case study - optymalizacja konwersji w intersport w modelu succes-fee
DESCRIPTION
Prezentacja o wyborze modelu biznesowego dla optymalizacji konwersji w sklepie internetowym na przykładzie projektu dla INTERSPORT. Prezentacja z Konferencji e-Commerce Standard.TRANSCRIPT
![Page 1: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/1.jpg)
JAKI MODEL BIZNESOWY WYBRAĆ W RAMACH PROJEKTU OPTYMALIZACJI KONWERSJI? CASE STUDY ECOMMERCE INTERSPORTU W FORMULE SUCCESS-FEE.
Marek Bugajski , IntersportTomasz Karwatka , Divante
![Page 2: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/2.jpg)
• Grupa INTERSPORT, jest największą na świecie grupą zakupową prowadzącą sprzedaż detaliczną markowego sprzętu sportowego w ponad 5400 sklepach zlokalizowanych w 40 krajach na całym świecie, których łączne przychody przekraczają 10 mld Euro.
• W naszym kraju INTERSPORT Polska S.A. jest liderem wśród sieci sklepów sportowych, posiadając obecnie 32 salony zlokalizowane w 21 największych miastach Polski.
• Spółka jest rokrocznie wyróżniana na rynku za dynamikę rozwoju, zwiększanie swojej wartości rynkowej oraz za rzetelność w prowadzeniu biznesu.
![Page 3: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/3.jpg)
Stan zastany• Istniejący sklep internetowy
oparty na dedykowanym rozwiązaniu.
• Problemy z użytecznością sklepu
• Problemy z szybkością działania
• Zaawansowane integracje
Plan działania• Uruchamiamy działania marketingowe
• Równolegle optymalizujemy istniejące rozwiązanie techniczne
![Page 4: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/4.jpg)
Cel współpracyRozpoczęliśmy współpracę z Intersport na wielu płaszczyznach eCommerce. Naszymi nadrzędnymi celami jest zwiększenie sprzedaży z wykorzystaniem sklepu internetowego.
W naszych działaniach operacyjnych przewidzieliśmy:1. Optymalizację konwersji w sklepie internetowym – podzieloną na
rekomendację do obecnego projektu sklepu oraz całkowite przeprojektowanie maski sklepu.
2. Poszerzenie zasięgu e-sprzedaży działaniami z zakresu SEM, ePR, social media oraz przygotowanie podwalin pod późniejsze rozwijanie niewykorzystanych obszarów marketingu sprzedażowego.
![Page 5: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/5.jpg)
Cel współpracyChcemy wykorzystać pozycję lidera w handlu tradycyjnym, aby w przyszłości stać się liczącym graczem sprzedającym on-line. Zdecydowaliśmy się na współpracę w oparciu o outsourcing swojego kanału e-commerce, tak aby nie rozpraszać sił sprzedażowych poza kanał tradycyjny, który generuje większość obrotów w firmie. – mówi Marek Bugajski, Dyrektor ds. Obsługi Sklepów INTERSPORT Polska S.A.
Poza wiedzą i dużym doświadczeniem w dziedzinie e-commerce, aspektem decydującym przy wyborze Partnerów, była niestandardowa forma rozliczenia współpracy. Obie firmy, które świetnie rozumieją zasady i realia funkcjonowania biznesu tradycyjnego w kanale e-commerce, przedstawiły model wynagrodzenia rozumianego, jako satysfakcjonujący dla obu stron procent od marży netto generowanej ze sprzedaży w sklepie internetowym – dodaje Marek Bugajski.
![Page 6: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/6.jpg)
Problemy wzrostu
![Page 7: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/7.jpg)
Decyzja zakupowa
Przychody
Koszt pozyskania klientaCustomer Acquisition Cost (CAC)
KonwersjaConversion Rate (CR)
Powracalność+ Wartość klienta Lifetime value (LTV)
Rozpędzanie kampaniiLong Tail
Budżet
Przychód
ROI wg GA(Przychody / Koszty)500% - 2000%
OptymalizacjaJakość ruchu
„DOŁEK”
Czas
Optymalizacja usabilityRekomendacje Quartic
Budowanie bazy e-Mail Marketingowej
eMail Marketing Sendingo
Social Media
Rentowność biznesu
![Page 8: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/8.jpg)
Dołek, przepaść• Każde nowe przedsięwzięcie jest na początku
ekscytujące i przyjemne, ale prędzej czy później zabawa się kończy i zaczynają się strome schody.
• Inwestuję więcej niż zarabiam = słaby biznes• Niech tak myślą!
• Dołek = bariera wejścia.
![Page 9: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/9.jpg)
Tu się zarabia
„Strojenie”
biznesu
![Page 10: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/10.jpg)
„Strojenie” biznesu
![Page 11: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/11.jpg)
Proces uczenia się
• „uczenie się” jako najstarsza wymówka na brak efektów
• Nowa koncepcja – weryfikowane uczenie się – Model Lean Startup
![Page 12: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/12.jpg)
A/B
http://visualwebsiteoptimizer.com/split-testing-blog/human-landing-page-increase-conversion-rate/
![Page 13: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/13.jpg)
http://visualwebsiteoptimizer.com/split-testing-blog/human-landing-page-increase-conversion-rate/
A/B
![Page 14: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/14.jpg)
http://visualwebsiteoptimizer.com/split-testing-blog/human-landing-page-increase-conversion-rate/
+95%
A/B
![Page 15: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/15.jpg)
A/B w Vitalab
http://divante.pl
+19%
![Page 16: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/16.jpg)
„Strojenie” INTERSPORT
![Page 17: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/17.jpg)
Badania - co ważne dla klienta
1. Wiarygodność marki2. Szeroka oferta markowych produktów
– w tym marki własne
3. Dopracowana prezentacja produktu4. Prostota zakupu
Poza szeroką ofertą, unikalną wartością dodaną jest możliwość bezpłatnego odbioru osobistego w punktach stacjonarnych rozsianych po całym kraju oraz szybka wysyłka zamówień.
