BÁNHÀNGTHÔNGMINHQUAĐIỆNTHOẠIVÀINTERNET

Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com

Tạoebook:TôHảiTriều

Ebookthựchiệndànhchonhữngbạnchưacóđiềukiệnmuasách.

Nếubạncókhảnănghãymuasáchgốcđểủnghộtácgiả,ngườidịchvàNhàXuấtBản

Phươngthứcbánhàngthànhcôngchocácdoanhnghiệptrongthờiđạicôngnghệsố

Sựpháttriểnvớitốcđộchóngmặtcủangànhcôngnghệthôngtinvàcácmạngviễnthông,vớisựphổrộngcủaInternetvàtăngtrưởngkhôngngừngcủacácthuêbaođiệnthoại,đãlàmthayđổiphươngthứcbánhàngcủacácdoanh nghiệp hiện nay. Internet và điện thoại trở thành kênh bán hàng lýtưởngđốivớicácdoanhnghiệplớnnhỏ.

TheodựbáocủaeBay,đếnnăm2020,doanhsốbánhàngtrựctuyếnsẽvượtquadoanh sốbánhàng theophươngpháp truyền thốngởnhữngmặthàngnhưhàngđiệntửvàsách.Hiệnnay,cứ13bảngchichomuasắmthìngườitiêudùngAnhlạichiramộtbảngđểmuasắmtrựctuyến,nhưngđếnnăm2020,consốnàysẽtăngthêm1bảngnữa.

TậpđoànAmazon.combắtđầubánsáchquamạngnăm1995,khôngcócửa hàng truyền thống nào cả, hoàn toàn bán hàng trực tuyến, nhưng đếnnay,giátrịthịtrườngcủanólàkhoảng35tỷđô-la,gấphơn20lầnsovớigiátrị thị trườngcủaBarnes&Nobles(chỉkhoảng1,5 tỷđô-la),dùBarnes&Nobleslàtậpđoànbánsáchcótuổiđờigần100năm,vớigần800cửahàngsáchkhắpnướcMỹ.

TạiViệtNam,bánhàngtrựctuyếnvàquađiệnthoạicũngđangtrênđàphát triểnvàđãmởrộng ra rấtnhiềungànhhàng:kimkhíđiệnmáy,điệnthoạidiđộng,sách,vănphòngphẩm,trangsức,nướchoa...Vớikhoảngmộtphầntưdânsố(khoảng24,3triệungười)sửdụngInternet(theothốngkêcủamạngRoyalPingdomnăm2010),vàconsốnàyvẫnđangtănglênnhanh,thìkênhbánhàngtrực tuyếnsẽphát triểnrấtmạnhtrongtươnglaigần.CũngtheokhảosátcủacôngtynghiêncứuthịtrườngViệt,khoảng70%cáccôngtykinhdoanh,dịchvụcủaViệtNamsửdụnghệ thốngbánhàngquađiệnthoạivàInternet.

Tuynhiên,bánhàngquađiệnthoạivàInternetkhôngphảilàsânchơicủabấtkỳai,vàmangtínhcạnhtranhgaygắt.Vìthế,đểthànhcôngtronglĩnhvựcnày, nhânviênbánhàng cầnhiểu rõnhữngyếu tố củahình thứcbán

hàng“nghệthuật”này.Làmthếnàođểchỉcầnquamộtvàiláthưđiệntử,mộtvàicuộcđiệnthoại,nhânviênbánhàngcóthểbánđượchàngvàmanglạidoanhthuchocôngtycũngnhưhoahồngchomình?Làmthếnàothuyếtphụcđượckháchhàngkhibạnkhônghiểurõtâmtrạng,tháiđộcủahọ?Làmthếnàocóthểvượtquanhữngràocảnđểtiếpcậnđượcnhữngđốitượngcóquyền quyết định thật sự cho việcmua hàng tại các doanh nghiệp kháchhàng?Làmthếnàođểtránhkhỏinhữngkẻ“khôngcóquyềnlựcthậtsự”?

CuốnsáchBánhàngthôngminhquađiệnthoạivàInternetđượccoi làmộttàiliệuhoànchỉnhdànhchonhânviênbánhàng.Mỗichươngđềuchứađựngnhữngthôngtinhữuíchvềcáchthức“tạoratiền”,nhữngýtưởngmới,nhữngthôngtinvềkhuynhhướngvànguyênnhânsâuxatạisaobạnlạilàmnhững gì bạn đang làm cũng như tại sao khách hàng lại làmnhững gì họđanglàm.Cuốnsáchbaogồmnhữnglờikhuyênchocảviệcsửdụngđiệnthoạilẫnemail,bởivìbộđôinăngđộngnàylà“vũkhí”khôngthểthiếucủacácchiếnbinhbánhàngtạichỗngàynay.

Thôngqua9chươngsách,với9chỉdẫnhoànchỉnh,ngắngọn,súctích,cuốnsáchmangđếnchođộcgiảmộtcáinhìntoàncảnhvềnghềbánhàngquađiệnthoạivàInternetcũngnhưnhữngbíquyếthàngđầugiúpnhânviênbánhàngđạtđượcnhữngthànhcôngnhưmongđợi.Chắcchắncuốnsáchsẽlàngườibạnđồnghànhkhôngthểthiếutrênconđườngpháttriểnsựnghiệpcủacácnhânviênbánhàngtrongthờiđạicôngnghệsố.

Xintrântrọnggiớithiệucùngđộcgiả!

HàNội,tháng3năm2011

ÔNGLÊHỮUSƠN

ChủtịchHĐQTvàCEO

VEGACORPORATION

Lờinóiđầu

Khibắt đầu sựnghiệpbánhàng tạiXerox, chỉ tiêumỗi tuần của tôi làphải gặp gỡ khoảng 30-50 khách hàng hoàn toànmới.Ngày nào tôi cũngphảinhảybổrakhỏixevà tiếnđếnđịaphậncủamìnhđể tìmkiếmkháchhàngmới. SốngởMinnesota, tôi biết rất rõ việc gặp gỡvới nhữngngườichưatừngquenbiết lànhưthếnào.Ngaycảgió lạnhdướiâm20độcũngkhôngngăncảnđượctôi.Bạnphải“gõcửa”kháchhàngthìmớibánđượcsảnphẩm.Nếubạnkhônggặptrựctiếpkháchhàngthìbạnsẽchẳngthểbánđượcgì.

Haimươilămnămsau,việcbánhàngđãthayđổirấtnhiều.Thờigianlàthứmànhàlãnhđạo,quảnlýquýnhất.Họkhôngmuốngặpmộtnhânviênbánhàngnào–nhữngngườiluônlảmnhảmkhôngngừngvềmộtgiảipháptốitânhoặcmộtphươngthứcđộcnhấtvônhịnàođó.

Vì thế, họ dựng lên một hàng rào vô hình “bất khả xâm phạm” xungquanh.Họkhôngmuốngặpnhữngngườimìnhkhôngquenbiết.Thêmvàođó,rất ítkhihọtrả lờiđiệnthoạimàthườngchuyểncáccuộcgọivàohộpthưthoạivàchẳngmấykhigọilại.Mộtngườibánhàngbìnhthườngrấtkhótiếpxúcđượcvớinhữngngườinàyđểsauđócócơhộitrìnhbàycácthôngđiệpcủamình.

Kinhnghiệmthựctếđãgiúptôibiếtđượcđiềunày.Khibongbóngchấmcom(.com)xìhơi,doanhnghiệpcủatôicũngđổtheovàtôiphảixâydựnglại từ đầu. Khi biết cần làm gì để thâm nhập vào các công ty trongmôitrườngkinhdoanhhiệnnay,tôiđãviếtcuốnSellingtoBigCompanies(tạmdịch:Bán hàng cho các doanh nghiệp lớn) dành cho những người thườngbán hàng cho doanh nghiệp cũng như những người lập nghiệp bằng cáchtheođuổicơhộivớicáccôngtylớn.

Vàrồitôinhậnthấyviệcbánhàngquamạngvàđiệnthoạicầnmộtsốkỹnăng riêng biệtmà không phải nhân viên bán hàng nào cũng tự nhiên cóđược.Dướiđâylàmộtvàikhókhănhọthườnggặp:

•Khôngthuhútđượccácnhânvậtchủchốttrongdoanhnghiệpvìthôngđiệpthiếuhấpdẫn.

•Bịkẹtcứnggiữanhữngnhânviênkhôngcóquyềnphêchuẩn,dođóđốithủcóđượcbướcđệmđểtiếntới.

•Khôngtạođượcsựtintưởngvàxâydựngmốiquanhệvớinhữngkháchhàngmới.

•Bánhàngkhônghiệuquảvìkhôngbiếtcáchsửdụngcôngnghệhiệuquảmàkhôngbịcôngnghệđiềukhiển.

•Quảnlýmộtcơsởdữliệugồmnhiềutriểnvọng,nhiềucơhộicùngmộtlúcvàtấtcảcáchoạtđộngcóliênquanđểtiếnxahơntrongquátrìnhbánhàng.

•Khôngnuôidưỡngquanhệvàgiữliênlạcthườngxuyênvớicáckháchhàngtiềmnăngđểhọluônnhớtớimìnhmỗikhicónhucầu.

•Không cóđượcmột lượngkháchhàng thườngxuyênđểduy trì cuộcchơi

Nhưbạn thấy,đây lànhữngkhókhăn lớnđốivớingườibánhàng trênđiệnthoạivàtrênmạng.Nhưngthậpkỷvừaquađãchứngkiếnhàngloạtcáccôngtyxâydựngđộingũbánhàngtạichỗđểhỗtrợvàthậmchílàthaythếđộingũbánhàngtrựctiếp.Nhữngngườibánhàngtạichỗgặpphảicácvấnđềnàyhàngngàyvàdođóchúnglạicàngnghiêmtrọnghơn.

Đểthànhcông,độingũbánhàngtạichỗcầncócáckỹnăngkhácđểthểhiệnmìnhnổitrộihơncũngnhưđểphùhợpvớingànhnghềcủamình.VàtôikhôngbiếtaicóthểdạyhọtốthơnlàJosianeFeigon,ChủtịchTelesmartCommunications.Chươngtrìnhhuấnluyệnbánhàngriêngcủabàdànhchođộingũbánhàngtạichỗ(cảđộigọiđiệnthoạilẫnnhậnđiệnthoạicủakháchhàng) dạy cho nhân viên biết cách “nghĩ và nói cùng một lúc trên điệnthoại”.Câucuốicùngnày làmbạnbậtcườiư,nếubạn từnglâmvàocảnh

khôngbiếtnóigìkhiđangnóichuyệnvớimộtkháchhàngtriểnvọngnhưtôitừnggặpthìbạnsẽhiểutạisaoviệcnàylạiquantrọngđếnthế!

Tôi khám phá ra blog TeleSmart của Josiane khoảng ba năm trước vàngaylậptứcbịthuhútbởinhữngkinhnghiệmthựctiễncủabàkhilàmviệcvớiđộingũbánhàngtạichỗ.Bàlàmộttrongnhữngngườiviếtblogvềbánhàngđầutiênvàviếttheophongcáchtựdonhưngkhôngdễdãi.Cácchiếnlượcvàkỹthuậtcủabàhoàntoànphùhợpvớinhữnggìtôicholàcầnthiếtđểgiúpbánhàngthànhcông,nhưngđượcchỉnhsửađểphùhợpvớiđộingũbánhàngtạichỗ.

Thôngthường,tôirấtítgặpaicóthểtháchthứcsuynghĩcủamìnhnhưngJosianeđãlàmđượcđiềuđó.Tôithíchcáchnhìnmớimẻcủabàtrongviệctíchcựctheođuổikháchhàngmụctiêu,luônnhậnđượcnhiềusựquantâmcủakháchhàngvàgiữvữngtinhthần.Tôiđánhgiácaocáclờikhuyênthẳngthắncủabàvềcáchkiểmsoátsựhỗnloạnhàngngàycũngnhưsựcạnhtranhgiữacácưu tiên.Tôicũngđánhgiácaocác lờikhuyênrất thiết thựccũngnhưcáchướngdẫntừngbướcđểkếtnốivớikháchhàngtriểnvọng,tạoragiátrịvàbánđượchàng.Vớiphongcáchkhôngaibắtchướcđược,Josianeđãkhéoléodẫndắtbạnquacácbướcđểtrởthànhmộtnhânviênbánhàngtạichỗhiểubiếtvàthànhcông.Bạnsẽcócảmgiácnhưcómộtngườibạntốtluônbênmình.

Việc bán hàng tại chỗ đã phát triển rất xa so với tôi khi thamgiamộtkhóahọcvề“Telephonics”20nămtrước–khimàviệcbánhàngquađiệnthoạicònrấtmớimẻvàInternetcònchưarađời.TrongcuốnRethinkingtheSalesForce (tạmdịch:Suyngẫm lạivề lực lượngbánhàng)củanhàxuấtbảnMcGraw-Hill,1999,NeilRackhamvàJohnDevincentisđãviếtvềsựrađờicủacáckỹthuậtbánhàngmớinhưhẹngặp,soạncácđềxuất.Nhưngtôikhông nghĩ họ có thể tưởng tượng việc bán hàng tại chỗ đã trở nên quantrọng,hiệuquảvàđem lạinhiều lợinhuậnnhư thếnào trong thậpkỷvừaqua.

Nếucôngtycủabạncómộtlựclượngbánhàngtạichỗchủyếuchỉphụcvụkháchhàng,thìđãđếnlúcbạnphảipháttriểnthêmkỹnăngcủahọ.Nếuđộingũbánhàngbênngoàicủabạnđangsuynghĩxemlàmthếnàocóthểthànhcôngmàkhôngphảidichuyểnnhiềucũngnhưkhôngtốntiềnvàoviệc

giảitrívớikháchhàng,thìcuốnsáchnàylàdànhchohọ.

Chúcbạnbánhàngthànhcông!

JILLKONRATH

TácgiảSellingtoBigCompanies

(Bánhàngchocácdoanhnghiệplớn)

Mởđầu:NHƯNGTÔICHỈCÓBỐNPHÚT

Bạn vừa bước ra khỏimột cuộc họp chuẩn bị chomột chiến dịch bánhàngmới,trongđầubạntrànngậpthôngtinvềsảnphẩm,côngcụ,hệthốngvàcácthôngtinkỹthuậtcủacôngty.Bạnphảihợptácvớiđồngnghiệpbánhàngtạicôngtykháchhàngvàthốngnhấtrằngmọingườisẽcùngnhauđạtchỉ tiêunămnay.Bạnrấtmừngkhi thấykếtquảcủađộingũbánhàng tạichỗđượcmọingườibiếtđến,nhưngđiềunàycũngcónghĩalàsếplạigiaochobạnchỉtiêumớicaohơnnămngoái.Vàbạnvừatrởvềbànlàmviệcvớimáytínhxáchtay,vớimànhìnhcóđộphângiảicao,tấmbảngtrắngvàđiệnthoại.Bạnđãđược“bơmhơi”,chuẩnbịtâmlýđểsẵnsàngbắttaythựchiệnnhiệmvụ,thếnhưngkhôngaitrảlờiđiệnthoạihayemailcủabạn,danhsáchkháchhàngsắptiếpcậnthậtítỏi.Vàkhimaymắnkếtnốiđượcvớiđầubênkia thì bạn chỉ nhận được câu “Cảmơn anh nhưng chúng tôi đã chọn…”hoặc“Đếnquýsauanhhãygọilạichotôi”.Ngaycảkhibạnnghĩmìnhchỉcókhoảngbốnphútrảnhrỗi,bạnvẫnquyếtđịnhmởcuốnsáchnàyra.

Chúcmừngbạn!Bạnđãhoànthànhbướcđầutiênđểtrởthànhmộtngườibánhàng tại chỗ thôngminh, sẵnsàngchuyểnmình thànhmộtchiếnbinhgiỏitrongmôitrườngBánhàng2.0,mộtngườisẵnsàngchiếnđấuvớimộtđámđôngluônbậnrộnvàkhôngmuốntiếpxúcvớibạn.Cuốnsáchnàysẽgiúp bạn vượt qua các rào cản và phát triển các thông điệp bán hàng củamình: bạn sẽ học được cách tạo ra nhữngbài giới thiệu thuyết phục buộckháchhàngtiềmnăngphảilêntiếng,cáchthoátkhỏikhuvựcNo-Povàtiếpcậnnhữngkháchhàngquyền lực,bạn sẽhọcđượccách trìnhbàyvới sứcmạnh bán hàng thật sự, học được cách xử lý các phản hồi và biến chúngthànhcáccơhộichomình,họcđượccáchxâydựngmộtbảndựđoánbánhàngchínhxácvàlànhmạnh.

Cuốicùng!Mộtcuốnsáchđượcviếtriêngchobạn

Dùbạnlàmviệctrongđộingũbánhàngtạichỗ,bánhàngquađiệnthoại,pháttriểncơhộibánhàng,tạocơhộibánhàng,thẩmđịnhcơhộibánhànghaytiếpcậnlạicáccơhộibánhàng,bạncũngtốnhơn50tiếngmỗituầnđểgọichonhữngdoanhnhânbậnrộnvàkhôngmuốn liều lĩnh,nhữngngườichỉchobạnkhoảngbốnphútthờigiancủahọthìcuốnsáchnàycũnglàdành

chobạnđấy.

Nếubạnlàmộttrongnhữngnhàquảnlýcórấtítthờigianđểgặpgỡđộibánhàngtạichỗcủamìnhmỗituầnvàluônthắcmắckhôngbiếtđiềugìđãcảntrởhọhoànthànhchỉtiêuthìcuốnsáchnàycũngdànhchobạn.

Nếucông ty củabạn cómột lực lượngbánhàng tại chỗđónggópvàodoanhsốbánhànghayđánhgiácáccơhộibánhàngchobạnvàbạnđangthắcmắckhôngbiếtlàmcáchnàocácnhânviênnàycóthểhọcđượccáckỹnăngmộtcáchnhanhchóng,thìcuốnsáchnàylàdànhchobạn.

Hệ thốnghoànchỉnhvà thiết thựcgồm17bướcnàybaogồmmườikỹnăngcần thiếtmàcácchiếnbinhbánhàngcủabạnphải cóđểcó thểbánhàngthànhcôngquađiệnthoạivàmạngtrongthờiđạiBánhàng2.0.Nhữngnhânviênbánhàngngồitạichỗđanglướttrênđầungọnsóngthayđổicáchbánhàng.Cuốnsáchnàysẽmanglạichobạncáckỹnăngthiếtthựcđểnắmbắtđượcnhữngthayđổivềphươngthứcbánhàngngaylậptức.

BánhàngtrongthờiBánhàng2.0

Cáchđâymườinăm,người ta luônnghĩ rằngngườibánhàngphảiđếngặptrựctiếpngườimua.Nhưngngàynay,cácchiếnbinhbánhàngtrựctiếpđangcốgắngbắtkịpcácngôisaobánhàngB2Bmới.Độingũbánhàngtạichỗ,nhữngngườimộtthờilà“đứaconghẻ”củacáctổchứcbánhàng,giờđãthayđổicáchthứcbánhàng.Cácdoanhnghiệpgiờđâydựavàođộingũnàyđểtạorađến50%doanhthu.Độingũbánhàngtạichỗtìmkiếmvàquảnlýnhữngkháchhàngcấpcaotrongdoanhnghiệp:giámđốc,phógiámđốc,nhữngnhânvậtchủchốt“cấpC”trongcáctậpđoànlớnnhấtthếgiới.Họlànhữngngười thôngminh,giỏi giang, tiếp cậnvớinhiềunềnvănhóakhácnhauvàđượctrảlươngcựckỳcaođểbáncácgiảiphápphứctạptrịgiáhàngtriệuđô-laquađiệnthoạivàtrênmạng.

Điềukiệnkinhtếthịtrườngcạnhtranhđãtạoracácquytrìnhbánhàngphứctạpvàkhódựđoánđượckếtquảhơn.Vàđiềunàycónghĩalàmọithứđềucầnnhiềuhơn.Cáccôngtycầnnhiềucôngcụ,côngnghệ,hệthốnghơnđểgiúpquytrìnhbánhàngdiễnranhanhchónghơnvàhiệuquảhơn.Chỉ

nhữngnhânviênbánhàngnàocóthểtíchhợpthànhcôngcáccôngcụ,côngnghệvàhệthốngcầnthiếtvàoquytrìnhbánhàngcủamìnhthìhọmớicóquyềncoimìnhlàchiếnbinhbánhàngtạichỗ.

Hãy nghĩ xem:mỗi nhân viên bán hàng tại chỗ thực hiện khoảng 200cuộcgọirangoàivàemailmỗituầnvàtừnggiờluônphảiđốimặtvớinguycơbịtừchối.Lànhânviênbánhàngmộtmìnhngồibênđiệnthoạitrongmộtkhuvựctoàncácôlàmviệcđượcngăncách,bạncóthểsẽcảmthấymìnhbịcôlậpvớithếgiớibênngoàivàkhôngcóđộnglựclàmviệc.Khiđó,cuốnsáchnàysẽlàngườibạnthậtsựcủabạn,mộtngườibạnluônngồicùngbànlàmviệcvớibạn,giúpbạnthựchiệncácthayđổiđơngiản–vídụnhưviếtlờigiớithiệu,viếtcácmẫuemailđộcđáohoặctạoracáccâuhỏimới–việcnàysẽbiếnnhữngcuộcđiệnthoạibịtừchối,nhữnglờiphảnbácthànhcáccơhộimới,cáchợpđồngthànhcông.

Vìsaotôiviếtcuốnsáchnày

Tôihiểurấtrõviệcbánhàngtạichỗ-từtrongôlàmviệcđếntâmtrí,suynghĩcủakháchhàng.Vàtôihiểurõcácchiếnbinhbánhàngtạichỗđếnmứcbiếtđượcrằnghọđangmệtmỏivìphảithamgiacáckhóahuấnluyệndànhchonhữngnhânviênbánhàngtrựctiếpvàkhôngtìmđượcnhữngcuốnsáchdành chomình.Họ bựcmình khi người ta hiểu sai về họ, cho rằng họ lànhững kẻ chỉ biết “mỉm cười và bấm số” rồi nói lấp liếm trên điện thoại.Cuốnsáchnàysẽchothấycácmặtkhácnhautrongcôngviệccủatôi:mộtgiáoviênhuấnluyệnhiểuđượcnhữngkỹnăngmàđộingũbánhàngtạichỗcầncó,mộtngườihướngdẫnbiếtcáchtiếpcậnthânmậtđểhiểuđượccácnhânviênbánhàngđanglàmsaiđiềugìvàlàmthếnàosửachữachúng,mộtnhàtưvấntừngthựchiệnrấtnhiềuđợtthanhtravềviệcbánhàngtạichỗ,mộtnhà lãnhđạocókhảnăng tiênđoánđượckhuynhhướng trongngành,một người luôn ủng hộ đội ngũ bán hàng tại chỗ và luôn tin rằng đây lànhómbánhànggiỏinhất,mộtngườiđãtừnglàmcôngviệcbánhàngtạichỗvàmộttaydựngnênmộttổchứcchỉbằngviệcphântíchcáchnóichuyện.

Tronghơn15nămqua, tôisởhữucôngtyTeleSmartCommunications,mộttổchứchuấnluyệntoàncầuđặttrụsởtạiSanFranciscochuyênđàotạo,hướngdẫnvàtưvấnchođộingũbánhàngtạichỗ.ChươngtrìnhTeleSmart10củachúng tôigồm10kỹnăngvẫn luônđượccoi làphương thứchàng

đầutạicáctổchứcbánhàngtạichỗđangpháttriểnnhanhchóngkhắptoàncầu.Tronghơn25nămqua,tôiđãxâydựngđượcmộtnhómriêngbiệtgồmcáccông ty côngnghệgiỏinhất vàphát triểnnhanhnhất trongdanh sáchFortune1000.Tôiđãcấpchứngchỉchohơn10nghìnnhómvàcácnhàquảnlývềphươngthứcTeleSmart.

Tôi cũngđã bỏ ra hơn5 nghìn giờ lắngnghe các cuộc gọi huấn luyệncũngnhưquansátcácnhânviênbánhàngtạichỗthựchiệncôngviệccủamình.Tôilắngnghecảhaiphíacủacuộctraođổi.Tôibiếtrõphíacủabạn–cáchbạnlàmviệc,cáchbạntựnóichuyện,điềugìkhuyếnkhíchđượcbạn,điềugìlàmbạnsợhãivàbạncóthểvôtìnhhủyhoạithànhcôngcủamìnhnhưthếnào.Vàtôicũngbiếtrõphíakháchhàngcủabạn–nhữngngườichỉngồitạichỗ,đọcemail,xemtênngườigọitrênmànhìnhđiệnthoạivàkhôngchịunhấcđiệnthoạinếuthấybênbánhànggọi.TôicũngbiếtrõrằngBánhàng2.0đãthayđổitấtcả,kểcảcácquyluậtbánhàngtruyềnthống.

Cuốnsáchnàykhôngphảilàbàitậpvềnhà:tôibiếtrõrằngbạnchẳngcóthờigianrảnh!Nónàyđượcviếtrađểđọcvàhiểungaytrongkhibạnlàmviệc–từngchúttừngchútmột–nógồmcáckỹnăngvàgiảiphápthiếtthựcmàbạncóthểthửngaylậptức.Tôibiếtrằngbạnthiếukiênnhẫnvàmuốnđithậtnhanh–muốnđọcthẳngvàochương9,“Chốtlại”–nhưngtôikhuyênbạnnênđọc từđầuđếncuối.Vìsao?Vìmỗikỹnăngđềuđượcxâydựngdựatrênmộtkỹnăngkháctrướckhinócóthểtạorađượcnhữngthayđổilớn.Mỗi chương gồm hàng tá nhữngmách nước hữu ích, những ý tưởngmới,nhữngthôngtinvềkhuynhhướngvànguyênnhânsâuxatạisaobạnlạilàmnhữnggìbạnđanglàmcũngnhưtạisaokháchhànglạilàmnhữnggìhọđanglàm.Cuốnsáchgồmcáclờikhuyênchocảviệcsửdụngđiệnthoạilẫnemail,bởivìbộđôinăngđộngnàylàthứmàcácchiếnbinhbánhàngtạichỗngàynaycần.

Vậybạnhãyđóngdanhsáchchatlại,tạmngừnggửitinnhắn,thoátkhỏiemailvàtìmmộtphònghọptrốnggầnnhấtmàbạncóthểngồi trongmấytiếngvàđọccuốnsáchnày.

Chàomừngbạngianhậplựclượngbánhàngtạichỗ.Bạnđãđếnnơirồi!

Sơlượcvềcuốnsách

BánhàngthôngminhquađiệnthoạivàInternetlàtàiliệuđàotạohoànchỉnhvềhệthốngTeleSmart10dànhchoBánhàngquyềnnăng:nhữngkỹnăng cần thiết để bạn thành công. Mỗi chương đều chứa đựng rất nhiềuthôngtinvàmỗikỹnănglàmộtcáchtạoratiền.Cuốnsáchsẽchobạnmộtcáinhìntổngquát,đưabạnvàobêntrongquytrìnhbánhàng–vìnhữngkỹnăngnàyđượcthiếtkếchotoànbộquytrìnhbánhàng,chứkhôngphảichochỉmộtphần củaquy trình.Sách cũng sẽđưabạnvào trong thếgiớiBánhàng2.0anhdũng–mộtthếgiớiđãthayđổihoàntoàncáchthứcbánhàng.

Hãy dànhmột phút để lướt qua thực đơn trángmiệng. Hãy xem từngchương–mỗichươngđềuđượcthiếtkếđểgiúpbạnkiếmtiềnvàtrởthànhngườibánhàngtốthơn.

Chương1:Quảnlýthờigian:phảigiữđượcđàlàmviệc

Côngtycủabạnhiểuđượcgiátrịmàviệcbánhàngtạichỗmanglạivàhọmuốnbạnlúcnàonắmbắtđượcmọithứ.Họnhồinhétcáccôngcụwebvào taybạnvàyêucầubạnphải làmviệchiệuquả.Nhưng thậtsự thìbạnđangbịngậpdướihàngđốngdữliệu,đuốisứcvìphảihọccáchsửdụngcáccôngcụmới,tìmkiếmcáccôngcụkhácvàđangbịcáchệthốngrờirạclàmtêliệt.Bạnmuốnlấylạithờigianđểdànhchocáccơhộikinhdoanhmới.Đólàlýdochúngtanóivềviệcquảnlýthờigianngayởchươngđầutiên.Trongchươngnày,bạnsẽhọccách:

•Tạo ra bản đồ quy trình bán hàngbằng cách lập kế hoạchhoạt độnghàngngàyphùhợpvớibảnkếhoạchkhuvựccủabạn.

•Nghiêmkhắcvớichínhmìnhđểdànhriêngvàitiếngmỗingàychocáccuộcgọichủlựcdùchuyệngìcóxảyrađichăngnữa.

•Tạoramụctiêurõràngtrướckhigọimỗicuộcđiệnthoại.

•Trảlời“không”,đểkhôngbịquấyrầyvàhọccáchlàmviệcthôngminhhơnvànhanhhơn.

•Tiếtkiệmthờigianvàgiữmìnhluôntậptrungtheobảybước.

Chương2:Giớithiệu–Bánhàngbằngbàichàohàngngắngọn

Gầnđâybạncóthấycáccuộcgọicủabạnbịcắtngang,tựhỏikhôngbiếtcó phải do điện thoại của bạn hết pin hay không?Hay là tại bạn.Không,nguyênnhânkhôngnằmởbạn.

Đó làvìbạnđangbánhàng trongmột thị trườngđôngđúc,ồnào;bạnđanggọiđiệnchonhữngnhânvậtchủchốtcủadoanhnghiệp,nhữngngườilúcnàocũngbậnrộn,khôngmuốnliềulĩnhvàkhôngcóthờigianđểýđếnbạn. Họ không nhượng bộ đối với phía bán hàng, và thường chọn cáchkhôngnghebạngiớithiệubánhàng.Nhưngviệcgọiđiệnthoạivàgửiemailcho những người không quen biết không hẳn đã hết thời.Nó vẫn tồn tại,cũnggiốngnhưcácthôngđiệpcủabạnvậy.Nhưnglàmthếnàobạncóthểnổibậtlêngiữahộpthưđầyắpcũngnhưtrênhệthốngđiệnthoạiđượckiểmsoátkỹcàngcủahọ.Trongchươngnày,bạnsẽhọc:

•CáchhiểuđượckhuynhhướngBánhàng2.0đangảnhhưởngđếncácquytắccưxửvềthôngđiệpnhưthếnào.

•Cáchkếthợpemailvàhộpthưthoạithànhmộtbàigiớithiệuđầylinhhoạt.

•Cácthànhphầnquantrọngtrongemail.

•Làmthếnàođểnắmbắtđượccáckhuynhhướngmớitrongemail.

•Cáchnhậnbiếtcáccâuthămdòcóthểbắtđầumộtcuộcgọivàmờigọiđượckháchhàngnóichuyện.

•Quytắctiếpcậnquanhiềucáchtiếpxúcvàcáchsửdụngchúng.

Chương3:ThămdòvàtránhxaNo-Po

Gầnđâybạncóbịtuộtmấtcácđơnđặthàngvìbạnnhậnra–quátrễ–rằng bạn đang nói chuyện với một người không có khả năng phê chuẩn.Trướcđây,bạnchắcmẩmrằnghọsẽmuahàng–chứcvụcủahọnghecóvẻhoànhtrángđấy,họhiểuvàthíchgiảiphápcủabạn,họluônhứahẹnrằnghọsẽđặt hàngnhưngvới điềukiệnhọphải cóđượcmột bảnphân tích cạnhtranhhơnvàthậmchíhọcònyêucầubạnthayđổicảbảnđềxuấtcủamình.Nhưng khi đến thời điểm phải đưa ra quyết định, rõ ràng bạn đang nóichuyệnvớimộtNo-Po–mộtngườikhôngcóquyềnlực(nopower),khôngcótiềmnăng(nopotential)vàkhôngcóđơnđặthàng(nopurchaseorder).Bàihọcngắnvềquyềnlực–nógiấumình,dichuyểnvàtrởnênvôhìnhnhưthếnào–sẽgiúpbạnnhậnđượcsựgiúpđỡvàhỗtrợ.Trongchươngnày,bạnsẽbiếtđược:

•LýdotạisaochúngtayêumếnNo-Povàtạisaochúngtacứmãinóichuyệnvớihọ?

•MườidấuhiệuđểnhậnraNo-Povàlàmthếnàođểtránhđượchọ?

•Xâydựngmộtbảncấutrúctổchứcđểgiúpbạntìmraquyềnlựcnằmởđâu

•Biếtđượckhinào“ngườigiữcửa”có thểgâyảnhhưởng tốthayxấuđếnquytrìnhbánhàngcủabạn

•Hiểuđượccấutrúcchínhtrịảnhhưởngđếnquytrìnhphêchuẩncủabấtkỳtổchứcnào

Chương4:Đặtcâuhỏi–Gâydựngniềmtin,mỗilầnmộtcâuhỏi

Bạncóbaogiờkếtthúccuộcgọivàthắcmắctạisaomìnhlạiquênhỏimộtsốcâucơbản.Khicánhcửamởra,bạnchỉcóvàigiây,bạnphảihỏicâugìđểnhanhchóngkếtnốiđượcvàcóthêmthờigian?Cáckỹnăngđặtcâuhỏi tốt có thể giúp bạn kiểm soát được cuộc gọi và giúp bán hàng thànhcông.Đây là những kỹ năng vô cùng quan trọng!Khách hàng tiềm năngtrongthờiđạinàykhôngcònkiênnhẫnvớigiớibánhàng–họmệtmỏiphảinghecùngmộtcâuhỏivàbựcmìnhvìcácmẹobánhànglỗithời.Chúngta

sẽtìmhiểusâuhơnvềnghệthuậtđặtcâuhỏi,sẽchỉchobạncáchdùngcâuhỏiđểcóđược thông tinmàkhôngtốnnhiềusức,đểdẫnđắt tìmhiểusâuhơnvềnhữngnhucầumàvẫnchưađượcpháthiện,vàđểhướngkháchhàngđếnmộtkếhoạchchắcchắn.Quachươngnày,bạnsẽhọcđược:

• Thứ tự, chiến thuật, phong cách, cách tạo câu hỏi cũng như các tiêuchuẩncủakỹnăngnày.

•Cáchphânbiệtgiữanóichuyệnvàbánhàng.

•Tổchứccâuhỏidựatrêncáctiêuchuẩnđúngđắnđãđượcđịnhsẵn.

•Kỹnăngđặtcâuhỏiphântích.

•Tậptrungđưaranhữngcâuhỏicóthểmanglạicâutrảlờibạnmuốn.

Chương5:Hãylắngnghe–Đừngphỏngđoán

Nếu thật sự lắngnghenhữnggìmộtkháchhàng tiềmnăngnói, bạn sẽthấyrằnghọđangmệtmỏivìphảinghegiớibánhàngliêntụcnóivềnhữnggìhọcần,đangbựcbộivìđộingũluônbịáplựcchỉtiêuhiểusaivềhọvàlúcnàocũngchămchămvàoviệcdànxếpmộtcuộcgặpvàkýhợpđồngchứkhôngquatâmgìđếnhọcả.Vàhọcũngcầnmộtnhàcungcấpnhưbạnđểhọbớtkhổ!ChỉkhibạntíchcựclắngnghethìbạnmớikhámpháđượchọđangbậntâmvềviệcgìcũngnhưbiếtđượchọcóphảilàNo-Pohaykhông.Nhưngđiềunàykhôngphải là lắngnghenhữnggìbạnmuốn tinhay lắngngheđểđợiđếnlượtbạnnói.Điềunàycónghĩalàtậptrunglắngnghevànỗlực dùngkỹ năngđặt câu hỏi củamìnhđể đào sâu hơnnữa.Chươngnàytrìnhbàymộtphươngthứclắngnghetíchcựcvànăngđộng,khuyếnkhíchđộingũbánhàngsuynghĩdựa trên trựcgiác, lắngnghecóchiến thuậtđểnắmbắtcáccơhộimớivàghichép,ghichép,ghichép!Trongchươngnày,bạnsẽđượchọc:

•Cách sử dụng tính toàn vẹn của thông tin, cách kết hợp kỹ thuật ghichép trênmạng cũng như trong đời sống bình thường vào chiến lược tìm

hiểunhucầucủakháchhàng.

•Cáchpháttriểnkỹnăngđặtcâuhỏixoáyvàovấnđềkháchhàngđangđauđầuhoặcvấnđềcóảnhhưởnglớnmộtcáchhiệuquả.

•Cáchtậptrunglắngnghethôngquakỹnăngđặtcâuhỏivàdiễngiảilạimộtcáchchínhxác.

•Cáchtrởnêntựtinhơnkhigặpphảicáctìnhhuốngkhókhănkhibánhàngquađiệnthoại.

Chương6:Kếtnối-Bánhàngchonhữngngườicóquyềnlực

Bạnđãsẵnsàngnóichuyệnvớikháchhàngthuộchàngngũnhữngnhàlãnhđạocấpcaohaychưa?HaybạnđãtốnquánhiềuthờigiannóichuyệnvớimộtNo-Pođếnnỗikhinóichuyệnvớingườicóquyềnphêchuẩn,nólạigâyảnhhưởngxấuđếnthànhcôngcủabạn?Nhữngnhânvậttaitomặtlớnluônbậnrộnnàycóthểsẽkhôngkhoannhượngvớibạnnếubạnkhôngtìmđếnhọtheocáchđúngđắn.Cácđạidiệnbánhàngmàhọkhôngthíchsẽbịđuổingayrakhỏicửa.Nhưnglàmthếnàobạntìmthấynhữngngườinày,họmuốnnghenhữnggìvàbạnphải làmgìđểhọngheđược?Trongchươngnày,bạnsẽhọcđược:

•Cáchtạoảnhhưởng.

• Cách nhận biết những người có quyền phê chuẩn qua điện thoại vàemail.

•Cáchlàmmìnhthoảimáihơnkhitiếpxúcvớicácnhânvậtchủchốt.

•Cáchtiếpcậnnhữngngườigâyảnhhưởngcấpcao,trợlýcấpcao.

•Cáchtìmraquyềnhạnthậtsựnằmởđâutrongcơcấutổchức.

•Cáchđạtđượcxácnhậnhàngngàyđểbạntựtinvàvuivẻhơn.

Chương7:Trìnhbày&Buổitrìnhdiễnbắtđầu

Nhữngnhânvậtchủchốtbậnrộnkhôngcóthờigianđọcnhữngtậptinđínhkèmmàbạngửichohọcũngnhưchẳngcóthờigianđểthamgiacáccuộchọplâutrênweb.Nhưngsốlượngngườihọpquamạngđangngàycàngtăngnhanh.Dođó,việctrìnhbàyquawebtrởthànhmộttrongnhữngphầnquantrọngnhấtcủaquytrìnhbánhàng,mặcdùrấtnhiềungườinhanhchóngbiếnnóthành“chếtvìPowerPoint”.Chươngnàytrìnhbàycácphươngtiệntrình bày khác nhau và hướng dẫn bạn những điều cần thiết khi họp quaweb/videocũngnhưcáccôngcụtrênmạngkhác.Nósẽgiúpbạnhiểuthấusuynghĩcủacácnhânvậtquan trọng trongcông tyvà từđó trìnhbàysảnphẩmcủamìnhmộtcáchhoànhảodùbạnchỉcónămphút trênđiệnthoạihay30phútquaweb.Trongchươngnày,bạnsẽhọcđược:

•Cáchthiếtkếvàtruyềntảimộtcáchhiệuquảquamạng,web,video.

•CáchchọncáctrangPowerPointgiúpbạnbánhàngdễdàng.

•Cáchnhanhchónggiáodục,khuyếnkhíchvàgâyảnhhưởngđếnngườikhácvềcácsảnphẩm/dịchvụcủabạn.

•Cáchđưaracáccâuhỏiđóngđểgiúpviệctrìnhbàydễdànghơn.

•Cáchdiễngiảicácthếmạnhcạnhtranhcủasảnphẩm/dịchvụcủabạn.

Chương8:Xửlýcáclýdophảnđối

Bạncócảmthấyđangbịvùidậpdướicảmộtcơnsóngnhữnglờiphảnđối.Chúngđềugiốngnhaunhưngchỉcóđiềuchúngđượcgửiđếnbạndướicáchìnhthứckhácnhau:email,tinnhắn,điệnthoạivàchat.Dùnhậndướibấtkỳhìnhthứcnàocũngđềuchẳngdễchịuchútnào.Nhưngkhibạnđãsẵnsàngđốimặtvớichúngbằngnhữngcâutrảlờihợplý,bạncóthểnói:“Hãycứnóiđi!”.Chươngnàytìmhiểunhữngmốilongạithậtsựtạoranhữnglời

phảnđốivàlàmthếnàobạncóthểvượtquachínhmình.Bạnsẽhọcđượccáchnhậnbiếtnăm loạiphảnkhángchính từkháchhàngvàhọccáchđáptrả,tựtinhơnvàvượtquachúngmộtcáchcóhiệuquả.Cuốicùng,bạnsẽcómộtBộQuayvề–mộtbộgồmcáccâuhỏi,câunóichốngchọicũngnhưmờimọckháchhàngquaylạimua/sửdụngđểdùngkhicần.Trongchươngnày,bạnsẽhọccách:

•Hiểucác ràocảnmàbạn tạo racũngnhưviệckhángcự làmbạn thấtvọngnhưthếnào.

•Cáclýdophổbiếnkhiếnkháchhàngphảnkháng.

•Phânbiệtsựphánkhángbằnglờivàsựphảnkhángtrongimlặng.

•Nhậnbiếtcácdấuhiệuchothấyviệcbánhàngcủabạnđanggặpnguyhiểm.

•Tạisaothỉnhthoảngkháchhàngtiềmnăngcủabạnlạikhôngnóigìvớibạncả.

•Giảimãcácemailphảnkhángvàlàmthếnàođểchốngchọilạichúng.

•TrangbịchobạnBộQuayvề-100giảiphápchốngtrảmàbạncóthểsửdụngngay.

Chương9:Chốthợpđồng

Kếtlàkhibánhxechạmvàomặtđường.Đóchínhlàlúcbạnsửdụngtấtcả cáckỹnăngcủamình, tin rằngbạn thật sựxứngđángđểđượckýhợpđồngvàkhôngchấpnhậnkhảnănghợpđồngrơivàotayđốithủ.Đócũnglàlúcxâydựngvàquảnlýphễubánhàngmàkhôngcầnphảitínhđếncáchlàmgiảm tiêu chuẩnxuốngđểđạt chỉ tiêuvào cuối tháng.Trong chươngnày,bạnsẽhọccách:

•Phântíchphễubánhàng:xâydựngmộtphễuluônchạyổnđịnhvàcó

chấtlượngmỗitháng.

•Đặtcáccâuhỏiphùhợpnhấtđốivớimỗigiaiđoạnbánhàngvàđặcbiệtlàkhibạncảmthấydấuhiệucóthểgiànhđượchợpđồng.

•Cách tạo ra động lực thôngqua các sựkiện thúcgiục trong suốt chutrìnhbánhàng.

•Đảmbảorằngbạncóđượcsựtựtin.

•Cáccâuchuyệnthànhcôngcótínhchấtkhuyếnkhíchvàocuốimỗiquýcủađộingũbánhàng.

Chương10:Cộngtác:Hợptáccóchủý

Tôi biết, gần đây bạn không hài lòng với đồng nghiệp tại văn phòng.Trướcđây,kháchhàngmuốnthấynhàcungcấpđếntậnnơinhưngngàynay,họlạimuốncóđượckiếnthứcquamạngvàđiệnthoại.Đâylàlýdonhómbánhàngtạichỗlàmộtphầncủamộtđộingũbánhàng,tấtcảlàđểhỗtrợkháchhàng.Bạncầnnhớrằngbạnkhôngphảiphụthuộcvàosựthươnghạicủađốitácluônmệtmỏivàkhôngbiếtcáchtổchức.Bạncóthểnăngđộngvàtựchèolái,kếthợpvớiđốitáctạoracácnhómchiếnlượchỗtrợlẫnnhaubênngoàicôngtyvàthiếtlậpquanhệxãhộirộnghơn.Trongchươngnày,bạnsẽhọcđượccách:

•Làmrõgiátrịcủaphươngthứcbánhàngtheonhóm.

•Xâydựngnhómlàmviệcảo.

•Quyếtđịnhcáctiêuchuẩnsẵnsàngcủađốitác.

•Đánhgiásựtincậymàbạncóthểmanglạitrongviệchợptác.

•Viếthợpđồngvàcamkếtđểhợptácmạnhmẽhơn.

Hãytrởthànhmộtchiếnbinhtạibànlàmviệc!

Vậycuốnsáchnàylàmgìtronggóclàmviệccủabạn?Nóởđóđểgiúpđỡbạnbánhàng.

Tôithậtsựmuốnbạnđọchếtcuốnsáchnàyvàhọcđượchếtcáckỹnăngmàbạncần.Hãyluôngiữnóbênmìnhvàgiởramỗikhibạncầnvàdùngnóđểgiúpbạnlàmnhữnggìbạnđanglàmtốtcòntốthơnnữa.

Bạnđãsẵnsàngchưanào?

Hãybắtđầu!

1.QUẢNLÝTHỜIGIANPHẢIGIỮĐƯỢCĐÀLÀMVIỆC

Thờigiancủabạnrấtquýbáu,vìthếđừngphíphạmnóđểsốngcuộcđờicủangườikhác.

―STEVEJOBS―

Trongchươngnày,bạnsẽhiểuđượctườngtận:

-Ảnhhưởngcủaviệckhôngkiểmsoátđượcthờigian.

-SựquátảimàBánhàng2.0manglạichođộingũbánhàng.

-Khinàothìbịtêliệt.

-Sốngtrongtrạngtháibịđộng.

Bạnsẽhọcđượccáccôngcụvàkỹthuậtđểgiúpbạn:

-Lấylạiđàlàmviệc,lấylạithờigianvàkiểmsoátnó.

-Hiểuđượcchủđộngvàbịđộngkhácnhaunhưthếnào.

-Cáchnói “không”vàngănchặnmọi sựquấy rầy, học cách làmviệcthôngminhhơnvànhanhhơn.

-Họcđượctầmquantrọngcủaviệclênkếhoạchhàngngàyphùhợpvớikếhoạchkhuvựccủamình.

-Tựmìnhdànhramộtvàitiếngmỗingàyđểthựchiệncáccuộcgọiquantrọng.

-Cóđượcmụcđíchrõràngtrướcmỗicuộcgọi.

Susanchưasẵnsàngthamgiabuổitưvấntheolịchcủachúngtôi–cuộchọpquamạngbịquágiờ.“Chotôivàiphútnữanhé”,côthìthầmvàvẫytaychàokhitôitiếnđếnbànlàmviệccủacôvàcôđưataychỉvàomộtcáighếmờitôingồi.

Đanghọpquamạngthìcônhậnđượctinnhắnchattừsếp.Ôngyêucầutất cả các đơn đặt hàng phải được nhập vào Salesforce.com (SFA) ngaytrongngày,nếukhôngchúngsẽkhôngđượctínhvàodoanhthucủacô.Ôngcònmuốncảbảndựtoánbánhàngcủacônữa.Tronglúcđó,điệnthoạicầmtaycủacôrunglên,côđọctinnhắntừđốitáccủamìnhởAnh:“Hợpđồngthángnàycủachúngtalà80nghìnđô-lachứkhôngphải120nghìn”.Côrênrỉ.Vậylàcôphảicậpnhậtlạibảndựtoánvớithôngtinmớivànộpchosếpvàocuốingày–chỉcònvàitiếngđồnghồnữatheomúigiờcủacô.

Bấtchợtcôđậpbàn.“Đừngcónhưthếnữachứ!”.MáytínhcủaSusanlạingừnghoạtđộng–rõrànglàviệcnàyxảyrathườngxuyên.Côngtycủacôvừasápnhậpvớimộtcôngtykhácmấythángtrướcvàhệthốngvẫnchưađượcnângcấpvàtíchhợp.Dữliệuvẫnchưađượcchiasẻvàtruyxuấtmộtcáchhiệuquả.Điềunàycónghĩalàdocômởquánhiềucửasổvàchươngtrìnhnênmáytínhcủacôngừnghoạtđộng.Susannhìntôivớimộtchúthyvọngcuốicùng.“Chịchotôivàiphútkiểmtrahộpthưthoạinhé”.

Cônhậnđược tám tin nhắnmới trong hộp thư thoại – tất cả đều đượcđánhdấukhẩnvàyêucầucôphảitrảlờingay–cùngvớihàngtáemailtừkháchhàng,đốitácbênngoài,cácphòngbannộibộ,vàmộtvàinhàquảnlývùng.Susannhìnđồnghồvàrồinhìnmộtloạtđồnghồđặtthànhhàngngangtrênbàncô.Bâygiờ làbuổi trưaởCalifornia,2giờchiềuởAustin,3giờchiềuởAtlanta,9giờtốiởAnhvàMỹLa-tinh.

“Buổi sáng của tôi lại bắt đầu”, cô lắc đầu. “Tôi cứbướcvàobàn làmviệclàmọithứlạisôisùngsụclên.Cộngsựcủacôthòđầuvàobànlàmviệc

củacôvàhỏirằngliệuhọcóthểgặpcôđểbànvềchiếnlượctiếpcậndanhsáchkháchhàngtiềmnăngtrướckhicôrasânbayhaykhôngvàcôđồngýgặpanhtasaukhihọpxongvớitôi.Ngaysaukhianhtađithìcônhậnđượcmộttinnhắntừngườiquảnlývùngyêucầucôphảithamdựmộtcuộchọpbuổichiềuvìphógiámđốccấpcaotoàncầusẽthôngbáovềcácđềxuấttàichínhmớiliênquanđếnlươngthưởngcủacô.Saukhihọpxong,cóvẻnhưcôphảithamgiahọpvớiphòngtiếpthịđểbànvềchấtlượngcáccơhộibánhàngcũngnhưtỷlệthànhcông.Tuầnnàyhọđangchuẩnbịchomộtchiếndịchtiếpthịdiệnrộngvàohơn300.000kháchhàngvàhọcầnthôngtintừđộicủacôđểxemhọcần tập trungvàođối tượngkháchhàngnào.Susannhìntôiđầyưutư.

“Tôinghĩchúngtacóthểthựchiệnbuổitưvấnvàotuầnsau”,tôigợiý.

Nóivềbánhàngtạichỗlànóivềthờigian

Vâng,nóivềbánhànglànóivềtiền.Nhưngcólẽquantrọnghơnlàvềthờigian:làmthếnàobạnlênkếhoạchthờigianvàlàmthếnàobạncóthểsửdụng thờigianmột cách tốtnhất.Cómộtmối liênquanmật thiếtgiữaviệcquảnlýthờigianvàchỉtiêuđạtđược.Nhữnggìbạnchọn,nhữnggìbạnchútrọng,kếhoạchmàbạndựđịnhlàm,cáchbạntổchứcemail,thứtựbạnđặtcâuhỏicũngnhưđàlàmviệcmàbạntạoravàgiữvữngnósẽtạoranềntảnggiúpbạnthànhcôngkhibánhàngquađiệnthoạivàquamạng.

Ítthờigianbánhàng

Cáchoạtđộngnghiêncứutrướckhibánhàngtrungbìnhchiếmkhoảng45phútchomỗihợpđồng.Bạnthườngphảicốgắngtiếpcậnkháchhàngtừ5đến7lầnquađiệnthoạihoặcemailthìhọmớithậtsựtrảlờibạn.Bạnphảigọiđủcáccuộcgọigiớithiệuvàhỏithămthìkháchhàngmớithậtsựquantâmvàbạnmớicóthểđưakháchhàngvàodanhsáchkháchhàngtiềmnăng.Tronglúcđó,điệnthoạicủabạnlạireoliêntục,tinnhắnvàemailtrànngậphộpthư,sếpyêucầubảndựtoánvàochiềunayvàbạnđãphảiăntrưatạibànlàmviệc.Thỉnhthoảng,trongthếgiớiBánhàng2.0,bạnrấtdễlàmlãngphíthờigiankhilàmnhiềuviệcmộtlúcmộtcáchkhôngcóhiệuquả,quênmấtthờigian,mấttậptrungvàmấtdầncáchợpđồngtrongquytrìnhnày.Vànếubịmấtđà,bạnsẽtrìhoãnmọithứvàđưaranhữnglựachọnsailầm.

Ítkiểmsoátđượccáchbạnsửdụngthờigian

Chẳngcógìphảigiấugiếm:độingũbánhàngtạichỗđangmệtmỏitrongviệcquảnlýthờigianvàngàycàngmấtkhảnăngkiểmsoátnó.Mặttốtcủanólàcuốicùngmọingườiđềunhậnranhữnggìhọđónggópvàgiờđâyhọđãtrởthànhmộtphầnkhôngthểthiếucủaquytrìnhbánhàng.Nhưngmặtxấulàngàycàngcónhiềuyêucầu,đềnghị,đềxuấtthườngxuyênđượcđưavàotráchnhiệmhàngngàycủahọ.Điềunàycónghĩalàhọcóítquyềnkiểmsoátvềthờigianhơn.

Bâygiờkhôngcònlà lúcđộibánhàngtạichỗngồi tạibànlàmviệcvàthực hiện liên tục 60 cuộc gọi cho khách hàng chưa quen biết cũng nhưkháchhàngtiềmnăngmỗingày.Nhânviênbánhàngtạichỗlàmộtphầncủamộtđộingũtrênmạngđượckếtnốilại.Nhânviênđólàđầumốiliênlạcđểdẫndắt,phốihợp,giúpđỡ,hướngdẫnvàthựchiệncôngviệcbánhàng.MỗingàylàmviệccủanhânviênnàybắtđầutừtốiChủnhậtđểđápứngnhucầucủacáckhuvựcđịalýkhácnhautrêntoàncầucũngnhưnhucầucủacácđốitáccủahọtrênmạng.Độingũbánhàngvẫndùngcácchỉtiêuđểlênphễukếhoạchhàngngày,hàngtuầnvàhàngthánggồmnhữngkháchhàngtiềmnăng–nhữngngườihọphảitiếpxúctừ9đến12lầnvàcóthểướcđoánrằnghọcóthểkýhợpđồngđược.Hơnthếnữa,họphảinhậpliệuvàocáchệthống,quảnlýcácquytrìnhbánhàngphứctạpvàsửdụngnhiềucôngcụbánhànghơnnhữnggìhọbiếtphảilàm.

ChàomừngbạnđếnvớisựquátảicủaBánhàng2.0

Nếu bạn đã làm công việc này lâu, hẳn bạn còn nhớ việc dùng máyRolodexchứathôngtinkháchhàngđểbánhàng,dựđoánkháchhàngtiềmnăng thông qua tờ BusinessWeek, nhập tay các đơn đặt hàng, ghi lại sốlượngcuộcgọimỗingàytrêngiấyvàdùngExcelđểướcđoánsốlượnghợpđồng.Giờđây,cáccôngcụnàyđãđivàodĩvãng.SựpháttriểncủaWeb2.0đã lótđườngchoBánhàng2.0phát triển.Sự trànngậpcáccôngcụ,côngnghệvàquytrìnhdựatrênnềntảngweb–tấtcảđượcthiếtkếđểgiúpquytrìnhbánhàngdiễnrangắngọnhơn,đểtănghiệuquảbánhàngvàgiúpchốtđược hợp đồng nhanh chóng hơn – đang tràn ngập thị trường. Tất cả cáccôngcụvàhệthốngnàylẽracóthểgiúpđượcrấtnhiều.Nhưngtrênthựctế,

độingũbánhàngtạichỗđangbịchìmngậptrongthôngtin,mệtmỏivìphảihọc các công cụmới, tìm kiếm các công cụ khác và bị tê liệt bởi các hệthốngrờirạc.

Mộtnhânviên bán hàng tại chỗ trung bình quản lý dữ liệu và chỉ tiêubằngítnhấthaitácôngcụkhácnhaukhibánhàng.Họphảiduytrì,ghichépvànhậpthôngtinkháchhàngvàoítnhấtnửatáhệthống.Vànếuhọcònnhớmậtkhẩuđăngnhập!–vẫncònnhiềuthứkhácđangchờđượctruycậpvàsửdụng.Tấtcảcáccôngcụphứctạpnàyđượcthiếtkếđểghilạitấtcảmọithứtừviệcliênlạcvàquảnlýtàikhoảntheođịnhkỳđến,ngàycàngnhiều,việcquảnlýcáccơhộibánhàngvàhợptácvớikháchhàngtiềmnăng.Hầuhếtchúngđềuđượclưulạitạimộtnơitrungtâmchứathôngtinliênlạc,chỉtiêuvàdoanhsốbánhàng.

Trướckhigọiđiện,nhânviênbánhàngphảitìmkiếmthôngtinvềcôngtytiềmnăngcũngnhưtìmtênvàthôngtinliênlạctừhàngtácáccôngcụnghiêncứuvàlậpkếhoạch.Trongquytrìnhbánhàng,họcóthểsửdụngcáccôngcụhọpquawebđểtổchứccáccuộcgặpgỡquamạng.Saukhigọi,hệthốngđiệnthoạisẽghinhậnlạiâmlượngvàthờigiannóichuyệnđểnhậnbiếtđượcnănglựcvàđưarakhuynhhướngcũngnhưbảnphântíchởmứcđộtổngquanđểgiúpxácđịnhlạimôhình.

Rõ ràng, các công cụ được thiết kế nhằm giúp đội ngũ bán hàng hoạtđộnghiệuquảhơnlạilàmgiảmtínhhiệuquả.

Ítthờigiantạorasựtêliệt

Phảnứngtựnhiênkhingườitabịquátảilàthấtvọng,ngườitatinrằngthờigianđãvượtrakhỏivòngkiểmsoátvàtuyệtvọngquờquạngtìmmộtđiểm tựa qua ngày.Một số tin rằng họ có thể theo kịp nếu chịu khó làmnhanhhơnvàlàmnhiềuviệccùngmộtlúc;mộtsốmắcsai lầmkhikhôngphânbiệtđượcviệcgìkhẩncấpvàviệcgìquantrọng.Khicốgắngchốngcựsựquátảinày,họbịtêliệt.Họchỉcóthểngồimộtchỗvànhìntừngđồngđô-ladoanhthumấtdầnđi.

Việcbịgiánđoạnvàbịquấyrầyảnhhưởngnhiềuđếnhiệuquảcủacông

việc.MộtnghiêncứudođạihọcCaliforniathựchiệnvàonăm2008chothấyrằngcứ11phútthìnhânviênbánhànglạibịxaonhãngvàmỗilầnnhưthếkhiếnhọtốnkhoảng25phút,sauđómớiquaylạicuộcgọicủamìnhđược.Sựxaonhãngđếntừnhiềuhìnhthức:từtiếngđộngmàmáytínhphátrakhinhậnemail,hộpthưthoại,tinnhắnchođếnnhữngsựcốvớicáccôngcụvàhệ thống.Bản khảo sátCSO Insights trong việc tối ưu hóa năng lực thựchiện năm2008 cũng xác nhận rằng thời gian giới bán hàng dành cho cáchoạtđộngkhôngphảilàbánhàngngàycànggiatăng.Khibạntínhcảnhữnggiánđoạntừbênngoài,bạnsẽthấynhữngkhókhănnàyliêntụcảnhhưởngđếnđàcôngviệccủađộingũbánhàngvà làmchohọkhông thểquay lạithựchiệncuộcgọihaylàmnhiềuviệccùnglúcmộtcáchhiệuquả.

Têliệthoạtđộnggọiđiện

Gọiđiệnlúcnàocũngcóhiệuquảthấp.Độingũbánhàngtạichỗngàycàngítgọiđiệnvìhọthấyrằnghọđanglãngphíthờigianđểlạitinnhắnmàkhôngkếtnốiđượcvớingườinàoởbênkiađầudây.Mộtsốliệuthốngkêchuẩnchothấythôngthườngmỗinhânviênbánhàngtạichỗchỉgọikhoảng8-25 cuộc gọi ra ngoài mỗi ngày và tổng thời gian nói chuyện chỉ vàokhoảng33phút.

Têliệtemail

Emailđangthaythếchoviệcgọiđiệnnhưngđâycũnglàvấnđềvìhầuhếtcácnhânviênbánhàngtạichỗkhôngcóđượcmộtchiếnlượcbánhàngvà tiếp thị hiệu quả khi bấmnút “Gửi”.Họdànhquá nhiều thời gian viếtemailchomộtkháchhàngnàođóvàluônphảinghĩranộidungemailmớisaumỗicuộcgọi,hoặchọviếtemailrấtdàidòngvàgồmnhiềutậptinđínhkèmkhôngbaogiờđượcmở.

Têliệtviệctruyềntảicácthôngđiệpgiátrị

Việccốgắngdiễngiải rõràngmộtđềxuấtvềgiá trịcó thểgây tê liệt.Bởivìgiớibánhàng tốn80%thờigianđểgửi tinnhắn trênhộp thoại,họkhôngbiếtphảilàmgìkhidướimộtphépmàunàođó,họkếtnốiđượcvớimộtngườithậtsựtrênđiệnthoại!Đoạnmởđầucuộcgọi,mụcđíchcuộcgọi,

đoạngiớithiệuquýbáu,bàigiớithiệumặthàngcủahọnghecóvẻrốirắmvàhọkhôngkiếmđượcđủthờigianđểtiếptụccuộcgọi

Têliệttrongviệckiểmsoátcơhội

Độingũbánhàngtạichỗluônphànnànrằnghọkhôngcóđủcáccơhộibánhàng–thếnhưnghọvẫntiếptụcđưaranhữngquyếtđịnhsailầmkhixửlýnhữngcơhộiđangcó.Hoặclàhọgiữnhữngcơhộikhôngphùhợpquálâu,hoặc làhọbuôngnhữngcơhội tốtquá sớm.Họ thiếukiênnhẫnpháttriểncơhộiquacácbướckhácnhaucủaquytrìnhbánhàng–dùnólàquytrìnhsáubướchaytámbước.Khiquytrìnhnàybịmấtđi,nósẽảnhhưởngđếnviệctạoracáccơhội,đếnchấtlượng,đếnquytrìnhkýhợpđồngvàdođóđốitáctạidoanhnghiệpsẽđượcbàngiaolạinhữngcơhộibánhàngkémvàkhôngrõràng.

Têliệtvềthẩmđịnh

Cácnhânviênbánhàngluônđưacùngmộtcâuhỏichocáckháchhàngtiềmnăng.Họkhôngcóđượcmộtquy trình thẩmđịnhhiệuquảvàdođókhôngcóđượccáchquyếtđịnhxemmộtcơhộinàođólàmạnhhayyếu–đặcbiệtlàkhihọnhậnđượctrảlờitừmộtngườikhôngcóquyềnphêchuẩn.Dođó,họphíthờigiancốgắnggiảimãxemailàngườicóquyềnphêchuẩnvàaikhôngcóquyềnđó.

Têliệtvềcôngcụ

Nhiềucôngcụbánhàngcũngcóthểtựchúnggâytêliệt-vàmộtsốcôngcụchỉ là lýdođểtiêuthờigianvàtrốnvềphíasau.Mộtbảnkhảosátgầnđâychothấytrungbìnhmộtngườibánhàngtốnkhoảng45phútđểtìmhiểucông ty khách hàng và chuẩn bị cho cuộc gọi. Nhưng khi họ nghe đượcgiọng nói phía bên kia đầu dây – trung bình sau 21 lần gọi – họ chỉ cókhoảng14giâytrênđiệnthoạivà2giâytrênemail.Họkhôngcónhữngkỹnăngđểtruyềntảimộtthôngđiệpcógiátrịcaođểkiếmthêmthờigian.

Têliệttrongviệcthiếtlậpưutiên

Khicóquánhiềuvấnđềđòihỏingườitaphảitậptrungcùngmộtlúc,rấtkhóphânbiệtđượccáinàolàkhẩncấpvàcáinàolàquantrọng.Dùngbìnhchữacháyradậplửalàcáchxửlýcácvấnđềcấpbáchthườngthấy–nhưngnólạikhôngcóhiệuquả.Lúcnàocũngcónhiềuvấnđềkhácnữaxảyđếnvớibạn.Bạnphảidànhthờigianđểchọnracáinàocầnđượcưutiên,họccáchlàmviệcnhanhhơnvàhiệuquảhơn;điềunàysẽgiúpbạnvềlâudài.

Têliệtvềsứcmạnh

Cũnggiốngnhưviệcgọinhầmngười,gọiđiệnthoạichocùngmộtngườihết lần nọ đến lần kia vàmong chờkết quả khác đi cũngnhưkhôngbiếtđược ai là người có quyềnphê chuẩn là những sai lầm tốn thời gian nhấtnhưnglạirấtthườnggặp.Ítnhấtmộtnửacáccơhộiđượcdựđoánbịmấtđivìngườibánhàngkhôngchỉtiếpcậnsaingườimàcònbịtêliệtvìđãđiquásâuvàoquytrìnhbánhàngvàtốnquánhiềuthờigianđầutưvàohợpđồngđó.

Têliệtdanhsáchkháchhàngsắptiếpcận

Việcxâydựngmộtdanh sách tốt cáckháchhàng sắp tiếpcận là tất cảnhữnggìcầnphảilàmnhưngngàycàngnhiềunhânviênbánhàngthiếukiênnhẫnvàchỉmuốncómộtconđườngtắtđểcóthêmdoanhsố.Hầuhếtcácnỗlựcxâydựngdanhsáchnàyđềuđượcthựchiệnvàocuốitháng,mọingườiđềuvắtchân lêncổđểcóđượchợpđồngvàophútcuối.Nếuđộingũbánhàngchỉđiháitráicâythấptrongtầmvới,họsẽchẳngthểxâydựngđượcdanhsáchkháchhàngtiềmnăngkếtiếp.Mộttrongnhữngnguyênnhânlàdokhi quy trình bán hàng ngày càng phát triển, bạn càng khó dự đoán đượcđiềugìsẽxảyra.

Têliệttrongviệclậpkếhoạch

Nhiều tổchứcbánhàngkhôngđánhgiácaoviệc lậpkếhoạch.Từbanlãnhđạođếnđộingũnhânviênbánhàng,việcnàyđượccoilàviệckhôngtạo radoanhsố -cónghĩakhôngphải làcáchsửdụng thờigianhiệuquả.Đángbuồnlàviệcnàykhôngphảilàsựthật.

Nếunhânviênbánhàngcómộtbảnkếhoạch thì banquản trị cấp caocũngsẽloạibỏnóđi,hoặcáplựcphảiđạtđượcchỉtiêulàmtầmquantrọngcủaviệclậpkếhoạchmờnhạt.Nếuvàkhiđộingũbánhànglậpkếhoạch,họchẳngbiếtphảibắtđầulậpkếhoạchtừđâuhoặchọphảiđưathôngtingìvàobảnkếhoạch.Rõrànghọkhôngcóđượckỹnănglậpkếhoạchđúngđắnvìhọchưabaogiờđượcchothờigianđểlàmviệcnày!Rấtnhiềunhânviênbánhàngthiếukhảnănglậpramộtbảnkếhoạchlàmviệchàngngày,mộtbảnkếhoạchcôngnợhàngtuần,mộtbảnkếhoạchkhuvựchàngquý.

Bảycáchđểtiếtkiệmthờigianvàduytrìkhảnăngtậptrung

1.Hãy tăng thờigiannóichuyện:giọngnóivẫn là trợ thủđắc lựcnhấtcủabạn.

2.Hãynóichuyệnsâuhơn,rộnghơnchứđừngnênđểquánhiềutinnhắnthoạichocùngmộtngười.

3.Hãyhọccáchphânbiệtailàkháchhàngtiềmnăngvàđưaracáccâuhỏikhótrảlờingayđầucuộcgọi.

4.Hãyđềnghịxinkháchhàngítthờigianhơn–giữnguyêntắcdướisáuphút,nghĩalàbạnchỉnênđềnghịdướisáuphútmàthôi.

5.Hãynắmgiữcáccơhộiđầytiềmnănglâuhơnvàhãybuôngcáccơhộikhôngcóhiệuquảmàbạnđãtheođuổiquálâu.

6.Hãytậptrungvàonhữnggìbạncóthểkiểmsoátvàgạtbỏnhữngvấnđềbạnkhônglàmgìđược.

7.Hãylinhhoạthơnvềthờigiantiếpcậnkháchhàng–cácquyluậtvềthờiđiểmtốtnhấtđểgọiđiệntrongngàycóthểlàmbạnphíphạmthờigianquýbáu.

Hãychủđộngtrongmộtthếgiớibịđộng

Trongmộtthếgiớiđầyáplựcvàlúcnàocũnglolắng,ngườitarấtdễtrởnênbịđộng–phảnứngmộtcáchnóngnảyvớimọivấnđềmàkhôngdànhthờigianphânbiệtđâulàvấnđềkhẩncấpvàđâulàvấnđềquantrọng.Khichúngtaluônởvàothếbịđộng,chẳngbaolâusauchúngtasẽtrởnênnóngnảy.Nếulúcnàochúngtacũnglàmviệcmộtcáchnóngnảy,chúngtasẽmấtthờigian.Maymắnthay,chúngtacóphươngthuốcđểchữabệnhnày:chủđộnglàmmọiviệcchậmlạivàđưachúngvàotầmkiểmsoát.

Hailoạiđàlàmviệc:Chủđộngvàbịđộng

Làngườihướngdẫn,tôibỏrarấtnhiềuthờigianđểquansátxemđộingũbánhànglàmviệcnhưthếnào,quansátxemđàbánhàngcủahọlàgì.Tôinhậnthấyrằngdùmôitrườnghaycơcấulàmviệccủahọlàgìthìcũngchỉcóhailoạiđàlàmviệc:chủđộngvàbịđộng.Vàthờigianbạndànhchomỗiloạiđàlàmviệcsẽảnhhưởnglớnđếnhiệuquảbánhàngcủabạn.

Vàisốliệuthốngkêchothấytrungbìnhmỗinhânviênbánhàngchỉthậtsựbánhàng90phútmỗingàyvìhọsửdụnghầuhếtthờigiancủamìnhvàocác côngviệc rất bị động: những côngviệckhông tạo ra đượcdoanh thu.Mộtbàinghiêncứunăm2008doYankeeGroupthựchiệnchothấygiớibánhàngchỉsửdụng26%thờigiantrongngàychocôngviệcbánhàng.Vìthếkhitôiđàotạonhânviênbánhàng,chúngtôiđãdànhnhiềuthờigianđểbànvềsựkhácbiệtgiữacáccôngviệcchủđộngvàbịđộng.

Sựkhácbiệtnàyrấtdễnhớ:

-Cáchoạtđộngtrướckhiviệcbánhàngbắtđầulàchủđộng.Khibạnlàmcáccôngviệcnày,bạnchủđộngvềthờigianvàbạnlàmđểhướngtớiviệctăngdoanhthu.

-Cáchoạtđộngsaukhibánhànglàbịđộng.Khibạnlàmviệcnày,cóaiđókhácđangkiểmsoátthờigiancủabạnvàcôngviệcnàykhônghoàntoànliênquanđếnviệcbánhàng.

Vídụ,nếubạnđangsắpđặt lạimộthệ thốngtrướckhikháchhàngsẵnsàngmua,hoạtđộngnàylàchủđộng.Nhưngnếubạnlàmviệcnàysaukhi

họmua,chỉgiúpđỡvìkháchhàngbiếtđếnbạnthìbạnđangphíphạmthờigianquýbáucủamìnhđấy.

Bạnchủđộnghaybịđộng?

Bướcđầutiênđểkiểmsoátđượcthờigianlàphảibiếtđượchiệntạibạnđanglàmgìvàmôitrườnglàmviệccủabạnảnhhưởngđếnbạnnhưthếnào.Hãyđốimặtvớiđiềunày,chúngtasốngvàlàmviệctrongmộtthếgiớibịđộng.Cóthểbạnnghĩthờigianbạnsửdụnglàchủđộngnhưngthựctếbạnđang dùng cảmột ngày làm việc quý giá vào các công việc không tạo radoanhthu.Hãyxemxemcáchoạtđộngbêndướicóquenthuộckhôngnhé:

Cáchoạtđộngchủđộngbaogồm:

•Gọiđiệnthoạichonhữngkháchhànghoàntoànmới.

•Tựgiớithiệu.

•Trảlờicáccâuhỏivềgiácả.

•Tìmkiếmnhữngnhânvậtchủchốt.

•Xâydựngsơđồcơcấutổchức.

Cáchoạtđộngbịđộngbaogồm:

•Trảlờiemail.

•Xửlýcácvấnđềhơặcsựcố.

•Nghiêncứucáccâuhỏi.

•Dọndẹphộpthư.

•LậpbảngExcelmới.

•Nóichuyệnvớicộngsựtạivănphòng.

•Nhậpthôngtinvàocơsởdữliệu.

Mườicáchđểtrởnênchủđộng

Mộtkhibạnđãhiểuđược làm thếnàođểphânbiệtmột cáchhiệuquảcôngviệcnàolàchủđộngvàcôngviệcnàolàbịđộng,bạnsẽdễdàngthayđổihơn.Đâylàmộtvàigợiýbạncóthểsửdụng:

1.Hãysắpxếpthờigianđilạimộtcáchhợplý.Sắpxếpcôngviệcưutiênvàlậpkếhoạchchongàyhômđó.

2.Hãyhọccáchđánhgiáchấtlượngcáccơhộibánhàng.Đừngtốnthờigianvàonhữngcơhộikhôngcónhiềutriểnvọng.

3.Hãyluôncậpnhậtchươngtrìnhquảnlýthôngtinliênlạccủabạn.Khibạnduytrìviệccậpnhậtdữliệu,bạnsẽdễdàngtìmkiếmthôngtinvàđưachúngvàocuộcgọi.

4.Họccáchđềnghịcóđượccuộcgặpđầutiêntrongngày.Đâylàcuộcgặpcónhiềukhảnăngđúnggiờnhất.

5.Hãysắpxếpmọithứtheoquyluậtgầnxa:nhữnggìbạnhaydùngthìđểtrongtầmtaycònnhữnggìítsửdụnghơnthìđểxa.

6.Đừngtốnthờigiantángẫuvôích.

7.Khibạncómộtcâuhỏinhanhhaymộtcâutrả lờingắn,hãygọivàogiờăntrưavàđểlờinhắntrênhộpthưthoại.Hãytrìnhbàyrõràngđểkháchhàngcóthểtrảlờichitiếtvàhoànchỉnh.

8.Hãy tập hợp các cuộc gọi lại và gọimột loạt vào buổi sáng, sau đódànhthờigianlàmnhữngcôngviệcmànhữngcuộcgọiđótạora,vídụnhưviếtemailhoặctìmcâutrảlời.Hãylặplạiviệcnàyvàobuổitrưa.

9.Hãyđặtramộtthờigianchủlựcđểgọivàchủđộnghơntrongkhoảngthờigiancónhiềucuộcgọinày.

10.Hãyphốihợpvớicácnhânviênlàmviệccótổchức,biếtsắpxếpthờigianvàcóđộnglực.Cảmgiácđósẽlantruyền.Họsẽthúcđẩybạnlàmviệchiệuquảhơn.

Hãylấylạiđàlàmviệccủamình

Khinghemộtbàigiớithiệusảnphẩmtốthaynghemộtbảngiớithiệusảnphẩm tuyệt vời quaweb, chúng ta đo lườngđộ thành côngbằng công tácchuẩnbịtrướccũngnhưsausựkiện.Đóchínhlàđàlàmviệc:nhữnggìxảyra trướcvàsau.Việckiểmsoát thờigiancómụcđíchvàchủđíchsẽgiúpbạncóđượcđàlàmviệc.Cáchtốtnhấtđểbắtđầuviệcnàylàhãytậptrungvàquansátkỹlưỡng.Việcnhậnthứcrõsẽgiúpbạndầndầncóđượcđàlàmviệc.

Hãysắpxếplạicácưutiên:họccáchnóiKhông

Trongquátrìnhđàotạo,tôiluônhỏimọingườicóbiếtaithậtsựgiỏinói“không”haykhông.Hầuhếtmọingườiđềutrảlờirằnghọbiết.

Khitôihỏitiếprằngđiềugìđãkhiếnnhữngngườinàygiỏitừchốicôngviệc,câutrảlờithườngthấylàdonhữngngườinàybiếtcáchsắpxếpcácưutiênvàsắpxếplạicácưutiênđểtừchốinhậntráchnhiệmcủangườikhác.Họđưaravídụvềmộtnhânviênquảnlýxuấtsắc,mộtngườitừchốicácbảnbáocáomới,cáccuộchọpmới,cácbuổihọcmớivàcácchươngtrìnhmới.Nhiềungườicăngthẳngkhibànvềviệcnàyvìhọnghĩrằngnóikhôngcónghĩalàtừchốilàmcôngviệccủahọhaytừchốimộtyêucầu.Họkhôngcảmthấythoảimáivìhọcóítquyềnkiểmsoátthờigiancủamìnhđếnnỗikhôngthểnói“không”vớisếp,vớicộngsựhoặcđồngnghiệp.

Theokinhnghiệmcủatôi,nhữngngườikhôngcókhảnăngnói“không”cũng không ước lượng chính xác được thời gian để hoàn thànhmột côngviệcnàođó.Họkhôngmuốnlàmngườikhácphiềnlòng,họmuốnthuộcvềmộtnhómnàođó,vàmuốncảmthấymọingườiđangcầnhọ.Dođó,họbịmắckẹttrongnhữnggiảthiếtmàhọtưởngngườikhácnghĩvềhọ.

Nếuđiềukểtrênnghecóvẻquenthuộcvớibạnthìbạncầnnắmbắtmộtkỹnăngmới.Nói“không”khôngcónghĩalàbạntừchốicôngviệc,nóchỉcónghĩabạncầnphảichọnlựa.Đặtramụctiêu,họccáchưutiênvàcáchthươnglượnglàcácbướcđểhọccáchnóikhông.Khôngphảiviệcgìcũngphảilàm,khôngphảiviệcgìcũngphảilàmngay.Hãyhọccáchtrảlờikhôngvới những thứ ảnh hưởng đến đà làm việc của bạn.Hãy học cách trả lờikhôngvớinhữngviệcngườitayêucầubạnphảilàmngayvàsắpxếplạiưutiênđểthựchiệnchúngvàolúckháctrongngày.

Hãyhọccáchsửdụngcáchànhđộngdướiđâyđểxửlýcácyêucầulàmbạnphảitốnthờigianmàtrênthựctếbạnkhôngcóthờigian:

•Học cách kiểm soát sựquấy rầy:Điều này đặc biệt quan trọng trongkhoảngthờigiangọichủlựccủabạn.Đừngchấpnhậnhọpnếukhôngđượchẹntrước,hãyđểhộpthưthoạinhậncáccuộcgọi,hãyđểthờigiangiaotiếpvàolúckhác.

•Hãynóikhôngvớiyêucầu,chứkhôngphảivớingườiđưarayêucầu.Hãy đưa ramột gợi ý khác, ví dụ như, “Bây giờ tôi không làmX được,nhưngtôicóthểlàmYvàobuổichiều.”Hãytránhsửdụngcáctừtiêucựcnhư“khôngthểđược”,“khôngcókhảnăng”,“sai”,“quátải”,“buồncười”.Hãycảmơnngườiđưarayêucầuvìđãnghĩđếnbạn.

•Hãyghinhớcácưutiên.Lýdotốtnhấtđểtừchốilàvìnóảnhhưởngđếncácưutiêncủabạn.Hãyluônđặtnhữngưutiênnàylêntrênhếtvàgiảithíchchúngvớingườikhác.Hãytừchốibịvắtkiệtsức,đặcbiệtlàkhimọingườiđềucầnđếnkhảnăngcủabạn.

•Hãygiaoviệcchongườikhácmộtcáchhiệuquả.Hãyđịnhnghĩacôngviệcmột cách rõ ràng,địnhnghĩa tráchnhiệm, traođổi cặnkẽ,đưa ra lời

nhậnxét,đừngnhúngtayvàovàkhenthưởngxứngđángcácnỗlựcvàkếtquảcủangườiđượcgiaoviệc.

•Hãyđặtcâuhỏi.Thayvì trả lờicóhoặckhông,hãyđặtranhữngcâuhỏicóchất lượngđểgiúpbạnhiểu rõhơnvềyêucầuvàđưa ramục tiêu.Hãynhớđừngđẩycácnhucầucủabạnraphíasau.

Đểcóđượccácthóiquenkiểmsoátthờigianhiệuquảkhôngphảilàdễ,đặcbiệtlàkhibạnluônởthếbịđộngvàkhómàngoilênkhỏimặtnước.Cácthóiquenkiểmsoátthờigiantốtcầncóthờigianmớipháttriểnđược–vàđây chính là vấn đề, thiếu thời gian.Qua nhiều nămđào tạo đội ngũ bánhàngtạichỗ,tôinhậnthấyrằnghọchỉcầnthửmộtýtưởngmớilàđãnhậnthấyđượcsựkhácbiệttrongkhảnăngkiểmsoátthờigianvàtheođólàtiềnthưởngcủahọ.

Hãylênkếhoạchlại

Bímậtcủaviệckiểmsoátthờigianmộtcáchđúngđắnnằmởnhữnggìbạn chọn.Nếubạnđang rơi vào tình cảnhphát điên lênnhưSusanởđầuchương thìđó làdấuhiệu rõ ràngcho thấybạnchưadừng lạiđểxemxétxemtoànbộthờigiancủabạnđãmấtđiđâuhoặcđểsắpxếpthờigianlàmviệcmộtcáchchủđộnghơn.Tuynhiên,khilàmviệctheokếhoạchđượcđặtramộtcáchkhoahọc,bạnsẽcảmthấythoảimáikhibiếtrằngmìnhđangởnơimàmìnhmuốnởvàlàmnhữnggìmìnhcầnlàm.Khibạndànhthờigianđểlênkếhoạchvàmụctiêu,nósẽchophépbạnthựctiễnhóatầmnhìn,hiểuđượcnhữnggìđangcảntrởbạnvàquyếtđịnhxemlàmthếnàođểđếnđượcđó.

