cap7 - contractarea

8/13/2019 Cap7 - Contractarea

1/31

CAPITOLUL 7

CONTRACTAREA N CONSTRUCII

Rezumat

Acest capitol prezint o varietate de tipuri de contracte utilizate pentrurealizarea construciilor, o procedur de selecie a tipului de contract adecvat io serie de recomandri pentru succesul contractrii n construcii. De asemenea

sunt prezentate fazele, tehnicile i diverse formulri utilizate ntr-un proces denegociere a unui contract.

Cuprins

7.1. Aspecte introductive

7.2. Tipuri de contracte

7.3. Selecia unui tip de contract

7.4. Recomandri pentru succesul contractrii n construcii

7.5 Neocierea


2/31


3/31

1!"#ontractarea n construcii

7.1. Aspecte introucti!e

#ontractul este actul $uridic nc%eiat prin acordul de voin ntre persoana$uridic ac%i&itoare 'investitor( )i contractantul 'o*ertantul( n *avoarea cruia s+aad$udecat investiia, n vederea reali&rii acesteia1.

-entru investiiile pulice, *orma de contract este, de reul, cea dincondiiile de contractare, transmise contractanilor de ctre persoana $uridicac%i&itoare prin documentele licitaiei.

/n unele ca&uri, p0n la nc%eierea contractului acesta poate trece prin

urmtoarele *a&e- *orma de contract propus de persoana $uridic ac%i&itoare )i care *ace

parte din documentele licitaiei

- *orma de contract acceptat de contractant )i care nsoe)te o*erta

- *orma *inal de contract de*initivat )i semnat de pri dup ad$udecare )ineociere.

#ontractul este compus din *ormularul de contract, din condiii enerale,suplimentare )i speciale de contractare )i din celelalte documente preci&ate n*ormularul de contract.

#ondiiile enerale de contractare sunt repre&entate de documentul carepune la dispo&iia prilor contractuale principiile enerale aplicaile pentrucontractarea n construcii. /n toate ca&urile, ele devin parte interant a unuicontract de eecutare a lucrrilor de construcii.

#ondiiile suplimentare de contractare *iea& clau&e speci*ice contractelornc%eiate de o anumit persoan $uridic ac%i&itoare )i sunt complementarecondiiilor enerale de contractare.

#ondiiile speciale de contractare completea& sau, eventual, modi*iccondiiile enerale )i suplimentare de contractare, aplicaile unui anumitcontractant.

/n mod tradiional, clienii apelea& la ar%iteci sau inineri pentruproiectarea )i supervi&area eecutrii construciilor. /n ultimii ani ns, pe planmondial, pentru proiectele de dimensiuni mari, cum ar *i centralele electrice,aeroporturile, ra*inriile de petrol )i alte oiective complee similare, aceast

1..R. nr. 5"2 din 2 septemrie 1""3, repulicat con*orm ..R nr. 7!1 din 2! septemrie1""5 n 6onitorul *icial nr. 22" din 5 octomrie 1""5 pentru aproarea 8Reulamentuluiprivind procedurile de orani&are a licitaiilor, pre&entarea o*ertelor )i ad$udecarea investiiilor.


4/31

179 6anaementul proiectelor de construcii

metod s+a dovedit relativ ine*icace. #au&ele care au condus la aceast situaie sunturmtoarele

#ompetena insu*icient a proiectantului n manaementulnumero)ilor contractani cu un rad nalt de speciali&are )i compleitatete%noloic implicai n acest en de proiecte

:ncapacitatea clientului de a+)i de*ini n mod adecvat cerinele nc dela iniierea proiectului.

#a urmare, s+a ncercat utili&area unor aran$amente contractuale diversepentru re&olvarea acestei situaii, inclu&0nd contractele tip cost ramursail,contractele la c%eie, o*ertarea n dou *a&e, contractele n serie )i, n ultima vreme,contractele de manaement sau de proiectare )i manaement.

/n ca&ul n care clientul )i asum rolul de manaer al proiectului, acesta vacrea, n cele mai multe ca&uri, o entitate orani&atoric separat care va *iresponsail pentru proiectarea )i construirea oiectivului. 6anaerul proiectuluiva nc%eia contracte pentru proiectare )i construcie cu *irme speciali&ate.

;ac clientul nu are su*icient competen pentru reali&area acestoraran$amente contractuale se apelea& la *irme sau speciali)ti independeni care sevor ocupa de manaementul proiectului n numele clientului.

Aceast tendin care se mani*est n ramura construciilor are impactasupra aran$amentelor contractuale utili&ate pentru anumite tipuri de proiecte.#aracteristicile *iecrui tip de contract sunt pre&entate n cele ce urmea&.

7.". Tipuri e contracte

-rincipalele tipuri de contracte utili&ate n construcii pot *i rupate n patrucateorii. /n ordinea cronoloic a apariiei lor, acestea sunt

#ontracte tradiionale

#ontracte tip cost ramursail

Alte *orme de aran$amente contractuale

#ontracte de manaement


5/31

171#ontractarea n construcii

A. Contracte trai#iona$e

#lienii sau manaerii lor de proiect ana$ea& ar%iteci pentru pretireaproiectului te%nic, selectarea contractanilor )i supervi&area lucrrilor deconstrucii.

