protecta.org.rsbulgaria - serbia ipa cross-border programme cci number 2007cb16ipo006-65 this...

Bulgaria - Serbia IPA Cross-border programme CCI Number 2007CB16IPO006-65

THIS DOCUMENT IS PREPARED WITH THE EUROPEAN UNION SUPPORT BY BULGARIA - SERBIA IPA CROSS-

BORDER PROGRAMME № 2007CB16IPO0061

SADRZAJ

TROJEZICNI VODIC ZA PROJEKTE I PROGRAME ZA PRIPREMU I RAZVOJ FINANSIRANJA, “QUICK START” METODOLOGIJA, PREDUZETNICKE VESTINE I

TRENING

ODELJCI

I. RAZVOJ PREDUZETNICKIH I POSLOVNIH VESTINA

1. Motivacija, prilagodjavanje; 2. Komunikacijske vestine; 3. Preduzetnicke vestine; 4. Poslovni projekat i razvoj poslovnih planova;

II. TRENING “QUICK START” METODOLOGIJOM ZA ZAPOSLENE I NEZAPOSLENE

2012




I. RAZVOJ PREDUZETNICKIH I POSLOVNIH VESTINA

1. Motivacija, prilagodjavanje; - testovi prepoznavanja i motivacije; - prepoznavanje dokumenata;

2. Komunikacijske vestine; -test-veze -taktike pregovaranja

3. Preduzetnicke vestine; - Preduzetnicki test; --kako biti lideri;

4. Poslovni projekti i razvoj poslovnih planova; - vodic za razvoj poslovnog plana

II. TRENING “QUICK START” METODOLOGIJOM ZA ZAPOSLENE I NEZAPOSLENE

1. A. Strukture za razvoj trening materijala za metodologiju “Quick start”.

MOTIVACIJA I PRILAGODJAVANJE

TESTOVI MOTIVACIJE I PRILAGODJAVANJA

Prepoznavanje Da li imate jaku volju?

U nastavku je kratak test koji pokazuje kakvu volju vi imate. Razvio ga je I. Yusupov, profesor saradnik na smeru psihologije pedagoskog instuta Kazanj. Pokusajte da odgovorite na 15 pitanja sa potpunom iskrenoscu. Ako ste odgovorili sa “da” dobijate 2 poena, ako ste odgovorili sa “ne znam”, tesko mi je da odgovorim”, “desava se ponekad” dobijate 1 poen, ako ste odgovorili sa “ne” dobijate 0 poena. Krajnji rezultat pokazuje koliko ste jake volje. 1. Mozes li zavrsiti posao koji te ne zanima? 2. Hoces li bez napora uspeti da prevazidjes svoj unutranji otpor kada je potrebno da uradis

nesto neprijatno? 3. Ako se nadjes u konfliktnoj situaciji kod kuce ili na poslu, da li si stvarno sposoban da

objektivno sagledas situaciju? 4. Ako si na dijeti, mozes li da odolis kulinarskim iskusenjima?




5. Da li si sposoban da smognes snage i da se probudis ranije, kao sto si planirao juce ukoliko nije obavezno?

6. Hoces li ostati na mestu nesrece da das izjavu? 7. Da li brzo odgovaras na pisma? 8. Ako te plasi letenje avionom, ili odlazak kod zubara, hoces li odustati od svoje namere u

poslednjem trenutku? 9. Hoces li uzeti neki neprijatan lek koji ti je propisao lekar? 10. Hoces li brzo prekrsiti dato obecanje, cak i ukoliko ce ti drzanje obecanja doneti mnoge

brige? 11. Da li ces se bez ustrucavanja sloziti da krenes na poslovni put u nepoznati grad? 12. Da li se strogo drzis dnevne rutine? 13. Da li negodujes protiv ljudi koji ne vracaju knjige u biblioteku na vreme? 14. Cak i najinteresantniji TV program nije u stanju da te natera da odlozis izvrsenje vaznog

isplaniranog zadatka 15. Mozes li prekinuti svadju i ostati smiren bez obzira koliko su te uvredile reci upucene

tebi? Ako ste imali od 0 – 12 poena, vi imate problema sa voljom. Prosto radite ono sto vam je lakse i interesantnije. Zanemarujete svoje obaveze i to je uzrok mnogim problemima. Od 13 – 21. Vasa snaga volje je prosecna. Ukoliko naidjete na prepreku, radicete na tome da je savladate. Ali ako uspete da je zaobidjete, smesta cete to uciniti. Niste potpuno iskreni, ali odrzacete rec. Ne preuzimate na sebe dodatne volonterske aktivnosti. Od 22 – 30. Sve sto se tice vase snage volje je dobro. Ljudi mogu racunati na vas. Necete zavaravati osobu. Ali ponekad vasi cvrsti i nepomirljivi principi uticu na vasu okolinu.

TEST – PROMENE: KAKO SE SUOCITI SA NJIMA

1. Mnogo ste se namucili da zavrsite nesto vazno za sebe. I sada:

A) Osecate duboko zadovoljstvo B) Ne mozete biti zaista srecni, uspeh je dosao sporo i sa teskocama

C) Uvek ste smatrali da ce se jednog dana dogodoti tako da niste iznenadjeni

2. Neocekivano niste uspeli a zatim pred ljudima koji su vam vazni: E) To vas je dovelo do neuspeha. Vi mislite da “Oni nikad nece moci da to zaborave i pocece

da me izbegavaju” F) Sta je bilo – bilo je

G) Bar znate da ovakav korak moze dovesti do neuspeha pa cete sledeci put biti pazljiviji 3. Dobro je upoznati nekoga ko ima iste probleme kao i vi. To priblizava ljude, umiruje ih, stvara zelju za borbom i probojem zajedno, ali odjednom sve sto se tice druge osobe propada. Sada ste sami: B) Osecate se jako usamljeno A) Spremi ste za jos jaci otpor C) Takav je zivot, ucinicete sve sto je u vasoj moci i to je to




4. Sve sto setice vaseg posla i skole je primamljivo, primenjujuci kreativne elemente brzo postizete dobre rezultate. Ali ovde, pored svega, dobijate veliki i neprojatan zadatak. Vi: F) Odlazete stvari koliko je to moguce, zatim ih ubrzano zavrsavate E) Zabrinuti ste; prerano se zamarate i postaje vam dosadno, strahujete da ne mozete sagledati problem sa svih strana G) Koji je najbrzi nacin da se zavrsi posao? Napravite plan i tako postupite 5. Neocekivano je nastupila bolest. Vi: B) Mrzite kada ste bolesni na samo dva ili tri dana, to vas cini nemirnim i iritira vas. C) Ocekujete da drugi ljudi saosecaju sa vama i brinu o vama i to vam pricinjava zadovoljstvo. A) Ucinicete sve sto je potrebno da brzo ozdravite a vreme oporavka cete iskoristiti da procitate stvari za koje niste ranije imali vremena. 6. Osoba u koju ste verovali je odjednom ustala protiv vas: F) Nikome se ne moze verovati G) Pronalazite opravdanje za okolnosti koje okruzuju tu osobu E) Mislite: “Zasto se ovo desilo? Da li je to moja krivica? Da li zasluzujem nesto bolje? 7. Moracete da putujete dva puta duze na predavanja ili na posao zato sto se institut ili kompanija seli. A) Odlicno, imacete vise vremena za citanje tokom puta C) Ljudi se mogu navici na sve, stavise, pogledaj koliko ljudi mora putovati na posao svaki dan B) Odustacete cim se pojavi prva prilika 8. Promene uopste: F) Prihvatate samo ako su povoljne po vas E) Mrzite A) Smesta pocinjete da razmisljate o positivnim stvarima koje mozete izvuci iz ove situacije ODGOVORI NA TEST PITANJA Kako cemo reagovati na promene zavisi naravno od mnogih stvari, ukljucujuci nase zdravlje i trenutno raspolozenje. Zavisi i od stepena iznenadjenja. Medjutim, ako su vasi odgovori uglavnom bili A ili G, pretpostavlja se da ste vi od onih ljudi koji se brzo prilagodjavaju promenama, cak iako su one negativne, uvek trazite pozitivne strane u svakom zlu. Odgovori pod C ili F; govore ne samo o miru, vec i o ravnodusnosti cak i onda kada mozemo pozitivno iskoristiti promene. Ljudi koji se pronalaze u odgovorima pod B i E reaguju nasilno i neadekvatno cak i kada promene ne zavise od njih samih uopste i treba ih pazljivo razmatrati. Sama pomisao na promene ih uzasava i cini da se osecaju umorno, cesto odustaju od onih stvari koje im mogu




doneti srecu i uspeh samo zato sto moraju da znacajno promene nesto u svom zivotu. Svaka promena, pa makar ona bila i najmanja, za njih se cini kao veliki rizik koji krije mnoge opasnosti. Ovi ljudi najcesce zive sami i svaki dan prozivljavaju na isti nacin..

TEST – DA LI STE SE PRONASLI? Rad donosi zadovoljstvo ako se licni potencijal na kraju ostvari – u privatnom zivotu sve je u redu, ovo se smatra pravilom. Desava se da se neuspesi u vezama sa partnerom mogu nadoknaditi zustrim radom na poslu. I obrnuto – uzbudljiv privatni zivot moze uzrokovati oklevanje u profesionalnom razvoju. Razlog za ovo moze biti nesposobnost licnosti da se opredeli za poziv. 1. Prema nepoznatima se odnosite: A) Sa interesovanjem B) Ravnodusno B) Sa ogorcenjem 2. Kada morate da donesete odluku, vi: A) Sami donosite odluku i preuzimate odgovornost B) Konsultujete se sa porodicom i prijateljima C) Prepustate konacnu odluku prijateljima ili rodjacima 3. Volite rad: A) Koji ne zahteva stalno preispitivanje B) Sa minimalnim mogucnostima za neocekivani ishod B) Kreativan, koji zahteva procenu situacije 4. Kada se neko svadja sa vama, vi: A) Se trudite da odgovorite istom merom B) Pokusavate da izbegnete te ljude C) Ostanete uctivi 5. Ukoliko okolnosti dozvole, vi: A) Ne biste radili, vec biste se posvetili domu i porodici B) Biste bili ukljuceni u drustvene aktivnosti C) Biste pronasli aktivan organizacijski posao 6. Ukoliko morate da birate izmedju interesantnog i unosnog posla, izabracete: A) Interesantan posao B) Unosan posao B) Nesto sto je i interesantno i unosno 7. Kada ne znate sta da radite, vi: A) Trazite pomoc u odgovarajucoj literaturi B) Konsultujete se sa prijateljima i porodicom C) Radite onako kako vam govori instinkt 8. O teskim situacijama imate sledece misljenje:




A) Ne postoje takve situacije B) Ne bi trebalo da ih se plasimo C) Na prvi pogled ima mnogo takvih situacija i smatrate da se mozete izvuci iz skoro svake takve situacije

REZULTATI 1 2 3 4 5 6 7 8 А 3 2 1 0 2 2 5 0 Б 5 5 2 5 0 0 1 1 C 0 0 4 3 5 4 1 5 REZULTATI TESTA Izmedju 19 i 24 poena: ako ste se odlucili da se posvetite porodici i podizanju dece, niste pogresili u svom izboru. Verovatno cete izabrati zanimanja u kojima brinete o drugim ljudima: psiholog, predavac, socijalni radnik. Izmedju 25 i 31 poena: Ne mozete pronaci ili se odluciti za pravi posao. Vase neobicne osobine dozvoljavaju pretpostavke da ce vam uspeh doneti posao koji se tice organizacije ozbiljnog unosnog posla. Ali pripazite kada tragate za svojim mestom u profesionalnoj sferi. Moze prouzrokovati nesklad u vezi sa vasim voljenima. Preko 32 poena: Vas element je preduzetnistvo, organizacione aktivnosti, pregovaranje, traganje za partnerima. Ako vam se pruzi prilika da ostvarite isto u vezi sa vasim partnerom, onda ste kompletna, harmonicna osoba. Ako ne – postoji nesto za cim tezite!

TEST

Da li cete imati blistavu karijeru?

Test omogucava procenu da li ste spremni da ostvarite velike licne uspehe u zivotu ili da stvorite blistavu karijeru. Pitanja je postavio Marx Eger i sluze kao vrsta kriterijuma za uspesnu karijeru. Najcesce se test moze koristiti kao istinito samoocenjivanje.

Na pitanja bi trebalo da odgovorite samo sad a ili ne u zavisnosti od toga da li znate ili ne znate odgovor na pitanje. Ako zaista zalite da otkrijete da li vas ceka blistava karijera, ne zurite sa odgovorima vec ozbiljno i detaljno obrazlozite svoj odgovor na posebnom listu papira.

Dakle, ako ne znate odgovor na pitanje, odgovorite sa ne, ako mozete do detalja odgovoriti na pitanje, odgovorite sa da.




1. Sta ocekujem od zivota? 2. U kojim situacijama ostvarujem uspeh? Zasto? 3. Koji su specificni ciljevi u mom zivotu: u toku ove godine, u naredne 3 godine (5, 10)? 4. Sta sam to novo naucio danas sto moze doprineti razvoju moje karijere? 5. Da li moj posao nudi mogucnosti za napredovanje? 6. Kako su nadredjeni dosli do svojih pozicija? 7. Kako mogu ostvariti najbolji utisak? 8. Ko uziva najveci ugled u mom timu i kako se mogu razlikovati od njega? 9. Kako ljudi dobijaju povisicu? 10. Na koji nacin mogu ostvariti veci uspeh i prestiz u ocima upravljackog tima? 11. Ko ima pravu moc u organizaciji? 12. Ko ima znacajan uticaj nad upravljackim timom? 13. Koji su to kvaliteti koji su neophodni za moju karijeru koje bi trebalo da razvijam i usavrsavam? 14. Koji je to tipicni put karijere do zeljenog mesta u ovoj oblasti u organizaciji? 15. Koje su osobine mog posla? Zasto su me doveli ovde? Kako ja mogu napredovati? 16. Kako je kotira moj rad na trzistu rada? 17. Sta moj sef voli a sta ne voli u mom radu? 18. Kako ja mogu doprineti karijeri mog sefa? 19. Koje organizacije su lideri u nasoj indstriji i kako mogu doci do nas? 20. Koju literaturu cita moj sef i da li vredi da je i ja procitam? 21. Kako su obuceni oni koji vode organizaciju? 22. Kako uciniti da oni koji vode organizaciju primete moj rad? 23. Koliko dugo vredi ostati u ovom poslu? 24. Sta bi trebalo da radim da odrzim i unapredim svoje kvalifikacije: ove nedelje, ovog meseca, svake godine? 25. U kojoj oblasti bi trebalo da fokusiram svoj rad kako bih dobio zeljeni posao i stekao karijeru? 26. Koji su to najblizi planovi proizvodnje upravljackog tela i sta bi to trebalo da uradim da bih to ispratio? 27. Da li ja licim na uspesnu osobu? Sta bi trebalo da uradim da izgledam zdravo i sveze? 28. Koga bi trebalo da kontaktiram i kako to da uradim uz pomoc svojih prijatelja? 29. Koji su kriterijumi za uspeh na poslu: u organizaciji, mog sefa, moji? 30. Da li je moj licni zivot adekvatan i kompletan? 31. Koji su to kontakti, klubovi i savezi od kojih mogu imati najvise koristi u razvoju moje karijere? 32. Koje je to profesionalno znanje i vestine koje ce mi koristiti u mom daljem radu? 33. Sta bi trebalo da znam da radim u svom poslu? 34. Ko mi moze dati najbolji savet o tome kako izgraditi karijeru? 35. Koji su to profesionalni savezi koji me interesuju? 36. Sta bi trebalo da odbijem zbog karijere? 37. Za kakvim poslom, sefom i timom ja sanjam? 38. Kolika plata mi odgovara na novom poslu? 39. Kako mogu efikasnije iskoristiti svoje radno mesto? 40. Kako bi trebalo da organizujem svoje radno mesto? 41. Kada bi trebalo da uradim sledecu procenu uspesnosti na svom poslu? 42. Kada bi trebalo da ponovo preispitam svoje glavne ciljeve?




43. Kako bi trebalo da nagradim sebe za svoj trud i uspeh u karijeri? 44. Kakve sam greske pravio tokom svog odrastanja i sta sam naucio? 45. Ako sutra odustanem, ko ce me od saradnika zameniti? Da li sam ih dovoljno pripremio za ovo? 46. Zasto radim ovaj posao? 47. Koje je to sledece radno mesto koje sledi nakon trenutnog i da li zelim da ga prihvatim? 48. Ko mi je konkurencija za sledece unapredjenje i kako da stavim sebe u bolju poziciju? 49. Sta je za mene najveci podsticaj u radu? 50. Koji stil lidera najcesce koristim i kako da ga usavrsim? 51. Koju ulogu u timu najvise volim i kako da je usavrsim? 52. Koje sam korake u napretku svoje karijere oznacio i kako da ih ostvarim u okviru propisanog vremena? 53. Kako da ostvarim vece samopouzdanje na poslu, bolje rezultate svog rada, moje organizacije, mog sefa? 54. Sta pokazujem svojim nacinom odevanja na radnom mestu? 55. Sta pokazujem svojom organizacijom na radnom mestu? 56. Gde i na kojim poljima ostvarujem uspeh? 57. Sta je to sto sam naucio iz knjiga, kroz rad, od drugih...sto bi trebalo da podelim sa svojim kolegama? 58. Sa kim imam slozene odnose i kako ih mogu usavrsiti? 59. Koji su to casopisi i novine koji su mi potrebni za postizanje ciljeva? 60. Kakva je kultura organizacije u kojoj radim i kako joj se prilagoditi? 61. Kada i sta sam rizikovao ui svom radu i kakvi su bili rezultati (pozitivni ili negativni)? 62. Ako bih morao da pocnem ispocetka, sta bih promenio u svojoj karijeri i zasto? 63. Koje sam velike greske napravio i sta sam naucio iz njih? 64. Sta je najvise uticalo na moju karijeru? 65. Da li pri postizanju svojih ciljeva trpim bol? ODGOVORI Ako ste odgovorili sa DA na vise od 90% pitanja, imate odlican rezultat. Imate sve izglede za blistavom karijerom. Ako ste odgovorili sa DA na 80% - 89% pitanja imate dobar ali ne sjajan rezultat. Imate odgovore na vise od 80%, ali manje od 90% pitanja. Imate sanse za blistavom karijerom ako naucite odgovore na ta pitanja. Ako ste odgovorili sa DA na 60% - 79% pitanja, imate osrednji rezultat. Znate odgovore na manje od 80% pitanja – cinjenica koja ukazuje na razumevanje znacajnih problema koji stoje na putu uspehu. Ako ste odgovorili sa DA na 40% - 60% pitanja – los rezultat. Ne znate mnoge uslove koji su potrebni za profesionalni uspeh i dobru karijeru. Ako ste odgovorili sa DA na manje od 39% pitanja – vase sanse za blistavu karijeru su veoma male.




2. KOMUNIKACIJSKE VESTINE

Izgraditi odnose nije lak posao

A narocito ako se radi o poslovnim odnosima. Zasto je tesko naci zajednicki jezik sa nasim kolegama? Sta usporava nase karijere?

Da li zelite da pojasnite ova pitanja?

Pogledajte sliku, na njoj se nalazi 15 crteza. Ocenite od 1-5 svaki crtez: 1 p. — jako lepo, 2 p. — lepo, 3 p. — ravnodusno, 4 p. — ne bas lepo, 5 p. — izuzetno antipaticno. Za svaki crtez su naznaceni odgovarajuci poeni. Izracunajte svoj zbir

Ocena 1 do 5

Broj crteza 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

1 4 14 10 7 2 5 12 3 8 13 11 15 1 9 6 2 5 15 11 8 3 6 13 4 9 14 12 16 2 10 7 3 6 16 12 9 4 7 14 5 10 15 13 17 3 11 8 4 7 17 1 10 5 8 15 6 11 16 14 18 4 12 9 5 8 18 14 11 6 9 16 7 12 17 15 19 5 13 10

Ako ste imali: 120-130 poena

Najvaznije za vas je sacuvati svoju nezavisnost po svaku cenu. Prinuda ili posvecenost bilo koje prirode su prosto nepodnosljivi za vas. Ne daj Boze da neko izvrsi pritisak na vas ili vam izdaje naredjenja. Cak i kada podrzavate ljude, duboko u sebi osecate otpor. Dok za vas ne postoje granice, ipak ocekujete od drugih da pokazu svoju superiornost, da izjave kako su nesposobni, iako su vase sumnje neosnovane. Vi ne ispunjavate potrebne zahteve, ne slusate savete, ne prihvatate dogovore od kojih mozete imati koristi.svi vas sa pravom smatraju za osobu sa kojom se ne moze raditi. Jedino se osecate ugodno u situacijama kada sami donosite odluke i kada ste sami sebi odgovorni. A sve je ovo zbog toga sto ne zelite da priznate da je vasa sebicnost ranjiva. Na koji nacin? Duboka sumnja u sebe, strah da necete moci da izvrsite svoje zadatke i vas posao. Ovo je tema




koja je vredna razmisljanja i na kojoj treba raditi. Jer zapravo, imati svako pravo da verujete u sebe. I prestanite da se plasite toga daoni zele da “pobede”, pre svega razmisljajte o prednostima.

