcòn là85%chocácđối tácvà15%choTrumpnữa.Bâygiờ tỷ lợinhuậnsẽcó thể là50-50,40-60,hoặc25-75,phụ thuộcvàocácđiềukiệnkhácnhaucủagiaodịch.Việcphânchia lợinhuậncũngphụthuộcvàotỷlệlãisuấttrảchocácđốitácbênngoài.Tỷlệlãisuấttrảchocácđốitácnàycàngthấp,tỷlệlợinhuậnhọcóđượcsẽcaohơn.HãytưởngtượngnhữngdựáncủaTrumplớnđếncỡnào,vànóimộtcáchtươngđối,15%làmộtconsốlớn.Nếuchúngtanóivềmộttòanhàtrịgiá300triệuđôla,thì15%tươngđươngvới45triệuđôla.

Trump thườngcómộtvàinhómhoặcmộtcông ty lớn thamgiavới tưcáchlàđốitác.ĐócóthểlàmộtcôngtylớnnhưGeneralMotors(GM)hoặcGeneralElectric(GE).Vớinhữngđốitácnhưvậy,Trumpcóthểđượchưởngmộtkhoảnvayưuđãivớimứclãisuấtthấphơnnhiềusovớimứctrungbìnhvàkhôngcầnphải thếchấp.Nếukhôngcócácđối tác loạinày,Trumpsẽkhôngbaogiờcóđượcmộtkhoảnvaynhưvậy.KhiGMvaytừngânhàng,họchỉphảitrảmộtmứclãisuấtthấpnhờuytíncủahọ,vìvậymàTrumprấtthíchlàmviệcvớinhữngđốitácnày.

HợptácvớinhữngnhàđầutưgiàucóởbênngoàisẽgiúpTrumpcókhảnăng thamgiavào rất nhiềugiaodịchmàkhôngphải chi ranhữngkhoảntiềnkhổnglồchomộtvụđầutưnàođó.TổchứcTrumpcungcấpmọisựtrợgiúpvàcôngtácquảnlýchotoànbộdựán.Chứcnăngduynhấtcủacácnhàđầutưbênngoàilàtàichính.

Cácnhàđầutưnhỏcóthểvànênsửdụngcáchtiếpcậntươngtựtrongviệc đầu tư tài chính cho bất động sản của họ.Chương này sẽmô tả cácnguyêntắcchínhđểkêugọi tàichínhtừcácngânhàngvàcácnhàđầutư,nhưviệc thiết lậpmối quanhệ vaymượn, tìmhiểu lượng tiền vay là baonhiêuvàtìmhiểucácphươngthứcthuhútcácnhàđầutư.Tấtcảnhữngđiềunàylàphươngtiệnđểđầutưthànhcôngtrongbấtđộngsản,bấtkểquymôcủadựán.BằngcáchtuântheocácnguyêntắctàichínhcủaTrumpvềbấtđộngsảnsẽđưaratrongchươngnày,bạncóthểtránhđượcnhữngsailầmtốnkémnhấtmànhiềunhàđầutưkhácmắcphải,đólàsửdụngcáckhoảntiềnngắnhạnchocácdựánmangtínhdàihạn.

NGHIÊNCỨUTRƯỜNGHỢPVỀĐẦUTƯ

TòanhàGMTòanhàGMởthànhphốNewYorklàmộttòakhổnglồ.Đượccôngty

GeneralMotorsxâydựnglàmtrụsởchính,đólàmộtcấutrúccao50tầngcódiện tích hai triệu feet vuông có mặt tiền nằm ở Đại lộ số 5 và Đại lộMadisonởgócphíaNamcủaCôngviêntrungtâm(CentralPark)thuộckhuManhattan.Đâylàmộttrongsốítcáctòanhàtrênthếgiớicóđượchaikhudiệntíchvuôngbaoquanhbởihaiđạilộchínhvàđượccoilàtòanhàsangtrọngở thànhphốNewYork.Khibấtđộngsảnnàyđượcmộtquỹủy thácđầutưchàobánnăm1998,Trumpcảmthấymìnhphảigiànhđượcnó.Tuynhiên,mộttrongnhữngtrởngạichínhlàhợpđồngthuêdàihạn400.000feetvuôngchomộtcôngtyluậtlớnởmứcgiáthuêrấtthấpvớinhiềulựachọnđốivớiphầnkhônggianphụthêmcũngnhưlàcácđiềukhoảnđãđượcsửađổicủahợpđồngđó.Dođó,kếtquảlà20%củatòanhàsẽkhôngthểđượcpháttriểnsaunày.Hợpđồngchothuêđócùngvớinhữnghợpđồngchothuêdàihạnkhácởmứcgiáthấphơnmứcgiáthịtrườnglànhữngyếutốhạnchếchính.Nhưngđiểmtíchcựclàtòanhàrấtcóuytín,vịtrítuyệtvờivànhữngngườithuêbaogồmcáccôngtyhoặccáccánhânlàcácđạigiatronggiớikinhdoanh làmcho tòanhàhấpdẫnđốivới cácnhà cho thuê lớn, nhữngngườimuốnđượcđảmbảovềnguồnthuphíthuêổnđịnh.

GiábáncủaTòanhàGMlà80 triệuđô la– tấtcảbằng tiềnmặt.ThửtháchmàTrumpphảiđốimặt làđạtđượcmộtkhoảnvay thếchấp lớnvớimứclãisuấtthấp,vayđủlượngtiềntươngđươngvớimứcgiáđặtravàthuđượcmộtlượngvốnhoạtđộnghợplýtrongkhiluồngtiềnmặthiệntạirấthạnchế.Giảipháplàphảitìmđượcmộtđốitácvớitúitiềnlớn,ngườicóthểbịthuyếtphụcthamgiavàomộtdựánkhổnglồ.

Rấttìnhcờ,TrumpđãgặpSteveHilberg,GiámđốcđiềuhànhTậpđoànbảohiểmConsenco,một tậpđoànbảohiểmtưnhânvớirấtnhiềutiền.HọkếtbạnvớinhauvàTrumpđãđưarakếhoạchmàtrongđóôngvàConsencosẽtrởthànhđốitáctrongviệcmuaTòanhàGMvàthumộtkhoảnlợinhuận300triệuđôlatrongvòngmộtnămbằngcáchchuyểnđổitòanhàđóthànhmộtkhunhàkếthợpchungcưvàvănphòng.Vìcáccôngtylớnthườngcầndiệntíchvănphònglớn,Trumptinrằnghọsẽthíchmuađứtphầndiệntíchvănphònghoạtđộnghơn làphảiđốimặtvớikhoảnphí thuê tăngkhihợpđồngchothuêhiệntạicủahọhếthạn.Hilbergthíchquanđiểmđó,đặcbiệtlàkhiDonaldTrump,ngôisaosángtrênthịtrườngbấtđộngsảnNewYork,đưaraýtưởngnày.HọđãlậpmộtliêndoanhtrongđóConsencochấpnhậnđầutưlượngtiềnlớnchomộtkhoảnvaythếchấpmớimàTrumpđượcsửdụng.

TrumpđãkýmộthợpđồngvớihãngLehmanBrothersvớimộtmứcphíổnđịnh,họsẽcamkếtchovay700triệuđôlavớimứclãisuấtthấpcóthểchấpnhậnđượcđốivớiTrump.Lượng tiền700 triệuđô lanàychiếmgần

90%mứcgiágiaobán–làmộtkhoảnchovayrấtcaosovớigiátrịcủatòanhà.VìkhoảnvaylàmộtgánhnặngcựckỳlớnnênLehmanyêucầuphảicómộtsốđảmbảonhằmthuhútcácnhàđầutưthamgiavàodựán.Trumpđãthuyết phụcConsenco dành cho những người cho vay sự đảm bảomà họmuốn.Đểcóthểđạtđượcmộtmứclãisuấtthấp,Lehmanđãphảiphânnhỏkhoảnchovay (ví dụ, chiakhoảnchovay thànhnhiềuhợpđồngchovay,mỗi hợp đồng sẽ có một mức rủi ro và một mức lãi suất khác nhau rồiLehmansẽbánchomộtnhàđầutưnàođó).Khoảnchovaythếchấpđầutiêncógiátrị500triệuđôlavàđượcphânlớpthànhcáckhoảnvay100triệuđôla.Ngườichovayởlớpcuốicùngsẽđượcưutiêntrảmuộnnhất,nhưnglạinhậnđượcmứclãisuấtthấpnhất.Ngườichovayởlớpđầutiênsẽđượcưutiêntrảsớmnhấtnhưnglạinhậnđượcmứclãisuấtcaonhất.

Đốivới200triệuđôlacònlại,ngoàikhoảnchovaychính500triệuđôla,mộtkhoảnphụvaythứhaiđượclậpra.Cũnggiốngnhưkhoảnvaychính,khoảnvaythứhainàycũngđượcphântheocấpđộrủirovàmứclợinhuậnđểphânchiachocácnhàđầu tưcónhữngmongmuốnkhácnhau.KhoảnphụvayđikèmvớibảođảmcủaConsencosẽcómức lợinhuận thấphơnkhoảnvaykhôngcóđảmbảo.ConsencovàTrumpcấpvốnchobấtcứmộtkhoảntiềnnàocầnphảicóthêmđểmuatòanhànhưyêucầuđãđưaratronghợpđồngliêndoanh.Nếucầnthêmcáckhoảntiềnchoviệcsửasangnângcấphoặcchocácmục tiêukinhdoanhkhác, cảCosencovàTrumpsẽcấpvốntheotỷlệcổphầnbằngcáckhoảnvaycólãisuất.

Nhưtôiđãđềcập, tòanhàđượcmuavớiýđịnhchuyểnđổi thànhmộtchungcư thươngmạivàbánchonhữngngười thuêhiện tại (baogồmcáchãng GM, Estee Lauder, v.v...) cùng với 500 công ty bất động sản hùngmạnhkhácmongmuốnthuêcácvănphòngởmộttrongnhữngtòanhàcóuytínnhấtthànhphốNewYork.MặcdùcáctòanhàtheokiểukếthợpchungcưvàvănphòngrấtphổbiếnvàthànhcôngngoàiNewYork,xuhướngnàykhôngcóhiệuquảởthànhphốNewYork.Nhiềunhàđầutưđãcốgắngthựchiệnđiềunàytrongthấtbạivàthườnghọphảitừbỏýtưởngnày.Khôngbịámảnhbởithấtbạicủanhữngngườiđitrước,Trumpđãđềramộtkếhoạchchotòanhànàyvàđượcvịchưởnglýbangthôngqua.

Nhậnrakhảnăngýtưởngvềtòanhàcóthểlàthấtbại,Trumpđãnóivớitôirằngưutiênhàngđầulàphảiquảngbátòanhàtớinhữngngườithuêtiềmnăng theo cách nào đó để đạt đượcmức giá thuê 100 đô la trênmột feetvuông–mộtmứcgiáchưabaogiờđạtđượcđốivớicáctòanhàvănphòngởthànhphốNewYork.Ôngđãnói rằngôngsẽnângcấp tòanhàđể thuhútnhữngngườithuêsẵnsàngtrảmứcgiácaonhấtchosựsangtrọng.Tôinói:“Donald,nếungàilàmđượcđiềuđóvàchúngtađemlạichotòanhà“phongcáchTrump”,tôisẽmanglạichongàimứcgiáthuêngàimongmuốn”.Đúngvớinhữnggìôngnói,Trumpđãbắtđầuthựchiệnkếhoạchtusửađắtgiávà

tổng thể.Tôiđãgiànhđược toànbộkhônggiankinhdoanh trongkhuvựcthươngmại ở vị trí thấp có không gianmở, không được bắtmắt lắmmàtrongkinhdoanhđượcbiếtđếnnhư là“tầngngầmđểxe”.Trumpđãbiếnkhuvựcnàythànhmộtkhuplazamới,cócáchàngcâyvàcótínhnghệthuậtcaonằmcaohơnmặtphố.Điềunàyđã tạo ramột lốivào trực tiếpvà ấntượngchoĐạilộsố5màtòanhàchưatừngcó.

Sảnh ra vào chính của tòa nhà lúc đó vẫn được sử dụng như khu vựctrưngbàyxehơicủahãngGM.Donaldnói:“George,tôighétnhữngchiếcxenày.Hãytìmcáchtốngchúngđi,tôisẽbiếnkhuđạisảnhthànhkhuvựcđểkháchthamquan”.KhitôibiếtGMđangcódựđịnhbánhợpđồngthuêmặtbằngnàychohãngCBSnhưngcầncósựhợptáccủachủsởhữu,tôiđãsửdụnglợithếnàyđểđưanhữngchiếcxerakhỏikhuđạisảnhvàđểhãngCBSthuêmộtphầnlớndiệntíchcủakhu.Khiđãloạibỏđượcnhữngchiếcxe,Trumpđãchoxâydựnglạikhuđạisảnhvớinềnđáhoacươnglátxenđồngtuyệtđẹpvớihệthốngchiếusángmớilàmtăngthêmvẻđẹpchokhuvực.Mộtchiếcbànbảovệ/tiếptândài40feetnổibậtđượcdựnglêncùngvớimộtchiếcbànchonhânviênhành lýnổibậtkhôngkémđượcđặtbêncạnh.Tấtcảcáchệthốngcủatòanhànhưhệthốngđiện,máybơm,phòngcháychữacháy...đềuđượccảitiếntheocôngnghệmớinhấthiệncó.Tấtcảcác buồng thangmáy đều được trang trí lại và các thiết bịmáymócmớiđượclắpráp.Tấtcảcáccôngtydịchvụtruyềndẫndữliệuvàđiệnthoạilớnđềuđồngýđểngườithuênhàtiếpcậnvớicôngnghệhiệnđạinhất.TrướcđócóhailốiravàođạilộMadison,mộttronghailốiravàolàcửahàngBarbieDolldocôngtyFAOSchwarzđiềuhành.ChúngtôiđãkýmộtgiaoướcvềviệcchấpnhậntừbỏcửahàngBarbieDollvớiFAOđểtạothànhmộtlốivàohợpnhấtvớihaiphíacủatòanhàlàhaigianhàngmới.Ngượclại,FAOsẽđượcgiảm50%giáthuênếuchấpnhậntừbỏcửahàngBarbieDoll.

Tấtcảnhữngđiềutôiđãđềcậpkhôngdiễnratrongmộtđêmmàkéodàitrongbanăm.Trongthờigianđó,mộtsốđiềubấtthườngđãxảyra.Tôiđãthuêhaicông tymôigiớibấtđộngsản lớnhoạtđộngnhưhaiđồngđại lýcùngchothuêtòanhà.Khichúngtôimuatòanhà,chủsởhữutrướcđóđãgia hạn hợp đồng thuê cho một chi nhánh của tập đoàn thép U.S SteelCorporationởmứcthuê50đôlatrênmộtfeetvuông.Cácchuyêngiamôigiớichorằngđólàmộtmứcgiáthuêtốtchotầngchínvàđãtăng25%giáthuê.Tôikhôngđồngývớihọvànóivớihọtôisẽxemxétnếumứcgiálà90đôlamộtfeetvuông.Cuốicùng,ngườithuêđãchấpnhậnvớicácnhàmôigiớiởmứcgiá65đôlachomỗifeetvuôngvàhọđãgặpđểthuyếtphụctôichấpnhậnmứcgiávìđó làmứcgiácaonhấtngười thuêsẽchấp thuậnvànhưvậyđãtăngđược62.5%mứcgiáthuê.Tôiđãtừchốivàchohọbiếttôimong đợi mức giá thuê 100 đô la cho một feet vuông hoặc hơn sau khiTrumpsửachữavànângcấptòanhà.Mộttrongsốcácchuyêngiamôigiới

đãnói:“George,anhsẽkhôngbaogiờcóđượcmứcgiáchothuêcaohơn65đô la chomột feet vuông đối với tòa nhàGMBuilding!”.Không lâu saucuộchọptôiđãđuổiviệcngườimôigiớiđó.Nếuanhtakhôngcùngchungquanđiểmvớichúngtôi,làmsaoanhtacóthểgiúpchúngtôibánnhàchonhữngngườikhác?

