change management по русскикак добиться внедрения изменений?

эта презентация доступна

http://www.slideshare.net/bernerandstafford

год создания: 1997

консалтинговая компания Berner&Stafford

деятельность: консультирование в области управления продажами

+32%

+120%

+58%

+130%

+42%

6

+ 100%: 3 составляющих успеха

разумные решения +25%

качественное внедрение +50%

управленческое терпение +25%

решения

звонки, звонки, звонки

«охотники» и «фермеры»

разумные решения

вертикаль власти: план – контроль

технология работы (бизнес-процессы)

комплектование подготовка мотивация

адаптивная организационная структура

адекватная автоматизация

разумные решения. ключевые акценты

детализация решений

баланс решений

долой делегирование

технология работы

сбор базы данных

определение потребностей/ожиданий

портрет клиентакоммерческое предложение

мероприятия, для создания заинтересованности

лидогенерацияквалификация запроса

установление контакта

работа с возражениями

оценка удовлетворенности

получение рекомендаций

cross-sale

выставление счета

контроль дебиторки

обучение клиентахолодный контакт

технология работы.

привлечениевходящее

привлечениеисходящее

обсуждение сделки

обслуживание

развитие

запрос сделка

возможные причины специфичности процессов

сегмент клиента ценность клиента

￫ текущая ￫ потенциальная

лояльность клиента текущее состояние воронки продаж текущая квалификация и опыт персонала специфика продаваемого продукта

планирование (цели и KPI)

финансовые показатели

воронки продаж

нормативы

бюджет персонала

▼

▼

▼

KPI

KPI

контроль

стандартыизмерениерешения

контроль. измерения

показатели инструмент источник

финансовые показатели ERP данные учета

воронки продаж CRM отчет менеджера

нормативы по контактам CRM отчет менеджера

отчет менеджера - ежедневно

внедрение

качественное внедрение: основной секрет

12 недель

2 недели

качественное внедрение: шаги к успеху

20

инструкцииинструкт

ажэкзамен

адаптация людей

общий регламент

этапы

сегментация описание процессов

KPIотчеты

сценарии контактов

инструкции для каждой должности (роли)

памятки для смежных подразделений

описание процессовсобрать информацию и описать процесс «как есть»

оптимизация процесса

выделить зоны оптимизации

принять решение по изменениям процесса

утверждение KPI

формирование отчетов"воронка" продажа услуг и решений

этап количество % план % фактзапрос 230 100% 100%ПВ / ОП 200 80% 87%РП 160 60% 70%КП 80 30% 35%договор 36 15% 16%

0% 20% 40% 60% 80% 100% 120%

запрос

ПВ / ОП

РП

КП

договор

Представление продукта

Определение потребности

Представление коммерческого

предложения

Согласование коммерческих

условий

Оформление коммерческих

условийОтгрузка Оплата

Факт Факт Факт Факт Факт Факт Факт

5.11, 10.11 10.11, 13.11, 20.11 24.11, 26.11 27.11

План План План План План План План

28.11 3.12

Факт Факт Факт Факт Факт Факт Факт

20.11 21.11, 25.11

План План План План План План План

Факт Факт Факт Факт Факт Факт Факт

28.09 15.10, 17.10 20.10, 5.11 22.10, 25.10, 25.11

План План План План План План План250 000

Иванов А. Алтай-Кокс ДК Проектная 30.10

Иванов А. Алтайполиметалл ДК Быстрая 20.11 30.11

15.12

Менеджер

Этапы продажиПлановая

дата поставки

Сумма сделки, q

350 000

Тип продажиДата

получения запроса

КлиентЖизненный

цикл

50 000

Гусев Р. ЧТПЗ ДК Проектная 21.09

инструкции

как донести инструкции до сотрудников?

27

объяснить

приказать

убедить

проверить

кто здесь босс и проводит инструктаж?

28

терпение: не мешайте себе дойти до цели!

29

страхи и соблазны

30

много времени на управление да, это ваша работа

сотрудники разбегутся пилотная группа / обучение

сильный стресс для сотрудников плавное повышение KPI

«звезды» будут саботировать привлечь к разработке

ой, новая идея запиши в ежедневник

с чего начать?

готовы к изменениям? ждете КП? старт до проектной оценки (free)

презентация для ваших партнеров и коллег

интересна оценка экспертов: диагностика управления продажами(charge)

спасибо за внимание!

(495) 927-01-48

www.bernerandstafford.ru

http://salesdrive.guru/