BibliotekaSA M O U SAV R Š AVA N J E

Urednik Borislav Pantić

Naslov originalaD. R. Gilbert

„Veština uticaja“

ISBN 978-86-7702-196-2

Čarobna knjigaBeograd 2011.

Nijedan deo ove publikacije, kao ni publikacija u celini, ne sme se reprodukovati, umnožavati, preštampavati niti

u bilo kojoj drugoj formi i bilo kojim drugim sredstvom prenositi ili distribuirati bez odobrenja izdavača.

Sva prava za objavljivanje ove knjige zadržavaju autor i izdavač prema odredbama Zakona o autorskim pravima.

D. R. Gilbert

VEŠTINAUTICAJA

Umete li da se „prodate“?

SADRŽAJ

- Sadržaj 4- Uvodna misao 6- Izvodizrecenzije 7- Komentaričitalaca 9- Uvod 23

Poglavlje 1(Dokazani principi uticaja)

- Principiuticaja 31- Principreciprociteta 34- Principsaglasnostiiobavezivanja 39- Principdruštvenogdokaza 45- Principdopadanja 51- Principkvaliteta 56- Principnedostatka 61- Principkompetencije 68- Principaktivnogslušanja 73

Poglavlje 2(Korisne veštine uticaja)

- Veštinaaktivnoguticaja 81- Veštinapostavljanjapitanja 89- Veštinagovorništva 100- Veštinaophođenja 117- Veštinauveravanja 125

Poglavlje 3(Kako utičemo na sebe?)

- Vladanjesobom(samodisciplinanadelu) 137- Zaštojestavizuzetnovažanuprocesuuticaja nadruge? 141

- Štasedešavasaonimakojisuumelidase „prodaju“,asadatonečinenapravinačin („bolesti“uprodaji) 149

- Štajekomercijalnakomunikacija? 156- Deset„prodajnihzapovesti“ 160- Zaključak 162- Rečautora 166- Neštooautoru 168- Odabranemisli 169- Literatura 174- D.R.GilbertcentarVampredstavlja 176- SveknjigeD.R.Gilberta 179

* „Čovek dobro komunicira kada govori ono što misli i oseća ono što govori.“ – V. Denings Brajan

IZVOD IZ RECENZIJE

KakoisamDragišaRistovski,D.R.Gilbertkaže:„Svejeuživotuprodaja!“„Umetelidase’prodate’?“jezaistapravopitanjezasvakogposlovnogčoveka,paizaljudekojinisudirektnoubiznisu.OvajpodnaslovnoveD.R.Gilbertoveknjigenaspodseća,aliiopominjeda21.vekpripadavremenuinformacija,brzineiveštine.Akoneumemodapredstavimosvojnajboljiproizvod, tj.sebe,upravomsvetlu–gubimotrku.Neki,moždane spretniji ipametnijiodnas,zauzećenašemestosamozatoštosuboljiprodavci.

Zauspehnamje,poredformalnogobrazovanja,udana-šnjojtrcisvevišepotrebnoneformalno,kojepodrazumevai skup komunikacijskih veština koje vode ka ovladavanjuveštinom uticaja i uveravanja.Ako ovo primenimo i vanposlovnogokruženja,ovladalismoznačajnimoblikomso-cijalneinteligencijezauspešan,kvalitetanisrećanživot.

RukopisD.R.Gilbertanasupravovodikaovladavanjuovimkorisnimveštinama iu svakomodpoglavljaotkrivanamtajneuspešnih prodavaca. Autorjeuovuknjiguugradiosvojebogatoumećeipraktičnoiskustvoveštineuveravanja.Kao takva, ova knjiga ima široku upotrebnu vrednost jerje pojamprodaje shvaćenna jedan širi, nekonvencionalannačin kao veština prezentovanja sopstvenih kvaliteta isposobnosti izatomožebitiprimenljiva iuprivatnomiuposlovnimživotu.Onanamnudiveštineiznanjavezanazauspostavljanje kontakata, vođenje razgovora, privlačenje iodržavanjepažnjezaonoštoradimoiligovorimo...Jednom

D. R. Gilbert8

rečju–svepotrebneveštinekojimaćemoodprvogkontaktasebepredstavitiunajboljemsvetlu.