131-143 poena

Podrzavate ljude bez napora i stresa koje smatrate finim ili neophodnim, tj. Delate iz svojih interesa i licne koristi. Interesantno za vas je ne samo vase samopouzdanje vec i osecaj superiornosti nad ostalima. Sa jedne strane ovo rusi komunikacijske barijere – ne plasite se da necete moci da se izborite sa obavezama i ocekivanjima, ali sa druge strane, lako mozete ignosrisati osobu ako vam nije dovoljna. Doduse, smatraju vas za arogantnu osobu i vase kolege se ili plase ili vam ne veruju. Ako neko pokusa da vas pretuce, vi cete odgovoriti agresijom. Istina je zapravo da ste ljuti na sebe sto ste izgubili kontrolu. Treba raditi na vasem kompleksu vise vrednosti i pokusati da budete pazljiviji prema drugima.

144-156 poena

Lako pronalazite zajednicki jezik sa svima jer gradite svoje odnose sa ljudima uvek na isti nacin. Vestina da shvatite i razumete ljude i da trezveno procenite situaciju vam pomaze u ovome. Sposobni ste da vidite skriveno znacenje njihovih zelja i dela, uvek pronalazite nacin da se izborite sa teskim situacijama i ne podlezete uticajima sa strane, vec trazite pristup svima. I ocekujete isto smisleno ponasanje od drugih. Sve ovo zato sto shvatate da je vas protivnik samo covek, kao i vi.

157-169 points

U vasim odnosima na prvom mestu su emocije. Vi ste impulsivni, lako podlezete osecanjima i nema niceg jednostavnijeg nego da izgovorite nesto suvisno. Isto tako lako se mozete uznemiriti zbog nespeha. A tada jos lakse pravite greske. Najteze za vas je ostvariti kontakt sa ljudima koji pazljivo skrivaju svoje misljenje o vama ili ne kriju negativna osecanja prema vama. Slabe tacke su vam slicne situacije. U takvim situacijama se zbunite. Iako se cvrsto trudite da nadjete razumevanje i dobijete priznanja od svojih kolega, to se ne desava tako cesto. Evo jednog prostog saveta: Pre nego sto ispoljite svoje emocije, u svojoj glavi izbrojite do pet. Pomaze da se fokusirate na svoje misli. Zato sto vama nedostaje hladnokrvnog, razumnog i trezvenog razmisljanja.

170-190 poena

Spremni ste da po svaku cenu dobijete priznanje od svojih kolega i nadredjenih, cak i kroz negiranje sopstvenih uverenja i sopstvenog “ja”. Oni koji znaju za ovu vasu osobinu je lako mogu iskoristiti. U vasim odnosima sa drugim ljudima trosite mnogo emocija i snage nego sto je stvarno potrebno. Za ovo najverovatnije postoje 2 razloga. Prvi je strah od ljudi i nesposobnosti da ih razumete. Drugi je slozena kombinacija krivice i navike da za sve neuspehe krivite samo sebe. Ovo naravno potice od vaseg niskog samopostovanja. Trebalo bi da se cesto zapitate: sta je to sto diktira ovakvo ili onakvo ponasanje kod ljudi, zasto, zasto je rekao ovo ili ono? Ovo vam moze pomoci da bolje reagujete u




ponasanju drugih ljudi. Onda kada razumete ljude necete imati toliko razloga za strah.

VODIC ZA PREDUZETNIKE

"VESTINE PREGOVARANJA"

Na pocetku vazno je razumeti sta tacno znaci pregovaranje.

Pregovaranje je proces resavanja sukoba izmedju 2 ili vise strana, tokom kojih mogu promeniti svoje tvrdnje za postizanje zajednicki prihvatljivog kompromisa.

Da bi se postigao prihvatljiv kompromis vazno je proci kroz naredna 4 koraka (faze) pregovaranja:

1. Priprema

2. Diskusija

3. Predlozi

4. Pregovaranje

Ova 4 koraka se mogu podeliti u 8 manjih i tako do detalja prikazuju sta se stvarno desava pri bilo kakvom uspesnom pregovaranju

1. Priprema 5. Pakovanje

2. Argumenti/Debata 6. Pregovaranje

3. Signali 7. Zavrsetak

4. Predlozi 8. Dogovor

Na sledecoj strani je svaki korak predstavljen pojedinacno

Faza 1. Priprema

Vas prioritet tokom faze pripreme je utvrdjivanje ciljeva. To znaci da morate otkriti koja je to najpovoljnija pozicija za vas (MFP) i koja je najniza tacka dogovora (limit). Razlika izmedju ove 2 pozicije predstavlja mogucu oblast za dogovor.




MFP Limit

(Vi)_______________________________

___________________________(druga strana)

Limit MFP

(oblast za pregovaranje/moguci sporazum)

Tokom pripreme vazno je izabrati oblast pregovaranja i znati o cemu pregovaraju protivnici. Tako cete imati jasnu ideju o tome sta je moguce a sta nije tokom pregovora. Svrha pregovora je da ne dodjete u situaciju da se pretvarate pred protivnicima. Ako se to desi, onda ste izgubili kontrolu. Nakon sto ste definisali ciljeve, morate da odredite koji su prioritetni. Izbegavajte one koji su preterano ambiciozni, drzite se izvodljivih ciljeva i zapamtite da se prioriteti mogu menjati tokom pregovora. Definisanjem ciljeva, vi odredjujete kriterijume pregovaranja za uspeh ili neuspeh. Iskoristite sledeci sistem kako biste unapredili proces postavljanja ciljeva.

W. Zelim da ostvarim - limit

I. Nameravam da ostvarim

M. Moram ostvariti – ispod

Kada zavrsite sa pripremama za poziciju u pregovaranju, imate jasne ciljeve i ideju o limitu na koji se mozete osloniti u zavisnosti od vaseg pregovaranja. Bilo bi dobro po vas da imate iste ideje u smislu MFP i WIM vasih protivnika. Ovaj kurs je samo pretpostavka, ali ako ste spremni, mozete iskoristiti pregovore da potvrdite/objasnite vase pretpostavke. Imajte na umu da ce se vasi protivnici truditi da prikriju svoje prioritete na pocetku i da bi trebalo da budete oprezni. Takodje bi kao deo pregovaranja trebalo da zabelezite sve ustupke koje biste napravili ukoliko to bude neophodno.

Lista provere za fazu pripreme

1. Ciljevi

2. Informacije




3 Ustupci/smanjenja

4. Strategija

5. Zadaci – ko ce iz tima sta raditi

Faza 2 – Iznosenje stavova/Diskusija

Ljudi sa razlicitim interesovanjima sa oklevanjem pricaju o svojim razlikama. Ovo je prirodna pojava kada stranke shvate da izmedju njih postoje razlike i da su sukobi moguci. Vasa sposobnost da resite razmirice i da radite u interesu vasih ciljeva a ne protiv njih ce pospesiti vase sposobnosti kao pregovaraca. Ova faza pregovora se mora shvatiti kao sansa a ne kao prepreka. Ako pravilno iskoristite ovu fazu, mozete doci do razlicitih informacija koje se ticu ciljeva vasih protivnika, njihovih obaveza i namera. Ovde cete nauciti kako da proverite svoje sumnje koje su vezane za protivnikov MFP i WIM. Jedini nacin da ovo uradite je tako sto cete slusati, a ne pricati. A kada pocnete sa pricom, usredsredite se samo na pozitivne strane i efikasno koristite svoje vreme, na primer, postavljajte pozitivna pitanja koja ce naterati vase protivnike da vam detaljnije otkriju neke stvari.

Stavise, trebalo bi pozitivno odgovarati na pitanja druge strane i ako zaista zelite da efikasno iskoristite svoje vreme, informacije koje su vam dostupne bice vam od pomoci. Tokom pregovora, pozitivna pitanja otkljucavaju vrata a slusanjem ih otvarate!

Lista za proveru faze diskusije

Izbegavajte • Prekidanje govornika

• Napadanje

• “Dodeljivanje poena”

• Optuzivanje

• Ne pravite se pametni

• “Spustanje” vaseg protivnika

• Ne pricajte mnogo

• Sarkazam/pretnje




Sluzite se: • Slusanjem

• Trazite razjasnjenja

• Neutral generalization

• Trazite od protivnika da vam da objasnjenje za svaki njihov zahtev (obratite paznju na signale)

• Izbegavajte da odgovorite na predloge protivnika i njegova objasnjenja, ili odgovorite izokola.

• Pokusajte da procenite koliko je protivnik upucen u svoj posao (trazite nagovestaje za njegove prioritete)

• Trazite i pruzajte informacije (obratite paznju da ne odajete nevoljne brbljive signale)

Faza 3 - Signali

Pregovori su vrsta selidbe – stranke se krecu jedna ka drugoj ukoliko zele da postignu sporazum. Davanje signala je vestina koju ponekad mora pokazati treca strana. Uloga trece strane u pregovorima ne menja analizu osme faze. Ova uloga prosto preuzima ulogu indikatora konflikta obe strane. Signali su sredstva kojim se sluze strane da izraze svoju spremnost da se sloze oko odredjene teme. Sporazum se moze postici samo ukoliko druga strana odgovori na isti nacin, tj. pokazuju svoju volju da dodju do sporazuma. Davanje signala je moguce samo ukoliko sve strane koje ucestvuju u pregovorima pazljivo slusaju argument, zato sto signali mogu ostati skriveni tokom duzih diskusija. Na primer, recenici: “Nikad se ne bih slozio sa ovime sto nudis” mozete da dodate “u ovakvom obliku”. Na ovaj nacin ste otvorili mogucnosti za temeljniju diskusiju. Ako posaljete signal a on bude ignorisan, onda se faza diskusije nastavlja. U ovom slucaju, mozete ponoviti signal u drugom obliku ili da trazite dodatna pojasnjenja sta su vasi protivnici spremni da predaju. Ako su zaista dosli da pregovaraju, onda ne bi trebalo da upadnete u zamku.

Lista za proveru signala

• Da li postoje signali za nastavak pregovora?

• Koje signale ste dali da pokazete spremnost da nastavite dalje?

• Slusajte kakve neodlucne izjave daje vas protivnik o svom random mestu i promenite otvorene izjave.




Odgovarajte pozitivno, na primer: “mi smo uvek spremni da razmotrimo razumne predloge koji mogu uciniti nase predloge prihvatljivim”

Zapamtite:

- Pasivno ponasanje produzava diskusiju

- Vise slusajte, manje pricajte

- Nagradite signale umesto da se ponasate kao das a vama nema kompromisa (ako vas protivnik ne uradi nista, ne nagradjujte signale)

Faza 4 - Predlozi

Davanje predloga je prezentacija koja sledi nakon sto se krene dalje od diskusije. Predlozi pobijaju argument koji su vec dati i krece se napred. Predlozi nastaju u fazi diskusije i predstavljaju odmereni odgovor jednog od pregovaraca, a koji je drugi pregovarac razumeo na osnovu iznetih argumenata i signala. Osnovno pravilo kada dajete predloge: govorite realno i krecite se postepeno. Na taj nacin ne ostavljate utisak da zelite naglo da okoncate pregovore. Veoma je vazno ne prekidati proces pregovora jer se u suprotnom moze desiti da ponuda propadne.

Lista za proveru davanja predloga

o Predlozi pobijaju argumente jer argumenti nisu podlozni pregovorima.

o Pojasnite sta nudite vi, a sta vas protivnik.

o Odluka o predlogu je samo jedna opcija. Razmislite i o drugoj.

o Cvrsto drzite stav u smislu opstih predloga a budite fleksibilni kada se radi o specificnim. Na primer: “Slazemo se da dodje do kompenzacije, ali nudimo sumu od £ 10.000.

o Koristite jake fraze – “Mi nudimo...” “Trebalo bi da imamo...”

o Prvo postavite svoje uslove i budite odredjeni

o Prvo kazite sta vi zelite, a onda sta vi nudite.

Zapamtite:

- Nemojte samo izraziti svoje nezadovoljstvo, vec ponudite i resenje.

- Dajte realisticne odgovore (Ponudite realistican pocetni predlog)




- Napredujte pazljivo

- Ne odustajte od svojih uslova

- Podsticite odgovore

Faza 5 - Pakovanje

Predlog o pakovanju pomera pregovore u smeru pregovora. U ovoj fazi vi ste vec dali nacrt kljucnih varijanti i sad je pravo vreme za pakovanje. Tri osnovna pravila:

1. Usmerite svoj predlog prema interesovanjima i teznjama protivnika.

2. Razmisljajte kreativno o svim mogucim varijantama.

3. Procenite svoje ustupke prema vasem protivniku.

Ako vi prvi morate da ucinite ustupke, prvo se zapitajte sledece:

1. Koliko vredi ustupak mog protivnika?

2. Koliko ce me to kostati?

3. Sta zelim zauzvrat?

Lista za proveru pakovanja • Saznajte koje su obaveze vaseg protivnika i tezite ka tome. • Review your own and those of the opponent's goals in light of W.I.M. • Razmotrite sve moguce varijante u vasem paketu. Proverite da li u ovom

trenutku postoje mozda novi predlozi.

Zapamtite:

- Ko dobija koliko cega i kada?

- Obratite paznju na prepreke.

- Iskoristite ustupke kako biste postigli svoje ciljeve.

- Ako nesto ima vrednost, onda se uzima u obzir kao moguca varijanta.

- Procenite svoje ustupke prema vasem protivniku.




Stage 6 – Pregovaranje

Pregovori su povezani sa razmenom – dobicete jedno a izgubicete drugo. Ovo je najnapetiji deo pregovora i obe strane moraju jako paziti sta rade. Svi predlozi i ustupci su uslovni – nista se ne dobija besplatno.

Ako se slozite da...onda cemo mi dati...

Uvek prvo iznesite ono sto vi zelite, pa zatim ono sto cete ustupiti. Zapamtite da sva pitanja u fazi pregovaranja poduprete uslovima jer ako pregovarate o svakom pitanju ponaosob, jer cete tako na kraju dati vise nego sto cete dobiti.

Lista za proveru za pregovaranje • Cvrsta pravila – nema izuzetaka, sve mora biti uslovno

• Odlucite sta zelite da dobijete za svoje ustupke

• Zapamtite i stavite to u prezentaciju svog pregovaranja

• Navedite koje su mogucnosti ako se vasi uslove prihvate.

• Ukoliko dobijete povratni signal, izlozite svoje predloge i uslove ponovo.

• Pokusajte da za svaku odluku dobijete nesto zauzvrat.

• Spremite se da se ponovo okrenete pitanjima za raspravu ako vam treba jos vremena i prostora.

Zapamtite:

- Zapamtite cuveno “Ukoliko...onda...”

- Nikad nemojte da insistirate da dobijete “nesto” “ni za sta”

- Ne odustajte od svojih uslova

- Vezite ih




Faza 7 - Zavrsetak

Nije lako doneti pravu odluku kada je vreme okoncati pregovore. Vas protivnik moze nastaviti da trguje svojim predlozima dok ne izvuce sve od vas. Postoji nekoliko nacina da zavrsite pregovore.

1. Zavrsetak ustupaka

Ovo je najuobicajniji zavrsetak pregovora. Okoncava fazu pregovora tako sto nudi garancije za ustupke u sporazumu.moguci uslovi ustupaka practice fazu pakovanja i pregovaranja.

(a) Kljucni element za prebacivanje protivnikovog zahteva

(b) Predaja pred manjom preprekom

(c) Predaja manjih poena

(d) Uvodjenje novih ustupaka, koji nisu bili deo protivnikovog izlaganja, ali su mu privlacna

Zavrsetak kroz ustupke je mali korak koji garantuje potpisivanje sporazuma .

2. Zavrsetak sa zakljuckom

Okoncava fazu pregovora tako sto se donosi zakljucak o tome sta je receno i dogovara se datum. Ustupke koje je obezbedila protivnicka strana na vas predlog su dodatno naglaseni. Takodje se naglasavaju prednosti koji su nastali po sporazumu.

3. Odlaganje zavrsetka

Odlikuje ga zavrsetak donosenjem zakljucaka i protivnicima se nudi predah kako bi razmotrili svoje odgovore/sporazum.




4. Zavrsetak koriscenjem “ili na drugi nacin”

Ovo je tezi zavrsetak pregovora od odlaganja jer znaci postavljanje ultimatum. Opasnost ovakvog zavrsetka je ta sto se mora pazljivo razmotriti, jer se lako moze okrenuti potiv vas.

5. Zavrsetak koriscenjem “ili/ili”

Ovo je rezultat odlaganja, jer se protivniku nude alternative i mora se vratiti za pregovarcki sto sa konkretnim izborom.

Faza 8 – Sporazum

Ovo je poslednja i najopasnije faza. Cesto je pracena euforijom koja se nagomilala u prethodnim fazama a nakon cega sledi olaksanje zbog sporazuma. Jako opasni su “crne rupe u pamcenju” i “interpretacije” Zlatno pravilo

Sumirajte sve oko cega je donesen sporazum, zatim recite da je data saglasnost za sve sto stoji u zakljucku.

Ovo je vreme i mesto da se pronadje resenje za sve dogovore i precutkivanja. Sto pre bi trebalo da usledi pisani dokument oko koga su se slozile obe strane o napretku pregovora.

Kako resiti “pat” poziciju?

Pregovori se mogu naci u “pat” poziciji cak i pre nego sto pocnu ukoliko jedno kljucno pitanje dominira nad svim ostalim, a iz nekog razloga nije podlozno kompromisu. Stranke mogu da se nadju u pat poziciji a pritom ne znajuci kako da se izbave iz situacije i nastave pregovore.

Lista provere za resenje iz teske situacije

o Opustite se i pokusajte da ponovo pokrenete stvari

o Izbegavajte provokacije

o Publicitet pregovora moze izazvati potencijalnu opasnost od ulaska u tesku situaciju

o Cesce postavljajte pitanja “kako” umesto “zasto”

o Slusajte odgovore




o Usvojite dnevni red

o Uspostavite kriterijume za resavanje neprijatnih pitanja

o Upotrebite mastu kada nudite mogucnosti

TIMOVI ZA PREGOVARANJE

Zadaci tima za pregovaranje

Tri kljucna clana tima:

- Lider

- Osoba za donosenje zakljucaka

- Posmatrac

1. Lider

Lider vodi direktnu (lice u lice) fazu pregovora. Nije neophodno da ovo bude stariji clan tima. Njegov zadatak je da vodi pregovore, preuzme veliki deo govora, nudi predloge, uspostavlja uslove ustupaka, objavi kraj pregovora.

Ovo je jako odgovoran posao i ponekad se desava da lider napravi digresiju od teme, izgubi iz vida cilj i argumente ili se moze upustiti u puno detalja. Takodje se moze desiti da mu je postavljeno pitanje na koje ne zeli ili ne moze da da odgovor u istom trenutku. Ovo je trenutak kada bi trebalo da se umesa osoba za donosenje zakljucaka.

2. Osoba za donosenje zakljucaka

Njegov zadatak je da postavlja pitanja, donosi zakljucke, sumira, kupuje vreme i pomaze lidru u upravljanju pregovorima kako bi oni tekli u pravom smeru. Moze biti upitan za misljenje (Sta mislis o tome Milane?), iako je ovo poslednja stvar koja vam je potrebna.

Iskusni tim ce uraditi sve sto je u njegovoj moci da na najbolji nacin izvuce maksimum iz osobe za donosenje zakljucaka iako ta osoba ne moze preuzeti ulogu lidera. Osoba za donosenje zakljucaka zna kada je lider u opasnosti i tada mu nudi pomoc. On moze obratiti paznju na propustene detalje tako sto ce postaviti relevantna pitanja.




3. Posmatrac

Treca i mozda najteza uloga za izvrsenje zadatka je uloga posmatraca. On mora posmatrati, slusati, beleziti i biti sposoban da primeti sitnice i biti sposoban da “procita” pregovore. Najbolji nacin da posmtrac zadrzi koncentraciju je da ne govori tokom preporuka i direktno ucestvuje timskom radu samo donekle.