-rincipalele *orme de contracte tradiionale sunt

a( #ontractul tip pre total

( #ontractul tip pre pe cantiti de lucrri

c( #ontractul tip pre unitar

a% Contractu$ tip pre# tota$

#ontractantul este invitat s+)i elaore&e o*erta pe a&a desenelor deeecuie )i a #aietelor de sarcini pentru proiectul de construcii. #ontractantultreuie s estime&e toate costurile oca&ionate de reali&area interal a lucrrilor.;e oicei nu se admit modi*icri ale preului total o*erit dup nc%eiereacontractului, cu ecepia situaiilor n care clientul solicit modi*icri ale

proiectului. -reul poate *i divi&at pe *a&e de eecuie pentru a *acilita platae)alonat a lucrrilor.

&% Contractu$ tip pre# pe cantit'#i e $ucr'ri

/n unele ri, clienii pre*er s *urni&e&e contractanilor un document tippentru pre&entarea preului+o*ert. Acesta este ntocmit pe a&a desenelor deeecuie )i a antemsurtorilor )i cuprinde capitolele de lucrri ce treuie reali&ate,o scurt descriere a acestora )i cantitile a*erente. #ontractantul treuie scomplete&e documentul cu preurile unitare pentru *iecare capitol de lucrareinclu&0nd costurile cu *ora de munc, materiale, utila$e, c%eltuieli administrative,

plata sucontractanilor )i pro*it. -onder0nd cantitile de lucrri cu preurileunitare )i nsum0nd re&ultatele se oine preul+o*ert. -e parcursul eecutriilucrrilor, cantitile de lucrri e*ectiv reali&ate sunt msurate )i evaluate la preulstailit.


6/31

172 6anaementul proiectelor de construcii

c% Contractu$ tip pre# unitar6ulte proiecte sunt at0t de complee nc0t nu permit terminarea proiectrii

nainte de orani&area licitaiei pentru ad$udecarea lucrrilor de construcii )inc%eierea contractului. /n aceste condiii, li se cere o*ertanilor s pre&inte preuriunitare pentru o list de cateorii de lucrri tipice proiectului ce urmea& a *ireali&at. -entru *undamentarea preurilor li se o*er contractanilor desene deeecuie preliminare )i uneori studii eoloice, mpreun cu cantitileaproimative de lucrri. -lata contractantului pentru lucrrile e*ectiv eecutate se*ace pe a&a msurrii acestora )i evalurii lor la preurile unitare convenite. -entrucateoriile de lucrri care nu au *ost incluse n lista *urni&at o*ertanilor, preurile

se neocia& pe parcurs.

(. Contracte tip cost ram&ursa&i$

#a )i n ca&ul contractelor standard, clientul apelea& la ar%iteci pentrureali&area proiectului te%nic )i supervi&area eecutrii construciei. -rincipalacaracteristic a acestor contracte este plata unui onorariu, n sum *i sau ca un

procent din valoarea costurilor directe, pentru reali&area lucrrilor de ctrecontractant. #osturile directe ale lucrrilor vor *i ramursate contractantului pemsura eecutrii lucrrilor.

Acest tip de contract a *ost creat pentru a permite reali&area lucrrilor deconstrucii pe msur ce avansea& proiectarea oiectivului. ;e&avanta$ul principalal acestui en de contract const n *aptul c antreprenorul poate cre)te costuriledirecte ale lucrrilor aproape *r restricii, trans*er0nd n acest *el cea mai mare

parte a riscurilor asupra clientului.

-rincipalele *orme de contract tip cost ramursail sunt

a( #ontractul cu onorariu n sum *i sau procentual

( #ontractul cu cost+int

a% Contractu$ cu onorariu )n sum' *i+' sau procentua$

#ontractantul )i clientul neocia& un onorariu care s acopere c%eltuielileadministrative )i pro*itul contractantului. #osturile directe re*eritoare la platasalariilor, sucontractanilor, ac%i&iionarea materialelor, asiurarea )i eploatareautila$elor sunt pltite de ctre client pe msura eecutrii lucrrilor. -rin urmare,clientul va plti n *inal costurile directe la care se adau onorariul contractantului.;ac onorariul este calculat ca un procent din costurile directe, atunci riscurile pe


7/31


care )i le asum clientul cresc )i mai mult, pentru c onorariul va cre)te pe msuracre)terii costurilor directe.

&% Contractu$ cu cost,#int'

-entru a nltura de&avanta$ele contractului cu onorariu clasic, clienii aucutat s seasc o modalitate prin care s sporeasc responsailitateacontractantului cu privire la costurile proiectului. Soluia const n stailirea uneicorelaii ntre onorariul pltit contractantului )i un cost+int stailit de comunacord, pe a&a unui set de desene de eecuie )i speci*icaii te%nice. norariul pltit

se staile)te diminu0nd sau mrind suma stailit iniial cu un procent din dep)ireasau economia reali&ate, calculate prin di*erena dintre costul e*ectiv )i costul+intal lucrrilor. Se ine seama )i de modi*icrile solicitate de client pe parcursuleecutrii lucrrilor.

