Carmine GalloÜberzeugen wie Steve Jobs

Carmine Gallo

Überzeugen wie

Steve Jobs

Das Erfolgsgeheimnis seiner Präsentationen

Aus dem Amerikanischen von Claudia Fregiehn

Die Originalausgabe dieses Buches erschien 2010 unter dem Titel The Presentation Secrets of Steve Jobs. How to be Insanely Great in

Front of Any Audience bei McGraw-Hill, New York, NY, USA.

Verlagsgruppe Random House FSC-DEU-0100Das für dieses Buch verwendete FSC®-zertifi zierte Papier

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Bibliografi sche Information der Deutschen Bibliothek

Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikationin der Deutschen Nationalbibliografi e; detaillierte bibliografi sche Daten

sind im Internet unter http://dnb.ddb.de abrufbar.

Aus dem Amerikanischen von Claudia Fregiehn

© 2010 by Carmine Gallo. Published by McGraw-Hill Professional. © der deutschsprachigen Ausgabe 2011 Ariston Verlag in der

Verlagsgruppe Random House GmbHAlle Rechte vorbehalten

Umschlaggestaltung: Büro Überland, Schober & Höntzschunter Verwendung der Motive von: © WIN-Images/Corbis und

© KIMBERLY WHITE/Reuters/Corbis

Satz: EDV-Fotosatz Huber/Verlagsservice G. Pfeifer, GermeringDruck und Bindung: GGP-Media GmbH, Pößneck

Printed in Germany 2011

ISBN 978-3-424-20044-7

Für meinen Vater Franco – einen wahnsinnig tollen Menschen,

der ein außergewöhnliches Leben gelebt hat.

Inhalt

Dank . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9Vorwort: Fantastische Auftritte vor jedemPublikum . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

Erster Akt: Die Geschichte entwickeln

Szene 1: Analog planen . . . . . . . . . . . . . . . . . 30Szene 2: Die alles entscheidende Frage

beantworten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49Szene 3: Ein übermenschliches Sendungs-

bewusstsein entwickeln . . . . . . . . . . 65Szene 4: Twitter-taugliche Slogans verfassen . 83Szene 5: Einen Fahrplan aufstellen . . . . . . . . 96Szene 6: Den Gegner vorstellen . . . . . . . . . . . 116Szene 7: Den siegreichen Helden

präsentieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133Erste Pause: Die 10-Minuten-Regel einhalten . . . 146

Zweiter Akt: Das Erlebnis liefern

Szene 8: Kontakt zum »Zen« im Inneren der Zuhörer aufnehmen . . . . . . . . . . 152

Szene 9: Zahlenmaterial hübsch verpacken . . 180Szene 10: Moderne Wörter mit Biss benutzen . 193

Inhalt

Szene 11: Die Bühne mit anderen teilen . . . . . 212Szene 12: Die Präsentation mit Requisiten

ausstatten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227Szene 13: »Das gibt’s doch nicht!« – einen

Aha-Effekt erzeugen . . . . . . . . . . . . . 248Zweite Pause: Schiller lernt vom Besten . . . . . . . . . 263

Dritter Akt: Üben, üben, üben

Szene 14: Bühnenpräsenz beherrschen . . . . . . 270Szene 15: Es mühelos wirken lassen . . . . . . . . . 289Szene 16: Die richtige Kleidung . . . . . . . . . . . . 315Szene 17: Das Manuskript wegwerfen . . . . . . . 319Szene 18: Haben Sie Spaß! . . . . . . . . . . . . . . . . 332

Zugabe: Noch eine Sache zum Schluss . . . . . . . . . . 344Anmerkungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 350Bildnachweis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 360Personen- und Sachverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . 361

Dank

Dieses Buch ist ein Gemeinschaftswerk. Dank der Hilfe meiner Familie, meiner Kollegen und der unvergleichli-chen Mitarbeiter von McGraw-Hill nahm es nach und nach Form an. Vielen Dank an meinen Lektor John Aherne für seine Begeisterung und seinen Rat und an Ke-nya Henderson, die für die Umsetzung sorgte! Die Mitar-beiter in der Design-, Marketing- und PR-Abteilung von McGraw-Hill zählen sicherlich zu den Besten im Verlags-wesen überhaupt. Es ist mir eine Ehre, dass sie meine Begeisterung für mein Thema teilen.

