cemec: captação de recursos | gui afif - maio 2014
DESCRIPTION
Uma abordagem prática sobre o negócio cultural. O curso Captação de Recursos auxilia o participante a organizar formas de financiamento, prospecção, argumentação de venda, além de estruturar a comunicação, o projeto comercial e a negociação com clientes e patrocinadores. O objetivo final do curso é habilitar o participante a desenvolver a captação de recursos de seu projeto ou negócio. Destinado a gestores e empreendedores responsáveis pela ativação e viabilização de negócios e projetos culturais, reúne exposições teóricas, exercícios práticos e casos concretos, reconstruindo em sala de aula a experiência de um dos mais renomados profissionais envolvidos com negociação e desenvolvimento de projetos junto ao mercado corporativo. AULA 1 | Introdução e Planejamento | Objetivos, Captação de Recursos, Cultura no ambiente corporativo, Motivação e conduta. Valoração, Exercício 1, Formas de financiamento, Permutas, Número de patrocinadores, Cotização, Projeto, Proposta, Exercício 2. AULA 2 | Prospecção | Primeiro Parceiro, Avaliação Macroeconômica, Seleção de empresas para prospecção, Estudo de balanço patrimonial, Histórico e política de patrocínio, Segmentação por ramo de atuação, Exercício 3. AULA 3 | Vendas e Fechamento | Exercício 4, Agências e consultores, Comunicação Telefônica, Marcação de visitas, Exercício 5, Apresentação Presencial, Esferas de Venda, Material de Vendas. Técnicas de Venda, No Final da Reunião, Exercício 6, Comunicação Eletrônica, Ativação, Prazos, Contratos. AULA 4 | Pós-Venda | Entrega e Envolvimento do Cliente, Medição de Resultados, Clipping e Valoração, Prestação de Contas, Renovação da Venda.TRANSCRIPT
![Page 1: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/1.jpg)
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
![Page 2: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/2.jpg)
ApresentaçãoGui Afif"
" Músico"" Cemec – polo criativo dedicado ao desenvolvimento,
estruturação e articulação do Setor Cultural, da Economia Criativa e do Mercado de Entretenimento no Brasil. – Presidente!
! Guaimbé Bureau de Cultura – empreendimentos culturais gratuitos. – sócio-diretor!
! Associação Comercial de SP – diretor pleno.!! Conselho de Turismo do Estado de SP – membro!
Introdução
![Page 3: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/3.jpg)
ConteúdoParte I"
• Introdução e Planejamento!Parte II"
• Prospecção!Parte III!
• Vendas e Fechamento!Parte IV!
• Pós-VendaIntrodução
![Page 4: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/4.jpg)
Introdução• Objetivos!• Captação de Recursos!• Cultura no ambiente corporativo!• Motivação e conduta
![Page 5: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/5.jpg)
Objetivos• Fornecer instrumentos para a prospecção;!• Montar uma estratégia para cada venda;!• Vender;!• Entregar contrapartidas;!• Renovar a venda.
Introdução
![Page 6: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/6.jpg)
Captação de Recursos• O nome não ajuda;!• Ninguém quer captar;!• É difícil mas...
Introdução
![Page 7: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/7.jpg)
Cultura no ambiente corporativomarke&ng e comunicação
responsabilidade social
relações ins&tucionais
Introdução
![Page 8: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/8.jpg)
Cultura no ambiente corporativomarketing e
comunicação
• proporciona novas experiências ao consumidor;!• promove relacionamento com clientes corporativos;!• desenvolve imagem institucional no longo prazo;!• gera exposição de marca, visibilidade;!• pode ser uma plataforma de ação promocional.
responsabilidade social
• cumpre papel social proposto pelo MinC/MinE;!• promove democratização cultural;!• gera empregos;!• permite ação social;!• divulga ações sociais / conscientização
relações institucionais
• permite ações de endomarketing;!• promove relacionamento com governos, fornecedores e parceiros;!• permite ação ambiental;!• permite divulgação de ações institucionais/ conscientização.
