cetelem observador 2010 auto: situacion de los concesionarios españoles

y en Europa,

¿una tendencia

Low Cost?

> Nuevo entorno, nuevas preferencias: el mercado del automóvil español cambia

El Observadordel Automóvil 20

10

Cubierta.qxd:Cetelem 2 parte 19/7/10 19:08 Página 61

La situación de los concesionarios deautomóvil en España

Una gran mayoría de consumidoresperciben que la subida del precio de losautomóviles ha sido mayor que la delresto de bienes y servicios, pero losconcesionarios no están de acuerdo condicha afirmación, y así lo afirman el 82%de profesionales encuestados. El tema de los precios, tal y como hemoscomentado al comienzo del estudio, esmuy complejo y son varias lasinformaciones manejadas por losexpertos, de tal manera que en función

de las variables utilizadas, los datosvarian.

En nuestra opinión, los hogaresespañoles tienen en cuenta no sólo elprecio de compra, sino el resto de gastosasociados al mantenimiento del vehículo(combustible, reparaciones, etc…), endefinitiva el porcentaje total delpresupuesto familiar que tienen quedestinar a todo lo relacionado con elautomóvil.

Por otro lado la respuesta de losconcesionarios es totalmente normal,pues estos se basan en sus precios deventa al público, los cuales han bajadonotablemente en los últimos años,debido a la crisis económica, que haimpactado notablemente en este sector,siendo uno de los más afectados,registrando fuertes caídas de dos dígitos.

Opinión de los expertos del sector respecto a las opiniones de los consumidores

Los consumidores españoles han manifestado que los precios de los automóviles han aumentadomás rápido que el de otros bienes y servicios, ¿Está usted de acuerdo con dicha afirmación?

Fuente: Encuesta Cetelem-Nielsen

Si

No

18 %

82 %

cetelem 2parte.qxd:Cetelem 2 parte 19/7/10 14:50 Página 74

En esta ocasión, las opiniones de amboscolectivos coinciden. El Low Cost, nosólo en el mercado del automóvil sino enel resto de bienes y servicios, es unatendencia clara de consumo de cara alos próximos años.

El 61% de concesionarios piensa queeste tipo de vehículos tienen y van a teneruna demanda creciente por parte de loshogares españoles. La importancia delprecio es hoy en día, fundamental en elproceso de compra. Las marcas y la

distribución son conscientes de ello, ypor este motivo el desarrollo de estagama de vehículos evolucionanotablemente en el mercado.

Un 36% de los consumidores españoles han manifestado que estarían dispuestos a comprarun vehículo Low Cost. ¿Está de acuerdo con esta afirmación?


Si

No

61 %

39 %


Hemos preguntado a los consumidores si “Un vehículo Low Cost es necesariamente menoscompetente en varios términos…”. ¿En su opinión, en qué términos el vehiculo Low Cost esmenos competente? (% Respuesta múltiple).

El concepto del automóvil “Low Cost”,aunque tiene puntos en común,presenta ciertas diferencias entre lapercepción de los consumidores(mostrada al principio del estudio), en loque respecta a las respuestasmostradas en el gráfico anterior,referentes a la opinión de losdistribuidores.

Si tenemos en cuenta las variables queocupan las primeras posiciones delranking, podemos afirmar que enambos casos son la “Elegancia y el

diseño”, así como la importancia de la“Imagen o el standing”, las dos variablesque según la opinión, tanto deconsumidores como de losconcesionarios, son las másperjudicadas o sacrificadas, a la hora deadquirir un automóvil de esta categoría.

El confort interior, la modernidad, o lavida útil del vehículo, son otras de lascaracterísticas mencionadas comoimportantes en ambos casos, aunqueno en el mismo grado de importancia.

Pero lo que consideramos importantees señalar, las diferencias obtenidas enambas encuestas. Mientras que para losconsumidores la garantía o el ahorro decarburante son dos de los principalesaspectos que en el caso de adquirir unautomóvil low cost se veríansacrificados, para los profesionales delsector son por ejemplo el placer deconducir o la fiabilidad…Estos resultadosson un tema importante a desarrollar, yque abordaremos en las próximaspáginas.