Khimộtnhânviênbánhàngđượcgiaophụ tráchmộtkhuvực,việchọdànhthờigianđểnghiêncứukhuvựcđólàhoàntoànhợplý.Nhưngcứmỗiquýbạnlạiđượcgiaophụtráchmộtkhuvựckhác,kháchhàngthayđổi,sảnphẩmthayđổi,thịtrườngthayđổithìkhiđóviệclậpkếhoạchkhuvựccóthểkhôngcònlàưutiênvớibạnnữa.Nhưngnhữnghoạtđộngđơngiảnnhưvạch ramục tiêu và chiến lược tiếp cận khách hàng, lọc ra danh sách 25kháchhàngtiềmnăngnhấtsẽgiúpbạntậptrunghơn.Vàviệcnàysẽmanglạihiệuquảcaohơn.Hãynhớđừngbámquáchặtvàobảnkếhoạch.Linhhoạtlàchìakhóacủabấtkỳnhânviênbánhàngtạichỗnào.Bámchặtlấykế

hoạchchỉ làmbạn thấtvọng,bựcbộivàkhóchịuhơn.Ngược lại,mộtkếhoạchthayđổiđượcsẽgiúpbạnvữngvànghơntrongcảnhữngtìnhhuốngkhókhăn.

Hãybắtđầuvớihaicáchlậpkếhoạchcơbản:lậpkếhoạchkhuvựcvàlậpkếhoạchhoạtđộng.Cáchthứnhấtmangtínhchiếnlượccòncáchthứhaimangtínhmưulược.

Lậpkếhoạchkhuvựcmộtcáchchiếnlược.Cànghiểurõkhuvựccủamìnhbạncàngcó thể thâmnhập sâu thị trườngđó tíchcựcvàchiến lượchơn.Kếhoạchkhuvựcsẽgiúpbạn,sếpvàcộngsựcủabạncócùngsuynghĩvàtháiđộ“chúngtacùnglàmviệcnày”.Rấtnhiềunhânviênbánhàngtạichỗđãlậpkếhoạchkhuvựctheoquývàthườngxuyênxemlạibảnkếhoạchvàcậpnhậtnó.Việcnàysẽđồngbộhóacácnhânviênquảnlývànhânviênbánhàng.Kếhoạchkhuvựcsẽlàbảnđồđểđạtđượcmụctiêucủabạn.Nóthườngbaogồmcácđiểmsau:

•Mụctiêudoanhsố:hiệntại,hàngnăm,hàngquý,hàngthángvàhàngngày.

•Danhsách25kháchhàngtiềmnăngnhất:đâylàdanhsáchcáckháchhàngchiếnlượcbạnđãxácđịnhvàmuốnthiếtlậpquanhệ.

•Phânloạikháchhàng: tổchứcvàxemlạicáckháchhànghiện tạiđểquyếtđịnhxemkháchhàng(hoặckháchhàngtiềmnăng)đangthuộcnhómnàodướiđây.

•Nhiềucôngsức/Ítlợinhuận.

•Nhiềucôngsức/Nhiềulợinhuận.

•Ítcôngsức/Ítlợinhuận.

•Ítcôngsức/Nhiềulợinhuận.

•Tómlượcvàtổngquankhuvực:chuyệngìđangxảyratrongkhuvựccủabạn.

• Khuynh hướng và những khách hàng luôn yêu thích cái mới: nhữngkháchhàngnàobạnnhắmđếnsẽnhanhchóngchấpnhậngiảiphápcủabạn.

•Thịphầnvàcạnhtranh:thịtrườngđangcạnhtranhnhưthếnào.

•BảnphântíchSWOTchung:bảnphântíchđiểmmạnh(strength),điểmyếu(weakness),cơhội(opportunity),tháchthức(threat)vàbạncóthểbịmờmắtởđâu.

Lậpkếhoạchhàngngàymộtcáchmưulược.Bạnbiếtrấtrõviệcbắtđầubánhàngtạichỗlànhưthếnào:bạnnhậnchỉtiêu,phảigọimỗingày25đến75cuộcgọi,hẹngặp,chuyểntiếpcơhộibánhàngchongườikháchoặclàkýhợpđồng.Bạncóthểthựchiệnthànhcôngtấtcảnhữngthứnàynếudànhthờigianđểlênkếhoạchhoạtđộng.

Tấtcảnhữngnhânviênbánhàngthànhcôngđềuđánhgiácaothờigiancủa họ.Họ biết phải thực hiệnmột số hoạt động bán hàng nào đó để đolườngxemmộtngàycủahọđángbaonhiêuvàhọhiểurõcầnphảilàmgìđểđạtđượcđiềuđó.Kếhoạchhoạtđộngsẽgiúpbạnquyếtđịnhđượcnhữngyêucầuhàngngày,hàngtuần,hàngthángnàocóthểgiúpbạnđạtđượcmụctiêucủamình.

Dướiđâylàmộtsốcâuhỏigợiýnhằmgiúpbạnxâydựngbảnkếhoạchhoạtđộng:

•Quytrìnhbánhàngcủabánkéodàibaolâu?

•Tỷlệcóđượccuộctraođổivớikháchhàngcủabạntínhtừđầuchođếnlúcnó trở thànhmột cơhội bánhàng là baonhiêu?Từ lúcgiới thiệu sảnphẩmđếnlúcthuyếttrìnhlàbaolâu?Từlúcthuyếttrìnhđếnlúcđưagiálàbaolâu?Từlúcđưagiáđếnlúckýhợpđồnglàbaolâu?

• Mỗi ngày bạn gọi bao nhiêu cuộc ra ngoài? Tỷ lệ thành công vàokhoảng8%,vìthếnếubạngọi55cuộcmỗingày,trungbìnhbạnchỉtiếpcậnđượcvàokhoảng4hoặc5kháchhàngtiềmnăng.Vàkhibạntiếpcậnđược,vịtrícủahọlànhưthếnào?

Bảnkếhoạchhoạtđộngcủabạncóthểgiốngnhưsau:

•35cuộcgọirangoàimỗingày.

•5cuộcnóichuyệncóhiệuquảmỗingày.

•5giớithiệu/thuyếttrìnhquawebmỗituần

•5cuộcgọiđếnđốitácmớimỗituần.

•3cuộchọpquađiệnthoạimỗituần.

•3lầnbáogiá/đưabảnđềthảomỗituần.

Hãylấylạiquyềnkiểmsoátđiệnthoại:Thiếtlậpnhữnggiờgọichủlựckhôngthỏahiệp

Bạnthườngthấymìnhbắtđầumộtngàyvớinhữngsuynghĩrấttíchcựcvềviệcgọiđiệnthoại.Nhưngsaukhiđọcemail,trảlờitinnhắn,họpnhóm,bạnđãmấtgầncảngày.Điềusaisótnàođangdiễnraởđây?Độingũbánhàngtạichỗcầnphảidũngcảm,đầynănglượng,tậptrung,cótổchứcvàcóchiếnlược.Điềunàycónghĩalàbạnphảichuẩnbịvềmặttâmlý,tinhthầnvàthểchấtđểthiếtlậpthờigiangọiđiệnthoạikhôngthỏahiệp.Dànhthờigianđểtạoracáccơhộimớilàhếtsứcquantrọng.Bạnphảihọccáchgiànhđượcthờigiannàyvàtuântheonó.

Mỗingườiđềucónhữngkhoảngthờigiangọichủlực,lúcbạncảmthấydễdàngthựchiệncáccuộcgọimớinhất.Nếubạnmuốntạoracáccơhộimới, tăng số lượng cuộc gọi và tăng doanh số, tăng số lượng khách hàngtiềm năng, việc dành cho nó một khoảng thời gian trong ngày – nên là

khoảngthờigiangọichủlựccủabạn–chínhlàcâutrảlời.Dướiđâylàcáchthựchiện:

•Hãyquyếtđịnhxemthờiđiểmnàotrongngàylàlúcbạncónhiềunănglượngđểgọirangoàinhất.Cóthểđólàđầubuổisángđốivớimộtsốngườivàđầubuổichiềuđốivớimộtsốkhác.

•Hãydànhtrọnhaitiếngchocáccuộcgọichủlực.Nếudướihaitiếng,bạnsẽkhôngbaogiờlàmđược,nếutrênhaitiếngbạnsẽrấtmệtmỏi.

•Khôngnhânnhượngnghĩalàbạnphảilàm.Bạnkhôngthểtrìhoãnđểđihọp,thamdựtiệcsinhnhậtcủađồngnghiệp,hoặcđiuốngcàphê.Bạnphảichủđộnglàmviệctrongkhoảngthờigiannày,bạnkhôngthểnhânnhượngvàtrởnênbịđộng.

•Hãychuẩnbị-vềmặttâmlý,tinhthầnvàthểchất-đểgắnliềnvớiđiệnthoạitrongvàitiếngđồnghồ.

•Hãychuẩnbị côngcụ,nhữngcâu từđểnhắnvàohộp thư thoại,mẫuemailvàcôngcụCRM(CustomerRelationshipManagement–Quảnlýquanhệkháchhàng).

•Hãynóichomọingườibiếtviệcnày.Hãytreobảng“Từ9đến11giờsáng là thờigiangọiđiện thoạichủ lựccủa tôi”hoặc“7đến9giờ là thờigian$$$của tôi”hoặc “6:30-8:30 sáng làgiờvàngcủa tôi”.Bạn sẽđượcmọingườixungquanh tôn trọngvàhỗ trợ,nếukhônghọsẽquấyrầy thờigiannàycủabạn.

•Hãycốgắngbámvàonhữnggiờnàyítnhấtbalầnmỗituầnvàbạnsẽnhậnthấykếtquảchỉtrongvòngmộttháng.

Hãy lấy lại quyền kiểm soát email: Tạo ramột thư viện gồm cácmẫuemail

Nếubạndùnghơn6phútđểviếtmộtemailthìcólẽbạnchưalàmviệc

hiệuquả.Tạisaobạnlạiphảisuynghĩđểviếtmộtemailmớimỗikhiphảigửiemail.Hãy lậpramột thưviệngồmcácmẫuemailhaymàbạncó thểdùngđidùnglại.Chương2sẽchobạnkhoảng20mẫuemailgợiýbạncóthểsửdụngtrongsuốtquytrìnhbánhàngcủamình.

Hãygiànhlạiquyềnkiểmsoátviệchọphành:Hãyquyếtđịnhmụctiêucuộcgọivàlấyđượccamkết

Hãychờđã!Trướckhigọi,hãytựhỏi:Mụctiêucuộcgọilàgì(bạnmuốnthấygìsaucuộcgọi?).

Mục tiêu cuộc gọi. Khi tỷ lệ tiếp cận được qua điện thoại ngày cànggiảm,thìmỗicuộcđiệnthoạicủabạnphảicócàngnhiềuthôngtincàngtốt.Tập trung tinh thần trướckhigọi làkhởiđầu tốt,vàcách tốtnhấtđể thựchiệnviệcnàylàcómụctiêurõràngđểgọi.Nếukhôngcómụctiêurõràng,bạnsẽchỉtốnthờigianvàchẳnglàmđượcviệcgìcả.Dànhthờigianquyếtđịnhmộtmụctiêurõràngtrướckhigọisẽgiúptiếtkiệmthờigianchobạnvề lâudài.Nókhôngchỉgiúpbạncóđược thờigianvàmụcđíchmàcòngiúpbạnquyếtđịnhxembạnthậtsựđángđượcchobaonhiêuthờigian.

Hãyxemcácmụctiêumạnhvàyếubêndướivàbiếtchắcbạnbiếtđượcsựkhácbiệt!

Mụctiêuyếu:

•Tôiđịnhhỏiđịachỉđểgửithưđếnchohọ.

•Tôiđịnhgọiđểgiớithiệumìnhvớikhuvựcnày.

•Tôiđịnhhỏixemôngấycónhậnđượcbáogiácủatôichưa.

•Tôiđịnhyêucầuhọluônluônnhớđếntôi.

•Tôiđịnhgọiđểgiữliênlạctheophéplịchsự.

Mụctiêumạnh:

•Tôiđịnhxửlýchoxongphầnbáogiá.

•Tôiđịnhtìmhiểuthêmvềcơcấuchínhtrịtrongtổchức.

•Tôiđịnhgọiđểquyếtđịnhxemđộiảonàotôicóthểhìnhthànhđểphụcvụcơhộinày.

•Tôiđịnhcóđượcmộtcamkếtthậtsựtrêngiấytờ.

•Tôiđịnhcóđượccơhộivàtạoramộtsựkiệnhấpdẫn.

• Tôi định xác định quy trình ra quyết định, khung thời gian, yêu cầu,kinhphívàhỏirõvềcôngviệckinhdoanh.

•Tôiđịnhhỏixemchuyệngiấytờđếnđâurồi.

Hãychờtrướckhingắtđiệnthoại.Tôitinrằngđộingũbánhàngđanglàmviệcquácựcnhọc.Họ tốnquánhiều thờigian tập trungvàocácmụctrongchươngtrìnhvànhữnggìphảilàmđểtiếptụcbánhàng.Mộtcáchđểgiảm khối lượng công việc là phải lấy được cam kết từ phía khách hàngtrướckhibạnngắtđiệnthoại.Ngàynay,mọingườiđềuphảnhồitốtkhihọnhậnđượcđảmbảotráchnhiệmchomộtvấnđềnàođó.Nếubạnnhậnđượccamkếtmuahàngtrướckhicúpmáy,bạnsẽcóđàthựchiệnnhữngcuộcgọitiếptheo.Nếubạncóđượcmụctiêurõràng,hãylấyđàthựchiệncuộcgọi.Nósẽgiúpbạncóđượcthờigiantrongnhữngcuộcgọitiếptheo.

Độingũbánhàngthườngkếtthúccuộcgọibằngnhữngcâuyếuớtnhưngdễnóinhư:

•Tôisẽviết…

•Tôisẽgửichoanh…

•Tôisẽgọichoanh…

Họthườngkhôngcảmthấythoảimáikhikếtthúccuộcgọidứtkhoáthơn,vìthếhọkếtthúccuộcgọimàkhôngdànxếpchobướctiếptheo.

Trướckhikếtthúcmỗicuộcgọi,bạnhãynóirõbướctiếptheolàgì.Nócầnphảibaogồmviệcbạnsẽlàmvàviệchọsẽlàm.Dướiđâylàhaivídụ:

•Nếukháchhàngmuốnbạngọilạisauhaituần:“Dĩnhiên,Bob.Tôisẽgọilạichoanhsauhaituần.Trongthờigianđó,anhmờimộtsốngườitrongnhómcủaanhđếnthamgiacuộcgọiđónhé?”

•Nếukháchhàngmuốnbạngửi thôngtinchohọtrướckhiđồngýgặpgỡ:“Dĩnhiên,Bob, tôirấtvui lònggửi thôngtinđếnchoanh.Cụthểanhmuốntôigửithôngtingì?Vàsaukhitôigửi,anhvuilòngchuẩnbịmộtsốcâuhỏiđểchúngtabàntrongcuộcgọikếtiếpnhé?”

Hãylấylạiquyềnkiểmsoátcôngcụ

Đãđếnlúcphảiđưamộttrongnhữnghoạtđộngquantrọngnhấtvàolịchlàmviệc:họccáchsửdụngcáccôngcụ.Nếubạnmuốnthịtrườngluônbiếtđếnbạnnhưmộtngườibánhàng tại chỗgiỏi,bạncầndành thờigianhọccáchsửdụngcáccôngcụ.Đừngthanvãnvềnhữngphầnmềmbạnkhôngcó, hãy sửdụng cóhiệuquảnhữnggì bạnđang có.Hãynhớ rằng: chúngkhẳngđịnhsựhiệndiệncủabạn,vìkhibạnrờikhỏicôngty,bạnchỉđượcbiếtđếndựatrêncáchợpđồngbạnđãkýhoặccáccôngcụbạnđãsửdụng.

Mộtbảnkhảo sát đượcCSO tiếnhànhvàonăm2007vềviệcSửdụngcôngnghệđểbánhàngtạichỗhiệuquảhơnchothấymốiquanhệgiữaviệcđạtchỉtiêuvàviệcsửdụngcáccôngcụtrênmạng.Nhiềucôngcụtíchhợpvàoquytrìnhbánhàngsẽgiúpđộingũbánhàngtạichỗlàmhiệuquảhơn.

Hãychủđộnghơn–hãyhọccáchtíchhợpcáccôngcụnàyvàotoànbộquy trìnhbánhàng.Hãy thiết lậpưu tiênvàđầu tư thờigianvàocôngcụ

CRM–tronghầuhếtcáctrườnghợpcóthểsẽlàSalesforce.com–vàcôngcụemail,cóthểlàOutlook.Hãynắmrõcáchsửdụngchúnghiệuquảvàloạibỏcác thóiquenkhông tốt.Đừng làmngược lạivà tạo ra cácbảngExcelphứctạp,hãylàmviệcdựatrênnhữnggìbạnđangcó.Hãysửdụngchúngđểlưugiữthôngtinliênlạc,lênlịch,dựđoán,lậpđềcươngvàchàogiá.

Website,blogvàmạngnộibộcủacôngtycũnglàcôngcụchínhcủabạn,đólànhậndạngcủabạntrênmạng.Hãyhọccáchtậndụngchúngvàoquytrìnhbánhàngcủamình,khibạngửi thông tinkỹ thuật,mờiaiđódựhộithảotrựctuyến,nóichuyệnvềbảnthôngcáobáochímớinhất,hoặcđọccácbàinghiêncứucủamộtkháchhàngquantrọng.Bạnchínhlàtiếngnóicủatrangwebgửiđếnkháchhàng.

Hãygiànhlạiquyềnkiểmsoátdanhsáchkháchhàngtiềmnăng

Xâydựngmộtdanhsáchgồmnhiềukháchhàngtiềmnăngkhôngphảilàhoạtđộngmỗithánglàmmộtlần.Việcnàycầnđượcthựchiệnsuốttháng,suốtquývàsuốtnăm.Thờiđiểmtốtnhấtđểthựchiệnlàkhibạnđangbánhànghoặcđangkýhợpđồngvìđólàlúcbạntrànđầytựtin,nănglượngvàcácthôngđiệp.

Hãygiànhlạiquyềnthẩmđịnhcáccơhội:Đưachúngquaphễubánhàngnhanhhơn.

Xâydựngmộtdanhsáchgồmnhiềukháchhàngtiềmnăngvàphễubánhàng gồmnhiều cơ hội.Xây dựng các tiêu chuẩn chất lượng là bước đầutiên.(Chúngtasẽbànkỹhơnvềviệcnàytrongchương3).

Hầuhếtcácnhânviênbánhàngđềuchậmchạpkhixửlýcáccơhộibánhàngvìhọchưaxâydựngđượcmộtbảnđồ tiêuchuẩnrõrànggiúpquyếtđịnhxemcơhộinàocầngiữlại,cơhộinàocầnphảibỏqua.Thayvàođó,họphíthờigiantinvàocácgiảđịnhvàlắngnghenhữnglờiđườngmậtnhưngkhôngđúngthựctế.Chúngtasẽbànvềviệcnàytrongnhữngchươngsau.

Kỹthuậtgọiđiệnthoạiđểkiểmsoátthờigian

Kiểmsoátthờigiankhôngphảichỉlàkiểmsoátcôngviệc.Nóbaogồmcảviệckiểmsoátgiọngnói,tốcđộnói,đặtcâuhỏi,lắngnghe,kếtthúc,vànhậnracáchànhvicóthểđưađếncáccơhộitrongtươnglai.Tạisaolạinhưvậy?Vìkhibạnsửdụngcáckỹnăngnóichuyệnđiệnthoạihiệuquả,bạnsẽcóđượcnhiều thờigianđểnói trênđiện thoạihơnvàgiảm thờigian thựchiệnquytrìnhbánhàng.

Dướiđâylàdanhsáchnhữnggìbạnnênvàkhôngnênlàmgiúpcôngviệchiệuquảhơnvàlàmgiảmquytrìnhbánhàng:

1.Sửdụnggiọngnóiđầyquyềnlựcđểgâychúý.Mộtgiọngnóiyếuớthaynóidướidạngcâuhỏi sẽkhôngkhiếnngườinghe chúýhoặckếtnốiđượcvớingườinghe.

Đừngnói:“Anhcóthờigianđểnóichuyệnkhông?Cóphiềnnếutôihỏianhmộtvàicâukhông?”

Hãynói:“Bâygiờchínhlàthờiđiểmthíchhợpđểchúngtanóichuyện”.

2.Hãy nói nhanh để tạo cảm giác khẩn cấp.Đúng như thế đấy – cácvùngkhácnhaucótốcđộnóikhácnhau.Chắcchắnbạnphảichỉnhsửamộtchútvề tốcđộnhưnghãynhớrằng,bạncàngnóinhanh thìmọiviệccàngdiễnranhanhchónghơn.

Đừngnói:“Xinchào…tôi…nghĩkhôngbiếtanhcóthờigian…đểnóichuyệnvớitôiquađiệnthoạibâygiờhaykhông?”

Hãynói:“Rấtvuivìtôinóichuyệnđượcvớianhhômnay”.

3.Hãynóingắngọnvàkiểmtraxemngườinghecóhiểuhaykhông.Chìakhóacủaviệcnàylàướmhỏivớicáccâuhỏiđóngchứđừnggiảđịnhrằngngười ta đang hiểu bạn nói gì. Nếu bạn nói ngắn gọn và rõ ràng, cơ hộingườitahiểubạnđangnóigìcũngnhưcơhộingườitanghiêmtúclắngnghebạnsẽcaohơn.

Đừngnói:“Tôimuốnchắcchắnrằngsẽgiảithíchcáctínhnăngmớicủabảncậpnhật7.5này.

Hãynói:“Hiệnbạnđánhgiágiảiphápnàythếnào?”

4.Hãyđặtracáccâuhỏichấtlượngtrướckhitrìnhbàygiảipháp.Hãyđặt ramục tiêu.Đừngbắtđầubán trướckhihiểuđượcnhucầuvàcógiảiphápphùhợpvớicácyêucầuđó.

Đừngnói:“TôihiểurằnganhđangtiếnhànhmộtdựánvềCRMcóảnhhưởnglớnđếncácmụctiêuSFAcủaanhvàđâychínhlàcáchhệthốngTíchhợpTraođổicủachúngtôigiúpanhđitheohướngLCSvàIMnhanhhơn.”

Hãynói:“Bạnbiếtgìvềsảnphẩmcủachúngtôi?”

5.Hãyyêucầuít thờigianhơn.Thờimàtacó thểyêucầukháchhàngdànhchobạncảtiếngđồnghồđãquarồi.Hãyyêucầuítthờigianhơnvàtìmcáchkiếmthêmthờigian.

Đừngnói:“Chúngtacóthểgặpnhautrongvòngmộttiếngvàotuầntớiđểbànvềcácnhucầucủaanhcũngnhưhiểuthêmvềmôitrườnglàmviệccủaanhđượckhông?”

Hãynói:“15phúttuầnsaunhé?”

6.Hãy chứng tỏ rằngmình đang chú ý lắng nghe bằng cách tích hợpthôngtin.Khinghiêncứukỹthôngtinđếnđểthảoluận,bạnsẽcónhiềukhảnăngđạtđượcđiềumìnhmuốnhơn.Hiểuđượckháchhàng tiềmnăngkhitiếnhànhquytrìnhsẽgiúpviệckýhợpđồngdễdàngvànhanhhơn.

Đừngnói:“Tôigọivìlầntrướcanhnóitôigọilạisauhaitháng”.

Hãynói:“Tronglầnnóichuyệntrước,anhnóianhsẽxemxéttriểnkhaigiảiphápnày.Tôiđãgửichoanhmộtsốtàiliệukỹthuậtvàmuốnxemanhcócâuhỏigìhaykhông.

7.Hãy giải thích súc tích giải pháp của bạn. Việc bán quá nhiều giảiphápcóthểkhiếnkháchhàngsẽbịquátảivàcảmthấykhóhiểu.

Đừngnói:“LoadRunnercủachúngtôigồmkỹthuậtchuyểntròchơimớiđể chuyển quy trình tạomã lệnh xuống chỉ còn vài cái nhấp chuột.Web(ClickvàScript)củaLoadRunnerchophépbạnghimãlệnhlạiởlớptrìnhbàycaohơn.Nótựđộngghilạinhữngthôngtinmãlệnhgiátrịnhấtđểtạoracácmãlệnhngắngọn,dễhiểu,dođógiảm80%thờigianviếtvàhỗtrợmãlệnhxuống.”

Hãynói:“Bạncóbiếtnhiềuvềkỹthuậtchuyểntròchơihaykhông?”

8.Hãygọichonhữngngườicókhảnăngphêchuẩn,nhữngngườicóảnhhưởng vàquyềnhạn. Rất nhiều nhân viên bán hàng chỉ phí thời gian nóichuyệnvớingườithườngtrảlời“Không”hoặckhôngcóquyềntrảlời“Có”.Tiếpxúcđượcvớingườicókhảnăngphêchuẩnsẽgiúprútngắnthờigianbánhàngcủabạnđirấtnhiều

Đừngnói:“Anhđãgặpsếpcủamìnhđểbànvềbảnchàogiácủachúngtôichưa?”

Hãynói:“ChàoBob.Tôiđánhgiácaothờigiananhdànhchocuộcgọi.Tôiđã làmviệckỹ lưỡngvới Jimvàhiểu rõnhữngkhókhănmàanhgặpphảikhitriểnkhaimộtcôngnghệmới.Chúngtôiđãthiếtkếmộtgiảipháptoàndiệnđểđápứngnhucầungắnhạnvàdàihạncủacôngtyanh.Jimcótrình bày và xem xét bản chào giá của chúng tôi với anh tuần trước haykhông?”

9.Hãyđưa ra các bướchànhđộng và có được cam kết từ phía kháchhàngtrướckhingắtđiệnthoại.Dùngcuộcgọinàyđểchuẩnbịchocuộcgọikháclàviệchếtsứcquantrọng.Đâylàđiểmkhácbiệtgiữaquytrìnhgọi3thángvàquytrìnhcuộcgọi12tháng.

Đừngnói:“Khinàotôicóthểgọilạichoanh?”

Hãynói:“Tôisẽgửichoanhbảndùngthửvàgọichoanhsau14ngàykhinóhếthạn.Lúcđóchúngtacóthểbànvềbấtkỳcâuhỏinàomàanhcó.VậythứHaingày18/1cóđượckhông?”

10.Hãytrảlời“Không”hoặctưvấnchođốitácvàcáckháchhàngnộibộvìhọchiếmquánhiềuthờigiancủabạn.Hãyhọccáchtựkiểmsoátmìnhvàtránhbịquấyrầy.Nếukhông,quảbomthờigiansẽcảntrởcácnỗlựcbánhàngcủabạn.

Đừngnói: “OK.Tôi sẽ cho bạn đầy đủ thông tin về cuộc họpmà bạnkhôngthamdựđược.”

Hãynói:“TôiđãghilạitấtcảthôngtintrênSalesforcerồiđấy.Anhxemrồigọilạichotôiđểbànbạcnhé?”

Gócbànlàmviệc:Kiểmtrathựctếviệcquảnlýthờigian

Nếubạnvẫnkhông thểquản lýđược thờigian, thì hãyxemmột trongnhữngcâuchuyệncủacácchiếnbinhbánhàngdướiđây, có thểnógiốngnhưtìnhtrạngcủabạn.Vàhãyđọccácgiảiphápđượctưvấnnhé.

Bobquáchútrọngvềmặtkỹthuật:Bobrấtgiỏitronggiaotiếpvàgâydựngđượclòngtinngaylậptứctrongmỗicuộcgọi.Nhưngcáchlàmviệccủaanhấylạiquáthiênvềmặtkỹthuật,anhkhôngcócảmgiácthúcbáchvàphảitậptrung.Bobthườngkếtthúccuộcgọivớirấtnhiềuthôngtin–nhưnglạikhôngcónhiềuthôngtinđểđẩynhanhviệcbánhàng:

Lờikhuyênthựctế:DùBobgiỏithiếtlậpquanhệ,nhưngnếuđiquásâuvàomặtkỹthuật,anhấycóthểsẽkhiếnngườinghekhóchịuhoặcphíthờigiantraođổivớinhữngngườikhôngcóquyềnmuagiảipháp.Bobcầnbámsátdanhsáchcáccâuhỏiquantrọngvàsửdụngchúngđểgiànhquyềnkiểmsoátvàđiềukhiểncuộcgọi theohướngmìnhmuốn.Anhphảiđưa ra thờilượngchomỗicuộcgọi–4hoặc12phútvàtuântheothờilượngđó.

Sylviequákỹ lưỡngvềmặt tổchức.Sylvie rất tỉmỉvà rấtgiỏiphân

tích.Côluônnghiêncứukỹlưỡngvềtừngkháchhàngtrướckhigọiđiện.Côcũngtổchứccôngviệcrấttốtvàluônchuẩnbịtấtcảcácbàichàohànghấpdẫnkhibắtđầuquaysố.Rấtsángtạovàđầythamvọng,côluôndànhthờigianđểtạoracácbảngdựđoánmới,cáctưliệucạnhtranhmớivàcácbảngso sánh giá mới cho từng khách hàng tiềm năng. Mọi người đều đề caonhữnggìSylviemangđếnnhưngtấtcảcáchoạtđộngnàykéoSylvierakhỏicôngviệcchínhlàgọiđiệnthoại

Lờikhuyênthựctế:Sylviecầnhiểurằngtấtcảcáccôngviệctỉmỉnàyđanglàmcôchậmlại.Trênthựctế,côcóthểdùngviệcnghiêncứunàynhưmột cách để tránhgọi điện.Mặcdù rất khóđể bỏmột số phầnnày trongcông việc, nhưng nếu cô hướng được năng lượng củamình sang việc gọiđiệnthoạivàtạoracáccơhộimới,côsẽthànhcônghơn.

Johncẩuthả: John làmộtmẫunhânviênbánhàngphổbiến.Anh rấtdũngcảmvà thẳng thắn.Anh rấtvui tính,giao tiếp tốt, cóđộngcơ tốtvàhăngháilàmviệc.NhưngnếubạnyêucầuJohndựđoánsốliệu,lúcnàoanhấycũngchậmtrễ.Nếubạnyêucầuanhấyxâydựngmộtbảnphântíchkhuvựcthìnórấttùytiệnvàkhôngđángtincậy.NếubạnđọcnhữngghichéptrêncôngcụCRMcủaanhthìchẳngcóthôngtingìcả.Tómlại,Johnkhôngghichépgìhết.

Lờikhuyênthựctế:Bấtcứbộphậnbánhàngnàocũng thíchcóđượcnănglượng,sựquyếtđoánvàcanđảmcủaJohn.NhưngnhữnggìJohnlàmlạicóhạichocông tyvìanhkhôngxâydựnghoặcquản lý tư liệunàovềthôngtin–mộtyếutốcầnthiếtchoviệcbánhàngtạichỗ.Nếukhôngcóhệthốngdữliệu,bạnsẽtốngấpđôithờigianđểxâydựngnó.Tậptrunglàchìakhóađểlàmviệcnày.NếuJohnkhôngdừnglạivàlậpkếhoạchđểđiđếnthànhcôngcũngnhưthiếtlậpưutiênvềchiếnlượctrướckhitiếpcậnkháchhàng,cóthểanhsẽbị“bốccháy”.

Cácchiếnthuậtquảnlýthờigian

Việcquản lý thờigianhiệuquảrấtquan trọngđểđemlạihiệuquảcaochocôngviệcbánhàng tạichỗ.Nóbắtđầubằngcáckếhoạch theongày,tuần,thángvàmởrộngchotoànquytrìnhbánhàng,ảnhhưởngkhôngchỉđếncáchbạnsửdụngthờigianmàcònđếntầnsốgọivàviệcbạncóđạtchỉ

tiêuhaykhông.Vậythìmặttốtcủanólàgì?Chỉmộtvàithayđổinhỏtrongviệcquảnlýthờigiancóthểgâyảnhhưởngtíchcựclớnlaovàthànhcôngsẽlàđộnglựcđểkhuyếnkhíchbạnthayđổihơnnữa.Bạncàngluyệntập,bạncàngthấynódễdànghơn.Saumột thờigian,bạnsẽ tìmthấynhịpđộphùhợpvàsẽtìmđượcnhữnggìcóhiệuquảvớimình.

1.Hãynhớrằngluôncómộtmốiquanhệtrựctiếpgiữaviệckiểmsoátthờigianvàquảnlýchỉtiêu.Hãyhọccáchsửdụngthờigiantheocáchtốtnhấtđốivớibạn.

2.NhữngquátảimàBánhàng2.0manglạikhiếncácnhânviênbánhàngtại chỗmệtmỏivà luônphànnàn rằnghọkhôngcóquyềnkiểmsoát thờigianvàluônbịáplựcvềdữliệu,yêucầu,vàthờihạn.

3.Têliệtvềthờigianchínhlàsựgiánđoạnquátrìnhlàmviệcvàgâymấttậptrung.Nócónhiềudạngbaogồmtê liệtvềđiệnthoại,email, tinnhắn,quảnlýcơhội,côngcụ,ưutiên,danhsáchtiềmnăngvàkếhoạch.

4.Chúngtasẽcóđượcsựtựdokhicânbằngđượcthờigianbằngcáchnhận biết rõ ràng chủ động với bị động – và học cách trả lời không vớinhữngviệcbịđộng.Niềmvuisẽbắtđầukhichúngtahọcđượccáchđưaracáckếhoạchchiến lượcvàmưulượcđểưutiêncôngviệckinhdoanhlênhàngđầu.

5.Hãyđẩynhanhđàlàmviệcbằngcáchđềrathờigiangọichủlựctrongtuần.Nósẽđảmbảorằngbạnkiếmđượctiềnvàtạoracáccơhộimới.Việckiểmsoátchặtchẽcáccuộcgọivàemailsẽgiúpbạntạođượcđàlàmviệcvàcácthóiquentốt.

6.Hãytạocácmụctiêugọiđầythamvọnghơnđểbạncóthểđạtđượcnhiều thứhơnvàhãynhớ rằngbạnphảicóđượccamkếtcủangườinghetrước khi kết thúc cuộc gọi. Hãy dành thời gian để làm cho khách hàngtươnglaicảmthấycótráchnhiệmbằngcáchđồngýnhữngviệcbạnsẽlàmvànhữngviệchọsẽlàmtrướckhibạnthựchiệncuộcgọikếtiếp.

7.Câu thần chúmới của bạn là “Học công cụ, học công cụ, học công

cụ.”.Đừng quên chọnmột vài công cụmới và học sử dụng chúng nhuầnnhuyễn,thayvìhọcquánhiềunhưnglạichẳngnắmrõđượccáinào.

8.Hãylấyđàxâydựngmộtdanhsáchnhiềukháchhàngtiềmnăng.Hãyxâydựngmỗituầntrongthángchứđừngchờđếnkhibịbắtlàm–tôichắcchắnrằngbạnsẽkhôngthểđưaraquyếtđịnhđúngđắnnhấttrongtìnhcảnhđó.

9.Giọngnóicủabạnchomọingườithấybạnkiểmsoátthờigiannhưthếnào.Hãyhọccáchnóisúctíchvớinhịpđộnhanhđểtạorasựcấpbáchvàđòihỏimọingườiphảitrảlờinhanhchóng.

10.Hãy ghi nhớ:Nếu bạn không lên kế hoạch được thì bạn đã lên kếhoạchchosựthấtbạirồiđó.Hãykiểmsoátlạithờigiancủamìnhbằngcáchlậpkếhoạchtốt.

2.GIỚITHIỆU:BÁNHÀNGBẰNGBÀICHÀOHÀNGNGẮNGỌN

Tronglĩnhvựcnày,khibạnnhậnramìnhđanggặpkhókhănthìđãquátrễđểbạntựcứumình.Trừkhibạnlàngườikhóthaythế,cònnếukhôngbạnsẽbịmấtviệcđấy.

BILLGATES

Trongchươngnày,bạnsẽhiểuđượctườngtận:

-Tạisaokháchhàngquyếtđịnhtừchốingaykhibạngiớithiệu.

-Hộpthưthoạivàviệcgọichokháchhàngmớicònđượcsửdụnghaykhông.

-Dùngcáccôngcụđểhọccácthóiquentìmkiếmcơhộidựatrênthôngtin.

-Việccầnthiếtđểtiếpcậnđượckháchhàngnhiềulầnkhitìmkiếmcơhội.

-Khámphácácphầnquantrọngtrongemail.

-Họccáchnắmbắtcáckhuynhhướngemail.

-Xácđịnhđượcnhữnglờithămdòmởđầumạnhmàcóthểbắtđầumộtcuộcgọivàsauđómờikháchhàngnóichuyện.

“Xin chào, tôi làErinSkinner làmviệc tạiTechnomatic.Chúng tôi lànhà cung cấp các giải pháp quản lý tích hợp.Tôi để lại tin nhắn cho anhtronghộp thư thoạivàemail anh tuầnvừa rồi,dođó tôimuốngọiđểbàn

thêm.Tôiđịnhhẹngặpanhquađiệnthoạiđểgiớithiệuvớianhcácloạisảnphẩmcủachúngtôivàgiớithiệuchoanhthấychúngtôicóthểgiúpcácanhtiếtkiệmthờigianvàtiềnbạcnhưthếnào.Vuilònggọikhinàoanhcóthờigian.Xincảmơn.”

“Xin chào, cóphảiTomSmithđấykhông ạ?Anh cómột phút không?Anhcóphải làngườiphêchuẩncácgiảiphápantoànhaykhông?Anhcónóichuyệnbâygiờđượckhông?Nghecóvẻanhđangbận.Tôigọiđểbànvềvănbảnkỹthuậtmàanhvừatảixuống.”

“ChàoBetsy,tôiđãgọichochịvàilầnmàkhôngđược.Chịcómuốngặpcộngtáccủatôi–ngườisắpchuyểnsanglàmviệctrongkhuvựccủachị-vàotuầntới-haykhông?Rấtmongnhậnđượchồiâmcủachị.

“ChàoSusan, tôi là Joane, gọi lại đểmời chị và cácnhânviên của chịthamdựbuổihộithảotrựctuyếnsắptới.Banlãnhđạocủachúngtôisẽtrìnhbày60phútvềtươnglaicủacáccôngnghệtêntuổihiệnnay.Chịđăngkýthamgianhé?”

“Jamie.ĐâylàJohngọitừABCTechnologies.Cóthểanhkhôngbiếttôinhưng…”

Xinchào?Cóaiởđókhông?Cóaiđanglắngnghekhông?Bàigiớithiệucủabạncóđángđểngườitaquantâmkhông?

Bàigiớithiệulàthờiđiểmquyếtđịnh

Bạngọitrungbìnhkhoảng40đến50cuộcgọivàemailmỗingàyvớihyvọng sẽ tiếpxúcđược6-8%sốđó.Bạn chỉ có4giâyđể tạo ấn tượng tốtbằngemail.Khibạnkếtnốiđượcvớingườinghe,bạnchỉcó7đến15giâyđểtựgiớithiệu.Nếukháchhàngthíchnhữnggìbạnnói,bạnsẽcóthêmthờigianđểchàohàng.Nếukhông,bạnsẽbịtốngvàomộtnhàtù“bánhàng”màkhôngaicứubạnrađược.

Thôngthường,mỗinhânviênbánhàngnắmgiữphầnđầucủaquytrình

bánhàng,họlàđốitượngtiếpcậnkháchhàngvàgiớithiệusảnphẩm.Bàigiớithiệulàthờiđiểmquantrọngcủamỗinhânviênbánhàng.Tạisaolạinhưvậy?Vìbảnnăngcủakháchhàng–tốt,xấuhaybìnhthường–cóthểquyếtđịnhbạncóbánđượchànghaykhông.Điềunàycónghĩalàấntượngmàbạntạoratrênđiệnthoạivàtrênmạngrấtquantrọngvớithànhcôngcủabạn.Nhưngtrongmộtthịtrườngrốirắmnhưhiệnnay,khingườitathườngnghĩviệcgọiđiệnchongườikhôngquenbiếtvàđểlạitinnhắnlàspam,thìbạncàngcầnphảibiếtđượccácchiêuthứcđểnổibậthơnvàcóthêmthờigian.

Đám đông từ chối Bán hàng 2.0: Bán hàng trongmột thị trường thậntrọng

Chàomừngbạnđếnvới“mặttrận”bánhàngchonhữngngườichỉmuốntrốnbạn–nhữngnhàquảnlýcóquyềnphêchuẩnnhưnglúcnàocũngbậnrộnvàbịquấyrầybởinhữngtinnhắntừmọihướngv.v..Họlắngnghebàichàohàngngắngọncủabạn,xemtinnhắncủabạnquacácmànhìnhPDA5cmvàyêucầubạnđừnggửitinthoạichohọvìchúngsẽnhanhchóngbịxóađi.Hộpthưquátảivànhữngkẻchuyênquấyrầyquađiệnthoạiđãlàmkháchhàng tiềmnăngmất kiênnhẫnkhi nhậnđược lời giới thiệu.Họ tinrằngviệcđểlạitinnhắnthoạihaygọichàohàngchongườikhôngquenbiếtlàcáchlỗithờivàhọnghĩnhữngngườilàmcôngviệcchàohàngkiểunàycũngđã lỗi thời.Hơnnữa, thờiđạikinh tếngàycàngkhódựđoánđã làmchonhữngngườinày thận trọnghơnvà tìmmọicáchđểkhôngphảinghecácbàichàohàngnày.

Yếutốđóngcửacủathờiđạingàynaylàmchođộingũbánhàngítkhingheđượcmộtgiọngnói thật sự.Thông thườnghọchỉnghe thấycâunàykhigọiđếnmộtcôngty:

CảmơnbạnđãgọiđếnCông tyABC.Xinvui lòng lắngnghe các lựachọn.Nếubạnbiếtđượctênhoặcsốkếtnốicủangườibạnmuốngặp,vuilòngbấmphím1…ring…ring…ring…Vuilòngđểlạitinnhắnvàsẽcóngườigọilạichobạn.

Sauđóbạnbấmphím“0”hoặc“#”đểcốgắngkếtnốivớimộtngườithậtnhưng bạn chỉ nghe thấy “lựa chọn của bạn không có thật, vui lòng chọn

phímkhác”.

Tấtcảnhữngthứnàylàmcácnhânviênbánhàngtạichỗáplựccựcđộvìnhiệmvụchínhcủahọlàphảingaylậptứcthểhiệnmìnhnổibậtbằngcáchtrình bày thông điệp củamình. Trong hoàn cảnh hiện nay, gọi giới thiệukhôngchỉmệtmỏimàcònrấtđángbuồn.Trênthựctế,tôitinrằngnhiềubàigiớithiệurấtcẩuthảchỉvìngườibánsợphảilàmviệcnày.

Cáccuộcgọingẫunhiên:Cócònhaykhông?

Một số người không còn gọi điện thoại chào hàng cho người lạ nữa –nhữnghoạtđộngđịnhnghĩanênviệcbánhàngtạichỗ-vìmộtlýdo:họtinrằngviệcnàychỉtốnthờigian.HầuhếtnhânviênbánhàngtạichỗhiệnnaylànhữngthànhviêntrẻcủathếhệY,gọilà“thếhệ8x”,nhữngngườisinhsaunăm1980.Có80triệungườinhưvậyvàtiêutốn200tỷđô-lamỗinămvàvôcùng thành thạoFacebook.Họnắmrõkỹ thuật, thiếukiênnhẫnđốivớinhữnggìhọcholàphíthờigianvàđánhgiácaonhữngcôngviệchọcholàcóýnghĩa.HọlớnlênvớiWeb2.0,nhắntinvàsửdụngemailrấtthànhthạo và tin vào giá trị của việc duy trìmối quan hệ quamạng.Họ khôngmuốngọichomộtngườikhôngquenbiếtvàsửdụngđiệnthoạivìhọnghĩrằngviệcnàychỉquấyrầykháchhàngvàphíthờigian.Họthíchtốcđộvàtinvàoviệcphảnhồinhanhchóng.Dođó,họnghĩviệcgọichongườikhôngquenbiếtđãhếtthời.

Nhưng thực tế, các cuộc gọi ngẫu nhiên vẫn đang tồn tại.Chỉ có cáchthựchiệntheolốitruyềnthốnglàlỗithờimàthôi.

Cáccuộcgọingẫunhiênvẫncòntồntại–Nếubạnlàmđúng

Rấtnhiều sáchvởbáo chí viết vềviệc các cuộcgọi ngẫunhiênđãhếtthời.NhưngcuốnEmailMarketingBenchmarkGuidedoMarketingSherpapháthànhnăm2008,30-50%ngườimuanóirằnghọđãhànhđộngsaukhinhậnmộtcuộcgọingẫunhiên(vídụnhưthamdựhộithảotrựctuyếnhoặcđưatênnhàcungcấpvàodanhsáchhọxemxétkhimuahàng).

Khi bạn bán hàng trongmôi trườngBán hàng 2.0, việc phân tích xem

kháchhàngmuốnnhậnthôngđiệpcủabạnnhưthếnàovàcáchtốtnhấtđểbạntruyềntảiđượcthôngđiệpđólàviệchếtsứcquantrọng.BrianCarrolll,tácgiảcủaLeadGenerationfortheComplexSales(tạmdịch:Dẫndắtkháchhàngkhibáncácsảnphẩmphứctạp)đãviếttrênblogvềviệctạoracơhộiB2Bnhư sau: “…người ta chứngminhđược rằngkháchhàngmuốnnhânviênbánhànglàmviệcvớihọphảihiểuđượccôngviệckinhdoanhcủahọ.Nhữngngườinàyphải lànhữngchuyêngia tưvấnmàhọcó thể tin tưởngđược”. Khi những người chủ chốt doanh nghiệp, những người phải chịutráchnhiệmvềnguồnkinhphílớnđượchỏixemhọnghĩmộtbàichàohàngtốtlànhưthếnào,họbiếtrõhọmuốnvàkhôngmuốnnghegìtrongtinnhắnthoạivàemail.Đâylàmộtsốvídụvềnhữnggìhọnói:

“Họphảichuẩnbịtốtvàhiểuđượccôngtycủatôi.”

“Khinhânviênbánhàngnói chuyệnchuyênnghiệp, súc tích, tự tinvàtrìnhbàythôngđiệpcógiátrị,tôisẽlắngnghe.”

“Tôixóaquánhiềutinnhắnmỗingày,vàchỉtinnhắnnàohay,ngắngọn,thậtsựdànhchotôithìtôimớixemxét”.

“Tôikhôngmuốnnhậnđượcmộtcuộcgọichàohàngtrênđiện thoạidiđộng.Chỉviệcđóthôilàđủđểtôitừchối”.

Ràocảndànhchođộingũbánhàngngàycàngcaohơn.Việcnguxuẩnquaysốgọichokháchhàngmàkhông tìmhiểugìvềkháchhàng,công tycủahọ,nhữngkhókhăncủahọchỉkhiếnbạnthấtbạinhanhchóng.Nhưngnếuchàohàngvớiđầyđủthôngtin–khiđộingũbánhàngchịukhósửdụngcác công cụ Bán hàng 2.0 như Hoover’s, Jigsaw, Google, Facebook vàLinkedInđểchuẩnbịkỹcàngchocáccuộcgọingẫunhiên–thìchúngluôntồntạivàcótiềmnăng.

Một nghiên cứu do Jigsaw, nhà cung cấp dịch vụ dữ liệu và thông tindoanhnghiệp, thựchiệnnăm2008đãkhẳngđịnhđiềunày.Việckhảo sát7.000doanhnhânchothấyviệcsửdụngcáccôngcụnghiêncứutănghiệuquảlên10-50%.MôitrườngBánhàng2.0manglạichochúngtarấtnhiềucôngcụđểnghiêncứuvềcôngtykháchhàng,đểnắmbắtthôngtinvàmối

quantâmcủakháchhàngvàobàichàohàngcủachúngta.CáccôngcụBánhàng2.0tiếpcậnviệctraođổithôngđiệptừphíabánhànglẫnphíatiếpthị.Điềunàycónghĩalànhânviênbánhàngphảibỏcáckiểugọichàohàngcũvàtíchhợphệthốngtiếpthịvữngchãivàochiếnlượcchungcủahọ.Theodõicácthôngđiệpgửirangoàicủabạnquacáccôngcụtiếpthịbằngemailsẽchobạnthấyaiđãmởemailcủabạnvàhọlàmgìvớichúng.

Cáccôngcụmớicũngmởracáckhảnăngmớicũngnhư thayđổi thờigianbạnnhậnđượccâutrảlời.Gọiđiệnthoạisẽnhanhhơngửithư,gặpmặtsẽnhanhhơngọiđiệnthoại.Giờđâyemailcònnhanhhơngặpmặt,vànhắntinlàcáchnhanhnhấtđểnhậnđượcphúcđáp.Trongvàinămtới,điệnthoạidiđộngsẽngàycàngquantrọnghơnvàsẽđượctíchhợpvàoquytrìnhbánhàngvìnóchứamộtsố thànhphầnnòngcốtcủaviệc tiếp thịvàbánhàngnhưtốcđộ,việcsửdụngtừngữ,vàcácthôngđiệpngắngọn.Ngàynay,batỷngườicóđiệnthoạidiđộngvàhơnmộtnghìntỷtinnhắnđượcgửiđimỗinăm.Tinnhắnđã trở thànhmột hiện tượngquốc tế và sẽ sớmđược chấpnhậnnhiềuhơntronggiớikinhdoanh.

Chẳngcólýdonàođểkhôngtìmhiểutrước

Ngàynaychẳngmấykhikháchhànglạihỏi:“Anhcótênvàsốcủatôitừđâuvậy?”Với tấtcảcáccôngcụtìmkiếmmàbạnbiết,kháchhàngmongbàigiới thiệucủabạnđượcviếtdànhchohọvàgồmnhững thông tin liênquanđếnhọchứkhôngphảimộtbàigiớithiệuchungchung.

Bạncóthểtrởthànhmộtthámtửtrênmạngtrướckhigọiđiệnthoạigiớithiệuđếnmộtcôngtynàođó.Bạncầnnghiêncứukỹlưỡngtrước.HãybắtđầubằngviệctìmkiếmcáchoạtđộngtrướcđâycủakháchhàngbằngcôngcụbánhàngtựđộngtrênSalesforce.com,đểbiếtxemkháchhàngnàytừngthamdựhộithảotrựctuyếnhaychưa.Sauđó,hãytìmkiếmtrênwebsitecủakháchhàngđểbiếtxemgầnđâyhọtungrathịtrườngsảnphẩmgìhayhọcóđanghợp táchoặcsápnhậpvớicông tykháchaykhông.Bạncũngcó thểđọcblogcủaCEO(nếucó)đểhiểuđượcthêmvềcôngty.Bêncạnhđó,bạncó thểsửdụngcáccôngcụnghiêncứu trướckhigọinhưGoogle, Jigsaw,Hooverđểbiếtthêmnhiềutêntuổitrongcôngtyvàtìmhiểuxemaisẽthamgiaquytrìnhphêchuẩnởcôngtyđó(chúngtasẽbànthêmvềviệcnàytrongchương 3 -Thăm dò). Đừng quên sử dụng các công cụmạng xã hội như

LinkedIn,Facebook,YouTube,Twitterkhi tìmkiếmvì chúng sẽgiúpbạnngaylậptứchiểurõvềkháchhàngcủamình.

Bạncóthểtạoramộtdanhthiếpđiệntửchoriêngmìnhbằngvàislide,thutiếngnóivàđínhkèmvàoemailđểgửi.Phầnthuâmgiớithiệuhaiphútcóthểnhưsau.

“ChàoPhil.ĐâylàJessicatừCôngtyABCvàtôirấtmongmuốnđượcnóichuyệnvớianh.TôihiểurằnggầnđâycôngtyanhhợptácDaveCorp–mộtcôngtychúngtôicũnghợptácchặtchẽ.KhiđọcblogcủaCEOcôngtyanh, tôi nhận thấy ưu tiên của ông ấy trong năm nay là vươn ra các thịtrườngmới.Chúngtôilànhàcungcấpdịchvụhàngđầuvềquảnlýtruycậpvàrấtphùhợpvớitầmcỡcủacôngtyanh.Tôimuốnnóichuyệnvớianhvàiphútquađiện thoạivàcũngmuốnmờicácđồngnghiệpcủaanhnhưJackCox,BrianHafervàLisaBentleycùngthamgia.Tôirấtvuilòngchiasẻcáckhuynh hướngmới nhất cũng như các nghiên cứu chứng tỏ khả năng củachúng tôi trong thị trường toàncầu.Chúng ta cũngcó thểchia sẻ cáccâuchuyện thờivàng son– tôi cũng là cựu sinhviêncủaBerkeley.Thông tinliênlạccủatôiđềucótrongemailmàtôisẽgửisaucuộcgọi.Tôirấtmongđượctraođổitrựctiếpvớianh.”

ĐánhgiálạicácbàigiớithiệuBánhàng2.0

MôitrườngBánhàng2.0đãbịrungchuyểnđếntậngốcvàbuộcchúngtaphải đánhgiá lại các chiến lượcđưa ra thôngđiệp, các công cụ, cáchđốiđáp.Nhânviênbánhàngtạichỗlàmviệcvớinguồnlựcbịgiớihạn.Chẳngaiquantâmđếnngoạihìnhcủabạnkhihọkhôngthểthấybạnquađiệnthoạihoặcquatinnhắn.Chínhgiọngnói,nhịpđiệu,cáchsửdụngtừngữvàcáchtổchứccủabạnmớilàcáchđểbạnbướcchânvàocửa,giúpbạnnhậnđượccuộcgọilạivàkhuyếnkhíchkháchhàngtiềmnăngmởemailcủabạnra.

Thếthìhãyquaylạivớichủđềcủachươngnày:giới thiệubản thânvàgiảiphápcủabạn.Dùbạncógặptrựctiếpkháchhànghaychỉđểlạitinnhắnthoại,haygửiemail,thìcũngđừngbaogiờđánhgiáthấptầmquantrọngcủanhữnggìbạnnóivàcáchbạnthểhiệnchúng.

Điệnthoạivàtraođổitrựctiếp

Tôilàmộtnhânviênbánhàngthiếukiênnhẫn–tôitinrằngngheđượcmộtgiọngnóithậtsựquađiệnthoạichínhlàcáchtốtnhấtđểbánhàng.Khibạn phải nghe hệ thống tổng đài, được thiết kế để xua đuổi bạn, thôngthườngnhấnnút“0“hay“#”sẽgiúpbạnkếtnốiđượcvớingườithật.

Mộtkhibạnđãkếtnốiđượcvớimộtngườinàođó,đừngimlặng.Hãyluônchuẩnbịsẵnmộtcâumởđầuthậtấntượng.Khibạnkếtnốiđượcvớimộtgiọngthậtởđầudâybênkia,bạnsẽvuimừngvìmìnhlàmnhưthế.

Mộtcâugiớithiệucóthểlàmkháchhàngtừchốingaytừđầucuộcgọi.Họsẽnóihọkhôngcóthờigian,phảiđihọpngay,hoặcnóirằngcóngườivừabướcvàophònglàmviệccủahọ.Hãyhọchỏitừnhữngnghịchcảnhnày–hãy chúýđếnnhữnggì làmngười ta từ chối bạnngay từđầu, đó sẽ lànhữngdấuhiệuđểgiúpbạnhoànthiệnhơntronglầnsau.

Mộtcâuhỏimànhânviênbánhàngnàocũnghỏitôilà:“Tôicónênhỏikháchhàngrằnghọcómộtphútchotôikhông?”.Câutrảlờicủatôilàđiềuđóphụthuộcvàogiọngnóicủabạn.Nếugiọngnóicủabạnmạnhmẽ,kháchhàngsẽbịthuhútvàsẵnsàngđồngýtraođổivàiphútvớibạn.Nếugiọngnóicủabạnyếuớtthìhọsẽlậptứctừchốibạn.

Bạnkhôngphảinghebăng thuâmđểbiếtđượccáchmởđầunàodướiđây sẽ giúp người ở đầu dây bên kia chịu nói chuyện với bạn. Hãy đọcnhữngcáchmởđầumạnhmẽvàyếuớtdướiđâyvàhiểuchúngkhácnhaunhưthếnào:

Yếu:

•Tôibiết tôigọichoanhkhôngđúng lúcnhưng tôinghĩcó thểanhsẽquantâmđến…

•Nghegiọnganhcóvẻbậnrộn,tôisẽgọilạichoanhlúckhácvậy.

Mạnh:

•Tôisẽnóingắngọnthôi.

•Tôirấtvuivìgặpđượcanhtrênđiệnthoại.

Yếu:

•Đâylàmộtcuộcgọixãgiao.Anhcómộtphútđểnóichuyệnkhônghayđâykhôngphảilúc?

Mạnh:

•Rấtvuivì tôiđãgặpđượcanhhômnay!Tôimuốntựgiới thiệu–tôithuộcđộibánhàngtạichỗ.

Yếu:

•Tôigọiđểhỏixemanhđanglàmcácđềxuấthoặcdựángì.

Mạnh:

•Tôimuốngiớithiệubảnthân,muốnbiếtanhcóhiểunhiềuvềcôngtycủachúngtôihaykhôngvàtìmhiểuvềbộphậncủaanhđểxemliệuchúngtacólàmviệcđượcvớinhaukhông.

Yếu:

•Hômnaychúngtôigọichotấtcảkháchhàngdùngđiệnthoạidiđộngvàthấy tên của anh trongdanh sách.Anhcóbiết nhiềuvề cácmặthàngcủachúngtôihaykhông?

Mạnh:

•Tôibiếtcácanhđangmuốnxâydựngmộtđộingũbánhàngảovàmuốnxemanhcóhiểurõcácgiảiphápkhôngdâycủachúngtôihaykhông.

Hộpthưthoại:SốnghayChết

Năm 2008, Michael Arrington, người sáng lập ra TechCrunch, mộtweblogchứathôngtinsơlượcvàđánhgiácácsảnphẩmvàcôngtyIntenet,đãkhảosátngườiđọc,vàhỏixemhọcòndùnghộpthưthoạinữakhônghayđâylàđiềuhọkhôngmuốnnhưngphảichấpnhận.Saukhinhậnđượcmộtlượngkhổnglồcácemailchốnglạihộpthưthoạitừcácđộcgiảamhiểukỹthuậtcủamình,ôngđãviếtmộtbàicótựalà“Hãysuynghĩkỹtrướckhiđểlạitinnhắnthoại”vàlậpluậnrằng“Tinnhắnthoạiđãhếtthời,bạnhãynóichomọingườicùngbiếtđểđừngsửdụngnónữa”.

Tôiđồngýrằnghộpthưthoạiđượcxemlàmộtsựgiánđoạnthôlỗ,mộtphươngthứcsănđuổi,mộtsựlãngphíthờigian,vàmộtcôngcụkhônggiúpbạntiếpcậnđượckháchhàng.Nhữngtin thoạidàisẽbịxóangaylập tức,nhữngtinthoạikhôngrõràngsẽbịcoilàtinrácvànhữngtinthoạitựđộngbịcoilàthôlỗ.

Vậythìtinnhắnthoạicònsốnghayđãchết?

Sốngvàchết.Tôitinrằnghộpthưthoạikhôngthểhoạtđộngmộtmìnhnữa. Và cũng như khách hàng ghét tin nhắn thoại, người bán hàng cũngchẳngmuốn để lại tin thoại.Khi tôi nghe nhân viên bán hàng tại chỗ nóirằng“Tôichẳngmuốnđểlạitinnhắnnữa”.Tôimuốnđồngývớihọ.Nhưngtôikhôngthể.Tạisao?Vìtôinghĩrằngngườinghevẫnởtrongvănphòngkhibạngọiđến.Vàvìkhôngcònchỗdànhchocáctinnhắnchungchungvànhững tin nhắn đầy các từ ngữ viết tắt, chỉ những tin nhắn 30 giây đượcchuẩn bị kỹ càng vàmang được thông tin “Tôi có được lợi ích gì?”mớikhôngbịxóangaylậptức.Trênthựctế,tôivừamớikýđượchợpđồngvớimột trong những khách hàng lớn nhất củamình bằng cách để lạimột tinnhắnthoạiđơngiảnvàrồitiếptụcbằngemail.

Quyluậttiếpcậnnhiềulần

Nghiêncứuchothấyngườibánhàngthườngbỏcuộcsaubốncuộcgọi.Quátệvìnghiêncứucũngchothấykháchhàngchỉnóichuyệnvớibạnsauítnhất9lần.Trongthựctế,vớitỷlệtiếpcậnđượcthấp,thôngthườngbạncầntrungbình27 lầnmớihẹngặpđượckháchhàng.Vì thế, bạn cần tiếp cậnnhiềulần.

Đốivớicáchợpđồnglớnvàphứctạp,bạnphảitiếpcậnkháchhàngtrungbìnhtừ8đến12lần.Đểtránhbịtừchốithẳngthừng,mỗilầnphảicómộtcáchriêng–bạnkhôngthểdùngcùngmột thôngđiệptheocùngmộtcáchhếtlầnnàyđếnlầnkhác.NhưJohnJantsch,tácgiảcủaDuctTapeMarketingBlog,giảithích:”Ngườimuamuốntiếpnhậnthôngtintheocáckênhkhácnhau.Một sốmuốn lắngnghe,một sốmuốn tương tác,một sốmuốnđọc,mộtsốmuốntrốntránh,mộtsốphảnứnglạimàchẳngcómộtlýdonàocả”.Ôngtiếptụcnhậnxétrằngnhânviênbánhàngcầnphải“tạođượcmộtthôngđiệpcốt lõivà truyền tảinó theocácdạngkhácnhau,cácphương thứcvàkênhkhácnhau.CáchtạoracáccơhộibánhàngvàtiếpthịcầnphảiđượcpháttriểntheonhiềucáchđểngườitathấyđượcbạntrênInternet,trênbáochí,trêntruyềnhình”.Ôngkếtluận,“Khipháttriểncáchthứcnhiềunềntảngnàyvàoviệctiếpthị,bạnsẽthấyrằngcáccơhộibánhàngcóđượcsẽchấtlượnghơnvàđếntừnhiềunguồnhơn”.

Quy luật tiếp cận nhiều lần củng cố cách thức nhiều nền tảng nhằmkhuyến khích bạn tận dụng các cách thức giới thiệu khác nhau như điệnthoại, email, v.v…Mỗi lần tiếp cận làmang lạimột giá trị riêng, cómộtthôngđiệpriêng.Nhưngbạnphảiđảmbảothôngđiệpnàybaogồmcâutrảlờicho5chữW:who,what,when,whereandwhy(ai,cáigì,khinào,ởđâuvàtạisao)cũngnhưchữ:how(làmthếnào)

Bạnđanggọihoặcviếtchoai(whom)?

Mụcđíchcủabạnlàcáigì(what)?

Khinàothìbạngửi(when)?

Bạnnghĩhọsẽnhậntinnàyởđâu(where)?

Tạisaobạngửiemail(why)?

Bạnmuốnkháchhàngtrảlờinhưthếnào(how)?

HãyluônnhớbắtđúngđàicủakháchhàngWIIFM(What’sinitforme?Tôiđượcgìtừđó?).Hãynhớluônphảicóthôngtinvềlợiíchtrongthôngđiệp.

Dưới đây là ví dụ về một cách thức nhiều nền tảng sử dụng các loạiphươngthứctruyềnthôngkhácnhauđểtạorabàigiớithiệu

•Thưthoạigiớithiệu(điệnthoại).

•Emailgiớithiệu(email).

•Emaildanhthiếpđiệntử(email,âmthanh).

•Emailvideogiớithiệu(hìnhảnh,âmthanh,email).

•Thưmờithamgiawebminartừmarketing(email).

•Thôngbáoramắtsảnphẩmmớitừmarketing(email).

•Nghiên cứuđiểnhìnhvới liênkếtvideođếnbảndùng thửcủakháchhàng(email).

•Tiêuchuẩncạnhtranhvớibảndùngthửmiễnphí(email).

•Yêucầuchàogiávớigiácảvàhoahồngmới(email).

Thư thoại?Vâng, đó chính là điểm đầu tiên trong danh sách.Nếu bạnnghĩthưthoạicũngnhưcáccuộcgọingẫunhiênthìhãysuynghĩlại.

Cặpđôi:Thưthoạivàemail

Hãygặpmột cặpđôimới đầyquyền lực.Không, khôngphảiAngelinaJolievàBradPitt,cũngkhôngphảiDavidvàVictoriaBeckham.Ngaycảkhithưthoạiđangdầndầnbiếnmất,điềunàykhôngcónghĩalàtanênngừngngayviệcđểlạitinnhắn.Nóchỉcónghĩarằngthưthoạicủabạnkhôngthểđứngmộtmìnhđược.Nócầnđồngminh–email.Haithứnàykhôngtáchrờinhauđược.Chúngcóquánhiềuđiểmchungvàdođóchẳngkhókhăngìkhithấychúnglàdànhchonhau.

Dướiđâylàmộtvídụvềcáchcặpđôinàycùnglàmviệc

Thưthoại

Xinchào[tên]!

Đâylà[tênvàcôngtycủabạn].Chúngtôilàcôngtyhàngđầuvề[giảipháp]vớihơn[xyzcôngtyđangdựavàogiảiphápcủabạn]

Tôiđịnh sắpxếpmộtcuộc traođổingắnvớianhđểbiết thêmnhucầupháttriểnvềmặt[điềuchỉnhtheotừngkháchhàng]củaanh.

Xincảmơn.Rấtmongđượcnóichuyệnvớianh.Anhcóthểgọichotôitheosố[sốđiệnthoại].

Emailtiếpnối

Xinchào[tên]!

Tôitiếptụcthưthoạicủamìnhvìtôirấtmuốnđượcnóichuyệnvớianhvề[điềuchỉnhgiảiphápcủabạntheotừngkháchhàng].Tôihiểurằnganhđangtậndụng[viếtmộtđiềugìđóbạnbiếtvềcôngtycủakháchhàng]vàdođómuốnsắpxếpmộtcuộctraođổiquađiệnthoạikhoảng6phútvàotuầntớiđểhiểuthêmvềnhucầucủaanhcũngnhưchiasẻvớianhnhữngthànhcôngtronggiảiphápcủachúngtôi.

[Têncôngtycủabạn]làcôngtyhàngđầutronglĩnhvực[điềuchỉnhtheotừng khách hàng].Hơn 10.000 hoạt động kinh doanh củamột số công typháttriểnnhanhnhấtthuộcdanhsáchFortune500đangdựavào[sảnphẩmhoặcdịchvụ]củachúngtôiđểphụcvụ[điềuchỉnhnhucầu]củahọ.Họđãnhậnthấychúngtôicóthểđemlạinhữngkếtquảmàcáccôngtykháckhôngthểsánhđượctrongcáclĩnhvựcsau:

Nângcaovềmặt[điềuchỉnhtheotừngkháchhàng]

Mạnhhơnvềmặt[điềuchỉnhtheotừngkháchhàng]

Giảmvềmặt[điềuchỉnhtheotừngkháchhàng]

Tôisẽliênlạcvớianhtrongvàingàytớiđểxácđịnhthờigiantacóthểgặpnhauđểbànbạcvềnhucầu[điềuchỉnhtheotừngkháchhàng]củaanh.

Xincảmơn.Tôirấtmongđượcnóichuyệnvớianh.

Tênbạn

Địachỉcôngtybạn

Sốđiệnthoạivănphòng,diđộng,fax

Địachỉweb

Saukhibạnđểlạitinnhắnthìhãynhớ:

•Gửiemailngaytrongvòngvàiphút:Emailvàthưthoạiphảiđượcgửiđichỉcáchnhauvàiphút,thậmchívàigiây.Bạnkhôngthểđểtinnhắnvàobuổisángvàchiềumớigửiemail.Tỷlệphảnhồisẽgiảmđángkểnếucặpđôinàykhôngđicùngvớinhau.

• Luôn lưu lại những email gửi ra ngoài.Khi bạn cần phải giới thiệu,đừngchorằngchỉgọiđiệnthoạivàthưthoạilàđủ.Nếubạnmuốnbiếtđượccácthôngsốvềhiệuquảcủacáccuộcgọirangoài,bạnphảiquantâmđếncácemailgửirangoài.

Quảnlýemail

Đãcóthờichúngtadựavàobộphậntiếpthịđểquảnlýcácyêucầuvềemailcủamình.Họcẩnthậnthảoracácemailvớicảtấnnhữngtừngữtiếpthịsáorỗng,tạoracácemailphảnhồitựđộngkhinhậnđượcmốiquantâmhoặc có ai đó ghé thămwebsite cũng như thường xuyên phá hỏng lượngkháchhànghiệntại.Nhữngthứnàyảnhhưởngnhưthếnàođếnbạn?Cảtấndữliệudơbẩncầnphải“kỳcọ”vàrấtnhiềukháchhàngbựcmình.

Giờđây,tấtcảmọingườiđềugửiemailchứkhôngphảichỉcóbộphậntiếp thị. Theo Carlson Marketing Group, mỗi năm có 2,4 nghìn tỷ emailđượcgửitừMỹ.Chỉtrongvàinăm,emailđãđếnđượcvới61%ngườiMỹ.Nhưngcómộtthứkhácđãthayđổi:giờbạnđãcóquyềnquảnlýemailgửiđếnchokháchhàng

Theoướctínhcủachúngtôi,tínhđếnnăm2010,WorldWideWebsẽsảnxuấtra27tỷgigabyteemailvà26,5tỷgigabytesẽchỉlànhữngemailkhôngđượcviếtkỹlưỡng.Vìemaillàgiảiphápbánhàngvàtiếpthịrẻtiềnnhất,nênquảnlýemailchínhlàchìakhóacủabạn.Quảnlýđượcemailnghĩalàbạnphảihiểunócặnkẽ.Tôimuốnchiaemailthànhhailoạichính:(1)loạicó tiêuđềquan trọngkhiếnngười tachúývà(2) loạicónộidungkếtnốiđượcvớingườiđọc.

Tiêuđềhợplýsẽgiúpbạnnhậnđượcphảnhồi

Trongthờiđạingàynay,phầnquantrọngnhấtcủaemaillàtiêuđề:kháchhàngkhôngcầnphảiđọcgìngoàitiêuđềđểbiếtđượcxemđócóphảilàthứhọmuốnđọchaykhônghayquăngthẳngemailđóvàothùngrác.Theomộtnghiên cứu vào năm 2007 do Juniper Research tiến hành, 35% người sửdụngemaildựavàotiêuđềđểquyếtđịnhxemcómởemailrakhông.Vậybàihọcởđâylàgì?Hãyđảmbảotiêuđềemailcủabạnphùhợp.

Nềntảnggì?Việcbạncầnphảihiểuđượccáchemailcủabạnđượcnhậnvàđọclàhếtsứcquantrọng.Trìnhduyệtnào?Smartphonenào?HTMLhaytext?Có2,5triệungườidùngBlackberryởMỹvàngàycàngcónhiềuthiếtbịvànềntảngkhácnhaunhưiPhone,PalmTreo,MicrosoftOutlook,Gmail,Yahoo!,MSN,AOLvàHotmail.

Tiêu đề bắtmắt.Một tiêu đề phù hợp sẽ khiến người nhận phải mởemail và do đó làm tăng tỷ lệ phản hồi. Theo nghiên cứu củaMarketingSherpaEmailMarketingBenchmarknăm2008,cóhai thứmànhữngnhânvậtchủchốtgặpphảihiệnnaylàcóquánhiềuemailvànhữngemailrácđãpháhủyniềmtincủahọ.Khihộpthưđầy,việctạoramộttiêuđềđểlàmchongườinhậnđọcemailcủabạn,chứkhôngphảibịcoilàthưráclạicàngtrởnênquantrọnghơn.

Viếtđượcnhữngtiêuđềhaylàcảmộtnghệthuật.Soạnđượcmộttiêuđềnổibật,làmngườitamởemailvàtrảlờilàmộtkỹnăng.MộtcáchtuyệtvờiđểgiúpđầuócvàđôimắtcủabạnlàmquenvớiviệcnàylàđọccáctiêuđềtrênbáohaytiêuđềonlinetạicáctrangnhưtrangchủcủaYahoo!,MSNhayAOL.Thếbạn thấygì?Có lẽ bạn sẽ thấymột số từquan trọng, đượcđặtđúngchỗ.Cũnggiốngnhưcáchcáctiêuđềngắngọnnàythuhútđượcbạnđọccảbàibáo,dùngvài từ (nhưngdùngđúng) trong tiêuđềemail sẽ làmtăngtỷlệemailđượcmởravàđảmbảorằngkháchhàngsẽđọcemailcủabạn.

Hãygiữtiêuđểngắngọnvàđithẳngvàovấnđề.Điềunàycónghĩalànókhôngđượcquá35kýtựvàkhôngđượcdàihơn6từ.Dướiđâylàmộtsốvídụvềcáctiêuđềkhônghiệuquả(quádài)vàtiêuđềhiệuquả(ngắngọn).

Yếu:BảnbáocáomớinhấtvềTínhtoánphântáncủaJanJacobsthuộcBộ phận Xử lý bán hàng toàn cầu (Latest White Paper on DistributedComputingWrittenbyJanJacobs,GlobalSalesOperations).

Mạnh: Xu hướng toàn cầu về Tính toán phân tán (Global Trends onDistributedComputing).

Bímậtđểviếtđượcmộttiêuđềphùhợpđơngiảnchỉlàkếthợptêncôngtycủabạnvàcôngtycủakháchhàngbằngmộtđộngtừmạnh.Bằngcáchđó,khikháchhàngsắpxếp lạiemail,mộtcáchvô thức,họsẽ tạorađượcmốiliênkếtđểhợptác.Vídụ:

NimsoftvượtcảnhữnggìMcAfee’strôngđợi

LantecchiếmlĩnhthịtrườngHP

GardnerchấpthuậnAltiristrongMagicQuadrant

Mẫuemailvàcáctiêuđềgợiý

Tạisaobạnphảisuynghĩlạitừđầumỗikhiviếtemail?Mộtkhibạnđãhọcđượccáchthảoranhữngemailphùhợp,đúngthờiđiểmvàđiềuchỉnhđượcchotừngkháchhàng,bạncóthểdễdàngthayđổimụcđíchcủachúngkhiviếtchokháchhàngmớibằngcáchthayđổimộtsốchitiết.Tiêuđềcũngtheomẫu.Hãythayđổicácmẫubêndướiđểphụcvụchoyêucầucủabạn.

Giớithiệuchungvềbộsảnphẩm:

Sơlượcvề[Têncôngtycủabạn]dànhcho[Têncôngtykháchhàng]

Giớithiệuđầutiênvàthôngtinliênlạc:

[Têncôngtycủabạn]cùngtiếnbướcvới[Têncôngtykháchhàng]

Giớithiệulầnhai:

[Tên công ty của bạn] gây ảnh hưởng ngay lập tức với [Tên công tykháchhàng]

Cốgắnglầncuốitrướckhibạnđóngcơhộilại:

Vẫnchưaquátrễđể[Têncôngtykháchhàng]và[Têncôngtycủabạn]

Yêucầugặpgỡ:

4phútnhé?

Phảnhồivềmốiquan tâmcủakháchhàng, liên lạcvớikháchhàngsauwebminarhoặcsaukhikháchhàngtảibảnbáocáoxuống:

[Têncôngtycủabạn]

Thẩmđịnh:

Bạnđãsẵnsàngcho[Têncôngtycủabạn]haychưa?

Cạnhtranh:

Balýdohàngđầutạisaocáccôngtychọn[Têncôngtycủabạn]haybốnlýdocơbảnđểcógiảiphápbảomậtkhác.

Mờithamdựmộtsựkiệnhaydemo:

[Tên công ty của bạn] –Đưa con người, quy trình và hệ thống lại vớinhau.

Hãyđăngkýhômnayvàhọcnămcáchlàmtănglượngtruycập.

Giácảvàdịchvụ:

[Têncôngtycủabạn]Ướclượnggiácho[CôngtyABC]

[Têncôngtycủabạn]Cấutrúcphícho[CôngtyABC]

[Têncôngtycủabạn]Manglạilợinhuận:Cấutrúcphí2008cho[CôngtyABC]

Bảnđềnghịvàchàogiá:

Đúngthờiđiểmdànhcho[Côngtykháchhàng]

Tintứcvàthôngbáodànhchokháchhànghiệntại[Têncôngtycủabạn]Tintức2008vàlưuýtừ[Têncôngtykháchhàng]

Nêurõchứcdanh:

PhóchủtịchvềBánhàngliêntụcchấpthuậncho[Têncôngtycủabạn]

Nêurõtheohàngdọc.

[Tên công ty của bạn] đãmở đường trong lĩnh vực tài chính cho [Têncôngtykháchhàng]

Emailhiệuquảđithẳngvàovấnđềvàmangđếnchokháchhàngnhữnggìhọcần:

Mộtkhiđãthuhútđượcsựchúýcủakháchhàngbằngtiêuđề,bạncầnkhẳngđịnhlạiđiềuđóbằngmộtemailhấpdẫn.Điềunàycónghĩalàđừnglàmkháchhàngtốnthờigiantìmhiểuxembạnđangmuốnnóigìvàtạisaohọcầnphảiquantâm.Cáchbạnmởđầu,cáchbạnlựachọntừngữ,mộtlờiyêu cầu phải hành động cụ thể được sắp xếp tốt giúp khách hàng nhanhchóngnắmbắtsẽlàmtăngkhảnănghọtrảlờibạn.

Cáchmởđầu riêng biệt. Tôi luôn nhắc học trò củamình rằng tất cảemailcủahọphảicómộtcâumởđầuthậtđặcbiệt.Nóphảiđivàothẳngvấnđềmộtcáchnhanhchóngvàtựtin

Đừngnói:Tôiđãcốgắnggọichoanhđểtựgiớithiệunhưngkhônggặp,

vìthếtôigửiemailchoanh.Tôimongcóthểsắpxếpmộtcuộchọptìmhiểukhoảng60phútđểbànvềmộtsốthôngtin.

Hãynói:Làmộtphầntrongđộichămsóckháchhàngcủaanh,tôimuốnmờianhxemquaphươnghướngvàlốiđicủaUnifiedCommunication.VớinhữnggìanhđangđầutưvàoExchange,anhsẽcómộtsảnphẩmcủadòngnày.

Bạncó thể thấyđượcsựkhácbiệtnhìn từphíakháchhàng,mộtngườiđangnghĩxemtạisaohọcầnphải làmviệcvớibạn?Cáchthứnhấtkhẳngđịnhrằngbạnkhôngmuốnđầutưtàinguyênđểlàmnênmộtviệcnàođóvàkhôngđưarađượccáigìcụthểmàchỉlàmhọmấtthờigian.Cáchthứhaixácđịnhđượcbạnvàviệcnóirằngbạnlàmộtphầntrongđộingũcủahọ,bạncómộtgiảiphápchohọ.Tuyệtvời.

Hãychọndùngnhững từngữmạnhmẽ.Cáchbạndùng từ cho thấykinh nghiệm, học thức, tuổi tác và tính chuyên nghiệp của bạn. Khi bánhàng,cáccâutừngắngọnvàcáchtraođổirõràngsẽchiếnthắngcáctừngữtotát,cáccâudàidòngvàcácýtưởngphứctạp.

Hãynghĩvềcáctừngữmàbạndùngkhigiớithiệumìnhvớikháchhàngtiềmnăng

Bạncónóinhiềuđếnnỗilàmkháchhàngrốitríhaykhông?

Bạncóđanggiấugiếmgìphía saunhững từngữ“đao tobúa lớn”haykhông?

Hãyxemhaicáchgiớithiệuvềcùngmộtthứ.Chỉcómộtđiểmkhácbiệt:mộtcáchdùngngôntừphứctạpcònmộtcáchdùngngôntừđơngiản.Cáchnàolàmkháchhàngdễhiểuhơn?

Ngôntừphứctạp:Bằngcáchcungcấpnềntảnggiaodịchantoànduynhấttrongngành,giảiphápcủachúngtôigiúpcôngtycóđượckhảnăngtạoracácquyluậtchuẩn,kếthợpcảluậttĩnhvàluậtđộngcũngnhưkhảnăng

thayđổitrựctiếpkhicôngtycần.

Ngôn từđơngiản:Công ty của chúng tôi phát triển liên tục trong 10nămquavàcáckháchhàngnhưDisney,EDS,Ford,Applevàcáccôngtykhácđangdựavàogiảiphápdoanhnghiệpcủachúngtôi.Chúngtôimanglạichokháchhàngnhữngkếtquảđángngạcnhiên,baogồm….

Bạnthíchcáchnàohơn?Hầuhếtcáckháchhàngđềuchorằngcáchthứnhấtrấtgiảtạo.Thayvìgâyấntượngvớikháchhàng,việcsửdụngcácngôntừdàidòngchỉlàmhọtrởnênxacáchvàkhiếnhọnghĩrằngbạnđanggiấuhọđiềugì.Cáchgiớithiệuthẳng,mặtkhác,dùngcácngôntừmạnhmẽvàđithẳngvàovấnđề,làmchokháchhàngkhôngcònnghingờbạnlàainữa.