UTICAJI

Svrha vrsenja uticaja je da se napravi promena o odredjenom pitanju koje je usmereno ka vama. Strategija za pokretanje ove promene se mora zasnivati na 2 stvari: proceni sta se zapravo desava i uspehu pregovora. Ako su pregovori u potpunosti ispunili ocekivanja onda je faza uticaja visak. Prikladnije je krenuti dalje na fazu promene. Treba, medjutim, napomenuti da su neke strategije uticaja korisne tokom pregovora.

Proces vrsenja uticaja se bavi:

- na koga/na sta treba vrsiti uticaj, i

- Kako to uraditi

Uticaj na odredjenu osobu

Cak i kada znate koji su to problem i kakav je stav vaseg klijenta povodom toga, postoji jos jedan factor koji treba uzeti u obzir kako bi se vrsio uticaj.

Licni stil

Svi mi imamo svoj stil ponasanja koji se moze razlikovati od slucaja do slucaja, tj. da li se nalazimo na poslu, kod kuce ili u drustvu.

Postoje 3 osnovna tipa ponasanja:

POMOCNIK PRIJATELJ - Saosecajan, pouzdan, brine o ljudima

(PP)

VATREN BORAC Realizuje posao;

(VB) Pokretac, energija i posvecenost.




LOGICKI MISLILAC Smiren, logican, organizovan, metodican, sledi primere;

(LM)

Malo je verovatno da ce se sve vase musterije savrseno uklopiti u jedan od ova 3 stila, ali je moguce da pokazu snazne karakteristike jednog tipa ponasanja od drugih osoba.

Kako biste uvecali sanse za uspeh u vrsenju uticaja, prvo morate usvojiti takav stil koji odgovara vasem klijentu.

Klijenti vas mogu dozivljavati na odredjeni nacin u zavisnotit od njihovih stavova koji se ticu vaseg ponasanja. Svaki od tri stila ima odredjeno vidjenje druga 2 stava.

Na primer:

Pozitivno (prednosti) Negativno (mane)

VB dozivljava PP kao

Pozitivni ljudi sa kojima je prijatno raditi. Prijatna kompanija. Nisu pretnja. Izvor.

Previse poverenje u druge, lakoveran

Lak za manipulisanje.

VB dozivljava LM kao

Dobro se snalazi sa informacijama; organizovan. Izvor

Suvise logican i dosledan. Vise ga brinu procedure nego rezultati.

PP dozivljava VB kao

Jak, posvecen, pokusava dobro da odradi posao.

Izvestacen, uvredljiv, nonsalantan, egocentrican

PP dozivljava LM kao

Dobro informisan, autoritativan, inteligentan. Pouzdan

Hladan/neprijateljski

Vise ga interesuju ideje umesto ljudi

LM dozivljava VB kao

Samouveren, jak. Snalazljiv, energican

Brzoplet, nemaran, impulsivan. Suvise emocionalan. Uvredljiv, zeli da pobedjuje.

LM dozivljava

Pun razumevanja, blagog Suvise zabrinut za ljude. Iracionalan,




PP kao karaktera sentimentalan, opsiran.

Stil – koji je najprikladniji stil?

Vatreni borac?

Pomocnik prijatelj? Logicki mislilac?

Radimo sa pretpostavkom da:

1. Svaki stil ima svoje prednosti i mane

2. Kako bi bili efektivni, morate ponekad promeniti svoj stil

Kljucne karakteristike:

VATREN BORAC Pokretac, energija i posvecenost, samoinicijativan, koristi snagu kao nacin da postigne svoje ciljeve, pokusava da nametne svoj pristup

“Distributivni” stav prema svetu

POMOCNIK PRIJATELJ Prijateljski, otvoren, saradnja, emotivna pouzdanost, izgradnja positivnih odnosa;

"Integrisuci " stav prema svetu.




LOGICKI MISLILAC Smiren, logican, racionalan, organizovan, zasniva svoja misljenja na razumu i pretpostavkama

Interesuju ga cinjenice i informacije

“Racionalni” stav prema svetu

• Razlicite strategije zahtevaju razlicite stilove ili kombinaciju stilova

• Klijenti takodje imaju stavove koji im najvise odgovaraju i koji mogu uticati na izbor vaseg stila

STRATEGIJA ZA VRSENJE UTICAJA

Uticaj na odredjenu osobu

Postoji nekoliko metoda koje se mogu koristiti za uticaj na ljude i situacije u kojima se nalaze. Medjutim, vasa strategija bi trebalo da bude zasnovana na tome sta vi znate o osobi i situaciji. Saznajte koji stil najvise odgovara vasem klijentu; u suprotnom, proces vrsenja uticaja ce zavisiti samo na pukoj sreci umesto na dobroj proceni.

STRATEGIJE

• Pruzite informacije – direktno pruzanje informacija ljudima

• Izvestavanje – podsetnik za klijente o tome sta govore ili sta su rekli. Ovo ce ih mozda naterati da razmisle ponovo

• Suocavanje – moze pomoci klijentima da se usredsrede; promena je mozda neophodna

• Promocija – naglasite karakteristike i prednosti onoga sto nudite

• Naglasite podsticaje – podsetite klijente sta ce dobiti (nesto sto mozda nije ukljuceno u vas predlog, kao sto je mozda popularnost, dobar posao...)

• Lebdece ponude – proverite prihvatljivost predloga tako sto cete navesti samo jedan njegov deo (na primer: “Sta ako...”)

• Koristite prednosti klijenta kao osnovu na koju cete dalje graditi – saznajte koja su dostignuca klijenta




• Igra dominacije – iskoristite pristup “dugackog stapa”

Vrsenje uticaja u slucaju narocite situacije

Organizacije vrse uticaj na ljude. Stoga, ponasanje ljudi utice na situaciju i:

a) Osoba je na “vasoj strani” tako da zajedno mozete sagledati situaciju;

ILI

b) Osoba nije “na vasoj strani” tako da morate da ga zaobidjete.

STRATEGIJE

Kada je osoba na vasoj strani:

• Zajednicko resavanje problema – vi i druga osoba se blizite zajednickom resavanju problema.

• Saradnja – vi i druga osoba pristupate razlicitim aspektima problema.

• Ukljucenje trece strane – vi i druga osobaciljate druge osobe koje moraju izvrsiti uticaj radi ostvarenja ciljeva.

Kada vam se osoba obraca:

o Ukljucite trecu stranu – ukljucite jos jednu osobu koja ce izvrsiti uticaj na osobu (drugi ljudi iz vase organizacije, ili organizacije trece osobe).

o Predlozite – zadrzite resurse (novac ili informacije) – koristeci ugled koji imate.

o Konsultujte se – u vezi sa procesom sa drugima u vasoj organizaciji.

PREUZIMANJE ODGOVORNOSTI

Zavrsni proces faze vrsenje uticaja sastoji se od 2 elementa:

- Cinjenice

- Obaveze klijenta

Cinjenice su podaci – odnose se i daju odgovore na pitanja kao sto su Kada? Gde?...

Obaveza se vezuje za “osecanja”, stavove prema odredjenoj akciji.




“Cinjenice” mozete iskoristiti tako sto cete testirati tehnike razumevanja i zakljucivanja.

RAZUMEVANJE TESTIRANJA je nacin na koji mozete proveriti kako vasi klijenti razumeju ono sto je receno. Na primer: “Sta ocekujete da se desi kada prvi put posetite kadrovsku sluzbu ili sluzbu za obuku”? Svrha ovakvog ponasanja je da pojasni sta je receno tako sto ce se izbeci nesporazumi. Takodje pokazuje pozitivnu privrzenost problem.

SUMIRANJE takodje pomaze da ne dodje do nesporazuma. Svako sumiranje je zapravo mini-sporazum i i moze se postici u svakoj fazi intervjua sa klijentom. Sumiranje je veoma snazno ponasanje koje ima efekat kontrole nad diskusijom

Cesto je tesko obavezati klijenta. Nacin na koji vodite intervju ce imati uticaja na to. Zato je vazno da sagledate situaciju iz perspektive vaseg klijenta, jer na taj nacin klijent moze uzeti na sebe vise obaveza, ukoliko mu pomognete da donese svoje odluke i ukoliko postujete njegove odluke i iskreni ste sa njim.

I klijent i onaj ko vodi intervju moraju biti uvereni da ce akcioni plan pomoci da se zadovolje zajednicki prepoznate potrebe. Signali koji pokazuju da se vas klijent oseca sigurno se nalaze u izjavama poput: “Sada sam uveren da ce mi ovo pomoci...”. Ovi signali su takodje podrzani neverbalnim ponasanjem – naginjanje napred kako biste pokazali zainteresovanost, klimanje glavom u znak odobravanja... I verbalni i neverbalni signali pokazuju motivaciju, interesovanje i zelju da se sporazumu doda na vaznosti. Ovi signali se mogu javiti u bilo koje vreme tokom intervjua i na taj nacin omogucavaju onom ko vodi intervju da nastavi sa iznosenjem cinjenica.

Kao sto mozete videti, preuzimanje obaveza je nedvosmisleno povezano sa vestinama onog ko vodi intervju koje su iskazane tokom Uvoda, Dijagnoze, Pregovora i Vrsenja uticaja. Informacije i osecanja koja su se nagomilala u ovim oblastima ce se koristiti prilikom konkretizovanja i potpisivanja ugovora.

Sto se vise ukljucite tokom intervjua, to je veca verovatnoca da ce usluga klijenta biti profesionalnija, sto moze dovesti do pozitivnih rezultata.

PROMENA

Promena se povezuje sa odnosom klijenta u smislu da osigurava ostvarenje ciljeva pri cemu se uzimaju u obzir dugorocni odnosi.

Prvi korak je proveriti da li su ciljevi ostvareni ili bi trebalo da uradite nesto vise zajedno sa klijentom.




Takodje bi trebalo da precizirate zeljeni stepen buduce saradnje sa klijentom i razmislite o uticaju koji takav odnos moze imati.

Takvi odnosi se mogu odrzavati na vise nacina:

• Posete – posete “odrzavanja” s vremena na vreme kako bi se uverli kako stvari napreduju

• Cena nije opravdana .

• Pismo/telefon – brzo i jeftino, mora se planirati

• Trece strane – uvedite druge ljude u odnos sa klijentom

Bez obzira na to koji odnos sa klijentom vi podrzite, morate biti svesni svog izbora.

Na kraju, proverite odkle ste stigli sa napredovanjem sa klijentom, pomozite u resavanju problema i iskoristite ovaj odnos na koji cete graditi uspeh.

KAKO POSTUPATI SA PRIMEDBAMA

Primedbe se mogu javiti u bilo kom trenutku u toku komunikacije ili tokom intervjua sa klijentom. Ako napravite dobar uvod, koji ce biti propracen temeljnom dijagnozom i efektivnim uticajem, mozete ocekivati da cete se lako izboriti sa mnogim preprekama.

Ali primedbe se mogu javiti u najneocekivanijem trenutku i na neocekivani nacin. Cak i pre nego sto otvorite usta, mozete se susresti sa: “Ne vidim koja je svrha intervjua. Nikad necete naci posao za mene”.

Sta je cilj?

Ovo je izraz, gestikulacija ili izjava kojom se izrazava negodovanje ili usprotstavljanje koje moze postati razlog da se vasa musterija protivi odredjenoj akciji.

Neki od mnogih tipova primedbi ukljucuju:

- Nedstatak interesovanja za ono sto kazete

- Neodlucnost da pruzite informacije

- Agresiju




- Odbijanje da private vas ili vasu ulogu kao onog ko vodi intervju

- “Ne” na predlog

- Prihvatanje predloga onog ko vodi intervju, ali preuzimanja odredjenih obaveza i bez namere da se zavrsi intevju.

SAVETI KAKO PODNOSITI PRIMEDBE

NE radite sledece:

- Ne uzbudjujte se previse/ne uznemirujte se/ ne prepustajte se svojim emocijama

- Ne prihvatajte stvari licno

- Ne prekidajte

- Ne raspravljajte se

- Ne zurite sa svojim odgovorima

- Ne pokusavajte da odgovorite na vise primedbi tako sto cete dati jedan odgovor

POKUSAJTE DA URADITE SLEDECE:

- Saslusajte primedbe do kraja

- Pokusajte da mirno saslusate primedbe i ubedite klijenta u sledece:

“Drago mi je da ste postavili ovo pitanje...”

"Mnogi ljudi imaju isto misljenje kao i vi”

- Pojasnite primedbe – (Protiv cega se konkretno ljudi bune?)

VRSTE PRIMEDBI

4 tipa primedbi

Dimna zavesa

- To je samo izgovor da se prikrije prava primedba




- Pokusajte da saznate pravu primedbu

- Odgovarajte na svaku primedbu pojedinacno

Dezinformacije

- Proverite cinjenica

- Izvinite se

- Saznajte tacne informacije

- Postarajte se da se to nece ponoviti

Nesporazum

- Budite takticni

- Zadrzite njihov ego – (“Zao mi je sto odlazite sa takvim utiskom”)

- Jasno iznesite cinjenice

- Postarajte se da su vas pravilno razumeli

Prava primedba

- Nemojte se plasiti

- Slozite se, ali pokusajte da platite manjak tako sto cete predstaviti prednosti

- Pruzite im sansu da se naviknu na ideju

- Potrazite alternative ako su potrebne

Primedbe koje su iznete se mogu potpuno opravdati vasem klijentu. Pokusajte da ne ignorisete ili omalovazavate protivnicku stranu ili da iznenada ponudite resenje za situaciju. Ako vaseg klijenta nesto brine, to zahteva vasu punu paznju. Obratite paznju na skrivene primedbe. Time sto cete se uspesno boriti sa primedbama, uspecete da resite barijere koje su nastale u toku sporazuma na putu do uspeha.

TEST – KAKAV JE VAS KARAKTER Da li ste druzeljubivi, da li volite da izlazite, brbljivi, impulsivni, ili cak ponekad agresivni ili ste zatvoreni, ozbiljni, spori, sa malo hobija i prijatelja ali ste im iskreni i odani, covek koji kontrolise svoje emocije i planira akcije? Drugim recima, da li ste introvertna ili ekstrovertna osoba? Ako odgovorite na sledecih 57 pitanja, pokusacemo da vam pruzimo mogucnost da




sami to procenite. Ovo je uobicajni psiholoski test za procenu osnovnih osobina licnosti. Odgovorite samo sa DA ili NE. 1. Da li vam se cesto desava da dobijete zelju da “prodrmate” utiske? 2. Da li vam se desava da su vam cesto potrebni prijatelji koji vas razumeju i koji vas mogu razvedriti ili utesiti? 3. Da li ste lezerna osoba? 4. Zar ne mislite da vam je jako tesko da kazete “ne”? 5. Da li planirate da preduzmete nesto? 6. Ako obecate da preduzmete nesto, da li ogranicavate obecanja (bez obzira da li vam to odgovara ili ne)? 7. Da li vam se cesto desava da imate uspone i padove u raspolozenju? 8. Da li obicno reagujete brzopleto i govorite pre nego sto razmislite? 9. Da li se cesto osecate nesrecno a da za to nemate stvarni razlog? 10. Da li se slazete do samog kraja? 11. Kada razgovarate sa privlacnom osobom suprotnog pola, da li se kod vas javljaju znaci uplasenosti i stida? 12. Da li ponekad izlazite iz svoje koze i ljutite se? 13. Da li cesto reagujete pod uticajem trenutnog raspolozenja? 14. Da li cesto brinete o tome da ste uradili ili rekli nesto sto nije trebalo da uradite ili kazete? 15. Da li vise volite knjige od sastanaka sa ljudima? 16. Da li vas je lako uvrediti? 17. Da li volite da ste cesto u drustvu? 18. Da li razmisljate o necemu sto biste voleli da sakrijete od drugih? 19.Da li je tacno da ste ponekad tako puni energije na poslu, a ponekad nemate nikakve volje uopste? 20. Da li vise volite da imate manje prijatelja, ali da to budu zaista bliski prijatelji? 21. Da li cesto mastate o necemu? 22. Kada neko vice na vas, da li odgovarate na isti nacin? 23. Da li vas cesto muce osecaju krivice? 24. Da li su sve vase navike dobronamerne i pozeljne? 25. Da li ste sposobni da se opustite i zaista uzivate u firmi? 26. Da li mislite za sebe da ste osetljivi? 27. Da li vas drugi vide kao zivu i radosnu osobu? 28. Da li cesto imate osecaj da kada uradite nesto vazno, da ste mogli da to uradite bolje? 29. Da li ste cesto tihi kada ste u drustvu drugih? 30. Da li ponekad ogovarate? 31. Da li vam se desava da ne mozete spavati zato sto vas muce neke misli? 32. Kada vas nesto zanima, da li vise volite da nadjete odgovor u knjizi, ili da pitate nekog? 33. Da li vam srce nekontrolisano lupa? 34. Da li vam odgovara posao koji od vas zahteva potpunu paznju? 35. Da li imate napade drhtavice? 36. Da li biste dodatno platili za nosenje prtljaga ako brinete da li ce stici uobicajenim putem? 37. Da li vas iritira kada se u drustvu ljudi smeju jedni drugima? 38. Da li vas je lako iznervirati? 39. Da li volite posao koji zahteva brzo reagovanje? 40. Da li vas uzbudjuju neprijatni dogadjaji koji se mogu dogoditi? 41. Da li pesacite polako, bez zurbe?




42. Da li ponekad kasnite na posao ili sastanak? 43. Da li cesto imate nocne more? 44. Da li je tacno da toliko volite da pricate da nikad ne propustate priliku da pricate sa nepoznatima? 45. Da li vam smeta bilo kakav bol? 46. Da li se osecate nesrecno ako duze vreme ne komunicirate sa ljudima? 47. Da li mozete za sebe reci da ste nervozna osoba? 48. Da li medju vasim poznanicima postoje ljudi koji vas ocito ne vole? 49 Da li mozete reci za sebe da ste osoba sa previse samopouzdanja? 50. Da li vas lako vredja kada ljudi prave greske na vasem radnom mestu? 51. Da li smatrate da je tesko opustiti se i uzivati kada ste na vecernjem prijemu? 52. Da li se nekad osecate nelagodno znajuci da ste gori od drugih u nekim pogledima? 53. Da li sa lakocom mozete uneti uzbudjenje u previse dosadnu firmu? 54. Da li vam se desava da ponekad govorite o stvarima koje drugi ne razumeju? 55. Da li vas brine vase zdravlje? 56. Da li uzivate ismevajuci druge? 57. Da li patite od nesanice? ODGOVORI NA TEST 24 pitanja pokusavaju da otkriju da li ste introvertna ili ekstrovertna osoba? Druga 24 pitanja se odnose na emocionalnu stabilnost ili nestabilnost. Preostalih 9 pitanja odredjuju da li ste zaista iskreno odgovorili na pitanja. Iz navedenih pitanja precrtajte ona na koja ste odgovorili sa “DA”: 1, 3, 8, 10, 13, 17, 22, 25, 27, 39, 44, 46, 49, 53, 56, a iz sledecih precrtajte ona na koja ste odgovorili sa “NE”: 5, 15, 20, 29, 32, 34, 41, 51. Ako ukupno imate vise od 12 precrtanih pitanja, onda se mozete smatrati otvorenom, drustvenom, impulsivnom osobom, tj. ektrovertnom. Ako imate manje od 12, onda ste introvertna osoba. Iz navedenih pitanja precrtajte ona na koja ste odgovorili sa “DA”: 2, 4, 7, 9, 11, 14, 16, 19, 21, 23, 26, 28, 31, 33, 35, 38, 40, 43, 45, 47 , 50, 52, 55, 57. Ako imate manje od 12 precrtanih, onda se moze reci da ste emocionalno stabilna osoba. Precrtajte odgovore sa “DA” iz sledecih pitanja: 6, 24, 36 i odgovora sa “NE” iz sledecih pitanja: 42, 48, 54. Ovo ce vam pokazati koliko ste bili iskreni kada ste odgovrali na pitanja. Ako imate vise od 4 precrtana pitanja, niste bili potpuno iskreni kada ste odgovarali na pitanja.

