charla a ensa

CHARLA A ENSA

SOBRE

PROMOCIÓN u COMUNICACIÓN

29 SET 2015

Mgtr. Mirko Merino Núñez Director Escuela de Administración _Universidad Señor de Sipán

Gerente general CHICLAYO IN

Miembro Asociacion Peruana de Marketing

Miembro Asociación Peruana Customer Relatioship Management

Miembro Asociación Peruana de Consumidores

Miembro Colegio de Administradores

[email protected]

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Mirko Merino 978712461

Documentos comerciales realizados

pueden descargar en

http://www.slideshare.net/mirko_merino

Mirko Merino 978712461 3

http://www.youtube.com/user/MIRKOMERINO

Un canal, donde encontraras videos de

negocios, investigación de mercados,

marketing, planes de negocios, personal,

etc.

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http://www.youtube.com/user/MIRKOMERINO

¿ tú que amas?


¿ Amas a ENSA?


hacemos UN CONCEPTO DE

COMUNICACIÓN de ENSA


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Dr. (c) Mirko Merino 11

Marketing Mix

Producto

Precio

Plaza

Promoción

12 Dr. (c) Mirko Merino

DEFINICIONES



CAMPAÑA "TENDENCIAS”

DE TRES SEIS CINCO PUBLICIDAD PARA ÓPTICAS GMO.

LA CAMPAÑA ES VÁLIDA PARA TODA LA REGIÓN.


Ficha Técnica Ópticas GMO

Cliente: Ópticas GMO

Campaña: TENDENCIAS

Agencia: TRES SEIS CINCO Publicidad

Director Creativo: Julio Olguín

Creativo: David Maxi

Casa Realizadora: 7 Samurai

Director: Israel Cavero - Canchita

Post Producción: Tiempo Real

Audio: Digital Audio

Locutor: Mauricio Martínez

Modelos: Imke Barthel, Christian Hermann, Mariana Larrabure


CAMPAÑA "TENDENCIAS”

DE TRES SEIS CINCO PUBLICIDAD PARA ÓPTICAS GMO.

LA CAMPAÑA ES VÁLIDA PARA TODA LA REGIÓN.

Fue una comunicación con derechos regionales pues los spots estarán

en las tandas de países como Colombia, Chile, Ecuador y obviamente

en nuestro país.

La propuesta creativa que el combo liderado por Julio Olguín ha

desarrollado es una historia de acción que se sitúa en al aeropuerto,

donde 3 personajes son perseguidos para saber que llevan dentro de

sus maletines. “Ellos llevan lo último, la novedad, lo que “todos”

(incluida la competencia) quiere saber: las nuevas tendencias en lentes

oftálmicos y de sol; Animal Print y Metalizados.

Los comerciales fueron producidos y realizados por 7Samurai Cine y

dirigidos por nuestro viejo conocido, Israel Cavero, mejor conocido

como Canchita. En FilmsPerú tenemos ambos spots.

La promoción


Es toda aquella actividad y/o material que induce al consumidor a la compra de un producto. En esta

variable, los métodos más utilizados son: la publicidad, la venta personal y la promoción de

ventas.

Dependiendo de la política de promoción que se implante, se estará tratando a tres niveles: empresa,

mercado y distribución. Veamos cuales serían los objetivos de cada uno de los niveles.

La promoción es la parte de la

mercadotecnia que se encarga

de informar, asistir y persuadir a

los consumidores sobre la

existencia de un producto,

servicio u organización,

mediante un proceso de

comunicación que se establece

entre el proveedor y el

consumidor.


La promoción se le puede

denominar también como el

acercamiento de convencimiento

al consumidor de forma directa y

personal, por medio del

ofrecimiento de valores e

incentivos adicionales al

producto.


Las promociones incrementan las ventas con más rapidez que la publicidad. ( Se refiere a corto plazo )

Las promociones no dan nuevos compradores por periodos largos en los mercados maduros, debido a que atraen principalmente a los consumidores dispuestos a aceptar la oferta y que cambia de una marca a otra a medida que hay promesas disponibles.

