cbi - vodic za istrazivanje trzista
TRANSCRIPT
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
1/71
2010
CBI- Vodi za istraivanjetrita
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
2/71
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
3/71
SADRAJ1. Uvod ............................................................................................................................................... 4
2. Uvod i misija .................................................................................................................................. 5
3. Trenutna trina pozicija .............................................................................................................. 8
4. Trini i industrijski trendovi ..................................................................................................... 12
4.1. Potencijal trita EU................................................................................................................ 12
4.2. Zahtjevi EU trita ................................................................................................................... 16
4.3. Razvoj EU trita ..................................................................................................................... 19
4.4. Segmentacija EU trita .......................................................................................................... 24
4.5. Struktura trita EU ................................................................................................................ 28
5. Izvozna analiza ........................................................................................................................ 32
5.1. Izvozni audit ............................................................................................................................ 32
5.2. Analiza konkurencije ............................................................................................................... 35
6. Trine pretpostavke ................................................................................................................... 38
6.1. Trine pretpostavke ................................................................................................................... 386.2. Izvozni ciljevi ............................................................................................................................... 41
7 Strategija penetracije trita 43
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
4/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
1. UVODUVOD U API AKCIONI PLAN ISTRAIVANJA
Ovaj dokument je trei dio CBI-ovog izvoznog upustva Your guide to market research. Ovajakcioni plan istraivanja (API) vam pomae da organizujete vae istraivanje trita po odreenimizvoznim fazama. On ukazuje na ulogu istraivanja kao kostur vaeg izvoznog podhvata.
Svaka izvozna faza ukljuuje savjet i primjer. Savjet vas upuuje nato to treba uraditi ili na ono to se oekuje. Primjer vam asistira u:
Formulisanju vaeg istraivanja Ciljevi i pitanja. Pronalasku moguih odgovora koritenjem pravih Metoda i izvora.
Izboru odgovarajueg tajminga, ljudskih i finansijskih resursa kristei efektivno Planiranje.
Ilustraciji moguih Rezultata odgovorima na pitanja iz vaeg istraivanja.
Primjeri su ilustrovani na bazi zamiljenog preduzea Creative Woodworks iz Urugvaja,specijalizovanog u proizvodnji tapaciranih stolica i proizvodnji tapacirunga za kaue i velikinamjetaj za industrijsko trite.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
5/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
2. UVOD I MISIJA2.1. SAVJET
Uvod i misija
Prije samog zapoinjanja istraivanja pokuajte tano razjasniti ta elite i usmjerite svojeistraivanje prema ciljevima preduzea.
Ciljevi vaeg istraivanja e predstavljati benchmark.
Na njih se treba redovno podsjeati tokom cijelokupnog procesa istraivanja kako bi istraivanjeostalo ustredoeno.
Pokuajte razbiti ciljeve istraivanja u mjerljive kategorije i pitanja.
2.2. CILJEVI I PITANJA
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
6/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
2.3. METODE I IZVORI
Creative Woodworks e izvriti istraivanje trita samostalno i uz najmanje mogue trokove. Pritome e prolaziti svaku fazu pojedinano.
Zapoet e istraivanje sa istraivanjem iz kancelarije koristei besplatene izvore, kao to suanalize CBI-a i baze ITC-a.
U sluaju da se ove informacije pokau nedostatne, razmotit e se angaman konsultanata zapruanje poslovnih informacija i terensko istraivanje.
Specifine metode i izvori su objanjeni u narednim koracima.
2.4. PLANIRANJE
Ljudski resursi
Istraivanje trita e sprovesti istraivaki tim koji se sastoji od direktora marketinga,komercijalnog direktora i marketing .
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
7/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
2.5. REZULTATI
Uz prave informacije i adekvatne analize, Creative Woodworks e biti u stanju da zna da li seisplati pokretati izvoz u EU.
Ukoliko odgovor bude pozitivan, onda e znati i kojim tritima EU treba pristupiti i sa kojimprogramom (za stolice, a koja trita za tapacirung).
Ovo se moe detaljnije razraditi u izvoznom marketing planu.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
8/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
3. TRENUTNA TRINAPOZICIJA
3.1. SAVJET
Kao prvo, prije nego krenete sa istraivanjem inostranih trita, razmislite o poziviji vaegpreduzea. Pri tome razmotrite slijedee stvari:
Trina pozicija
- Pokrivenost trita, poslovni rezultati i zadovoljstvo kupaca.
- Iskustvo u marketingu i izvozu na udaljena trita.
Proizvod
- Proizvodni asortiman, razvoj proizvoda i inovacije
Proizvodnja
- Proizvodni kapaciteti i usaglaenost sa regulacijama.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
9/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
3.2. CILJEVI I PITANJA
Cilj istraivanja
Creative Woodworks eli saznati da li je preduzee spremno za izvoz na trite EU, na osnovutrenutne trine pozicije, inovacijskih i proizvodnih kapaciteta.
Pitanje za ist raivanje
Trina pozicija
- kako se razvijala prodaja u zadnje 3 godine?
- profitabilnost po pojedinim grupama proizvoda?
- Koji su bili razlozi poveanaj prodaje? Da li uzrok lei u vanjskim faktorima ili u marketinkimnastojanjima?
- Da li su svi nai sadanji klijenti zadovoljni?
- Da li e nai najvei klijenti nastaviti saradnju sa nama?
- Najee albe i zahtjevi kupaca (u odnosu na proizvod ili cijenu)?
- Koliko je nae trenutno trino uee? Na koji nain ga moemo zadrati?
- D li postoje neki neotkriveni potencijali u Urugvaju ili susjednim zemljama?
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
10/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
3.3. METODE I IZVORI
Creative Woodworks e prouiti sve relevantne interne kvantitativne i kvalitativne izvore:
KVANTITATIVNI
Financijska i komercijalna uprava, posebice podaci o prodaji (ukupno i po korisniku), proizvodne
statistike, razvoj trinog udjela.
KVALITATIVNI
Do sada uraeno istraivanje trita na trenutnom tritu, ocjene dobavljaa, izvjea kupaca ikontakti.
Vanjska procjena, osobito lanca distribucije i kontrole sirovina. Sve informacije o konkurentskimstolicama od kupaca (kontakt izvjea) ili sa sajmova.
Konkurentske cijene, kanali prodaje od kupaca ili od provjere lokalnih trgovina. Njihovo irenjena susjedne zemlje.
Mogunosti za stolice i tapacirung na trenutnim tritima od kupaca, sajmova ili lokalnatrgovake tampe.Unutarnja procjena kao to su miljenja zaposlenika, vjetine upravljanja (engleski ili panski
jezik), izvozno iskustvo; programi razvoja osoblja; programi razvoja proizvoda, isporuka navrijeme.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
11/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
3.5. REZULTATI
TRINA POZICIJA:
- Prodaja pogjedaj Tabelu 1 (u prilogu).
- Prodaja stolica je pala nakon vrha u 2006. koni tapacirung je znaajno rastao u 2006, ali je upadu. Profit za tapacirung ostaje na visokom nivou.
ZADOVOLJSTVO KUPACA:
- Komitent A, zasluan za 50% naeg prometa je zadovoljan. Meutim svjesni su ponude jeftinijihkineskih stolica.
- Komitent B smatra da je cijena naih stolica i tapacirunga previsoka.
- Komitent C, iz Argentine eli bolji kvalitet naieg tapacirunga po sadanjoj cijeni.
TRINO UEE:
- Nae sadnje uee u urugvajskom segmentu stolica se procjenjuje na 6%.
- Trini segment stranih rezidenata predstavlja priliku, meutim zahtjeva dodavanje boljegdizajna na nae stolice, kako bi se pokrila ova nia.
- Odreeni broj uposlenika preduzea Creative Woodworks je dobio informacije da drugiproizvoai namjetaja iz urugvaja imaju solidne poslovne rezultate na tritu EU.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
12/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
4. TRINI I INDUSTRIJSKITRENDOVI
4.1. POTENCIJAL TRITA EU
4.1.1. SAVJET
Trini i industrijski trendovi
Istraiti korak po korak, da li postoje dobre prilike za izvoz vaeg specifinog proizvoda na trite
EU. Poeti sa itraivanjem potencijala EU trita.
