Valor aparenteLos beneficios y la pobrezaCK Prahalad piensa que puede haber una relacin ganar-ganar entre las empresas y los pobres19 de agosto 2004|De la edicin impresa

"Si nos detenemos a pensar en los pobres como vctimas o como una carga y comenzamos a reconocerlas como empresarios resistentes y creativos y consumidores conscientes del valor, un nuevo mundo de oportunidades se abrir." Ese "proposicin simple" comienza una nueva gestin controvertido libro que parece destinado a ser ledo no slo en las salas de juntas, sino tambin en las oficinas del gobierno."La fortuna en la base de la pirmide.La erradicacin de la pobreza con beneficios "(Wharton School Publishing), es esencialmente un grito de guerra para las grandes empresas para poner servir 5000000000 o ms personas ms pobres del mundo en el corazn de sus estrategias con fines de lucro.Ya ha sido elogiado por todos, desde Bill Gates-"un plan para luchar contra la pobreza", para un ex secretario de Estado norteamericano, Madeleine Albright- "si usted est buscando nuevas ideas acerca de los mercados emergentes, se termin su bsqueda."

Su autor, CK Prahalad, est acostumbrado con excelentes crticas.(La C es de Coimbatore, la ciudad india de su nacimiento, la K para Krishnarao, el nombre de su padre.) Despus de convertirse en un profesor de Gestin de la Universidad de Michigan a travs de un trabajo en Union Carbide y el estudio en el Instituto Indio de Gestin y Harvard , escribi "Competing for the Future" (Harvard Business School Press) con Gary Hamel en 1994. Este tomo fue considerado como quizs el mejor libro de negocios de la dcada de 1990, un galardn que, sin duda, puede ser menos de lo que parece, dada la cantidad de basura publicado por el comercio del negocio-libro (verartculo).

Como los dos gurs buscaron su siguiente golpe, el seor Hamel tropez con Enron, un conglomerado de energa entonces prspera que elogi en "Liderando la Revolucin" (Harvard Business School Press).Sr. Prahalad, por el contrario, "despus de buscar durante un par de aos, vio que la gran idea fue la creacin de riqueza en la parte inferior de la pirmide".Ha ido evolucionando sus ideas acerca de cmo las empresas deben centrarse en la parte inferior de la pirmide, una frase que se acorta ala balanza de pagos,para contrastar con los que la gente rica en elTOP-desde 1997, a pesar de un hechizo corriendo Praja, una actividad de monitoreo de negocio empresa de software que luego tuvo que ser vendido no poda reunir el capital que necesitaba en las secuelas de la burbuja tecnolgica."Inoportuna, pero me ense mucho", afirma el Sr. Prahalad.

l es un crtico feroz de la tradicional de pensar sobre las ayudas de arriba hacia abajo, por los gobiernos y las organizaciones no gubernamentales por igual.Ellos tienden a ver a los pobres como vctimas a recibir ayuda, dice, no como personas que pueden ser parte de la solucin, y por lo que su ayuda a menudo crea dependencia.Tampoco pin mucha esperanza en la "responsabilidad social de las empresas"(RSE)programas de muchas grandes empresas.Si quieres un compromiso serio de una firma, dice, su implicacin con los pobres "no puede basarse en la filantropa ola RSE".La participacin de las grandes empresas es crucial para la erradicacin de la pobreza, segn l, pero los mercadosde balanza de pagosdebe "convertirse en parte integral del xito de la empresa con el fin de llamar la atencin de la alta direccin y asignacin de recursos sostenido.

Sr. Prahalad calcula que hay enormes beneficios potenciales para ser hechos de servir a los 4 mil millones a 5000 millones de personas con menos de 2 dlares al da, una oportunidad econmica que valora globalmente en $ 13 billones de dlares al ao.La victoria para los pobres de ser servido por las grandes empresas incluye, dice, est facultado por la eleccin y se libera de tener que pagar el momento generalizado "penalizacin de la pobreza".En los barrios de chabolas cerca de Bombay, por ejemplo, los pobres pagan una prima sobre todo, desde el arroz al crdito, a menudo de cinco a 25 veces lo que los ricos paguen por los mismos servicios.Conducir por estas primas pueden hacer al servicio de labalanza de pagosms rentable que sirve la parte superior, argumenta, y apunta a un creciente nmero de empresas lderes, de Unilever en la India para Cemex en Mxico y Casas Baha en Brasil, que estn beneficiando por hacer precisamente eso .BOP hasta el cansancioPero para ser rentables, las empresas no pueden simplemente afilan abajo mercado afinando los productos que ya se venden a los clientes ricos.En cambio, los productos que deben re-ingeniera a fondo para reflejar los diferentes aspectos econmicos de labalanza de pagos:los paquetes pequeos de unidades, bajo margen por unidad, un volumen alto.Las grandes empresas tiene que cambiar su enfoque incremental usual para una mentalidad emprendedora, porque los mercadosde balanza de pagostienen que ser construido simplemente no entr.Productos tendrn que estar disponibles en asequibles unidades mayora de las ventas de champ en la India, por ejemplo, son de bolsitas individuales.Las redes de distribucin pueden necesitar ser repensado, no menos importante involucrar a los empresarios de entre los pobres.Los clientes pueden necesitar ser educados en cmo consumir, e incluso por qu, sobre el crdito, por ejemplo, o incluso sobre los beneficios de las manos lavadas.La corrupcin muy extendida en los pases pobres debe abordarse (de la que el Sr. Prahalad ha escrito un captulo particularmente til).Hay un montn de escpticos.Son las oportunidades de rentabilidad producto reingeniera realmente tan comn como piensa el seor Prahalad?Cunto pueden las empresas privadas lograr dada gobiernos ineptos o corruptos en muchos pases pobres?"Hay mucho menos escepticismo ahora que cuando empec a hablar de labalanza de pagos",replica el Sr. Prahalad.Lo que las empresas lderes estn lidiando con el ahora, dice, no es si hay beneficios que se harn, pero la forma de servir a labalanza de pagosen una escala lo suficientemente grande, y cmo transferir lo que funciona de una parte del mundo a otra.Otro reto ser convencer a los expertos en desarrollo para apoyar una estrategia con fines de lucro.Sr. Prahalad preocupa que las empresas pueden ser disuadidos de las estrategias dela balanza de pagospor temor a atraer las crticas de los activistas.Si un gran banco internacional iban a comenzar los prstamos a los pobres a tasas de inters, lo que refleja mayores riesgos y costos de puesta en marcha, de, digamos, 20% (en comparacin con alrededor del 10% en los pases ricos), "todo el lobby anti-globalizacin probablemente sera En contra.Sin embargo, la alternativa es que los pobres a pedir prestado al 500% a partir de un prestamista de dinero.De qu lado estn los activistas en? "Si usted est en el lado de los pobres, dice," sin duda lo que necesita para ayudar a que las tasas por debajo de 500% a 20%.Despus de eso, usted puede trabajar en conseguir que del 20% al 10%, como en el mundo rico ".PARTE INFERIOR DE LA PIRAMIDEEn economa, laparte inferior de lapirmidees la ms grande, pero ms pobregrupo socioeconmico.En trminos globales, esto es los 3 mil millones de personas que viven con menos de US $ 2.50 por da.[1]La "base de la pirmide" la frase se utiliza en particular por las personas en desarrollo de nuevos modelos de hacer negocios que se dirigen deliberadamente ese grupo demogrfico, a menudo utilizando las nuevas tecnologas.Este campo tambin se refiere a menudo como la"base de la pirmide"o simplemente la"balanza de pagos".Varios artculos se han escrito sobre el mercado potencial de los miembros de las escuelas de negocios que ofrecen consultora en el mercado floreciente.IncluyenLa fortuna en la base de la pirmideporCK Prahaladde laUniversidad de Michigan,el capitalismo en la encrucijadaporStuart L. Hartdela Universidad de Cornelly el primer artculo emprica,Reinventar estrategias para los mercados emergentes: Ms all del modelo transnacional,porTed Londresde la Universidad de Michigan y Hart.HistoriaLa "base de la pirmide" frase fue utilizada por el presidente de Estados UnidosFranklin D. Roosevelten su 07 de abril 1932 discurso radial,The Forgotten Man,en la que dijo "Estos tiempos infelices llaman para la construccin de planes que descansan sobre los olvidados, las unidades desorganizadas pero el indispensables del poder econmico ... que construyen desde abajo hacia arriba y no de arriba hacia abajo, que ponen su fe una vez ms en el hombre olvidado en la parte inferior de la pirmide econmica. "El uso ms corriente se refiere a los miles de millones de personas que viven con menos de 2 dlares al da, como primera definidos en 1998 por profesores CK Prahalad yStuart L. Hart.Posteriormente se ampli tanto en sus libros:La fortuna en la base de la pirmidepor Prahalad en 2004[2]yel capitalismo en la encrucijadapor Hart en 2005.[3]Prahalad propone que las empresas, los gobiernos y las agencias donantes dejar de pensar en los pobres como vctimas y en su lugar empezar a ver ellos como empresarios resistentes y creativos, as como los consumidores de valor exigentes.