Imagen, standing ➤

Elegancia, diseño ➤

Atractivo y placer de conducir ➤

Robustez y fiabilidad ➤

Confort interior ➤

Calidad y estabilidad en carretera ➤

Modernidad ➤

Vida útil ➤

Dinamismo y potencia ➤

Resistente a los coches y seguro ➤

Protección del medio ambiente ➤

Ahorro del carburante ➤

Control y manejabilidad ➤

Garantías ➤

Valor futuro de recompra ➤

Son menos competentes en todos los terminos

(sin especificar) ➤

55 %

53 %

48 %

46 %

44 %

44 %

42 %

41 %

35 %

33 %

32 %

29 %

27 %

21 %

3 %

1 %


Los consumidores hablan sobre que características o prestaciones estarían dispuestos a disminuiren su nivel de prestación a cambio de obtener una reducción en el precio. Dada su experiencia, de los siguientes aspectos que tiene escritos en la pantalla, ¿cuál/es cree que son los que el consumidorestaría dispuesto a reducir, en cuanto al nivel de prestación? (% Respuesta múltiple).

La conclusión que obtenemos, una vezanalizados los datos del gráficoanterior y los mostrados en lasprimeras páginas de este documentoreferentes a los consumidores, es queEL PRECIO, es la variable másimportante en el proceso de compra, y

que ambas partes son conscientes deello.

Así lo confirman los resultados de lasencuestas realizadas, donde variablescomo la imagen, el diseño, o lasprestaciones tecnológicas como el

GPS, pasan a ocupar para losconsumidores, un lugar secundario,que con tal de obtener un precio másbajo están dispuestos a sacrificardichas prestaciones, lo cual estotalmente percibido por losconcesionarios.


Equipamiento de navegación, comunicación (GPS, Sonido, Kit Teléfono ➤

Imagen, standing ➤

Elegancia, diseño ➤

Protección del medioambiente ➤

Dinamismo y potencia ➤

Servicios y consejos en la venta ➤

Atractivo y placer de conducir ➤

Confort interior ➤

Servicios postventa ➤

Garantía ➤

Control, Manejabilidad y Calidad en ruta ➤

Robustez y fiabilidad ➤

Seguridad activa y pasiva ➤

Ninguno, quieren lo mismo pero que se reduzca el precio ➤

61 %

49 %

38 %

36 %

36 %

35 %

32 %

24 %

17 %

17 %

14 %

10 %

7 %

3 %


Los consumidores nos han indicado que precio estarían dispuestos a pagar por comprar unVehiculo Nuevo de confianza. De los siguientes intervalos que le mostramos a continuación,¿cual cree que es, el que mayor % de consumidores agrupa?

Los concesionarios de nuestro país,coinciden plenamente en cuanto alprecio que el consumidor español estádispuesto a pagar por su automóvil.Estos resultados pueden parecerincoherentes con lo mencionado a lolargo del estudio en cuanto a laimportancia del precio a la hora de la

compra. Pero la realidad es que losespañoles, a pesar de estar viviendouna situación económica difícil, la cualnos obliga a dar una mayorimportancia al precio, y por lo tantooptar por la compra de vehículos conmenores prestaciones de las deseadasen un primer momento, nos ponemos

un límite, y el hecho de adquirir unvehículo por debajo de los 8.000 €supone en principio un riesgo muyelevado en cuanto a la seguridad ycalidad mínimas requeridas.


Entre 8.000 y 10.000 €

Entre 5.000 y 8.000 €

Entre 4.000 y 5.000 €

Menos de 4.000 €

76 %

20 %

3 %

1 %


Las opiniones de los consumidores europeos están prácticamente divididas, acerca de si lafabricación y venta de vehículos de bajo coste quedará reservada a marcas concretas, un52% de la media europea de los países encuestados así lo piensa, pero el % es superior enel caso de España donde un 59% así lo manifiesta. ¿En su opinión. Cree que la fabricación y venta de vehiculo de bajo coste quedará reservadoa marcas concretas?