Hãychuẩnbịmộttờgiấygồmnhữngtừngữmạnhmẽ

Khibạn thảomộtcâumởđầuhaymộtemail,một tranggiấygồm toàncác từ và cụm từ chủ động, rõ ràng sẽ rất có ích.Hãy tránh xa những từkhôngnói lênđiềugìhaynhữngtừngữyếuớt.Thayvàođóhãychuẩnbịcác từvàcụm từmạnhmẽnhư:bánchạynhất, thànhcông, vượt trội, cảitiến, chất lượng, lý tưởng, đạt được, đã được chứngminh, kết quả, thànhtích, giải pháp, đặc biệt, duy nhất, điều chỉnh,mạnhmẽ, hơn,mạnh hơn,tăngtrưởng,khôngthiếuđược,chuyêngia,nhucầuđặcbiệt,phứctạp,mới,mớinhất,phátminh,dễ,khôngtốnsức,đơngiản,tiệnlợi,íthơn,tốcđộ,íttốnthờigian,hiệuquả,nhanhchóng,chiphíthấp,tiếtkiệm,chínhxác,điềukhiển,toàndiện,linhhoạt,tươngthích,đángtincậy,antoàn,trungthành,vữngchắc,hỗtrợ,hàilòng,thaythế.

Vàbạn cũng nên nhớ các từ có tuổi thọ của nó và khi được dùng quánhiều,ýnghĩađíchthựccủanósẽbịméomó.Hãyxemvídụtừmộtcôngtykỹ thuật caobêndướivànhững từngữhọdùng trongcác tài liệu tiếp thịtrongsuốt40nămqua:

•Trongnhữngnăm60:hi-fi,bándẫn,phimmàu,côngnghệkhônggian

• Trong những năm 70: bốn kênh truyền hình, tua-bin, máy bay siêuthanh,máytínhtrungương

•Trongnhữngnăm80:máytínhcánhân,kếtnốimạng,âmthanhnổi,kỹthuậtcao,DOS

•Trong những năm90: thay đổimô hình, xa lộ thông tin, thươngmạiđiệntử,Y2K

•Trongnhữngnăm2000:cậpnhậttinnónghổi,blog,thếhệtiếptheo

Cáchtrìnhbày.Dùthôngđiệpcủabạnhayđếnmứcnàonhưngnếunóbịchôndướimộtđoạnvănkhôngđượctrìnhbàytốt,kháchhàngsẽchẳngbaogiờđọcnó.Bạncầnphảiviếtđượcmộtcáigìđóbắtmắtvàthuhút.

Đừngdùng:

•Cácđoạnvăndàivànhiềuchữ.Ngườitachỉdànhchobạnvàigiâytìmhiểuxembạnmuốnnóigì.

• Hình ảnh cómàu sáng chói.Mặc dù bạn nghĩ chúng bắtmắt nhưngchúngchỉlàmngườitabịmấttậptrungmàthôi.

Hãyđọchaicáchdướiđâyvàxemxemcáchnàodễhiểuhơn.

Sovớicácđốithủcạnhtranh,GiảiphápQuảnlýNộidungDoanhnghiệpcủachúng tôikhácởbađiểm.Thứnhất, chúng tôi cómộtgiảipháphoànchỉnh trên tấtcảcác lĩnhvựcchủđạo:quản lývănbản,quản lýnộidung,quản lý nội dung hình ảnh âm thanh, quản lý trangweb và cung cấp nộidung.Cácđốithủchỉcạnhtranhtrênmộthoặcvàimảngkểtrênvớiđộsâukhácnhau.Cácbạnsẽ thấyrõkhi làmmộtbảnphântíchchi tiếtcácchứcnăngcủachúngtôi.

Hoặc

Những điểm khác biệt chính của Giải pháp Quản lý Nội dung Doanh

nghiệp:

•Quảnlýtàiliệutốthơncácđốithủ.

•Quảnlýnộidungtiếptụcdẫnđầuvềquymô.

•Quản lý thông tin âm thanh hình ảnh kết nối cả bộ sản phẩm lại vớinhau.

Cáchtrìnhbàythứhaibắtmắthơn.Danhsáchtheotừngđiểmchỉrõchokhách hàng thấy cái gì quan trọng vàmời gọi khách hàng đọc thêm phíadưới.

Khôngcótậptindàiđínhkèm.Tậptindàiđãlàquákhứvìmộtlýdohếtsứchợplý:khôngaimuốnmởmộttậptinđếntừmộtngườixalạvàcuốicùngbịvi-rútpháhoạitoànbộhệthống.

Thay vào đó, hãy đưamột vài đường dẫn vào trong email.Mời kháchhàngnhấpchuộtvàocácđườngdẫnlàcáchnhanhnhấtvàdễdàngnhấtđểđưahọđếnchínhxácnơimàbạnmuốn,đểtìmhiểuthêmvềgiảiphápcủabạn.

Giọngđiệutrongemail.Hãynhớlạinhữnggìchúngtavừabànvềgiọngđiệukhibạnnóichuyệntrênđiệnthoại.Giọngđiệutrongemailcũngquantrọngnhưvậy.Trongemail,giọngđiệucủabạnđược thểhiệnởcáchbạnviếtemailcũngnhưcáchbạnlựachọntừngữ.

Mộtemailtoàntừviếthoahaygồmquánhiềuchữinđậmgiốngnhưlahétvàomặtkháchhàngvậy–ngay lập tức làmngườikhácmấtcảm tình.Nhiều dấu chấm cảm (!!!) hay các biểu tượng tình cảm (:D) cũng có thểngườiđọckhóchịuvàchorằngbạnkhôngcótácphongchuyênnghiệp.

Bạnhãynhớrằngbạnluônphảigiữtháiđộchuyênnghiệp.Nhưchúngtađãbàn,điềunàykhôngcónghĩalàbạnphảidùngnhữngtừngữ“đaotobúalớn”hayviếtthậtnhiều.Điềunàycónghĩalàbấtkỳlúcnào,bạncũngphải

dùngngônngữrõràngvàđángtôntrọng.

Hãycẩnthậnlỗichínhtảvàlỗingữpháp.Chuyênnghiệpcónghĩalàbạnphảiđảmbảobạnđãkiểmtralỗingữpháp,lỗichínhtảvàlỗiđánhmáytrướckhiấnnútGửi.Thiếusóttrongviệcnàysẽluônluôntạomộtấntượngxấuvềkhảnăng,tínhchuyênnghiệpvàtínhcẩnthậncủabạn.

Hãysuynghĩkỹtrướckhigửiemailbêndưới.

Cảmơnanhđãdànhthờigiantraođổiquađiệnthoạisángnay.Tôiđínhkèmcác thôngtinchungvềcôngtycủachúngtôiởđâychoanhsửdụng.Xinvuilòngliênlạcvớichúngtôitheosố408-555-1212nếuanhcóbấtkỳcâuhỏinào.

Hãygửiemailnày.

Cảmơnanhđãdànhthờigiantraođổiquađiệnthoạisángnay.Tôiđínhkèmcác thôngtinchungvềcôngtycủachúngtôiởđâychoanhsửdụng.Xinvuilòngliênlạcvớichúngtôitheosố408-555-1212nếuanhcóbấtkỳcâuhỏinào.

Haivídụtrênminhhọanhữnglỗichínhtảvàngữpháplàmmộtkháchhàngcó thểbựcmìnhvàdành ít thờigianđể tập trungvàomụcđích củaemail.

Luônkết thúcbằngmộthànhđộng.Nếu bạnmuốn nhận được phảnhồi,hãykếtthúcemailbằngmộthànhđộng.Nósẽnóichokháchhànghọcầnphảilàmgìđểbiếtthêmthôngtinvàkhônglàmhọphảithắcmắcxemtạisaobạnlạiliênlạcvớihọ.

Yếu:

Nếubạncóbấtkỳcâuhỏinàohaymuốnbànbạcsâuhơn,đừngngạigọichotôi.

Mạnh:

Vuilòngchotôibiếttuầnsauanhsắpxếpđượcthờigiannàođểtraođổingắngọn.

Tôirấtmongđượcnóichuyệnvớianh.

Hãyđặtphầnchữkýngắngọn.Cácdòngchữkýngàycàngmàumè,rốirắm,dàidòngvàcuốicùngbịbộlọcspamloạibỏ.Bộphậntiếpthịcủanhiềucôngtyyêucầunhânviênsửdụnglogocủacôngty,sloganvàthỉnhthoảngthôngtinvềmộtsựkiệnnàođósắpxảyratrongchữkýcủamình.

Ngoàira,nhânviênbánhàngcònphảiviếttên,chứcdanh,khuvực,địachỉ,sốdiđộng,sốvănphòng,địachỉSkype,vàsốfax.Kếtquảlàphầnchữkýtrởnênquárốirắmvàchiếmnhiềudunglượng,dođócónhiềukhảnăngrơivàobộlọcspamvìchúngchứaquánhiềuthôngtin,hìnhảnh,âmthanh.

DanhsáchnhữngđiềubạncầnlưuýtrướckhiấnnútGửi

ĐãcóbaonhiêulầnbạnấnnútGửimàkhôngđọclạiemail,vàrồingaylậptứchốihận?HãydànhvàiphútkiểmtralạiemaildựatrêndanhsáchbêndướitrướckhiấnnútGửilầnsau:

•Tiêuđềcóthuhútsựchúýhaykhông?

•Giọngvăntrongemailcósứclôicuốn,thúvị,đángtincậyvàtựtinhaykhông?

•Giọngvăntrongemailcónhấtquánvớigiọngđiệutrongđiệnthoạihaykhông?

•Cáchthểhiệnsuynghĩcủabạncótổchứchaykhông?

•Emailcóquádàikhông?

•Emailcófileđínhkèmkhôngmongđợihaykhông?

•Câumởđầucógiànhđượcsựchúýcủangườiđọckhông?Nộidungemailcókhiêugợitrítòmòhaykhông?

•Nộidungcómangmộtmụcđíchnàođókhông?

•Từngữsửdụngcóbịlạmdụngvànghecóvẻgiảdốihaykhông?

•Ngườinhậnđượcgìtừemail?Lợiíchcủanólàgì?

•Emailcókếtthúcbằngmộthànhđộngtừphíakháchhànghaykhông?

Đừngđểemailcủamìnhrơivàobộlọcspam.Khôngcógìnảnhơnlàdànhthờigianviếtmộtemailhayhođểrồinórơivàobộlọcspamchỉvìtiêuđềcủanó.Bạncóthểhoàntoàntránhđượcsốphậnnhưthếbằngcáchhiểuđượccáchcácbộlọcspamlàmviệc.Gầnđây,mộtbiêntậpviênmàtôibiếtđặt cụm từ “Writing Specialist” (“Chuyên viên viết lách”) trong tiêu đềemailcủamìnhvàtựhỏitạisaonóluônrơivàobộlọcspamcủatấtcảmọingười.Đólàvìkhibạnnhìnkỹ từ“Specialist”,bạnsẽ thấynócóchứa từ“Cialis”,mộtloạithuốctăngkhảnăngtìnhdụcmàcácbộlọcspamtựđộngtìmkiếm.

Vìbộ lọcspamngàycàngtrởnênphứctạphơn,nênbạncầnphải luôncậpnhậtkiếnthứcvềnó.Tuynhiên,mấyđiềudướiđâylàkhóacơbảnvềSpam:

•Khôngchứacáckýhiệu!@$#%.

•Khôngchứacáctừsailỗichínhtảhaytừcósốbêntrong(vídụw0rd5).

•Mộtsốtừngữcầntránh.

Miễn phí, không ràng buộc, chào hàng, trongmột thời gian nhất định,mónhời,giảmgiá,giácả,đảmbảo,kýlại,vừatungra,đặcbiệt,quàtặng,tiếp thị, hài lòng, giá thấp nhất, tồn kho, ngày cuối cùng, khả năng, thịtrường, khuyếnmại, nhấp chuột, quảng cáo, bán hàng,mua hàng, bộ sảnphẩm,tàichính.

Hãythửnghiệmcácthờigiangửiemailkhácnhau.Khinàobạnnêngửiemail?Liệuchúngcógìkhácnhauhaykhông?

Có đấy.Theo EmailMarketing Benchmark 2008Guide củaMarketingSherpa,mọingườithườngđọcemailvàolúchọlênmạng.Đólàgiờăntrưa.Hầu hết những người dùng Internet đăng nhập email để làm những thứkhôngliênquanđếncôngviệcvàogiờnghỉtrưatạicơquan.

Tuynhiên,việccốgắngđiềuchỉnh thờigiangửiemailđểphùhợpvớicáchngười sửdụng Internet lênmạngcó thểhơikhóhiểu.Gửi emailvàoChủ nhật không có nghĩa là chỉ có 14%người nhận sẽ đọc nó, nó chỉ cónghĩalànhiềungườisẽđọcnóvàongàythứHaihơn.

Hãythửnghiệm.Hãythửcáccáchkhácnhauvàđolườngkếtquả.Hãythửnghiệmcáctiêuđềkhácnhau,cáccáchchàohàngkhácnhau,cáchkêugọihànhđộng,cácngàykhácnhautrongtuầnvàtầnsố.Hãynhớluônlườngtrướcviệcngườinhậntừchốinhậnemail(unsubcribe),hãysửdụngcáccâuchàohỏiphòngkhikháchhàngtừchốithườnggặpnhư“Hãytrảlờilạiemailnàyvới chữUnsubcribe trên tiêuđềnếubạnkhôngcònmuốnnhậnemailtừ…”

Viếtnhữngemail có thểbánđượchàng.Trướckhibạnbắtđầu (hãynêurõmụcđíchvàđộcgiảcủabạn).

1.Câumởđầuthậtđặcbiệt:hãygiànhlấysựchúýngaytừcáinhìnđầutiên.

2.Hãydùngnhữngtừngữmạnhmẽ:hãynóinhữnggìbạnmuốnnói.

3.Trìnhbàyvàsắpxếp:hãytrìnhbàyrõràng–chúngtasẽbànthêmvềviệcnày.

4.Đừnggửifileđínhkèmvội:ngoạitrừkhikháchhàngmuốnđượcxemfileđóluôn.

5.Hãytạorangữđiệucủamình:bạnphảibiếtđượckháchhàngvàđảmbảorằnghọcũngbiếtbạn.

6.Hãychúýlỗivănphạmvàlỗiđánhmáy:bạnluônphảichúýđếnlỗichínhtả.

7.Kếtthúcbằngmộthànhđộng:đểđảmbảongườinhậnsẽphảnhồi.

8.Hãyđểchữkýngắngọn:nhiềunhấtlà6dòng.

9.TrướckhiấnnútGửi:hãyxemlạiemaildựavàodanhsáchnày.

10.Hiểuđượccáigìthườngđượccoilàspamhoặcjunk:tựđầutưkiếnthứcvềnhữngquytắcluônluônthayđổinàyvàcậpnhậtchúng.

11.Hãy thử nghiệm với các thời điểm gửi email khác nhau: mỗi ngàytrongtuầnđềukhácnhauvàhãynhớrằngthờiđiểmgửilàyếutốquyếtđịnh.

12.Viếtcáctiêuđềhấpdẫn:chúngsẽtạorasựquantâmvàkhiếnkháchhàngchúý.

Gócbànlàmviệc:Kiểmtrathựctếxemhọcókiếmđượcthờigianhaykhông

“Tấtcảkháchhàngcủatôiđềuđángghét.Họchẳngbaogiờgọilạichotôi.Họchỉđưaranhữnglýdongụybiện.Tôithậtsựghétcôngviệcnày!”

Mộtsốnhânviênbánhàngluônbịkháchhàngquaylưnglại.Họkhông

thểvượtquađượcvònggiớithiệuvàkhônghiểuđượcmìnhđãlàmgìsai.Vậy thìchỉcókháchhàngsaimà thôi!Nhưngdĩnhiên làkhôngphảinhưvậy.Dướiđâylànhữngvấnđềmàhầuhếtcácnhânviênbánhàngtạichỗgặphàngngày:

Elainechỉgửiemail:Elainetinrằngkháchhàngcủacôcảmthấybịquấyrầykhibịgọiđiện thoại,dođócôdànhrất ít thờigianđểnóichuyệnquađiệnthoạivàthayvàođólàgửiemail.

Lờikhuyênthựctế:Elainecóthểcảmthấyviệcgửiemaildễchịuhơnnhưngcôkhôngnênđầuhàngvàtừbỏgọiđiệnthoạinhưvậy.Dùthờigianđãthayđổimọithứđếnmứcnào,thìđiệnthoạivẫnlàkênhgiaotiếpcơbảncủanhânviênbánhàngtạichỗ,nhưngnókhôngcòncóthểđứngmộtmìnhnữa.Nóphảiđikèmtrongdànđồngcavớicáccôngcụhỗtrợkhác.Elainephảităngcườngcáchoạtđộngliênquanđếnđiệnthoạiđểtươngtrợchocácnỗlựcquaemailcủamình.

Serenangàycàngnhạtnhẽo:Serenachánviệcđểlạitinnhắnchokháchhàng,dođóbàichàohàngcủacônghecứngắtquãng.Khicô tìnhcờgặpđượcmộtngườinàođóởbênkiađầudây,cônóinhưrô-bốt,mệtmỏivàquátrịnhtrọng.

Lờikhuyênthựctế:Kháchhàngnhậnđượchàngtrămcuộcgọitừphíabánhàng.Vì thếhọrấtmệtmỏikhiphảinghenhữnglờichàohàngvà tinnhắnthoạimáymócvàchungchung.Serenacầnđầutưthờigianchoviệcthảoranhữngđoạngiớithiệuthậtđặcbiệtđểcôcóthểtạođượcsựkhácbiệtngaytừlầntiếpxúcđầutiên.Côphảilàmchonótrởnênđặcthùvàphùhợptốiđavớingườinhận.

Ted láu cá: Khách hàng luôn luôn gọi lại cho Ted vì cậu để lại rất ítthôngtinvàluônyêucầukháchhànggọilạingaylậptứcvàtinrằngđâylàlýdokhiếnhọgọilạichoanh.Phầngiớithiệucủaanhnhưsau:“ChàoBob,Tedđây.Tôicầnnóivớianhvàithứ,gọilạichotôinhé.”

Lờikhuyênthựctế:Tedđãbắtđầuhếtsứcsailầm.Việclừagạtkháchhàng chắc chắn sẽ phá hủy bất kỳmối quan hệ tiềm năng nào.Đừngmơ

tưởng những gì không thực tế. Hãy làm việcmột cách chuyên nghiệp vàđừngliềulĩnhnhưthế.

Tracyrụtrè:KhiTracylàmtrợlýchoCEO,côphảilọcrấtnhiềucuộcgọitừphíanhữngngườibánhàngvàdođókhôngmấytôntrọngnhữngcuộcgọichàohàngkhôngquenbiếtkiểuđó.Giờđâykhilàmviệctrongđộibánhàngtạichỗ,côcảmthấykhôngthoảimáichútnàokhinhấcmáygọiđiệnthoại.Cônóicôkhôngmuốnlàmphiềnaicả-côcócảmgiácmìnhlàngườitiếpthịquađiệnthoại.

Lờikhuyênthựctế:Khichúngtanhậnthấymộtcơhộicóthểbánhàng,chúngtaphảinhớrằngnhiệmvụcủakháchhànglàlắngnghevàcânnhắcvềgiảiphápcủachúngta.Chúngtakhônggọichohọkhihọđangăntốiởnhà,hayvàocuốituầnkhihọđichơigolfvề,chúngtagọichohọvàogiờlàmviệchợplý.

Giớithiệucácchiếnlược

1.Bạnphảibiếtrằngấntượngđầuđượctạorachỉtrongmấygiây,dưới15giâyđốivớiđiệnthoạivà3giâyđốivớiemail.Vìthếhãytậndụngtừnggiâymột.

2.Hãyđiềuchỉnh thôngđiệpphùhợpvới từngkháchhàng.Hãychúýđếnkháchhàngvàđặtmìnhvàovịtrícủahọ.Họđãtrởnênbàngquanvớicác thông điệp nhạt nhẽo nhưng vẫn để tâm đến những thông điệp đượcchuẩnbịkỹlưỡngchohọ.

3.Hãychuẩnbịtrước.Hãysửdụngtấtcảcáccôngcụtuyệtvờimàbạncóđểchuẩnbịcácbàigiớithiệuthôngminhhơnvàphùhợpvớikháchhànghơn,việcnàysẽgiúptiếtkiệmchobạnnhiềuthờigianhơn.

4.Hãyluônbắtkịpxuhướngvềthôngđiệpbánhàng.Bánhàng2.0đãtạoramộtbướctiếnhóavượtbậcvềthôngđiệp.Chúngtađangmởranhiềucáchgửi thôngđiệpkhácnhauví dụnhưdanh thiếp, blogvideo, tinnhắnđiệntử,tinnhắnthoạiđiệntử.

5.Hãyhiểurằnghộpthưthoạivẫncòntồntại.Hộpthưthoạivẫnlàmộtphươngtiệntraođổiquantrọng.Hãyđểlạicáclờinhắnngắngọn(dưới30giây)vàcótổchức,sauđógửingaymộtemailchokháchhàng.

6.Hãytraođổitrựctiếpvớikháchhàng.Đâyvẫnlàcáchtốtnhấtđểtựgiớithiệu.Hãychuẩnbịmộtcâutựgiớithiệuthậthấpdẫnđểcóthểhỗtrợbạnbánhàng.

7.Phảibiếtrằngsựkếthợpgiữaemailvàthưthoạiđồngnghĩavớiviệctỷlệphảnhồicủakháchhàngsẽtăng.Sựkếthợptuyệtvờinàytạoramộtthôngđiệp“hailần”nhằmgiúpbạnthuhútđượcsựchúývàdođólàmtăngtỷlệphảnhồi.

8.Hãytạoramộtthưviệnemailmẫu.Đâylàsựđầutưtuyệtvờinhấtvềthờigian.Hãydànhthờigianđểthảoracácemailthậthấpdẫnmàbạncóthểthayđổimụcđíchvàtậndụngtrongtoànbộquytrìnhbánhàngcủamình.

9. Hãy sử dụng tiêu đề phù hợp để nhận được phản hồi. Hãy chuyênnghiệp,sángtạovàngắngọn.Hãykếtnốicôngtycủabạnvớicôngtykháchhàngbằngmộtđộngtừgâyđượcsựchúý.

10.Hãyđểýđếncácquyluậtluônthayđổicủaemail.Tậptinđínhkèmđãlỗithời,vàgiờlàthờicủacácliênkếtweb.Đâychỉlàmộtvàiquyluậtemailmàbạncầnphảibiếtvàkhibạnđọcnhữngdòngnày,ngàycàngcónhiềuquyluậtđượcđưara.Hãyluôncậpnhậtđểđảmemailcủabạnkhôngrơivàosọtrác.

3.THĂMDÒVÀTRÁNHXANO-PO

Chúngtađanglàmnhữngviệcmàbanđầungườitanóivớichúngtarằngsẽchẳngđượcviệcgìđâu.Trênthựctế,cáchduynhấtđểtiếnxalà

phảitìmđượclỗitrongcáchoạtđộngbìnhthường

―LARRYELLISON―

Trongchươngnày,bạnsẽhiểuđượctườngtận:

-TạisaobạntrungthànhvớiNo-Pomặcdùhọkhônggiúpgìđượcchobạn.

-Tạisaohọlạikhôngmuốnbạngặpnhữngngườicóquyềnlựcthậtsự.

-Tạisaocácphầnmềmđượcthiếtkếđểgiúpbạntìmkiếmnhữngngườicóthểliênlạcđượctrongcôngtythườngkhônggiúpđượcgìcả.

Bạnsẽhọcđượccáccôngcụvàmưumẹođể:

-Lậpnênmộtsơđồcơcấutổchứchữudụng.

-Hiểuđượccấutrúcchínhtrịbêntrong,nhữngthứlàmảnhhưởngđếnquytrìnhphêduyệtcủabấtkỳtổchứcnào.

-Phânbiệtđượckhinàongười“giữcửa”cóthểgiúpđỡhoặcgâyảnhhưởngxấuđếnquytrìnhbánhàng.

-Quyếtđịnhđượcaisẽlàngườicóthẩmquyềnmuahaykhôngmua.

Tôixembảndựđoánbánhàngcủamộtnhânviên–mấy thángnaynóchẳng thay đổi gì - và hỏi: “Khách hàng có thật sựmuốnmua hàng haykhông?”

“Dĩnhiênrồi”.Jeff trả lời.Ôngta tốt lắm.Ôngtađãgiúp tôi rấtnhiềuđấy.

“Thếtạisaohợpđồngnàymãivẫnchưakýđược?’

Ngaylậptức,JefftrảlờirằngsếpcủaBobcầnnhiềuthôngtinhơn,mộtcuộchọplớnđãphảibịdờilại,kinhphíbịchuyểnsangdựánkhácvàophútchót…

Tôi cắt ngang những lời biện hộ rằng Jeff không thể kiểm soát đượcnhữngviệcnhư thếnày. “Anh có thểgọi chokháchhàngvà tôi ngồi đâylắngngheđượckhông?”

Jeffđồngývàtôingheđượccâuchuyệndướiđây:

“ChàoBob.JefftừScrollTechnologiesđây”

“Ồ,xinchào.Mọithứsaorồi?”

“Ổncả.Tôimuốngọihỏixemanhđãnhậnđượcthôngtincạnhtranhmàtôigửichoanhhômquachưa”.

“Tôinhậnđượcrồinhưngtôivẫnchưacóthờigianxemnó–tuynhiên,tôiđánhgiácaonỗlựccủaanhđãgọihỏithămvềnó.Này,tôivừađịnhđihọpthìanhgọi.Mấyngàynữaanhgọilạichotôinhé,saukhitôiđọcthôngtinanhgửivànóichuyệnvớisếptôivềnó.

“Dĩ nhiên rồi. Tôi sẽ gọi lại cho anh. Thế anh cảm thấy mọi thứ thếnào?”.Jeffcườikhẩyvớitôi.Mọithứđềutrôichảy.Chẳngcólýdogìmàtalạikhôngphấnkhởicả

Dùsaokháchhàngvẫnđangnóichuyệncơmà.“Nhưtôinóituầntrước”,Bobnói,“cácanhcógiảiphápmàchúngtôiđangcần.Việckinhphíđượcphêduyệtchỉlàvấnđềthờigian,vàsếpcủatôicũngrấtmuốnvụnàyxong.Mấyngàynữatôisẽcóthêmthôngtin.Lúcđấytanóichuyệntiếpnhé”

“Vậy10giờsángthứNămnàynhé”.

“Tuyệt.Anhgửichotôithưmờivàoemailnhé”

“OK,Bob.ThứNămnóichuyệntiếpnhé”.

Jeffnhìntôicườivànói:“Chịthấychưa?Tôiđãnóimà.MọithứvớiBobđềuổn”.

“Cóthể”,tôinói.“NhưnganhcóthậtsựtinrằngBobcóthểkýhợpđồngkhông?Điềugì làmanhnghĩmìnhđangnóichuyệnvớiđúngngười trongcôngty?”

Jeffcaumày,vàđộtnhiêntrởnênkhôngtựtinnữa“Dùsaoanhấycũnghẹngặptôimà,đúngkhông?”

Thămdòconđườngdẫnđếnmộthợpđồngthậtsự

TheoBáocáovềTốiưuhóanăng lựcbánhàngcủaCSOInsightsnăm2008,họđãhỏiýkiếnhơn1.500tổchứcbánhàng,cácnhânviênbánhàngkýđượchợpđồngvớikhoảng48,7%-gầnmộtnửa–cácthươngvụtrongdanhsáchhọdựđoán.Họđể tuộtmấtkhoảng30,1%cáchợpđồngvàcókhoảng21,2%phầncònlạikhôngcóquyếtđịnh.Chuyệngìđangxảyraởđây.Khi bạn bị tuộtmấtmột hợp đồng vì phía khách hàng không đưa raquyếtđịnh,thôngthườnglàvìnhânviênbánhàngđãtiếpcậnnhầmngười.Giảiphápchovấnđềphổbiếnnàythườngbịxemnhẹmặcdùđâylàmộtkỹnăngsốngcòn:thămdò.

Thămdò làmột trongnhữngkỹnăng tôi rất thíchdạyvà làmột trongnhữngkỹnăngkhámpháđượcnhiềuthứnhất.TheoBáocáovềTốiưuhóa

nănglựcbánhàngcủaCSOInsightsnăm2008,rấtítkhicácnhânviênbánhàngthúnhậnrằnghọcầnphảicủngcốkỹnăngnày,vìnóliênquannhữngngườigáccổng–họnghĩrằngnóichuyệnvớingườigáccổngvàrồiquamặthọlàviệclàmngớngẩn:hoặcbạncóquyềnvàocổnghoặclàbạnbịtừchốikhông chovào.Nhưng thông thường, nhânviênbánhàng lại tưởngnhầmmộttaygáccổngcấpcaolàngườicóquyềnlựcthậtsự.

TôigọinhữngngườithíchnóichuyệnvớibạnvàhứahẹnvớibạnđủđiềulàNo-Po:nhữngngườikhôngcóđủquyềnhạnđểkýhợpđồng.Họchỉlàmbạn tốn thời gian và ngăn cản không cho bạn gặp được những người cóquyềnhạnthậtsự.

BạnrấtdễdàngmềmlòngtrướcnhữnglờihứahẹnkhôngthựctếcủaNo-Povìsaukhigọicảtrămcuộcgọi,cuốicùng,bạnđãtìmthấymộtngườithậtsựmuốnnóichuyệnvớibạn.ĐiềukhókhănnhấtlàbạnphảichấpnhậnsựthậtrằngbạnđanglãngphíthờigianvàoNo-Po.Vớikỹnăngthămdò,bạncó thểhọcđượccáchnhanhchóngnhận raNo-Povàngười cóquyềnhạnthật sự khác nhau chỗnàovà gói gọndanh sách khách hàng của bạn vàonhữngngườiđượcviệc.Bạnchỉcầntìmhiểukỹlưỡnghơnmộtchútthôi.

Nhữngkỹnăngthămdòcơbản

Thăm dò là kỹ năng đòi hỏi bạn phải có lòng can đảm, có tính quyếtđoán, có tính tò mò và tốc độ. Tôi thường ví nó như những gì thám tửColumbotrêntivithườngsửdụng.Ôngtathuthậptintứcbằngcáchđưararấtnhiềucâuhỏivàluônchúýlắngnghemộtcáchrấtcởimởvàthânthiện.Mộtkhiđãcónhữnggìmìnhmuốn,ôngkếtnốichúnglạivớinhauvàtìmracâutrảlời.Đâychínhlàkỹnăngthămdò.

Nếubạnthuthậpthôngtintheođúngcách,ngườita(thườnglàNo-Po)cóthểchobạnrấtnhiềutintứcmàhọkhônghềnhậnthấyđiềuđó.Ngượclại,nếubạn thu thập thôngtinkhôngđúngcách,họsẽnhậnrangayvàkhôngnóinữa.

Thămdòlàkỹnăngrấtđặcbiệtvìnókhônghẳnlà“bánhàng”;bạnchỉtìmhiểuvàthuthậpcácthôngtinquýgiámàbạncầntrongquátrìnhthẩm

địnhvàtrìnhbàysảnphẩm.Vìthế,vềcơbản,bạnđangtạodựngnềntảngchomốiquanhệmàbạnđangthămdò.

Nhữngkỹnăngcầnthiếtđểthămdò

Đây làmột số kỹ năng thăm dò đơn giản để giúp bạn tiếp cận nhữngthôngtinmàbạnnghĩmìnhkhôngthểcóđược:

•Phảichắcchắnrằngngườibạngọivẫncònlàmviệcchocôngty.Chắcchắnbạnsẽkhôngmuốnđểlạitinnhắnthoạichomộtngườiđãrờicôngtynhưngvìlýdonàođó,hộpthưthoạicủahọvẫnhoạtđộng.

•Hãyyêucầuđượcgiúpđỡ“Tôikhôngbiếtanhcóthểgiúpđượcchotôikhông”.Hãynhớrằngbạnkhôngphảiđang“bánhàng”đâunhé.

•Mụctiêucủabạnlànóichuyệntrựctiếpđượcvớimộtngườinàođó.Vìthếnếubạnnhậnđượclờichàotừhộpthưthoại,hãynhấnphím0hoặc#đểthoátra.

•Phảithaotácthậtnhanhvànhuầnnhuyễn.

•Hãyđưaracáccâuhỏicóthểmanglạicáccâutrảlờinhiềuthôngtin.

•Hãyđưathôngtinđểnhậnlạithôngtin.

•Hãytỏratựtin,chuyênnghiệpvàlịchthiệp.Hãytôntrọngngườibạnđangnóichuyệnvàkhiếntaygáccổngnàycảmthấymìnhquantrọng.

•Hãycởimởvàngắngọn,giọngcủabạnphảithậtấmáp.Hãynhớ“ômhônthắmthiếtqualờinói”.

•Hãygiớithiệuđầyđủvềmình.

•Hãyxâydựngmốiquanhệvàtìnhbạn.

•Hãykiênđịnh,ganlỳvànhiệttình.

•Đừngđểlạimộtdấuvếtnàocả-khôngđểlạitinnhắnthoại!

HiểuđượcquyềnlựchoạtđộngnhưthếnàotrongmôitrườngBánhàng2.0

Khung cảnh ồn ào và luôn thay đổi của Bán hàng 2.0 có thể giấu kínquyềnlựcthậtsựvàlàmNo-Potrônggiốngnhưnhữngvìsaosáng.Đểtìmthấyquyềnlựcthậtsự,bạnphảihiểurõbảnchấtcủanótrongcáccôngtyngàynay.Maymắnthay,bạnchỉphảinhớbathứ:

•Quyềnlựcvôhình.

•Quyềnlựcthayđổi.

•Quyềnlựcgiấumình.

Quyềnlựcvôhình

QuyềnlựcnằmtạicáclãnhđạocấpcaonhấtnhưCEO,CFOvàcáclãnhđạokhácư?Haynónằmởmộtngườicóchứcdanhkhiêmtốnhơnnhư“cốvấnquảnlýhoạtđộngbênngoài”,người thậtsựcóảnhhưởngđếnvấnđềkinhphí.Thôngthườngthìbạnkhôngdễgìbiếtđược.

Lạmphátcácchứcdanhhoànhtránglàcốt lõicủavấnđề.Vănhóatậpđoànrấtchútrọngvềchứcdanhvàdođóhầunhưtấtcảmọingườiđềunghecóvẻnhưhọnắmnhiềuquyềnhành.Việcmuabánvàsápnhậptạothêmcáclớpquảnlý,vịtrímới,chứcdanhmới,cácquyềnhạnvàtráchnhiệmmới.Thêmvàođó,mỗicôngtylạibổnhiệmcácchứcdanhtheokiểucủahọvàcóthểbạnsẽbịrối.Vídụ,giámđốctiếpthịởmộtcôngtycóthểchỉlàmộttayquảnlýdựánphiềnnhiễuvàkhôngcóquyềnhạngìtrongkhimộtngườicócùngchứcdanhtạicôngtykháccóquyềnphêduyệthàngtriệuđô-la.

Vậychìakhóađểgiảiquyếtviệcnàynằmởđâu?Đừngchỉdựavàochứcdanh.Trướctiênhãytìmhiểuxemquyềnlựcthậtsựnằmởđâu.

Quyềnlựcthayđổi

Cáccuộcmuabánsápnhập,tuyểndụngvàsathảinhânviên,trộmdoanhnghiệp…thươngtrườngthayđổinhanhđếnnỗingaytrongmộthợpđồng,quyềnlựccũngcóthểthayđổi.KhicôngtysápnhậpvàsửdụngcôngnghệWeb2.0,cácsảnphẩmvàdịchvụngàycàngđượcmởrộng–dođómộtgiảiphápbanđầudành cho IT có thểđượcmở rộng cho cảbộphậnTiếp thị,Kinhdoanh,TàichínhvàĐiềuhành.

Quyềnlựcgiấumình

MôitrườngthayđổinhanhchóngcủaBánhàng2.0giúpquyềnlựccóthểgiấumặttạinhiềuvịtrítrongcơcấu.Nguyênnhânthườngđượcxếpvàoloại“cóquánhiều”:

•Cóquánhiềutênđểchọn:Ngườitathườnglầmtưởngrằngcácphầnmềmthôngdụngsẽgiúpbạndễdàngtìmđượctêncủanhữngngườibạnnóichuyện trong công ty.Ví dụ, khi bạn tìmkiếm từApple trên công cụ tìmkiếmJigsawtrướckhigọichokháchhàng,bạnsẽtìmthấyrấtnhiềutênđểliênlạc–chínhxáclà883người.Làmthếnàomàbạnbiếtđượcaitrongsốhàngtrămngườinàylàngườibạncầntiếpcận.BạntìmrađượcquánhiềutênvàdođókhảnăngbạngặpphảimộtNo-Povàbịtốimắtbởinhữnglờihứahẹnviểnvôngcủaanhtalàrấtcao.

•Cóquánhiềungườithamgiaquyếtđịnh.TheotómlượccủaNghiêncứuvềcácphươngthứcbánhàngtốtnhấtnăm2008củaMillerHeiman,cácnhânviênbánhàngngàynayphải thuyếtphụcđược từbốnđếnsáungườichomỗicơhộibánhàngmàhọtheođuổi.Vìquytrìnhmuahàngngàycàngphứctạpvàđisâuvàocácchitiếtkỹthuật,nênphòngmuahàngthườnghỏiýkiếnbộphậnITvàcácphòngbankháctrướckhiđưaraquyếtđịnh.Việcnàykéotheonhiềungườivàoquytrìnhvàdođótạothêmnhiềulớpquảntrị.Nhiều người tham gia quyết định hơn nhưng số người có khả năng duyệtkinhphílạiíthơn.

•Cóquánhiềungườimuagiàukinhnghiệm.NgàynaycáckháchhàngdùngInternetngàycàngcónhiềuthôngtin.Họcóthểvàotrangwebcủacáccôngtyđểxemvàsửdụngcáccôngcụtìmkiếmđểsosánhcácgiảipháp.Kếtquảlàbạnthườngphảithamgianhữngcuộctraođổikỹthuậtdàingàyvớinhữngngườikhôngcóthẩmquyềnphêduyệt.Trênthựctế,mộtkháchhàngbiếtquánhiềuvềkỹthuậtcóthểlàdấuhiệucảnhbáođâylàmộtNo-Po vì những người có thẩm quyền với tầm nhìn bao quát thườngmới lànhữngngườicókhảnăngduyệtkinhphí.

•Bịquấyrầyquánhiều.Trướcđây,khichưacóInternet,ngườitachỉbịvàithứvớvẩnquấyrầythôi.Nhưchúngtađãthấytrongchương1,việccóquánhiềuthôngtinlàmộttrongnhữngthứgâyảnhhưởnglớnnhấtđốivớigiớibánhàng.Nhưngbạnkhôngphải làngườiduynhất chịuđòn.Nhữngthứquấy rầymànhìnhcủabạncũngsẽ làmnhững lãnhđạocấpcaocó ítthờigianđểmắtđếngiảiphápcủabạnvàđưaraquyếtđịnhphùhợp.

HãytránhxavùngNo-Po

Tấtcảnhữngthứquấynhiễuvàlộnxộnnàyđanglàmchonhữngngườicóthẩmquyềnphêduyệtxembạnnhưmộtkiểuquấyrầyvàsảnphẩmcủabạncũngchỉlàmộtsảnphẩmthôngthườngkhôngtêntuổi.Giảiphápcủahọlàxâydựngmộtđộiquângáccổngđểhọkhôngphảigặpbạn.Khókhăncủabạn là làm thế nào tiếp cận được họ mà không bị các No-Po phục kích.Nhưngtrênthựctế,thựchiệnđượcviệcnàycũngkhádễdàng.

Lànhânviênbánhàngtạichỗ,lúcnàochúngtacũngphảigiànhgiậtvàthuhútsựquantâmcũngnhưphải làmchokháchhàngtòmò.Saukhiđãquaysốcảtrămcuộcđiệnthoạimỗituầnmàkhôngmấythànhcông,chúngtamuốnkếtnốiđượcvớiaiđó.Cảmgiáccóđượcaiđócó thểhiểuđượcmình vàmuốn nói chuyện vớimình thật dễ chịu. Vì No-Po rất thích nóichuyệnvớigiớibánhàng,họkhôngmuốnbạnnóichuyệnvớiaikháccả,đặcbiệtlàvớisếpcủahọ.

No-Pochiếmđượccảmtìnhcủabạnvìhọrấthợptác.Họhỏitìmthôngtinvàtàiliệu.Họtrởthànhđồngminhcủabạn.Bạnthiếtlậpđượcmộtmối

quanhệ songphương,vàbạn tin rằngmọi thứđềudiễn tiến rất trôi chảy.Bạntinrằnghọsẽgiúpbạnmangthôngtinđếnchongườikhác,vàbạnbắtđầucócảmgiácmìnhđãlàngườicủacôngtyvàcóthểcóthêmthôngtin.Khôngbaolâusau,bạntinrằngbạnsắpkýđượchợpđồngvìhọmờinhiềungườiđếncáccuộchọpvàgiớithiệusảnphẩmcủabạn.Bạncònthậmchítiênđoántrongbảndựtoánbánhàngcủamình,rằnghợpđồngnàysẽthànhcôngvàđảmbảovớisếpcủabạnlàbạnsẽthànhcông.

Hãycoichừng.BạnvừabịsậpbẫycủaNo-Pođấy.

NhậndạngNo-Po

RấtdễnhậnbiếtđượccácNo-Pocấpthấp–giớibánhàngbiếtrấtrõphảilàmthếnàođểquamặtcácnhânviêntiếptân,nhânviêntổchức,nhânviênhànhchínhvàcácthưkýphòngban.NhưngkhôngdễdàngnhậnbiếtđượcnhữngNo-Poquỷquyệthơn.

Khônggiốngnhưnhữngngườigáccửathôngthường,cácNo-Ponàyrấtamtườngvàlàmộtphầncủahộiđồnghoặccácphòngban.Họthườngcócác chức danh quan trọng, như quản lý, giám đốc, kỹ sư, nhân viên hànhchính,nhânviênphântíchhoặclãnhđạocấpcao.Nhưngmặcdùlươnghọcaohơnnhânviêntiếptânvàtrợlýcấpcao,nhưngxétvềquyềnhạnđểmuahàng,họcũngthếthôi.

Vàdĩnhiên,họrấtthíchnóichuyện,đặcbiệtlàvớibạn,vàhọnắmrấtrõvềsảnphẩmcủabạn.Nóichuyệnvớibạngiúphọcóthêmthôngtin,cungcấpthêmđạndượcđểthựchiệnmộtviệcgìđóvàlàmchohọcảmthấymìnhquantrọng.

Tấtcảchúngtađềuthíchđượcgiớithiệuvớingườikhác.NếuNo-Pogiớithiệubạnvớingườikhác,bạnsẽlầmtưởngrằngbạnđangtiếngầnhơnđếnngườicóquyềnlựcthậtsự.Nhưngthậtkhôngmay,họchỉlàmộtphầncủacộngđồngNo-Pokhôngcóquyềnhànhgìvềkinhphícả.Họrấtthíchtunghứngcácýkiến,thíchchiasẻcácthôngtinmớimẻ,thíchđưathêmyêucầuvàcảmthấythoảimáinóichuyệnvớibạnđếnnỗihọthổlộrằnghọcũngrấtthấtvọngkhôngbiếtđiềugìđangxảyra.

No-Po không có nhiều quyền hành. Vì họ chẳng có mấy quyền hànhtrongcôngty,nênhọmuốnthểhiệncàngnhiềuquyềnlựcvớikẻbênngoàicàngtốt.Nếuthúnhậnrằnghọcầndịchvụtừbạn,bạncóthểkhẳngđịnhvớisếpcủahọrằnghọkhôngđủkhảnăng.Kếtquảlàbạnlàmhọcảmthấylongại.Họsẽkhôngmuốnbạnnóichuyệnvớisếpcủahọvìbạnsẽghiđiểmchứkhôngphảihọ.

MườidấuhiệuđểnhậndiệnmộtNo-Po

Mộtkhibạnhọcđượccáchnhậndiệnđượcmườidấuhiệu rõ ràngbêndưới,cólẽbạnsẽngạcnhiênkhibiếtrằngmìnhđãthấychúngrấtnhiềulầnrồinhưnglạibỏqua,vìngườimàbạntraođổithậtthúvị;

1.Họtrảlời“Không”ngaylậptức,trướckhihọbỏthờigiantìmhiểuvềgiảiphápcủabạn–vìrõràng,họkhôngcóquyềnđồngý

2.Họrấtthíchnóichuyệnvớibạn,vàlàmravẻhọcónhiềuquyềnhành.

3.Họyêucầubạncungcấpnhiều tư liệunghiêncứu, demo, bảnphântíchtínhcạnhtranh,vàviệcnàylàmbạnrấttốnrấtnhiềuthờigianđểchuẩnbị.

4.Họhỏirấtnhiều,vàhầuhếtđềulànhữngcâuhỏihay,họcũngyêucầubạnphảitìmhiểuthêmngaytronglĩnhvựccủabạn.

5.Họrấtthíchsảnphẩmvàdịchvụcủabạn,vàhọnóirằnghọbiếtrấtrõnósẽthíchhợpởđâuvàlàmthếnàođểtriểnkhainó.

6.Họ khăng khăng nói rằng bạn chỉ nên trao đổi vớimộtmình họ vàkhôngmuốnbạnnóichuyệnvớisếpcủahọ.

7.Họlàmbạntinrằnghọlàngườibạnliênlạcchính.

8.Họnóirằngmọithứđềuđangtiếntriểntốtđẹp.

9.Họlênlịchhẹngặpvàrồibịdờilạivàophútcuốivìcómộtviệcnằmngoàiquyềnkiểmsoátcủahọđượcưutiênhơn.

10.Họdừnglạivàyêucầubạngọilạivàoquýtới.

ThămdòNo-Po:sửdụngquytắcsơđồtổchức2x2

Thậtngạcnhiênkhitathấyrấtnhiềunhânviênbánhàngcứbámchặtvàomộtngườitrongcôngty.Thôngthường,ngườiđólạilàmộtNo-Po.Bạncầnphảitìmhiểucôngtysâuhơnvàrộnghơn,xâydựngmộtsơđồtổchức2x2làcáchtốtnhấtđểthựchiệnviệcnày.

Đâylàcáchbạncầnlàm:khibạnthuthậptêntuổi,hãyvẽracơcấucôngty,rồisauđógọichohaingườiphíatrên,phíadướivàhàngngangđểtiếpcậnvớicôngty.Việcnàysẽgiúpbạncóđược8ngườiđểliênlạc.

Hãythựchiệnnămbướcdướiđây:

1.Sửdụngcácphầnmềmnghiêncứutrướckhigọiđểthuthậptêntuổiliênlạc.Vídụ,bạntìmkiếmthôngtincủamộtcôngtyvànhậnthấycó38người trongbộphậnIT.Bạnbắtđầuxâydựngsơđồcơcấu tổchứcbằngcáchvẽcácvịtrínàyvàosơđồ.Từcaoxuốngthấp,bạncóthểthấyGiámđốckỹthuật(CTO),PhóchủtịchphụtráchIT,GiámđốcphụtráchIT,NhàquảnlýphụtráchIT,QuảntrịviênIT,ĐiềuphốiviênIT.Khibạnxâydựngsơđồtheohàngngang,bạncóthểthuthậpcảtêncủanhữngngườilàmởbộphậntiếpthị.

2.Hãyvẽtấtcảcáctêntrongsơđồcơcấutổchức.Hãyvẽnhápsơđồcơcấutổchứcvàđiềnmộtsốtêntuổivàonhưcáchbạngiảicâuđốđiềnvàoôtrốngvậy.Hãyxâydựngcácchứcdanh từcaoxuống thấpvàbắtđầusắpxếpchúngtừtrênxuống.Vídụ,cácchứcdanhcấpcaonhưGiámđốcđiềuhành(CEO),Giámđốctàichính(CFO),Giámđốckỹthuật(CTO)sẽởtrêncùng,cácchứcdanhPhóchủtịchvídụnhưPhóchủtịchphụtráchIT,Phó

chủtịchphụtráchkinhdoanh,v.v..sẽlànấckếtiếp.SauđósẽlànấcGiámđốc(Director),rồiđếnnấcNgườiquảnlý,sauđólàQuảntrịviênvàcứtiếptụcnhưthế.Bạncóthểbắtđầuvẽratheocáchbạnnghĩvàsauđógọiđiệnthoạiđểkhẳngđịnhlạicơcấuquyềnlực.

3.Hãydànhthờigiantìmhiểunhữngtênvàchứcdanhkháctrongphầnmềmquảnlýliênlạccủabạn.CácphầnmềmtựđộngcủaSalesforcecórấtnhiều thôngtinvàviệcbạnxemcôngtymìnhđãcónhữnghoạtđộngnàovớiaikháctrongcôngtykháchhàngchẳnggâyhạichoaicả.Thôngthường,họlànhữngngườithíchhợpnhấtđểbạngọivìhọđãcómộtmốiquanhệvớicôngtycủabạn.

4.Hãyquyếtđịnhxembạnsẽgọichoai trước.Đây làmột quyết địnhquantrọngnhưngkhôngphảilàquyếtđịnhmàbạnsẽdànhquánhiềuthờigianđểsuynghĩ.Bạnđịnhbắtđầutừbêndướihaybắtđầuvớinhữngngườicóchứccaonhất?Nóichung,tôikhuyênbạnnêngọichocáctrợlýcấpcaotrướckhi thămdò.Chúng tôi sẽđềcậpđếnkỹnăngquan trọngnày trongchương6:Kếtnối.

5.Hãyđặtramụctiêuđạtđược6đến8ngườiđểliênlạc.Hãylàmthậtnhanh chóng và tiếp tục gọi cho đến khi nào bạn gặp trực tiếp đượcmộtngười.

NgaylậptứcnhậnraNo-Po

No-PosợphảicamkếtđiềugìđóvàthôngthườngcácloạicâutrảlờibạnnhậnđượcquacáccâuhỏikhácnhausẽgiúpbạnnhậnramìnhcóđangnằmtrongvùngcủaNo-Pohaykhông.Hãychúýlắngnghecâutrảlờicủangườimàbạntiếpcận.

1.Hãyluônbắtđầubằngcáchhỏixemhọđãởvịtríđótrongbaolâurồi.Thông thường, nếu họmới nhậnvị trí đó, họ sẽ có rất ít ảnh hưởngvà ítquyềnquyếtđịnhngânsách.

2.Hãyđưarathậtnhiềucâuhỏivềquytrìnhphêduyệt.No-Pothườngsẽkhôngđềcậpđếnbấtkỳtênnàocụthểtrongcâutrảlờicủahọđểtấtcảmọi

thứđềuphảiđiquahọ.Mộtcâutrảlờichungchungcóthểgiốngnhưsau:Bộphận của tôi phụ tráchvấnđềnàyvà tôi làmviệc chặt chẽvới nhữngngườikhác.Tôilàngườithíchhợpnhấtđểanhliênlạc.

3.ĐiềucuốicùngbạnmuốnhỏimộtNo-Polàtênsếpcủahọvìbạnchỉnhậnđượccâutrảlờigiốngnhưsau:Tôikhôngnghĩanhcầntraođổivớisếpcủatôi.Ôngấybậnlắmvàhơnnữa,ôngấycũngsẽnóianhliênlạcvớitôimàthôi,vìthếtôilàngườithíchhợpnhấtđểgiữliênlạc.

4.Hãykếthợpcáccâuhỏicủabạnlạivàluônluônchúýđếnnhữngcâutrảlờimơhồ.Dướiđâylàmộtcâutrảlờibạnthườngnhận:Hiệnnaycórấtnhiềudựáncảitiếnđangđượcthựchiệnvàmộttrongnhữngdựánrấtđượcquantâmlàdựánnàyđấy.Điềunàycónghĩalàchúngtôiđangchuyểndầnnguồnlựcsangđểphụcvụchonhữnggìchúngtađanglàm.Hiệnđangcónhiềuviệcđểổnđịnhlạihoạtđộngvàviệctriểnkhai,hỗtrợhệthốngnàyđangđượcưutiên.Dođó,dĩnhiênlàchúngtôiđangcốgắngnângcaokỹnăngđểbiếncáccuộctraođổivớikháchhàngthànhđơnđặthànghayítnhấtlàthànhmộtcơhộibánhàng.

5.Hãyđưaracáccâuhỏigiúpbạnquyếtđịnhxemngườibạnđangtiếpxúcđãthamgiaquyếtđịnhvàphêduyệtkinhphícủacácđơnđặthànglớnhaychưa.Nếucâutrảlờicủahọmơhồthìbạncóthểbiếtngaylàhọkhôngthamgia:Kinhphíđangbị thắtchặt,nếutrướcđâythìmấydựánnhưthếnày đã được phê chuẩn rồi.Bây giờ, chúng tôi phải chứngminhmình cóROIthuyếtphụcthìmớiđượcphêchuẩn.

Mẹodànhchođộingũbánhàngtạichỗ:NhậnraemailtừNo-Po

Trênđiệnthoại,No-Ponóichuyệnrấtdễmếnđếnnỗibạnthườngkhôngđểýđếnnhữngdấuhiệucảnhbáo.Tuynhiên,trênemail,bạncóthểnhậnrachúngdễhơn.Đâylàmộtsốvídụmàcóthểbạnđãquenthuộc:

Emily,

Chúng tôi vừa mới họp để mở đầu một chiến dịch bán hàng, sau khichúngtôiổnđịnhthìtôimuốntrìnhbàybảnđềcươngdựáncủachịvớicả

đội.DDIvừagiúptậphuấnbánhàngchochúngtôiởbuổihọpmởđầu.Chịcónghetêncôngtynàylầnnàochưa?Nếuchịcóthểlàmbảnsosánhchitiếttừngmụcvớicôngtyhọthìnósẽrấtcóíchchophíachịkhitôitrìnhbàygiảiphápcủachịchođộicủatôi.Tôicómặtởcôngtytừgiờđếncuốituầnnếuchịmuốnbànbạcthêm.

Cảmơn,

Mario

Dấu hiệu củaNo-Po: email này làmột lời từ chối khéo.Mario đã tìmđượcđối tác.Nhưngnếubạnlàmchoôngta tintưởng,ôngtacũngcóthểmuagiảiphápcủabạnđấy.Việcông ta“trìnhbàychocảđội”đưaông tavàothếthuthậpvànghiêncứuthôngtin,chứkhônghềcóảnhhưởngnàocả.

ChàoBen,

Cócâuhỏichoanhđây.AnhđịnhgiaophầnmềmQuảnlýthờigianvàongày15đúngkhông?Dùnóvềchủđềgìđinữa,tôicũngmuốnkiểmtralạixemmìnhcóthểđếnCupertinođểthamdựbuổigiớithiệucủaanhkhông.Anhthấycóđượckhông?

Cảmơn,

Sharon

Dấuhiệu củaNo-Po:Aimàcó thờigianđểngồi thamdựcảmộtbuổigiới thiệu?Hoặc làcô tamuốnhọccáckỹnăngmới,hoặc làmuốn“đánhcắp”ýtưởng,hoặclàtựkhẳngđịnhvớimìnhrằngcôtacómộtthứtốthơnvàdođókhôngcầnđếndịchvụcủabạn.

ChàoStephen,

Rất khôngmay, chúng tôi vừa nhận được tin là kinh phí tập huấnmàchúngtôitừngcóđãkhôngcòntừngày01tháng4chonămtàichính2009

nữa.

Tôi nghĩ các thông tinmàphía anhđã cung cấp cho chúng tôi hết sứcquantrọngvàtôisẽvẫntiếptụcchuyểnchúngchođộicủatôi.Tuynhiên,trongthờiđiểmnày,chúngtôikhôngcókinhphíđểthựchiệnbấtcứchươngtrìnhtậphuấnbánhàngnghiêmchỉnhnàocả.

Tôi đánh giá cao nỗ lực của anh, xin vui lòng giữ liên lạc với tôi vìLaurenMiceliđangđicôngtácvàtôisẽlàngườithíchhợpnhấtđểanhliênlạc.

Cảmơn,

Fran

DấuhiệucủaNo-Po:Franchỉmuốnbạntránhxavàkhôngmuốnbạnliênlạcvớibấtkỳaikhácđểbảovệlãnhđịacủamình.Đâycũnglàdấuhiệuchothấycôthậtsựkhôngcóquyềnhànhgìcả.

ChàoOscar,

Tôimuốncậpnhậttintứcvớianhmộtchút.Tôikhôngmuốnanhnghĩtôiđangphớtlờanh.

PhòngcủatôivừathiếtlậplạihoàntoàncơcấutổchứcởCouncilBluffs.Côngviệccủacácvịtrívẫnchưađượcxácđịnhrõràngvàmọingườivẫnđangxáotrộngiữacácvịtrí.Việcnàyphảihaibathángnữamớixong.

Rất tiếc rằngchúng tôiphảihoãnkếhoạch lại chođến thángSáuhoặcthángBảythìmớicóthểquaylạivàtrìnhbàygiảiphápvớimọingườiđược.

Mộtlầnnữaxincảmơnanh,

Carl

DấuhiệucủaNo-Po:Carlđangphảnánhcáctìnhhuốngnằmngoàikhảnăngquyếtđịnhcủaanhta.Anhnóicóvẻtiêucựcvìanhcũngkhôngchắcvềquyềnhạnvàtươnglaicủamình.

VìsaochúngtalạiyêumếnNo-Po

No-Po rấtđángyêuvàgiớibánhàng rất trung thành.Một sốngười tinrằngsaukhitốnvàithángvớiNo-Po,họđangthiếunợNo-Po.MộtsốkháctinrằnghọđanggiúpđỡNo-Pothuyếtphụcsếpcủahọđặthàng.HọđãtạorađượcmộtmốiquanhệvớiNo-Povàkhôngtinrằnghọchỉđanglãngphíthờigian.

Độibánhàngđượcthuêvìhọcókhảnăngtiếptụcsaukhibịtừchốivàluônnghĩtheohướngtíchcực.Chúngtalàmộtnhómngườilạcquanvàđầythamvọng,vàchúngtaluônmuốnnghe“nhữnglờiđườngmật”.Chúngtaluônbịsứcépcủalãnhđạoyêucầuđạtchỉtiêuvàdođóchúngtaluônlắngnghenhữnggìchúngtamuốnnghe.Việcgiớibánhàngluônlạcquanvàđầythamvọngtinvàhyvọngrằngmộtđiềugìđótíchcựchơnsẽxảyracũnglàviệcbìnhthường.

Nếu bạn cảm thấy điều này khá quen thuộc, vẫn thường xảy ra thì tôicũngkhônglấygìlàmngạcnhiên.Nócũnggiốngnhưviệcbạnhẹnhòvớimộtngườicóvẻnhưhọyêumếnbạn,họsẽlàmtấtcảvìbạn,họhứahẹnsẽmangcả thếgiớivềchobạnnhưng trên thực tế,họđãcóngườikhác.Họkhôngphùhợpvớibạnvàhọcũngsẽkhôngbaogiờcamkếtgìvớibạncả.Aicũngthấyđiềuđóngoạitrừbạn.Giađìnhvàbạnbèbạnđềukhôngmuốnbạnqualạivớingườiđó.Nhưngbạntiếp tụcvớiniềmtinrằnghọsẽ thayđổi,hyvọngrằnghọsẽthayđổivàcảmthấybịphảnbộikhimốiquanhệnàycuốicùngcũngđổvỡ.

BảylýdotạisaochúngtacứtraođổivớiNo-Po

1.Chúngtatinrằngmộtđiềugìđósẽxảyravàluônlắngnghenhữnglờiêmtai.

2.Chúngtatinrằngchúngtacóthểthuyếtphụcđượchọkhitanghĩmọithứđangđếngầnhơn.

3.Chúngtacóthêmniềmtinkhithấymộtsốthayđổinhỏvàtinrằngmọithứđềuđangtiếntriểntốtđẹp.

4.Chúngtamuốngiúphọđảongượctìnhhình.

5.Chúngtanghĩrằngchúngtađangđiđúnghướngvàlòngkiêuhãnhcủatakhôngchấpnhậnđiềungượclại.

6. Chúng ta có cảm giácmình có quyền và tin rằng họ vẫn còn nợ tanhữnggìtađãlàmchohọ.

7.Họthíchchúngta,vìthếchúngtacứtưởngrằnghọđanghợptácvớichúngtavàsẽmangvềđơnđặthàngchochúngta.

KhibạnbịkẹtvớimộtNo-Poquálâu

ViệctiếpxúcvớimộtNo-Povàođúnglúc,đúngmụcđíchthìkhôngcógìlà sai cả.Họ có thể đóng vai trò người hướng dẫn hoặc đồngminh và làngườicungcấpthôngtinkỹthuậtvàkinhdoanhchota.Hãytiếpcậnvớihọtheocáchcủabạnnhưngluônnhớrằnghọởđóđểgiúpbạntiếpcậnđượcngườicóquyềnphêduyệt.Nhưngnếubạncảmthấymìnhđangbịkẹtvớihọvàkhôngbiếtlàmthếnàođểthoátrathìlạilàchuyệnkhác.

NgaycảkhichúngtanhậnthấyngườichúngtatiếpxúcchỉlàmộtNo-Po,chúngtacũngkhôngdễgìthoátrađược.Chúngtakhôngmuốnquamặthọvìchúngtaquáthânvớihọ.Dùsao,họcũngđâumuốncungcấptênvàthôngtinliênlạccủasếphọ.Vàhãytrungthựcvớibảnthân,chúngtakhôngmuốn xóa tên họ khỏi bản dự toán bán hàng và chấp nhận rằng ta đã nóichuyệnvớinhầmngười.

HầuhếtcácnhânviênbánhàngđãphảithửhếtcáchrồimớinhậnrarằnghọđangnóichuyệnvớimộtNo-Po.Họnhậnrasựthậtkhithấyrằngkhông

kýđượchợpđồngsaumộtthờigiandài.No-Ponóivớihọđừnggọichosếphay những người xung quanh và họ đã lắng nghe.Họ không liên lạc vớingườikháctrongcôngty.Trongkhiđó,bảndựtoánbánhàngcủahọsẽbịảnhhưởngvìkhôngkýđượchợpđồng.

KhinàoNo-Pophảibảovệlãnhđịacủahọ

No-Po thườngkhông có quyền hay không chắcmình có quyền làmgì.Điềucuốicùnghọmuốnthấylàđượcthểhiệnmình.Vìthếhọtrởnêncụcbộvà chỉmuốnbạn liên lạc vớimộtmìnhhọmà thôi.Vì họ thiếuquyềnhành,nênhọmuốncócảmgiácmìnhcóquyềnhànhvớigiớibánhàng.Họsẽphànnàn rằnghọcóquánhiềuviệccầngiảiquyếtvànói rằngmọi thứnằmtrongvòngkiểmsoát,vàtiếptụclôikéobạnbằngnhữnglờihứahẹnvuvơ.

HãychúýđếnvùnglâncậnvớiNo-Po

Bạncóthểnghĩrằngcànglôikéođượcnhiềungườithìbạncàngtiếngầnđếnđơnđặthàng.Sailầm!HãynhớrằngcócảmộtvùnglâncậnvớiNo-Po.Đúng,córấtnhiềungườikhôngcóquyềnquyếtđịnhnhưngrấtmuốn traođổilâuvớigiớibánhàngvìviệcnàysẽgiúphọcóthêmkiếnthứcchocôngviệc.Chúngtathấtbạivìchúngtanghĩrằngcàngnhiềungườicóliênquanthìchúngtacàngtiếngầnhơnđếnviệckýkếthợpđồng,vìthếchúngtaluônyêucầuhọgiớithiệumìnhvớinhiềungườikhác.Vàchúngtakhôngthểtừchốitổchứccuộchọpvớinhiềungườithúvịnhưvậy.

TạmbiệtNo-Ponhé

Ý nghĩ liều lĩnh phá hỏng mối quan hệ với No-Po nghe rất nản chí.Nhưngkhibạnnhậnthấybạnkhôngcòngìđểmấtnhưnglạicótấtcảmọithứđểgiànhlấy,thìviệcnàyđángđểbạncânnhắcđấy.Vànócũngđángđểbạn làm đúng. Trong thế giới Bán hàng 2.0 thay đổi liên tục,mộtNo-Pongàyhômnaycóthểlàmộtngườicóđầyquyềnlựcvàongàymai.

Nhưngmọi thứcũngkhôngphảidễgì làmđược.GarthMoulon,ngườiđồngsáng lậpraJigsaw–mộtcông tyemail tiếp thị,đãnhậnxétnhưsau

trongbàiblogcủatôivềNo-Po:“TôichỉmuốnnóirằngbàiblogcuốicùngcủachịđãnêurađượckhókhăncólẽlàlớnnhấtcủađộiIdahochúngtôi.HọđềulànhữngngườirấtdễmếnvàdođórấtkhóđểkhiếnhọbỏrơiNo-Po!!!!”

QuamặtNo-Po đòi hỏi bạn phải chuẩn bị kỹ càng và có những thôngđiệpphùhợp.Hơnnữa,bạnkhôngmuốnquamặthọmàkhôngbáotrước,hoặc theomột cách thô lỗ vì việc này sớmmuộngì cũng sẽ làmhại bạn.ĐiềunàycónghĩalàbạnđừngđểlạitinnhắnthoạihayemailmàngườitacóthểchuyểntiếpxuốngchoNo-Po.Hãytỏralịchsự,làmviệccósuynghĩ,tựtintheođuổinhữngngườithậtsựcóthểgiúpđượcbạn.

Dưới đây là bảy bước giúp bạn qua mặt No-Po một cách nhẹ nhàngnhưngdứtkhoát:

1.Hãytỏradễmếnnhưngdứtkhoát.HãychứngtỏvớiNo-Porằngbạnvẫn trung thànhvớihọ,nhưnghãynói rõ rằngbạnmuốn tiếpcậncấpcaohơn.Điềunàysẽgiúpbạnchuẩnbịrờibỏhọ.

2.Hãyviếtlạinhữnggìbạnhọcđược.Hãythuthậphếtcácthôngtinmàbạn có được từ No-Po về nhu cầu kinh doanh, khó khăn, môi trường kỹthuật,cạnhtranh,vănhóa,v.v…Bạnsẽcầnphảitíchhợpcácthôngtinnàymộtcáchcóhiệuquảkhitraođổivớinhiềungườikhác.

3.Hãybắtđầuthămdò.Hãythuthậpcàngnhiềutêntrongcôngtykháchhàngcàngtốt.Vàxâydựngmộtsơđồcơcấuđểxemhọđangnắmvịtrínàonhưtađãđềcậptrongchươngnày.

4.Hãygọivàotrongcôngtykháchhàng.Hãythuthậpvàkhẳngđịnhlạithôngtin.Hãycốgắngnóichuyệntrựctiếpchứđừngđểlạidấuvếtnhưtinnhắnthoạihayemail.

5.ĐừnggọichoNo-Po.HãycốgắngcưỡnglạimongmuốngọichoNo-Povìhọlàmbạncảmthấythoảimái,bạnđãtừnglàmviệcvớihọ,họrấthợptácvàbạncảmthấyhọvẫnthiếunợbạn.

6.Hãytậpcáchrờibỏ.Hãygiảmbảndựtoánbánhàngchokháchhàngnày.Đừngmơtưởnghoặcgiảđịnhởđây.

7.Hãytintưởngvàochínhbạn:Hãytinrằngbạnkhôngphảilànhânviênbánhàngquỵlụymàbạnlàmộtchuyênviêntưvấnthậtsựcóquyềntrongcôngtycủakháchhàng.Hãytinvàonhữnggiátrịmàbạnvàgiảiphápcủabạnmanglại.ĐừngtuyệtvọngvìđãmắckẹtvớimộtNo-Po.Bạncàngpháthiệnvàthoátrasớmchừngnàotốtchừngấy.

HãyđivòngquaNo-Pođểtiếpcậnđượcngườicóthẩmquyền

Trướctiên,hãynhớbạnphảitạmbiệtNo-Potrướcđã.Sauđóhãychuẩnbịgọichongườicóthẩmquyền.

Hãyđịnhvịmìnhlàmộtchuyêngiavềgiảipháp,mộtnhàtưvấn–chứkhôngphảilàmộtnhânviênbánhàngcốgắngđạtchỉtiêucuốitháng.Hãytựtinvàochínhmình:hãytinrằngmìnhcómộtthứgiátrịđểnóivớingườicóthẩmquyền.Trướckhigọi,hãyxemquamườibướcdướiđây:

1.Hãytrìnhbàythôngtinvàngaylậptức,nêutênngườimàbạnđãlàmviệcchung–No-Po.

2.Hãynêurõlýdokinhdoanhcủacuộcgọi.

3.Hãythểhiệnrằngbạnbiếtnhiềunhưthếnàovềngườibạnđangnóichuyện.

4.Hãythẩmđịnhvàxácnhậnlạicácnhucầukinhdoanhcủacôngty.

5.Hãy thămdòmứcđộhiểubiếtcủahọvớicácsảnphẩmcủacông tybạn.

6.Hãyxácđịnhlạiviệcphêduyệtcấpcaovềdựán,kinhphí,thờigian.

7.Hãythảoluậnvềmụctiêuvànhữnggìbạnmongmuốn

8.Hãylấyđượcsựđồngýcủahọchotừngsựkiện.

9.Hãy xác nhận chuỗi ra lệnh của họ; và theo sát lệnh đó xuống gặpngườithựchiện.

10.Hãycóđượcsựcamkếtcủahọvềviệcluôncậpnhậttintứcchobạn.

Vídụmẫu:VàithángnaybạntiếpxúcvớimộtNo-Po,quảnlýIT,DanRyan,củamộtcôngtyphầnmềmcấptrung.BạnđãthămdòvànhậnthấyngườicóquyềnmualàScottWood,giámđốcIT.

Gọiđiệnthoại:Bạnthuthậpcácbảnghichéplại,viếtramọithứmàbạnbiếtkhithămdòcôngtykháchhàngvàbắtđầugọi.BạnbiếtrằngbạnphảigặpbằngđượcScott chứkhôngphảigặp thưký,hayđể lại tinnhắnhoặcemail.Bạnmất20lầngọivàcuốicùngcũnggặpđượcScott.

“ChàoScott,rấtvuivìgặpđượcanh.Tôisẽnóingắngọnthôi.TôilàSueSmithtừcôngtyJenCovàtôiđãlàmviệcvớiDanRyantrongbộphậnITcủacôngtyanhmấythángvừaqua.”

[Hãydừnglại,đểýlắngnghedấuhiệungườitabiếtvềbạn,hoặckhôngbiếtvềbạn]

“Rất tuyệt.Tôibiết rằnganhđangcóvàiđềxuấtkể từkhicácanhsápnhập.Trongbathángvừaqua,bênanhđã[nêura3thứbạnbiếtvềcôngtymàtrongmắtanhta,chúngcóliênquanđếnsảnphẩmvàdịchvụcủabạn]vàtôirấttòmòmuốnbiếtthêmcácmụctiêungắnhạncũngnhưnhữnggìanhtrôngđợi.

[Xácnhậnnhữnggìbạnhiểuvàphươnghướngsắptới]

“Tôimuốngiới thiệuvớianhtôinhàcungcấpgiảipháptronglĩnhvựcnàyvìtôicókinhnghiệm[đưaracácthànhtíchdựatrênsảnphẩmcủabạn

vànhucầucủakháchhàng].

“AnhcóphảilàngườiphêduyệtvàcấpkinhphíchodựánnàychoDankhônghaylàtôinênliênlạcvớingườikhác?Xincảmơn,tôisẽtiếptụclàmviệcvớiDanvàsẽliênlạcvớicảMarkAtobedựatrêngiớithiệucủaanh.Tôisẽcậpnhậtthôngtinchoanh.Cảmơnvìanhđãdànhthờigiantraođổiquađiệnthoạihômnay”.

Gócbànlàmviệc:Kiểmnghiệmthựctếvềquyềnhạn

Bạngặpkhókhănkhiphảirờibỏ?DướiđâylàvàivídụthựctếtrongđónhữngnhânviênbánhàngbịNo-Polàmmờmắt.Hãynghetheonhữnglờikhuyên thực tếdướiđâynếubạn thấymìnhđangquá trung thànhvớimộtNo-Po.

Ronquá lãngmạnvàmơmộng: “Tôiđã theođuổihợpđồngnàyvàithángrồivàtôicóthêmhyvọngkhimộttayquảnlýITmớithayngườicũvàothángtrước.Mọithứcóvẻtiếntriểntốthơnvớitayquảnlýmớivìanhtađãbiếtnhiềuvềgiảiphápcủachúngtôikhicònởcôngtycũ.Anhtathậmchícònđưarachiếnlượctriểnkhaivànóirằngchúngtôisẽnóichuyệnlạikhiquýnàykếtthúc.Khôngcòngìphảibànnữa–anhtarấtthíchgiảiphápcủachúngtôi,thậmchícònbiếtcáchtriểnkhainónữa;chắcchắnlàhọcầnchúngtôi.

Lờikhuyênthựctế:Dấuhiệucảnhbáođãrấtrõràng:anhquámớitrongcôngtyvàchưacóảnhhưởnggìcả.Việcanhtađãquenthuộcvớigiảiphápcủachúngtaởcôngtycũlàviệcđángmừng,tuynhiênphảixemanhtacóthamgia quyết địnhmua giải pháp hay không hay anh ta chỉ là người sửdụngnómàthôi.Trướckhitayquảnlýnàythamgiaquyếtđịnh,Ronsẽtậndụngảnhhưởngnàocủaanhtavớinhữngngườicóthẩmquyềnquyếtđịnhkhác.

Khi quy trình bán hàngdiễn ra nhanh chónghơn, bạn rất dễ ngộ nhậnrằngmìnhđangđiđúnghướng.Nhưngchỉnóivềgiảiphápcầntriểnkhaithìchưađủ.Vậytayquảnlýmớiđãtrìnhbàychiếnlượctriểnkhainhưthếnào?Ởmứcđộchungchunghaychi tiết?Anh ta lấykinhphí từđâurađể làm

việcnày?

Sallygiỏigiaotiếp:“Khitôigọiđiệnchotậpđoànlớnnày,tôichắcchắnrằngmìnhđãgặpđúngngười.Lúcđầutôicũnghơinghingờvềngườinàynhưngcôấythậtsựđãlàmrấtnhiềuvàthậtsựmuốnmuasảnphẩmcủatôi.Cô ấy đã giới thiệu tôi với nhiều người và tổ chứcmột buổi họpvới bốnngườikháctrongphòng.Côấychuẩnbịcuộchọpvànóirấtrõràngvềviệcdịchvụcủachúngtôicầnthiếtchocôngtycủacôđếnmứcnào”.

Lờikhuyênthựctế:Đừngngungốctinrằngbạngầnkýđượchợpđồngrồivìngàycàngcóthêmnhiềungườithamgia.Bạnđanggặpmộtvùnglâncậnkhôngcóquyềnhạngìcả.Họlàthànhviêncủamộtcộngđồngkhôngquyềnlựcchỉngồiđóvàtựhỏikhôngbiếtaicókinhphíđểlàm.Mặttốtcủavấnđềlàbạncóđượcnhiềungườithamgia,nhưngmặtxấulàhọđềuchẳngcóquyềnhànhgì.

Fredthânthiện:“Tôicóquanhệtốtvớianhchàngtôitiếpxúc,anhtathật sự muốn chúng tôi ký kết hợp đồng. Nhưng anh ta rất thất vọng vìnhữngthứrốitungrốimùxungquanhmình.Vâng,anhtarất tintôivàkểchotôinghemọithứ,thậmchíanhtacònchuyểnchotôixemcácbảnthôngbáotrongcôngty.Tôiđangrấtthuậnlợi,đúngkhông?Tôichuẩnbịsẵnđơnđặthàngvìtôibiếtanhtasắphànhđộngrồiđó.

Lờikhuyênthựctế:Khichúngtathiếtlậpđượcmốiquanhệbạnbèvớingười chúng ta tiếp xúc, chúng ta rất dễ lầm tưởng rằng họ sẽ giúp đượcchúngtadựatrênmốiquanhệđó.Nếuhọthấtvọngthìđólàmộtquyềntiêucực.Nhưngđừngngạcnhiênnếuthángsau,anhtaphávỡmốiquanhệbạnbèvàgọichobạnhỏixemcóvịtrínàotrongcôngtybạnmàanhtacóthểlàmhaykhông.

Cácchiếnlượcthămdò

1.Hãyghinhớ:quyềnlựcvôhình,quyềnlựcdichuyểnvàquyềnlựcẩnmình.MôitrườngBánhàng2.0làmchobạnkhóxácđịnhđượcnơinàonắmgiữquyềnlực.Đừngbaogiờgiảđịnhlàbạnđãtiếpcậnđượcngườicóthẩmquyềntrongcôngty.

2.Hãy lưuýđếnnhữngdấuhiệucủaNo-Po.Nếubạnkhông tiến triểnđược nhiều saumột thời gian dài và không bao giờ nói chuyện được vớingườilãnhđạothậtsựthìcólẽbạnđanglãngphíthờigianvàomộtNo-Pođấy.Hãyđểýđếncácdấuhiệucảnhbáotrênđiệnthoại,emailvàlắngnghenhữnglờikhuyênthựctế.

3.HãythămdòcôngtykháchhàngđểphânbiệtđượcđâulàNo-Po,đâulàngườicóquyềnlựcthậtsự.Hãysửdụngcáckỹnănggọiđiệnthoạiđểtìmhiểuthêmxemailàngườithậtsựcóquyềnquyếtđịnhvàkiểmsoátkinhphí.Hãyghimọithứ.

4.HãyhọccáchnhanhchóngnhậnbiếtđượcailàNo-Po.Hãylắngnghenhữngcâutrảlờimơhồvàtìmxemcócácdấuhiệunàochứngtỏhọđangbảovệlãnhthổcủamìnhhaykhông.

5.HãythoátkhỏiNo-Pomộtcáchnhẹnhàngnhưngđừngbaogiờ“đốtcầu” cả. Bạn phải thoát ra khỏi No-Po trước khi tiếp tục nhưng hãy giữngườiđólạithànhđồngminhcủamình.Hãynhớrằngquyềnlựccóthểthayđổi.

6.Hãy thiết lậpmộtchiến lượcgọiđiện thoạichokháchhàngcó thẩmquyền.Hãy nghiên cứu kỹ những nhu cầu và khó khăn của doanh nghiệptrướckhigọi.

7.Hãygọithẳngchongườicóthẩmquyềnmua.Hãytraođổivềvấnđềkinhdoanhvớihọnhưmộtchuyênviêntưvấn.

8.Hãyxemxét lạivà thayđổibảndự toánbánhàngcủabạn.NếubạnnhậnthấymìnhđangxoayvòngxungquanhmộtNo-Po,hãychokháchhàngđórakhỏidanhsáchdựtoáncủabạn.Nếubạntiếpcậnđượcmộtngườicóthẩmquyền thì hãyđưanóvàodanh sáchdự toán.Hãy thực tếmột chút.Đừngtiênđoánquámứcrồisauđóthấtbại.

9.Đừngbaogiờngừngviệc thămdò.Quyền lực luôn thayđổi,vàbạn

luônmuốnbiếtnónằmởđâu.

4.ĐẶTCÂUHỎI:GÂYDỰNGNIỀMTIN,MỖILẦNMỘTCÂUHỎI

Đừngdànhquánhiềuthờigianchỉđểchọnramộtcơhộilýtưởng,bạnsẽbỏlỡcơhộiphùhợp

—MICHAELDELL—

Trongchươngnày,bạnsẽhiểuđượctườngtận:

-Liệucáchđặtcâuhỏicủabạncótạođượcniềmtinvàsựyêntâmchokháchhànghaykhông?

-Câuhỏicủabạncóphùhợp,cóýnghĩavàlàmmọingườiphảisuynghĩhaykhông?

-Tạisaobạnkhôngcócanđảmđểtiếptụcđitheoquytrìnhkhámphá,bạnchọncáchgọimộtcáchhấptấpvàrồihyvọngrằngbạnsẽbánđượcmộtcáigìđó?

Bạnsẽhọcđượccáccôngcụvàmẹođể:

- Hiểu được thứ tự, chiến lược, phong cách, phương thức và các tiêuchuẩnđểđặtcâuhỏimộtcáchhiệuquả.

-Phânbiệtgiữaviệcnóivàviệcbán.

-Tổchứccáccâuhỏibằngcáctiêuchuẩnxácđịnhquyềnhạn.

-Họccáckỹnăngđặtcâuhỏiphân tíchvà tập trungvàocáchbạnđặtcâuhỏiđểcóđượccâutrảlờimàbạnmongmuốn.

KhitôibướcđếnbànlàmviệccủaRick,anhđithẳngvàovấnđề:“Tôihyvọngchịsẽnóichotôibiếttôiphảilàmgìvớimấycáicơhộibánhàngdởhơinày”–anhnói.

“Mấycơhộianhnhậnđượcsauchiếndịchgọiđiệnthoạibịsaothế?”

“Tệlắm,đúnglàbuồncười.Phảimấycáichất lượnghơnthìmớidùngđược”.

“Chuyệngìđãxảyrathế?”–tôihỏi–“Tạisaochúngkhôngtrởthànhcơhộibánhàng thật sựhaycuộchẹngặp?Anhcóphiềnkhôngnếu tôingồingheanhgọivàxemanhđãkiểmđịnhchúngnhưthếnào?

“Dĩnhiên”–Ricktrảlời.“Tôiđangđịnhgọiđây.Hãynghenhé.”–Anhbắtđầubấmsố.