Khimuađượctòanhà,chúngtôichorằngsẽkhôngcónhiềuthayđổivìhầunhưtòanhàkhôngcònkhônggiantrốngvàrấtíthợpđồngchothuêgầnđếnngàyhếthạn.Đólàmộtgiảđịnhsai lầm.Mộtngười thuêtầng50vớimứcgiáthuêthấpmuốndừnghợpđồngthuêcònhạntronghainăm.Họđãtrả tôimộtkhoản tiền lớnđể thôi thựchiện tráchnhiệm thuênhà.Sauđó,chúngtôiđãchothuêlạiphầndiệntíchnàyvớigiá100đôlachomộtfeetvuông,chứngtỏđánhgiácủachúngtôivềtiềmnăngcủagiá thuêlàđúngđắn.Một sốngười thuêkháccủa tòanhàcũngmongmuốn rút lui sớmvàmỗilầnnhưvậy,tôiđềuđồngýđểhọthôikhôngtiếptụcthựchiệnnghĩavụvì chúng tôi luôn được trảmộtmức giá đền bù cao.Trong vòng ba năm,chúngtôiđãthuđượctrên14triệuđôlatừnhữngngườithuêđểhọcóđượcquyềntừbỏnghĩavụthuênhàtrướckhihợpđồngđáohạn.Mỗilầnnhưvậy,chúngtôiđềucóthểchothuêlạiphầndiệntíchđóchomộtngườithuêmớivớimứcgiáthuêtừ85đôlađến115đôlachomộtfeetvuông.Dựavàokếtquảnàyvàkhảnăngkhôngcóđủconsốnhữngngườimuanhàcầnthiếtđểtuyênbốkếhoạchvềtòanhàkếthợpchungcưvănphònglàcóhiệuquả,tôiđãgợiýTrumpvàConsencothayđổicáckếhoạchvàxemxétlại tòanhànhưmộtkhoảnđầutưdàihạnchođếnkhicóthểđạtđượcđầyđủtiềmnăngcủanó.ConsencođãchấpthuậnvàdonhậnthấykhảnănglàmviệcxuấtsắccủaTrump,đãđồngýgiảm tỷ lệ lãi suất chokhoảnđầu tưcủahọ.Trongviệcchuẩnbịsắpxếplạitàichính,tôiđãgiaochomộtchuyêngiađánhgiáđộc lập,ngườiđã thựchiệnphầnđánhgiákhichúngtôimuatòanhà thựchiệnsửađổibảnđánhgiádựatrênnhữnghợpđồngthuêmàchúngtôiđãcóvà“phongcáchTrump”mớimàtòanhàgiờđâyđãcóđược.Anhtađãđánhgiálạitòanhàởmứcgiá1,2tỷđôla–tăng400triệuđôlachỉtrongvòngbốnnăm!Năm2003,Consencogặpkhủnghoảngtàichínhvàmuốnbánđấugiátòanhà.Giábáncủatòanhàlà1,4tỷđôla,tạoramứclợinhuậnchiachoConsencovàTrumplà500triệuđôla.

Làmchongườichovaymuốnkinhdoanhvớibạn

Rõràng trongsốcácbạnđọccủa tôi ítaicầnvaymộtkhoản tiền700triệuđôlađểmuamộtthứgìđótươngđươngvớitòanhàGM,nhưngbấtcứnhàđầutưbấtđộngsảnnàocũngcầnvốnởdạngnàyhaydạngkhác.Vậybạnlàmthếnàođểtìmđượcngườichovaysẵnsàngchobạnvaytiền?Nếuanhđãtạođượcuytínvàsựtintưởng,cácngânhàngsẽsẵnsàngchobạn

vaytiền.Tuynhiên,hầuhếtcácnhàđầutưmớichỉcốgắngvayđượctiềnkhicần.Đó làmộtsai lầm.Chính lúcbạnkhôngcần tiềnmới là lúcngânhàngcóxuhướngchobạnvaynhất!Khitìnhtrạngtàichínhcủabạntốt,rủirocủahọsẽthấphơnvàbạnlàmộtngườiđivayhấpdẫntrongmắthọ.Khibạnthựcsựcầnmộtkhoảnvay,ngườichovaysẽhỏibạnrằngtạisaobạncầnkhoảnvayđóvàsẽđưarađánhgiá riêngcủahọvề lýdobạnđưara.Đừng để cho các ngân hàng thực hiện điều này. Đừng để cho ngân hàngquyếtđịnhthaybạn.Côngviệccủahọlàchovaytiềnchứkhôngphảilàthựchiệncáchợpđồngvềbấtđộngsản.Vềbảnchất,họlànhữngngườibảothủ.[xc]

Đâylàcáchđơngiảnđểtạodựnglòngtinmàtôiđãdùngrấthiệuquả.Đếnngânhàngvàhỏivayhọ10.000đôla.Khihọhỏibạnlýdochokhoảnvayđó,hãynóichohọrằngbạnmuốnvayđểđầutưkhicócơhội.Khingânhànghỏibạnvềtìnhtrạngtàichínhcủabạn(vấnđềbạnphảichuẩnbịtrướccuộcgặpvàphảimangtheotàiliệu)hãychohọbiết.Trongmộtchừngmựcnàođó,bạncómộtsốtàisảncóthểchuyểnthànhtiềnmặtnhưcổphiếu,hốiphiếu,hoặckhoảntiềnhoànlạicủacáchợpđồngbảohiểm,hãylấychúnglàmđảmbảochokhoảnvaydùgiátrịcủachúngvượtxalượngtiềnmàanhyêucầuvay.Hãynhớrằng,bạnđivaytiềnđơngiảnlàđểgâydựnglòngtin.Mộtyếutốrấtcầnthiếtlàbạnluôncóquyềntrảtrướctiềnvayvàobấtcứlúcnàocũngkhôngbịphạt.Vềcơbản,điềumàbạncầnlàmlàvay10.000đôla,trảlạitiềnrồivay25.000đôla,trảlạitiền,rồilạivay50.000đôla,trảlạitiềnvàcứtiếptụcnhưvậy.Bạnmuốntạodựnguytíntrongviệcvaymượntiềnmộtcáchhoànhảo.Nếubạnnộpkhoảntiềnvayvàomộttàikhoảnkhácđemlạilợinhuận,tấtcảnhữnggìbạnmấtchỉlàsựkhácbiệtgiữakhoảnlãisuấtbạnphảitrảchongânhàngvàtỷlệlợitứcbạnkiếmđượctừkhoảnđầutưvàoquátrìnhchovay.Dầndần,hãyyêucầungânhàngmiễnhoặcgiảmkhoảntiềnđảmbảonhờuytíntạodựnglòngtintuyệtvờicủabạn.Nếuhọdodự,hãynóichohọbiếtlàbạnđangsuynghĩvềviệcchuyểntàikhoảncủabạnsangmộtngânhàngkhácvớicơchếlinhhoạthơn.Nếungườiquảnlýkhoảnvaycủabạntrảlờilàkhông,hãynóichuyệnvớicấptrêncủaanhta.Ngườicóthểsẽdễdàngchấpnhậnđềnghịcủabạnhơn.Nếubạnluônthúcgiụcngânhàngtăngcáckhoảntiềnvay,trảtiềnđầyđủtrướchạnvànếubáocáo tàichínhcủabạn tốt thìkhibạn thựcsựcầnmộtkhoảnvay lớn,ngânhàngcủabạnsẽsẵnsàngchovaykhôngchútnghingờvềtínhkhảthicủacác kế hoạch đầu tư của bạn.Tất nhiên, điều này vi phạm quy tắc thôngthườngcủangânhàng.Nhưngnóilạiluônxảyravớicáckháchhàngđángtincậycủamộtngânhàngmàvớingânhàngđó,họđãtạodựngđượcmốiquanhệtincậy.Mụctiêucủabạnlàphảitìmcáchđểngânhàngtintưởngvàolờinóicủabạnvàlòngtinphảidựavàouytínlâudài.Vìvậy,bạncóthểvayđượctiềnkhibạncầnmàkhôngcầnbấtcứsựthẩmtrađặcbiệtnào.

Lýdotôiđưaracóthểkhôngtựnhiênnhưngbạnphảiluônnhớrằngcácngânhàngkhôngmuốntừbỏmộtmốilàmănuytín.Nếubạncóuytínlâudàitốtvớimộtngânhàngvàhọtừchốichobạnvaykhôngcầnđảmbảo,bạncóthểnóivớihọ:“Tôiđãcộngtácvớingânhàngnàyrấtlâurồi.Lýlịchvaymượncủatôikhônghềcótỳvếtvàtôirấtcoitrọngmốiquanhệnày.Nhưngnếuôngkhôngthểtintưởngtôihơn,tôisẽphảitìmmộtngânhàngkhácthựcsựcoitôinhưmộtkháchhàngcủahọ”.Cácngânhàngsẽphảixuốngthangđểkhôngmấtcáckháchhàngmàuytíncủahọđãđượcchứngtỏtrongquátrìnhvaymượn.

Cácbàihọcvềvaytiền:nhữngngườiđivaylầnđầutiênViệcsửdụngápcủanhữngngườiphùhợpởnhữngnơihợplýcóthểtạo

rakhácbiệtchomộtngườiđivay.Nếu,bạncómộtngườibạnquenbiếtvớingườiquảnlýngânhàngmàbạnđanggiaodịch,đócóthểlàyếutốhỗtrợthêmchobạnnhưđãxảyravớitôi.Bạnmuốnmộtaiđócóquanhệvớimộtngânhànglớnnóirằng:“Tôiđãbiếtanhtarấtlâurồi,anhtatuyệtvờilắmvàtôibiếtrằnganhtasẽthựchiệntấtcảcácnghĩavụtàichínhcủamình”.Nhữnglờigiớithiệutốtđẹpđósẽcótácdụnglớntrongcácquyếtđịnhchovayhoặcđầutư.

Tươngtự,mộtnhàmôigiớibấtđộngsảnmàbạnđangkinhdoanhcùnghoặc dựđịnh kinh doanh cùng có thể sẽ hỗ trợ được nhiều trong việc đạtđượcmụctiêutàichính.Ngườiđócóvẻđãpháttriểnđượccácquanhệvớinhữngngườichovaythếchấpđãthựchiệnhoặccóthểsẽquantâmđếncáchình thức cho vaymà bạn đang tìmkiếm.Hãy chấp nhận trả cho họmộtkhoản hoa hồng nếu họ giúp bạn vay đượcmột khoản vay bạn thấy chấpnhậnđược.Tùyvàotầmcỡvàdanhtiếngcủanhàmôigiới,cóthểcómộtvàingườichovaysẵnsàngđầutưvàbạncóthểlựachọn.Bấtcứsựgiúpđỡnàotừbấtcứnguồnnàođều tốthơnlàbắtđầuvớiđôibàn tay trắng.Hãydànhthờigianxâydựngmộtmạnglướinhữngngườicóthểgiúpbạnbiến“không”thành“có”.[xci]

BàicủaGeorge...gâydựnglòngtinvềtíndụngđốivớingânhàngvàcácnhàđầutư

Khimới bước vào nghề, trong lần đầu tiên quyết định đầu tư vào bấtđộngsản,tôiđãcóđượcmộtcơhộirấttốtđểđầutưvàocáckhoảnthếchấp.Thấytôithiếukinhnghiệmvaytiền,AlexDilorenzoJr.,mộttronghaiđồngnghiệpcùngcôngtybấtđộngsảntôilàmviệclúcđóđãnói:“George,tôisẽnhườnganhkhoảnthếchấpđầutiênchomộtkhubấtđộngsảnđẹp.Khoảntiềnđó là35.000đô la trongvòngmộtnămtrả lãi suấthàng thángởmức16%mộtnăm.Mặcdùbấtđộngsảnđógiá75.000đôla,Solvàtôi(khiđólàhaitriệuphú)sẽđảmbảotrảtấtcảsốtiền.Bâygiờ,anhhãyđivay35.000đôla.Tôisẽchoanhthấyđểvayđượctiềntừtayngườikhácngaycảkhiđólàmộtthươngvụtốtkhókhănnhưthếnào”.

Tôiđãnghĩrằngđólàmộtmiếngbánhdễnhaivìđãcórấtnhiềubạnbèvàngườithânnóivớitôirằnghọcótiềnđểđầutư.Câutrảlờitiêubiểuđầutiênlà:“George,tôitintưởnghoàntoànvàoanhvàbấtcứcáigìanhtinlàmộtkhoảnđầu tư tốt.Tôiđồngývớianh100%.Hãycho tôibiếtanhcầnbaonhiêutiềnvàkhinàocần.Anhcóthểtinvàotôi”.Tuynhiên,đếnlúccầnphảiviếtséc,chínhnhữngngườiấylạitrởnênlạnhlùngvàđưarahàngloạtlờicáolỗikhôngthỏađánggiảithíchchoviệctừchốithamgiacủahọ.TôiđãđảmbảovớiAlexrằngtôisẽkiếmđượckhoảnvaythếchấpvàtôikhôngmuốnbịmấtmặt.Tôicó5.000đôlavaymẹvợnhưngđólàtấtcảnhữnggìtôicóthểvayđượctừcácnhàđầutưbênngoài.

Vìvậy,tôiđãđếnngânhàngởtòanhàChryslernơicóvănphòngcủatôivànói:“Tôimuốnvay30.000đôlađểdùngchomộtkhoảnthếchấp.Đâylàthôngtinvềtôi,tôilàmluậtsưđãđược10năm,tôikiếmđượckhoảnlươngkhá,tôicónhàriêngvàđâylàdanhsáchtàisảncủatôi.Nhưôngthấyđấy,tôixứngđángđượcvaytiềnchứ!”.Ngườiquảnlýngânhàngnói:“Anhđangdựđịnhđầutưvàocáckhoảnthếchấp.Tôikhôngthíchloạiđầutưnày”.

Tôiđáplại:“Tôikhônghỏixinmộtlờikhuyênvềđầutư,tôimuốnôngquyếtđịnhliệutôicóxứngđángvớikhoảnvay30.000đôlahaykhông!”.

Ôngtanói:“Không”.Tôiđãkhôngthểtinvàolờitừchối.Đólàlầnđầutiêntôihỏivaymộtkhoảnvaycánhânvàtôiđãnghĩngườitasẽđóntôivớibàntayrộngmở.

Anhvợtôi,MartinBeck,cómộtngườibạntốt làmộtquảnlýchovaycủamộtngânhàngnhỏvàanhđãgợiýtôinêngặpngườinàyđểvay30.000đôlatôiđangcần.Ngườiquảnlýnói:“Đượcrồi,hãyđưakhoảnthếchấpđểkýquỹvàtôisẽchoanhvay30.000đôla”.TôichắcchắnrằnganhtachỉchotôivayvìtìnhbạnvớiMartymàkhôngphảivìtìnhtrạngtàichínhcủabảnthântôi.

Vàthếlàtôicóđượckhoảnvaythếchấp35.000đôla.Giốngnhưhoạtđộngcủachiếcđồnghồ,hàngthángtôitrảchomẹvợtôitiềnlãichophầnđónggópđầutưcủabà.Thậtmừnglàsauđó,bàbắtđầukểchotấtcảbạnbècủabàvànhữngngườikhácnghevềchuyệnbàđầu tư tiềncùngvới tôiởmứclãisuất16%vànhậnđượcmộttờsécvàongàymồngnămhàngtháng.Họ nói: “Làm thế nào chúng tôi có thể tham gia vàomột vụ làm ăn nhưvậy?”.Bàbảohọgọiđiệnchotôivàxemliệu tôicóđểhọ thamgia trongthươngvụkếtiếphaykhông.Tôicũngnóivớitấtcảnhữngnhàđầutưtiềmnăngcủatôi,nhữngngườiđãdodựrằnghọđãsailầmnhưthếnàovàtiềncủahọlẽrađãđemlạikhoảnlợitức16%mộtnămthayvìconsố3%khiêmtốnmàngânhàngtrảchohọmỗinăm.

