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Cap 4 curso ventasTRANSCRIPT
PRODUCTO
Bienes duraderos: autos, casas, muebles.. Bienes no duraderos: se consumen pronto (cerveza, jabón, sal,etc.) Servicios: intangibles, interacción entre el cliente y el sistema,
variable, no se almacenan.
CLASIFICACION DE LOS BIENES DE CONSUMO DE ACUERDO CON EL HABITO DE COMPRA
De uso común (artículos básicos, bienes de impulso, bienes de urgencia)
De comparación: uniformes, no uniformesDe especialidadNo buscados
Bienes de uso común
Bienes básicos: de compra frecuente con un mínimo de comparación (pasta de diente, salsa de tomate, galletas)
bienes de impulso: se adquieren sin esfuerzo para comprarlos (chocolates y revistas)
bienes de urgencia: paraguas, botas de lluvia
Bienes de comparación Son bienes que en el proceso de compra el cliente suele comparar
calidad, precio, estilo Uniformes: calidad similar, énfasis en el precio
No uniformes: el precio no es importante frente a los atributos
Bienes de especialidad
Con características singulares o una marca que los identifica por lo que el cliente está dispuesto a hacer un esfuerzo especial para comprarlo (Ferrari, Rolex, etc)
Bienes no buscados
Son bienes de consumo que el consumidor no conoce o no piensa en comprar
NIVELES DEL PRODUCTO
Producto aumentado Producto real
Producto básico
Beneficio
o servicio básico
Instalación
Calidad
Características
Diseño
Empaquetado
Servicio
postventa
Garantía
Crédito
Decisiones de atributos de producto
CALIDAD
CARACTERISTICAS
DISEÑO Y ESTILO
Los atributos: ingeniería, duración, velocidad.Los beneficios: funcionales
¿ Que es una marca?
DECISIONES DE EMPAQUE
Empaque directo, secundario y de embarque Venta, promoción, innovación Concepto de empaque Elementos específicos: tamaño, forma, color, materiales, texto. Costo del empaque
DECISIONES DE ETIQUETA
Identificación del producto o marca Calificación del producto Descripción del producto Promoción
Decisiones de Servicios
Servicio post-venta Servicio de atención al cliente Servicio de asistencia técnica Instalación Garantía Mantenimiento
DECISIONES DE LINEA DE PRODUCTO
Ampliar hacia abajo Ampliar hacia arriba Ampliar en ambos sentidos
DECISIONES SOBRE LA MEZCLA DE PRODUCTOS
Amplitud: cantidad de líneas diferentes que tiene la empresa Extensión: total de artículos Profundidad:número de versiones de cada producto Congruencia:relación de las diversas líneas de producto según su
uso final, canales ,etc.
PROCESO DE DESARROLLO DE PRODUCTOS NUEVOS
Generación
de ideas
Tamizado
de ideas
Estrategia de
Marketing
Análisis
Financiero
Desarrollo
del Producto
Pruebas
de Mercado
Comercialización
Desarrollo y Prueba del Concepto
ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
¿Por qué es difícil desarrollar nuevos productos? Mercados fragmentados Restricciones ecológicas, de seguridad e higiene ambiental Alto costo de I & D Escasez de capital Vidas cortas de productos exitosos
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
-2
0
2
4
6
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Introducción
Crecimiento
MadurezDeclinación
Tiempo
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VENTAS
UTILIDADES