Meine Frau Vanessa führt unsere Geschäfte in der Gallo Communications Group. Sie arbeitete unermüdlich an der Vorbereitung des Manuskriptes mit. Wie sie neben unse-ren Geschäften und der Erziehung unserer beiden Kinder die Zeit dafür aufbrachte, ist mir immer noch schleier-haft. Vielen Dank auch an Nick Leiber, meinen Redak-teur bei www.Businessweek.com, der immer wieder Mit-tel und Wege fi ndet, meine Kolumnen zu verbessern. Wie immer danke ich auch Ed Knappman, meinem Agenten, der mich bei New England Publishing Associates stets fördert. Sein Wissen und sein Scharfblick sind un-übertroffen.

Auch meinen Eltern, Franco und Giuseppina, bin ich für ihre unerschütterliche Unterstützung zu Dank ver-pfl ichtet. Mein Dank geht ebenfalls an Tino, Donna, Francesco, Nick, Patty, Ken und viele weitere enge

10 Dank

Freunde und Familienmitglieder, die Verständnis dafür hatten, dass ich oft nicht da war oder an den Wochenen-den nicht zum Golfspielen mitgehen konnte. Jetzt geht’s zurück auf den Platz!

Josephine und Lela, meine beiden Mädchen, ihr seid Papas Inspiration. Als Belohnung für Eure große Geduld während Papas Abwesenheit gibt es bald einen tollen Be-such bei Chuck E. Cheese.

Vorwort

Fantastische Auftritte vor jedem Publikum

»Man mag die beste Idee der Welt haben –

eine völlig neue und andersartige –

doch solange man es nicht schaff t, genug andere Menschen

von ihr zu überzeugen, spielt sie keine Rolle.«

– Gregory Berns

Steve Jobs ist der wohl mitreißendste Redner auf der Weltbühne. Bisher kann ihm niemand das Wasser rei-chen. Eine Präsentation von Jobs setzt im Gehirn der Zu-schauer Glückshormone frei. Um in den Genuss dieses Hochgefühls zu kommen, nehmen manche Menschen enorme Mühen auf sich – beispielsweise verbringen sie die ganze Nacht in eisiger Kälte, um bei einem Vortrag von Jobs den besten Platz zu ergattern. Gelingt es ihnen nicht, einen seiner Vorträge zu hören, leiden sie unter Entzugserscheinungen. Wie sonst lässt es sich erklären, dass einige Fans sogar schon mit Protesten drohten, als sie erfuhren, dass Jobs bei einer Veranstaltung fehlen würde, auf der er zuvor jahrelang den Hauptvortrag ge-halten hatte? Genau das geschah, als Apple im Jahr 2009 ankündigte, Jobs würde seine traditionelle Keynote –

12 Vorwort

den einführenden und hoch qualifi zierten Vortrag eines prominenten Redners – bei der Apple-Hausmesse Mac-world Expo nicht halten.

Für den legendären Redner sprang Apple-Vize Phil Schiller ein. Es war zwar nahezu unmöglich, den hohen Erwartungen gerecht zu werden. Doch Schillers Auftritt war bewundernswert präzise, weil er viele der Präsentati-onstechniken einsetzte, die auch Jobs verwendet. Den-noch wurde Jobs vermisst: »Für die erste Generation der rebellischen Computerkids, die den PC erfanden, das In-ternet kommerzialisierten und aus ihren Firmen wirt-schaftliche Machtzentren machten, geht die Sonne un-ter«, schrieb CNN-Reporter Jon Fortt1.

Wenn Steve Jobs eine Keynote präsentiert, ist das ein ganz außergewöhnliches Erlebnis, denn er hält nur sehr selten Präsentationen. Fans, Investoren und Kunden hoffen zwar immer darauf, bei Apple-Veranstaltungen et-was mehr von ihm zu erleben, doch nach seinem ge-sundheitsbedingten Ausfall im Jahr 2009 und durch App-les Rückzug von der Macworld Expo dürfte sich in Zukunft noch viel seltener die Gelegenheit bieten, einem Meister bei seiner Kunst zuzusehen, die er über mehr als 30 Jahre perfektioniert hat. (Später wurde bestätigt, dass sich Jobs erfolgreich einer Lebertransplantation unterzogen hatte und seine Arbeit wieder aufnehmen würde.)