C. A$te *orme e aran-amente contractua$e

a% Parteneriatu$

-arteneriatul const n selectarea de ctre client a unui anumit contractant,

neocierea unui pre pentru lucrarea ce urmea& a *i reali&at )i stailirea de comunacord a proramului de eecuie )i a termenilor )i condiiilor contractului.

iectivul principal este enerarea unei cooperri reciproc avanta$oasentre contractant )i client. #ontractantul este ncura$at s discute cu clientul n moddesc%is toate aspectele care ridic proleme n reali&area proiectului.

Antreprenorul+partener poate s *ie ana$at prin orani&area unei licitaii,prin neocieri sau pe a&a unei relaii tradiionale. >ltima soluie este, de reul,pre*erat. ;up selectarea contractantului se vor neocia termenii )i condiiilecontractuale, stailindu+se oiective comune.

Avanta$ele parteneriatului constau n reducerea costurilor, a duratei de

eecuie, n muntirea calitii lucrrilor )i n diminuarea surselor de con*lict.-entru utili&area cu succes a parteneriatului clientul treuie s ai eperien )icompeten n proiectare )i construcii pentru a putea avea un dialo util cucontractantul.

&% Contracte$e tip Construc#ie Proprietate Operare Trans*er


8/31


9/31


/n ca&ul n care clientul dore)te s reali&e&e mai multe proiecte similare, deeemplu )coli, se poate selecta un contractant n urma unei licitaii, iar preulo*ertei c0)titoare poate constitui a&a nc%eierii unor contracte ulterioare cuacela)i contractant pentru reali&area proiectelor similare viitoare. ;esiur, lanc%eierea noilor contracte se va ine seama de in*laie )i ali *actori oiectivi 'deeemplu, di*erenele provenind din reali&area *undaiei pe soluri cu caracteristicidi*erite(. Aceast metod ncura$ea& stailirea unei relaii ntre pri a&at pencredere.

e% Contracte tip proiectare /i construc#ie 0Contracte $a c2eie3%

#ontractele 8la c%eie@ se ntocmesc n *a&a de proiectare a viitoruluioiectiv. ;up aleerea prin licitaie a contractantului, acesta va treui s reali&e&e

proiectul te%nic, construcia oiectivului )i, n unele ca&uri, eploatarea p0n laatinerea parametrilor proiectai )i ntreinerea acestuia.

*% Contractu$ 4$o&a$

#ontractul loal2 se nc%eie ntre persoana $uridic ac%i&itoare, pe de oparte, )i contractant 'antreprenor eneral( )i *urni&orul eneral, pe de alt parte,ace)tia din urm asum0ndu+)i rspunderea reali&rii n ansamlu a proiectului,

av0nd dreptul s nc%eie contracte de suantrepri& 'sucontracte( cu contractanisau *urni&ori de specialitate.

Acela)i contract loal se poate nc%eia ntre persoana $uridic ac%i&itoareat0t cu contractantul, c0t )i cu *urni&orul eneral, n care ca& ntre ace)tia din urmintervine un contract de asociere care delimitea& rspunderile prilor.

2..R. nr. 5"2 din 2 septemrie 1""3, repulicat con*orm ..R nr. 7!1 din 2! septemrie1""5 n 6onitorul *icial nr. 22" din 5 octomrie 1""5, pentru aproarea 8Reulamentuluiprivind procedurile de orani&are a licitaiilor, pre&entarea o*ertelor )i ad$udecarea investiiilor@.


10/31

17! 6anaementul proiectelor de construcii

5i4ura "6. -rile implicate )i structura contractual pentru un contracttip 8#onstrucie, -roprietate, perare, Trans*er@3

3A. assileva, ;. #urteanu, 8Built perate Trans*er -ro$ects and T%eir -otential >se in #entraland Castern Curope@, comunicare )tiini*ic, Timi)oara, 1""7.

CONSORIU

ECONTRACTANI

#ontracte deantrepri&

5irme econstruc#ii

Operator

('nci

5urnizor eec2ipament

8u!ern

Or4anisme ecreit

interna#iona$e

5urnizor ecom&usti&i$

Ac#ionari

Cploatarea )i

ntreinereaoiectivului

#ontract deconcesiune

Acorduri demprumut

/neleeri cuacionarii

#ontract de*urni&are a

comustiilului

#ontract de*urni&are a

ec%ipamentului

Acordsuplimentar de

mprumut

#ontracte deasiurare

Companii easi4ur'ri

Institu#ie*inanciar'

4u!ernamenta$'


11/31


4% Contracte separate#ontractele separate4se nc%eie ntre persoana $uridic ac%i&itoare )i mai

muli contractani )i *urni&ori, c0te un contract cu *iecare dintre ace)tia, n ca&ul ncare persoana $uridic ac%i&itoare are capacitatea te%nic )i orani&atoric de andeplini *unciile de *urni&or )i contractant eneral.

