businessmodellen dirk houtgraaf & marleen bekkers, van duuren management,

BusinessmodellenDirk Houtgraaf & Marleen Bekkers, Van Duuren Management,

Architectuurlaag als verbindende schakel

Businessmodellen, Dirk Houtgraaf & Marleen Bekkers, Van Duuren Management, 2010 2

Strategische positioneringDe relatie tussen visie, missie, strategie en de bedrijfsorganisatie


Buinessmodelin context van de (krachten op een) bedrijfstak en de macro-omgeving


Clusters van businessmodeltypen


Architectuurlaag als verbindende schakel


Clusters van componenten in een businessmodel


Beschrijving van clusters in een businessmodel


Businessmodel Clusters en componenten in hun onderlinge samenhang


Businessmodel Beschrijving van de clusters en componenten


Voorbeelden van modellen



Verdienmodellen

Directe transactie Alle directe aankopen

Abonnementen-systeemTijdschriften, telefoonmaatschap-

pijen, kranten, lidmaatschappen

Abonnementen zijn er in vele soorten en maten, van goederen (krant), services

(museumkaart, verzekering) en lidmaatschappen (WNF). Met een vaste of

basisprijs, al dan niet met toeslagen.

Verbruiksmodel Water, gasGebaseerd op verrekening gemeten gebruik – in tegenstelling tot

abonnementensysteem.

Lokaasmodel

(razor and blade, vendor lock-in)

Scheermesjes, mobiele telefoons,

printers, Playstation, software

updates

Gebruikers lokken met extreem goedkoop instapmodel met relatief hoge

toeslagprijs voor (later) noodzakelijke aanvullende onderdelen in gebruik. Ook

gebruikt bij lock out (ITunes versus MP3).

Instapmodel / Freemium (in

webomgeving) (Free & Premium)Skype

Product of dienst waar een goede basis zeer goedkoop of gratis is, maar de

aantrekkelijke upgrades of (zwaardere versies met) extra diensten wel geld kosten.

Koppelverkoop (bait & hook);

verwant aan lokaasmodel.

Vaak illegaal. In afgezwakte

vorm: tijdschriftensets /

leesportefeuille

Via koppeling aan populair product afnemers ‘dwingen’ tot gelijktijdige aanschaf

tweede, minder populair product.

Service / na verkoop AutobrancheProduct zelf tegen lage of kostprijs. Winst uit financiering van aankoop of het

verlenen van onderhouds- en reparatiediensten.

Advertentiemodel Google Ads, zoekmachines

Banners of kleine links bij websites die veel en/of zeer gespecialiseerde bezoekers

trekken op basis van inhoud (content) en/of een service. Verdienmodellen:

plaatsingskosten (of beloning bij sponsoring) tot prijs-per-klik, al dan niet bij opbod..

Makelaar / Schakelaar

(brokerage model), waaronder

veilingen

Huizenmakelaar, Christie,

PayPal, eBay / Marktplaats,

Beurs / Jaarbeurs, 2e hands

boeken bij Amazon, Expedia

Makelaars brengen verkopers en kopers samen, en faciliteren de transacties, bijv

veiling (fysiek en/of online), transactie bemiddelaars, beurzen, zoek-‘agent’,

impresario, modellenbureau. Vooral lonend wanneer zoek/vind- en ruilkosten

relatief hoog zijn. Er zijn allerlei beloningsystemen (verdienmodellen).

Marktinformatie makelaarsNielsen, Doubleclick, Vergelijk.nl,

---

Geld verdienen met de levering van data aan organisaties over het web-, zoek- en

aankoopgedrag van internetgebruikers. Bijvoorbeeld via directe verkoop van data,

via assistentie bij marktinzichten marktonderzoek .

Yield Management Vliegtuigindustrie, hotels,

autoverhuur

De prijs van een dienst is variabel en wordt continue aangepast naar gelang

variatie in vraag en beschikbaar aanbod van een tijdelijk beschikbaar goed.


Distributiemodellen

Bricks and mortarAlle winkels en groothandels

(Makro, Superunie)

Het aloude systeem van de winkel en markt, waar producten uitgestald zijn en

aangeboden worden in directe transacties.

Clicks Wehkamp, Bol.com, iTunesGroot- en detailhandel, de directe verkoop van goederen en diensten via het web.

Verdienmodellen via vaste prijzen of opbod.

Clicks and bricks AH-Albert, Borders, ParadigitModel waarbij traditionele winkelverkoop (of catalogus) ondersteund wordt door

internet verkoop. Mix kan sterk verschillen.

Tupperwareparty modelTupperware, cosmetica, lingerie,

keukengereedschap

Verkoopmethode/distributie kanaal waarbij huisfeestjes gecombineerd worden met

een verkoopdemonstratie. Beloning percentage over verkoop.

Eliminatie tussenhandel Vliegreizen, muziekdragers,

verzekeringen

Kostenreductie door het elimineren van intermediairs in verkoopkanaal. Kent een

opleving door internet / digitalisering en de daardoor ontstane prijstransparantie.

Producent-naar-markt model Dell, veel softwareDe producent omzeilt de tussenhandel en verkoopt en/of verhuurt direct via het

web – naast eventuele verkoop via de traditionele winkels.

Franchise Bij vele ketenbedrijvenEen succesvol bedrijf staat anderen toe in zijn naam te handelen tegen een

vergoeding. Kan ook ontstaan door fusie / bundelen inkoop.