[4]Se propone que hay enormes beneficios a las empresas multinacionales que optan por servir a estos mercados de manera que respondan a sus necesidades.Despus de todo los pobres de hoy son losde la clase mediade la maana.Tambin haypobrezareduciendo beneficios si las multinacionales trabajan conla sociedad civilorganizaciones y gobiernos locales para crear nuevos modelos de negocio locales.Sin embargo, existe cierto debate sobre la proposicin de Prahalad.Aneel Karnani, tambin de laEscuela Rossde la Universidad de Michigan, argument en un documento de 2007 que no hay fortuna en la parte inferior de la pirmide y que para la mayora de las empresas multinacionales en el mercado es en realidad muy pequea.[5]Karnani tambin sugiere que la nica manera de aliviar la pobreza es centrarse en los pobres como productores, ms que como un mercado de consumidores.Prahalad tarde proporcion una respuesta de varias pginas al artculo de Karnani.Las crticas de otros lugares de la proposicin de Prahalad han sido reunidos en "Avanzando la 'base de la pirmide" Debate Mientras tanto, Hart y su colega Erik Simanis en la Universidad de CornellCenter for Sustainable Global Enterpriseadelantado otro enfoque, que se centra en los pobres como socios de negocios e innovadores, y no slo como productores o consumidores potenciales.Hart y Simanis han liderado el desarrollo de la Base de la Pirmide Protocolo, un proceso empresarial que gua a las empresas en el desarrollo de alianzas comerciales con las comunidades pobres de ingresos con el fin de "co-crear negocios y mercados que beneficien mutuamente las empresas y las comunidades".Este proceso ha sido adoptado por laempresa SC Johnson[6]y laSolaeCompany (una subsidiaria deDuPont).[7]Por otra parte,Ted Londresen elInstituto William Davidsonde la Universidad de Michigan se centra en las implicaciones para aliviar la pobreza de la base de las empresas de las Pirmides.l ha creado unmdulo de enseanza BoPdiseada para su integracin en una amplia variedad de cursos comunes en las escuelas de negocios que explican el pensamiento actual balanza de pagos.Se ha identificado la perspectiva de BP como un enfoque nico basado en el mercado a la mitigacin de la pobreza.Londres tambin ha desarrollado el Marco de Evaluacin de Impacto BoP, una herramienta que proporciona una gua integral y robusto para empresas BoP para evaluar y mejorar sus impactos alivio de la pobreza.Las empresas, sin fines de lucro y agencias de desarrollo en Amrica Latina, Asia y frica han puesto en marcha este marco.Otro enfoque reciente inters radica en el impacto de la balanza de pagos-enfoques exitosos enel desarrollo sostenible.Algunos de los obstculos ms importantes surgidos al integrar el desarrollo sostenible en la balanza de pagos son los lmites del crecimiento que restringen el desarrollo prolongado de los pobres, especialmente cuando se aplica de manera occidental consume muchos recursos de vida.Sin embargo, a partir de una reduccin de la pobreza perspectiva tica normativa es parte integrante del desarrollo sostenible de acuerdo con la nocin de justicia intrageneracional (es decir, dentro de la generacin de estar) en laComisin Brundtlanddefinicin 's.La investigacin en curso aborda estos aspectos y ampla el enfoque de la balanza de pagos tambin por su integracin enla responsabilidad social corporativade pensar.[cita requerida]EjemploMicrocrditoUn ejemplo de "base de la pirmide" es la crecientemicrocrditode mercado en el sur de Asia, sobre todo enBangladesh.Con la tecnologa de ser constantemente ms barato y ms ubicuo, es cada vez econmicamente eficiente "prestar pequeas cantidades de dinero a las personas con activos an ms diminutas".Un informe de la banca de la India sostiene que la red de microfinanzas (llamado "Sa-Dhan" en la India) "ayuda a los pobres" y "permite a los bancos a 'aumentar su negocio'".[8]Productos de mercado especficoUno de los muchos ejemplos de productos que estn diseados con las necesidades de los ms pobres en mente es la de un champ que funciona mejor con agua fra y se vende en paquetes pequeos para reducir las barreras de costos iniciales para los pobres.Dicho producto es comercializado por Hindustan Unilever.La innovacin en el BOPHay un punto de vista tradicional de que los consumidores de la BdP no quieren adoptar la innovacin fcilmente.Sin embargo,CK Prahalad(2005) afirm en contra de este punto de vista tradicional, postulando que el mercado BOP es muy ansiosos por adoptar nuevas innovaciones.Por ejemplo, los consumidores de balanza de pagos estn utilizando quioscos de PC, telfono mvil, banca mvil, etc ventaja relativa y Complejidad atributos de una innovacin sugerida porEverett Rogers(2003) influy significativamente en la adopcin de una innovacin en el fondo del mercado de la pirmide (Rahman, Hasan, y Floyd, 2013).Por lo tanto, la innovacin desarrollado para este mercado debe centrarse en estos dos atributos (ventaja relativa y complejidad).El capital de riesgo[editar]Mientras que Prahalad originalmente se centr en las corporaciones para el desarrollo de productos de la balanza de pagos y entrar BoPmarkets, se cree por muchos que pequeas y medianas empresas (PYME) podra incluso jugar un papel ms importante.Para Limited Partners (LPs), esto ofrece una oportunidad para entrar en nuevos mercados de capital de riesgo.Aunque variosfondos de riesgo social,que ya estn activos, capital de riesgo (VC) fondos verdaderos estn surgiendo ahora.Marca en la Base de la Pirmide de mercadoHay un punto de vista tradicional de que los consumidores de balanza de pagos no son conscientes de las marcas (Prahalad, 2005).Sin embargo,CK Prahalad(2005) afirm en contra de este punto de vista tradicional, postulando que el mercado BOP es consciente de la marca.Por ejemplo, marca influye en la nueva adopcin del producto en la parte inferior del mercado de la pirmide (Rahman, Hasan, y Floyd, 2013).Rahman et al.(2013) mencionaron que la marca puede influir positivamente en la ventaja relativa de una innovacin y que conduce a la adopcin de la innovacin en el BOP.En el punto de vista tradicional de mercado BOP, las personas no eran conscientes de concepto de marca.Sopan Kumbhar (2013)Asociaciones empresariales y comunitariosComola fortunainform el 15 de noviembre de 2006, desde el ao 2005 laempresa SC Johnsonse ha asociado con grupos de jvenes en laKiberabarrio marginal deNairobi,Kenia.Junto SC Johnson y los grupos han creado una gestin de residuos basada en la comunidad y la empresa de limpieza, proporcionando-limpieza del hogar, el tratamiento de insectos, y los servicios de eliminacin de desechos para los residentes de la barriada.El proyecto de SC Johnson fue la primera aplicacin de la "Base de la Pirmide Protocolo".Conferencias BoPHa habido una serie de conferencias acadmicas y profesionales se centraron en la balanza de pagos.Una muestra de estas conferencias se enumeran a continuacin: Conferencia Sankalp[9]- mayo de 2012 en Mumbai, India - organizada por elIntellecap. La erradicacin de la pobreza a travs de beneficio[10]- diciembre de 2004 en San Francisco, CA - organizada por elInstituto de Recursos Mundiales (WRI). Oportunidad de Negocio e Innovacin en la Base de la Pirmide[11][12]- agosto de 2005 en So Paulo, Brasil, septiembre de 2005 en la Ciudad de Mxico, Mxico - dos conferencias hermanas co-organizadas por el WRI, elFondo Multilateral de InversionesyAshoka. Investigacin en la Base de la Pirmide[13]- Mayo de 2006 en Ann Arbor, MI - co-organizada por elInstituto William Davidson (WDI)y laRoss School of Businessde laUniversidad de Michigan. De negocios con cuatro mil millones[14]- septiembre de 2007 en Ann Arbor, MI - co-organizado por WDI y elCenter for Global Sostenible Empresarialenla Universidad de Cornell. Innovaciones Sostenibles en la Base de la Pirmide[15]- septiembre de 2008 en Helsinki, Finlandia - organizado por laEscuela de Economa de Helsinki. "La base de la pirmide en la prctica"[16]- junio de 2009, organizada por el Instituto para el dinero, la Tecnologa y la Inclusin Financiera en la Universidad de California, Irvine, y patrocinado por Intel Research, el programa UC Discovery y el Centro de Investigacin sobre Tecnologas de la Informacin y las Organizaciones de la UC Irvine. "Impacto de la Base de la Pirmide Ventures,"[17]- noviembre de 2009 en Delft, Pases Bajos - organizado por laUniversidad Tecnolgica de Delft. "BoP Summit 2013"[18]- octubre de 2013, Ann Arbor, Michigan, EE.UU. - organizada por elInstituto William Davidson (WDI). La fortuna en la base de la pirmide Los mercados de bajos ingresos presentan una oportunidad prodigiosa para las empresas ms ricas del mundo - en busca de fortuna y traer la prosperidad a los pobres aspirante.porCK PrahaladyStuart L. Hart Con el fin de la Guerra Fra, la antigua Unin Sovitica y sus aliados, as como China, India y Amrica Latina, abrieron sus mercados cerrados a la inversin extranjera de una forma de cascada.Aunque esta transformacin econmica y social significativo ha ofrecido nuevas y enormes oportunidades de crecimiento para las empresas multinacionales (EMN), su promesa an no se ha dado cuenta. En primer lugar, la perspectiva de millones de consumidores "de clase media" en los pases en desarrollo, que claman por productos de las multinacionales, fue salvajemente sobreventa.Para empeorar las cosas, la crisis financiera de Asia y Amrica Latina han disminuido considerablemente el atractivo de los mercados emergentes.Como consecuencia de ello, muchas empresas multinacionales en todo el mundo disminuyeron las inversiones y comenzaron a repensar las estructuras de riesgo-beneficio para estos mercados.Este retiro podra ser an ms pronunciada a raz