“Xin chào, đây là RickReynolds.Ồ, tôi gọi không đúng lúc à?…Tôiđangđịnhhỏivềbuổiwebminarmàanhđãthamdự…Cácanhcógặpvấnđềgìmàchúngtôicóthểgiúpđượchaykhông?…Tôihiểu.Anhcóquyềnphêchuẩnvềcácgiảiphápnàykhông?…OK,dựánnàyđượcduyệtkinhphírồichứ?…Dựánnàysẽdiễnratrongbahaysáuthángtới?…Anhcòncâuhỏinàokhácchotôihaykhông?

SauđóRickcúpmáyvàlắcđầu.

“Anhnghĩgìvềcuộcgọinày?”–Tôihỏi

“Tôinóivớichịrồiđấy”–Ricknóivànhúnvai–“toànlànhữngcơhộikhôngdùngđược”.

“Rick,đâykhôngphảivấnđềvềchấtlượngcủacơhộimàlàvấnđềvềchấtlượngcâuhỏicủaanh”.

Đặtcâuhỏiđểtìmhiểunhucầu,thẩmđịnhcơhộivàlàmchủcuộcgọi

TheobáocáocủaIDC,80%kinhphítiếpthịbịphungphívìnhânviênbánhàngchẳngquan tâmgìđếncơhộichàohàngcả.Tuynhiên, theo tàiliệucủaCSO’sInsight2008“Tăngcườngviệctạoracơhộiđểchàohàngvàlàmsạchdanhsáchnhữngmốiquantâm”,địnhnghĩathếnàolàmộtcơhộichàohàngcóchấtlượngđượcđộitiếpthịvàđộibánhànghiểutheohướngrấtkhácnhau.Thêmvàođó,tàiliệunàykếtluậnrằngkhicácđộingũnàykhôngthốngnhất,cáccôngtysẽbịthiệthạinặngnề:10%cáchợpđồngvà5,7%doanhthu.Tuynhiên,cáccôngtyvẫncứhốithúcnhânviêntiếpthịtìmnhiềucơhộichàohàngcóchấtlượnghơnvàquăngnóchođộibánhàng.Nhưngđộitiếpthịvàđộibánhànglạikhôngnhấttríthếnàolàmộtcơhộichàohàngcóchất lượng.Nhânviênbánhàngrấtdễ theođuổimộtcơhộichàohàngkhôngcóchấtlượngvàsauđóyêucầuđộitiếpthịchohọnhiềucơhộichàohànghơn.Vấnđềnằmởchỗ,khibánhàngtạichỗ,bạnchỉcóthểlàmtốtnhưcơhộichàohàngcuốicùngmàthôivàcómộtmốiliênkếttrựctiếpgiữaviệcvượtchỉtiêuvàviệccócơhộichàohàngchấtlượnghơn.Tại sao thế? Vì đội bán hàng cứ mải bám theo những thứ mà họ khôngmuốn.

Đặtcâuhỏilàcơhộiđầutiênđểbiếtvềcôngtyvàtìmhiểuxungquanh.Câuhỏicủabạnđượcxemnhưđôimắtcủabạntrênđiệnthoại.Đặtcâuhỏivẫnlàkỹnăngđượcsửdụnghiệuquảnhấttrênđiệnthoạichứkhôngphảitrênemailvàcáckỹnăngnàyrấtcầnthiếtđểkhámphánhucầuvàcơhộivới công ty kháchhàng.Kỹnăngđặt câu hỏi tốt sẽ ngay lập tức chobạnquyềnlàmchủcuộcgọivàmanglạihợpđồng.Kỹnăngđặtcâuhỏiyếusẽpháhủyngaycảcơhộichàohàngtốtnhất.

Ngàynay,kháchhàngngàycàngthiếukiênnhẫnđốivớingườibánhàng.Họmệtmỏikhiphảilắngnghecùngmộtcâuhỏivàbựcmìnhvìcáckỹnăngbánhàngquálỗithời.Thôngthường,cácnhânviênbánhàngthiếukỹnăngvàchưađượcđàotạođúngmứchỏiquáítcâuhỏi,bỏraquánhiềuthờigianhỏinhữngcâuvôbổdànhchonhữngngườikhôngcó liênquan,hoặc làmngườingherốitrívớicáccâuhỏikhôngmạchlạc.

Phát triểnkỹnăngđặt câuhỏiyêucầubạnphảixem lại cáchoạtđộngthẩmđịnhcơhội chàohàngcủamìnhmột cáchhoànchỉnh.Cáchbạnđặt

câuhỏicólàmkháchhàngtintưởngvàcảmthấythoảimáihaykhông?Câuhỏicủabạncóýnghĩavàphùhợphaykhônghaychúngchỉlàmchokháchhàng cảm thấy bị liên tục tra hỏi? Tại sao khách hàng thật sự muốn nóichuyệnvớibạn?Cóphảilàvìnhữngcâuhỏicủabạnkhiếnhọphảisuynghĩhaykhông?Làm thế nào bạn có can đảmhỏi thêmmột câu vàmạnhdạnbướcdầnquacácquytrìnhthẩmđịnhlại?Trítòmòcủabạncódẫnđườnggiúpbạnhọchỏivàtìmhiểukỹhơnkhông?Đặtcâuhỏilàmộtviệcrấtnguyhiểm.Bạn cần phải có lòng can đảmvà có khuynh hướng bẩm sinh. Tuynhiênkỹnăngđặtcâuhỏilạilàthứbạncóthểhọcvàsửdụngđượcngay.

Bánhàng2.0làmộtthựcthể

Đểsốngsóttrongtrậnchiếnbánhàngngàynayđòihỏibạnphảithiếtlậpđược cácmối quanhệ thật sự.Kháchhàngngàynaynắmnhiều thông tinhơn trướcđâynhưnghọcũngdễrối trívàsợhãihơn.Khimọi thứkhôngchắcchắnvàkhôngổnđịnh,kinhphíbịkiểmsoátgắtgaohơn,nhânviênbánhàngphảithẩmđịnhcơhộichàohàngvớisựtòmò,sựsâusắcvàtínhthựctếchứkhôngphảichỉnóitheocáchcũ:“Anhcódựánà?”–đặcbiệtlàkhichỉmộtphầnrấtnhỏcáccơhộichàohàngcónhiềukhảnăngthànhcông.Trongthờikỳkinhtếkhókhăn,giớibánhàngphảidànhthờigiancủngcốquanhệkháchhàng,nhennhómlạicácmốiquanhệcũvàđặtnềnmóngchotươnglai.

Thóiquenđặtcâuhỏihợplýthiếtlậpnênmốiquanhệvàlòngtin.Nếubạnđặtcâuhỏiđúngđắnvàlắngnghenhucầucủakháchhàng,bạnsẽdẫnhọ thẳng đến khu vực họ cảm thấy yên tâm, làm họ tập trung hơn và cónhiềukhảnăngkýđượchợpđồnghơn.

Việcbạnphảichuẩnbịrấtquantrọng.Kháchhàngngàynayđòihỏigiớibánhàngphảibiếtrõkháchhànglàaitrướckhigọiđiện.Cũngnhưđốivớikỹnănggiới thiệu thành thạo, bạnphải cómột sốkiến thứcnàođóvề tổchứcmàbạnnhắmđến.ViệcnàyphảiđượcthựchiệntrướckhibạngọiđiệnthoạinhờviệcsửdụngcáccôngcụBánhàng2.0màbạncó.

Kỹnăng“sănbắn”điêuluyệnlàmộtnghệthuậtđangdầnbiếnmấtvìđộingũbánhàngtạichỗnghĩhọcóthểthaythếnóbằngcáccôngcụtựđộngvàemail.Nhữngcôngcụnàycócùngmụcđích:chúngcóthểgiúpbạnquyết

địnhđượcchiếnlượcthẩmđịnhthôngtinvềkháchhàngthôngquaviệctheodõikháchhàngtừnhữnglầnthămwebsite,thamgiahộithảotrựctuyến,tảitài liệu,vàxácđịnhxemhọgọi từdanhsáchnào.Bạncó thể tìmhiểuvềcôngtymàbạnnhắmđến,biếtđượcđườnglối,cácsảnphẩmmớitungra,vịthếtrênthịtrườngvàquymôcủacácphòngbanvàcácnhómkhácnhau.Sửdụngtấtcảcácthôngtinnàytrongcuộcgọisẽgiúpbạnđẩynhanhtiếnđộthẩmđịnhvà tăngcườngcơhội thựchiệnmộtcuộc traođổi tốtvớikháchhàngvàgặtháithànhcông.

Đâychínhlàsựthật:vớiquánhiềutổchứctiếp thị tựđộngvớiđủloạisảnphẩmgiúptạoracơhộichàohàng,nuôidưỡngvàquảnlýnó,nhucầuvềkỹnăngđặtcâuhỏivàlắngnghengàycàngtăng.Cáckỹnăngquantrọngnàykhông thểđượcquản lý trực tuyếnvìchúngđòihỏibạnphải tíchcựctraođổi,phảibánđượchàngvàphảithảoluận-việctraođổiđượcthựchiệnhiệu quả nhất khi bạn gặp được khách hàngở đầu dây bên kia.Hãy nghĩxem:Kháchhàngluônluônbậnbịucủabạnliệucóthờigianđểtrảlờimộtemailvớihàngloạtcâuhỏithẩmđịnhhaykhông?

Kháchhàngghétbạnởđiểmnào?

TrongcuốnsáchTheSecretsofPowerSelling(tạmdịch:Nhữngbímậtcủabánhàngquyềnnăng)củaKellyRobertsonnăm2008,Kellynhậnthấycó8lýdođểkháchhàngghétgiớibánhàng.Bảylýdođầuđượcđềcậpđếntrongphần“Kháchhàngghétbạnởđiểmnào?”này:

1.Khônglắngnghe(đượctrìnhbàytrongchương5,Lắngnghe).

2.Nóiquánhiều(đượctrìnhbàytrongchươngnày).

3.Thiếukiếnthức(đượctrìnhbàytrongchươngnày).

4.Khôngtiếptục(đượctrìnhbàytrongchương9:Kýhợpđồng).

5.Nóidối(đượctrìnhbàytrongchương8:Xửlýcácphảnđối).

6.Khônghiểuđượcnhucầucủahọ(đượctrìnhbàytrongchươngnày).

7.Khôngchấpnhậncâutrảlờikhông(đượctrìnhbàytrongchương8:Xửlýcácphảnđối).

Chấtlượngvàsốlượng?Chúngkhácnhauởđiểmnào?

TheoCSO’s Insight 2008 “Tăng cường việc dẫn dắt và xử lý cácmốiquantâm”,khimàdoanhsốvàchỉtiêuđặtratăngtheokhảnăngthẩmđịnhvàthiếtlậpưutiêncủanhânviênbánhàng,việcphânbiệtrõgiữasốlượngvàchấtlượnglàhếtsứccầnthiết.Đểhiểuđượcđiềunày,bạnphảihiểuđượcsựkhácbiệtgiữaviệcthẩmđịnhvàviệcđặtcâuhỏi.

Khicóđượccơhộichàohàng,bạncầnphải thẩmđịnhxem liệunócóđáng để bạn theo đuổi hay không: nó có phù hợp với khả năng của bạnkhông, liệusảnphẩmcủabạncóđápứngnhucầucủakháchhàngkhông.Khixácđịnhđượcrằngcơhộichàohànglàphùhợp,bạncóthểđưaracáccâuhỏidẫndắtđếncơhộibánhàng.TrongBánhàng2.0,bộphậnbánhàngvàtiếpthịthườnghợptácvớinhau.Bộphậntiếpthịsẽthẩmđịnhcáccơhộibằngcách tạo ra cơhội chàohàngvànuôidưỡngchúngcònbộphậnbánhàngsẽtheođuổinó.

Cơhộichàohàngdobộphậntiếp thị tạorabằngcácphươngthứcnhưhội thảo trực tuyến, triển lãm thươngmại, chiếndịchgửi thưđếnnhà, tàiliệu,demo,bảndùngthửvàbộphậnbánhàngsẽtiếptụcthẩmđịnhsơlượccácthôngtinnày.Nhiềutổchứcbánhàngtạichỗcócơcấutổchứcgồmcácđộipháttriểncơhộichàohàng,thẩmđịnhvàtạoracơhộichàohàngnằmởbộphậntiếpthị.Độipháttriểncơhộichàohàngđặtcáccâuhỏimưumẹođểtìmhiểu nhu cầu của khách hàng, xác định những khó khăn hiện tại, làmkháchhàngquan tâmvàgâydựng lòng tin.Đây làmộthoạtđộngcó tiêuchuẩnrõràng,tỷlệthànhcôngvàchiphíkháphùhợp.Vìthếnótậptrungvào số lượng,hoạtđộng thẩmđịnh, ví dụnhư thẩmđịnhkinhphívà thờigiandựáncủakháchhàng.

Nếukinhphívàthờigianvàokhoảng3-6tháng,độitiếpthịsẽđưacơhộichàohàngđóchođộibánhàngtạichỗ,hayđộitiếpthịquađiệnthoại,đội

bánhàngtrựctiếpbáocáotrựctiếpchobộphậnbánhàng.Sauđó,cácđộinàydànhthờigiannuôidưỡngcơhộichàohàngvàđisâutìmhiểucơhộichàohàngvàxâydựngquanhệkháchhàng.

Độingũbánhàngtạichỗđượcgiaonhiệmvụpháttriểncơhộichàohàngđếngiaiđoạnchiếnlược,đốcthúckháchhàng,thẩmđịnhgiátrịvàxácđịnhnhữngđiểmđặcbiệtmang tính cạnh tranh,xâydựng lòng tinvà sự trungthành.

Bạnkhôngcònphungphímộtcuộcgọi

Trong thời đại kinh tế khó khăn như ngày nay, nhân viên bán hàng tựđộngphảilàmviệcthôngminhhơn.Vìhọtốn33%thờigianvàoviệctìmkiếmkháchhàngphùhợpnênhọphảitậndụngtốiđavàtiếtkiệmmỗicuộcgọi bằng kỹ năng đặt câu hỏi thành thục.Họ không thể bỏ qua quy trìnhthẩmđịnhhaychỉlàmmộtnửacôngviệc.Quytrìnhnuôidưỡngcơhộichàohàngđòihỏibạnphảichútâmvàxácđịnhrõràng.

Đầutưtoànbộcôngsứcđểtheođuổimộtcơhộikhôngphùhợpchỉtốnthờigianmàthôi.Tinrằngbạncóthểthànhcôngchỉbằngviệctựnguyệncungcấptàiliệu,demo,bảnđềnghị,bảnphântíchtínhcạnhtranhvàngaycảviệcđếncông tykháchhàngđểgiảiquyếtvấnđềchohọ làcách thẩmđịnhcơhộichàohàngđúngđắn.Theođuổimột thứgầngiốngnhưcơhộibán hàng sẽ khiến bạn bận rộn nhưng không hiệu quả. Bạn chỉ làm việcchăm chỉ hơn chứ không phải thông minh hơn. Nài nỉ giảm giá cho cáckháchhàngmàkhôngmanglạinhiềulợinhuậnlàviệckhôngthểchấpnhậnđượcvàviệccóthêmcơhộichàohàngcũngchẳnggiảiquyếtđượcvấnđềgì.

Học được nghệ thuật đặt câu hỏi và đưa nó vào thực tiễn sẽ giúp bạnthànhcông.Đặtcâuhỏitheomộtchiếnlượcđãđịnhsẵnsẽgiúpbạncócơhộihơnkhithựchiệncáccuộcgọibánhàng.

Bốnyếutốtrongviệcđặtcâuhỏi

Đâylàmộtphươngtrìnhđơngiản:bạncàngđưanhiềuthứvàocuộcgọi,

bạncàngnhậnđượcnhiềuthứkhác.

Nhưbạnđã thấy,cáccuộcgọiđiện thoạigiới thiệucó tỷ lệkếtnối rấtthấp.Khicuốicùngbạntiếpxúcvớimộtconngườithậtsựởđầudâybênkia,thìviệcbạnphảitậndụngcơhộinàylàhếtsứcquantrọng.Nếubạncóthêmvàigiâyvìđoạngiớithiệucủamìnhlàmngườinghechúý,bạncóthểtiếptụctựtinđặtcâuhỏi:

1.Chiếnthuậthoặckếhoạchcủabạnsẽgiúpbạn làmchủcuộcgọivàquyếtđịnhxembạnđãthẩmđịnhcơhộichàohàngvàxâydựnglòngtinởkháchhàngtốtđếnmứcnào.

2.Cáchbạn thảoracâuhỏisẽ tạo ramộtcuộcđối thoại trongquanhệcủabạnvớikháchhàng.

3.Phươngthứcbạnđặtcâuhỏisẽkíchthíchkháchhàngvàkhuyếnkhíchhọtrảlời.

4.Thứtựcâuhỏibạnđặtrasẽkhámphánhucầucủakháchhàngsâuhơnvàmởcánhcửađểbạnbướcvàothếgiớicủahọ.

Nghệthuậtđặtcâuhỏiđòihỏibạnphảinhuầnnhuyễntừngyếutốmộtvàphốihợpchúngvàotừngcuộcgọi.

Chiếnlượcvàkếhoạch:Tiêuchuẩnđểthẩmđịnhmộtcáchthôngminh

“Vậy,kinhphícủaanhtrong12thángtớilàgì?Anhđịnhtriểnkhaicácdựántrongkhoảngthờigiannào?”Cócâuhỏinàomơhồhơnthếnàyhaykhông?Hỏikháchhàngcógiúpbạnbiếtrõhơnvềnhucầucủakháchhànghaykhông?Trongthờikỳkinhtếbấpbênhnhưhiệnnay,kháchhànghoàntoànkhôngbiếtmìnhsẽcókinhphíbaonhiêucũngnhưchẳngbiếtđượchọsẽtriểnkhaidựánvàothờigiannào.Nếubạntiếptụchỏinhữngcâuhỏimơhồvàvôbổnhưthếnày,bạncũngsẽnhậnđượcnhữngcâutrảlờimơhồmàthôi.Haybạn chỉđơngiản cúpmáy?Gọiđiện thoạimàkhôngcómộtkếhoạch rõ ràng là cách nhanh nhất để phá hủymọi thứ. Rõ ràng, nếu bạn

khôngbiếtmìnhsẽđiđâuthìbạnsẽcứquaybánhláilòngvòng.Xácđịnhđượcmộtchiếnthuậtđặtcâuhỏitrướckhigọiđiệnthoạisẽvạchrachobạnmộtbảnđồđểđiđếnnơibạnmuốn:hợpđồng.

Khicáctiêuchuẩnthẩmđịnhcơhộichàohàngkhôngrõràng,bạncóthểkhôngnhậnramộtcơhộichàohàngphùhợpkhinóxuấthiện.ĐồngývềB.A.N.T-Budget,Authority,Need,Timeline(Kinhphí,Thẩmquyền,Nhucầu, Thời gian) là chưa đủ. Các tiêu chuẩn thẩm định để bán hàng thôngminhcủatôitạoramộtbảnkếhoạchđặtcâuhỏiluônlàmbạnthànhcôngtrongviệc tạoracáccơhộichàohàngcóchất lượng.Nógồm8loại thẩmđịnhkhácnhaumàbạncầncóvàcầnkhẳngđịnhlạitrongmỗimắcxíchcủaquytrìnhphêchuẩn.

1.Môitrườnghiệntại.

2.Nhucầukinhdoanh.

3.Quytrìnhphêchuẩn.

4.Tiêuchuẩnđểphêchuẩn.

5.Cạnhtranh.

6.Thờigiantriểnkhai.

7.Kinhphí.

8.Cácbướctiếptheo.

Bạnphảichắcchắnmìnhhiểuđượcthứtựnàyvàđềcậpđếnchúngmỗilầnthẩmđịnh.Đừngđợiđếncuộcgọithứbahaythứtưmớiđềcậpđếnhếtcácloạinày.Hãyđặtyêucầucaohơnkhithẩmđịnh.Hãyxemkỹxemmỗiloạinàylàgì.

Môitrườnghiệntại

Môitrường(kỹthuật)hiệntạicủakháchhànglàmộtbứctranhphảnánhthếgiớinộibộcủahọ.Đâylàmảngantoànnhấtđểhỏi(đólàlýdonóđượcxếplênđầu),bởivìnógợimởđểkháchhàngnóivềbảnthânvàgiúpbạnxácđịnhxemhọcóđángđểbạntheođuổihaykhông.

Môi trường (kỹ thuật) hiện tại của khách hàng cho thấy họ đã cài đặtnhữnggì,họcóbaonhiêungườisửdụngvàhọđangsửdụngnềntảnggì.Hãycẩnthậnvàchỉsửdụngvừađủthờigianvàomảngnàythôi.TathườnggặptrườnghợpđộibánhàngmấtnhiềuthờigiantraođổivớinhữngngườiNo-Porấtthíchnóivànóirấtnhiềuvềmôitrườngkỹthuậthiệntạicủahọnhưng lạikhông thểđưa raquyếtđịnhvìhọkhôngphải làngườicó thẩmquyền.

Câuhỏigợiý

Cơsởhạtầngmạngcủaanhnhưthếnào?

Anhđangthiếtlậpnónhưthếnào?

Anhđangsửdụngnềntảngnào?

Anhđangsửdụngcácứngdụngnàotrênmạng?

Nhucầukinhdoanh

Mộtkhiđãtìmhiểuđượcmôitrườnghiệntạicủakháchhàng,bạncóthểtiênđoánđượcnhữngnhucầuvàkhókhăncủahọ.Nếubạn thấy rằngnóđángđểbạndànhthờigian,hãyquyếtđịnhxemliệubạncóđápứngđượcnhucầucủahọhaykhông.Nhữngcâuhỏibạnđặtra trongphầnnàysẽđisâu tìmhiểunhữngvấnđềkinhdoanhhaysựkiệnquan trọngmà tổchứckháchhàngphảithựchiện.Điềugìthậtsựlàmchokháchhàngmuahàng?Nósẽgiúpbạnkhámpháđượckháchhànghiệnđanggặpkhókhăn trongviệcgì–nhữnggìkhôngcònphùhợpvàkhiếnhọgặpkhókhăn,cáckhó

khănnàygâyraảnhhưởnggìđếndoanhthuvàchobạnbiếtbạnphảilàmgìđểgiúphọ(chương5–Lắngnghe–sẽmôtảchitiếthơntầmquantrọngcủacáckhókhăn).

Cáccâuhỏigợiý

Anhhiệnđanggặpphảinhữngvấnđềgì?

Anhcóthểcảitiếntìnhhìnhhiệntạitheocáchnào?

Nhữngkhókhănnàoanhđanggặpphảingàycàngnhiều?

Khảnănghiệnnayrasao?Cóđiểmnàokhiếnmọithứtrìtrệhaykhông?

Việc triểnkhaimộtgiảiphápmớisẽảnhhưởngđếnkhảnăngphụcvụkháchhàngcủaanhnhưthếnào?

Mụctiêuvàđềxuấtkinhdoanhcủaanhlàgì?

Thứtựưutiêntrongviệctriểnkhaicácđềxuấtlàgì?

Quytrìnhphêchuẩn

Bạnkhôngthểbiệnhộrằngbạnkhôngbiếtmìnhđangnóichuyệnvớiai.Nhưchúng tađãđềcậpđến trongchương3–Thămdò,bạncầnphảixácđịnhđượcbạnphảiliênlạcvớiaicũngnhưcơcấuphêchuẩntrongtổchứccủakháchhànglàgì.Đâychínhlànơibạnphảilàmviệcnày.Bạnphảixácđịnhđượcxemaisẽcóquyềnphêchuẩnvàhọcóliênquanvàảnhhưởngnhưthếnào.

Cáccâuhỏigợiý

Anhcóthểnóisơquavềquytrìnhphêchuẩnởchỗanhkhông?

Vaitròcủaanhtrongquytrìnhphêchuẩnlàgì?

Cònnhữngnhómnàokhácthamgiaphêchuẩnnữa?

Quytrìnhphêchuẩntừkhâuxácnhậntínhhợplýđếnkhâuphêchuẩnlànhưthếnào?

Ai là người đưa ra các phê chuẩnmang tính kinh doanh…? (Ai sẽ làngười phê chuẩn cuối cùng, hoặc có quyền phủ quyết)?Vậy còn các phêchuẩnvề tínhkỹ thuật (so sánh tốcđộvàdữ liệu) thì sao?Cácphêchuẩndànhchongườisửdụngthìsao(bộphậnbịảnhhưởng).

Cáctiêuchuẩnđểphêchuẩn

Mộtkhibạnđãtìmhiểuđượcmôitrườnghiệntại,nhucầukinhdoanhvàquy trìnhphêchuẩn,bạncó thể tập trungvàocác tiêuchuẩndùngđểphêchuẩn.Câutrảlờikhôngchỉgiúpíchchobạnmàcòngiúpkháchhànghiểurõhơncáchhọđánhgiámộtgiảiphápmớicũngnhưnhữngtiêuchuẩnhọdùngđểđánhgiá,nhữngđiểmnàohọxem làquan trọngvàcó tínhquyếtđịnh.Hãyxoáycáccâuhỏicủabạnvàocáctiêuchuẩnđãđượcxácđịnhchodựán.

Mộtsốcâuhỏigợiý

Anhcóthểchotôibiếtcáctiêuchuẩndànhchomộtgiảipháplýtưởnglàgìkhông?

Điềugìlàquantrọngnhấtđểtạonênmộtgiảiphápphùhợp?

Bađặcđiểmchủđạokhianhtìmkiếmvàcânnhắcmộtgiảiphápmớilàgì?

Sựcạnhtranh

Mặcdùkháchhàngcóthểđãtiếtlộvấnđềcạnhtranhvớibạnkhihọmôtảmôitrườnghiệntạicủamìnhnhưngđừnggiảđịnhbấtkỳđiềugì.Córấtnhiềuhợpđồngbịmấtchỉvìnhânviênbánhàngkhônghỏihoặckhôngdámtrảlờimộtcâuhỏihếtsứcquantrọng:“Ailàđốithủcủatôi?”

Hỏi thămvềviệc cạnh tranh làviệc cần làmvìởđâu,dùnhiềuhay ít,cũngđềucócạnhtranh.Nếubạnthườngxuyênhỏivềviệcnàythìbạnsẽítcókhảnăngbịbấtngờsaunày.

Mộtsốcâuhỏigợiý

Anhđangđiđếnđoạnnàotrongquytrìnhnghiêncứurồi?

Anhđangsửdụnggiảiphápcủacácnhàcungcấpnào?

Tạisaotrướcđâyanhlạichọngiảiphápcủacácnhàcungcấpkhác?

Hiệnanhđangxemxétcácgiảiphápnàokhác?

Thờigiantriểnkhai

Bạnbánđượchàngnếubạn làmviệcnàyđúng lúcnhưngvấnđề là rấtkhótiênđoánđượcthờiđiểmnàolàphùhợp.Việcquyếtđịnhthờigiantriểnkhaiđòihỏibạnphảinắmrấtrõnhucầu,khókhăn,yêucầucủakháchhàng,biết rõ họ đang bức xúc như thế nào và những thế lực nào sẽ tham gia.Thôngthường,khikháchhàngbứcxúcvàbạntiếpcậnđượcngườicóquyềnmuahàng,mọithứsẽdiễnrarấtnhanhchóng.

Hãynhớrằngcáccâutrảlờivềthờigianvàkinhphíluônluônthayđổitùythuộcvàoviệcbạnnóichuyệnvớiaivàviệckháchhàngcómuốntriểnkhaigấpgiảiphápcủabạnhaykhông.

Cáccâuhỏigợiý

Anhcóthểmôtảsơlượcvềthờigianthựchiệndựántừkhâunghiêncứuđếnkhâutriểnkhaihaykhông?

Khinàothìanhmuốnđưanóvàovậnhành?

Dựánnàycầnphảikếtthúctrướcthờihạnnàohoặctrướccósựkiệnnàohaykhông?

Đểnótrởnênđúnglúcthìcầnthựchiệnđiềugì?

Kinhphí

Bạnđãbiếtđượckháchhànghiệnđangcàiđặtnhữnggìtrongmôitrườnghiệntại,nhữnggìhọđanggặpkhókhăn,khinàohọcầntriểnkhaivàailàngườicóquyềnquyếtđịnh.Bâygiờbạnđặtcầnhỏivềkinhphí.Hãyđưaracáccâuhỏiđểxemliệuhọđãcókinhphíhaychưacũngnhưhọđịnhchibaonhiêuchodựánnày.

Cáccâuhỏigợiý

Quytrìnhphêduyệtkinhphídiễnranhưthếnàotrongtổchứccủaanh?

Tiềnchodựánnàyđượcphânbổnhưthếnào?

Dựánnàyđãđượcduyệtchophépđầutưbaonhiêutiền?

Kinhphícủacôngtyanhdànhchocácdựánmới,cácgiảiphápmớinhưthếnào?

Cácbướctiếptheo

Đừngcúpmáynếubạnchưanóirõphảilàmgìtrongbướckếtiếp.Trongchương1–Quản lý thờigian,chúng tôiđãđềcậpđếnviệcphảixácđịnhnhữnghànhđộngphảilàmtrướckhigácmáy.Bạnnênxemlạiphầnnày.

Hãynhớrằngbạnmuốnbánđượchàng.Trướckhikếtthúccuộcgọi,hãychắcchắn rằngbạnvàkháchhàng thốngnhấtvớinhaubằngmột sốhànhđộngràngbuộc.

Cáccâuhỏigợiý

Bâygiờđiềugìsẽxảyra?

Chúngtasẽtiếptụcđitiếptớivấnđềnào?

Anhkhuyêntôinênlàmviệcvớicácphòngbannàokhác?

Thảoracâuhỏi

Nhânviênbánhàngcầnxâydựngđượcmột thưviện các câuhỏihay.Khitôilắngnghecácnhânviêngiỏigọiđiện,tôiluônbịcáccâuhỏicủahọlàmmêhoặc.Cáchhọđặtcâuhỏirấtlôicuốnkháchhàngvàrõrànghọlàmchủtìnhhuống.Khitôinghecáchhọliênkếtcácchitiếtlạivớinhau,tôithậtsựbịchinhphụcbởibảnnăngbiếtphảihỏigìcủahọcũngnhưtrítòmòthậtsựcủahọ trongviệc tìmhiểuxemkháchhàngsẽphảinóigì.Họ thu thậpnhữngthôngtinquantrọngtừmỗicuộcgọichỉbằngcáchđặtcâuhỏi.

Vídụnhưbạnmuốntìmhiểuvềcơsởhạtầngkỹthuậtcủamộttổchức.Câuhỏi“Cácanhhiệnđangvậnhànhnhưthếnào?”sẽnhậnđượcmộtcâutrảlờihoàntoànkhácvớicâu“Liệuanhcóthểmôtảchotôibiếtcơsởhạtầngkỹ thuậtcủacôngtyanhđể tôibiếtđượchiệnanhđangsửdụngcácnền tảngchủđạonàocũngnhưhiệnmỗinền tảngcóbaonhiêungười sửdụnghaykhông?”.Câuhỏithứnhấtcóthểkhiếnngườinghekhônghiểurõbạnmuốnbiếtđiềugì.Câuhỏithứhaicụthểhơnvàgiúpngườinghecungcấpthôngtinmàbạncầnbiết.

Mộtvídụkhác,lầnnàylàvềquytrìnhphêchuẩn.Nếubạnhỏicâu“Bạncólàngườiphêchuẩnchodựánnàykhông?”,mộtNo-Pocóthểsẽtrảlời“Có”.Nhưngcâuhỏikháchayhơnlà“Anhcóthểchiasẻchotôibiếtnhững

aithườngthamgiaphêduyệtvàhộiđồngnàylàmviệcnhưthếnào?”Câutrảlờisẽmangđếnchobạnmộtphươnghướngmớivàhiệuquảhơn.

Phongcách:Chínhlàcáchbạnđặtcâuhỏi

Nộidung tuyệtvờinhưngchínhphongcáchmới là thứgiúpbạnkhámpháranhữngvấnđềcốt lõivànhanhchóngnắmbắtmọi thứ.Gọiđiệnsẽgiúpbạn thâmnhậpkhônggian riêng tưcủakháchhàng.Nếucâuhỏicủabạnlàmhọthoảimái,nghĩalàbạnđãđiđượcnửachặngđườngbánhàng.Nhưngnếucáchbạnhỏilàmhọmuốnbỏđithìhọsẽlàmđấy.Chúngtasẽxemquanhữngthứbạnkhôngnênlàmvàsauđóđivàocácphongcáchđặtcâuhỏihiệuquả.

Phongcáchđặtcâuhỏigâyấntượngxấu

Đặtcâuhỏitheocáchkhôngđúngđắn–ngaycảkhicâuhỏilànhữngcâuhỏiphùhợpnhất– làcáchđểbạnbịcúpmáynhanhnhất.Nhữngcâuhỏikhaithácsâubừabãicóthểkhiếnkháchhàngkhóchịuvàxacáchhơn.Mộtgiọngđặtcâuhỏithiếucảmxúcnhưrô-bốtsẽkhôngthểthiếtlậpđượcmốiquanhệ.Khibạngọikhoảng40cuộcmỗingày,vànhanhchónglọcracáccơhộichàohàngcótiềmnăng,bạnsẽrấtdễphạmcácsailầmbêndưới–đặcbiệtlàkhibạnkhôngchuẩnbịthôngtinvềkháchhàng.

Phongcáchnghivấn:“Anhcóphảilàngườiphêduyệtvấnđềkỹthuậttrongcôngtyhaykhông?Vâng.Tôimuốnbiếttừnămngoáiđếngiờđãcóbaonhiêungười sửdụngrồi.Vâng.Khi thamdựbuổihội thảo trực tuyếnlầntrước,anhnghĩthếnào?Anhcónắmrõvềcácgiảiphápcủachúngtôihaykhông?Vâng,anhcóphải làngườiphêduyệtkinhphíchodựánnàykhông?”

Cáchhỏitớitấpnhưthếnàychứngtỏbạnkhôngchịulắngnghe.Nếubạnkhôngchokháchhàngthờigianđểnóithìbạnsẽchẳngtìmhiểuđượcgìcả.Chúngtathườngthấyđộibánhànghấptấphỏimộtlượtcáccâuhỏichungchungrồivộivãgọichongườitiếptheotrongdanhsách.

Cáchhỏikiểuxinlỗihoặcthiếukiênquyết:“Xinlỗiđãlàmphiềnanh.

Bâygiờkhôngphảilàthờigiantốtà?OK,tôicóthểgọilạichoanh.Khôngà? Tôi chỉ muốn gọi để hỏi anhmột vài câu. Tôi hỏi luôn bây giờ đượckhônghaylàanhmuốnhẹnlạituầnsau?

Cách hỏi kiểu xin lỗi sẽ khiến bạn yếu thế hơn khách hàng và dễ làmkháchhàngtừchối.Đâylàmộtlỗimànhữngnhânviênbánhàngmớivàonghềcũngnhưnhữngngườikhôngtựtinvàokhảnăngtrảlờicâuhỏithườnggặpphải.Nỗisợhãinàyxảythườngxảyrakhiđặtnhữngcâuhỏihócbúavềsựcạnhtranhhoặcvềkinhphí.

Phongcáchtựnguyệntrảlời:“Cóvẻnhưlầnnàyanhchưacókinhphíthựchiệndựánnày.Khianhtìmkiếmđốitác,anhthườngtìmkiếmnhữngđốitácmạnhvàuytínchứkhôngphảinhữngđốitácnhỏnhưchúngtôiphảikhông?”“Cóvẻquýnàyanhkhôngcódựđịnhmuasảnphẩmnày.Cóphảilàvìanhkhôngcầnđếnmộtgiảiphápmạnhđếnnhưvậy”.

Khicácnhânviênbánhàngsợbịtừchối,họkhôngnhậnthấyrằngchínhhọđã tạo ra sự từchốiđókhigiảđịnhmộtcâu trả lời tiêucựcmàkhôngthèmkhẳngđịnhlạivớikháchhàngxemnócóđúngkhông.Cáchhọnóiđầycảmthôngvàtựnguyệnbướcrakhỏicuộcchơivớicâuhỏicủamình.Mặcdùchúngtacóthểđưachokháchhàngmộtsốlựachọn,nhưngnếuchúngtađưaracâuhỏivàcâutrảlờicùnglúc,chúngtasẽkhôngtìmđượcmanhmốinàocả.

Phong cách Có-Không: “Cái này có phải là… hay không?” “Anhcó…?”“Anhsẽ…?”“Anhcóphảilà…?”

Khithựchiệncáccuộcgọigiớithiệuđểtìmhiểunhucầucủakháchhàng,bạnkhôngnênsửdụngcáccâuhỏiđóngnhưthếnày.Nhữngcâuhỏinàysẽkhôngmang lại các cuộc trao đổi nhiều thông tin.Bạn chỉ có thể cómộthoặchaicâutrảlờiCó–Khôngvàđiềunàyđặcbiệtnguyhiểmđốivớicáccuộcgọimới.

Phongcáchđặtcâuhỏiđúngđắn

Mụctiêucủamỗicuộcgọilàphảikhuyếnkhích,tiếpcận,xâydựnglòng

tinvàmốiquanhệvớikháchhàng.Hãythửquyluật70/30xem.30%thờigianđặtcâuhỏivà70%thờigianlắngnghekháchhàng.Phongcáchđặtcâuhỏiđúngđắnsẽgiúpbạnlàmđượcviệcnày.

Hãy đặt ra các câu hỏimở:Đây là một cách tuyệt vời để khai thácthôngtinmớivìnókhuyếnkhíchkháchhàngnóirõhơn.Hãythayđổicáccáchđặtcâuhỏikhácnhau,đừngbámvàomẫucâuhỏi5W(Who,When,Where,Why,What) truyền thốngmà hãy đưa ra những câu hỏi dẫn đếnnhữngcâutrảlờicótínhmiêutả

Hãynóivớitôivề…

Hãymiêutảgiúptôivề…

Hãydẫntôiqua…

Đưaracáccâuhỏichínhxác:Nhữngcâuhỏinàysẽbộclộnhữngnhucầuthậtsựcủakháchhàngvàgiúpbạnhiểuhơnvềcácvấnđềhọđanggặpphải.Tôi rất thíchcáccâuhỏidạngnàyvìchúng thật sựđàosâu,giúpcóđượccáccâutrảlờirõrànghơn.Cáccâuhỏichínhxáccủabạnluônbắtđầunhưthếnày:

•Chínhxácthìlàmthếnào…?

•Chínhxácthìmụcđíchcủaanh…?

Nhắc lạicâutrả lờicủahọtrongphầncâuhỏicủabạn:Vềcơbản,bạndùngnhữnggìhọnóibằngngônngữcủabạn.Đâylàmộtchiến thuậtxâydựngquanhệtuyệtvờivànócũnggiúpbạnkhẳngđịnhnhữnggìmìnhđanghiểulàđúngđắn.Chúngtasẽbànkỹhơnvềvấnđềnàytrongchươngtiếptheo-Lắngnghe.Hãybắtđầunhưthếnày:

•Nếutôihiểuđúngnhữnggìanhvừanóithì…

•Tôingheanhnóirằng...

Thứtựđặtcâuhỏi:Khiêuvũcùngcáccâuhỏi

Phépmàucủamộtcuộcgọibắtđầukhicuộctraođổibắtđầu.Thườngthìnókhôngchỉphụthuộcvàocâuhỏinàobạnsẽđặtra,chúngđượcchuẩnbịnhư thếnào,cáchbạnđặtcâuhỏinhư thếnàomàcònphụ thuộcvào thờiđiểmkhibạnđưaracâuhỏi.Thờiđiểmđóngvaitròquantrọngtrongviệctổchứccâuhỏi.

Dưới đây là trò chơimà tôi cho các học viên tham dự các khóa huấnluyệncủa tôi thamgia.Bạncũngcó thểchơi thử.Hãycốgắnghếtsứcvàchúngtasẽquaylạitròchơinàyvàocuốichương.Dướiđâylà10câuhỏimẫubạnthườnghỏikhithựchiệnmộtcuộcgọirangoàinhưngchúngchưađược sắpxếp thứ tựhợp lý.Hãy sắpxếp chúng lại theo cáchbạnnghĩ sẽgiúpbạncóđượccâutrảlờitốtnhấttừkháchhàng.

1.Điềugìkhiếnanhquantâmđếngiảiphápcủachúngtôi?

2.Anhcầnthôngtingìđểraquyếtđịnh?

3.Anhđãcókinhphíchodựánnàydướidạngnào?

4.Anhđangsửdụngnềntảnggì?

5.Kếhoạchvềthờigiancủaanhnhưthếnào?Khinàothìanhđịnhmua?

6.Khianhcânnhắclựachọncácnhàcungcấpthìđiềugìlàquantrọngđốivớianh?

7.Anhđangởphầnnàotrongquytrìnhnghiêncứu

8.Anhcóbiếtrõvềcôngtycủachúngtôihaykhông?

9.Vaitròcủaanhtrongquytrìnhphêduyệtdựánlàgì?

10.Quytrìnhhiệntạicủaanhvậnhànhrasao?

Hỏiđúngthứtựphầnnhiềudựavàobảnnăng.Tôitừngnghĩđólàmộtkỹnăngkhôngthểhọcđượcnhưnggiờthìtôiđãthayđổisuynghĩcủamình.Nếubạnbiếtđượcbímật,bạncũngcóthểxoayxởvớicáccâuhỏicủamình.Dướiđâylàchìakhóacủavấnđềnày:hãyđặtcâuhỏidựatrêncâutrảlờibạnvừanhậnđược.

Xoayxởvớicâuhỏinghĩalàlắngnghecâutrảlờicủakháchhàngvàđưaracâuhỏikếtiếptheohướngphùhợpvớicâutrảlời.Nếubạnđặtracáccâuhỏikhôngđúngthứtựvìcăngthẳnghaykhôngtậptrunghaychỉchămchămvàomột bài tủ, khách hàng sẽ không nghĩ bạn đang lắng nghe họ.Và họcũngsẽkhônglắngnghebạn!Tấtcảnhữnggìbạnlàmchỉchứngminhrằngbạnkhônglắngnghecũngnhưkhôngsửdụngbảnnăngbánhàngcủamình.

Bâygiờ,bạnđãnắmđượcchìakhóa,hãyxemlạidanhsách10câuhỏi.Nếubạnmuốnthayđổithứtựthìhãyđánhsốlại.Khinàobạnxongthìhãyđọctiếp!

Dùrằngkhôngcóthứtựnàolàlýtưởng–vìmỗicuộcgọilàkhácnhau–nhưngthứtựbêndướisẽgiúpbạncóđượcmộtconđườngvữngchãihơnđểkhámphánhucầucủakháchhàng.Nósẽgiúpbạnthiếtlậpđượcmốiquanhệvàsựhợptácvớikháchhàngnhanhchónghơncũngnhưgiúpbạnđiềukhiểnđượccuộcgọivàcuốicùng làđiềukhiểnđượcchất lượng thông tinmàbạnmuốnthuthập.

1.Anhcóbiếtrõvềcôngtycủachúngtôihaykhông?

2.Anhđangsửdụngnềntảnggì?

3.Quytrìnhhiệntạicủaanhvậnhànhrasao?

4.Điềugìlàmanhquantâmđếngiảiphápcủachúngtôi?

5.Vaitròcủaanhtrongquytrìnhphêduyệtdựánlàgì?

6.Anhcầnthôngtingìđểraquyếtđịnh?

7.Anhđangởphầnnàotrongquytrìnhnghiêncứu?

8.Khianhcânnhắclựachọncácnhàcungcấpthìđiềugìlàquantrọngđốivớianh?

9.Kếhoạchvềthờigiancủaanhnhưthếnào?Khinàothìanhđịnhmua?

10.Anhđãcókinhphíchodựánnàydướidạngnào?

Gócbànlàmviệc:Kiểmtrathựctếvềviệcđặtcâuhỏi

Kinhnghiệmcủaítnhấtmộtnhânviênbánhàngtạichỗbêndướicóthểgiốngvớibạnđấy.Hãyđọccáchgiảiquyếtcácvấnđềbêndưới.

Randynhanhnhảu:Randyxửlýcơhộichàohàngrấtnhanhchóng.Lúcnào anh cũng sốt sắng thẩm định cơ hội chào hàng và thường có khuynhhướngđưaracáccâuhỏimàkhôngsuynghĩkỹ,đặcbiệtlàcáccâuvềkinhphívàthờigian.Khikháchhàngkhônghàilòng,Randykhôngrõviệcgìđãxảyra.

Lờikhuyênthựctế:Thờiđiểmđóngvaitròquantrọng.Bạnphảilênkếhoạchđặtcâuhỏivàchọnđúngthờiđiểm,giúpnóphùhợpvớicâutrảlờicủakháchhàng.Hãychọnvàthảoracáccâuhỏimộtcáchthôngminhtrongkhi thựchiện cuộcgọi cũngnhư trước cuộcgọi.Đưa ra các câuhỏinhạycảmquásớmsẽtạorakhoảngcáchvớikháchhàng.Thayvàođó,hãyhỏinhữngcâuvềmôitrườnghiệntạiđểlàmhọbộclộvàxâydựngmốiquanhệ,vìđâylàmảngcâuhỏiítnguyhiểmnhất.

Cleođặtnhữngcâuhỏiđóng:Cleokhôngđượcsángtạolắmtrongcáchđặtcâuhỏi.Côthườngnhậnđượcnhữngcâutrảlờingắngọnvàkhôngđiđếnđâucả.

Lờikhuyênthựctế:Cáchbạnthảoracâuhỏiliênhệchặtchẽđếncâutrảlời.Nếuchúngtabắtđầuvớiquánhiềucâuhỏiđóng(vídụnhư“Đâycóphảilàthờiđiểmthíchhợpđểnóichuyệnhaykhông?”“Anhcónắmrõvềcôngtycủachúngtôihaykhông?”),chúngtasẽchỉnhậnđượcnhữngcâutrảlờingắngọn–cóhoặckhông.Thayvàođó,hãytổchứclạicáccâuhỏitheohướngsau:câuhỏimở,diễnđạtlại,câuhỏimở,diễnđạtlại,câuhỏichínhxác,câuhỏimở,câuhỏiđóng,câuhỏimở.

Paul thíchtrìnhbày:Paul thường rấtphấnkhíchnếuaiđó tỏ raquantâmđếnsảnphẩmhaydịchvụcủamìnhđếnnỗianhrơivàotrạngtháiluôntrìnhbàybàichàohàngvàbỏrơikháchhàng.

Lờikhuyênthựctế:Mộttrongnhữngvấnđềkhókhănnhấtđốivớilựclượngbánhànglàngừnglạivàlắngnghesaukhiđưaracâuhỏi–vàđâylàcáchtốtnhấtđểPaulphávỡthóiquencủamình.Chỉkhinàobạnhiểurõnhucầucủakháchhàngthìđómớilàthờiđiểmđúngđắnđểbánhàng–đâylàcáibạnchỉbiếtđượcsaukhiđưaranhữngcâuhỏiphùhợpvàchịukhólắngnghekháchhàng.Hãynhớ lạiquy luật70/30.TrướckhiPaul rơivàoviệctrìnhbày,anhcầnphảixemlạicáctiêuchuẩnthẩmđịnhvàchắcchắnrằnganhđãhỏitấtcảcáccâucầnhỏi.

Chiếnthuậtđặtcâuhỏi.

1.Đặtthôngtinvàocáccuộcgọiđểlấythôngtinđi.Hãytậndụngcáccôngcụbánhàngcủabạnvàluônluôntrongtưthếchuẩnbịsẵnsàngthamgiamộtquytrìnhthẩmđịnhsâuhơnvàmàumỡhơn.

2.Hãyluônnhớrằngbạncầnchấtlượngchứkhôngphảisốlượng.Đừngđểcác tiêuchí làmbạnnhụtchívàkhôngchịu tìmhiểukháchhàngcủamình.Nếubạnbuôngcáccơhộichàohàngquásớm,bạnsẽđánhmấtcáccơhộiđầytiềmnăng.

3.Hãycókếhoạchđặtcâuhỏi.Hãy thiết lậpmục tiêu trướckhigọi.Bạnphảibiếtchínhxácbạncầngìthìmớigiúpđượckháchhàng.Hãychuẩnbịcáccâuhỏithêm,vàbiếtrõnhữngýtưởngbạnmuốnpháttriểnkhisoạn

câuhỏi.

4.Hãychịukhótraođổi.Nhữngcâuhỏihaysẽcảithiệncuộchộithoạivàcuộchộithoạisẽgiúpcơhộichàohàngthànhcông.Bạnnênđáplạicâutrảlờicủakháchhàngvàxâydựngdựatrênđó.Nếucâuhỏicủabạntheohướngbảnkhảosát,kháchhàngsẽcảmthấyhọđangbịthẩmvấn.Hãydànhthờigianlắngnghecâutrảlờithayvìsuynghĩxembạnsẽhỏigìtiếptheo.

5.Đừngdùngcáccâuhỏilôikéo.Hãytránhcáccâuhỏigâycăngthẳngvàlàmchokháchhàngnghĩrằngbạnchỉchămchămbánsảnphẩmchohọ.Hãynhớrằngbạnmuốngiúphọmuachứkhôngphảiéphọmua.

6.Hãynóirõràngvàngắngọn.Hãyđưaracâuhỏimộtlầnthôi.Đừngsửdụngcáctừngữkhóhiểu.Chínhnhữngtừngữvàcâunóikhôngrõràngđólàmbạnkhônghiểurõđượcvấnđề.

7. Sau khi đưa ra câu hỏi, hãy yên lặng. Hãy lắng nghe xem kháchhàngnóigì.Đừngnghĩđếncâuhỏikếtiếpvàchắcchắnđừngbắtđầunóivềcáctínhnăngvàlợiích.

8.Hãygiúpkháchhàngtậptrungvàocâutrảlời.Hãydùngcáctừnhư“địnhnghĩa”,“giảithích”đểtậptrungvàomộtchủđềcụthể,vàbằngcáchđógiúpngườinghemôtảrõhơnthayvìlạcđềvàliêntụcphànnàn.

5.LẮNGNGHE:ĐỪNGPHỎNGĐOÁN

Thứđầutiênmàbạnphảiđặtcượcgấpđôilàkháchhàng.

Bạnphảihiểuđượcchínhxáchọđangtrảiquanhữnggìvàlắngnghehọnói,vàchúýhơnnữađểhiểuđượchọcầngìtrongmộtmôitrườngnhưthế

này.

–MARXBENIOFF–

Trongchươngnày,bạnsẽhiểuđượctườngtận:

-Tạisaocáccôngty,kháchhàngvànhânviênbánhàngkhôngchịulắngnghe.

-Môhìnhbánhàngđãphát triểnnhư thếnào trong10nămquavànógâyảnhhưởngđếnviệclắngnghenhưthếnào.

-Pháttriểntrựcgiácbánhàngvàcáckỹnănglắngnghe.

-Cáchtránhrơivàotìnhtrạng“máybaytựlái”khilắngnghenhữnggìmìnhthíchhoặcchỉchămchúvàocácmụccầntraođổi.

Bạnsẽhọcđượccáccôngcụvàmẹođểgiúpbạn:

-Sửdụngtínhnguyênvẹncủathôngtin,tíchhợpcáckỹnăngghichéptrênmạnghoặctrongđờithườngvàochiếnthuậtkhámphánhucầucủabạn.

-Phát triểncáckỹnăngđặtcâuhỏigâynhứcnhốihoặccóảnhhưởnghiệuquảtớingườinghe.

-Tíchcựclắngnghebằngcáchđưaracáccâuhỏichínhxácvàdiễnđạtchúngtheocáchkhác.

-Tựtinđốimặtvớicáctínhcáchkhóchịukhácnhauquađiệnthoại.

“Chắcchắnlàhọcầngiảiphápcủachúngtarồi,họthậthoànhảođốivớichúngta.Khôngcòngìphảisuynghĩnữa.”

“Không,tôikhôngđưaracâuhỏiđóvàtôiđoánrằngnếuanhtanóivớitôirằnganhtamuốncóbáogiáthìcôngtyhọđãsẵnsàngđểmuarồi.”

“TôithườngghichéptrênmộttờgiấyrồiquênkhôngđánhlạivàophầnmềmtựđộngSalesforce.Ngoàira,nhậphếttấtcảcáctrườngcũngphiềntoáilắm.”

“Tôikhôngbiếtanhấynghĩgì.Anhấykháimlặngtrongsuốtcuộcgọi.”

“Đâylàmộtcuộchọpquađiệnthoạituyệtvời.Cảđộiquảnlýbêncôngtyanhấyđều thamgia, rấtquan tâmvàđặt ranhữngcâuhỏi rấthay.Tôithấyvụnàyrấtcókhảnăngsẽkýđượchợpđồngvàothángnàyđấy.”

“Ghichépcuốicùngcủatôilàvàotháng5năm2008vàkểtừđótôiđãgọihaicuộcnhưngkhôngbaogiờnhậpthôngtinvềchúngvàođâucả.Tôicótấtcảmọithứtrongđầu,chẳngcógìphảilocả.”

“Ồ.Tôiquênkhôngnhậpthôngtinvềcuộcgọi tuyệtvờiđómấythángtrước.Giờthìtôiphảigọilạichoôngtavàcốgắngtìmkiếmlạithôngtin.”

Lắngnghechínhlàsựthật

Tạisaongườitakhôngcònlắngnghenữa?

Khách hàng đangmệtmỏi vì giới bán hàng cứ lải nhải nói với họ vềnhữngthứhọcần,vàbựcmìnhvìnhữngkẻbánhàngbịáplựcchỉtiêucứ

chămchămhẹngặpvàkýhợpđồngmàkhônghiểuchútgìvềhọhết.Họtứcgiậnvìgiớibánhàngcứxinvàiphútvàrồithaothaobấttuyệttheochươngtrìnhvạchtrướccủamìnhmàkhôngquantâmhoặcthôngbáogìchohọbiếtcả.Bạncóthểtráchkháchhàngvìđãnổiloạnbằngcáchkhôngthèmtrảlờicáccâuhỏichungchunghoặckhôngchịunhấcmáykhibạngọihaykhông?

Nghệthuậtlắngngheđangdầnbiếnmấtlàcốtlõicủacuốnsáchnày.Đâylàkỹnăngduynhấtmởđườngchobạnbánhàng từ trongrangoài.Trongcácbuổi tậphuấn của tôi cũngnhư trong cuốn sáchnày, tôi đãdùngmộtphươngthứcrấtchủđộngvàtáobạođểlắngnghe,đểkhuyếnkhíchgiớibánhàngsuynghĩbằngtrựcgiácvàlắngnghetìmkiếmcơhộimớimộtcáchcóchiếnthuật.

Hãylắngnghesaukhichúngtađặtracáccâuhỏiđãđượcchuẩnbịkỹlưỡng.Nhưngđiềuđócónghĩalàphảithậtsựlắngnghechứkhôngphảilàlắngnghenhữnggìbạnmuốnnghe,hoặcmảisuynghĩvềchươngtrìnhmàbạnđặtravàđợiđếnlúcbạncóthểlêntiếngtiếp.Nócónghĩalàphảitíchcựclắngnghenhữnggìkháchhàngtiềmnăngcủabạnnóivàcốgắngthẩmthấuchúngcũngnhưđặtcâuhỏiđểtìmhiểusâuhơn.

Hãy ngừng lại, đứng tại chỗ, nhìn xung quanh và lắng nghe. Trongchươngnày, tôiyêucầubạnphải tựhỏimìnhnhữngcâuhỏihócbúasau:Trựcgiácbánhàngcủabạnnhậnthấyđiềugì?Bạncóquábậnrộnlắngnghenhững gìmình aoước được nghe chứ không phải những gì được nói haykhông? Bạn có biết những rào cản nào đang ngăn chặn bạn suy nghĩ kỹlưỡng, làm bạn sập bẫy và phản ứngmà không kịp suy nghĩ hay không?Điều gì đang ngăn chặn không cho bạn lắng nghe chínhmình?Khả nănglắngnghenàobạncóthểmanglạichonhữngngườixungquanhmình?Việcbạntậptrungvàochươngtrìnhnóicủangườikhácchứkhôngphảicủamìnhnghĩalàthếnào?

LắngnghetrongBánhàng2.0:

Hiệntôikhôngnghethấybạnnóigìcả

GiờhẳnbạnđãcóđượcbứctranhvềBánhàng2.0:quátảithôngtin,bị

quấyrầy,bị tê liệt,phải làmmìnhnổibật trongmột thị trườngồnào,mộtnềnkinhtếkhôngổnđịnhlàmchonhữngngườimuakhôngmuốnliềulĩnh.Môitrườngnhưthếnàykhôngđónggópxâydựnglênmộtnềntảnglòngtindànhchocáckỹnăngngoạigiaonhuầnnhuyễnnhưkỹnănglắngnghe.Cáccôngtyđãngừngkhônglắngnghe,kháchhàngđãngừngkhônglắngnghevàgiớibánhàngcũngđãngừngkhônglắngnghe.Khôngcógìđángngạcnhiêncả.Khimọingườiđềuhoangmang,việcmọithứkhôngchắcchắnlàđiềubìnhthường,làmsaomàngườitacóthểdànhthờigianlắngnghe,tintưởnghoặccảmthấyđượclắngnghecơchứ?

Trongchươngtrước,chúngtađãthấyrằngkhôngcókỹnănglắngnghelàthứkháchhàngghétnhấtởgiớibánhàng.Kháchhàngkhôngcảmthấyhọđượclắngnghecảdướigócđộbánhànglẫngócđộdịchvụ.

Giớibánhàngcứtiếptụcđưaracácgiảthiếtnghèonànvàsailầm,dođóhọđánhmấtkhảnăngthậtsựhiểuđượckháchhàng.

TrongmộttàiliệuđángtincậygầnđâycủaMagaretYoungcótựa“Bạnchẳngnghetôinóigìcả”cócâu“Trongthịtrườngbịkỹthuậtchiphốimạnhnhư thị trườngngàynay,cáccông tyđangdùngcáccôngnghệngàycàngphứctạpđểnhắmđếnvànóichuyệnvớicáckháchhàngcógiátrịcao.Tuynhiên,cóthểhọkhôngtriểnkhaicácphươngthứckinhdoanhchứngtỏrằnghọđanglắngnghevàđápứngnhucầucủakháchhàng…Lắngnghekháchhàngnóikhôngchỉdừnglạiởchỗhiểuđượchọnóigìmàcònphảithựchiệnđượcnhữnggìhọmuốn.”

Khôngchịukhólắngnghelàmgiảmđángkểdoanhsốcủacôngty.NhưJanelleBarlowcónóitrongcuốnAcomplaintisaGift(tạmdịch:Lờiphànnànlàmộtmónquà),khikháchhàngkhônghàilòngvìhọkhôngcảmthấymìnhđượclắngnghe,họcóthểkểđiềuđórachỉtrongvàiphútgiốngnhưmộtloạivirustiếpthịvậy–tinxấutruyềnnhanhhơntintốtnhiều.

Tạisaođôikhikháchhànglạikhôngthểnghethấybạn

Trên thực tếmôi trườngBánhàng2.0 tạo ranhững trởngại làmkháchhàngkhônglắngngheđượcbạn.

Ồnào.Thếgiớicủakháchhàngcóđầythôngtin,chỉlàhọkhôngcódunglượngđểnhậnmàthôi.Dànhthờigianlắngnghebạnnóinghĩa làhọphảihọcmộtthứgìmới,màhọthìđãbịquátảimấtrồi.Cũnggiốngnhưmộtsốnhânviênbánhàng,họcómộtsốràngbuộcphảitiếnhànhcôngviệcnhanhvàraquyếtđịnhnhanh.Lắngnghecónghĩalàhọphảilàmchậmlại, thậmchíngừnglại,giốngnhưlàhọđanglãngphíthờigianvậy.Lắngnghecũngcónghĩalàhọphảiđóngcánhcổngnhậnthôngtincủahọlại–tắtđiệnthoại,ngừngnhắntintrênBlackberryvàkiểmsoátsựquấyrầy.

Tạisaogiớibánhànglạingừnglắngnghe

Khách hàng không phải là người duy nhất không lắng nghe. Giới bánhàngcũngđãngừnglắngnghe,mộtsốnguyênnhâncũnggiốngnhưnguyênnhâncủaBánhàng2.0

Căngthẳngởnơilàmviệc.Căngthẳngtrongcôngviệclàchuyệnxảyrathườngxuyênvàlàcảmộtvấnđềởcôngsở.Trongnềnkinhtếngàynay,giới bán hàng không chỉ lo lắng xemmình có hẹn gặp được đủ số lượngkháchhàngvàđạtchỉtiêuhaykhông,họcònlongạivìmấtđikhảnăngnuôisốnggiađình.

Thiếucáckỹnăngchuẩnbị,tìmtàiliệuvàghichép.Nhucầuđánhbạithờigian làmchogiớibánhàngbỏquamộtsốyếu tốcơbảnkhigọiđiệnthoại.Nhânviênbánhàngphảihọccáchkếthợpthôngtin lạivớinhauđểthểhiệnrằngmìnhhiểurõkháchhànghơn,đểkháchhàngcảmthấymìnhđượcthấuhiểuvàđượclắngnghe.Sauđóhọphảighichéplạinhữnggìhọbiếtđượcđểkhỏiquên.

Kiêuhãnh.Thểhiệnbạnkiêuhãnhmộtcáchhợplýlàkỹnăngmàmộtngườibánhànggiỏicầncó,cũngnhưnhucầucầnphảichiếnthắngvàcạnhtranhvậy.Nhưngmặt tiêucựccủanó làcó thể làmgiớibánhàng trởnênbảothủ,thụđộng,vàkhôngchịulắngnghe.

Thiếukinhnghiệmgiao tiếp. Phần lớnnhânviênbánhàng tại chỗ lànhữngngườitrẻvàlớnlêncùngvớiweb.Họthườngthiếukinhnghiệmxây

dựngvàduytrìcáccuộctraođổihaichiều,màđâylạilàthờiđiểmbiếtđượckháchhàngcảmthấymìnhđượclắngnghenhưthếnào.

Phầnmềmvàcácgiảthiết.Việccóquánhiềuphầnmềmcóthểlàmtađặtnhiềugiảthiết,nhanhchóngphânloạikháchhàngmàkhôngkiểmtrakỹlưỡng.Tahìnhthànhtrongđầucácquanđiểmvềchứcdanh,vềcác thôngcáobáochí,vềcácghichéptrướcđây,v.v..vàrồichúngtatiếpcậnkháchhàngvớicácsuynghĩnàytrongđầu.Chúngtasẽthấyviệclắngnghevớicácgiảthiếtsailầmcóthểkhiếnchúngtasậpbẫynhưthếnàotrongchươngnày

Chỉsố.Nếutatậptrungvàosốlượngthìchấtlượngsẽbịảnhhưởng.Khibạnbịáplựcphảiđạtđượcmộtsốlượngcuộcgọinàođó,cácchỉsốđósẽlàmảnhhưởngđếncáckỹnănggiaotiếpcũngnhưkỹnăngđặtcâuhỏihaykỹnănglắngnghecủabạn.

Môhìnhlắngngheđãthayđổi

Trongthậpkỷvừaqua,phươngthứcbánhàngđãcósựthayđổilớnnhất.Thịtrườngngàycàngrộnghơn,cácsảnphẩmvàdịchvụchưabaogiờxuấthiệngiờđangđượctungrahàngngày.Kháchhàngđòihỏimộtmốiquanhệthậtsựvớigiớibánhàngvàyêucầudịchvụcungcấpchohọphảiđượcưutiênhơn.

Trongquákhứ,chúng tabánhàng theomôhình truyền thống,đạikháinhưsau:

• 10% thời gian dành để xây dựng quan hệ: “Đừng tốn thời gian vớikháchhàng.Hãyđithẳngvàocôngviệc”.

•20% thờigiandànhđể thẩmđịnh:“Hãy tìmhiểuxem liệuhọcó tiềnkhôngtrướckhibạndànhthờigianchohọ”.

•30%thờigiandànhđểtrìnhbày:“Cácbạnsẽkhôngthànhcôngđượcnếuthiếutàiănnói”.

•40%thờigianđểgiànhlấyhợpđồng:“Kháchhàngluônnóidối.Hãygiànhlấyhợpđồngmộtcáchnhanhchóngvàthườngxuyên”.

Phươngthứcbánhàngngàynayđãthayđổihoàntoàn

•10%thờigianđểkhẳngđịnhlại,giànhlấyhợpđồnghoặccóđượcsựđồngýcủakháchhàngđể tiếp tục.Nếubạnxử lývếđầucàng tốt thìbạncàngdễnhậnđượcsựđồngýcủakháchhàngđểtiếptục.

• 20% thờigianđể trìnhbàyvàdemogiải phápmàcảhai phíađãxácđịnhlàcótiềmnănggiảiquyếtnhucầucủakháchhàng.

•30%thờigianđểtìmhiểuvàxácđịnhcácnhucầuvàvấnđềcũngnhưđểkhởiđầunhữngmốiquanhệmới.

•40%thờigianđể lắngnghe, traođổivàxâydựngquanhệ.Việc lắngnghesẽtạoraniềmtinvàgâydựnguytíncủabạn.Bạncànglắngnghethìkháchhàngcàngtintưởngbạnvàsẽcởimởhơnvớibạn.Việclắngnghesẽlàmkháchhàngtựtinvàcảmthấyítrủirohơn

Thoátkhỏithếgiớibánhàngkhôngtưởngcủabạn

Giớibánhàngsốngdướiđáygiếng.Họthổiphồngnólênvàbánhàngtừmột thếgiớimà tôigọi là thếgiớikhông tưởng.Mộtnơi rất thoảimái, rấtthânthuộcvàantoànđểbánhàng.Rất thoảimái làvìbạnkhôngphảiđốimặtvớinguycơbịtừchối;rấtthânthuộcvìhầuhếtnhữnggìbạnlàmchỉlànóichuyện;rấtantoànlàvìchẳngaitừchốibạncả-bạnsẽlàmviệcđó.Nógiốngnhưkể chuyện chứkhôngphải là bánhàng: khimột nhânviênbánhàngrơivàotrạngtháichàohàngmàkhôngdànhthờigianđểthămdò,lắngnghe,vàtrìnhbàythìhọđangkểvềmộtgiảiphápquásớmmàchưathămdòkỹlưỡngđểcóthểbánđược.Khihọchàohàngquásớm,họsẽcónguycơmấtkháchvìnhữnggìhọtrìnhbàykhôngphùhợpvớinhucầucủakháchhàng.

Dướiđâylàcáchtựbánhàngtrongthếgiớikhôngtưởng.

Nhânviênbánhàngtiếpcậnkháchhàngthôngquamộtbàigiớithiệu,sauđóbắtđầuthảoluậnbằngcáchđưaramộtcâuhỏithămdòmạnhđểkhuyếnkhíchkháchhàngtrảlời.Tuynhiên,ngaykhikháchhàngbắtđầuhìnhthànhcâutrảlời,ngườibánlạicắtngangvàtựđưaracâutrảlời,tạoramộtcâuhỏikhácvàgắnnóvớimộtđoạngiảithíchngắngọnvềcâuhỏiđó.Kháchhàngvẫncốgắngtrảlờicâuhỏiđầutiêntrướckhinghĩtiếpvềcâuthứhai,nhưngrồilạinhậntiếpmộtcâuhỏitừnhânviênbánhàng.

Ngạcnhiên!Kháchhàngngừnglắngnghevàbắtđầutìmcáchthoátra.Nhưngnhânviênbánhànglạilầmtưởngsựimlặngnghĩalàquantâmvàbắtđầunàinỉmộtbuổihẹngặp.Lúcnày,đầuóckháchhàngvìđãquámệtmỏi,họ đồng ý để thoát khỏi điện thoại. Quá vui mừng, nhân viên bán hàngkhẳngđịnhlạicuộchẹn,giảithíchnósẽgồmnhữnggì,cungcấpthêmthôngtinđểchuẩnbịcuộchẹnvàhỏixemkháchhàngcòncócâuhỏigìkhông.Kháchhàngtrảlời“không”đểthoátrakhỏicuộcgọi.Nhânviênbánhànglênlịchhẹnvàđưatênkháchhàngvàodanhsáchkháchhàngtriểnvọngmàchỉthếgiớibánhàngkhôngtưởngcủahọmớichấpnhậnđược.

Mộtcuộctraođổitheodạngnàythườngdiễnranhưsau:

Ngườibán:“Tôigọiđểthảoluậnvềnhucầumạnghiệntạicủaanh.Anhcóthểnóichotôibiếthiệngiờanhđangcónhữngthứgìhaykhông?”

Ngườimua: “Môi trườngLANcủachúng tôi lỗi thờiquávàkhông thểcấuhìnhlạiđượcnữa.Cáctậptinvàdữliệuđangbịmấtdầnvàngườisửdụngkhônghàilòngchútnào…”

Ngườibán:“ThếanhcóbiếtvềUnifiedSolutionkhông?Đểtôinóichoanhnghenóhoạtđộngnhư thếnàonhé.Chúng tôi có sảnphẩmduynhấttrênthịtrườngcóthểchạytrêncácnềntảngsau.Tầmhoạtđộngcủachúngtôi rất rộngvàngay cảmột số cáckháchhàng tài chính lớnnhất cũngcócùngnhữngkhókhănnhưanhvậy.Độingũpháttriểnphầnmềmcủachúngtôiđãtạoramộtdòngsảnphẩmvàcấuhìnhcóthểdễdànglắpđặtvàduytrì.Tôiđoánrằngphònganhđangbịquátảivớicácyêucầucủangườisửdụngvàcóvẻlànhưthếđấy”.

Ngườimua:“Ừ,cáinàynghecóvẻquenđấy.”

Ngườibán:“Tôirấtthíchbảnmớinhấtcủasảnphẩmvìnóantoànhơnbấtcứbảnnàotrướcđó.Tôinhậnthấyrằngchấtlượngvàđộtincậylàcácyếutốquyếtđịnhthànhcôngcủacôngtyanhvàđólàthứcôngtychúngtôi,mộtthươnghiệumàanhcóthểtintưởngđược,cóthểcungcấpchoanh.Cóvẻnhưmạngcủaanhđangcónhiềungườisửdụngvànólàmchomạngbịchậm.”

Ngườimua: “Cóngười vừabướcvàophòng tôi đểnhắc tôi đi họp.Tabàntiếpvàotuầnsaunhé?”

Rõràng,nhânviênbánhàngtrongmẩuhộithoạitrênthiếucáckỹnăngđặt câu hỏi và lắng nghe cần thiết để gây dựng niềm tin vàmối quan hệ.Đừngđểđiềunàyxảyravớibạnnhé.

Nhữnghạnchếcủaviệclắngnghe

Khi bán hàng trongmột môi trường không thấymặt nhau – trên điệnthoạihoặctrênmạng–takhôngthểsửdụngngônngữcơthểcũngnhưsửdụngmắtđểgiaotiếp.Điềunàycónghĩa là taphảixâydựngcáckỹnănglắngnghetốthơn.Nhưnghầuhếtchúngtachỉlắngnghekhoảng25%tiềmnăngcòn75%thờigiancònlạichúngtabịphântánđầuóc,bịảnhhưởngbởicácgiảđịnhvàxaonhãng.Chúngtalắngnghekhoảng125đến250từmỗiphútnhưngnghĩởtốcđộ1000đến3000từmỗiphút.TheoInternationalListeningAssociation(TổchứcLắngngheQuốctế),ngaysaukhichúngtalắngngheaiđónói,chúngtachỉcóthểnhớđược50%nhữnggìngườiđónóivàvềlâudàithìchỉcóthểnhớđượckhoảng20%.

Trongmôi trườngmặt đốimặt, chúng ta có thểngay lập tứcnhậnbiếtđượckháchhàng–chúngtasẽthấyđượchọmặcgì,cơthểcủahọtrôngthếnào,cửchỉ,tiếpxúcbằngmắt,cácdấuhiệubênngoàicơthểnhưvếtxămcũngnhưcáchhọthểhiệnmình.Nhưngquađiệnthoại,bạnkhôngthểthấyđượckháchhàngcóđangnhíumàycaucó,đangliếcmắtnhìnđồnghồ,đanggõcácngón tayvàobàn,đang limdimmắt, đangkhoanh tay trướcngực,đangnhúnvai,đangđảomắt,đanggụcđầuxuống,đanglắcđầuhayđang

đùavớibútviếttrongtay.

Tìmhiểunỗiđau

Như chúng tôi đã đề cập trong chương 3, hợp đồng của bạn sẽ khôngđượckýkếtnếubạnkhôngcóđượcnỗiđauhayquyềnlực–vàchỉkhinàochịukhólắngnghethìbạnmớitìmthấycảhaiyếutốnày.Trongmôitrườngkinhtếkhókhănhiệnnay,bạnphảilắngngheảnhhưởngcủanỗiđauvàtựhỏinósẽcóảnhhưởngnhưthếnàonếukháchhàngkhônglàmgìđótrongthángnày.Họsẽtiếptụcbịmấtnhữnggì?Đâychínhlàconđườngmàbạncóthểkhámphárađượcnhữnggìđanglàmhọđauđớnvàbángiảiphápcủabạnchohọ.

Tìmkiếmnỗiđaucũnggiốngnhưcómộtvếtthươngngoàidamàbạnxátmuốivàovậy:đauđớn,nhứcnhối,hồihộp,…vàđólàmụctiêucủabạnđốivớikháchhàng.Bạnphảitìmravàphóngđạinhữngnhứcnhốicủahọcũngnhưnhữngtácđộngcủanó.Đốivớimộtsốnỗiđauâmỉ,kháchhàngchưachắcđãnhậnrahọcầnmộtthứgìđó.Mộtkháchhàngcónỗiđaurõràngthìhọđãxácđịnhvàxácnhậnnỗiđauđó.Nỗiđauthayđổitrongquátrìnhbánhàng-nólớnlên,nhỏđihoặclanrộng.Cũnggiốngnhưsứcmạnh,nókhôngổnđịnh.

Giớibánhàngthườngđánhgiáthấptầmquantrọngcủaviệctìmhiểunỗiđauvàcứgiảđịnh làhọđang làmviệcđó.Tìmhiểunỗiđauchính làđạndượccủabạnkhigọiđiện;làtấmvévàngchoviệctìmkiếmcơhội.Đâylàmộtbảnchỉđườngmẫugồmtámbướcmàbạncóthểsửdụngđểtìmhiểunỗiđau:

1.Hãy lắng nghe nhữngmanhmối từ khách hàng về những khó khănquantrọngtrongkinhdoanhhoặclàvềnhữngvấnđềmàhọđanggặpphải.Đâylànơibạnsẽtìmthấynỗiđau.

2.Đềnghịkháchhàngmiêutảkỹlưỡngvấnđềđanggặpphải.

3.Đềnghịkháchhàngđánhgiávấnđềbằngconsố.

4.Hỏikháchhàngnếuvấnđềkhôngđượcgiảiquyết thìhậuquả sẽ rasao.

5.Diễnđạtlạiđểcóđượcsựđồngtìnhcủakháchhàng.

6.Hỏixemkháchhàngsẽđánhgiábằngsốliệuảnhhưởngtàichínhcủavấnđềbằngcáchnàonếuvấnđềkhôngđượcgiảiquyết.

7.Yêucầukháchhàngnêurõcácrủirovềtàichínhnếukhôngtriểnkhaimộtgiảiphápchonó.

8.Hướngkháchhàngtheohướnglàmhọcảmthấynhứcnhối.

Đâylàmôhìnhchínbướctrongcuộctraođổi:

1.Xácđịnhnỗiđau.Kháchhàngnói,“Chúngtôicórấtnhiềuvấnđềvớiviệcđăngkýbằngtay”

2.Hỏi chi tiết: “Anh nói rằng quy trình đăng ký đang được thực hiệnbằng tay.Vậyanhcó thểgiải thíchxemanhđangquản lýnónhư thếnàokhông?”

3.Yêucầuhọđánhgiácácvấnđềnàybằngconsốcụthể:“Vậyanhcó50sựkiệnmỗinăm,mỗisựkiệncókhoảng150người”.

4.Hỏihọxemhậuquảsẽrasaonếuvấnđềkhôngđượcgiảiquyết.“Anhhiệnđang lưu trữ thông tin củanhữngngười thamgianhư thếnào,ngườinàomangcáigì,vàngườinàomuốnthamdựphầnnàocủasựkiện?”

5.Diễnđạtđểnhậnđượcsựđồngtình:“Xemchừngviệcnàyđanglàmanhrấtnhứcđầu,rấtthấtvọngvàrấttốnthờigian”,hoặclà,“Cáchanhđangxửlývấnđềnàycónhữngkhuyếtđiểmgì?”

6.Hỏixemhọđưaranhữngsốliệuvềảnhhưởngtàichínhnhưthếnào:

“VậyanhđoROIvàthờigiananhdànhchoviệcnàynhưthếnào?”

7.Cónhữngrủirogìnếuhọkhôngcógiảipháp:“Vậykhianhpháttriểnrộngrathìvấnđềnàysẽnhưthếnào?”,hoặc,“Việcnàycókhóthựchiệnhaykhông?”

8.Làmchohọtựcảmthấynhứcnhối:“Nếuanhkhôngcóhainhânviênhànhchínhtrợgiúptrongdựánnàythìmọithứsẽrasao?Chuyệngìsẽxảyra?”

9.Diễnđạtđểnhậnđượcsựđồng tình: “Cóvẻnhưanhphảicânnhắcmộtgiảiphápnàođóđithôi”.

10thóiquenxấuthườnggặpkhilắngnghe

Lắngnghelàmộtkỹnăngkhó,chủyếulàvìchúngtachưabaogiờđượchọccáchlắngnghecả.Nóimộtcáchđơngiản,cáchlắngnghesailầmchínhlàchờđếnlượtđượcnói.

Mỗisựhớhênhdướiđâythườngsẽtạorakhoảngcáchvàsựthấtvọng.Ngườinghekhôngcảmthấyđượclắngnghe,cóthểcảmthấyxúcphạmvàdĩnhiênsẽkhôngmuốnnóinữa.

1.Cắtngang.

2.Nhảyvàokếtluận.

3.Nóileovàocâucủakháchhàng.

4.Trởnênthiếukiênnhẫn.

5.Đưaracáckiểucắtngangnhư“tôicũngvậy”,hoặc“đồngý”.

6.Chỉlắngnghechínhmình.

7.Đưaracáclờikhuyênvàgiảiphápquásớm.

8.Lắngnghenửavời(giảvờlắngnghe).

9.Phánxét.

10.Khôngphảnứnglại.

Tíchcựclắngnghe

Tíchcực lắngnghenghĩa là lắngnghe thậtsựnhữnggìngườikiađangnói,đánhgiánótrongđầu,vàđáplạitheocáchhợplý.Nóđòihỏibạnphảithoátrakhỏicácmụcthảoluậncủamìnhvàthamgiacácmụcthảoluậncủakháchhàng.Cáchphảnứngcủabạncóthểcónhiềudạng,nhưngcóhailoạicâuhỏisẽgiúpbạntìmhiểusâuvàcónhiềuthôngtinnhất:diễnđạtlạivàđưaracáccâuhỏichínhxác.

Diễnđạtlại

Trongchươngtrước,chúngtađãbànvềviệcdiễnđạtlại–nóilạinhữnggìngườikhácnóibằngtừngữcủamình–dướidạngcâuhỏiphảnchiếu.Khidiễnđạt,bạnmuốnkhẳngđịnhvàlặplạivớikháchhàngnhữnggìbạnvừanghetheongônngữcủabạn.

Trongchươngtrìnhhuấnluyệncủamình,tôithíchchơitrònémbóngvớinhữngngười thamgia.Tôinóimộtcâu,némbóngđếnmộtngườikhácvàyêucầuhọdiễnđạtlạinhữnggìtôivừanói.Ngườinhậnbónglắngnghevàcốgắngdiễnđạt,vàsauđótôihỏinhữngngườicònlạixemngườiđódiễnđạtđócóđúnghaykhông.Nếucảnhómcóvẻlưỡnglựthìtôibiếtngaylàcáchdiễnđạtđóchưachínhxác.Đâylàmộtvídụgồmcảdiễnđạtchínhxácvàthiếuchínhxác.

Câu nói: “Quy trình ra quyết định của chúng tôi làmột hội đồng támngườicùnghọplạiđểđánhgiácácgiảiphápkhácnhau.Tôisẽlàngườiđưa

raquyếtđịnhcuốicùngvàsẽyêucầuanhnóichuyệnvớingườiquảnlýdựáncủachúngtôi,ngườisẽđưaraBảnđềnghịmờithầu”.

Diễnđạtthiếuchínhxác:

“Vậyanhđưaratấtcảcácquyếtđịnhchotámngườitrongcôngty?”

Diễnđạtchínhxác:

“Đểtôinóilạixemtôicóhiểuanhchínhxáckhôngnhé.AnhhiệncómộtnhómchuyênđánhgiávàgiớithiệucácnhàcungcấptrướckhiđưaraBảnđềnghịmờithầu?”

Mộtcâudiễnđạtchínhxácsẽchothấyrõràngbạnđanglắngnghesẽbắtđầuvới:

“Nếutôihiểuđúngýanhthì…?”

“Tôithấyanhnóirằng…”

Khibạnmuốntìmhiểurõhơnvàmuốnbiết thêmthôngtincụthể,hãyhỏi:

“Anhcóthểnóirõhơnviệcnàyhaykhông?”

“Vấnđềcógiốngnhưbềmặtcủanókhông?”

“Cụthểanhnói…?”

“Tôicóhiểuđúngrằnganhnói…?”

Đểxembạn có hiểu đúnghay không, để khuyếnkhích thảo luận thêmbằngcáchdiễnđạtlạinhữngýtưởngcơbảncủakháchhàng.

“Theotôihiểu,kếhoạchlà…và(diễnđạt lại); tôinghecóđúngkhôngạ?”