Potencijal trita EU
Potencijal trita EU i individualnih drava lanica EU, se moe izmjeriti pratei kretanje robnerazmjene izmeu EU i ostalih zemalja svijeta.
Glavni cilj istraivanja e biti pronai glavne promjene u trgovini vaeg specifinog
proizvoda u zadnje tri godine.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
13/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
Pitanje za istraivanje
1. Kakav je razvoj uvoza tapaciranih stolica u EU u posljednje tri godine? Za sva pitanjaprovjeriti i koliinski i vrijednosno.
2. Kojih su 5 najveih uvoznih trita za ove stolice u EU?
3. Kojih pet trita ovih stolica u EU je ostvarilo najvei rast?
4. Koje zemlje u razvoju imaju najvei rast snabdjevanja ovim stolicama? Napraviti razlikuizmeu snabdjevaa u EU u totalu i snabdjevaa najintresantnijih trita u EU premarezultatima iz pitanja 2 i 3.
5. Kakav je razvoj uvoza iz Urugvaja i iz zemalja okruenja?
Creative Woodworks e sebi postaviti istih pet pitanja za:
- Tapacirung, za proizvoae u EU.
Ali i za:
- Netapacirana sjedala za stolice, kako bi stekli dojam o razvoju cjelokupnog trita stolica.
- Kuhinje i dnevni boravak, koje su glavna podruja za koritenje njihovih stolica.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
14/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
Izvori:
www.cbi.eu
www.exporthelp.europa.eu
www.trademap.org
4.1.4. PLANIRANJE
Ljudski resursi
Istraivanje e sprovesti slubenik, pod nadzorom direktora marketinga.
Vrijeme
1 sedmica
d
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
15/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
4. Iako jo uvijek dominiraju snabdjevai iz Euro-zone, azijski snabdjevai brzo hvataju korak.Unato tome, uvoz EU iz zemalja ioz susjestva (Egipat, Maroko) je porastao, kao i iz zemalja
Latinske Amerike, ukljuujui Urugvaj (Vidi Tabelu 3 u prilogu).
Zakljuak:
Njemaka, Velika Britanija i Francuska ne ostvaruju veliki porast. Tu se javlja konkurencija izKine, ostalih azijskih zemalja i zemalja iz okruenja.
Najpovoljnije prilike:
Su u manje rastuim tritima kao pansko sa velikim udjelom uvoza iz zemalja Latinske Amerikei u Poljskoj, kao brzo rastuem tritu (pogledati Tabele 4 i Tabelu 5 u prilogu).
Isti rezultati se mogu ostvariti za:
- HS 94019080 za dijelove sjedala od ostalih materijala (koji ukljuuje tapacirung).
- HS 94016900 za `netapacirana sjedala (sa drvenim okvirom).
- HS 9403601 Namjetaj za kuhinje i dnevni boravak.
Zakljuak:
Brzo rastui uvoz dijelova za stolice u Poljskoj, koji prua dobre prilike za na tapacirung.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
16/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
4.2. ZAHTJEVI EU TRITA
4.2.1. SAVJET
Zahtjevi trita EU su podjeljeni u:
-Legislativne
-Nelegislativne
- Tarifne
Ovi zahtjevi se razlikuju po zemljama EU.
Svi se mogu razvrstati u slijedee oblasti:
-Zdravlje i sigurnost
- Okoli
-Socialni zahtjevi
-Zahtjevi kvaliteta
Va cilj je pronai koji zahtjevi su primjenjljivi na va proizvod u oblastima navedenim iznad.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
17/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
3. Koji zahtjevi kvalitete u industriji namjetaja u EU su vani za nas?
4. Koje su najee veliine tapaciranih malih stolica u tim zemljama?
5. Ima li kakvih ekolokih standarda ili oznake koje se odnose upravljanje umama iliproizvodnjom?
6. Postoje li kakvih socijalni zahtjevi, kao to su kodeksi ponaanja, od strane dobavljaanamjetaja u EU?7. Da li postoji preferencijalni reim na uvozne carine i kvote?8. Koji su najee logistike potrebe?
4.2.3. METODE I IZVORI
Creative Woodwork e nastaviti svoje istraivanje za radnim stolom.
Prvo, analizirat emo CBI i EU trite analize, istraivanja za pojedine zemlje i provjeriti poglavljazahtjeve trinog pristupa (Market access requirements.).'Takoer emo pogledati poglavlje "Izvoz: Da ili Ne" (Export: Yes or No) u smjernicama zakuanski namjetaj.Drugo, pogledat emo u CBI-ovu bazu podataka zahtjevi trinog pristupa za pronalaenje drugih
relevantnih dokumenata.Tree, konsultirat emo EU export helpdesk i pogledati dio zahtjevi i porezi (Requirements andtaxes).etvrto u sluaju da trebamo vie detalja i objanjenja konsultirat emo Fena Furniture ili druga
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
18/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
Ljudski resursi
Istraivanje e provesti Pripravnik, pod nadzorom direktora marketinga.
Timing1 sedmica
Budet
-
4.2.5. REZULTATI
Postoje tri relevantna zakonska zahtjeva:
1. Sigurnost proizvoda Direktiva 2001/95/EC o odgovornosti za proizvod se odnosi na naestolice.
2. Opasne substance Directive 2002/61/EC za tekstil i kou.
3. CITES(EC 338/97) o upotrebi koe od ugroenih vrsta.
Postoji pet ne-zakonodavnih zahtjeva:
1. Dobrovoljni standard kvalitete CEN TC 207 osigurava da se tapecirani namjetaj ne moe lakozapaliti.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
19/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
4.3. RAZVOJ EU TRITA
4.3.1. SAVJET
Moete dodatno izmjeriti potencijale trita gledajui potronju ili industrijsku potranju u EU ina zanimljivim tritima EU.Kada je izvoz potroakih ili poljoprivrednih proizvoda u pitanju, cilj vaeg istraivanja bi biosaznati razvoj potronje u posljednje 3 godine.
Takoe treba saznati koji inioci utiu na tu potronju, kao to su:
Demografija Ekonomija Socio-kulturni faktori Migracioni trendovi
Stil ivota Dizajn i moda
Osjetljivost na marku Tehnologija Trendovi materijala Politika Okoli.
Kada je u pitanju izvoz industrijskih proizvoda ili usluga, cilj istraivanja trebao bi biti da se doznarazvoj proizvodnje u EU i zanimljivim tritima EU, u posljednje 3 godine.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
20/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
1. Kako se razvijala potronja - u maloprodaji - tapeciranih stolica u posljednje 3 godine?2. Koje su top 5 trita EU?3. Koja trita EU pokazuju najvei rast?4. Koja trita EU pokazuju povoljan ekonomski rast?5. Koja trita su imala najvei broj novoizgraenih domova i ureda u posljednjih 3 godine?6. Koja trita pokazuju najveu dinamika u promjeni mjesta stanovanja? Zato?7. Bilo koji relevantni demografski trendovi i trendovi ivotnog stila koji mogu utjecati na
prodaju stolica?8. Bilo koji relevantni trendovi stila enterijera koji utjeu na razvoj naih stolica?9. Koje su najbolje aplikacije za nae tapecirane stolice?
Creative Woodworks e sebi postaviti slina pitanja u pogledu zahtjeva za tapecirung:
1. Kako se, u smislu proizvodnje tapeciranog namjetaja, razvijala potranja za naimpresvlakama u posljednje 3 godine?
2. Koji EU proizvoai pokazuju najvei rast?3. Koja vrsta presvlaka se preferira (koa ili tekstil)?4. Napraviti podjelu prema aplikacijama kao to su: kau, sofe, velike i male stolice za EU i
za zanimljiva trita.