Vrednost ove knjige je pre svega u njenoj praktičnostii primenljivosti. Za svako teorijsko znanje u njoj je datprimeriopissituacijeukojojsesvakiobičančovekmoženaći.Umestonejasnihteorijskihznanja,D.R.Gilbertnudiiskustvene iprovereneveštinečimeotvaraput ičitaocimakojiprviputzakoračujuupsihologijuuspeha.

Zbogsvegaiznetog,smatramdarukopisautoraDragišeRistovskog iD.R.Gilberta ispunjava sve stručne, struk-turalne i informativne zahteve za ovu vrstu izdanja i sazadovoljstvomgapreporučujem.

U Beogradu,21.07.2011.

RECENZENT: Mr Dragan Trivan

Profesor Visoke strukovne škole za preduzetništvo u Beogradu

i potpredsednik Privredne komore Beograda

KOMENTARI ČITALACA

Prodaja je, u današnje vreme, zanimanje koje obuhvatakvalitetnu edukaciju, savladavanje čitavog niza načela iveština,kaoinjihovuprimenuuciljupostizanjaštoboljihrezultata. Serijom knjiga, Autor nudi štivo koje uspešnopokrivasvešto jepotrebnoznatidabi se izvršilauspešnaprodaja, zalažući se za aktivan stav, pruža niz zamisli,strategija i tehnika, kao i kontinuirano istraživanjekoje jeprilagođenopotrebamasavremenogtempainačinaživota.

Novaknjiga jenastavakprocesakontinuiranepromenei dogradnje tekućeg ponašanja, znanja i motivacijezainteresovanihzauspehuovomposlu,kakobisepoboljšalausklađenost između karakteristika prodavca i zahtevaposlovanja u pravcu uspešne prodaje. Već pri pregledusadržaja, jasno je da se ona sastoji od planskih programanačinjenih za usavršavanje ličnih radnih performansi(primenljivo i nagrupne).Autor nastavlja sa poštovanjemnačela jasnoće izlaganja koje zahteva razumljivostizražavanja, kratke rečenice, poznate riječi, jednostavnoizražavanje misli i naravno prikladan raspored sadržaja.Ovakav tekst u potpunosti doprinosi usvajanju znanja,veština, niza načela (kao i njihovu primenu) potrebnih zauspešno izvođenje prodajnog postupka. Gilbert koristi mogućnostiupotrebe temeljnihpsihičkihprocesaupravcuprimene stečenih znanja, poboljšanja komunikacijskihveština sa ciljem poboljšanja prodajnih rezultata. Uči nasdanamernimiosmišljenimpokušajimauticajanastavove,

D. R. Gilbert10

vrijednosti,emocijeivjerovanjaostvarimonakrajuiuticajnaponašanjaljudikojisunašaciljnagrupa.

On je šarmantno provokativan. Naravno da će namotvorenopitanje:„Umetelidaseprodajete?“zagolicatizna-tiželju,sigurnoprenegodanasjepitao„umetelidaverujeteu sopstvenikvalitet i sopstvene sposobnosti (dabi i drugiutopoverovali)“.MeneličnofasciniraštoGilbertsvakomknjigomiznova,posrednoidalekosežno,utičeinasveonekojima se prodajemo ili koji kupuju (proizvod, uslugu..)oslobađajući ih za samostalnu odluku za ispravan izbor izagovaranje kvaliteta, i stav koji neće biti izmanipulisan,istovremenorazvijajući ispravnuslikuonačelimaprodaje,težinitogposla,izazovaimogućnostikojeprodavciimaju.

Sa radošću preporučujem novu, naravno ne poslednju,energičnu i nadasve korisnu knjigu koja će nas naučitida upoznavanjem ličnog komunikacijskog stila možemospoznatiboljesebe,boljesesložitisdrugimainatajnačinpovećati mogućnost prepoznavanja i odgovore na stilkomunikacijedrugihljudi.