de los ataques terroristas en Estados Unidos el pasado mes de septiembre. La naturaleza mediocre de estrategias de mercados emergentes la mayora de las multinacionales en la ltima dcada no cambia la magnitud de la oportunidad, que es, en realidad, mucho ms grande que se pensaba.La verdadera fuente de la promesa del mercado no es los pocos ricos del mundo en desarrollo, o incluso los consumidores de ingresos medios emergentes: Se trata de los miles de millones depobresque se unir a la economa de mercado por primera vezlos aspirantes. Este es un tiempo para las multinacionales para mirar estrategias de globalizacin a travs de una nueva lente del capitalismo inclusivo.Para las empresas con los recursos y la persistencia para competir en la parte inferior de la pirmide econmica mundial, las recompensas potenciales incluyen el crecimiento, beneficios y contribuciones incalculables para la humanidad.Los pases que an no cuentan con la infraestructura o los productos modernos para satisfacer las necesidades humanas bsicas son un campo de pruebas ideal para el desarrollo de tecnologas y productos ambientalmente sostenibles para el mundo entero. Por otra parte, la inversin multinacional en "la base de la pirmide" significa el levantamiento de miles de millones de personas de la pobreza y la desesperacin, evitando la descomposicin social, el caos poltico, el terrorismo, y la crisis ambiental que es seguro que continuar si la brecha entre pases ricos y pobres contina amplindose. Hacer negocios con 4 mil millones de personas ms pobres del mundo - dos tercios de la poblacin mundial - requerir innovaciones radicales en los modelos de tecnologa y negocios.Requerir multinacionales para reevaluar las relaciones precio-rendimiento para productos y servicios.Se exigir un nuevo nivel de eficiencia de capital y las nuevas formas de medir el xito financiero.Las empresas se vern obligadas a transformar su comprensin de la escala, de un "ms grande es mejor" ideal para un ideal de operaciones de pequea escala altamente distribuidos casadas con capacidades de escala mundial. En resumen, las poblaciones ms pobres plantean un nuevo reto empresarial prodigiosa para las empresas ms ricas del mundo: la venta a los pobres y ayudarles a mejorar sus vidas mediante la produccin y distribucin de productos y servicios de una manera culturalmente sensibles, ambientalmente sostenibles y econmicamente rentables. Cuatro Niveles de consumoEn la parte superior de la pirmide econmica mundial son 75-100000000 afluentes de nivel 1 a los consumidores de todo el mundo.(Ver Anexo 1.) Este es un grupo cosmopolita compuesto por personas de medianos y altos ingresos en los pases desarrollados y las pocas lites ricas del mundo en desarrollo.En el medio de la pirmide, en los Niveles 2 y 3, son los clientes pobres de las naciones desarrolladas y las crecientes clases medias en los pases en desarrollo, los objetivos de las estrategias pasadas de los mercados emergentes las multinacionales. Consideremos ahora los 4 mil millones de personas en el Nivel 4, en la parte inferior de la pirmide.Su ingreso per cpita anual - basado en paridad de poder adquisitivo en dlares estadounidenses - es menos de $ 1.500, el mnimo considerado necesario para sostener una vida digna.Durante ms de mil millones de personas - aproximadamente un sexto de la humanidad - el ingreso per cpita es de menos de 1 dlar por da. An ms importante, la brecha de ingresos entre ricos y pobres es cada vez mayor.De acuerdo con las Naciones Unidas, el 20 por ciento ms rico del mundo representaron alrededor del 70 por ciento de los ingresos totales en 1960. En 2000, la cifra lleg a 85 por ciento.Durante el mismo perodo, la fraccin de los ingresos devengados por el 20 por ciento ms pobre en el mundo se redujo de 2.3 por ciento a 1.1 por ciento. Esta desigualdad extrema de la distribucin de la riqueza refuerza la opinin de que los pobres no pueden participar en la economa global de mercado, a pesar de que constituyen la mayora de la poblacin.De hecho, dado su enorme tamao, nivel 4 representa un mercado multitrilliones de dlares.De acuerdo con las proyecciones del Banco Mundial, la poblacin en la parte inferior de la pirmide podra aumentar a ms de 6 mil millones de personas en los prximos 40 aos, debido a que la mayor parte del crecimiento de la poblacin mundial se produce all.La percepcin de que la base de la pirmide no es un mercado viable tampoco tiene en cuenta la creciente importancia de la economa informal entre los ms pobres de los pobres, que segn algunas estimaciones representa el 40 a 60 por ciento de toda la actividad econmica en los pases en desarrollo .La mayora Tier 4 personas viven en aldeas rurales o barrios marginales urbanos y barrios de chabolas, y por lo general no tienen ttulo legal o de hecho de sus activos (por ejemplo, viviendas, granjas, empresas).Tienen poca o ninguna educacin formal y son de difcil acceso a travs de la distribucin convencional, el crdito y las comunicaciones.La calidad y cantidad de los productos y servicios disponibles en el Nivel 4 es generalmente baja.Por lo tanto, al igual que un iceberg con slo su punta de vista, este segmento masivo de la poblacin mundial - junto con sus enormes oportunidades de mercado - ha permanecido en gran medida invisible para el sector empresarial.Afortunadamente, el mercado de Nivel 4 est abierta a la innovacin tecnolgica.Entre las muchas posibilidades para la innovacin, las empresas multinacionales pueden ser lderes en quemar etapas a los productos que no se repitan los errores ambientales de los pases desarrollados en los ltimos 50 aos.Las multinacionales de hoy evolucionaron en una era de abundancia de recursos naturales y por lo tanto tienden a hacer que los productos y servicios que eran de alto consumo de recursos y excesivamente contaminante.270 millones de personas de los Estados Unidos - slo el 4 por ciento de la poblacin mundial - consumen ms del 25 por ciento de los recursos energticos del planeta.Para volver a crear esos tipos de patrones de consumo en los pases en desarrollo sera desastroso.Hemos visto cmo los desposedos en el Nivel 4 puede alterar el modo de vida y la seguridad de los ricos en el Nivel 1 - la pobreza engendra descontento y el extremismo.Aunque la igualdad de ingresos completa es una entelequia ideolgica, el uso de desarrollo comercial para traer gente de la pobreza y darles la oportunidad de una vida mejor es fundamental para la estabilidad y la salud de la economa global y el xito continuo de las multinacionales occidentales.La Oportunidad InvisibleEntre las 200 principales multinacionales del mundo, la gran mayora se basan en los pases desarrollados.Corporaciones estadounidenses dominan, con 82;Las empresas japonesas, con 41, son segundos, de acuerdo con una lista compilada en diciembre de 2000 por el Instituto con sede en Washington, para Estudios de Poltica.As que no es sorprendente que vistas las multinacionales de los negocios estn condicionadas por su conocimiento y familiaridad con Tier 1 consumidores.La percepcin de la oportunidad de mercado es una funcin de la forma en que muchos gerentes son socializados para pensar y las herramientas analticas que utilizan.La mayora de las empresas multinacionales descartan automticamente la base de la pirmide porque juzgan el mercado basada en los ingresos o las selecciones de productos y servicios adecuados para los pases desarrollados.Para apreciar el potencial de mercado de Nivel 4, las multinacionales deben llegar a un acuerdo con un conjunto de supuestos y prcticas fundamentales que influyen en su vista de los pases en desarrollo.Hemos identificado las siguientes como ampliamente compartida ortodoxias que debern ser reexaminados: Asuncin # 1Los pobres no son nuestros consumidores objetivo, ya que con nuestras estructuras de costes actuales, no podemos competir de forma rentable para ese mercado. Asuncin # 2Los pobres no pueden darse el lujo y no tienen ningn uso para los productos y servicios que se venden en los mercados desarrollados. Asuncin # 3Slo desarrollado mercados aprecian y pagarn por las nuevas tecnologas.El pobre puede utilizar la anterior generacin de la tecnologa. Asuncin # 4La base de la pirmide no es importante para la viabilidad a largo plazo de nuestro negocio.Podemos dejar de Nivel 4 a los gobiernos y organizaciones no lucrativas. Asuncin # 5Los gerentes no son excitados por los retos empresariales que tienen una dimensin humanitaria. Asuncin # 6excitacin intelectual es en los mercados desarrollados.Es difcil encontrar gestores con talento que quieran trabajar en la parte inferior de la pirmide.Cada uno de estos supuestos clave oscurece el valor en la parte inferior de la pirmide.Es como la historia de la persona que encuentra un billete de 20 dlares en la acera.Sabidura econmica convencional sugiere si el proyecto realmente existi, alguien ya habra recogido!Al igual que el billete de $ 20, la parte inferior de la pirmide desafa la lgica empresarial convencional, pero eso no quiere decir que no es un territorio extenso e inexplorado de crecimiento rentable.Considere los motores de la innovacin y las oportunidades para las empresas en el Nivel 4. (Ver Anexo 2.) las multinacionales deben reconocer que este mercado representa un nuevo gran desafo: cmo combinar bajo costo y de buena calidad, la sostenibilidad y la rentabilidad.

