capitulo5 ganar poder e influencia

8/16/2019 Capitulo5 Ganar Poder e Influencia

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Objetivos de aprendizaje

• Incrementar el poder personal ydel puesto

• Utilizar la influencia de formaadecuada para lograr un trabajoseccional

• Neutralizar los intentosinapropiados de influencia


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Poder: capacidad de influir en el

comportamiento. – El uso eficiente del poder y dela política es una habilidaddirectiva crítica

– El poder de un gerenteproviene de la ayuda quebrinda a los demás para querealicen sus tareas

– Esto generalmente requiere depoder político


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Frases acerca del poder“El poder corrompe y el poder absoluto corrompe de

manera absoluta”. –Lord Acton

“El poder tiene un solo fin: garantizar el bienestarsocial de la gente”. –Benjamin Disraeli“El poder político surge del cañón de una pistola”.

–Mao Tse-Tung“Espero que nuestra sabiduría aumente con nuestro

poder, y que nos enseñe que mientras menosutilicemos nuestro poder, más sabios seremos”. –Thomas Jefferson

“¿Poder? Es como una fruta del Mar Muerto. Cuandola consigues, no hay nada ahí”.

–Harold MacMillan“El poder se les da sólo a aquellos que se atreven a

agacharse para recogerlo”. –Fyodor Dostoyevsky“El poder es un gran afrodisíaco”. –Henry Kissinger


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Una perspectiva negativadel poder

El poder se ha convertido en unapalabra de cuatro letras.


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“El poder tiene tan mala reputación quemuchas personas se convencen a símismas de que no desean tener nadaque ver con él. … Decir que un líderestá preocupado por el poder equivalea decir que un jugador de tenis estápreocupado por dar golpes que eloponente no pueda responder”.

–J.W. Gardner


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Tendencias actuales

• Las organizaciones son más planas• La tecnología ha ayudado a

descentralizar el flujo de información• Los límites de las organizaciones se

han vuelto más difusos• Está aumentando la fuerza laboral

en empresas pequeñas


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Capital humano: las habilidades ycompetencias de un individuo.

Capital social: conexionessociales de un individuo dentro yfuera de una organización.


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Fuentes de poder personal

• Pericia• Atractivo personal• Esfuerzo• Legitimidad


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Pericia

Conocimiento relacionado con eltrabajo; proviene de la educación,el aprendizaje autodidacta y laexperiencia.


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Atractivo personal

Se basa en el carisma, elcomportamiento amistoso y lascaracterísticas físicas.


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Características de las personasagradables

Las personas nos gustan cuando tenemosrazones para creer que:

– Pueden mantener una relación abierta, honesta y leal – Fomentan la intimidad al ser emocionalmente

accesibles – Ofrecen una aceptación y consideración positiva eincondicional

– Están dispuestas a hacer ciertos sacrificios si larelación se los exige

– Proporcionan reforzamiento social en forma decondescendencia o empatía

– Participan en los intercambios sociales necesariospara mantener una relación


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Legitimidad

Actuar de manera congruente conel sistema de valores

prevaleciente; se enfoca en cómoy por qué se deben hacernegocios de manera correcta.


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Fuentes de poder delpuesto

• Centralidad• Flexibilidad• Visibilidad• Relevancia


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Centralidad

Acceso a la información en unared de comunicación. El poder se

acumula mediante relaciones deredes horizontales y verticales yde la propia ubicación en la red.


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Flexibilidad

Libertad para ejercer un juiciopropio; la flexibilidad está

determinada por el tipo de tareaslaborales, el ciclo de vida delpuesto y la estructura de

recompensas.


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Visibilidad

Interacción con personas deinfluencia dentro de la

organización, como los directivosde nivel superior, aquellos quetoman decisiones y líderes

informales.


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Relevancia

Trabajar para los objetivos ytemas centrales de una

organización. La relevancia se veafectada por el departamento alque pertenece el empleado y las

actividades que desempeña.


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Transformación del poderen influencia

• El poder es una precondiciónnecesaria para la influencia

• Las personas influyentes tienenpoder, pero no todas las personaspoderosas ejercen influencia


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El modelo de lasestrategias de influencia

• Castigo: obliga a otros a hacer lo queusted dice (coerción e intimidación)

• Reciprocidad: ayuda a los demás ahacer lo que usted dice (negociación ycongraciamiento)

• Razón: muestra a los demás que esrazonable hacer lo que usted dice(presenta hechos y apela a valores)


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Cuando se utiliza el castigo

• Desigualdad de poder (a favor delinfluyente)

• El compromiso y la calidad no sonimportantes

• Fuertes limitaciones de tiempo• Violaciones graves

• Solicitud específica y sinambigüedades

• Probable resistencia a la solicitud


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Cuando se utiliza lareciprocidad

• Las partes son mutuamentedependientes

• Cada parte posee recursos valiosos• Tiempo adecuado para negociar• Hay normas de cambio establecidas• El compromiso con metas no es crítico

• Las necesidades son específicas y decorto plazo


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Cuando se utiliza la razón

• Tiempo adecuado para un análisisextenso

• Metas comunes• Las partes comparten respeto mutuo• Las partes comparten una relación

continua


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Aplicación de la influenciaascendente o manejo del

“jefe”

Venta de un tema : convencer al

jefe de que un tema es tanimportante que requiere de suatención.


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Neutralización de lasestrategias de castigo

• Usar el poder compensatoriopara convertir la dependencia

en interdependencia• Confrontar al individuo

explotador de manera directa

• Resistir de forma activa


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Neutralización de lasestrategias de reciprocidad

• Analizar la intención de cualquierregalo o actividad de favorecimiento

• Confrontar a los individuos queutilicen tácticas de negociaciónmanipuladoras

• Rehusarse a negociar con individuos

que emplean tácticas de alta presión


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Neutralización de lasestrategias de razón

• Explicar los efectos adversosque la aceptación tendrá sobre

el desempeño• Defender los derechos

personales

• Rehusarse con firmeza acumplir con la solicitud


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“Mucho más allá de concebir que

el poder consiste en sabercuándo no se debe utilizar todo elpoder que uno tiene… Aquel queconoce cómo contener y liberar

en forma efectiva el poderdescubre… que el poder fluye de

regreso a él”.

A. Bartlett Giamatti


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Directrices conductuales

• Utilice las estrategias decastigo, razón y reciprocidad de

manera apropiada y, en casonecesario, neutralice losintentos de utilizarlos con usted

• Aprenda a vender temas a sussuperiores


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