Gordana ŠtetinRukovodilac „Dnevnog boravka“

na Čukarici, defektolog specijalista,RT psihoterapeut

NovaknjigaDragišeRistovskogvećnaslovomukazujenato da su u današnjemmaterijalnom svetu uticaj i prodaja

V e š t I N a u t I c a j a 11

neštoštonijesamostvarpotrebanegoipitanjeopstankaiegzistencije.Stvarkojajezamenebilaposebnointeresantna,aističeonuhumanističkucrtuunjegovojknjizi,odnosisenapojamaktivnogslušanja.

Aktivnoslušanjejenesamonačinophođenjaiponašanja,nego i sama esencija socijalne inteligencije. Socijalnainteligencijajebogatstvokojeposedujemalibrojuspešnih,ali i omiljenih ljudi. Znati aktivno slušati druge danas jemnogovažnijeodsameprezentacije,tojestprodajesamogsebe.Krenimoodtogadaljudisebenajboljepoznaju,adadruge ljude tek treba da upoznaju i shvate njihove želje ipotrebe. Ukoliko neprestano samo sebe predstavljate inamećeteisključivosvojemišljenjeistavove,apritomenespadateuonumalobrojnugrupuoratorakojiplenesvojomduhovitošću i lucidnošću, šanse da ostvarite simpatije ilinaklonost u poslu i životu su vamminimalne. Pri svemutome nikada ne treba zaboraviti da ogromna većina ljudinajvišenasvetuipakvolidačujezvuksopstvenogglasa.

SvojomknjigomDragišaRistovskinaspodsećadaporedtognamaomiljenogzvuka,postojiimnoštvodrugihglasovakojisutamonegdeiželjnočekajudankadaćeihkonačnootkriti neki od nas.

Vlastimir VukovićGeneral Manager

Intesa Leasing Beograd

D. R. Gilbert12

Čitanje ove knjige je najbolja investicija vremena kojumožete načiniti. Sabrano iskustvo, ne samo autora, veći mnogih magova komunikacije i prodaje. Autor je VukKaradžićprodaje!

Dobrica StevanovićDirektor HAHN+KOLB doo

PresvegaželimdačestitamDragišinajošjednojfenome-nalnojknjizi,kojusambukvalno„progutala“.

„Uticaj kao svakodnevna životna disciplina.“Može sereći da je upravo ovo glavna poruka knjige. Biti uspešankroz različiteprincipeuticaja,naučitidaprodate sebekaoprioritet, približavanje koncepta komercijalne prodaje jeneštoštojesvakomeodnaspotrebnodanaučimonesamokaoalatdabudemouspešniuposlovnojsferinegoiprivatnojnašihživota.

Knjiga na vrlo jednostavan način dopire do čitaoca,prevashodnopribližavapojamprodajesvimanama,aiznadsvegaotkrivadasmosvinadnevnomnivouzapravoigračirazličitihprodajnih ringova.Odgovornapitanjeda li ćeteizringaizaćikaopobednikležiupravouovojknjizi.Krozpredstavljanje jednostavnih primera, jasno definisanihprincipa uticaja, autor nam definicijama prodajnih bolestivrlo jasno ukazuje na prepreke na koje nailazimo usvakodnevnom životu, a kao najveću vrednost ove knjige

V e š t I N a u t I c a j a 13

istaklabihpraktičnesavetekakodatepreprekeprevaziđemo.Udanašnjemvremenu,kada jekonkurencija jakanasvimtržištima,nijevišepitanjekolikovamjeuspešanproizvodvećkolikouspešnonekomožepozitivnodautičenasvogsagovornika. Bilo da ste neko ko iza sebe ima godine iskustva uprodaji,ovaknjigavammožebitipraktičanpriručnikdabudetejošboljiutomeštoradite.Ukolikostenekokotekpočinjedasebaviprodajom,imatepozitivanstaviželitedabudeteuspešniutomeštoradite,ovaknjigajepravipočetakza vas.