Vìsựnổitiếngmớicóđược,vụđầutưtiếptheotôichẳnggặpvấnđềgìkhikêugọivốn–nhưngtôiđãgiảmlượngtiềnmàtôisẵnlòngđểmộtngườithamgiađầutưvàothươngvụ.Khôngcógìgiốngnhưviệcnóivớimộtnhà

đầutưsẵnlòngrằng:“Tôikhôngthểđểôngđầutư30.000đôlanhưngtôicóthểđểôngđầutư20.000đôla.Tôicóquánhiềulờiđềnghịđầutưnhưngtôisẽdànhphầnchoông”.Bâygiờthìhọđãtinrằngcórấtnhiềunhàđầutưbâuquanhmuốntôiđểchohọđầutưtiềnvàocácthươngvụcủamình.Đốivớitôi,chẳngcònkhókhănđểthuhútđượcbấtcứlượngtiềncầnthiếtnàotừcácnhàđầutư.Cácnhàđầutưmàtôihạnchếlựachọnđãkểchobạnbèvàngườithâncủahọvềcơhộiđầutưtuyệtvờihọcóđượctrongkhinhữngngườikhácbịtừchối.

Vì tôi chỉ vay nhữngkhoảnvayngắnhạn chobất động sảnmà tôi đãquenthuộc,vàviệctrảlạicáckhoảnvayđóđượcnhữngnhàquảnlýgiàucócủatôiđảmbảo,tôikhôngcómộtkhoảnnợkhóđòinào.Vìcáckhoảnvaycủatôicómứclợitứchàngnăm16%hoặchơnvàtôichỉtrảchocácnhàđầutưmứclợitứckhakhá10%,tôiđãcóđượckhoảnthunhậplớntừviệcmởrộngđầutư.Điềutrởthànhrõràngvớitôilànếutôicóthểvaytiềntừngânhàng,tôisẽkhôngphảitrảmứclợitức10%mộtnămchokhoảnvốnvaymàchỉphảitrảmứclãisuấtthấphơndongânhàngyêucầu.Vìvậy,điềutôiđãlàmlàtrảhếtkhoảntiềnvaygốc30.000đôlamàtôiđãvaytừngânhàng,sớmhơnnhiềusovớingàyđáohạn.Mặcdùtôikhôngthựcsựcầnvaytiềnchođếnkhitôisẵnsàngchomộtkhoảnđầutưthếchấpkhác,sauđótôiđãyêucầuvayngânhàngmộtkhoảnvay50.000đôlakhác.Họhỏitôi:“Anhsẽlàmgìvớikhoảnvaynày?Câutrảlờicủatôilà:“Tôisẽdùngnóđểđầutư”.Họhỏi:“Anhsẽđầutưvàoviệcgì?”.Tôinóivớihọrằnghiệntại tôichưabiếtnhưngtôimuốnứngphóthậtnhanhkhicóthươngvụnàođó.Hiệntại,tôisẽgửikhoảntiềntôivaytrongngânhàngcủahọchođếnkhitôicần.Họthíchýtưởngđóvàvìtôiđãtrảhết30.000đôlavàtìnhhìnhtàichínhcủatôigiờđãchứngtỏthunhậpcủatôitănglên,họđãthôngquakhoảnvay50.000đô la.Cuối cùng, tôi đã trả hết khoảnvay50.000đô la trướchạn.Khônglâusau,tôiyêucầumộtkhoảnvay100.000đôlanhưnghọchỉđồngýchovay80.000đôla.Tôiđãchấpnhậnkhoảnvaygiảmxuốngnhưvậyvàmột lần nữa lại trả hết nợ trước hạn. Trong nhiều năm, tôi đã vay được500.000đôlakhônghềcóđảmbảotừmộtloạtcácngânhàngmàhọchỉràsoátquátrìnhvaynợcủatôivàtìnhhìnhtàichínhcủatôivớinhữngkhoảnthếchấpđượctrảlãisuấtcao.Nếungườiquảnlýngânhàngnóiquyềnquyếtđịnh củaông ta chỉ cóhạn, tôi nói: “Hãycho tôi biết ông cần có sự chấpthuậncủaai?”.Sauđó,tôisẽlầntheonấcthangquyềnlựcvàthiếtlậpmốiquanhệvớinhữngngườicóquyềnquyếtđịnhcaohơn.Tôicũngdựavàomối quan hệ tốt với các nhà quản lý cho vay hiện tại làmdẫn chứng chonhữngngânhàngmàtôiđangtạodựngmốiquanhệmới.

Cácnhàđầutưbấtđộngsảnnhỏcóthểthựchiệncáchtiếpcậntươngtựbằngcáchđivay cáckhoảnvaynhỏ,đầu tưmột cáchkhônngoan,nhanhchóngtrảlạikhoảnvaytrướchạnvàsauđóvaythêm.Cáchtiếpcậnnàyyêu

cầubạnbắtđầubằngmộtkhoảnvaynhỏ,nhưngcóthểdẫnđếnmộtkhoảnvaylớnvàlànềntảngchokhảnăngthuhúttàichínhcủabấtcứnhàđầutưbấtđộngsảnnàodùbạnkinhdoanhvớicácngânhànghaycácnhàđầutưtưnhân.Điềutốiquantrọnglàkhôngbaogiờđượcquênchìakhóađểvaytiềnhoặc thuhútcácnhàđầu tư làphảigâydựngđược lòng tin.Nếubạnhứa,đặcbiệt làvềvấnđề tiềnbạc,hãy thựchiện lờihứađúnghẹn.Mộtngườichovayhoặcnhàđầutưcómốiquanhệtốtvớibạnlàngườisẽquảngbátốtnhấtchobạntớinhữngnhàđầutưhoặcngườichothuêmới.

Hãyvaycàngnhiềucàngtốtvàtrongthờihạncànglâucàngtốt

Triết lý đằng sau điều này thật đơn giản.Nếu thị trường cho vay tiếntriển tốt (vídụnhưlãisuấtchovaygiảm)vàbạncó thể trả tiềnvay trướchạn,bạnsẽkêugọilạivốnmộtcáchhiệuquảvớimộtmứclãisuấtthấphơnvàtiếtkiệmtiền.Nếuthịtrườngtrởnêntồitệ(lãisuấttăngcao),bạnkhôngcầnphảilolắngvềviệcthuhồivốnvìtỷlệlãisuấtmàbạnđangtrảcóthểthấphơntỷlệlãisuấtcaohơnđangcótrênthịtrường.Nhưngđóchỉlàmộtphần của câu chuyện.Hãynhớ rằng chìa khóa chomột chiến lượcđầu tưthànhcônglàbạnphảicóthêmmộtkhoảntiềntrongtaymàbạnkhôngphảidùngngay!Nếubạnđảmbảođượckhoảndựphòngvềvấnđềtàichínhcủamìnhthìbạncóthểdễdànghànhđộngkhicơhộiđến.Thườngcơhộilạiđếnvàolúctàichínhhạnhẹpvàtrênthịtrườngcórấtítngườimuacókhảnăngtiềnmặt.Thựctế,khibạncólượngtiềnmặtsẵnsàngchothươngvụsẽgiúpbạncókhảnăngchộplấynhữngcơhộimặccảsẵncólúcđó.Haiyếutốđểxemxétkháclàkhoảntiềnvaykhôngđượctínhvàothuếthunhậpvàtỷlệlãisuấttrảchocáckhoảnvaydùngvàocácmụcđíchkinhdoanhkhôngbịđánhthuếthunhập.Sửdụnghợplýkhoảntiềnvaycóthểgiúpbạntiếtkiệmnhiềutiềnđánglẽrađãrơivàotaychínhphủ.

Vaycàngnhiềucàngtốtvàtrongthờihạncànglâucàngtốt,khôngnhấtthiết phải hiểu là bạn cần tìmmột khoản vay vượt quá giá trị tài sản bạndùngđểđảmbảo.Nhưngđừngcoiđólàmộtýkiếntồi.Nếubạnthếchấpchomộtbấtđộngsảncaohơnmứcmàbạnđầutưvàonó,chắcchắnbạnđãcóđượcmộtkhoản lợinhuậndùbạnkhông thể trảchokhoản thếchấpấytrongthờigianđáohạn.Việckhôngthểtrảmộtkhoảnvaytạithờiđiểmđáohạnlànguyênnhâncủaphásảnvàkhoảnlỗtiềmnăngcủabấtđộngsảnvànhữnggìbạnsởhữutrongbấtđộngsảnđó.Tuynhiên,nếugiátrịcủabấtcứbấtđộngsảnnàogiảmmạnhkhibạnđầutưvốnvàonó,chấpnhậnthualỗđểtránhphásảncóthểsẽtốthơnlà tiếptụcđầutưtiềncủađểbảovệkhoảnđầutưcủamìnhkhikhảnăngthuhồilàrấtmongmanh.Càngđầutưíttiềncủavàobấtđộngsảntạithờiđiểmđósẽcàngtốtchobạn.

Tạisaoviệcsắmsửađốivớimộtkhoảnthếchấpnhàlàquantrọng?Thứđắtgiánhấtmàbạnsẽmuacóthểkhôngphảilàngôinhàcủamình

màlàkhoảnchiphíchoviệctìmkiếmkhoảntàichínhcầnthiếtđểmuangôinhàđó.Vềlâudài,bạnsẽtrảchokhoảnlãisuấtvaynhiềuhơnlàchitrảchongôinhàcủamình.Rấtnhiềungườimuanhàđãkhôngthểtínhtoántổngchiphí cho lãi suất của việc thế chấp dành cho ngôi nhà của họ.Ví dụ, hãytưởng tượng rằng bạn mua một ngôi nhà với giá 165.000 đô la và vay150.000đôlavới lãisuất7%trongvòng30năm.Khoảnthếchấpđó,nếuđượctrảdầntrongthờihạnlà30năm,sẽcóchiphí359.640đôla–lớngấphailầnlượngtiềnmàbạnđãmượnvàgấphơnhailầngiángôinhàmàanhmua.Bâygiờtrongmộttìnhhuốngkhác,nếubạncũngmuangôinhàđóvàvaycùngmộtlượngtiền150.000đôla,nhưngthayvàođóvaymộtkhoảnthếchấpthấphơnởmức6%trongthờihạn30năm–mộtkhácbiệtcóvẻkhiêmtốnhơnmộtphầntrămsovớimứclãisuấtthếchấp7%-hãyxemxéttổnglượngtiềntiếtkiệmđược.Khoảnvaythếchấpcómứclãisuấtthấphơnlà 6%, nếu được trả dần trong cùng thời hạn là 30 năm, sẽ tốn của bạn324.000đôlavàtiếtkiệmđược35.640đôla.Doviệcsởhữumộtngôinhàlàsựđầutưlâudài(tráivớirấtnhiềukhoảnđầutưchokinhdoanhkhác),làkhoảncấpvốnbảothủ,cómứclãicốđịnh,khôngphảitrảnhữngkhoảntiềnquácao,đórõrànglàmộtkhoảnđầutưtốtnhất.Điềuquantrọnglàbạnphảiantâmrằngngôinhàcủabạnkhôngbaogiờlâmvàocảnhnguyhiểm.

Cáckhoảnvaythếchấpcólãisuấtcốđịnhvàcáckhoảnthếchấpcólãisuấtthayđổi

Vớimộtkhoảnthếchấpcólãisuấtcốđịnh,cáckhoảntiềnphảitrảsẽbắtđầu từngàybạnnhậnkhoản thếchấpchođếnkhinóđáohạn.Bạnkhôngbiếtkhoảntiềntrảcủamìnhsẽnhưthếnàonếuđólàmộtkhoảnthếchấpcótỷlệlãisuấtcóthểđiềuchỉnh(ARM).CácngânhàngthườngthuhútngườiđivayvớimứclãisuấtnhỏđểbắtđầumộtkhoảnvayARMnhưngbạnphảiđốimặtvớinhữngthayđổikinhtếmàbạnhoàntoànkhôngthểkiểmsoátđược.Nếubạnchorằngmộtkhoảnvaythếchấpcómứclãisuấtthayđổilàdànhchomình,hãycốgắngthươnglượngđểcóđượcmột“mứclãitrần”(vídụ,tỷlệlãisuấtcaonhấtmàbạnbắtbuộcphảitrả).[xcii]Vídụnhưnếubạncóđượckhoảnvayvớimức lãisuất là5,5%vớimức lãi trần8%,mức lãisuấtchokhoảnvaycủabạnsẽkhôngbaogiờđượccaoquá8%.Ngaycảnếusựbảovệnàylàmtăngthêmchiphíthìcũngđángđểbạnlàmnhưvậy.Nếu,đểcóđượcmộtmứclãitrần,ngânhàngyêucầubạnchấpnhậnmột“mứclãisàn”(vídụ,mứclãisuấtthấpnhấtmàngânhàngsẽnhận),điềukhoảnbảovệthêmđóvẫnrấthấpdẫnnếukhoảnvayđócóthờihạnlớnhơnhaihoặcbanăm.Mộtkhoảnthếchấpcómứclãisuấtthayđổichỉtốthơnkhoảnthếchấpcómứclãicốđịnhkhikhoảnvayđólàkhoảnvayngắnhạn,thờihạnbanămhoặc ít hơn, nếubạn có thể tậndụngđượcmột tỷ lệ lãi suất thấp“khóthayđổi”thườngsẽphảimấtkhoảngbanămđểngânhàngcóthểđiềuchỉnhtănglãisuất.Nếubạndựđịnhsởhữungôinhàcủamìnhlâudài(vídụ,

tronghơnbanăm) thìkhoản thếchấpcómứclãisuấtcốđịnhsẽgiúpbạnngủngonhơn.

Khitôiviếtcuốnsáchnày,tôichắcchắnrằngcónhiềuchủsởhữunhàđãbịhấpdẫnbởikhoảnvaythếchấpcómứclãisuấtcóthểthayđổitrongdàihạnvớitỷlệlãisuấtthấpchonămđầutiên.ChúngtaởnướcMỹthìcólợivìtỷlệlạmphátcủachúngtaởmứcthấptrongnhiềunămqua.Ởnhữngnơikháctrênthếgiớikhôngđượcmaymắnnhưvậy.Mộtsốquốcgiacótỷlệlạmpháthàngnămvượtquámức100%.Đừngbaogiờcho rằngđiềunàykhôngthểxảyraởMỹ.

CácbàihọcvềtácdụngcủalựcđònbẩyvàthờigianLàmthếnàobạncóthểtốithiểuhóarủirokhitìmkiếmnguồntàichính

chobấtđộngsản?Hãynhớmộtquytắcsốhọc:Đừngthựchiệnđầutưlâudàivớicáckhoảntiềndùngchongắnhạn.Dođó,khianhcómộtkhoảnvaythếchấp,hãythươnglượngvềquyềnkéodàihạnvayngaycảnếucóthêmđiềukhoảnvềmộtkhoảnphụphíđểbạncóquyềngiahạn[xciii].Hãynóirằngbạncócácnhàđầutưvàhứasẽtrảhếthoặcmộtphầnnợtrongvòngbanăm.Hãy thêmvàođiềukhoảnan toàn trongvănbảnvaynợ:Nếukhoảntiềnvaykhôngđượctrảhếttrongbanăm,bạncóquyềnkéodàihạnvaytớisáunămvớimứclãisuấtcaohơn.Bằngcáchnày,bạncóthêmbanămđểtrảtiềnvaynếubạncầnđếnkhoảngthờigianđó.