4.3.3. METODE I IZVORI
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
21/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
Tree, Eurostat, OECD-ova knjiga injenica, i stanovnitvo Population Reference Bureau e se
koristiti kao izvori za demografske i ekonomske trendove.
etvrto, trait e se informacije o potronji i proizvodnji u zemljama EU od zanimljivihprovajdera informacija za namjetaj, kao to su trgovinski magazin ('Mbel Markt').
Peto, bit e provjerene internet stranice nekoliko asopisa namjetaja u Italiji, Njemakoj,Francuskoj, Velikoj Britaniji i na drugim zanimljivim tritima EU. To e nam dati ideju koji je stilinterijera dominantna u tim zemljama i u kojim prostorijama se sve vie koriste male (tapecirane)stolice.
Takoer moemo uoiti modne trendove u ureenju interijera.Terensko istraivanje e ukljuiti posjete sajmovima (Salone del Mobile IMM Cologne i Milana).Ovdje isto moemo saznati trendove ureenja interijera i proizvoda, i dobiti ideju za najboljuaplikaciju naih tapeciranih stolica.
Izvori
www.cbi.eu/marketinfo
www.oecd.orghttp://epp.eurostat.ec.europa.eu
www moebelmarkt de
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
22/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
4.3.4. PLANIRANJE
Ljudski resursi
Istraivanje za radnim stolom provest e pripravnik i direktor marketinga.Terenska istraivanja e obaviti direktor prodaje.
Timing2-3 sedmice
Budet
Budet za putovanja: neodreen
Trgovinski magazini: 200
Specijalni izvjetaji za proizvod: 500
4.3.5. REZULTATI
1. EU Potronja tapaciranog namjetaja bila je 20.4 milijardi . (Maloprodaja) u 2007. j lih i ih li ij j j ilij
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
23/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
5. Istone zemlje EU-a su imale najvei broj novoizgraenih domova i ureda.
6. Po pitanju trenda seljenja prinjetna su dva smjera:- Seoba na sela, s otvorenim kuhinjama.- Nasuprot tome, u Istonoj EU je primjetna seoba u gradove i do novih urbanih
sredita
7. Demografski trendovi i trendovi ivotnog stila:- Rast samakih kuanstva, u potrazi za malim namjetajem.- Starea populacija, u potrazi za udobnim namjetajem.
8. Stilovi rustini ili prirodni ili kombinacija razliitih stilova.
Dugi kuhinjski stolovi s razliitim stolicama u vie razliitih izvedbi.
Trendovi proizvoda:
ik ili retro dizajn iz 1950-ih s nogama od tamnog oraha, hrasta ili bukve s visokimsjajem.
Tapeciranje je sve vie od (tkane ili obraene) tamne koe ili promjenjivog tekstila.
9. Najbolja primjena:- Blagovaonica u otvorenoj kuhinji (vidi sljedee poglavlje).
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
24/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
4.4. SEGMENTACIJA EU TRITA
4.4.1. SAVJET
Moete definirati razliite segmente na tritu EU koji mogu postati vae ciljne skupine.Vaa cilj istraivanja u ovom sluaju e biti pronai najrelevantnije ciljne skupine za va proizvod.
Za potroake proizvode, moete segmentirati trite u skladu sa sljedeim kriterijima:- Demografski- Geografski- Funkcija ili stil- Razina cijena- Sociografski (prihodima)- Psihografski (ivotni stil, ponaanje u kupnji).
Pokuajte kvantificirati svaki segment to je bolje mogue, prije nego preete na detalje u fazi 7.2.
Takoer pokuajte kombinirati skupine potroaa sa zemljama i regijama, nainom ivota iponaanjem u kupovini.
Za industrijske proizvode, moete segmentirati trite u skladu sa sljedeim kriterijima:- Primjena- Zahtjevi- Geografski
- Vrijednost lanca- JDO (Jedinica Donoenje Odluka)
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
25/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
4. Koji segmenti stila interijera?
5. Koji segmenti ivotnog stila?
6. Koji od identificiranih segmenata nudi najbolje marketinke mogunosti za naeproizvode?
4.4.3. METODE I IZVORI
Metode i izvori
Creative Woodworks e primijeniti mjeavinu istraivanje za stolom i terenskaog istraivanja.
Prvo emo i dalje istraivanje nastaviti u CBI-voj analizi trita EU i drava lanica za kuninamjetaj, i to u poglavlju o potronji (Consumption ). Ovdje moemo nai podjelu po grupamaproizvoda i segmentaciju prema:
We can find here a breakdown by product group, and a segmentation by:
- ivotnoj dobi i spolu- Dravi i regiji- Stilu enterijera
- ivotnom stilu i ponaanju pri kupnji (na primjer, tradicionalista, trendseteri ili perfekcionisti).
Svaki segment ima razliita miljenja o cijeni, dizajnu, kvaliteti, isporuci i uslugi pri kupnji stolice.
D k i tit i ik CBI "I EU bi l lj " R j i t d i t it
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
26/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
www.imm-cologne.com
Vie izvora se moe nai u CBI-voj analizi trita, drava EU, namjetaja za domainstva.Za nae presvlake, u CBI-voj trinoj analizi moemo pronai internet stranice glavnih izanimljivih proizvoaa. Posjetom na njihove web stranice, moemo se upoznati s njihovimponudom proizvoda i cijena, te njihovim dosadanjim dobavljaima za tapecirung. Vie stranicaproizvoaa se moe nai na stranicama trgovakih udruenja - adrese u CBI analizama.
4.4.4. PLANIRANJE
Ljudski resursi
Istraivanje za radnim stolom provest e pripravnik i direktor marketinga.Terenska istraivanja e obaviti direktor prodaje.
Timing1-2 sedmice
Budet
Putni budet: nije fiksiran
Trgovaki i potroaki magazini: 300
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
27/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
Geografski segmenti:- Sjeverni- Centralni- Juni- Istoni dio
Prilika se prua na jugu EU-a. panija je rastue trite sa mnogo starijih osoba (14 miliona), uzsve vei broj umirovljenika iz drugih zemalja, i rastui broj sekundarnih domova.Jo jedna prednost je laka komunikacija za nas. Kasnije, se moemo proiriti na Portugal.
Segmenti primjene:- Kuhinje i dnevni boravak- Radne sobe- Kuni ured (SOHO)- Ured (profesionalni)- Hoteli, restorani ili bolnice.
Stilski segmenti:
- Savremeni- Seoski- Prirodni- Klasini- Egzotini ili kolonijalni- Luksuzni ili moderni
Stil koji odgovara starijim osobama je suvremeni, klasini, ali i seoski i prirodni stil u kombinacijis egzotinim i romantinim utjecajima.Morat emo predizajnirati nae rustikalne stolice u skladu s tim.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
28/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
4.5. STRUKTURA TRITA EU
4.5.1. SAVJET
Pokuajte saznati kakva je struktura trita.Va cilj istraivanja e biti prepoznati kako su organizirani lanci opskrbe, vrstu i broj aktera ulancu opskrbe, osjetljivost na cijenu i sezonske uticaje.Takoer ete morati identificirati prakse nabavke, kao to je isporuka, uslovi plaanja, trine
zalihe i (Just-in time) isporuke.
4.5.2. CILJEVI I PITANJA
Ciljevi istraivanja
Creative Woodworks eli identificirati najefikasnije lance opskrbe do identificiranih segmenata.
Pitanje za istraivanje
Koje su tipine strukture trita za tapecirane stolice i strukture opskrbe za presvlake u EU?Ko su glavni akteri u nabavnom lancu za nae proizvode?Koje su njihove karakteristike i zahtjevi u pogledu:- Strukture cijena
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
29/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
- Strukturu distribucije namjetaja i sezonalnost (poglavlje 'Trade channels').- Struktura cijene s marama. Takoer poglavlje kanali trgovine.- Razvoj cijena (poglavlje 'Price developments).Drugo, CBI-ve izvozne smjernice za namjetaj prua indikacije kako uspostaviti odnos s kupcima iuvjetima plaanja i isporuke za namjetaj, ukljuujui i tapecirani namjetaj. Vidi poglavljeMarket entry.