Andrijana Aleksić Head of Selection and

Development Office Human Resources Department

Banca Intesa ad Beograd

Nakon poslednje stranice ove knjige jedino o čemurazmišljamjedanamsečitavživotzapravosvodinauticaj.Uticajnasebeinadruge.Svitoradimo,alimalibrojljudiintenzivnorazmišljakakotoradi,tj.dalipostojibolji,lakšiiprofesionalnijiput.

Dragišajeponovoizvršiouticajnamenesvojomknjigom,ajavršimuticajnavastakoštojetoplopreporučujem.

Darko MirkovićDirektor regiona

Delta Generali Osiguranje

D. R. Gilbert14

Autor oveknjige je uspeoda na jedanvešt i pragmatičannačin utiče na čitaoce, postojeće i buduće prodavce, dapočnu da razmišljaju o prodaji proizvoda kroz „prodajusebe“kupcima.Uspeojeuveritiprodavcedajepotrebnodaprestanusaubeđivanjemsebekakosudobri icentarsvetavećdapočnudauveravajuklijentekakosuoninjihovasvrhapostojanjaiimanentauspeha.Praktičnoštivokojejeautorknjigepodeliosačitaocima,opisanokrozprincipeiveštineuticaja,metaforičkisažetimuprodajnimzapovestima,dajumotivčitaocimadasenezadrženaprvojstraniknjigevećda ni jedan pasus ne preskoče stremeći poslednjoj straniknjige. Ivan Terzić

Direktor prodajePeštan d.o.o Aranđelovac

UživaosamčitajućinovuknjiguD.R.Gilberta,itoupravomtrenutku, jer mi je bila potrebna dodatna doza pozitivneenergije.Kakodabudemo„uticajni“,dashvatimokakodrugipokušavajudautičunanas,daboljeupoznamoishvatimosebeiljudeokonasdabinambilobolje,dauvažavamoželjeipotrebedrugihljudi,amanipulacijuiobmanuisključimo...?!Hvalaautorunanovim„iščitanimznakovimaporedputa“ipodsećanjunastare,kojinamsigurnomogupomoćidanašeputovanjekrozživotbudeuspešno.Sasvimjejednostavnokakoištatrebadaradimouprivatnomiposlovnomživotu

V e š t I N a u t I c a j a 15

dabismobili srećniji, zadovoljniji, ispunjeniji, uspešniji...Trebalobidaštovećibrojljuditoshvatiidaljeprenosinasvojeprijatelje,aionitakođe.Dosledećeknjige.Sigurno dobijaju svi oni koji pročitaju knjige D. R.Gilberta.

Dejan ŠkrbićDirektor Odeljenja za upravljanje

prodajom malom biznisu Banca Intesa ad Beograd

Najnovija knjiga autora je prava knjiga za poslovne ljudekojisebaviposlovimaprodaje,menadžmenta,marketinga,rukovođenja iorganizacije. I sampodnaslov„Umete li dase„prodate?“govoriogeneralnojveštinikojajeneophodnausavremenomposlovanju–uticaju.Sadrugestrane,autorje jedan od retkih koji je praksu pretočio u teoriju, ali nesuvoparnu i nerazumljivu običnom čitaocu, već nam je– kako početnicima, tako i iskusnima, profesionalcima iteoretičarima – male tajne velikih majstora približio najednostavaniplastičannačin,podržanrezultatimaupraksi.Poredtoga,principeuticajakojedetaljnoobjašnjavausvojojknjizitrebalobištočešćeištopredapočnetedaprimenjujete,kakobisteseisamiuveriliuonoočemuseovdegovori.

Drago mi je što se, pored ovih principa, autor vratiosvojim korenima, kao i korenima same prodaje i ponovo

D. R. Gilbert16

objašnjavapojmoveuspešnekomunikacije,bezkojesenemožezamislitisavremenoposlovanje.