“Tôichỉmuốnkhẳngđịnhlạilà…”

Đểtậptrungvàocuộctraođổivàhướngđósangmộttầmmới,hãydiễnđạtlại,thểhiệnvàtómtắtlạicácýtưởngvàcảmgiácchủđạo.

“Nếu tôi nghe đúng, những yếu tố chính của vấn đề là… “Xem nào,chúngtađãbànvề…”

“Nếutôihiểuđúngthìanhđangcảmthấytìnhhình…”

Để thểhiệnmình rất thôngcảmvới cảmgiác củakháchhàng,hãynóinhưsau:

“Tôiđánhgiácao…”

“Cóvẻnhưanhđangrấtgấp.Hãyđểtôigiúp...”

“Tôicóthểhiểuđượcanhđangthấtvọngnhưthếnào...”

“Tôirấttiếcvềnhữnggìđãxảyra...”

Mộtcâuhỏiđơngiảnmờigọikháchhàng“kểthêmvềnó”cóthểđượchỏitheo10cách:

1.Tạisaolạithế?

2.Ýkiến(quanđiểm,suynghĩ)củaanhvề…?

3.Anhcóýgìkhinói…?

4.Tạisaonólạiquantrọng(cầnthiết,cóliênquan)?

5.Anhthấynónhưthếnào?

6.Anhcóthểchomộtsốvídụvề…?

7.Anhđịnhnghĩa…làgì?

8.Anhcóthểnóirõthêmvề…?

9.…cóýnghĩanhưthếnàovớianh?

10.Anhcóthểchiasẻvớitôicáchanh…?

Đặtracâuhỏichínhxác

Đểtìmhiểunhucầuthậtsựcủakháchhàngvàgiúpbạnhiểuđượcnhữngvấnđềmàhọđưara,bạncầntìmhiểuthêmchitiếtbằngcáchđặtracáccâuhỏichínhxác.Cáccâuhỏidạngnàythườngbắtđầuvới:

“Chitiếtthìanhlàmthếnào…?”

“Mụctiêuchínhxáccủaanh…?

Trongquátrìnhthămdòvàtìmhiểunhucầu,giớibánhàngthườnggặpphảirấtnhiềunhữngtừngữmơhồ,làmlumờđinhucầuvàmụctiêuthậtsựcủakháchhàng.Bằngcáchlắngnghevàđặtracáccâuhỏichínhxácvềcáctừmơhồ,bạncóthểbiếnlớpbụiphủnàythànhmộtkhámpháđầyýnghĩa.Chúngtasẽbànsâuvềcáccâuhỏichínhxáctrongchương8-Xửlýviệcbịtừchối.

Nămcâubêndướigồmcáctừngữmơhồ.Đểkiểmtraxembạncónắmđượccáchđặtcáccâuhỏichínhxáchaykhông,hãykhoanhtròncáctừmơhồvàđưaramộtcâuhỏichínhxác.Cáccâutrảlờinằmởphíadưới:

1.Chúngtôicókinhphíđểtriểnkhainhưngtôichưacóthờigianđểcânnhắcbảnchàogiácủacácanhvớinhânviêncủatôi.

2.Chúngtôirấtthíchcôngnghệnàyvànghĩrằngsáuthángnữachúngtôisẽtriểnkhaimộtcáigìđó.

3.Chúng tôi có thểcóđượcgiảiphápnàymiễnphí trongmộtgóigiảipháp.

4.Chúngtôiđãhoàntoànchuẩnhóavềmặtnàyrồi.

5.Giảiphápcủacácanhđắtquá.Tôicầncácanhgiảmgiáxuống.Tôicầnchứngminhvớisếptôirằnggiảiphápnàycógiácảhợplývàcógiảmgiátrướckhilàmtiếpbấtkỳviệcgì.

Câutrảlời:

1.Chúngtôicókinhphíđểtriểnkhainhưngtôichưacóthờigianđểcânnhắcbảnchàogiácủacácanhvớinhânviêncủatôi. (Ví dụ câuhỏichínhxác:“Hãyđịnhnghĩa“chúngtôi”làai?“,“Vớidựánnàythìkinhphícủaanhkhoảngbaonhiêu?”,“Quytrìnhthẩmđịnhcủaanhrasao?”,“Hãygiúptôihiểuaitrongsốnhânviêncủaanhthamgiaquytrìnhnày?”)

2.Chúngtôirấtthíchcôngnghệnàyvànghĩrằngsáuthángnữachúngtôisẽtriểnkhaimộtcáigìđó.(Vídụcâuhỏichínhxác:“Rấtmừngvìanhthích, nhưng mà anh thích công nghệ này ở điểm nào?”, “Sáu tháng saunghĩalàvàokhoảng...?”,“Chínhxácthìanhsẽđịnhtriểnkhaicáigì?”)

3.Chúngtôicóthểcóđượcgiảiphápnàymiễnphítrongmộtgóigiảipháp.(Vídụcâuhỏichínhxác:“Hãychotôibiếtgóigiảiphápcủaanhgồmcácthànhphầnnào?”,“Đểtôihiểurõhơnvềchữ“miễnphí”,anhhãychotôibiếtanhsosánhnóvớigì?”,“Nósẽmiễnphítrongkhoảngthờigianbaolâu?”)

4.Chúng tôiđãhoàn toànchuẩnhóavềmặtnày rồi. (Ví dụ câuhỏichínhxác:“Hãychotôihiểurõhơnvềcáimàanhnói làhoàntoànchuẩnhóa.Theodòngsảnphẩm?Theonềntảng?Theophòngban?”,“Ailàngườiđưaraquyếtđịnhvềchuẩnhóa?”)

5.Giảiphápcủacácanhđắtquá.Tôicầncácanhgiảmgiáxuống.Tôicầnchứngminhvớisếptôirằnggiảiphápnàycógiácảhợplývàcógiảmgiátrướckhilàmtiếpbấtkỳviệcgì.(Vídụcâuhỏichínhxác:“Anhthấyphầnnàoquáđắt?”,“Anhsosánhchúngtôivớicôngtynào?”,“Anhđánhgiágiácảcóhợplýhaykhôngnhưthếnào?”,“Anhmuốngiảmgiánhưthếnào?”)

Sửdụngcácngônngữlắngnghequangôntừ

Như chúng tôi đã đề cập phần trước, bạn không nhìn thấy gì qua điệnthoại cảnhưngmọingườiđều sửdụngcácngônngữ lắngngheđểbày tỏmìnhtrongcuộctraođổi.Tuynhiên,sẽnguyhiểmnếubạnchỉchútrọngvàocùngmộtngônngữlắngnghehếtlầnnàyđếnlầnkhác,vídụnhư“ừừ,àà,ồồ,...”hay“OK,OK,OK,OK”hayngaycảmộttừmàtôimớinghegầnđây:“wow,wow,wow,wow”.Bạnphải thayđổicácngônngữlắngnghekhácnhauđể thểhiệncáckỹnăng lắngnghe tíchcựccủamình.Những từngữnhư“xuấtsắc”,“tốt”,“vâng”,“phải”,“chắcchắn rồi”,và“chínhxác”đềukhuyếnkhích, tạođộng lựcvà làcácdấuhiệu thểhiện rằngbạnđangchútâmvàonhữnggìhọnói.

Lắngnghenhưngkhônggiảđịnh

Khibánhàng,saukhiđãgọihàngtrămcuộcgọiđếnnhữngkháchhàngcó nhu cầu tương tự nhau, chúng ta đoán rằng ta biết họ cần gì và do đóngừng lắng nghe.Chúng ta cómột cuộc trao đổi tuyệt vời vớimột kháchhàng thật sự thích sảnphẩm,dịchvụ của ta vàgiải thíchvới chúng ta nóhoànhảođốivớihọnhư thếnàovà thế làchúng tađoán rằnghọ sẽmua.Nhưngkhichúngtalắngnghevớinhữnggiảđịnhtrongđầu,thìrõrànglàtađangkhônglắngnghe.Chúngtôicũnggọiviệcnàylàlắngnghevới“đôitaivuivẻ”,mộttừngữcủagiớibánhàngđểmôtảthứmàchúngtamuốntin.Tùythuộcvàothờiđiểmtrongtháng,vàonhânviênbánhàng,rấtdễlâmvàotìnhcảnh“lắngnghevớiđôitaivuivẻ”.

Giảđịnhlànhữngthứchúngtanghĩhoặctinhoặcđoánsẽxảyra.Chúngtahìnhdungcảnhtượngvềmộtthứgìđóchưađượcxácminhtrongđầuvàrồibịlạcvàonóvìchúngtađưathêmvàođónhữnggìmìnhmongmuốnvàdođótựmìnhlàmmìnhthấtvọng.Tấtcảđềulàvìchúngtađãgiảđịnhmộtthứkhôngphảisựthật.Hãynhớrằngcácgiảđịnhđềukhôngdựavàosựthậthay sự kiện nào cả; chúng chỉ là những thứ tamuốn tin, vì thế ta nhanhchóngnhảythẳngvàokếtluậnmàkhôngkiểmtrakỹcàng.Nhữnggiảđịnhlàmchúngtalâmvàotìnhtrạngkhókhănvìchúnglàmtangừnglắngnghe.Hãydành thêm thờigiankhibạnnói chuyệnvàdành ít thờigianhơnkhinghĩvềcáchbạnmuốnmọichuyệnsẽdiễnra

Trựcgiácbánhàng

Bạn lắngnghe trựcgiáccủamình thườngxuyênđếnmứcnào?Một sốngườisinh rađãcó trựcgiác tốthơnngườikhác,vàmộtsốcầnphảipháttriểnkhảnăngnàythêm.Nhưngtấtcảchúngtađềucónó.Đólàmộtgiọngnóiyếuớtthúcnhẹvàokhuỷutaybạnkhicócáigìđókhôngổn,đẩybạnđikhicáigìđócósaisót,vàđánhvàođầubạnkhibạnđanglàmhỏngbétmọithứ.

Đãbaonhiềulầntathấymọingườinóirằng:“Tôibiếtngaytừgiâyphúttôigặpanhấyhaynóichuyệnvớianhấy”,hoặc,“Ngaytừđầu,tôiđãbiếtcócáigìđókhôngổn”.Đâychínhlàcácdấuhiệutrựcgiáccựckỳquantrọng.Hãychúýđếnchúng.

Hãythoảimáihơnkhitạmngừngvàyênlặng

Khiởtrênđiệnthoại,ngừnglạimộtchútnghĩalàbạnđangchờđợitrongyênlặngvàkhôngnhảybổthẳngvàocơhộiđầutiên.Khichúngtacóítthờigiannhưthếquađiệnthoại, thôngthườnggiớibánhàngtạichỗmất tựtinkhisửdụngkỹnăngnày,chủyếulàvìhọkhôngrõkhinàothìngừng,vàngừng trong bao lâu. Lắng nghe hiệu quả nhất khi bạn thật sự tò mò vềnhữnggìkháchhàngđangnói.Nósẽ làmbạn tựđộngngừng lại.Bạnđặtcâuhỏi,ngừnglại,chờcâutrảlờivàthậtsựmuốnlắngnghenó.Khingườinóingừnglấyhơi,hãyngừnglạimộtlầnnữathayvìhấptấpnhảyvào.Cả

haibênđềusẽcólợi,vìngườinóisẽcócơhộiđểthểhiệnhếtsuynghĩcủamìnhvàcảm thấyđược lắngnghe,cònbạnsẽcónhiềukhảnăngcóđượcnhữngthôngtinquýgiámànếukhôngbạncóthểsẽkhôngbaogiờcóđược.Tronglịchsửbánhàngtạichỗ,lầnngừngdàinhấtlà40giây–vànódiễnrasaumộtcâuhỏiđóng.

Dướiđâylàmộtsốlợiíchcủaviệcngừnglại:

-Kháchhàngcóthểngừngđểtậphợpsuynghĩhoặcđểlấyhơi.

-Kháchhàngcóthểđangđolườngxembạncóquantâmđếncáchnhìncủahọhoặcxembạncóđanglắngnghe,haychỉmuốnnhảybổvào.Khibạnthắngđượcýmuốnnhảyvào,thôngthườngbạnsẽcóđượcmộtngạcnhiênthúvịkhithấyvẫncònnhiềuthứ,vàđiềuđólàquantrọng.

-Hầuhếtmọingườiđềukhôngcảmthấythoảimáikhiyênlặng,vìthếhọhấp tấpđiềnvàokhoảng lặngđó.Thayvìhấp tấp làmnhưthế,bạncó thểchokháchhàngcủamìnhcơhộiđểđiềnvàokhoảnglặngđó.

-Kháchhàngsẽcảmthấyđượctôntrọngvàquantrọngkhibạnchohọcơhộiđểthểhiệnđầyđủsuynghĩcủamình.

-Sựyênlặngmangtheosựquảnlývàquyềnlựccủacuộcgọi,nếubạnsửdụngnóđúngcách.

Ghichépchínhlàthuthậpthôngtin

Mộtphầnkhác củaviệc lắngnghe làghi lại nhữnggìmìnhnghe thấy.Điềuđócónghĩa làbạnphảighi lạinhững thông tinbạncóđược từcuộctraođổi.Đâylàmộtsựđầutưvềthờigianvànănglượngđểxâydựngniềmtinvàquanhệ.Cóđượcthôngtinchínhxácsẽgiúpbạntìmđượcthêmthờigianchocuộcgọi.

Các chiến binh bán hàng tại chỗ ngày càng giống những cỗ máy sănthôngtin.Họphảithoảimáitậphợpdữliệu,tổnghợpthôngtin,vàtíchhợp

chúngvàocuộcgọitiếptheo.Mộttrongnhữngđiểmmạnhnhấtcủaviệcgọiđiệnthoạilàbạncóthểghichéprấttỉmỉmàkhôngainhìnthấy.Ghichéptrên có thể xemnhư là giữ liên lạc bằngmắt.Nó không chỉ giúp bạn tậptrungmàcòngiúpbạntựđịnhvịmìnhbằngcáchsắpxếpnhữngtừngữvàýkiếncủakháchhàngtrêngiấytờ.

Dướiđâylàmộtsốmẹođểghichéphiệuquả:

•Hãyghichépbằngtay.Nãocủabạnsẽtậptrunghơnlàkhibạnđánhmáytronglúcnóichuyệnvớikháchhàng.

•Hãyvẽmộtsơđồngheđểcóthểnhìnđượcbằngmắtvàmởrộngcáchbạnlắngnghe.NócũnggiốngnhưlậpbảnđồtưduycủaTonyBuzanvậy.Bảnđồbắt đầubằngmột ý tưởng chủđạoở chínhgiữavàbạngắnthêmcáchìnhvuông,hình trònvào rìamỗi lần có thêmý tưởngmới.Kỹnăngsángtạonàyđượcdùngđểghichépvàmởrộngkhảnănglắngnghecủabạnbằngcáchluônluônghinhớphảihỏinhữnggì.

•Hãyvẽcáchìnhtròn,ngôisao,hìnhvuôngxungquanhcáctừquantrọnghoặccácđiểmđượcđềcậptrongcuộctraođổivàsửdụngchúngnhưmộtđiểmđểnhắcbạnnhớvềđiềugìđócầnhỏi.

•Saucuộcgọi,hãychuyểnthôngtinnàyvàocơsởdữliệucủabạnngaylậptức.Đừngđợichođếnkhichúngdồnthànhcảđốngcuốingày.

•Họccáchnhậpdữ liệumộtcáchngắngọnvàocơsởdữ liệu.Quánhiều thông tin cũngnguyhiểmnhưquá ít thông tin.Đây là việchết sứcquantrọngvàsẽchuẩnbịchocuộcgọitiếptheocủabạn.

Bạnchỉcóíchnhưmấytờghichépcủabạnmàthôi

Nếu bạn thừa hưởng “lãnh thổ” củamột người bán hàng khác, và cầnphảinhanhchóngnắmbắtđượcmộtkháchhàngnàođó,theobạnghichépnàodướiđâylàcầnthiếtnhất?AhayB?

A:30/6/06–Đãnói chuyệnvới JB, anh ấyđangvội.Nói rằng anh ấyquantâmvàđềnghịmìnhgọilạisauvàituần.Cũngthíchbảndemo.

B:30/6/06–JBlàGiámđốcITvàbáocáochoBobSmith,PhóChủTịchvềIT.Nhómhọcó16ngườivàJBlàngườiphụtráchdựánnày.Anhthamgiabuổidemovànghĩrằngbảnnângcấpmớicủachúngtarấtphùhợpvớinhucầucủahọvàmuốngiới thiệunóvớiBob.Bobkhôngnắmrõvềgiảiphápcủachúng ta,ôngchuyênvềOraclenhưngkhácởimởđốivới côngnghệmới.JBcórấtnhiềuảnhhưởngđốivớiBob.Họmuốntriểnkhaimộtthứgìđótrong90ngàytớivìđólàđiểmkếtthúccủanămtàichínhcủahọ.HọsẽmờicảCFOthamgiavụnàyvìôngtasẽlàngườichitiền.

NếubạntrảlờilàBthìbạnđúngrồiđấy.Nóchứađủthôngtingiúpbạncómộthiểubiếtnhấtđịnhđểcóthểtiếpcậnvàtíchhợpthôngtinnàyvàocâumởđầucủabạn.NócũngsẽgiúpbạnchuẩnbịnhữngcâuhỏichoJB,BobSmithvàCFO.

Ghichéptốtsẽgiúpbạncóthêmthờigian.Dướiđâylàmộtsốmẹođểbạnlàmtốtviệcnàyhơn.

•Làmviệcvớisếpcủabạnđểquyếtđịnhxemlĩnhvựcnàocầnbổsung.

•Làmviệcvớiđồngnghiệpđểchắcchắnrằnghọcóđọccácghichépcủabạn.

•Ghichépngaykhivừakếtthúccuộcgọi;đừngtrìhoãn.

•Ghichépdựatrêntámtiêuchuẩnthẩmđịnhquantrọngtrongchương4-Đặtcâuhỏi.

•Cóđủthôngtinđểgiúpbạnđưaracâumởđầuchocuộcgọisau.

•Họccáchnhanhchóngxemcácghichépcủamìnhtrướcvàtrongcuộcgọi.

•ĐừngtạoracácbảngExcelđểghichép.Bạnsẽnhanhchóngbịphântánkhiphảisửdụngcáchệthốngkhácnhau.Hãybámvàomộtnơighichépthôngtinchủyếumàthôi.

Tíchhợpthôngtin

Tíchhợpthôngtinlàtíchhợplạidữliệu,chitiếtliênlạcvàcácghichépvàocuộctraođổicủabạn.Đâylàmộtkỹnăngkhôngđòihỏiphảitậptrungcaođộnhưnglạichứngminhđượcrằngnósẽghiđiểmvớikháchhàngkhinóichuyệnvớihọ.Thôngtingiúpbạncóđược thêmthờigiannóichuyệnvớikháchhàngtrênđiệnthoại,làmchokháchhàngmuốnlắngnghevàchấpnhậnbịthẩmđịnh.Đâylàmộtsốmẹođểtíchhợpthôngtin:

-Ghichépphùhợprấtcógiátrịtrongviệcgiúpbạnchuẩnbịchocuộcgọi tiếp theo.Bạnđưavàođược thêmbaonhiêu thông tin thìbạnsẽkiếmđượcthêmngầnấythờigiantrênđiệnthoại.

-Bạnphảiđưathôngtintrướckhinhậnthôngtin.

-Khibắtđầucuộcgọi,hãycốgắngcânbằngthôngtinbạncó,hãytạodựngmốiquanhệvàcóđượcsựhợptác.Hãynhớrằngquánhiềuthôngtincũngcóthểlàmkháchhàngrốitrívàbạnsẽđánhmấthọ.

-Truycậpcácghichépdễdàngvànhanhchónglàchìakhóađểtíchhợpthôngtinhiệuquả.Ghichéptốtvàtrínhớtốtcũngsẽgiúpđỡrấtnhiều.

Gócbàn làmviệc:Làmviệcvớicácphongcách trả lờiđiện thoạikhácnhau–mẹolắngnghe

Chúngtakhôngbaogiờbiếtđượcaisẽtrảlờiđiệnthoại.Tuynhiên,chỉtrongvàigiây,chúng taphảinhanhchóngsánhbướccùngvớihọvàchấpnhận họ. Các khách hàng khó tính có thể gây khó khăn.Khi bạn cómộtkháchhàngđangcáu,thìbạncầnbướccùngvớihọ-chứkhôngphảilàphảnánhlạitínhcáchcủahọ.Nếubạnmuốnghiđiểmvớinhữngkẻkhótínhnày,dướiđâylàmộtsốđiểmnênlàmvàkhôngnênlàm:

Dướiđâylàmộtsốkỹnăngtrảlờimàbạncóthểsửdụngđốivớinhữngngườikhôngmấydễchịukhinóichuyệnquađiệnthoại:

Freddyhấptấp:Nhanhvàluônmongmuốncócâutrảlờingaylậptứcvàanhnhanhchóngmấtkiênnhẫn.

Mẹolắngnghe:Hãycũnghốithúcnhưvậytrongcáchbạntrảlời.Hãychoanhtathấysựkhácbiệtgiữaviệckhẩncấpvàviệcquantrọng.Hãytậptrung,rõràngvàcótổchức.

Suechâmbiếm:Nóichuyệncóvẻmỉamaivàmấtlòng.

Mẹo lắngnghe: Hãy luôn kiềm chế và đừng nổi nóng.Hãy luôn camđoanvàluônluôntrảlờimộtcáchtựtinvàđầyđủthôngtin.

Pauldễchịu:Cởimở,thânthiệnvàtínhtìnhvuivẻ.Nhưnganhrấtthíchnóichuyệnvàthườngđilạcđề.

Mẹolắngnghe:Hãyphảnánhlạiphongcáchcởimởvàthânthiệncủaanh.Hãynóiqualạimộtchútnhưngnhớphảinhanhchóngđưaanhquaylạichủđềcầnnói.

Sallyđanghi luôn có tư tưởng“Không có cái gì tốt cả”:Cô ấynói“Không”khôngphảilàcôấykhôngtintưởngbạn.Nóchỉthểhiệnrằngcôấysợphảithayđổivàmuốnđượcxemnhưmộtchuyêngia.

Mẹolắngnghe:Đừngphòngthủquámức.Hãyxemsựkhángcựcủacôấylàcơhộiđểbạnbánhàng.Hãycảmơncôấyđãmangđếncácvấnđềrấtsâusắcvàđảmbảovớicôấyrằnggiảiphápcủabạnsẽphávỡrấtítnhữnggìcôđangcó.

Alancáugắt: rấtdễbựcmìnhdùvấnđềnhỏxíu.Anhtanhanhchóngđưaracáckếtluậntiêucựcvàtạoracáctìnhhuốngđốikháng.

Mẹolắngnghe:Đừngphòngthủ.Hãytrảlờimộtcáchtíchcực,giữbìnhtĩnhvàchoanhtathờigianđểhảgiận.Hãylắngnghevàghinhậnnhữngnỗlựccủaanhấy.Hãynóitheohướngbạnvàgiảiphápcủabạnlàđồngminhcủaanhấy.

Dianechitiết:Nóimọi thứmộtcáchchínhxácvàcóthểlàmbạncảmthấyngộpvìcóquánhiềuthôngtin.

Mẹolắngnghe:Hãyphảnánhlạibảnchấtquátỉmỉcủacôấybằngcáchtíchcựclắngnghevàghilạitấtcảcácchitiết.Hãylàmchủcuộcgọibằngcáchnóirõnhữngchitiếtnàosẽđượcưutiên.

Cameronkhôngcóchínhkiến:Dễbịrốitrívàthiếutổchứctrongcáchlàmviệc

Mẹolắngnghe:Hãykiênnhẫnvàquantâmđếnanhấy.Làmrõ,làmrõ,làm rõ.Luôn luôndiễnđạt lạinhữngcâuhỏi củaanhấy,giúpanhấy tậptrung,vàtiếpcậnanhấyởmứckiếnthứcphùhợpvàgiúpđàotạoanhấy

Normabiếttuốt:Tinrằngcôấyđãbiếthếtrồi.Cóthểcôấychỉgiảbộrằngcôấybiếthếtnhưngcũngcóthểcôấythậtsựbiếtrấtnhiều.Dùsaođinữa,côtacũngđangmuốnmọingườicôngnhậntrítuệvàkinhnghiệmcủamình.

Mẹolắngnghe:Hãyghinhậnsựkhônngoancủacôấyvàsửdụngcáccâuhỏichínhxácđểcốgắngphânbiệtđượccáigìcôấybiếtvàcáigìcôấykhôngbiết.Hãychấpnhậnsựgiúpđỡcủacôấytronglĩnhvựccôấynắmrõvàluônluôncảmơncôấyvềnhữngkinhnghiệmđó.

Cácchiếnlượclắngnghe

1.Sửdụngcáckỹnănglắngnghetốtvàcáccâutrảlờiphùhợpđểgiúptìmhiểunhucầuvàxâydựngniềmtin.

2.Đểhiểu rõhơnvềkháchhàng, hãy suynghĩ giốnghọvà lắngnghequanđiểmcủahọ.

3. Đừng phán xét và bỏ qua những ý tưởng của khách hàng nếu bạnkhôngđồngývớichúng.

4.Đừngcắtngang,vàđặcbiệtlàcắtngangtheokiểu“tôicũngthế”.

5.Hãynhớđừng“kểchuyện”màphải“bánhàng”–hãyhạnchếnói.Hãynóikhoảng30%thờigianvàlắngnghe70%thờigian.

6.Hãyluyệntậpcáckỹnănglắngnghetíchcựcnhưdiễnđạtlạivàđặtcáccâuhỏichínhxác.

7.Hãyghichéptốt.Hãylậpmộtbảnđồlắngngheđểhiểuthấuđáothôngđiệpcủakháchhàng.

8.Hãydànhưutiêncaonhấtchoviệcghichépthôngtin.Hãygiữcácghichéptrongcơsởdữliệuvàluôncậpnhậtcácchitiết.

9.Hãychắcrằngbạnkhônglắngnghevới“đôitaivuivẻ”.

10.Hãycảmthấythoảimáikhiimlặng.

6.KẾTNỐI:HÃYBÁNCHONGƯỜIMUACÓQUYỀNLỰC

Hãyliềulĩnh.Đừngsợphạmsailầm;nếubạnkhôngphạmsailầmthìbạnchưalàmđủđâuđấy

–DAVIDPACKARD–

Trongchươngnày,bạnsẽhiểuđượctườngtận:

-Nỗisợhãigìđãkhiếnbạnngạigọichonhânvậtởcấpcaonhấttrongcôngty.

-Tầmquantrọngcủaảnhhưởng,mộtnhântốchínhtrongquytrìnhraquyếtđịnh.

-Bánhàng2.0đãđịnhhìnhlạiquyềnlựcnhưthếnào.

-Tạisaochúngtalạitựhủyhoạimìnhkhitiếpxúcvớinhữngngườimuacóquyềnhành.

Bạnsẽhọcđượcnhữngcôngcụvàmẹođểgiúpbạn:

-Sánhbướccùngquyềnlực.

-Nhậnraailàngườimuacóquyềnhànhquađiệnthoạivàemail.

-Cảmthấythoảimáikhitraođổivớicáclãnhđạocấpcao.

-Tìmđếnảnhhưởngchính,trợlýgiámđốc.

-Tìmraquyềnlựctừbảncơcấutổchứcvàhiểuđượcýnghĩatiềmẩncủaquyềnlực.

-Điềuchỉnhngônngữvàthôngđiệpcủabạntheotừngvịtríkhácnhautronghệthốngcấpbậcdoanhnghiệp.

-Hãyluyệntậptínhquảquyếthàngngàyđểtrởnêntựtinvàkiêuhãnhhơn.

TôithườngngheđượccáccâunhưsaukhihướngdẫnnhữngnhânviênbánhàngđãquennóichuyệnvớiNo-Povàkhôngcócanđảmđểnóichuyệnvớinhữngngườimuacóquyềnlực:

“Tôichẳngbiếtphảinóigì.Tìnhcờôngấynhấcmáyvàngườitôicứngnhưđá.Tôiđãchuẩnbịnóichuyệnvớitrợlýcủaôngấy.ĐiệnthoạiđượcchoCEOlàcảmộtsựngạcnhiên.”

“Chẳngcócáchnàođểtôicóthểquamặtđượccảmộtđộiquângáccổngđangtìmcáchchặnmọithứđiđếnvớibàấy”.

“Cuốicùngtôicũngbiếtthêmvềhộiđồngraquyếtđịnhmuahàngvàsắpxếpđượcmộtcuộchẹnvớihọvàogiữathángsau”.

“Tôi thường làm chung với đồng nghiệp bên ngoài và anh ta thườngkhôngmuốntôigọicholãnhđạocấpcaovìanhtamuốnlàmviệctrựctiếpvớihọ.Anhấychỉmuốnmọithứởbêndướiđềuphảiđượcsẵnsàng.”

“Tuyệtvời!TôithấyrằngbàấylàngườiquyếtđịnhviệcmuatấtcảcácthứliênquanđếnITtrêntoànthếgiới.Giờthìtôichỉcầntìmđếnbàấyvàxemxemliệubàấycódànhchotôimộtítthờigiantrongngàyhaykhông.”

“Demotiếntriểntốtchođếnkhisếpthamgiavàocuộcgọi.Mọithứthayđổihoàntoàn.Vàviệcnàylàmtôithiếuchuẩnbị”.

“Không,CEOchẳngbiếtgìvềcôngtycủatôicả,ôngýcũngchẳngthèmquantâm”.

Kếtnốibạnvớicácnhữngngườicóquyềnquyếtđịnhởcấpcao

Cácnhânviênbánhàng thườngkhôngcảmthấy thoảimáikhiphảigọiđiện cho các sếp–phảinói chuyệnvớinhữngngười thật sựđưa raquyếtđịnh,chứkhôngphảivớicácNo-Po.Nghethìcóvẻnựccườinhưngkhôngcógìđángngạcnhiên:cáclãnhđạonàythườngsẽkhôngthôngcảmnếuhọbịtiếpcậnsaicách.Nhữngnhânviênbánhàngkhôngthuhútđượcsựchúýcủahọ–haylàmhọbựcmình–sẽngaylậptứcbịtốngrakhỏitấmcửavôhình.

Hãyxemlạiconđườngbánhàngcủabạntừđầuđếngiờ.Trongchương1-Quảnlýthờigian,bạnđãhọcđượccáckỹnănggiúpbạnthiếtlậpưutiênvềthờigianvớinhữngngườicóquyềnquyếtđịnh.Trongchương2-Giớithiệu,bạnđãhọcđượccácnhântốcầnthiếtcủathôngđiệpmàbạncầntậptrung trong cuộc gọi giới thiệu. Trong chương 3 - Thăm dò, bạn đã thấymìnhcóthểdễdàngbịđánhlạchướngnhưthếnàokhitìnhcờsửdụngcáckỹ năng này vớimộtNo-Po chứ không phải làmột người có quyền hạn.Trongchương4-Đặtcâuhỏi,bạnđãnhanhchónghọcđượccáchxácđịnhtiềmnăngquyềnlựccủangườibạnđangnóichuyện.Vàtrongchương5-Lắngnghe,bạnhọcđượccáchlắngnghenhữngnhứcnhốicủahọ.Nhưngtấtcả cáckỹnăng tuyệt vờinày sẽ chẳngđi đếnđâunếubạn chưa tìmđượccách tiếpcậnvớinhữngnhânvật cóquyềnhànhđang làmviệcởcấpcaonhấttrongcôngty:CEO,CFO,CTO,CMO,COO.Bảndựđoáncủabạnsẽluônluônbịảnhhưởngnếubạnchưatruyềnđạtđượcthôngđiệpvềgiátrịcủamình cũng như chưa sánh bướcmột cách chiến lược được với nhữngngườimuacóquyềnhànhnày.Trongchươngnày,bạnsẽhọcđượccáckỹnăngkếthợpnhững thứkhác lạivớinhauvàđưacuộcchơi củabạn sangmộttầmmới.

Tạisaonhânviênbánhànglạikhôngchịugọichosếp

Córấtnhiềulýdotạisaocácnhânviênbánhàng–thayvìkếtnốivữngvàngvớinhữngngườimuacóquyềnhànhlạitựhủyhoạimình–khôngkếtnốihiệuquả,hoặcthậmchíkhôngthựchiệncuộcgọi.Dướiđâylàmộtvài

lýdo:

•Họbịlừa.Họtinrằnghọvẫncóthểlàmtốtmàkhôngcầnđếnnhữngngườicóquyềnhành.

•Họbịmấtphươnghướng.Họkhôngbiếtphảitìmkiếmnhữngngườimua có quyền hạn ở đâu, hoặc không nhận ra được họ là ai khi (thôngthườnglàtìnhcờ)gặp.

•Họ sợ cácNo-Po sẽphảnđối.Họmuốn trung thành vớiNo-Po củamình,nhữngngườiđãyêucầuhọđừnggọichocácsếp.

•Họsợhãi.Họkhôngcảmthấythoảimái,biếtrằnghọsẽbịđẩyxuống,vàkhôngmộtthôngđiệpgiátrịnàođủmạnhđểcóthểgiữhọlại

•Họcảmthấykhôngcóquyềnhànhgì.Họthườngthíchsếpcủahọgọichongườicóquyềnhànhvìhọđãđượcdạyrằngquyền lựcsinhraquyềnlực,vàhọcảmthấytốtnhấtlàđểnhữngngườicấpcaolàmviệcvớinhau.

•Họtinvàotấmbiển“Xinđừng làmphiền”treo trướccửa.Họtinrằng lãnhđạo cấp caonhất hoàn toànkhông có thời gian, vàhọ là nhữngngườiquáthấpbéđểtiếpcậnnhữngngườiđó.

•Họnghĩrằngcóquánhiều línhgáccửakhônkhéo.Họkhông thểquamặtđượcnhữngnhiềulớpgáccửađểtiếpcậnđượcquyềnlực.

•Thấtbạitrongnóinăng.Họkhôngbiếtphảinóigì,vàkhôngthểgiữđược trọng lượng củamìnhvới ngônngữvà cáckỹnăngnói chuyệnphùhợp.

•HọcảmthấytựtinhơnvàcảmthấyđượcởtrongvùngthoảimáicủamìnhkhinóichuyệnvớicácNo-Po.Đâychínhlàlờicảnhbáorằnghọđangcảmthấysợhãivàthiếuquyềnlựccánhânđểkếtnốivớinhữngngườicóquyềnlực.

Trongphần sau của chươngnày, chúng ta sẽhọcmột số cáchđể thoátkhỏingaycảtaygáccổngquỷquyệtnhất.

Họccáckỹnăngkếtnốiđểcóthểgọiđiệnthoạithànhcôngchocácnhânvậtcấpcao

Chươngnàykhôngchỉnóivềviệcgọichocáclãnhđạocấpcaovàlãnhđạocấpcaonhất,nhữngngười raquyếtđịnhmàcònhướngdẫnbạncáchphảitrảlờinhưthếnàokhihọnói“Xinchào?”.Bạnsẽhọcđượccáchnóitheongônngữđặcbiệtcủahọvàbướcvàocâulạcbộ“chỉdànhchothànhviên”,nơibạnkhôngcònbịcoinhưmộtcông tybánhàngmà làmộtnhàcungcấpgiảipháp,một tưvấnviêncógiá trịmàhọcầndựavàokhixâydựng các chiến lược kinh doanhngắn và dài hạn.Nhưngquan trọng hơn,việckếtnốihiệuquảchínhlàviệcbạnphảitinrằngbạnxứngđángđểnóichuyệnvớinhữngngườimuacóchứccaovàhọcđượccáchlấpsôngdờinúinếunóchắngiữaconđườngcủabạn.

Bánhàng2.0đãđịnhhìnhlạiquyềnlực

Nhưchúngtađãbànvềviệcthămdòtrongchương3,khôngphảilúcnàobạn cũng biết được ai là người có quyền hành chỉ dựa vào bản cơ cấu tổchức.TrongBánhàng2.0,quyềnlựclàmộtsứcmạnhvôhìnhdichuyểnvàgiấumình.Vàhơnbaogiờhết,ngàycàngnhiềungườithamgiaquytrìnhraquyếtđịnh.TheoBảntómlượccấpcaocủaMillerHeimanvề“Nghiêncứuvề những hoạt động hiệu quả nhất trong bán hàng năm 2008”, bạn phảichuẩnbịđểthuyếtphụcmộthộiđồnggồmsáungườitrởlêntrongquytrìnhbánhàngcủamình.Cấpcaonhấtkhôngchỉcónhiệmvụđóngdấuvàohợpđồngcủabạn,màhọcóthểcũngthamgiavàoquytrìnhmuahàng.

Trongquákhứ,cáchộiđồngnàyđượcchiatheophòngban.Trongmộthộiđồngthôngthường,bạncóthểgặpGiámđốcvềIT,QuảnlýIT,vàQuảntrịviênITthamgiaquyếtđịnh.Hộiđồngngàynayđãkháctrước.NócóthểgồmnhữngngườitừcácbộphậnIT,tiếpthị,bánhàng,tàichính,hỗtrợ,đàotạovàvậnhành.Vàbạncầnchứngminh rằnggiảiphápcủabạnhiệuquảchotấtcảcáchộiđồngnày.Theosáchtrắngnăm2008củaLandside“Hãychotôimộtthứgìđócóthểdùngđược”:

Giớibáncàngngàycànggặpphảicácthươngvụmuahàngphứctạphơnbaogiờhết donhữngquy trìnhgác cổngnhưphêbình củahộiđồng,phêduyệt,yêucầunhất thiếtphảichứngminhđượcROI,yêucầudùngthửđểxemcóphùhợphaykhông,v.v…Nhưngvấnđềvẫnkhôngthayđổilàgiớibánhàngvẫnphảihiểuvàđáplạinhucầuvàmụctiêucủakháchhàngkinhtế,kháchhàngkinhdoanh,kháchhàngkỹthuậtvàngườisửdụng.

Bán hàng 2.0 đã định dạng lại quyền lực.Người ta không còn vây lạiquanhmộtngườimuaduynhấtcóquyềnlựcvàcầunguyệnngườiđósẽphêchuẩnnữa.Thayvàođó,quyềnlựcnằmtrongmộtnhómngườigồmnhiềuthànhphầnmuakhácnhauđến từcácbộphậnkhácnhau, từkỹ thuậtchođếntàichính,chođếncácphònghànhchính,mỗibộphậntậptrungvàomộtthứ.Nhưngđừngsailầm:tấtcảbọnhọđềulànhữngngườicóchứcvụquantrọng,vàgọichohọnghĩalàphảigọicholãnhđạocấpcao.

Quyềnhànhvàảnhhưởng

Không phải người mua có quyền lực nào cũng chức danh cao cấp vànhiềunămkinhnghiệm.Họcóthểlànhữngkẻphácáchmớinổitrongcôngty, lànhữngngười lãnhđạochín chắn,hoặc lànhữngkẻkhông tuân theonguyêntắcnào–nhữngngườicóthểchudukhắpcácmặttrận–phútnàynóichuyệnvềkỹthuật,phútsaunóichuyệnvềchiếnlượckinhdoanh.Họkhôngsợgâyảnhhưởngtạorathayđổi,họđượctrảlươngđểlàmviệcnày.Cóthểhọkhôngcótiềntrongtay,nhưnghọbiếtlàmthếnàođểcónó.

Đểhiểuđượcainắmquyềnlựctrongtay,bướcđầutiênlàphảiphânbiệtđượcaicóquyềnhạnvàaicóảnhhưởng.Quyềnhạnlàmộtthứsứcmạnhđượccấptrênđưaxuốngcònảnhhưởnglàmộtthứbạnphảilàmviệcmớigiànhđược.MộtsốngườicóquyềnlựccócácchứcdanhrấtkêunhưCEO,CFO,CMO.Nhữngngườinàykiểmsoátkinhphí.Nhưngcũngcóthểnhưbạnđãbiết,khôngphảicứgọiđiệnthoạichongườinàylàđượcviệc.Bạnphảicóđượcsựủnghộcủamộtaiđócóảnhhưởngnhư làPhóChủ tịch,Giámđốchayquảnlýcủahọ-nhữngngườinàymớilànhữngngườigiúpbạnkiểmsoátđượcsứcmạnhvàtiếpcậnđượcnhữngngườicóquyềnhạnthậtsự.

Sánhbướcvớiảnhhưởng

Sóngbướcvớimộtngườicósứcmạnhgâyảnhhưởngđếnmộtngườicóquyềntiêutiềncầnphảilàưutiênsốmộtcủabạn.Biếtđượcaicóảnhhưởngđồngnghĩavớiviệcbạnphảisửdụngcáckỹnăngthămdòcủamìnhđểbiếtđượcailàngườiđiềukhiểnthươngvụnày.TớigiờthìchắcbạnđãhiểurấtrõtạisaotaphảitránhcácNo-Pobằngmọicách,khôngnhữngvìhọkhôngcóquyềnhành,họcònkhôngcócảảnhhưởng.Nhữngngườigâyảnhhưởngcóthểkhôngcóquyềnhànhgì,nhưnghọkhôngcầnnóđểgâyảnhhưởngđếnquytrìnhraquyếtđịnh

Bạncó thể thấyđượcđiềunàyngay tronggiađìnhbạn.Khi tụhọpgiađìnhlầntới,khitấtcảôngbà,chúbác,côdì,anhemtụhọplại,hãyđứngmột chỗvà theo dõi sự tương tác giữamọi người với nhau.Hãy theo dõinguồn gốc của quyền lực trong buổi tụ họp. Ai có quyền hạn cao nhất?Thườnglàngườilớntuổinhất–ôngbàhaylàanhchịlớntuổinhất–nhữngngườimàmọingườiđềutìmđếnđểđượcchấpthuận.Giờthìhãyđểýxemaicóảnhhưởngnhé.Nhữngngườinàythườngrấtdễnhậnthấy:mộtngườianh em thôngminhmàmọi người đều tìmđến để nhận được lời khuyên,hoặclàmộtngườicômàmọingườiđềuyêumếnchuyênphụtráchtổchứccácbuổitụhọp(vídụnhưbuổimàbạnđangthamgia),hoặclàmộtngườichúyêuquý,mộtngườiđượcyêuthíchnhấttrongphòngvàlàlýdochínhđểbạn tham gia buổi tụ họp này.Bạn có thể sử dụngmô hình gia đình nàytrongcôngty,tìmkiếmđểkếtnốiđượcvớinhữngngườicóquyềnhànhvànhữngngườicóảnhhưởng.

Làmthếnàođểbiếtbạnđangởtrongvùngcóảnhhưởngcao

Làquyềnlựcvôhình,nhưngbạncóthể tìmđượcnhữngngườimuacóquyềnhạnvàảnhhưởngcao.Hãytìmkiếmnhữngtốchấtsaukhitìmkiếmnhữngngườimuacóquyềnhạn:

•Thanhthếcánhân:thànhcông.

•Uytíncánhân:họcóthểtạorabaonhiêuniềmtin.

•Uytínkỹthuật:khảnănghiểuvàxửlývấnđề.

•Tầmnhìncánhân:mộtcáinhìnrõràngvềthànhcôngnghĩalànhưthếnào.

•Trọnglượng:trọnglượngmàhọcóthểgâyảnhhưởngđến.

•Đồngminh:nhữngngườicóquyềnquảnlýnguồnlựcmàhọcóthểgâyảnhhưởngđến.

•Khảnăngtưvấn:cáchhọtiếpcậnđểthuyếtphụcngườikhác.

•Khảnănggiaotiếp:tàithuyếtphụcmộtcáchhợplý.

• Khả năng truyền cảm hứng: khả năng “bán” tầm nhìn củamình chongườikhác.

Làmthếnàođểnhậnbiếtđượcnhữngngườimuacóquyềnhành

Những ngườimua có quyền lực là những người gây ảnh hưởng và cóquyềnquyếtđịnhtrongviệcmuahàng.Họhiểurấtrõvềmặtkỹthuậtvàcácnhucầukinhdoanhtrongcácphòngbancũngnhưcôngtycủahọ,vàhọcóthểgâyảnhhưởnglên,xuốngvàrangoàicôngty.Tạisaolạinhưvậy?Vìhọcótầmnhìn.

Ngườimuacóquyềnlựclànhữngngườicócáckỹnănggiaotiếptuyệtvời.Họcóthểdiễnđạtcựckỳtốtquaemailvàđiệnthoại.Họcóthểdễdàngvànhanhchóngtiếpcậncáclãnhđạocấpcaonhấtđểgặpgỡvàxemxétvấnđề,vàdođócóthểkhiếnquytrìnhđưaraquyếtđịnhdiễnranhanhhơn.Vàhọsẽdễdàngmuahàngcủabạnnếubạnhiểucôngtyvàchuyệnkinhdoanhcủahọchứkhôngphảihọhiểuvềgiảiphápcủabạn.

Thông thường, họ có quyền hành trên nhiều khía cạnh –mời thamgianhiềucuộchọp, thamgia trongnhiềuhộiđồng.Họđượcnhiềungườiyêumếnvàtôntrọng,họquảnlýthờigianrấthiệuquả,biếtcáchgiaoviệcchocấpdưới,vàsửdụngnguồnlựcrấthợplý.Họgiànhđượcnhiềuuytíncũng

nhưkhảnănggâyảnhhưởngvàmuốnđượctiếpcậnmộtcáchtrântrọngvàhiểubiết.Họsẵnsàngquyếtđịnh,cóquyềnđểthựchiệnđượccôngviệcvàbiếtcáchtìmđượckinhphíđểthựchiện.

Sửdụngsơđồcơcấutổchứcđểtìmraquyềnlựcđangẩnmình

Bạn đã bao giờ chơi trò “Waldo ở đâu?” chưa? Rất khó tìm thấy anhchàng nhỏ bé lẫn giữa vô số những thứ làm bạn rối trí trong bức tranh.NhưngnếubạnbiếtmìnhphảitìmanhchàngWaldomặcáocósọctrắngvàđỏthìmọichuyệnsẽdễdànghơnrấtnhiều.Tìmkiếmngườimuacóquyềnlựccũnggiốngnhưtròchơinày.VàcũngnhưlàáocủaWaldo,biếtđượcbạnphảitìmkiếmđiềugìsẽgiúpbạnthămdòcơcấunhanhchónghơn.

Tổchứcnàocũngđềucómộtcơcấuquyềnlựcvôhình,khôngliênquannhiềuđếncơcấu tổchức.Khichúng tanhìnvàocơcấu tổchức,chúng tathường nhìn vào tên và chức vụ theo từng bậc, hoặc theo dòng chảy ảnhhưởng.

Hình6-1làmộtcơcấutổchứcthườngthấytrongcôngtyABC.Cơcấunàycónhiềuchứcdanh–mộtsốcấpcao,mộtsốcấpthấp–vàmộtsốngườikhôngcóquyềnlực,mộtsốkháclạikhôngcóảnhhưởng(Hãynhớrằngmộtngườicóchứcvụcaochưahẳnlàngườicókhảnănggâyảnhhưởng).

Hãyxemđâynhưmộtbàitập,hãydùngcácmanhmốibêndướiđểquyếtđịnhxemhọcóảnhhưởng(đánhdấuAvàoôchữnhật)haycóquyềnlực(đánhdấuQvàoôchữnhật)hoặclàmộtNo-Po(đánhdấuNP).Đâychínhlàthứbạnphảilàmkhithămdòmộtcơcấutổchứcthậtsự.

KennethWolfe:Bangiámđốcđãmờianhtớiđểcứucôngty.

TamaraFields:CôlàtrợlýcủaKennethtrong15nămqua.

MarkBerenson:Già, bảo thủ, theo trườngphái cổhủvà chuẩnbịnghỉhưu.

BobCash:Đượctuyểndụngsailầmtừmộtcuộcthituyểnvàđượcthuêđểbắtđầumộtdựántoàncầu.

JeffAlden:BộphậncủaôngvừalàmhỏngmộtdựántriểnkhaiThươngmạiđiệntử–dựánbịchậmtámthángvàbịlỗ1,5triệuđô-la.

JohnJames:Kinhphícủaphòngôngvừabịcắt20%.

SusanSnow:Côđược thăngchứcdựa trênkhảnăng thương thuyếtvớinhàcungcấpđểcógiátốthơn.

JillAldrich:Côhỗtrợmộtsốlãnhđạocấpcaotrongcôngty.

GeorgeDavis:Anh là người triển khai công nghệThươngmại điện tửcủacôngty.

TomSpaulding: Anh là em rể của KennethWolfe, là người rất nhanhnhẹnvàtiếnrấtnhanhvềmặtsựnghiệp.

MaggieSmith:Côđangđánhgiálạibộphậncủamình.

LisaBentz:CôquảnlýmộtsốdựánquantrọngchoGeorgeDavid.

MitchCode:AnhnắmrõvềR&Dvàrấtcótầmnhìn.

MikeMoody:AnhhiểutườngtậnvềviệcquảnlýmặtkỹthuậtcủacôngnghệThươngmạiđiệntử.

LouisCrow:Anh có nhiều ý tưởng để cải tiến công nghệThươngmạiđiệntửnhưngcóvẻkhôngaiquantâmđếnchúngcả.

SteveHendrie:AnhlàcháucủaTamaFields

Bạn làmbài tậpnày tốtkhông?Hãyđọc tiếpđểxemliệubạncóđánhdấuA,QvàNPđúnghaykhôngnhé.

KennethWolfe:A&Q

VịtríCEOtrongcôngtymanglạichoôngquyềnlực.Bangiámđốcđãchọnôngđểcứucôngty,vìthếôngcũngcórấtnhiềuảnhhưởng.

TamaraFields:A

Bàđã làmviệc15nămvàviệcbàbáocáo trực tiếpchoCEOmanglạichobàrấtnhiềuảnhhưởng.Bàcũnglàmộtnguồnthôngtintiềmnăng.

MarkBerenson:Q

ChứcdanhCFO tự độngmang lại quyền lực cho ôngl nhưngviệc ôngchuẩnbịnghỉhưuvàthuộctrườngpháicổhủvàbảothủkhôngmanglạichoôngnhiềuảnhhưởng.

BobCash:A&Q

Anhvàocôngtyvớinhiềuảnhhưởngvìanhchiếnthắngtrongmộtcuộcthi.Vàvớichứcdanhcủamình, tựđộnganhcóđượcvị trívớiquyền lựccao.

JeffAlden:Arấthạnchế

MặcdùvịtrícủaanhkhácaonhưngthấtbạigầnđâycủaanhvớiThươngmại điện tử đã đưa anh vàomột vị trí quyền lực không được tốt đẹp chomấy.

JohnJames:Ahạnchế.

Anhcóquyềnlựcnhưnglạithiếuảnhhưởngvìkinhphíđangbịcắt.

SusanSnow:A

Giámđốcphụtráchmuabánchỉlàmviệcvớikinhphímàhọcó–họítkhigâyảnhhưởngvềmặtkinhphí.

JillAldrich:A

Nếungườinàođóhỗtrợchonhiềulãnhđạocấpcaocùngmộtlúcthìđấylàdấuhiệutốtcủaảnhhưởng,vìhọcónhữngkỹnănggiaotiếprấttốt.

GeorgeDavid:NP

Mặcdùanhcóchứcdanhkháấntượng(PhóChủTịchphụtráchvềcôngnghệ)nhưngchúng tađừngngớngẩnmà tin rằnganhcóảnhhưởnghoặcquyềnlực.Anhkhôngcóngườibáocáotrựctiếpvàđượcyêucầuphảitriểnkhaimộtdựánmàkhôngcóchỗđểgâyảnhhưởng.

TomSpaulding:A

Anhcóảnhhưởnglớnvìmốiquanhệgiađìnhvớingườilãnhđạocôngty;vàvìanhđangtiếnnhanhtrongsựnghiệp,anhđangnhậnđượcrấtnhiềusựgiúpđỡ.Mặcdùanhkhôngcókinhphí,nhưnglàmộtgiámđốc,anhbiếtphảitìmđếnđâuđểcókinhphí.

MaggieSmith:A

Chuyênviêntưvấnđượcthuêtừbênngoàithườngcónhiềuảnhhưởngvìhọđượcthuêđểxửlýcácvấnđề.

LisaBentz:NP

Giámđốcdựánđảmbảomọithứđềuđượctriểnkhaitheođúngtiếnđộnhưngkhôngđượctiêutiền.

MitchCode:A

AnhhiểurõvềR&Dtừgócnhìntổngquanvàtầmnhìncủaanhgiúpanhcómộtvịtrígâyảnhhưởnglớn.

MikeMoody:NP

Anhkhôngcóảnhhưởnglẫnquyềnlựcnhưngvìanhnắmtườngtậnvềviệcquảnlýdựán,anhlàmộtNo-Po.Giảiphápcủabạncóthểlàmanhsợbịmấtviệcvàdođóanhtacóthểkhôngmuốnbạntiếpcậnđúngngười.

LouisCrow:NP

Việcmàanhkhôngcóai lắngngheýkiếncủamình làmanh trở thànhmộtNo-Po.

SteveHendire:A

AnhcóảnhhưởngvìmốiquanhệgiađìnhvớiTamara,trợlýgiámđốccấpcao.

Nhậnbiếtđượcngườimuacóquyềnlựcquađiệnthoại

Trongchương3-Thămdò,bạnđãthấyrằngviệcnhậnbiếtđượcngườimuacóquyềnlựcsẽdễdànghơnrấtnhiềukhibạngặptrựctiếpngườiđóchứkhôngphảilàkhibạnngồimộtgócvàgọiđiệnthoại.Sẽrấtcóíchnếukháchhàngnóivớianhquyềnlựcmàhọthậtsựnắmgiữtrongcôngtykhihọtrảlờiquađiệnthoại–vàcóthểhọsẽlàmnếubạnhỏi.Kỹnăngthămdòvàđặtcâuhỏicủabạncóthểhữuíchởđâyđểgiúpbạnđưaracâuhỏiphùhợpcóthểnhậnbiếtđượctầmảnhhưởngcủangườibạnđangnóichuyện.Mỗicâuhỏitừdanhsáchphíadướigồmcảmộtvídụvềcâutrảlờiđểgiúpbạnxácđịnhxemhọcóảnhhưởnghayquyềnlực.

•Anhđãlàmviệctrongcôngtybaonhiêulâurồi?“Tôiđãlàmviệcởđâychínnămrồi”

•Anhđãlàmviệctạivịtríhiệntạibaolâurồi?“Tôiđãlàmviệctạinhiềuvịtrítrongnhiềunămvớinhiềuphòngbankhácnhau’”.

•Anhthườngthamgianhữngdựándạngnào?“Tôithườngđượcđưavàođể xử lý vấn đề, để tập hợp các đội khác nhau, đẩy họ lên và rồi đi chỗkhác”.

•Anhcóthamgiacácđềánkháctrongcôngtyhaykhông?“Rấtnhiều,tôiphảigiảmviệcthamgiaxuống”.

•Aithườngdẫndắtcácdựándạngnày?“Tùy.Tôithườnglàngườilàmviệcnàylúcđầuvàcuối”.

•Vaitròcủaanhlànhưthếnàotrongquytrìnhraquyếtđịnh?“Tôigâyảnhhưởngvàđưarađềxuất”.

•Anhcóthểtrìnhbàychotôibiếtquytrìnhđưaraquyếtđịnhtrongcôngtyanhhaykhông,từbướcnghiêncứuđếntriểnkhai?“Tôithườngthamgiabướcđưaraýtưởngvàđềxuất,giaoviệcnghiêncứuvàtriểnkhaichongườikhác”.

•Tạisaoanhlạiđượcgiaolàmviệcnày?“Thờigianlàmviệclâudàicủatôivớicôngtycũngnhưkiếnthứccủatôivềcácbộphậnkhácnhauđãgiúpvịtrícủatôiđượcnhiềungườibiếtđến”.

Kếtnốivớicáctrợlýcấpcaođầyảnhhưởng

Thayvìcốgắngđánhtancảmộtđộiquângáccổng,tốthơnlàbạnnêntạo đồngminh – việc đó sẽ hiệu quả hơn và ít gặp khó khăn hơn.Thôngthường,việcđóđồngnghĩavớiviệcdụdỗtaytrợlýcấpcaođầyảnhhưởng.

TheokhảosátlươngtrênMonster.comnăm2008,cáctrợlýcấpcaolàm

việcchocáccôngty thuộcdanhsáchFortune500hỗ trợcác lãnhđạocấpcao kiếm trên 100.000 đô-la mỗi năm. Tại sao? Vì họ không phải chỉ lànhững tay thư ký đỏmdáng chuyên sàng lọc cuộc gọi cho sếpmà còn lànhữngtaygâyảnhhưởngdạngtrợlý, làmđủthứviệctừtổchứccácbuổivuichơicủacôngtychođếnthamdựcácbuổihọpcủabangiámđốc.Họvôgiávàkhôngthểthaythếđược,đólàlýdotạisaohọđitheolãnhđạotrongsuốtsựnghiệpcủamình.Vìthế,khibạngặptaytrợlýnàyquađiệnthoại,câuhỏiđầutiênbạncầnhỏilà“Anhđãlàmviệcvới(nhânvậtlãnhđạocấpcao)baolâurồi?”Càngnhiềunămthìảnhhưởngcủahọcànglớnvàhọcàngmanglạinhiềuhiệuquảchobạnnếuhọtrởthànhđồngminhcủabạn.

Nhữngđiểmcầnlưuý

Giờbạncóthểbắtđầuxâydựngmốiquanhệvớitaytrợlý.Khilàmviệcnày,hãyluônghinhớtrongđầumộtsốđiểmsau:

•Hãynhớrằngcôngviệccủahọlàbảovệthờigianchosếp,vìthếđừngngừngcáccuộcgọinếuhọkhôngchobạntiếpxúcvớisếpcủahọngaylậptức.

•Hãyđốixửvớihọnhưđồngminh,chứkhôngphảinhưthưký:hãytôntrọnghọvànhớtêncủahọ.

•Hãyyêucầuđượcgiúpđỡ:“Tôiđangnghĩkhôngbiết anh/chịcó thểgiúpđượccho tôihaykhông.”Hãynhớrằng lúcđóbạnkhôngđượcchàobánsảnphẩmcủamình.

•Hãygiúpđỡhọbằngcáccungcấpchohọchínhxáccáihọcần,vàolúchọcầnvàtheođúngthứtựmàhọmuốn.

•Hãy làmmối quan hệ này giống như giữa người và người trong đờithường:hãythẳngthắn,chânthành.Hãynóirấtrõcáimàbạncần.

•Hãychúýđếngiọngnóicủabạnvàhãytỏratựtin.Hãyômhônquađiệnthoạinhưngnhớđừngcảilươngquá.

•Hãylắngnghecácmanhmốinhỏvềngườiraquyếtđịnh–bạnsẽdùngnóđểkếtnốimộtcáchhiệuquảkhibạnnóichuyệnđượcvớilãnhđạocôngtyquađiệnthoại.

•Khiđặtcâuhỏi,bạnphảilàmnhanh–taytrợlýnàycóítthờigianđểphungphíhơnbấtkỳaikháctrongcôngty.

•Hãynóivề“thứbạncần”chứđừngnóivề“thứbạnmuốn”vàhãynóicụthể.

Đượcmờivàohaybịđuổira

Cáchbạntiếpcậntaytrợlýcóthểnhanhchónggiúphọmởcửachobạn– thậmchícó thểemailchobạn thôngbáovềcơcấu tổchứccủacông tyngay lập tức–hoặc làhoàn toàncấmcửabạn.Hãyđọcmườicâumởđầudướiđâyvàquyếtđịnhxemcâunàosẽgiúpbạnvàovàcâunàosẽđẩybạnra:

1.TôicầnnóichuyệnvớiRonPollis.Chịcóthểvuilòngkếtnốitôivớiôngấyđượckhông?

2.“Tôiđangnghĩkhôngbiếtchịcóthểgiúptôi…”

3.“Xinchào…Nghecóvẻnhưchịđangcómộtngàybận rộn…Hãynghenày…ừm…ừm…tôiđangnghĩkhôngbiếtchịcóthểgiúptrảlờimộtvàicâuhỏihaykhông?”

4.Chịcómộtphútđểtrảlờivàicâuhỏihaykhông?

5.Têntôilà…vàtôiđangchuẩnbịmộtsốthôngtincho…

6.Tôivừanóichuyệnvớivănphòngcủa…vàhọchỉtôisanggặpchị.

7.Xinchào,têncủachịlàgì?TôilàmviệcchocôngtyABCvàchúngtôi

lànhữngdoanhnghiệphàngđầutronglĩnhvực…Hômnaytôicầnchịgiúpđể…”

8.ChịcóthểvuilòngkếtnốitôivớimộtaiđótrongphòngITkhông?

9.Tôi có6 cái tênởđây.Chị có thểgiúp tôi cậpnhật thông tinvềhọkhông?

10.TôiđãgọichoBobvàđểlạirấtnhiềutinnhắnchochị.Tạisaochịlạikhônggiúptôi?

Bạnlàmthếnào?Hãyđọccáccâutrảlờivàcâugiảithíchbêndưới:

1.Đóngcửalại.Bạnchẳngmanglạicáigìchohọcả,vậytạisaohọphảimờibạnvàolàmgì?

2.Mờivào.Câuthầnchú“Tôiđangnghĩkhôngbiếtchịcóthểgiúptôi”sẽđảmbảorằngbạnsẽbướcđượcvàocửavìcâunàykhôngcótínhphòngthủhaygâygổgìcả.

3.Đóngcửalại.Bạnđãdùnghếtthờigianđểkếtnốirồi.Bạnnhấtthiếtphảilàmchocuộctraođổitiếntriểnkhinóichuyệnvớimộttrợlýcấpcao.

4.Đóngcửalại.Đâylàmộtcâuhỏiđóngvàhọhoàntoànkhôngbiếtbạnsẽhỏigì.Vìthếhọsẽluôntìmcáchtránhnébằngcâutrảlời“Không”.

5.Mờivào.Khibạn tựgiới thiệumìnhvàgiải thíchbạncầngì, họ sẽbuôngvũkhíxuốngvàđặtmìnhvàovịtrígiúpđỡ.

6.Mờivào.Nếubạnnêuđượctênaiđótrongcôngty,nósẽgiúpbạncómặttrongdâychuyềnảnhhưởngvàlàmtăngsựtínnhiệmcủabạn.

7.Đóngcửalại.Trợlýcấpcaothườngkhôngtrảlờinhữngcâunghecóvẻnhưbánhànghoặcsáorỗng.

8.Đóngcửalại.Họkhôngbiếtbạncầngặpaivàtạisaobạnlạigọi.Nóithật,họchẳngquantâm.

9.Đóngcửalại.Đốivớimộtngườibậnrộnvàkhôngcómộtmốiquanhệmậtthiếtvớibạn,đòihỏithôngtinvềsáungườilàquánhiều.Cóthểbạnnênbắtđầubằnghai hoặcbangười.Nếucâu chuyện tiếpdiễn theo chiềuhướngtốt,bạncóthểhỏivềmộtvàingườinữa.

10.Đóngcửalại.Kiểungườiphànnànnhưthếnàykhôngcần thiếtvàlàmngườikhácbựcmình.Cóthểhọsẽcúpmáy.

Nhậndiệnđượcngườimuacóquyềnlựcquaquytrìnhbánhàng

Bạn đã học được cách nhận diệnmộtNo-Po.Mọi thứ tiến triển có vẻchậmchạp,bạnnhậnđượcnhữngcâutrảlờikhôngrõràng,họlàmbạnmấtthờigianvìnhữngđòihỏikhôngcầnthiết,vàhọkhôngbaogiờcóthểquyếtđịnhđược.Ngườimuacóquyềnlựccũngrấtdễnhậnraquacáchhọtrảlờiemailvàđiệnthoại.

Ngườimuacóquyềnlựcthườngthểhiệnđượcmìnhtrongthứhọviếtracũngnhưcáchhọviếtemail.Vàmaymắnthay,trongmôitrườngBánhàng2.0,hầuhếtnhữngngườiquantrọngmàbạngặpsẽtraođổiquaBlackBerryhoặccác thiếtbịcầmtayPDA.Chúngtôisẽđưabạnđiquaquátrìnhbánhàngtừđầuđếncuốiđểbạnthấyđượccácđặcđiểmnàytrênthựctế.

Tronggiaiđoạnđầucủaquytrìnhbánhàng:Họrấtnhạybénvàchịuthựchiệncôngviệc

Nhữngngườimuacóquyềnlựctiếpcậnđượccấpcaovìhọnhanhchóngcậpnhậtthôngtinvàhọkhôngcóthờigianđểphungphí.Bạncóthểnhậnrahọtừcáchànhđộngsau:

-Họđithẳngvàovấnđề.Ngườimuacóquyềnlựcthườngchẳngphảilànhữngkẻngốcnghếch.Họthườngchỉhỏivàicâu,từgócnhìncủabangiám

đốc.Họmuốnbiết sảnphẩmvàgiải pháp củabạn, nhìn từgócnhìn tổngquan,sẽảnhhưởngđếncôngtycủahọnhưthếnào.Họsẽhỏibạnmốiliênkếtgiữacácvấnđềkỹthuậtvàvậnhànhvớicácvấnđềchiếnlượccũngnhưcáclợiíchđịavị-hoặcsẽtựhọlàmviệcđóvìhọrấtnhạybénvàluônluônnghĩvềnhữngđiểmmấuchốtnhất.

-Họsẽđơngiảnhóamọithứ.Ngườimuacóquyềnlựcbiếtcáchtrìnhbày.Họcóthểđơngiảnhóacácvấnđềphứctạp.Họbiếtcáchlàmthếnàođểtạoramộtbảnphântíchlợiíchvàchiphí,họdễdàngthuyếtphụcmọingườixungquanhchia sẻýkiến.Khibạnxemmộtngườimuaquyền lựctrìnhbàyvềgiảiphápcủamình,bạnsẽghichéplại–vìcóthểlàhọlàmviệcđócòntốthơnbạn.Họcóthôngtinvềcácdựánvàđềxuấtđượccấpkinhphí,vàhọđưaraquyếtđịnhmộtcáchnhanhchóng,tựtinvàđầyhiểubiết.(NếubạngặpmộtNo-Polàmđượcnhưthếnày,đừngloạihẳnhọvìtrướcsauhọcũngsẽnắmgiữmộtvịtrígâyảnhhưởng).

-Họ thực thicôngviệc.Hãyđảmbảohọhiểuđượcyêu cầu củabạn.KhônggiốngnhưNo-Po(ngườiđặtrarấtnhiềucâuhỏi,yêucầurấtnhiềuthứvàđơngiảnlàchỉmuốnbạntránhxarachứkhôngmuốntìmhiểugìvềbạncả),ngườimuacóquyềnlựcthườngngaylậptứcyêucầubạnsắpxếplịchhẹnvớitrợlýcủahọ,hoặchọsẽgiớithiệubạnlàmviệcvớimộtngườibáocáotrựctiếpchohọ.Vídụ:

Judy,

CôsắpxếpchoLee30phúttrênlịchcủatôitrongtuầnlễngày27nhé?

Cảmơn,

Fred

Phil,

Cảmơnđã tìmđến tôi.Tôiđãgửi email của anhđếnKeller vì anh ấychịutráchnhiệmvềchứcnăngnàytrêntoàncầu.

Cảmơn,

Joan

Giữaquytrìnhbánhàng:Họgiớithiệubạnvớinhómcủahọ

Bâygiờ,hầuhếtcácđơnđặthànglớnđềuphảithôngquamộthộiđồng.Nhưng những ngườimua có quyền lực sẽ có được người có quyền quyếtđịnh ở cấp cao nhất trong việc mua hàng trong hội đồng của mình. Họthườnggiámsáthộiđồngđượcgiaonhiệmvụnghiêncứuvềgiảipháp,họcóthểcũnglàngườithamgiahộiđồnggiámsátviệcmuahàng.

Vìnhữngngườicóquyềnlựcnàykhôngphảilolắngbảovệlãnhđịacủahọ,vàbởivìhọrấtbận,nênhọthườnggiớithiệuđểbạnlàmviệcvớinhómcủahọ.Ngườihọgiaolàmviệcvớibạnhoặcngườimàhọgiớithiệuđểbạncùnglàmviệcrấtquantrọng:nóphảnánhhọđánhgiádịchvụcủabạnquantrọngđếnmứcnào.Nếuhọgiới thiệubạnvớimộtngườikhôngcóquyềnhànhgìcảthìhọđangmuốnđuổicổbạnđấy.Nhưngnếuhọgiớithiệubạnvớimộtngườibáocáotrựctiếpchohọhoặcvớimộttrợlýcấpcaothìnghĩalàhọquantâmvàmuốngặpgỡbạn.

Đừngmongbạnsẽgặp lạingườimuacóquyền lựcvàogiữaquy trìnhbánhàng.Thườngnhữngngườinàykhôngcầnaiphảichỉdẫntườngtận–họthườngcóthểđưaraquyếtđịnhvàrấtthẳngthắnvềquytrìnhlàmviệccủamình.Nếubạnhỏivềthôngtincậpnhật,thườngbạnsẽkhôngcóngaycâutrảlời.Nhưngkhibạnnhậnđượccâutrảlời,nósẽrấtchitiếtvàcụthể.Đâylàmộtdạngtrảlờikhiyêucầucậpnhậttìnhhình.

Xinchào,

VuilònglàmviệctiếpvớiLauraRodneyvềvấnđềnày.

Cảmơn.

Cuốiquytrìnhbánhàng:Họgiữđúnglờihứa

Khôngdễgìkhiếnngườimuacóquyềnlựchứavớibạn.Nhưngmộtkhihọhứa,điềuđólàchắcchắn.Họsẽđưarachobạncácbướcthựchiệnđược,họgiữlờihứavàlàmbấtkỳđiềugìđểthựchiệnnóvàsẽlàmviệcđórấtnhanhchóng.

Xinchào,

Tôiđãnhậnđượctinnhắncủaanhvàtôiđangđicôngtácđếntuầnsaumớivề.TôiđangđịnhmờianhđếnbuổitậphuấnhaingàytạiAtlantatrongtuần.Vuilòngchobiếtanhcóthểthuxếpđượcvàonhữngngàynào?

Cảmơn,

Norm.

Bạnđãđượcphépvàocửa.Giờphảilàmgìđây?

Biếtđượcailàngườimuacóquyềnlựclàmộtchuyện,liệnlạctrựctiếpđượcvớihọlạilàmộtchuyệnkhác.Nhưchúngtađãthấytrongchương2-Giớithiệu,khinhữngngườiraquyếtđịnhởcấpcaonhấtđượchỏixemhọnghĩmộtbàigiớithiệuhiệuquảlànhưthếnào,hầuhếthọđềutrảlờirằnghọmuốngiớibánhàngphảichuẩnbịkỹlưỡng.MộtCEOnóivớitôi:“Tôisẽchohọmộtcơhộinhưngnếuhọkhôngđưarađượccáigìđánggiá,cólẽtôisẽđểhọlàmviệcvớingườikháchoặcchẳngthèmtrảlờinữa”.Nếubạnđãđượcphépbướcquacánhcửa,vàmuốntiếptụcmốiquanhệ,nhữngchỉdẫndướiđâylàchìakhóachothànhcôngcủabạn.

Hãysốngvàhítthởtrongthếgiớicủahọ

Đâychínhlàkhibạnphảinghiêncứutrướckhigọi–chứkhôngphảicứthu thập hàng loạt cái tên; bạn phải hiểu được công ty khách hàng thuộcdạngnàovàcôngtyđịnhvịmìnhtrênthị trườngnhưthếnào.Hãynghiêncứucácthôngcáobáochígầnđây,câuphươngchâmcủacôngty,ghichéptrong các buổi họp cổ đông, và xem các video về thông báomới của họ.

Bloglàmộtcáchhoànhảođểhiểurõvềchiếnlượcvàvịthếcủacôngty–đặcbiệtlàkhinóđượcCEOviết.Hãyđọctấtcảmọithứvàkếthợpchúngvớigiảiphápcủabạn.Hãytrởthànhmộtphầncủacâuchuyệnbởivìchỉkhibạnchuẩnbịkỹcàngthìbạnmớigọiđiệnthoại.

Chỉkhibạnchuẩnbịkỹcàngthìbạnmớigọiđiệnthoại.

Cơcấutổchức:danhsáchquyềnlựccủabạn

Cóthểbạnđoánđượcrấtnhiềuchỉbằngcáchnhìnvàosơđồcơcấutổchứcnhưngcáchduynhấtđểbạnkhẳngđịnhđượclinhcảmcủamìnhlàbạnphảicóđượcthôngtinthậtsự.Nhưbạnđãthấytrongchươngnóivềthămdò,bạncóthểkhámphárarằngmộtvàikháchhàngrấttiềmnăngmàbạnthấytrênsơđồtổchứcđãchuyểnsangmộtvịtríkháchoặcmộtsốkhácchỉlàchứcdanhhão.Khibạnđãsẵnsàngnhấcđiệnthoạikếtnốivớiquyềnlực,thôngtinnàysẽvôcùngquantrọng.

Vídụ,đây làsơđồ tổchứccủacông tyABCmàchúng tôidùng trongmộtloạtcáccuộcgọichiếnlượcđểcóđượckinhphítiếpthị:

•HãybắtđầubằngcáchgọichotrợlýcủaCEOđểkhẳngđịnhrằngJohnJameslàCMO.Hãytìmhiểuxemnhómcủaôngtacóbaonhiêungườivànhữngngườiôngtalàmviệcchunglàai.

•CólẽbạnđãbiếtrằngLisaBentzchỉlàmộtNo-Po,nhưngcôấycũngcóthểlàmộtnguồngiúpbạntìmkiếmthôngtindễdàngởthờiđiểmnày.Hãygọimộtcuộcgọigiớithiệuđểtìmhiểutìnhhình,khámphácácnhucầuchưađượcbiếtđếnvàkhẳngđịnhcácthànhviêntrongnhóm.Hãynhớphảitránhxacôấysaukhibạncóđượcthôngtincầnthiết.

•GeorgeDavidcũngcóvẻlàmộtNo-PokhácnhưngbạncóthểtìmhiểumốiquanhệgiữaanhtavàJeffAlden,tìmhiểumụctiêucủaanhtalàgìvàliệu anh ta hiểu được tới đâu về giải pháp của bạn. Khi nói chuyện vớiGeorge,hãykếthợpvớibấtkỳthôngtinnàomàbạntìmthấyđượctừLisaBentz.VàcũngđừngbámquálâuvàoGeorge.

Hãyxemcáchmộtcuộcgọicóthểdẫndắtbạnđếnmộtcuộcgọikhácvàgiúpbạnthấyđượccáclớpthôngtinphứctạp.Bạncàngcónhiềuthôngtin,bạncàngnhanhchóngnhắmchínhxácvàođốitượngtiềmnăngnhất.Thỉnhthoảng,chỉcầnmộtcuộcgọilàbạncóđủthôngtinđểxácđịnhailàNo-Po,tậphợpcácquặngvàngvàtìmđượcđườngđểtiếpcậnđốiđối tượngmuahàngcóquyềnlực.Cuộcgọithămdòbêndướithểhiệnkỹnăngkếtnốitrênthựctế.

Taybánhàngkhônngoan:“ChàoBeth.Tôi làLarryBrown từcông tyAcmeCrop.Tôihyvọngchịcóthểgiúptôiđiđúnghướng.Tôiđãtừnglàmviệc với Lisa Track và Ingrid Breem. John Jones có còn báo cáo cho họkhông?

Beth:“Tốtnhất làanhnóichuyệnvớiLisavàIngrid–Johnkhôngcònlàmviệctạicôngtynữa.”

Tay bán hàng khôn ngoan: “OK, lạ nhỉ. Thế còn Julie Fox và TomDemata?”

Beth: “Thật ra Julie đang nghỉ sinh cònTom làm cùng với tôi.Cả haichúngtôiđềubáocáochoIngrid.”

Taybánhàngkhônngoan:“Cảmơn.Chị tốtquá.Bài toánnàybắtđầunghecóvẻhợplýrồiđấy.Vậyvaitròcủachịlà…?”

Beth:“Tôiphụtráchnhómxemxéttínhkhảthi,nhưngchúngtôikhôngcóquyếtđịnhkinhphí.TấtcảđềuphảiđưalênIngridđểphêduyệtlầncuối.ChúngtôihỗtrợcácđềxuấtcủaIngridvàquảnlýcácnhàcungcấp.”

Taybánhàng khônngoan: “Chị thật hiểu biết và thật tốt – tôi thật sựđánhgiácaoviệcđó.Thếcáchtốtnhấtđể tiếpcậnđượcIngrid lànhưthếnào?”

Beth:“BàấykhôngcómặttrongvănphòngtrongmấyngàytớinhưngtôibiếtbàấysẽquaylạivănphòngvàosángthứSáuđểcậpnhậtthôngtin.Nếu

anhmuốngọichobàấyvàokhoảng9:30đến10giờsángthìtôisẽnhắnchobàấybiếttrước.”

Taybánhàngkhônngoan:“Thậttuyệtvời.Tôisẽgọichobàấyvàogiờđó.Nếuchịcómộtphút,chịcóthểchiasẻvớitôivàidựántậphuấnquantrọngmàbàấyđanglàmhaykhông?”

Beth:“Từkhichúng tôi lập ramột trụsởmới,bộphậnphụ tráchnhânviênmớiđượcchúýnhiềuhơnvìchúngtôiphảituyểnthêm30ngườinữatrongnămnay.Đólàmộttrongnhữngdựántôiđanglàm...”

Chỉcầnmộtcuộcgọi thânthiệnvớiBethlà tacóthểtìmđượcmộtmỏvàng rất quan trọng và tiết kiệm thời gian: Ingrid chính là ngườimua cóquyền lực. Tất cảmọi người khác đều làNo-Po khi so sánh với bà.Nếukhôngcónguồnthôngtinnày,taynhânviênbánhàngcóthểcứtiếptụctìmcáchtiếpcậnJohn–mộtngườikhôngcònlàmviệctạicôngtynữanhưngvẫncònhộpthưthoại–hoặclàJulievàTom,hayLisa,vàtinrằngcôcũngcócùngquyềnhànhnhưIngrid.

Hãylàmrõsựđónggópcủabạnvớingườimuacóquyềnlực

Nếubạntinrằngbạnkhôngcógìnhiềuđểcungcấp,hoặclàbạnthậtsựkhôngthuộccấpcủangườimuacóquyềnlực,bạnphảithayđổiđầuóccủamìnhvàtậptrungchuẩnbịcácthôngđiệpđểđạtđếncấpđộđó.Bạntiếpcậnvị trí càngcao trongcông ty,bạncàng ít gặpkhókhănvềgiá cảvà cạnhtranh.Cáclãnhđạocấpcaothườngkhôngquantâmđếntínhnăng,lợiích,nhữngthứtiểutiếttronggiảiphápcủabạn.Họmuốnnghecácvấnđềvềtổchứcvàkinhdoanh,khôngphảicácvấnđềvềsảnphẩm,dịchvụhoặchỗtrợ.Vàhọlúcnàocũngquantâmđếnđiểmmấuchốt.Giảiphápcủabạnsẽảnhhưởngđếncảcôngtycủahọnhưthếnào?Nósẽđónggóplợiíchgì?

Vídụ,bạnđangbánmộtgiảiphápđàotạobánhàngchomộtcôngtycó5.000nhânviên.Đừngnóivềchitiếtchươngtrình,mônhọc,chiphí,thiếtkế,pháttriểnvội.Thayvàođó,hãynóixemlàmthếnàoviệcđàotạonàysẽlàmcôngtyvượttrộihơnđốithủ-đàotạohơn200nhânviênbánhàngchỉtrongvàituần–vàlàmthếnàotỷlệkýhợpđồngcóthểtănglên,vàlàmthế

nàoviệcnàysẽgiúpcáclãnhđạocấpcaoướclượngchínhxáckhibáocáodoanhsốbánhàngchobangiámđốc.

Hãyhọccáchlậtngượcchuỗikhổđau

Chúngtađãđặtratầmquantrọngcủaviệcđiềuchỉnhngônngữcủabạncho thíchhợpvới các tầngquyền lựckhácnhau.Trướckhibạn thựchiệncuộcgọi,bạnphảiđiềuchỉnhcuộchội thoại trongđầuvàcáchdùngtừđểphùhợpvớibacấpđộảnhhưởng.

•Cấpthấpnhất:hànhchính.

•Cấptrung:quảnlý.

•Cấpcaonhất:lãnhđạo.

Hãytưởngtượngrằngbạnđangbángiảiphápphứctạpchomộthộiđồnggồmbangườiquyếtđịnh.Họlàmviệcchomộtcôngtycó2.000nhânviên-mộtcôngtysảnxuấtlớn.Hộiđồngnàygồmcóchủtịch/CEO,giámđốcIT,và nhân viên quản lýmạng.Mỗi người trong số họ đều có những vấn đềriêngphảilonghĩ.Đặcđiểmcủamỗingườinhưsau:

CEO/chủtịchthuộccấplãnhđạo:

-Chứcdanh:CEO,CFO,CTO,CMO,COO.

-Điểmnóng:Chiến lượcdoanhnghiệp, lợinhuận,bangiámđốcvàcổđông,chiếmthịphần,tiếngtăm,uytín,tầmnhìndoanhnghiệp.

-Ngônngữ/từthườngdùng:Tăngdoanhthu,tănguytín,ROIlớn,tănghiệuquả,xâydựngtínhtrungthànhvớithươnghiệu,giảmchiphíbánhàng.

-Câuhỏimẫu:

•Mụctiêungắnhạncủacôngtyanhđểgiữvữngthịphầnlàgì?

•Cácđiềukiệnkinh tếảnhhưởngđến thông tin trongcông tynhư thếnào?

•Nhữngvấnđềchínhmàcôngtyanhgặptrongmấynămtớilàgì?

