ceo o trung quoc
TRANSCRIPT
1. CEO TRUNG QUC: TING NOI T KINH NGHIM THC TIN CUA 20 NHA LANH AO DOANH NGHIP QUC T JUAN ANTONIO FERNANDEZ - LAURIE UNDERWOOD Ngi dch: L NGUYN MINH THO - TRNG HN HUY Hiu nh: NGUYN HU THAI Chu trach nhiem xuat ban: Ts.Quach Thu Nguyet Bien tap: ThanhNam Ba: Bui Nam Sa ban in: ThanhBnh Ky thuat vi tnh: ThanhHa NHA XUAT BAN TRE 161B Ly Chnh Thang - Quan 3 - Thanh pho Ho Ch Minh T: 9316289 - 9316211 - 8465595 - 8465596 - 9350973 Fax: 84.8.8437450 - E-mail: [email protected] Website: http://www.nxbtre.com.vn CHI NHANH NHA XUAT BAN TRE TAI HA NOI 20 ngo 91, Nguyen Ch Thanh, Quan ong a - Ha Noi T & Fax: (04) 7734544 E-mail: [email protected] 2. 4 CEO TRUNG QUC CHINA CEOCHINA CEOCHINA CEOCHINA CEOCHINA CEO Voices of Experience from 20 International Business Leaders Voices of Experience from 20 International Business Leaders Voices of Experience from 20 International Business Leaders Voices of Experience from 20 International Business Leaders Voices of Experience from 20 International Business Leaders. Copyright 2006 by John Wiley & Sons (Asia) Pte Ltd. All rights reserved. Ban ting Vit xut ban c quyn theo thoa thun hp ng vi John Wiley & Sons (Asia) Pte Ltd. 3. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 5 Muc luc Li noi u ...................................................................... 7 Dn nhp ....................................................................... 15 CHNG 1 .......................................................................................... Nhng phm cht cua nha quan ly quc t ................. thanh cng tai Trung Quc ................................... 29 CHNG 2 .......................................................................................... Quan ly nhn vin Trung Quc.................................. 75 CHNG 3 .......................................................................................... Lam vic vi cac i tac kinh doanh ..................... 135 CHNG 4 .......................................................................................... Giao tip vi tru s chnh......................................... 187 CHNG 5 .......................................................................................... i u vi cac i thu canh tranh ....................... 225 CHNG 6 .......................................................................................... u tranh chng nan xm pham .................................... quyn s hu tr tu.......................................... 259 CHNG 7 .......................................................................................... Chinh phuc khach hang Trung Quc ................... 311 4. 6 CEO TRUNG QUC CHNG 8 .......................................................................................... Thng lng vi cac cp chnh quyn........................ Trung Quc ................................................................... 367 CHNG 9 .......................................................................................... Sinh sng Trung Quc ....................................... 436 Kt lun ....................................................................... 483 Phu luc:........................................................................ 535 5. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 7 Li noi u Trung Quc: Mt th trngTrung Quc: Mt th trngTrung Quc: Mt th trngTrung Quc: Mt th trngTrung Quc: Mt th trng phai chim cho bng cphai chim cho bng cphai chim cho bng cphai chim cho bng cphai chim cho bng c Ch trong mt th h ma Trung Quc a at c nhng thanh tch ma nhng nc khac phai mt hang th ky. Cha co quc gia nao (ch ng noi g n mt quc gia tm c chu luc) a c gng gt hai nhiu thanh tu nh th trong mt khoang thi gian ngn nh vy. N lc c nht v nh ng thi hoan tt hai cng cuc bin chuyn nh th cua Trung Quc t mt nn kinh t ch huy sang mt nn kinh t th trng va t mt xa hi nng thn sang mt xa hi th cha h co tin l trong lch s. Ngn hang th giiNgn hang th giiNgn hang th giiNgn hang th giiNgn hang th gii, Trung Quc nm 2020: Phat trin va Thach thc trong Th ky Mi Cui thp nin 1990Cui thp nin 1990Cui thp nin 1990Cui thp nin 1990Cui thp nin 1990, u u ngi ta cung khao nhau rng mt na s lng cn cu trn th gii hin ang tp trung mt thanh ph duy nht: Thng Hai. Du khach n Thng Hai trong nhng nm y hn a khng nghi ng g iu o; tnh i tnh lai, tai thi im y, co trung tm th nao phat trin nhanh hn, hay su rng hn Thng Hai thanh ph a hoan toan thay i din mao ch trong vong mt thp ky? Cac ban ch cn xet n s phat trin cua ha tng giao 6. 8 CEO TRUNG QUC thng: k t cui thp nin 1990, thanh ph ln nht nay cua Trung Quc (dn s 20 triu, k ca vung ngoai ) a co c mt sn bay quc t th hai, mt h thng tau in ngm ba truc ng cha k mi mt truc ang c xy dng, nhng con ng vanh ai trong va ngoai thanh ph, hai truc xa l xng sng trn khng, va mt h thng tau in chay trn khng bng t. Va thc t y cung cha noi ln c iu g v s hoa thn cua nhiu vung phu cn cua thanh ph, t nhng cn nha m thp ti tm thanh nhng toa chung c hoanh trang, t nhng ng lua yn tnh thanh nhng khu lin hp vn phong nao nhit. S bung n xy dng Thng Hai ch la mt v du n tng nht cho cng cuc bin chuyn kinh t ang din ra rng khp Trung Quc. T ch b quc t c lp hi cui cuc Cach mang Vn hoa, t nc nay a vn ln co c v th hin tai la mt trong nhng quc gia thng mai ln nht th gii. Co le iu ang lu y nht la: trong khi nhng quc gia ang phat trin thng co nhng giai oan phat trin bung n ri suy thoai th Trung Quc lai co mt tc phat trin n nh trn 9% k t thp nin 1980 n nay. Nhng thanh ph ln cua Trung Quc a giau ln rt nhanh, thu nhp u ngi bnh qun hang nm, Thng Hai nm 2003 chng han, a vt mc 5.700 la My trong khi mc trung bnh cua toan Trung Quc at 1.100 la My. Nhng ngun tin cua chnh phu tin lng rng n nm 2007, GDP trn u ngi Thng Hai se at n 7.900 la My. (Nu tnh theo sc mua tng ng th thu nhp bnh qun cua ngi dn Thng Hai a tin n mc 15.000 la My. ) 7. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 9 Bn ngoai nhng thanh ph ln nht nh nay th lan song bin chuyn cua Trung Quc t n tng hn nhng no vn can qua khp ni. ng James D. Wolfensohn, luc y la Chu tch cua Nhom Ngn hang Th gii, a n thm Trung Quc nm 1995 va sau o mt ln na vao thang 5-2002. Sau khi th sat t khu vc pha ty con kem phat trin n nhng khu vc pha ng va pha nam phn thnh, va sau khi a gp g vi cac nha lanh ao hang u luc by gi la Chu tch Giang Trach Dn va Thu tng Chu Dung C cung nh nhng doanh nghip t nhn va gia nh ngay c s, ng Wolfensohn a tuyn b nhng tin b cua Trung Quc trong 5 nm y la n tng va ang lu y. ng noi: Trong mt thi gian tng i ngn, Trung Quc a tri ln nh la mt t nc tht s co v th toan cu, quc gia nay a gia nhp c T chc Thng mai Th gii (WTO), tng cng mi quan h vi ASEAN, va gianh c quyn ng cai t chc Th vn hi Olympic. t nc Trung Quc nng ng hn, t tin hn va tht s Trung Quc a chng to c iu y. Co mt thc t n gian la trong 25 nm qua, trn 250 triu ngi a c xoa ngheo t nc nay. Nhng vn ma Trung Quc phai i mt cha hoan toan c khc phuc muc tiu y con xa lm nhng tm mc cua nhng thanh tch a at c ch trong mt th h nh th nay th hn la nhng nc khac cn phai hoc tp. S phat trin kinh t cua Trung Quc a c cac cng ty a quc gia c bit quan tm. i vi cac cng ty trn toan th gii, Trung Quc ngay cang c xem la mt thanh t quan yu trong chin lc toan cu cua ho. Trung Quc 8. 