/n acest ca& rspunderea eneral pentru reali&area proiectului revineentitii ac%i&itoare, contractanii )i *urni&orii rspun&0nd strict pentru lucrrile,livrrile )i serviciile contractate separat.

2% Rea$izarea proiectu$ui cu mi-$oace proprii>nii clieni, cum ar *i autoritile pulice, *irme din ramuri de interes

strateic, unele *irme de mari dimensiuni, au capacitatea de a reali&a construciilede care au nevoie cu *ore proprii. /n acest ca& nu este necesar nc%eierea unuicontract. Se poate recure ns la eecutarea unor lucrri cu suantreprenori.

i% Su&contractu$

Sucontractele se nc%eie ntre contractani 'antreprenori enerali( )i=sau*urni&orii enerali, pe de o parte, )i contractanii 'antreprenorii( )i *urni&orii de

specialitate, pe de alt parte, pentru reali&area diverselor pri din proiect, ce *acoiectul contractului loal sau 8la c%eie@

. Contracte e mana4ement

#ontractele de manaement au aprut ca rspuns la cerinele recente dincadrul ramurii construciilor, re*eritoare la cre)terea nivelului de competen )iatenie n plani*icarea )i controlul proiectelor, ncep0nd de la studiul de *e&ailitate

p0n la recepia *inal a lucrrilor. /n pre&ent se utili&ea& trei sisteme

a( #ontractul de manaement al construciei( #ontractul de manaement

c( #ontractul de proiectare )i manaement

a% Contractu$ e mana4ement a$ construc#iei

4idem 1


12/31

17D 6anaementul proiectelor de construcii

'a( #ontractual

'( rani&aional5i4ura "9. #ontractul de manaement al construciei5

#ontractul se nc%eie ntre client )i contractant 'sau contractani( '?iura 2!a, (. /n prealail, nc de la iniierea proiectului, clientul ana$ea& un manaer alconstruciei care l va consilia, va plani*ica )i coordona reali&area oiectivului.6anaerul construciei este, de reul, o *irm de construcii selectat dintre celemai prestiioase la nivel naional. Aceasta nu va reali&a n mod direct nici o lucrarede construcii, rolul ei *iind asemntor cu cel al proiectantului sau consultantului.;omeniile n care l va consilia pe client sunt u)urina eecuiei proiectului, crearea)i atriuirea pac%etelor de activiti pe sucontractani, nc%eierea contractelor deaprovi&ionare, conducerea licitaiei )i reali&area construciei. /n sc%imul serviciilorsale manaerul construciei va primi un onorariu.

&% Contractu$ e mana4ement

6uli clieni consider c riscul utili&rii mai multor contractani, implicatde utili&area contractului de manaement al construciei, este prea mare.

5?. arris, R. 6c #a**er, 86odern #onstruction 6anaement@, BlacEFell Science


13/31

17"#ontractarea n construcii

'a( #ontractual'( rani&aional

5i4ura "7. #ontractul de manaement9

#a urmare, a aprut tendina de a ana$a un sinur contractant care sconduc reali&area construciei prin sucontractarea lucrrilor. /n aceast situaie,de)i atriuiile contractantului coordonator sunt similare cu cele ale manaeruluiconstruciei, riscurile pe care )i le asum acesta sunt mai mari, ntruc0t + de)i nu

particip direct la reali&area lucrrilor + are rspunderea eecutrii acesteia n

termenele, de calitatea )i cu costurile stailite.

Aran$amentele contractuale )i orani&aionale pentru acest en de contractsunt pre&entate n *iura 27 a, .

c% Contractu$ e proiectare /i mana4ement

!:dem 5

#lient

6anaerproiect

-roiectant#ontractantcoordonator'6anaer(

Sucontractani

-roiectant deansamlu

#ontractantproiectare )imanaement

Sucontractani

#lient

-roiectant


14/31

1D9 6anaementul proiectelor de construcii

'a( #ontractual

'( rani&aional

5i4ura ":. #ontractul de proiectare )i manaement7

#lientul reali&ea& cu *ore proprii sau printr+o *irm independent deproiectare desenele iniiale de ansamlu ale oiectivului )i, pe a&a acestora, sesolicit o*erte. #ontractantul care o*er cel mai redus cost pentru proiectarea )ieecuia oiectivului este pre*erat, dar se ine seama )i de reputaia, calitateaserviciilor )i onorariul solicitat pentru manaementul proiectului.

#ontractantul c0)titor va orani&a licitaii )i va alee at0t proiectantul c0t)i sucontractanii prin intermediul crora va reali&a construcia. Cl nu va reali&anici o lucrare de construcii n mod direct.

Acest tip de contract constituie o de&voltare loic a contractului demanaement, inclu&0nd )i activitile de proiectare. Aran$amentele contractuale )iorani&aionale n acest ca& sunt pre&entate n *iura 2D a, .

7.;. Se$ec#ia unui tip e contract

Selecia tipului de contract care va *i utili&at pentru reali&area construciei treuies in seama de caracteristicile proiectului )i de particularitile orani&aiei client. Aceastaconstituie un element esenial pentru reali&area cu succes a proiectului )i de aceea treuies i se acorde o mare atenie )i s *ie reali&at c0t mai cur0nd posiil dup iniierea

proiectului.