Introdução
![Page 9: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/9.jpg)
Motivação e conduta• Mantenha a integridade da sua ideia e do seu projeto;!• Busque parceiros e não apenas patrocinadores;!• O projeto é para o público e não para a empresa;!• Conheça a política do governo para ceder o incentivo
fiscal antes de usá-lo;!• Obedeça as leis;!• Respeite a hierarquia da empresa;!• Cuidado nas relações pessoais – etiqueta é importante;!• Ética - o que todo mundo faz nem sempre é o certo, o
que ninguém faz nem sempre é o errado.Introdução
![Page 10: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/10.jpg)
Planejamento• Valoração!• Formas de Financiamento!• Exercício 1!• Cotas!• Permutas!• Prazos!• Projeto!• Proposta!• Exercício 2
![Page 11: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/11.jpg)
Valoração
Planejamento
Quanto vale o seu projeto?
Quanto custa o seu projeto?
Viabilidade Operacional
Viabilidade Comercial
![Page 12: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/12.jpg)
Valoração
Planejamento
2 MM
1,75 MM
1,5 MM
1,25 MM
1 MM
750 K
500 K
250 K
Viabilidade (VMV)
Target
Valor aprovado
Captação
![Page 13: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/13.jpg)
Formas de Financiamento
Planejamento
Receita'do'
Projeto'Permuta'Patrocínio'Capital'de'
Risco'
![Page 14: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/14.jpg)
Formas de Financiamento
Planejamento
Receita'do'
Projeto'Permuta'Patrocínio'Capital'de'
Risco'
- Bilheteria - Vendagem - Direitos Autorais - Direitos de Exibição - Licenciamento - Franquias !!!
- Fundos Setoriais - Funcines - BNDES - Empréstimos Bancários - Empréstimos Privados - Recebíveis - Cotas de Participação
- Leis de Incentivo - Editais públicos - Patrocínio direto - Product Placement - Ação Promocional - Vendagem Promocional - Crowdfunding
- Produtos - Serviços - Mídia !!!!!!!
![Page 15: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/15.jpg)
Exercício 1a) Crie um projeto cultural de um segmento conhecido (cinema, teatro, livro, música, exposição, etc.) com o maior detalhamento possível. Pode ser um projeto em que você já esteja trabalhando, ou uma ideia que deseja desenvolver.!b) Atribua valor total incentivado, valor target de captação e valor mínimo de viabilidade para este projeto.!c) Estime percentuais de cada forma de financiamento possível. Não esqueça de considerar todas as fontes de renda possíveis.
Planejamento
![Page 16: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/16.jpg)
Cotas• Master, Patrocínio, Apoio e Apoio
Institucional;!• Master é igual ou próxima ao VMV!• Apoio é o valor mínimo de patrocínio;!• Número em cada categoria é proporcional à
diversidade de contrapartidas;!• Variam de acordo com modalidade de cultura;
Planejamento
![Page 17: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/17.jpg)
Cotas
Planejamento
2 MM
1,75 MM
1,5 MM
1,25 MM
1 MM
750 K
500 K
250 K
Master
Patrocínio
Apoio
![Page 18: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/18.jpg)
Cotas
Planejamento
Master
Patrocínio Patrocínio
ApoioApoioApoio
700 mil
300 mil
150 mil
700 mil
600 mil
450 mil
1,75 milhão
![Page 19: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/19.jpg)
Permutas• Atribua valores à suas contrapartidas e negocie
com base neles;!• Permutas por último;!• Mídia e Cultura são vendidas de maneiras
diferentes;
Planejamento
![Page 20: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/20.jpg)
Prazos
Planejamento
!• Evite formatar projetos com datas inflexíveis;!• Se for inevitável, antecedência de 1 ano;!• Projetos grandes, 2 finais de ano;!• Sazonalidade:!– Leis Federais no final do ano;!– Recursos próprios de Jul a Nov;!– ICMS e Municipais dentro das janelas de liberação de verbas;
![Page 21: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/21.jpg)
Projeto• Por que?!• O que é?!• Quando?!• Onde?!• Para quem?!• Como?!• Por que eu?!• Quanto?!• De quem?
