PROCESO COGNITIVOS EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

Elaborado por: Angel Mora, C.I: 18.252.674

Proceso CognitivoEs la capacidad que todos los seres humanos tenemos para desarrollar conocimientos, esto se define como cognición. Se trata de la habilidad para asimilar y procesar datos, juzgando y ordenando la información a partir de la experiencia, la percepción u otras vías.

Comportamiento del Consumidor

Es el estudio del comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y/o servicios que, consideran, que pueden satisfacer sus necesidades. El comportamiento del consumidor, como una disciplina del Marketing se enfoca en la forma que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo.

AmbienteEl ambiente en los cuales se toman las decisiones se pueden clasificar según el conocimiento y control que se tenga sobre las variables que intervienen el problema, ya que la decisión final o la solución que se tome va a estar determinada por dichas variables. El concepto anterior es en líneas generales se podría considerar muy frio, ya que ciertamente no define con claridad lo que el ambiente significa para las personas más comunes. El ambiente para las personas comunes no está determinado por la cantidad de conocimiento que se tenga al momento de tomar una decisión, está determinado por la cultura en donde vivamos, familia, amigos, entre otros factores, que en cierto modo determina o influyen al momento de tomar una decisión.

Toma de decisión del consumidorTodos los consumidores, de una forma general y sistemática pasan por cinco fases a la hora de realizar una compra, ya que es un proceso y como tal, tiene partes que deben cumplirse en su totalidad, a continuación se detalla en líneas generales el proceso por el cual pasamos para tomar decisiones.   1. Reconocimiento de necesidades El reconocimiento de necesidades, o consciencia, es el desencadenante en el proceso de toma de decisiones del consumidor. Antes de que un consumidor decida comprar, debe reconocer una necesidad funcional o emocional. • Las necesidades funcionales son necesidades basadas en la utilidad de

un producto para realizar una función particular. • Las necesidades emocionales o hedónicas se basan en los deseos del

consumidor de productos y necesidades para saciar anhelos, placeres y otros intereses emocionales.

Toma de decisión del consumidor2. Búsqueda de información

La búsqueda de información es una investigación básica realizada por un consumidor para determinar qué proveedores y productos ofrecen una solución a sus necesidades. Las búsquedas de información incluyen tanto procesos internos como externos. La investigación interna es un recuento de experiencias pasadas. Esto es común en las compras impulsivas donde el proceso se desarrolla muy rápidamente. La investigación externa es el uso de otros recursos como Internet, al igual que consultar con otros consumidores.

Toma de decisión del consumidor3. Evaluación

El paso de la evaluación implica la formación de un conjunto de consideración y evaluación de opciones con base en ciertos criterios. Un conjunto de consideración es un puñado de proveedores o marcas que pueden cumplir tus necesidades. Los criterios son elementos como calidad, conveniencia, precio, gusto y durabilidad. Los consumidores evalúan opciones con base en criterios importantes para ellos cuando intentan encontrar el mejor valor.

Toma de decisión del consumidor4. Compra

Una vez que el valor es identificado por un consumidor particular, el siguiente paso es realizar una compra. Esto es cuando el cliente presenta su dinero a cambio del producto o servicio. En este punto, el cliente ha determinado que una solución particular representa el mejor valor por su dinero.

Toma de decisión del consumidor5. Evaluación después de la compra

El último paso en el proceso de toma de decisiones del consumidor es la evaluación posterior a la compra. Ésta es donde el cliente evalúa su compra con base en expectativas previas. Si la implementación o experiencia después de la compra excede las expectativas, siente que obtuvo un valor excelente y es probable que repita la compra. Si no cumple con sus expectativas, probablemente no repita la compra y puede difundir mensajes negativos acerca del producto.

Importancia para el MarketingDesde el punto de vista del Marketing el proceso cognitivo que pasan los consumidores es muy importante y deben en todo momento intentar influenciar este proceso a su favor. Ejemplo:Todos en Venezuela conocemos la bebida NUVO, esta compañía tuvo un gran impacto en el proceso cognitivo de los consumidores ya que usaron la imagen de artistas para influenciar en la decisión de compra, veíamos en los videos de los artistas que tomaban NUVO y esto popularizo rápidamente la bebida y podemos asegurar que en sus inicios la compañía tuvo gran demanda.

Importancia para el MarketingSin embargo esta imagen y poder de influenciar en el proceso cognitivo de los consumidores debe ir de la mano con otros factores que crearan el éxito definitivo de una marca, volviendo al ejemplo de la bebida NUVO, ciertamente consiguieron influenciar en los consumidores; pero la calidad y sabor de la bebida era considerablemente inferior a la imagen que tenía o tiene, por lo cual su declive fue considerablemente igual de rápido que su crecimiento.Es allí donde vemos que el marketing es un departamento que debe ir de la mano con otros departamentos de una compañía y podemos asegurar que el departamento de Marketing tuvo gran éxito en la compañía de nuestro ejemplo sin embargo no toda la compañía estuvo a la altura del éxito logrado.

Gracias por su Atención…