In diesem Buch wurden Jobs’ beste Präsentationen zu-sammengetragen und erstmals die genauen Techniken offengelegt, mit denen er sein Publikum begeistert. Das Beste daran ist, dass auch Sie sich seine Fähigkeiten an-eignen und die Techniken anwenden können, mit de-nen Sie Ihr Publikum buchstäblich vom Hocker reißen

Fantastische Auftritte vor jedem Publikum 13

werden und den Menschen ein Hochgefühl vermitteln, das sie immer wieder erleben wollen.

Schauen Sie sich nur einmal eine seiner Keynotes – von treuen Mac-Anhängern auch »Stevenotes« genannt – an, und Sie werden jede Einzelheit Ihrer eigenen Präsenta-tion überdenken: Was Sie sagen, wie Sie es sagen und wie es beim Publikum ankommt.

Für das Online-Wirtschaftsnachrichtenportal www.Businessweek.com schrieb ich einmal eine Kolumne über die Präsentationstechniken von Steve Jobs. Sie ge-langte schnell zu weltweiter Popularität; sogar Daniel Ly-ons, auch bekannt als der »falsche Steve Jobs«, griff sie in seinem Blog im Internet auf. Sie wurde von allen Lesern begeistert aufgenommen, die die Art und Weise verbes-sern wollten, wie sie sich selbst und ihre Ideen verkau-fen, ganz gleich, ob sie Mac- oder PC-Nutzer waren. Nur einige wenige Leser hatten Jobs schon einmal persönlich erlebt, andere kannten Videos von ihm aus dem Inter-net, doch die überwiegende Mehrheit der Leser hatte noch nie gesehen, wie er seine Keynotes vorträgt. Die Inhalte der Kolumne öffneten vielen die Augen und ver-anlassten sie, bei ihren Vortragstechniken buchstäblich noch einmal bei null anzufangen.

Es ist sinnvoll, zusätzlich zu den Techniken, die im Fol-genden vorgestellt werden, YouTube zum Üben zu nut-zen. Als dieser Text entstand, gab es auf YouTube mehr als 35.000 Videos von Steve Jobs – weit mehr als von ir-gendeinem anderen prominenten Unternehmenschef, einschließlich Richard Branson von Virgin (1.000 Vi-deos), Steve Ballmer von Microsoft (940) und dem ehe-maligen CEO von General Electric, Jack Welch (175 Vi-

14 Vorwort

deos). YouTube bietet in diesem Fall die seltene Chance, nicht nur etwas über einen bestimmten Menschen lesen zu können, sondern gleichzeitig sehen zu können, mit welchen speziellen Techniken er zum Erfolg gelangt und wie diese Techniken wirken.

Sie werden feststellen, dass Jobs ein faszinierender Ver-kaufsprofi ist, der Interessenten zu Kunden macht und Kunden zu Missionaren. Er hat Charisma – das, was Max Weber sinngemäß als »bestimmte Qualität einer Persön-lichkeit« beschreibt, »die sie von gewöhnlichen Menschen abhebt und aufgrund welcher der Betreffende als jemand behandelt wird, der mit übernatürlichen, übermenschli-chen oder mindestens mit spezifi schen außeralltäglichen Kräften ausgestattet ist.«2 Seine treusten Fans sahen Jobs mit der Zeit wirklich als übermenschlich an. Aber in einem Punkt lag Weber falsch: Er war davon überzeugt, dass Cha-risma »jedem anderen, gewöhnlichen Menschen« nicht zugänglich sei. Wenn Sie jedoch erst einmal genau verstan-den haben, wie Jobs seine berühmten Präsentationen ge-staltet und hält, werden Sie feststellen, dass Sie diese au-ßergewöhnlichen Fähigkeiten selbst entwickeln können. Auch wenn Sie nur einige dieser Techniken anwenden, wird Ihr Vortrag aus den unzähligen mittelprächtigen Prä-sentationen, die täglich gehalten werden, deutlich hervor-stechen. Im Vergleich dazu werden Ihre Mitbewerber und Kollegen wie Amateure wirken.