Por otra parte, las multinacionales no pueden aprovechar estas nuevas oportunidades sin repensar radicalmente la forma en que van al mercado.Anexo 3 sugiere algunos (pero no todos) reas donde se requiere una perspectiva completamente nueva para crear mercados rentables en el Nivel 4.

Nivel 4 PionerosHindustan Lever Ltd. (HLL), filial de la britnica Unilever PLC y ampliamente considerado como la empresa mejor administrada en la India, ha sido pionera entre las empresas multinacionales que exploran los mercados en la parte inferior de la pirmide.Durante ms de 50 aos, HLL ha servido pequea elite de la India que poda permitirse el lujo de comprar los productos de las multinacionales.En la dcada de 1990, una empresa local, Nirma Ltd., comenz a ofrecer productos detergentes para los consumidores pobres, sobre todo en las zonas rurales.De hecho, Nirma cre un nuevo sistema de negocio que incluye una formulacin de nuevos productos, procesos de fabricacin de bajo costo y amplia red de distribucin, embalaje especial para la compra diaria, y la fijacin de precios de valor.HLL, de manera tpica MNC, en un principio rechaz la estrategia de Nirma.Sin embargo, como Nirma creci rpidamente, HLL poda ver su competidor local fue ganando en un mercado que haba hecho caso omiso.En ltima instancia, HLL vio su vulnerabilidad y su oportunidad: En 1995, la compaa respondi con su propia oferta para este mercado, alterando drsticamente su modelo de negocio tradicional.Nuevo detergente de HLL, llamada Rueda, fue formulada para reducir sustancialmente la proporcin de aceite al agua en el producto, en respuesta al hecho de que los pobres a menudo lavar su ropa en los ros y otros sistemas pblicos de agua.HLL descentraliz la produccin, comercializacin y distribucin del producto para aprovechar la mano de obra abundante en la India rural, la creacin rpida de canales de venta a travs de los miles de pequeos puntos de venta donde la gente en el fondo de la tienda de pirmide.HLL tambin cambi la estructura de costos de su negocio de detergente por lo que podra introducir la rueda a un precio bajo.Hoy en da, Nirma y HLL son estrechos competidores en el mercado de detergentes, con la cuota de mercado del 38 por ciento cada uno, segn IndiaInfoline.com, un servicio de investigacin de inteligencia de negocio y mercado.El propio anlisis de Unilever de la competencia y Nirma de HLL en el negocio de detergentes revela an ms sobre el potencial de ganancias del mercado en la parte inferior de la pirmide.(Ver Anexo 4.)

Contrariamente a la creencia popular, los pobres pueden ser un mercado muy rentable - especialmente si las multinacionales cambian sus modelos de negocio.En concreto, el Nivel 4 no es un mercado que permite la bsqueda tradicional de altos mrgenes;en cambio, los beneficios son impulsados por el volumen y la eficiencia del capital.Los mrgenes son propensos a ser baja (por las normas actuales), pero las ventas de unidades pueden ser extremadamente alta.Los gerentes que se centran en los mrgenes brutos se perder la oportunidad en la parte inferior de la pirmide;gerentes que innovan y se centran en el beneficio econmico sern recompensados.Nirma se ha convertido en uno de los mayores fabricantes de detergentes de marca en el mundo.Mientras tanto, HLL, estimulado por su rival emergente y su modelo de negocio cambiado, registr un crecimiento del 20 por ciento en los ingresos por ao y un crecimiento del 25 por ciento en las ganancias por ao entre 1995 y 2000. Durante el mismo perodo, la capitalizacin burstil de HLL creci a 12 mil millones dlares - una tasa de crecimiento del 40 por ciento al ao.La compaa de HLL matriz, Unilever, tambin se ha beneficiado de la experiencia de su filial en la India.Unilever transportado principios empresariales de HLL (no el producto o la marca) para crear un nuevo mercado de detergentes entre los pobres en Brasil, donde la marca Ala ha sido un gran xito.Ms importante, Unilever ha adoptado la base de la pirmide como una prioridad estratgica de la empresa.Como el ejemplo Unilever deja claro, el supuesto de partida debe ser que servir Tier 4 implica que rene lo mejor de la tecnologa y una base mundial de recursos para hacer frente a las condiciones del mercado local.Productos baratos y de baja calidad no son el objetivo.El potencial de Nivel 4 no puede realizarse sin una orientacin empresarial: El desafo estratgico real para los gerentes es visualizar un mercado activo, donde slo existe la pobreza extrema en la actualidad.Se necesita gran imaginacin y creatividad para disear una infraestructura de mercado de un sector completamente desorganizado.Sirviendo Tier 4 mercados no es lo mismo que servir mejor o ms eficientemente los mercados existentes.Los administradores deben primero desarrollar una infraestructura comercial adaptado a las necesidades y retos de Nivel 4. Creacin de una infraestructura, debe ser visto como una inversin, al igual que las inversiones ms familiares en las plantas, los procesos, los productos y la I + D.Adems, en contra de las estrategias de inversin ms convencionales, ninguna empresa puede hacer esto solo.Mltiples jugadores deben estar involucrados, incluyendo autoridades gubernamentales, organizaciones locales no gubernamentales (ONG), las comunidades, las instituciones financieras y otras empresas.Cuatro elementos - la creacin de poder de compra, dando forma a las aspiraciones, mejorar el acceso y la adaptacin de soluciones locales - son las claves para una prspera Tier 4 mercado.(Ver Anexo 5)Cada uno de estos cuatro elementos exige la innovacin en tecnologa, modelos de negocio y procesos de gestin.Y los lderes empresariales deben estar dispuestos a experimentar, colaborar, facultar a la poblacin local, y crear nuevas fuentes de ventaja competitiva y la riqueza.Creacin de poder adquisitivoSegn elInforme Mundial de Empleode la Organizacin Internacional del Trabajode 2001,casi mil millones de personas - aproximadamente un tercio de la fuerza de trabajo del mundo - son o subempleados o tienen estos puestos de trabajo de baja remuneracin que no pueden mantenerse a s mismos oa sus familias.Ayudar a los pobres elevar el mundo a s mismos por encima de esta lnea de la desesperacin es una oportunidad de negocio para hacerlo bien y hacer el bien.Para hacerlo con eficacia, dos intervenciones son cruciales - proporcionar acceso al crdito, y el aumento del potencial de ingresos de los pobres.Unas pocas empresas con visin de futuro ya han comenzado a arder esta ruta con resultados sorprendentemente positivos.El crdito comercial histricamente no ha estado disponible para los ms pobres.Incluso si los que viven en la pobreza tenan acceso a un banco, sin garantas es difcil obtener crdito del sistema bancario tradicional.Como economista peruano Hernando de Soto demuestra en su obra pionera,El Misterio del Capital: Por qu el capitalismo triunfa en Occidente y fracasa en todas partes,el crdito comercial es fundamental para la construccin de una economa de mercado.El acceso al crdito en los EE.UU. ha permitido a la gente de escasos recursos para construir sistemticamente su capital y hacer compras importantes, tales como casas, automviles, y la educacin.La gran mayora de los pobres en los pases en desarrollo operan en la economa "informal" o extralegal, ya que el tiempo y los costos involucrados en la obtencin de un ttulo legal de sus activos o incorporacin de sus microempresas es prohibitivo.Los pases en desarrollo han tratado de subsidios gubernamentales para liberar a los pobres de el ciclo de pobreza, con poco xito.Incluso si los pobres eran capaces de beneficiarse de apoyo del gobierno para iniciar pequeos negocios, su dependencia de crdito de los prestamistas locales