Dokumenta za identifikaciju

AUTOBIOGRAFIJA

Sta ovo tacno znaci? Autobiografija (CV) je prva stvar koja stvara sliku o vama ispred buduceg poslodavca. Nece dobiti posao umesto vas, ali ako je dobro napisana, impresionirace poslodavca i dobicete intervju. Kada pisete CV mislite o tome kako je to zapravo reklama za vas, interesantna i laka za citanje. Morate pokazati u najboljem svetlu sta ste postigli i koje iskustvo imate do sad. Postoji mnogo nacina kako napisati CV. To je samo stvar licnog izbora. Bez obzira koji nacin da izaberete, trebalo bi da se usredsredite na vase iskustvo i vestine koje vas poslodavac trazi.




Zapamtite da bi trebalo da za svako novo radon mesto za koje konkurisete pripremite novi CV. Kako bi trebalo da izgleda? Pre nego sto pocnete sa pripremama za CV, trebalo bi da znate nekoliko stvari koje se ticu obima i formata CV-ja. Normalno je da jedno duze poslovno iskustvo i dugo obrazovanje ne moze da stane na jednu stranu. Medjutim, ne bi treblo da bude duze od 2 strane.budite pametni i ne dozvolite da se raspisete mnogo. Format je ono sto se pamti i ostavlja utisak. U svakom slucaju, CV bi trebalo da bude pisan rukom (ukoliko se ne trazi drugacije). Preporucljivo je da budete kreativni. Medjutim, postoji nekoliko vrsta informacija koje bi trebalo podnositi na odredjeni nacin. Sta bi trebalo da sadrzi? CV mora da sadrzi sledece 4 glavne kategorije informacija: • Profesionalno iskustvo • Obrazovanje • Dodatne vestine • Licni podaci Profesionalno iskustvo U ovom delu bi trebalo da opisete svoje profesionalno iskustvo. • Hronoloskim redosledom izlistajte sve kompanije i radna mesta na kojima ste radili, pocevsi od poslednjeg radnog mesta. • Opisite sta ste radili bez obzira da li ste bili placeni za to ili ne jer takodje tu navodite da li ste radili puno radno vreme, honorarno ili volonterski. • Kada opisujete sta ste radili, morate navesti i vremenski period. Navodite mesec i godinu kada ste zapoceli sa radom i kada ste zavrsili (npr. jun 1996 – septembar 1998) • Kako biste dali jasnu ideju o vrsti posla koju ste obavljali, neophodno je ukratko opisati vase obaveze i odgovonosti za svako radno mesto.

Obrazovanje Obrnutim hronoloskim redosledom izlistajte obrazovne diplome koje ste stekli u obrazvnim ustanovama koje ste pohadjali • Jasno navedite vremenski period koji je relevatan za dati podatak. • Pre svega, navedite naziv univerziteta na kome ste diplomirali ili i dalje studirate a zatim navedite najvaznija polja studija i stecenu diplomu. • Ako i dalje studirate, navedite odsek na kome ste i pretpostavljeni datum diplomiranja kao i formu studiranja – redovno ili vanredno Opisite samo visoko i srednje obrazovanje. Ako je vase srednje obrazovanje strucno, najbolje je navesti struku. Ne navodite primere osnovnog obrazovanja i adrese obrazovnih institucija. Sve dodatne treninge, profesionalne seminare, dobijene diplome i druge kvalifikacije mozete ubaciti u deo “dodatne kvalifikacije” i naravno navedite vremenski period kada ste ih stekli. Dodatne vestine Savremeni posao ocekuje ne samo da ste stekli obrazovanje i profesionalno iskustvo, vec i da znate strane jezike i da ste sposobni da koristite razlicite konpjuterske programe. Te informacije treba dodati u rubriku “dodatne vestine”




Ovde bi trebalo da navedete da li posedujete vozacku dozvolu i za koju kategoriju. Ovde takodje mozete navesti podatke koji su vezani za rukovanje kancelarijskim materijalom i druge vestine kao sto su komunikacija, organizacione sposobnosti, timski rad. Licni podaci Ovde bi trebalo navesti vase ime i kontakt informacije u slucaju da potencijalni poslodavac zeli da vas kontaktira. Trebalo bi da znate da je samo adresa nedovoljna informacija, jer usled nedostatka vremena, poslodavci vise vole komunikaciju telefonom. Þ Ako nemate telefon, navedite broj telefona prjatelja ili rodjaka kome mozete verovati is a kim lako komunicirate. Neophodno je navesti da je u tom slucaju taj telefon “za poruke” Þ Pozeljno je dati telefon na koji vas mogu naci u svakom trenutku. Samo je dobra volja poslodavca da l ice se dodatno potruditi da vas kontaktira. Þ Koristitemoderna sredstva komunikacije – navedite vas e-mail, mobilni telefon, pejdzer. Diskutabilno je da li treba navoditi godine i bracno stanje Þ U modernom svetu smatra se diskriminacijom kada poslodavac prilikom odabira kandidata uzima u obzir godine i private obaveze kandidata. Þ Ponekad postojanje kategorja za godine i bracno stanje su logicne (neka radna mesta zahtevaju fizicki napor koji stariji kandidati nece biti u stanju da ispune). Iako je sa jedne strane ovo licni izbor – poslodavac ima poslednju rec. Dostignuca Ova kategorija je opciona. Kada imate vise radnog iskustva, ocekuje se da navedete cinjenice kako biste dokazali svoje profesionalne sposobnosti. Þ Ovde mozete navesti uspesno realizovane projekte, obim prodaje... Þ Navedite ucesce u razlicitim drustvenim aktivnostima i organizaciji dogadjaja. Kako ne biste ponavljali informacije u CV-ju (sa onima u motivacionom pismu), u motivacionom pismu mozete navesti samo podatke koje ste navel iu delu “dostignuca”.

Preporuke • Nikad nemojte da pisete “moze se poslati na zahtev” • Dovoljno je navesti imena i kontakt vasih reference (bivsi poslodavci, kolege sa dobrom reputacijom u poslovnoj sferi, partneri, klijenti, nastavnici). Pre nego sto navedete neko ime, postarajte se da cete od njih dobiti najbolje preporuke (vidi: Preporuke) Postoji jos nekoliko dodatnih saveta kako sto bolje napisati CV: • Budite iskreni i ne lazite! Pre ili kasnije, istina ce izaci na videlo. • Ne zamarajte poslodavca gomilom informacija, kao sto su one koje se ne odnose na radon mesto za koje konkurisete. • Proverite da vas CV nema gramatickih i gresaka u kucanju. Nista ne moze upropastiti vase sanse kao sto je prijava puna osnovnih gresaka u pisanju CV-ja. • Izbegavajte egzoticne i neobicne fontove, koristite jednostavne fontove koji imaju profesionalni izgled. • Koristite beli papir




• Bez obzira na kom je jeziku pisan CV, neka ga bar jos 2 osobe procitaju zbog pregleda i ocenjivanja. • Ne preterujte sa poznavanjem jezika – bio to srpski ili bilo koji drugi jezik. To se lako da proveriti. • Navedite hobije i interesovanja samo ako su bitni za radon mesto. Ali ako je vasa biografija dovoljno duga, nemojte ih navoditi. • Ne navodite svoje ciljeve, njih bi trebalo navesti u motivacionom pismu. Dozvoljeno je navesti “profesionalni cilj” tj, radno mesto za koje se prijavljujete. • Ne navodite ocene iz skola, predmete koje ste ucili ii spite koje ste polagali. • Ne cekajte krajnji rok da posaljete dokumenta. Posaljite ih ranije kako ne bi zavrsili na dnu gomile. U nastavku se nalazi primer autobiografije

PRIMER CV-ja

1. Prezime:

2. Ime:

3. Datum rodjenja:

4. Nacionalnost:

5. Bracno stanje:

6. Obrazovanje:

Institucija [ Datum od - Datum do ]

Steceni stepen ili diploma

7. Poznavanje jezika: Navedite strucnost na skali od 1-5 (1 - osnovno; 5 - odlicno)

Jezik Citanje Govor Pisanje

8. Clanstvo u profesionalnim telima:

9. Druge vestine: (npr. Poznavanje rada na racunaru...)

10. Trenutno radno mesto:

11. Godineprovedene u firmi:




12. Kljucne kvalifikacije: (Vazne za projekat)

13. Konkretno iskustvo u regionu:

Zemlja Datum od - Datum do

14. Profesionalno iskustvo Datum od - Datum do

Grad/drzava

Kompanija

Radno mesto Opis

15. Druge vazne informacije (npr. publikacije)

3. PREDUZETNICKE VESTINE

Odsek za "Politiku preduzetnistva”

Dok skoro svaki ekspert koji radi u oblasti malih preduzeca smatra da ne postoji generalni profil preduzetnika, ipak postoje neke uobicajene osobine vlasnika malog preduzeca koje su neophodne za njegov uspeh. U nastavku se nalazi spisak pitanja koja opisuju vasep onasanje, nacin zivota i zivotnu pricu. Psiholozi i investitori u rizicne poslove su ubedjeni da su odgovori na ova pitanja vazni za uspeh u preduzetnistvu. Medjutim, najvaznije od svega je da potpuno iskreno odgovorite na pitanja.

Pitanje NE DA

1. Da li ste spremni da “zrtvujete” svoje slobodno vreme i porodicni zivot da biste uspeli u poslu?

2. Ako se odlucite da uradite nesto, da li postoji nesto sto vas u tome moze spreciti?

3. Kada se spremite da uradite nesto, da li sebi postavljate jasan cilj?

4. Kada naletite na “corsokak” u timskom radu, da li ste vi prvi koji se trgnu iz teske situacije i pokrenu druge?




5. Da li cesto pitate starije i iskusne osobe za savet?

6. Ako vam neko kaze “Ovo se ne moze desiti” – Da li se odlucujete da ipak okusate srecu?

7.Kada nesto uradite, da li imate potrebu da znate da je posao uspesno uradjen i da imate neku vrstu satisfakcije zbog toga?

8. Da li se cesto pitate: “Sta da uradim u ovoj situaciji”?

9. Da li morate da znate da je nesto uspesno uradjeno pre nego sto pokusate da sami to uradite sopstvenim snagama?

10. Da li pokusavate da izbegnete situacije kada morate da pricate sa strancima?

11. Da li su vam potrebna detaljna uputstva za svaki posao koji morate da uradite?

12. Umete li da gubite?

13. Ako se vas projekat neslavno zavrsi, da li mislite da ste u stanju da dobro razmislite o svemu i ponovo pokusate?

14. Da li uzivate kada ste sef drugim ljudima?

15. Da li ste spremni da radite u ime projekata za ciju pripremu ce vam biti potrebno 5-10 godina pre nego sto vidite rezultate?

16. Da li smatrate da su postenje i etika vazni preduslovi za uspesnu poslovnu karijeru?

17. Da li ste ranije bili ukljuceni u aktivnosti kao sto su razni klubovi, organizacije...?

18. Da li su vasi roditelji ili njihovi roditelji imali svoj posao?

19. Kada pogledate u buducnost, mozete li zamisliti sebe kao vlasnika malog preduzeca?

20. Da li pokusavate da uradite posao bolje nego sto se to od vas ocekuje?

21. Da li na poslu predlazete izmene kako bi unapredili rad?




22. Da li je uobicajeno da imate vise od jednog resenja za problem?

23. Da li ste stari izmedju 25 i 40 godina?

24. Da li brinete o tome sta drugi misle o vama?

25. Da li citate knjige?

26. Da li rizikujete, cisto zbog uzbudjenja?

27. Da li lako ubedjujete nekoga da uradi nesto za vas?

28. Da li postoji neko u vasoj porodici ko vam je ponudio da zapocnete posao zajedno?

29. Da li verujete da se obaveze moraju organizovati unapred, pre nego sto ih zapocnete?

30. Da li se cesto razboljevate?

31. Da li uzivate da radite nesto cisto da biste dokazali da to mozete?

32. Jeste li ikada bili otpusteni?

33. Da li vam se desava da vam na pamet dodju nove ideje?

34. Da li vise volite da vam projatelj predlaze gde otici za vikend?

35. Da li volite da idete u skolu?

36. Da li ste bili odlican student?

37. Da li ste bezali sa casova u skoli?

38. Da li ste ucestvovali u skolskim desavanjima i da li ste bili clan skolskog tima u bilo kom sportu?

39. Da li ste pedantni?

40. Verujete li da je neophodno da na poslu ne postoji briga od toga da cete ga izgubiti?

41. Da li cete se namerno upustiti u konflikt da biste dobili neophodne rezultate?




42. Da li ste prvorodjeno dete u porodici?

43. Kada ste bili dete, da li je vas otac proveo vecinu vremena kod kuce, ili je bio odsutan?

44. Da li se od tebe ocekivalo da uradis nesto po kuci pre svoje 10. godine?

45. Da li se lako dosadjujes?

46. KAda ostvaris neki uspeh, da li je to zbog toga sto si to i zeleo?

47. Mozete li se koncentrisati na posao duzi period vremena?

48. Da li vam je potreban neko ko ce vas ohrabrivati da nastavite sa radom koji vas zamara?

49. Kada radite dosadan posao, da li se trudite da nadjete nacin da ucinite posao zanimljivim?

50. Da li vam licno zadovoljstvo znaci vise od raspolozivog novca za trosenje?

51. Da li cesto uzivate da se druzite sa drugim ljudima?

52. Da li se uvek na poslu oslanjate samo na svoje sposobnosti?

53. Da li ikad pokusavate da izvucete korist iz teske situacije za sebe?

54. Da li krivite sebe kada ponekad stvari krenu naopako?

55. Da li volite da resavate problem a da niste svesni da mogu iskrsnuti novi problem?

56. Da li ste istrajni kada vam kazu da stvari nece ici onako kako ste vi zamislili?

57. Kada vas neko odbije, da li to smatrate licnom uvredom?

58. Da li verujete da u nacelu imate srece, sto je i razlog vaseg uspeha?

59. Da li ste sposobni da radite i vise sati kako biste ostvarili svoj cilj?

60. Da li volite da sami donosite odluke koje se ticu vaseg posla?




61. Da li se cesto budite radosni i veseli?

62. Mozete li prihvatiti da ste pogresili a da ne prihvatite poraz?

63. Imate li svoj bankovni racun i neku ustedjevinu?

64. Da li smatrate da preduzetnici prezumaju velike rizike?

65. Da li smatrate dab i uspesni preduzetnici trebalo da imaju bar diplomu sa fakulteta?

66. Da li ucite iz ranijih gresaka?

67. Da li ste vise orijentisani prema ljudima ili prema cilju?

68. Da li mislite da odgovori na vase problem dolaze niotkuda?

69. Da li ste srecni kada nadjete odgovor na problem koji vas iritira?

70. Kada donosite vazne finansijske odluke, da li vise volite da ih donosite sami?

71. Da li mislite da su vecina predmeta vasih razgovora ljudi a ne ideje ili dogadjaji?

72. Da li se osecate ugodno uprkos kritikama na vas racun?

73. Da li spavate sto je manje moguce?

74. Da li ste ikad raznosili novine?

Odgovori:

Zivotno iskustvo:

Tacni odgovori:

NE: Pitanja pod brojem 30,37,43

DA: Pitanja pod brojem 17,18,23 * 28,32,35 * 36,38,42 * 44,74

Modeli ponasanja:

Tacni odgovori:

NE: 8,9,10 * 11,12,14 * 24,39,40 * 48,54,57 * 64,65




DA: 2,4,5 * 6,7,13 * 16,20,21 * 22,26,27 * 29,31,33 * 41,45,46 * 47,49,50 * 52,53,55 * 56,58,60 * 61,62,66 * 68,69

Nacin zivota:

Tacni odgovori:

NE: 25,34,51 * 67,71

DA: 1,3,15 * 19,59,63 * 70,72,73

Sto vise tacnih odgovora imate, veca je verovatnoca da ce vas profil biti slicniji onom koji ima uspesan preduzetnik. Ako je procenat vasih tacnih odgovora iznad 75% onda imate realnih izgleda da budete odlican lider vaseg biznisa.

1. TRI TRIKA KAKO BITI LIDER

Ovde necete naci trikove za hipnozu, vrsenje uticaja, moc govora i slicne sulude tehnike. Videcete 3 korisna i proverena pravila koja su istovremeno laka i izuzetno teska. Ovo su vestine koje svako od nas (97,5% nas) nosi u sebi ali iz ovog ili onog razloga odbijamo da ih primenimo.

Pravilo broj jedan (najvaznije pravilo za sve sto radite): uvek budite u sadasnjosti, budite Ovde i Sada, ne samo fizicki vec i psihicki.

Ili u prevodu na jednostavan jezik - nemojte automatski razgovarati sa ljudima dok prodajete, kupujete, dogovarate planove, dok u glavi razmisljate o rakiji, jucerasnjoj svadji sa vasim partnerom ili o neprijatnom stavu radnika na portirnici kada dodjete na posao.

Da li znate da u Japanu ljudi prvo osmotre krajnje tacke sobe? Ovo im pomaze da se usredsrede na sastanak i da ne razmisljaju ni o cemu tokom razgovora. Razmislite samo koliko ste puta olako reagovali samo zato sto niste obracali paznju na sve ovo, zato sto ste mislili o necemu drugom u tom trenutku.

Pravi lider je sposoban da se koncentrise 100% u svakoj situaciji.

Pravilo broj dva: naucite kako da procenite razlike izmedju misljenja, cinjenica i glasina.

Dajem vam jednostavan primer koji je apsolutno moguc. Klijent zove kancelariju i kaze: "Vasi proizvodi ne vrede nista. Ne zelim da radim vise sa vama". Garantovano ce u narednih pola sata stici e-mail svima sa porukom "HITNO - sve musterije su nezadovoljne". Ne samo sto se ne pominje ko i kada, vec do kraja radnog vremena sekretarice, trgovci, kadrovska sluzba...svi ce zajedno razmatrati kako da unaprede kvalitet proizvoda i kako da ucine da vasa kompanije bude van svake konkurencije. Ili vam se ovo nikad nije desilo?




Sta je rezultat svega ovoga - efikasni tim postaje obeshrabren, negativno misljenje koje za pola sata postaje glasina sve u firmi tera da poveruju u to. Uvek rasclanite negativna misljenja od cinjenica kako biste mogli da zadrzite autoritet u kancelariji i kako biste bili u mogucnosti da adekvatno donosite odluke. Na vas ne bi trebalo da uticu neciji strah ili negativni stav. Pitajte: ko, kada, kako, zasto...

Pravilo broj tri: definisite svrhu

Nista ne moze vise zbuniti tim od sefa koji menja kurs broda cim dune i mali povetarac. Koristim pomorske metafore zato sto one najbolje opisuju teoriju upravljanja i liderstva.

Izabrani ste za kapetana jer se od vas ocekuje da definisete svrhu. Ovo je prvi i glavni cilj bilo kog lidera. Jasno definisite ko vam je cilj - vi, vasa kompanija i vas tim. Potrudite se da je svako upoznat sa ciljem i spreman je da ga ostvari. Onda odredite smer i akcioni plan. Vreme je za akciju.

Ako ne razmisljate ovim redosledom, rizikujete da stvorite anarhiju u vasem timu, svakodnenim problemima, mogu se javiti lideri koji formiraju grupe i deluju protiv vas.

Dragi prijatelji, znamo da je biti lider i menadzer nesto sto je izuzetno tesko i odgovorno. Zato cemo nastaviti da pruzamo informacije u obliku clanaka, korisnih saveta i testova. Ali zapamtite - postoji pravilo koje funkcionise besprekorno u svim situacijama - Volite se! Ljudi to zasluzuju, a kada prepoznaju divljenje i postovanje od strane drugih, onda im se oduzuju poverenjem, podrskom i lojalnoscu.

4. POSLOVNI PROJEKAT I RAVOJ POSLOVNOG PLANA

VODIC ZA ZAVRSETAK POSLOVNOG PLANA I UPRAVLJANJE POSLOM Ne zaboravite da cak i kada vam posao ide jako dobro, uvek postoje stvari koje mozete uraditi bolje a o kojima mozda sve do sada niste razmisljali.

Vi ste taj vlasnik ili menadzer koji mora sprovesti u delo poboljsanja. Vi ste osoba koja je odgovorna za sve - i za one stvari koje idu po dobru i za one koje su krenule po zlu. Vi ste ti koji postajete primer drugim radnicima koji su zaposleni u firmi.

To znaci da vi morate bolje razumeti kako vas posao funkcionise i pokusati da svoje znanje primenite u praksi. U nastavku je praktican vodic koji vam moze pomoci. Nakon sto ga pazljivo procitate, usvojicete osnovna znanja koja su vam potrebna da uspete u poslu. Istovremeno, pomoci ce vam da unapredite vase liderske sposobnosti na takav nacin da cete uspeti da svoje ideje sprovedete u praksu.