»Präsentationen sind heute das Tool der Wahl, wenn es um geschäftliche Kommunikation geht«, schreibt die Koryphäe auf dem Gebiet der Präsentationen, Nancy Duarte, in ihrem Buch Slide:ology. »Die Qualität von Prä-sentationen ist mit ausschlaggebend dafür, ob Firmen

Fantastische Auftritte vor jedem Publikum 15

gegründet, Produkte herausgebracht oder Klimasysteme gerettet werden. Umgekehrt kann ineffektive Kommuni-kation Ideen, Mühen, ja sogar Karrieren zu Fall bringen. Von den Millionen Präsentationen, die Tag für Tag ge-halten werden, ist nur ein verschwindend geringer Pro-zentsatz gut.«3

Nancy Duarte verwandelte die 35-mm-Dias von Al Gore in den preisgekrönten Dokumentarfi lm Eine unbe-queme Wahrheit. Wie auch Al Gore, der übrigens im Auf-sichtsrat von Apple sitzt, setzt Steve Jobs Präsentationen ein, um transformierende Erfahrungen zu erzeugen. Beide Männer revolutionieren die Wirtschaftskommuni-kation und haben etwas zu vermitteln. Während Gore aber lediglich über eine einzige berühmte Präsentation verfügt, die er unzählige Male wiederholte, liefert Jobs seit der Markteinführung des Macintosh 1984 immer wie-der neue, eindrucksvolle Präsentationen ab. In der Tat ist die Markteinführung des Macintosh, um die es in diesem Buch später auch noch gehen wird, nach wie vor eine der bedeutsamsten Präsentationen in der Geschichte amerikanischer Wirtschaftsunternehmen. Und ich fi nde es erstaunlich, dass Jobs seinen Präsentationsstil in den 25 Jahren seit dieser Markteinführung sogar noch weiter verbessert hat. Dabei war schon die Präsentation von 1984 nahezu unschlagbar – sie zählt nach wie vor zu den prägnantesten unserer Zeit. Dennoch waren die Keyno-tes, die Jobs bei den Macworld-Messen 2007 und 2008 gehalten hat, die besten, die er überhaupt je gehalten hat. In ihnen fl ossen all seine Erkenntnisse darüber, wie man den Kontakt zum Publikum herstellt, zusammen und erzeugten wirklich sagenhafte Augenblicke.

16 Vorwort

Nur eine schlechte Nachricht gibt es: Ihre Präsentatio-nen werden mit denen von Steve Jobs verglichen werden. Er hat den typischen, langweiligen, technischen und schwerfälligen Diavortrag in ein Theaterereignis verwan-delt – mit Helden, Bösewichten, Nebenfi guren und atem-beraubenden Kulissen. Menschen, die zum ersten Mal eine Präsentation von Steve Jobs sehen, beschreiben das als eine außergewöhnliche Erfahrung. In einem Artikel der Los Angeles Times zum krankheitsbedingten Fehlen von Steve Jobs schrieb Michael Hiltzik: »Kein amerikani-scher CEO wird stärker mit dem Erfolg seines Unterneh-mens identifi ziert [als er] … bei Apple ist Jobs Visionär und Marktschreier zugleich. Wenn Sie einen Eindruck von der Rolle gewinnen möchten, die er spielt, schauen Sie sich das Video von der Veranstaltung zur Einführung des ers-ten iPods aus dem Oktober 2001 an. Jobs verfügt über er-staunliche schauspielerische Fähigkeiten. Als ich mir das Video unlängst noch einmal auf YouTube ansah, konnte ich die Spannung kaum ertragen, obwohl ich den Aus-gang der Geschichte längst kannte.«4 Jobs ist der Tiger Woods der Wirtschaft, der die Maßstäbe für uns alle setzt.

Jetzt die gute Nachricht: Jede der Techniken von Jobs kann man klar identifi zieren und sich selbst zu eigen machen, damit es auch Ihr Publikum vor Spannung kaum aushält. Wenn Sie seine Fähigkeiten als Quelle nutzen, wird Ihnen das helfen, selbst ebenfalls großar-tige Präsentationen zu entwickeln, und es wird Ihnen die Werkzeuge liefern, um Ideen überzeugender zu verkau-fen, als Sie es je für möglich gehalten hätten.