de carga de las tasas usurarias hace imposible tener xito.Prestamistas locales en Mumbai, India, cobran tasas de inters de hasta el 20 por ciento por da.Esto significa que un vendedor de verduras que pide prestado 100 rupias (2,08 dlares) por la maana debe devolver Rs.120 ($ 2.50) por la noche.La extensin de crdito a los pobres para que puedan elevarse econmicamente no es una idea nueva.Considere cmo IM Singer & Company, fundada en 1851, con la condicin de crdito como una manera para millones de mujeres para la compra de mquinas de coser.Muy pocas de esas mujeres podran haber dado la empinada $ 100 etiqueta de precio, pero la mayora podan permitirse un pago de $ 5 por mes.La misma lgica se aplica en una escala mucho ms grande en el Nivel 4. Tenga en cuenta la experiencia del Grameen Bank Ltd. en Bangladesh, uno de los primeros en el mundo en aplicar un modelo de microcrditos en la banca comercial.Iniciado hace poco ms de 20 aos por Muhammad Yunus, entonces profesor en el Departamento de Economa de la Universidad de Chittagong, Bangladesh, el Banco Grameen fue pionera en un servicio de prstamo para los pobres que ha inspirado a miles de microfinancieras, sirviendo a 25 millones de clientes en todo el mundo, en los pases en desarrollo y los ricos naciones, incluyendo Estados Unidos y Gran Bretaa.El programa del Banco Grameen est diseado para las direcciones de los problemas de la ampliacin de crdito a los clientes de ms bajos ingresos - la falta de garantas, de alto riesgo de crdito, y el cumplimiento contractual.El noventa y cinco por ciento de sus 2,3 millones de clientes son mujeres, quienes, como los jefes de familia tradicionales y empresarios en las comunidades rurales, son mejores los riesgos de crdito que los hombres.Los candidatos a los prstamos deben tener sus propuestas minuciosamente evaluados y apoyados por cinco miembros no familiares de la comunidad.Las ventas del banco y gente de servicio visitan las aldeas con frecuencia, llegando a conocer a las mujeres que tienen prstamos y los proyectos en los que se supone deben invertir.De esta manera, los prstamos debida diligencia se realiza sin la montaa de papeles y el lenguaje arcano comn en Occidente.Con 1.170 sucursales, el Banco Grameen hoy ofrece servicios de microcrdito en ms de 40.000 aldeas, ms de la mitad del total en Bangladesh.A partir de 1996, el Banco Grameen haba logrado una tasa de reembolso del 95 por ciento, ms alto que cualquier otro banco en el subcontinente indio.Sin embargo, la popularidad de sus servicios tambin ha dado lugar a ms competidores locales, lo que ha cortado en su cartera y encogido sus beneficios en los ltimos aos.Adems, la tasa de rendimiento del Grameen Bank no es fcil de evaluar.Histricamente, el banco fue una operacin totalmente manual, sobre el terreno, una estructura que socav su eficiencia.Hoy en da, spin-offs como Grameen Telecom (un proveedor de servicio de telefona pueblo) y Grameen Shakti (un desarrollador de fuentes de energa renovables) estn ayudando a construir el Banco Grameen una infraestructura tecnolgica para automatizar sus procesos.A medida que el banco desarrolla su modelo de negocio en lnea, la rentabilidad debera aumentar de manera espectacular, destacando la importancia de la informtica en la aceleracin de la revolucin del microcrdito.Tal vez la medida ms pertinente de xito del Grameen Bank es la explosin mundial de inters institucional en el microcrdito ha estimulado en todo el mundo.En Sudfrica, donde el 73 por ciento de la poblacin gana menos de 5.000 rand (460 dlares) por mes, de acuerdo con un estudio de 2001 del Banco Mundial, los servicios de banca minorista para clientes de bajos ingresos se estn convirtiendo en uno de los medios ms competitivos y de rpido crecimiento mercados.En 1994, Standard Bank of South Africa Ltd., banco de consumo lder en frica, puso en marcha un bajo costo, el negocio de banca electrnica volumen impulsado, llamado Autobank E, para aumentar los ingresos por la prestacin de servicios bancarios a los pobres.Mediante el uso de 2,500 cajeros automticos (ATMs) y 98 Autobank E-centros, Standard ahora tiene la mayor presencia en los municipios del sur de frica y otras zonas insuficientemente atendidas de cualquier banco nacional.A partir de abril de 2001, Standard sirvi casi 3 millones de clientes de bajos ingresos y es la adicin de aproximadamente 60.000 clientes al mes, segn elSunday Timesde Sudfrica.Norma no requiere un ingreso mnimo de clientes que abren cuentas Autobank E, aunque deben tener un ingreso regular.Las personas que nunca han usado un banco puede abrir una cuenta con un depsito de tan poco como $ 8.Los clientes se emiten una tarjeta de cajero automtico y muestran cmo usarlo por el personal que hablan una variedad de dialectos africanos.Una pequea cuota fija se cobra por cada transaccin de cajero automtico.Un bolso "ahorro" que devengan intereses se adjunta a cada cuenta para animar a los clientes pobres para salvar.Las tasas de inters de los depsitos son bajos, pero superiores a mantener dinero en efectivo en un frasco.Sunday Timestambin inform de que Standard Bank est considerando un programa de prstamos para los clientes de bajos ingresos.La informatizacin de los servicios de microcrdito no slo hace que el funcionamiento global ms eficiente, sino que tambin hace que sea posible llegar a muchas ms personas - prestar dinero a personas sin garantas y sin direccin formal.Puesto que no es menor sobrecarga y poco papeleo, los costos de Autobank son de 30 a 40 por ciento ms bajos que los de las sucursales tradicionales.En la Cumbre de Microcrdito 1999, las Naciones Unidas, en colaboracin con varias empresas multinacionales importantes, como Citigroup Inc. y Monsanto Company, fij una meta de hacer de crdito bsica a disposicin de los 100 millones de familias ms pobres del mundo para el ao 2005. Por desgracia, el xito de esta empresa se ha visto frenado por los altos costos de transaccin, la falta de automatizacin y pobres en informacin e infraestructuras de comunicaciones en las zonas rurales.Para hacer frente a estos problemas y acelerar el desarrollo de los microcrditos, el banquero francs Jacques Attali, el presidente fundador del Banco Europeo de Reconstruccin y Desarrollo y un ex asesor jefe del presidente francs Franois Mitterrand durante la dcada de 1980, ha creado PlaNet Finance.Su sitio Web,www.planetfinance.org, vincula a miles de grupos de microcrdito en todo el mundo en una red para ayudar a microbancos compartir soluciones y costos ms bajos.En ltima instancia, el desarrollo de una solucin automatizada para el seguimiento y tratamiento de los millones de pequeos prstamos asociados a los microprstamos debera ser posible.Si los costos de procesamiento y transaccin pueden reducirse lo suficiente, pueden entonces ser agrupados y vendidos en el mercado secundario a las instituciones financieras multinacionales como Citigroup.Esto ampliara considerablemente el capital disponible para microcrdito all de la piscina actual de los donantes y los gobiernos.En los Estados Unidos, el microcrdito tambin ha echado races en la ltima dcada en los barrios urbanos pobres.Por ejemplo, el ShoreBank Corporation, anteriormente South Shore Bank, ha demostrado la rentabilidad de la banca para los pobres en atribulado South Side de Chicago.Enterprise Project, un programa Grameen-como sede en la ciudad de Nueva York, est dirigido a empresarios minoritarios.Varios bancos multinacionales estn empezando a ofrecer servicios microbancarias en pases en desarrollo.Citigroup, por ejemplo, est experimentando en Bangalore, India, con 24/7 servicios para los clientes con tan poco como $ 25 en depsito.Los resultados iniciales son muy positivos.