VASI CILJEVI U POSLU

Pre nego sto pocnete da citate, dobro razmislite o poslu koji zelite ili koji ste vec zapoceli. Zapitajte se koji su vasi ciljevi? Da li tacno znate sta zelite da postignete? Da li ste ikad razmisljali kakve bi trebalo da budu vase aktivnosti na trzistu? Ko je vasa ciljna grupa za usluge i proizvode koje nudite?




Znate li ko vam je konkurencija? Da li ove proizvode stvarate na najefikasniji nacin? U kom pravcu zelite da vas posao raste u buducnosti?

Kada imate jasnu ideju o svojim ciljevima u poslu veoma je vazno da odgovorite na pitanja kada i kako planirate da planirate svoje aktivnosti. Jer samo ako unapred znate gde zelite da se krecete, moci cete racionalno iskoristiti svoje resurse i uspeti u poslu.

VI I VAS POSAO

Kako biste upravljali bilo kojim poslom, morate objediniti posao i ljude na nacin koji ce vam doneti zaradu. Ovaj "nacin" moze obuhvatati vase licne osobine, masine i opremu, sirovine, novac koji ste ustedeli ili kredit koji ste podigli i vestine ljudi koji rade za vas. Ako zaradjujete za zivot od posla, morate znati na koji nacin najbolje kombinovati ove nacine i ljude. To znaci da morate razmisljati o njima kao o zasebnim grupama koje bi trebalo da zovete "posao" i koje su odvojene i nezavisne od vasih licnih problema i clanova porodice.

POSAO I ZARADA

Glavni razlog da zapocnete posao jeste da ostvarite zaradu (ili ostvarite zalihe ili bilans kako neki ljudi vole da kazu). Zarada se postize kada novac koji se sliva u vas posao je veci od onog koji iz njega odlazi. Sto je veca razlika izmedju dolaze i odlaze kolicine novca, to je veca zarada.

KAKO OSTVARITI ZARADU

PRODAJA 100

MINUS TROSKOVI 80 JEDNAKO JE ZARADI OD 20

USPESNA FORMULA ZA POSAO

Ako pazljivo procitate ideje koje su navedene u ovoj knjizi i razmislite o njima, naucicete kako da uradite 2 stvari:

Naucicete neke jednostavne tehnike koje ce vam pomoci da prosirite svoje trziste i uvecate zaradu. Vasa zarada ce se uvecati na nacin prikazan u jednostavnoj semi koja sledi:

Saznacete koji su to razliciti tipovi troskova koje vasa firma mora da placa. Ako to vec znate, onda ste u mogucnosti da ih drzite pod kontrolom i cak i umanjite neke od njih.

Pruzice vam mogucnost da ostvarite vece zalihe ili zaradu i na taj nacin uspecete u vasem poslu.

PRONADJITE PREDNOSTI I MANE

Pre nego sto krenete sa citanjem, pokusajte da analizirate kako cete voditi posao, sta su vam prednosti a sta mane. Ovo cete uraditi tako sto cete odgovoriti na dole navedena pitanja. Svako pitanje se odnosi na oblast upravljanja poslom i povezan




je sa odredjenim delom ove knjige. Na primer, pitajne N1 odgovara prvom delu N2 ... Nakon sto ste iskoristili svoje odgovore da otkrijete koje oblasti upravljanja su najslabije, pocnite da citate one delove koji odgovaraju tim oblastima.

Koliko vam dobro ide...

1. Nabavke, prodaja i kontrola zaliha?

2. Upravljanje proizvodnjom?

3. Vodjenje racuna?

4. Definisanje troskova i cena proizvoda i usluga?

5.Marketing?

6. Upravljanje finansijama?

7. Planiranje poslovanja?

8. Organizacija u kancelariji?

U svakom poslu bi trebalo da postojinabavka i prodaja zarad ostvarivanja zarade. Zarada se javlja kada su proizvodi i usluge nabavljeni po nizim cenama a prodati po visim.

Trgovci na veliko i malo kupuju proizvode koji kostaju manje i pakuju ih, pa ih prodaju po visim cenama. Na ovaj nacin oni ostvaruju zaradu. Mogu izracunati da li ostvaruju zaradu ili su na gubitku na sledeci nacin: Prihod od prodaje robe 500 Minus: troskovi za kupovinu robe 300 Razlika ili bruto profit 200 Minus: drugi troskovi Kirija 60 Zarada 100 Zalihe ili neto zarada 40 Good selling can increase your incomes Good purchasing can decrease your expences It means greater profit

NABAVKA I PRODAJA

Proizvodjaci kupuju sirovine i delove koji se zatim obradjuju i postaju roba tako sto se koristi rad, masine i energija. Zatim prodaju robu po ceni koja bi trebalo da bude veca od njihovih ukupnih troskova. Na ovaj nacin prave zaradu.




Prodavci u svojim radnjama prodaju robu kao sto su usluge hemijskog ciscenja, prevoza ili prepravki. Bas kao sto i proizvodjaci koriste rad, masine i postrojenja, ponekad vozila, gorivo i energiju. Cene po kojima oni prodaju svoje usluge bi trebalo da budu vece od njihovih ukupnih troskova. Na ovaj nacin oni ostvaruju zaradu.

Proizvodjaci i prodavci mogu izracunati da li ostvaruju zaradu ili posluju sa gubitkom na sledeci nacin:

Minus : Roba i usluge prodaje prihod 500 nabavka troskovi: materijali Rad

150 100

Razlika ili bruto zarada 250

Minus : Drugi troskovi: Kirija: 60 Plate i kancelarijski troskovi 13

5 Zalihe ili neto zarada 115

PRODAJA

Sto vise znate o svojim klijentima i o tome sta oni zele, vise proizvoda cete prodati i vasa zarada ce biti veca.

VELEPRODAJA I MALOPRODAJA

Prvi korak ka uvecanju zarade je da privucete paznju sto vise ljudi u vasu radnju ili skladiste. Zatim ih ohrabriti da ispitaju vasu robu kako bi je kupili u sto vecoj kolicini. Da biste ovo izveli, potrebno je da uradite i imate sledece:

Dobro osvetljenu prostoriju; Da izgleda cisto i sredjeno; Lepo uredjenu sa jasno izlozenom robom; Vasa radjna mora izgledati privlacno; Nista od ovog ane kosta puno, a sve zajedno pomaze da uvecate svoju zaradu. Kako bi bolje prodali svoju robu, trgovci moraju: Znati ko su im musterije i postarati se da je njihova roba istog kvaliteta koji kupci

zele i cene koju kupci mogu da plate




ZAPAMTITE:

Ljudi ce kupovati iz radnji koje:

Prodaju robu koja je kvalitetna i po najnizoj ceni istovremeno

Prodaju robu koje nema u drugim radnjama

Klijenti bi trebalo da imaju dobar pregled robe koju zele. Ponekad radnici u maloprodaji mogu naterati ljude da kupe robu tako sto ce je izloziti ispred svojih standova.

Ako u radnji imate mali broj artikala odredjene robe, stavite je negde gde nije vidljiva svakome. Tako oni ljudi koji zele da kupe tu robu ce pitati za nju, dok je ostali nece ni primetiti.

Pokusajte da napravite spisak one robe koja se dobro prodaje i one robe koja se slabo prodaje. Tako cete jasno razumeti potrebe musterija i necete gubiti vreme i novac na kupovinu robe koju kasnije necete moci da prodate.

MUSTERIJA ZELI DA KUPI ONO STO VIDI

Ako postoje drugi trgovci koji prodaju istu robu u gradu kao i vi, posetite ih povremeno kako biste imali uvid u ono sto oni prodaju. Obratite paznju na sledece: da li su njihove cene nize ili iste onim vasim i da li prodaju robu koju vi ne prodajete. Proverite da li su njihove radnje bolje oprmljene od vase.

Ako smatrate da posao u drugim radnjama ide bolje nego u vasoj, ne pokusavajte da ih kopirate. Stvorite sopstveni stil.

Oni proizvodjaci i prodavci koji poznaju trziste imaju vece sanse da uspeju od onih koji ne znaju mnogo o ovome.

Ljudi koji su uspesni u poslu su oni koji pazljivo ispituju trziste i rade kako bi zadovoljili potrebe drustva.

Kako izgleda vase trziste?

Kako biste razumeli ovo, potrebno je da odgovorite na sledeca pitanja:




Koji su to proizvodi, ko su klijenti, gde su klijenti? Koliko ocekujete kupaca da cete imati i koju ce robu kupiti?

ISTRAZIVANJE MARKETINGA ZNACI:

POSMATRATI

PITATI RAZGOVARATI URADITE SLEDECE:

Informacije

Razgovarajte sa klijentima Pitajte ih sta vole Posmatrajte sta ljudi kupuju Posmatrajte konkurenciju

Sakupite informacije koje se ticu vasih proizvoda ili usluga

Ponudite nesto sto vasa konkurencija nema, na primer druge velicine, boje, razlicita pakovanja. Ali nemojte se suvise razlikovati od drugih dok niste aspsolutno sigurni da ce se vasa roba prodavati. Da biste prvo prodali nesto, morate prvo to kupiti.

Pametan trgovac ce sniziti troskove i na taj nacin ostvariti vecu zaradu.




NABAVKA NA VELIKO I MALO

Pre nego sto kupite nesto trebalo bi da znate kome cete ga prodati i kakvu vrstu proizvoda vasa musterija zeli. Posto ste vec procitali deo o prodaji, trebalo bi da upoznate svoje musterije. Za jednog trgovca na veliko ili malo, pametna ili inteligentna kupovina znaci kupovina robe koja je iste vrste koju zeli vasa musterija.

Ako je vasa kompanija mala, mozda bi bilo bolje da u pocetku kupujete male kolicine. Veliki trgovci koji kupuju velike kolicine robe od proizvodjaca ili drugih trgovaca na veliko mogu dobiti velike popuste. Cak se moze desiti da vam i ne bude potrebno da kupujete od drugih trgovaca na malo.

Mozete se naci u situaciji kada morate da kupujete samo od jednog dobavljaca. I cak i iako znate da drugi dobavljaci nude bolju ili jeftiniju robu, ne mozete kupiti od njih zato sto ste vec sklopili sporazum sa jednim dobavljacem.

Ne postoji lak nacin da se izvucete iz ove situacije. Mozda ste vec poceli sa napornim radom, ali to nije dovoljno.

JASNE CENE I TACNE KOLICINE

Budite uporni. Stedite svaki dinar kad god vam se ukaze prilika dok ne sakupite dovoljno novca da isplatite svoje dobavljace. Tako cete postati nezavisni i bicete u prilici da izaberete sa kim cete raditi, ko ce vam biti dobavljac. Trebalo bi unapred da znate sta vase musterije zele.




Uporedite sta vam dovavljaci mogu ponuditi sto se tice robe, zajmova, raznolikosti, cena, popusta, kvaliteta. Ne vezujte se samo za jednog dobavljaca, uporedite usloge vise dobavljaca.

Izaberite dobavljaca koji vam nudi najbolji odnos cene, kvaliteta i isporuke. INDUSTRIJSKE NABAVKE

Nacin na koji proizvodjaci ili radnici nabavljaju robu ima velikog uticaja na profitabilnost vaseg posla. Ako kupuju cesto, cene ce biti niske a kvalitet robe ce biti visok sto ce ih uciniti konkurentnijim na trzistu. Jedan od nacina na koji mozete na unaprediti svoje nabavke jeste sto cete ih podeliti u tri grupe na sledeci nacin:

Sirovine i materijali (drvo za stolare, tkanina za krojace)

Nije neophodno da odlazete sirovine u vasoj radnji. Mozete se dogovoriti sa dobavljacem da vam dostavlja materijale onda kada su vam potrebni. Tako da necete morati da trosite novac na skladiste. Ako se sirovine duze vreme nalaze u vasem skladistu, prodajte ih nekome cak i po nizoj ceni. Obradjeni delovi su cesto jeftiniji ako se kupuju na vecu kolicinu.

Mozete li saradjivati sa drugim ljudima kako biste kupili vece kolicine i na taj nacin ostvarite veci popust? Uvek bi trebalo da vam budu dostupni alati sa kojima radite. Kada se polome, smesta ih zamenite novim alatima. KAKO KUPOVATI Koja kolicina mi treba, koju cenu mogu da platim? Ispitajte svoje potrebe. Pronadjite dobavljaca, za jednu vrstu robe potrudite se da nadjete vise dobavljaca. Potrazite u telefonskom imeniku, pitajte vase prijatelje, kontaktirajte Privrednu komoru, pozovite ih, napisite im pismo, posetite ih. Razgovarajte sa svakim dobavljacem posebno, uporedite cene, razmotrite moguce popuste. Dogovorite se oko uslova isporuke i zatim kupite robu. Dana kada roba stigne proverite kolicinu, kvalitet i cene u dokumentima za isporuku. Ukoliko imate bilo kakvih primedbi, odmah se obratite dobavljacu. Proverite da li se fakture i dokumenti za




isporuku slazu. Komunirajte direktno sa dobavljacem, trazite pismene izjave, objasnite problem, pitajte dobavljaca da resite problem, proverite popuste, proverite svu pratecu dokumentaciju. Uvek se javljaju novi materijali, delovi ili postrojenja koja se razlikuju od prethodno ugovorenog. Budite uvek informisani o svim novostima i promenama.

KONTROLA U RADNJI

Kontrola u radnji podrazumeva da stalno proveravate robu, materijale i delove koji su u radnji. Kada imate kontrolu nad robom u radnji, tada ste sigurni da vam nece ponestati robe ali i da necete nagomilati robu u radnji. Zasto se vasa radnja moze isprazniti: Zato sto ste zaboravili da narucite robu ili materijale koji mogu zameniti prodatu robu, zato sto ste ih kasno narucili, zato sto niste znali da zalihe koje imate nisu dovoljne.

Zasto nije dobro da imate male kolicine u vasoj radnji

Ako imate male kolicine u rezervi, mozda cete biti primorani da odbijete vase klijente. Tada ce oni otici kod vase konkurencije i mozda se vise nece vratiti.

Zasto nije dobro da imate velike kolicine robe u radnji

Zato sto ne znate koja roba se slabo prodaje i lako mozete napraviti zalihe, moze se desiti da ne znate sta imate u radnji jer nije sve lepo slozeno, ako imate vece kolicine od onih koje su vam potrebne, na taj nacin cuvate novac koji se moze racionalnije iskoristiti i na profitabilniji nacin.

PRAVILA ZA KONTROLU REZERVI

PRAVILO 1 – redovno proveravajte rezerve

Koliko cesto to radite – mesecno, nedeljno ili dnevno? Sve zavisi od vrste posla, koliko brzo rastu rezerve i koje kolicine rezervi imate?




Obratite paznju na to koja roba i materijali se brzo prodaju a koja roba se sporije prodaje.

PRAVILO 2 – DOBRO RAZVRSTAJTE REZERVE TAKO DA IH LAKO MOZETE VIDETI I PREBROJATI

Ako vam rezerve nisu lepo slozene, necete biti u mogucnosti da vidite sta sve imate i tako ce vam biti tesko da ih izbrojite.

PRAVILO 3 – Kada se vrste robe u radnji nagomilaju, razvrstajte ih u vise vrsta. Odeca bi trebalo da bude slozena po tipu, modelu i velicini. Velicine moraju biti propisno obelezene. Boja, velicina i sl. mora biti jasno obelezene bojom. Neke vrste robe – ekseri, deterdzenti, srafovi...bi trebalo da budu skladisteni u manjim kutijama – jedna za svaki artikl. Na svakoj kutiji bi trebalo da napisete naziv robe (gvozdeni srafovi, 4mm x 30mm). Kutije bi trebalo da budu uskladistene prema tipu proizvoda i velicini. Koji god sistem za skladistenje da koristite, police i magacin vam moraju biti uredni. Ako na stanju imate samo nekoliko razlicitihh artikala, nije potrebno da vodite evidenciju o zalihama. Mozete samo prebrojati razlicite grupe proizvoda koje imate i tako izracunati koliko vam robe dodatno treba.

PRAVILO 4 – kada zalihe dostignu kolicinu od 20, pocnite da vodite jednostavnu dokumentaciju.

Kada imate vise vrsta zaliha porizvoda, trebace vam vise vremena da ih prebrojite. Stavise, bice vam tesko da ih pronadjete. Cuvajte zapise u knjigama ili na tabli.

KONTROLA ZALIHA ROBE

Proizvodjaci i prodavci koriste sistem kako bi kontrolisali tipove robe u rezervi. Ova vrsta kontrole se zove kontrola konkretnim delovima, jer prikazuje broj jedinica ili artikala kojih ima na stanju.

U nastavku je primer kako napraviti karticu za maloprodajnike. Sistem funkcionise na isti nacin za proizvodjace i za prodavce.

Artikl: baterije Kolicina: 100 Kupovna cena: 20 Prodajna cena: 22,50 Karta za zalihe

Datum Stanje Kolicina IZ radnje Bilans

1 jun isporuceno 200 - 200

3 jun prodato 20 180 4 jun prodato 20 160 8 jun prodato 30 130 11 jun prodato 10 120 16 jun prodato 20 100




Kolona “bilans” pokazuje koliko je jos ostalo baterija na stanju. Svaki put kada kupite ili prodate baterije, zabelezite datum i detalje na kartici. Kada bi trebalo da narucite nove zalihe baterija? Da biste odgovorili na ovo pitanje, potrebno je da znate sledece: Koliko baterija prodajete svake nedelje ili meseca i koliko vam traju zalihe?

Gornja kartica pokazuje da svake nedelje prodajete 40 baterija. Vas dobavljac vam moze dostaviti baterije u roku od jedne nedelje od kada vi narucite. Stoga bi trebalo da uradite trebovanje kada zalihe dodju do broja 100 ili manje. Tako vam ostaje 40 komada raspolozivo tokom nedelje kada i ocekujete isporuku i jos 60 u slucaju da isporuka ne stigne na vreme (ili ako prodate vise od 40 u toku nedelje). Tako da je 100 komada trenutak kada bi trebalo da uradite novo trebovanje.

KONTROLA VREDNOSTI ZALIHA Ako ste trgovac na malo, mozete koristiti jednostavan sistem za kontrolu rezervi kako bi

vam pokazao i ukupnu vrednost robe koju imate na zalihama a ne samo njihov broj i vrstu. Roba se u svim radnjama kupuje po nizoj ceni (nabavna cena) a zatim se prodaje po vecoj ceni (prodajna cena). Ako cuvate dokumentaciju o vasim rezervama, trebalo bi da znate koliko novca mozete zaraditi ako prodate svu robu koju imate na zalihama. Najlaksi nacin da zabelezite vrednost robnih rezervi je da koristite kontrolnu knjigu na sledeci nacin: KONTROLA KARTICA REZERVI

Deo 1- kartice posebne robe

Mesec: Januar 2010. Datum

Aktivnosti Povecanje rezervi

Smanjenje rezervi

Bilans rezervi

(vrednost) (vrednost) stanje 1.01 otvaranje 43,250 2.01 prodaja 3,200 40,050 3.01 kupovina 3,000 43,050

Beleske u svesci su iste kao one u tabeli sa izuzetkom da je roba zabelezena kao srednja vrednost a ne kao vrsta robe i artikl.




NEKE POSEBNE SITUACIJE

Neke artikle kao sto su drvo, metalne sipke, metalni delovi ili delovi odece je tesko prebrojati brzo i precizno. Resenje za ovaj problem je pripremiti pojedinacne kartice. Ove kartice sadrze informacije o proizvodu.

Svaka jedinica koja udje ili izadje iz radnje se belezi na kartici. Kada stigne nova posiljka, zabelezite to. Na vrhu kartice upisite koju ste kolicinu dobili. Roba koja se slabo prodaje moze samo zauzimati mesto robi koja inace ide dobro. Zato premestite onu prvu na neko drugo mesto.pokusajte da prodate tu robu po snizenoj ceni ili preko posebnih pogodnosti. Ako je roba stara, prodajte je po ceni po kojoj ste je kupili ili ih prodajte po veoma niskim cenama-samo je prodajte.

UPRAVLJANJE GOTOVIM NOVCEM Trebalo bi da znate tacnu kolicinu novca koju uzimate, dajete i koliko trosite. Evo jednostavnog nacina da kontrolisete gotovi novac – prepodne: 100 Na kraju radnog dana ponovo prebrojite novac.

Razlika izmedju dve cifre (prepodne i uvece) se zove net zarada. Cuvajte sve racune. Ovako cete znati tacan iznos novca koji je bio u opticaju tokom dana. Zapamtite da novac koji je iznet iz kase predstavlja neto iznos kako bi znali koliko novca je proslo tokom dana. Saberite ukupan iznos novca sa racuna sa neto prihodom. Tako cete dobiti iznos koji ste dobili od prodaje tokom dana.

