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BioBoneDelivering New Technology for Revolutionary Bone Implants
“BioBone for you now!”
Henrique ArmésBruno Fazenda
Mário SobralPaulo Machado
Presentation #3 - Channels
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Presentation #3 Agenda
❏ Current Business Model Canvas
❏ Distribution Channels
❏ Channel Diagram and economics
❏ Lessons Learned from first potential partners talks
❏ How to GET/KEEP/GROW Customers?
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Current Business Model CanvasKey Partners:
❏ SW houses❏ Fabricantes/representantes
de Impressoras 3D❏ Fornecedores da Matéria
prima (Fibra de Carbono e Polímero Bio Especial)
❏ Centros de engenharia/indústria de moldes ortopédios em materiais compósitos
❏ Universidades❏ Serviços de transporte❏ Fornecedores de
serviços de impressão 3D
Key Activities:
❏ I&D❏ Design e produção de
implantes a qq hora❏ Serviços de suporte
Value Propositions:
❏ Kit Polímero / Fibra de Carbono / Medicamento que permite materializar implantes ortopédicos à medida e de forma rápida
❏ Implantes com menor peso devido a utilização de materiais compósitos
❏ Implantes à medida na hora
❏ Implantes visíveis em rádio transparência
❏ Aleatoriedade no posicionamento dos parafusos
CustomerRelationships:
❏ Atendimento personalizado (remoto e/ou presencial)
❏ Co-creation❏ Revistas médicas
especializadas❏ Congressos
Customer Segments:
B2BMercado de nicho:implantes para animais
❏ Veterinários❏ Hospitais de Animais❏ Centros Zoófilos❏ estomatologia,
ortopedia, médicos, dentistas, fornecedores de próteses
Key Resources:❏ BioBone™❏ Patentes❏ Trademarks❏ SW de Design de
Implante❏ Impressora 3D❏ Medicamentos❏ Instalações / Laboratórios
Channels:
❏ Delegados de propaganda médica
❏ Laboratórios❏ Plataformas B2B /
Web Healthcare❏ Distribuidores❏ Revistas
especializadas, Congressos
Cost Structure:❏ Negócio com foco no Valor (value driven)❏ Matéria-prima❏ Custo do fabrico das peças/implantes❏ Recursos Humanos❏ Desenvolvimento e Manutenção de SW❏ Desenvolvimento, Produção e Manutenção do HW❏ Custos de Vendas (delegados de propaganda médica, etc,...)❏ Marketing
Revenue Streams:❏ Kits (modalidade preço fixo)❏ Implantes (modalidade preço dinâmico)❏ Contratos e Serviços de Suporte (Formação, Operação e
Manutenção,...) ❏ Licenciamento de propriedade industrial
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Distribution ChannelsQual o canal que para si seria preferencial para a aquisição dos implantes Standard ?
Qual o canal que para si seria preferencial para a aquisição dos implantes Exclusive?
8% 7%
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Distribution Channels Types
PRÓPRIOS
PARCEIROS
DIRETOS
INDIRETOS
Força de Vendas
Website
Congressos e workshops
Distribuidores
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BIOBONE®
Distribution Channels1ª fase Portugal/Espanha - Informar e criar Awareness
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Distribution Channels1ª fase Portugal/Espanha
Técnicos Comerciais EspecializadosExplicar a vantagem do novo implante
Personalização
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Distribution Channels1ª fase Portugal/Espanha
SITEUser
Login
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BIOBONE®
Distribution Channels1ª fase Portugal/Espanha
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Distribution Channels
Congressos
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Distribution Channels2ª fase internacionalização de larga escala ( 3 anos )
Distribuidores
Plataforma B2B
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Distribution Channels2ª fase internacionalização de larga escala ( 3 anos )
Veterinary Workshop
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Channel Economics - Standard
Custos de Materiais e Produção
Custos Administrativos e Força de Vendas
P.V.P
DescontosComerciais
LUCRODistribuidor
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Channel Economics - Exclusive
Custos Administrativos e Força de Vendas
P.V.P
DescontosComerciais
LUCRO DistribuidorCustos de Materiais e Produção
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Lessons Learned: 1st potential partners talks
Hypotesis:
Distribuidores vão querer apenas representar:
❏ marcas credíveis, com reconhecimento no mercado,
❏ quem invista em publicidade,
❏ quem já tenha clientes,❏ produtos altamente
diferenciados ou no preço ou na inovação.
Testes:
6 reuniões com distribuidores de produtos de medicina/ veterinária.
Results:
6 / 6: Elevada desconfiança & perguntas inoportunas.
5 / 6: Sem clientes = obrigatório forte investimento em promoção da marca/produto
5 / 6: Inovação é importante, mas fator preço e custo de entrada fundamentais
Iterate:
- Awareness: Promoção & Vendas Diretas
- Quanto a distribuidores… mais tarde, já com carteira de clientes!!!
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Obrigado!