• Objetivos!• Descrição!• Datas / Cronograma!• Local, tiragem, veiculação, janelas!• Público alvo!• Plano de Divulgação!• Justificativa!• Valor Total / Incentivos (com status)!• Realizadores e Patrocinadores
Planejamento
![Page 22: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/22.jpg)
Proposta• Genéricas x Customizadas!• Cotas disponíveis ou dirigidas!• Valor das Cotas!• Contrapartidas / Propriedades!• Leis de Incentivo disponíveis!• Forma de Pagamento
Planejamento
![Page 23: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/23.jpg)
Cota Master - R$ 750 Mil"Exposição no evento:"• Exclusividade no segmento;!• Logo EMPRESA nas laterais do palco principal com crédito “Apresenta”;!• Animação com Logo EMPRESA no painel de LED de cada palco com o crédito “Apresenta”;!• Logo EMPRESA em todos os totens indicativos do evento, no Hospitality Center, camarins
e áreas VIP;!• Exibição de filmes institucionais da marca nos painéis de LED de cada palco;!!
Ações de Relacionamento"• Área VIP compartilhada para convidados do EMPRESA, artistas e autoridades.!!
Ações promocionais:"• Customização com logo EMPRESA dos uniformes da equipe de produção;!• 750 senhas exclusivas para clientes EMPRESA (ou ramo do grupo como cartões,
financeira, seguros etc.) para assistir ao espetáculo no recinto de entrada controlada.!!Material de divulgação:"• Logomarca no topo dos cartazes, banners e materiais de divulgação, acompanhada do
crédito “Apresenta”;!• Logomarca EMPRESA em convites, acompanhada do crédito “Convida”;!• Logomarca EMPRESA no programa do evento com crédito “Apresenta”, com texto
assinado por representante da empresa comentando sobre a participação da mesma no projeto;!!
Mídia:!• Logomarca da EMPRESA em todos os anúncios do projeto em plano de mídia.!!
Assessoria de imprensa:"!• Logomarca EMPRESA na capa dos press-books enviados para a imprensa;!• Mídia espontânea em notas, colunas e artigos de veículos da mídia impressa;!• Menção da participação do patrocinador no press-release do projeto;!• Inclusão no press-release do projeto de comentário de representante da empresa sobre a
participação da mesma no evento.!
![Page 24: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/24.jpg)
Cota Patrocínio - R$ 400 Mil"Exposição no evento:"• Animação com Logo EMPRESA no painel de LED de cada palco com o crédito “Patrocínio”;!• Logo EMPRESA em todos os totens indicativos do evento, no Hospitality Center, camarins e
áreas VIP;!!Ações de Relacionamento"• 50 Convites para área VIP.!• 400 senhas exclusivas para clientes da EMPRESA para assistir ao espetáculo no recinto de
entrada controlada.!!Material de divulgação:"• Logomarca na base dos cartazes, banners e materiais de divulgação, acompanhada do crédito
“Patrocínio”;!• Logomarca EMPRESA em convites, acompanhada do crédito “Patrocínio”;!• Logomarca EMPRESA no programa do evento com crédito “Patrocínio”.!!
Assessoria de imprensa:"• Logomarca EMPRESA na capa dos press-books enviados para a imprensa;!• Mídia espontânea em notas, colunas e artigos de veículos da mídia impressa;!• Menção da participação do patrocinador no press-release do projeto;!
Planejamento
![Page 25: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/25.jpg)
Exercício 2Monte um plano de Cotas e suas Respectivas Contrapartidas para o projeto cultural definido no exercício 1.