Betrachten Sie das Buch Überzeugen wie Steve Jobs – das Erfolgsgeheimnis seiner Präsentationen als Fahrplan zum

Fantastische Auftritte vor jedem Publikum 17

Erfolg für Ihre eigenen Präsentationen. Es wird dann bei-nahe so sein, als ob Ihnen Steve Jobs beim Vorstellen Ihrer Dienstleistung, Ihres Produktes, Ihres Unterneh-mens oder Ihres Anliegens direkt ins Ohr fl üstert. Ganz gleich, ob Sie Chef eines Unternehmens sind, das ein neues Produkt auf den Markt bringt, ein Unternehmer auf Investorensuche, ein Verkaufsprofi , der einen Vertrag zum Abschluss bringt, oder ein Lehrer, der versucht, seine Klasse zu animieren – von Steve Jobs kann jeder etwas lernen. Die meisten Wirtschaftsprofi s halten Prä-sentationen, um Informationen zu vermitteln. Jobs nicht. Eine Präsentation von Steve Jobs zielt darauf ab, eine bestimmte Erfahrung zu erzeugen – ein »Feld der Wirklichkeitsverzerrung«, in dem das Publikum in Ehr-furcht und höchste Aufregung versetzt wird.

Aufsteigen»Sobald Sie von der untersten Stufe aus auch nur einen einzigen Schritt

aufsteigen, steht und fällt Ihr Wirkungsgrad mit Ihrer Fähigkeit, andere

durch Ihr gesprochenes und geschriebenes Wort zu erreichen.«5

– Peter Drucker

Steve Jobs wird oft mit den Worten »verführerisch«, »faszi-nierend«, »fesselnd« und »charismatisch« charakterisiert. Dagegen klingen Begriffe, die seine zwischenmenschli-chen Eigenschaften beschreiben, weniger schmeichelhaft. Jobs ist ein komplizierter Mensch, der außergewöhnli-che Produkte entwickelt, intensive Loyalitätsverhältnisse pfl egt und der anderen Menschen eine Heidenangst einja-

18 Vorwort

gen kann. Er ist ein leidenschaftlicher Perfektionist und ein Visionär – zwei Eigenschaften, die eine explosive Mi-schung bilden können, wenn die Situation einmal nicht so ist, wie sie Jobs’ Meinung nach sein sollte. Sinn dieses Buches ist es nicht, jedes Thema im Zusammenhang mit Steve Jobs zu behandeln. Es ist auch keine Biografi e oder ein historischer Abriss über Apple. In diesem Buch geht es nicht um Steve Jobs als Chef, sondern um seine Rolle als Redner. Das Buch soll Ihnen helfen, Ihre Präsentationen wirkungsvoller zu gestalten. Die Kunst des Präsentations-designs bleibt indessen anderen Autoren überlassen, näm-lich hauptberufl ichen Grafi kdesignern, die dafür viel bes-ser qualifi ziert sind. (Weitere Hinweise, Tipps und Videos zu den in diesem Buch zitierten Präsentationen fi nden Sie auf der Internetseite www.carminegallo.com.) Dieses Buch bietet Ihnen die wohl gründlichste Analyse der Art und Weise, wie Jobs die Geschichte, die sich hinter der Marke Apple verbirgt, ausarbeitet und erzählt. Sie werden erfah-ren, wie Jobs Folgendes bewerkstelligt:

■ Botschaften entwickelt■ Ideen präsentiert■ Begeisterung für ein Produkt oder eine

bestimmte Funktion erzeugt ■ ein unvergessliches Erlebnis schafft ■ aus Kunden Missionare macht

Die Techniken werden Ihnen dabei helfen, Ihre eigenen genialen Präsentationen zu entwickeln. Die Lektionen dazu sind bemerkenswert leicht zu lernen – Sie müssen sie nur auch wirklich anwenden. Genauso reden zu kön-

Fantastische Auftritte vor jedem Publikum 19

nen wie Steve erfordert viel Arbeit, doch für den Nutzen, den das Ihrer Karriere, Ihrem Unternehmen und Ihrem persönlichen Erfolg bringt, wird sich die Mühe lohnen.

Warum mach ich das nicht auch?