10 CEO TRUNG QUC hin nay a chm ch v tr th nht trong danh sach nhng im n co lng u t trc tip nc ngoai ln nht cua th gii, thu hut gn 50 ty la My trong nm 2002 va ln u tin trong lch s a qua mt ca Hoa Ky. n nm 2007, u t trc tip nc ngoai hang nm vao Trung Quc c at gn 65 ty la My. Lng u t t ngoai vao a lam tng tc nhng bc tin n c ch th trng, chuyn i c cu kinh t t doanh nghip s hu nha nc thanh cng ty t nhn va khuyn khch nc ngoai vao tham gia qua hnh thc lin doanh va doanh nghip 100% vn u t nc ngoai. Lanh ao cac doanh nghip khp phng Ty a bit rng v tim nng Trung Quc hin nay la mi trng u t hp dn nht, do quc gia nay hi tu nhng yu t beo b kho lam ng la tc tng trng GDP y khoe khon cung vi nhng nganh ngh mi m, s n nh v chnh tr, ngun nhn lc phat trin rt nhanh, va s giau ln nhanh chong cua ngi tiu dung. i vi ngay cang nhiu cng ty a quc gia, s bin chuyn kinh t to ln va ang din ra nay cang ngay th hin ro mt thng ip: Trung Quc nay a la mt th trng phai chim cho bng c, theo cach noi cua mt tng giam c c phong vn trong sach nay. Quc gia nay co mt tm quan trong c bit ca vi t cach la mt c s san xut xut khu ln la mt th trng tiu thu. Trong ba thp nin k t khi ng Tiu Bnh m ca bin gii Trung Quc cho giao thng quc t, cac cng ty a quc gia ngay cang xem t nc nay tr thanh tm im trong chin lc san xut kinh doanh toan cu cua ho. Nhng u thu quc t ngay cang 9. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 11 rao rit tch cc tham gia hoc m rng hoat ng Trung Quc k t khi quc gia nay gia nhp WTO vao nm 2001. Chung ta hay xem xet nhng kinh nghim cua 28 lanh ao hang u cua 28 cng ty hoat ng Trung Quc va cua cac chuyn gia t vn c phong vn trong sach. T Alcatel n Sony, t Bayer n Unilever, mt thng ip lun c nhc i nhc lai la: hin nay cac cng ty a quc gia ang, noi theo ch dung cua Chu tch Du Pont China, Charles Browne, nhm vao Trung Quc bng mt tia chiu laser. Hin tai Trung Quc em lai 5% doanh s cua Du Pont, nhng con s nay ang tng mt cach n nh. ng Browne noi: Trung Quc la mt trong s t nhng quc gia hin nay co nn kinh t khng co du hiu chng lai. Chnh tc tng trng nay mi la yu t co tm quan trong chin lc i vi tng lai. Nu qu v n tru s va hoi chung ti ang tp trung vao nhng vung nao nht th cu tra li la chung ti ang nhm vao Trung Quc, Trung Quc, Trung Quc. Nhng lanh ao doanh nghip cao cp khac cho bit ho cung quan tm khng kem n cac hoat ng cua ho Trung Quc. Chung ta hay lu tm n nhng iu nay: i vi cng ty Coca-Cola, Trung Quc hin nay la th trng tng trng nhanh nht v san lng tiu thu trn pham vi toan th gii. Trong nm 2005, Trung Quc ng th nm trong nhng th trng ln nht cua Coca- Cola xet v san lng tiu thu, ng sau Hoa Ky, Mexico, Brazil, va Nht Ban; n nm 2008, rt co th Trung Quc se nhay ln v tr th ba. Paul Etchells cua Coca- 10. 12 CEO TRUNG QUC Cola China noi: Mi trng kinh doanh [ Trung Quc] tch cc hn rt nhiu tc tng trng kinh t y cao hn rt nhiu nu so vi hu ht nhng ni khac trn th gii. Do vy, y chung ti tng trng tt hn nhng nc khac... Trung Quc rt, rt quan trong i vi Cng ty Coca-Cola. i vi Siemens, Trung Quc la th trng ng th ba trn th gii sau Hoa Ky va chu u, va n nm 2010 rt co th se ln nm v tr s mt. ng Ernst Behrens, Chu tch va Tng Giam c iu hanh cua Siemens China, noi: Th trng Trung Quc nm ngay ung tm im cua ban chin lc cua Siemens. Tim nng tng trng cua th trng Trung Quc cao hn rt ang k nu so vi nhng th trng a gn n mc bao hoa hn la chu u hay Hoa Ky. Trung Quc la mt th trng phai chim cho bng c i vi Unilever, theo li cua Chu tch Unilever China la Alan Brown. ng Brown goi Trung Quc la tm im chin lc cua Unilever va la th trng tng trng chnh yu cua cng ty. Bt c mt cng ty chuyn v hang tiu dung nao nu co tham vong tm mc toan cu cung se noi rng Trung Quc la u tin chin lc dai han cao nht cua ho. Thng ip trong tm t 28 lanh ao cao nht cua cac cng ty va nhng chuyn gia t vn ma chung ti phong vn a ro rang va n gian: Trung Quc la mt t nc ma cac cng ty quc t khng th ngoanh mt lam ng. V 11. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 13 co le cac ban khng u sc anh bai c no th tt hn hay bt tay vi no. Hu ht nhng i thu canh tranh vi cac ban hin a co mt Trung Quc va, co le iu nay con quan trong hn, quc gia nay ang tao ra nhng i thu canh tranh quc t mi khi cac cng ty ni a Trung Quc phat trin va banh trng ra pham vi toan cu. Sm mun g th cac ban cung se thy Trung Quc thay i lut chi cho du nganh ngh cua cac ban la g, hay th trng muc tiu chnh yu cua cac ban u. Tt hn ht la hay hoc ly nhng lut chi mi con hn la b loai ra bn l cuc chi. 12. 14 CEO TRUNG QUC 13. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 15 Dn nhp C hi va thach thcC hi va thach thcC hi va thach thcC hi va thach thcC hi va thach thc Khng mt ni nao trn th gii lai co c mt th trng nh th nay khng ni nao ca. i vi ti, th ky 21 se la th ky Trung Quc. Trung Quc se lam thay i can cn kinh t th gii. Guy McLeodGuy McLeodGuy McLeodGuy McLeodGuy McLeod, Chu tch, Airbus China Ngay 29-06-1985Ngay 29-06-1985Ngay 29-06-1985Ngay 29-06-1985Ngay 29-06-1985, ng Tiu Bnh tuyn b: Cng cuc cai cach Trung Quc la mt cuc ai th nghim khng co trong sach v. iu tr tru la, chnh li khng nh v cuc ai th nghim nay a tao ng lc chung ti vit nn cun sach nay. Nh ng ng a khng nh rt ung: cha co mt tin l nao cho cng cuc chuyn kinh t hin ang din ra Trung Quc. Bt c lanh ao doanh nghip nao thng xuyn n Trung Quc ngay nay se phai ng y rng quc gia nay ang i tin phong trn con ng ring cua mnh trong cng cuc bin chuyn t mt nn kinh t tp trung theo k hoach sang mt nn kinh t u ai ap dung c ch th trng cho du la theo mt hnh thai vi nhng c thu cua Trung Quc. Net ni tri cua cuc hanh trnh nay la s bt nh: mt lanh th cha co tn trn ban , nhng bc chn tin phong sai lm, cach lam th va sai. 14. 16 CEO TRUNG QUC Trong nhng chng sach sau y, muc tiu cua chung ti vi vai tro tac gia la chng minh na v sau tuyn b cua ng Tiu Bnh la sai: s tht la chung ti a co vit mt cun sach m ta cuc ai th nghim y. Trong cun CEO Trung Quc: Ting noi t kinh nghim thc tin cua 20 nha lanh ao doanh nghip quc t nay, chung ti se m ta chi tit mi trng lam n Trung Quc con hn mang, ri rm, nhng y hp lc, nh theo cach nhn t con mt cua cac tng giam c iu hanh va nha quan ly ang lanh ao cac hoat ng cua cac cng ty a quc gia pham vi toan quc. Chung ti hi vong rng cac ban se hoc hoi c nhiu iu t nhng lanh ao cao cp nay nh chung ti a lam trong qua trnh bin soan cun sach nay. Chung ti tin hanh cuc nghin cu cua mnh bng mt loat nhng cuc gp g tro chuyn thin v chiu su vi hai mi nha lanh ao cao cp nht ngi My, chu u, va Nht Ban ang quan ly cac hoat ng Trung Quc cho cac cng ty nm trong s 500 cng ty hang u ma tap ch Fortune a bnh chon. Chung ti a i sanh nhng suy ngh va chin lc thu nht qua nhng cuc phong vn nh vy vi nhng anh gia thm nh cua tam chuyn gia t vn ang lam vic Trung Quc trong tam lnh vc tng quat hn ngun nhn lc, phap lut, chin lc, va t vn gia nh. Nhng ngi chung ti phong vn ang cng tac nhiu nganh ngh va chuyn mn khac nhau va nhng cuc tro chuyn ban thao cua chung ti xoay quanh u loai tai. iu lam chung ti ngac nhin khi phn tch cu tra li ghi chep lai t nhng cuc phong vn la mc ng thun 15. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 17 cao gia nhng ngi c chung ti phong vn v nhng c im va ky nng c ban va ly tng c xem la khng th thiu c i vi cac nha lanh ao quc t (khng phai la ngi Trung Quc) Trung Quc. Mc du thn th va hoan canh mi ngi mi khac nhng nha lanh ao ma chung ti phong vn lam vic hai mi nganh ngh ring bit nhng chung ti cung a nhanh chong ly ra c mt mu s chung cho nhng cu tra li cua ho. Ting noi t thc t kinh nghimTing noi t thc t kinh nghimTing noi t thc t kinh nghimTing noi t thc t kinh nghimTing noi t thc t kinh nghim Muc ch cua cun sach nay la nhn din va ban giai nhng vn ang thach thc cac chu tch va giam c iu hanh cua cac cng ty a quc gia ang hoat ng Trung Quc ngay nay. Nhng ngi chung ti phong vn c chon la t rt nhiu lnh vc t san xut xe hi n my phm, t phn mm n siu th nhng mi ngi u phai ap ng mt s tiu chun nht nh: mi ngi phong vn u la lanh ao cao cp nht cua mt cng ty a quc gia thanh cng Trung Quc. Cac cng ty nay co s nhn vin tng cng la 3 triu ngi tnh trn pham vi toan th gii, trong o s nhn vin Trung Quc cua ho la 126.200 (trong s nay co 125.000 ngi Trung Quc va 1.200 la ngi nc ngoai). Tnh chung, nhng doanh nghip nay co ca thay 512 Muc ch cua cun sach nay la nhn din va ban giai nhng vn ang thach thc cac chu tch va giam c iu hanh cua cac cng ty a quc gia ang hoat ng Trung Quc ngay nay. Cac tac giaCac tac giaCac tac giaCac tac giaCac tac gia, CEO Trung Quc 16. 