Mộtcáchkhácđểđảmbảocholượngtiềnmặtsẵncóvàomộtngàytrongtươnglailàcáckhoảntíndụngtạmpháthành.Cóthểsửdụngmộtkiểukêugọivốn(mộtkhoảntíndụngtạmpháthành)đểtrangtrảichomộthoạtđộngnào đó (ví dụ như xây dựng hoặc tôn tạomột khu bất động sản nào đó).Cùnglúcđó,bạnnhậnđượclờicamkếtchomộtkhoảnvaykhác(khoảnkýnhậnchovay).Khoảnvaynàyphụthuộcvàoviệchoànthànhcủahoạtđộngđóvàđápứngmộtsốtiêuchínhấtđịnhmàngườikýnhậnchovayđưaratrongbảncamkếtđểquyếtđịnh lượng tiềnphải trảkhicấpkhoảnvaykýnhận.Phímànhàchovaykýnhậnyêucầuđể thựchiệnkhoảnvaycó thểthươnglượngđượctùyvàomứcđộthấytrướcđượcrủiro.Nếusaukhihoànthành công tác tu sửahoặcxâydựng, bất động sảnđượcbán, cómột khảnăngrõrànglàngườikýnhậnchovaysẽcấpmộtkhoảnvốnrấtnhỏnhưngphíchokhoảncamkếtlạidựatrênkhảnăngđầutưcủatoànbộsốtiềncủakhoảnkýnhậnchovay.Đâylàcáchmàcácnhàkýnhậnchovaykiếmđượcrấtnhiềutiền,đặcbiệtlànếukhoảngthờigianhoànthànhcôngtácxâydựnghoặctubổlàdàihạn.Tuynhiên,cóthểđiềukiệntiênquyếtcủamộtngườichovay tíndụng tạmpháthành lại làmộtbảncamkếtchomộtkhoảnkýnhậnchovay.Cóthểngườikýnhậnchovayvàngườichovaytíndụngtạmpháthành làmộtbên thamgia,mặcdùcácđiềukhoảncủamộtkhoản tíndụngtạmpháthànhvàkhoảnkýnhậnchovaycóthểrấtkhácnhau.Nhưnghầuhếtngườichovayđềutheođuổimộtvaitròđơnhơnlàmộtvaitròkép.

Vaytiềntừngườichovaymàbạnđãsẵncómốiquanhệ

Bạncầnphảiphát triểnquanhệvớimộthoặcnhiềungườikinhdoanhchovaynếubạn thực sựmongmuốn thamgiavàokinhdoanhđầu tưbấtđộng sản.Điều quan trọngkhôngkém là phải phát triển cácmối quan hệtươngtựvớicácnhàđầutưtiềmnăng.Hãynhớrằngnếubạnthànhcôngvớidựánđầutiên,tiếnglànhđồnxavàsẽdễdàngcóđượccácnhàđầutưthamgiavàodựántiếptheocủabạnhơnvìkhôngcógìcóthểđemlạithànhcônghơnsựthànhcông.[xciv]Đừngrụtrèkhitándươngnhữnggìmìnhđạtđược;hãysửdụngnhữngbứcảnhvàbấtcứđặcđiểmcôngkhainàomàbấtđộngsảncủamìnhcóđược.

ĐừngvẽhếtracácchitiếtNhớrằngvìvấnđềnàođó,cácngânhànghoặcbấtkểmộtngườikinh

doanhchovaynàocũngđềucónhữngchínhsáchchovayriêngvàcáchthứcthựchiệnkinhdoanhvàchuẩnbịtàiliệuriêngcủahọ.Bạnđừngmongrằngbạnsẽthươnglượngđượcnhiềuchitiếttronghợpđồngchovay.Trừtỷlệlãisuất,điềukhoảnthanhtoán,quyềnlợivềthanhtoántrướcvàngàyđáohạn,bạnsẽphảichấpnhậncácđiềukhoảnkháctrongcácchứngtừchovay.Cóthểdựavàothựctếlàcácngânhàngrấtdodựthamgiavàomộtkhoảnchovayđượcthanhtoántheomộtthờihạnxácđịnhngaycảkhicósựtồntạicủacácmặcđịnhmangtínhkỹthuật.Nếucóhơnmộtngườichovaythamgiavàokhoảntiềnvaycủabạn,cơhộiđểtheođuổimộtđiềukhoảnmặcđịnhkỹthuậtcònxavờihơnnhiều.Cácngânhàngghétphảigiảiquyếtcácvấnđềđốivớicáckhoảnnợ–đặcbiệtlàkhicácđiềukhoảnvềthanhtoánđúnghẹnđượcđặtra.

Làmthếnàođểcóđượccácnhàđầutư

Trumpcóhàngđốngtiềnmặtnhưngôngvẫntìmnhữngnhàđầutư.Vìvậy,ôngcóthểcùnglúcđầutưvàomộtvàidựánlớn.Thuhútđượcnhữngnhà đầu tư phù hợp sẽ làm giảm rủi ro trong bất cứ một dự án nào củaTrump,trongkhilượngtiềndocácđốitácphùhợpcungcấpsẽlàmchoviệccấpvốn chodự ándễdànghơn.Khi người đi vay càngđầu tưnhiềuvốnhơn,ngườichovaysẽcàngcảmthấyantoànhơn[xcv].Nhàđầutưnhỏnênxem xét việc thu hút được những người tham gia đầu tư vì những lý dotươngtự.

Nếunhàđầutưnhỏthiếukỹnăngnhấtđịnhtrongmộtlĩnhvựcđặcbiệtnàođó,họnên liênkếtvớimộtngườicókỹnăngđó.Vídụ,mụctiêucủabạnlàcungcấptiềnvàchỉlàmộtđốitácvềtàichính,vìbạnkhôngcókỹnăngtrongcáclĩnhvựckháchoặcmongmuốntựmìnhthựchiệnmộtchứcnăngtrongcáclĩnhvựckháchoặcmongmuốntựmìnhthựchiệnmộtchứcnăngnàođó,hãyliênkếtvớimộtđốitáckhôngcókhảnăngtàichínhnhưng

cókỹnăngbảo trì, sửachữa,xâydựng,quản lý,hoặcbấtcứkỹnăngnàokhácmàmộtliêndoanhthànhcôngcầnphảicó.

Trongmộtvídụkhác,bạncóthểcócáckỹnăngvềquảnlývàbiếtaiđócókỹnăngsửachữa,bảotrì.Haingườivớitưcáchđốitác,cóthểliênkếtvớimộtđốitáctàichínhđểmuamộtkhunhàgồm20cănhộđểnângcấpmàbạnsẽquản lývàcácđối tácsẽcungcấpnhữngkỹnăngcần thiếtđểsửasanglạivàduytrìnó.Bằngcáchnày,bạncóthểtậndụngđượcnhữngđónggópcủacácđốitácđểđạtđượcmộtmụctiêuchungmàlẽrađãkhôngthểthựchiệnđược.Khôngnhất thiếtphảichiasẻ lợinhuận tươngđươnggiữacácđốitác.Cầnphảicónhữngnhìnnhậnvềgiátrịcácdịchvụmỗiđốitáccungcấpvàphânphối lợinhuậncôngbằnghoặctươngđương.Dođối tácquảnlýphảidànhnhiềuthờigianvànỗlựcđểlàmchodựánthànhcông,đốitácđótạoramộtgiátrịrấtlớncầnphảiđượccôngnhận.

Cáctậpđoànđãhìnhthànhtừrấtlâu.Nếubạncómộtkỹnăngnhấtđịnhvàcầnnhàđầutư,hãyliênkếtvớicácđốitáctàichínhnhữngngườikhôngthamgiavàocácyếutốkháccủadựánnhưquảnlý,sửachữavàbảotrì.Bạnsẽngạcnhiênvìnhiềungườichỉquantâmđếnviệcđầutưvàobấtđộngsảnđơngiảnđểđượcnhậnmức lãi suất cao chứkhôngphải sẵn sàng chia sẻtiềmnănglớnhơnthườngcócủacácdựánvềbấtđộngsản.

CácbíquyếtđểthuhútcácnhàđầutưRấtkhóvaytiềncủabạnbèvàgiađình,đặcbiệtlàđốivớilầngiaodịch

đầu tiêncủamìnhvìhọsẽkhông tin rằngbạnbiết rõvềcáimàbạnđangthựchiện.Nhưngmộtkhibạnchỉchohọ thấy thànhcôngcủaviệcđầu tưvàobấtđộngsảnmàbạnđãquảnlý,họsẽrấtsẵnlòngđầutư.

Làmthếnàođểcảithiệncơhộithuhútnhữngngườikhácđầutưcùngvớimình?Nếucómộttìnhhuốngmàbạnmuamộtbấtđộngsảnvàcầnmộtkhoảnđặtcọctrịgiá50.000đôla.Vàkhibạnđếnvớimộtnhàđầutưtiềmnăngvànói:“Tôimuốnanhlàđốitáccủatôivàchúngtacầnphảiđặtcọc50.000đôla”-đólàtìnhhuốngcókhảnăngthànhcôngthấp.

Một tìnhhuốngkhác sẽ cókhảnăng thànhcôngcaohơnnếubạnnói:“Tôiđãđặtcọc50.000đôlamuakhubấtđộngsảnmàtôinghĩcótiềmnăngrấtlớn.Tôidànhchobạnmộtcơhộithamgianhưmộtđốitáccủatôivàchiasẻ lợi nhuận”. Cách nói này nghe hấp dẫn hơn nhiều vì bạn đã nhắc đếntrongcâunóikhoản tiềnđónggópcủamình.Bạnđãchứng tỏmình tự tintrongthươngvụnày.Đólàmộttìnhhuốngtựquảngbáhoàntoànkhácbiệtsovớimộtngườiđangsuynghĩvềviệcđầutư.Điềunàycósứcnặngvìbạnđãchỉrarằngbạncótựtinvàogiaodịchvàkhôngcầnphảicóhọmớigiữđượcthươngvụ.Rấtkhóthựchiệnmộtgiaodịchkhiyêucầucácnhàđầutưgóp100%vốn.Cácnhàđầutưthíchcảmgiácantoàncóđượckhihọbiếtrằngnhàđàmphán tronggiaodịchcũngđầu tưmộtkhoản tàichính trongthươngvụ.

NhữnghướngdẫntrongcácquanhệđốitácđầutưbấtđộngsảnLàmthếnàođểbạnbắtđầuthiết lậpmộtmốiquanhệđầutưbấtđộng

sản?Bạnhãytìmmộtluậtsưhoặcmộtnhàđầutưđãlàmnhữngviệctươngtựvàhỏixinkinhnghiệmtừhọ.Hãygiải thíchrằngbạnhoàntoànlà línhmớivàbạnbiếthọđãthànhcôngtrongkinhdoanhbấtđộngsảnvàbạnsẽbắtđầuhọchỏitừhọ.Dướiđâylàmộtsốnhữnghướngdẫncơbảnchoviệcthiếtlậpmốiquanhệ:[xcvi]

Nếubạnlànhàquảnlýdựán,chắcchắnbạnhoàntoàncóquyềnkiểmsoát tấtcảcáckhíacạnhcủadựánmàkhôngchỉ làviệcsắpxếptàichínhvàbánbấtđộngsản.Đưaracàngítthôngtinchitiếtcàngtốtđểlàmthỏamãncácđốitáctàichínhcủamình.Cácnhàđầutưcóthểdodự bởi quá nhiều thông tin mà họ không có khả năng hoặc khôngmongmuốntìmhiểu.Đừngđivàochitiếttrừkhihọđặcbiệtyêucầu.Trừkhibạncónhữngnhàđầutưcókiếnthứccònbìnhthườngbạnchỉcầnđưa ra thông tinnàomang lạichohọcảmgiácan toànkhiviệcthamgiavàomộtvụđầutưcólợi.Hãychohọbiếtvềnhữngđặcđiểmtíchcựcvớicácthuậtngữtíchcựcvàlàmdịubớtcácđiềukhoảntiêucực.

Luôncómộtphươngpháphợplývềthôngtintheogiaiđoạn.Thôngtinđưaraphảinhấtquánvàkịpthời,hai thángmộtlầnhayhainămmộtlần.Nếubạnhứađưarabảnbáocáotrongvòng90ngày,bạnphảichắcchắnrằngmìnhcóthểgiữlờihứa.Đừngchờchođếnkhicácnhàđầu tưyêucầu.Hãygiữ tấtcảcácđối táccủamình trong tầmkiểmsoátđặcbiệtkhibạncónhữngtintốtđểthôngbáo.

Phảichắcchắnrằngcácnhàđầutưnắmrõtấtcảtráchnhiệmcủahọnhưcáckhoản tiềnmặtnộphàng thángnếudựán củabạngặp trụctrặcvàbạnkhôngmuốnhọngạcnhiênkhibạnyêucầuhọthựchiệnnghĩavụtàichính.Phảiđưaracácưuđãi.Dànhchocácnhàđầutưnhữnggìđóđểlàmtăngsựquantâmcủahọđếntộtđỉnh.Bạnphảiđánhgiásởthíchcủamỗibên thamgiađầu tư tiền.Hãy tìmracáimàhọcần.Liệuđócóphảilàmộtkhoảntiềnthuhồitốithiểuđượcđảmbảo,cùngvớimộtkhoảnthuphụtrongtươnglaikhibánlạihoặctínhtoánlạitàichính?Hoặc thay vào đó họmuốn cómộtmức tăng phần trăm lợi tức haykhông?

Nếubạnđãvayđượcmộtkhoảntiềntừngânhàng,cácnhàđầutưcủabạnsẽcóấntượngkhimộtngânhàngđãcócáinhìnthiệncảmđốivới

dựán,họsẽyêntâmhơnkhithamgiagópmộtchúttiềnvốn.

Chắcchắnrằngbạncómộtvàicáchrútluiphùhợpnếucóđốitácnàođómuốntừbỏ.Điềucuốicùngmàchẳngaimuốnlàbuộcphảilàmănvớimộtđốitáckhôngthấyhàilòng.Mộtgiảipháptốtnhấtmàtôiđãsửdụnglàtạimộtthờiđiểmnàođó,bấtcứmộtđốitácnàocũngcóthểđưaralờiđềnghịmualạitoànbộdựán.Nếuđốitácđónhậnđượclờiđềnghịmàôngtahoặcbàtasẵnsàngchấpnhận,lờiđềnghịđósẽđượcđưarachocácđốitáckhác,nhữngngườicóthểchấpnhậnlờiđềnghịvàchấpthuậnbánbấtđộngsảnhoặcmualạilãisuấtcủađốitácmuốntáchrakhỏidựánbằngcáchtrảchohọnhữnggìmàhọsẽnhậnđượckhilờiđềnghịđượcchấpthuậnvàtoànbộdựánđượcbán.

Hãyviếtphươngánkinhdoanhgiảithíchnguồnkinhnghiệmkỹnăngcần thiết để biến khoản đầu tư này thành công. Nếu bạn không cónhữngkỹnăngcầnthiết,hãyghichitiếtaisẽthựchiệnkỹnăngvàchiphí là bao nhiêu.Một phần của phương án kinh doanh là có thể đềnghịdànhchocácđốitácimlặngmộtvàilựachọnnhưmộttỷlệlợinhuậncốđịnh,hoặcmộtcamkếtđảmbảomộttỷlệthuhồitốithiểutừhoạtđộngcủabấtđộngsảnhaybấtcứsựkếthợpnàomàbạnmongmuốnđưara.

Cầnphảicómộtưutiênđặcbiệtchomộtnhàđầutưhoặcmộtđốitácquản lý để làm cho thương vụ thành công và làm cho họ cómongmuốnthamgiavàodựán.Nếubạnlàmmấtđisựquantâmcủahọởmứcmàhọcảmthấykhôngcòncógiátrịđốivớinhữngnỗlựchọđãbỏra,họcóthểchỉcầnnói:“Khôngđángthìgiờvàcôngsức”.

