0Caso: NiveaMercadeo Gerencial Participacin de mercado Ventas FODA Sistmico Ciclo de vida del producto ecomendacin !asada en la "strate#ia Genrica de Porter$Mercadeo GerencialANTECEDENTES Nivea es una de las marcas especialistas en el cuidado de la piel con ma%or aceptacin del mercado de consumidores de todo el mundo$Producto &ormadopor ' mentes innovadoras inventando un emulsionante denominado "ucerit( )ue dio como resultado una crema esta!le( de uso cosmtico$ Nivea cuenta con una amplia #ama de productos( con los cuales !rinda un cuidado completo % pro&esional a las necesidades de todos los tipos de piel$*avisin inicial del Dr$ +roplo,it- si#uie vi#ente % continua de la misma manera durante los pr.imos /00 a0os$PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMAActualmenteel mercadodecremascorporalesenGuatemala1asu&ridoundecremento ventas al cierre del a0o 20/0 tanto en valores % volumen$ Siendolamarcal3derdel mercadose1apercatadode)uesuprincipal competidor*u!riderm 1a crecido por arri!a del mercado( )ue a la ve- 1a provocado )ueNivea pierda su participacin del mercado( iniciando el a0o 20/0 con 245 departicipacin % cerrando el a0o con un /65$ "&ecto )ue 1a sido causado porlas acciones a#resivas delacompetencia( )ue1ainiciadouna#uerradeprecios )ue 1a socavado las ventas de sus competidores$JUSTIFICACION DEL PROBLEMANivea1aimplementadoestrate#iasdea&ectacindeproductode1astaun'05( tam!in1aimplementadoestrate#iasdeo&recer m7sproductoenlacompra de un envase de 2809/80ml la cual tampoco dio el resultado esperado% adem7s de un cam!io de ima#en delenvase$ Durante la implantacin deestas estrate#ias Nivea 1a o!servado )ue durante la implementacin de estasestrate#ias % la #uerra de precios )ue la competencia 1a desatado 1adescendido en la participacin del mercado de 245 al /65$/Mercadeo GerencialFODA Sistmico"sta!lecimiento de O!:etivosGenerales:ecuperar la participacin de mercado )ue N3vea pose3a anteriormente 245( &rente al /65 )ue actualmente tiene$Especfcos:/$ ;lo)uear la #uerra de precios )ue la competencia 1a iniciado contra N3vea$ Mercadeo Gerencial2$ Desarrollar estrate#ias de precio )ue permitan #anar participacin de mercado$'$ Desarrollar estrate#ias de promocin )ue permitan #anar participacin de mercado$""ml y /2.ml&Elobjetivo de esta estrategia es diferenciarse de los competidores( a trav:s deuna imagen de calidad a fin de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo&EstaestrategiaesadecuadaparaN*veaporserproductossconimagendecalidad(productos muy diferenciados& ?on esta estrategia se persigue mantener el precio y no bajarlo( ya que se logroesa escala de precios enel consumidor&9e buscamantener el precio a base dediferenciacin del producto& Estrategia dedescremadodeprecios(paralascremasespeciali5adas& Estaestrategia consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para queseaadquiridopor aquelloscompradoresquerealmentedeseanel productoytienen la capacidad econmica para acerlo& 'na ve5 satisfeca la demanda deese segmento y@o conforme el producto avan5a por su ciclo de vida( seva reduciendo el precio para aprovecar otros segmentos ms sensibles al precio&?on esta estrategia se busca proveer mrgenes de utilidad sanos (para recuperarlos costos de investigacin y desarrollo)( connotar alta calidad( restringir lademanda a niveles que no rebasen las capacidades de produccin de lacompa*a( proporcionar fle+ibilidad a la empresa (porque es muco ms fcil bajarunprecioinicial quetopaconlaresistenciadel consumidor quesubirlosi aresultado demasiado bajo para cubrir los costos)&?omo unaltima opcin sila categor*a siguierabajando se recomienda unaestrategia de precios de mantenimiento( El objetivo principal l de :sta estrategiaes la de mantener los precios para evitar reacciones imprevistas de losconsumidores ante una subida de precios& Esta estrategia se puede usar paraambas categor*as de cremas& Mercadeo GerencialESTRATEGIAS DE PROMOCION Es necesario desarrollar un plan promocional para N*vea que permita incrementarla venta(y lograr mayor participacin& Estrategia p!licitar para atraer ne"os consmidores # re$or%amiento demarca& 6esarrollarunacampaapublicaraquemuestre losbeneficiosdelosproductos n*vea& Los medios que se deben utili5ar son la televisin( la radio(revistas y suplementos de los supermercados& Esta campaa se puede refor5arenel puntodeventaconel ofrecimientodemembres*asconlasquelosmiembrospuedenobtenerdescuentosensuscompras( al igual quebeneficioscomoproductogratisoser elegidoparadescuentosespecialesnoabiertosalpblico en general&Estrategiaparacrear demandaAnnciar nao$ertapor tiempolimitado(ofrecer 2"#de descuento en la compra si se reali5a antes de una fecaespec*fica(esto puede crear una sensacin de urgencia en el consumidor( quienterminar comprando el producto&0tromododecreardemandaesdarmsproductopormenos( unaofertaderegalar producto en la compra de una de las presentaciones& Estrategia de promoci&n en el pnto de "enta 8mpulsar la demanda a trav:se+ibiciones de producto y de degustaciones en los puntos de venta(principalmente en los supermercados& Plan de relaciones p'!licas4efor5ar las relaciones con los diversos pblicos( para se utili5ara la campaa publicitaria como canal de comunicacin& 9eapoyaraneventosrelacionadosconlasalud( comocarreras( seminariosdelasalud& ?omunicacinatrav:sdelapgina# de participacin y cerr el ao conun /!#& -ara recuperar su participacin por lo menos debe de recuperar el //&.#perdido en su volumen de venta&"stado de esultadosEl objetivoesrecuperar el //&.#delasventas( atrav:sdelasdiferentesestrategias desarrolladas en el proyecto& 9e consider que los costos variablesson un 1"# de las ventas( los costos fijo 2"# ms los nuevos costos de ;arAetingpara el 2"//&El estado de resultados es el siguienteB MES NI.EA"F 20/0 24$40MA 20/0 22$60MD 20/0 /E$20DA 20/0 /F$/0SO 20/0 /E$E0ND 20/0 /6$F0TOTAL:8:;:9PRO?:@-;9@GOSTOS DE MARAETINGPC;*