18 CEO TRUNG QUC nm kinh nghim hoat ng Trung Quc, tnh ra mc trung bnh la 26 nm/cng ty. Co ba cng ty ang hoat ng Trung Quc trc nm 1949: Standard Chartered c thanh lp Trung Quc di thi cai tr cua v hoang cui cung (b ph trut nm 1912), trong khi Unilever c thit lp nm 1923 va Coca-Cola nm 1927. Nm cng ty khac a hoat ng t nc nay trn 20 nm, ngay t nhng ngay u cua cng cuc cai cach do ng Tiu Bnh khi xng. Nhng kinh nghim chuyn mn cua hai mi lanh ao cao cp ma chung ti nghin cu vit cun sach nay v mt s phng din, lai con n tng hn. Nhng tay trum Trung Quc nay, tnh gp chung lai, co 466 nm kinh nghim lam vic cng ty ho, trong o co 294 nm nc ngoai va 105 nm Trung Quc. Nu phai a ra mt mu hnh tng hp, bnh qun th ng ta (tt ca nhng lanh ao cao cp ma chung ti phong vn u la nam gii) vao tui ngoai nm mi va a co mt s nghip dai va rt n nh vi cung mt cng ty (trung bnh la 23 nm), trong o co 15 nm kinh nghim quc t va 5 nm Trung Quc. Th loai cng vic cua ho phu trach th v chng, cc ky phong phu, co th m ta in hnh la giam sat cac hoat ng Trung Quc. Nhng trach nhim cu th Trung Quc cua ho, le c nhin, cung khac nhau rt nhiu; tuy nhin, mi v tr u gm cac mang ch ao tt ca cac mt cng vic hin tai cua cng ty, dn dt s tng trng tng lai Trung Quc (hoc toan lanh th Trung Quc bao gm Trung Quc, Hng Kng va Ma Cao hoc Bc A), va lam ai din quan yu cua cng ty trong cac giao dch va quan h bn ngoai vi chnh quyn, 17. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 19 i tng nghin cu cua sachi tng nghin cu cua sachi tng nghin cu cua sachi tng nghin cu cua sachi tng nghin cu cua sach LANH AO CAO CPLANH AO CAO CPLANH AO CAO CPLANH AO CAO CPLANH AO CAO CP C PHONG VNC PHONG VNC PHONG VNC PHONG VNC PHONG VN (sp xp theo th t ch cai) Ts. Ernst H. BehrensErnst H. BehrensErnst H. BehrensErnst H. BehrensErnst H. Behrens, Chu tch kim Tng giam c iu hanh, Siemens Ltd., China* ng Dominique de BoissesonDominique de BoissesonDominique de BoissesonDominique de BoissesonDominique de Boisseson, Chu tch kim Tng giam c iu hanh, Alcatel China Investment Co. ng Alan BrownAlan BrownAlan BrownAlan BrownAlan Brown, Chu tch, Unilever China ng Charles G. BrowneCharles G. BrowneCharles G. BrowneCharles G. BrowneCharles G. Browne, Chu tch, Du Pont China Holding Co., Ltd. ng David ChangDavid ChangDavid ChangDavid ChangDavid Chang, Tng giam c iu hanh, Philips (China) Investment Co., Ltd.* ng Jean-Luc Chereauean-Luc Chereauean-Luc Chereauean-Luc Chereauean-Luc Chereau, Chu tch, Carrefour China Ts. Gary DirksGary DirksGary DirksGary DirksGary Dirks, Pho Chu tch Vung, Chu tch va Tng giam c iu hanh, Brit- ish Petroleum (BP) China ng Paul EtchellsPaul EtchellsPaul EtchellsPaul EtchellsPaul Etchells, Chu tch, Coca-Cola China Beverages Ltd. ng Paulo GasparriniPaulo GasparriniPaulo GasparriniPaulo GasparriniPaulo Gasparrini, Giam c iu hanh kim Chu tch, LOreal China ng Seiichi KawasakiSeiichi KawasakiSeiichi KawasakiSeiichi KawasakiSeiichi Kawasaki, Giam c kim Chu tch, Sony (China) Ltd. ng Guy McLeodGuy McLeodGuy McLeodGuy McLeodGuy McLeod, Chu tch, Airbus China, Ltd.* ng Philip MurtaughPhilip MurtaughPhilip MurtaughPhilip MurtaughPhilip Murtaugh, Chu tch kim Tng giam c iu hanh, General Motors China Group* ng Ekkehard RathgeberEkkehard RathgeberEkkehard RathgeberEkkehard RathgeberEkkehard Rathgeber, Chu tch, Bertelsmann Direct Group Asia* ng Volkmar RuebelVolkmar RuebelVolkmar RuebelVolkmar RuebelVolkmar Ruebel, Tng giam c iu hanh, Hilton Shanghai ng Steve SchneiderSteve SchneiderSteve SchneiderSteve SchneiderSteve Schneider, Chu tch kim Tng giam c iu hanh, General Electric China* ng Christopher ShawChristopher ShawChristopher ShawChristopher ShawChristopher Shaw, Chu tch, Eli Lilly China* Ts. Elmar StachelsElmar StachelsElmar StachelsElmar StachelsElmar Stachels, Tng giam c iu hanh, Bayer Toan lanh th Trung Quc* ng Jun TangJun TangJun TangJun TangJun Tang, Chu tch, Microsoft (China) Co., Ltd.* ng Stanley Y. F. WongStanley Y. F. WongStanley Y. F. WongStanley Y. F. WongStanley Y. F. Wong, Tng giam c iu hanh, Trung Quc, Standard Char- tered Bank* ng Kenneth C. H. Yu.Kenneth C. H. Yu.Kenneth C. H. Yu.Kenneth C. H. Yu.Kenneth C. H. Yu., Tng giam c iu hanh, 3M China Ltd. CHUYN GIA T VN C PHONG VNCHUYN GIA T VN C PHONG VNCHUYN GIA T VN C PHONG VNCHUYN GIA T VN C PHONG VNCHUYN GIA T VN C PHONG VN ng Jack ChangJack ChangJack ChangJack ChangJack Chang, Chu tch, Uy ban Bao v Thng hiu Cht lng (QBPC) cua Hi Doanh nghip co Vn u t Nc ngoai Trung Quc ng Norman P. GivantNorman P. GivantNorman P. GivantNorman P. GivantNorman P. Givant, i tac iu hanh, Vn phong Thng Hai, China Practice Group, vn phong lut s Freshfields Bruckhaus Deringer 18. 20 CEO TRUNG QUC Lu y: S thng tin ngh nghip va tnh hnh kinh doanh thay i rt mau le Trung Quc. Mt s trong nhng ngi c chung ti phong vn (tn co anh du sao) a thay i chc vu, chuyn cng ty, hoc a v hu trong giai oan gia hai thi im chung ti phong vn ho va bin tp ln cui cun sach nay. V du, ng Christopher Shaw gi chc vu nu trn trong khoang thi gian 2001-2005 nhng, khi sach chun b c em i in, a c thuyn chuyn v lam vn phong cng ty Lilly US. (Hoa Ky). Tt ca cac thng tin va trch dn t mi ngi c phong vn u c cp nht va kim tra trc khi sach i nha in. Ba Victoria HineVictoria HineVictoria HineVictoria HineVictoria Hine, Giam c sang lp, LifeLine Shanghai* Ts. Bryan H. HuangBryan H. HuangBryan H. HuangBryan H. HuangBryan H. Huang, Pho Chu tch Cao cp kim Chu tch Toan Lanh th Trung Quc, BearingPoint* ng Simon KeeleySimon KeeleySimon KeeleySimon KeeleySimon Keeley, Giam c Trung tm Lanh ao Hewitt Asia (HALC), Hewitt As- sociates China ng Gordon OrrGordon OrrGordon OrrGordon OrrGordon Orr, Giam c, vn phong Thng Hai, McKinsey & Company Ba Helen TantauHelen TantauHelen TantauHelen TantauHelen Tantau, i tac Khach hang Cao cp, Korn/Ferry International (China) Ltd. ng John P. WongJohn P. WongJohn P. WongJohn P. WongJohn P. Wong, Pho Chu tch Cao cp kim Tng giam c iu hanh Toan Lanh th Trung Quc, The Boston Con- sulting Group TN CNG TY CUA NHNG NGI C CHUNG TI PHONG VNTN CNG TY CUA NHNG NGI C CHUNG TI PHONG VNTN CNG TY CUA NHNG NGI C CHUNG TI PHONG VNTN CNG TY CUA NHNG NGI C CHUNG TI PHONG VNTN CNG TY CUA NHNG NGI C CHUNG TI PHONG VN (sp xp theo th t ch cai va theo vung) CHU UCHU UCHU UCHU UCHU U Airbus Alcatel Bayer Bertelsmann British Petroleum Carrefour Hilton LOreal Philips Siemens Standard Chartered Unilever NHT BANNHT BANNHT BANNHT BANNHT BAN Sony HOA KYHOA KYHOA KYHOA KYHOA KY 3M Coca-Cola Du Pont Eli Lilly General Electric General Motors Microsoft 19. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 21 i tac lam n, va khach hang, cung nh bn trong vi tru s toan cu va nhn vin ban a. (Nu cn xem danh sach nhng ngi c chung ti phong vn, xin xem muc i tng nghin cu cua sach di y.) Nhng thach thc Trung Quc:Nhng thach thc Trung Quc:Nhng thach thc Trung Quc:Nhng thach thc Trung Quc:Nhng thach thc Trung Quc: Dn ngi mu i qua bai mnDn ngi mu i qua bai mnDn ngi mu i qua bai mnDn ngi mu i qua bai mnDn ngi mu i qua bai mn Du rng Trung QucDu rng Trung QucDu rng Trung QucDu rng Trung QucDu rng Trung Quc co sc quyn ruco sc quyn ruco sc quyn ruco sc quyn ruco sc quyn ru i vi cac nha u t nc ngoai t cac cng ty a quc gia, nhng nhng nguy c t nht la cung khng kem so vi nhng trin vong ma quc gia nay ha hen se em lai cho ho. Tt ca cac cng ty a quc gia Trung Quc u, t nht la mt mc nao o, phai vt va khn n v phai i hai hang chn bn nay chn bn kia gia hai mi trng kinh doanh va hai th ch xa hi va chnh tr. a co nhiu d an va lin doanh vi Trung Quc a phai tht bai n ni ngay ca cng ty quc t ang phat trin nhanh nht Trung Quc cung khng dam noi Trung Quc la mt t nc d n. S cng thng gia kh th hao hc cua nc ngoai mun thm nhp vao th trng nay va mong mun t v cua Trung Quc la mt cu chuyn a xa, rt xa, a co t bao th ky nay ri. (S sach con ghi chep lai chuyn nhng thng gia chu u a vao Trung Quc t th ky 13 la giai oan Marco Polo thc hin nhng chuyn hanh trnh n chu A.) Tt ca nhng thc t va k lam cho chung ta phai i mt vi nhng thach thc khi quan ly cac hoat ng Trung Quc. 20. 