•Nhữngkhuynhhướnggầnđâytrongngànhđãảnhhưởngđếncôngtyanhnhưthếnào?

•Anhthấythịtrường/sảnphẩmnàosẽmanglạinhiềulợinhuậnnhất?

•Cáigìsẽcungcấpnhiênliệuđểanhpháttriểntrongmấynămtới?

GiámđốcITthuộccấpquảnlý:

Chứcdanh:QuảnlýIT,quảnlýtiếpthị,quảnlýbánhàng.

Điểmnóng:Mụctiêubánhàng,độhàilòngcủakháchhàng,chiphínhâncông,độingũnhânviênđượcquảnlýtốt.

Ngôn ngữ/từ thường dùng: Tăng doanh thu, giữ khách hàng, hiệu quảcôngviệc,độingũnhânviênđượcquản lý tốt,chứcnăng, tổchức lạiquytrình.

Câuhỏimẫu:

•Hiệnnaycóbaonhiêungườihỗtrợmạngcủaanh?

•Yêucầu/nhucầu/mụctiêu/mongmuốncủaanhđốivớiviệcđàotạolàgì?

•Anhcódạnghỗtrợtạichỗnàođểquảnlývàduytrìhồsơvàhóađơn

củakháchhàng?

•Aiquyếtđịnhvàtriểnkhaicácmụctiêulàmhài lòngkháchhàngcủacôngtyanh?

•Hãymôtảmộtgiảipháphoànhảo.

Quảnlýmạngthuộccấpthựcthi:

•Chứcdanh:Phântíchmạng,phốihợpdựán.

•Điểmnóng:Dễsửdụng, lắpđặt, triểnkhai,nhanhchóng, trơn tru,dễhiểu,ítbảodưỡng.

•Ngônngữ/từthườngdùng:Dễsửdụng,nhanhchóng,triểnkhaitrơntru,hỗtrợ24/7,giảipháphiệuquả.

•Câuhỏimẫu:

•Hãychotôibiếtvềloạicôngnghệmàanhđãsửdụng.Loạinàotốtvàloạinàokhôngtốt?

•Hiệnanhđangquảnlýdữliệunhưthếnào?Kếhoạchtrongtươnglaicủaanhlàgì?

•Hiệnanhđangbịphànnàntừkháchhàngmỗingàyvềvấnđềgì?

•Anhđangsửdụngloạiphầnmềmgì?

•Anhđangsửdụngnềntảnggì?

Hãy cấp cho bạn giấy vào cửa: Bạn xứng đáng được nói chuyện vớingườimuacóquyềnlực

Ởphầnđầuchươngnày,chúngtôiđãliệtkêramộtsốnỗisợlàmchogiớibánhàngkhôngdámtiếpcậnvớicấpcaonhấttrongcôngty.HọcóthểtrungthànhvớiNo-Po,họcóthểthiếucáckỹnăngquamặtnhữngtaygáccửavàcóthểhọthiếuchuẩnbị.Nhưngđôikhi,vấnđềnằmởchỗchínhbạncảmthấymìnhkhôngcóđủquyềnlực.Trongtrườnghợpnày,taygáccửađứnggiữabạnvàngườimuaquyềnlựcchínhlàbạnđấy.Nếutrongthâmtâm,bạnkhôngnghĩmình xứngđángđể nói chuyệnvới họ hoặc khôngnghĩmìnhthuộcvềcùngmộtnơivớihọhoặccóquyềnđượclắngnghethìtấtcảcácdựđịnhcủabạnsẽtanthànhmâykhói.Chươngnàytậptrungvàoviệcphốihợpquyềnlựcvớiquyềnlực–chínhbạnđấy.Vàđâychínhlàchìakhóađểkếtnốivớinhữngngườicóquyềnlực.

Tròchơiquyềnlực

Trongcácbuổihuấnluyệncủatôi,chúngtôithườngchơitròchơisauđểlàmrõxemmìnhcóthoảimáikhinóichuyệnvớiquyềnlựchaykhông.Tôidáncácmẩugiấyvớicácchứcdanhkhácnhautrongcôngtynhưngườiquétdọn,nhàtưvấn,tiếptân,quảnlýtiếpthị,giámđốcphụtráchhỗtrợkỹthuật,giámđốcnhânsự,CEO,nhânviênhànhchính,v.v..vàosaulưngmỗihọcviên.Tôinói rằnghọsẽkhông thấyđượcchứcdanhcủamìnhnhưng thấyđược chứcdanh của tất cả nhữngngười khác.Sauđóhọ sẽ đi vòngxungquanhphòngnhưngkhôngđượcnóitrựctiếpvớiaivềchứcdanhthậtcủahọ(Vídụ,họkhôngthểnói:“Rấtvuiđượcgặpanh,giámđốcIT”).Saukhihọđãgặptấtcảmọingười,tôiyêucầuhọviếtlêntườngchứcdanhcủahọtheocấpbậcthứtự,từCEOđếnnhânviênquétdọn.Họđoánchứcdanhđódựatrên cách người khác nói chuyện với họ.Người có chức danh lễ tân luônluônnóirằngmọingườirất thân thiệnvớihọvàcóbiếtbaonhiêuchuyệnmuốnnóinhưngCEOthườngrấtcôđộc,rấtítaimuốntiếpcận.

Tại sao lại như thế?Tại sao chúng ta lại dễ dàng từ bỏ quyền lực củamìnhtrướccácchứcdanhtotátnhưvậy?Tạisaochúngtalạirụtrè,sợhãivànhútnhátkhitiếpcậnvớilãnhđạocấpcaonhấtnhưthế?

Bâygiờhãygiànhlạiquyềnlựccủabạn

Khônglạgìkhinhiêungườinhậnthấykhómàcảmthấymìnhcóquyềnlực.Cuộcsốnghàngngàyđãlàmsuyyếucảmgiáccủachúngtavềquyền

lựcmàchúngtakhônghềnhậnthấy.Hiếmkhichúngtacóthểđọchếttrangnhấtcủatờbáohayxembốnphúttintứctrêntivimàlạikhôngthấynhữngquyềnlựcnằmngoàiquyềnkiểmsoátcủachúngta–độngđất,cháy,tìnhcờbịbắn,khủngbố–nhữngthứnàylàmchocảmgiácvềquyềnlựccủachúngtamấtdần.Trongmôitrườngkinhdoanhcủacôngty,bạnrấtdễtừbỏquyềnlựccủamìnhtrướccácchứcdanhtotát.Nhưngviệcnàysẽkhôngmanglạichobạnnhiềuquyềnlựchơn,hoặcgiúpbạncảmthấythoảimáihơnkhitiếpcậnnhữngngườicóquyềnhànhvàảnhhưởng.

Việclấylạiquyềnlựcphảibắtđầubằngchínhbạn:khôngaikháccóthểgiúpbạnlàmđượcviệcnày.Mộtcáchđơngiảnđểlàmtăngcảmgiácquyềnlực cánhân làdùngviệcxácnhậnbánhànghàngngày.Hãy sửdụngbảycáchxácnhậnbêndướiđểgiúpbạntạođượchìnhảnhcủachínhmìnhtrướckhigọichongườimuaquyềnlực.

1.Tôixứngđángđểđượcnóichuyệnvớicáclãnhđạocấpcao,cácPhóChủTịchvàgiámđốc.

2.Tôisẽkhôngchophépaipháhủyquyềnlựcvàsựkiêuhãnhcủamình.

3.Tôikhôngrụtrèkhiphảigọicholãnhđạo:tôiluôncómộtthứgìđóđểcungcấp.

4.Tôicóthểmanglạigiátrịchocôngtyvàtôimuốnlãnhđạocấpcaocùngchiasẻsuynghĩvớitôi.

5.Tôi sẽkhôngchấpnhậncâu trả lời “Không” từmộtngườikhôngcóquyềnnói“Có”.

6.Tôisẽhẹngặpmỗithánghailầnvớimộtngườibạnhayđồngnghiệpcókhảnănggâyảnhhưởngcaotronglĩnhvựccủaanh/chịấy.

7.Tôi sẽ tiếp cậnnhữngngười có chứcquyềnvới sự tòmò thật sựvàluônnghĩvềviệctạorathànhcôngtrongtấtcảcáctìnhhuống.

8.Tôi sẽ tiếp tụcđịnhvịmìnhở cấp caonhất và cảm thấymìnhquantrọngvàphùhợp.

Gócbànlàmviệc:Quyềnlựcnằmởđâutrongdanhsáchkháchhàngtiềmnăngcủatôi–Kiểmtrathựctế

Giờbạnđãbiếtcáchphânbiệtngườicóquyềnvàngườikhôngcóquyền,vàbiếtcáchkếtnốichúngmộtcáchhiệuquả,bạncóthểxembảndựbáovềbánhàngcủamình.Nóthểhiệncáccơhộiđãđược thẩmđịnhcủabạnvàướclượnglợinhuậnmàhợpđồngmanglại.NếubạnquẳngNo-Posangmộtbên,bạncóthểđổrasôngphầnkhôngcóquyềnlựctrongdanhsáchvàlàmchobảndựbáocàngchínhxáccàngtốt.

Lucytìmkiếmquyềnlực:“Tôibiếtmìnhkhôngnên“dính”quálâuvớimộtNo-Ponhưngtôiđangsuynghĩ…cókhinàohọsẽtrởthànhmộtngườimuacóquyềnlựcvàxứngđángvớicácnỗlựccủatôihaykhông?”

Thựctế:No-Poítkhitrởthànhngườimuacóquyềnlựcvìhọthiếucácphẩmchấtgâyảnhhưởngđểtrởthànhmộtngườinhưthế.Đừngmơtưởnghãohuyền.MộtkhiđãlàNo-PothìsẽmãilàNo-Po.

Roger tìmkiếmquyền lực: “Khách hàng quyền lực của tôi có trả lờiđiện thoạimột lầnvàcho tôivàiphút.Anhấyyêucầu tôinóichuyệnvớinhânviêncủaanhấynhưngtôichưađượcnghelạitừphíacủaanhấy.Thếtôiđanglàmgìsai?

Thực tế: Có thể là trong lần nói chuyện đầu tiên với anh ấy, bạn đãkhôngtạođủgiátrịđểanhtanghĩrằngbạncóthểgiúpchocôngviệckinhdoanhcủaanhấy.Mọithứvẫnổnthôi,bạnvẫncóthờigianđểxemxétlạitấtcảnhữnggìbạnbiếtvàtiếpcậnlạianhấy.

Lylatìmkiếmquyềnlực:“Lãnhđạocủatôiyêucầutôihẹngặptấtcảcáclãnhđạocấpcaonhấttrongmộtchiếndịchgọiđiệnthoại.Tôiđãtốnmấtmấytuầnmàvẫnchưagặpđượcaitrongsốhọ.

Thựctế:Chẳngcógìlàlạcả.Bạnđãthửlàmviệcvớitrợlýhaythưkýcủahọchưa?Bạncóchuẩnbị thông tinvà tiếpcậncông tymộtcáchđầyhiểubiếthaykhông?Bạncótạođượcgiátrịkhitrảlờicáccâuhỏicủahọvềviệctạisaođồngnghiệpcủabạnxứngđángđượcgặpkhông?

Matthew tìm kiếm quyền lực: “Tôi không chắc chắn làmình đã xácđịnhđượcngườimuaquyềnlực.Tôinghĩrằngtôiđếnkhágầnrồi,nhưngtôikhôngnắmđượccácdấuhiệu”.

Thựctế:Hãygọixungquanh,gọilêntrên,gọixuốngdướivàgọirộngtrongsơđồ tổchức.Nếu tấtcảmọingườimàbạnnóichuyệnđềuchỉbạnđếncùngmộtngườithìngườiđóchínhlàngườimuaquyềnlựcđấy.

Sashatìmkiếmquyềnlực:“Tôiđầuhàng.TôiđãcốtiếpcậntayCTOnàytrongmấythángqua.Tôiđãthửhếtmọicách–gọichotrợlý,chomấytayquảnlýcủaanhta,ngaycảchothưkýcủaphòng.Tấtcảhọđềunóivớitôirằngôngtavôcùngbậnrộn.Họghilạilờinhắncủatôivànóirằngôngtasẽliênlạclạisau.Nhưngtôikhôngtin.”

Thựctế:Đâylàlúcphảixemlạibạnđangnóigìvàthôngđiệpbạnđểlạilàgì.Bạnđangtiếpcậnvớinhữngngườixungquanhôngtanhưthếnào?Bạnmanglạigiátrịgì?Emailcủabạnđãviếtgìđểtạoragiátrị?

Cácchiếnlượckếtnối

1.Hãychúýđếncáchbạntựhủymình,sauđótựhỏitạisaomìnhkhôngcảmthấythoảimáikhigọichocấpcao.

2.Hãynhớrằngnhữngngườimuaquyềnlựcngàynayđềulànhữngnhàlãnhđạohiểubiết,nhữngngườicótưtưởngthayđổi,nhữngngườicónhiềuảnh hưởng chứ không phải là những người có quyền cao chức trọng theocáchtruyềnthống.

3. Hãy học cách nhận diện, quản lý, tăng cường và sử dụngmức ảnhhưởngcủachínhbạn.

4.Đừngbịmắclừavìcácchứcdanhnghetotát.Hãynghiêncứuvàthămdòcácsơđồtổchứcđểtìmranơiquyềnlựcđanggiấumình.

5. Hãy học cách nhận diện email của người mua quyền lực cũng nhưnhữngthóiquencủahọquaquytrìnhbánhàng.

6.Hãynhớrằngcáctrợlýcấpcaocóthểlàcánhcửagiúpbạntìmravàtiếpcậnnhữngngườimuaquyềnlực.

7.Nếubạnmuốntiếpcậncấp lãnhđạocao,bạnphảihọccáchsốngvàthởtrongthếgiớicủahọ.

8.Ngônngữhiệuquảđốivớinhữngngườimuaquyềnlựctậptrungvàonhữngđónggópcótínhmấuchốtmàbạnmanglạichocôngtycủahọchứkhôngphảiởcáchcácsảnphẩmvàdịchvụcủabạnhoạtđộng.

9.Hãyhọcngônngữ thíchhợpvới cácmứcđộảnhhưởngkhácnhau:thấp, trungbình,caovàđiềuchỉnhngônngữ trênđiện thoại.Nếubạngọichocấpcaomànóingônngữcủacấpdưới,bạnsẽbịđuổicổngay.

10.Đâylàlúcđểtìmlạiquyềnlựccủabạn:hãytinrằngbạnthuộccùngđẳngcấpvàcóquyềnđượcnóichuyệnvớingườimuaquyền lực.Hãy tậpcáchxáclậpthươngvụmỗingày.

7.TRÌNHBÀY:BUỔITRÌNHDIỄNBẮTĐẦU

Hãyđểmắtđếnnhữngthứlàmrốirắmvàphứctạp(Nhữngngườithậtsự“thôngminh”làmmọithứđơngiản)

―TOMPETERS―

Trongchươngnày,bạnsẽhiểuđượctườngtận:

-Tạisaogiớibánhàngtạichỗlạicoitrọngviệctrìnhbày?

-TạisaokháchhàngcủabạnlạingánngẩmvớiPowerPoint?

-Việcquenthânvớihộiđồnggồmnhiềungườiraquyếtđịnhquantrọngđếnnhưthếnào?

-Tạisaobạnlạithậtsựcầnđến6tiếngđồnghồđểchuẩnbịcho15phúttrìnhbày?

Bạnsẽhọcđượccáccôngcụvàmẹođểgiúpbạn:

-Thiếtkếvàtrìnhbàyhiệuquảquamạng,web,video.

-ChọncáctrangPowerPointcóthểgiúpbạnbánđượchàng.

-Giáodục,khuyếnkhíchvàgâyảnhhưởngđếnngườikhácvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnmộtcáchnhanhchóng.

-Tạoracáccâuhỏiđóngướmthửđểgiúpbàitrìnhbàydiễntiếntốtđẹp.

-Trìnhbàyđượcnhữngưuđiểmcạnhtranhtrongsảnphẩm/dịchvụcủabạn.

“Xinchàotấtcảmọingười.Chúngtavẫncònchờvàingườithamgia.Aivừa vào đấy nhỉ?Chào Susan. Các bạn đãmở phầnmềm họp chưa vậy?Vâng,tảiphầnmềmnàyxuốngrấtdễ-chỉtốnvàiphút.John,cảmơnanhđãthamgiavớichúngtôi.Anhđanggọitừđâuđấy?Ồ,xinlỗi,laptopcủaanhbị treo à?Anh vẫn có thời gian để khởi động lại vì chúng ta còn đợi vàingườinữa.Đểtôixemlạixemaiđãthamgiacuộchọpnàyrồinhé.Cóbốnngười trênđườngdâyvà támngười chấpnhận lờimời họp.Cómột tiếngchuônglớntrênđườngdây…nếumọingườiđềudùngnúttắttiếngthìtasẽkhôngbịnhiễuvàkhôngnghetiếngchósủaphíasau.Bâygiờthìkháhơnrồiđấy.John,anhvẫnởđấychứ?Anhđãkhởiđộnglạimáychưa?Đểtôigửilạichoanhđườngdẫnđểđăngnhập.Cảmơnmọingườiđãđợi.Chúngtasẽbắtđầutrongvàiphút.TôithấycònRon,Frances,KimvàDebbiesẽthamgia cuộc gọi.Vẫn như vậy chứ?Ồ, điện thoại cầm tay của tôi đangrungchuông…Kimvẫnbị kẹt xevàkhông thểgọivào sốđiện thoại củacuộc gọi nhưng vẫnmuốn tham gia.Xin chào, ai vừamới tham gia đấy?Ron,anhbiếtliệuFrancesvàDebbiecóthamgiavớichúngtahaykhông?Ồ, tốt,Debbie đangở trongvănphòng cùngvới anh à.Xin chàoDebbie!Cảmơnsựkiênnhẫncủacácbạn.TôicóRon,Debbie,John,Susan,StuartvàKimtrongcuộchọpnày.Tabắtđầuchứ?Tốt!

Tôicómộtvàitrangmuốnchiasẻvớicácbạnhômnay.Tôiđãmờikỹsưhệthốngvàgiámđốcphụtráchbánhàngkhuvựccùngthamgiacuộchọpnày.Tôimuốntôntrọngthờigiancủamọingười,vàvìchúngtađãchậm7phút, tôimuốnhỏixemmọingườiđềuphảikết thúcvào2giờchiềungàyhômnayphảikhông?Chắcchắn,tôihiểurằngcácbạnđềucómộtcuộchọpbấtngờphảithamgia.Chúngtasẽnóingắngọnvàkếtthúccuộchọpnàyvàokhoảngmộtgiờrưỡi.Tôiđãchuẩnbị120trangvàsẽnhanhchóngnóiquavềchúng.Tôicũngsẽdànhvàiphútchocâuhỏi.Cácbạnnghecóổnkhông?”

Trìnhbàymộtcáchnghiêmtúc

Sớmhaymuộn thì hầuhết giới bánhàngđềubị rơi vàođịangục trìnhbày,vàthấymìnhtừtừbịbàitrìnhbàyquaPowerPointbópchết.Ngồinghe

khôngcũngđủchánrồichứđừngnóilàbạnphảithựchiệnbàitrìnhbàydởtệ đó. Và bạn phải tiếp tục trình bày khi thấy đầu óc của khách hàng đãkhôngcòntậptrungnữa,bạnkhôngthểkhôngnghĩxem“Chuyệngìvậy?”

Việctrìnhbàydiễnravàogiaiđoạnsaucủaquytrìnhbánhàng,saukhikỹnănggiớithiệu,thămdò,đặtcâuhỏivàkếtnốicủabạnđãgiúpbạntiếpcậnđượcmộtngườicóquyềnmuađếnmộtnơimàbạncóthểtrìnhbàymộtbàichàohànghấpdẫnvàđầythuyếtphục.Đâylàsựkiệnlớnduynhấtđểquyếtđịnhxemhợpđồngnàyliệucóthànhcônghaykhông.Cuốicùngbạnđãđưa họ đếnmột nơimàhọ sẵn sàngbị giáo dục, bị thuyết phục, và bịkhuyếnkhíchmuacácsảnphẩm/dịchvụmàbạncungcấp.Đâylàcơhộiđểbạntrởnênnổibật,đểthểhiệnvớikháchhàngkiếnthứccủabạnvềcôngty,sảnphẩmcủabạn,ưuđiểmcạnhtranhcủasảnphẩmcũngnhưviệcđầutưtiềnbạccủahọvàogiảiphápcủabạn.Đâycũnglàcơhộiđểbạnthểhiệnxembạnđãbiếtgìvềhọ,cungcấpcácýtưởngmớivàđiềuchỉnhcácsảnphẩmcủabạnchophùhợpvớinhucầucủahọ.Bạnđãgiamđượckhángiả-nhữngngườiđangmuốnđượcthuyếtphục.

Nhưngkhôngmay,nếubạncũnggiốngnhưrấtnhiềunhânviênbánhàngtạichỗkhác,bạnlạithiếuchuẩnbịthìbàitrìnhbàycóthểkhônggiúpbạnbánđượccácsảnphẩmvàdịchvụtheocáchchúngđángđượchưởng.

Khả năng năng trình bày là kỹ năng sống còn nhưng hầu hết giới bánhàngtạichỗlạikhôngbaogiờchịuhọchoặclàmviệcđómộtcáchnghiêmtúc.Trướcđây,đólàkỹnăngchỉdànhchonhữngngườibánhàngtrựctiếpchokháchhàng.Giớibánhàngtạichỗquábậnrộntrongviệctạoracơhộimới,sắpxếplịchhẹn,đưarabáogiá,trảlờicáccâuhỏivềbảnđềxuất,mờikháchhàng thamgia các buổi demohoặc hội thảo trực tuyếnvà xemcácchuyêngiabánhànghoặcđồngnghiệp tại công ty làmnhữngkháchhàngchánđếntậncổ.Đâychínhlàlúcgiớibánhàngtạichỗphảidẫndắtcácbuổitrìnhbàynày,lấyđượcđàtronggiâyphútquantrọngnhấtcủaquytrìnhbánhàngvàgiànhđượchợpđồng.

Hãynghiêmtúcxemlạikỹnăngtrìnhbàycủabạn:nónhanhchóngtrởthànhmộtkỹnăngquan trọngđểgiúpquy trìnhbánhàngvậnhànhđược.Nhưbạnđãthấytrongchương2-Giớithiệu,việctạoranhiềuđiểmtiếpxúctrongquytrìnhbánhàngđểgiúpkháchhànghiểurõhơnvàgiúpbạnmang

đếngiátrịchokháchhànglàrấtquantrọng.Ởgiaiđoạnđầu,bạndùngemailvà điện thoại.Khi bạn đi tiếp quy trình bán hàng, hội thảo trực tuyến vàdemo là nhữngđiểm tiếpxúcquan trọngvới nhiềukhảnăng chốt lại hợpđồng.Trênthựctế,bảnbáocáo“Tốiưuhóakhảnăngcủaviệcbánhàngtạichỗ”củaCSOInsights2008chothấycácbuổidemovàtrìnhbàytrênmạnggiúprútngắnquytrìnhbánhàngmộtcáchđángkể.Bàitrìnhbàycầnphảithỏamãnbamụctiêuchủđạodướiđây:

1.Làmkháchhànghiểuđượclợiíchcủagiảiphápcủabạn.

2.Khácbiệtgiữabạnvàđốithủcủabạn.

3.Hiểuđượccáchhọmuahàng.

Trongchươngnày,chúngtasẽxemlạicácbướccơbảntrongviệctrìnhbày,dùbạnđangchuẩnbịmộtcuộchọp5phúthaymộtbảndemo30phúttrênmạng.Tuynhiên,quantrọnghơn,chúngtasẽđisâuvàonhữngbímậtcủacáchtrìnhbày:tạisaobạncầnphảikếthợpviệctrìnhbàyvàobộcôngcụbánhàng.Bạnsẽhọcđượctạisaokháchhàngngàynaylại từchốivàophút cuối nhiều đến như vậy, hoặc làm hỏng kế hoạch thời gian của bạnbằngcáchnóirằngbạnchỉcóvàiphútđểtrìnhbày.Bạnsẽhọcđượccáchlàmchobàitrìnhbàycủamìnhđángnhớvàđẩyquytrìnhbánhàngcủabạntiếntới.Vàbạncũnghọcđượccáchthuthậpkiếnthức,kỹnăngvàsựtựtinđểhướngdẫn,khuyếnkhíchvàgâyảnhhưởngđếnkháchhàngtrongmàntrìnhdiễncủamình.

Bánhàng2.0:Tấtcảnhữnggìtôicólàbốnphút

Câuhỏi: “Chúng ta cónênhẹngặpquawebhaykhông?”đã trở thànhmậtkhẩuđểtiếndầnquaquytrìnhbánhàngvàkéomọingườilạivớinhau.DịchvụhọpquamạngWebExgầnđâyđãtàitrợchomộtbảnkhảosátdoCXOMediahợp tác thựchiện.Họ thấy rằng56%ngườiđượchỏiđồngýrằngcáccôngcụhợptácquamạngsẽgiúpđẩynhanhcôngviệckinhdoanhvàhơn70%ngườiđượchỏisửdụnghoặcsẽsửdụngcáccôngcụhợptácđểtươngtácvớikháchhàngtrong12thángtới.

Bánhàng2.0khôngphảichỉlàtậndụngsựhợptácquamạngKool-Aid.Chúngtađãbiếtcáccôngcụhợptácđãtrởthànhmộtphầnquantrọngcủatương táchàngngày, cácphầnmềmhợp tácngàynayđã lớnmạnh thànhmộtkhovũkhíchứacáccôngcụhợptácbánhàng.Vìthế,bạncóthểcầnphảitổchứchọpquamạng.Nhưngkhilàmviệcnày,bạncầnphảicânnhắcgiữanhucầucủabạnvànhucầucủakháchhàng.

Giữtưthếđónhé

GiớibánhàngtrongmôitrườngBánhàng2.0liêntụcđốimặtvớinhữngvấnđềđauđầu:làmthếnàođểtiếpcậnđượcnhữngkháchhàngcórấtítthờigianvàlàmthếnàochọnđượccôngcụtrìnhbàytuyệtvờinhấttrongvôvàncáclựachọnkhácnhau.Khókhănlớnnhấtlànhữngngườikháccũngđangcốgắngbámvíuđểđượcbướcvàocửatrìnhbày.

Khiquỹthờigianítỏinhưvậy,cơhộibạnđượcgặpmặttrựctiếplàrấtítỏi.Giớibánhàngkhôngchỉgặpđốithủcạnhtranhtừnhữngcôngtykhácmà còn từnhữngnhânviênkhác trong cùng công ty – nhữngngười cũngmuốnchínhmìnhcócơhộiđểtrìnhbày.Kỹsưhệthốngmuốntrìnhbàybảndemovàđưa racáccấuhìnhvàcácvấnđềcàiđặt.Giámđốc tiếp thị sảnphẩmthìtiếnhànhhộithảotrựctuyếnđểtrìnhbàyvềcôngtyvàvịthếcủacôngtytrênthịtrường.Kinhphíđilạicủađốitácbánhàngtạicôngtyđangbịgiảmđivàkháchhàngcũngchẳngmuốngặptrựctiếptạicôngtycủahọ.Nhânviên tạocơhộibánhàngphải trìnhbàybấtkỳcáigìcó thểxúc tiếnđượcquytrìnhbánhàng.

Thếgiớibánhàngtạichỗcònlạiphầnnào?Nếunhiệmvụcủagiớibánhàngtạichỗlàphảităngcườngcơhộivàquảnlýnóxuyênsuốtquátrìnhthìđâychínhlàlúccácbạnphảinhảyvàovàgiànhlấyquyềnđiềukhiển.

Tạisaokháchhànglạichạymất

Chẳngcần suynghĩnhiềucũngcó thểđoánđược rằng rấtnhiềukháchhàngkhôngmuốn thamdựhội thảo trực tuyến, sẽyêucầuphần trìnhbàyngắngọnhơn,sẽcươngquyếtđòitựđánhgiábảndemotrướckhinghetrìnhbày,sẽhủycuộchẹnvàophútchóthoặcsẽthôngbáovớibạnrằnghọchỉcó

15phútvàchỉmuốnnghetốiđa4-6trangtrìnhbày.

Bạncóthểtráchhọđượckhông?Hãynghĩxem.Nếumộtnhânviênbánhàngthựchiệntrungbìnhtừbađếnnămbảndemokỹthuậtmỗituần,thìtacóthểnóirằngnhữngkháchhàngcấpcaonàyphảingồinghemấychụcbuổitrìnhbàyquamạngmỗituần.NếucómộtcâulạcbộnhậnđiểmthưởngchoPowerPointthìchắckháchhàngnhậnđượcđiểmrấtnhanhchóngvìhọphảixemcảngàntrangPowerPointtrìnhbàymỗituần.MộttưliệunghiêncứudoGoToMeetingthựchiệncótên“LàmthếnàođểtạoramộtchươngtrìnhHộithảo trực tuyến theoyêucầu?”đãkhảosát các tổchức thựchiệnhội thảotrựctuyếnthườngxuyênvàthấyrằnghơn52%cácbuổihộithảotrựctuyếnnàyđượcthulại.Nhữngbuổihộithảotrựctuyếntheoyêucầunhưthếnàylàmtăngchukỳsốngcủahộithảotrựctuyến.

Đâylàlúcgiớibánhàngtạichỗngừngviệclạmdụngcácđặcquyềntrìnhbàyđốivớikháchhàngcủamình.Chúng tađãquábận rộn rungủkháchhàngbằngPowerPointđếnnỗichúngtaquênmấtcácnhucầucủahọ.Thếhọmuốnthấy,muốnsờ,muốnnghe,muốncảmgiác,muốnnghĩgì?Họđãnghequánhiềuvềtínhnăng,vềlợiíchvàgiờđangđóithôngtinvềgiátrịthậtsự.Chúngtađãquábậnrộnvớinhữngthôngsốvàđểthuyếtphụcaiđóchấpnhậnthamgiabuổidemođếnnỗichúngtakhôngcóthờigianđểđánhgiá xem ai sẽ tham dự và chúng ta sẽ chiếm bao nhiêu thời gian của họ.Chúng ta tạm hoãn việc thẩm định, chấp nhậnmột No-Po tham gia buổidemođểrồilắngnghedanhsáchnhữngthứhọmơướcnhưngchẳngbaogiờcó tiềnmua.Chúng ta tiếp tục tái chếcácbài trìnhbàycũ,đưa racácbàitrìnhbàykhôngđủchấtlượngvàmongmuốnkýđượchợpđồng.Sovớithếgiớicũ, thếgiớiBánhàng2.0khôngchophépbạnmắcnhiềusai lầmnhưtrướcnữa.

Hãy nghĩ xem. Liệu bạn cómua hàng nếu nó được trình bày như thếkhông?

HãynhớcâuthầnchúrấtthậtcủathếgiớiBánhàng2.0:“Tôicóthểchobạnbốnphút”.Trongbốnphútđó,kháchhàngmuốnnghemộtthôngđiệpcógiá trị cao,một câu chuyện hấp dẫn về khả năng cạnh tranh vàmộtROIđượctínhtoánhoànchỉnhđểlàmhọtrởthànhmộtngườihùng.Bạncóthểgiànhthêmđượcthờigiannếubạngợiđượcsựquantâmcủahọvớiphần

trìnhbàygiớithiệucủabạn.

Tấtcảcácnỗlựcbạnđãlàmvớikháchhàngtừtrướcđếngiờphụthuộcvàobốnphútnày.Vàđểbốnphútnàycóhiệuquả,bạncầnphảicẩnthận,chuẩnbịkỹ lưỡngvà trìnhbàynhư thếnàođểkháchhàngnhớđượcbạn.Hãy luônghinhớnhucầucủakháchhàng,vàđảmbảobạnđápứngđượcchúngtheocáchkháchhàngcóthểnhớđượcvàđừngquênthulạibuổitrìnhbàyvìcóthểđếnlúcnàođóbạncầndùnglạichúng.

Hiểuđượcquytrình

Hầuhếtcácbuổidạyvềthuyếttrìnhtậptrungvàoviệctrìnhbàykhigặpmặt.Nhữngngườithamgiahọcvềgiaotiếpbằngmắt,vềcửchỉvàcáchsửdụng thiết bị điều khiển PowerPointmột cách hiệu quả nhất. Họ xem lạibăngghihìnhđểcóđượcnhậnxétvàthườngkhôngchuẩnbịgìcảđểhọpquaweb,quavideohayhộithảotrựctuyến.Nếuhọđượchọcvềwebdemothìnócũngchỉtậptrungvàocáchsửdụngcôngcụ,điềuchỉnhwebcam,vàmởchếđộthulại.

Nếubạncảmthấymình thiếuchuẩnbị,việcđầu tiênbạncó thể làmlàtìmlấymộtdanhsáchcácquyluậtcầnphảituânthủtrênGoogle.Tintốtlàbạnsẽchẳnggặpkhókhăngìkhitìmkiếmđâu.Tinxấulàcóhàngđốngcácquyluậttrìnhbàyvàbạnsẽnhanhchóngbịrốiloạnvàmấtphươnghướng.Liệuviệcbạnchọnsửdụngloạichữnàohayviệcbạntạoracácsơđồđẹpvàhấpdẫncóthậtsựquantrọnghaykhông?

Khôngđâu.Việcbạntrìnhbàyđượcvềsảnphẩmvàdịchvụcủabạn,thểhiệnđượcrằngbạntựtinvềchúng,nói lênđượcnhucầucủakháchhàng,khônglàmhọlãngphíthờigianquantrọnghơnnhiềuvànósẽgiúpbạnkýđượchợpđồng.

Đólàlýdotạisaocáchhiệuquảhơnđểtraudồikỹnăngtrìnhbàycủabạn là dành thời gianđểhiểuđược toànbộquy trình: nội dung, thời gianchuẩnbị, và bài trình bày.Khi bạn đã nhuầnnhuyễn các thành phần này,việctậphợpchúnglạitrongbàitrìnhbàysẽdễdànghơnnhiềuvàhiệuquảhơnnhiềusovớinhữnggìbạnnghĩcóthểđạtđược.

Cácđiểmcầnlưuýkhichuẩnbịphầntrìnhbày

Mộtkhibạnđãquyếtđịnhđượcbạncần trìnhbàydướidạngnào, thờigianchuẩnbịsẽ trởnêncựckỳquantrọng.Nóbaogồmtấtcảmọi thứtừviệcnghiêncứunhữngngườisẽthamdựbuổitrìnhbày,chođếntổchứcnộidung,luyệntậpnóivàcăngiờchophầntrìnhbày.Dùphầntrìnhbàycủabạnlà15phúthay2tiếng15phút,bạncũngcầnphảichuẩnbịnhưnhau.Dướiđâylàcácđiểmbạncầnchuẩnbịđểtrìnhbày15phút:

-Thẩmđịnhkháchhàng(30phút).

-Tiếnhànhđánhgiánhucầukháchhàngtrướckhithựchiệnbàitrìnhbàyđểbiếtđượcaisẽthamdựvànhucầucủahọlàgì(30phút).

-Xemlạicáctiêuchuẩnthẩmđịnhđểkhẳngđịnhlạicácnhucầumàbạntậphợpđược(15phút).

-Chuẩnbịvàthiếtkếtrangtrìnhbày(1tiếng).

-Tậptrìnhbày(1tiếng).

Vâng,3tiếngrưỡichuẩnbịchomộtbàitrìnhbàytốttrong15phút.Nỗlực này sẽ được đền đápmột cách xứng đáng khi hợp đồng của bạn tiếnthêmđượcmộtbước.

Chọncáchtrìnhbàyhiệuquả

Ngàynay,bạncó thể trìnhbàybằngngaymáy tínhcủamình.Bảnbáocáo“Cảitiếnhiệuquảbánhàngbằngcôngnghệ”củaCSOInsightschothấycáccông ty thựchiệngiới thiệusảnphẩmvàhội thảo trực tuyếnđạtđược63%chỉ tiêu.Họcũngnhậnthấyrằnghợpđồngcànglớn thìcàngphảisửdụngnhiềucôngcụhợptácquamạng.

Bạnphảicónhiềuloạibàitrìnhbàyvàluônphảibiếtđượcloạinàothíchhợpvớikháchhàngnào.Hãytìmhiểuchứcnăng,tráchnhiệm,kinhnghiệmvàmứcđộảnhhưởngcủahộiđồngphêduyệt.Thôngthườngnósẽthuộcvềmộttrongcácloạisau:

-Kháchhàngkỹthuật,phụtráchđảmbảovềphầnkỹthuậtcủadựán.

-Kháchhàngkinhdoanh,phụtráchvềmặttàichínhcủadựán.

-Ngườidùng,nhữngngườisẽtrựctiếpsửdụngsảnphẩmcủabạn.

-Ngườihướngdẫnhoặccungcấpthôngtin,nhữngngườisẽhướngdẫnvàcungcấpthôngtinchobạn.

Bạncóthểdễdàngthấyrằngmộtbuổidemokỹthuậtđểchứngminhýtưởngkhácxavớimộtbuổitrìnhbàycấpcao,vàviệctrìnhbàykhácxavớicácphầnkháccủaquytrìnhbánhàng.

Hãyxemxétcácloạitrìnhbàykhácnhaudướiđây,đốitượngthamdựvàthờigiantrongquytrìnhbánhàng.

Hộithảotrựctuyến

Hộithảotrựctuyếnmiễnphívàcóthểđượcxemtrựctiếphoặckhinàokháchhàngcóyêucầuthôngquamộtđườngdẫnweb.Thôngthườngchúngkéodàitừ30đến45phútvàđượcbộphậntiếpthịthựchiện.Chúngthườngtrình bày tổng quan về công ty, sản phẩm và có thểmờimột người trìnhbày.

Ngườixemcóthểđặtcâuhỏivàtươngtácvớingườixemkhác.Nộidungcóthểkháchungchungvàtậptrungvàomộtchủđềnàođóđểkíchthíchsựquantâm.Dữliệuthốngkêchothấykháchhàngtảicáchộithảotrựctuyếnxuốngtrongvòng12thángsaukhinóđượcthulạilàkhácao.Hộithảotrựctuyếnthườngdocácnhânviêncấpthấp,nhânviênkỹthuật,ngườisửdụngcóảnhhưởngvànhữngngườitưvấnxem.Ngườixemthườngkhôngquảnlý

kinhphínhưnglànhữngngườicầnđượcbiếtvềsảnphẩm.

Hộithảotrựctuyếnhiệuquảtronggiaiđoạnđầucủaquytrìnhbánhàng,trongphầnthẩmđịnhmàchúngtađãđềcậpởchương4-Đặtcâuhỏi.Thêmvàođó,nógiúpkháchhàngcơhộiđểtựthẩmđịnh.Hộithảotrựctuyếncũngcóthểđượcdùngvớikháchhànghiệntạinếuhọmuốnbiếtvềcácsảnphẩmmớiđượctungra.

Thửnghiệmvàđánhgiákỹthuật

Demokỹthuậtđượcthựchiệnquamộtcôngcụhợptácquawebnhằmgiúpkháchhàng thấyđượcsảnphẩmsẽhoạtđộngnhư thếnào trongmôitrườngcủahọ.Trongcáccôngtylớncũngnhưmôitrườngbánhàngtưvấn,cácvấnđềvềcấuhìnhthườngđượcđưarathảoluận.Nhữngdemodạngnàythườngkéodài,cóthểlênđến75phút.

Kỹsưhệthốngkỹthuậtđóngvaitròchủchốttrongviệcđiềukhiểndemoloạinày,anhdànhthờigiangiảithíchvềcấuhình,càiđặt,vàcácvấnđềkhitriểnkhai, cáchhoạtđộngcủa sảnphẩmvàdịchvụ trongmôi trườngcủakhách hàng.Khách hàng có thểmuốn biết thêmvề thếmạnh của công tybạn.Người sửdụngvànhânviênkỹ thuật thường thamdựbuổi trìnhbàynàynhưnghãycẩnthận–họcóthểlàngườiđưaragợiýhoặclàmộtNo-Po.No-Polànhữngngườinắmvữngvềkỹthuậtvàluônđưaracáccâuhỏihợplý.Nhưđãđềcậptrongchương3-Thămdò,họcóthểmangnhữngngườicóliênquanđếnthamdựbuổitrìnhbàycủabạn.HãynhớrằngnếuhọlàNo-Po, bạn có thểđầu tư thời gianđểhuấn luyệnhọvàdùnghọđể tìmhiểunhữngthôngtinquantrọngvìhọsẵnsàngchobạnthờigian.Nhưnghãynhớquytrìnhkhôngdừnglạiởđây–họkhôngbaogiờcóquyềnquyếtđịnhmuahaykhôngmua.

Demodạngnàynênđượcthựchiệnvàogiữachutrìnhbánhàng,saukhibạnđãthẩmđịnhkháchhàngvàcóthểdànhnguồnlựckỹthuậtcủabạnchodemovàđánhgiákỹthuật.

Trìnhbàybánhàng

Buổitrìnhbàybánhàngcóthểđượcthựchiệnquacôngcụhọpquawebhoặcvideo.Nóphảingắnthôi,từ15đến20phút.

Loạihìnhtrìnhbàynàyphảiđượcđiềuchỉnhtheotừngcôngtyvàđượcthựchiệntừtầmnhìntổngquan,thànhphầnthamdựcầnphảigồmngườicóảnhhưởngvềkinhtế/kinhdoanh.Giớibánhàngphảiđiềukhiểnphầntrìnhbàyvìnóchứađựngcác lýdo tại saokháchhàngnênmua sảnphẩmcủabạn.Hãynhớrằng,buổitrìnhbàynàydànhchonhữngngườimuacóquyềnlực–nhữngngườicórấtítthờigiandànhchobạn.Họmuốnbiếtcáclợiíchquantrọngmàgiảiphápcủabạnmanglại,muốnbiếtcáchbạntạolậpgiátrịcũngnhưnhữngthếmạnhcủamình.

Vàcũngnênnhớrằng,phầntrìnhbàybánhàngsẽdiễnrachỉsaukhiviệcthảoluậnthẩmđịnhvàkỹthuậtđãđượcthựchiện.

Trìnhbàychứngminhýtưởng/ROI

Phầntrìnhbàynàyđượcthựchiệntrongphầnsaucủachutrìnhbánhàng,saukhicácvấnđềkỹthuậtvàkinhdoanhđãđượcđưara.

Phầntrìnhbàyngắngọnnàycầnphảitậptrungvàoviệcđầutưtàichínhvàcáclýdokinhdoanhđểbiệnminhchoviệcmuasảnphẩmtrongngắnhạnvàdàihạn.Phần trìnhbàynàyphải rấtngắn–khôngquá15phút.Kháchhàngcủabạncũngmuốnbiếtvề thếmạnhcũngnhưROImàbạnđềxuất.Thành phần tham dự phải gồm những người quản lý về kinh phí. Chínhnhữngngườimuacóquyền lựcvànhữngngườicóảnhhưởng tàichính làngườibạncầnthuyếtphục.

Biếtđượcaiđangdẫndắt

Hãyđoánxem?Dùaithamdựđinữathìbạncũngđangđiềukhiểnphầntrìnhbàyđấy.Đừngbaogiờđánhmấtquyềnđiềukhiểnkhihợpđồngcủabạnởngaytrênbàn.Bạncóthểchophépngườikhácthamgiamiễnlàbạncó thểkiểmsoátđược thờigiancủahọvànêu rõnhữnggìbạnmuốnvớikháchhàng.

Thỉnhthoảng,khôngthểtránhđượctìnhhuốngaiđókhácsẽkiểmsoát.Khitấtcảmọingườitrongcôngtyđềumuốntrởthànhmộtphầncủabuổitrìnhdiễn,họthườngmuốnmọithứđitheocáchhọnghĩvàquênmấtkháchhàng.Ta thường thấygiớibánhàng tạichỗngồiphíasau trongphần trìnhbàyvìhọthấyrằnghọkhôngđủhiểubiếtvềmặtkỹthuậtvàtinrằngcáckỹsưkỹthuậtsẽlàmtốthơnhọ.Hãyluônluôncómặt100%thờigian.Đừngtựdốimìnhhaydốikháchhàng–chínhbạnlàngườiđãmangkháchhàngđến.

Hãytìmhiểukỹcàngvềhộiđồng

Đừngquênnhữngngười thamdự,nhữngngười lĩnhhộiphần trìnhbàycủabạn.Hãynhớrằnghầuhếtcácquyếtđịnhđềudomộthộiđồngđưaratronggiaiđoạnnàycủachu trìnhbánhàngvàbạnphảihiểu rất rõvềhộiđồngxétduyệt.Mộtsốcâuhỏibạncầnsuynghĩlà:“Kinhnghiệmcủahọlàgì?Họđangtìmkiếmcáigì–thôngtincụthể,ýtưởng,lýthuyết?Họđangmongmuốnđiềugì?Họsẽmuanhưthếnào?”.Nhữngđiểmnàysẽgiúpbạnđưaramộtbàitrìnhbàythuyếtphụchơnđốivớihọvàđâychínhlànềntảngtuyệtvờiđểtrìnhbày.

Mộtkhibạnđãtrảlờiđượcnhữngcâuhỏinày,bạncóthểchắcchắnrằnghọsẽmuốnbạntrảlờicáccâuhỏivàmốiquantâmsau

-Tạisaotôinênmuasảnphẩmcủaanh?

-ROIcủanólàbaonhiêu?

-Sảnphẩm/dịchvụcủaanhsẽgiảiquyếtđượcnhữngvấnđềgì?

-Nósẽgiúpgìđượcchocôngviệckinhdoanhcủatôi?

-Nếutôikhôngmuasảnphẩmcủaanhthìsẽthếnào?

-Nósẽgiúptôithựchiệnmụctiêugì?

-Nhữnggiátrịkhác(danhtiếng,antoàn)làgì?

-Tạisaotôicầnphảimuangaybâygiờ?

Quảnlýcácvấnđềhậucần

Cácvấnđềhậucầnthểhiệnởbuổihọpcủabạndiễnratrước,trongvàsauphầntrìnhbàythếnào.Hãyquyếtđịnhxemkhinàobạnsẽbắtđầuvàkếtthúc,buổihọpcầnkéodàibaolâu,thôngtincủabạnsẽđượctruyềntảinhưthếnào,trìnhtựcáctrangtrìnhbàysẽnhưthếnào,bạnsẽbắtđầuvàkếtthúcrasao.Bạnsẽmờibaonhiêungười?Bạnđiềukhiểncàngnhiềungười,thìbạncầnphảidùngcàngnhiềucôngcụvàbạncầnphảisuynghĩthấuđáohơn.

Gửithưmời.Khibạnđãquyếtđịnhphảimờiai,hãygửithưmời.TôiđềnghịbạngửithưmờiquaOutlookExpress.Hãysửdụngmộttiêuđềmạnhmẽnhư:

[TÊNCÔNGTY]trìnhbàycácpháthiệnquantrọngtrongnăm2009cho[KHÁCHHÀNG]

Thảo luận xây dựng giải pháp với [KHÁCH HÀNG] vào ngày18/8/2009.

15phútdemocho[KHÁCHHÀNG]vàongày18/8/2009.

Đừnggửicáctrangtrìnhbàytrướcvàhãynhớcầnphảigửithưnhắc24giờtrướckhibuổihọpdiễnra.

Khingườinhậnthưđồngýthamgia,hãygửithôngtinkhẳngđịnhlạisựthamgiacủahọcùngvớithôngtinđăngnhập.

Khiđếngiờ,hãyđăngnhậptrướcítnhất15phút.Ngườithamgiakhôngmuốnđăngnhậpvàođúnggiờvàthấyrằngngườimờichưaxuấthiện!

Hãymườngtượngvềhìnhảnhbuổihọp.Hãymườngtượngvềbuổihọpvàthiếtlậphìnhảnhnhữnggìsẽxảyravàcóthểxảyra–mọingườiđếntrễhoặckhôngđến,cáctrangtrìnhbàykhônghoạtđộng,bịhạnchếvềthờigianvàsauđóđảmbảorằngbạnthuxếpmọithứổnthỏa.

Đừngđểcôngnghệđánhgụcbạn

Khicôngnghệvàkỹthuậtngàycàngpháttriển,cácvấnđềvềkỹthuậtlàkhôngtránhkhỏinhưngchúngcóthểngănchặnđược.Bạncàngbiếttrướcviệcgìcóthểxảyrathìbạncàngchuẩnbịtốthơn.Vídụ,nếubạnchuẩnbịdemo qua web, liệu hội đồng thẩm định có ngồi chung một phòng họpkhông,haylàmỗingườitựngồixemtạibàncủamình?Nếubạnđịnhghilạibuổi trìnhbàynày, liệungườinghecó thiếtbịghiâmhaykhông?Bạncónênchuẩnbịwebcamvàxemđộphângiảitrướchaykhông?Hãyluônnhớrằngngườitacóthểxembạntrìnhbàytheocáccáchkhácnhauvàhãyhiểurõcácnềntảnghoặctrìnhduyệtkhácnhaumàhọcó.

Thểhiện100%khitrìnhbày

Nhữnggìbạnnóiphảithuyếtphụcđượckháchhàng–điềuđócónghĩalàbạn không thể làm họ chán ngấy, làm họ bựcmình, hay làm họmất thờigian.Đâylàlúcchúngtaphảingừngkhôngđượcgiấumìnhdướinhữngthứthấy được và sử dụng lại hàng tấn trangPowerPoint đã lỗi thời.Hãy nhớrằng:PowerPointkhôngtrìnhbày–bạnmớilàngườitrìnhbày.NhữngtrangPowerPointchỉhỗtrợnhữnglờibạntrìnhbàychứkhôngphảilàmkhángiảbị phân tâm hay cạnh tranh với chính người nói. Khi bạn trình bày, điềuquantrọngsốmộtlàchínhbạnphảithểhiện.

Quytắc

Cólẽbạnđãđọcquarấtnhiềuquytắctrìnhbày(tôicũngthế)nhưngtôithấyGuyKawasakitổnghợplạichúngrấttốttrêntrangblogLàmthếnàođểthay đổi thế giới trong đó ông đề cập đến quy tắc 10/20/30: 10 trang/20phút/30+cỡchữ.

Dướiđâylà10quytắccủatôi,ngắngọnvàdễhiểu:

1.Dùng kiểu chữ đơn giản. Hãy dùng cùngmột kiểu chữ trong suốtphầntrìnhbày–hãythểhiệntínhthốngnhất.Mộtsốcôngtyyêucầubạnphảisửdụngmộtkiểuchữnàođó.Hãychọnmộtkiểuchữchuyênnghiệp,thânthiệnchotoànbộbàitrìnhbày.

2.Trìnhbàyngắngọn.Hãynghĩrằngphầntrìnhbàyngàycàngngắnlạivàlậpkếhoạchtheohướngđó.Việctrìnhbàyngắngọnsẽđemlạihiệuquảvìnólàmchokhángiảmuốnnghenữa.Hãycốgắngtrìnhbàytrongvòng15phútthôi.Hãydành10phútđểtrìnhbàyvà5phútdànhchocâuhỏi.

Hãysắpxếpnộidungtrênmộttờgiấyhoặcmộttấmbảngtrướckhibắtđầu.Hãylưuýđừngđiquásâuvàodữliệu.Ngườitrìnhbàythườngbịcuốnvàophầnnộidungvàchorằngtấtcảnhữnggìhọphảinóiđềuquantrọng.Khôngđâu.Hãytậptrungvàocốtlõicủaýtưởng/thôngđiệpcủabạn.Hãybỏquacácphầnrâuria.Hãyluyệntậpvàtựhỏixemnếungườithamdựnhớbađiểmvềbàitrìnhbàythìbạnmuốnhọnhớnhữngđiểmnào?

3.Những tranghiệuquả lànhững trangchứahìnhảnhchứkhôngphảichữviết.Ngườitadễnhớvềhìnhảnhhơnlànhớvềtừngữ.Đừngviếtquánhiềulêntrêntrangtrìnhbày.Hãychúýđếnnhữngđiểmsau:

-Tránhcáchìnhảnhquálòeloẹt.Ngườixemrấtdễbịlạcvàođóvàbịmấttậptrungvàothôngđiệpcủabạn.

-Dùngảnhchụp.Ảnhchụpthườngcókhảnănggâyảnhhưởngđếntâmlýngườinghe.Hãysửdụngnhữnghìnhảnhcóđộphângiảicao.

-ĐừngdùngnhữnghìnhảnhtrongclipartcủaPowerPointvìkháchhàngđãthấychúngcảtriệulầnrồi.

-Màusắccóthểchiathànhhaiphần:lạnh(nhưxanhlácâyhoặcxanhdương)vàấm(nhưcamhoặcđỏ).Cácmàu lạnhnên làmàunềncònmàunónglàcácthứnổilênphíatrên.Nếubạnphảidùngchữ:

+Hãychọnmộtkiểuchữđơngiảnvàdùngnómộtcáchthốngnhất.

+Dùnggạchđầudòngthayvìcảđoạnvăn.Câuchữphảirõràng,ngắngọnvàđọcđược.

+Nếubạnbắtbuộcphảidùngcâuchữ,hãynhớquytắc7x7:khôngquá7từmỗidòngvàkhôngquá7dòng,nghĩalà49từtrởxuống.

4.Tránhsửdụngcáccụmbiểuđồ,sơđồ,hoặcbảng.Nhiềungườisửdụngquánhiềudữliệutrênsơđồ.Bạncóthểchọnđểtrìnhbàydữliệubằnghinh ảnh, ví dụ như sơ đồ bánhhình tròn, sơ đồ thanh thẳngđứng, sơ đồthanhngang,hoặcđồ thị.Khibạncầnsosánhgiữacác trangvớinhau thìnênsửdụngbảng.

5.Sắpxếpthôngtintrước.Việcbạnphảisắpxếpđượccáigìtrìnhbàytrước,cáigìsaulàrấtquantrọng.Đâylàlúcbạnsắpxếplạicáctrang.Hãybắt đầubằngviệcxácđịnhmục tiêu.Nhữngý tưởngnàokháchhàng cầnphảinhớ?Nhiềucôngtysẽyêucầubạnphảisửdụngmẫucủahọnhưngđâylàviệcmàbạncóthểsángtạo.Tôikhuyênbạnchỉnênsửdụngtốiđatámtrang:

-Trang1:Tranggiớithiệu.Sắpxếplogocủakháchhàngtrêntrangnày.

-Trang2:Mụctiêu.Mụctiêucủabạnlàgì?Bạnsắpnóivềvấnđềgì?

-Trang3:Cácđiểmtrìnhbày.Tómlượcnhữngđiểmbạnđịnhtrìnhbày.

-Trang4:Nhu cầu của kháchhàng.Bạnđã nói chuyệnvới ai và pháthiệnranhữngnhucầugì?

-Trang5:Giảiphápvàgợiý.Hãynêubậtlêntạisaogiảiphápcủabạnthíchhợpnhấttrênthịtrườngcũngnhưnhữngthếmạnhcủabạnlàgì.Hãycómộtcâuthểhiệngiátrịcũngnhưlợiíchbạnsẽmanglại.

-Trang6:Nhữngđiểmminhchứng.Nhữngkhẳngđịnhcủakháchhàng

hiệncóvàcácvídụđiểnhình.

-Trang7:ROI.Tạisaobạnlạilànơikháchhàngnênmuahàngnhất.

-Trang8:Khéplạivàbướckếtiếp.Hãytómlượclạinhucầu,lợiíchvàđềnghịcácbướchànhđộngtiếptheo.

6.Đừngtựđọctrangtrìnhbày!Tạisaotalạiphảitratấnkháchhàngbằngcáchđọcchúnglêntrongkhikháchhàngcóthểtựlàmviệcnày?Thayvàođó,hãydùngmộtvàitừđểgiúpbạngiảithíchýtưởng.Cáchtốtnhấtđểcóđượcvàđểduytrìsựchúýcủakhángiảlàphảilàmhọngạcnhiênbằngcáchtạoramốiquantâmbênngoàitrangtrìnhbày.Cóthểbạnlàngườitrìnhbàyđầutiêntrongthánglàmviệcnàyđấy.

7.Giữvữngsựchúýcủahọbằngcáchtươngtác.Rấtkhóđểgiànhvàgiữđượcsựchúýcủangườikhác.Khi trìnhbày trướcmộthộiđồng,bạncầnnhớrằngcácthànhviênkhôngchỉcómứcđộảnhhưởngkhácnhaumàcòntiếpthuởnhữngtốcđộkhácnhau.Mỗingườicómộtcáchhọcriêngvàcónhữngđộnglựcriêng.Vì thế,bạncóthểtrìnhbàytheocáchtươngtác,tức là để khán giả nói.Khách hàng tiếp thu tốt hơn khi họ được tích cựcthamgia.Khôngaimuốnchỉnghevàkhôngnóiđược,dùchỉtrongthờigianngắn thôi. Nếu bạn trình bày theo hướng thảo luận, bạn sẽ khuyến khíchđược người tham dự và cho họ cơ hội để học hỏi lẫn nhau, chia sẻ kinhnghiệmtrongcuộcsốngvàcôngviệc.

8.Hãylàmộttrưởngnhómvàmộtngườinhiệttìnhgiúpmọingườitraođổivớinhau.Mộtngườibuồnchánhoặcnóiđềuđềuchỉlàmkhángiảmuốnbỏvề.Hãysửdụngnhiệthuyếtvàsựtựtincủamìnhđểđưakhángiảđếnnơimàbạnmuốnhọđến.Hãysửdụngnhữngkỹnăngmàbạnđãhọcnhuầnnhuyễnchoviệcbánhàngquađiện thoại.Hãynóingắngọn,đặt racáccâuhỏihay,vàtíchcựclắngnghe.Đừngcắtnganghoặcđộcthoại.

Hãybắtđầubằngcáchđểmọingườigiớithiệumộtvòng.Mọingườicầnphảibiếtrõai thamgia.Hãygiải thíchmụcđíchcủacuộchọpvàthiết lậpcácquy tắc,khẳngđịnh lại thờigianvànhữngnhucầumàbạnkhámpháđược từ những người thamgia.Hãy sử dụngmột câu chuyện tích cực và

nhữnggiaithoạiđểgiúpvẽnêndịchvụvàcamkếtcủabạn.Hãysửdụngtừngữmộtcáchrõràngvàsắpxếpsuynghĩcủabạnđểcuộchọpcóthểtiếntriểnnhanhchóngvàtheođúnghướng.

9.Hãy đưa ra các câu hỏi ướm thử. Vì bạn đang làm việc với mộtnhómkháchhàngdễphântâm,nênviệcbạnphảiướmthửkháchhàngđểcóđượcsựđồngtìnhtrongsuốtphầntrìnhbàylàhếtsứcquantrọng.Cáchtốtnhấtđểbắtđượcmạchnóichuyện làđưaracáccâuhỏiđóngđểướmthửkháchhàngsauvàiphúthayvài trang.Trongkhi trìnhbày,bạncó thể sửdụngphongcáchnhẹnhàng,vàocuốiphầntrìnhbàythìsửdụngphongcáchmạnhmẽhơn.Dướiđâylàmộtsốvídụ:

Phongcáchnhẹnhàng:

•Từđầuđếngiờanhnghethấythếnào?

•Anhthấycáinàyphùhợpvớicôngtycủaanhnhưthếnào?

•Tôicótómtắtchínhxáccácnhucầucủaanhkhôngạ?

Phongcáchmạnhmẽ:

•Điềugìlàmanhphânvânvậy?

•Cònđiềugìanhthắcmắcmàtôichưatrìnhbàykhông?

•Anhthấyvấnđềnàyrasao?

•Anhđãnghĩđếnkhâuquyếtđịnhnhưthếnàorồi?

•Anhđãsẵnsàngđưaraquyếtđịnhchưa?

•Chúngtacầnlàmgìđểthựchiệnđượcviệcnày?

•Cócònvấnđềgìcảntrởkhiếnanhkhôngxúctiếnđượcbảnđềxuấtnàykhông?

•Anhmuốntiếnhànhtiếpnhưthếnào?

•Bướckếtiếpcủachúngtalàgì?

•Tôicónêngửichophòngmuahàngmộtbảnhợpđồngkhông?

10.Hãysoạnsẵnmộtcâumởđầuvàmộtcâukếtthúcthậthoànhảo.Khángiảthườngchúýnhấtvàophầnđầuvàphầncuối:

-Hãygiànhlấysựquantâmcủakháchhàngbằngcáchbắtđầubằngmộtcâuchuyện,đặtcâuhỏi,đưaracácsốliệuthốngkêhấpdẫnvàsauđónóivềcácthủtụcvàquytắc.

-Hãydànhthờigianđểtrảlờicâuhỏinhưngđừngkếtthúcbàitrìnhbàybằngphầnnày.Cứ45phútnộidungthìbạncần15phútđểtrảlờicâuhỏi.

-Vàophầnkết,hãytómtắtlạinhữngđiểmchính,dànhthờigianchocâuhỏivàsauđóđưaramộtcâukếtđãchuẩnbịsẵnkhácvớiphầntómtắt.Câukếtnàylàlúcbạnmanglạichokháchhàngmộttầmnhìnđầyhứngkhởivàgiúphọtập trungvàonhữnggìhọcóthể làmvớinhữngthôngtinmàbạnvừacungcấp.

Hãysuynghĩvềnộidung

Côngtycủabạnhoạtđộnghiệuquả-nhưngbạnphảicóđượcmộtgiátrịnàođóđểnóivàthôngđiệpnàyphảithốngnhất.Nộidungchínhlàlinhhồncủabuổihọp.Đó là lýdochínhđểkháchhàngcómặt.Nhữnggìbạnnóicũngnhưnhữnggìcáctrangtrìnhbàycủabạnmuốnthểhiệnphảiminhhọađượcbathànhphầncơbảnsau:

1.Giátrịcủabạn.

2.ROI.

3.Thếmạnhcủabạn.

Thểhiệngiátrịcủabạn

Rấtnhiềungườibánhàngcảmthấykhổsởvìbịtêliệtvềthôngđiệpgiátrị–khôngcókhảnăngdiễnđạtđượcgiátrịtrongmộtvàitừ.Đâylàlúcbạnphảinắmbắtđượcgiátrịcủacôngtybạnđốivớikháchhàngvàsửdụngnóchokháchhàngtiềmnăng.Hãynóingắngọn:việcxácnhậngiátrịphảisúctích,dễnhớvàmanglạigiảiphápchonhữngnhứcnhốicủakháchhàng.

Khiđượcdiễntảtốt,giátrịsẽrấtdễnhớvàlàthươnghiệucủabạn.Dướiđâylàmộtsốvídụđiểnhình:

•Wal-Mart–Giáthấpmỗingày.

•BMW–Cỗmáyláitốtnhất.

•7-Up–Khôngcô-la.

•McDonald’s–Trướcsaunhưmột.

•PizzaDomino–Giaohàngnhanhchóng.

•Google–Tìmkiếmnhanhchóngvàdễdàng.

•Avis–Chúngtôinỗlựchơn.

Dướiđâylànhữngđiểmbạnphảisuynghĩkhithảoramộtxácnhậngiátrị:

1.Khácbiệtthấyđượctrongđặcđiểmsảnphẩm/dịchvụcủabạn,thứmà

kháchhàngđánhgiálàquantrọnglàgì?

2.Côngtycủabạnsẽgiúpcôngtykháchhàngnhưthếnào?Bạncógiúphọgiatăngdoanhsốhaykhông?

3.Bạntậptrungphụcvụchothịtrườngvàđốitượngnào?

4.Bạnsẽchứngminhvàphát triểnnhữnggiá trịmàbạnmanglại theocáchnàomàkháchhàngcóthểthấyđược?

5.Khuynhhướnghiệntạitrênthịtrườngcủabạnlàgì?

6.Côngtycủabạnkhácvớicáccôngtyđốithủởđiểmnào?Cóphảilàchiphíthấphaykhông?Nhiềulợiíchhơn?Haylàgiatăngsốlượng?

7.Nhữngyếutốbênngoàinàolàmảnhhưởngđếnviệckinhdoanhcủabạn?

8.Nhữngyếutốbênngoàiđóảnhhưởngđếncácvịtrícủabạnnhưthếnào?

9.Nhữngnhucầuvànhứcnhốimàbạnđanggặpphảilàgì?

10.Tạisaokháchhàngnênchọnlàmănvớibạn?Bạncóthểchứngminhrõgiátrịđóhaykhông?

ROIlàgì?

TheokhảosátvềviệcbánhàngquađiệnthoạidoCSOInsightsthựchiệnnăm2008,yếutốquantrọngthứhaimàgiớibánhàngtạichỗphảirènluyệnthêmlàkhảnăngthuyếtphụcđượckháchhàngrằngviệcbỏngầnấytiềnramuahàngcủabạnlàhoàntoànhợplý.Khicôngtythắtchặtchitiêu,kinhphíngàycàngeohẹp,thìcácdựáncàngphảiđấutranhlẫnnhauđểgiànhlấykinhphí.Cơhộicủabạnđượccânnhắccùngvớimộtvàidựánkhácvà

có lẽchưabaogiờsốngười thamgiaquyếtđịnhmuahaykhông lạinhiềuđếnnhưvậy,điềuđócónghĩalàquyếtđịnhnàysẽđượccânnhắcdựatrênnhiềunguồnthôngtinhơn.

ViệcđánhgiáROIgiúpkháchhàngdễdàngthấyđượcviệcđầutưvàosảnphẩmhoặcdịchvụcủabạncóhợplýhaykhôngcũngnhưgiúphọnhìnthấyđượcgiá trịmàhợpđồnghay thươngvụnày sẽmang lại.ROIđượcđịnhnghĩalàsốtiềntanghĩsẽthulạisaukhiđầutư.Đầutưnghĩalàmuamộtcáigìđócóthểlàmtănglợinhuận(hoặcgiảmchiphí)hoặclàmộtcáigìđóchúngtanghĩrằnggiátrịcủanósẽtăngtheothờigian.

Mụctiêucủabạnlàphảiđưađượcgiátrịcủacácsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnvàomôitrườngcủakháchhàng.Nhữngnhânviênbánhàngtạoramôitrườngnàybằngcáchchianhỏchiphíliênquanđếnsảnphẩm/dịchvụvàminhhọa lýdo tạisaoviệcmuahànghayvụđầu tưnàysẽđemlại lợinhuậnchocông ty.Kỹnăngbánhàngnàysẽgiúpbạnđịnhvịđượcmìnhkhácvớiđốithủcạnhtranhvàcuốicùnglàgiúpđềnghịcủabạntrởnênhấpdẫnhơn.

Dưới đây là một cách giúp bạn nhanh chóng diễn giải ROI theo cáchkhách hàng có thể hiểu được, được nêu trên JustSell.com:http://www.justsell.com/salestools/returnoninvestment.aspx.

1.Chiphítrựctiếpcủasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnlàbaonhiêuvàcầnbaonhiêutiềnđểtriểnkhai?

2.Lợiíchtínhtheođô-lamàkháchhàngcóđượctừngtháng–dựavàoviệcdoanhthutăng–nhờsảnphẩm/dịchvụcủabạnvànhữngchiphímàhọtiếtkiệmđược.

3.Nhânlợiíchtrongphầnhaivới12thángđểcóđượclợiíchhàngnămvàtrừđichiphícủasảnphẩm/dịchvụđượcđưaratrongphầnmột.

4.Chiasốnàychochiphíđượcđềcập trongphần1vànhânvới100.ĐâychínhlàphầntrămROI.

Điểmmạnhcủabạnlàgì?

Điềugìkhiếnbạnđángđểđầu tưhơnđối thủcủabạn?Nếubạnkhôngbiếtthìkháchhàngcũngchẳngquantâmvàcóthờigiantựtìmhiểuđâu.

Theo bản báo cáo “Tối ưu hóa khả năng bán hàng qua điện thoại năm2008“,khíacạnhtạosựkhácbiệtgiữabạnvàđốithủcủabạnvẫncònchỗđểcảitiến.Giớibánhàngtạichỗkhôngchỉphảibiếtcónhữngđốithủngoàithịtrườngmàhọcòncầnphảidiễntảđượcrõràngcácthếmạnhcủamìnhvàchuẩnbịsẵnmộtchiếnlượccạnhtranh.

Gócbànlàmviệc:Xemlạiviệctrìnhbàytrongthựctế

Debravớiquánhiềudữliệu:“Tôirấtmuốngiảithíchvềcácsảnphẩmmàchúng ta cungcấpđếnnỗi tôi thườngchàohàngquá sớm.Sauđó, tôinhậnthấyrằngtôiđãđánhmấtsựquantâmcủakháchhàng–họtrởnênsốtruộtvàphântâm.Làmthếnàotôicóthểquayhọtrởlại?“

Thựctế:Cólẽbạnđangkểlểchứkhôngphảiđangbánhàngvàkhôngtiếpcậnđượcvớikháchhàngtrongquátrìnhnày.Nếubạndànhnhiềuthờigianđểtiếpcậnngườinghebằngcáchtạoracáccơhộiđểthảoluậnthìhọsẽchúýlắngnghevàthamgia.

Carlavớiviệchủybuổihẹnvàophútchót:“Cứutôivới!Tôiluônxếplịch trình bày nhưng vào ngày hômđó, tôi nhận quá nhiều tin hủy khôngthamdự.Cóphảilàtiếngnóicủatôiquađiệnthoạitệquákhông?“

Thực tế: Như chúng tôi đã dự đoán trong chương này, bạn cần phảichuẩnbịđểđónnhậnviệchủybuổihọpnhưngbạncóthểtránhđượcviệcnàybằngcáchlàmnhưsau:

1.Đặt ra nhữngmục tiêu rõ ràngvới kháchhàng, dưới dạng email, vềnhữnggìhọsẽthuđượcsaukhithamdựbuổidemohoặcbuổitrìnhbàycủabạn.

2.Sửdụngmộttiêuđềhấpdẫnchothưmời.

3.Tiếp tục thuyết phục các thànhviên củahội đồng–nhữngngười sẽthamdự–bằngcáchgửichohọemailvớicácýtưởngmớikhigầnđếnngàyhọp.

4.Nhắchọnhớrằngbạnsẽthuâmlạibuổihọpvàđưachongườikhácxemkhicần.

Samkhôngthấyđượctrangtrìnhbày:“Lúcnàoviệcnàycũngxảyravớimộtngườithamdựdemo/buổitrìnhbày–họkhôngthểkếtmạng,vìthếhọkhôngthấyđượctrangtrìnhbày.Vậytôicónêngửichúngtrướcchohọkhông?”

Thực tế: Đừng để vấn đề “không có trang trình bày” làm bạn bị ảnhhưởng.Thay vào đó, vì bạn tiếp xúc với khách hàng thật sự, nên hãy tậndụngcơhộinàyđể thảo luậnvớikháchhàngquađiện thoại vànóivềbađiểm chính trong phần trình bày của bạn. Sau đó, bạn có thể gửi cho cáctrangtrìnhbàyhoặcgửimộtemailtómtắtnhữnggìbạnthảoluận.

Benkhông thấy rõhoàn cảnhbênphíakháchhàng: "Mọi thứđangtiếntriểntốtđẹpthìtôinghethấytiếngnóichuyệnởđầubênkia.Rõràngcóaiđótrongphíakháchhàngvừabướcvàothamgiavàtôikhôngbiếthắnlàai cả. Thế là họ bắt đầu đưa ramột loạt câu hỏi và giành lấy quyền điềukhiển.”

Thựctế:Nhữngngườimuacóquyềnlựcthườngđếntrễhoặcphảiravềrất sớm vì còn bận những buổi họp khác, vì thế đây có thể làmột ngườimuaquyềnlực.

Hãynhanhchónglàmmộtbàikiểmtravềquyềnlực.Hãyyêucầuhọtựgiớithiệuvàgiảithíchvềvaitròcủahọ,vàsauđólắngnghexemkhôngkhíthayđổinhưthếnào.Nếumọingườiđềuimlặngkhingườiđólêntiếnthìcóthểbạncầnphảihướngthôngtincủamìnhtheohướngcủangườiđó.

Greggặprắcrốivớinhữngchuyêngiakỹthuật:“Cứmỗilầntôimờitaykỹsưhệthốngđếnbuổidemolàhắntagiànhquyềnkiểmsoátvànóiquánhiềuvềvấnđềkỹthuậtđếnnỗichínhtôicũngphảibuồnngủ.Cóvẻnhưanhtachẳngquantâmgìđếngiớibánhàngvàcứmuốnnóivềmấythứtiểutiết.Rồitôithấyrằngmìnhbịmấthợpđồng.Vậytôiphảilàmgìđểcóđượcquyềnđiềukhiển?”

Thựctế:Hãythảoluậnchânthànhvớitaykỹsưnàyvàgiúphắntahiểuđượcsựkhácbiệtgiữamộtcuộcthảoluậnkỹthuậtvàmộtcuộcthảoluậnkinhdoanh.Hãygiớihạnthờigianvàsốtranghắntatrìnhbàytrongcuộcgọivàđảmbảohaibênđềuđồngývềvấnđềnày trướckhibuổihọpbắtđầu.

Chiếnthuậttrìnhbày

1.Trìnhbày làmộtkỹnăngsốngcòn.Nếu làm tốt thìnó sẽ tiếp thêmnănglượngchochutrìnhbánhàngcủabạnvàđưabạngầntớiviệckýhợpđồng.

2.Chuẩnbịchomộtbàitrìnhbày15phútcũngmấtnhiềuthờigiannhưchuẩnbịmộtbài90phút.Bạnphảinghiêncứukỹlưỡng.

3.Kháchhàngkhôngmuốngặpmặttrựctiếpvàchỉchobạnbốnphút.Hãyquyếtđịnhxembạnsẽtậndụngthờigianmộtcáchtốiưunhưthếnàovàquyếtđịnhbạnsẽchọnhìnhthứctrìnhbàynào.

4.HãyngừngmờiNo-Po.Hãygửi thưmờiđếnđúngngười tronghộiđồng. Hãy đảm bảo bạn mời được nhiều thành phần tham gia cuộc gọi:ngườilàmkỹthuật,ngườiphụtráchngânsách,ngườisửdụng,ngườihướngdẫn.

5.Hãyđảmbảorằngbạncónhiềubàitrìnhbàykhácnhautrongsuốtquytrìnhbánhàng,từhộithảotrựctuyếnchođếndemođểchứngminhýtưởng.

6.Côngnghệcóthểdễdànglàmảnhhưởngđếnhiệuquảtrìnhbày.Đừng

đểđiềunàyxảyra.Hãysửachữatấtcảmọithứcóthểbịhỏngtrướckhibắtđầuvàngănkhôngđểnóxảyra.Nếubạnkhôngthểngănđượcthìhãychuẩnbịđểđốiphóvớinó.

7.ĐừngdựavàoPowerPoint.Hãysửdụngíttrangtrìnhbày–tốiđalà8trang – hãy trình bày ngắn gọn và đơn giản.Đừng khiến khách hàng khóchịubằngcáchđọctotừngchữ.

8.Việcđặtcáccâuhỏiướmthử trongsuốt thờigian trìnhbàyrấtquantrọng,đặcbiệtlàkhibạnkhôngthấyđượckháchhàngđangnghĩgì.

9.Hãydànhthờigianđểđưamộtthôngđiệpxácđịnhgiátrịmạnhmẽ,ROI,mộtcâuchuyệnvềthếmạnhvàobàitrìnhbàycủabạn

10.Hãynhìnvàogươngvàmỉmcười.Hãynhớrằngbàitrìnhbàylàconđẻ của bạn.Đừng giấumình saumấy trang này hay để người khác trongcôngtygiànhquyềnkiểmsoátnhé.

8.XỬLÝCÁCLÝDOPHẢNĐỐI

Thỉnhthoảngchúngtanhìnchămchúquálâuvàomộtcánhcửađangđónglạiđếnnỗichúngtakhôngkịpthấymộtcánhcửakhácđangmởra.

–ALEXANDERGRAHAMBELL–

Trongchươngnày,bạnsẽhiểuđượctườngtận:

-Lànsóngphảnđốivàlàmthếnàođểtránhđượcnó.

-Làmthếnàobạnlạithậtsựtạoracáclýdophảnđối.

-Sailầmkhisợnghenhữngýkiếnphảnđốivàluônnghĩrằngnhữngýkiếnnàyđangcôngkíchmình.

-Cáibẫyvềđộnglựcthúcđẩymàtabịrơivào.

Bạnsẽhọcđượccáccôngcụvàmẹođể:

-Hiểuđượcnhữngràocảnmàbạntạora,hiểuđượcsựphảnđốisẽlàmbạnthấtvọngnhưthếnào.

-Hiểuđượcnhữnglýdophảnđốiphổbiếncủakháchhàng.

- Sự khác biệt giữa việc phản đối bằng lời và việc phản đối trong imlặng.

-Thấy được các dấu hiệu cảnhbáo rằng thươngvụ của bạn đanggặpnguyhiểm.

-Hiểuđượctạisaokháchhàngkhôngnóigìvớibạncả.

-Hiểuđượcsựphảnđốiquaemailvàlàmthếnàođểloạibỏnó.

- Trang bị chomìnhmột chương trìnhMời quay lại – 100 giải phápchốngđỡ.

“TôiKHÔNGcóthờigiannóichuyện.”

“TôiKHÔNGquantâm.”

“HiệntạitôiKHÔNGcónhucầunào.”

“Chúngtôichỉđịnhxemchobiếtthôi.”

“Chúngtôiđangsửdụngmộtsảnphẩmcótínhcạnhtranhcao.”

“Sếpcủatôikhôngmuốnchúngtôitiếptụcthươngvụnày.”

“Sảnphẩm/dịchvụcủaanhquáphứctạp.”

“Hãygửithôngtinchotôivàtôisẽxemxétkhicóthờigian.”

“Giácủacôngtyanhcaoquá.”

“Vụnàykhôngnằmtrongdựtrùngânsáchcủachúngtôi.”

“Chúngtôisẽliênlạcvớianhsaukhihiểurõhơnvềcácđềxuất.”

“Hãygọilạichotôivàoquý1.”

“Cólẽchúngtôisẽphảiđểcáinàysangmộtbênvàxemxétlạivàonămtới.”

“Chúngtôivừalậpmộtđộimới,thếnênđầunămsautanóichuyệnnhé.”

“Kinhphícủachúngtôitừgiờđếncuốinămđãđượchoạchđịnhxong.”

“Vàithángnữathìchúngtôisẽhiểurõhơnvềnhucầucủamình.”

Đâylànhữngcâutrảlờimàtôithườnggặptronglớptậphuấnkhitôiyêucầuhọcviênviếtranhữnglờitừchốiphổbiếnnhấtmàhọnhậnđượcmỗingày.

Sựthậttànnhẫnvềviệcphảnđối

Sự thật tàn nhẫn là nếu bạn thấy rằngmình đang phải lội ngược dòngchảycủanhữnglýdophảnkhángvàđangmấtdầnkháchhàngthìvấnđềcóthểkhôngphảinằmởsảnphẩmhaydịchvụcủabạn.Cóthểchínhcáchbạnlàmđangtạoracáclýdonày.Đâylàlúcbướcchậmlạivàphântíchxemthậtsựphíasaunhữnglờiphảnđốiđólàgì.Tạisaobạnlạinhậnđượcvànhậnđượcchúngtừai?Bạnnhậnđượcchúngvàothờiđiểmnàotrongquytrìnhbánhàng?Bạncầncókỹnăngnàođểxửlýchúngtronglầntới?

Dĩnhiênlàcómộtsốlýdophảnkhángkhôngliênquangìđếnbạncả.Nhưngbạn phải chịu trách nhiệmvề cách xử lý các phảnkhángnày theohướngmở ra để thảo luận thêm chứ không phải xoa dịu chúng.Giới bánhàngthườngđầuhàngquásớmhoặcthiếucáckỹnăngđểhiểuđượchọlàmgìsaivàquásợcâutrảlờiđếnnỗikhôngdámhỏi.Cầnphảiloạibỏnhữnglosợnày.

TheoKhảosátTốiưuhóahiệuquảbánhàngtạichỗhoặcquađiệnthoạicủaCSOInsight tiếnhànhnăm2008trên500côngty, lýdochủyếugiúpgiớibánhànggiànhđượchợpđồng làdịchvụvàmốiquanhệchứkhôngphảidosảnphẩmcócác tínhnăngvượt trội.Gầnmộtnửa–47,5%–cáccôngtyđượckhảosátthúnhậnrằnghọcầnphảitìmhiểukỹhơntạisaohọ

bịmấthợpđồng.

Sự thật đáng buồn này lại được Miller Heiman khẳng định lại trongnghiêncứuvềcáccáchthựchiệntốtnhấtnăm2008.Khôngđến26%nhânviênbánhàngchịukhóliênlạcvớikháchhàngsaukhimấthợpđồngđểtìmhiểucáctiêuchíkhiếnhọgiànhđượchoặcđánhmấthợpđồng.Họnóirằng“Khôngdễgìđểhỏimộtngười từchốibạnxemtạisaonhưngđâylàviệcđángphảilàm”.Việcnàynghecóvẻhơingượcđờinhưngthờiđiểmngaysaukhibạnphạmsailầmchínhlàthờiđiểmtốtnhấtđểtìmhiểuvềsailầm.Hãygọilạivàđềnghịmộtcâutrảlờichânthành.Tạisaobạnlạiđánhmấtthươngvụnày?Điềunàykhôngchỉtăngcườnguytínvàtínhchuyênnghiệpcủabạn,màcâutrảlờicòngiúpbạnhọcđượccáchđểlàmtốthơntronglầnsau.