Dar forma AspiracionesInnovaciones de productos sostenibles iniciadas en el Nivel 4, y promovido a travs de la educacin del consumidor, no slo influirn positivamente en las decisiones de las personas en la parte inferior de la pirmide, pero en ltima instancia, pueden formar de nuevo la forma en que los estadounidenses y otros en el Nivel 1 en directo.De hecho, en 20 aos, podemos mirar hacia atrs para ver que nivel 4 proporcion el tirn principios de mercado para las tecnologas disruptivas que reemplazaron a las tecnologas no sostenibles en los pases desarrollados y avanzados las fortunas de las empresas multinacionales con previsin.Por ejemplo, la filial de Unilever HLL ha abordado la falta de prctica de bajo costo, de refrigeracin, de bajo consumo de energa en la India.Laboratorios de HLL desarrollaron un enfoque radicalmente diferente a la refrigeracin que permite helado para ser transportado a travs del pas en camiones no refrigerados estndar.El sistema permite reducciones cunticos en el uso de electricidad y hace refrigerantes peligrosas y contaminantes innecesarias.Como beneficio adicional, el nuevo sistema es ms barato construir y utilizar.Electricidad, agua, refrigeracin, y muchos otros servicios esenciales son todas las oportunidades en los pases en desarrollo.Una ONG con sede en Estados Unidos, el Solar Electric Light Fund (AUTO), ha adaptado creativamente la tecnologa aplicada y la financiacin de microcrditos para llevar el servicio elctrico a las personas en aldeas remotas de frica y Asia que de otra manera sera gastar dinero para quemar queroseno peligrosos, velas, madera, o estircol para su luz y cocinar.Sistema de electrificacin rural de AUTO se basa en pequea escala de generacin de energa en el lugar de uso de los recursos renovables.Un fondo rotatorio de prstamos da aldeanos los medios financieros para operar estos sistemas elctricos a s mismos, tambin la creacin de puestos de trabajo.Desde su fundacin en 1990, ha puesto en marcha proyectos AUTO en China, la India, Sri Lanka, Nepal, Vietnam, Indonesia, Brasil, Uganda, Tanzania, frica del Sur y las Islas Salomn.El xito de uno mismo y otras organizaciones no gubernamentales centradas en soluciones de energa distribuida a pequea escala ha comenzado a atraer la atencin de las empresas occidentales como de los EE.UU. Plug Power Inc. (pilas de combustible) y Honeywell Inc. (microturbinas).Ellos ven la lgica en el movimiento en un mercado muy abierto en el Nivel 4 en lugar de tratar de forzar su tecnologa prematuramente en aplicaciones para los mercados desarrollados, donde los operadores tradicionales y las instituciones se interponen en su camino.Con miles de millones de clientes potenciales en todo el mundo, las inversiones en este tipo de innovaciones deben ser bien vale la pena.Mejorando el AccesoDebido Tier 4 comunidades son a menudo fsicamente y econmicamente aislado, mejores sistemas de distribucin y los enlaces de comunicacin son esenciales para el desarrollo de la base de la pirmide.Pocos de los grandes pases de mercados emergentes tienen sistemas de distribucin que llegan a ms de la mitad de la poblacin.(De ah la continua dependencia de los consumidores ms pobres a los productos y servicios locales y prestamistas.) Como consecuencia de ello, algunas empresas multinacionales han diseado sus sistemas de distribucin para atender a las necesidades de los clientes rurales pobres.Empresas locales creativas, sin embargo, a la vanguardia en la distribucin rural eficaz.En la India, por ejemplo, Arvind Mills ha introducido un nuevo sistema de entrega de los pantalones vaqueros azules.Arvind, fabricante de mezclilla quinto mayor del mundo, encontr ventas de mezclilla nacionales indios limitado.A partir de $ 40 a $ 60 el par, los vaqueros no eran asequibles a las masas, y el sistema de distribucin existente alcanzaron slo unos pocos pueblos y aldeas.As Arvind introdujo "Ruf y Tuf" jeans - un kit listo para el maquillaje de los componentes de jeans (denim, cremallera, remaches y un parche) a un precio de alrededor de $ 6.Kits se distribuyeron a travs de una red de miles de sastres locales, muchos de los pequeos pueblos y aldeas rurales, cuyo inters propio los motiv a comercializar los kits ampliamente.Ruf y Tuf jeans son ahora los pantalones vaqueros de mayor venta en la India, fcilmente superando Levi y otras marcas de los EE.UU. y Europa.Las multinacionales tambin puede desempear un papel en la distribucin de los productos de Tier 4 empresas en los mercados de nivel 1, dando de abajo de la pirmide empresas sus primeros vnculos a los mercados internacionales.De hecho, es posible a travs de alianzas para aprovechar las bases de conocimientos tradicionales para producir ms sostenible, y en algunos casos superior, productos para el consumo de los Tier 1 clientes.Anita Roddick, CEO de The Body Shop International PLC, demostr el poder de esta estrategia a principios de 1990 a travs del programa de abastecimiento de materiales y productos de prima local de los pueblos indgenas "comercio no ayuda" de su empresa.Ms recientemente, el Starbucks Corporation, en colaboracin con Conservacin Internacional, ha sido pionera en un programa a la fuente de caf directamente de los agricultores en la regin de Chiapas de Mxico.Estas granjas cultivan granos de caf orgnico, con sombra, que conserva el hbitat del pjaro cantante.Starbucks comercializa el producto a los consumidores de Estados Unidos como de alta calidad, el caf premium;los agricultores mexicanos se benefician econmicamente de la disposicin de abastecimiento, lo que elimina los intermediarios del modelo de negocio.Esta relacin directa tambin mejora la comprensin y el conocimiento del mercado de Nivel 1 de los agricultores locales y sus expectativas del cliente.Informacin de la pobreza puede ser el mayor obstculo para el desarrollo sostenible.Ms de la mitad de la humanidad todava no ha hecho una sola llamada telefnica.Sin embargo, cuando los telfonos y conexiones a Internet existen, por primera vez en la historia, es posible imaginar un mercado nico, interconectado uniendo ricos del mundo y los pobres en la bsqueda del desarrollo econmico verdaderamente sostenible.El proceso podra transformar la "brecha digital" en un "dividendo digital".Hace diez aos, Sam Pitroda, actualmente presidente y director ejecutivo de la sede en Londres WorldTel Ltd., una empresa creada por un sindicato de telecomunicaciones para financiar el desarrollo de las telecomunicaciones en los mercados emergentes, lleg a la India con la idea de "telfonos rurales". Su concepto original era tener un telfono comunitario, operado por un empresario (generalmente una mujer) que cobraba una tarifa por el uso del telfono y se mantiene un porcentaje que los salarios para mantener el telfono.Hoy en da, la mayora de las partes de la India, es posible llamar a cualquier persona en el mundo.Otros empresarios han introducido servicios de fax, y algunos estn experimentando con bajo costo de correo electrnico y acceso a Internet.Estos enlaces de comunicacin han alterado dramticamente la funcin manera pueblos y cmo estn conectados con el resto del pas y del mundo.Con la aparicin de las conexiones de banda ancha a nivel mundial, las oportunidades de negocio basada en la informacin en el Nivel 4 ampliarn significativamente.Nuevos emprendimientos como corDECT en India y Celnicos Comunicaciones en Amrica Latina estn desarrollando tecnologas de la informacin y de modelos de negocio adaptados a las necesidades particulares de la parte inferior de la pirmide.A travs de modelos de acceso compartido (por ejemplo, quioscos de Internet), infraestructura inalmbrica, y el desarrollo de tecnologa enfocada, las empresas estn reduciendo drsticamente el costo de estar conectado.Por ejemplo, la voz y conectividad de datos normalmente cuesta $ 850 empresas a $ 2.800 por lnea en el mundo desarrollado;CorDECT ha reducido este coste a menos de $ 400 por lnea, con una meta de $ 100 por lnea, lo que elevara las telecomunicaciones al alcance de prcticamente todo el mundo en el mundo en desarrollo.Reconociendo una enorme oportunidad de negocio y desarrollo, Hewlett-Packard Company ha articulado una visin de "e-inclusin mundo", con un enfoque en el suministro de tecnologa, productos y servicios adecuados a las necesidades de los pobres del mundo.Como parte de esta estrategia, HP ha entrado en una empresa con el Media Lab del MIT y de la Fundacin para el Desarrollo Sostenible de Costa Rica - liderado por el ex presidente Jos Mara Figueres Olsen - para desarrollar e implementar "telecentros" para pueblos en zonas remotas.Estos centros de las ciudades digitales ofrecen modernos equipos de tecnologa de la informacin con una conexin a Internet de alta velocidad a un precio que es asequible, a travs de vehculos de crdito, a nivel de aldea.Llevar este tipo de tecnologa a las aldeas en el Nivel 4 hace posible una serie de aplicaciones, incluyendo la teleeducacin, telemedicina, microbanca, servicios de extensin agrcola, y el monitoreo ambiental, todo lo cual ayuda a impulsar la microempresa, el desarrollo econmico y el acceso a los mercados mundiales.Se espera que este proyecto, llamado Lincos, para difundir de sitios piloto de la actualidad en Amrica Central y el Caribe a Asia, frica y Europa Central.Adaptacin de Soluciones LocalesAl entrar en el nuevo siglo, las ventas combinadas de las 200 principales empresas multinacionales del mundo equivalen a casi el 30 por ciento del producto interno bruto mundial total.Sin embargo, estas mismas empresas emplean a menos de 1 por ciento de la fuerza laboral del mundo.De 100 economas ms grandes del mundo, 51 son economas internas a las corporaciones.Sin embargo, decenas de pases del Tercer Mundo han sufrido un estancamiento econmico absoluto o declive.Si las empresas multinacionales son para prosperar en el siglo 21, deben ampliar su base econmica y comparten ms ampliamente.Ellos deben jugar un papel ms