22 CEO TRUNG QUC Khi cac cng ty a quc gia hoat ng Trung Quc, nhng giao dch va mi quan h cua ho vi pha i tac Trung Quc cac vin chc, thn chu, khach hang thng t nhiu gp phai nhng li nhp. S li nhp y cung ging nh hai ngi ang khiu vu trong o ngi nam di chuyn nhanh ma pha ngi n lai di chuyn chm. Ch khi nao hai ngi hiu y nhau th nhng vu iu cua cp nhay mi tht tha va ng b c. i vi cac cng ty a quc gia, lam sao ng b hoa nhng hoat ng cua ho vi nhp iu cua mi trng kinh doanh Trung Quc khng phai la iu d hoc. Mt chuyn gia phap lut ma chung ti a phong vn la ng Norman Givant, i tac iu hanh, Vn phong Thng Hai, China Practice Group, Freshfields Bruckhaus Deringer, a tom tt nhng oi hoi ma nhiu cng ty a quc gia mi n Trung Quc thng gp phai: Nhiu thn chu mi chn t chn rao n Trung Quc cua chung ti hiu rt t v mi trng y kinh t, chnh tr, xa hi, va tm ly. Ho thng xuyn pham phai nhng sai lm ma chung ta ai cung vng: y la c gia nh rng t nc nay khng khac g ban quc cua mnh, rng ngi ta cung suy ngh nh mnh Peoria (tiu bang Illinois). Ngi ta co mt nn phong hoa khac, nhng gia tr khac, nhng cach thc giao dch, quan h khac... Ti xin phep s Chung ti cung ging nh mt chu cho dn ng cho ngi mu i qua mt bai mn... Co nhiu vn tim n khi u t ra nc ngoai, c bit la mt t nc a co mt truyn thng xa hi chu ngha hoc cng san chu ngha, nh Trung Hoa Luc a. Norman GivantNorman GivantNorman GivantNorman GivantNorman Givant, i tac iu hanh, Vn phong Thng Hai, China Practice Group, Freshfields Bruckhaus Deringer 21. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 23 dung mt hnh anh n du la chung ti cung ging nh mt chu cho dn ng cho ngi mu i qua mt bai mn... Co nhiu vn tim n khi u t ra nc ngoai, c bit la mt t nc a co mt truyn thng xa hi chu ngha hoc cng san chu ngha, nh Trung Hoa Luc a. Trong nhng chng k sau y, cac nhn vt tm c ma chung ti a phong vn se a ra nhng anh gia thng thn v cac phng cach giai quyt nhng thach thc ln nht Trung Quc. Hai mi tng giam c iu hanh va tam chuyn gia t vn c phong vn se chia se nhng kho khn va u tranh cua ho, ng thi tra li nhng cu hoi sau y: Ti cn nhng ky nng g quan ly nhng hoat ng doanh nghip Trung Quc ngay nay? Ti co nn thay i phong cach quan ly cua mnh thch nghi vi tnh hnh thc t Trung Quc khng? Lam th nao ti co th tuyn dung va gi chn nhng lao ng lanh ngh cao cp trong mi trng y canh tranh Trung Quc? B quyt thanh lp mt lin doanh hoc mt hp tac doanh nghip thanh cng la g? Ti nn lam th nao tao ra mt s giao tip co hiu qua vi cac tru s cua cng ty? Cng ty ti co th thu hut ngi tiu dung Trung Quc vn co nhng oi hoi mi la va d thay i y mun khng? Ti nn chun b nh th nao u tranh vi nhng nha canh tranh ni a ang ln trong lnh vc cua ti Trung Quc? 22. 24 CEO TRUNG QUC u la chin lc hay nht bao toan quyn s hu tr tu? Cng ty cn lam g tao c nhng mi quan h tt vi cac cp chnh quyn Trung Quc? Lam th nao ti co th chc chn rng ti va v/ chng hoc ngi ban i cua ti va cac con c man nguyn vi cuc sng Trung Quc? Phng phapPhng phapPhng phapPhng phapPhng phap Hm y la mt bui sang thang T gia lanh mt trong nhng khu phc hp mua sm va vn phong danh gia nht Plaza 66 hoanh trang ng Nam Kinh. Trn tng 17, chung ti c a vao mt phong hop nho trong day cac vn phong y u tin nghi cua General Electric China. Sau khi chung ti chun b may ghi m, ghi hnh ky thut s, va may tnh xach tay, chu tch kim tng giam c iu hanh cua cng ty la ng Steve Schneider ao vao phong. Chung ta nhanh chong bt tay vao vic. ng Schneider a xem qua b cuc phac thao cun sach nay cung nh nhng cu hoi phong vn (xem phn phu luc); ng xac nhn nhng d liu v cac hoat ng cua GE Trung Quc ma chung ti a thu thp c. Khng kh tr nn trang nghim khi cuc phong vn bt u. Chung ta nn tun t i t cu hoi nay sang cu hoi khac, ng ta hoi, hay c thao lun nh ang tro chuyn vi nhau y? Chung ti noi n cach thc ma tun trc chung ti a s dung khi phong vn ng Philip Murtaugh, Chu tch kim Tng giam c iu hanh cua GM China. Bng nhin, bu khng kh thay i hn. Anh Philip cung tham gia trong cun sach nay a?, ng Schneider ci hoi. Th ri ng ta hoi thm: Qu v co th cho ti bit anh ta a tra li cac cu hoi nh th nao c khng?. 23. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 25 Trong qua trnh lam cun CEO TRUNG QUC nay, chung ti a nhiu ln c hoi cu hoi trn. Nhn qua danh sach nhng ngi c phong vn, nhiu ngi trong s ho a hoi th nhng ngi khac tra li nh th nao vy. Ho to mo mun bit nhng ngi khac a a ra li khuyn g v vn lam th nao duy tr tt mi quan h vi chnh quyn chng han, hoc v vn phai thay i phong cach quan ly th nao phu hp vi vn hoa kinh doanh Trung Quc. Chnh nhng phan ng to mo nh th nay la iu chung ti hi vong se kch hoat c trong long cac ban la ban oc cun sach nay. Phng phap nghin cu cua chung ti la i trc tip n ngun thng tin, bng cach phong vn hai mi lanh ao cao cp ngi My, chu u, va Nht Ban cua cac cng ty co tn trong danh sach 500 cng ty hang u ang n nn lam ra Trung Quc cua tap ch Fortune va tam chuyn gia t vn y uy tn chuyn h tr cac thn chu quc t ho thanh cng Trung Quc. Trong nhng ln phong vn, chung ti dung hnh thc t cu hoi va tra li theo mt cu truc nh sn. Mi phn u c hai tac gia tin hanh cung vi mt tr ly nghin cu. Chung ti ghi chep chi tit ng thi ghi m va ghi hnh lai, sau o ghi ra giy toan b ni dung cuc noi chuyn. Sau khi mi ni dung phong vn nh th c cac tac gia va tr ly phong vn kim tra lai va xac nhn, chung ti bt u phn soan ni dung cu tra li theo nhng chu chu ao. Tng nhom cu hoi nh th la sn y cho tng chng cua chung ti. Kt qua la mt tp hp nhng suy t va kinh nghim trc tip a c th la chin trng v vn lanh ao cac hoat ng Trung Quc cua mt cng ty a quc gia. Nhng li khuyn va cach lam ngh c tng kt trong nhng chng sau y tp trung vao hai chu chnh: ti a hoa nhng c hi va khc phuc nhng thach thc khng th tranh c trong mi trng kinh doanh Trung Quc ngay nay. 24. 26 CEO TRUNG QUC Ti hoc hoi c g t cun sach nay?Ti hoc hoi c g t cun sach nay?Ti hoc hoi c g t cun sach nay?Ti hoc hoi c g t cun sach nay?Ti hoc hoi c g t cun sach nay? Khi bt u thc hin cun sach nay, muc tiu chnh cua chung ti ch la chia se nhng iu chung ti hoc hoi c trong nhng cng vic cua mnh ban u la giao s v quan tr va sau o la nha bao v kinh doanh thng mai. Trong ca thay 22 nm kinh nghim cua mnh Trung Quc, Hng Kng, va Ma Cau, chung ti a tng lam vic trc tip vi cac doanh nhn quc t, nghe ho noi, vit bai, va anh gia nhng vn , nhng tht vong, va nhng thanh cng cua ho. Danh sach nhng thach thc thng gp nht ma nhng nha quan ly cao cp quc t Trung Quc a xac nh giup chung ti la c s cho cac chng trong sach nay: Chng 1: Nhng phm cht cua nha quan ly quc t thanhNhng phm cht cua nha quan ly quc t thanhNhng phm cht cua nha quan ly quc t thanhNhng phm cht cua nha quan ly quc t thanhNhng phm cht cua nha quan ly quc t thanh cng tai Trung Quccng tai Trung Quccng tai Trung Quccng tai Trung Quccng tai Trung Quc Chng 2: Quan ly nhn vin Trung QucQuan ly nhn vin Trung QucQuan ly nhn vin Trung QucQuan ly nhn vin Trung QucQuan ly nhn vin Trung Quc Chng 3: Lam vic vi cac i tac kinh doanhLam vic vi cac i tac kinh doanhLam vic vi cac i tac kinh doanhLam vic vi cac i tac kinh doanhLam vic vi cac i tac kinh doanh Chng 4: Giao tip vi tru s chnhGiao tip vi tru s chnhGiao tip vi tru s chnhGiao tip vi tru s chnhGiao tip vi tru s chnh Chng 5: i u vi cac i thu canh tranhi u vi cac i thu canh tranhi u vi cac i thu canh tranhi u vi cac i thu canh tranhi u vi cac i thu canh tranh Chng 6: u tranh chng nan xm pham quyn s hu tr tuu tranh chng nan xm pham quyn s hu tr tuu tranh chng nan xm pham quyn s hu tr tuu tranh chng nan xm pham quyn s hu tr tuu tranh chng nan xm pham quyn s hu tr tu Chng 7: Chinh phuc ngi tiu dung Trung QucChinh phuc ngi tiu dung Trung QucChinh phuc ngi tiu dung Trung QucChinh phuc ngi tiu dung Trung QucChinh phuc ngi tiu dung Trung Quc Chng 8: Thng lng vi cac cp chnh quyn Trung QucThng lng vi cac cp chnh quyn Trung QucThng lng vi cac cp chnh quyn Trung QucThng lng vi cac cp chnh quyn Trung QucThng lng vi cac cp chnh quyn Trung Quc Chng 9: Sinh sng Trung QucSinh sng Trung QucSinh sng Trung QucSinh sng Trung QucSinh sng Trung Quc Trong qua trnh t chc tng chng cu th cua cun sach nay, chung ti a thit lp mt m hnh n gian minh 25. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 27 hoa nhng mi quan h khac nhau ma nhng nha lanh ao cao cp Trung Quc phai quan xuyn. Cun sach nay c t chc theo khun kh c ban sau y, trong o mi chng c danh cho mt tai. Quan h vi bn trongQuan h vi bn trongQuan h vi bn trongQuan h vi bn trongQuan h vi bn trong Nhn vin (Ch. 2) i tac kinh doanh (Ch. 3) Tru s (Ch. 4) Nha quan lyNha quan lyNha quan lyNha quan lyNha quan ly quc t thanh cngquc t thanh cngquc t thanh cngquc t thanh cngquc t thanh cng Trung Quc Trung Quc Trung Quc Trung Quc Trung Quc (Chng 1)(Chng 1)(Chng 1)(Chng 1)(Chng 1) Quan h vi bn ngoaiQuan h vi bn ngoaiQuan h vi bn ngoaiQuan h vi bn ngoaiQuan h vi bn ngoai i thu canh tranh (Ch. 5) Nan xm pham quyn s hu tr tu (Ch. 6) Ngi tiu dung (Ch. 7) Chnh quyn (Ch. 8) Quan h ca nhnQuan h ca nhnQuan h ca nhnQuan h ca nhnQuan h ca nhn Cng ng chuyn gia nc ngoai, i sng Gia nh (Ch. 9) Ni dung cun sach nay xoay quanh hnh tng nha quan ly quc t Trung Quc, nhn vt chnh cua chung ta. Nhn vt nay se gi v tr trung tm trong m hnh trn y, va mi chng se phac hoa phng cach giai quyt cua anh ta vi mt vn (nhn vin, i tac, tru s...). im cui cung ma chung ti mun noi: Trc khi bt u chia se nhng tm t suy ngh cua nhng ngi c chung ti phong vn, chung ti phai gii thiu khai nim quan h, tc la nhng mi quan h c phat trin da trn nhng trao i i lu ngha vu va u ai. Qua toan b nhng cuc phong vn cua chung ti vi nhng nha lanh ao cao cp va 26. 28 CEO TRUNG QUC nhng chuyn gia t vn ang lam vic Trung Quc th quan h, co th xem la cach tao mang li quan h theo kiu Trung Quc, c xac nh la mt trong nhng kha canh quan trong nht trong cng vic san xut kinh doanh Trung Quc. Khai nim nay la mt vn trong tm quan trong nht nh phai ban n n ni mi quan h tr thanh mt chu tm im cua cun sach nay. [ c giai thch y u, xin xem nh ngha v quan h (Phn I va Phn II) Chng 1 va Chng 8]. Chung ti xin c kt thuc phn Dn nhp nay bng mt cu noi cua ngi Trung Quc co th tom tt c ban cht cua quan h: Khi ti lam kho anh la ti cung ang lam kho cho chnh ti. Noi theo hng tch cc, cu trn co th din at lai nh th nay: Khi ti tao iu kin d dang cho anh la ti cung ang tao iu kin d dang cho chnh ti. Hay xem cu noi nay la bai hoc u tin quan ly thanh cng Trung Quc. Sau y, chung ta se co thm nhiu bai hoc na. Hi vong cac ban oc sach se thy thch thu! 27. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 29 Chng 1 Nhng phm cht cua nhaNhng phm cht cua nhaNhng phm cht cua nhaNhng phm cht cua nhaNhng phm cht cua nha quan ly quc t thanh cngquan ly quc t thanh cngquan ly quc t thanh cngquan ly quc t thanh cngquan ly quc t thanh cng tai Trung Quctai Trung Quctai Trung Quctai Trung Quctai Trung Quc Nu ti phai a ra mt li khuyn duy nht [cho nhng ngi quan ly tng lai tai Trung Quc], ti se nhn manh rng cac mi quan h la cc ky quan trong... Cai chnh thc cht la no lin quan n vn con ngi quan h gia ngi vi ngi va s tin tng ln nhau. Tai Trung Quc iu nay lai cang ro net hn la tai chu u hay tai My. Ts. Gary DirksTs. Gary DirksTs. Gary DirksTs. Gary DirksTs. Gary Dirks, Chu tch kim Tng giam c iu hanh, British Petroleum China NI DUNG CHNG 1NI DUNG CHNG 1NI DUNG CHNG 1NI DUNG CHNG 1NI DUNG CHNG 1 Thanh tch cng tac cua nhng ngi c phong vnThanh tch cng tac cua nhng ngi c phong vnThanh tch cng tac cua nhng ngi c phong vnThanh tch cng tac cua nhng ngi c phong vnThanh tch cng tac cua nhng ngi c phong vn Chon ung ngi a sang Trung Quc?Chon ung ngi a sang Trung Quc?Chon ung ngi a sang Trung Quc?Chon ung ngi a sang Trung Quc?Chon ung ngi a sang Trung Quc? Kt lunKt lunKt lunKt lunKt lun 28. 30 CEO TRUNG QUC Dn nhpDn nhpDn nhpDn nhpDn nhp Mt trong nhng muc ch chnhMt trong nhng muc ch chnhMt trong nhng muc ch chnhMt trong nhng muc ch chnhMt trong nhng muc ch chnh cua chung ti trong nghin cu nay la nhm xac nh nhng phm cht thit yu cn co mt ngi quan ly (khng phai la ngi Trung Quc) co th thanh cng trong cng tac cua mnh tai Trung Quc. Phng phap nghin cu tm ra nhng phm cht trn ch n gian la hoi hai mi nha quan ly hang u lam vic tai Trung Quc: Khi chon ngi k v cho mnh, ng tm kim nhng phm cht nao ngi y? Nhng cu tra li cua ho la c s cho phn trnh bay chng nay. Thanh tch cng tac cua nhng ngiThanh tch cng tac cua nhng ngiThanh tch cng tac cua nhng ngiThanh tch cng tac cua nhng ngiThanh tch cng tac cua nhng ngi c phong vnc phong vnc phong vnc phong vnc phong vn Trc khi chia se cung ban ocTrc khi chia se cung ban ocTrc khi chia se cung ban ocTrc khi chia se cung ban ocTrc khi chia se cung ban oc nhng phm cht thit yu cn co mt ngi quan ly thanh cng tai Trung Quc, chung ti xin co i li v hai mi nha quan ly hang u tai Trung Quc c chung ti chon phong vn. Chung ti mun ban oc nm chc v thanh tch cng tac cua ho xac nh xem ngi quan ly nh th nao th mi co th tru vng trn thng trng Trung Quc. Trc khi chon ngi phong vn, chung ti t ra nhiu tiu ch nghim ngt. Ngi c chon phong 29. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 31 vn phai la ngi nm gi chc vu quan ly cp cao trong cng ty cua mnh tai Trung Quc, lam vic toan thi gian tai Trung Quc (ch khng phai i lai gia Trung Quc va Hng Kng chng han), va phai co thm nin cng tac tai Trung Quc trn mt nm. Hu nh tt ca nhng ngi c chon phong vn u vt xa nhng tiu ch nay. Ky luc v thi gian cng tac tai nc ngoai thuc v ng Volmar Ruebel, Tng quan ly cac khach san Hilton tai Thng Hai, ngi ma tai thi im quyn sach nay c in ra co 41 nm kinh nghim lam vic tai nc ngoai, 37 nm lam vic sut cho mt cng ty va 11 nm cng tac tai Trung Quc. Nhng ngi khac co kinh nghim lam vic tai Trung Quc c 10 nm ln lng la ng Philip Murtaugh, Chu tch kim Tng giam c iu hanh cua General Motors China, Ts. Gary Dirks, Pho Chu tch tp oan kim Tng giam c British Petroleum China, va ng Paolo Gasparrin, Chu tch kim Giam c iu hanh LOreal China. Nhng ngi c phong vn a chng kin nhng thay i ln lao trong thi gian ho lam vic tai Trung Quc. Nhiu ngi trong s ho miu ta nhng bin i ln v vt cht tai cac trung tm th. Trong phong ch sang trong tai khach san Hilton Shanghai 42 tng nay b bao quanh bi nhng toa nha cao tng Tng quan ly khach san Volkmar Ruebel m ta lai cai m u tin ng n thanh ph nay. Ti n Thng Hai vao m giao tha nm 1995. Ca thanh ph ti om. en uc khng co. Nha cao tng th chng co c bao nhiu... Tt ca nhng iu y a thay i nhanh chong. Nhng ngi khac th m ta s lt xac cua mi trng kinh doanh. Khi Ts. Ernst Behrens n Bc Kinh lam vic cho 30. 