Los clientes pueden cambiar la marca en el momento debido a la promoción.


CARACTERISTICAS



Es una actividad temporal

Recurre a una gran cantidad de acciones diferentes

Estimula de forma directa la demanda a corto plazo

Se realiza esporádicamente

Se obtienen resultados inmediatos

Va dirigida a mercados específicos

Se basa en ofrecer incentivos materiales o

económicos por medio de la adición de valor de los

productos y servicios que promueve.

OBJETIVOS


OBJETIVO DE LA PROMOCIÓN

Invitación

Comunicación Incentivo

Promoción


OBJETIVO DE LA PROMOCIÓN

COMUNICACIÓN.- Se gana atención y a menudo provee

información que puede conducir al consumidor hacia el producto

INCENTIVO.- Se agrega alguna concesión, inducción o contribución

diseñada para dar un valor adicional al que tiene el producto en un

principio.

INVITACIÓN.- Se incluye una invitación para comprometer al

consumidor a que se compre en ese momento.


Objetivos de la promoción en la:

A nivel

de empresa

Liquidar elevado stock de productos

Conseguir mayor liquidez a corto plazo

Cerrar el paso a la competencia

Incentivar al equipo de ventas, facilitando sus pedidos

Incrementar las ventas, para conseguir mayor productividad y rentabilidad



A

nivel del Mercado

Inducir a la prueba de un producto

Acelerar el habito de consumo luego de probado el producto

Sugerir nuevos usos o empleos del producto

Incrementar la frecuencia del consumo

Incrementar la participación en el mercado

Identificar y atraer nuevos clientes .

Influir en los consumidores

rescatando a los que por alguna razón abandonaron a marca; asegurando a los indecisos

que podrían abandonarla; y manteniendo la fidelidad hacia el producto



A

nivel

de

distribución

Extender los canales

Mejorar la exhibición en el punto de venta, obteniendo mejores espacios y una mejor exposición del producto

Influir en los niveles de stocks de la distribución

Acelerarla rotación de los stocks en el punto de venta

Mejorar la imagen de la marca en los distribuidores.

Generar mayor tráfico en el punto de venta


DEFINICIONES DE MEZCLA PROMOCIONAL


“Combinación específica de herramientas de publicidad , promoción

de ventas, relaciones públicas, ventas personales y marketing directo

que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad y

marketing”

Busca comunicar, informar y persuadir al cliente y otros

interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas

etc., para el logro de los objetivos organizacionales.

Es el conjunto de herramientas o variables de comunicación

utilizadas por las organizaciones para comunicarse con sus

mercados, en busca de sus propios objetivos.


La elección y uso de estas herramientas, por lo tanto, debería considerar tanto

coherencia con dichos objetivos, como entre sí para lograr sinergias.

DEFINICIONES DE MEZCLA PROMOCIONAL


Mix comunicacional o promocional

Merchandansing

1. La promoción de ventas.



1. La promoción de

ventas.

Es una herramienta o

variable de la mezcla de

promoción (comunicación

comercial), consiste en

incentivos de corto plazo, a

los consumidores, a los

miembros del canal de

distribución o a los equipos

de ventas, que buscan

incrementar la compra o la

venta de un producto o

servicio.

Promociones al consumidor

Muestras gratis, que resultan de mucha utilidad ara la

introducción de nuevos productos (si es dirigido únicamente al mercado meta)



Premios que acompañen la compra del producto

Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base



Demostraciones, con lo cual se muestran los distintos usos

del producto



a) Ofertas especiales o rebajas del producto


Dr. (c) Mirko Merino Núñez

Promoción de ventas

“FUISTE” DE PUBLICIS PARA MOVISTAR

El producto se veía venir.

Quien no le ha dedicado canciones a

alguien para decirle tantas cosas;

sobre ese punto de partida, el

producto se llama Dedicatorias de

Movistar y son diferentes canciones

que se pueden enviar de celular a

celular con los más variados motivos.