Als ich einmal Gesprächsgast in der Talkshow The Big Idea with Donny Deutsch des Fernsehsenders CNBC war, beeindruckte mich der Talkmaster mit seiner anstecken-den Energie. Deutsch riet seinen Zuschauern: »Wenn Sie jemanden sehen, der es geschafft hat, seine Leidenschaft für eine Sache in wirtschaftlichen Gewinn umzuwan-deln, dann fragen Sie sich: ›Warum mach ich das nicht auch?‹«6 Ich fordere Sie nachdrücklich auf, sich diese Frage ebenfalls zu stellen. Wenn Sie in diesem Buch et-was über Steve Jobs lesen, dann fragen Sie sich bitte: »Warum mach ich das nicht auch? Warum kann ich meine Zuhörer nicht genauso begeistern wie Steve Jobs?« Die Antwort lautet: »Sie können das.« Sie werden fest-stellen, dass auch Jobs kein Naturtalent ist, sondern dass er sich alles erarbeitet. Obwohl ihn seit jeher ein theatra-lisches Flair umgibt, hat sich sein Stil im Laufe der Jahre weiterentwickelt und verbessert. Jobs konzentriert sich stets darauf, sich zu verbessern; mit jeder Folie, jeder Pro-duktdemonstration und jedem Detail seiner Präsenta-tion gibt er sich große Mühe. Jede Präsentation erzählt eine Geschichte und jede Folie eröffnet eine neue Szene. Jobs ist ein Showman, der – wie alle anderen großen Schauspieler auch – so lange probt, bis er alles beherrscht.

20 Vorwort

»Werden Sie zum Maßstab für Qualität«, sagte er einmal. »Manche Menschen sind ein Umfeld, in dem Erstklassi-ges erwartet wird, einfach nicht gewohnt.« Auf dem Weg dahin gibt es aber leider keine Abkürzungen. Wenn Sie präsentieren wollen wie Steve Jobs, erfordert das Pla-nung und Übung. Doch wenn Sie wirklich voller Enga-gement an die Spitze gelangen möchten, dann gibt es dafür keinen besseren Lehrer als den meisterhaften Showman von Apple.

Abbildung 1: Der meisterhafte Showman von Apple macht Präsentationen zu Theater-Erlebnissen.

Eine Auff ührung in drei Akten 21

Eine Auff ührung in drei Akten

Überzeugen wie Steve Jobs – das Erfolgsgeheimnis seiner Prä-sentationen ist genauso strukturiert wie eine Metapher, die Jobs sehr gern für seine Präsentationen verwendet: ein Theaterstück in drei Akten. Tatsächlich hat eine Prä-sentation von Steve Jobs viel von einem Theaterstück. Es handelt sich um eine sorgfältig ausgearbeitete und gut einstudierte Vorführung, die informiert, unterhält und spannend ist. Als Jobs am 12. Oktober 2005 den Video-iPod einführte, wählte er als Bühne dafür das California Theatre in San Jose. Es war eine sehr passende Kulisse, zumal Steve die Produkteinführung – genau wie die Handlung in einem klassischen Theaterstück – in drei Akte aufteilte. Im ersten Akt stellte er den neuen iMac G5 mit eingebauter Videokamera vor. Im zweiten Akt gab er den Startschuss für die Markteinführung des iPods der fünften Generation, der erstmals auch Videos wiederge-ben konnte. Im dritten Akt sprach er schließlich über iTunes 6 und gab bekannt, dass der Fernsehsender ABC künftig Sendungen für iTunes und den neuen Video-iPod zur Verfügung stellen würde. Als Zugabe präsentierte Jobs sogar noch die Jazzlegende Wynton Marsalis.

Um bei Jobs’ Metapher einer Präsentation als einem klassischen Theaterstück zu bleiben, gliedert sich auch dieses Buch in drei Akte:

■ Erster Akt: Die Geschichte entwickeln. Die sieben Kapitel bzw. Szenen in diesem Abschnitt liefern Ihnen praktische Instrumente, um eine spannende Geschichte zu ent-wickeln, die sich hinter Ihrer Marke verbirgt. Eine

22 Vorwort

starke Story wird Ihnen den Mut und die Fähigkeit verleihen, Ihr Publikum für sich zu gewinnen.

■ Zweiter Akt: Das Erlebnis liefern. In diesen sechs Szenen erhal-ten Sie praktische Tipps, wie Sie Ihre Präsentationen in visuell ansprechende Erlebnisse verwandeln, die anschließend kein Zuschauer mehr missen will.

■ Dritter Akt: Üben, üben, üben. In den übrigen fünf Szenen werden Themen aufgegriffen wie Körpersprache, sprachlicher Ausdruck und die Frage, wie man es er-reicht, dass auch »nach Drehbuch« gehaltene Präsen-tationen natürlich und ungezwungen klingen. Selbst die Wahl Ihrer Kleidung wird angesprochen. Sie er-fahren, warum Pullis mit Stehbundkragen, Jeans und Laufschuhe für Steve Jobs goldrichtig sind, für Sie aber das Ende Ihrer Berufskarriere bedeuten könnten.