Planejamento
![Page 26: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/26.jpg)
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Parte II
![Page 27: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/27.jpg)
Prospecção• Primeiro Parceiro!• Avaliação Macroeconômica!• Segmentação por ramo de atuação!• Segmentação Geopolítica!• Seleção de empresas para prospecção!• Estudo de balanço patrimonial!• Histórico e política de patrocínio!• Exercício 3
![Page 28: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/28.jpg)
Primeiro Parceiro• Se possível, busque um parceiro institucional;!• Eleja o segmento foco e o seus potenciais
primeiros parceiros;!• O valor do patrocínio do primeiro parceiro ditará
o valor de todos os outros patrocínios;!• Tem prioridade nas contrapartidas
Prospecção
![Page 29: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/29.jpg)
Avaliação Macroeconômica• Quem está lucrando no ano?!
– Fusões e aquisições recentes;!– Balança comercial;!– Câmbio;!– Agricultura / Indústria / Comércio e Serviços.
Prospecção
![Page 30: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/30.jpg)
Segmentação por ramo de atuação
Prospecção
![Page 31: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/31.jpg)
Segmentação Geopolítica
Prospecção
• Empresas na região geográfica do produtor;!• Ação em comunidades impactadas por empresa;!• Alinhamento com poder público;!• Alinhamento com negócios da empresa;!• Alinhamento com política cultural;
![Page 32: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/32.jpg)
Seleção de empresas para prospecção• Valor Grandes Grupos 200 Maiores!• Valor 1000!• Valor Financeiro!• Exame Maiores e Melhores!• Meio e Mensagem (+Anuários)!• http://www.bluebus.com.br!• http://www.culturaemercado.com.br!• http://www.cultura.gov.br!• http://www.cultura.sp.gov.br!• http://www.cultura.rj.gov.br!• http://portal.esporte.gov.br Prospecção
![Page 33: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/33.jpg)
ReceitasVendas brutas(-) Devoluções e abatimentos(-) Impostos sobre vendas
Vendas líquidas(-) Custo de produtos vendidosEstoque inicial(+) Compras
Estoque disponível(-) Estoque final
Lucro (prejuízo) bruto(-) Despesas operacionaisVendasDespesas com PessoalComissõesOcupação (aluguéis, depreciações e outros)Utilidades (água, luz e outros)Propaganda e PublicidadeDespesas gerais (inclui serviços)Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros)Provisão para Dev. Duvidosos (novos)
AdministrativasDespesas com PessoalOcupação (aluguéis, depreciações e outros)Utilidades (água, luz e outros)HonoráriosDespesas gerais (inclui serviços)Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros)
Lucro Operacional (sem encargos)
(-) Encargos financeiros(-) Receitas financeirasDespesas financeiras
Lucro Operacional (após encargos)
Resultado não-operacionalLucro antes de impostos(-)ImpostosLucro (prejuízo) líquido
Lucro antes de impostos
Estudo de balanço patrimonial
Prospecção
![Page 34: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/34.jpg)
Estudo de balanço patrimonial
Prospecção
![Page 35: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/35.jpg)
Histórico e política de patrocínio• Já patrocinou meus concorrentes?!• Onde cultura está subordinada? Instituto?
Marketing? Relações Corporativas? Filiais?!• Qual o histórico de patrocínio? Teatro? Cinema?
Música? Dança? Educação?!• Há edital?!• Há política de patrocínios? Qual?!• Há consultores, agências, agentes externos?!• Quem é o responsável por cultura?
Prospecção
![Page 36: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/36.jpg)
Exercício 3Eleja para o projeto cultural definido no Exercício 1:!
• Segmento alvo;!• Primeiros parceiros;!• Prospects divididos por cota de patrocínio;!• Permutas.
Planejamento
![Page 37: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/37.jpg)
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Parte III
![Page 38: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/38.jpg)
Venda• Exercício 4!• Agências e consultores!• Marcação de visitas!• Comunicação Corporativa!• Exercício 5!• Apresentação Pessoal!• Esferas de Venda!• Material de Vendas
![Page 39: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/39.jpg)
Exercício 4Monte uma planilha de acompanhamento de captação para o projeto cultural definido no Exercício 1.
