caminhões, Ônibus e implementos rodoviáriosº-encontro-vende… · saia da zona de conforto. ......
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Caminhões, Ônibus e Implementos Rodoviários
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As mudanças acontecem cada vez mais rápido
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3
Mudanças!
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4
Mudanças!
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Quais mudanças estamos enfrentando?
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Frota Circulante – Julho 2015
2.624.480 Caminhões 146.021 Santa Catarina
585.091 ônibus18.618 Santa Catarina
http://www.denatran.gov.br/
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Quais as oportunidades que enxergamos hoje?
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Oportunidades...
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Oportunidades...
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Oportunidades...
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Alguns fatores podem ajudar o Brasil a conquistar
alguma melhora nesse segmento. As Olimpíadas de
2016, que serão realizadas no Rio de Janeiro e
demandarão transporte de materiais para obras de
infraestrutura.
Oportunidades...
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É preciso perceber para onde migram as oportunidades... e ir atrás!
Ou seria melhor ir na frente?
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Em tempos de crise...
Saia da zona de conforto.• TRANSFORME-SE
• ADAPTE-SE
É um absurdo fazer todos os dias as mesmas coisas e
esperar resultados diferentes.
(Albert Einstein)
Você se considera bom do jeito que você é, do jeito que você faz?
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O QUE VOCÊ PODE FAZER?
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Superando desafios de vendasExercício da Elaboração de Projetos
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Explorar a exposição da sua marca
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No geral o CRM abrange:
1. Automação de gestão da carteira de clientes; 2. Melhor oferta de Produtos ao cliente;3. Melhor Gestão de Serviços;4. Gestão comercial – Todos ganham.
Customer Relationship Management
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Em tempos de crise os clientes são mais seletivosFOCO NO CLIENTE
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1) Oferta de Excelência: Produtos de alta qualidade e serviços (pós-vendas) confiáveis e seguros. Relação Custo X Benefício.
Eles valorizam mais:
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2) Aspectos Emocionais: Alguns clientes possuem apego emocional a uma marca específica. Arriscam somente com “novidades”.
Eles valorizam mais:
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3) Aspectos Profissionais:
Clientes que se sentem bem assessorados pelo seu CONSULTOR DE VENDAS.
Eles valorizam mais:
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4) Técnico – Seu cliente “é uma empresa” ele visa lucro. Por isso, considera muito as características
e os benefícios de um caminhão, optando por
aquele que oferecer menor Custo Operacional.
Eles valorizam mais:
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RevendaUtilização
Geração de CustosLucratividade
É medido durante o Ciclo
de Vida do caminhão.Compra
O custo operacional
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Por que devemos aprender cálculo de Custo Operacional?
1 - Para sermos mais assertivos e encontrarmos argumentos
competitivos concretos frente aos concorrentes.
2 - Para orientarmos o Cliente na compra de um caminhão com o melhor
custo operacional, conquistando assim sua confiança.
3 - Para auxiliar o Cliente na otimização de seus custos, aumentando sua
fidelização.
4 - Para identificarmos os nichos de mercado em que nossos produtos
ofereçam menores custos e, assim, buscarmos negócios com maior probabilidade
de fechamento.
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O que o cliente transporta?
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Renovação Com Única Utilização
Renovação Com Modificações
Sem Renovação aparente
Empresas pequenas/Atônomos
Oportunidade de venda de caminhões específicos
Oportunidade depenetrar em novos segmentos
Oportunidade de venda única que gere indicação
Unidades Organizacionais
Oportunidade de venda com grandes lotes
Oportunidade de venda do portfólio de produtos
Oportunidade de checar o modelo de cada unidade
Infra Estrutura de compras
Negociaçãofacilitada pelo rápido poder decisório
Negociaçãoestratégica para atender necessidades
Negociação para gerar novasoportunidades
Características de renovação
Dimensões da
empresa
Fonte: baseado no modelo de Sheth, Mital e Newman
Matriz de Renovação de Frotas
P
M
G
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Como identificar as novas oportunidades?
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Mapa mental do Vendedor
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Mapa Mental do Vendedor - Exercício
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33
PROSPECÇÃO
O QUE VOCÊ PODE FAZER?
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Fonte: Tony Alessandra, Phil Wexier e Rick Barrera - A venda não-manipulativa
Prospecção
Vendas
Ciclo de Prospecção e Vendas
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35
• Aumento das vendas a médio e longo prazo;
• Alavancar vendas de veículos específicos;
• Substituição de clientes perdidos ao longodo tempo;
• Identificação de tendências de mercado;
• Antecipar-se à concorrência;
• Mapear o mercado e entende-lo melhor para alimentar o sistema de informações de marketing da Concessionária.
“Devemos consertar o telhado enquanto está
fazendo sol!”John F. Kennedy
O que eu ganho com a Prospecção?
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Se você tiver
medições
suficientes poderá
explorar com
conhecimento o
potencial de cada
canal de venda!
Vejamos então...
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Fluxo Loja/Peças Ligações recebidas Intenções de Compra pela internet (LEADS)
Telemarketing
Venda Perdida Carteira / Fidelização Indicação/Resgate Oficina de Pós-Venda
Canais de Vendas
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Estamos mais perto do fim da crise...
O ano de 2015 está difícil, mas o principal período de quedas já passou.
Fonte: Consenso entre os fabricantes de caminhões no Fórum da Indústria Automobilística na Automotive Business 6/04/2015
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Obrigado!!
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Fenacodiv - Federação Nacional dos Concessionários
e Distribuidores de Veículos.
Av. Indianópolis, 1967 – São Paulo, SP
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