Tree, koristit e se CBI-ov izvozni prirunik 'Export Planner' za identifikaciju opih obiljeja izahtjeva uesnika lanca opskrbe (Poglavlje Selecting trade partners).
etvrto, trgovinski asopisi, specijalni izvjetaji za proizvod (CSIL Milano) i strukovna udruenja
e se konzultirati za pitanja glavnih aktera.Peto, pregledat e se internet stranice vodeih proizvoaa namjetaja Europske unije itrgovinskih partnera.
esto, telefonski e se kontaktirati Europska udruga za namjetaj (FENA) vezano za informacije ozahtjevima i praksama nabave.
Terenska istraivanja, e initi posjete sajmovima (Salone del Mobile Milan i IMM Cologne).
Izvori
www.cbi.eu/marketinfo
www.moebelmarkt.de
www.cosmit.it
www.imm-cologne.com
www fena-furniture com
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
30/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
Istraivanje za radnim stolom provest e pripravnik i direktor marketinga.Terenska istraivanja e obaviti direktor prodaje.
Timing1 sedmica
Budet
Putni budet: nije fiksiran
Trgovaki magazini: 100
Specijalni izvjetaji za proizvod: 200
4.5.5. REZULTATI
Tipina struktura:
Specijalisti su glavni kanal za nae stolice. Nezavisne trgovine su dominantne u junim i istonimzemljama EU. Veliki broj veleprodaja i uvoznici trenutno kontroliu trita. Oni esto koristeagenate.
Glavni uesnici:
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
31/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
Sezonalnost:Proljee i jesen su glavne sezone. August je sezona odmora u paniji.
Uvjetiplaanja:Uglavnom akreditiv za prve poiljke.
Uvjeti isporuke:Prema Incoterms-u. Maloprodaja ponekad zahtijevaju Just In Time isporuke.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
32/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
5. IZVOZNA ANALIZA5.1. IZVOZNI AUDIT
5.1.1. SAVJET
Izvozni audit sastoji se od:- Audita preduzea- Trinog audita
Audit preduzea ukljuuje rezultate analize trenutne trine pozicije - vidi 2.
Trini audit ukljuuje rezultate analize trita i trendova u industriji - vidi 3.Izraditi matricu od 4 polja:1. Snage2. Slabosti (Audit preduzea)3. Prilike4. Prijetnje (Trini audit).Moete koristiti rezultate prethodna dva koraka.
Vie informacija o izvoznom auditu moete nai u CBI-vom izvoznom planeru i IMP-izvoznom
marketing planu.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
33/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
Creative Woodwork e analizirati i objediniti rezultate istraivanja napraviljenih do sada, u
multidisciplinarne radionice sa svim uesnicima procesa donoenja odluka.Takoer moemo pogledati CBI-vu analizu trita kuanskog namjetaja ze EU i zemlje lanice,gdje moemo pronai:- Mogunosti i prijetnje - na kraju svakog poglavlja.- Objanjenje kako prepoznati prilike i kako se nositi s njima.
5.1.4. PLANIRANJE
Ljudski resursi
Direktor marketinga, uz potporu i dodatne konsultacije sa zaintresovanim stranama u donoenjuodluka.
Timing
1-2 dana
Budet
-
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
34/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
3. Prilike:- Poveana potranja za udobnim stolicama u EU, posebno od strane rastueg broja starijih ljudi.- Odriv trend kombinacije stilova npr., dugi kuhinjski stolovi sa stolicama drugijeg dizajna.- Brzi rast uvoza dijelova za tapecirani namjetaj u istonim zemljama EU.- Uvoznici trae inovativne stolice kako bi se natjecati s velikim trgovakim lancima poput IKEA-e.
4. Prijetnje:- Azijski dobavljai brzo sustiu zaostatak.- Piratstvo naeg novog dizajna.
- Konkurencija moe ojaati, zbog niske cijene i brze dostave iz Kine.
SWOT Zakljuak- Poet emo predstavljanje nae tapecirane stolice u paniji i koritenje uvoznih kanala.- Kontaktirat emo poljske proizvoae radi plasmana konih presvlaka za kaue, fotelje,dvosjede, lealjke i male stolice.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
35/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
5.2. AN ALIZA KONKUR EN CIJE
5.2.1. SAVJET
Sada kada ste u mogunosti da se fokusirate na ciljna trita, potrebno je saznati kosu vaikonkurenti na tim tritima.
Va cilj istraivanja treba biti odreivanje glavnih konkurenata, gdje i kako djeluju, koji je njihov
udio na tritu i koje su njihove slabosti.Klasificirajte svoje konkurente u skladu sa sljedeim kriterijima:- Zemlje snabdjevanja- Vrsta djelatnosti (proizvoa ili prodava)- Trini segmenti- Proizvod i stil- Razina cijena- Prodajni kanal
- Nivo tehnologije
5.2.2. CILJEVI I PITANJA
Ciljevi istraivanja
Creative Woodworks eli identificirati svoje konkurente za tapecirane male stolice i presvlake
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
36/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
5.2.3. METODE I IZVORI
Creative Woodworks e primijeniti mjeavinu stolnog i terenskog istraivanja.
Prvo emo gledati u CBI-vu analizu trita kunog namjetaja. Ovdje moemo nai:
- Izvjetaje trgovinskim tokovima i zemljama snabdjevanja. (Poglavlje 'Trgovina: Uvoz i Izvoz -Trade: Imports and Exports).- Lokalne proizvoae (poglavlje 'proizvodnja' - Production).
- Meunarodne trgovace (poglavlja o 'Kanalima trgovine' - Trade channels).
Drugo, konsultirat e se trgovinski asopisi, specijalni izvjetaji za proizvod (CSIL Milano) istrukovna udruenja, vezano za informacije o glavnim akterima, posebno za paniju i Poljsku.
Tree, koristit e se internet stranice vodeih kineskih, tajlandskih, turskih, egipatskih imarokanskih konkurentskih proizvoaa namjetaja i trgovinskih partnera Europske unije.
Terenska istraivanja, e se koristiti putem posjeta sajmovima (Salone del Mobile Milan i IMM
Cologne). Takoer, emo provjeriti poslovnice paniji i Poljskoj.
5.2.4. PLANIRANJE
Ljudski resursi
Istraivanje za radnim stolom provest e pripravnik i direktor marketinga
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
37/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
5.2.5. REZULTATI
Zemlje ozbiljni konkurenti za snabdijevanje:- Kina, Tajland i Filipini.- Susjedne zemlje kao to su Maroko, Egipat i Turska. (Neke koe su slabije kvalitete).- Pet dobavljaa iz Urugvaja.
Najei trini segmenti:
- Mladi parovi- Roditelji srednje dobi
Proizvod i stil:- Suvremeni stil- Kolonijalni stil- Stolice od tamnog tropskog drveta (FSC, PFSC) i tikovine, presvuene sa crnom ili bijelom
koom.
Razina cijena:Tapacirane stolice sline naima, iz Kine se prodaju u nekoliko modela (sa i bez naslona) za 85 -100 u IKEA-i, i za 135 160 u nezavisnim trgovinama na razini potroaa.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
38/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
6. TRINE PRETPOSTAVKE
6.1. TRINE PRETPOSTAVKE
6.1.1. SAVJET
Pokuajte opisati budui razvoj svih trendova koje ste identificirali i analizirali na tritu.Takoer, razmislite o tome kakav e biti utiecaj tih buduih trendova na potranju zaproizvodima iz zemalja u razvoju u EU.
6.1.2. CILJEVI I PITANJA
Creative Woodworks oekuje da nee biti velikih promjena u buduim trendovima trita
namjetaja u paniji i Poljskoj u narednih 5 godina.
- Oekuje se nastavak rasta trita na naem ciljanom tritu i segmentima koji sun a m odintresa
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
39/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
Istraivanje za stolom
Creative Woodworks je postavio sistem monitoringa za kontinuirano praenje i auriranje makro-ekonomskih, socio-ekonomskih pokazatelja i trendova na segmentima svojih ciljnih trita.Njihovi izvori ukljuuju specifine izvjetaje za trite namjetaja zapaniju i Poljsku. Oveizvjetaje objavljuju udruge proizvoaa namjetaja, EU-a organizatori sajmova i pruaociposlovnih informacija.
