behavioural e-mail - automation und relevanz
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Email-Expo 2012 Behavioural E-Mail - Automation und Relevanz Jakob S. Gomersall, RedEye Das Blog der Messe Frankfurt zur Digitalisierung des Geschäftslebens: http://connected.messefrankfurt.com/de/TRANSCRIPT
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Behavioural E-MailAutomation und Relevanz
Jakob S. GomersallRedEye
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Klasse beflügelt Masse
Ihre E-Mails machen noch mehr Umsatz„..verhilft Evans Cycles durch E-Mails zu einem Umsatzwachstum von 100 Prozent gegenüber dem Vorjahr.“Haven Holidays – „ROI von 2.815% mit Trigger-E-Mails bei Warenkorbabbruch“Clifford James (BVG-Airflo) „ROI von 678% mit Kampagne für Warenkorbabbrecher“
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Was ist Behavioral E-Mail?
• Massenversand (spray-and-pray)
• Trigger (Geburtstags-E-Mail, Bestätigung)
• Remarketing (Kampagnenauf Basis vorhergehenderKampagnen)
Abgrenzung
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Relevante Botschaften zur richtigen Zeit!
Behavioural E-Mail
• Der automatische Versand von inhaltlich und zeitlich relevantenE-Mails
• Auf Basis des gespeicherten undunmittelbar erhobenen Verhaltens im Newsletter UND/ODER auf der Website UND/ODER seinen Transaktionen
• Nahtlose Integration
• Single-Customer-View Ansatz
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Relevanz ist wichtig
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Kombination von Relevanz und Automation
Amazon ist für deutsche Konsumenten die Einzelhandelsmarke Nummer eins
„Best Retail Brands“-Report 2011
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Relevanz - praktische Dimensionen
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Komplexität als Hürde
„Nur jeder siebte
Onlineshop erinnert
Interessenten an
abgebrochene
Prozesse“
„66% beginnen den
Kundenzyklus mit
einer
Willkommensemail“
„15% versenden
inhaltlich relevante E-
Mails“
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Komplexität reduzieren!
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0 24126 9 15 2118
Setup Wochen 1-4
• Willkommens-Programm (Zeit, ereignis-
und verhaltensbezogen)
• Warenkorbabbruch (in Echtzeit,
mehrstufig, produktbezogen)
• Cross-Selling (verhaltens- und
suchbezogen)
• CRM Integration
Optionaler Ausbau
Monate 2-
Los geht‘s
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Implementierung
weiterer
Behavioural E-Mail
Programme von
der Stange
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Bei RedEye passen sich die Sequenzen dynamisch und automatisch dem erfasstenVerhalten an.
Beispiel: In Stufe 3 dieserWillkommens- Sequenz bekommennur die Nicht-Käufer automatischeinen attraktiven Rabatt, der diesezum Kauf führt.
Die geschaffene Relevanz hebeltdie Conversion merklich.
Behavioural Willkommensprogramme
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Willkommen 2
Willkommen 3 -
Falls nicht innerhalb von X Tagen
gekauft
Conversion-Willkommensprogramm
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Beispiel: Willkommensprogramm
Interessenten und Käufer
+ 28 Tage+ 21 Tage+ 14 Tage+ 7 Tage+ 24 Std.Automatische E-Mail
(innerhalb 24 Stunden)
Willkommen!
Dankeschön!
Was Sie erwarten
dürfen.
Warum bei uns
bestellen?
Angebots E-Mail
(Keine
Versandkosten)
Angebots E-Mail
(15% Rabatt)
Programm zur
Conversion von
Interessenten
Allgemeiner
Verteiler
Allgemeiner
VerteilerAllgemeiner
Verteiler
Angebots E-Mail (10% Rabatt auf nächsten
Kauf)
Angebots E-Mail (Neukundenrabatt 15%)
Allgemeiner Verteiler
Allgemeiner VerteilerAllgemeiner Vertieiler
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Evans Cycles
VerhaltensorientierteSegmentierung am Customer Lifecycle
• 103% Umsatzplus imJahresvergleich
• 2.399% ROI• 84,9% Öffnungsrate• 40,5% CTR
2.399%ROI
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Browser-Conversion-Programm
• Einbettung der tatsächlich gewollten (gesuchten, gebrowsten) Produkte/Kategorien
• Zum richtigen Zeitpunkt (Engagement=Kauffenster)
Interessenten verwandeln
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Interessenten verwandeln
Content TriggerAuf Basis der erfassten Suchen auf der Website werden automatisierte E-Mails versendetDie Inhalte werden dynamisch gesteuert (bspw. gesuchte Länder, Städte, Preise)
Zusätzlich werden alternative Angebote aufgezeigt, die den User auch interessieren könnten (Bezug: Kaufhistorie, Recommendations, etc)
Öffnungsrate: 56,53 Prozent (bis zu 70 Prozent).Durchschnittliche Klickrate (CTR): 34,37 Prozent, fallweise sogar fast 45 Prozent. . In 2 Monaten 6.000 zusätzliche Buchungen
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Ein Warenkorbabbruch-Programm spricht gezielt und zeitnah im Kaufprozess an.
Hohe Öffnungsrate, hohe Conversion
Abgebrochener Prozess
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Beispiel für die Versandlogik1) Wenn ein User den Kauf nicht abschließt, bekommt er bspw. 24 Stunden später eine Warenkorbabbruch-E-Mail
2) Falls er nicht reagiert, bekommt er die zweite E-Mail bspw. 72 Stunden nach dem Abbruch
3) Wenn der User immer noch nicht reagiert/kauft, erhält er die dritte Version eine Woche nach Abbruch
4) Nicht an Öffner der letzten Woche
Komplexe Mehrstufigkeit
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Der Inhalt kann auf den Abbruch und das Produkt Bezug nehmen.
Wie kommen die Produkte in diese E-Mail?
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Integrierte e-CRM Infrastruktur
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Herzlichen Dank!
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