Publicis, con la DGC de César de María; Marco

Llontop como DC y Beto Matsumoto como DA, le

dieron soga al tema de la ruptura. “Fuiste” ilustra

perfectamente cuando pasas a la condición de

historia pasada en la vida de una chica. Y con

canciones que todo el mundo recuerda, canta y

hasta baila; en este caso una de Libido y otra, la del

“choteo definitivo”, es de Daddy Yankee. El spot fue

dirigido por Jose Zelada de Tunche Films.

FICHA TÉCNICA MOVISTAR “FUISTE”

Agencia: Publicis

Cliente: Movistar

Producto: Dedicatorias

Motivo: Fuiste

DGC: César de María

Director Creativo: Marco Llontop Loyola

Director de Arte: Alberto Matsumoto

Director de Cuentas: Loretta Giribaldi

Ejecutiva de Cuentas: Claudia Sotomarino

Producción Agencia: Javier Correa

Realizadora: Tunche Films

Director: Jose Zelada

Productora Ejecutiva: Rossana Guazotti

Audio: Artisan

Música: Libido - Daddy Yankee

Guía para elaborar campañas

de ofertas y promociones.

1. Define tu objetivo.

2. Determina tu público meta.

3. Selecciona el tipo de promoción.

4. Haz una proyección financiera.

5. Elige la mecánica.

6. Elabora materiales promocionales.


Guía para elaborar campañas de ofertas y promociones.

1. Define tu objetivo. Define qué quieres obtener:

• Movilizar inventario de stock,

• vender más,

• aumentar el valor de las compras,

• promover tu establecimiento entre los consumidores,

• aumentar la frecuencia de compra.

Procura que estos objetivos sean medibles, realizable,

realistas y específicos.



2. Determina tu público meta. No puedes hacer una promoción sin saber a

quién va dirigida como clientes nuevos, actuales o de la competencia.

También deberás definir el perfil de esos posibles consumidores a partir de

variables como:

• edad,

• género,

• nivel socioeconómico,

• sector demográfico,

• etcétera.

Recuerda que esto te servirá para establecer el tipo de promoción. Por

ejemplo,

• las promos „pull‟ animan a los vendedores o promotores a ofrecer el

producto al cliente;

• mientras que las „push‟ van enfocadas a que sea el consumidor quien

busque el producto en la tienda.




A partir del público meta, identifica qué tipo de

promoción es el mejor.

Hay varias opciones:

• ofertas y descuentos;

• regalos

• muestras gratis;

• tarjetas de lealtad;

• concursos y sorteos;

• descuento del IGV, etcétera.


Guía para elaborar campañas de ofertas y

promociones.


Haz números, números y más números.

De otro modo, corres el riesgo de perder mucho dinero.

Analiza con tu departamento de finanzas y de

mercadotecnia hasta qué punto es posible reducir el

margen de utilidad en la promoción que planificas.

Estudien el costo-beneficio de las acciones.



promociones.


Define el procedimiento de la promoción.

Sé claro y apégate a las recomendaciones de la Ley del Consumidor

(deja todo por escrito, por ejemplo:

• en qué consiste,

• quién puede participar,

• cómo participar,

• duración,

• beneficio,

• exclusiones, etcétera).



promociones.

6. Elabora materiales promocionales.

Dependen del presupuesto de mercadotecnia.

Abarcan carteles, folletos, publicidad en punto de venta

y flyers entre otros.

También puedes considerar una campaña de correo

directo, redes sociales o, si tu cartera lo permite, medios

masivos.


EJERCICIO GRUPAL:

HACER UNA CAMPAÑA PROMOCION DE

VENTAS.

1. Define tu objetivo.

2. Determina tu público meta.




6. Elabora materiales promocionales: Afiche promocional

2. Venta Personal.


2. Venta Personal. Es la venta directa a un comprador potencial.

Es una presentación personal cara a cara o por medios modernos de telecomunicación como el teléfono.

Esta venta puede dirigirse a un intermediario o aun consumidor final. En esta actividad comercial es donde mas dinero se invierte.