Nhưchúngtasẽthấy,kháchhàngcóthểtừchốivớinhiềulýdovàkhôngphảilýdonàocũngthuộctráchnhiệmcủabạn.Nhưngnếubạncứgặphếtlời từchốinàyđến lời từchốikhác thì tốtnhất làbạnnênxâydựng thêmmộtsốkỹnăngvàcáchthểhiệntháiđộcủamình.Chươngnàybắtđầubằngcách tìm hiểu xemBán hàng 2.0 đã tạo ra nhiều lý do phản đối hơnmôitrườngtruyềnthốngvànămcáchđểlướttrênlànsóngphảnkhángnày.Sauđó,chươngnàysẽxemxétcáchgiớibánhàngtạoracáclýdophảnkhángvàtìmhiểucácchiếnlượcdùngđểtấncôngsựkhángcựcủachínhbạnđểbánđượchàng.Chươngnàycũnggiảithíchtạisaokháchhàngphảnđốivàđưaranămloạiphảnkhángchínhnhằmgiúpbạntrởnêntự tinhơnvàcóthêmcáckỹnăngđểphảnứngvàvượtquachúng.

Cuốicùng,bạnsẽcóđượcmộtcôngcụrấthiệuquả-mộtbảnhướngdẫnđểbạncóthểsửdụngbấtcứkhinàokhigặpkhókhăn.ChươngtrìnhMờiquaylạigồm100câuhỏi,cáchtừchốivàcáchmờichàotrởlạiđểxâydựngquyềnlựcvàgiúpbạnluôndànhlạiưuthế.

Mộtsốdấuhiệuchothấythươngvụcủabạnđanggặpnguyhiểm

Quytrìnhbánhàngkhôngđượccókhoảnglặngnàocả.Nếucóthìbạncóthểbịtừchốiđấy.Bạncầnliêntụckiểmsoáttìnhhìnhvàluônmanglạigiátrịchosuốtchặngđườngnày.Dướiđây làmộtsốdấuhiệucảnhbáogiúpbạnnhậnrathươngvụcủamìnhđanggặpnguyhiểm.

•Kháchhàngkhôngtrảlờiemailhayđiệnthoạicủabạn.

•Kháchhànglúcnàocũngchuẩnbịđihọpkhibạnkếtnốiđượcvớihọtrênđiệnthoại.

•Kháchhàngngừngcậpnhậtthôngtinchobạn.

•Kháchhàngliêntụcyêucầubạncungcấpthôngtinđể“bán”dịchvụhoặcđể“sosánh”dịchvụcủabạnvớiđốithủcạnhtranh.

•Kháchhàngtrìhoãnvàđưarahếtlờixinlỗinàyđếnlờixinlỗikhácvềviệccầnchờđợikinhphícầnphảiđượcphêduyệt.

•Khách hàng đảm bảo rằng họ chính là ngườimà bạn cần liên lạc vàkhôngmuốnbạnnóichuyệnvớisếpcủahọ.

•Kháchhàngcủabạntraođổivớiđốithủcủabạn.

VượtlênlànsóngphảnkhángtrongBánhàng2.0

Bánhàng2.0làmộtphầncủamộtnềnkinhtếkhôngổnđịnh–bạncóthểnhậnrađược, tấtcảmọithứđềutănglên:nhiềulờixinlỗi,nhiềuchỉ tiêu,nhiềucạnhtranh–vànhiềulýdođểphảnđối.Nhữnglờiphảnđốinàycóthểđếndướidạngemail,điệnthoại,tinnhắn,haysựimlặngvànósẽkhôngđượcthểhiệnmộtcáchngọtngào–vìítaicóthờigianđểýđếncảmgiáccủabạn.

Hãynỗlựchếtmìnhtrênquãngđườngđầygậpghềnhnày,đặcbiệtlàsaukhibạnđãmàigiũacáckỹnăngcủamìnhtrongthờikỳcaođiểmcủanềnkinhtế,khimàmọingườiđềumuahàngchứítaiphảnđối.Việcnàykhôngdễdàngnhưngbạn có thể làmđược–miễn là bạnđã chuẩnbị kỹ lưỡng.Ngaycảcáccôngtykhôngnắmrõtìnhhìnhvẫnphảimuasảnphẩmvàdịchvụđểsốngsótcơmà.Giảiphápcủabạnvẫngiảiquyếtnhữngnhứcnhốicủahọ.Và,nhưmọikhi,nhiệmvụcủabạnvẫnlàthuyếtphụchọ-vớichương

trìnhhỗtrợBánhàng2.0.

Nămcáchlướttrênlànsóngphảnđối:

1.Đừngđổthờigianvàoviệchoangmangmàhãylàmviệcthôngminhhơnvàsửdụngcáccôngcụbánhàngmàbạncó.

2.Hãytỏrahiệuquảhơntrongmọicôngviệcbạnlàm–cácbuổihọp,ghichép,côngviệcvớikháchhàng,vàngaycảmốiquanhệbạnbè.

3.Hãy chuẩnbị kế hoạchB.Điềugì sẽ xảy ra tiếp theo?Và sau đó?Đừngđểbạnbịbịtmắtthêmmộtlầnnữa.

4.ROIkhôngcónghĩalàRunningOutofIncome(Hếtnguồnthu),nócónghĩa làReturnonInvestment(Tiền thuđượcdođầu tư)!Kháchhàngcủabạnhiệncóthểkhôngdámliềulĩnh,vìvậy,hãytạoramộtlýdođểhọmuavàlàmchohọtrởthànhmộtngườihùngkhiđầutưhợplývàogiảiphápcủabạn.

5.Hãy lắngnghehơnnữa.Đây là lúckháchhàngcảmthấyđược lắngnghe.Họkhôngmuốnbạnnóichohọbiếthọcầngì–ngaycảtrongtrườnghợpnhữnggợiýcủabạnlàđúngđắn.

Làmthếnàogiớibánhàngcóthểtạorasựphảnđối

Sốlượngcuộcgọirangoài,gửiemailhàngngày,hàngtuầncủagiớibánhàng nhiều đáng ngạc nhiên và 99% số này có khả năng bị từ chối.Mộtngườibánhànggiỏicóthểđoántrướcđượccáclýdophảnđốivàchuẩnbịđểtránhgặpphảichúng.Nhưngnếungườibánhàngkhôngđểýđếnkỹnăngnàycủamình thìcó thểchínhhọ làngười tạo ranhững lời từchốimàhọnhậnđược.

Cầnlưuýkhigiaotiếptrênđiệnthoại.Sựtựtinvàđiềukhiểncủabạnsẽđược thể hiện qua giọng nói. Ví dụ, khi bạn đang cảm thấy mệt mỏi vàkhôngnắmrõvềsảnphẩmhaydịchvụcủabạn,tháiđộvàgiọngđiệucủa

bạncóthểkhiếnngườinghephảnhồitheohướngtươngtự.Nếubạnkhôngtựtinhoặctinvàogiảiphápcủamình,kháchhàngcũngsẽthế-ngaycảkhitấtcảnhữnggìbạnnóiđềutíchcực.

Hiểuđượcnhữnggìbạnlàmcóthểgiúpgiảmkhảnăngbịtừchối.Hầuhếtcácnhânviênbánhàngđềulàngườicótínhhướngngoại,vàluônmuốntiếpxúcvớibênngoài.Nhưngnếuchúngtamuốnhiểuđượctácđộngcủamìnhtrongviệctạorasựphảnđốithìchúngtahãytựxemxétlạimình.Hãydànhmộtphútđểnghĩxem:Nếubịtừchối,bạncónghĩlàbảnthânbạnbịtừchốihaykhông?Bạncólắngnghexemđiềugìnằmsaunhữnglờitừchốiđóthayvìchỉphảnứnglạihaycúpmáy?Cóphảisựsợhãibịtừchốikhiếnbạntạorahầuhếtnhữnglờitừchốimàbạnnhậnđượchaykhông?Điềugìkhiếnbạnkhôngthểđưaramộtlờiphảnbiệngiúpkháchhàngthayđổiýkiến?

Mộthoặcvàimặtsaucó thểgópphầnvàoviệckhiếnkháchhàngphảnđối: thiếukỹnăngbánhàng, thiếu sựchămchútngoạihình, suynghĩ tiêucực,sợbịtừchốivàrơivàobẫyđộnglực.Chúngtahãycùngtìmhiểutừngvấnđề.

Thiếukỹnăngbánhàng

Chúngtathườngthấycácnhânviênmớithiếuhiểubiếtvềsảnphẩm,quytrìnhvàkỹnăngbánhàngvìhọchỉđượcđưađếnbàn,giaochomộtchiếcđiệnthoạivàđượcthôngbáolàtựđibánhàng–nhưnglạikhôngđượcđàotạođểlàmviệcnày.Nhữngnhânviênmớinàythiếucáckỹnăngđểthiếtlậpưu tiên cho các cuộcgọi, cómột câugiới thiệumạnhmẽ,nói chuyệnvớiđúngngười,đặtrađủcâuhỏi,lắngnghecâutrảlờicũngnhưđểtrìnhbàyvàchốthợpđồng.

Giảiphápchovấnđềnàylàphảihoànthiệncáckỹnăngnàytheobấtkỳcáchnào.Hãyviếtnhữnggìbạncầnbiếtvềsảnphẩm,dịchvụ,ngànhnghềcủabạn.Hãyđưaracácchiếnlượcđểcóđượckiếnthứcnày,ngaycảkhibạnchỉcầnchuẩnbịsẵnvàhỏisếphoặcđồngnghiệpmộtvàicâuhỏi.Hãyđầutưthờigianvàonhữnglĩnhvựcmàbạncònyếuvàtìmnhữngngườicóthểhướngdẫnbạnhoànthiệnnó.Hãytựtìmkiếmsựgiúpđỡmàbạncầnđểtrởnêntựtinhơn.Khônggìcóthểngăncảnbạn,ngoạitrừchínhbạn.

Hìnhảnhcánhântồitàn

Bạn có nghĩmình là chuyên gia trong lĩnh vực củamình không?Mộtngườichuyênmanglạinhữngtintốtlành?Mộtngườichuyêngiảiquyếtcáckhókhăn?TrừkhibạntrảlờiCóngaylậptứcchocảbacâuhỏinày,cònnếukhôngbạnđangtiếpcậnkháchhàngmộtcáchnhútnhátvàkhôngdứtkhoátđấy.

Hìnhảnhcánhâncủabạncóthểhỗtrợbạnmàcũngcóthểchốnglạibạn.Hãylàmtấtcảnhữnggìcóthểđểxâydựnghìnhảnhđó,chứđừngpháhủynó.Hãynhớrằngđiệnthoạicóthểtruyềntảitấtcảmọithứđấy.

Suynghĩtiêucực

Nhữngngườicósuynghĩtiêucựcthườnglảinhảiđộcthoạicảngàymộtcáchtiêucực:

“Mìnhkhôngnghĩlàmìnhsinhrađểbánhàng.”

“Mìnhnóinhưmộtcáiđĩahátbịhỏng.Chẳngaimuốnnghemìnhcả.”

“Mìnhchỉlàmphiềnmọingười.Họbậnrộnlắm.Mìnhnênđểhọyên.”

Cáchnóichuyệnkiểunàysẽlàmbạnmấtýchívàmặttiêucựcsẽtựđộngđượctruyềntảiđếnkháchhàng.

Hãylắngnghenhữnggìbạnđangtựnóivớichínhmình.Nếubạnnghethấynhữnglờitiêucựcthìhãyngừnglại!Thayvàođó,hãyđưanhữngsuynghĩtíchcựcvànhiềutínhđộngviên,vídụnhư:

“Nhiệmvụcủahọ là tìmhiểuvềgiảiphápcủamình.Cách tốtnhấtđểthúcđẩykinhtếpháttriểnlàaiđóphảimuamộtcáigìđó.”

“Thờiđiểmnàylàhếtsứcphùhợpchogiảiphápcủamình.”

“Anhấysẽthíchnghecuộcgọicủamìnhhơncuộcgọicủabấtkỳaivàosánghômnay.”

Nhữnggìbạnnghĩchínhlànhữnggìkháchhàngsẽđượcnghe.

Sợbịtừchối

Mộtsốnhânviênbánhàngcònghétviệcbánhànghơncảkháchhàng.Lýdochính làhọ sợbị từ chối.Nếukháchhàng trả lờiKhôngngay lập tức,nhânviênbánhàngsẽkhôngbaogiờtiếpcậnlạihọđểbánhàng,vìsợrằngnóchỉdẫnđếnnhữnglờitừchốimàthôi.Thậtbuồncườikhiviệchọsợphảinghethấynhữnglờitừchốilạigópphầntạoranhữnglờitừchốimàhọnhậnđược.

Đâylàmộtcâukhácmàtôithườngnghenhữngngườisợbịtừchốinói:“Xemchừnganhđangbận,vậychúngtatạmngưngởđâynhé”.Tôirấtghétcâunày.Nóithật,tôinghĩnólàmộtcáchchạytrốn.Trênthựctế,ngườinhânviênbánhàngnàyđangnói:

“Tôirấtmuốnbỏđi,nhưngtôisẽthểhiệnđiềuđódướihìnhthứcchínhanhmuốnbỏđi.”

“Tôichẳngcòngìđểnói,vìthếtôichỉnóingắngọnthếthôi.”

“Tôisợbịtừchối,vìthếtôimuốnlàmtấtcảmọingườiđềucảmthấydễchịu.”

Khimộtngườilàmviệctrongtâmtrạngsợbịtừchối,họsẽcốgắngđẩykháchhàng,bạnbè,giađìnhraxa.Càngđẩythìhọlạicàngtạoranhiềulờitừchốihơnvàquy trìnhcứ tiếpdiễn.Nếubạn sợbị từchối thì có lẽbạnkhôngnêntheonghềbánhàng.Nếuquyếtđịnhlàmnghềnàythìbạnphảicốgắngtìmhiểuđiềugìđangđiềukhiểnhànhđộngvàtâmlýcủabạn.Bạncóthểxemxétviệchỏiýkiếncácnhânviêntưvấnđểgiúpbạnhiểurõhơn.

Rơivàobẫycủađộnglựcthúcđẩy

Việcsợbịtừchốicóthểlàmgiảmđộngcơlàmviệccủabạn.Nhiềunhânviênbánhàngphạmphảinhữngsailầmvềđộngcơlàmviệcnhưthếnàyvàluôntựhỏitạisaohọcảmthấyquátảivàmấtdầnđộnglực.Đừngrơivàonămcáibẫybêndướinhé.

1.Tậptrungvàobênngoài.Bạnđổlỗichokhuvực,chosếp,chosảnphẩm,chothờiđiểmtrongnămkhibị từchối.Việcđổlỗichongườikháckhimọithứkhôngtrôichảydễhơnnhiềusovớiviệctựmìnhxemxétnhữnggiátrịvàmụctiêucủamình.

2.Khuvựcthoảimái.Bámlấycácvịtrímặcđịnh,dùchúngkhônghiệuquả, cũng dễ dàng hơn việc cố gắng hếtmình để vươn xa hơn. Hãy đảongượclạimọithứvàthửmộtđiềugìđómớimẻ.Bạnsẽcónhiềucơhộiđạtđượchiệuquảcaohơnđấy.

3.Sửanhanh.Đừngtìmkiếmnhữnggìdễdàngmàhãylàmviệcđểđạtđượcthứbạnmuốn.Hãytạmngừnglạivàthiết lậpmộtbảndựthảochiếnlượcvàlênkếhoạchthựchiệnnó.

4.Đôitaivuivẻ.Nhưđãđềcậpkhi tabànvềkỹnănglắngnghe,khisống trongmột thếgiớiđầynhữnggiảđịnh, suynghĩ củachúng takhôngbaogiờgiốngnhưthựctếcả.Hãylắngnghenhữnggìthậtsựđangđượcnóira.

5.Vẫnchờđợi.Bạnđangchờđợiđiềugì?Nếubạnkhông tựkhuyếnkhíchmìnhthìkhôngailàmđượcviệcnàychobạncả.Hãyđưarabaưutiênhàngđầucủamìnhvàtìmmọicáchđểđạtđượcchúng.

LàmthếnàođểkháchhàngnóiKhôngtrongtấtcảcácbướccủaquytrìnhbánhàng

Nếu bạn nghĩmình không phải là nguyên nhân của những lời từ chốitrongthờigiangầnđâythìhãysuynghĩlại.Chuyệnđóhoàntoàncóthểxảy

ra–vàxảyrarấtthườngxuyên–khicácnhânviênbánhànglàmchokháchhàngnóikhôngtrongtừngbướccủaquytrìnhbánhàng.Hãyxemlạinhữngnguyênnhântạorađiềunàyvàkhôngđượctiếptụcmắcphảinhữngsailầmnàynữa.

Trướckhigọi:

•Đổlỗichocôngty,cholãnhđạo,chosảnphẩmnếubạnbịtừchối.

•Đánhgiáthấptầmquantrọngcủasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnđốivớicôngviệckinhdoanhcủakháchhàng.

•Khôngnghiêncứukỹlưỡngcôngtykháchhàng.

Khibắtđầucuộcgọi:

•Khônggâydựngđượcmốiquanhệ.

•Khôngthểhiệnđượcmìnhtựtinvàcókiếnthức.

•Đưaracáccâuhỏinhạycảmquásớm.

Khithẩmđịnh:

•Chỉthẩmđịnhvềthờigianvàkinhphí.

•Khôngnắmđượcvaitròcủangườinóichuyệntrongquytrìnhraquyếtđịnh.

Khiđặtcâuhỏi:

•Đưaracácgiảthiếtvềnhucầucủakháchhàngthayvìhỏivềchúng.

•Đưaracáccâuhỏisaithứtự.

•Yêu cầu được cung cấp thông tin nhưng lại chẳngmang thông tin gìđến.

•Khôngthămdòkỹ.

Khilắngnghe:

•Khônglắngnghenhucầuthậtsựcủakháchhàng.

•Dànhthờigianđểtranhcãichứkhôngphảiđểlắngnghe.

•Nghĩrằngngườitađangcựtuyệtmình.

Khiđịnhvị:

•Khônghướngsảnphẩmvàdịchvụmìnhcungcấpvàovịthếcũngnhưmốiquantâmcủakháchhàng.

•Cốgắnglàmhàilòngtấtcảmọingười:tângbốcsảnphẩmvàdịchvụcủamìnhmộtcáchquáđáng.

•Khôngthểhiệnđượcnhữnglợiíchmàkháchhàngcầnhoặctrìnhbàynhữnglợiíchmàkháchhàngkhôngcần.

•Khôngkiêntrìthuyếtphục,xemnhẹhợpđồng.

Tạisaokháchhàngtừchối

Tintốtlàkhôngphảitấtcảđềudolỗicủabạn.KháchhàngcólýdoriêngđểnóiKhôngvàlýdođócóthểkhôngliênquangìđếnbạncả.Đâylàmườilýdotốtkhikháchhàngtừchối:

1.Họkhôngphùhợpvớisảnphẩmvàdịchvụcủabạn.

2.Họkhônghiểubạnđangnóigìvớihọ.

3.Họkhôngtinvàonhữnggìbạnđangnóivớihọ.

4.Họnghĩsẽcóvấnđềvềlâudàinếuhọmuasảnphẩmcủabạn.

5.Muasảnphẩmcủabạnsẽthậtsựgâyravấnđề.

6.HọlàNo-Po–họkhôngđượcphépđưaracácquyếtđịnhmuahàng.

7.Họsợbạn.

8.Họsợthayđổi.

9. Kinh nghiệm đã khiến họ luôn họ chuẩn bị cho điều xấu nhất; nóiKhônglàcáchbảovệtốtnhất.

10.Họchưacảmthấythuyếtphục.

Cáchìnhthứctừchối

Quy trình bán hàng ngày nay phức tạp hơn và tốn thời gian hơn trướcđây.Nó liênquanđếnnhiềucôngviệc,năng lựcvàkếtquảcôngviệccủanhiềungườihơn.Ngườitacóthểsẽrất lolắngkhiphảiđưaraquyếtđịnhmuamộtthứgìđókhicáigiáphảitrảchosailầm(baogồmthờigian,tiềnbạc,hiệuquảcôngviệcvàcảnhữnglờichỉtrích)làquálớn.Nhữnglờitừchốibạnnhậnđượccóthểnằmdướicáchìnhdạngkhácnhau.Vìthế,bạnnênnắmrõvềtấtcảcáchìnhthứcđó.

Từchốingầm.Khách hàng không nói thẳng ra trong trường hợp này.Thôngthường,đâylàloạinguyhiểmnhấtvìrấtkhónhậnbiếtđượcnhữnglờitừchốingầmquađiệnthoại.Vídụ,kháchhàngcóthểnói:“Tôikhôngcó

thờigian”trongkhiđóhọthậtsựngầmbảorằnghọkhôngmuốnnhậnđiệnthoạitừgiớibánhàng,họkhôngtinvàonhữngnhânviênnữđibáncácsảnphẩmkỹthuật,hoặchọnghĩrằnggiọngcủabạnthểhiệnrằngdịchvụcủabạnkhôngđángtincậy.

Từchốigiả.Từchốigiả làmột loại từ chốihoặcmột lýdomàkháchhàngđưarađểphảnbáclạibàitrìnhbàysảnphẩmcủabạnhayđểlàmchậmquytrìnhđưaraquyếtđịnh–tấtcảchỉđểtránhphảirơivàotìnhtrạngkhônglấygìlàmvuivẻkhiphảinói“không”.Nhữnglờitừchốinàyđượcthấykhikháchhàngnói “Tôiđangchuẩnbịđihọp”hoặc“Cóaiđóvừabướcvàophòngtôi”.

Lờitừchốithật.Lờitừchốidạngnàylàthứmàgiớibánhàngkhôngthểvượt qua được. Nó thường được trình bày dưới dạng tại sao khách hàngkhôngcóthờigialắngnghe,khôngcóquyềnmua,hoặckhôngcónhucầuthậtsựphảimuasảnphẩm.Đâylàlúcbạnnhậnđượcmộtlờitừchốithậtsự,nhưngnókhôngcónghĩaluônlàlờitừchốiđầutiênmàbạnnhậnđược.Mộtvídụcủaloạitừchốinàylà:“Tôiđãmuahàngtừđốithủcủaanhrồivàmọithứđãxong”.

Khikháchhàngcủabạnimhơilặngtiếng

Bạnđãnóichuyệnrấtsuônsẻvớikháchhàngvàluônnhậnđượccáctínhiệuquantâmvàcótiềmnăng.Mọithứđangdiễnrarấttốt,bạnđangkếtnốivàđanghướngnhucầu củahọvàgiải pháp củabạn lại vớinhau.Bạnđãgiànhđượcthờiđiểmtốtvàđangchuẩnbịtiếnhànhbướctiếptheo.Kháchhàngyêucầubạnđưaramộtbảnchàohàngvànóivớibạnrằnghọphảinóichuyệnvớimộtvàingườinữahoặcsẽthuxếpmộtcuộchọp–mọithứđangtiếntriểntốt.Bạnrấtvuimừng,bạnchắcmẩmrằnghợpđồngnàysẽthànhcông,đâylàmộtcơhộiđãđượcthẩmđịnh.Bạncảmthấyvuivẻvàsếpcủabạncũngthế

Vàrồi…mộttuầnsau,bạngọilạichohọ.Bạngửiemailngắngọnchohọ.Bạn cố gắng nói chuyện trực tiếp với họ.Không có ai trả lời bạn cả.Khôngcógìcả.Bạnthửlạisauvàingày,bạndòhỏikhắpnơixemliệuhọcóđangđivắnghaykhông,bạnđểlạimộttinnhắnnữavàgửitiếpmộtemailngắnchỉcómộtdòng.Bạngọisớmđểcóthểgặpđượchọ.Bạngọivàosốdi

độngnhưngkhôngcóaitrảlời.

Thếbâygiờtínhsao?Liệubạncóđầuhàngkhông?Buôngxuôi?Thúcéphơnnữa?Nổiđiênlên?Liềumạng?Nghĩrằngviệcđónhằmvàomình?Bắtđầulénbámtheohọ?Đâylànhữngbiểuhiện“imhơilặngtiếng”.Giớibánhàngkhôngbaogiờđượctrởnên thiếuhiểubiết,côngviệccủahọ làphảibiếtđiềunày.

Sựthật là,kháchhàngcónghĩvềgiảipháp,dịchvụ,sảnphẩmcủabạntrongkhoảng1/300thờigiantrongkhibạnnghĩvềnó24/7.Hãynghĩxem–kháchhàngcócảtỷthứphảisuynghĩ–chỉcóđiềubạnkhôngnằmởnhữngdòngđầutrongdanhsáchđóthôi.Vàthậtsựbạnchẳngcólýdonàohợplýđểdẫnđầudanhsáchđócả.Hãyquênnóđi!

Mộtkhibạnthậtsựhiểurađiềunày–thậtranókhôngphảidobạn–bạnsẽbớtlolắng.Bạncũngsẽhọcđượcnhữngcáchmớiđểtiếpcậnđượckháchhàngnhưngvẫndànhmộtkhoảngthờigianchoriêngmình.Điềunàykhôngcó nghĩ là bạn buông xuôi hợp đồng.Ngược lại: nó có nghĩa là bạn luônthẩmđịnhlạicơhộibánhàng,thẩmđịnhlạicơcấutổchứcvàtạoramộtsựkiệnhấpdẫnđểcóđượcnhữngcâutrảlờitừkháchhàng.

Nămdạngtừchối

Dù việc bán hàng đã có rất nhiều thay đổi, nhưng một thứ vẫn giữnguyên: lời từ chối khônghề thay đổi trong suốt 30 nămnay.Chúngvẫnthuộc5dạngchínhnhưsau:

1.Nhucầu.

2.Quanhệ.

3.Quyềnlực.

4.Sảnphẩm/Dịchvụ.

5.Giácả.

Vậythìvẫncònmộtthứchưathayđổigìcả.Nếubạndànhthờigianđểtìmhiểunhữnglýdochínhtạisaobạnbịtừchối,vàquyếtđịnhxemchúngthuộc dạng nào, bạn sẽ hiểu thấu đáo điều này. Dù gì đi chăng nữa, quanhữnglờitừchốicủakháchhàng,bạncũnghiểuthêmvềnhucầuvàmongmuốncủahọ,vềnhữngthứhọkhôngthích,nhữngthứhọsợ–tómlại,tấtcảnhữnggìbạncầnbiếtđểthuyếtphụcđượchọmuahàng.Hãycùngtìmhiểukỹhơntừngdạngmột.

Nhucầu

Thỉnh thoảng, nhu cầu của khách hàng không còn nhiều như lần cuốicùngbạngặphọ.Thịtrườngthayđổi,đôikhichỉtrongmộtđêm.

Lời từ chối cũng có thể đi từ nhận thức của khách hàng (hay từ việckháchhàngthiếunhậnthức).Tấtcảchúngtađềubiếtrằnglịchlàmviệccủaaicũngđầyắpcácđềxuất,dođótínhkhẩncấpvànhucầucầnphảicósảnphẩmcủabạnrấtdễbịbỏqua.

Nhữnglờitừchốibạncóthểnhậnđược

•Việcnàykhôngphảilàưutiêncủachúngtôi;chúngtôiđangcócácdựánkỹthuậtkháccầnthựchiệntrước.

•Chúngtôikhôngcónhucầuvềdạnggiảiphápnày.

•Tôikhôngquantâm.

•Chúngtôikhôngđịnhtriểnkhaigìvàolúcnày.

•Chúngtôirấthàilòngvềgiảipháphiệntạicủamình.

Cáchxoaychuyểntìnhhuống

•Thẩmđịnhlạikháchhàngđểquyếtđịnhxemhọcótiềmnăngmuahaykhông.

•Tạoramộtđoạngiớithiệuhấpdẫnquađiệnthoạiđểthểhiệntínhkhẩncấp.

•Quyếtđịnhxemkháchhàngcóthậtsựhiểubạnđanggọiđểnóivềviệcgìhaykhông.

•Hãygọichonhiềucấpbậc.

Quanhệ

Ngườitamuahàngtừnhữngngườihọthích.Kháchhàngcủabạncóthểkhôngmuốntiếntớivìcóđiềugìđókhôngổntrongmốiquanhệcủabạn:thiếutintưởng,thiếutựtin,haythiếuthoảimáivớitínhcáchcủabạn.Mặcdùkháchhàngngàynaychịukhócải tiếnhơn,nhưnghọcũngmuốn tăngcườngmối quan hệ đang có với những nhà cung cấp hiện tại theo nhữnghướngmới.Hiệngiờ,việchấtcẳngđốithủcạnhtranhcủabạncũngkhôngdễdànggìđâu.

Nhữnglờitừchốimàbạncóthểnghethấy

•Chúngtôiđãđầutưrấtnhiềuvàogiảipháphiệntại.

•Chúngtôihiệnđãlọcradanhsáchmộtsốnhàcungcấp,giờthìquátrễđểnghiêncứuvềmộtnhàcungcấpmới.

•Nhàcungcấphiệntạimanglạisựkếtnốimàchúngtôicần.

•Anhkhôngnằmtrongdanhsáchnhàcungcấpđãđượcduyệt.

Cáchxoaychuyểntìnhhuống

•Tạorasựtintưởngvàmốiquanhệ.

•Họccáchbánhàngđểvượtquađốithủ.

•Quyếtđịnhxemcầnphảibánhàngtrướchayphảigiáodụckháchhàngtrước.

•Hãygọirộngranhiềucấpbậc.

Quyềnlực

NgườibạnnóichuyệntrênđiệnthoạicóthểkhôngphảilàngườiđưaraquyếtđịnhcuốicùngvàcóthểchỉlàmộtNo-Po.Khixemxétkhảnăngđưaraquyếtđịnhcủahọtronggiaiđoạntìmkiếmthôngtin,bạncũngcầnphảixácđịnhđượcailàngườiđưaraquyếtđịnhchính.Khảnăngcủangườiđưaraquyếtđịnhmuahàngcũngcóthểbịảnhhưởngbởinhiềuyếutốnhư:lãisuấtcao,thiếukhônggian,hayđộdaođộngcủaviệckinhdoanh.

Nhữnglờitừchốimàbạncóthểnghethấy

•Gửithôngtinchotôiquaemail.Nếucóngườiquantâm,chúngtôisẽgọichoanh.

•Tôikhôngphụtráchmạng,anhhãygọingườiquảnlýmạng.

•Trụsởchínhcủatậpđoànchúngtôisẽmuacácgiảiphápvềhệthốngchochúngtôi.

•Tôikhông thể thuyếtphụcđượccấpcaohơnđồngý thựchiệndựánnày.

Cáchxoaychuyểntìnhhuống

•Hiểu được các cấp bậc quyền lực khác nhau và học được chuỗi điềukhiểnđểkéothêmnhiềungườiđưaraquyếtđịnhvào.

•Trìnhbày sảnphẩmcủabạnvàkết hợpnóvới nhữnggì kháchhàngquantâm.

•Vàogiaiđoạnđầucủaquytrìnhbánhàng,hãylênkếhoạchđểtiếpcậnvớicấpcaonhất.

Sảnphẩm/Dịchvụ

Kháchhàngrấthiểubiếtvàkhótính.Họthiếukiênnhẫnkhithấycáigìđóquáphứctạpnhưnglạiđòihỏicàngnhiềuchứcnăngcàngtốt.Lýdotệnhấtđểkháchhàngtừchốinhữngnỗlựccủabạnlàsảnphẩmcủabạntệhơnđốithủhaydanhtiếngcủacôngtybạnkhôngđượctốt.Nếuđiềuđóđúngthìviệcnàysẽrấtkhóxửlý.

Nhữnglờitừchốibạncóthểnghethấy

•Dịchvụbạncungcấpquáphứctạp.

•Cáinàyquálớnsovớinhữnggìchúngtôicần.Mạngcủachúngtôirấtnhỏ.

•Trướcđây,chúngtôiđãgặpmộtchuyệnkhônghayđốivớicôngtycủaanh.

Cáchxoaychuyểntìnhhuống

•Cungcấpcáccơhộiđểgiáodụckháchhàngvềsảnphẩm/dịchvụcủabạn.

•Cungcấpmộtgiảiphápcóhiệuquảkinhtếcaođểdễthuyếtphụckháchhàngmua.

•Đưaracáccâuhỏichínhxác.

•Làmtanđinỗisợhãicủahọbằngcáchcungcấpthêmgiátrịchogiảiphápcủabạn.

Giácả

Khôngphảiaicũngcótiềnmuagiảiphápmàhọthậtsựcần.Đâylàlýdotại saoviệc thẩmđịnhkháchhàng lạiquan trọngđếnnhư thế.Nếuđã thuthậpđầyđủthôngtinvềkhoảnkinhphívàgiácả,bạnsẽbiếtđượcliệuđâycóphảichỉlàmộtlýdotừchốichoxonghaylàvìkháchhàngkhôngcókhảnăngmua.Mặtkhác,nghiêncứucho thấykháchhàngkhôngphải lúcnàocũngdựavàogiáđểquyếtđịnhxemcómuahaykhông.Trênthựctế,rấtítkháchhàngbịgiácảchiphốinếuhọhiểuđượcgiátrịmàsảnphẩmvàdịchvụcóthểmanglại.

Nhữnglờitừchốimàbạncóthểnghethấy

• Thiếu kinh phí, IPT quá đắt – chúng tôi sẽ phải thay thế tất cả điệnthoại.

•Giácủacôngtycủacácanhđắtquá,chúngtôichỉlàmộtdoanhnghiệpnhỏ.

•Giảiphápnàycógiáquácaovàcónhiềutínhnănghơnnhữnggìchúngtôicần.

•Kinhphícủachúng tôibịđóngbăng;chúng tôikhông thểđầu tưvàocácđềxuấtmới.

Cáchxoaychuyểntìnhhuống

•Thẩmđịnhlạigiácảvàquyềnlàmchủ

•Quyếtđịnhxemđâycóphảilàmộtkháchhàngcónhiềutiềmnănghaykhông

•Dànhnhiềuthờigianhơnđểtạoragiátrịvàítthờigianhơnchoviệcbànbạcvềtiềnbạc.

•Hãygọichocấpcaonhấtvàtìmhiểucáctiêuchímuahàng.

Suyngẫmlạivềgiá

Trong các nghiên cứu xem tại sao giới bán hàng lại bịmất hợp đồng,ngườitanhậnthấygiácảcủasảnphẩm/dịchvụlàmộttrongnhữnglýdoítcóyếutốquyếtđịnhnhất.Nhưđãthấytrongchương6-Kếtnối,bạncàngtiếpcậncấpcaonhấtbaonhiêu,bạncàngthấygiácảítlàvấnđềbấynhiêu.Nếubạnchỉtiếpcậnnhữngngườikhôngcóquyềnquyếtđịnh,thìgiácảluônlàlýdochính–nólàmchobạnphảinghelờitừchốiKhôngtừnhữngngườikhôngthểnóiCó.

Đãđếnlúcbạnphảisuyngẫmlạivềgiá,cóđúngkhông?Bấtcứkhinàobạncảmthấymọithứđangbịđìnhtrệvìgiácả,cáckỹthuậtsuyngẫmlạibêndướisẽgiúpkháchhàngcủabạnkhôngcònbịgiácảbóbuộcnữa:

•Hãysuyngẫmvềgiátrịcủahọ.Tấtcảđềumuốnmìnhlàmộtcáigìđó.Đốivớikháchhàngcủabạn,đượcsếpnhậnbiếtvàkhenthưởngkhithươngthuyếtđượcgiátốtnhấtlàrấtquantrọng.

•Hãytìmhiểunhữngnỗilosợcủahọ.Hầuhếtmọingườiđềuhàilòngvới thứ gì đó bình thường và sợ phải liều lĩnh làmmột thứmà họ khôngquen thuộc. Khách hàng lo sợ phải bước ra khỏi vùng họ thoảimái, tiêunhiềutiềnhơnnhữnggìsếphọmuốn,vàrồikếtquảlàbịđuổiviệc.Dođó,nhiềukhảnănglàhọsẽthụđộngtránhnhữnggìhọkhôngthíchchứkhôngchủđộnglàmnhữnggìhọmuốn.

•Giúphọsuynghĩlại.Hãyđểcácsếpcủakháchhàngthấyđượcmộtgiải

pháptậptrungvàotổngthể.Khinhữngngườiđangđấuđávớinhauđểgiànhlợinhuận,họsẽđánhmấtcáinhìntổngthể.Việcnóichohọbiếtbạncóthểgiúptănglợinhuậncôngtynhưthếnàosẽmanglạihiệuquảhơnsovớiviệcđánhvàotiềnthưởngcuốinămcủahọ.

•Tôntrọngmongmuốnđượcđánhgiácaocủahọ.Kháchhàngthườngcảmthấymìnhlàmviệcquánhiềunhưngkhôngđượcđánhgiáđúngmức.Tấtcảnhữnggìhọyêucầubạnlàmlàphảimanglạimộthìnhảnhđẹpđẽchohọ.Hãycungcấpchohọnhữnggiảiphápgiúpgiảmbớtcáccôngviệcgiấytờvàkhiếnsếphọvuivẻhơnvớihọ,khiđóhọsẽvuivẻlàmviệcvớibạn.

•HãygiúpkháchhàngđịnhnghĩalạichiphíTỔNGTHỂthấpnhất.Thayvìchỉđưarachiphímàcôngtyphảichitrảbanđầu,hãychỉchokháchhàngthấycôngtycóthểđạtđượcchiphítổngthểthấpnhấtquaviệcgiaohàngđúnghạn,tungsảnphẩmrathịtrườngnhanhhơn,hỗtrợ,chấtlượng,khôngphảilonghĩkhihiệuquảcôngviệctăngcao,dễsửdụng,giảmthờigianhệthốngkhôngsửdụngđược,chiphíphụtrộivànhâncông.

•Tậptrungcáccâuhỏiđểtìmhiểuxemkháchhàngđánhgiácaonhữngthứgì.Bạnphảihiểuđượcđiềugìsẽgiữchânkháchhàng,điềugìthậtsựtạođộnglựcchohọ.Nóicáchkhác,bạnphảiđưaracáccâuhỏichínhxác.Bạnsẽtìmrađượchọthậtsựcầncáigìvàtạisaohọlạicần,chứkhôngphảilàcáimàhọnóivớibạnlàhọcần.

Từchốiquaemail

Hầuhếtcáclờitừchốimàbạnnhậnđượcsẽđếntừemail,đặcbiệtlàkhicôngcụbánhàngcủabạn làemail.Những lời từchốinàycó thể rấtngắngọnmàcũngcóthểrấtchitiết.Dướiđâylàmộtsốvídụvềemailtừchốimàbạncóthểnhậnđượctrongquátrìnhbánhàng.

ChàoHelen,

Chúngtôiđãquyếtđịnhtiếptụchợpđồngvớinhàcungcấpdịchvụhiệntại,vàmặcdùrất thíchcác tínhnăngmớicủachị,nhưngchúngtôikhông

muốnthấyhệthốngbịtêliệttrongquátrìnhtriểnkhai.

Cảmơnvìđãliênlạcvớichúngtôi.

Alexandra

ChàoBob,

Tôinghĩrằngchúngtôisẽngừngxemxétviệcnàytrongthờiđiểmhiệntại.Cảmơnvềbảnđềxuấtcủaanh,chúngtôisẽxemxétnónếucónhucầutrongtươnglai.

Jamie

Ryan,

Bản demo quaweb của anh thật tuyệt vời và sản phẩm có vẻ tốt hơnnhữnggìchúngtôicầnlúcnày.

Chúngtôiđãquyếtđịnhsẽgiữnguyênmọi thứ.Tôisẽ liênlạcvớianhnếumọithứthayđổitrongtươnglai.

LisaLloyd

ChàoSue,

Sauvụmuabánsápnhậpgầnđây,chúngtôisẽkhôngđưarabấtkỳquyếtđịnhmuahàngnàochođếncuốinăm.

Cảmơnđãliênlạc,

Lindsay

ChàoJulie,

Kinhphíđangbịđóngbăngchođếncuốinăm.

Carolyn.

Liệubạncóquẳnghếtmấycái emailnàyvàosọt rácngayhaykhông?Chắcchắnlàkhông!Giâyphútbạnnhậnđượcemail loạinày,hãytựnhư:“Đâylàmộtcơhội”.Nhờnó,bạncóthểkiếmđượcnhiềuthờigiantừkháchhàngvàmởramộtcơhộimớichotươnglai.

Nhấcđiệnthoạilên

Ngaykhibạnnhậnđượcemail,hãynhanhgọichokháchhàng.Hìnhảnhcủabạnvẫncònmớitrongtâmtrícủakháchhàng–họvừagửiemailchobạnmà,vậycólẽhọđangởkếbênđiệnthoại–đâylàmộtdiễnđànhoànhảo để bắt đầu một cuộc trao đổi. Và hãy nhớ, những người nói KhôngkhôngphảilúcnàocũnglànhữngngườicóthểnóiCó.

Mộtkhibạnđãkếtnốiđượcvớikháchhàngquađiệnthoại,hãyluônghinhớnhữngđiểmsautrongđầu:

•Hãytạoramộtcuộctraođổiantoànđểkhuyếnkhíchvàdựđoánnhữnglờitừchốicóthểxảyra.

•Hãylắngnghevàđảmbảorằngbạnhiểucácmốiquantâmcủakháchhàng.Khibạnxemlạilờitừchốithìhãylắngnghetoànbộlờitừchối.

•Hãyyêucầukháchhàngnóirõhơnnếubạnnghethấymộtsốtừhoặccụmtừkhôngrõràngnàođó.Hãyđưaramộtloạtcáccâuhỏichínhxácđểđảmbảorằngbạncóđượclờitừchốithật.Hãydiễnđạtlạiđểhiểuchínhxáclờitừchối.

•Hãythayđổi,vàmanglạisứcsốngmớichothôngđiệpcủabạnđểtránhgặpphảinhữnglờitừchốithôngthường.

•Hãymờigọikháchhàngmộtcáchthoảimáinhất.Việcnàysẽgiúpviệctraođổidiễnrachânthậtnhất.Hãygiànhlấysựxácnhậnvàđồngýtừphíakháchhàng.

•Đừngtranhcãihaytấncôngkháchhàng.Hãytỏrathấuhiểu.Hãytôntrọnghọ.Đừngquáphòngthủvàhànhđộngtháiquá.Việcnàykhôngnhằmvàoaicả.

•Đừngnóivềgiảiphápquásớm.

•Hãyhỏinhiềuhơn.

Gócbànlàmviệc

BộQuaytrởlại

Lầnsaukhibạnbị từchối,hãydùngcáchxửlý từBộQuaytrở lạimàchúngtôiđềcậpdướiđây.Tốthơnhết,hãytìmhiểunótrướckhibạnbịtừchốiđểcóthểchuẩnbịchốngtrảnómộtcáchhiệuquả.Dướiđâylàcácloạitừchốimà tôi thấy thôngdụngnhất.Nhữngcâuhỏicự tuyệtkhôngchỉ lànhững câu nói có tính phòng thủ; chúngđược thiết kế để bạn có thể hiểuđượcchínhxáckháchhàngcủabạnđangđứngởđâuđểtừđó,biếnchínhlờitừchốicủahọthànhcơhộiđểthiếtlậpmốiquanhệvàtiếnxahơntrongquytrìnhbánhàng.Hãychọntừmỗiloạidướiđâymộtcâuhỏithậtphùhợpnhấtvớicáchlàmviệccủabạn.

“Tôikhôngcóthờigianđểnóichuyện”

“Khôngsao, tôi sẽnóingắngọn thôi.Anhcó thểcho tôibiếthiệnanhđangcó[sảnphẩm/dịchvụtronglĩnhvựcbạnkinhdoanh]nào?”

“Vâng,tôihiểu.Vìthếtrướckhichúngtahẹngặpnóichuyện,anhcóthểchotôibiếtvềmụctiêuvàyêucầucủaphíabênanhhaykhông?”

“Tôihiểurằnganhkhôngcónhiềuthờigian.Vìthế,chotôihỏianhcóphảilàngườitôinênbànvềviệcnàyhaykhông?Nếukhôngphảithìanhcóthểchotôibiếttôinênbànbạcvớiai?”

“Tôibiếtanhrấtbậnrộn.Vậyanhcóthểchotôibiếttôiphảilàmthếnàođểliênlạcđượcvớianh?”

“Khinàosẽlàthờiđiểmhợplýnhấtđểtabànvềmụctiêuvàyêucầucủaphíabênanh?”

“Nếubâygiờkhôngphảilàthờiđiểmtốtthìlúcnàosẽlàthờiđiểmthíchhợpnhấtchoanh?”

“Thếcó lúcnàokhácphùhợphơnhaykhông?Tuyệtvời.Vậy tôi nênchuẩnbịnhữnggìtrướckhibànbạcvớianh?”

“Tôicólịchlàmviệcngaytrướcmặt.Vậytahẹnmộtlúcmàanhthuxếpgặpđượcnhé?”

“Thếtạisaochúngtakhôngnóichuyệnvàolúc[giờ][ngày]đểchúngtacóthểtậptrungvàomụctiêucủaanh?”

“Tôikhôngquantâm”

“Thậtthếà?Anhđãngheđến[têncôngtycủabạn]haychưa?”

“Anhbiết nhiều về sản phẩmcủa [công ty của bạn] như thế nào?Anhnghĩgìvềchúng?”

“Giảsử[côngtybạn]cómộtsảnphẩmphùhợpvớiyêucầucủacácanh.Thếquytrìnhđểanhthẩmđịnhnólànhưthếnào?”

“Tôihiểu.Vậyanhcóphảilàngườiphùhợpđểchúngtôibànvềcácđềxuấttronglĩnhvực[dịchvụ/sảnphẩmcủabạn]củacôngtyanhhaykhông?”

“Tôigọivìanhtỏvẻquantâmđếnsảnphẩmtrêntrangwebcủacôngtytôi.Xinchotôihỏiđiềugìlàmanhtảicácthôngtinđóxuốngthế?”

“Tôitòmòmuốnbiếtnhữngmụctiêuhàngđầucủaanhlàgì?”

“Tôicầnphải làmgìđể thiết lậpđượcmốiquanhệ [haycóquyền làmviệcđó]lâudàivớicôngtycủaanh?”

“Tôikhôngcónhucầuvàothờiđiểmnày.”

“Giả sử anh có nhu cầu thì theo anh, một giải pháp lý tưởng về [sảnphẩm/dịchvụcủabạn]phảinhưthếnào?”

“Hiện giờ, anh đang triển khai các dự án loại nào trong lĩnh vực [sảnphẩm/dịchvụcủabạn]?”

“Chắchẳnlàanhhiệnđãcómộtgiảipháptuyệtvời.Vậygiảiphápđólàgìvànómanglạilợiíchgìchocôngtyanh?Nếucómộtđiểmcầncảitiếnthìanhmuốnđólàđiểmnào?”

9.CHỐTHỢPĐỒNG

Bạnsẽcóđượctấtcảmọithứtrongcuộcsốngkhibạnchỉcầngiúpngườikhácđủđểhọcóđượcthứhọmuốn

–ZIGZIGLAR–

Trongchươngnày,bạnsẽhiểuđượctườngtận:

-Tạisaoviệccóđượcđơnđặthànglạingàycàngkhókhănhơn?

-Cáckỹnăngbạnhọctrongcuốnsáchnàysẽgiúpbạnrènluyệnnhữngkỹnănggiànhlấyhợpđồngnhưthếnào?

-Việcphốihợpgiữaquytrìnhbánhàngcủabạnvớiquytrìnhmuahàngcủakháchquantrọngnhưthếnào?

-Tạisaobạnsẽthấtbạikhibánhàngnếulắngnghevớimột“đôitaivuivẻ”?

-Tạisaobạncầntậpluyệntínhtựtintrongcáchoạtđộnghàngngày.

Bạnsẽhọcđượccáccôngcụvàkỹnăngcóthểgiúpbạn:

-Phântíchphễubánhàng:xâydựngmộtphễuluônluôntrànđầyvàcóchấtlượngcaomỗitháng.

-Đưaranhữngcâuhỏiphùhợptrongmỗibướccủaquytrìnhbánhàng,đặcbiệtlàkhibạnnhậnthấydấuhiệukháchhàngcókhảnăngkýhợpđồng.

-Tạorađộnglựcthôngquacáchoạtđộnghấpdẫntrongquytrìnhbánhàng.

-Xâydựngsựtựtintrongcuộcsốnghàngngày.

-Tựđộngviên bằngnhững câu chuyện thực tếmà các nhân viên bánhànggặpphải.

Sếp:“Gina,tôicầnchịnộpsốliệuchotôitrướctrưanay.Chúngtacầnvàxemxétsố liệuchịcó trong thángnày.Chị thậtsựcó thểchắcchắnđượcbaonhiêutrongđó?”

Gina:“Vâng.Tôiđangđợivàihợpđồngnữa.”

Sếp:“Thếbảndựbáocủachịtuầnnàykháctuầntrướcbaonhiêu?”

Gina:“Nókhôngđượcchínhxáclắmvìcómấyngàynghỉ.”

Sếp: “Giờ tôi không thể chấp nhận được bất kỳ điều gì không bìnhthườngxảyracả.Chịcómuốntôigiúpchịgiànhhợpđồngkhông?Tôitrôngcậyvàocácconsốcủachịđấy.”

Gina:“TôigiànhđượcvàihợpđồngnhỏvàđangđợiBTB.Họnóirằnghọsẽtrảlờitôitrongtuầnnày”.

Sếp:“ChàoMarc,mọithứtốtcảchứ?Tuầnnàychúngtahọpbáovàtôicóthểđưaramấytintốt.”

Marc:“Thángnàytôinhưtrênmây.Mọithứkhôngthểtốthơnđược.”

Sếp: “Rất tốt! Anh nói cho tôi nghe về hai hợp đồng với GGIManufacturingvàDTDAssociatesxemnào?Thángnàyhọkýhợpđồngrồichứ?”

Marc:“À,GGIvẫncònđợichúngtahỗtrợdựáncủahọ,cònhợpđồngvớiDTDthìđangđượcbộphậnluậtbênđấyxemxét.”

Sếp:“Thếkhinàothìtanhậnđượcđơnđặthàng?”

Marc: “Tôi đã để lại cho họ một tin nhắn và đã gọi cho khách hàngnhưnganhấyđangnghỉphép.Tôihyvọnglàanhấysẽgọilạihômnay.”

Sếp:“Chào Sylvia. Chiều nay ta vẫn họp bàn vềmấy số liệu của chịchứ?”

Sylvia:“AnhđãcóthờigianđọcemailyêucầucủatôivềhệthốngSSTchưa?Tôicóthểgiànhđượcdịchvụtưvấnnếuchúngtachịugiảmgiá15%,họmuốnchúngtagiữnguyêngiánămngoái.Anhcóđồngýkhông?”

Sếp:“Hợpđồngchỉphụthuộcvàoyếutốnàythôià?Nếutôiđồngýthìliệuchịcókýđượchợpđồngtuầnnàyhaykhông?”

Sylvia:“Chắcchắnrồi.Anhnhớkhông?Tôimấtmộthợpđồngkhácvìtakhôngcạnhtranhnổivềgiá.Vìthế,trướckhitôiemailchoanhvềHệthốngSST,tôiyêucầuhọnóimiệngvềgiávớitôivàhọđãnói.”

Giànhlấyhợpđồngcónghĩalànắmrõquytrìnhbánhàng

Khôngcónhânviênbánhàngnào lạinóivới sếpcủamình rằng:“Concúnđãcắnmấtbàitậpvềnhàcủaemrồi”khihọphảixemxétlạidanhsáchcơhộivàdựđoán,họrấtmongmuốntìmđượclýdođểbàochữachoviệctạisaohọvẫnchưakýđượchợpđồngdùnógầnnhưtrongtầmtayrồi.

Tuầnnào sếpcủabạncũnghỏi cùngmột câu: “Thếhợpđồngđóđanggặpvấnđềgì?”“Khinàothìanhkýđược?”“Anhbànbạchợpđồngnàyvớiai?”“Điềugìlàmhọngầnngạichưaký?”“Nếukháchhàngđượcgiảmgiá15%,liệuhọcókýhợpđồngtrongthángnàykhông?”

Vàtuầnnàocũngvậy,sếpnghecùngnhữngcâutrảlờitừnhânviênbán

hàng củamình: “Tôi đang chờđơnđặt hàng”, “Chúng ta là nhà cung cấpdịchvụđược chọn”, “Chiềunay tôi sẽ kýđượchợpđồng.Tôimới để tinnhắn lại cho họ sáng nay”, “Họ đang chờ chúng ta giảm giá cho tới cuốitháng”.

Chưabaogiờáplựcphảigiànhđượchợpđồnglạilớnnhưbâygiờ,thếnhưngsốnhânviênđạtchỉtiêulạingàycàngíthơn.

Giànhđượchợpđồnglàlúcbánhxelănbánhtrênmặtđường.Nếuquytrìnhbánhàngcủabạnvàquytrìnhmuahàngcủakháchhàngkhôngđiđôivớinhauthìchẳngthểnàokýđượchợpđồng.Khảnănggiànhhợpđồngcủabạnkhôngphảichỉđượcthểhiệnlúckháchhàngnói“Đồngý”,màcònlà:

•Nhuầnnhuyễncáckỹnăngbánhàng:nhữngkỹnăngmàbạnđãhọc.

•Xâydựngvàquảnlýmộtphễubánhàngluônđầyắpđểbạnkhôngphảicuốngcuồngđitìmnhữnglýdobiệnbạchvàocuốimỗitháng

•Nhuầnnhuyễnquy trìnhbánhàng:sửdụngkỹnăngcủamìnhđể làmchohợpđồngtrởnênhấpdẫnhơnđốivớikháchhàngquacácgiaiđoạnbánhàngkhácnhau.

•Hiểuđượckháchhàng.

Vàdĩnhiên,tấtcảđềuphụthuộcvàobạn:bạnphảitinrằngbạnthậtsựxứngđángđểngườikháchợptácvàtinrằngbạnsẽkhôngđểlọtbấtkỳhợpđồngnàovàotayđốithủchỉvìmộtlờitừchối.

Bánhàng2.0:Giànhlấyhợpđồngmộtcáchphứctạp

MôitrườngBánhàng2.0chậtchộivàngộtngạtkhiếnviệcgiànhlấyhợpđồngkhôngdễdàngchútnào.Giớibánhàngcốgắnggiànhgiật thờigiancủa khách hàng, những người thường xuyên tìm cách trốn giới bán hàngbằngcáchkhôngđihọphoặcxóasạchnhữngemailvàtinnhắnthoạiđượcchuẩnbịkỹlưỡng.Khinhânviênbánhàngcóđượcvàiphútđểthẩmđịnh

kháchhàngthìhọlạikhôngđàosâuđểhọchỏi,hoặckhônggọiđủrộngđểkhẳngđịnhlại.Hoặchọlạidẫndắtlàmkháchhàngtừchối,rồivứtđấyvànhảysanghợpđồng tiếp theo.Nếuđiđượcđếngiaiđoạnđượcphép trìnhbàythìhọlạithấykhángiảtoànlàNo-Po.Thêmvàođólàmấyvịsếphaythúcgiụcvàgâyáplựcchonhânviêncóđượchợpđồng.Giờthìbạnthấyviệcgiànhđượchợpđồngphứctạpđếnthếnàorồiđấy.

Giành được hợp đồng trongmôi trường 2.0 đòi hỏi sự chính xác, tinhthầntráchnhiệmvàtínhhiệuquả.Bạncầnphảibiếtlàmthếnàođểxâydựngđượcmộtphễuluônđầyắpvàluônđểmắtđếnnhữnghợpđồngkhichúngtiếndầnquacácgiaiđoạnbánhàngvàđảmbảorằngchúngluônkếtnốichặtchẽvớicácgiaiđoạnmuahàngcủakhách.Giờnàykhôngcònlàlúcbạncóthểquyếnrũkháchhàngđặthàngmàlàlúccầnphảilôikéođượchọkýhợpđồngmuahàng.Đâychínhlàlúcbạnphảilắngnghevới“đôitaichânthật”chứkhôngphải“đôitaivuivẻ”,vàđánhgiáchiphígiảiphápcủabạnmộtcách sáng tạo.Bạn có thể sử dụngmặt tốt nhất củaBán hàng 2.0 – côngnghệ,cải tiếnquy trìnhvàkiến thứcbánhàng–để làmmộtviệcvôcùngđơngiản:kếthợpđượcquytrìnhbánhàngvớiquytrìnhmuahàng.Nósẽgiúpbạncóđượcmộtthứtuyệtvời:nóthuyếtphụcđượckháchhàngrằnghọđangkiểmsoát tìnhhình,vàđiềunàysẽ làmhọchạyđếnvớibạnchứkhôngphảichạyraxabạn.

Nhuầnnhuyễncáckỹnăngbánhàng

Bạncónhớhếttấtcảcáckỹnăngbạnhọcđượctrongcácchươngtrướchaykhông?Mộtsốkỹnăngcólẽchỉlànhữngkỹnăngcơbản,mộtsốcóthểlàthứbạncầnđượcnhắclạivàcólẽcómộtvàikỹnăngmới.Nhưchúngtôiđãđềcậpởphầnđầucuốnsách,mỗikỹnăngsauđềuđượcxâydựngdựatrênkỹnăngtrước.Nếubạnđịnhnhảycócthìnósẽtácđộngtiêucựcđếnbạn!Vậyhãyxemlạicáckỹnăngnàyvàxemliệuchúnggâyảnhhưởngnhưthếnàođếnkỹnănggiànhhợpđồng.

Quảnlýthờigian

Việcbạnchọnthờigiannhưthếnàocóvaitròquyếtđịnhđốivớitoànbộquy trình củabạn.Nếubạn luônbị quấy rầy, luôn lo lắng, luônbị tê liệt,luônbịhốthoảngvàgọiđiệnthoạimàkhôngcómộtkếhoạchcụthể,rồiđể

sếp làmbạnmất thời gian phải giải thích với họ là bạn kiếmđược kháchhàngnàorồithìbạnsẽkhôngbaogiờđạtđượcchỉtiêu.Việcnàygiốngnhưcứrút tiền từ tàikhoảnngânhànghết lầnnàyđến lầnkhácmàkhônggửitiềnvào.Chẳngbaolâusauthìbạnsẽchẳngcònxunàomàrútnữa.

Bạnphảichủđộnglên!Hãykhởiđầumỗithángbằngcáchxâydựngmộtkếhoạchhoànchỉnhchokhuvựcmìnhphụ tráchgồmmộtdanhsáchcáckháchhàngvàcơhội.Sauđó,bạncứtừtừmàxửlýdanhsáchđótrongsuốttháng.Đàlàmviệcsẽgiúpbạnxâydựngđượcmộtdanhsáchgồmcảcáccơhộilớnnhỏkhácnhautạicácgiaiđoạnkhácnhautrongquytrìnhbánhàng.Khiđó,dầndầntheotừngtháng,phầnchốtlạihợpđồngcủabạnsẽdễdànghơn,dễcókếtquảhơnvàchínhxáchơn.

Giớithiệu

Quyluật“tiếpcậntheonhiềukênh”màchúngtađãbàntrongchương2,nhìntừgócđộgiớithiệu,thìcũnglàcáchđểbạntiếnđếngiaiđoạnchốtlạihợpđồng.Nếubạn luôn luônnghĩvềmột thứgìđómớiđểcungcấpchokháchhàngthìbạnsẽkhôngbịáplựckhithờiđiểmchốthợpđồngđến.Bạnđãhọcđượccáchđểthểhiệnđượckỹnăngnàyvànhậnthấykỹnăngriêngbiệtnàycóthểgâytáchạinếubạnkhôngdànhthờigianđểtìmhiểucôngviệckinhdoanhcủakháchhàng,nhucầucủahọvànhữngáplựchọđangphải chịu.Hãy tiếp tục làmviệcnàyvào lúcbạn chốthợpđồng!Hãy tìmhiểukỹcàng.Hãyluôntưoitỉnh,lạcquan,nhấnmạnhthôngđiệpcủamìnhvàdĩnhiênphảiluôncảmơnkháchhàngkhibànvềhợpđồng.

Dùbạngọiđiệnthoại,haygửiemail,hãydùngnhữngtừngữmạnhmẽvàhiệuquảđểthểhiệnrằngbạnđánhgiácaocôngviệckinhdoanhcủakháchhàng.Hãycảmơnvàghinhậnđónggópcủahọbằngcác từngữnhưthờiđiểmtuyệtvời,lựachọnđúngđắn,chúngtôirấtphấnkhởibắttayvàothựchiện,sựkhởiđầucủamộtmốiquanhệhợptácsongphươngtốtđẹpđểgiúphọcảmthấyquyếtđịnhmuahàngcủahọlàđúngđắn.

Tìmphươnghướng

KhôngcólýdogìđểnghingờviệcNo-Posẽluônlàmphễubánhàngcủa

bạnbị nghẽn lại.Bạnnhậnbiết họ sớmchừngnào thì bạn sẽ tạmbiệt họnhanhchừngđó, thoátkhỏikhuvựcNo-Povà tấncôngvàokhuvựcphễuthậtsự.

Hãyxâydựngsơđồtổchức2x2vàviếtvàođótoànbộdanhsáchnhữngngườiquan trọng trongcông tykháchhàngngay từnhữngngàyđầu trongquytrìnhbánhàngnhưnghãyluônxemlạidanhsáchnàyvàlàmviệcmộtcáchlinhđộng.NếubạnnhậnthấyrằngmìnhbịchậmtrễvìmắckẹtvớiNo-Pothìhãyxemlạidanhsáchnhữngngườibạnliênlạcbanđầu.Quyềnlựcdichuyểnvàluôngiấumình.Hãytiếptụctìmkiếm,vàđừngngạiphảithayđổidùbạnđangởgiaiđoạnnàođichăngnữa.

Đặtcâuhỏi

Đặtcâuhỏi– tiếpcậnquy trình thẩmđịnh từ trongrangoài–chính làyếu tốcốt lõicủaphễubánhàng.Thayvìphải theođuổinhững thứgiốngnhưcơhội,nàinỉkháchhàngmuasảnphẩmgiảmgiá,hoặctìmthêmcơhộiđểchovàodanhsáchtiềmnăng,bạnhãylàmviệcthôngminhhơn:bạnhãythiếtlậpmộtquytrìnhhiệuquảđểthẩmđịnhcơhộivàchuyểnchúngthànhhợpđồngdựavào chất lượng chứkhôngphải số lượng.Bằng cáchnhanhchóngthẩmđịnhvàchốtlạicáccơhội,bạnsẽgiảmđượcthờigianthựchiệnquytrìnhbánhàng,tăngcườngmốiquanhệvàniềmtinđểcóthểgiữphễuchạytốt.Vàhãyluônnhớrằngcâutrảlờichocáctiêuchíthẩmđịnhcủabạnsaunàysẽhỗtrợbạntrongviệcchốtlạihợpđồng.

Lắngnghe

Nghengóngvới“đôitaivuivẻ”rấttaihại.Nếutấtcảnhữnggìbạnnghelànhữnggìbạnmuốnnghethìbạnsẽkhôngbaogiờhiểuđượctạisaocácđơnđặthàngcứmấtdần.Nếubạncứ tiếp tụcbán,bán,bán, tiếp tụcchặnhọngkháchhàngkhihọmuốnnóichobạnnghemộtđiềugìđóvàtiếptụcvớisuynghĩrằngnếubạncứlảinhảimờigọihọmuahàngthìsớmmuộngìhọcũngsẽmua,bạnsẽđánhmấtđơnđặthàngđấy.

Hãylắngnghenhữnggìkháchhàngthậtsựnóivớibạn,vàhọsẽkểhếtchobạnnghenhữnggìbạnmuốnbiết.Bạncóthểlàmviệcdựatrênnguồn

thôngtinnàyvàdùngnóđếntậnkhichốthợpđồng.Hãylắngnghenhữngkhókhăncủakháchhàng,hiểuđượchậuquảcủanó,ghichéplạivàsửdụngnóđểtạoracácsựkiệnthuhútđượckháchhàng.

Kếtnối

Cuốicùngthìbạnđã tìmđượcngườimuacóquyềnlực thậtsự.Nhưngđừngngừnglạikhihọđãchophépbạnbướcvàovàlắngnghecâuchuyệncủabạn.Hãytạodựngmộtmốiquanhệvữngchắcvớihọxuyênsuốtquytrìnhbánhàng.Hãylàmhọnhớđếnmìnhbằngcáchluôncungcấpchohọgiátrịcủasảnphẩmvàdịchvụcủamình.Hãyđiềuchỉnhthôngđiệpcủabạntheongônngữcủahọđểsánhcùnghọvàgiữđượcsựquantâmcủakháchhàng.

Trìnhbày

NếubạncứlàmhọchánngấybằngnhữngbàiPowerPointvàđánhmấthọbằngnhữngbuổi họpkhôngđược tổ chức tốt thì họ sẽ không trả lời điệnthoạicủabạnnữa.Mộtbàithuyếttrìnhthôngminhvàchứanhiềuthôngtinsẽgiúphọhiểurõhơnvềcôngtyvàsảnphẩmcủabạncũngnhưhiểurõtạisaobạnlạilàlựachọnhoànhảodànhchohọ.Trênthựctế,nósẽneolạihợpđồngnàychobạn.Hãylênkếhoạch,lênkếhoạch,lênkếhoạchvàlàmtheokếhoạch.

Xửlýlờitừchối

Chắcchắnbạnsẽluônbịkháchhàngtừchối.Đừngnảnchíkhibạnđãđiđượcnửađườngrồibởinếuthếbạnsẽkhôngbaogiờkýđượchợpđồngđâu.

Mẹo để làm việc này là bạn phải học được cách phân biệt khi nào làkháchhàngtừchốithậtsựcònkhinàolàbạntựtừchốichínhmình.Nhữnglờitừchốikhôngphảilúcnàocũnglàtrởngạibuộcbạnphảidừnglại.Hãybiếtbạnđangcónhữngvũkhíphảnbácnào,họccáchsửdụngchúngđểchokháchhàngthấytạisaonhữnglờitừchốicủahọthiếuthuyếtphục,vàlàmthếnàomàsảnphẩmvàdịchvụcủabạncóthểđápứngđượcnhucầucủahọtheonhữngcáchmàhọchưatừngnghĩđến.

Hợptác

Chúngtasẽbànvềviệchợptáctrongchươngcuốicủacuốnsách.Mặcdùhợptác,vềnguyêntắc,chỉlàmộtphầncủaquytrìnhbánhàng,nhưngtrongnhiều công ty, nhân viên bán hàng tại chỗ thườngxuyênkết hợpvớimộtcộngsựbênngoài.Nếubạnvàcộngsựcủabạncứliêntụcđốinghịchvớinhauvàviệcnàyxảyraquáthườngxuyênthìcácbạnsẽchẳngbaogiờkýđượchợpđồngnàocả.Nói tómlại,bạnsẽphảichọnxemliệubạncólàmviệcvuivẻvớicộngsựcủabạnhaykhông.Việctạonênmộtmốiquanhệgiữahaingườilàhoàntoàncóthểlàmnênphépmàu,cóthểhỗtrợlẫnnhaulà hoàn toàn thực hiện được.Chúng ta sẽ bàn về cách thực hiện nó trongchươngcuối.

Xâydựngmộtphễubánhànghiệuquả

Nhânviênbánhàngnàocũngđềuđãtừngnghenóiđếnphễubánhàng.Cơhộibắtđầuởđầuphễu,vàtrongquátrìnhthẩmđịnh,nótiếndầnvàosâutrongphễu.Tỷlệthànhcôngthayđổitùytheothờigiancủaquytrìnhbánhàng, tùy theo tầmcỡ trungbìnhcủađơnđặthàng, tùy theocóbaonhiêungười thamgiaquy trìnhmuahàng–và tùy theokỹnăngđiềukhiểnquytrìnhnàycủabạnthuầnthụcđếnmứcnào.

Phễuhoạtđộngnhưthếnào

Phễubánhàngcóhìnhnón,rộngởtrênvàhẹpởdưới.Điềunàythểhiệntrướcrằngmặcdùcórấtnhiềucơhộiởphíatrên,nhưngchỉcóvàicáithànhcôngmà thôi.Khi được thẩmđịnh thì chúng trở thànhnhững cơhội tiềmnăngvàcuốicùnglàhợpđồngởphầndướicủaphễu.

Phễuchứatấtcảnhữngcơhộimàbạnđanglàmviệctrongcácgiaiđoạnkhác nhau. Khi chúng tiến xa hơn trong quy trình bán hàng thì chúng sẽchuyểntừtrạngtháinghingờchuyểnsangtrạngtháitiềmnăngvàcuốicùngbạnướcđoánrằngchúngsẽthànhcông.Mụctiêucủabạnlàtạoramộtđộnglựcchophễuvớicáccơhộikhácnhauvàquảnlýchúngđihếtphễuchođếnkhichúngtrởthànhđơnđặthàng.

Khôngphải cơhộinàobạnbỏvàophễucũngcó thể trở thànhđơnđặthàng.Vìkhôngphảiaibạnnóichuyệncũnglàmộtkháchhàngthậtsựtiềmnăng,bạnbắtbuộcphảithẩmđịnhnhữnggìbạnnghingờtrướckhichúngtrở thành tiềmnăng. Phần trăm các cơ hội bán hàngbiến thành hợpđồngđượcgọilàtỷlệthànhcông.25%nghĩalàcứbốncơhộithìbạnbánđượchàngmộtlần.

Khảnăngxâydựngvàđiềukhiểnmộtphễuthôngminhcủabạnchínhlàchìakhóagiúpbạnthànhcông.Hãysửdụngcáckỹnăngbạnđãhọctrongcácchươngvừarồiđểgiúpbạnkiếmđượcnhiềucơhộihơn,giúp tiếnxahơntrongquytrìnhbánhàngvàkýđượchợpđồng.

Phễubánhàng101

Điềuthậtsựmanglạikếtquảlàcáigìđangdichuyểnvàthayđổitrongphễu–vìmộtcáiphễuhiệuquảsẽkhôngbaogiờđứngyên.

Phễutạicácthờiđiểmkhácnhautrongthángcóthểrấtkhácnhau.Hãyđểmắtđếnnóđểkhôngmắcphảinhữngthóiquenxấu.Nhữngchiếcphễutronghình9-1đềucóđiểmkhôngổn.Vậyđiểmkhôngổnlàgì?

Pháttriểnphễulàviệcquantrọngđểgiúpbạntrụlạiđượcvớinghềbánhàng.Vậymộtcáiphễuhoànhảolànhưthếnàonhỉ?Nhưtronghình9-2,mộtphễuhiệuquảcóthểkếthợpcảphầnnghingờvàphầntiềmnăngởcácmứcđộkhácnhau.Bạnphảinhắmvàochấtlượngchứkhôngphảisốlượng.Nếubạnmuốnphễucủamìnhđạthiệuquảcaothìbạnphảidànhramỗituầnvàitiếngđồnghồđểxâydựngvàdànhramỗingàyvàitiếngđểpháttriểnnó.Hãychúýđừnglàmphễubịkẹtvìthôngtinsailệchhayđừngđểcáccơhộinằmtrongphễuquálâumàvẫnchưađượcthẩmđịnhđúngđắn.

Cácthóiquenđểphễulàmviệchiệuquảsẽgiúptạorađộnglựcchodanhsáchcủabạn

Phễubánhàngsẽchămsócbạnnếubạnchịuchămsócnó.Hãyliêntục

đểmắtxemxétđếnnóvàtựhỏi:Phễuđangchứanhữnggì?Nógồmnhữnghợpđồnglớnhaynhỏ,haylàmộtsựkếthợpvừaphảicủacảhailoại?Giátrịcủamỗihợpđồngsẽlàbaonhiêu?

Nhữngthóiquenquảnlýphễutốtrấtquantrọngvì–nhưchúngtađãbànchương1-Quảnlýthờigian–khithóiquenxấuđãhìnhthànhsẽkhiếnsẽbạnmấtdầnđà làmviệc,và rồibạnsẽchỉ tạo ramộtcáiphễu trốngrỗnghoặcbịkẹtcứngmàthôi.

Nhữngđiểmsaucó thểcho thấymộtsốkỹnăngxâydựngphễukhônghiệuquả:

Tuần 1:Nghỉ ngơi sau khi điên cuồng ký hợp đồng cuối tháng vì bạn

đượctiêmthuốckíchthíchsuốtmấyngàyquađểkiếmhợpđồng

Tuần2:Xemlạidanhsáchcơhộivàbắtđầuxâydựngnóvìbạnđãđầutưthờigiantậptrungvàoviệcchốtlạicáccơhộichứkhôngphảivàoviệcxâydựngchúng.

Tuần3:Họphànhvàtậphuấn,làmbáocáo.Bạncầntraođổinghiêmtúcvàđặtracácưutiênmới,cácmụctiêumớivàchuẩnbịchocảđộiđẩynhanhcôngviệc

Tuần4:Bạnbắtđầuhốthoảngvànháonhàobánhàng.Đâylàthờiđiểmcuốithángvàquytrìnhlạitiếptục.

Tìnhhuống trênminh họa cho tình trạng thườngxuyên của nhân viên:phễudomộtnhânviênbánhàngchỉphảnứnglạitìnhhuống,thóiquenxấucủaanhtađãlàmanhmấtđàlàmviệcvàchẳngđemlạihiệuquảgìcả.

Thếcách tốthơn làgì?Phảichủđộnghơn.Hãydùngkỹnăngquản lýthờigiancủabạnđể lênkếhoạch thựchiệncáchoạtđộngxâydựngphễuthườngxuyênmỗituần.

Kỹnăngxâydựngphễutốtcóthểđượcthựchiệnnhưsau:

Tuần1:Tiếptụclướttrênlànsóngđượctiêmthuốckíchthích.Hãygọiđiệngiớithiệu,họccáccôngcụmới,tiếpcậnxahơnquamạngxãhội,lênlịchhẹngặp,làmdemo,thuyếttrìnhvớicácnhânvậtquantrọngcókhảnăngraquyếtđịnh,nhữngngườinàythườngphảiđượctiếpcậntrướctừhaiđếnbatuần.

Tuần2:Bắtđầuchiếndịchgọiđiệnthoạiliêntụcđếnkháchhàngcảmớilẫncũđểtạoratínhkhẩncấp.Bạncầntậptrungvàoviệccóđượcyêucầuchàogiávàbámsátkháchhàng.

Tuần3:Thiếtlậpưutiên!Mụctiêurõràngvàcácưutiêntrongviệcbánhàngsẽgiúpbạndễdàngchọnkhôngthamgiahọphànhhoặctậphuấn.

Tuần4:Hãybắtđầutuầnnàymộtcáchtựtinhơn.Vìbạnđãđạtđượcchỉtiêu,bạncầngiúpcảđộivàkhuvựccủabạntiếnnhanhhơn.

Saukhiđãtạođượcđàlàmviệc,bạnphảichuyểncác“nghingờ”thànhcáccơhộiđãđượcthẩmđịnhvàbắtđựđoándoanhsốbánhàng.

Tínhtoánphễu

Thựctếngàynay,Bánhàng2.0phảilớngấp2-3lầntrướcđâyvìngàycàngcónhiềucơhộikhôngthànhcônghơn.Nếubạnbiếttỷlệthànhcôngthì bạn sẽước lượngđược danh sách tiềmnăng của bạn phải khoảngbaonhiêu.

•Nếuchỉtiêubánhàngcủanămlàmộttriệuđô-la.

•Mỗiđơnđặthàngcủabạnvàokhoảng20.000đô-la.

•Bạnsẽcần50đơnđặthàngđểđạtchỉtiêu.

•Nếutỷlệthànhcôngcủabạnlà25%.

•Bạncầnbốnnhânvậtquantrọngtrongmỗihợpđồng.

•Bạnsẽcầnkhoảng200cơhộitiềmnăngởmiệngphễu.

Thuầnthụcquytrìnhbánhàng:Chìakhóađểdựđoánchínhxácdoanhsốbánhàng

Nếuphảichọnxemyếu tốnàođónggópnhiềunhấtđểbánhàng thànhcông thìđó làviệcphảicóquy trìnhbánhàng rõ ràng.Mộtquy trìnhbánhànghiệuquảsẽgiúpbạntheodõicáccơhội, tạoramộtngônngữchunggiữabạnvà sếpcủamình,vàgiúpbạndựđoándoanh thuchínhxáchơn.Bạncàngđịnhnghĩavịtrícủacơhộitrongquytrìnhbánhàngchínhxácđến

đâuthìbạncànghiểurõhơnnhữnghoạtđộnggiúpbánđượchàng,vàtừđóít gặpphải nhữngyếu tố không lường trướchơn; sếp củabạn cũng sẽ tintưởnghơnvàodoanhsốmàbạndựđoán.Trên thực tế,phần trămbạnđạtđượcđúngnhưdoanh thudự toán sẽ caohơnvì bạnhướngđược toànbộnănglượngcủamìnhvàocáchoạtđộnghợplý.Bạnsẽxâmnhậpđượcnhiềucơhộihơnvìbạnđãhiểurõhơnvềcôngviệckinhdoanhcủakháchhàngcũngnhưviệchọđịnhpháttriểnnhưthếnào.

Theo bản báo cáo “Tối ưu hóa năng suất bán hàng” của CSO Insight2008, những công ty không có phươngpháp bánhàng rõ ràng sẽ có tỷ lệthành công thấphơn, điềuđó cónghĩa là sẽ có ít hợpđồngđượckýhơn.Nhữngcôngtycóphươngphápbánhàngrõràngsẽthuđượchiệuquảcaohơntrongviệcdựđoánchínhxácđốitượngtiềmnăng,trongthẩmđịnhcơhội,trongtrìnhbàycáctínhnăngvàưuviệt,trongbáncácsảnphẩmcóliênquanhoặccácsảnphẩmcaocấphơn,trongthểhiệnđượcgiátrịcủamìnhvàtránhviệckháchhàngđòigiảmgiá,cũngnhưtronggiớithiệusảnphẩmmới.Thêmvàođó,bảnbáocáochỉrarằngđộingũbánhàngchútrọngquytrìnhbánhàngsẽlàmviệchiệuquảhơnnhữngđộichỉdựavàonănglựccủanhânviênbánhàng.

Sáugiaiđoạncủaquytrìnhbánhàng

Cáccôngtykhácnhauđặttênvàđịnhnghĩakhácnhauchocácgiaiđoạnkhácnhaucủaquytrìnhbánhàng.Hầuhếtđềudựavàocôngcụtựđộngcủacôngty,vídụnhưSalesforce.com(SFDC).Tùytheogiátrịvàđộphứctạpcủahợpđồng,quytrìnhbánhàngcóthểcótừbađếntámgiaiđoạn.Nhưngviệccóbaonhiêugiaiđoạnvàtêncủachúnglàgìkhôngquantrọngmiễnlàmọingườiđềuthốngnhấtvàhiểurõmỗigiaiđoạnlàgì.

Nhìnchungtôithấycósáugiaiđoạnkhácnhau:

1.Địnhdạng.

2.Khámphá.

3.Thẩmđịnh.

4.Giảiquyết.

5.Trìnhbày.

6.Chốtlại.

Cáccâuhỏiphíadướimỗiđoạngiảithíchvềtừnggiaiđoạnsẽgiúpbạnquyếtđịnhxemquytrìnhbánhàngcủamìnhđangtronggiaiđoạnnàovànóđang tiến triển như thế nào. Hãy sử dụng các tiêu chuẩn thẩm định củachương4 -Đặt câuhỏi và chắc chắn rằngbạnđã thiết lậpđượcmộtmốiquanhệmậtthiếtvớicácthànhviênkhácnhaucủahộiđồng.

Giaiđoạn1(điđược10%quãngđường).Đâylàgiaiđoạnđầutiêncủaquytrìnhbánhàngvàliênquanđếnviệcthẩmđịnhbanđầucũngnhưviệctìmhiểunhữngđiểmcơbảntrongcácvấnđềcủakháchhàngtươnglai.Đâylàcơhộiđầutiêndoanhnghiệpcủabạnđốidiệnvớikháchhàngtươnglai,mặcdùtrướcđâycólẽhọđãtìmhiểuvềcôngtycủabạnhoặclĩnhvựckinhdoanhcủabạn.

Trước khi hoàn thành giai đoạn này, bạn cần có được câu trả lời hoànchỉnhchocáccâuhỏidướiđây:

•Kháchhànglàai?

•Côngtyvàlĩnhvựckinhdoanhcủakháchhànglàgì?

•Nhữngaicóliênquan?

•Bạnđãliênlạcvớihọchưa?

•Kế hoạch của khách hàng là gì cũng như những điểm nào đang làmkháchhàngnhứcnhối.

•Bạnđãxácđịnhđượcnhữngcơhộinào?

•Nhữngbướctiếptheolàgì?

•Kháchhàngđãđồngýcácbướctiếptheochưa?

Giaiđoạn2(điđược10%quãngđường).Tronggiaiđoạnhaicủaquytrìnhbánhàng,bạnvàkháchhàngtươnglaiđềucùngđồngýnhữngđiểmvềnhucầukinhdoanhvàyêucầukỹthuậtcủakháchhàng.Kháchhàngkhẳngđịnhvềgiátrịcủagiảipháptiềmnăng.

Trướckhibạnhoànthànhgiaiđoạnnày,bạncầncóđượccâutrảlờihoànchỉnhchocáccâuhỏidướiđây:

•Môitrườngkỹthuậthiệntạicủakháchhànglàgì?

•Hiệnhọđangsửdụngcácdạnggiảiphápnào?

•Cácứngdụnghọđangsửdụngchủyếulàgì?

•Ailàngườiphụtráchdựánvàailàngườitrảtiềnchodựán?

•Ailàngườimuacóquyềnlựcthậtsự?

•Bạnđãxácđịnhđượcnhữngngườikháctrongbanphêduyệtvàvaitròcủahọlàgìhaychưa?

•Ngườiphụtráchdựáncóđồngývềnhucầucầnphảicógiảiphápcủabạnkhông?