activo en la reduccin de la brecha entre ricos y pobres.Esto no se puede lograr si estas empresas slo producen los llamados productos globales para el consumo principalmente por Tier 1 consumidores.Deben fomentar los mercados y las culturas locales, aprovechar las soluciones locales, y generar riqueza en los niveles ms bajos de la pirmide.Producir en vez de extraer la riqueza de estos pases ser el principio rector.Para ello, las multinacionales deben combinar su tecnologa avanzada con profundos conocimientos locales.Considere embalaje.Los consumidores en el Nivel 1 los pases tienen el ingreso disponible y el espacio para comprar a granel (por ejemplo, cajas de 10 libras de detergente de grandes superficies como el Club de Sam) y hacer compras con menor frecuencia.Ellos usan su dinero para gastos de la "conveniencia de inventario." Tier 4 consumidores, atado por dinero en efectivo y con espacio limitado, ir de compras todos los das, pero no por mucho.No pueden darse el lujo de abastecerse de artculos para el hogar o ser muy selectivo sobre lo que compran;buscan envases de una sola porcin.Pero los consumidores con pequeos medios tambin tienen el beneficio de la experimentacin.Sin la carga de grandes cantidades de producto, pueden cambiar de marca cada vez que compran.Ya en la India, el 30 por ciento de los productos de cuidado personal y otros consumibles, tales como champ, t, y medicamentos para el resfriado, se venden en envases de un solo servicio.La mayora tienen un precio de Rs.1 (alrededor de 1 ).Sin innovacin en el envasado, sin embargo, esta tendencia podra resultar en una montaa de desechos slidos.Dow Chemical Company y Cargill Inc. estn experimentando con un plstico orgnico que sera totalmente biodegradable.Tal envases claramente tiene ventajas en el Nivel 4, pero tambin podra revolucionar los mercados en los cuatro niveles de la pirmide mundial.Para las empresas multinacionales, el mejor enfoque es casarse capacidades locales y el conocimiento del mercado con las mejores prcticas mundiales.Pero si una iniciativa supone una entrada de nivel MNC 4 o un empresario del Nivel 4, los principios de desarrollo siguen siendo los mismos: Nuevos modelos de negocio no deben interrumpir las culturas y estilos de vida de la poblacin local.Se necesita una combinacin eficaz de conocimiento local y global, no una rplica del sistema occidental.El desarrollo de la industria de la leche de la India tiene muchas lecciones para las multinacionales.La transformacin comenz alrededor de 1946, cuando el Khira Distrito Leche Cooperativa, ubicada en el estado de Gujarat, estableci su propia planta de procesamiento bajo el liderazgo de Verghese Kurien y cre la marca Amul, hoy uno de los ms reconocidos en el pas.A diferencia de las grandes granjas lecheras industriales de Occidente, en la India, la leche se origina en muchos pueblos pequeos.Los aldeanos pueden poseer slo dos o tres bfalos o vacas cada uno y llevar su leche dos veces al da al centro de recogida aldea.Se les paga cada da por la leche que entregan, basado en el contenido de grasa y volumen.Furgones refrigerados transportar la leche a las plantas de procesamiento central, donde se pasteuriza.Vagones luego transportar la leche a los principales centros urbanos.La cadena de valor de todo es manejado con cuidado, desde la base en las aldeas la produccin de leche a las instalaciones de procesamiento de escala mundial.La cooperativa Khira Distrito ofrece este tipo de servicios a los agricultores como veterinarios cuidado y la alimentacin del ganado.La cooperativa tambin gestiona la distribucin de la leche pasteurizada, leche en polvo, mantequilla, queso, comida para bebs, y otros productos.La singularidad de la cooperativa Amul es su mezcla de originacin descentralizada con la eficiencia de una moderna infraestructura de procesamiento y distribucin.Como resultado, los agricultores de la aldea previamente marginales estn ganando ingresos estables y se transforman en participantes activos del mercado.Hace veinte aos, la leche era escasa en la India.Hoy en da, la India es el mayor productor mundial de leche.De acuerdo con la Junta Nacional de Desarrollo Lechero de la India, la red cooperativa lechera del pas ahora reclama 10,7 millones de agricultores individuales socios-propietarios, cubre 96.000 sociedades a nivel de aldea, incluye 170 sindicatos de productores de leche, y opera en ms de 285 distritos.La produccin de leche se ha incrementado un 4,7 por ciento por ao desde 1974. La disponibilidad per cpita de leche en la India ha crecido de 107 gramos a 213 gramos por da en 20 aos.Poniendo todo juntoCreacin de poder de compra, dando forma a las aspiraciones, mejorar el acceso y la adaptacin de soluciones locales - los cuatro elementos de la infraestructura comercial para la base de la pirmide se entrelazan.Innovacin en uno aprovecha la innovacin en los otros.Las corporaciones son slo uno de los actores;Las multinacionales deben colaborar con las ONG, los gobiernos locales y estatales, y las comunidades.Sin embargo, alguien debe tomar la iniciativa para hacer esta revolucin suceda.La pregunta es: Por qu debe ser multinacionales?Incluso si los gerentes multinacionales estn persuadidos emocionalmente, no es obvio que las grandes empresas tienen ventajas reales en organizaciones pequeas, locales.Las multinacionales no puede ser capaz de vencer a los costes o la capacidad de respuesta de los empresarios de la aldea.De hecho, el empoderamiento de los empresarios y las empresas locales es clave para el desarrollo de Tier 4 mercados.Sin embargo, hay varias razones de peso para que las empresas multinacionales a embarcarse en este curso: Recursos.La construccin de una infraestructura comercial complejo para la base de la pirmide es una tarea en recursos y manejo intensivo.El desarrollo de productos y servicios ambientalmente sostenibles requiere una investigacin significativa.Los canales de distribucin y redes de comunicacin son caros de desarrollar y mantener.Pocos empresarios locales tengan los recursos administrativos o tecnolgicos para crear esta infraestructura. El apalancamiento.Las multinacionales pueden transferir conocimientos de un mercado a otro - desde China a Brasil o la India - como Avon, Unilever, Citigroup, y otros han demostrado.Aunque las prcticas y los productos tienen que ser personalizado para satisfacer las necesidades locales,las empresas multinacionales, con su nica base mundial de conocimientos, tienen la ventaja de que no es fcilmente accesible para los empresarios locales. Bridging.Las multinacionales pueden ser nodos para la construccin de la infraestructura comercial, facilitando el acceso al conocimiento, la imaginacin de gestin y recursos financieros.Sin multinacionales como catalizadores, las ONG, las comunidades, los gobiernos locales, empresarios y organismos multilaterales de desarrollo, incluso bienintencionada seguir a la deriva en sus intentos de llevar el desarrollo a la parte inferior.Multinacionales estn en mejor posicin para unir a la gama de agentes necesario para desarrollar el Nivel 4 mercado. Transferencia.No slo se puede aprender las multinacionales de apalancamiento de la base de la pirmide, pero tambin tienen la capacidad de transferir las innovaciones de alta gama todo el camino hasta el Nivel 1. Como hemos visto, el Nivel 4 es un campo de pruebas para una vida sostenible.Muchos de los innovaciones para la parte inferior se pueden adaptar para su uso en los mercados en recursos y de alto consumo energtico de los pases desarrollados.Es imprescindible, sin embargo, que los directivos reconocen la naturaleza del liderazgo empresarial requerida en el Nivel 4 de la arena.La creatividad, la imaginacin, la tolerancia a la ambigedad, la resistencia, la pasin, la empata y el coraje puede ser tan importante como la habilidad analtica, inteligencia y conocimiento.Los lderes necesitan una profunda comprensin de las complejidades y sutilezas de desarrollo sostenible en el contexto de Nivel 4. Finalmente, los gerentes deben tener las habilidades interpersonales e interculturales para trabajar con una amplia gama de organizaciones y personas.Las multinacionales deben construir una infraestructura organizativa para abordar oportunidad en la parte inferior de la pirmide.Esto significa la creacin de una base local de apoyo, la reorientacin de la I + D para centrarse en las necesidades de los pobres, la formacin de nuevas alianzas, aumento de la intensidad de empleo, y reinventando las estructuras de costos.Estos cinco elementos organizacionales son claramente interrelacionados y se refuerzan mutuamente. Construir una base local de apoyo.Capacitar a los pobres amenaza la estructura de poder existente.La oposicin local puede salir muy rpidamente, como Cargill Inc. encontr en su negocio de la semilla de girasol en la India.Oficinas de Cargill fueron dos veces quemados, y los polticos locales acusaron a la empresa de destruir las empresas de semillas de base local.Pero Cargill persisti.A travs de inversiones de Cargill en educacin de los agricultores, la formacin, y el suministro de insumos agrcolas, los agricultores han mejorado significativamente su productividad por hectrea de tierra.Hoy, Cargill es visto como el amigo del agricultor.La oposicin poltica ha desaparecido.Para superar los problemas comparables, las multinacionales deben construir una base local de apoyo poltico.Como Monsanto y General Electric Company pueden dar fe, el establecimiento de una coalicin de organizaciones no gubernamentales, lderes comunitarios y autoridades locales que pueden contrarrestar los intereses creados es esencial.La formacin de una coalicin de este tipo puede ser un proceso muy lento.Cada jugador tiene una agenda diferente;Las multinacionales tienen que entender estas agendas y crear aspiraciones compartidas.En China, este problema es menos oneroso: Los burcratas locales son tambin los empresarios locales, para que puedan ver fcilmente los beneficios para su empresa y de su pueblo, ciudad o provincia.