Na primjer: CSIL Milano svake godine objavljuje "Izgledi u svijetu namjetaja ', poglavlja opaniji i Poljskoj mogla bi se kupiti zasebno. Takoer se mogu pronai relevantne informacije uekonomskim poglavljima lokalnoe tampe, te putem meunarodnih izvora kao to su: Economist,OECD-a i Reuters.
Izvori
www.oecd.org
www.economist.com www.reuters.com
www.cosmit.it
www.imm-cologne.com
www.fena-furniture.com
www.csilmilano.com
www.oanda.com (teajne liste valuta).
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
40/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
1 sedmica, u svakih 3-6 mjeseci
Budet
Pretplata na magazin Economist: 100
Specijalni izvjetaji za proizvod: 300
6.1.5. REZULTATI
Pokazatelji u smislu:
1. Opi trend: Starije osobe u paniji i doseljenici izvan EU se nastavljaju naseljavati u ruralne ipriobalne predjele u blizini Barcelone, Valencije i Malage.Dok je u Poljskoj sama Varava narasla do milion stanovnika, poljsko stanovnitvo ipak ostajepodjednako raspreno diljem zemlje.
2. Ciljna grupa: U 2007, bilo je 163 miliona starijih osoba (preko 50 godina), ili 33% od ukupnogstanovnitva EU. U 2025, ovaj omjer bi trebao biti 40%. panija je imala 15 miliona, dok jePoljska imala 13 miliona starijih osoba, u 2007.
3. Trino uee: oekuje se stabilizacija na:- Kina 25%- Okolne zemlje 15%- 35% panski proizvoai
- Ostali 25%
4. Ostali pokazatelji / indikatori koje emo pratiti u narednih 5 godina su:- Teajna lista
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
41/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
6.2. IZVOZNI CILJEVI
6.2.1. SAVJET
Iz prikupljenih i protumaenih podataka, SWOT analize i trinih pretpostavki, trebalo bi bitimogue formulisati specifine i mjerljive ciljeve, prognoze i proraune izvoza.
6.2.2. CILJEVI I PITANJA
Ciljevi istraivanja
Creative Woodworks eli imati sve relevantne trine informacije na dohvat ruke kako bi donijelaadekvatna strateka odluka koja smanjuje njihov rizik i optimizira mogunosti.
Pitanja za istraivanje
Da li Creative Woodworks posjeduje dovoljno informacija koje su relevantne, pouzdane i stvarneza upravu da donese prave odluke, te da alocira budet za izvozni pothvat?
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
42/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
6.2.4. PLANIRANJE
Ljudski resursi
Direktor marketinga
Timing
2 dana
Budet
-
6.2.5. REZULTATI
Creative Woodworks ima sistem trinih informacija sa relevantnim i aurnim informacijama izpouzdanih izvora na panskom tritu Takoer imaju listu kontakata strunjaka na tom tritu da
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
43/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
7. STRATEGIJA PENETRACIJE
TRITA
7.1. TRINA SEGMENTACIJA
7.1.1. SAVJET
Strategija ulaska na trite
U vaoj strategiji ulaska na trite, razviti osjeaj za usmjerenja preduzea. Na temelju trinih
informacije koje ste se sakupili, u kombinaciji s kljunih zakljucima SWOT analize, moi eterazviti strategiju za ispunjavanje ciljeva (sekcije 3.4-3.6).
U ovoj fazi, ete provesti detaljniju analizu vizualizacije ponude proizvoda na ciljna trita.Fokusirajte se na najprikladniju strategiju proizvoda i kanale distribucije. Odgovarajuepozicioniranje vam treba pruiti konkurentnu prednosti u odnosu na druge (DC) dobavljae.
Ciljna trita i segmentacija
Prilikom odabira ciljnog trita, morate odluiti na koji trini (segment) ete se fokusirati i zato.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
44/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
Pitanja za istraivanje
1. Koji je demografski razvoj starijih osoba u paniji?
2. Koje su socio-ekonomske karakteristike i prognoze ovog segmenta starijih osoba,podijeljeno po regijama?
3. Kavo je kupovno ponaanje nie-srednje i visoke klase ovog segmenta starijih osoba?
4. ta i gdje kupuju? I po kojoj cijeni? Postoje li razlike po regijama?
5. Koji su konkurenti aktivni u raznim segmentima? Koje su njihove karakteristike?
6. Kakav je razvoj Poljske industrije namjetaja?
7. Ko su glavni proizvoaa namjetaja u Poljskoj i koje su njihove (industrijske) potrebe?
8. Koji su glavni koncepti koje koriste vodei poljski proizvoai?
9. Tko su glavni dobavljai poljskih proizvoaa i kakvi su njihovi uvjeti?
7.1.3. METODE I IZVORI
Creative Woodworks e primijeniti mjeavinu istraivanje za stolom i terenskog istraivanja,sline kao u fazama 3 i 4, ali sa umjerenjem na dva odabrana trita.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
45/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
Istraivanje za stolom e provesti praktikant i direktor marketinga. Terensko istraivanje eprovesti direktor prodaje.
Timing
1 sedmica
Budet
Putni budet: nije fiksiran
Trgovaki i potroaki magazini: nije fiksiran
Specijalni izvjetaji za proizvod: nije fiksiran
7.1.5. REZULTATI
Demografija: U 2008, bilo je 14 milijuna starijih ljudi, ukljuujui 3 milijunaumirovljenika iz drugih zemalja EU. Izvor: INE (2008)
S obzirom na starenje stanovnitva u EU, i injenicu da ljudi ive due, i rastui brojgradnje u paniji, oekujemo da e broj starijih osoba porasti na 16,5 milijuna do 2013.Izvor: INE (2008)
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
46/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
7.2. STRATEGIJA POZICIONIRANJA
7.2.1. SAVJET
Na temelju jasnog razumijevanja potreba kupaca na definiranim ciljanim tritima, moratepojasniti kako ponuda vaeg preduzea zadovoljava percipirane potrebe kupaca.
Iz toga proizlazei proizvodno trini miks treba ukljuivati to prodajete, po kojoj cijeni, gdje seprodaje i kako ga prodati). Kakav je va proizvodno trini miks u usporedbi s konkurentskim"marketinkim miksom?
Va proizvodno trini miks bi trebao jasno korisnicima dati do znanja da li teite gornjem,srednjem ili donjem trinom segmentu.
7.2.2. CILJEVI I PITANJA
Ciljevi istraivanja
Odredite pozicioniranje ponude proizvoda na profitabilan i odriv nain, pridonosei dodavanjuvrijednosti na odgovarajuim trinim segmentima i lanacaima opskrbe.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
47/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
7.2.3. METODE I IZVORI
Creative Woodworks e:
- Prouiti detaljnije CBI-ve analize pojedinih zemalja (Poglavlja o potronji- Consumption,odjeljak "grupe proizvoda - 'Product groups, trendovi - Trends i poglavlje oRazvoju cijena -Price developments).
- Primjeniti mjeavinu stolnog i terenskog istraivanja, slino fazama 3 i 4, ali usredotoeno nadva ciljna trita.
- Koristiti 5-10 trgovinskih partnera i konkurenata kao referentni okvir za razmiljanje iprilagoavanje elemenata naeg marketing miksa.
- Uraditi usporednu analiza kvalitete utemeljenu na katalozima, web stranicama i reklami.
- Razviti indikatore raspoloenja koji odraavaju emocije, dizajn i kvalitet
Izvori
Slino kao i 3,4, ali usmjerena na dva trita.Odabrani trgovinski partneri i konkurenati iz referentne skupine (web stranice, katalozi iprisutnost na sajmovima).
