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Padrão OP5 – Realizar o acompanhamento dos Clientes Potenciais.
- O papel esperado do contato de BUSCA (prospect) & RESGATE (desistentes)
• descobrir os motivos pelos quais o Cliente ainda não concretizou a negociação;
• convidá-lo a retomar a negociação, no caso de ainda não ter comprado algum veículo;
• realizar a pesquisa de venda perdida (perguntando: modelo adquirido, marca, veículo,
empresa, valor e motivo pelo não fechamento com a loja), no caso de já o ter adquirido em
outro local(concorrência ou loja da marca).
- Incorporação de novos papéis para o Contato de Busca & Resgate
(Consultor(a) de Busca & Resgate)
• Atuar diretamente na prospecção dos diversos Banco de Dados internos disponíveis, como:
Fichas Paradas (entrantes ou não), Pós-vendas, BTB, registros de fluxos antigos e etc.
• Apoiar toda a equipe de Consultores de Vendas, complementando o atendimento de forma
ativa, contribuindo na dinâmica do Resgate;
• Interação direta com a Gerência, suportando a tomada de decisões e redirecionamento de
fichas.
BUSCA E RESGATE
PADRÃO ATUAL
INICIO DE CICLO
S
Ficha parada:
Forma de
Contato
Showrrom
Assessora de Vendas
Entrante
Preenchimento
Qualificação
S
N
N
Ficha parada:
OUTRAS
Formas de
Contato
Consultor de Vendas
Abertura de Ficha
INICIO DE CICLO
S
Ficha parada:
Forma de
Contato
Showrrom
Assessora de Vendas
Entrante
Preenchimento
Qualificação
S
Contato
Busca & Resgate
Banco de Dados: Fichas
Paradas, Pós-vendas,
BTB, Fluxos antigos e
etc
N
N
Ficha parada:
OUTRAS
Formas de
Contato
1
Consultor de Vendas
Abertura de Ficha
Contato
Busca &
Resgate
Contato
Busca &
Resgate1
COMO A NEWLAND TRABALHA O B&R
PONTOS-CHAVE:
• Parâmetros: Etios = 2h / IMVs = 2h / Corolla e CBU = 1 dia;
• Monitoramento de todas as formas de contato entre o cliente e o consultor
Showroom / Ligações (recebidas ou dadas) / e-mails (recebidos ou enviados);
• Rodízio diário de consultores para fluxo de ligações e e-mails recebidos
(1 vendedor/dia FIXO);
• Localização do Contato de Busca & Resgate
(junto a equipe de vendas, gerando um maior entrosamento);
• Uso de Tabela Dinâmica no Relatório de Atendimento de Clientes
(todos os clientes “prospects” e “hot” que expiraram, e todas as vendas perdidas que foram
dada desistência nos 3 últimos meses);
• Relação de prospecção 10:1 - (10% de eficiência)
Ex: abastecimento de 10x o número de fechamento pretendido =
100 prospecções para cada 10 novas vendas.
BUSCA E RESGATE
FAT 2014
FEV 139
MAR 175
ABRIL 179
MAIO 161
JUNHO 144
TOTAL 798
189 45 32%
189
935
17%
18%
(-)
34
56
-26
28
137
FATURAMENTO%
24%
32%
-14%
FAT 2015
173
231
153
RESULTADOS
RESULTADOS
2014 2015 (-)
FEV 43 57 14
MAR 44 82 38
ABRIL 49 60 11
MAIO 41 79 38
JUNHO 45 75 30
TOTAL 222 353 131
MÉDIA/MÊS 44 71 26
BUSCA E RESGATE
59%
86%
22%
93%
59%
67%
%
32%
FAT 2014 B&R 2014
FEV 139 43
MAR 175 44
ABRIL 179 49
MAIO 161 41
JUNHO 144 45
TOTAL 798 222
Média/mês 160 44
%
31%
25%
27%
31%
38%75 40%
25%
28%189
189
935 353
153 60
79
187 71
33%
35%
39%
42%
REPRESENTATIVIDADE % B&R - FATURAMENTOB&R 2015 %
57173
FAT 2015
231 82
PARTNERS
- Últimos 44 apartamentos.
- Ref.: Etios Sedan. Voucher no valor de R$ 50.000,00 (Crédito na
Newland).
Outras parcerias:
- Natal Premiado Iguatemi (Vendas e Exposição de 30 Etios);
- Fortaleza Liquida (Venda de 5 e Expos. de 20 Etios).
“ Ao adquirir um apartamento ganhe um Toyota”
Newland & Magis Construtora