FUNCIONES Y FLUJOS DEL CANAL• Los miembros del canal reúnen información acerca de los clientes y competidores

potenciales y reales.• Desarrollan y diseminan comunicaciones convincentes para estimular la compra.• Llegan a acuerdos en cuanto a precio y otros términos para que pueda efectuarse la

transferencia de propiedad y posesión.• Adquieren los fondos para financiar inventarios en diferentes niveles del canal de

marketing.• Se encargan del almacenamiento y movimiento sucesivo de productos físicos.• Tramitan el pago de las facturas de los compradores a través de bancos y otras

instituciones financieras.

SON CONJUNTOS DE ORGANIZACIONES INTERDEPENDIENTES QUE PARTICIPAN EN EL PROCESO DE HACER ACCESIBLE

UN PRODUCTO O SERVICIO PARA SU USO O CONSUMO

a) CANALES DE MARKETING DE CONSUMOb) CANALES DE MARKETING INDUSTRIALES

EL DISEÑO DE UN SISTEMA DE CANAL REQUIERE ANALIZAR LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES, ESTABLECER OBJETIVOS DEL CANAL, E IDENTIFICAR Y EVALUAR LAS

PRINCIPALES ALTERNATIVAS DE CANAL.

ANÁLISIS DE LOS NIVELES DE PRESTACIÓN DE SERVICIOS DESEADOS POR LOS CLIENTES

LOS CANALES PRODUCEN CINCO PRESTACIONES DE SERVICIO:1)Tamaño de lote2)Tiempo de espera 3)Conveniencia de espacio4)Variedad de productos5)Respaldo de servicios

5.-MODIFICACIÓN DE LAS DISPOSICIONES DEL CANAL.- 5.-MODIFICACIÓN DE LAS DISPOSICIONES DEL CANAL.- Es necesario realizar modificaciones cuando el canal de distribución no está funcionando como se planeaba.

LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN NO SON LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN NO SON ESTÁTICOS ESTÁTICOS

SUGEN NUEVAS INSTITUCIONES DE VENTA Y SUGEN NUEVAS INSTITUCIONES DE VENTA Y EVOLUCIONAN NUEVOS SISTEMAS DE CANALEVOLUCIONAN NUEVOS SISTEMAS DE CANAL

SON AQUELLOS EN EL QUE DOS O MÁS EMPRESAS NO

RELACIONADAS ENTRE SÍ CONJUNTAN RECURSOS O

PROGRAMAS PARA APROVECHAR UNA

OPORTUNIDAD DE MARKETING EMERGENTE

SE DA CUANDO UNA SOLA EMPRESA UTILIZA DOS O MÁS

CANALES DE MARKETING PARA LLEGAR A UNO O MÁS

SEGMENTOS DE CLIENTES

1) Los internos son los miembros del canal dominante. Ellos tienen acceso a fuentes de abasto y son muy respetados en la industria.

2) Los esforzados son empresas que quieren convertirse en gente interna. Ellos tienen menos acceso a las fuentes preferentes de abasto, lo cual representa una desventaja en los periodos de escasez.

3) Los complementadores no forman parte del canal dominante. Ellos desempeñan funciones que normalmente no efectúan otros miembros del canal, sirven a segmentos más pequeños del mercado o manejan cantidades más pequeñas de mercancía.

4) Los transitorios están fuera del canal dominante y no buscan pertenecer a él, entran y salen del mercado y se mueven cada vez que surgen oportunidades.

5) Los innovadores externos, ellos desarrollan un nuevo sistema para realizar la labor de marketing del canal.

Algunas de las causas de un conflicto en el canal son:Algunas de las causas de un conflicto en el canal son: La incompatibilidad de metasLa incompatibilidad de metas Falta de claridad en las funciones y los derechos.Falta de claridad en las funciones y los derechos. Al añadir nuevos canales una empresa enfrenta la posibilidad de un conflicto en el Al añadir nuevos canales una empresa enfrenta la posibilidad de un conflicto en el

canal como:canal como:

1.- Conflicto entre los gerentes de cuenta nacionales y la fuerza de ventas de campo.1.- Conflicto entre los gerentes de cuenta nacionales y la fuerza de ventas de campo.

2.- Conflicto entre la fuerza de ventas de venta y el personal de telemarketing.2.- Conflicto entre la fuerza de ventas de venta y el personal de telemarketing.

3.- Conflicto entre la fuerza de ventas de campo y los distribuidores.3.- Conflicto entre la fuerza de ventas de campo y los distribuidores.

Algunos conflictos del canal pueden ser constructivos y dar pie a una adaptación más dinámica a un entorno cambiante, sin embargo un exceso es disfuncional.Existen varios mecanismos de manejo eficaz de conflictos:• Adopción de metas específicas por cada miembro.• Intercambio de personas entre dos o más niveles de canal.• Fomentar la pertenencia conjunta e interaccionar con las asociaciones del ramo.• Recurrir a la diplomacia, la mediación o el arbitraje.

La ley trata de impedir que las empresas utilicen tácticas de exclusión que podrían impedir a sus competidores usar un canal.

1) TRATOS EXCLUSIVOS Ambas partes se benefician con los acuerdos exclusivos, el

que vende obtiene expendios más leales y confiables y los concesionarios obtienen una fuente constante de abasto de productos especiales, así como un mayor apoyo del proveedor.

2) TERRITORIOS EXCLUSIVOS El productor podría convenir en no vender a otros

distribuidores de un área dada, o el comprador podría convenir en vender únicamente en su propio territorio.

3) ACUERDOS DE OBLIGACIÓN Los productores de una marca fuerte a veces la venden a

los distribuidores sólo si éstos también trabajan otros productos de la misma línea, o todos.

4 ) DERECHOS DE CONCESIONARIOS Los productores están en libertad de escoger a sus

concesionarios, pero su derecho a deshacerse de ellos está un tanto restringido. En general, los productores pueden deshacerse de concesionarios si existe una causa.