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
48/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
Putni budet: nije fiksiran
Trgovaki i potroaki magazini: nije fiksiran
Specijalni izvjetaji za proizvod: nije fiksiran
7.2.5. REZULTATI
Creative Woodworks e prvo pozicionirati svoje stolice, kao udobne tapecirane stolice za kuhinju,
usmjerene na potroae od 50 i vie godina, koji ele renovirati kuhinju s drvenim namjetajem,jedinstvenog dizajna i koji su spremni platiti za dobru kvalitetu.Razvit emo marketing miks, koji ukljuuje strategiju naeg proizvoda, cijene, distribucije ipromocije, u skladu s ovim pozicioniranje.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
49/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
7.3. STRATEGIJA PROIZVODA
7.3.1. SAVJET
Istraivanja trebaju dati osnovne informacije o tome kako moete razviti paletu proizvoda uskladu sa potrebama vae ciljne skupine i prevladavajuim okolnostima (konkurencija, te pravila ipropisi) na ciljnom tritu.
Moe li se koristiti postojei asortiman proizvoda ili se moraju praviti prilagodbe?
Trebat e vam informacije o:
- Znaajkama proizvoda- Fizikim svojstvima- Dizajnu
- Konceptu- Ambalai- Praktinosti- Politici zatite okolia i sigurnosti- Patentima i zatitnim znakovima.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
50/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
2. Kako preobratiti te karakteristike u dizajn naih stolica?
3. Kako moemo napraviti razliku glede konkurencije?
4. Koji koncept moemo graditi u na asortiman stolica i pod kojim imenima? Moemo likoristiti te nazive i u drugim zemljama EU-a?
5. Koja bi trebala biti glavna fizika svojstva za upotrebu u kuhinji?
6. Moemo li lako napraviti adaptaciju stolice i po niskoj cijeni?
7. Koje bi trebale biti karakteristike nae stolice u pogledu boja, veliina, multi-
funkcionalnog koritenja, sigurnosti i okolia.
8. koje bi bilo odgovarajue pakovanje, u smislu vidljivosti, informacije, obradivosti, zatite,utjecaja na okoli?
9. Moemo li dizajnirati stolice na nain da smanjimo trokove prevoza (rasklopive,stackable)?
10. Koji patenti, zatitni znakovi ne mogu biti povrijeeni?
7.3.3. METODE I IZVORI
Stolno i terensko istraivanje opisani u fazama 3 i 4 a posebno u pogledu uspostavljanja
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
51/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
7.3.4. PLANIRANJE
Ljudski resursi
Vodei dizajner, ef proizvodnje, direktor marketinga, direktor prodaje, praktikant.
Timing
8 sedmica (ukljuujui razvoj i testiranje uzorka)
Budet
Putni budet i budet za trokove brodarine za uzorke: nije fiksiran
Dokumentacija za uzorak: nije fiksiran
7.3.5. REZULTATI
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
52/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
Koncept
Kako bi naglasili rustikalni stil predstaviti emo nau 'Hacienda' asortiman stolica od 2 vrsteudobnih stolica: 1. 'Stipo', s utkanom koom (stilski) u tamno smeoj ili crnoj boji. Dostupan sa i
bez naslona za ruke. Za upotrebu u kuhinji ili negdje drugdje. 2. 'Sympa', s tapacirungom u svimbojama u skladu s najnovijim trendovima u boji unutranjosti. Tapetacirung je zamjenjiv i lako sepere.
Trokovi adaptacijes
Izrada razliitih mustri zahtijeva dodatne trokove dizajna. Okviri moraju biti slini naimsadanjim stolicama.
Pakovanje
Umotavanje u valoviti papir otpornim na vlagu, s posebnom zatitom za naslon i uglove.
Ekologija
Nae dobavlja drveta dobija puno crnodrvo iz FSC i PEFC certificiranih uma.Creative Woodworks je dobila potvrdu o konanim specifikacijama proizvoda i asortimana.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
53/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
7.4. STRATEGIJA BRANDIRANJA
7.4.1. SAVJET
Kada se odluite za nastup na inostranom tritu, moete odabrati da radite pod sopstvenommarkom, ili sa koritenjem marke prodavaa (privatna marka).Koritenje vlastite robne marke esto rezultira u viim trokovima promocije.
Istraivanja trebaju dati podatke za odreivanje strategije.
7.4.2. CILJEVI I PITANJA
Ciljevi istraivanja
Da biste provjerili je li iz odabrane ciljna trita marke je vrlo esta ili da li postoji sklonost za radu privatnom oznakom.To check whether in the selected target markets branding is very commonor whether there is a preference to work under a private label.
Pitanje za istraivanje
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
54/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
7.4.3. METODE I IZVORI
Creative Woodworks e koristiti mjeavinu stolnog i terenskog istraivanja, slino fazama 3, 4 i 6,ali usredotoeno na dva ciljna trita.
Analiza brenda e se izvriti na temelju kataloga, reklama u trgovakim i potroakim asopisimai web stranicama.
5-10 trgovinskih partnera i konkurenata e se koristiti kao referentni okvir za razmiljanje i
prilagoavanje elemenata naeg marketing miksa.
Izvori
Slino kao i faze 3 i 4, ali usmjerena na dva odabrana trita.Odabrani trgovinski partneri i konkurenti (web stranice i prisustvo sajmovima)
7.4.4. PLANIRANJE
Ljudski resursi
Istraivanje za radnim stolom provest e pripravnik i direktor marketinga.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
55/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
7.4.5. REZULTATI
Creative Woodworks je dobila pregled izgraenih brendova i privatnih marki na ciljanimsegmentima, i rezultirajue mogunosti i prijetnje izgradnje marke (trokove i rizike).
U ovom trenutku, starije osobe ne obraaju previe panju na brand tapacirane stolice,pogotovo kada se koristi u kuhinji.
Meutim, ime dizajnera (i njegov brend) dobija na vanosti meu mlaom populacijom.
To moe utjecati na buduu svijest starijih osoba.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
56/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
7.5. CJENOVNA STRATEGIJA
7.5.1. SAVJET
Podaci iz istraivanja trita trebali bi dati uvid u prevladavajue maloprodajne i veleprodajnecijene, odgovarajue mare i cijene konkurenta.
Vaa strategija cijena trebala bi biti usko vezana za odabrani segment i pozicioniranje.
Osim trinih cijene trebalo bi imati kristalno jasan uvid u svoju strukturu troak kako bi seodredila strategija cijena.
7.5.2. CILJEVI I PITANJA
Ciljevi istraivanja
Odreivanje proizvodnih trokova ciljanih proizvoda, izvoznih cijena, trgovinskih mari i zavrnihpotroakih cijena. Konana maloprodajna cijena trebala bi odraavati nae pozicioniranje.
Prema nalazima istraivanja u okviru poglavlja 4 1 i naeg pozicioniranja i brandiranja ciljamo
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
57/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
5. U povratnom proraunu, da li odreena kompetitivna maloprodajna cijena rezultira uatraktivnoj FOB cijeni za nas i nae ciljane trgovinske partnere?
6. Pogotovo, s obzirom na visoke trokove prijevoza izmeu Urugvaja i panije.
7.5.3. METODE I IZVORI
Rezultati stolnog i terenskog istraivanja kao to je opisano u paragrafima 3.4, 3.5 i 4.1.
Primjena proraunskih modela za utvrivanje strukture cijene, koji su obuhvaeni u CBI-vomplaneru izvoza i primjer IMP.
Izvori
Slino fazama 3 i 4, usmjereno na dva ciljna trita (CBI-ve analize panije i Poljske, provjerapoglavlja kanali prodaje - Trade channel, odjeljak 'struktura cijene', i 'razvoj cijenaj').
Web stranice i katalozi 5-10 trgovinskih partnera i konkurenata iz referentne grupe.
Povratne informacije od ciljanih trgovinskih partnera, brodara, proizvoaa, potroaa.
Feedback from targeted trade partners, shipping agents, manufacturers, consumers.
CBI izvozni planer - Export planner (poglavlje Strategija ulaska na trite) i izvozni marketing
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
58/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
Budet
nije fiksiran
7.5.5. REZULTATI
Percepcija cijene
Iz intervjua, se inilo da su stariji ljudi spremni platiti za udobnost, originalnost i kvalitetu stolice.Konkretno, kada obavljaju znaajnije kupovine, ili prilikom obnavljanja kuhinje, nee traitinajjeftinije cijene stolica.