Vendas
![Page 40: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/40.jpg)
Agências e consultores• Só o proponente pode garantir:!
– Paixão!– Compromisso!– Exclusividade
Vendas
![Page 41: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/41.jpg)
Agências e consultores• Captadores de Recursos somente depois de
conquistar o primeiro parceiro;!• Agências de Propaganda vendem mídia;!• Agências de Cultura, quando indicadas pela
empresa;!• Consultores não captam.
Vendas
![Page 42: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/42.jpg)
Agências e consultores• Parcerias com captadores:!
– Registre a relação em um contrato;!– Relacione em contrato as empresas com prospecção
autorizada!– Visita a patrocinadores com o proponente ou
executivo da empresa proponente;!– Distribuição de prospectos do seu projeto deverá ter
anuência prévia, caso a caso;!– Representação do projeto em editais, concorrências
ou concursos deve ser apenas do proponente;
Vendas
![Page 43: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/43.jpg)
Marcação de Visitas• Captação é você quem faz;!• Se possível, contrate um assistente para auxiliar
na prospecção; !• Conheça o que a empresa procura antes de
procurá-la - navegue no site, pesquise a empresa, conheça sua história e sua atuação;!
• Este é o momento de usar a parceria institucional.
Vendas
![Page 44: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/44.jpg)
Comunicação CorporativaWeb e Redes Sociais"
• Para pesquisas, recomendo buscas no Google, o site da própria empresa, o Facebook e o LinkedIn;!
• Não adicione no Facebook pessoas que você não conhece;!• Facebook e Instagram apenas relações pessoais;!• Mensagens corporativas, use o email;!• Cuidado no LinkedIn - na versão básica a pessoa sabe
quem visitou o perfil;!• Só adicione pessoas no LinkedIn após estabelecer contato;!• LinkedIn é útil para verificar se a pessoa continua na
empresa.
Vendas
![Page 45: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/45.jpg)
Comunicação CorporativaTelefone"
• Só faça o primeiro telefonema após pesquisar na web;!• Não ligue no celular de pessoas que você não conhece;!• Se conhece, envie um SMS antes de ligar;!• Ao fazer cold calls inicie sempre o diálogo com secretários /
assistentes - respeite hierarquia;!• Peça permissão para enviar eMails;!• Agendar com assistente é melhor do que falar com o
executivo pelo telefone;!• Horários: de manhã cedo, pouco antes do almoço, fim do dia;!• Ao invés de deixar recados, pergunte quando pode voltar a
ligar. Vendas
![Page 46: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/46.jpg)
Comunicação CorporativaeMail"
• Não envie emails a pessoas que você não conhece;!• Envie e-mails para assistentes após pedir permissão;!• Insira, nesta ordem, assinatura, anexos, corpo de texto, título e
endereço;!• Seja sucinto e direto - deixe claro o objetivo da mensagem;!• Se tiver que se identificar na mensagem, repense;!• Evite adjetivos ao se referir a si mesmo ou ao projeto;!• Termine a mensagem com uma pergunta aberta;!• Deixe a mensagem “repousar” por, pelo menos, 2 horas;!• Anexe o projeto sem proposta e sem valor de cotas;!• Anexos até 6Mb em pdf. Mais do que isso, use links (DropBox,
YouSendIt, etc);
Vendas
![Page 47: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/47.jpg)
Exercício 5a) Descubra o nome e o maior número de informações do tomador de decisão do primeiro parceiro do seu projeto;!!b) Escreva um e-mail de prospecção.