7:dem 5

#lient

6anaerproiect

-roiectant

de ansamlu

#ontractantproiectare )i

manaement

Sucontractani-roiectant


15/31

1D1#ontractarea n construcii

Cste necesar s se compare caracteristicile proiectului cu caracteristicile*iecrui tip de contract. /n acest scop pre&entm n taelul 15 o comparaie acaracteristicilor principalelor tipuri de contracte.

Semni*icaia caracteristicilor principalelor tipuri de contracte esteurmtoarea

1. Diversitatea responsabilitii. >n rad ridicat de dispersie aresponsailitii *ace s sporeasc puterea deci&ional )i de control a manaeruluide proiect, dar poate conduce )i la un *enomen de diluare a responsailitii.

2. Dimensiunea pieei de pe care se testeaz preuri-ofert. /n ca&ul n

care reali&area o*ertelor de ctre contractani necesit costuri mari cu completareadocumentaiilor proiectului puse la dispo&iie de ctre client, ace)tia ar putea *idescura$ai s participe la licitaie, cu ecepia situaiei n care se orani&ea& olicitaie pulic restr0ns. Acest tip de licitaie nustea& piaa de pe care setestea& preuri+o*ert )i poate conduce la oinerea unui pre necompetitiv dac nuse reali&ea& naintea licitaiei evaluri preliminare ale contractanilor.


16/31


Selecia tipului de contract Ta&e$u$ 16Caracteristica Trai#iona$ La

c2eie3


17/31


*a de proiectul iniial. /n ca&ul contractelor 8la c%eie@ *leiilitatea este redus, ntimp ce n ca&ul celorlalte tipuri de contracte aceasta varia& n limite re&onaile.

!. "apacitatea de a contracta i de a realiza treptat construcia . /nsituaiile n care proiectul pre&int elemente importante de risc sau sursele de*inanare a reali&rii acestuia sunt limitate poate *i util contractarea )i reali&areatreptat a construciei.

7. "apacitatea de monitorizare a costurilor de ctre client. Toatetipurile de contracte o*er, n rade di*erite, posiiliti de monitori&are a costurilorde ctre client.

D. "onsultarea constructorului nc din faza de proiectare. :mplicareaconstructorului n *a&a de proiectare poate conduce la sirea unor soluii te%nicemai e*iciente pentru c n acest *el se ine seama de interesele )i dotarea te%nic aconstructorului nc de la de*inirea proiectului. -rin utili&area contractului 8lac%eie@ clientul urmre)te n mod clar 8eploatarea@ unei ast*el de situaii.

". #nfluena clientului asupra seleciei subcontractanilor. :n*luenaclientului n aceast privin este limitat n ca&ul contractului tradiional )i nu este

posiil n ca&ul contractului 8la c%eie@.

19. $osibilitatea controlrii calitii de ctre client. #ontractele 8lac%eie@ nu o*er monitori&area calitii pentru client dac acesta dore)te acest lucrutreuie s ana$e&e o *irm sau un specialist independent. /n ca&ul celorlalte tipuride contracte, memrii ec%ipei de proiectare, contractantul eneral sau manaerulconstruciei pot avea responsailiti de monitori&are a calitii pentru client.

11. $osibilitatea contractantului de a specula flu!ul de numerar.;eoarece reali&area lucrrilor de construcii antrenea& tran&acii *inanciareimportante, contractantul eneral poate oine ene*icii dac reu)e)te s ncase&ec0t mai repede *ondurile cuvenite )i s nt0r&ie c0t mai mult posiil e*ectuarea

plilor. Aceast procedur poate a*ecta atitudinea )i per*ormanelesucontractanilor. /n ca&ul n care plile ctre sucontractani se a*l sucontrolul direct al clientului sau al manaerului construciei, aceast situaie se

poate trans*orma ntr+un avanta$.

12. %timularea financiar a contractantului pentru conducerea eficacea proiectului. #ontractele 8la c%eie@ )i cele tradiionale o*er o un stimulare*inanciar a contractantului pentru per*orman, n timp ce n ca&ul contractului demanaement sau de manaement al construciei contractantul prime)te un onorariucare nu este neaprat leat de per*ormanele oinute.

13. $otenialul conflictual. #alitatea, termenele )i costurile reali&riiconstruciei pot *i muntite printr+o un colaorare n cadrul ec%ipei de

proiect. Tipurile de contracte care recunosc variatele responsailiti ale prilor


18/31


implicate n manaementul lucrrilor de construcii )i care eclud eploatareavreuneia dintre pri sunt cele care asiur evitarea con*lictelor.

Av0nd n vedere aspectele pre&entate se poate oserva c nu eist un tipde contract ideal, adecvat oricrei situaii. ?iecrui en de proiect i corespundanumite caracteristici ale unui tip de contract. #lientul treuie s decid care suntcaracteristicile principale de care va ine seama n selectarea tipului de contract.-entru contracararea caracteristicilor considerate secundare, dar de*avoraile, se

pot ncerca adaptri )i per*ecionri ale tipurilor de contracte pre&entate. /n acestdemers ns treuie procedat cu cea mai mare atenie pentru a nu compromitecaracteristicile de a& ale contractului.