Partnermodel Amazon, winkels van

Natuurmonumenten en WNF

Vooral een webmodel, waarbij andere organisaties ook als verkoopkanaal

optreden tegen een percentage van de opbrengst. Dat kan via winkels en via

software widgets (en is dan een verdergaande versie van de banner, shop in

shop!)

MultiplierLuxe merken, technologische of

softwarecomponenten, Disney

Zo veel mogelijk hergebruik van dienst, product, karakter, merk voor een range van

andere producten en/of diensten.


Cocreatie modellen

Klantprobleem oplossingmodel Veel ICT-oplossingen

Zwaar investeren in het oplossen van problemen en het bouwen van

maatwerkoplossingen die diep verweven raken in bedrijfsproces van klanten.

Resulterend in sterke klantbinding en vendor lock-in.

Mass customization

(“Kameleon”)Dell, Nike (eigen schoenontwerp)

Op ICT gebaseerd mass customization model; combinatie van personalisatie en

efficiency. Goedkoop en toch maatwerk. Vaak met sterk CRM / klantinformatie

aspect. Op transacties gebaseerd.

Open source model Linux

Het basispakket is gratis, maar eventuele aanpassingen kosten geld. Door

suggestie ‘vendor lock in’ tegen te gaan wordt instap aantrekkelijk. Vooral in de

zakelijke markt. Nauw verwant met Freemium model.

InnovatorSommige open source

communities

Op ICT gebaseerd co-creatiemodel waarbij producent(en) en afnemers samen

ideeën inbrengen en/of eindproduct realiseren en opbrengsten delen.

User-generated content Wikipedia, reviews bij Bol.comVrijwilligers dragen bij aan opbouw van product of dienst. In dit op ICT gebaseerde

sociale netwerkmodel, is de organisatie faciliterend en volgend.

Low-cost carrier EasyJet, RyanAirVliegmaatschappij met een reisaanbod geheel gericht op lage kosten/prijzen, tegen

‘inruil’ van alle mogelijke traditionele extra’s.

Gebruikersmodellen

Massa-effect- of

standaardenmodelTelefoon, Skype, Word

Een dienst (met product), niet of slecht uitwisselbaar, die gebaseerd is op de

hoeveelheid gebruikers. Of: investeren in realisatie van een standaard. hoe meer

gebruikers, des te beter bruikbaar.

Gemeenschaps model (Foyer)Veel sociale netwerk websites

zoals Flickr, InkedIn, LibraryThing

Op ICT gebaseerd sociaal netwerkmodel. Organisatie niet leidend, maar

faciliterend en volgend. Vrijwilligers dragen bij aan opbouw van product of dienst.

Verdienste vaak niet direct in product zelf, maar in aanpassingen / implementatie

van onderdelen of premium services.

Google-model Google

Een platform bieden door het leveren van webservices aan tussenpersonen,

volledige transparantie naar afnemers en maximale betrokkenheid van vrijwillige

contribuanten.

Hulpmiddelen bij de analyse


Modellen in boek


Modellen in boek - vervolg


Product-marktafbakening (Abell)


Bron: Abell, Managing with Dual Strategies, 1993

Basis voor differentiatie


Bron: Ries & Trout, Positioning, 2001

Waardepropositie en klantvoordelen


Bron: Mandour & Bekkers, Een praktische kijk op Marketing- en strategiemodellen, 2010

Dimensies van waarde


Bron: Mohanir Sawney, 2001 (in Mandour & Bekkers 2010)

Positioneringsgrafieken


Bron tweede grafiek: Erasmus Universiteit/SRM, 2006

Vijfkrachtenmodel (Porter)


Bron: Porter, Competetive Advantage, 1985

Componenten in het vijfkrachtenmodel


Bron : Erasmus Universiteit/SRM, 2006

Waardedisciplinemodel (Treacy & Wiersema)


Bron: Treacy & Wiersema, The Discipline of Market Leaders, 1995/97

Klantrelaties


Bron: Peelen, Customer Relation Management, 2006

Bron: Wiersema, The New Market Leaders, 2001

Klantrelaties


Bron: De Vries, Van Helsdingen & Kasper, Dienstenmarketing management, 2001

Verdienmodellen


Bron: naar Jarvis, Wat zou Google doen, 2009 / Anderson, Free, 2009

Verdienmodellen



Verdienmodellen


Bron: Dirk Houtgraaf & Marleen Bekkers, Van Duuren Management, 2010

Waardeketen (Porter)


Bron: Porter, Competetive Advantage, 1985

Typering bedrijfsprocessen


Bron: Zegveld & den Hartigh, De winst van productiviteit, 2007

Workflow



Activiteitenschema (Porter)


Bron: Porter, What is Strategy?, 1996

7S model (McKinsey) & Organisatietypologieën (Mintzberg)


Bron: Mintzberg, - uit Mulders 75 managementmodellen, 2007

Bron: 7S model McKinsey, - uit Mulders 75 managementmodellen, 2007

7S model (McKinsey) & Organisatietypologieën (Mintzberg)



Concurrentieanalyse



VRIO-model (Value, Rarity, Imitability, Organization; Barney)


Bron: Barney, Gaining and Sustaining Competetive Advantage, 1996

Sleutelen aan je businessmodel


Vanuit een uitgangspunt consequenties doorlopen


Aanpassingen beschrijven



businessmodellen dirk houtgraaf & marleen bekkers, van duuren management,

Documents

van duuren management

clusters van componenten

beschrijving van clusters

prijs van een

van goederen krant

directe verkoop van

en faciliteren

strategie en