El mercado del “Low Cost” haevolucionado notablemente en nuestropaís en los últimos años. El inicio deeste segmento comenzó en losservicios, principalmente en el sectorde los viajes, pero poco a poco hacobrado cierta importancia en el restode sectores como por ejemplo elautomóvil. Fueron las marcasextranjeras, en concreto el modeloDacia Logán de Renault, las quecomenzaron a distribuir este tipo devehículos en países de Europa oriental,

se unieron marcas asiáticas, de talmanera que con el paso de los añoshan llegado a nuestro país, y poco apoco se han hecho un hueco en elmercado.

Si bien, hay que destacar que comobien indican las respuestas obtenidastanto de los consumidores como delos distribuidores, la fabricación y ventade este tipo de vehículos, continua porel momento “encasillada” a ciertasmarcas. En nuestra opinión esta

percepción va a cambiar a corto plazo,dada la situación del mercado; dehecho son varios los fabricantes queestán comenzando a lanzar modelos,que aunque de momento no sonconsiderados de “bajo coste”,presentan unas características másausteras, así como un precio bastantemás bajo que los ofertados en losmodelos de gama baja de de dichasmarcas.


Si

No

73 %

27 %


La mayoría de los consumidores europeos encuestados piensan que “No encontraremos ve-hículos híbridos o eléctricos de bajo coste, por lo menos antes de diez años”. Un 60% de lamedia europea de los países encuestados así lo piensa, pero el % es superior en el caso deEspaña donde un 64% así lo manifiesta. ¿En su opinión. Cree que “no encontraremos vehículos híbridos o eléctricos de bajo coste,por lo menos antes de diez años “?

Las nuevas energías en materia delmercado del automóvil, son hoy en díamuy importantes. Al igual que en elcaso del vehículo de bajo coste,

aunque en un principio fueron pocaslas marcas presentes en este mercado,con el paso de los años se han idouniendo. De hecho los resultados

obtenidos en el “Salón del AutomóvilEcológico 2010” de Madrid, celebradoel pasado mes de mayo fueron muypositivos y relevantes para el sector.


Si

No

67 %

33 %


81

Los empresarios del sector continúanapostando un año más por el“Concesionario Multimarca”, como elformato de éxito tanto en la actualidadcomo en los próximos años.

La tendencia hacia el multimarcaparecía estar clara en ambas partes almenos, hasta el año pasado, dondelos consumidores manifestaron supreferencia hacia el concesionario deuna única marca, tras varios años enlos que su tendencia cambió hacia laoferta de varias marcas en un mismoespacio.

En la edición 2010, no hemosrealizado esta pregunta en lo querespecta a los consumidoresespañoles, por lo que no podemosrealizar una comparación respecto alaño pasado en este sentido.

Pero lo que si podemos afirmar es queen lo que respecta a “El ObservadorCetelem”, el Multimarca es el canal deventa del futuro. Si fijamos nuestraatención en otros sectoresrelacionados con el equipamiento delhogar, como pueden ser los muebles olos electrodomésticos, los análisisrealizados muestran claramente laimportancia que tiene para losconsumidores españoles, la variedadde productos y de marcas, y endefinitiva, una oferta de productos lomás extensa posible a la hora derealizar las compras de cualquier bieno servicio.

Pero es necesario profundizar más enel tema, ¿Cuáles son las principalesvariables que en opinión de losempresarios del sector del automóvilhacen destacar al Multimarca?

Los porcentajes obtenidos en estapregunta, tienen en un primer lugar,una vertiente clara orientada hacia elcliente, ya que un 44% declara que lavariedad en la oferta de marcasofrecida a los consumidores, hace queaumenten claramente las ventas. En unsegundo plano, no por ello menosimportante, encontramos la“orientación negocio”, donde el ahorrode costes y la rentabilidad sontambién muy importantes.En el estudio realizado este año,hemos decidido ir más allá, yadentrarnos en los verdaderosproblemas y en definitiva, en larealidad del día a día de losconcesionarios…

Formatos de distribución

En su opinión como experto ¿Cual es el formato de distribución de los concesionarios que tendráéxito en los próximos años?