(Ver "Los beneficios y peligros en China, Inc., "Primer Trimestre de 2002.) En pases como la India y Brasil, no existe tal alineacin.Discusin significativa, intercambio de informacin, la delimitacin de las prestaciones a cada circunscripcin, y la sensibilidad a los debates locales es necesario. Llevar a cabo investigacin y desarrollo enfocados en los pobres.Es necesario llevar a cabo la I + D y estudios de mercado enfocados en las necesidades nicas de los pobres, por regin y por pas.En la India, China y el norte de frica, por ejemplo, la investigacin sobre las formas de proporcionar agua segura para beber, cocinar, lavar y de limpieza es una alta prioridad.La investigacin tambin debe tratar de adaptar las soluciones extranjeras a las necesidades locales.Por ejemplo, una dosis diaria de vitaminas se puede aadir a una amplia variedad de productos de alimentos y bebidas.Para las empresas que tienen la distribucin y presencia de marca en todo el mundo en desarrollo, como Coca-Cola Company, la parte inferior de la pirmide ofrece un gran mercado sin explotar para productos tales como agua y productos nutricionales.Por ltimo, la investigacin debe identificar principios tiles y posibles aplicaciones de las prcticas locales.En el Nivel 4, el conocimiento significativo se transmite oralmente de una generacin a la siguiente.Ser respetuoso de las tradiciones, pero dispuestos a analizar cientficamente puede conducir a nuevos conocimientos.CEO creativo de The Body Shop, la Sra Roddick, construy un negocio predicada en la comprensin de las bases de los rituales y las prcticas locales.Por ejemplo, se observ que algunas mujeres africanas usan rodajas de pia para limpiar su piel.En la superficie, esta prctica parece ser un ritual sin sentido.Sin embargo, la investigacin mostr ingredientes activos en la pia que quitaron las clulas muertas de la piel mejor que las formulaciones qumicas.Las multinacionales deben desarrollar instalaciones de investigacin en los mercados emergentes como China, India, Brasil, Mxico y frica, aunque pocos han hecho un gran esfuerzo hasta ahora.Unilever es una excepcin;Funciona muy bien considerado centros de investigacin en la India, que emplea a ms de 400 investigadores dedicados a los problemas de los "mercados de la India-como." Formar nuevas alianzasmultinacionales han formado convencionalmente alianzas nicamente a irrumpir en nuevosmercados.;ahora que necesitan para ampliar sus estrategias de alianza.Al entrar en alianzas para expandir en el Nivel 4 mercados, las multinacionales obtienen visin de la cultura de los pases en desarrollo y los conocimientos locales.Al mismo tiempo, MNCs mejorar su propia credibilidad.Tambin pueden asegurar el acceso preferente o exclusiva a un mercado o materia prima.Prevemos tres tipos de relaciones importantes: Las alianzas con empresas locales y las cooperativas (como la Cooperativa Khira Distrito leche);alianzas con organizaciones no gubernamentales locales e internacionales (como la alianza de Starbucks con Conservacin Internacional en el caf);y alianzas con los gobiernos (por ejemplo, Merck & Company reciente alianza en Costa Rica para fomentar la conservacin de los bosques de lluvia a cambio de derechos de bioprospeccin).Dada la dificultad y la complejidad de la construccin de modelos de negocio dependen de las relaciones con los gobiernos nacionales o centrales (por ejemplo, desarrollo de infraestructura grande), prevemos ms alianzas a nivel local y regional.Para tener xito en este tipo de alianzas, los directivos de las multinacionales tienen que aprender a trabajar con personas que pueden no tener el mismo orden del da o el mismo nivel educativo y econmico como lo hacen.El reto y la recompensa es cmo manejar y aprender de la diversidad - econmico, intelectual, racial y lingstica. Aumentar la intensidad de empleo.MNC acostumbradas a Tier 1 mercados pensar en trminos de intensidad de capital y la productividad laboral.Exactamente la lgica opuesta se aplica en el Nivel 4. Teniendo en cuenta el gran nmero de personas en la parte inferior de la pirmide, el enfoque de la produccin y la distribucin debe proporcionar puestos de trabajo para muchos, como en el caso de Ruf y Tuf vaqueros de Arvind Mills: Se emple un ejrcito de sastres locales como stockers, promotores, distribuidores y proveedores de servicios, a pesar de que el costo de los vaqueros era del 80 por ciento por debajo del de Levi.Como se ha demostrado Arvind, las multinacionales no tienen que emplean un gran nmero de personas directamente en su nmina, pero el modelo de organizacin en el Nivel 4 deben aumentar la intensidad del empleo (y los ingresos) entre los pobres y el novio que se conviertan en nuevos clientes.. estructuras de costos Reinventargerentes deben reducir drsticamente los niveles de costos relativos a las de Tier 1. Para crear productos y servicios a los pobres pueden pagar, las multinacionales deben reducir sus costos significativamente - a, por ejemplo, 10 por ciento de lo que son hoy.Pero esto no puede lograrse afinando los enfoques actuales para el desarrollo de productos, produccin y logstica.El proceso de negocio completo debe ser repensada con un enfoque en la funcionalidad, no en el producto en s.Por ejemplo, los servicios financieros no tienen por qu ser distribuidos slo a travs de las sucursales abiertas 09 a.m.-5 p.m. Estos servicios pueden ser proporcionados en un momento y lugar conveniente para el consumidor pobre - despus de las 8 pm y en sus casas.Los cajeros automticos de dispensacin pueden ser colocados en zonas seguras - estaciones de polica y oficinas de correos.Iris reconocimiento utiliza como un dispositivo de seguridad podra sustituir para el nmero de identificacin personal-tedioso y tarjeta para la identificacin.La reduccin de las estructuras de costos tambin obliga a un debate sobre las formas de reducir los costos de inversin.Esto llevar inevitablemente a un mayor uso de tecnologas de la informacin para desarrollar sistemas de produccin y distribucin.Como se ha sealado, los telfonos de las aldeas ya estn transformando el patrn de las comunicaciones en todo el mundo en desarrollo.Aadir la Internet, y tenemos una nueva forma de comunicacin y creacin de desarrollo econmico en las zonas rurales pobres.El uso creativo de TI emerger en estos mercados como medio para reducir drsticamente los costos asociados con el acceso a productos y servicios, distribucin y gestin de crdito.Una causa comnLa aparicin de los 4 mil millones de personas que conforman el mercado de Nivel 4 es una gran oportunidad para las empresas multinacionales.Tambin representa una oportunidad para los negocios, el gobierno y la sociedad civil a unirse en una causa comn.De hecho, creemos que la bsqueda de estrategias para la base de la pirmide se disuelve el conflicto entre los partidarios del libre comercio y el capitalismo global, por un lado, y la sostenibilidad ambiental y social por el otro.Sin embargo, los productos y servicios ofrecidos actualmente a Tier 1 consumidores no son apropiadas para el Nivel 4, y el acceso a este ltimo mercado requerirn enfoques fundamentalmente diferentes de las que incluso en los Niveles 2 y 3. Los cambios en la tecnologa, el crdito, el costo y la distribucin son requisitos crticos .Slo las grandes empresas de alcance global tienen los recursos tecnolgicos, administrativos y financieros para sumergir en el pozo de innovaciones necesarias para sacar provecho de esta oportunidad.Nueva comercio en el Nivel 4 no se limita a las empresas que llenan las necesidades bsicas tales como alimentos, textiles, y la vivienda.La base de la pirmide est a la espera para las empresas de alta tecnologa como los servicios financieros, las telecomunicaciones celulares y computadoras de gama baja.De hecho, para muchas tecnologas emergentes disruptivas (por ejemplo, pilas de combustible, la energa fotovoltaica, telecomunicaciones por satlite, la biotecnologa, la microelectrnica de capa fina, y nanotecnologa), la base de la pirmide puede llegar a ser el mercado a principios ms atractiva.Hasta el momento, tres tipos de organizaciones han marcado el camino: las empresas locales como Amul y el Banco Grameen;Organizaciones no gubernamentales como el Instituto de Recursos Mundiales, AUTO, Rainforest Alliance, El Fondo de Defensa del Medio Ambiente y Conservacin Internacional, entre otros;y algunas empresas multinacionales como Starbucks, Dow, Hewlett-Packard, Unilever, Citigroup, DuPont, Johnson & Johnson, Novartis, y ABB, y las asociaciones de negocios globales, como el Consejo Empresarial Mundial para el Desarrollo Sostenible de negocios.Pero hasta la fecha, las ONG y las empresas locales con muchos menos recursos que las empresas multinacionales han sido ms innovador y han hecho ms progresos en el desarrollo de estos mercados.Es trgico que como capitalistas occidentales hemos supuesto implcitamente que los ricos sern atendidos por el sector empresarial, mientras que los gobiernos y las ONG proteger a los pobres y el medio ambiente.Esta divisin implcita es ms fuerte que la mayora piensa.Los directivos de las empresas multinacionales, las polticas pblicas y las ONG activistas todas sufren de esta divisin histrica de los papeles.Una gran oportunidad radica en romper el cdigo - que une a los pobres y los ricos de todo el mundo en un mercado transparente organizado en torno al concepto de crecimiento y desarrollo sostenible.En conjunto, slo hemos empezado a araar la superficie de lo que es la mayor oportunidad potencial de mercado en la historia del comercio.Los que estn en el sector privado que cometen sus empresas a un capitalismo ms inclusiva tienen la oportunidad de prosperar y compartir su prosperidad con aquellos que son menos afortunados.En un sentido muy real, la fortuna en la parte inferior de la pirmide representa la ms alta de nuestros objetivos globales.