•Ngườitrảtiềnchodựáncóđồngýđánhgiágiảiphápcủabạnkhông?

•Bạncóbiếtgìvềthờigianxúctiếnhaykhông?

Chương3:Thẩmđịnh(điđược50%quãngđường).Giaiđoạnbacủaquytrìnhbánhàngnàyđánhdấunửachặngđườngbạnphảiđi.Tronggiaiđoạnnày,bạn trìnhbàymộtý tưởngrõ ràng,khácbiệtvàcósứchấpdẫnbằngconsốROIcóthểtínhđượcvàtinđược.Bạnđãhiểuđượcchitiếtquytrìnhphêduyệtcủakháchhàngvàhọđãđồngýtrởthànhđốitáccủabạnvàtriểnkhaigiảipháp.

Trước khi hoàn thành giai đoạn này, bạn cần có được câu trả lời hoànchỉnhchocáccâuhỏidướiđây:

•Kháchhànghiểusảnphẩm/dịchvụvàgiảiphápcủabạnđếnmứcnào?

•Cácvấnđềkỹthuậtđãđượcbànbạcchưa?

•Ngườimuaquyềnlựcđã thúnhậnvềnhữngđiểmchưatốt trongkinhdoanhvàphácthảocácnhucầucụthểchưa?

•Kháchhàngđãtìmhiểu,xemxétvàtriểnkhaicácgiảiphápnàokhác?

•Đốithủcạnhtranhđãđượcxácđịnhchưa?Kháchhàngđangxemxétcáclựachọnnàokhác?

•Bạnđãđưaragiảiphápphùhợpvàkếtnốinóvớinhucầucủakháchhànghaychưa?

•Bạnđãxácđịnhđượcnỗiđaucủakháchhàngvàquyếtđịnhxemgiảiphápcủabạnsẽgiúpkháchhàngnhưthếnàochưa?

•Nhữngsựkiệnhoặcvấnđềnàosẽkhiếnkháchhàngquantâm?

•Nhữngvấnđềhiệntạinàokhiếnhọcóđộnglựcxemxétgiảiphápnày?

•Ngườimuaquyềnlựccóthểgiảnggiảivềtầmnhìncủagiảiphápnàyhaykhông?

•Bạnđãthẩmđịnhlạinhữnggìmìnhsuynghĩvềnhucầukinhdoanhvớikháchhàngquyềnlựchaychưa?

•Ngườimuaquyềnlựccóchiasẻkếhoạchkinhphívớibạnkhông?

•Ngườimuaquyền lựccónói rằnghọủnghộý tưởngcủabạnvàchorằngnócóthểlàmộtgiảipháptiềmnănghaykhông?

•Ngườimuaquyền lựcđã chia sẻ với bạnquy trìnhphêduyệt và tiêuchuẩnchọnlựahaychưa?Quytrìnhvàtiêuchuẩnđólàgì?

•Ngườimuaquyền lựcđã thẩmđịnhROIhaychưa?Họ sẽkýđồngýchứ?

•Ngườimuaquyềnlựcđãđồngývớikếhoạchhànhđộnghaychưa?

•Thờigianxúctiếndựánđãđượcbànbạcchưa?

•Bạncóbiếtloạidựánnàysẽđượcphêduyệtnhưthếnàovàlàmthếnàođểtiếngầnđếnnhữngngườiraquyếtđịnhhaychưa?

•Bạnđãhỏixemailàngườichitiềnchưa?

•Quytrìnhcấpkinhphíđãđượcxácđịnhchưa?

•Cácvấnđềvềgiácảđãđượcphân tíchvàkháchhàngđãquyếtđịnhrằnggiácảnàyphùhợphaychưa?

•Banđãxácđịnhđượcnhữnggìsẽkhiếnbạnmấthợpđồnghaychưa?Chúnglàgì?

Giaiđoạn4(điđược75%quãngđường).Tronggiaiđoạnnày,bạnsẽ

pháttriểnmộtgiảiphápkỹthuậtchitiếtđểhỗtrợýtưởngrõràng,khácbiệtvàhấpdẫnmàbạnđãpháttriểntronggiaiđoạnba.

Trước khi hoàn thành giai đoạn này, bạn cần có được câu trả lời hoànchỉnhchocáccâuhỏidướiđây:

•Kháchhàngđãlựachọnsửdụngsảnphẩm/dịchvụcủabạnchưa?

•Kháchhàngđãthôngbáohọcóýđịnhmuahàngchưa?

•Kháchhàngđãthẩmđịnhlạigiảiphápvàcáchbángiảiphápnàychưa?

•Bạnđãgiảithíchlýdotạonêngiátrịcủagiảiphápcủabạnchưa?

•Hộiđồngcóvẻsẽđưaraquyếtđịnhsớmhaykhông?

•Kinhphíđãđượcphêchuẩnchưa?

•Ngườimuaquyềnlựccủabạncóquyềnmuahànghaykhông?

Giaiđoạn5(điđược90%quãngđường).Tronggiaiđoạnkếcuốinày,bạnsẽtrìnhbàyvớingườiraquyếtđịnhđềnghịvềsảnphẩmcủabạnvàliênkếtnóchặtchẽvớinhữngnhucầucủakháchhàng.Mụctiêucủabạnlàphảixửlýhiệuquảnhữnglờitừchốivềmặtkỹthuậtlẫnkinhdoanhđểcóđượcsựđồngýcủakháchhàng.

Trướckhibạnhoànthànhgiaiđoạnnày,nhữngbướcdướiđâyphảiđượcthựchiệnxong:

•Kháchhàngquyền lựcđồngý rằngđềnghịcủabạnđápứngnhucầucủahọvàhọthấyrằnggiảiphápcủabạnmanglạimộtgiátrịriêngbiệt.

•Bạnđãđáp trả tấtcả lời từchốicủakháchhàng theocách làmkháchhànghàilòng

•Bạnđãnhậnđượclờicamkếtbằngmiệng

•Bạnđãlàmtấtcảnhữnggìcóthểđểđảmbảorằngbướcnàyđãhoànthành.

Giaiđoạn6(đihết100%quãngđường).Tronggiaiđoạncuốinàycủaquytrìnhbánhàng,kháchhàngđãđồngýđiềukhoảnvàđiềukiệncủahợpđồngvàđãkývàohợpđồng.Vềmặt lý thuyết,hợpđồngnàyđãxongvàđượcnhậpvàohệthống.Tuynhiên,bạnvẫncònvàicâuhỏiđểđảmbảomọithứdiễnratốtđẹp.

Trướckhikếtthúcgiaiđoạnnày,bạnphảicócâutrảlờirõràngchocáccâuhỏisau:

•Hợpđồngđãđượcnhậnvànhậpvàohệthốngchưa?

•Tấtcảcácđiềukhoảnvàđiềukiệnđềuđãđượcđồngýhaychưa?

•Bạncótrongtaymộthợpđồngđãkýkếthaychưa?

•Bạnđãcótấtcảcácchữkýphùhợphaychưa?

•Kháchhàngđãgửiyêucầuđặthàngđếnchocôngtybạnchưa?

•Bạnđãlàmtấtcảnhữnggìcóthểđểđảmbảorằngbướcnàyđãhoàntấthaychưa?

Hiểuđượclịchtrìnhmuacủakháchhàng

Bạn đã học các kỹ năng bán hàng chomình, đã xem xét lại phễu củamình,đãđịnhvịđượchợpđồngcủamìnhtrongquytrìnhbánhàng.Thếthìcònviệcgìnữa?Đóchínhlàkháchhàng!

Hướngquytrìnhbánhàngcủabạntheoquytrìnhmuahàngcủakhách

Hiểuđượcquytrìnhraquyếtđịnhcủakháchhàng–aisẽthamgia,ailàngườicóliênquan,aisẽđưaraquyếtđịnhcuốicùng–làviệctốiquantrọngđểdẫnđếnthànhcông.Nhữngcôngtylàmtốtviệcnàythườngquảnlýcáchoạt động bán hàng của họ bằng cách hiểu rõ khách hàng của họ sẽmuahàngnhưthếnào:nókhôngchỉlàthóiquenmuahàngmàcònbaogồmcácchitiếtliênquanđếncácbướckháchhàngthựchiệnkhiđưaraquyếtđịnh.

Theo nghiên cứu “Bán hàng 2.0: Đừng tin vào lời quảng cáo” củaSiriusDecisions, “Hiện nay khách hàng, chứ không phải người bán hàng,mớilàngườiđiềukhiểnluồngthôngtinvàdođólàmhọhiểubiếthơnbaogiờhết.Họđãpháttriểnđượcquytrìnhriêngcủamìnhđểthẩmđịnh,chọnlựa,thươnglượngvớinhàcungcấpvàđưathêmnhiềungườiraquyếtđịnhvàoquytrìnhvốnđãkéodàinhiềutháng,nhiềuquýnày.Họđangtháchthứcquytrìnhbánhàngtruyềnthốngcũngnhưlốisuynghĩvềphươngthứcbánhàngđểnắmbắtđượcxuhướngmới”.

Quytrìnhmuahàngcủakháchhàngtrênthựctếcómốiliênhệmậtthiếtvớiquytrìnhbánhàngmàchúngtavừabàn:

1.Nhậnrachiếnlượckinhdoanh.

2.Địnhnghĩacácyêucầu.

3.Đánhgiácáclựachọn.

4.Lựachọngiảipháp.

5.Thươnglượng.

6.Triểnkhaigiảipháp.

Hiểuđượckháchhàngcủabạnđangởđâu trongquy trìnhnàysẽgiúpbạnbámđượctheonhucầucủakhách.Hãydànhthờigianđểlàmviệcnày.

Hãyngừnglắngnghevớiđôitaivuivẻmàhãylắngnghesựthật

Tôichắcchắncâunói sau rấtphổbiến:Hợpđồngcủabạnbịdời sangthángsauvìmấytuầnrồimàbạnvẫnchưachốtđược.Bạnchắcchắnlàsẽgiànhđượchợpđồngvàrấtthấtvọngvàongàycuốicùngcủatháng.Sauđó,bạnphảiđốimặtvớisếpvàgiảithíchtạisaokhôngđạtchỉtiêu.Dùbạncóđưaralờigiảithíchnàođinữathìlýdothậtsựvẫnlàdobạnlắngnghevớiđôitaivuivẻ.

Lắngnghenhữnggìbạnmuốn tin thayvìnhữnggìkháchhàng thật sựđangnóilàmộttrongnhữnglýdolớnnhấttạoranhữngbảndựđoándoanhthukhôngchínhxác.Chúngtađãnóivềviệcthămdò,lắngnghevàgiờtalặplại.Khikháchhàngnói“Chúngtôithíchvàmuốnđưagiảiphápnàyvàocôngty”hoặc“Tôisẽlấychữkýtrênbảnyêucầumuahàngtrongtuầnsau”.Bạntuyệtđốitintưởngvàonhữnglờinóiđólànhữngcâutrảlờicuốicùngcủakháchhàng–chỉđểsauđónhậnrarằnghợpđồngnàykhôngkýđược.

Nhữngcâuhỏi tôivạch ra trong từnggiaiđoạncủaquy trìnhbánhàngđượcthiếtkếđểbạnngừnglắngnghevớiđôitaivuivẻmàthayvàođólàtìmhiểusựthật.

Cáccâuhỏichothấydấuhiệuchốthợpđồng

Giaiđoạnchốthợpđồnglàgiaiđoạnnguyhiểmnhấttrongquytrìnhbánhàng.Kháchhàngcảmthấynguyhiểmnhưnghiếmkhihọthúnhậnđiềuđó.Thayvàođó,họnóidốibạnvềnhữngdựđịnhcủahọ.Nhiềunhânviênbánhàngtinrằnghợpđồngsẽđượckýchỉvìhọnhậnđượcnhữnglờicamkếtbằngmiệng–nhưngthựctếkhôngphảinhưvậy.Hãytìmhiểukỹhơnbằngcáchđưaranhiềucâuhỏihơnvàđicụthểvàovấnđề.Cáccâuhỏichothấydấuhiệu chốthợpđồngnàyđược thiết kếđặcbiệt đểgiúpbạnhiểuđượcchínhxáckháchhàngđangđiđếngiaiđoạnnàorồiđểbạncóthểsửdụngnhữnglờiphảnhồicủahọđểdựđoánchínhxác.

Chúngtôiđãsẵnsàngmua

“Tôirấtvuiđượcnghethấyđiềuđó.Anhnóirằngbênanhđãsẵnsàngmuahàngthángnàyà?Từlúcnghiêncứuđếnlúctriểnkhaitaphảilàmgì?”

Tôiđangnộphồsơnàychobộphậnmuahàng

“Rấttuyệt!Hãynóichotôingherõhơnvềquytrìnhmuahàng:aithamgia,aiphêduyệt,baonhiêungườithamgiahộiđồng,cóaitronghộiđồngchuẩnbịnghỉphépkhông,chuyệngìcóthểxảyra?”

“Chỉlàvấnđềgiấytờmàthôi”

“Xinvuilòngchotôibiếtquytrìnhmuahàngcủabêncácanh:aithamgia,cácbộphậnnàokhácphảixemxétgiấytờ,bộphậnphápluật,tàichính,v.v…?”

Tôichuẩnbịtrìnhđềnghịmuahànglêncấptrên

“Cảmơnanh.Thếanhđịnhđềnghịlênchoai?Anhnghĩhọsẽphảnứngnhư thếnào?Anhsẽphảibànbạcvớibaonhiêungườivàanhsẽsửdụngcáchtraođổinàođểthựchiệnviệcnày?Mộtbuổitrìnhbàyđànghoàng,hayquađiệnthoại,email?”

Tôimuốngiảiphápnàyđượcthựchiệnsớm

“Thờiđiểmtuyệtvời.Tôicũngmuốnnhưvậyđấy”.

Tìmkiếmmộtsựkiệnhấpdẫn

Hợpđồngrấtkhókýnếukhôngcómộtsựkiệnhấpdẫnxảyra:phảicócáigìđóthúcđẩyhợpđồngthìmớikýkếtđược.Lýdocóthểđếntừbênngoài (kháchhàngmở thêmbốnvănphòngmới)hoặc lýdo tiềnbạc (hợpđồng với bạn sẽ giúp anh ta có tiền thưởng cuối năm nếu anh ta thươnglượngvớinhàcungcấpđểgiảmgiá).

Khibạntìmhiểukhókhăncủakháchhàng,việcbạnđưacáccâuhỏinhưsaulàrấtquantrọng:“Điềugìsẽxảyranếukhôngđápứngtheokếhoạchthờigianbanđầu?”hoặc“Điềugìlàmanhđưaraquyếtđịnhvàothờiđiểmnày,nếuanhkhôngđưaraquyếtđịnhthìchuyệngìsẽxảyra?”

Khibạncóthểxácđịnhđượcmộtsựkiệnhấpdẫn,bạncóthểdùngnóđểđẩymạnhhợpđồngđếngiaiđoạnkýkết.Nếuthậtsựkhôngcómộtsựkiệnhấpdẫnthìsẽrấtkhóbánđấy.

Hãytránhbànvềgiácảmàhãynóivềgiátrị

Khikinhphíeohẹp,ngườitamongmuốnnhiềunhưngkhôngdámliềulĩnh.Ngườimuamuốnbiếtđượcgiátrịcốtlõikhiđầutưvàogiảiphápcủabạn.BạnphảinóivềROI.

Hãygiảnggiảichokháchhànghiểuxemlàmthếnàogiảiphápcủabạncóthểgiúpkháchhàngthuhồitiềnngaykhihọđồngý.Hãynóichohọbiếthọcóthểthuhồiđượcgìsaumộttuần,mộttháng,mộtnăm.Hãybànvềmộtsảnphẩm,mộtdựán,mộtquytrìnhcụthểcủakháchhàngvàgiảithíchchohọthấycôngtycủabạnsẽđónggópnhưthếnàovàobứctranhvềlợinhuậnhoặcgiúpkháchhàngcắtgiảmchiphí.Vídụ:“Trongvòng30ngày triểnkhaidựán,anhsẽthấyrằnganhbắtđầuthuhồivốnđầutưvìhệthốngítbịtêliệthơnvàanhsẽcảmthấytựtinhơn.”

Hãynhớrằngkhôngphải lúcnàokháchhàngcũngchỉchămchămvàogiácả

Chúngtađãhuấnluyệnchokháchhàngđợiđếncuốithánghoặccuốiquýđểnhậngiảmgiá,vàđây làmộtvòng lặpkhóphávỡ -đặcbiệtkhihọ lànhữngNo-Po,nhữngngườicứbámlấybạnvàluônluônđòihỏigiáthấphơnvìcuốicùng,họphải“bán”giảiphápđóchosếpcủahọ.

Thế nhưng ngày càng có nhiều nghiên cứu cho thấy rằng khách hàngkhôngphảilúcnàocũngchỉbịgiácảchiphốikhihọmuahàng.Theobảnbáocáo“Tốiưuhóanăngsuấtbánhàng”củaCSOInsight2008,phầnlớn500công ty thamgianghiêncứunói rằngnhânviênbánhàngcủahọvẫn

tiếp tụcđươngđầuvớiviệcphảigiảmgiá thìmớibánđượchàng.Họnóirằngngàynayngườimuacónhiềuthôngtinhơnvàyêucầucaohơnvàmỗihợpđồngđềubịsoikỹlưỡnghơn.Thêmvàođó,giớibánhàngbịcạnhtranhnhiềuhơn,bịáplựcphảikýcàngnhiềuhợpđồngcàngtốt.Vìthếgiớibánhàngthườngtìmđếnmộtgiảiphápnhanhgọnlàgiảmgiáđếnmứcđángsợ.

Nhưnggiảmgiákhônggiảiquyếtđượcvấnđềgìcả.Đãđếnlúctaphảitìmranhữngcáchkhácsángtạohơnvàthươnglượngdựatrênnhữnglợiíchkhôngliênquantrựctiếpđếntiềnbạc.Trướckhibạnđầuhàngvàgiảmgiá,hãytựhỏicáccâuhỏisau:

• Sản phẩm/dịch vụ củamình cómang lại giá trị cho khách hàng haykhông?

•Giátrịtínhtheođô-la(ROI)làgì?

•Cácgiátrịkhác(danhtiếng,antoàn)làgì?

•Kháchhàngcóhiểuvàđánhgiácaonhữnglợiíchmàsảnphẩm/dịchvụcủamìnhmanglạihaykhông?

•Quyếtđịnhmuahàngcủamìnhcótốthơnquyếtđinhtựpháttriểngiảipháphaykhông?

•Nhữngrủirogìmàmìnhphảigiảmthiểuđểkháchhàngyêntâmchọngiải pháp củamình (vềmặt tài chính, thời gian triển khai, chi phí cơ hội,danhtiếng,v.v…)

•Mình phải tạo ra tính khẩn cấp nào để làm khách hàng nhanh chóngđồngýmuasảnphẩm(thờigiantungrathịtrường,khuyếnmãi,triểnkhai,hoahồng,bảohành,v.v…)

•Tạisaokháchhàngnênmuahàngcủamìnhchứkhôngnênmuatừđốithủcạnhtranhhaykhôngnênkhoanhtayngồiđấy?

Hãylêntinhthầnvàtrởnêntựtinhơn

Môi trường bán hàng đang rất khắc nghiệt.Nếu bạn làmviệc chomộtcôngtychỉđánhgiábạndựavàohợpđồngcuốicùngmàbạnkýđượcthìbạnsẽphảilàmviệcmệtnhoàiđấy.Nósẽlàmbạnkhôngcảmthấyantâm,làmgiảmniềmtincủabạnvàobảnthân.Nhưngkhôngphảichỉcóbạngặptrườnghợpnàythôiđâu.Tấtcảcácnhânviênbánhàngđềucũnggặpphảivấnđềvềsựtựtinvàomộtthờiđiểmnàođótrongsựnghiệpbánhàng.

Tôimuốnxemviệcxâydựngtínhtựtingiốngnhưtậpthểdụcvậy:hãytăng cường cái tôi củamình, trở nên dẻo dai hơn và nạp năng lượng chomình.Dướiđâylàmườilờikhuyênđểlàmbạntrởnêntựtinhơn:

1.Hãy lấy đượcmột vài câu “Đồng ý” trước. Tôimuốn bắt đầu việcluyệntậpvớivàicâu“Đồngý”đểtôicóthểtrôngmongvềnó.Sauđó,tôisẽtạoravàicâuđơngiảnđểmọingườidễdàngtrảlời“Đồngý”–vídụnhưmờibạnthânđếnnhàăntối,tổchứcmộtbuổicắmtrại,xungphonglàmviệcgìđó.

2.Hãynhìnthấyđượcrằngmìnhđangchiếnthắng.Việcnàysẽgiúpbạnrấtnhiều.Tôimuốnthấymìnhđanglàmđểđạtđượccáigì.Tôicóthểcắtbức tranhmộtcáixemới ravàdán lên tườngđểmỗibuổi sáng tôicó thểthấyđượcnó, thấyđược têncủamình trênbản thôngbáonhữngngườicódoanhsốbánhàngcaonhất,nhìn thấymộtphần thưởng từbangiámđốc,hoặcnhìnthấymìnhtrìnhbàytựtintrongmộtcuộchọp.

3.Chămchútvẻbềngoàihơn.Tôirấtngạcnhiênvìquánhiềunhânviênbánhàngtạichỗănmặcrấtlôithôitrongkhiđốitáccủahọtạicôngtykháchhàng lại ănmặc rất nghiêm chỉnh.Không phải vì khách hàng không nhìnthấy bạnmà bạn ănmặc lôi thôi đâu.Những gì bạn chọn đểmặc có ảnhhưởng trực tiếpđếncáchbạnnghĩvềmình,vàdođóảnhhưởngđếnhiệuquả làmviệccủabạn.Hãyănmặcmộtcách thôngminhđểbánhàngmộtcáchthôngminh!

4.Sửdụngsứcmạnhcủakiếnthức.Bạncàngbiếtnhiềuthìbạncàngcảmthấytựtinhơnkhinóichuyệnvớikháchhàng.Khibạncócơhộiđượchọc

hỏi,tựnhiênbạnsẽtrởnêntựtinhơn.Hãytìmhiểukỹcàngvềngườihoặccôngtymàbạnsắpgọi.Bạnsẽ luôngâyđượcấn tượngtốtđốivớihọ,vàbạnsẽcảmthấyhàilòngvềmình.

5.Lấyđàlại.Tínhcogiãnnghĩalàmạnhmẽvàlinhhoạt.Lấyđàtừlờitừchốigiúpbạn tiếp tụcconđườngcủamình.Coi từchối làmộtphầncôngviệc.Đừngchorằngđiềuđóhoàntoàntạimình.Hãyhiểunó,họchỏitừnóvàlấyđàlại.

6.Tập trungvàonhữnggìphía trước.Sự tiêucựccó thểdễdàng làmbạnxẹpxuốngnhưmộtquảbóngxìhơivàlàmbạnnảnchí.Đừngnhưvậymàhãytậptrungvàonhữnggìphía trước,nhữngcơhộiđangmởra trướcmắt.Hãyđềracácmụctiêuthôngminhvàthựchiệnchúng.Nhữngmụctiêulớnhơntựnósẽtiếpbước.

7.Hãytìmmộtngườihướngdẫnlạcquanvàhếtlònggiúpđỡ.Nếuxungquanhbạn toànnhữngđiềubiquanthìbạnsẽ trởnênchánnản.Tôimuốnmình làmviệcchungvớinhữngngười lạcquan,và tôiđã rấtmaymắncóđượcnhữngngườihướngdẫncókhảnăngtruyềncảmhứngchotôi,hướngdẫn tôi phương hướng thực hiện công việc và giúp đỡ tôi. Những ngườihướngdẫngiỏiđềutậntâmgiúpbạnthànhcôngvàhọcóthểgiúpbạnlàmđiềuđó.Ngườihướngdẫncủabạncóthểlàđiểmtựachobạn,làngườihỗtrợ,ngườilắngnghe,ngườikhuyênnhủ,làngườidạydỗvàlàbạncủabạn.

8.Hãylấynhữnglờichứngthựctừnhữngkháchhànghàilòngvớibạn.Đểtinvàosảnphẩm,dịchvụ,côngtycủabạn,khôngcócáchnàotốthơncáchgọiđiệnchokháchhànghiệntạicủabạnvàhỏixemhọthíchđiềugìnhất.Việcnàykhôngchỉgiúpbạnxâydựngcâuchuyệnxoayquanhdịchvụcủamìnhmàcònlàmbạntintưởngrằngmìnhlàmộtngườibánhànggiỏi.Nếubạntừnglàmviệcnày,thìbạncóthểlàmlại.

9.Tôithậtsựnóinhưthếà?Lầnsaukhibạnmiêutảmộtkinhnghiệmbản thân, hãy lắng nghe những từ ngữmà bạn chọn sử dụng và cách bạntrìnhbàycâuchuyện.Giọngnóicủabạn,mụcđíchcủabạncóthểhiệnsựtựtinhaykhông?Bạncónóiquálênvềmình,cườngđiệuhóađểcóđượcsựchấpthuậnhaylàbạnnảnchívàphànnàn?Khiđểýđếntháiđộphảnhồi,bạnsẽbiếtđượccáchmọingườiphảnứnglạisựtựtinhoặcsựthiếutựtin

củabạn.

10.Hãytrởthànhngườihùngtronglĩnhvựcbánhàng.Aicũngcómộtcâuchuyệnvềmộtthờiđiểmnàođóhọtrởthànhmộtngườihùngtronglĩnhvựcbánhàng–mộtsựkiệnnàođólàmhọchọnbánhànglànghềcủamình.Dướiđâylàcâuchuyệncủatôi:Khitôi25tuổivàkhôngcóýđịnhđitheonghềbánhàng,sếpcủatôithôngbáovàophútchótrằngôngấykhôngthểthamdựhộichợthươngmạisắptớivàtôisẽphảiđimộtmình.Tôiđãdànhcảmấythángtrờiđểmờimọingườithamdựnhưngchưabaogiờnghĩrằngmìnhsẽ làmcôngviệcbánhàngcả- tôichỉ làmmấythứviệc lặtvặtphíasau.Hộichợđótrởthànhhộichợmanglạidoanhthucaonhấttrongnhiềunăm của công ty.Những câu chuyện như thế này, những kỷ niệm đẹp vềthànhcôngsẽgiúpbạntựtinhơnvàcócảmhứngđểlàmviệchơn.

Gócbànlàmviệc:

Nhữngcâuchuyệnthànhcôngvàocuốimỗiquýgiúpbạncócảmhứngđểlàmviệc.

Thờiđiểmnàylàcuốiquý.Chúngtahãyphỏngvấnnhữngngôisaobánhàngvànhờhọchiasẻbímậtđểvượtchỉtiêu.

Marilynvàđàlàmviệckỳlạ.Marilyntinrằngbímậtcủacôlàxemchỉtiêuhàngngày,hàngthángnhưlàchỉtiêuhàngquý.Khibắtđầumỗiquý,côđưaramộtkếhoạchchiếnlượcđểtấncôngkháchhàngvàsauđóchỉcầngặthái lợinhuận từnó.Côđãhuấn luyệnchokháchhàngkhôngnênchờđợiđếnphút chótvì ít khi nào côgiảmgiá.Nhưngcô thương lượngcácđiềukhoảnrấtsángtạovớikháchhàngđểgiànhđượchợpđồnghếtlầnnàyđếnlầnkhác.Lúcnàocôcũnglàmviệcrấtkhoahọcvàluônluôncómộtđàlàmviệchiệuquả.

Davekhônggiảmgiá.BímậtcủaDave làkhôngbaogiờ làmviệcvớiNo-Po,vìthếchẳngbaogiờanhrơivàotrậnchiếnvềgiácả.Anhbánhàngdựavàogiátrịvàbánchonhữngngườicóvị trícaotrongcôngty.Kháchhàngkhôngbaogiờyêucầuanhgiảmgiá,vàanhcũngchẳngbaogiờđưarađềnghịnày.Thayvàođó,anhluônliênlạcmậtthiếtvớinhữngngườimua

quyềnlựcvàlàmhọtinvàomộtmốiquanhệlâudài.Lúcnàohọcũngtrảlờianhthẳngthắnvàanhluônđảmbảorằngcáchợpđồngcủaanhđềurấtchắcchắnvàluônluônđượckýnhưdựđoán.

Claraluônkiênđịnh.Bạn luôncó thể tinvàodoanhsốcủaClaramỗitháng.Côlàngườibánhàngdựđoándoanhsốchínhxácnhất,luônluônlàmviệccótổchứcvàthángnàocũngtốt.ĐólàvìClaraluônđểmắtđếnphầnthưởngvàquảnlýhợpđồngtrongsuốtquytrình.Cóthểphễucủacôkhôngnhiềunhưngnógồmtoàncáccơhộicóchấtlượngcao.Clararấttựtinvàkýđượchợpđồnglàviệckhôngcógìxalạđốivớicôvìcôlàmđúngtừngbướcmộttrongquytrình.

Chiếnlượcchốthợpđồng.

1.Chốthợpđồngkhôngphảilàviệchoangđường.Nếuluônnắmrõcơhộibánhàngcủamìnhtrongsuốtquytrìnhthìbạnsẽchốtđượchợpđồngthôi.

2.Hãy tập trungvàonhữngkỹnăngmàbạnhọcđược trongcuốnsáchnày.Từngkỹnăngmộtđềuđượcthiếtkếđểgiúpbạnchốthợpđồng.Hãythựchiệnchúngvàđểmắtđếnphầnthưởng.

3.Hãyxâydựngmộtphễubánhànghiệuquảgồmnhiềucơhộilớnnhỏkhácnhau.

4.Hãycó thamvọng.Hãyxâydựngmộtphễu lớnđểđểphòng trườnghợpcáchợpđồngkhôngkýkếtđược.Hãycốgắngđểvượtchỉtiêu.

5.Hãybámvàoquytrìnhbánhàng.Hãyhiểumỗibướccầnphảilàmgìđểkhôngbaogiờbạnphảingạcnhiêncả.

6.Hãysánhbướccùngkháchhàngtheoquytrìnhmuahàngcủahọ.Hãythểhiệnmìnhmộtcáchđúngđắnvớinhữngngườicóquyềnraquyếtđịnhcũngnhưnhữngngườicókhảnănggâyảnhhưởngkhácđểgiúpcơhộicủabạntrởnênvữngchắchơn.

7.Hãylắngnghenỗiđaucủakháchhàng,hãyluônghinhớnóvàdùngnó để tạo ra những sự kiện lôi cuốn. Đừng nghe bằng “đôi tai vui vẻ” –chúngsẽchỉgâyrắcrốichobạnthôi

8.Hãyluôntậptrungvàosựkiệnlôicuốn.Mộtkhibạnđãxácđịnhđượcnó làgì thìhãydùngnóđểgiúpkháchhàngnhận ra tầmquan trọngphảimuagiảiphápcủabạnvàođúngthờiđiểm.

9.Hãyluôntựtin.Mỗingày,bạnhãylàmtấtcảnhữnggìmìnhcóthểđểgiúpbạn cảm thấyyêumếnbản thânhơnvà cảm thấy tự tinvềkhảnăngchốthợpđồngcủamìnhhơn.Tháiđộlạcquansẽgiúpbạnbớtcăngthẳng.

10.Nóivềchốthợpđồnglànóivềđà làmviệc:hãyluôntổchứccôngviệchợplý,luôntậptrungvàluônkiênđịnh.

10.CỘNGTÁC:HỢPTÁCCÓCHỦÝ

Nếuchúngtacùnghợpsứcthìkhôngviệcgìkhônglàmđược.Nếutáchrathìtấtcảmọiviệcđềuhỏngbét.

―WINSTONCHURCHILL―

Trongchươngnày,bạnsẽhiểuđượctườngtận:

-Nhữnglýdokhiếnviệchợptácbịthấtbại.

-Nhữngphẩmchấtmàbạncầncóđểtạodựngmộtmốiquanhệhợptáctốtđẹp.

-Làmthếnàonhữngthỏathuậnvàmongđợiđốivớibạntăngcườnggiátrịcủabạn.

-Làmthếnàomạngxãhộivàcácmốiquanhệchiếnlượccóthểgiúpbạnbánhàngtốthơn.

Bạnsẽhọcđượccáccôngcụvàmẹođểgiúpbạn.

-Thểhiệnđượcgiátrịcủaphươngphápbánhàngtheonhóm.

-Nhậnbiếtđượcmốiquanhệhợptácnàochặtchẽhaylỏnglẻo.

-Quyếtđịnhcácyếutốchứngtỏngườicộngtáccósẵnsànghaychưa.

-Thiết lậpnhững thỏa thuậnđểđạtđượcmộtmốiquanhệhợp tác tốtđẹp.

-Đểmắtquansátvàsángtạohơnkhitìmkiếmmộtmốiquanhệhợptácchiếnlược.

-Camkếtvềtráchnhiệmkhibạnpháttriểnmạngxãhộicủamình.

“Tôikhôngthểtinđượcrằnganhtachẳngđểýgìđếnhợpđồngmàtôigửichoanhtamấytuầntrước.Kháchhàngmuốngặptrựctiếpaiđó,nhưngngườiđạidiệnchotôilạikhôngchịulênlịch.”

“Tạisaocôấykhôngchịuđọcthôngtintrongcơsởdữliệu?Tôiđãchịukhóviếthếtmọi thông tinvềkháchhàngvàođó,kểcảcáchoạtđộngcầnlàmnhưngchẳngbaogiờcôấychịumởrađọccả.”

“Tôigọichongườiđạidiệncủa tôiđể tựgiới thiệumìnhvớikhuvực.Anhtanóirằngtôilàngườibánhàngtạichỗthứtưtrongvònghainăm;anhtađãquámệtmỏivàkhôngcònmuốnchiasẻthôngtinnữa.Anhtađềnghịtôilàmviệccủatôicònanhtalàmviệccủaanhta.”

“Tôinóichongườicộngtáccủamìnhvềhợpđồng,thếlàcôấycướpmấthợpđồngvàmuốngiànhhếttoànbộcôngcủangườikhác.Thậmchícôấycònđủ canđảmnóivới sếp của tôi là cô ấykhônghềnhậnđược lời giớithiệunàotừtôicả”.

“Người cộng tác với tôi cứgọi cho tôi điên cuồng trênđườngđếngặpkháchhàng.Anhtamuốntôidiễngiảitoànbộlịchsửcủatàikhoảnvàchuẩnbịchoanhtagặpquađiệnthoại.Anhtacầnthôngtingấpchứđâuphảitôi.”

“TôikhôngthểtinđượcrằngtôiđượcgiaophụtráchkhuvựcĐôngBắc,vàngườiđạidiệnmàtôiphảihỗtrợlàJoeNardo!Khôngthểnàolàmviệcđượcvớigãđó.Khôngaichịunổigã.”

Giớibánhàngtạichỗkhôngcònbịbóbuộctronglĩnhthổđượcvạchsẵnnữa,vàhọcũngkhôngcònphụthuộcvàongườicộngtácnữa.Đãquarồicái

thờibạnkiênnhẫnngồiđợingườicộngtáccủabạnnóixembạncóthểliênlạckháchhànghaykhông.Đãquarồicáithờibạnđượcđánhgiádựavàosốlượngcơhộibánhàngmàbạn tạo ra.Ngàynay,giớibánhàng tại chỗcóquyềnđiềukhiểnviệccộngtác,vàviệccộngtáckhôngcógiớihạnnàocả.

Đúngnhưthế.Đâylàlúcbạncầnphảichủđộngcộngtác–chịukhóliênlạc,xâydựngmộtphễucóchất lượng, thểhiệntínhchuyênnghiệpvàliêntụcxúctiếnviệcchốthợpđồng.Ngàynay,hợptáchiệuquảkhôngchỉlàhòathuậnvớingườicộngtáccủabạn,theođuổinhữnglờigiớithiệucủahọ,chờđợixemhọbảobạnphảilàmgì,hayđánhmáythôngtinđặthàngcủahọvàohệthống.Vaitròmớicủabạnlàhợptácvớimộtvịthếcânbằngvớiđốitácbênngoài,đểbướcsâuvàocôngtykháchhàngbằngcáchtạodựngcácmốiquanhệchiếnlượcđểgiúpbạnbánhàng,vàdĩnhiênlàđể luônđượccậpnhậtvàluônđượcmạngxãhộicủabạnbiếtđến.Điềucốtlõinhấtlàbạncóthểquyếtđịnhđượcthànhcônghaythấtbạicủangườibạncùnglàmviệc.Đâychínhlànhữngkỹnănghợptác.

Trongchươngnày,bạncóthểtậphợpđượcmộtđộilàmviệchiệuquảchỉvàiphútsaukhithẩmđịnhđượcmộtcơhộitiềmnăng:

•Bạngọichokỹsưhệthốngđểkhẳngđịnhlạixemliệumôitrườngcủakháchhàngcóphùhợpvớigiảipháphaykhông.

•Khiđượcbậtđènxanh,bạnnóichuyệntrênmạngvớinhânviênquảnlýkênhphânphốiđểhỏixembạncóthểnhậnđượcnhữngloạihỗtrợnàotrongkhuvựccủakháchhàng,hoặcngóquađộihỗtrợkỹthuậtxemliệucóaiđótrongcôngtykháchhàngđãtảigiảiphápthửnghiệmxuốngchưa.

• Sau đó, bạn hãy kiểm tra lịch làmviệc trên hòm thư của đối tác bênngoàiđểxemanhấy(haycôấy)cóđịnhđếngặpkháchhànghaykhông–nếucóthìbạncóthểmờinhânviênquảnlýkhuvựcđicùng.

•Bạngửihòmthưchonhânviêntiếpthịđểhỏixemliệuanhấy(haycôấy)cóthểlênlịchmộtbuổigiớithiệuvớilãnhđạocấpcaovàyêucầubênđóđầutưtiềnbạcchoviệcnàyhoặcviếtmộtbàinghiêncứuđiểnhìnhchokháchhàng.

•Bạngửithưchonhânviênphântíchtàichínhđểcósốliệuvàtínhtoán,đưaraconsốROIthuyếtphụcmàkháchhàngcóthểcóđượctrongvòng12thángsaukhimuagiảipháp.Vàbạnnhờnhânviênđạidiệnhỗ trợkháchhànggửiđếnmộtbảndùng thử trongvòngsáu tuần trướckhikháchhàngmuahàng.

•Cuốicùng,bạncóthểliênlạcvớibộphậnLuậtphápvàđềnghịhọchoýkiếnvềcácđiềukhoảnnêutrênbảnchàohàngmànhânviênphốihợpbánhàngsẽthảora.Bạnhãyđoánxemaiđangđiềukhiểnhợpđồngnày?Bạnđấy!Chínhgiớibánhàngtạichỗmớilàngườilàmnêntấtcảviệcnày.

Bímậtcủaviệctạoramộtsựhợptáctốtđẹpgiữagiớibánhàngtạichỗvàgiớibánhàngtrựctiếpbênngoài

Nếubạnmuốntìmhiểuvềmốiquanhệcánhân, thìbạncóthểbắtđầubằngtâmlýhọc(nhữngmongướccủachamẹbạn,thứtựbạnđượcsinhratronggiađìnhthếnào),hoặcbóitoán(xemcácngôisaođượckếthợpnhưthếnàokhibạnrađời).Đểtìmhiểuvềmốiquanhệcộngtác,bạnphảixemxétcơcấutổchứcđộibánhàng,vìcơcấunàylànguồngốccủatấtcảnhữnggìbạnnghĩvềngườicộngtáccủamình.

Nếubạncũnggiốngnhưhầuhếtcácnhânviênbánhàngtạichỗkhácthìcólẽbạnđanglàmviệctrongmộtcơcấubánhàngcổđiển:giớibánhàngtạichỗhỗtrợchogiớibánhàngbênngoàivàbạnphảicộngtácvớimộthoặccóthểcảvàicộngtácbánhàngbênngoài.Mộtsốmốiquanhệbịbắtbuộcnàythànhcôngnhưngmộtsố lại thấtbại.Nhữngngườihợp tácănýmang lạinhiềudoanhthuhơn,cònnhữngngườitốnquánhiềuthờigianđểcãinhaukhôngbánđượchàng.Vậythìlỗitạiai?

Cơcấu tổchứccủacông tybạncó thểchính lànguyênnhânkhiếnđộicủabạnthấtbạingaytừkhihìnhthành.

Cơcấuđộibánhàngtạichỗđượclậprađểthấtbạinhưthếnào

Lập ramột đội bánhàng tại chỗkhôngdễ dàng. Thật đáng tiếc vàđángbuồnlàrấtnhiềulãnhđạocấpcaotuycóýđịnhtốtđẹpnhưngdườngnhưlạixâydựngcơcấubánhàngtạichỗđểthấtbại.Thôngthường,nhữngsự đối đầu cá nhân giữa người bán hàng bên ngoài và bên trong đều bắtnguồntừchínhcấutrúccủamốiquanhệgiữahaibên.Nóbaogồmnhữngyếutốdướiđây.

Sốlượngnhânviênbánhàngtạichỗquáít.Nhữngconsốnóilêntấtcả.Khimộtcôngtyxâydựngđộingũbánhàngtạichỗ,cóthểcôngtykhôngthuêđủngười.Khiquáítnhânviênbánhàngtạichỗđượcgiaolàmviệcvớiquánhiềunhânviênbánhàngbênngoài,mốiquanhệgiữahaibêntrongđộisẽbịảnhhưởng–cóquáítnhânviênbánhàngtạichỗđểliênlạcvớikháchhàng,dođónhânviênbánhàngbênngoàicảmthấythấtvọng.Cơcấubánhàngphảixâydựngđượcđộingũbánhàngtạichỗvớitỷlệphùhợpvớisốlượngnhânviênbánhàngbênngoài.

Tỷlệnhânviênbánhàngbênngoàisovớinhânviênbánhàngtạichỗlàquácao.Sốlượngnhânviênbánhàngtạichỗítỏicóthểlàmảnhhưởngđếntỷlệnày.Tỷlệlýtưởnglà1:1.Nhưngnếutỷlệnhânviênbánhàngbênngoàivànhânviênbánhàngtạichỗquácao(tôiđãtừngthấytỷlệ9:1)thìviệctraođổithôngtinsẽkhôngđạthiệuquả.

Thiếusựtôntrọngcủanhómbánhàngbênngoài.Nếucông tyxemđộibánhàng tạichỗ làcôngdânhạnghai thìcácnhânviênbánhàngbênngoàisẽkhôngtintưởnghoặchiểusaivềtiềmnăngcủađộinày.Họsẽluônyêucầucácnhânviênbánhàngtạichỗcungcấpchohọnhữnglờigiớithiệubánhàngchưađượcthẩmđịnhkỹlưỡng,hoặchọsẽbỏnhữngbuổihẹngặpvớinhữngcơhộibánhàngđãđượcthẩmđịnhtốtchỉvìđộibánhàngtạichỗtìmthấychúng,hoặchọcứnghĩrằngđộibánhàngtạichỗphảigiúphọmấycôngviệcgiấytờlặtvặtmàhọcóthểtựlàm.

Quy trình bán hàng quá dài. Giới bán hàng tại chỗ cần thấy đượcnhữngkếtquảnhỏdễdàngđạtđượcnhưthếnàođểkhíchlệtậptrungvàoviệcngàynàocũnggọiđiện thoạivàgửiemailchokháchhàng.Việcgiớibánhàngtạichỗcóđượcmộtgiảiphápdễdàng,íttốnkémđểcóđượccáccơhộinhậnđượcsựchấpnhậnnhanhchóngcủakháchhànglàviệcrấtquantrọng.Đánhgiásảnphẩmlàmộtcáchtốtvàcóthểtiếntriểnthànhhợpđồng

saunày.Nếuquytrìnhbánhàngkéodàithìsẽkhóthấyđượckếtquảhơn.

Thôngđiệpmới=Sựlộnxộnmới.Nếusảnphẩmcầntậptrungthayđổithườngxuyênthìđộibánhàngtạichỗsẽrốitrívàhọsẽkhôngthểtrìnhbàysảnphẩmtheocáchhiệuquảnhất.

Không sử dụng cùng một công cụ. Nhân viên bán hàng bên ngoàithườngsuốtngàyởngoàiđường.Họkhôngbaogiờkiênnhẫnnhậpdữliệuvàquảnlýcáccôngcụtrênmạngkhácnhau.CáccôngcụvàcôngnghệcủaBánhàng2.0mởranhiềukhảnăngmớiđểchiasẻkiếnthứcvàcácdữliệuquantrọng.

Chỉtiêuđưarakhônghợplývàquátrễ.Chỉtiêulàđộnglựccủatấtcảmọi người và vấn đề tiền thưởng là hết sức quan trọng.Nhưng đáng tiếcthay,giớibánhàngthườngnhậnđượcchỉtiêuquátrễvàcaohơnnhiềusovớinhữnggìhọnghĩ.Việcnày làmhọđãchưabắtđầuđã trễ, vànóảnhhưởngđếnhiệuquảlàmviệccũngnhưsựtậptrungcủanhânviên.

Tiếpthịrờirạc.Nếubộphận tiếp thịcủacông tybạncứ tựđộng làmviệc của họ, gửi thông tin đến hàng ngàn khách hàng không phù hợp vàmuốnđộingũbánhàng tại chỗgọi chokhách thì đội bánhàng tại chỗ sẽchẳngcócơhộinàocả.Nếulờigiớithiệukhôngphùhợpthìsẽảnhhưởngđến tiếnđộcóđượchợpđồng.Nhưngđáng tiếc thay,đội tiếp thịphủi taybướcđicònđộibánhàng tạichỗ thìbịkhiển tráchvìkhông làm tốtcôngviệc.

Cungcấpcácchươngtrìnhđàotạotậptrungvàonhữnggìdiễnrabênngoàichonhânviênbánhàngtạichỗ.Việcđào tạokỹnăngchỉcóhiệuquảnếunóphùhợpvớiđốitượngtheohọc.Nhưngđángtiếcthay,độibánhàng tạichỗ lại thường theohọccáckỹnăngcủanhânviênbánhàngbênngoài,nhữngkỹnăngkhôngmấykhiđượcsửdụngtrongcôngviệcbánhàngtạichỗcủahọ.Giớibánhàngtạichỗđòihỏicáckỹnăngkháchẳnvớigiớibánhàngbênngoài.Dođó,việccầnphảicóchươngtrìnhđàotạophùhợpvớinhucầucủahọlàđiềudễhiểu.

Quánhiềucôngnghệ.Giớibánhàngbênngoàirấtkénloạicôngnghệ

màhọsửdụng(vìphầnlớnchúngphảinhỏgọn).Giớibánhàngtạichỗthìlạihoàntoànngượclại:quánhiềucôngnghệvàquánhiềucáccôngcụhấpdẫnlàmhọtêliệt,thậmchíchúngcònkhiếnhọtránhkhônglàmnhữngviệcmàhọcầnlàm.

Tạisaomọingườikhônghòathuậnđượcvớinhau?Nếuđộibánhàngbênngoàivàđộibánhàng tạichỗcứđấuđávớinhauhết lầnnàyđến lầnkhácthìhiệuquảcôngviệccũngnhưtinhthầnlàmviệcsẽgiảmsút.Việcnàylàmảnhhưởngđếnđếnsếp,đếncảbộphậnvàcảcôngty.

Cơcấu tốtnhấtdành chođộibánhàngbênngoài vàbánhàng tạichỗ.Đểmốiquanhệsongphươngnàycóhiệuquả,cáccơcấubêntrongvàbênngoàiphảirấtvữngchắc.Nếucôngtycủabạnkhônghỗtrợđượcmốiquanhệhợptáccủabạnthìbạnvẫncóthểchủđộnglàmviệcvớiđốitácđểđạtđượcmộtmụctiêuchung.

Hỗtrợtừlãnhđạo.Lãnhđạobắtđầutừtrênxuống.Sếpcủabạnphảichia sẻ suynghĩcủahọvềnhữnggìhọmuốn thấy từcáchnhânviênbánhànghỗtrợlẫnnhautheođội.Việcnàyđòihỏimộtngườiquảnlýgiỏiđểkhôngphảiphíthờigianhòagiảihaiđứatrẻđangkhócgiànhđồchơi.Vìđộibánhàng tại chỗvàbánhàngbênngoài thườngbáocáochocác sếpkhácnhau,nêncácsếpnàyphảicócùngquanđiểm.

Cơcấubáocáo.NhiềucôngtychođộibánhàngtạichỗbáocáochobộphậnTiếpthịhoặcbộphậnVậnhành,cònbộphậnbánhàngbênngoàithìbáocáochobộphậnKinhdoanh.Khimỗithànhviêncủađộibáocáochocácbộphậnkhácnhautrongcôngtythìcácyêucầu,vàmongđợisẽmâuthuẫnnhau–vàthếlàcácthànhviêncũngmâuthuẫnvớinhau.

Vaitròvàtráchnhiệmcủađội.Hãyquyếtđịnhxemailàmgì,bạnsẽvạchramốiquanhệhợptácnhưthếnào,vàaisẽphụtráchvaitròvàtráchnhiệmgì.Cảhaibênphảihiểuđượckhôngchỉmụcđíchchung(mongđợi)màcònphảihiểuđượcsựphâncôngcôngviệc.Aichịutráchnhiệmvềmặtnào?Hãybắtđầubằngcáchxácđịnhrõxemđộibánhàngtạichỗvàđộibánhàngbênngoàicầnlàmgì?Cáctiêuchuẩnđánhgiákếtquảlàgì?Cácthôngsốđánhgiárasao?Hãyđảmbảorằngbạnbànbạctấtcảcácmụcsau:

-Địalý:thànhphố,bang,khuvựcbánhàng,v.v…

-Vùng:Đông,Tây,TrungTâm,v.v…

-Lĩnhvựchàngdọc:ytế,tàichính,chínhphủ,giáodục,v.v…

-Ngưỡngdoanhthu:côngtylớn,phânkhúcgiữacủathịtrường,cáccấpkinhdoanhnhỏ/vừa,v.v…

-Phânbốtàikhoản:tàikhoảnđãcótên,tàikhoảnquốctế,v.v…

Mongmuốn.Mongmuốncủađộiphảirõràngngaytừđầu.Mongmuốntốtđẹpnhấtlàcảđộisẽcùngđồngtâmhiệplựclàmviệcđểđạtđượcmộtmụctiêuchung.Cácthànhviêntrongnhómsẽliêntụctraođổithôngtinvớinhauchứkhônggiấugiếmnhauvìnghĩ rằngngườikhácsẽ làmhạimình.Nếukhôngtintưởnglẫnnhauthìcácthànhviênsẽlàmviệcđơnlẻ,cảđộisẽbịảnhhưởngxấuvàdoanhthubánhàngsẽkhôngtốt.

Quytrìnhchuyểnđổi.Cácnguyêntắckếtnốivớikháchhàngcũngphảiđược xác định rõ. Khi nào việc chuyển đổi này sẽ xảy ra? Nếu việc nàykhôngđượclàmrõ,cácnhânviênbánhàngtạichỗvànhânviênbánhàngbên ngoài sẽ dẫm chân lên nhau và cạnh tranh nhau. Ngưỡng phân địnhchuyểnđổicóthểdựatrênsốtiến,vídụngưỡng15.000đô-la,hoặccóthểdựavàoviệcmộtsốtàikhoảnquantrọngsẽthuộcvềđộibánhàngtạichỗ.Hãycẩnthậnnếusửdụngmộtngưỡngchuyểnđổiởdạngsốlượngvìnócóthểkhiếnmộthợpđồngíttiềnđiđấy.

Tiềnthưởng.Cảhaiđộiđềuphảicóchếđộthưởngđểnhậnbiếtvàkhenthưởng cho những ai vượt chỉ tiêu. Tiền hoa hồng,MBOs (Managing byObjectives–Quảnlýtheomụctiêu)cầnđượcxácđịnhrõđểtránhlộnxộn;ngườiphụtráchtàikhoảncầnđượcchỉđịnhrõ.

Cáckỹnăngtốthỗtrợchonhau.Độibánhàngbênngoàisửdụngcáckỹnăngkhácvớiđộibánhàng tại chỗ.Nhóm thứnhấtcó tínhchiến lượchơnvàcó tầmnhìnhơn,cònnhóm thứhaibịđộnghơnvànhiều tiểuxảo

hơn.Đội bán hàng tại chỗ quản lý thông tin rất tốt còn đội bán hàngbênngoàigiỏivềviệcbánchokháchhàngmặtchiếnlượccủasảnphẩm.Việchiểu được những kỹ năngmàmỗi nhómđóng góp và đểmỗi nhómđượcthựchiệncôngviệccủamìnhlàđiềurấtquantrọng.

Nhậnxétvàliêntụcđolường.Trongkinhdoanh,mọithứthayđổiliêntục. Điều này có nghĩa là hiệu quả làm việc của nhóm cần phải được đolường,kiểm travà cải thiệnkhi cần.Nhậnxét thườngxuyên từ các thànhviên,từsếpsẽgiúptanhậnrađượcnhữngphầncầnchúý.Hãyđểýnhé!

Khicáccơcấunàyđượclậpra,việchợptácsẽlàcơhộituyệtvờiđểkhởiđầu.Càngnhiềungườithấyđượckếhoạchcủabạn,nóichuyệnvớibạn,họcàngtintưởngvàoviệchợptác.Bảng10-1minhhọavaitròcủamỗingườitrongviệchợptácđượcthểhiệntrongthỏathuận.

Hãykhởiđầumộtcáchmạnhmẽ

Trongchương2-Giớithiệu,chúngtađãbànvềtầmquantrọngcủaấntượng đầu tiên với khách hàng. Điều này cũng đúng khi thiết lập nhữngmongmuốnvàbắtđầumộtcách thôngminhvớiđối tácngaytừđầu.Hãymàigiũacáckỹnăngcủabạntrongcáckhíacạnhbêndướiđểgiúpbạncóthểkhởiđầuhiệuquảvàluônluôngiữvữngđiềuđó.

Traođổithôngtin

Nếuphảichọnramộtđiềumàngườitathườngphànnànkhihợptácvàlàmviệchợptácthấtbạithìđiềuđólàgì?Đólàkhôngcósựtraođổithôngtinnàocả.Lúcnàotacũngcầnphảicósựtraođổithôngtinliêntụcvàrõràng giữa đội bán hàng tại chỗ và đội bán hàng bên ngoài. Những ngườicộngtácvớinhauphảitraođổivớinhautấtcảmọithứtronglãnhthổcủahọ-cácvấnđề,hoạtđộng,kháchhàng,tàikhoản,sốliệu,mongmuốn–từngngày,từngtuần,từngthángmột.

Hãydànhthờigianbanđầuđểcùngtạorachiếnlượctraođổithôngtin.Baolâuthìbạnmuốnnóichuyện,gửiemail,v.v..?Bạncàngchịukhótraođổithìbạncàngcóđượclòngtin,sựtôntrọngvàhợptáccànghiệuquảhơn.

Hãycómộtkhochuyênchứacáckiểulàmviệckhácnhau

Hãyquyếtđịnhxemcáchlàmviệccủabạnlàgì,vàhãyxemxemcáchlàmviệccủađốitáclàgìđểxemcácbạnlàmviệcvớinhautốtđếnmứcnào.Thôngthường,hợptácthấtbạithườngkhôngdocáclýdovềnhânphẩmcủamỗingườimàvìmỗingườicómộtcáchlàmviệchoàntoànkhácnhau.Banđầu,hãyđưacáccâuhỏidạngnhư:“Anhthíchlàmviệcvớikháchhàngtheocáchnào?Thếmạnhcủaanhlàgì?Anhmuốnchúngtahỗtrợlẫnnhaunhưthếnào?Chúngtagặpgỡbànbạcvàxemxétcáccơhộinhưthếnàonhỉ?Anhmuốnđượccậpnhậttheotừngkếtquảđạtđượcmộthaymỗituầnmộtlần?”Câutrảlờisẽgiúpbạnquyếtđịnhđượccáchlàmviệccủamình.

•Tậptrungvàochitiết:Thíchcótấtcảdữliệuvàthôngtinđượcnghiêncứuvàphân tíchkỹ lưỡng;khóđưa raquyếtđịnhnếukhôngcó thông tinnày.

•Giao tiếp tốt:Thíchđộngviênngườikhácvà làmchohọmuốn thamgia;thiếusựcamkếtđểlàmđếnnơiđếnchốn.

•Làmviệctheonhóm:Thíchlàmviệcvớingườikhácvàtheođuổicáccơhội;khólàmviệcđộclập.

•Tầmnhìn:Thíchlãnhđạovàđặtratầmnhìnchokháchhàng,khôngcầnphải làm việc với người khác, và thường không làm việc với người khácngoạitrừviệcgiaolạicôngviệcchohọ.

•Thiênvềkỹthuật:Thíchcôngnghệvànghĩrằngđóchínhlàthứkháchhàngmua;ítthôngcảmvớinhữngngườikhôngnắmbắtđượccáckháiniệmkỹthuật.

Chiasẻkếhoạchcôngnghệ

Hãynhớlạichương1-Quảnlýthờigian,trongđóbạnđãlượcramộtkếhoạch lãnh thổ theohướngchiến lượcvàmưumẹo.Đây là lúcxemlạikế

hoạchđóvàchiasẻnóvớiđốitác.Nócóthểtrởthànhcuộcthảoluậnquantrọngnhấtgiữahaibạnđấy.

Thỏaước

Giờ thìhãycùng lập thỏa thuận.Mớiđầu,bạncó thểmuốnđưa racácmongmuốnvàhướngdẫncụthể,dođóbạnnêngửimộtemailnêurõnhữnggìcácbạnđãthỏathuận

ChàoBob,

Tôi rấtmong được làmviệc chung với anh và đã thảo ra 25 tài khoảnthuộcmảngtàichínhcủachúngta.Hãyxemxemtôicóđangđiđúnghướngkhông.Mỗituần,tôidựđịnhsẽgọichocáckháchhàngchúngtanhắmđếnvàxâydựngsơđồtổchức,xácđịnhcáccơhộitiềmnăng,bándịchvụcaocấphơn,v.v…

Tôisẽthườngxuyêncậpnhậttìnhhìnhchoanhvàtôicũngmonganhcậpnhậtchotôivềbấtkỳtraođổinàoanhthựchiệnvớinhữngkháchhàngnày.

Tôirấtmongchúngtacùngnhautạonêndoanhsố.

Bạnđãsẵnsàngđểhợptácchưa?

Trongcácbuổitậphuấncủatôi,tôiluônphảingheítnhấtlà45phútcácnhân viên bán hàng tại chỗ phàn nàn về cộng sự của họ bên ngoài. Tuynhiên,rấtítngườitrongsốhọnghĩrằngvấnđềcóthểởrấtgầnhọ!

Bạnđãsẵnsàngđểhợptácchưa?Bạncóthểmanglạinhữngđiểmmạnhgìchomốiquanhệnày?Nhữngphẩmchấtgiúpbạnbánhànglàgì?Bạncólàm việc chung hiệu quả hay không?Điều gì làm người khácmuốn (haykhôngmuốn) làmviệcvớibạn?Bạncóđủ lòng tinvàochínhmìnhđể tinvàoviệchợptáchaykhông?Phẩmchấtnàotrongbạnkhiếnchomọingườiđặtbạnvàovịtrícầmlái?Bạnkiênđịnhđếnmứcnào?Bạnđãdànhnhiềuthờigianxâydựngmốiquanhệhợptácthayvìphánxétngườicùngcộng

tácnhưthếnào?

Bên dưới là bốn phẩm chất quan trọng nhất mà chúng ta tìm kiếm từngườicùnghợptác.Hãydùngcơhộinàyđểtựkiểmđiểmchínhmìnhxembạncóđángđểngườitahợptáchaykhông.Cóthểbạnsẽphảithayđổicáchlàm việc của mình, hay cách bạn hợp tác với người khác. Hãy thay đổinhữngthóiquenlâuđờivàthiếuhợptácbằngnhữngchiếnlượckinhdoanhđầynănglượng,đầytínhhợptácvàvuivẻ.

1.Danhtiếngvàkỹnăngcủabạn

Bạn rấtnổi tiếng, thànhcôngvàđáng tin cậy trongkinhdoanh, luônýthứcđượcmộtmốiquanhệđôibêncùngcó lợi lànhư thếnào.Bạnđượcbiết đến rất nhiều trongnhóm, trongphòng, trong công ty của bạn và nổitiếngkhắpnơi.

Tựhỏi:Hãynói thậtxemmọingườinhậnxétvềbạnnhưthếnào.Nếubạnkhôngbiếtthìhãyhỏimộtđồngnghiệpmàbạntintưởngtrongcôngtyxemhọnhậnxétthếnào.

2.Khảnănggiaotiếpcủabạn

Bạngiaotiếptốtvớimọingười–cảnói,viếtvàgửiemail.Bạnlàngườichịukhólắngnghevàbiếtmìnhphảitìmkiếmgìtừmộtcơhội.Bạntrảlờirấtnhanh,luôntheosátcôngviệcvàbiếtphảiđặtramụctiêuthựctếrasao.

Tựhỏi:Nếubạncầncảithiệnkhảnănggiaotiếpcủamìnhthìhãynghiêncứu để thực hiện được việc đó!Cuốn sách này vạch ra nhiều cách để cảithiệnkhảnănggiaotiếpcủabạn,cảtrênđiệnthoạilẫntrênmạng.Nếubạncầnđượcgiúpđỡthêmthìhãytìmmộtngườihướngdẫnthêmvềvấnđềnàyhoặctheohọcmộtkhóavềmônnày.

3.Chủđộng

Bạnsẵnsàngsángtạovìbạnrấtlinhhoạtvàluônyêuthíchnhữngýđã

quenvớiviệcthụđộngthìsẽrấtkhóđểtựgiànhquyềnchủđộng,nhưngbạnhãythửđi.Tôichắcchắnrằngbạnsẽthíchcảmgiácđó!

4.Phẩmchấtcủabạn

Bạncócáckỹnăngquýgiá–nhữngkỹnăngmàchúngtađãbàntrongsuốtcuốnsáchnày.

Tựhỏi:Hãy tiếp tục thêmvàodanhsáchcácphẩmchấtđượcđánhgiácaomàbạncóthểmanglạichomốiquanhệhợptác.Vídụ:

•KiếnthứcvềSFDC.

•Tìmkiếmthôngtintrênmạng–biếtcáchtìmthôngtinhiệuquảtrướckhigọi.

•Nhiềuthôngtin.

•Nhanhchóngbámlấycơhội.

•Giaotiếptuyệtvời.

•Kỹnăngứngxửtốt.

•Khảnăngđơngiảnhóacácvấnđềphứctạp.

•Chămchỉvàcótưcáchđạođứctốt.

•Chúýđếncácchitiếtnhỏ.

•Giỏikỹthuật.

•Hiểuvàcóthểcụthểhóatầmnhìncủacôngty.

•Cómốiquanhệmậtthiếtvớicáckháchhànglớn

•Cólịchsửkinhdoanhtốt

•Tăngcườngmốiquanhệvớingườicùnghợptác.

Tạoracácliênminhvàcácmốiquanhệhợptácchiếnlược

Việchợptácgiữađộibánhàngtạichỗvàđộibánhàngbênngoàiđượcthiếtkếđểhỗtrợvàtăngcườngkhảnăngxâmnhậpmộtlãnhthổnàođóđếnmứccaonhất.Vìthế,nóhữuhìnhvàrõràng.Nhưngvẫncònmộtloạihợptáckhácmàbạncầnphảisángtạohơnmớithànhcôngđược:liênminhhoặchợptácchiếnlượcvớimộtcôngtykhác.Nhữngsựhợptácđầyquyềnlựcnhưthếđẩybạnvàcôngtycủabạnđếnmộtkỷnguyênmớivềsựpháttriểntrongcuộcsống,sựnghiệpcũngnhưcôngviệckinhdoanhcủabạn.

Mộtđồngminhchiếnlượclàđồngminhmàtrongđónhữnggìđạtđượcnhìnchungsẽlớnhơntừngphầnnhỏgộplại.Bạnxâydựngcácmốiquanhệđểgiúpbạntiếpcậnđượcnhữngkháchhàngtiềmnăngmới,thôngthườnglàvớicácsảnphẩmvàdịchvụhoànchỉnhhơn.Vídụ:Liênminhchiếnlượcgiữamộtngườibánhàngthuộccôngtyphầncứngsẽđemlạihiệuquảlớnkhicôấygiớithiệugiảiphápphầnmềmcủabạnvớikháchhàngmới.

Cácđồngminhsẽgiúpbạnthấyđượcbứctranhtổngthể,mốiquanhệvớihọsẽcònquantrọnghơnlàmốiquanhệvớicộngsựởbênngoàicủabạnnữa.Họsẽgiúpbạnhiểuđượcchínhmìnhcũngnhưgiảiphápcủamìnhtheocáccáchkhácnhauvàkếtquảlàsẽgiúpbạnxâmnhậpđượccácthịtrườngmới, các đối tượngmới của giải phápmà bạn cung cấp. Các đồngminhchiến lượcnổi tiếngmàbạnbiếtcó thể làviệccácnhânvậthoạthìnhcủaDisneyđược tặng chungvớiHappyMeal (Bữa ănvui vẻ) củaMcDonald,hayviệcStarbucksđượcđặttronghiệusáchBarnes&Noble.

Cácyếutốcủamộtliênminhhaymộtmốiquanhệhợptáctốtđẹp

TheoJulyFeldvàErnestOriente,tácgiảcủacuốnSmartMatchAlliance(Liênminhhợptáchiệuquảvàvuivẻ)baogồmcácyếutốsau:

•Hai bên cùng có lợi: các bên đều có lợi và phát triển thông quamốiquanhệhợptác.

• Ít hoặc không có rủi ro: nếu bạn không kiếmđược tiền thì bạn cũngkhôngbịmấttiền.

•Đònbẩytốt:bạnphảiđầutưthờigianvàcôngsứcđểhợptáchiệuquả.

•Linhhoạt:liênminhdễgianhập,dễrútra,dễthayđổikhicónhucầu.

•Đúng thờiđiểm:đồngminhcủabạn luôncómặtvàsẵnsàngkhibạncần.

Tìmkiếmnhữngđồngminhcótiềmnăngcao

Bạnbắtđầu tìmkiếmđối tácphùhợpởđâu?Đểbắtđầu,bạncầnphảithoátkhỏilốisuynghĩcũ:

•Khôngcònsuynghĩ“tựlàm”nữamàcầntìmkiếmcơhộihợptácvớingườikhác.

•Khôngcònnhững tư tưởng theomộtchiềunữamàcầnsuynghĩ theonhiềuhướngkhácnhau.

•Khôngcònphụ thuộcvàoviệcgặpgỡ trực tiếpnữamànênđểýđếnviệchợptácquamạng.

•Khôngcònhoạtđộngtheokiểuđịaphươngnữamàhoạtđộngtheokiểuquốctế.

•Đừngquáthậntrọngmàhãytìmcáchlàmgiàu.

Bạnkhôngmuốnchọnđốithủcủabạnlàđốitác.Hãynhớrằngbạnphảinhìnvàobứctranhtổngthể.Thayvàođó,hãytìmmộtcôngtykhôngcạnhtranhvớimìnhnhưngcùngbánhàngchomộtngườihoặcmộtcông tymàbạnnhắmđến, hoặchãynghĩđếnmột sảnphẩmhoặcgiải phápcầnđượctriểnkhaitrướchoặcsaugiảiphápcủabạn(vídụnhưphầncứngdànhchophầnmềmcủabạn).

Nếubạngặpkhókhăn,hãytìmxembạncóthểhợptácvớicôngtynào,hãytìmhiểukỹđốitượngkháchhàngmàmìnhnhắmđến,vìhọsẽlàmanhmốiđểbạntìmramộtgiảipháptươnghỗ.Hãytựhỏicáccâuhỏisau:

•Kháchhàngcủanhữngngườicótiềmnănghợptácvớibạnsinhsống,muahàngvàlàmviệcởđâu?

•Đốitượngbạnnhắmđếnthườngđọcloạibáochínào?

•Họgianhậpcáctổchứcthươngmạinào?

•Họthườngnghecácchươngtrìnhradionào?

•Họthườngsửdụngmạngxãhộinào?

•Tạisaokháchhànglạicầnđếnsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn?

Trởthànhmộtphầncủacuộctròchuyện

Cóthểbạnmớibiếtrằngbạnbiếtđượcaiđóquamộtngườibạnchung,hoặckháchhàngcủabạnvừarờicôngtysaubảynămlàmviệcởđó.Hoặcbạnvừathamgiathảoluậntrênmạngvớinhữngngườitiêudùngcócâuhỏivề lĩnhvựcmàbạncókinhnghiệm.Mạngxãhội luônsốngđộngvà luônthayđổi–nókhôngbiếnmấtđâu.Trên thực tế,ngàycàngcónhiềumạngnhưvậyrađời.

Nếu tiếnhành cẩn thậnvàbài bản thìmạngxãhội có thểgiúpbạn cóthêmcáccơhộimới.Nócóthểgiúpbạntìmđượckháchhàngmớivàđồngminhmới,khiếnmọingườibàn tánvềsảnphẩmcủabạn, làmtăngcơhộitìmkiếmviệc làm của bạn, giúp bạn có được những lời nhận xét khi tìmkiếm thông tin và còn nhiều thứ khác nữa.Hãy nhớ luôn chú ý đến nămđiểmsau:

1.Hãy trở thànhmộtphần của cuộcđối thoại. Thời đại nói chuyệnmộtchiềuđãqualâurồi,cácquyluậtcủamạngxãhộiđòihỏibạnphảithamgiacáccuộcthảoluậnđachiều.

2. Hãy luôn là người đáng tin cậy. Môi trường mạng xã hội là môitrườngtincậycủabạnbè,đồngnghiệp,nhữngngườiđóngvaitròlànhữngnhàtưvấnđángtincậycủabạn.

3.Hãycótráchnhiệm.Đừnglàmnhữngngườitrongdanhsáchliênlạccủabạncụthứng,hãyyêucầuhọtrởthànhbạncủabạn,hãychiasẻvàkếtnốivớibạn.Việchiệnhữuđầyquyềnuytrênmạngcólợihơnnhiềusovớiviệcchỉchạmvàobềmặtcủathếgiớitrựctuyến.Hãytỏrahiểubiếthơnvàluônluônsánhvaivớiđốitượngmàbạnnhắmđếntrongcácmạngxãhội.

4.Hãysángtạo.Nếubạnchỉnhắmđếnnhữngngườitrongthếgiớicủabạnthìmọingườicùngchỉnhìnthấymộtthứ.Chìakhóađểtạonênliênkếtmạnhlàphảimởrộngthếgiớicủabạnra.

5.Hãycẩnthận.Hãydành thờigianđể tìmhiểuxemmọingườiquantâmđếnđiềugì.Giúpđỡhọcũnglàgiúpđỡchínhbạn.Khibạnnóichuyệnvớiaiđóvànhậnrabạncómộtngườiquenphùhợpvớingườiđóthìhãygiớithiệuhaingườivớinhau!Nhiềukhi,bạncóthểnhậnđượccáibạnmuốnsaunàynếubạngiúpngườikháccóđượccáihọmuốnbâygiờ.

6.Hãy cư xử tự nhiên.Mạng xã hội cho phép bạn là chínhmình vàkhôngcầnphảidùngđếnnhữngcâusáorỗngđượcchuẩnbịkỹlưỡng.Tấtcảnhữnggìquánghiêmtúcsẽlàmchođốitượngcủabạnxacáchbạnhơn.Conngườicủachínhbạnhấpdẫnhọhơnnhiều–nhưngđừng thểhiệnnómộtcáchquáđáng(đừngđưahìnhảnhtiệctùngsayxỉn).

7.Hãytỏrarộngrãi.Nhữngngườigiaotiếptốttrênmạngxãhộiđềulànhữngngườihiểubiếtvàsẵnsàngchiasẻnhữnggìhọbiếtvớingườikhác.Dùbạnđăngtảimộtbàithuyếttrình,tảimộtvănbảnkỹthuật,viếtmộtcuốnsáchđiệntử,thìbạncũngđềuchứngminhrằngmìnhrấtrộngrãivớingườikhác.Hãychođithôngtinđểnhậnlạithôngtin.

Gócbànlàmviệc:Thựctế

Dướiđây làmộtsố tìnhhuốnggiữangườibánhàngtạichỗvàcộngsựbênngoài.Tôibiếtnhữngtìnhhuốngnàyhếtsứcphổbiếnvìtôiđượcnghekểvềchúngkhôngbiếtbaonhiêulầnrồi.Nếubạnthấyđiểmnàoquenthuộcvàbạnbiếtrằngmìnhkhônglàmgìsaithìhãyđọcphầnlờikhuyênvàsẵnsàngchiếnđấulại.

Charliedốitrá:Bạnpháthiện racộngsựCharliecủamìnhđã thươnglượngmộthợpđồngmàbạnđangtheođuổivớimộtgiáthấpkhôngthểtinđược.Anhấykếthợpnóvớicơhộibánhàngcủaanhấyvàmuốntoànbộhợpđồngnàyđược tínhvàobảndự toánbánhàngcủamình;anhấyđánhthôngtinvàohệthốngbánhàngvànhờđónhậnhếtphầnthưởngvềmình.

Lờikhuyênthựctế:Cócáigìđórấttồitệởđây.HãynóichuyệnthẳngthắnvớiCharlie.Hãynóichoanhtabiếtrằngbạnkhônghàilòngvớiviệcnàyvàkhôngmuốnlàmviệcvớicáchợpđồngcủaanhấynữa.SauđóhãynóichosếpcủabạnnghevềviệcbạnđãnóichuyệnvớiCharlie.Hãyđảmbảorằngbạnthuxếpmọithứổnthỏavìnếuchuyệnđólọtrangoàithìbạnsẽlàngườiđầutiênbịkhiểntrách.

Melindathiếulòngtin.Sauvài tuầndàicổchờMelindacungcấpchobạn danh sách các tài khoản chủ lực và chiến lược,Melinda đã tự mìnhchiếmhết80%danhsáchvàtuyênbốrằngbạnkhôngđượcphạmvàophầnđó.

Lờikhuyênthựctế:Melindađangđưaramộtthôngđiệprõràngrằngcôấychưatintưởngbạn–bạnphảichứngmìnhrằngbạnxứngđángđểđượctintưởng.Đừngnghĩrằngcôấyđangghétbỏmình.Cóthểtrướckia,côấy

đã bị các nhân viên bán hàng tại chỗ chơi xấu. Thay vì chống đối lạiMelinda,hãylấy20%danhsáchmàcôấyđểlạivàcốgắnghếtsứcđểbánchobằngđược.Mộtkhicôấythấyđượcrằngbạncókhảnăngthìcôấysẽkhôngcòngiànhquyềnkiểmsoátnữa.

Davidchuyênđẩyviệc.Davidlạigiángmộtđòntrờigiángnữa.Anhlạipháhỏngbốndựánlớn,RFPvàgiớithiệukháchhàngcủabạnnhưanhtalàm tháng trước.Dĩ nhiên, anh tamời bạn đến tham dựmột số buổi giớithiệucholãnhđạocấpcaovàrấtquantâmđếncáccơhộikinhdoanhmớitronglãnhđịachungcủacảhai.

Lờikhuyênthựctế:Mặcdùrấtvuikhibạncảmthấymìnhđượcđánhgiácaovàđượcngườikháccần,nhưngbạnphảiđẩycôngviệclạichoDavidvàhỏixemcácưutiêncủaanhtalàgì.Loạingườinàyluôncócáchđểnhấnbạnchìmngập trongcôngviệccủaanh tavànókhôngchỉdừng lạiởđó.HãytạorabiêngiớigiữabạnvàDavid.

Chrishốthoảng.Chriscóthóiquengọichobạntrênđườngrasânbayvớinhữngyêucầuđiênrồbắtbạnphảitìmkiếmthôngtinchoanhta.Anhmuốnmọi thứphảixong từhômtrước,và thường thìanhấy lấy thông tinnày vì anh ta quá hoảng loạn,mất bình tĩnh,muốn lý lẽ củamình thuyếtphụcvàmuốnmìnhdõngdạcsánhbướccùngvớicáclãnhđạocấpcao.

Lời khuyên thực tế: Chúng ta đã bàn về vấn đề này trong chương 1.ViệcDavidkhôngchủđộngtiếpcậnđốitáckhôngcónghĩalàbạnsẽphảilàmviệcđó.Đừngbiếnmìnhthànhnôlệcủaanhta;bạnhãygiúpChrislàmviệckhoahọchơn,biếtthiếtlậpưutiên,vàchủđộngđẩycôngviệclạichoanhấy:Hãyđặtnhiềucâuhỏihơnđểnắmrõhơnliệuyêucầucủaanhấycóthật sựkhẩn cấphaykhông.Cứcáchmột lần thì nên cómộtyêu cầu cầnphảiđợi.

Ivanvôhình:BạnthấyIvanđứnglêntạibuổigặpgỡgiớibánhàngkhuvựcvànóirằnganhtakhôngbiếtrõrằnggiớibánhàngtạichỗmanglạigiátrịgìchocôngtytrongviệctạoracáccơhộibánhàng.Tronglúcđó,bạnđãgửichoanhtakhôngbiếtbaonhiêuemail,tinnhắnthoại,đềnghịanhtagọilạinhưngchẳngbaogiờanhtatrảlờicả.

Lờikhuyênthựctế:Ivanlàmột trongnhữngnhómkhóhỗtrợnhấtvìnhómđóchẳngbaogiờchịugánhtráchnhiệmcả-họmuốntựmìnhlàmhếtmọithứvàlúcnàocũngđổlỗichobạn!Hãyghilạivàluônkèmgửiđếnchosếpcủabạncácemailbạnlàmviệcđểmọingườidễdàngthấyđượctạisaobạnlạicứgiậmchântạichỗ.Bạncũngcóthểchốngtrảlạinhưsau:yêucầuIvannóirõhơnvàđưaravídụxembạnđãlàmgìsai.

Chiếnthuậtcộngtác

1.Đừngđểmốiquanhệcộngtáckhônghiệuquảlàmmấtnhuệkhícủabạn.Hãychủđộnghơn:bạncóthểkiểmsoátđượccơhộibánhàngnày.

2.Công nghệ và công cụ tăng cường cơ hội để bạn hợp tác với nhiềungườinhanhchónghơn.Hãytậndụngnóđểtạoracácđồngminhchiếnlượccũngnhưcáccơhộibánhàngkhácthôngquamạngxãhội.

3.Đừngvội vàngkết tội cộng sự bên ngoài của bạn khi có điều gì đókhônghayxảyra.Có thểchínhcơchếcủacông tyđã làmchocảhaibạnkhônglàmviệcđược.

4.Bạncóthểcầnhướngdẫnchocộngsựcủamìnhhiểuđượcgiátrịmàbạnmanglạiđểcùngtạoramộtmốiquanhệhợptáctươnghỗ,tintưởngvàđáng trân trọng.Một cách để thực hiện việc này là chỉ cho người ta thấyđượcbạncóthểgặtháiđượckếtquả.

5.Bấtkỳkhinàobạnđượcgiaolàmviệcvớimộtcộngsựbênngoàimới,hãy nghiêmchỉnh bắt đầu bằng cách đặt ra nhữngmongđợi củamình vàtăngcườngtraođổithôngtin.

6.Bạncầncómộtkếhoạchcộngtác;đâylàngônngữchungnhấtmàbạnvà người bạn cùng cộng tác chia sẻ với nhau.Hãy xây dựngmột bản kếthoạchvàliêntụccậpnhậtnó.

7.Nếuviệcngườicộngtácvớibạncósuynghĩxấuvềbạnlàmbạnxuốngtinh thần thìhãy luônnhớrằng:Bạnxứngđánghơncảnhữnggìbạnnghĩ

mình xứng đáng được nhận.Hãy dành chút thời gian để liệt kê ra nhữngđiểmtốtcũngnhưnhữngđónggópcủabạnđểcóđượchợpđồng.

8.Bạn không thể biết được khi nào thì có đượcmột đồngminh chiếnlược.Vì thếhãy luônđểýquansát,đọc,nóichuyệnvớimọingười…bạnkhôngbaogiờbiếtđượckhinàobạnsẽgặpmộtngườiphùhợp.

9.Đừngcảmthấymệtmỏivìmạngxãhội.Hãyxâydựngvàduytrìtốtdanhsáchnhữngngườibạnliênlạc.

10.Hãyhọccáchkhôngphànnànvềngườikhácvàgâyphiềntoái.Thayvàođó,hãytỏrasángtạohơntrongviệcxâydựngmốiquanhệhợptácvàluônghinhớrằngnếuhaibạnlàmviệcănývớinhauthìmọichuyệnsẽdễdànghơnnhiều.

Lờikết

Hãydànhmộtphúttựchúcmừng:giờthìbạnđãbiếtnhiềuvềviệcbánhàngtạichỗhơnhầuhếtcácnhânviênbánhàngkhác–hơncảsếpcủahọ–biếtđượctrongcảmộtđờiđấy.Thếbâygiờthìsao?

Hãyvuivẻ lên,hãythưởngchomìnhmột lycàphêvàsauđóthửthựchiệncáckỹnăngđó!Vớisốlượngemailvàđiệnthoạikhổnglồmàbạnthựchiệnmỗingày,chỉcầnlàmtốtmộtkỹnănglàbạncóthểthấyđượckếtquảtăngvọt.Tôiđãthấyđiềunàydiễnrahếtlầnnàyđếnlầnkhác.

Hãymường tượng thấy được tênmình trên bảng khen thưởng, hãy hítmộthơi sâuđầy tự tin, hãybiết rằngmìnhcóđầyđủ các côngcụđể làmviệc,vàhãygiữcuốnsáchnàylạiđểtracứukhicần.

Giờthìbạnhãytựtinbướcrangoàivàchiếnđấuthựchiệnchỉtiêu.