Monomarca

Multimarca

Otros

31 %

68 %1 %


En su opinión, ¿se pueden continuar con los stándares que imponen las marcas?


Si

No

41 %

59 %

En el sector del automóvil la relaciónentre “Marca-concesionario”, siempreha sido complicada en cuanto a lasnegociaciones relativas a losestándares, comisiones, márgenes,etc. Respecto al primer tema, un 59%de los distribuidores expertosencuestados, afirma que es imposiblecontinuar con los estándares actualesque les vienen impuestos por losfabricantes.

El mercado español, ha tenido una

época de gran crecimiento del sectorde las cuatro ruedas, que llegó a sucumbre más alta en los años 2007 y2008, para posteriormente sufrir unabrutal caída el año pasado. En estosaños de esplendor, las marcas ofrecíanincentivos a la venta a losconcesionarios, para no frenar suproducción, pero uno de losproblemas existente era el exceso destocks, que más tarde ha influido muynegativamente a la cifra de caída delmercado.

Este año 2010 parece haber sido máspositivo sobre todo en el primersemestre, con una mejora de lasituación crediticia, y un mayorcompromiso de las marcas con lasredes de concesionarios.

Pero lo realmente importante ahora es¿Qué pasará en el segundo semestrede 2010?, la retirada de las ayudas delPlan 2000 E, la subida del IVA, etc.


¿Cómo será el efecto que tendrá la subida del IVA, del 16% al 18%, por parte del Gobierno,que se aplicará el 1 de Julio de 2010?.

Y este hecho, puede contrarrestar el “efecto positivo” que está teniendo actualmente el Plan 2000E. ESPONTANEA Y MULTIPLE


Producirá un efecto positivo

Producirá un efecto negativo

1 %

99 %

Las respuestas como no podía ser deotra manera, son muy claras en lo quea la subida impositiva se refiere, un

99% cree que el efecto será muynegativo para el mercado.

Incluso hasta el punto que puede perjudicarel “efecto positivo” que ha tenido en laprimera mitad del año el Plan 2000 E.


Sí puede contrarrestar el “efecto positivo” que está teniendo actualmente el Plan 2000E ➤

No creo que contrarrestre el “efecto positivo” que está teniendo elPlan 2000E ➤

Las ventas se reducirán ➤

Otros ➤

67 %

30 %

13 %

4 %


Un 80% cree que contrarrestará elefecto positivo del Plan 2000E, deestos el 13% afirma rotundamente quese reducirán las ventas.

El 1 de julio, ha sido una fecha claveen el sector: Finalización del Plan2000E y subida del IVA, en nuestraopinión y del sector en general, lasconsecuencias sólo pueden sernegativas, y estropear un mercado queparecía haberse recuperado de lasfuertes caídas sufridas en los últimosmeses.

El Plan 2000E ha sido fundamentalen la recuperación del mercado, perono es “oro todo lo que reluce”. En unprincipio todo parecían beneficios paraambas partes, los consumidorespodían adquirir su automóvil gracias ala subvención, y los concesionariosincrementaban sus ventas, pero lasultimas noticias publicadas por las

asociaciones del sector (Faconauto,Ganvam, etc.), muestran los problemase inconvenientes sufridos en el últimomés.

- Consumidores: La ayudarecibida por gran parte de losespañoles para comprarse unautomóvil, ha tenido que ser declaradaen la actual Declaración de la renta,por lo que finalmente no se hanbeneficiado de los 1.000 €, ya que demedia han tenido que devolveralrededor de los 300 €.