32 CEO TRUNG QUC Siemens vao nm 1981, ng sng trong mt cn phong nho trong mt khach san ti tan gn quang trng Thin An Mn mt trong s nhng khach san t oi c chnh quyn ch nh danh cho khach nc ngoai. Do chnh sach cua Siemens khng cho phep ng Behrens mang gia nh cung sang Trung Quc, sut 3 nm ng phai lun phin Trung Quc mi chuyn 10 tun va tr v Hng Kng 10 ngay. Ngay nay, nhng gii han o, ca t pha chnh quyn ln cng ty, a khng con. Tai thi im vit quyn sach nay, ch tnh ring tai Thng Hai a co 63.000 ngi nc ngoai cung gia nh ho sinh sng va co 25 trng quc t phuc vu cho con em ho. ng Paolo Gasparrini (hin la Chu tch LOreal kim Giam c iu hanh tai Trung Quc) k lai ngay ng n Hng Kng vao thang 2 nm 1996, tay xach mt cp ng my phm. Mc du hanh trang mang theo con la 7 nm kinh nghim lam vic vi t cach Chu tch LOreal Brazil, cai khac bit tai Trung Quc la ng phai t mnh ng ra m cng ty, tt ca hu nh t con s khng. Tai y chng co g ca; moi cai bt u t s khng, ng nh lai. Vao thi y s hin din cua LOreal tai Trung Quc ch la leo teo dm ba quy my phm Thng Hai va Bc Kinh trng bay cac san phm Maybelline hoc Lancme. Luc u, Gasparrini thm ch con khng c phep thu vn phong lam vic. Thay vao o, ng va nhn vin duy nht cua mnh, mt giam c nganh truyn thng, phai mi tun t Hng Kng i Thng Hai va Bc Kinh. Ngay nay, LOreal a u t 150 triu la My vao cac hoat ng cua mnh tai Trung Quc, hin bao gm vic san xut, phn phi va ban san phm mi hai thng hiu quc t va hai thng 31. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 33 hiu a phng ma cng ty co c vao nm 2003 va 2004. Phn ln s san phm do LOreal san xut c xut i Nht Ban, Han Quc va cac th trng khac tai chu A. Bt ky nha quan ly quc t tai Trung Quc nao cung sm nhn ra rng Trung Quc la mt quc gia ang trong qua trnh thay i nhanh chong va su rng, mt s bin i khng ch nh hng lai nn kinh t ma con lam thay i nhng chun mc v vn hoa va xa hi. Nhng yu t nh s cai cach kinh t ang din ra, nhng thay i v cac quy nh do vic gia nhp vao T chc Thng mai Th gii (WTO), s giau ln cua ngi tiu thu va s tip xuc ngay cang tng vi cac quc gia khac, thm ch vic chun b cho Th vn hi 2008, tt ca nhng nhn t nay ang tao ra nhng bin i ln va i luc y bt ng. Chnh t kinh nghim a tru c (va phat trin) trong mt mi trng nh th ma cac nha quan ly c phong vn a ra nhng li khuyn v nhng g ngi quan ly cn phai co co th dn dt cng ty i n thanh cng tai Trung Quc. Chon ung ngi a sang Trung Quc?Chon ung ngi a sang Trung Quc?Chon ung ngi a sang Trung Quc?Chon ung ngi a sang Trung Quc?Chon ung ngi a sang Trung Quc? Trong cac cuc phong vnTrong cac cuc phong vnTrong cac cuc phong vnTrong cac cuc phong vnTrong cac cuc phong vn chung ti thc hin, cu hoi v nhng phm cht ma cac nha quan ly mun co ngi k v a tao ra nhng cu tra li rt a dang. Chung ti sp xp cac cu tra li nay vao ba loai da trn trnh t l-gch trong vic xem xet nhng c im cn co ngi quan ly tng lai. 32. 34 CEO TRUNG QUC Bc 1: Nng lc chuyn mnNng lc chuyn mnNng lc chuyn mnNng lc chuyn mnNng lc chuyn mn Bc 2: Phm cht ca nhn ap dung chung cho tt ca cac ncPhm cht ca nhn ap dung chung cho tt ca cac ncPhm cht ca nhn ap dung chung cho tt ca cac ncPhm cht ca nhn ap dung chung cho tt ca cac ncPhm cht ca nhn ap dung chung cho tt ca cac nc Bc 3: Phm cht ca nhn ap dung ring cho Trung QucPhm cht ca nhn ap dung ring cho Trung QucPhm cht ca nhn ap dung ring cho Trung QucPhm cht ca nhn ap dung ring cho Trung QucPhm cht ca nhn ap dung ring cho Trung Quc Vic xp cac phm cht theo ba mc bc trn ham y rng nha quan ly quc t, c bit la nha quan ly sang lam vic tai Trung Quc, trc nht phai chng to c kha nng chuyn mn, k o phai chng minh mnh co kha nng lam vic trong mt mi trng quc t, va sau o chng to mnh co th i pho vi nhng thach thc trong mi trng lam vic Trung Quc. Chung ti xin minh hoa cac mc yu cu nhng kha nng cn thit trong Hnh 1.1. Khi ngi nc ngoai sang Trung Quc lam vic, ngi a phng mong i ho mang theo mt cai g o v mt tri thc hoc ky nng ma ngi a phng cn nhng khng co Trung Quc. o la iu ho rt ky vong ngi nc ngoai. Simon KeeleySimon KeeleySimon KeeleySimon KeeleySimon Keeley, Trng Trung tm Lanh ao A chu Hewitt (HALC), Hewitt Associates HNH 1.1 Nhng phm cht thanh cng quan trong cho nha quan ly quc t tai Trung Quc Nhng phm cht thanh cng quan trong cho nNhng phm cht thanh cng quan trong cho nNhng phm cht thanh cng quan trong cho nNhng phm cht thanh cng quan trong cho nNhng phm cht thanh cng quan trong cho nhahahahaha quan ly quc t tai Trung Qucquan ly quc t tai Trung Qucquan ly quc t tai Trung Qucquan ly quc t tai Trung Qucquan ly quc t tai Trung Quc Bc 1: Nng lc chuyn mn Bc 2: Phm cht ca nhn ap dung chung cho tt ca cac nc Bc 3: Phm cht ca nhn ap dung ring cho Trung Quc 33. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 35 Bc 1: Nng lc chuyn mnNng lc chuyn mnNng lc chuyn mnNng lc chuyn mnNng lc chuyn mn Cung chng g ang ngac nhin, nhom phm cht u tin ma nhng ngi c phong vn cho la thit yu trong vic chon ngi quan ly quc t sang lam vic tai Trung Quc la nhng yu cu v chuyn mn. Nhng ngi c phong vn xac nh hai loai yu cu v chuyn mn ma ho oi hoi phai co ng vin thay th ho vao v tr lanh ao cac hoat ng cua mt cng ty a quc gia tai Trung Quc: Trnh ky thut va hiu bit v cng ty Kinh nghim quc t Hay xem Hnh 1.2 di y. Nng lc chuyn mn #1: Trnh ky thut va hiu bit v cng tyTrnh ky thut va hiu bit v cng tyTrnh ky thut va hiu bit v cng tyTrnh ky thut va hiu bit v cng tyTrnh ky thut va hiu bit v cng ty Ch cn nhn qua cng vic cua hai mi nha quan ly chop bu thanh cng tai Trung Quc cung u chung ta tin rng trnh ky thut vng chc va kinh nghim quan ly di dao la im khi u cc ky quan trong trong vic xem xet mt HNH 2.1. Nhng phm cht thanh cng quan trong bc 1 Nhng phm cht thanh cng quan trong bc 1 Trnh ky thut va hiu bit v cng ty Kinh nghim quc t Nng lc chuyn mn 34. 36 CEO TRUNG QUC ng vin vao v tr quan ly cp cao nc ngoai. Trong nhom hai mi nha quan ly c phong vn, mt ngi trung bnh co 23 nm lam vic cho mt cng ty. iu o giup cho ho co mt kin thc cc ky su rng v nganh va cng ty cua mnh. Mt trong nhng im c nhng ngi c phong vn nu ra la, ngay nay tai Trung Quc, ky vong i vi nha quan ly nc ngoai cua nhn vin, i tac kinh doanh va cac vin chc ma ho phai lin h lam vic cao ngt tri. Khi lc lng lao ng cua chnh Trung Quc co c nng lc trn thng trng quc t th nhng oi hoi i vi ngi nc ngoai lam vic tai Trung Quc nhanh chong tng cao. Chuyn gia v ngun nhn lc, ng Simon Keeley cua Hewitt Associates giai thch rng mc yu cu i vi cac nha quan ly va cac chuyn gia ky thut nc ngoai ang tng ln. Khi ngi nc ngoai sang Trung Quc lam vic, ngi a phng mong i ho mang theo mt cai g o v mt tri thc hoc ky nng ma ngi a phng cn nhng khng co Trung Quc. o la iu ho rt ky vong ngi nc ngoai. ng Keeley canh bao rng cac nha quan ly hoc chuyn gia ngi nc ngoai se sm gp rc ri nu khng c ngi a phng cng nhn kha nng cua mnh. Li khuynLi khuynLi khuynLi khuynLi khuyn Hay chon ngi co trnh chuyn mn vng chc va hiu bit su sc v cng ty. Hay c nhng nhn s gioi nht cua mnh sang Trung Quc. 35. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 37 Do o, theo li cua ng Keeley, cac cng ty nc ngoai ngay cang t ra nhng yu cu cao hn i vi nhng nhn s c c sang Trung Quc lam vic. Ngay nay cac cng ty to ra quan tm hn n vic chon gi ngi sang Trung Quc v ho xem Trung Quc la mt phn rt quan trong trong chin lc toan cu cua ho. ng Keeley noi thm rng cac cng ty ngay nay to ra cht che hn trong vic tuyn chon ngi so vi nhng nm 1990. ng ta ch ra mt cng ty va mi gn y c tam chuyn gia hang u cua ho sang Trung Quc. Cng ty nay bit ro Trung Quc la mt phn quan trong trong chin lc toan cu cua ho va ho ang c nhng ngi gioi nht cua ho sang y. Ti cho rng se co thm nhiu cng ty khac cung lam nh vy. Loai ky nng chuyn mn th hai ma cac chuyn gia v Trung Quc cho la cn thit la kha nng x ly nhng tnh hung kho khn. Lam vic trong cng v chu tch, tng giam c iu hanh, hay quan ly trong mi trng nc ngoai oi hoi phai cung luc quan xuyn nhiu mc trach nhim khac nhau. Th nht, ho phai am nhim tt ca cac trach nhim ma mt ngi quan ly cp cao phai thc hin tai qu nha nh quan h i ngoai (vi cac vin chc chnh quyn, i tac kinh doanh, khach hang) va quan h ni b (vi cp trn, nhn vin). Th hai, khi c c ra nc ngoai, ho phai tip tuc quan ly nhng cng vic nay nhng phai i u nhng tr ngai ln phn cach ho vi nhng nhom ngi quan trong nay. V du, khi lin h vi tru s chnh, ngi quan ly tai Trung Quc bng thy mnh phai i u vi nhng ngn cach v a ly, s khac bit v thi gian, va s cach bit to 36. 