ChiamiếngbánhđầutưLàmthếnàođểcócâutrảlờitốtnhấtchocáccâuhỏivềviệcmộtngười

sẽđượchưởngcáigìtrongmộtthươngvụvàngườiđósẽphảitrảbaonhiêu?Hãytìmrangườiđangmongmuốnlàmnhữngđiềutươngtựđểkiếmsốngvà khiến họ động não.Các luật sư và các nhà đầu tư ở khu vực của bạn,nhữngngườiđãgiảiquyếtthànhcôngcáctìnhhuốngtươngtự.Họlànguồnthôngtinlýtưởngvàxứngđángvớibấtkỳmứcphínàohọyêucầu.Vídụ,bạnnóivớiluậtsưJudyJones:“Điềukiệncủanhữnghìnhthứcchovaynàylàgì?Theoông,chúngtacóthểthựchiệnthươngvụtheohìnhthứcnào?”.Những người này có thể hướng dẫn bạn gây dựngmột thương vụ có khảnăngpháttriểnthànhcông.Họcóthểchobạnbiếtcáchhọthựchiệnnhữngthươngvụtươngtựnhưthếnào.Họcóthểnói:“Đâylàđiềumàởthươngvụtrướctôiđãlàmvàđãthànhcông”.Nếucácluậtsưthaymặtchokháchhàng

củahọđầutưvàoloạithươngvụmàbạnđangxemxétthìcũnglàđiềubìnhthường.

Mộtphầncôngviệccủamộtluậtsưnhưtôilàgặpmộtkháchhàngđangtìmkiếmmộtngườichovay.Nếuthànhcông,tôisẽđượctrảmộtkhoảnphítìmkiếmmộtngườichovay.Khoảnphínàylàmộtkhoảnphíphụthêmvàocáckhoảnphíkháccủacácdịchvụpháplýtôicungcấp.

Mộtđiềukháccầnnhớkhiđầutưvàobấtđộngsảnlà“đừngbaogiờcốgắngđạtđượcđiềugìđómàkhôngphảitrảtiền;hãyluôntrảgiáchođiềuđó”.Điềuđốilậpluônluônđúng:“Đừngbaogiờchokhôngcáigì”.Nếuaiđónóivớibạn:“Tôisẽlàmđiềunàychẳngvìgìcả”.Cóthểnhữnggìhọlàmchẳngcógiátrịgìcả![xcvii]

Cáclựachọnthếchấpkhácnhauchocácnhàđầutưnhỏ

Nếubạnchưasẵnsàngsởhữumộtcănnhà,bạncóthểvẫnbắtđầuđầutưvàocácbấtđộngsảnđểcóthunhập.Nhưngtrướctiên,điềuquantrọngcầnphảinhớlà:Đểđượcthamgiacấpvốnvới tưcáchchủsởhữucưtrú,bạnphảitôntrọngcácyêucầuvềcưtrúcủangườichovay.Điềunàythườngđượchiểulàbạnphảisốngtrongkhubấtđộngsảnđượcđemthếchấpítnhấtmộtnăm.[xcviii]Vớisuynghĩđótrongđầu,bạncóthểbắtđầuquátrìnhlàmgiàubằngcách lựachọnmột chương trìnhvaychuyểnđổigiá trị caophùhợpvớimìnhnhất.

Bạn mua một khu bất động sản dành cho từ một đến bốn gia đình,chuyểnđếnđósốngtrongvòngmộtnăm,sauđóchothuêlạivàlại lặplạichiếnlượcđó.Ngaycảsaukhianhrờiđi,quyềncấpvốnvớitưcáchchủsởhữucưtrúvẫncòntồntạiđốivớibấtđộngsảnđó.

Hãykhởiđầu:CácchươngtrìnhchovaycótácdụnghỗtrợlớnđốivớiChủđầutư–Nhữngngườicưtrú[xcix]

Chínchươngtrìnhsaucungcấpchocácnhàđầutưtấtcảcáchìnhthứcmuabấtđộngsảntrảchậmmàkhôngphảitrảtiềnđặtcọchoặccáckhảnăngtrảtiềnđặtcọcthấp:

1. FHA203b.ĐâylàchươngtrìnhđượcưachuộngnhấthiệncótạiCơquanQuảnlýNhàởLiênbang(FHA),tổchứccủachínhphủsẽđảmbảocáckhoảnchovaybấtđộngsảnthôngquanhữngngườichothuêđãcóthỏathuận.Theochươngtrìnhnày,nhữngngườimuanhàthiếutiềnmặtcóthểcókhảnăngđượchỗtrợtàichínhmuamộthoặcbốncăn hộ vớimức lãi suất giảm tới 3%.Mức vay giới hạn hiện tại là333.700đô lachomộtcănhộdànhchomộtgiađình,427.150đô lachomộtcănhộdànhchohaigiađình,516.300đôlachomộtcănhộdànhchobagiađìnhvà641.650đôlachomộtcănhộdànhchobốngiađình.Cáctiêuchuẩnđểđượcchấpnhận(thunhậpyêucầucóvà

yếu tố tin cậy) thườngdễdãihơn sovới cáckhoảnvayquyướcvànhữngngườichứngtỏmứcthunhậpổnđịnhvàđộtincậykhichitrảchocáchóađơnthườngđượcchấpthuận.

2. FHA/VA203(v).Chươngtrìnhnàycũnggiốngnhưkhoản203(b)trừmộtđiềulànóchỉdànhchocáccựuchiếnbinhđạt tiêuchuẩnvớiítyêucầutrảtiềnđặtcọcngayhơn.

3. FHA 203 (k). Kế hoạch này là lý tưởng cho những ngườimua nhàmuốn tôn tạo, xâydựng lại, hoặc tạo thêmgiá trị chobất động sản.Chươngtrình2 trong1nàychophépanhkếthợpmộtmứcgiámuanhàvàcácchiphítôntạotấtcảtrongmộtkhoảnvaythếchấp.

4. FHAcácgiả thiếtđượcchấpnhận.Khimức lãi suất thị trườngcao,hãy tìmkiếmnhữngngườibánbấtđộngsảnvớicáckhoản thếchấpFHAđượckýkếtkhitỷlệlãisuấtcònthấp.Hãytrảchonhữngngườibánbấtđộngsảnmộtkhoảntươngđương(hoặcbấtcứlượngtiềnnàomà bạn thương lượng được) và sau đó sở hữu khoản thế chấp củangườibán.Cóđượcloạihìnhthếchấpnàysẽítphứctạphơnnhiềusovớiviệcthiếtlậpmộtkhoảnvaymớivàanhcólợiíchvìđãcóđượcmộtkhoảnthếchấpcómứclãisuấtthấphơnmứclãisuấtthịtrường.

5. FHA/VA các giả thiết không được chấp nhận .Trướcnăm1987, khiFHAvàCơquanCựuchiếnbinh (VA)ngừngcấpchương trìnhnày,hàngtriệucáckhoảnvayđãđượcthựchiện.Mặcdùhầuhếtcáckhoảnvaynàyđềuđượctrảtrước,mộtsốítnhữngngườibánbấtđộngsảnvẫncònchưatrảcáckhoảnvaynày.Khoảnvaytheochươngtrìnhcácgiảthiếtkhôngđượcchấpnhậnrađờisớmnhấtvàlàkhoảnvayíttốnkémnhấtmàanhcóthểcóđược.Lýdolà:khôngcócáccâuhỏiđưarachongườiđivayvàtấtcảyêucầuđặtralàthanhtoánmộtlươngphígiảđịnhthấp.BạncóthểxemthêmdanhsáchcácbấtđộngsảndoVA sở hữu đã được mua lại tại website của họwww.vahomeswash.com.

6. HUDnhững ngôi nhà.Khi những người đi vay FHA không có khảnăng thanh toán cho khoản vay của họ, Cơ quan Phát triển Đô thị(HUD),cơquanquảnlýFHA,sẽsởhữulạinhữngbấtđộngsảnnày.CácbấtđộngsảnHUDcóthểđượcmualạivớimứclãisuấtgiảmtớibaphầntrăm.Đểcóthêmchitiết,hãyyêucầumộtngườibánbấtđộngsản đăng ký tại HUD, hoặc có thể xem tại website của họwww.hud.gov.

7. VAcáckhoảnvay thếchấp. Nếubạn làmộtcựuchiếnbinhđạtyêucầu, bạn có thể vay tới 240.000 đô la đểmuamột ngôi nhà.Để cóđượckhoảnvaynày,hãynộpgiấyxuấtngũcủamìnhchoVAđểcóđượcgiấychứngnhậnkhảnăngđạtyêucầu.ViệckhôngphảitrảtiềnmặtchođếnkhihếthạnvàcảmgiácthoảimáilàhailợiíchdànhchonhữngngườiphụcvụđángkínhtrongquânđộiMỹ.

8. VAcácgiảđịnhđượcchấpnhận. Nhữngcựuchiếnbinhhoặcnhữngngườikhôngphảicựuchiếnbinhcóthểdễdàngđạtđượccáckhoảncho vay hiện tại củaVA. Khi mức lãi suất thị trường cao, hãy tìmnhữngngườibánbấtđộngsảnvớicáckhoảnvay thếchấpVAđượcthựchiệnkhilãisuấtcònởmứcthấp.VàcũngnhưFHA,khôngcầncácgiảđịnhđượcchấpnhận,khoảnvayVAdễdàngđượcchấpnhậnvàíttốnkémhơnviệcthựchiệnmộtkhoảnvaymới.

9. Bấtđộngsảnđượcsởhữu(REO).REO làmột thuậtngữmànhữngngườikinhdoanhchovay(cácngânhànghoặccáctổchứctiếtkiệmvàchovay)sửdụngđểmôtảbấtđộngsảnbịkiểmkêhoặcthuhồicủahọ.Vídụ,mộtcôngtytiếtkiệmvàchovaylớncónhiềuchinhánhsẽcómộtphòngREOdựđoánvàquảnlýcácbấtđộngsảnmàcôngtynắmgiữ.Vídụ,mộtngườichovay thuhồi lạimộtngôinhà,chủsởhữuhoặcngười thuêsẽngay lập tứcbịđuổikhỏiđó.Sauđó,ngườichovay(bâygiờlàchủsởhữumớicủangôinhà)sẽsửasanglạingôinhà,vàcuốicùngsẽbánlạinó.Thườngthìnhữngbấtđộngsảnnàyđược bán với mức giá phải chăng và những điều khoản tuyệt vời.CôngviệccủabạnlàphảinghiêncứukỹlưỡngvềcácGiámđốcREOvàcóđượcmộtdanhsáchcáctàisảnkiểmkêcủahọ.BạncũngcóthểtìmrangườisởhữubấtđộngsảnnàolàngườikinhdoanhbánmộtbảnREOcủangườichothuê.

TómtắtNộidungcủachươngnàycóthểlàmchomộtnhàđầutưbấtđộngsản

cảmthấychoángngợp,nhưngđừngvộiđầuhàng.Vẫncòncónhữngcơhộicả lớn và nhỏ để làm giàu khác trong kinh doanh bất động sản.Về mặttruyềnthốngmànói,cácgiátrịbấtđộngsảntăngvớitỷlệtươngđươnghoặcvượtmức lạmphát.Bấtđộngsản làmột thứhànghóacógiớihạnvàmỗimộtmức giá đưa ra là duy nhất[c].Nếu bạn thực hiệnmột số thương vụkhông thànhcông,hãynhớ rằngai cũngmắcphảiđiềunày,kểcảDonaldTrump.Tuynhiên,mộtđiềuchắcchắnlàbạnsẽhọcđượctừnhữngthấtbạicủamìnhnhiềuhơnlàtừnhữngthànhcông.

Chương7

TÌMKIẾMSỰGIÚPĐỠCỦACÁCCHUYÊNGIABẤTĐỘNGSẢN

GIỎINHẤTNHỮNGĐIỂMCHÍNH:•Thuêngườidựatrêndanhtiếngvàhồsơkinhnghiệm

Sẵnsàngtrảtiềnthưởng

Đòihỏiuytínnghềnghiệpcủabạn

Yêucầunhữngkỹnăngđốivớicáclĩnhvựcchuyênmônchính

Vídụ:TòanhàGM,Tạolòngtinchonhàđầutư,Tómtắt

DonaldTrump có rất nhiều ý tưởng nhìn xa trông rộng về đầu tư bấtđộngsảnvàcuốicùngchínhôngđưaratấtcảnhữngquyếtđịnhquantrọngnhưngtrướckhiquyếtđịnh,ôngđềuchúýlắngnghelờikhuyênvàtưvấncủacácchuyêngia.Trongmọidựánbấtđộngsản,Trumpđềuthuênhữngchuyêngiabấtđộngsảnhàngđầugiúpông–nhữngkiếntrúcsư,luậtsư,đạilýchothuê,kếtoán,nhàthầu,kỹsư,nhàthiếtkếvànhữngchuyêngiakhác.Khiliênquanđếnnhữngvănbảnphápluậthoặccầnnhữngtưvấnvềkinhdoanh,ôngthườnggọiđiệnthoạichotôiđầutiênđểthamkhảoýkiến.Ôngbiếtrằngôngcóthểđạtđượcnhiềuhơnrấtnhiềubằngcáchsửdụngdịchvụcủanhữngchuyêngiabấtđộngsảnhàngđầunhưtôi.Chươngnàysẽmiêutảcáchthứcbạncóthểtìmranhữngngườithựcsựcóíchchobạn,nhữnggiátrịcủahọđốivớibạnđánggiágấpnhiềulầntoànbộchiphítiềnthùlaobạnphảitrảchohọ.

Rấtnhiềunhàđầutưnhỏgặprắcrốibởivìhọcốgắngtựmìnhlàmmọithứkểcảnhữngcôngviệcthuếmávàphápluật.Đểthànhcôngvớidựánbấtđộngsản,bạncầncónhữngngườigiỏinhấttronglĩnhvựcnàytrợgiúp.

