captación inmobiliaria

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CAPTACIN INMOBILIARIAAdquisicin de Inventario Inmobiliario

R e vi Agenda p ta ci n si n Pre ca Ranking Consultor 1 Antonio Valencia 2 Soraya Ochoa 3 Jorge E. Daz Precaptaciones Total Inmuebles 80 171 Zona 54 139 41 195 % Precaptacin 47% 39% 23%

Agenda Agenda DIA 1

Marte s

DIA 2

Mircoles

DIA 3

Jueve s

DIA 4

Vierne s

DIA 5

Sbado

DIA 6

Marte s

MAANA 1 PRESENTACIN

DEFINICIN ZONAS

GESTIN PRECAPTACIN

GESTIN PRECAPTACIN GESTIN PRECAPTACIN REVISIN PRECAPTACIN GESTIN PRECAPTACIN GESTIN PRECAPTACIN REVISIN PRECAPTACIN GESTIN PRECAPTACIN GESTIN PRECAPTACIN REVISIN PRECAPTACIN GESTIN PRECAPTACIN GESTIN PRECAPTACIN REVISIN PRECAPTACIN

MAANA 2 TALLER PRESENTACIN

GESTIN PRECAPTACIN

GESTIN PRECAPTACIN

TARDE 1

PRECAPTACIN

GESTIN PRECAPTACIN

GESTIN PRECAPTACIN

TARDE 2

TALLER PRECAPTACIN

GESTIN PRECAPTACIN

GESTIN PRECAPTACIN

DIA 7

Mircoles

DIA 8

Jueve s

DIA 9

Vierne s

DIA 10

Sbado

DIA 11

Lunes

DIA 12

Marte s

MAANA 1 SERVICIOS RED

GESTIN PRECAPTACIN

GESTIN CAPTACIN

CAPTACIN INMOBILIARIA CLINICA DE VENTAS CAPTACIN GESTIN PRECAPTACIN

CAPTACIN INMOBILIARIA CLINICA DE VENTAS CAPTACIN

MAANA 2 TALLER SERVICIOS RED

GESTIN PRECAPTACIN

VIDEO CAPTACI

TARDE 1

VALLER SERVICIOS RED

GESTIN PRECAPTACIN

VIDEO CAPTACI

TARDE 2

VIDEO CAPTACIN

GESTIN PRECAPTACIN

GESTIN PRECAPTACIN

INTRODUCCINLa Captacin de Inmuebles es la base del negocio inmobiliario, sin un buen inventario de propiedades es imposible llevar a cabo transacciones de arrendamiento y venta. Un Consultor Inmobiliario eficiente, realiza captaciones TODOS LOS DAS incrementando su inventario de inmuebles permanentemente, el tamao del inventario es DIRECTAMENTE PROPORCIONAL al nmero de transacciones efectuadas por un Consultor.

A MAYOR inventario, MAYOR nmero de transacciones

OBJETIVOCAPACIDAD / COMPETENCIA

CAPACIDAD INCONCIENTE INCAPACIDAD INCONCIENTE

CAPACIDAD CONCIENTE INCAPACIDAD CONCIENTE

CONCIENCIA

CUNTOS INMUEBLES DEBO CAPTAR?Para saber cuantos inmuebles debo captar, aplico un tcnica de anlisis inverso as:

ACTUALIZAR BASE DE DATOS

PROCESO CAPTACIN

PROGRAMAR LLAMADAS X DIA

CREAR FICHA INMUEBLE

LLAMAR CLIENTES POTENCIALES

INGRESAR INMUEBLE AL SISTEMA H&L

NO MUESTRAN INTERS SI ESTABLECER CITA

IMPLEMENTAR PLAN PROMOCIONAL

REVISAR PLAN PROMOCIONA SEGUIMIENTO INMUEBLE

SI NO EL INMUEBLE SIGUE EN PROMOCIN? NO SI FIRMAR CONTRATOS

ACTUALIZAR BASE DE DATOSEs la base del trabajo de captacin, una base de datos bien actualizada permite trabajar ordenadamente y sin reprocesos al tiempo que ofrece informacin estadstica til para el conocimiento de la zona. Se utiliza el Formato CUADRO DE MANDO CONSULTOR INMOBILIARIO