- Concesionarios: La granafluencia de agentes de venta queaccedían al servidor designado porIndustria para realizar todos lostrámites y solicitudes relacionados conlas ayudas colapsaron el sistema, loque ha provocado muchos problemas.Los concesionarios asociados en lasorganizaciones de Ganvam yFaconauto1 calculan que el importe

total que se les debe por parte delMinisterio de Industria es de alrededorde seis millones de euros. Además hayque añadirle otra cantidad todavía másimportante, adeudada por losgobiernos autonómicos, quecorresponde tanto los expedientes sinreconocer, como a los reconocidospero no pagados por falta de fondos. En definitiva, un problema para losconcesionarios que ya adelantaron lascantidades a los consumidores en elmomento de la venta.

En el momento de escribir estaspáginas, las últimas noticias sobre estetema con fecha 14/07/2010, ypublicadas en la página web deFaconauto, “el Ministerio de Industria,Turismo y Comercio ha remitido a losconcesionarios españoles unacomunicación en la que se solicita queidentifiquen las operaciones quequedaron “colgadas”.

1 Fuente: www.faconauto.com


El mercado del crédito al consumo, aligual que el resto de mercados ha sufridouna fuerte caída en los dos últimos años,pero los últimos datos correspondientesal primer trimestre del 2010, parecemostrar los primeros signos derecuperación.

La financiación es importante encualquier compra de bienes de consumoduradero, ya que permite a los hogaresrealizar las compras deseadas, pero en elcaso del automóvil su importancia esmucho mayor, ya que el importe de lacompra es muy superior al de porejemplo un electrodoméstico.

En el capítulo anterior hemos analizado lavisión del consumidor, pero nos interesatambién conocer cual es la opinión delos profesionales del sector en todo lorelacionado con el mundo de lafinanciación, y que afecta al día a día desus negocios.

El 60% piensa que la oferta es bastante ototalmente adecuada, y es que sonmuchas las entidades presentes en el

sector. Por un lado las financieras demarca (propias de las marcas de losfabricantes) y por otro lado las Entidades

Financieras Especializadas comoCetelem.

La financiación en los concesionarios

¿Como considera de adecuada la oferta de crédito que se le ofrece a los particulares en losconcesionarios?


Totalmente adecuada

Bastante adecuada

Ni mucho ni poco

Bastante inadecuada

Totalmente inadecuada23 %

37 %28 %

8 % 5 %


¿Piensa que se deberían bajar los tipos de interés aplicados a los clientes?


Si

No

87 %

13 %

El 87% de los encuestados opina quelos tipos de interés aplicados en lasoperaciones de crédito deberían sermás bajos, lo cual coincide con lainformación obtenida en la encuestarealizada a los consumidores, donde elprincipal inconveniente a la hora decontratar un préstamo son los tipos deinterés.

Pero como Entidad FinancieraEspecializada consideramos necesario

realizar una matización respecto aeste tema. Los tipos de interés de loscréditos al consumo para automóviles,sufrieron un incremento a partir definales de 2007, el cual se acentuó en2008 donde alcanzaron valorescercanos al 10%, un efecto más aconsecuencia de la crisis económica. Sin embargo, los datos a cierre de año2009 han presentado un notabledescenso de los tipos por debajo del9%, tendencia que continua en los

primeros meses del presente año2010. Por lo tanto, consideramos quelas respuestas obtenidas en ambasencuestas, no se corresponden deltodo con la realidad actual, sino quepueden estar motivadas por los tiposde interés de las operacionessolicitadas en los últimos años.


¿Dentro de la actual situación económica en la que estamos inmersos, ¿Considera que elacceso a la financiación por parte de los concesionarios es aceptable?


Totalmente aceptable

Bastante aceptable

Bastante inaceptable

Totalmente inaceptable

8 %

59 %

29 % 4 %

A pesar de que el precio de loscréditos les puedan parecer elevados,el acceso a la oferta de financiación ensus concesionarios es para una granmayoría muy aceptable.

Tal y como comentábamos al principiode este capítulo, la presencia deentidades financieras en losconcesionarios es muy importante a lavez que variada y en definitiva estogenera una gran competencia entre los

actores del sector, lo que nos obliga aser cada vez más competitivos einnovadores en nuestra oferta deproductos financieros.


¿Deberían existir más productos complementarios que impactaran en más comisiones alconcesionario?