Zwischen den einzelnen Akten gibt es kurze Pausen. Da-rin werden Häppchen mit hervorragenden Informationen gereicht, die aus den neusten Erkenntnissen der Kogniti-onsforschung und des Präsentationsdesigns gewonnen wurden. Mithilfe dieses Wissens werden Sie Ihre Präsenta-tionen auf ein völlig neues Level anheben können.

Eine Auff ührung in drei Akten 23

Was verkaufen Sie wirklich?

Jobs ist »ein Meister darin, sich einen beliebigen, auch noch so langweiligen Gegenstand – wie etwa eine Blech-kiste voller Elektronik – vorzunehmen und ihn in eine Er-zählung zu verpacken, die ihn verlockend dramatisch wir-ken lässt.« Das schreibt Alan Deutschman in seinem Buch Das unglaubliche Comeback des Steve Jobs.7 Über die Fähig-keit, scheinbar langweilige Gegenstände in spannende Markengeschichten umzuwandeln, verfügt nur eine Hand voll der Führungspersönlichkeiten, die ich das Vergnügen hatte bisher kennenzulernen. Einer davon ist John Cham-bers, CEO des Telekommunikationsunternehmens Cisco. Er verkauft nicht einfach nur Router und Schaltelemente, die das Rückgrat des Internets bilden. Vielmehr verkauft er Verbindungen von Mensch zu Mensch, die unsere Art zu leben, zu arbeiten, zu spielen und zu lernen verändern.

Die meisten beeindruckenden Redner haben eines ge-meinsam: die Fähigkeit, einen Gebrauchsgegenstand oder einen, der sonst nur Eingeweihten zugänglich wäre, in etwas Bedeutsames zu verwandeln. So verkauft Star-bucks-Chef Howard Schultz auch keinen Kaffee, sondern einen »dritten Ort« zwischen Arbeitsplatz und Zuhause. Die Finanzexpertin Suze Orman verkauft keine Treu-hand- und Investmentfonds, sondern den Traum von fi nanzieller Freiheit. Steve Jobs verkauft keine Computer, sondern Hilfsmittel, die das Potenzial des Menschen frei-setzen. Stellen Sie sich während der Lektüre dieses Bu-ches immer wieder die Frage: »Was verkaufe ich wirk-lich?« Denken Sie daran, dass Ihr Produkt als solches nicht inspirierend ist. Zeigen Sie den Menschen, wie es

UNVERKÄUFLICHE LESEPROBE

Carmine Gallo

Überzeugen wie Steve JobsDas Erfolgsgeheimnis seiner Präsentationen

DEUTSCHE ERSTAUSGABE

Paperback, Klappenbroschur, 368 Seiten, 13,5 x 20,6 cmISBN: 978-3-424-20044-7

Ariston

Erscheinungstermin: Juli 2011

Die Kultpräsentationen des iGod In Jeans und schwarzem Rolli betritt er stets die Bühne – und doch sorgen seine Präsentationenimmer wieder für Schlagzeilen. Steve Jobs hat mit seinen beeindruckenden Darbietungenneue Standards gesetzt. Grund genug für Carmine Gallo, erstmals die Techniken genauzu analysieren und zu zeigen, wie Jobs seine Präsentationen zu einem Erlebnis für jedenZuschauer macht. Die Produktpräsentationen von Steve Jobs sind legendär – nicht nur wegen der Produkte,sondern vor allem wegen der meisterlichen Vortragsart des Apple-Chefs. Zum ersten Malerklärt nun Carmine Gallo, was das Besondere an Jobs’ Präsentationen ist, und entschlüsseltdie Erfolgsgeheimnisse. Schritt für Schritt veranschaulicht Gallo den Weg zur gelungenenPräsentation, vom Erzählen der Geschichte über die Planung des Events bis hin zum Übender perfekten Vorführung. Ganz gleich, ob als Chef eines Unternehmens, als Unternehmerauf Investorensuche, als Verkaufsprofi oder Lehrer – von Steve Jobs kann jeder etwas lernen.Durch zahlreiche Beispiele und viele Tipps lernt jeder, Ideen gekonnt zu präsentieren und dasPublikum zu begeistern. Und Sie erfahren, warum schwarze Pullis, Jeans und Laufschuhe fürSteve Jobs goldrichtig sind, für Sie aber eher kontraproduktiv wären.