ACTUALIZAR BASE DE DATOS

PROCESO CAPTACIN

PROGRAMAR LLAMADAS X DIA

CREAR FICHA INMUEBLE

LLAMAR CLIENTES POTENCIALES

INGRESAR INMUEBLE AL SISTEMA H&L

NO MUESTRAN INTERS SI ESTABLECER CITA

IMPLEMENTAR PLAN PROMOCIONAL

REVISAR PLAN PROMOCIONA SEGUIMIENTO INMUEBLE

SI NO EL INMUEBLE SIGUE EN PROMOCIN? NO SI FIRMAR CONTRATOS

PROGRAMACIN LLAMADASEl objetivo de captacin es la base para programar las llamadas del da, se debe tener al menos el D O B L E de citas y se deben realizar tantas llamadas como sea necesario hasta alcanzar el nmero de citas objetivo. Se usa el apartado del formato de CUADRO DE MANDO CONSULTOR INMOBILIARIO Se inicia con Llamadas programadas de das anteriores y se continua con las programadas del da.

ACTUALIZAR BASE DE DATOS

PROCESO CAPTACIN

PROGRAMAR LLAMADAS X DIA

CREAR FICHA INMUEBLE

LLAMAR CLIENTES POTENCIALES

INGRESAR INMUEBLE AL SISTEMA H&L

NO MUESTRAN INTERS SI ESTABLECER CITA

IMPLEMENTAR PLAN PROMOCIONAL

REVISAR PLAN PROMOCIONA SEGUIMIENTO INMUEBLE

SI NO EL INMUEBLE SIGUE EN PROMOCIN? NO SI FIRMAR CONTRATOS

LLAMADA CLIENTES POTENCIALESMETODOLOGA 1. Preparacin Previa RECOMENDACIONES GENERALES 2. Identificacin del Consultor tratar de usted al Siempre interlocutor 3. Explicar Motivo de la Llamada , nunca tutear. lo que 4. Validar disponibilidad Escuchar ms deseales, se habla. Atencin a las adaptar 5. Explicar Poltica de Captacin al tipo de cliente. el discurso Hablar con seguridad y franqueza, 6. Encuesta de Rigor desconoce 7. Establecimiento Cita sidevolver laalgn tema consultar y llamada. 8. Despedida

PREPARACIN PREVIAObjetivo: Eliminar la predisposicin al fracaso y quedar en sintona con las necesidades del cliente potencial. Pasos: Sonreir. Relajarse, cerrar los ojos, respirar lentamente y borrar todos los pensamientos negativos de la cabeza. Visualizar el xito. Transmitir Profesionalismo. Dar a conocer el nombre profesional del Consultor. Generar una Cita de Captacin.

LLAMADA CLIENTES POTENCIALESMETODOLOGA 1. Preparacin Previa 2. Identificacin del Consultor 3. Explicar Motivo de la Llamada 4. Validar disponibilidad 5. Explicar Poltica de Captacin 6. Encuesta de Rigor 7. Establecimiento Cita 8. Despedida

IDENTIFICACIN DEL CONSULTORObjetivo: Generar Recordacin de la marca personal en el interlocutor y validar que se habla con el propietario del inmueble. Posibles frases: Buenos (das, tardes), hablo con el propietario del inmueble ubicado en? SI, nombre es NOMBRE Y APELLIDO, yo soy CONSULTOR INMOBILIARIO de la RED HOGAR Y LOCAL que me especializo en la zona comprendida entre CARRERA X y Y, y las CALLES A y B. Los barrios A, B y C NO, usted podra pasrmelo o indicarme como puedo contactarlo?