Vídụ,khitôicùngngườianhrểtênlàMartinBeckmuamộtcáiđàiphátthanhtrênhònđảoLong,tôichẳngbiếtgìvềkinhdoanhđàiphátthanhcả,nhưnganhrểtôithìbiết.Anhtabiếtvềthủythủvàbiếtcáchthuhútnhiềuthínhgiảhơn.Anhtabiếtvềmáichèo,thủythủvàbiếtcáchtăngdoanhthuquảngcáo,bánquảngcáotrênđàiphátthanhvàanhtabiếtnhữngnhàquảngcáonghĩgì,anhtacũngbiếtcáchtốtnhấtbaotrọnnhữnggìchúngtôiđangcóđểlênkếhoạchbánquảngcáo.Anhtacũngbiếtrấtnhiềuvềtiếtkiệmchiphí.Ví dụ, bạn không cầnmột phát thanh viên riêng lẻ cho sáu đài phátthanh.BạncóthểquanhệvớikênhphátthanhCNNvàsửdụngbảntincủahọcósửađổiđôichútchophùhợpvớiyếu tốđịaphươngchotấtcả trạmphátthanhcủamình.Trướcđây,bạncầnbốtríđộingũnhânviênchomột

phòngtintứcriêngbiệt.VớisựgiỏigiangvềchuyênmôncủaMartyvàsựnhạybénvềtàichínhvàkinhdoanhcủatôi,chúngtôiđãtạoramộtvụkinhdoanh thànhcông,kếtquả làcuốicùngchúng tôiđãbánvà thu lợinhuậnhàng triệuđô laMỹ.Đừngnghĩrằngbạncóthểlàmmọithứ.Xungquanhbạnlànhữngchuyêngiavàbạnsẽbớtđượcnhữngphiềntoáivàthậmchítiếtkiệmđượccảtiềnbạcnữa.[ci]

NGHIÊNCỨULĨNHVỰCĐẦUTƯ

BiệtthựTrumpBrazilTrumpđãnổitiếngvềviệcthuêđượcnhữngngườigiỏigiangnhấtvàtạo

rađượcchấtlượngvàsựsangtrọngtrongbấtcứthứgìôngđầutư,đếnnỗimàgiờđâyôngcóthểcấpphépthươnghiệu,thiếtkếbấtđộngsảnvàtrìnhđộquảnlýchonhữngnhàđầutưbấtđộngsảnkhác.Họnhậnragiátrịcủaviệccómộttêntuổinổitiếnghàngđầu(trongtrườnghợpnàylàTrump)cóliênquanchặtchẽtớisựpháttriểncủahọ.Họđánhgiácaosứcmạnhbánhàngmàthươnghiệumanglạichohọ.(Tôisẽmiêutảtrongchươngsauvềviệclàmthếnàocácnhàđầutưnhỏcóthểsửdụngnhữngnguyêntắctươngtựkhithuêkiếntrúcsư,nhàxâydựngvàngườithiếtkế).MộtvídụvềđiềunàylàmộtdựángầnSaoPaolotênlàbiệtthựTrumpBrazil.VìTrumpchophépđặttênôngchodựánnàymàngườichủkhuđấtnàyđãphảitrảtrướcchoông1triệuđôlaMỹtiềnmặt,cộngthêmkhoảnchiasẻlợinhuậntrênbất cứ thứ gì bán trên 45 đô laMỹ. Họ dự định bán 400 lô nhà với giá300.000đôlamỗilô.Nhưvậy,ngaytạikhubấtđộngsảnnàyđãthuvề120triệuđôla.Khôngkểphígiámsátvàtưvấn,đầutưbanđầucủaTrumplà0đôlanhưngôngsẽthuđượcrấtnhiềuđôlatừkhubấtđộngsảnnày.Phầnđónggópchínhcủaônglàtênhiệucủaôngcùngtàigiámsátpháttriểncủaông.Chắcchắnnósẽtrởthànhmộtsựpháttriểnđẹpđẽvàsangtrọnghạngnhất.Đólàmộtdựánlớntrêndiệntích1.659mẫuAnh,baogồmmộtsângônmangtênJackNicklausvàkhuchơigônchuyênnghiệpvớisânchơi9lỗdànhchodânchuyênnghiệp.Nósẽtônvinhmộtkháchsạncóquầytrưngbàybánđồthờitrangchấtlượngcaođượcđặtxungquanhsângôn18lỗdọctheo18tòabiệtthựtrịgiákhoảngtừ4đến10triệuđôla.

Thông thường Trump sẽ không đi xa và xây dựng một dự án ở SaoPaolo,Brazil.Tuynhiên,nhữngnhàpháttriểnbấtđộngsảnđịaphươngthấyrằngcórấtnhiềungườiBrazilgiàucósẵnsàngtrảnhiềutiềnhơnchochấtlượngtốtvàsựsangtrọngmàTrumpđưara.Mộtnhómngườinhìnxatrôngrộngnói:“Chúngtôisẽlàmcôngviệcnày.

Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com

[i]ĐâylàcuốnsáchđầutiênvềnhữngchiếnlượccủaTrumpdànhchonhàđầutưbấtđộngsản

[ii]Mọivấnđềđềucógiácủachúngrấtnhanhtôiđãhọcđượcrằngmọinhàđầutưbấtđộngsảncầnphảihiểurằngcómộtsựkhácbiệtrấtlớngiữalĩnhvựcpháplýcủabấtđộngsảnvàkinhdoanhđầutưbấtđộngsản.

[iii] Phần lớn các luật sư bình thường sẽ khuyên khách hàng của họkhôngnêntiếptụcgiaodịchnếuhọtìmranhữngvấnđềvướngmắcpháplý,cácluậtsưnàykhôngthểhoặckhônghiếnkếkinhdoanhchokháchhàng.Goldmanyêucầutôiphảisuynghĩnhưmộtthươngnhânchứkhôngchỉnhưmộtluậtsưbìnhthườngvàtôiđãnhậnrarằnghầuhếtmọivấnđềđềucógiácủachúng.

[iv]Đứctínhnhiệttìnhlàmộtyếutốquyếtđịnhcủacuộcchơiđầutư.Sựthànhcôngcủabạnphụthuộcchủyếuvàoviệcthuhútkhảnăngsángtạovàsựhợptácchặtchẽgiữanhữngngườichơichủchốt:ngườibán,ngườimua,ngườichovay,chủđất,nhà thầu,vànhữngđối táckhác.Nếukhôngnhiệttìnhvềý tưởngđầu tưbấtđộngsản thì sẽkhôngcócáchnào thuyếtphụcnhữngngườikháccùngthamgia.Hãynhớrằng,banđầumọingườisẽnghingờbấtcứthứgìbạnnói.Trumpcũngvậy,ôngđãgặprấtnhiềukhókhăn.Nếubạncóthểgiữđượcmứcđộcamkếtvàcósựnhiệttìnhthìbạnđãđặtbướcchânđầutiêntrongviệccóđượcsựủnghộcầnthiếtchothànhcôngcủabạn.Trumpbiếtrằnglòngnhiệttìnhcótínhlâytruyền.

[v]Đâylàmộtbàihọcđánggiáchobạn:Hãynhớrằngtrongbấtkỳdựánbấtđộngsảnnàocủabạnthìlòngnhiệttình(thoạtđầuphảitậptrungvàotầmvĩmôhơnlànhữngconsốtàichínhcụthể)cóthểchiếnthắngmọicảntrở.

[vi]Rấtnhiềuthànhcôngnhờnhữngmốiquanhệxãhội:khảnăngtiếntớinhữngquanhệhợptácchặtchẽvớitấtcảcácbênđốitác,trựctiếphaygiántiếp.

[vii]Cómột cáchđểxâydựngmộtmốiquanhệ tốt là thừanhậngiaodịch hiện tại bạn đang tiến hành chỉ là sự bắt đầu của việc thương thuyếttrongrấtnhiềugiaodịchvớiđốitác.

[viii]Nghệthuậttựquảngcáolàmộtchiếnthuậtkinhdoanhbấtđộngsản[ix]Bạnnênlựachọntrangphụclàmsaokhiếnngườikhácthấytinrằng

bạncóthểđạtđượcnhữnggìbạnđangnóitrongtươnglai.[x]Phần lớnmọi người không nhận ra rằng có nhiều sự chuẩn bị kỹ

lưỡngsẽkhiếnmọingườiphảnhồilạitheocáchbạnmuốn.Chìakhóacủavấn đề là lường trước những câu hỏimà những người khác sẽ hỏi về kếhoạchđềxuấtvàbạnphảisẵnsàngcócâutrảlời

[xi]khiTrumplậpmộtkếhoạchđểthuhútcácnhàđầutư,vìhiểurõbảnchấtconngười,nênôngsẽkhôngmongđợibạntốnnhiềuthờigianvàcôngsứcđọcchitiết.Ôngsẽtínhtoánmọiviệcchobạntrongkếhoạchvàcuốitrang ông sẽ viết rất to “Lợi nhuận của bạn là 20%/năm”. Phần lớn mọingườisẽđồngývớimứclợinhuận“20%/năm”.Họsẽkhôngquantâmsâuđếnchitiết.Họđãrấthàilòngvớiconsố20%.

KhiTrumpcómộtkháchhàngquantâmđếngiaodịch,ôngsẽlàmtấtcảmọithứcóthểđểlàmchogiaodịchdễdànghơn.Vídụ:“Tôisẽlàmđiềunày,vìvậybạnkhôngphảilàmnữa;Tôisẽgửichobạncáinày;tôisẽtrảlờimọicuộcđiệnthoạicủabạn”.Bạnmuốngiữmọingườikháctránhkhỏivấnđềthựcchấttronggiaotiếpthậtsự,vìthếbạncóthểđiềuhànhchitiết.Hãytậndụngthựctếkhimàphầnlớnmọingườikhôngsẵnsàngdànhthờigianvàoviệcchuẩnbị.

[xii]Ôngsẽkéodàithờigianđểđưaranhữngđiềukiệnmàsẽtăngthêmthiệnchídànhchoôngtrongsuốtbuổigặpgỡ

[xiii]Chuẩnbịcónghĩalàtìmranhữnggìhọmuốntừdựánvàchỉrabạnsẽđemđếnchohọbằngcáchnàotrongkhivẫnđạtđượcnhữngđiềubạnmuốn.

[xiv]Bạncóthểchuẩnbịtrảlờinhữngcâuhỏivềgiácảcủadựánbằngcáchxemxétcẩnthậnchotớikhibạntìmđượcmộttòanhàkhácvừamớiđượccảitạovàmanglạinhữnggìbạnmuốnđạtđược.Hãychỉrađiềunàychonhàthầucủabạnvànóivớiôngrằng“hãynhìnnày,tôiđãđịnhđiềunàytrong đầu”. Tôi đã học thật nhiều về rủi ro, chi phí và tính khả thi của ýtưởngcủaông.Nhưngđểlàmđiềuđó,bạnphảichuẩnbịbằngcáchtìmmộttòanhàtươngđươngđểxemxét.

Nếubạnthamdựvàocuộchọpmàchưachuẩnbịgìcả,bạnsẽkhôngcóthuậnlợiđốivớinhữngngườibạnđanglàmviệccùngvàbạnsẽkhônglàmchủđượctìnhhuống.Bạncàngchuẩnbịkỹbaonhiêu,mứcđộthanhcôngcủabạncànglớnbấynhiêu.

[xv]Nếuđiềunàydễdàng,cóthểkhôngcónhiềulợinhuậntrongviệcnày

[xvi]MộttrongnhữngnềntảngtrongtriếtlýcủaTrumplà“Cảithiệnbấtkểmộtvịtrínào”

[xvii]đókhôngphảilàtòanhà90tầng,tòanhàchỉcao72tầng(nócaotươngđương90tầngvì trầnnhàcaohơnsovớibìnhthường–độcaocủatrầnnhàkhôngảnhhưởngđếndiệntíchmóngchophép)

[xviii]Sẽluôncócầuvềđịađiểmtốtvàngườitasẽluôntrảmộtgiácaochomột địa điểm tốt. Bạn Cần phải tránh cái bẫy của việc chỉ tìm kiếm

nhữngmứcgiá trungbình trên thị trườngbấtđộngsảnđịaphươngvàhãysẵnsàng“trảgiácao”nếuviệctrảgiácaođượcđảmbảo.Nóicáchkhác,cáigọilà“mứcgiáthịtrườngtrungbình”củamộtbấtđộngsảnđượctínhtoándựatrênnguồnthôngtinhạnchếliênhệtớitoànbộkhuvựcxungquanhnómàkhôngphảilàgiátrịcủamộtbấtđộngsảncụthểcódiệntíchmongmuốnvàmộtvịtrítốthơn.

[xix]Bàihọcởđâylàkhôngnênmuamộtbấtđộngsảnđơngiảnchỉvìbạnnghĩrằngmìnhcóthểmuanóvớigiámặccả

[xx]TàinăngcủaTrumpởđâylàôngcóthểkếthợpcácmảnhghéplạivớinhauởmứcgiáổnđịnhvớimứcgiábándựtínhmàôngcóđượcđốivớinhữngcănhộchungcư.

[xxi]Kết luậnởđây làbất cứkhinàobạncânnhắcviệcmuamộtbấtđộngsảnđểđầutưvàonó;hãytìmkiếmcácphươngthứcđể“cảithiệnvịtrícủanó”.

[xxii]Nhữngcâuhỏiquantrọngnhấtcầntrảlờilà:“Liệuđầutưnàycótheokịpvớinhữngthayđổicủathờigianhaykhông?Liệugiáthuêcótheokịptốcđộlạmpháthaykhông?Liệukhuvựcđócóổnđịnh,sẽtiếntriểntốthơn, hay trở nên tồi đi?”Bất kỳ nhà đầu tư bất động sản nghiêm túc nàocũngsẽhỏivàtrảlờinhữngcâuhỏitươngtựnếuhọmongmuốnthànhcông.Mộttrongnhữngnơitốtnhấtđểtìmkiếmbấtđộngsảnbịđánhgiáthấplànhữngkhuvựcranhgiớigiápvớinhữngđịađiểmrấtthànhcông.

[xxiii]Lýthuyếtmànghiệpvụkinhdoanhđấtđaidựatrênlà:cùngvớithờigian,bấtđộngsảnsẽlêngiá,cóthểvìnónằmởmộtvịtríchiếnlược.

[xxiv]Thamgiakinhdoanhđấtđailàmộtýkiếnhayđểsửdụngsốtiềnmàbạnsẵnsàngbịmấtđihoặcđểnguyên trongkét trongmộtkhoản thờigiandài.

[xxv]“mỗivấnđềđềucógiáriêngcủanó”[xxvi]Rấtnhiềucácnhàđầutưbấtđộngsảnnhỏbịcácvấnđềcảntrở,

nhưngđốivớimộtcáiđầu thươnggianhưTrump,mộtvấnđềcũnggiốngnhưlàmộtchiếcchìakhóađểmởcánhcửamộthầmmộvàcóthểcònlàlýdođểcóđượcmộtmứcgiáthấphơnđốivớitòanhà

[xxvii] Mỗi khi Trump dự định mua một bất động sản, ông yêu cầunhữngtrợlýcủamìnhchuẩnbịmộtbảndựánkinhdoanhbaogồmcácphầnsau:

Chiphídựtínhchocáckhoảnkhácnhau,Bảnchấtvàchiphícủatìnhhìnhtàichínhhiệntại,Thunhậpdựtính

Mộtbảnlộtrìnhdựánchỉrõkhinàochiphíphátsinhvàkhinàosẽcóthunhập.

[xxviii]Chìakhóađểquyếtđịnhmuahaykhôngmuachínhlàcâutrảlờichocâuhỏi:“Liệuthươngvụmuabáncógiúpbạnđạtđượcmụctiêudựtínhnhưmộtphầntrongkếhoạchđầutưcủabạnhaykhông?”

[xxix]Đâylàmộtvàicâuhỏiđểbạntrảlờikhilậpkếhoạchchobấtđộngsảncủamình:

[xxx]Ông đang thực hiện theomột nguyên tắc cơ bảnmà người bánhànggiỏinàocũngbiết-tìmcáchquamặtngườigáccổngvàđàmphántrựctiếpvớingườicóquyềnđượcraquyếtđịnh.

[xxxi]Nếubạnmuốncóđượclòngtin,hãytựmìnhthựchiệncôngviệc;Hãygặpnhữngngườiquantrọng.

[xxxii]việcđầu tưvàobấtđộngsảndàihạnvàmuốn thànhcông luônphảidựavàocácmốiquanhệcánhântốtvớinhữngnhânvậtquantrọngcóliênquan

[xxxiii]Mộttrongnhữngquyluậtcơbảnnhấtvềbảnchấtconngườilàchúngtaaicũngmuốncóthứmàngườikhácmuốncóhoặckhôngaikháccóđược.Nếubạnnóivớiaiđórằngbạnkhôngmuốnbánmộtkhubấtđộngsảncủamình,cóthểlàhọsẽmuốncóđượckhubấtđộngsảnđóhơn.Thậmchí,họcóthểsẽbámlấybạnchođếnkhibạnphảiđưaramộtmứcgiá.Điềuđơngiảnlàmộtthứgìđóvớisốlượngcógiớihạnsẽtạoramộtmongmuốnsở hữu nó.Ví dụ, thành công của bất kỳ cuộc bán đấu giá nào cũng phụthuộc vào số lượng người đấu giá và sự phấn khích nhiệt thành củamôitrườngđấugiáđượchâmnóng.Vìmỗikhubấtđộngsảnvàmỗitòanhàởmộtkhíacạnhnàođóđềucótínhduynhất,nguyêntắcvềtínhđộcnhấtsẽhoạtđộngđểđẩygiá thuêcaolên,nhưngbạncóthểcóđượcmứcgiácaohơnnhiềunếubạncókhảnăngbiếnkhubấtđộngsảncủamìnhthànhmộtkhubấtđộngsảnthượnghạnghơn.