Dakle,kaoštoiautorradi,moramnaglasitidaukolikoželitebitiuspešniipoznatiuposlukojimsebaviteneophodnojedapročitateovuknjigu,amojamalenkostnebibilatolikouspešnausvomposludanijeimalatusrećudaupoznaautora,učiodnjegainakrajudasarađujesanjim,načemusammuveoma zahvalan.

Radomir SamčevićDirektor HT agencija

S obzirom na mojih petnaest godina iskustva u privredi,čitajućiovuknjigučestosamsezapitaozaštopredesetgodinanijebiloovakveliterature?!Sapunomanjenerazumevanjabihshvataomnogestvarikojesumisedešavale,namnogebihbiopripremljenijiisamanjeneizvesnostibihreagovao.Sadrugestrane,znajućidameočekujejošdužiperiodradavrlosamzadovoljanštosamimaoprilikudajepročitamsadajerćemiuposlu,aiživotumnogotogabitijasnije.Velikibrojpraktičnihilustracijakojesuobjašnjeneuknjizivraćanasu svakodnevicu i čitajući analiziram svojepostupkeuspecifičnim situacijama. Razmišljam i pripremam sebekakav stav ću imati u budućnosti.Očigledno je da se sveuči i da je i u biznisu kao i u sportu svega 10% talenat,

V e š t I N a u t I c a j a 17

a sve ostalo rad. Sve dublje ulazeći u tekst knjige laganosam razrešavaomnogedilemekoje sam imao, kakoneštouraditi, kojim putem krenuti, kakvu odluku doneti... Nakraju, potpuno mi je jasno da je sve u mojim rukama ida prilagođavajući sebe mogu uspešno da hodam šumomkonstantno vodeći računa o cilju. A cilj je samo jedan –„dajeklijentzadovoljan“.Potpunojejasnodaakoimamocilj da nećemo zalutati u sve utabanijoj šumi puteva kojimogu ponekad da nas odvedu i na stranputicu. Divio sam se načinu kako je autor povezao svakodnevicu koja namse dešava u kući, u autobusu, u prodavnici sa poslovnimsituacijama...

Po meni, ova knjiga nam je još jednom potvrdila damoramo krenuti od sebe i da u svakoj situaciji treba dapostavimo sebe u ulogu u kojoj gledamo druge.Ako sveaktivnostiradimotakoštoćemoanaliziratisebeuulozidrugestrane, tadaćemobitiuvekkorakispreddrugihiznaćemoštajesledećikorak.Nakraju,mislimdajepotrebnoistaćidakaodruštvomoramoprihvatitiidejukojaseprožimaovomknjigom-morašdadaješdabidobijao.Mislimdasetajmotoizbrisaoiznormiponašanjaunašemdruštvuinadamsedaćesvikojipročitajuovuknjiguimatitokaoidejuvodiljuzadobrobit svih.

Željko DelićDirektor logistike

Delta Maxi Group

D. R. Gilbert18

ČitajućiknjiguVeština uticaja, nisam mogao da ne primetim metodologijuisistematičnostkojajepostalaimanentnanotaautora. Osvrnuo bih se na trenutak na principe uticaja, apre svega na princip kompetencijeijedanlepprimer mlade doktorke kao izvorni dokaz neprekidnog usavršavanja,obrazovanjaiulaganjaukadrove.Kakojepolitikaulaganjaiusavršavanjauzaposleneveomabitnazasvakukompaniju,imajednaposlovicakojakaže:„Jedinagorastvarkojamožedazadesikompanijuod togadaulažeteukadrovekoji ćeotićiodvas,jestedaneulažeteunjihidavamostanu.“

Dragan KneževićGeneralni direktor

Peštan BIH

Lični marketing predstavlja jedan od ključnih faktorauspeha. U ovom delu autor to posebno ističe i naglašavaostale neophodne elemente koji doprinose dugotrajnomuspehu.Kao iostaladelaautora,Veština uticaja jepisanapraktično,dajućiprimerekojipovezujuteorijusapraksom.To je karakteristika pisaca koji potiču iz poslovnog sveta,koji znaju da cene čitaočevo vreme usmeravajući ga nanajvažnijedetalje.Idejenepomažuakoneradimonanjima– autor nam je izdvojio najvažnije faktore za uspeh, a nanamajeostalodaodlučimodaliželimobitiuspešniiline.