KAKO KONTROLISATI GOTOV NOVAC Prilicno je jednostavno kontrolisati novac koji dolazi i odlazi ako u zasebnoj knjizi belezite detalje svake prodaje i isplate. Ako imate bankovni racun, u knjizi mozete dodati dve kolone kao na izvodima iz banke Knjiga sa podacima o novcu izgleda ovako:




Primljen novac

ODREDJIVANJE SALTERA Ako ste maloprodajnik, morate imati salter na kome ce raditi osoba kojoj verujete. To moze biti clan porodice. Jedna osoba bi trebalo da bude zaduzena za prijem i isplatu novca. Sluzbeni novac bi trebalo da drzite odvojeno od licnog novca. PRAVILA ZA KONTROLU GOTOVOG NOVCA 1. Ne dozvolite clanovima porodice da uzimaju sluzbeni novac ukoliko to nije njihova plata ili ako ga vi licno ne dajete ili ukoliko nisu potpisali dokument da su uzeli novac. 2. Redovno placajte clanove porodice koji rade za vas isto kao sto placate drue ljude koji rade u vasoj firmi.Ovo ce vam pomoci da bolje kontrolisete izliv novca iz firme. 3. Odredite sebi nedeljnu platu koja ne bi trebalo da bude visoka. Zapamtite da vam mora ostati dovoljno novca da kupite robu, isplatite zarade, zamenite stare masine i opremu, platite poreze...Takodje bi trebalo da vam ostane dovoljno novca za slucaj da posao krene naopako ili da prosto zelite da prosirite svoj posao. Ovo je jedini nacin na koji mozete ostvariti zaradu i unaprediti svoj posao.

4. Ako vi ili vas clan porodice uzinate robu iz skladista ili radnje (na primer odecu ili hranu), ne zaboravite da ispravite iznos novca u blagajni. 5. Uverite se da imate dovoljno novca u banci da biste mogli normalno da obavljate poslove preko banke. DOBRO KNJIGOVODSTVO PAZITE NA SVOJ NOVAC

Sto se vise vas posao uvecava i sto vise robe uspete da prdate i kupite, utoliko su vam potrebniji tacni podaci o bilansu.

Zato je knjigovodstvo nesto sto je izuzetno vazno. Ukoliko zelite da saznate vise o tome, procitajte odeljak “Knjigovodstvo” u ovoj knjizi. Ako ne mozete sami stvoriti knjigovodstveni sistem, zatrazite pomoc od knjigovodstvenih agencija. Ili mozete angazovati knjigovodju. To znaci da morate cuvati sve racune, fakture i druga dokumenta koja se odnose na utrosak vaseg novca kako biste mogli da ih da te knjigovodji. I na kraju, zapamtite: ni vi ni clanovi vase porodice nemojte dirati novac iz poslovne blagajne. PROIZVODNJA I USLUGE PROIZVODNJA Proces proizvodnje podrazumeva ponovnu obradu i/ili ugradnju sirovih materijala kako bi se izradili proizvodi. U toku ovog procesa koriste se radnici, alati, energija i masine.

Izmene banke

Saglasnost banke

Da Datum Detalji




Sirovine i drugi materijali (drvo, celik, tekstil...) i delovi (drzaci, ekseri, srafovi, zice...), zajedno ulozenim trudom se naziva “stavljanje u proizvodnju” zato sto se koriste za izradu proizvoda. Nalaze se na ulazu u sistem. Proizvodi su roba koja je preradjena ili proizvedena u radionici ili fabrici.

PROIZVODNJA SPREMNA PROIZVODNJA KOLICINE PROIZVODA KOJE SU PROIZVEDENE KAO REZULTAT ODREDJENOG POSLA U ODREDJENOM VREMENU SE ZOVU “ROBA NA IZLAZU” ILI SPREMNA PROIZVODNJA, KONACAN PROIZVOD. FAZE PROIZVODNJE SU UVEK ISTE I SKORO UVEK IDU ISTIM REDOSLEDOM, BEZ OBZIRA NA VRSTU PROIZVODA FAZA 1 – SKLADISTENJE Kada se sirovi i drugi materijali isporuce, proveravaju se i skladiste u prostoriju sve do trenutka dok vam ne zatrebaju.

FAZA 2 – PROIZVODNJA SIROVI MATERIJALI SE PRERADJUJU, NA PRIMER REZANJEM, OBRADOM NA MASINI, SIVENJEM... FAZA 3 - SASTAVLJANJE

Delovi se sastavljaju kako bi se dobio konacan proizvod. U slucaju da je proizvod jednostavan, tj. da se ne sastoji od komponenata (npr. brasno, pamuk ili zica), ova faza nije neophodna.




FAZA 4 –ZAVRSNI RADOVI

Oni ukljucuju farbanje, poliranje, pranje, lepljenje

FAZA 5 - KONTROLA

Kontrola je neophodna da bi se utvrdilo da li su proizvodi dobro proizvedeni, da li su ispunjeni svi zahtevi i da li je proizvod spreman za isporuku musteriji. Ova vrsta kontrole se zove kontrola kvaliteta.

FAZA 6 - PAKOVANJE

Proizvod se pakuje i spreman je za isporuku musteriji.

Svaka od ovih primpremih faza iziskuje odredjene troskove. Neki od ovih ovih troskova su neizbezni - nemoguce je bez njih proizvoditi. Ovo ukljucuje sirovine, rad i energiju. Cesto se u praksi desava da se utrosi mnogo vise rada i energije nego sto je stvarno neophodno. Ovo dovodi do vecih troskova. Glavni razlozi za vece troskove su:

Neracionalni utrosak sirovih i drugih materijala, radnog vremena, masinskih sati, gubitaka usled velikog zadrzavanja radnog kapitala;

Veoma je vazno proizvesti proizvode ili usluge sa sto manje gubitaka. Dodatni troskovi se dodaju neophodnim troskovima i tako se smanjuje potencijalni profit.

Ako proizvodite jeftino, prodajte sto jeftinije kako bi vise ljudi moglo da kupi vas proizvod i kako biste imali vece mogucnosti da budete konkurentni na trzistu.

Smanjite troskove tako sto cete smanjiti otpad i povecacete profit




Troskovi sirovih i drugih materijala se mogu smanjiti na sledeci nacin:

- Dobra kupovina. Ovo je u proizvodnji vaznije od prodaje. Nije sve u ceni. Moze se ispostaviti da na vecu kolicinu dobijate povoljniju cenu, ali da se materijali ne mogu iskoristiti usled defekata i moraju biti odbaceni. Tako da se ispostavlja da su zapravo oni skuplji.

Smanjenje gubitaka. U obradi drveta, metalurgiji, industriji obuce, proizvodnji odece...veliku ulogu u smanjenju gubitaka igra dobro pozicioniranje materijala. Smanjenje otpada. Otpadni proizvodi se moraju prodati veoma jeftino. Kada se kao rezultat rada javi velika kolicina otpada, vi trosite ne samo masine vec i novac koji biste mogli zaraditi u slucaju da se ti proizvodi prodaju umesto sto se bacaju. Obuka zaposlenih, odgovarajuci alat, radni uslovi, dobra plata i kontrola ce smanjiti stopu otpada.

SMANJENJE TROSKOVA RADA. To se nece desiti tako sto cete smanjiti plate, vec bi trebalo smanjiti radne sate koje zaposleni utrose na izvrsavanje odredjenog zadatka. Troskovi rada se racunaju na osnovu toga koliko vremena radnik potrosi da bi zavrsio odredjeni posao. Sto manje vremena potrosi na to, manji ce troskovi biti.

Kada se mogu javiti neredovni radni sati?

Kada naterate svoje radnike da obavljaju nepotreban posao, kada uzalud trose vreme dok na primer moraju da prelazedug put od masina, zgrada i skladista.

LOSE RADNO MESTO

Kada svojim radnicima pruzite lose, neuredno, slabo osvetljeno radno mesto, gde je jako tesko raditi i kada im dajete zastareli ili neadekvatan alat.

Prostorno planiranje Ovo je polozaj u kome se nalaze masine, oprema, radna mesta i radnje u objektu. Dobro planiranje znaci da se proizvod krece izmedju razlicith faza radnog procesa tako da se materijale ne prenose iz ruku u ruke a radnici se setaju sto je manje moguce. Lose planiranje znaci da se materijali prenose iz ruku u ruke i radnici se krecu mnogo vise nego sto je potrebno. LOSE PLANIRANJE ce vas kostati novca i smanjice vam zaradu.




Lose prostorno planiranje kosta vise jer vreme za izradu proizvoda je i vise nego neophodno. U ovom slucaju ce vam biti potrebno vise radnika da napravite istu kolicinu proizvoda, vise objekata za skladistenje robe. Sve ovo podrazumeva vece troskove.

U ovom slucaju vase zarade su manje i mozete izgubiti narudzbine. Vase musterije ce se okrenuti kompanijama koje isti posao obavljaju bolje od vas. Tako da gubite sopstveni novac.

Losim prostornim planiranjem proizvod se krece napred-nazad tokom tehnicke obrade. To zahteva vise rada kod razlicitih faza razvoja proizvoda. Vreme rada masina se ne koristi u potpunosti i teze je zavrsiti posao. Prostor za rad je lose iskoriscen.

Dobro planiranje prostora za rad je najvaznije u slucajevima kada su proizvod ili korisceni materijali veliki i teski – kao sto je slucaj sa metalurgijom i industrijom obrade. Prilikom obrade drveta, masine seku balvane veoma brzo. Ako su ove masine rasporedjene pravilno, vreme izmedju faza proizvodnje ce biti minimalna. Ali ako je planiranje lose, onda se povecava vreme za prenos balvana od fabrike do radnje. DOBRO PLANIRANJE CE USTEDETI NOVAC i povecati vam zaradu ako radite u oblasti gde se roba uglavnom izradjuje rucno a materijali su teski.

Necete uvek biti u mogucnosti da dobro isplanirate prostor za rad – na primer kada staru zgradu preuredite u radionicu. Ali ono sto mozete uvek uraditi to je da ucinite prostor za rad cistim i urednim. Odrzavajte red u radionici – sve stavljajte na svoje mesto tako da ce vam kasnije biti lakse da ih nadjete. Urednost stedi novac i omogucava zastitu na radu. PLANIRANJE PROSTORA ZA RAD Planiranje prostora za rad podrazumeva nacin na koji cete smestiti alat i materijale i zarsne proizvode kad zavrsite sa poslom. Radno mesto na slici je isto kao na hiljadu mesta sirom sveta.




Ako ne verujete, pogledajte neke male i srenje radionice u blizini. Gotovi proizvodi se mesaju sa onim koje bi tek trebalo sastaviti. Instrumenti se nalaze na pogresnom mestu, zicama je skinuta izolacija, radnici ne znaju gde se sta nalazi. Radnicima koji rade u ovakvim uslovima ce trebati vise vremena da sastave odredjeni deo nego onim radnicima koji rade u urednim radionicama. Zapamtite: dobro prostorno planiranje radnog mesta je narocito vazno u slucajevima kada kada su komponente male, lagane i proizvode se u velikim kolicinama. Vestina kako da bolje organizujete svoje radno mesto ce vam ustedeti novac. Pitajte konsultantske kompanije kako da organizujete svoj posao. BEZBEDNOST Bezbednost na radnom mestu je narocito vazno za vas i vase zaposlene. Kao vlasnik ili menadzer, vi ste odgovorni za sva ostecenja, povrede i bolesti koje mogu nastati usled losih radnih uslova. Bezbednost ne znaci samo sprecavati povrede i nezgode, vec znaci i unapredjenje radnih uslova – na primer, uradite nesto da eliminisete buku, slabo osvetljenje, opasne hemikalije i gasove...

Zapamtite da ako se nesto dogodi zato sto niste obratili dovoljno paznje na zastitu na radu, uzrokovacete bol i nemir drugima i lako se moze desiti da do kraja svog zivota placate novcane naknade drugima.

Zapamtite:

Organizujte posao tako da se odvojene faze odvijaju nesmetano i bez napora. Mnoge nezgode se desavaju kada se radnici sele iz jedne prostorije u drugu, kada sakupljaju materijale i od njih prave konacne proizvode na drugom mestu. Dajte svojim zaposlenima detaljna uputstva kako korititi masine, alate i hemikalije pre nego sto zapocnu posao. Pobrinite se da zastitnu opremu koju date radnicima bude u upotrebi. Ne ostavljajte radnike bez nadzora, obucite ih kako da koriste masine i opremu.




Nemojte dozvoliti posete na radnom mestu gde radnici rade sami. Ljudi koji ne poznaju dovoljno vas posao mogu neodgovorno rukovati masinama i alatima.

Uvek imajte na umu faktore koji obezbedjuju sigurnost dok ulazete i kupujete nove masine. Trazite pisana uputstva za koriscenje masina.

• SMANJENJE TROSKOVA EKSPLOATACIJE MASINA SMANJENJE RADNOG VREMENA MASINA

Masine kostaju dosta novca. Kada date toliki novac za masine, trebalo bi da ih iskoristite sto je bolje moguce. Cesto se desava da je vreme koje masina ne radi vece od vremena koje masina provede u radu. Zasto je to tako? Zato sto:

• Rukovalac masine mora utrositi vreme da uzme materijal za obradu iz radnje i od toga napravi konacan proizvod;

• Sledeca operacija nije spremna u trenutku kada se prethodna zavrsi – radnik i masina moraju da cekaju;

Pored svega ovoga, vazno je napomenuti da se cesto u praksi desava da masine ne rade odgovarajucom brzinom, alati nisu pripremljeni (naostreni, ocisceni...) i radnici nisu obuceni za rad sa njima.

Pre nego sto pocnete sa radom na masini morate biti sigurni da masina radi sto je boljem oguce i da radnici zaista znaju da je koriste.

ODRZAVANJE MASINA

Odrzavanje masina i opreme (ukljucujuci vozila) znaci odrzavanje kroz podmazivanje, sprecavanje udaraca, provera stanja, zamena zastarelih delova pre nego sto se polome, provera elektricnih instalacij. Kako bi sve funkcionisalo kako treba, masine i opreme bi trebalo proveravati periodicno. Na primer podmazivanje bi trebalo vrsiti jednom nedeljno, proveru delova – jednom mesecno, instalacije na svaka tri meseca. Sto je skuplja masine, to je odrzavanje vaznije.




Ako morate da ostavite masinu u period mirovanja tokom duzeg vremenskog perioda, najbolje je da to isplanirate unapred kako bi se to desilo u odgovarajucem trenutku. Bolje je zaustaviti masinu kada vi to zelite umesto da se pokvari dok vi radite nesto vazno. Dobrim odrzavanjem cete izbeci neocekivane kvarove.

MASINE ZA TRANSPOR MATERIJALA

Pomenuli smo da je u odredjenim fazama proizvodnje vazno na vreme dopremiti materijale do masine. Ovo je narocito vazno kod obrade drveta kada je tesko podici i nositi teske balvane. Ovo se takodje moze odnositi i na tekstilnu industriju.

Ukoliko mozete da smanjite vreme dopremanja materijala do masine, povecacete produktivnost. Mnogi zaposleni u poslovnom sektoru trose veliki novac na kupovinu brzih i modernih masina ali pritom smanjuju produktivnost jer ne smanjuju vreme dopremanja materijala do masina.

RUCNO DOPREMANJE - SPORO DOPREMANJE PUTEM KOLICA - BRZE

Ako radite u oblasti gde morate nositi teske materijale rucno, rasmislite i pitajte kako mozete ustedeti vreme.

SMANJENJE TROSKOVA VEZANIM ZA ZADRZAVANJE RADNOG KAPITALA

Novac je jedan od najvaznijih faktora za uspeh u poslu. Daje vam mogucnost da kupujete sirovine, isplacujete zaposlene i pokrivate sve druge troskove kao sto su kirija, osiguranje, racuni...

Novac stize u vas posao iz 5 razlicitih izvora: • sopstvenom ustedjevinom; • preko kamata koje dobijete stednjom u banci; • od rodjaka ili prijatelja;

• Prodajom na rate

• Prodajom kada novac dojate na licu mesta.




U trenutku kada pocinjete sopstveni posao novac stize iz samo 2 izvora – iz vase sopstvene ustedjevine i preko kamata iz banke

Ova sredstva se uglavnom koriste za kupovinu masina, alata, opreme i druge imovine. Sva ova imovina se zove nepokretna imovina ili osnovni kapital zato ostaje u vasem poslu dugi period vremena.

Preostala sredstva koja ne potrosite na nepokretnu imovinu se zovu obrtna sredstva. Koristite ih da kupite sirovine i delove koji su neophodni za proizvodnju robe, da biste isplatili zarade i druge troskove tokom prva dva ili vise meseci proizvodnje. Proizvodnja. Nakon proizvodnje i prodaje gotovih proizvoda, vraca vam se ovaj novac.

Novac u gotovom obicno dobijate na dva nacina: • Brzi – kada prodajete robu za koju dobijate novac i • Sporiji – kada prodajete robu na rate, u kom slucaju kupac placa nakon odredjenog

vremena

osnovna sredstva

Novac koji dobijete od prodaje robe predstavlja vasa neto obrtna sredstva. Ta sredstva su nesto veca od sredstava koja trosite da biste proizveli robu koju ste prodali jer ste napravili zaradu. Sada i trebalo iskorititi ta obrtna sredstva kako biste kupili vece kolicine novih materijala koje cete preradom pretvoriti u gotove proizvode. Kada prodate ovu robu dobicete jos vise novca (obrtni kapital) nego sto ste trosili ranije. Sada razumete zasto se ova sredstva zovu “obrtna sredstva” – sredstva se obrcu i na taj nacin vam pomazu da ostvarite zaradu.

Ocito je das to pre povratite novac koji ste potrosili, brze cete ostvariti zaradu i time ce i vasa obrtna sredstva rasti brze. Zato se sirovine koje ste nabavili moraju preraditi u gotove proizvode mnogo brze – tako da se mogu prodati brze i novac od prodaje vratiti u posao.

Lose je ako cuvate materijale u radionici duze vreme. Sto vise zaliha imate, veca obrtna sredstva su “zarobljena”.

Trebalo bi da pokusate da organizujete vasu proizvodnju na takav nacin da smanjite na minimum kolicinu nepreradjenih materijala i nedovrsene proizvodnje.




PRODAJA NA RATE ZNACI DOBITI NOVAC KASNIJE

PRODAJA ZA GOTOV NOVAC ZNACI DOBITI NOVAC NA LICU MESTA

Pogledajte primer u nastavku – velike kolicine obrtnog kapitala se “zarobljavaju” i na taj nacin postaju prakticno neupotrebljive

Zalihe sirovina – neupotrebljive kolicine obrtnih sredstava, obrtna sredstva ulozena u sirovine: 10.000

Proizvodnja – obrtna sredstva ulozena u poluproizvode: 5.000 Sklapanje – obrtna sredstva ulozena u polu-sastavljene delove: 5.000 Zavrsne faze – obtna sredstva ulozena u delimicno proizvedenu robu: 2.500 + 2.500 Kontrola – obrtna sredstva ulozena u robu koja je na cekanju za odgovarajucu kontrolu: 2.500 + 2.500 Zavrsna proizvodnja – obrtni kapital koji je ulozen u robu koja ceka u radnji: 5.000 + 5.000

Ukupna kolicina obrtnih sredstava ulozena u robu i materijale 10.000 + 5.000 + 5.000

Neiskoriscena obrtna sredstva nakon poboljsanja: 5000

Neupotrebljivo: 30.000

Sto vise robe imate u svojoj prodavnici, veca kolicina obrtnih sredstava postaje neupotrebljiva i gubite novac. Sada mozete videti koje rezultate mozete postici nakon poboljsanja. 1. Sirovi i drugi materijali. Obrtni kapital ulozen u sirovine i druge materijale: 5000 2. Obrtna sredstva u proizvodnji ulozena u delimicno pripremljene proizvode: 2500 3. Sastavljanje. Obrtni kapital ulozen u polusastavljene delove: 2500 + 2500 4. Zavrsna proizvodnja. Obrtni kapital ulozen u poluzavrsene proizvode: 1250 + 1250 5. Kontrola. Obrtna sredstva ulozena u robu koja ceka da prodje kontrolu: 1250 + 1250 Zavrsna proizvodnja Obrtna sredstva, ulozena u gotove proizvode koji su skladisteni u radnji: 2500 + 2500 Ukupna kolicina obrtnih sredstava ulozena u robu i ona roba koja je neupotrebljiva: 15000 U primerima koji su gore navedeni mozete smanjiti kolicine novca koje se u razlicitim oblicima “zadrzavaju” i to na taj nacin sto se ubrzava proces i proizvodi se brze otpremaju od jednog dela do drugog. Ovo mozete uraditi na razne nacine. Vec smo na vise nacina govorili o ovome. Govorili smo o poboljsanjima koje mozete napraviti, kao sto su:

• Priprema i planiranje prostorija; • Priprema i planiranje radnih mesta; • Nabavka boljih masina;

brzi transport materijala od jedne masine do druge smanjenje radnog vremena masina




Zapamtite, kada se roba brzo prodaje, novac brzo pristize. Takodje mozete da smanjite kolicinu zarobljenog novca tako sto cete:

ubrzati isporuku gotovih proizvoda do musterija nakon prodaje robe i podignite novac sto je pre moguce nakon prodaje SMANJENJE ZAROBLJENOG KAPITALASMANJENJEM KOLICINE ROBE U RADNJI OGRANICAVANJE KREDITNE PRODAJE stvaranje uslova prema kojim ce vam musterija isplatiti novac najkasnije 2 meseca nakon isporuke

Ustedjena kolicina novca je 15000. Sada mozete imati isti obim proizvodnje, sa mnogo manje zadrzanog kapitala. Kada imate ovaj novac u svojim rukama, mozete izvrsiti sva placanja i pokriti svoje troskove bez pozajmica. Cak mozete i odvajati odredjene sume novca kako biste prosirili posao..