3. La publicidad


3. La publicidad es una técnica de comunicación comercial que

intenta fomentar el consumo de un producto o servicio a través de los medios

de comunicación. En términos generales puede agruparse en above the

line y below the line según el tipo de soportes que utilice para llegar a su

público objetivo.

A través de la investigación, el análisis y estudio de numerosas disciplinas,

tales como la psicología, la sociología, la antropología, la estadística, y

la economía, que son halladas en el estudio de mercado, se podrá desarrollar

un mensaje adecuado para el público.



Above the line (ATL, „sobre la línea‟); medios convencionales

Anuncios en televisión: Publicidad realizada a través de cadenas de

televisión, bien a través de spots, patrocinios, microespacios temáticos.

Es un medio caro y de gran impacto. Sólo utilizable para productos o servicios

de amplio consumo. Se han introducido nuevas fórmulas como el patrocinio de

programas o recomendación de presentadores (placement). Es sin lugar a

dudas el ATL más poderoso.

Anuncios en radio: Desplazada en relevancia por la televisión, mantiene un

público que por necesidades concretas o preferencias subjetivas escuchan el

medio fielmente.

Anuncios en prensa: Medio muy segmentado por su naturaleza:

existen revistas de niños, jóvenes, mujeres, profesionales, etc. Se trata de un

medio leído por personas que gustan de información por lo que la publicidad

puede ser más extensa y precisa.


Below the line (BTL, „bajo la línea‟); medios alternativos

Product placement: Es la presentación de marcas y productos de manera discreta en programas de

T.V. o series, noticieros y similares.

Anuncios en exteriores: Vallas, marquesinas, transporte público, letreros luminosos, «unipole»,

vallas prisma, etc. Debe ser muy directa e impactante, «un grito en la calle».

Anuncios cerrados: Anuncios desarrollados para exhibirlos en medios específicos tales como

videojuegos o películas.

Anuncios en punto de venta: Se realiza por medio de displays o visualizadores, muebles

expositores, habladores, carteles o pósteres, etc., que se sitúan en el lugar en el que se realizará la

venta. Es un refuerzo muy importante pues es allí donde se decide la compra. Generalmente, se

utilizan como BTL o complemento de campañas publicitarias y promociones en marcha.

Publicidad online ó Anuncios en línea: Anuncios que están estratégicamente ubicados, en un sitio

web o portal, como: foros, blogs o páginas dedicadas. Se pueden presentar en

banners|Banners,Google adwords Google adSense, MicroSpot, entre otras. (La web 2.0 ha llevado a

un nuevo nivel a este medio).

4. Relaciones Publicas.


4. Relaciones Publicas.

Es una serie de actividades de comunicaciones, cuyo objetivo principal es el de crear una imagen positiva de una empresa y de sus productos.


5.- Mercadotecnia Directa.


5.- Mercadotecnia Directa. Se realiza usando bases de datos para llegar al consumidor con eficiencia.

Las actividades de mercadotecnia directa son correo directo, tele marketing y cibermarketing.


6. Merchandising


6. Merchandising

Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten presentar el producto o servicio en las mejores condiciones al consumidor final.

El merchandising intenta hacer el producto atractivo y al alcance del cliente en el momento.


7. Promoción en el Punto de Venta


7. Promoción en el Punto de Venta

Son todas las actividades que permiten

comunicarse con los consumidores con el

propósito de influir en su decisión de

compra en el momento en el que va a

tomarla.

Informar Inducir

Consumidor 72 Dr. (c) Mirko Merino

ESTRATEGIAS DE PROMOCION


Las estrategias

Las estrategias pueden estar dirigidas tanto al consumidor como al distribuidor, dependiendo de cual sea elegido.



Estrategia de promoción

Promoción

Al consumidor

Muestras gratis

Premios

Demostraciones

Ofertas especiales

Al distribuidor

Conseguir distribuidores

Incrementar las ventas

Elevar el nivel de inventario

Publicidad Estrategia creativa

Demanda Primaria

Demanda Selectiva

Estrategia de medios

Frecuencia

Alcance

Venta personal Fuerza de ventas propia

Distribuidores