Boban VinićDirektor odeljenja prodaje

Piraeus Banka a.d. Beograd

V e š t I N a u t I c a j a 19

Novu knjiguVeština uticaja D. R. Gilberta, pročitao samsa velikim zadovoljstvom. Bez obzira na radno iskustvokoje imam, uvek se neke stvari i poslovi nakon nekogvremenapočnuodvijatipoautomatizmuirutinikoja,naravno,vodiu loš ili smanjen rezultat.Ovaknjiganasopominje ipodsećakakoda se vratimona stare staze i profesionalnenačineprodaje,prvoSEBE,paondaiproizvodailiuslugekojenudimo.Saradnjaautora iLUPOGROUPtrajedostadugo,štojepravidokazprimeneoveknjigeupraksi.

Mirko VučijakManaging Director

Lupo Group

Pronalaženjekvalitetnihljudiuprodajinijejednostavanposao.Udanašnjojkrizi,kadamnogoljuditražiposao,mnogiseodlučujudaseoprobajukaoprodavci.Ikadadobijušansuipočetnuedukaciju,jakobrzodolazedostanja„jasveznam“istajusasvojomedukacijom.SaovomnovomknjigomD.R.Gilberta,svimikojisebavimoprodajomrešavamodvestvari:- obnavljamogradivoiutvrđujemodosadašnjaiskustva

uprodaji;- podsećamoseveštinaiprincipakojesunamdonele

rezultateuprodaji,alismopočeliunekimdelovimadaihzaboravljamo i ne koristimo.

D. R. Gilbert20

Kao iuprethodnimudžbenicimaoprodaji,drGilbertnasnajednostavanilakorazumljivnačinuvodiuprocesebitneza razvoj prodaje. Toplo preporučujem svim kolegamakojiradeuprodaji,atakođeionimakojipočinjudaplovebrodomzvanimPRODAJA.ImajteVeštinu prodaje uvek pri ruci,itajćebrodplovitistabilnoiveštozaobilazitiposlovneiživotnebure.

Srđan Mitić Zamenik generalnog direktora,

Prima Nova

Autor je svojom najnovijom knjigom još više „sazreo“kaopisaciotišaodaljeodsamihtehnikaprodaje, takoštose pozabavio njihovom praktičnom primenom na jednomvišem(sofisticiranom)nivou.

Preporučiću ovu knjigu svim svojim kolegama koji suprodalisebesebi.Autoruželimjošmnogonovih,azaljudeubiznisuizuzetnokorisnihknjiga. Draško Jovanović

Direktor Lupo Line

Posvećenost sa kojom je autor napisao Veštinu uticaja omogućujesvimčitaocimadaobezbedeodrživostipovećanje

V e š t I N a u t I c a j a 21

svojeprodaje.Zahvaljujućisvombogatomiskustvukojejestekaogradećisvojuspehuprodaji,Dragišajeuknjizinapravinačinpokazaokakoseanalizomiuticajemnakupcauprodajnomrazgovorupostižetzv.„školovanipogodak“.

Zoran ŽivanovićDirektor filijale Jagodina

Wiener Städtiche osiguranja a.d.o. BeogradViena Insurance Group

UVOD

Gotovo svi mi smo rasli i sazrevali uz konstantne komentare porodice i okruženja da je škola izuzetno važna, a daobrazovanjekoje stičemoposedujemoć. I to jenesporno!Međutim, uprkos takvom vaspitanju, većina ljudi nemaformalno visoko obrazovanje, a i oni koji imaju, često surazočarani što ponekad i godinama čekaju svoju „pravu“poslovnušansuigovorekakonemajusrećeilikako,žargonskirečeno,nemakodaih„pogura“.