7.=. Recoman'ri pentru succesu$ contract'rii )n construc#ii

>n studiu ntreprins de pro*esorii Hilliam Bader )i Steven aI de laJcoala de #onstrucii 8;el He@ din cadrul >niversitii de Stat din Ari&ona D a

pus n eviden cele mai importante &ece aspecte re*eritoare la succesul contractriin construcii. Acestea pot *i sinteti&ate su *orma a &ece recomandri, nsoite deavanta$ele pe care le implic )i soluiile ce treuie adoptate pentru aplicarea lor.

1% ocumentarea zi$nic' asupra situa#iei $ucr'ri$or rea$izate

A!anta-e> + a$ut la evitarea litiiilor )i proceselor cu clienii

+ este util n estimarea, plani*icarea )i proramarea proiectelorviitoare

+ creea& o a& pentru colaorarea onest ntre prile implicate nproiect.

So$u#ii> + ntocmirea de $urnale ale convoririlor tele*onice

+ ar%ivarea *aurilor )i a scrisorilor de con*irmare

+ ntocmirea de minute ale )edinelor )i discuiilor dintre pri+ *otora*ii ale stadiilor de eecuie

+ $urnale de )antier.

DAdaptare dup H. Bader, S. aI, 8T%e Top Ten


19/31


20/31

1D! 6anaementul proiectelor de construcii

9% ?eri*icarea contractu$ui )nainte e semnarea acestuia

A!anta-e> + asiur evitarea omiterii unor aspecte importante.

So$u#ii> + citii contractul nainte de a+l semna

+ revedei desenele )i speci*icaiile de eecuie

+ vi&itai amplasamentul )antierului.

7% Inc$uerea unor c$auze re*eritoare $a moi*ic'ri$e so$icitate pe parcursu$e+ecut'rii proiectu$ui

A!anta-e> + evitarea neneleerilor )i con*lictelor re*eritoare la acest aspect

+ asiurarea unui acord ntre pri re*eritor la plata )i stailireaduratei de eecuie a modi*icrilor proiectului solicitate pe parcurs.

So$u#ii> + stailii cine are autoritatea de a emite )i aproa ordine demodi*icare a proiectului

+ reali&ai descrieri amnunite )i clare ale modi*icrilor, cupreci&area costurilor )i duratelor

+ anali&ai modul n care modi*icarea va a*ecta celelalte elemente aleproiectului

+ preci&ai dimensiunile modi*icrilor.

:% ntocmirea e o*erte preponerent pentru tipuri e $ucr'ri cunoscute

A!anta-e> + riscuri mai reduse

+ competitivitate ridicat

+ potenial mai ridicat pentru oinerea unui pro*it acceptail

+ deinerea unor competene, resurse, ec%ipamente )i *urni&oriadecvai.

So$u#ii> + pentru lucrri de dimensiuni mai mari dec0t cele *amiliaree*ectuarea de cre)teri raduale ale dimensiunii resurselor sauapelarea la suantreprenori

+ pentru lucrri de natur di*erit nceperea cu proiecte dedimensiuni mici


21/31


+ n ca&ul sc%imrii &onei eora*ice investiarea amnunit a&onei )i nceperea cu proiecte de dimensiuni mici.

@% Crearea /i men#inerea unor re$a#ii &une cu partenerii e a*aceri

A!anta-e> ,atraerea unor clieni one)ti

+ n ca&ul apariiei unor proleme se poate ene*icia de pre&umia denevinovie

+ construirea unor reele de relaii care devin o resurs important a*irmei.

So$u#ii> + *ii cinstit )i corect

+ nscriei+v n orani&aiile pro*esionale )i *ii activ n cadrulacestora.

1% Promo!area /i aoptarea unui comportament etic

A!anta-e> + oinerea de noi contracte n condiii mai une datorit cre)teriiputerii de neociere

+ n ca&ul apariiei unor proleme se poate ene*icia de pre&umia de

nevinovie+ c0)tiarea respectului )i unvoinei partenerilor din cadrulindustriei

+ lini)tea con)tiinei.

So$u#ii> + punei+v n locul victimei poteniale

+ nu v asociai cu *irme care au avut comportamente lipsite deetic.

7.6. Ne4ocierea

Neocierea este un proces dinamic de a$ustare prin care dou pri, *iecarecu oiectivele sale proprii, discut pentru a a$une la o neleere mutualsatis*ctoare pe a&a interesului comun.

Noiunile de a& utili&ate n cadrul procesului de neociere sunt


22/31

1DD 6anaementul proiectelor de construcii

%trategia + Ansamlul de deci&ii care urmea& s *ie luate n vederea ndepliniriioiectivelor urmrite )i care in seama de un numr mare de *actori interni )ieterni cu un rad nalt de variailitate )i compleitate

&actica + Acea parte a strateiei menit s staileasc mi$loacele )i *ormele deaciune ce urmea& s *ie *olosite n vederea reali&rii oiectivelor urmrite

&ehnica + Totalitatea procedeelor ce urmea& s *ie *olosite n des*)urareadiscuiilor ntre parteneri cu scopul de a se a$une la nc%eierea contractului.