Vendas
![Page 48: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/48.jpg)
Apresentação Pessoal• Cartão de Visitas, sempre;!• Seja gentil, siga o dress code, mas não deixe
de ser quem você é;!• Seja pontual;!• Paciência, repita isso como um mantra. Chás
de cadeira serão sua bebida predileta;
Vendas
![Page 49: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/49.jpg)
Esferas de Vendas
Vendas
![Page 50: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/50.jpg)
Material de Venda• Você não é camelô. Leve o que quiser mas
apresente apenas UM projeto;!• Filmes – não mais do que 3 minutos;!• Books ou Brochuras do projeto e/ou da
produtora;!• Proposta !• Plano de Cotas!• Termo de Compromisso (na manga)
SHOWTIME
Vendas
![Page 51: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/51.jpg)
Fechamento• Depois da Reunião!• Exercício 6!• Ativação!• Contratos
Fechamento
![Page 52: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/52.jpg)
Depois da Reunião• Estabeleça uma data do próximo contato;!• Envie um e-mail em até 48 horas com:!
– Agradecimento!– Lembrete do que foi combinado!– Próximos passos!– Confirmação da data do próximo contato!– Apresentação, plano de cota(s), e contrapartidas em pdf!
• Aja rápido e espere pacientemente;!• A mesma pessoa da prospecção pode fazer follow-up semanal;!• Negativas rápidas são melhores que positivas atrasadas;
Fechamento
![Page 53: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/53.jpg)
Exercício 6Escreva um e-mail de agradecimento após uma reunião onde:!
• A empresa se interessou pelo projeto;!• O Diretor questionou os produtores se poderiam fazer um projeto
semelhante ao apresentado, porém customizado para a empresa no local onde possuem uma unidade de produção;!
• O Diretor informou que submeterá o projeto ao comitê de patrocínios para análise;!
• O Gerente presente à reunião apontou dificuldades na aprovação pelo comitê porque o projeto ainda não está aprovado pelo MinC;!
• O mesmo Gerente informou que a verba para o ano está esgotada, mas ainda assim eles analisarão mais projetos.
Fechamento
![Page 54: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/54.jpg)
Ativação
É gerar visibilidade para a marca e implementar ações promocionais no projeto.
Fechamento
![Page 55: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/55.jpg)
Ativação• Observe a igualdade de contrapartidas entre
patrocinadores;!• Use a criatividade. Se não puder, contrate uma
agência. Se não puder, use a agência do cliente. Se não puder, copie seus concorrentes;!
• Customize depois de vender a idéia – agradar o patrocinador não garante o patrocínio;!
• Marketing, Responsabilidade Social ou Relações Institucionais?
Fechamento
![Page 56: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/56.jpg)
Contratos• Em leis de incentivo, o contrato não é
necessário para o produtor – a verba é do governo;!
• Termos de compromisso são imprescindíveis – diretorias de empresas mudam;!
• Em contratos, consulte um advogado.
Fechamento
![Page 57: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/57.jpg)
Fechamento
![Page 58: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/58.jpg)
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Parte IV
![Page 59: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/59.jpg)
Pós-Venda• Medição de Resultados!• Clipping e Valoração!• Prestação de Contas!• Renovação da Venda
Pós-Venda
![Page 60: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/60.jpg)
Medição de Resultados• Medição de Público!• Vendagem (quando aplicável)!• Pesquisa Qualitativa!• Impacto Social, Ambiental, Econômico!• Emoção
Pós-Venda
![Page 61: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/61.jpg)
Clipping e Valoração• Assessoria de Comunicação!• Impacto na internet e redes sociais!• Impacto na imprensa / mídia espontânea!• Clipping e Valoração de mídia são fundamentais
Pós-Venda
![Page 62: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/62.jpg)
Prestação de Contas• Introdução!• Emoção!• Depoimentos!• Resultados de Pesquisa!• Público / Vendagem!• Resumo Financeiro!• Material de Divulgação!• Clipping!• Créditos
Pós-Venda
ENCANTE O PATROCINADOR
![Page 63: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/63.jpg)
Renovação da Venda• Junto com a prestação de contas;!• Obter PRONAC do projeto;!• Montar apresentação resumida;!• Parceria - este é o momento.
Pós-Venda
![Page 64: Cemec: Captação de Recursos | Gui Afif - Maio 2014](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020105/559488041a28abfa7c8b4597/html5/thumbnails/64.jpg)
Obrigado!