Svaki posao u oblasti USLUGA koristi:

REZERVNE DELOVE

MATERIJALE

ALATE

OBJEKTE

RAD

KAO I U PROIZVODNJI Povecajte profit tako sto cete bolje koristiti obrtna sredstva. Ne zadrzavajte ih! USLUGE Obicno se u oblasti usluga ne proizvodi roba, ali drustvo u celini, ili jedan njegov deo, koristi ove usluge. U oblasti usluga ima vise manjih firmi nego u sektoru proizvodnje. Industrija usluga obuhvata: automehanicarske usluge, popravke TV i radio aparata, hemijsko i drugo ciscenje, usluge transporta, hotele, restorane...




Osobe koje rade u oblasti usluga mogu misliti da se ova knjiga tice proizvodnje i da im nece biti od koristi. Neke vrste usluga kao sto su mehanicarske usluge, hemijsko ciscenje...su veoma bliske proizvodnji. Dok su druge usluge, na primer restorani i kafici jako razliciti. Da biste uspesno vodili posao u oblasti usluga, trebalo bi da koristite iste mehanizme kao u proizvodnji. Prvi vazan korak je da znate koliki su vam troskovi. U oblasti usluga mogu se koristiti iste metode kao u proizvodnji – kako biste smanjili nepotrebne troskove, bolja iskoriscenost radne snage i radnog vremena masina. U ovoj oblasti je zastita podjednako vazna kao u proizvodnji. Pazljivo procitajte deo koji se odnosi na proizvodnju i razmislite sta i na koji nacin mozete primeniti na svoj posao.

ZNAJTE KOLIKI SU VAM TROSKOVI

Sto vise poznajete troskove, to ce vam lakse biti da se izborite sa njima. Kako biste smanjili troskove, mozete koristiti iste metode koje su opisane u delu “proizvodnja”. Ponovimo ih: Prvo resite najvece troskove Bolja prodaja i naplata, manji gubitak materijala ukljucujuci gorivo, energiju i radnu snagu Smanjenje gubitka energije

Troskovi rada se smanjuju kroz bolje planiranje, radne metode i unapredjenje opreme, kao i kroz smanjivanja neefikasnog radnog vremena;

UNAPREDJENJE RADNOG PROSTORA • Unapredjeni objekti, vozila (npr. kroz redovne tehnicke preglede) UNAPREDJENJE MASINA I OPREME




KNJIGOVODSTVO

Knjigovodstvo predstavlja sve operacije i transakcije koje se javljaju i koje se ticu posla a mogu se izraziti kroz novac.

Kako biste dobro upravljali svojim poslom, morate znati kojim novcem raspolazete, koliko trosite, i ono sto je najvaznije – kako ga trosite. Knjigovodstvo vam moze pruziti ovu informaciju. Potpuno znanje uklanja mogucnosti za okvirne racunice.

Ovaj deo knjige vam moze pomoci da izgradite jednostavan i koristan sistem za knjigovodstvo i istovremeno vama pruza informacije koje su vam potrebne.

Knjige koje se koriste u knjigovodstvu: glavna knjigovodstvena knjiga (Dnevnik) i pomocne knjige.

Glavna knjigovodsvena knjiga se koristi kako bi se zabelezile skoro sve promene koje su nastale kao rezultat vaseg poslovanja.

POMOCNE KNJIGE VAM POMAZU DA ZAPAMTITE VAZNE STVARI

Sekundarne knjige vam pomazu da ubelezite sve informacije koje se ticu vaseg poslovanja kao sto su na primer racuni koje morate da platite, plate koje ste isplatili... broj sekundarnih knjiga zavisi od vrste i velicine posla koji obavljate. Glavna knjiga Svaka poslovna transakcija se sastoji iz 2 dela – jedan deo u kome je naveden i drugi, u kome se zadrzava; jedan deo izlazi iz firme a drugi deo ulazi u firmu. Na primer, ukoliko prodajete robu, roba “izlazi” a novac “ulazi” u vasu firmu. Tako da morate raditi po 2 unosa za svaku transakciju. Ovde je data “Americka knjigovodstvena forma” koja se odlikuje jasnoscu, pristupacnoscu, ekonomicnoscu i racionalnoscu sto je cini prigodnom za mala preduzeca. Glavna knjigovodstvena knjiga sadrzi vise racuna. U pojedinim knjigama, citava strana se koristi samo za jedan trosak. Ovde mozete videti primer knjige koja je podeljena u nekoliko kolona gde svaka predstavlja poseban racun. BROJ BANKA




STR1 - STR2 - 1 1 1 1

ZAPAMTITE - SVAKA FINANSIJSKA OPERACIJA SE OBAVLJA U SKLADU SA 2 PRIJAVE

BROJ BANKA PRODAJA SIROVINE I DRUGI MATERIJALI

Jedan racun na svakoj strani

Vise racuna na jednoj strani

KORAK 1

Stolar prodaje stolicu musteriji. Kako bi zabelezio transakciju, potrebna su nam dva racuna - jedan koji ce oznacavati novac koji ulazi u firmu (gotov novac) i drugi - koji ce oznacavati vrednost stolice koja odlazi iz firme (prodaja). Dakle, nasa glavna knjigovodstvena knjiga sadrzi dve kolone, pri cemu svaka predstavlja jedan racun - jedan se zove "Naplata" a drugi "Za prodaju". Racun "Naplata" ima 3 kolone. Jedan je oznacen sa "Debitni" i koristi se da se oznaci novac koji je prosao kroz "Naplatu". Druga kolona je obelezena sa "Kredit" i oznacava novac koji izlazi iz naplate, tj. onaj novac koji je potrosen. Treca kolona se koristi za bilans i tako je i nazvana: "Bilans".

Broj Nabavke Deb

itni Kredit

Podsetnik

Debitni

Kredit




Pogledajte racun u nastavku:

Pretpostavimo da za svaku stolicu stolar dobija 100 novcanih jedinica (NJ). Pre prodaje stolice, bilo je 300 NJ. Beleske u knjigovodstvenoj knjizi idu sledecim koracima:

Broj Broj Debitni Debitni Kredit Podsetni

k Kredit Podsetni

k 300 300 100 400

2. 100 NJ koje ulaze u naplatu su rezultat prodaje stolice. 3. Dodatak od 100 NJ na raspolozivih 300 daje 400 NJ. Racun koji pokazuje koliko novca imamoi onaj koji pokazuje koliko imamo u banci (Trenutno stanje) su jedini koji koriste kolonu Bilans. Svi ostali racuni su podeljeni u 2 kolone - Debitni i Kredit. Razlog za ovo je sto zelimo da u svakom trenutku znamo bilans stanja u banci i u kasi.

KORAK 2 Zabelezimo prodaju stolice pod "Prodaja". Vrednost stolice je bila 100 NJ a sada je nema vise u prodaji. Zabelezicemo 100 NJ u koloni Kredit u racunu Prodaja i 100 NJ u koloni Debitni u racunu Naplata. U knjiogama smo zabelezili sve brojeve koji su rezultat prodaje stolice. Postoje 2 racuna u knjizi. Trebalo bi da dodamo vise, ali hajde da pogledamo kolone levo od kolone Naplata. Tamo cemo ubeleziti neke napomene koje se odnose na svaku transakciju - datum i vrstu robe koja je prodata.

Cuvajte na posebnom mestu sve racune i priznanice

Na kraju, dodelicemo ovoj operaciji serijski broj. Cuvacemo ovaj broj i fakturu za musteriju. Sacuvajte jednu kopiju za sebe i cuvajte je zajedno sa drugim priznanicama i racunima




KORAK 3 Dodajte jos racuna u svoju knjigu

Stolar mora kupiti sirovine i druge materijale, tako da je racun "Materijali" neophodan. Gore smo dodali ovaj racun - stolar je kupio drvnu gradju i platio dobavljacu 150 NJ Knjiga pokazuje da je 4. maja kupljena drvna gradja za 150 NJ. Placeno je u gotovom i nakon isplate ostalo je 250 NJ u kasi. Na racunu koji je dat dobavljacu, stolar je zapisao 87 NJ. Tako da se racun moze lako naci u fascikli gde se cuvaju sva dokumenta i racuni. KORAK 4 Trebalo bi isplatiti plate radnicima. Zato je neophodno da se doda racun za plate u knjigu. Stolar placa 4 radnika 50 NJ u gotovom, tako da mu je potrebno 200 NJ. Pogledajte knjigu. Plate su isplacene 6. Maja i isplaceno je 200 NJ koje su uzete iz kase (zabelezeno u koloni Kredit na racunu Naplata). Ostalo je 50 NJ u kasi. KORAK 5 Stolar je uzeo kredit od banke u iznosu od 6000 NJ. Direktor banke mu je ponudio da novac ostane u banci dok mu ne zatreba. Sada su u knjigama potrebne jos 2 nove kolone. Jedna pod nazivom "Banka" i druga "Pozajmice". Iz ove glavne knjige mozemo zakljuciti da je novac pozajmljen 7. maja i da je sav taj novac ostavljen u banci. Vec smo zabelezili da se svaka poslovna transakcija sastoji od 2 dela: jedan "ulazi" u posao, a drugi "izlazi". Prilikom isplate plata, cuvajte priznanice.

Posto je novac u banci, to se belezi kao trosak u koloni Debitni. Tako da ce se stavke pod Pozajmice naci u koloni Kredit

▼Izlaz _ __________ __________ ▼Ulaz Datum Operacija N Broj Nabavke Materijali

Debitni

Kredit

Podsetnik

Debitni

Kredit DebitNi

Kredit

Maj 300 2 1 stolica 86 100 400 100 4 drvo 87 150 250 150




CUVAJTE DOKUMENTA

Zapamtite, svaka transakcija zauzima celu jednu liniju u knjizi

KORAK 6

Pozajmljeni novac je namenjen za kupovinu masina za obradu drveta. Cena koju je stolar platio je 4000 NJ. Kako bi zabelezili ovu kupovinu, moramo dodati racun "Oprema".

Masina je kupljena 10. maja. Njenu cenu od 4000 NJ je platila banka

KORAK 7 Kako bi zavrsili knjigovodstvene usluge stolara, dodacemo jos samo 3 racuna. Prvi ce se zvati "Kamate". Koristice se kada se isplacuju kamate na pozajmicu koju je odobrila banka. Drugi racun ce se zvati "Potrazivanja". Koristi se u slucajevima kada vlasnik, u ovom slucaju stolar, uzima novac ili robu iz firme za sopstvene potrebe. Poslednji racun se zove "Razno". Koristi se samo kada se ne moze iskoristiti nijedan drugi racun kako bi se zabelezila transakcija ili operacija. KORAK 8 STVORITE SOPSTVENO PRAVILO - UVEK PRVO BELEZITE U "NAPLATI" ILI "TRENUTNI RACUN" Postoje jos 3 vazne stvari koje morate zapamtiti: Kada pocnete da popunjavate knjige, trebalo bi da obratite paznju na to sta vasa firma poseduje i da li imate nekih dugovanja. Kada popunjavate strane, trebalo bi da dodajete nove kolone i da pomerate konacnu sumu na sledecu stranu. Ovi iznosi se nazivaju transferi. Na kraju svakog meseca bi trebalo da saberete iznose iz svakog racuna.

Glavna knjigovodstvena knjiga (dnevnik - glavna knjiga)

Belezenje imovine i dugovanja

Kada pocnete da koristite knjige, neophodno je da unosite brojeve za sledece 4 tacke:

Gotov novac u kasi (racun Naplata), ustedjen novac u banci (racun Banka), vrednost masina, instrumenata (racun Oprema), pozajmljen novac (racun Pozajmice)

Ovo bi trebalo da belezite samo jednom

Pretpostavimo da kada pocnete da koristite knjige

Pretpostavimo da kada ste poceli da vodite knjige, da je stolar posedovao i duzio sledece stvari:

gotov novac u kasi 300 novac u banci 1 800 vrednost masina i instrumenata 9 000 pozajmice 6 000




Na kraju meseca svedite racune morate sabrati sve brojeve u svim kolonama i prebaciti bilans svakog racuna na posebnu stranu u knjizi. Kod vecine racuna, postoji samo jedna kolona "Debitni" ili "Kredit"

Bilo bi dobro da znate kada ce musterija vratiti robu i uzeti novac nazad. Tada koristite Debitnu kolonu u racunu Prodaja i Kredit kolonu u racunu Naplata.

„UDJI” ZNACI DEBITNO

„IZADJI” ZNACI DEBITNO

Jedan kompletan knjigovodstveni sistem se sastoji od glavne knjige i nekoliko pomocnih knjiga. Njihov broj zavisi od vrste i velicine posla koji obavljate. Ove knjige vam pomazu da zapamtite vazne stvari. Ovde cemo dati primere nekih pomocnih knjiga i primere njihove upotrebe.

KNJIGA FAKTURA Pomoci ce vam da zapamtite ko vam duguje novac za primljenu robu ili usluge koje ste prodali, ali niste naplatili. Kada isporucite robu ili obavite uslugu, trebalo bi da posaljete fakturu kupcu. Kopiju ove fakture cuvajte u knjizi faktura. Kada klijent plati svoj dug, ubelezite iznos u glavnu knjigu, onda uzmite kopiju iz knjige faktura, zavedite je kao "placeno" i stavite je u knjigu placenih racuna. Ako kupac plati samo deo iznosa fakture kopija ostaje u knjizi faktura dok se ne plati pun iznos. Samo zapamtite da upisete iznos na racun. Za svaku delimicnu uplatu, dajte kupcu racun. Ubelezite svaku uplatu u knjigu i stavite kopiju racuna u knjigu racuna. Kada kupac plati poslednji deo iznosa, dajte mu kopiju cele fakture i napisite "placeno".

Kupac dobija stolicu i racun za nju. Kupac placa deo iznosa koji je naveden u fakturi i dobija racun Kupac placa ostatak i dobija drugi racun.




KNJIGA UPLATA Sluzi da se u nju beleze usluge ili roba koja jos nije placena. U ovoj knjizi morate cuvati racune koje ste dobili od dobavljaca dok ne platite punu cenu. Ako placate u ratama, svaki put upisite u knjigu iznos koji ste dali. Cuvajte racune koje dobijate od dobavljaca za svaku uplatu.

Datum Dobavljac Broj Uplaceno Preostalo

9.4 „DIK I KO.” 86980 400

15.4 Fabrika eksera 62002 1,000

15.5 500 500

18.6 Fabrike za obradu drveta

41341 1,200

18.7 Rasveta i energija 14017 900

Kupite gotovu knjigu u knjizari kako biste sami mogli da upisujete podatke ili napravite ovakvu semu u svesci.

KNJIGA PLATA U ovoj knjizi belezite sve st ose tice vasih radnika - imena, plate, isplate unapred... Kada isplacujete plate, zatrazite od radnika da vam potpisu priznanicu. Cuvajte priznanicu u knjizi uplata. POSLOVNE SVESKE

Napravite posebnu knjigu ili svesku u kojoj cete beleziti sve sto se odvija izmedju vas i vase firme. Zapisite svaki iznos koji ulazete u firmu i sve sto uzimate, ukljucujuci sopstvenu platu. KNJIGA ZALIHA

Knjiga zaliha se koristi da belezite kolicine i vrednost zaliha koje imate. Zalihe bi trebalo da proveravate jednom do dva puta godisnje. To znaci da bi trebalo da belezite broj i vrednost celokupne robe koja vam je na raspolaganju.

Uz pomoc ove knjige: Znacete da li imate previse ili premalo zaliha u radnji




Mozete videti da li ste ostvarili profit ili gubitak u radu tokom odredjenog vremenskog perioda.

Spisak zaliha datum: 30.6.93

Artikl Kolicina

Cena Iznos

Drvo 10m. 10 100 Drvo 20m. 20 400 Lepak 5l. 60 300 Ekseri 8кg. 25 200 Stolice 8 100 800 Stolovi 3 200 600 Ukupna kolicina zaliha 2,800




KNJIGA INVENTARA

Preporucuje se da imate jednu knjigu u koju cete beleziti rad sa masinama i opremom. Cilj postojanja ovakve knjige je da vam da neophodne informacije o vrednosti opreme. Svake godine bi trebalo da oduzmete odredjenu sumu novca od ukupnog iznosa jer oprema zastareva i ostecuje se. Smanjenje vrednosti svake godine se zove tehnicko zastarivanje ili amortizacija.




TROSKOVI I CENE

ODREDJIVANJE CENA

Kako biste odredili troskove morate prvo da izracunate koliko vas kosta proizvodnja i prodaja svakog proizvoda. Vazno je znati do detalja koliki su vasi troskovi pruzanja usluga. Mnoge male, pa cak i velike kompanije propadaju zato sto ne znaju stvarnu cenu troskova.

AKO ZNATE KOLIKI SU VAM TROSKOVI, LAKO CETE ODREDITI CENE, SMANJITI TROSKOVE, UNAPREDITI POSAO

Ako znate koje troskove imate, moci cete da: - odredite svoje cene ili priblizno odredite koliko cete zaraditi - uvidite koje aktivnosti vam oduzimaju najvise novca i da li postoji nacin da smanjite te troskove

- uvidite efekat unapredjenja koje ste stvorili smanjivanjem troskova i da li je vas posao efikasniji kao rezultat toga.

Informacije koje su vam potrebne se nalaze u knjigovodstvenom sistemu. Od dokumenata bice vam potrebne fakture, ili racuni na jednocasovnom nivou. To znaci da morate dobro voditi knjige. DIREKTNI TROSKOVI

TROSKOVI MATERIJALA

TROSKOVI RADA

Pre nego sto izracunate pruzanja usluge, trebalo bi da znate ukupne troskove koji ulaze u vas posao tokom jedne godine. Takodje bi trebalo da znate sta sve cini ove ukupne troskove.

VRSTE TROSKOVA U svakom poslu postoje dve vrste troskova: • Direktni troskovi i indirektni troskovi Direktni troskovi + indirektni troskovi = ukupni troskovi Direktni troskovi su oni koji su deo proizvoda ili usluge koju pruzate. Oni ukljucuju: Sirovine i druge materijale koji ulaze u sastav proizvoda - poznatiji kao troskovi materijala Indirektni troskovi Zgrade i masine, energija, plate, kancelarijski troskovi, troskovi prodaje, finansijski troskovi, plate i druge povoljnosti (osiguranje, ishrana u menzi...) za radnike - poznatiji kao troskovi rada. Indirektni troskovi su svi preostali troskovi koji se javljaju u vasem poslu. Indirektni troskovi ukljucuju:




Koriscenje zgrada, masina, opreme, ukljucujuci njihovo odrzavanje, popravke i zamenu, struju, grejanje, plate svih onih koji nisu direktno ukljuceni u procese proizvodnje, ukljucujuci plate vlasnika firme. Ova razlika izmedju direktnih i indirektnih troskova se primenjuje u svim oblastima poslovanja, bez obzira da li je to proizvodnja, maloprodaja ili usluge (garaza, restorani, hemijsko ciscenje ili transport). Jedina razlika je u tome sto troskovi sirovina i drugih materijala u nekim slucajevima moze biti jako mala (na primer u garazi za popravku automobila glavni troskovi su troskovi rada mehanicara). Kada utvrdimo troskove, ponekad razmisljamo da dodamo vrednost prozivodu. Dodata vrednost je jednaka razlici izmedju prodajne cene proizvoda i njegove ukupne cene. Pogledajte sledeci primer: Restoran: Troskovi sirovina su uglavnom troskovi proizvoda, dok troskovi radne snage cine manje od njihove polovine. Direktni troskovi iznose 80% ukupnih troskova. Indirektni troskovi kao sto su grejanje, kirija, usluge konobara, predstavljaju 20% ukupnih troskova.