Regionalne razlike u cijenama
Ljudi u Malagi svjesniji cijena nego u Barceloni, Valenciji i istonim obalnim podrujima.
Nivo cijena
Na ciljani nivo maloprodajnih cijena ini se razumnim ako preko uvoznika prodajemonezavisnim trgovinama. Popusti (max.10%) se mogu razmatrati za narudbe vee od 75 komada.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
59/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
7.6. STRATEGIJA DISTRIBUCIJE
7.6.1. SAVJET
Vae pozicioniranje vodi ka selektivnoj distribuciji.U tom pogledu morat ete odabrati jednog trgovinskog partnera po kanalu distribucije.Preko privatnih marki i diferenciranja proizvoda moe se takoe pristupiti drugim kanalima.
Istraivanja trebaju dati podatke za odabir odgovarajueg uvoznika ili drugih trgovinskih partnerakako bi se dostiglo profitabilno poslovanje na odabranom trinom segmentu.
7.6.2. CILJEVI I PITANJA
Ciljevi istraivanja
Identificirati preferencijalne kanale distribucije i trgovinske partnere u cilju pribliavanjaciljanom segmentu starijih osoba.
Pitanje za istraivanje
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
60/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
1. Da li identificirani proizvoai u Poljskoj kupuju direktno ili putem uvoznika?
2. Koji su njihovi preferirani uvoznici?
3. Koji su kriteriji kupovine ovih uvoznika?
7.6.3. METODE I IZVORI
Praenje opskrbnog lanca i aktera (trgovinskih partnera) kroz razgovor sa njima i predstavnicimaudruga. Ostale informacije mogu se dobiti od agenata i iz posebnih publikacija.
Izvori
CBI istraivanja trita (CBI istraivanje EU i zemalja za paniju i Poljsku, poglavlja trgovinskikanali - Trade channel i poslovanje - Doing business). (CBI Vodi - Guidelines, sva poglavlja)
CBI-v planer izvoza (poglavlje 'Izbor trgovinskih partnera - Selecting trade partners i strategija
ulaska na trite - Market entry strategy)
Trgovaka udruenja u Poljskoj i panijiGospodarske komore u paniji i Poljskoj.Trgovinski asopisi u paniji i Poljskoj.Povratne informacije od sudionika u lancu opskrbe i agenata.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
61/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
7.6.5. REZULTATI
Popularne prodavice
1. Nezavisne trgovine koje prodaju irok spektar namjetaja u svim stilovima.2. Specijalizirane trgovina po stilu (rustikalni, klasini ili kolonijalni) ili prema funkciji (kuhinja).3. Trgovaki lanci kao Merkameuble i IKEA.4. Robne kue, posebno El Corte Ingles.
Trgovinski partneri
Veina nezavisnih i specijaliziranih trgovina kupuje od uvoznika ili zastupnika.Creative Woodworks je identificirala i zapoela pregovore sa 5 vanjskotrgovinskih partnera.- Trgovinski partner 1 je jako zainteresiran, ali eli prodavati nae stolice svima - potrebno je
dodatno objanjenje o naem konceptu.- Trgovinski partner 2 posluje uglavnom na sjevero-istoku (ukljuuje Barcelonu) - mogao bi bitizanimljiv poetak.- Trgovinski partner 3 je zainteresiran, ali prodaje samo kuhinjski namjetaj trgovcima na malo.- Agent 4 zna dosta o naoj ciljnoj grupi. Mogao bi biti zanimljiv partner za nas.- Agent 5 je jako zainteresiran, ali trai visoke popuste i ne moe drati zalihe.
Dranje zaliha
Ovisi o uvozniku ili agentu. Kada bi koristili lanac trgovina operatora A, minimalna razina je 70komada mjeseno, koje bi se drale u njihovom distributivnom centru, koji je za cijelu paniju.M ti i htij j JIT i k t ij l k b i lik di t
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
62/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
7.7. STRATEGIJA PROMOCIJE
7.7.1. SAVJET
Promotivna strategija se bazira na objanjenju vaeg (koncepta) jedinstvenih prodajnih znaajki.U promotivnom miksu, koristite razne tehnike za podizanje nivoa svijesti o tome ta nudite(potencijalnim) partnerima. To e biti temelj za daljnju promociju s njegove strane prema ciljnoj
grupi.
Kao dio miksa moete koristiti:- Web stranicu- Direktni marketing- Oglaavanje- Sajmove- Line posjete
- Web reklame- Publicitet- Kataloge i broureIstraivanje bi vam trebalo rei koje elemente odabrati i kako ih uinkovito mijeati.
7.7.2. CILJEVI I PITANJA
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
63/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
6. Koje promotivne mikseve koriste nai glavni konkurenti?
7.7.3. METODE I IZVORI
Stolna i terenska istraivanja
Pregled reklama konkurencije u trgovakim asopisima.Pregled promotivne tehnike konkurenata na sajmovima.Pregled web stranica trgovinskih partnera i konkurenata.Identificiranje promotivne tehnike iz prirunika, razvoj i testiranje osnovnog teksta kojipredstavljanje proizvoda i jedinstvenih prodajnih znaajki.
Izvori
CBI istraivanja trita (CBI analiza EU i pojedinih drava za paniju i Poljsku, pregled poglavlja"Doing business" i CBI smjernica, kao i poglavlja o izvoznim marketing alatima).
CBI's Export planer (poglavlje "strategija ulaska na trite ').
CBI prirunik image builder
Indeks raspoloenja
Trgovaki i potroaki magazini u paniji i Poljskoj.
Povratne informacije sa sajmova o glavnim akterima lanca snabdjevanja na ciljnim tritima
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
64/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
Budet
Putni budet: nije fiksiran
7.7.5. REZULTATI
Razvili smo i testirali poruke na panskom i engleskom jeziku s fotografijama i ilustracijama kakobi izrazili:
Na koncept: Na temelju razmiljanja i naih indikatora raspoloenja elimo prenijetiatmosferu 'dobrog i oputenog ivota u Haciendama", kao u drevnoj" Guarani "kulturi.
Nau specijalnu tehniku: Porijeklom iz Guarani tehnike bojenja - jo uvijek iva uUrugvaju. To vrijedi i za radne tehnike za nae kone presvlake.
Ostale karakteristike proizvoda su udobnost, multifunkcionalnost, FSC drvo i drugeJedinstvene prodajne karakteristike.
Na promocioni miks ukljuuje:
Nau (preureenu) web stranicu.
Sudjelovanje u lokalnim sajmovima (panija i Poljska).
Letke i pozivnice.
Darovi i poticaji za posjet Urugvaju.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
65/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
8. ORGANIZACIJA IZVOZA
8.1. SAETAK
U ovoj fazi trebate organizirati projekat istraivanja trita. Razmislite ovdje o sljedeem:
Odgovornosti menadmenta:
Ko e biti odgovoran za ovaj projekt?
Ko e u vaem preduzeu biti ukljueni u ovaj istraivaki projekat?
Koliko vremena treba izdvojiti za ovaj projekat?
Koliko vremena ete sami biti ukljueni?
Tokom poslovnih putovanja, koliko vremena ete Vi ili Vae prodajno osoblje potroiti naterenska istraivanja?
Kako ete organizirati rezultate i saznanja iz ovih i buduih istraivanja?
Koji su sistemi u tom pogledu jednostavni za postavljanje i rukovanje?
Kod raspodjele zadataka, budite oprezni da ovo istraivanje ne trai previe vremena itruda, stvarajui neravnoteu s aktivnostima na vaem domaem tritu.
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
66/71
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]
kao minimum trajanja, te odrediti datum poetka projekta.Vie detalja se moe nai u poglavlju 3 prvog dijela dokumenta - Va istraivaki asistent - Yourresearch assistant, i u svakoj od izvoznih faza u poglavljima 3 - 7 drugog dijela dokumenta - Vaa
istraivaka praksa.Da biste napravili vlastiti budet za istraivanje trita, savjetujemo vam da preuzimete datotekuobraun budeta u Excel formatu od CBI-vog Izvoznog marketing plana (IMP) sa www.cbi.eu.