Jedna od osnovnih grešaka koje čine jeste što ne radeaktivnije na svojim komunikacijskim veštinama kako bipovećalisvojumoćuticajainatajnačinboljeplasiralisvojeznanje,ideje,određeneperformanse,kompetencije...

U vremenu u kome živimo sve više se piše i govori, a i sve više ljudi postaje svesno, da je tzv. „socijalna inteligencija“ – to jest određena sposobnost stvaranja kvalitetnih međuljudskih odnosa, veština pregovaranja, ophođenja i uveravanja drugih ljudi – zapravo najvažniji oblik inteligencije za kvalitetan, stabilan i srećan život. Dobravest jestedase,za razlikuod logičke inteligencije,koja je uglavnom nepromenljiva od našeg rođenja, napomenutojčovekmožemaksimalnoporaditi,razvijatijeiusvim aspektima unaprediti.

Verovatnosteimaliprilikedačujeteilipročitatekakoneki,danasnadalekoslavniumovi,uprkossvomtalentuikvalitetu

D. R. Gilbert24

zaživotanisuuspelidaseafirmišuipostanupriznatiusvojojoblasti.Recimo,zanimljivojedaječuveniVinsentvanGogutokuživotaprodaosamodveslike,itoobesvombratu!Kadadanasmalodubljeanaliziramonekeodbiografijatihljudi,dolazimo do saznanja da oni, uprkos svom vanserijskomtalentu, nisu baš vladali komunikacijskim veštinama ijednostavnonisuposedovaliveštinuuticajaiuveravanja.Ili–najprostijerečeno–nisuumelidase„prodaju“.

Imajućiuvidudagotovosvudanazemaljskojkuglivećibrojljudiimalošuemocijunapomenreči:prodaja,prodavanje,prodavac...želimdarazjasnimdakadakažemUmete li da se „prodate“?mislim na to kako biti sugestivan, putemuveravanja preneti uticaj na druge i na taj način ostvariticilj. U želji da razbijem brojne predrasude, predstavićuvamsamonekeodsituacijaukojimasvimisvakodnevno„prodajemo“ ili se „prodajemo“ a da to čak na svesnomnivouineprimećujemo.

Recimo:− kadaumaloburnijojkomunikacijipokušavamonekog

poznanikadauverimodapodržinašpolitičkistav,miustvari„prodajemo“svojepolitičkostanovište;

− kadaželimodaseu tokukomunikacijedopadnemosuprotnompolu,miustvari„prodajemo“sebe;

− akoutičemonanašedetedauradineštouskladusanašim mišljenjem, mi u stvari „prodajemo“ svojemišljenjekaoispravanstavuvaspitanju,zasnovannanašemiskustvu;

V e š t I N a u t I c a j a 25

− ako ubeđujemo svoju suprugu da je ove godinepametnije da odustanemo od letovanja jer imamoprioritetnijih stvari, kao što je kupovina novogautomobila,miu stvari „prodajemo“ svoju želju ilipotrebukaoprioritetzaporodicu;

− kadakaopreduzetnikutičemonasvogbankaradanamodobrikredit,iakonezadovoljavamoupotpunostisveparametre,mi tada sebe „prodajemo“ kao odličnogklijenta, uprkos činjenici da ne ispunjavamo sveuslove;

− kada smo na intervjuu za novi posao,mi budućemposlodavcusebe„prodajemo“kaoodličnogkandidataitakodalje...

Ukratkorečeno,kompletanživotjesačinjenodneprestanekomunikacijeiinterakcijesaokolinomutokukojemivršimouticajnaokruženjesaželjomdarealizujemosvojeciljeve.Samojepitanjekolikosmomiutomedobri.

Istraživanja govore da i do 90% ljudi ima manji ili veći problem da sebe, svoje znanje, ideje, proizvode... plasira okruženju, pa se iz tih razloga nameće realna potreba da većina njih poradi na pomenutim veštinama. Kada tome dodamo da se kod nas, a i svuda u svetu, pojavljuje sve veća „armija“ nezaposlenih ljudi, onda je očigledno da je potreba za edukacijom i treningom veštine lične prodaje sve izvesnija.