[xxxiv] “Cảmgiác hợp lý” đánhbẫy tất cả những ai không chú ý đếnnguyhiểmmànótạora.Đólàsựnhẹdạcủanhữngaitinvàonhữnggìmàhọđọcđượctừcácvănbảnhoặcngheđượctừcácphươngtiệnthôngtinđạichúnghaymộtvàinguồnthôngtinxácđángtừchínhquyền.Nóâmỉảnhhưởngtớiviệcđưaraquyếtđịnhcủatấtcảmọingườitrongcáchbiểuhiệncủanó

[xxxv]Mỗimộtvănbảnđềucó thểđiềuchỉnh trongnhữnghoàncảnhthíchhợp!

[xxxvi]Khimộtngườibạnnhờtôiđưaralờikhuyênxemanhtanêntrảbaonhiêuchomộtcănhộ-cóvẻđólàngôinhàmơướccủaanhta,tôiđãhỏi:“Giámàanhsẽtrảlàbaonhiêu?”Anhtađáplại:“Vìngườibáncănhộđóđưaramứcgiá3,6triệuđôla,tôidựđịnhsẽtrảôngta3,4triệuđôla”.Tôinóivớianhta:”Hãytrả1,8triệuđôla”.Anhtađáp:“Ngườibánnhàsẽnổicáuvớilờimặccảnựccườiđóvàtôisẽmấtngôinhà”.Tôinói:"Anhhãycứthửđivàxemđiềugìsẽxảyra".Anhtađãchấpnhậnlờikhuyêncủa

tôivàcuốicùngđãmuađượccănhộvớigiá2,1triệuđôla.Cảmgiáchợplýsuýtnữađãlàmbạntôimất1,3triệuđôla.

[xxxvii]Đừng lạc lối bởi cảmgiáchợp lý.Điềunày thườngdonhữngngườibánnhàtạora.Họcheđậyvàthêmthắtchocácconsốcủahọbằngnhữngthôngtinmàhọlấyđượctừnhữngnguồnkhôngminhbạchđểtạorathôngtincóvẻđángtincậy.Hãythậntrọngvớibấtcứthôngtinchiphíhaythunhậpnàođượcđưaravềbấtcứkhubấtđộngsảnnàomàbạnđangmuốnmuavàhãytựxácminhnhữngthôngtinnày.

[xxxviii]Đừngtiếpnhậnthụđộngmọiđiềumàbạnđọcđượchoặcngheđượctừnhữngngườimôigiới,nhữngngườibán,nhữngngườimua,nhữngngườiđithuê,cácchuyêngia,hoặcnhữnggìbạnxemđượctrêntivinhưthểlàchúngđãđượckhắcvàođá.Hãysảnsàngchấpnhậnđàobớilạithôngtinđểxácnhậnlạisựthậtđằngsaubấtkỳmộtdựánnàobạnthamgia.

[xxxix]Hãysửdụngvănphongdễđivàolòngngườivớinhữngbàiviếttrêncáctờbáođượcưachuộngvàphùhợp,cácbáocáotừcácnguồnxácđángcủachínhquyềnvàcáckhubấtđộngsảnđượcưachuộngkhácđểsosánhvớicáimàbạnthuthậpđược.Quảngcáotrênphươngtiệnthôngtinđạichúng,nhấnmạnhđólà“nhữngcănhộchothuêcuốicùng”;“phầnchothuêcuốicùngcủachủthầu”;“giảmgiálầncuối”;“chàogiáđặcbiệt”;“thiếtkếđặcbiệt”hoặcmộtcâunàođótươngtựsẽtạorađượcmongmuốnsởhữubấtđộngsảncủabạn.Hãydùngtrítưởngtượngcủabạnnhưngmọithứphảikhéoléođểđạtđượchiệuquả.

[xl]Cácnhàđầu tưbấtđộngsảncóxuhướngsuynghĩ rằngviệcmuahoặcbánbấtđộngsảnchỉlàcuộcđàmphánduynhấtvớimộtlầnchuẩnbị.Khôngđúngnhưvậy.Đólàmộtchuỗicólẽcủahàngtrămcuộcđàmphánvớirấtnhiềugiaiđoạnkhácnhau.Mỗimộtcuộcđiệnthoạilàmộtlầnđàmphán;mỗimộtláthưgửilàmộtvòngđàmphán;mỗimộtlầngiaotiếptrongthựctếlàmộtcuộcđàmphán.Vàcầnphảixửlýchúngriêngbiệtvớinhauđểcóđượckếtquảcuốicùnglàđiềubạnmongmuốn.Vídụ,mỗimộtlầngiaotiếpvớimộtđốitáctiềmnăng,mộtngườimua,mộtngườibán,hoặcbấtcứai,bạncầndànhthờigianchuẩnbịđểcó thểnhậnđượccâu trả lờimàmìnhđangtìmkiếm.

[xli]Mộthợpđồngđượckýkếtnhanhchóngviphạmrấtnhiềunguyêntắcđàmpháncơbảnvàhiếmkhilàmộtcáchtiếpcậnđúngđắn.Tuynhiên,đốivớimộtngườiđàmpháncókỹnăngvàkinhnghiệm,nhanhchóngkýkếtmộthợpđồngcóthểlàmộtvũkhílợihạiđểcóđượckếtquảđángnhẽsẽkhôngxảyranếuphíabênkiacóthêmthờigianđểxemxétcácyếutốquantrọng.Hãycẩntrọngtốiđakhiđẩynhanhtốcđộđàmphánvàthườngthìtốtnhấtvẫnlàđàmphántừtừ.

[xlii]Vìthếnếubạnđangđàmphánvềmộtkhubấtđộngsản,hãytheocácbướcnhưvậyngay cảkhi bạn có thểđãhài lòngvới giá và cácđiều

khoảnđưa ra.Vì trừkhibênkiađã thỏamãn lòng tự trọngcủahọ, họ sẽkhôngkýhợpđồng,hoặchọsẽtìmralýdotrìhoãnviệckýkếthợpđồng.Bạnphảithuyếtphụcrằnghọđangcóđượcmộtthươngvụhời.“Triếtlývềviệcđầutưthờigian”màtôithảoluậnvớibạntrongphầntiếptheocũngliênquantớiviệcdànhthêmlượngthờigianđểđiđếnkếtluậncuốicùng.

[xliii]Nếubạnmuốnmua,bánhoặcđầutưvàobấtđộngsản,phảinhớrằngngườitasẽsẵnsàngdànhthờigianchoaiđócóvẻthựcsựcảmthấyhứngthúởhọvàởthứmàhọđưarachàobán.Việccốgắngnhanhchóngcóđượchợpđồngsẽmangmột thôngđiệp tráingược tớingườimàbạnđangthươngthuyết.Tươngtự,sẽdễdànghơnnhiềuđểmộtngườibánbấtđộngsảnloạibạnkhỏicuộcchơinếubạnchỉchămchúvàogiábáncủabấtđộngsảnđómàkhôngquantâmđếnlịchsửcủanó,hoặcmụctiêucủachủsởhữu,lýdobánvànhữngđiềutươngtự.Càngnhiềucâuhỏiđượcđưaravàđượctrảlờitrongmộtthươngvụmuabánbấtđộngsản,bạncàngcóthêmnhiềuthôngtinhữudụngcầnphảimangtheotớibànđàmphán.Đưaranhữngcâuhỏivàthuthậpthêmthôngtincũnglàmvữngchắcthêmấntượngvềmộtsựquantâmkhôngngừngnghỉvàthậtlòng.Hơnnữa,vềmặtcánhân,nóđemlạisựhài lòngchongườibánhoặcngườimuavàsự thỏamãncủamỗicánhânlàmộtyếutốrấtcầnthiếttrongviệchoànthiệnbấtcứmộtthươngvụnào.Cuộcđàmpháncàngkhókhănvàthờigiandànhchonócàngnhiềubaonhiêu, sự thỏamãnmà hai bên có được đối vớimột chiến thắng đẩy khókhănsẽcànglớnbấynhiêu.

[xliv]Nguyêntắcnàycóliênhệvớinguyêntắc4:“Tránhmộtthươngvụvội vàng”. Nguyên tắc “đầu tư thời gian” cho biết một người càng dànhnhiềuthờigianđầutưvàomộtthươngvụ,sẽcàngítkhảnăngôngtahoặcbàtasẽtừbỏnó.Trongmộtcuộcđàmphán,bạncóthểsửdụngnguyêntắcnàyđểphụcvụcholợiíchcủamìnhbằngcáchbuộcbênkiadànhnhiềuthờigianchothươngvụhơn,vớinhữngyêucầuhợplývềthôngtin,đểcóđượcmộtcuộcđàmphánchậmvàkéodàivềmặt thờigian (khiphùhợp)vànhữngđiềutươngtựnhưvậy.Vìngườitaghétýtưởngphảiphíphạmthờigianvàocáigìđó,họsẽlàmmọithứcóthểđểcứuvãngiaodịchđó.Rấtkhóđểmộtaiđónóirằng“hãyquêntấtcảđi”vàbỏđisaukhiđãđầutưmộtlượnglớnthờigianvàcốgắngvàonó.

[xlv]đừngbaogiờquêntriếtlývềđầutưthờigiancóthểcũnglàmthayđổicácquyếtđịnhcủabạnnếubạnvàngườicủamìnhlànhữngngườiduynhấtdànhthêmthờigianvàcốgắngtrongđàmphán.Hãygiữcôngviệcmàbạnvànhómcủabạnlàmởmứccầnthiếtthấpnhấtvàhãyđểnhómđốitácdànhcàngnhiềuthờigian,tiềnbạcvànănglượngvàocôngviệcđóởmứcbạncóthể.

[xlvi]Đàmphántrongngànhbấtđộngsảnlàcôngviệcrấtkhókhăn.Vìmỗigóiđàmphánlàriêngbiệt,vềvịtrí,cảnhquan,địahình–tấtcảđềucó

đặctrưngriêngcủanó.Dovậy,mỗivụđàmphánbấtđộngsảncũnglàduynhất.

[xlvii]Đàmphánlàgì?TrongnhữngbuổihộithảocủatôiởtrườngđạihọcNewYork,nămnào

tôicũnghỏisinhviêncâunàyvàcóbacâutrảlờimàtôitâmđắcnhất.

1. Đólàmộtkhíacạnhcủacuộcsốngmàkhôngcóquytắcnàothốngtrị.Nói dối không những được cho phépmà còn được sử dụng thườngxuyên.

2. Đólàviệcchấpnhậnmộtnhượngbộnhưlàsựthaythếchođiềumàbạnthựcsựnghĩbạnmongmuốn.

3. Đólàchuyệnđitớimộtvùngđấttưởngtượngmàkhôngcóbảnđồchỉđường,trongđótấtcảcácbiểnbáovàchỉdẫnđềubịsailệchcóchủý.

[xlviii]Tuynhiên,bắtđầuphiênđàmphán,cácnhàđầutưbấtđộngsản(haybấtkỳaikhác)đềutậptrungvàonhữngmụctiêutrướcmắtsau:

[xlix]Mọingườiđềupháttriểnnhữngphảnứngcótínhtrựcgiácnhưlàkếtquảtừnhữngkinhnghiệmthuđượctrướcđó.Trongtrườnghợptrựcgiáccủabạnlàđúng,bạnsẽdầnnhậnracáchtinvàonótrongtươnglai,cònnếutrựcgiácmàsai,bạnsẽnhanhchóngtừbỏnóvàkhôngcònphạmsailầmnhưvậynữa.Kếtquảcủaquátrìnhlựachọnnhưvậylàviệchìnhthànhmộthệthốngtrigiácđángtincậymàbằngkinhnghiệmchobạnbiếtđiềuđó.

[l]Trongthựctế tôi luônluônbắtđầuvớimột loạtgiảđịnhvềmộtvụđàmphánbấtđộngsảnhayvềnhữngngườithamgiagiaodịch,nhưngtôilạicũng giả sử trường hợpmọi giả thiết kia đều sai. Lúc đó, tôi sẽ rất ngạcnhiênnếumộtgiảđịnhlàđúng.Tôiluônchorằngmìnhđanglàmănvớimộtngườirấtđángtincậy.

[li]Lợi thếđàmphán lànhữngnguồn lựcvàkhảnăngcó thểgâyảnhhưởngtớingườikhác.Lợithếđàmphánbaogồm:

[lii]Một nhà nghiên cứu danh tiếng trong lĩnh vực đàm phán đã tiếnhànhmộtcuộckhảosáttrongđógiámđốcđiềuhànhcáctậpđoànlớnđượcyêucầuđánhgiá,theomứcđộquantrọngnămphẩmchấtcầnthiếtđểmộtngườiđượcchỉđịnhthaymặthọđàmphán.

[liii]Họccáchứngxửlinhhoạt.Trongđàmphán,hiếmkhibạnđạtđượcchínhxácđiềumìnhmongmuốn.Gầnđạt tớiđiềuđóhay thỏa thuậnmộtphương án thay thế có thể chấp nhận được là tương xứng với một chiếnthắnghoàntoàn.

[liv]Câuhỏingungốcnhấtlàcâukhôngbaogiờhỏi![lv]NếuđểýbànlàmviệccủaDonaldTrump,bạnsẽthấymộtcuốnsổ

gáyxoắnnhữngcuộcgọiđiệnthoạivànhữngviệccầnlàm.Đólàmộtthóiquencầnthiếtvớiôngấy,vậythìtạisaolạikhôngcầnthiếtvớibạn.Hãytừbỏ ngay thói quen ghi chép những việc cần làm, số điện thoại hay nhữngthôngtinkháclênmặtsaumộtcáiphongbìhaynhữngtờgiấynhớmàbạncóthểđínhtùyýlênbấtcứthứgì;chúngthườngbiếnmấtkhibạncầnđến!

Mộtkỹnăngquantrọngkháclàtạoramộtdanhsáchcácvấnđềmàcầnđượclưutâmthườngxuyên.Khilàmviệcnhiềuhơntronglĩnhvựcbấtđộngsảnbạnsẽthấycácgiaodịchthoạtnhìncóvẻrấtgiốngnhauvàsẽlàrấtkhó,nếukhôngnóilàkhôngthểđểtheodõihiệntrạngcủamỗicuộcđàmphánmộtcáchriêngrẽ.Mộtdanhsáchđượccậpnhậtthườngxuyênsẽgiúpbạnrấtnhiều.

Mộtcôngcụhữuíchkhác là“danhsáchchúngtavàhọ”, trongđó thểhiệnvịthếcủamỗibêntrongquátrìnhđàmphán.Điềunàysẽlàmsángtỏhơnkhuvựcbấtđịnhđãđượcnhắctớiởtrên.Danhsáchnàyliệtkênhữngnhântốchínhtạorasựkhácbiệtcơbảngiữahaibênvànhữngquanđiểmcònmâuthuẫn-cầnđượcthươngthuyếttrựctiếpđểthúcđẩyvụgiaodịchnhằmđạttớimộtkếtquảchungđượccảhaibênchấpnhận.

Tôibổsungbêncạnhdanhsách“chúngtavàhọ”,cầncóthêmmộtdanhsách“dựtính”,trongđóliệtkêcáchthứcgiảiquyếtnhữngvấnđềnhấtđịnhhayphươngphápthuyếtphụcbênkiachấpnhậnmộtquanđiểmmới.Đâylàmộtcôngcụtrợgiúprấtcógiátrịvìnóbuộctôiphảitínhđếncácgiảiphápcóthểvàbiếnchúngthànhsựthật.