Si

No

85 %

15 %

En este sentido, los concesionariosestán de acuerdo con ampliar la ofertade financiación con productoscomplementarios, así lo declara el85%, teniendo en cuenta que estosupondría un incremento en lascomisiones que recibiría por parte de

las entidades financieras.

Un ejemplo de este tipo de servicioscomplementarios son por ejemplo losseguros de pago, los cuales estánsiendo muy bien aceptados en elmercado. Cetelem ha sido y es un

ejemplo en lo que a la innovación deproductos y servicios financieros serefiere, lo cual continuará en lospróximos años, intentando siempreadelantarnos a las necesidades delmercado.


La actividad de los concesionarios nofinaliza con la venta del automóvil, larelación con los clientes continuadespués de la compra realizada por losmismos.

El servicio post-venta es una variable muyvalorada por los consumidoresespañoles, sobre todo si la compraefectuada es de un VO, donde el temade la garantía es muy importante. Pero

¿tiene también una repercusiónimportante para los concesionarios?...

El servicio Post-venta

Medido en una escala de 5 puntos, donde 5 es muy importante y 1 es nada importante,¿Qué peso tiene hoy la post-venta en su negocio?

La respuesta es clara al respecto, un96% confirma que la post-venta tiene unpeso muy importante en sus negocios.

Las palabras de Antonio Romero,presidente de Faconauto, recogidas deuna entrevista publicada en

www.mundorecambioytaller.com así loconfirman: “La posventa es clave parala viabilidad del concesionario”. Endefinitiva, y en base a dicha entrevista,parece que los concesionarios danmucha importancia a la postventa, yaque los ingresos que generan tanto los

talleres, como la venta de recambiostienen un peso muy importante en lascuentas de explotación de losconcesionarios.


(1) Muy importante

(2) Bastante importante

(3) Ni mucho ni poco

(4) Poco importante

(5) Nada importante68 %

28 %

2 %2 %

2 %


¿En qué porcentaje participa hoy la post-venta en el resultado de su concesión?


Más del 80%

Entre el 61% y el 80%

Entre el 51% y el 60%

Menos del 50%

12 %33 %

32 %23 %

Hemos decidido profundizar un pocomás en este tema, y en concreto en elporcentaje que suponen en elresultado global de los concesionarios,los ingresos generados por estaactividad.

La información mostrada en el gráficoanterior, confirma lo mencionadoanteriormente: Los ingresos generadospor la post-venta, tienen un peso muyimportante en el volumen de negociototal del sector.En concreto, entre el 51% y el 80% dela concesión, según las respuestasobtenidas en la encuesta realizada alos principales empresarios delmercado español.

Estos resultados coinciden con la

información publicada en la entrevistaa Antonio Romero, mencionadaanteriormente, donde afirma que másdel 50% de la rentabilidad se obtienedel negocio de la post-venta.

Dada la importancia del servicio post-venta, en definitiva del papel de lostalleres de reparación, ha surgido unanueva medida de ayuda a losconsumidores para la revisión yreparación de sus vehículos. La comunidad de Navarra ha sido lapionera en este sentido, poniendo enmarcha el pasado 22 de junio, el plandenominado “Puesta a Punto”2, elcual cuenta con un fondo total de 1,49millones de € subvencionado por elGobierno Foral de Navarra, que tendrávigencia hasta el 31 de diciembre del

presente año o en su defecto hastaque los fondos se agoten, mediante elcual los automovilistas navarros podránsolicitar ayudas para mantener yreparar sus vehículos, y al que se hanadherido por el momento 180 talleres.

En nuestra opinión, toda medida quesuponga un estímulo para losconsumidores, y en definitiva para elmercado, supondrá un beneficioeconómico para el sector, aun queeste no sea inmediato, ya que como elplan supone a los talleres adelantaruna media de 940€ al mes, larepercusión económica en susresultados se verá reflejada aposteriori.