D. R. Gilbert26

Izpomenutih razloga, knjigaUmete li da se „prodate“ jenamenjenaupravosvimaonimakojise„bore“dauuzavrelojarenitržišneekonomiještoboljenametnusebe,svojaznanja,ideje,proizvodeiusluge–jednostavnorečeno,zasveonekojiželedasedobro„prodaju“.

Iskoristiću priliku da svima onima koji na „prodaju“(uticaj)negledajublagonaklonoskrenempažnjudatodalise„prodajemo“nijestvarnašegizbora;jednostavnorečeno,to je proces koji konstantno traje. To jest, „prodaja“ ili„kupovina“sestalnodešavaju,sanašimpristankomilibeznjega.Zanimljivo jeda jeveštinauticajapredmetnaučnihproučavanja nešto više od pola veka i damnogi smatrajudabitrebalodabudepodignutananivonauke,iakoonaujavnostijošuveknezauzimadostojanstatus.

Knjiga koja vam je u ruci će konkretnim preporukamapokušatidavampomognedaštoboljepozicioniratesebeisvojeusluge.Nezaboravite,sveaktivnostikojepreduzimate,sveonoštoraditeinačinnakojitoraditedirektnoutičunaljude oko vas.A svima onima koji smatraju da sumnogestvari već određene, da su „karte već podeljene“, da jebesmislenodaonajkosenijerodiokaobogatnaslednik,ilionajkoganemakoda„pogura“,ištapokušava,poručujemsledećustvar:DalisterazmišljalidasutrenutnonajbogatijiljudiuAmericiskorosviprvageneracijamultimilionera!?Evo nekih primera: Bil Gejts, Voren Bafet, Majkl Del,LariEnson imnogi drugi.Dakle, ono što je njih, izmeđuostalog,odvajalooddrugihljudijeste:dobraideja,ogromnaposvećenostipriličnorazvijenasvestotomekakoutičemona

V e š t I N a u t I c a j a 27

drugeljude,kaoipotrebneveštine.Anačininakojiutičemona druge ljude oko nas, brojne tehnike i finese, nalaze seupravouknjizikojudržiteuruci.

Iupamtite–prodaja nije stvar izbora, prodaja je stvar egzistencije! Ukoliko se ne trudimo da utičemo na ljude,situacijeiprilike,dopustićemodasvetoutičenanas.Ijošnešto – ako gajimo sumnje da konstantnim pokušajimai vežbanjem možemo unaprediti svoju „veštinu uticaja“,setimo se odlične izreke Ven Greckija koja kaže: „Svaki neispaljeni hitac je sigurno promašaj.“ U tom kontekstu vam dajem preporuku da prevaziđete svoje sumnje i ipakpokušate („ispalite hitac“), a verujem da će vreme kojeprovedetečitajućiovuknjigu,bitidobroinvestiranovreme,ane„promašenhitac“!

CIP-KatalogizacijaupublikacijiNarodnabibliotekaSrbije,Beograd

658.8(035)

RISTOVSKI,Dragiša,1973-Veštinauticaja:umetelidase„prodate”?/D.R.Gilbert;-Beograd:Čarobnaknjiga,2011(Sr.Kamenica:Atelje).-183.str.:ilustr.;21cm-(BibliotekaSamousavršavanje)

D.R.GilbertjepseudonimDragišeRistovskog.-Tiraž1300.-Oautoru:str.168.-Bibliografija:str.179-180 ISBN978-86-7702-196-2

a)Prodaja-PriručniciCOBISS.SR-ID185749516

D. R. GilbertVe{tina uticaja

Izdavač:Čarobna knjiga

Beograd

Za izdavača:Borislav Pantić

Plasman:021/439697

Lektura i korektura:Jasna Dimitrijević

Prelom i priprema za {tampu:Aleksandar Jovanović

[tampa:Atelje, Sremska Kamenica

Tiraž: 1300