Automehanicar

Automehanicari takodje rade u oblasti usluga. Direktni troskovi su uglavnom troskovi radne snage. Vrednost materijala (u ovom slucaju) je manji od polovine troskova radne snage. Direktni troskovi se procenjuju na 8,1% ukupnih troskova. Indirektni troskovi (odrzavanje kancelarije...) predstavlja 15% ukupnih troskova.

Prodavnica Za dilera, direktni troskovi su samo iznos koji placa svom dobavljacu za robu koju kupuje od njega, ukljucujuci cenu prevoza da dopremi robu u svoju radnju. Indirektni troskovi predstavljaju iznajmljivanje, osvetljenje, ciscenje, platu za pomocnika... Kada znate koliki su vam ukupni troskovi posla, i koji je odnos izmedju direktnih i indirektnih troskova, lako mozete izracunati vrednost jednog proizvoda ili usluge. TROSKOVI PROIZVODNJE JEDINICE PROIZVODA Troskovi proizvodnje bilo kog proizvoda ili usluge se sastoji iz vise delova. Za svakog proizvodjaca veoma je vazno da bude sposoban da izracuna troskove i odredi cenu proizvoda. U ovom delu cemo vam pokazati kako da izracunate cenu proizvoda. Pocnimo od primera stolara koji pravi drvene stolove. Izracunacemo troskove proizvodnje drvenih stolova. Trosak za izradu ovog proizvoda je podeljen na direktne i indirektne. Kako izracunati direktne troskove Direktni troskovi su podeljeni u dve grupe - radna snaga i direktni troskovi materijala. Direktni troskovi radne snage Lako je izracunati direktne troskove radne snage za proizvodnju stola. Pretpostavimo da je stolar unajmio 5 radnika i jednog strucnjaka (njihovog sefa). Mesecna plata po zaposlenom (ukljucujuci doprinose) iznosi 1750 NJ dok je mesecna plata za sefa 3000 NJ.




Stoga ce ukupni mesecni trosak za platu biti: 5 radnika х 1,750 = Х.750 plus 1 sef х 3,000 = 3,000 Ukupni iznos = 11,750

1. Koristeci mesecni trosak za platu, mozemo izracunati godisnji trosak. 11.750 x 12 meseci = 141 000 2. Izracunajte ukupan broj radnih sati tokom godine. Ukupan broj radnih sati tokom jedne godine iznosi: DIREKTNI TROSKOVI + INDIREKTNI TROSKOVI = UKUPNI TROSKOVI PO PROIZVODU

Da biste izracunali direktne radne sate, uzmite mesecne plate radnika IZRACUNAJTE UKUPNE RADNE SATE 47 nedelja x 40 sati x 5 radnika = 9.400 sati Izracunajte troskove radne snage po satu. IZRACUNAJTE broj sati potrebnih da bi se napravio PROIZVOD IZRACUNAJTE DIREKTNE TROSKOVE RADNE SNAGE PO PROIZVODU Izracunajte broj sati potreban da bi se napravio sto U slucaju stolara, ovo se moze izracunati na sledeci nacin:

Sada izracunajte direktne troskove radne snage za proizvodnju stola. Direktni finansijski troskovi

Da biste izracunali direktne troskove materijala za proizvod, neophodno je da dodate sve materijale i delove koji ulaze u sastav proizvoda. Ovi troskovi bi trebalo da pokriju i otpadni materijal.

Utroseno vreme za rad

Broj radnika Ukupan broj sati

X — 4,7 2 9,4




Troskovi materijali predstavljaju SVE MATERIJALE KOJI SE KORISTE U PROIZVODNJI Ukupni direktni troskovi Sada mozete lako izracunati ukupne direktne troskove za proizvodnju jednog stola Ukupni direktni troskovi za sto: 431 NJ Ukupni direktni troskovi materijala za sto: 290 NJ Ukupni direktni troskovi radne snage: 141 NJ UKUPNI DIREKTNI TROSKOVI 431 MU+290 MU+ 141 MU Kako izracunati indirektne troskove?

Pored direktnih troskova proizvodnje stola, stolari imaju i drugih troskova. Moraju odrzavati svoju radionicu, popravljati masine, placati kamate na pozajmljeni novac, prodavati stolove i isporucivati ih kupcima. Svi ovi troskovi su indirektni.

Neke indirektne troskove bi trebalo ukljuciti u cenu svakog stola. Kako biste izracunali indirektne troskove stola, prvo morate izracunati indirektne troskove za godinu dana. Mozete izracunati ukupne godisnje indirektne troskove vase firme tako sto cete ih uporediti sa onima od prosle godine. Ali da biste dobili sto precizniju sumu, morate uzeti u obzir i inflaciju i slicno. Pretpostavimo da su indirektni troskovi u stolarskoj radionici sledeci: (stopa inflacije od 20% je dodata) Podaci od prosle godine:

Kirija 12,000 Osiguranje masina 2,000 Struja 12,000 Telefon 3,400 Odrzavanje masina 9,000 Plate 40,000

Ukupni direktni finansijski troskovi za jedan sto

Deo Kolicina Cena po jedinici

Troskovi

Za 1 sto Gornji 10m 15/m. 150

Okvir 6m 15/m 90 Nogari 4m Ю/m 40 Lepak 500gr. 8/kg. 4 Boja 500gr. 12/kg. 6




Troskovi prodaje 15,000 INDIREKTNI TROSKOVI SU SVI TROSKOVI KOJI SU UKLJUCENI U POSLOVANJE Kada ste utvrdili ukupne indirektne troskove, mozete izracunati troskove za proizvodnju jedne jedinice. Za stolara koji proizvodi samo jednu vrstu proizvoda, na primer stolove, ovo je prilicno lako. Kako izracunati ukupne troskove Sada mozete izracunati ukupne troskove za proizvodnju stola.

Vise proizvedenih stolova smanjuje cenu po jednom stolu Jedinicna vrednost (cena jednog stola) je previsoka. Ukoliko stolar i dalje zeli da prodaje stolove i da ostvaruje profit, suocice se sa poteskocama zato sto ce prodajna cena verovatno biti previsoka i kupci nece zeleti da je plate. Kupice sto od konkurentske firme koja ce prodavati stolove po nizoj ceni. Sto vise proizvoda proizvodite koristeci postojece prostorije, kancelarije, radnu snagu, to ce vam proizvod biti jeftiniji i lakse cete se izboriti sa konkurencijom. TROSKOVI ZA UKUPNU PROIZVODNJU Prost primer koji je dat gore pokazuje kako se racunaju troskovi proizvoda i iz cega se sastoje. Moze se koristiti kada se priprema samo jedan proizvod, kao na primer dzak brasna, djubrivo, blokovi za izgradnju... Postoji jako malo proizvodjaca koji prave samo jedan proizvod, obicno zato sto trziste nije dovoljno veliko. Jedna firma za proizvodnju namestaja ne dobija samo narudzbine za stolove, vec i za stolice, krevete i to razlicitih oblika i velicina. Razlicite vrste proizvoda zahtevaju razlicite troskove materijala i radne snage. Tako se indirektni troskovi mogu podeliti na nacin opisan gore. KAKO IZRACUNATI INDIREKTNE TROSKOVE ZA RAZLICITE PROIZVODE Pretpostavimo da umesto sto pravi jednu vrstu stola, stolar takodje proizvodi i stolice i krevete. Zaposlio je 5 radnika i jednog sefa. Razliciti proizvodi, razliciti troskovi 2. UKUPAN BROJ RADNIH SATI 47 x 40 x 5 = 9400 h Na sledeci nacin mozete izracunati indirektne troskove za odredjeni proizvod:

Ukupni direktni troskovi za izradu stola

431

+ Ukupni indirektni troskovi

118

= ukupni troskovi za izradu stola 549




A. 2. Izracunajte ukupan broj sati koje vasi radnici provedu u radu tokom jedne godine Vec smo videli kako se ovo moze izvesti Ukupni indirektni troskovi podeljeni brojem radnih sati daju indirektne troskove radne snage po satu. Ukupan broj radnih sati po godini: 47 nedelja x 40 sati x 5 radnika - 9.400 sati Podelite ukupne indirektne troskove po godini sa ukupnim brojem radnih sati za istu godinu kako biste izracunali indirektne troskove za svaki proizvod ponaosob Izracunajte ukupan broj radnih sati tako sto cete ih pomnoziti sa indirektnim troskovima po satu Tako cete dobiti indirektne troskove po radnom satu Nas primer: 118.000: 12.55 = 9.400 Kada znate ovu cifru, lako cete izracunati indirektne troskove po jedinici proizvoda na sledeci nacin. Izracunajte ukupan broj sati provedenih za proizvodnju odredjenog proizvoda Da bismo napravili ovaj sto, bila su potrebna 2 radnika koja su radila 4.7 sati, 9.4 sati ukupno.

2. Izracunajte ukupne indirektne troskove izrade proizvoda tak osto cete pomnoziti ukupan broj radnih sati i indirektne troskove za 1 sat. U gornjem primeru, indirektni troskovi za izradu 1 stola su: Indirektni troskovi 9.4 sati x 12.55 = 118 Kada znate ovu cifru, mozete izracunati ukupne trokove izrade proizvoda. Tako mozete izracunati troskove izrade drugih proizvoda

Direktni materijalni troskovi: 4 noge х 1 m , 15 NJ po metru,1 sediste х ¼ m2., 24 NJ po m2, 1 naslon za ruku х ¼ m2, 24 NJ po m2.

60 6 6 72

Direktni troskovi radne snage: jedan radnik na 6 radnih sati 6 h х 15 NJ po satu

90

Ukupni direktni troskovi za stolicu: 6 h х 12,55

162 75

Ukupni troskovi za jednu stolicu 237

Direktni troskovi za sto 431 + indirektni troskovi za sto 118 = ukupni troskovi za sto 549




Stolica

Direktni troskovi radne snage: 25

4 radnika x6 sati = 24 sati 24 h х 15 NJ 360 Ukupni direktni troskovi za 1 krevet 845

Indirektni troskovi:

24 h х 12,55 301 Ukupni troskovi za 1 krevet 1,146

Direktni materijalni troskovi za krevet: drvo, ukupno:

Ekseri, 1/2kg. х 50 NJ po kg.

Prilikom odredjivanja vase cene, morate znate koliki su vam troskovi, morate razumeti sta i koliko kupci zele da plate, morate uporediti cene novih proizvoda sa onima koji vec postoje na trzistu VISOKA cena - mala prodaja i nizak profit

Mnogi proizvodjaci, trgovci i biznismeni u svom polju rada ne poznaju troskove i veruju da su manji nego sto zapravo jesu. CENE I TROSKOVI

Kada poznajete troskove, imate dobru osnovu da odredite svoje cene. Ovo ce vam pomoci da se uspesno takmicite sa drugim proizvodjacima ili trgovcima i ostvarujete profit. Profit je neophodan za zdrav razvoj vase firme. Obezbedice vam dovoljno zaliha novca da opstanete ako posao krene lose. Taj novac mozete iskoristiti u neocekivanim situacijama, za sirenje posla ili da platite kamate. Takodje bi trebalo da poznajete mnoge druge faktore, osim svojih troskova: • Koje cene ima vasa konkurencija koja proizvodi ili prodaje iste ili slicne proizvode i zasto kupci vise vole njih? • Koliko su kupci spremni da plate i koliko mogu platiti? • Kako se cena novog proizvoda ili usluge moze uporediti sa cenama proizvoda koje vec prodajete? Postoje slucajevi kada ste pogresili sa cenom. Vase cene mogu biti visoke ukoliko: • niste postigli ciljeve koji se ticu prodaje; • izgubili ste nekoliko velikih narudzbina; • neke prodajne cene vasih proizvoda su nize od drugih proizvoda; • radnje su vam pretrpane robom • dobijate zalbe od kupaca




PRAVILNO ODREDITE CENE

Vase cene mogu biti niske ukoliko: • imate vise narudzbina nego sto mozete proizvesti; • sve vreme izbegavate da pravite zalihe; Prodaja ide dobro, ali je ukupan profit mali.

DOBRA CENA - JASNA PRODAJA I PROFIT NISKA CENA - VELIKA PRODAJA, MALI PROFIT

CENE PROIZVODJACA

U odeljku koji se bavio trokovima pokazali smo kako izracunati troskove izrade jednog stola. Ovi troskovi se koriste kako bi se izracunala kupovna cena stola. setite se da bi cena po kojoj prodajete trebalo da ukljuci: • vase direktne troskove; • vase indirektne trokove i razuman profit.

Kako odrediti cenu? Proizvodjaci obicno na svoju cenu dodaju 23-30%. Ponekad se ovo naziva "dodata cena". Pretpostavimo da je stolar dodao 30% na ukupne troskove kako bi dobio cenu po kojoj ce prodati sto

Primeticete da stolar nije dobio 30% od prodaje. Njegov profit iznosi:

714 NJ х 100 = 23% preko prodaje

Ovo je minimalna margina profita. Vraticemo se na ovo malo kasnije u istom odeljku knjige. Cena koju ste upravo dobili je cena po kojoj stolar zeli da proda proizvod. Ali ne moze biti ista cena po kojoj ce to uspeti. To zavisi od stanja na trzistu. On je u dobroj poziciji ukoliko se stolovi istog kvaliteta prodaju u rasponu izmedju 730 i 780 NJ jer je siguran da ce prodati svoj sto i ostvariti profit.

Ako se stolovi istog kvaliteta prodaju na trzistu po ceni izmedju 650 i 730 NJ, stolar nema razloga za brigu. Cena koju je on izracunao (714 NJ) je normalna. Njegovi stolovi se mogu prodavati uz malo vise truda i marketinga.

Ukupni troskovi za sto

549

+ Profit . 30% х 549 PE 165 = Prodajna cena 714




Ali ako su trzisne cene izmedju 580 i 680 NJ, stolar ce biti u problemu. Trebalo bi da spusti cenu. Ako ne proda stolove za vise od 580 NJ, stolar bi trebalo da smanji troskove. Iako i dalje ostvaruje profit od 31 NJ po stolu, ovo nije dovoljno da odrzava firmu u dobrom stanju. U mnogim vrstama posla - gde znate da je konkurencija jaka, necete uspeti da ostvarite 30% profita. Mozete pokusati da dodate 20% na svoje troskove i da vidite da li se proizvodi prodaju. CENE ZA PRODAJU Za trgovca, odredjivanje cena je vaznije od troskova. Cene po kojima prodajete odredjuju kolicinu koju cete prodati i samim tim novac koji ce uci u vasu firmu. UKUPNA CENA: 549 NJ + 30% PROFITA Novac koji dobijete od prodaje bi trebalo da odgovara sledecim uslovima kako bi pokrio direktne troskove, tj sve troskove robe, ukljucujuci troskove transporta • pokriti indirektne troskove, troskove odrzavanja prostorija, plate, osiguranje, struju, telefon... • ostvariti razuman profit Zapamtite da kada odredjujete cenu proizvoda, novac koji dobijete od prodaje mora ispuniti 3 uslova gore navedena. Manje novih zaliha - manji trosak odrzavanja prostorija PRODAJA - PROFIT ako kupite pakovajne caja za 4.50 NJ i prodate ga za 4.50 NJ imacete dovoljno novca da kupite novo pakovanje caja, ali necete imati novac da pokrijete troskove odrzavanja. Necete ostvariti profit. Kako odrediti cenu Marze Trgovacke marze su neophodni minimum koji trgovac mora dodati na cenu proizvoda. Svi maloprodajnici ovo rade kako bi ostvarili profit. Drugim recima, postavljaju minimalnu marzu za profit kako bi pokrili svoje troskove. Granice ovog iznosa se obicno odredjuju kao procenat cene dobre kupovine Kljucno pitanje za svakog trgovca je koliko visoko postaviti minimum koji moze dodavati ceni razlicitih vrsta proizvoda. Kako bismo mogli da odgovorimo na ovo pitanje, prvo moramo da pogledamo rezultate poslovanja na kraju dana. Sumirajte prodaju i troskove na sledeci nacin: primer: promet jedne radnje u 2002.

Prodaja - direktni troskovi x 100 = prosecna trgovacka zarada

Prodaja x 100 = 15% promet

Prodaja 4X0,000 Direktni troskovi 408,000

— Bruto profit 72,000

Indirektni troskovi 52,000

= Neto profit 20,000




Iz ovoga mozete izracunati prosecnu zaradu: Trgovacka marza je procenat prodajne cene. Dodata cena je procenat proizvodne cene Ako mislite da vam ova granica omogucava pristojan profit, mozete pokusati da iskoristite isti procenat i ove godine. Ali zapitajte se, da li ste u mogucnosti da dostignete ovu granicu za nove uslove rada. Setite se rezultata od prosle godine. Razmislite da li cete biti u mogucnosti da dostignete ovaj nivo, ili ste se mozda preracunali. Ako rezultati od prosle godine nisu zadovoljavajuci, ove godine mozete postaviti vece ciljeve. Ako tezite tome, to mozete uraditi na dva ancina: • Povecati svoje cene, ili • Smanjiti troskove.

Kad a ste odlucili kolika ce vam biti plata, pokusajte da je ostvarite. To nece biti lako jer necete moci da dostignete prosecni bonus za sve vase proizvode. Za neke proizvode moracete da postavite vece, a za neke nize prosecne zarade. Posle 6 meseci sumirajte rezultate i utvrdite kolika je bila prosecna zarada. Ako mislite da mozete bolje, kupite vece kolicine skupe robe i ostvarite vece prosecne zarade. Razmislite da li mozete povecati prosecnu zaradu na proizvodima koje vec prodajete. Povecajte prosecnu zaradu tako sto cete povecati cenu ili smanjiti troskove. II. TRENING ZAPOSLENIH I NEZAPOSLENIH O "QUICK START" METODI

1. Dokumentacija za trening materijale za "quick start" trening metod

ANALIZA RADNIH MESTA

RADNA KARTA




BBuuggaarrsskkaa -- SSrrbbiijjaa IIPPPP PPrreekkooggrraanniiccnnii pprrooggrraamm

1.RADNO MESTO /POZICIJA/............................................................................................. 2.OBAVEZE:........................................................................................................................................................... 3.RADNI ZADATAK:................................................................................................................................................... 4.STANDARD REALIZACIJE:............................................................................................................................. 5.USLOVI REALIZACIJE:............................................................................................................................... KORACI U REALIZACIJI RADNOG ZADATKA DODATNA ZNANJA:

BEZBEDNOST ALATI OPREMA

1............................................................................ 2............................................................................... 3..............................................................................

OVAJ DOKUMENT JE PRIPREMLJEN UZ PODRSKU EVROPSKE UNIJE KROZ

IPP PREKOGRANICNI PROGRAM BUGARSKA - SRBIJA




№ 2007CB16IPO006

Bugarska Srbija IPP Prekogranicni program CCI Broj 2007CB16IPO006-65

INFORMACIJE VEZANE ZA FIRMU/PREDUZECE GDE SE VRSI TRENING

1. NAZIV FIRME.........................................................................

2. ADRESA, TELEFON, E-MAIL...................................................................................

3. IME VLASNIKA.........................................................................................

4. AKTIVNOST...........................................................................................

5. BROJ ZAPOSLENIH / RADNICI U FIRMI, UKUPNO ...........

6. ODSEK / SMER / RADNO MESTO PREDAVANJA...............

7. BROJ OSOBA UKLJUCENIH U TRENING............................................ ...........................................................................................................................................




Bugarska Srbija IPP Prekogranicni program CCI Broj 2007CB16IPO006-65

IPP PREKOGRANICNI PROGRAM

LISTA POLAZNIKA

№ IME, PREZIME JMBG POTPIS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

OVAJ DOKUMENT JE PRIPREMLJEN UZ PODRSKU EVROPSKE UNIJE KROZ IPP PREKOGRANICNI PROGRAM BUGARSKA - SRBIJA

№ 2007CB16IPO006

protecta.org.rsbulgaria - serbia ipa cross-border programme cci number 2007cb16ipo006-65 this...

Documents