2 Fuente: www.autoprofesional.com


Para finalizar el análisis del mercado delautomóvil en lo referente a la distribución,mostramos a continuación informaciónrelacionada con el renting de vehículos,mercado que en consonancia con el

sector en general, tras sufrir fuertescaídas en los últimos meses, parecerecuperar el ritmo de ventas según laúltima información publicada por laAsociación Española de Renting, donde

los datos referentes al primer trimestredel año 2010, suponen un incremento decasi el 11% respecto al primer trimestredel año anterior.

El Renting

¿Diría que su percepción sobre el número de clientes que habitualmente pregunta por la posibilidad de adquisición de un vehículo en la modalidad de renting es……

Sin embargo, la percepción de losempresarios del sector no parececoincidir con esta información. El nº desolicitudes presentadas para laadquisición de vehículos bajo lamodalidad de renting es baja según el76% de los encuestados.

El sector del renting es demandadoprincipalmente por las empresas. Lasituación económica vivida en los últimos

años, no ha afectado sólo a las familias,sino a la economía en general, y endefinitiva a las empresas españolas dediferentes sector es que han tenido quereducir sus gastos.

Los presupuestos destinados por lasempresas al renting de vehículos, se hanvisto reducidos en los últimos dos años,tanto para comerciales como para altosdirectivos. Los plazos de renovación de

vehículos se han visto incrementados, asícomo la reducción en la gama devehículos demandados.Pero al igual que el resto de sectores, elmercado muestra poco a poco signos derecuperación, lo que nos hace pensarque en un futuro próximo el mercadovolverá a la normalidad.


Alta. Más de 50 solicitudes por mes

Media. Entre 10 y 49 solicitudes por mes

Baja. Entre 1 y 9 solicitudes por mes

Nula. No hay clientes interesados

1 % 8 %

76 %

15 %


Por favor, valore en una escala de 5 puntos, donde 5 es totalmente de acuerdo y 1 es totalmente en desacuerdo, las siguientes afirmaciones que tiene escritas en la pantalla,referidas a “su motivación por la venta bajo la modalidad de renting”


Totalmente de acuerdo

Bastante de acuerdo

Ni de acuerdo ni en desacuerdo

Bastante en desacuerdo

Totalmente en desacuerdo

No contesta33 %

33 %19 %

9 % 5 %1 %

A pesar de la caída del mercado en losúltimos años, los resultados de losprimeros meses del año presentansignos positivos, tal y como hemos

comentado anteriormente, hecho queparece haber motivado nuevamente alos protagonistas del sector, dada lainformación mostrada en el gráfico

anterior. Un 66% afirma estar motivadopara incentivar de nuevo las ventas devehículos bajo esta modalidad.


De estas cuatro afirmaciones, ¿cuál es la más importante para Vd?

Las posibilidades de una oferta másamplia, así como la posibilidad deincorporar la gestión postventa del

vehículo vendido, son, según lasrespuestas obtenidas de losconcesionarios encuestados, los dos

principales factores que promueven elinterés mostrado por este negocio.


El renting es absolutamente defensivo

ante la petición del cliente

El renting me ofrece la posibilidad de

incorporar la gestión postventa del vehículo

vendido e incrementar los ingresos

El renting me ofrece una comisión

adicional por la venta

El renting permite ampliar las

posibilidades de realizar una venta

16 %37 %

40 %7 %


Para Vd como experto, lo más importante a la hora de ofrecer un renting a un clientees………………


No, es necesario material tipo folletos

No, es necesario material tipo PLV

El ofrecimiento depende exclusivamente

del vendedor

25 %23 %

52 %

El papel del vendedor es fundamentalen el mercado del renting. Así lomuestran los datos mostrados en elgráfico anterior, donde la inversiónpublicitaria o de marketing no sonprimordiales en el negocio. Laresponsabilidad de ofrecer la

posibilidad de compra en estamodalidad, es exclusivamente delcomercial, según las respuestasobtenidas en nuestra encuesta.

En principio este hecho supone unahorro para las empresas en lo que a

inversión publicitaria se refiere, peroaunque el presupuesto destinado seamenor, consideramos necesariorealizar una inversión en lo querespecta a la formación especializadade los vendedores.


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