LLAMADA CLIENTES POTENCIALESMETODOLOGA 1. Preparacin Previa 2. Identificacin del Consultor 3. Explicar Motivo de la Llamada 4. Validar disponibilidad 5. Explicar Poltica de Captacin 6. Encuesta de Rigor 7. Establecimiento Cita 8. Despedida

EXPLICAR MOTIVO LLAMADAObjetivo: Predisponer al interlocutor a la consignacin del inmueble. Frases para romper hielo: Lo llamo porque en este momento estoy en la bsqueda de un inmueble de caractersticas similares al suyo para un cliente que esta interesado en (comprar, arrendar) Lo llamo porque yo puedo ayudarlo a (vender/arrendar) su inmueble en un corto tiempo y al mejor precio que el mercado este dispuesto a pagar Lo llamo porque me especializo en (vender / arrendar) inmuebles como el suyo en esta zona y me gustara poder ayudarlo Me gustara que trabajramos

LLAMADA CLIENTES POTENCIALESMETODOLOGA 1. Preparacin Previa 2. Identificacin del Consultor 3. Explicar Motivo de la Llamada 4. Validar disponibilidad 5. Explicar Poltica de Captacin 6. Encuesta de Rigor 7. Establecimiento Cita 8. Despedida

VALIDAR DISPONIBILIDADObjetivo: Verificar que el interlocutor tiene disponibilidad para atender apropiadamente al Consultor(a) Preguntas posibles Lo llamo en buen momento? Tiene de casualidad un nmero fijo al cual lo pueda llamar? A que hora prefiere que lo llame?

MANEJO DE OBJECIONESCreo que puedo hacerlo solo. Aunque no dudamos de su capacidad permtame comentarle que nosotros somos especialistas en la zona y conocemos de primera mano a casi la totalidad de los compradores/arrendatarios potenciales que buscan inmuebles en su zona., adems tenemos un variado portafolio de servicios que le permiten escoger el que ms se adapte a sus necesidades. Ya tengo otra empresa que me est ayudando . Me parece excelente pero permtame preguntarle si usted ya valid el servicio que le estn prestando, le recomiendo que llame a la empresa y se haga pasar por cliente potencial y verifique que estn ofreciendo adecuadamente su inmueble, si no ha firmado exclusividad lo invitamos a que nos permita colaborarle ya que as asegura un mayor nmero de clientes potenciales. Tengo exclusividad con otra empresa . Podra decirme cuando vence la exclusividad?, con que anticipacin la debe terminar? Si usted me lo permite me comunico con usted con antelacin a la terminacin para validar si le han ayudado a vender/arrendar su inmueble y en caso contrario poderlo ayudar.

MANEJO DE OBJECIONESPrefiero administrarlo yo mismo. Eso es totalmente viable, para los casos en los que los propietarios quieren administrar el bien, tenemos el servicio de corretaje en arrendamientos en el cual nosotros le presentamos clientes, los estudiamos y luego se los entregamos para que usted lo administre y le cobramos una nica comisin. Me fue muy mal con otra inmobiliaria . Lastimosamente al no estar reguladas, algunas inmobiliarias cometen errores que afectan el buen nombre de las que si trabajamos con profesionalismo, permtame decirle que nosotros estamos afiliados a la Lonja de Cali y en caso de alguna diferencia usted tiene un ente adicional al cual se puede quejar y que controla que no sobrepasemos los lmites.

LLAMADA CLIENTES POTENCIALESMETODOLOGA 1. Preparacin Previa 2. Identificacin del Consultor 3. Explicar Motivo de la Llamada 4. Validar disponibilidad 5. Explicar Poltica de Captacin 6. Encuesta de Rigor 7. Establecimiento Cita 8. Despedida

EXPLICAR POLTICA DE CAPTACINObjetivo: Crear inters en el cliente potencial y allanar el camino para la captacin. Explicacin Poltica Solo trabajamos con Inmuebles que consideramos se pueden Vender / Arrendar. Nos enfocamos ms en la calidad que en la cantidad. Trabajamos por zonas lo que nos da un mayor conocimiento de la dinmica de la misma y nos permite conocer a casi la totalidad de compradores y/o arrendatarios potenciales.

LLAMADA CLIENTES POTENCIALESMETODOLOGA 1. Preparacin Previa 2. Identifica