/n cadrul neocierii treuie s avem n vedere urmtoarele noiuni

K :nteresul + 6ani*estarea unor necesiti sau treuine ale participanilor

K -o&iia de neociere + Totalitatea intereselor uneia dintre pri

K -o&iia real + iectivele pe care o parte urmre)te s le atin pentrusatis*acerea intereselor sale

K -o&iia declarat iniial + ;eoarece *iecare vrea s oin un avanta$

K Spaiul de neociere + Se oine prin eaerarea, ntr+o anumit msur, aintereselor declarate.

?iecare parte a*lat n neociere dore)te s c0)tie. Realitatea ne arat ceist diverse situaii ntr+o neociere c0)ti+c0)ti, c0)ti+pierdere, pierdere+c0)ti, pierdere+pierdere. ;intre acestea, ne vom opri asupra primei situaii, care

este cea mai productiv.Neocierea tip c0)ti=c0)ti este, pur )i simplu, un mod de a *ace Lo a*acere

unL. ;ac prile care au nc%eiat un acord sunt satis*cute de re&ultat, ele sestrduiesc la o neleere, s evite un e)ec. ;e asemenea, prile sunt dispuse scolaore&e )i n viitor. -oate v ntreai L#um pot s c0)ti ntr+o neociere, dac

permit )i celeilalte pri s+)i atin oiectiveleML. Rspunsul la aceast ntrearere&id n *aptul c *iecare persoan are propriile sale nevoi, di*erite de ale celorlali.

Neocierea este un proces care cuprinde mai multe *a&e

5ABA 1 , CUNOATEREA RECIPROCDNeocierea seamn cu orice alt situaie social care are ca scop reali&area

unei a*aceri. Ca se derulea& mult mai u)or atunci c0nd prile dedic puin timp )ipentru cunoa)terea reciproc. Cste *oarte util ca, nainte de a ncepe neocierea,s+i evalum pe toi cei implicai.

;C#: mi *ac planul s cunosc partenerul cu care voi neocia. iectivulmeu este s des*)or contactul iniial ntr+o atmos*er prietenoas, relaat )i

pro*esional.


23/31


24/31

1"9 6anaementul proiectelor de construcii

5ABA 6 , REE?ALUAREA I CO pasul *inal este *cut atunci c0nd amele pri con*irm toateacordurile la care s+a a$uns. Ne asiurm c nu poate aprea nici o neneleere mait0r&iu, transpun0nd toate acordurile n scris 'dac este posiil( )i discut0ndu+le )icu cealalt parte. Acordul reciproc este scopul *inal al oricrei neocieri.

Neociatorii nva *oarte repede c, dac )i doresc succesul, treuie s

o*ere ceva pentru a oine ceea ce le treuie. Cste o c%estiune esenial )i*undamental. Adevrata calitate este capacitatea de a staili ce anume s o*eri,c0nd s o*eri, de ce s o*eri, c0t de mult s o*eri )i ce s a)tepi n sc%im. -entru a*i un neociator eperimentat, o persoan treuie s )tie s manevre&e lucrurileast*el nc0t s se poat dispensa de ceea ce o*er, iar ceea ce prime)te s+i satis*acnevoile. Te%nicile utili&ate pentru ndeplinirea acestui scop sunt cunoscute castrateii )i tactici. strateie este planul de aciune loal, utili&at n cadrul


25/31

1"1#ontractarea n construcii

neocierii. Tacticile sunt metodele utili&ate pas cu pas pentru implementareastrateiei.

Practica stanar

L-ractica standardL este o strateie utili&at pentru a+i convine pe alii s*ac sau s nu *ac anumite lucruri, pe a&a a)a+numitei practici oi)nuite. ;e celemai multe ori, aceast strateie *uncionea&, deoarece se presupune c practicastandard este calea cea mai un )i cea mai siur pentru a reali&a ceea ce treuie./n acest sens, un eemplu *recvent utili&at este constituit de contractele standard.

5aptu$ )mp$init#el care *olose)te o asemenea strateie treuie s nelea )i s accepte

consecinele, n ca&ul n care e)uea&. Av0nd n vedere c se ia deci&ia *r avi&ulpartenerului, orice reacie a acestuia este posiil.

Termene$e $imit'

Timpul este un *actor critic pentru oameni )i orani&aii. -rin urmare,termenele limit pot constitui o strateie de neociere e*icient. Adeseori percepem

presiunea timpului asupra noastr dar presupunem c partenerul are timp din plin. presupunere mai aproape de realitate este c, dac noi avem termene limit,atunci cu siuran c )i cealalt parte are. #u c0t cunoa)tem mai ine termenelelimit ale celeilalte pri, cu at0t mai ine ne putem plani*ica strateia.

isimu$area

;isimularea nseamn a da impresia c se dore)te ceva c0nd, de *apt,oiectivul principal este cu totul altul. ;ac nu pretii ine neocierea, riscai soinei e*ectul opus.