![Page 18: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/18.jpg)
Strona główna• Przeprojektowana architektura informacji• Przeprojektowane menu• Horyzontalne menu zakładkowe - zwiększenie dostępności dwóch zagłębień
kategoryzacji
![Page 19: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/19.jpg)
Karta produktu• Dwa layouty karty produktowej – horyzontalna i standardowa• Wsparcie ROPO – sprawdzanie dostępności w salonach• Dostępność• Odbiór za 0 zł w salonie
![Page 20: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/20.jpg)
Proces zakupowy• Prostota dokonywania zakupów• Zmniejszyliśmy liczbę kroków • Uprościliśmy sposób określania formy płatności oraz wysyłki lub odbioru
osobistego.
![Page 21: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/21.jpg)
Proces zakupowy• Zakupy bez rejestracji• Korzyści z rejestracji• Element zakładania konta został wpisany w formularz zamówienia
![Page 22: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/22.jpg)
Dostęp do marek• Eksponowanie marek• Przeglądanie „przez markę”
![Page 23: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/23.jpg)
Dodatkowe mechanizmy• Członkowie programu lojalnościowego mogą wykorzystać przydzielane bony
promocyjne. Użytkownik musi jedynie wybrać bon z listy. • Informacja o darmowej dostawie pojawia się przy wyborze opcji dostawy – we
właściwym miejscu i we właściwym momencie.
![Page 24: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/24.jpg)
Skuteczne rekomendacje• Ze względu na specyfikę biznesu i sposób poszukiwania produktów
wprowadziliśmy rekomendacje produktowe. • Wkomponowane bloczki pomagają znaleźć alternatywę dla przeglądanych
produktów, dopasują się do odbiorców na bazie danych historycznych. • Systemem rekomendacji jest Quartic.
![Page 25: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/25.jpg)
Jakie osiągneliśmy rezultaty?• Wzrost współczynnika konwersji o 46,21%• Wzrost ilości przeglądanych strony na odwiedziny o 21,24%
• Spadek obciążenia serwerów o 70% – Przy obsłudze takiego samego wolumenu ruchu
• Zwiększenie szybkości ładowania sklepu o 40% – Dla użytkownika końcowego – Wg. Google Analytics– W przypadku niektórych stron czas ładowania spadł o 90%!
![Page 26: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/26.jpg)
Silnik wzrostu
![Page 27: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/27.jpg)
http://www.firmoo.com/
![Page 28: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/28.jpg)
OszczedajSrodowisko.pl dla ENERGA
Wyniki: w ciągu 1 miesiąca• Blisko 10 000 zebranych
pełnych danych• Baza ponad 40 000 maili
kontaktowych• O marce ENERGA
usłyszało ponad 50 000 internautów
![Page 29: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/29.jpg)
Źródła ruchu
WOMM
Serwis WWW Rejestracja Zaproszenie
znajomychRejestracja znajomych
Wysyłka gadżetu
OszczedajSrodowisko.pl dla ENERGA
![Page 30: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/30.jpg)
Moment of Truth
http://www.zeromomentoftruth.com/
![Page 31: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/31.jpg)
Zero Moment of Truth
http://www.zeromomentoftruth.com/
![Page 32: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/32.jpg)
Zero Moment of Truth
http://www.zeromomentoftruth.com/
![Page 33: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/33.jpg)
Zero Moment of Truth
http://www.zeromomentoftruth.com/
![Page 34: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/34.jpg)
Jak generować większą sprzedaż bez większego ryzyka?
![Page 35: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/35.jpg)
Success fee
• Sprawdzony silnik wzrostu• Wykorzystanie efektu skali Divante
– Podział ryzyka agresywnego wzrostu
![Page 36: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/36.jpg)
Konwersja
Lojalność
Nowi użytkownicy
Jak najszybsze generowanie efektów
+12%-owy wzrost sprzedaży w sklepie dzięki rekomendacjom
+11,45% sprzedażyz e-mail marketingu
+120% ruchu z nowych opisów
![Page 37: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/37.jpg)
Konwersja
Lojalność
Nowi użytkownicy
Jak najszybsze generowanie efektów
+ 150% wzrostu dziękipoprawie usability
obniżenie średniego CPC z 0,73 do 0,61
remarketing na RTBaż 16% opłaconych rezerwacji wymaga co najmniej 12 kontaktów!
![Page 38: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/38.jpg)
Konwersja
Lojalność
Nowi użytkownicy
Jak najszybsze generowanie efektów
+ 46% wzrostu dziękipoprawie usability
Przychody 11 razy wyższe od budżetu
Email marketing
![Page 39: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/39.jpg)
Success fee
Wynagrodzenie Divante = prowizja od sprzedaży
INTERSPORT• Realizacja
zamówień• Budżet
marketingowy
DIVANTE• Technologia• Optymalizacja• eMarketing
EFEKT SKALI• Stały wzrost• Kreatywność
• Wzrost bez ryzyka• Stale zmotywowany
partner• Skupienie się na
ofercie
• Skalowalny biznes• Długofalowe uczenie
się• Inwestowanie z
dłuższą perspektywą
• Brak potrzeby „kontroli”
• Współpraca pomiędzy klientami Divante
![Page 40: Case study - optymalizacja konwersji w Intersport w modelu succes-fee](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061112/54578b38b1af9fb66e8b5337/html5/thumbnails/40.jpg)