Đôilúc,giữacuộcđàmphántôikhuyênbạnnênchuẩnbịmộtthẻđiểmtrongđóbạnđề tên tấtcảnhữngngười thamgia,nhậnđịnhvai tròcủahọtrongđàmphánvàđánhgiáưunhượcđiểmcủahọ.Nógiúpbạnhiểuđượcmỗingườithựcsựmuốngì,bạncóthểđềnghịgìchohọ;họcóthểtácđộngtiêucựchaytíchcựctớivịthếcủabạntrongđàmphán.

Nhữngmẹonàykhôngphảilàtấtcảnhữnggìcầnthiếtnhưngnósẽlàcơsởđểbạnxâydựngcáchthứctổchứcvàsắpxếpthôngtincủariêngmình.

[lvi]Mọingườiđềumuốncáimàhọkhôngthểcóhaycáimàngườikhácmuốn.

[lvii]Sựthỏamãn.Mọingườithamgiađàmphánđềucó“nhucầuđượcthỏamãn”.Mọingườimuốn tin rằnghọđã tiếnhànhmột cuộcđàmphánthànhcôngvàđãthắnglợiquarấtnhiềunhượngbộcầngỡ.Đểthỏamãnnhucầunày,bạncầnthểhiệntháiđộgiằngcomộtchút.Hãytỏrakiênquyếtvớitừngnhượngbộdùnókhôngquantrọngmấysovớibạn.

[lviii]Mọingười thường có sợhãi bẩm sinh khi thấy sự vượt trội củangườikhác.Mặcdùviệcthểhiệnkiếnthứccủabạnvềmộtvấnđềcốtyếulàrấtquantrọng,nhưngđôikhi,bạnphảitỏrađừngquákhônngoankẻokhiếnngườikhácengạiphảiđàmphánvớibạn.

[lix]Mọingườiđềutinrằng“Lòngtốtxứngđúngđượcđềnđáp”.“Ởhiềngặplành”và“Mỗilầnchođilàmộtdịpnhậnvề”-đâyđượccoilàcách làmănđẹp, có trướccó sau.Tôi rấtđồngývới triết lýnày.Tuynhiên,ởđâykhôngnhấtthiếtlàtraođổingangbằngnhau,nhiềukhichỉlàsựđềnđáplại.Sẽkhôngcógìđểnóinếunhưnhấtđịnh“vậtmàbạnnhậnlạiđược”phảinganggiávới“thứđãchođi”.Giữquanđiểmnàynhưnghãyđểcáncânnghiêng theohướngcó lợichobạn.Phíađốitácsẽcảmkíchvìlòngtốtcủabạnmàquênviệcđođếmlợiíchtrongtraođổi.

[lx]Mộtđiềucóthểlàmđốiphươngởthếbấtlợilàkhihọtừchốilờiđềnghịcủabạnđểchấpnhậnmộtlờiđềnghịkháchờihơn,nhưnghọlạithấtbạigiữachừngvàphảiquaylạivớiđềnghịbanđầucủabạn.Trongtrườnghợpnhưvậy,bạncầnnhấnmạnhlợithếcủamình.

[lxi]Ápdụngphongcáchđàmpháncủachínhbạnlàrấtquantrọng.Mỗingười cómột cá tíchvàphong cáchđàmphán riêng.Nếubạn cố tìnhbắtchướcbấtcứai,mọingườisẽcócảmgiácrằngbạnđangchegiấusự thậtbạnlàaivàlàngườinhưthếnào

[lxii]Đừngquá tinvàonhữnggiảđịnhcủabạn.Nếukhởiđầubạnchorằngtấtcảgiảthiếtcủabạnđềusaithìbạnsẽkhôngbaogiờbịthấtvọng

[lxiii]Chấp nhận ngaymột lời đề nghị là điều dại dột. Hãy biết kiênnhẫn.Hãy nhớ rằng đối phươngmuốn có cảm giác hài lòng sau khi đàmphán.Nếuđạtđượcmọithứquádễdàng,họsẽnghingờrằngcólẽhọđãhớtrênbànđàmphán.

[lxiv]P.O.S.T[lxv]Tổngkếtsauđàmphán[lxvi]Nhữngbíquyếtđàmphánquađiệnthoạibạnnênbiết:[lxvii]Chìakhóadẫnđếnthànhcôngtrongđàmphánđiệnthoại làhọc

cáchlắngnghe!Khibạntrảlờimộtcuộcgọi,chỉcầnhỏiđốitác:“Mụcđíchcủacuộcgọinàylàgì?”.Sauđóhãythưgiãnvàchỉcầnlắngnghecẩnthận.Nếubạnkhôngnói,phíabênkiachắcchắnsẽphảinói.

[lxviii]Nêngiànhchohọmộtconđườngcóthểquaylạibànđàmphánđểthỏathuậnlạimàkhôngbịmấtmặt.

[lxix]Cáchđơngiảnđểphávỡtìnhtrạngbếtắclàthayđổivấnđềgâybếtắcvàchuyểnnósangmộtlĩnhvựckhác.

[lxx]Hầuhếtmọingườiđềucốgắnggiảiquyếtnhữngvấnđềchínhyếuvàophútchót.

[lxxi]“Tiếnhànhđàmphánthựcsựvàophútchót!”[lxxii]Nếubạnnóivớiđốiphương:“Ngàihẳncóthểlàmđiềuđótốthơn

thế” thì phả ứng thường thấy của họ sẽ là sửa đổi theo hướng của bạn.Nhưngnếubạnlạinóithếmộtlầnnữa,họcóthểđixahơn.Cầnlưuý,bạn

khôngbaogiờđượcchỉrarằngbạnsẽchấpnhậnnhữngthayđổicủahọ.Bạnchỉmuốnxemcòngiảiphápnàotốthơnthếkhông.

[lxxiii]Mộttrongnhữngbàihọcdànhchocácnhàđầutưnhỏlàhãytìmmọicáchcó thểkhiếnbấtđộngsảncủamìnhcóđượcnhiềuchứcnăngsửdụng,điềunàysẽgiúphọkiếmđượclợinhuận.

[lxxiv]Bài họcdành cho cácnhàđầu tưnhỏ (đểnhắc lạimột ý trongchương1)làbạnkhôngnênđánhgiáthấpgiátrịcủacácmốiquanhệtốtnếubạncóýđịnhtrởthànhnhàđầutưbấtđộngsảnlâudài.

[lxxv]CácnhàđầutưnhỏnênhọctậpTrumptrongviệcnắmbắtthôngtinvềnhữngưuđãicủachínhphủtrongviệcpháttriểnhaycảitạokhuđất.

[lxxvi]Sựđộcđáo, lộng lẫy,xahoa lànhữngđặc trưngcủabấtkỳbấtđộngsảnnàocủaTrumpmàmọingườiđềucóthểcảmnhậnđượckhibướcchânvào

[lxxvii]Bíquyếttừthựctếápdụngchobấtkỳquymônàocủabấtđộngsảnlàbạnhãytạorasựnổibật.Đólàgiátrịđượcnhậnthức.

[lxxviii]Điềugìlàmchotòanhàhấpdẫn?Cóthểlànhữngđồđạclàmbằngđồngthauđượcđánhbóngkỹhoặcnhữngđườnggờởcửaravàohoặccóthểlàloạigỗsửdụngchocửaravào.Cũngcóthểlàdịchvụbảodưỡngkịpthờihoặcsửachữacửasổkhimọingườicónhucầu.Chiphínàykhôngquátốnkém.Đâylànhữngviệclàmthôngminh,mangtínhsángtạobạncóthểápdụngmàkháchhàngcóthểnhậnthấyđược.

[lxxix]“Hãyđầutưtiềnvàonhữngnơimàkháchhàngdễnhìnthấy”[lxxx]Nhữngnhàđầutưbấtđộngsảncầntựhỏimình:“Tôicóthểlàm

gìvớimảnhđấtcủamìnhđểtạorasựkhácbiệtsovớicủangườikhác”.Câutrảlờilàhãycốgắngtránhlàmnhữngviệcthôngthườngvàphảiđemlạichokháchmuahaykháchthuênhiềuhơnnhữnggìhọmongđợi.

[lxxxi]Bạnhãycốgắng tạo ra trầnnhàcaohơn trongdựáncủamìnhnếungânsáchchophép.

[lxxxii] “Đừng đầu tư tiền vào những nơi mà mọi người không nhìnthấy”

[lxxxiii]bếpvànhàtắmlànhữngphòngquantrọngnhấttrongmộtcănnhàhaycănhộ.Khiđầutưthêmtiềnvàokhubếphoặcnhàtắmthìbạnsẽcóđượcgiáchothuêhaygiábáncaohơn.

[lxxxiv]Bàihọcởđâylàhãytìmracáchthứcđầutưcóhiệuquảđểgâyấntượngchokháchmuavàkháchthuê.Bạncóthểbỏrachiphícaohơnmộtchútsovớiđốithủcạnhtranhnhưngnếuviệclàmnàygiúpbạnbánhaychothuêvớigiácaohơnthìnócũngđángđồngtiềnbỏra.

[lxxxv] Bạn hãy lấy số trung bình giữa lòng nhiệt tình và thực tế tàichínhtrongdựán,nếukếtquảthuđượcđápứngđượcsựmongchờcủabạnthìhãytiếnhànhdựán.

[lxxxvi]ChínhthựctếrằngTrumpđãgiànhnhiềuthờigianvàtiềncủa

đểquantâmđếnvănhóachâuÁ,đãthuhútngườidânchâuÁđếnvớitòanhànày.SựnhạycảmcủaTrumptrongviệcđápứngnhữngyêucầuđặcbiệtcủangườidânchâuÁlàmộtđiềuđánghọctập.

[lxxxvii]Trong bất kỳ vụ thương lượng bất động sản nào, điều quantrọnglàbạnphảixácđịnhđượckháchhàngmụctiêucủamìnhvàphảitậptrungsựchúývàoviệccungcấpchỗởchohọ.

[lxxxviii]Điềunàycónghĩalànếubạnnảysinhranhữngýtưởngmớithìbạnphảixemýtưởngnàycóphùhợpvớinhữnggìmàkháchhàngmongmuốnkhông.Sự thànhcông trongngànhkinhdoanhbấtđộng sản cómốiquanhệ trực tiếpvớiviệcbạnđưaranhữngquyếtđịnhđúngthờiđiểmvàviệcbạnthayđổiđểcóthểphùhợpvớisựthayđổitheothờigiancủahoàncảnh.Bạnphảiquantâmđếnmọi thứxảyra trongnềnkinhtếđịaphươngmìnhvàmôitrườngbấtđộngsảnvìđiềunàycóthểảnhhưởngđếnquátrìnhđưa ra quyết định.Nhữngnhàđầu tưbất động sảnnhanhnhạy, cũngnhưnhữngnhàdoanhnghiệpnóichung,phảiluônluônlinhhoạt.

[lxxxix]Vaymượn tiền, dù lấy từnhữngnhàđầu tư, gia đình, bạnbèhoặcmượn từ những người cho vay lãi, làmột trong những yếu tố quantrọngnhấttrongbấtkỳgiaodịchvềbấtđộngsảnnào.Việcsửdụngkhoảntiềnđivayđểmuabấtđộngsảnphụcvụchomộtvàimụcđích:Hỗtrợbạnvềmặttàichính,giúpbạncókhảnăngmuanhiềuhơn,thườnglàtừ20đến30lầnthứmàbạncóthểmuabằngtiềnmặt.Điềunàygiúpbạnkhôngphảicôngkhaitoànbộgiátrịtàisảncủabạn.Vàsốtiềnchitrảlợitứcchokhoảntiềnvaygiúpbạngiảmsốtiềnphảiđóngthuếđángkể.

[xc]Nếuanhđã tạođượcuy tínvàsự tin tưởng,cácngânhàngsẽsẵnsàngchobạnvaytiền.Tuynhiên,hầuhếtcácnhàđầutưmớichỉcốgắngvayđượctiềnkhicần.Đólàmộtsailầm.Chínhlúcbạnkhôngcầntiềnmớilàlúcngânhàngcóxuhướngchobạnvaynhất!Khitìnhtrạngtàichínhcủabạntốt,rủirocủahọsẽthấphơnvàbạnlàmộtngườiđivayhấpdẫntrongmắthọ.Khibạnthựcsựcầnmộtkhoảnvay,ngườichovaysẽhỏibạnrằngtạisaobạncầnkhoảnvayđóvàsẽđưarađánhgiáriêngcủahọvềlýdobạnđưara.Đừngđểchocácngânhàngthựchiệnđiềunày.Đừngđểchongânhàngquyếtđịnhthaybạn.Côngviệccủahọlàchovaytiềnchứkhôngphảilàthựchiệncáchợpđồngvềbấtđộngsản.Vềbảnchất,họlànhữngngườibảothủ.

[xci]Bấtcứsựgiúpđỡnàotừbấtcứnguồnnàođềutốthơnlàbắtđầuvớiđôibàn tay trắng.Hãydành thờigianxâydựngmộtmạng lướinhữngngườicóthểgiúpbạnbiến“không”thành“có”.

[xcii]Nếubạnchorằngmộtkhoảnvaythếchấpcómứclãisuấtthayđổilàdànhchomình,hãycốgắngthươnglượngđểcóđượcmột“mứclãitrần”(vídụ,tỷlệlãisuấtcaonhấtmàbạnbắtbuộcphảitrả).

[xciii]Đừngthựchiệnđầutưlâudàivớicáckhoảntiềndùngchongắn

hạn.Dođó,khianhcómộtkhoảnvaythếchấp,hãythươnglượngvềquyềnkéodàihạnvayngaycảnếucóthêmđiềukhoảnvềmộtkhoảnphụphíđểbạncóquyềngiahạn

[xciv]Hãynhớrằngnếubạn thànhcôngvớidựánđầu tiên, tiếng lànhđồnxavàsẽdễdàngcóđượccácnhàđầutưthamgiavàodựántiếptheocủabạnhơnvìkhôngcógìcóthểđemlạithànhcônghơnsựthànhcông.

[xcv]lượngtiềndocácđốitácphùhợpcungcấpsẽlàmchoviệccấpvốnchodựándễdànghơn.Khingườiđivaycàngđầutưnhiềuvốnhơn,ngườichovaysẽcàngcảmthấyantoànhơn

[xcvi]Dưới đây làmột sốnhữnghướngdẫn cơbản choviệc thiết lậpmốiquanhệ:

[xcvii]Mộtđiềukháccầnnhớkhiđầutưvàobấtđộngsảnlà“đừngbaogiờcốgắngđạtđượcđiềugìđómàkhôngphảitrảtiền;hãyluôntrảgiáchođiềuđó”.Điềuđối lập luôn luônđúng: “Đừngbaogiờ chokhôngcáigì”.Nếuaiđónóivớibạn:“Tôisẽlàmđiềunàychẳngvìgìcả”.Cóthểnhữnggìhọlàmchẳngcógiátrịgìcả!

[xcviii]bạnphảisốngtrongkhubấtđộngsảnđượcđemthếchấpítnhấtmộtnăm.

[xcix]Hãykhởiđầu:CácchươngtrìnhchovaycótácdụnghỗtrợlớnđốivớiChủđầutư–Nhữngngườicưtrú

[c]Vềmặt truyền thốngmànói,cácgiá trịbấtđộngsản tăngvới tỷ lệtươngđươnghoặcvượtmứclạmphát.Bấtđộngsảnlàmộtthứhànghóacógiớihạnvàmỗimộtmứcgiáđưaralàduynhất

[ci]Đừngnghĩrằngbạncóthểlàmmọithứ.Xungquanhbạnlànhữngchuyêngiavàbạnsẽbớtđượcnhữngphiềntoáivàthậmchítiếtkiệmđượccảtiềnbạcnữa.