Sastavio za CBI: Lex van Boekel - Searce
U suradnji sa:
Alfons van Duivenbode - ID savjetovanje
Klaas de Boer - Compusense
* Ilust: Imajte na umu da se u ovom primjeru Creative Woodworks-a radi o imaginarnimprodajnim i uvoznim brojkama. Brojke potronje i proizvodnje su ovdje takoer iskljuivo u svrhuilustracije.
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRITA] PRILOZI
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
67/71
2010 [ CBI VODI ZA ISTRAIVANJE TRITA] PRILOZI
AKCIONI PLAN Strana 67
DODATAK 1 TABELA 1 - PRODAJA
2005 2006 2007 %promjena
BrutoProfit2007
Domae trite - Urugvaj
- Stolice 81 88 84 -4 4
- Koni tapacirung 102 120 115 13 7
- Tekstilni tapacirung 72 68 65 -10 6
Subtotal 255 276 264 -4 17
Izvozna trita Argentina i Brazil
- Stolice 30 32 30 0 1
- Koni tapacirung 21 22 21 0 1
- Tekstilni tapacirung 15 16 14 -7 1
Subtotal 66 70 65 5 4
Ukupno 321 346 329 3 20
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRITA] PRILOZI
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
68/71
0 0 [ ]
AKCIONI PLAN Strana 68
DODATAK 2 TABELA 2 UVOZ TAPACIRANIH SJEDALA U EU
2005 2006 2007 porast*
vrijednost obim vrijednost obim vrijednost obim2005 -
2007
Total 4.890.000,00 1.087 5.141.000,00 1.207 5.368.000,00 1.466 9,6%
5 najveih uvoznika - EU
Njemaka 853.000,00 213 844.000,00 221 845.000,00 225 -0,9%V Britanija 729.000,00 168 734.906,00 184 741.000,00 191 1,6%Francuska 553.000,00 105 548.000,00 109 550.000,00 106 -0,6%
panija 494.000,0097
498.000,00108
506.000,00116
2,4%Austrija 412.000,00 89 413.000,00 89 414.000,00 90 0,5%
5 najbre rastuih trita
V Britanija 729.000,00 168 734.000,00 184 741.000,00 191 1,6%panija 494.000,00 97 498.000,00 108 506.000,00 116 2,4%Poljska 195.000,00 63 198.000,00 72 205.000,00 74 5,1%Finska 186.000,00 46 191.000,00 49 198.000,00 51 6,5%Portugal 101.000,00 52 102.000,00 54 107.000,00 55 5,9%
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRITA] PRILOZI
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
69/71
[ ]
AKCIONI PLAN Strana 69
DODATAK 3 TABELA 3 - UVOZ TAPACIRANIH SJEDALA U EU
2005 2006 2007 porast*
vrijednost obim vrijednost obim vrijednost obim2005 -
2007
Ukupno 4.890.000,00 1.087 5.141.000,00 1.207 5.368.000,00 1.466 9,6%
Unutar-EU** 1.668.000,00 367 1.695.000,00 388 1.724.000,00 391 3,4%
10 najveih snabdjevaa iz zemalja u razvoju
Kina 899.000,00 325 926.000,00 367 1.011.000,00 388 12,5%Vijetnam 414.000,00 168 456.000,00 184 478.000,00 191 15,4%Indija 323.000,00 105 388.000,00 109 402.000,00 118 25,5%
Indonezija 254.000,00 97 266.000,00 99 248.000,00 95 -2,4%Tajland 204.000,00 89 212.000,00 89 214.000,00 90 4,9%Malezija 149.000,00 69 156.000,00 71 145.000,00 66 -2,6%Turska 135.000,00 57 143.000,00 59 159.000,00 66 17,7%Hrvatska 94.000,00 44 105.000,00 48 112.000,00 51 19,1%Maroko 83.000,00 59 88.000,00 61 103.000,00 63 24,1%Egipat 52.000,00 42 67.000,00 47 66.000,00 44 26,9%
Naa drava i okruenje
Brazil 42.000,00 33 45.000,00 36 43.000,00 35 2,4%Argentina 38.000,00 29 37.000,00 28 39.000,00 31 2,6%
Urugvaj 22.000,00 20 23.000,00 21 24.000,00 22 9,1%Bolivija 19.000,00 16 21.000,00 17 21.000,00 17 10,5%Paragvaj 9.000,00 8 9.000,00 8 10.000,00 9 11,1%
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRITA] PRILOZI
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
70/71
AKCIONI PLAN Strana 70
DODATAK 4 TABELA 4 - UVOZ DIJELOVA SJEDALA OD OSTALIH MATERIJALA U EU
2005 2006 2007 porast *
vrijednost obim vrijednost obim vrijednost obim2005 -
2007
Ukupno 494.000,00 97 498.000,00 108 506.000,00 116 19,6%
Unutar -EU** 176.000,00 38 172.000,00 36 174.000,00 37 -1,1%
10 najveih snabdjevaa iz zemalja u razvoju
Kina 89.000,00 32 92.000,00 35 104.000,00 36 16,8%Vijetnam 43.000,00 19 45.000,00 20 47.000,00 23 9,3%Indija 33.000,00 10 38.000,00 12 41.000,00 13 24,2%Indonezija 27.000,00 8 26.000,00 9 25.400,00 9 -6,3%Turska 20.000,00 7 21.000,00 8 23.500,00 10 17,5%Maroko 18.000,00 6 18.900,00 7 20.700,00 8 15,0%Brazil 175.000,00 5 17.800,00 6 18.900,00 7 8,0%Hrvatska 163.000,00 4 17.200,00 4 18.300,00 5 12,3%Egipat 152.000,00 4 16.100,00 4 17.400,00 5 14,5%Tajland 145.000,00 3 15.200,00 3 16.000,00 4 11,0%
Naa drava i okruenje
Argentina 112.000,00 3 12.400,00 3 12.800,00 3 14,3%Urugvaj 101.000,00 2 11.500,00 2 12.200,00 3 20,8%Bolivija 8.000,00 1 8.900,00 1 9.300,00 2 16,3%Paragvaj 6.000,00 1 6.400,00 1 6.500,00 1 8,3%
2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRITA] PRILOZI
-
7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista
71/71
AKCIONI PLAN St 71
DODATAK 5 TABELA 5 - UVOZ NETAPACIRANIH SJEDALA U EU
2005 2006 2007 porast *
vrijednost obim vrijednost obim vrijednost obim2005 -
2007
Ukupno 244.000,00 55 257.000,00 61 268.000,00 73 9,8%
Unutar -EU** 83.000,00 18 84.000,00 19 86.000,00 19 3,6%
10 najveih snabdjevaa iz zemalja urazvoju
Kina 44.000,00 16 46.000,00 18 51.000,00 18 15,9%Vijetnam 21.000,00 9 23.000,00 9 24.000,00 10 14,2%Indija 16.000,00 5 19.000,00 6 20.000,00 6 25,0%Indonezija 13.000,00 4 13.000,00 5 12.400,00 5 -4,7%Turska 10.000,00 4 11.000,00 4 11.500,00 5 15,0%Maroko 9.000,00 3 9.600,00 4 10.000,00 4 11,1%Bosna i Hercegovina 8.500,00 3 8.900,00 3 9.500,00 4 11,8%Hrvatska 8.000,00 3 8.500,00 3 9.200,00 4 15,0%Brazil 7.600,00 2 8.000,00 3 8.700,00 3 14,4%Tajland 7.200,00 2 7.600,00 2 8.000,00 3 11,1%
Naa drava i okruenje
Argentina 5.800,00 2 6.100,00 2 6.300,00 2 8,6%
Urugvaj 5.000,00 2 5.500,00 2 6.100,00 2 22,0%Bolivija 4.000,00 1 4.200,00 1 4.300,00 1 7,5%Paragvaj 3.000,00 1 3.400,00 1 3.500,00 1 16,7%