Retra4erea aparent'

retraere aparent poate include, pe l0n am0nare )i disimulare, )i ooarecare do& de amire. Ast*el, unul din neociatori ncearc s insinue&e c s+ar

putea retrae din discuie, c0nd rm0ne, de *apt, interesat. Scopul su este de a

oine, n cele din urm, o concesie sau o sc%imare a po&iiei.Omu$ &unFomu$ r'u

Te%nica numit Lomul un=omul ruL este utili&at la scar internaional. >nul dinmemrii ec%ipei de neociere adopt o linie dur, pe c0nd cellalt rm0ne prietenos)i dispus s nc%eie a*acerea. #0nd Lomul ruL prse)te ncperea pentru c0tevaminute, Lomul unL pre&int o o*ert care, n circumstanele neative ale neocierii,

pare c%iar prea un pentru a putea *i re*u&at.


26/31


Autoritatea $imitat'Arumentul autoritii limitate ncearc s *ore&e acceptarea unei po&iii,

pretin&0nd c oricare alta ar necesita aprori la nivel superior. #u persoanele carepretind c au o autoritate limitat este *oarte di*icil de neociat, ntruc0t motiveleincapacitii lor de a da curs cererilor noastre depind de persoane, politici sau

practici asupra crora ei nu au nici un control.

Te2nica ne4ocierii )n *e$ii3

Te%nica neocierii 8n *elii@ este utili&at pentru a reali&a un oiectiv din

aproape n aproape, )i nu dintr+un sinur pas ma$or.

5ormu$e introucti!e /i e+presii uzua$e *o$osite )n ne4ocieri

' - %olicitare de informaii

K/mi putei spuneM

KAm putea discuta despreM

K-ot s v ntre n letur cu..M

K6 ntream dac

K#red c mi+au scpat ultimele ci*re, ai putea s le repetai, v roM

( - %ondarea opiniei partenerului i prezentarea unei propuneri

K+ai 0ndit la posiilitateaM

K-oate v+ar interesa

K6 0ndeam c

K#e ai spune dac

) - %usinerea punctului de vedere

K#red c )tii c

KCsenialul este

KS nu uitm


27/31


KTreuie s sulinie& cK;ac v uitai atent, vei vedea c

K#onsider de datoria mea s sulinie&

* - Aprobare-Dezaprobare

K/nele

KA)a este

KSuntem de acord

KSuntem de aceea)i prere

KCste c%iar lucrul de care aveam nevoie

KCste o idee ecelent

Kom *ace totul ca s

K6 tem c nu putem accepta ca

KNe vine *oarte reu s

K;a, dar...

+ - %olicitarea i refuzul unei concesii

K#onsider c cererea noastr este re&onail

KSperm c

KCste posiil caM

KReret, ns acest lucru este imposiil.

K6 tem c nu putem accepta cererea dvs

KNe este imposiil s

- vitarea chestiunii

K6 tem c nu am autoritatea s

K;in pcate, nu pot s spun

K;atele pe care le am nu sunt su*iciente


28/31


ATENIEGGG-utem comite erori ntr+o neociere. Acestea pot *i

K-retirea necorespun&toare

K:norarea principiului o*er+prime)te

K#omportamentul de intimidare

KNerdarea

K-ierderea cumptului

K-rea mult vorrie )i prea puin atenie

KArumentarea lipsit de persuasiune

K:norarea con*lictelor.


29/31


ATENIEGGG/naintea unei neocieri

'. D##/#-01 /23R#2 4# 56#"

+ #e doresc, cu eactitate, de la aceast neociereM

+ #e treuie s oin pentru a+mi satis*ace cerineleM

+


30/31

1"! 6anaementul proiectelor de construcii

+. $R81/#-01 4# $&R3 "52#"&

+ #are vor *i punctele ma$ore de con*lictM

+ #um voi determina care sunt nevoile celorlali parteneri, n comparaie cudorinele acestoraM

. A"#$A/# "57$R57#%3R#2 4# %523/##2 $R562725R

+ #um voi ncerca s re&olv con*lictulM #um voi reaciona la ncercarea celeilalte

pri de a aplana con*lictulM+ #are sunt concesiile pe care sunt ata s le *acM /n ce mpre$urriM

+ #e a)tept n sc%imul concesiilor meleM

:. $R5#"&A/# 75D32 D RA2#9AR A A"5RD323#

+ #0t de *ormal treuie s *ie acordulM

+ #e proces de aproare va *i necesarM #0t va duraM

+ #are sunt pa)ii necesari implementrii acestuiaM

Termeni c2eie

- contract

- condiii generale de contractare

- condiii suplimentare decontractare

- condiii speciale de contractare

- contract tip pre total

- contract tip pre pe cantiti delucrri

- contract tip pre unitar

- contract cu onorariu n sum fi!sau procentual

- contract cu cost-int

- parteneriatul

- contract tip construcie,proprietate, operare, transfer

- ofertare n dou faze

- contrate n serie

- contract ;la cheie

cap7 - contractarea

Documents