38 CEO TRUNG QUC ln v tri nhn tnh hnh do phai lam vic cach xa sp cua mnh n na vong trai t. Tnh hung o d gy ra nhng hiu lm, nhng s chm tr, va nhng hnh thc t lin lac khac. ng thi, khi lam vic vi cac i tac kinh doanh va nhn vin, ngi quan ly con gp phai nhng s khac bit to ln v vn hoa va rao chn ngn ng. Do o rt d xay ra xung t v ky vong, khac bit v chun mc va xung khc v tac phong lam vic. Hnh 1.3 va 1.4 cho thy lun co thm mt mc phc tap trong hu ht nhng v tr quan ly nc ngoai. Chnh s ngn cach mi nay gia nha quan ly quc t va nhng nhom ngi ma ho phai lin h khin cho hu ht cac phng din trong cng tac cua ngi quan ly tr nn thach thc hn. Cui cung, nhng ngi c phong vn cp thm nhiu ly do v sao trnh ranh re v chuyn mn co th dn n s thanh bai cua ngi quan ly lam vic tai nc ngoai. Mt, ngi quan ly rt co th se phai lam vic vi mt tp th nhn HNH 1.3 Nha quan ly cp cao cng tac tai nc nha Nha quan lyNha quan lyNha quan lyNha quan lyNha quan ly tai ban quctai ban quctai ban quctai ban quctai ban quc Muc tiuMuc tiuMuc tiuMuc tiuMuc tiu va trach nhimva trach nhimva trach nhimva trach nhimva trach nhim NHNG THACH THC Phi hp trong ni b viPhi hp trong ni b viPhi hp trong ni b viPhi hp trong ni b viPhi hp trong ni b vi: Phi hp bn ngoai viPhi hp bn ngoai viPhi hp bn ngoai viPhi hp bn ngoai viPhi hp bn ngoai vi: Nhn vin Nhng ngi ra quy nh i tac kinh doanh Cac i thu canh tranh Tru s chnh Khach hang 37. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 39 Chung ti rt him khi c sang Trung Quc nhng ngi cha tng co kinh nghim lam vic nc ngoai... Ngi cua chung ti hu nh ai cung co t nht 10 nm kinh nghim. Alan BrownAlan BrownAlan BrownAlan BrownAlan Brown, Chu tch, Unilever China NHNG THACH THC Muc tiuMuc tiuMuc tiuMuc tiuMuc tiu va trach nhimva trach nhimva trach nhimva trach nhimva trach nhim Nha quan lyNha quan lyNha quan lyNha quan lyNha quan ly tai Trung Quctai Trung Quctai Trung Quctai Trung Quctai Trung Quc Hnh 1.4 Nha quan ly cp cao cng tac tai Trung Quc Phi hp trong ni b viPhi hp trong ni b viPhi hp trong ni b viPhi hp trong ni b viPhi hp trong ni b vi: Phi hp bn ngoai viPhi hp bn ngoai viPhi hp bn ngoai viPhi hp bn ngoai viPhi hp bn ngoai vi: Tru s chnh + [khoang phn cach] Nhng ngi ra quy nh, cac i Nhn vin & i tac kinh doanh thu canh tranh, khach hang + [khac bit vn hoa, rao can ngn ng] + [khac bit vn hoa, rao can ngn ng, chun mc khac nhau] vin h tr t oi hn, kem kinh nghim hn. Hai, ngi quan ly se phai i u vi nhng kho khn va thach thc cha tng co tai nc mnh. Ba, trong nhiu trng hp, ngi quan ly se phai ch thn ai din cho cng ty tai quc gia ni mnh lam vic, va iu o co ngha la ho phai th hin ra c tnh chuyn nghip, lim khit, t tin va s hiu bit v nganh mnh n mc khng ch vao u c khi tip xuc vi cac vin chc chnh quyn, i tac kinh doanh, i thu canh tranh, khach hang va nhn vin. Thng ip danh cho cac chu cng ty ng sau nhng phat biu trn la: Hay c nhng nhn vin gioi nht cua mnh sang Trung Quc. 38. 40 CEO TRUNG QUC Nng lc chuyn mn #2: Kinh nghim quc tKinh nghim quc tKinh nghim quc tKinh nghim quc tKinh nghim quc t Thng ip th hai t nhng ngi c phong vn la: s chun b tt nht cho ngi quan ly sp sang nc ngoai lam vic la... a co kinh nghim iu hanh hoat ng kinh doanh tai nc ngoai. Noi cach khac, nhiu ngi c phong vn cho rng co kinh nghim lam vic nc ngoai la iu kin tin quyt trong vic xet chon ngi quan ly c sang Trung Quc. Noi n gian la: cng vic quan ly tai Trung Quc se d dang hn nhiu khi a co kinh nghim lam vic tai mt ni nao o chu A hay mt th trng ang phat trin khac, hoc ca hai. Hai mi ngi quan ly c phong vn co trung bnh 10 nm kinh nghim lam vic v tr quan ly cp cao nc ngoai trc khi sang Trung Quc. Nhiu ngi trong s ho a trai qua vai ba ln kinh nghim lam vic tai nc ngoai trc khi am nhim chc vu hin tai. Tiu biu la quan im cua Chu tch Unilever China Alan Brown: Chung ti rt him khi c sang Trung Quc nhng ngi cha tng co kinh nghim lam vic nc ngoai... Ngi cua chung ti hu nh ai cung co t nht 10 nm kinh nghim. Mt trng hp minh chng la Ts. Elmar Stachels, Tng giam c iu hanh cua Bayer Trung Quc. Mc du ng Stachels phai iu chnh i chut cach iu hanh cua mnh cho mi nhim vu nc V tr quc t u tin khng th la Trung Quc. Ta phai chon mt ngi co u nhng ky nng cn thit cho nhim vu nay. o phai la ngi co s trm tnh ng u vi u moi chuyn khac nhau trn i. Paolo GasparriniPaolo GasparriniPaolo GasparriniPaolo GasparriniPaolo Gasparrini, Chu tch kim Giam c 39. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 41 ngoai t c n Iran, Mexico, va hin nay la Trung Quc ng noi rng qua trnh thch nghi tr nn nhanh chong hn, d dang hn vi mi ln nhn nhim vu mi. Thach thc ln nht ma qu v gp phai co le la khi qu v ln u ra khoi nc va nhn nhim vu nc ngoai, ng noi. Thach thc ln nht la cu sc ban u khi phai thch nghi vi mi trng kinh doanh ln nhn nhim vu u tin nc ngoai, mt qua trnh ma ng Stachels goi la qua trnh tr thanh thanh vin cua mt cng ng mi. Mt khi a co mt ln kinh nghim, th ln sau qua trnh thch nghi se d dang hn. Da trn kinh nghim ban thn mnh, gi y ng cho rng kinh nghim quc t la rt quan trong i vi nhng nha iu hanh ngi nc ngoai lam vic tai Trung Quc. Ts. Gary Dirks, Chu tch kim Tng giam c iu hanh cua cng ty BP China, co nhn xet sau y v nhng ngi quan ly nc ngoai tai Trung Quc cua ng: Hu ht a co kinh nghim lam vic nhng nc khac. Chung ti khng bao gi c sang Trung Quc nhng ngi mi ln u ra nc ngoai lam vic. ng Dirks u tin chon nhng ngi khng ch co kinh nghim lam vic nc ngoai ma con co kinh nghim lam vic mt nc ang phat trin. Bng cach Li khuynLi khuynLi khuynLi khuynLi khuyn Cng vic quan ly tai Trung Quc se d dang hn nhiu khi a co kinh nghim lam vic tai mt ni nao o chu A hay mt th trng ang phat trin khac, hoc ca hai. 40. 42 CEO TRUNG QUC o, ho mi y thc c y la mt t nc hoan toan khac la va ho phai sng theo li sng hoan toan khac hn. Ho cn phai chng to c ho co kha nng lam vic mt ni khng phai la nn vn hoa Anh. ng Paolo Gasparrini, Chu tch kim Giam c iu hanh LOreal China ng y vi quan im trn: Khi c ngi ra nc ngoai ln u th khng th c sang Trung Quc. Ta phai chon mt ngi co u nhng ky nng cn thit cho nhim vu nay. o phai la ngi co s trm tnh ng u vi u moi chuyn khac nhau trn i. ng nhn manh rng ngi quan ly tai Trung Quc cn co kha nng t mnh giai quyt vn , ch khng trng cy nhiu vao quyt nh t tru s chnh. Mt khi a chon c ngi, ng khuyn cac cng ty nn gi ngi y tai Trung Quc trong mt thi gian dai co c s hiu bit thu ao v Trung Quc. Qu v khng th [Trung Quc] ch 2 nm; qu v cn co nhiu thi gian hn. t nc Trung Quc qua a dang, qua rng ln. hiu Trung Quc khng th ch co mt sm mt chiu. Qu v cn co nhiu thi gian hn hiu c dn tnh Trung Quc va thy c nhng rui ro. Hu ht nhng ngi c phong vn nhn manh rng nu ban n t mt nn vn hoa phng Ty khac hn vi vn hoa Trung Quc th nhn mt nhim vu mt nc d dang hn se giup cho qua trnh chuyn tip din ra sun se hn. ng Jean-Luc Chereau cua cng ty Carrefour noi: Li khuyn cua ti la nn nhn nhim vu mt nc nao o trc khi sang Trung Quc. Cng vic cua ban thn ng 41. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 43 a a ng ra khoi nc Phap qu hng ng n Ty Ban Nha, ri Brazil, ai Loan va gi y la Trung Quc mt hanh trnh i n nhng nc ngay cang xa la hn. Cu th hn, nhiu ngi c phong vn khuyn nn lam vic ai Loan hoc Hng Kng nh la bc chun b sang Trung Hoa ai luc. Bc 2: Phm cht ca nhn ap dung chungPhm cht ca nhn ap dung chungPhm cht ca nhn ap dung chungPhm cht ca nhn ap dung chungPhm cht ca nhn ap dung chung cho tt ca cac nccho tt ca cac nccho tt ca cac nccho tt ca cac nccho tt ca cac nc Nhng ngi c phong vn nhn manh rng, nhiu kha canh, cac ky nng chuyn mn la d anh gia nht khi chon ngi quan ly c sang Trung Quc. Theo ho, kho anh gia hn la mt loat nhng phm cht ca nhn cn thit thanh cng tai Trung Quc. Chung ti phn nhng phm cht ca nhn c ho nu ra thanh hai nhom: nhng phm cht ca nhn ap dung chung cho tt ca cac nc va nhng phm cht ca nhn ap dung ring cho Trung Quc. Trc ht chung ti xin trnh bay nhng phm cht ap dung chung cho tt ca cac nc. Co s nht tr gia nhng ngi c phong vn la ngi quan ly nc ngoai cn phai co hai c im co th thanh cng trong bt ky nhim vu nao nc ngoai. Hai c im o la: Tm suy ngh a vn hoa Chu hoc hoi Hay xem Hnh 1.5 42. 44 CEO TRUNG QUC Phm cht chung #1: Tm suy ngh a vn hoaTm suy ngh a vn hoaTm suy ngh a vn hoaTm suy ngh a vn hoaTm suy ngh a vn hoa Khi miu ta nhng phm cht ca nhn cn thit co th lam cng tac quan ly tai Trung Quc, c im u tin ma nhiu ngi c phong vn cp la thai sn sang nhn nhn nhng mt han ch cua nhng chun mc vn hoa cua nc mnh va chp nhn, thay i cho thch nghi vi nn vn hoa cua nc chu nha. Chung ti t tn cho c im nay la tm suy ngh a vn hoa. ng Paul Etchells, Chu tch Coca-Cola China, cho rng np suy ngh nay la bc u tin trong vic xem xet mt ng vin c sang lam vic tai Trung Quc. ng noi: iu quan trong nht la qu v thc s mun Trung Quc va lam vic vi ngi Trung Quc. Va qu v phai co kha nng thch nghi vi nn vn hoa mi. Nu qu v gp kho khn trong vic tip xuc vi t nc va con ngi Trung Quc th cng vic cua qu v se kho ma thanh cng. Theo li cua ng Etchells, sai lm ln nht ma cac nha quan ly ngi nc ngoai thng hay mc phai la khng th thch nghi vi tp quan kinh doanh cua nc chu nha. HNH 1.5 Nhng phm cht thanh cng quan trong bc 2 Nhng phm cht thanh cng quan trong bc 2 Nhng phm cht ap dung chung cho tt ca cac nc Tm suy ngh a vn hoa Chu hoc hoi 43. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 45 Ro rang vn la phai bit khi nao va bng cach nao mnh nn hoa nhp vao nn vn hoa kinh doanh mi, song nhng ngi c phong vn u ng y rng vn kho khn nay rt ph bin va kho vt qua. ng Etchells noi: Tht la sai lm ln khi sang Trung Quc vi nhng nh kin sn co, va cho rng hoat ng cua cng ty cung se din ra nh mt th trng nao o ma qu v a quen thuc. Nhng ngi mi bc chn vao mi trng nc ngoai ln u thng nhn thy nhng khac bit ln nh vai tro cua chnh quyn, mi trng canh tranh, va c cu ph tn cua nganh. Linh ng, ci m, va sn sang thch nghi la nhng tnh t thng dung miu ta nhng tnh cach thit yu cua ngi lanh ao kinh doanh nc ngoai. ng David Chang, Tng giam c iu hanh hang Philips China, giai thch rng nhng ngi quan ly nc ngoai khng nhng phai chp nhn nhng yu t cua vn hoa kinh doanh mi (c bit la nhng th trng ang ni ln nh Trung Quc) ma con phai lun thay i bt kp vi nhng bin i va phat trin cua nn vn hoa o. ng Chang noi: Trc ht, qu v cn phai co mt li suy ngh thoang. Th gii nay lun bin i. Bt ky ai khng chp nhn nhng cach lam vic khac nhau se khng th thanh cng. Qu v cn co kha nng phat hin va thu hiu nhng thay i. Li khuynLi khuynLi khuynLi khuynLi khuyn Khi chon mt giam c a ra cng tac nc ngoai, hay tm mt ngi co tnh mao him, oc hai hc va mt li suy ngh thoang. 44. 46 CEO TRUNG QUC Np suy ngh mm deo nh th co le la mt tnh cach bm sinh hn la mt ky nng hoc hoi c. ng Ekkehard Rathgeber, Chu tch Bertelsmann Direct Group Asia noi: iu quan trong u tin la phai tm ra ngi co mt ca tnh nht nh nao o. Ti tin chc rng nu qu v chon khng ung ngi th du co ao tao ngi o th nao i na cung chng c g. Qu v cn phai tm cho c ngi co tnh qua quyt va co kha nng i pho vi s nhp nhng ma qu v gp mi ngay [tai Trung Quc]. Qu v cn co tnh mao him, va nhn moi vn mt cach hai hc ch khng nn qua nghim trong. Qu v cn phai ci m i vi cai mi va bit thch thu trc nhng iu mi, ch khng nn la mt ngi ch mun kh kh gi ly vn hoa va ban sc ring cua mnh. Vi 10 nm kinh nghim trong vic tuyn chon ngi iu hanh cho cac cng ty nc ngoai t c s tai Trung Quc, ba Helen Tantau cua hang Korn/Ferry tai Thng Hai nht tr rng kha nng cn thit nht i vi ngi quan ly nc ngoai la kha nng thch nghi. Nn hanh chnh Trung Quc rt mp m. Lut l, quy nh thay i tng ngay. Va qu v khng th nao kim soat c iu o. Ba Tantau cho rng nha quan ly ngi nc ngoai Ti tin chc rng nu chon khng ung ngi th du co ao tao ngi o th nao i na cung chng c g. Qu v cn phai tm cho c ngi co tnh qua quyt va co kha nng i pho vi s nhp nhng ma qu v gp mi ngay [tai Trung Quc]... Qu v cn phai ci m i vi cai mi va bit thch thu trc nhng iu mi, ch khng nn la mt ngi ch mun kh kh gi ly vn hoa va ban sc ring cua mnh. Ekkerhard RathgeberEkkerhard RathgeberEkkerhard RathgeberEkkerhard RathgeberEkkerhard Rathgeber, Chu tch, Bertelsmann Direct Group Asia 45. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 47 cn phai linh ng hn va ap ng tt hn vi mi trng mi hn mc yu cu khi ho lam vic tai nc mnh, tai Hoa Ky hoc chu u. Tuy nhin, xin co mt li canh bao: nhng ngi c phong vn nhn manh thch nghi va linh ng khng co ngha la tr thanh ngi ban x. Tm ngh a vn hoa khng co ngha la t bo nn vn hoa kinh doanh nc nha va theo tp quan thng mai a phng. Thc ra, chung ta cn phai dung hoa, bit nhng phng din nao cua tp quan kinh doanh cua nc mnh hay cua quc t cn phai gi lai va phng din nao cn phai thay i. Nhu cu phai thch nghiNhu cu phai thch nghiNhu cu phai thch nghiNhu cu phai thch nghiNhu cu phai thch nghi Khi nao th np suy ngh qua cng nhc cua ngi quan ly quc t gy tn hai cho nhng hoat ng kinh doanh tai Trung Quc? Jun Tang cua tp oan Microsoft k lai mt trng hp gn y khi ngi quan ly nc ngoai c ri c quan vao luc sau gi ti nh ng ta vn thng nh vy Hoa Ky. iu nay gy him khch bi v mt khac ng ta yu cu nhn vin ngi Trung Quc phai hoan tt cac d an ung thi han. iu nay co ngha la ho phai lam thm gi. ng Tang nhn manh rng tai Trung Quc vic ngi lanh ao chng to mnh la thanh vin cua mt i ngu la rt quan trong. Trung Quc co cu 'co phuc cung hng, co hoa cung chia. Trong trng hp nu trn, ng Tang tin rng ngi quan ly ngi My kia le ra phai tun theo tp quan a phng la giam c phai lam vic vi mt lng thi gian tng t nh nhng nhn vin cua mnh. ng Tang noi: Sai lm s mt nhng ngi mi n Trung Quc mc phai la c ap t cach iu hanh cng ty cua ring mnh vao vn hoa a phng ma khng hiu g v trit ly c ban v kinh doanh cua a phng y. 46. 48 CEO TRUNG QUC Phm cht chung #2: Chu hoc hoiChu hoc hoiChu hoc hoiChu hoc hoiChu hoc hoi Nhng ngi c phong vn nhn manh rng, thanh cng, nhng nha quan ly quc t cn i thm mt bc na thay v ch to ra ci m, chp nhn nn vn hoa cua nc chu nha. Ho cn phai th hin mnh thc tm mun bo thi gian, sc lc tm hiu v vn hoa nc chu nha, c bit la tp quan va chun mc kinh doanh. Nhng ngi c phong vn con noi thm rng bit chut t v ting ban x la cc ky co li, nhng khng quan trong bng hiu bit v vn hoa. ng Charles Browne, Chu tch hang Du Pont China phat biu nh sau: Qu v phai c gng tm hiu vn hoa va ngn ng cua nc chu nha. i luc do qua bn bu vi nhng con s va d an ma qu v qun hn iu nay. Chnh s hiu bit cua mnh v khach hang va nhn vin mi la quan trong. ng bao gi xem thng iu nay. Hiu bit vn hoa n mc nao la u co th lanh ao hoat ng cua cng ty? ng Kenneth Yu cua hang 3M nhn manh rng mt cht quan trong hn mt lng. ng noi: Qu v khng cn phai bit tn goi bng ting Hoa cua moi quan h vai v trong gia nh. Qu v khng cn phai bit su n th, nhng qu v phai bit nhng gia tr cua ngi Trung Quc. Theo quan Qu v phai c gng tm hiu vn hoa va ngn ng cua nc chu nha. i luc do qua bn bu vi nhng con s va d an ma qu v qun hn iu nay. Chnh s hiu bit cua mnh v khach hang va nhn vin mi la quan trong. ng bao gi xem thng iu nay. Charles BrowneCharles BrowneCharles BrowneCharles BrowneCharles Browne, Chu tch, Du Pont China