bdmsummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття...
TRANSCRIPT
![Page 1: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/1.jpg)
Треугольник принятия решенийКак работать с корпоративным клиентом
Эдуард РуденкоCEO
ER Softhttp://ersoft.co/
1
![Page 2: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/2.jpg)
2
Стратегический подход к продаже
Преуспеть в продажах
может лишь тот,
кто в любой момент знает,
что он делает и почему.
![Page 3: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/3.jpg)
Ключевые Игроки
3
![Page 4: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/4.jpg)
4
Работа с Ключевыми Игроками
• ПРИНИМАЮЩИЙ РЕШЕНИЕ
• ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ
• СТРАЖ
• СОЮЗНИК
![Page 5: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/5.jpg)
5
«СТРАЖ»(Несколько или много человек)
Роль:
Фокус:
Вопрос:
Отсев, проверка• Оценивают измеримые, исчислимые
аспекты вашего предложения• «Страж - привратник»• Не может сказать окончательное «Да!».• Может сказать «Нет!»
Ваш продукт как таковой
«Соответствует ли это стандартам?»
![Page 6: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/6.jpg)
6
«ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ»(Может быть несколько или много человек)
Роль:
Фокус:
Вопрос:
Оценка влияния на выполнение работы
• Люди, использующие или руководящие использованием вашего продукта
• Личная заинтересованность• Прямая связь между их успехом и
успехом вашего продукта
Эффективное выполнение работы
«Как это поможет в моей работе?»
![Page 7: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/7.jpg)
7
«ПРИНИМАЮЩИЙ РЕШЕНИЕ»(Один - человек, совет или комитет)
Принятие окончательного решения о покупке
• Прямой доступ к финансам• Распоряжается финансами по
своему усмотрению• Право «вето»
Экономический и организационный эффект
«Какую отдачу мы получим от этой инвестиции?»
Роль:
Фокус:
Вопрос:
![Page 8: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/8.jpg)
8
«КОНСУЛЬТАНТ»(Создайте хотя бы одного)
Быть вашим гидом при осуществлении данной продажи
Предоставляет и интерпретирует информацию:• О ситуации• Об Агентах Влияния• О «выигрышах» для каждого из них
Ваш успех при проведении этой продажи
«Как мы можем это сделать?»
• Внутри организации-покупателя• Внутри вашей организации• Вне этих организаций
Роль:
Фокус:
Вопрос:
Искать
![Page 9: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/9.jpg)
9
Проблемыпри работе с Ключевыми Игроками
• Как определить, кто из Ключевых Игроков является «ПРИНИМАЮЩИМ РЕШЕНИЕ»?
![Page 10: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/10.jpg)
10
Кто является«ПРИНИМАЮЩИМ РЕШЕНИЕ»?
Ответ зависит от:
Величины сделки, деловой ситуации.Опыта общения клиента с вами и вашей
компанией.Опыта клиента по пользованию вашей продукцией.Величины потенциального влияния сделки на
организацию.
![Page 11: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/11.jpg)
11
Проблемыпри работе с Ключевыми Игроками
• «ПРИНИМАЮЩИЙ РЕШЕНИЕ» заблокирован «СТРАЖЕМ»
![Page 12: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/12.jpg)
12
Проблемыпри работе с Ключевыми Игроками
Вы можете:
Обойти «СТРАЖА».Уступить «СТРАЖУ».Показать «СТРАЖУ», как он может
выиграть, обеспечив ваш контакт с «ПРИНИМАЮЩИМ РЕШЕНИЕ».
![Page 13: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/13.jpg)
13
Проблемыпри работе с Ключевыми Игроками
• Продавец не решается напрямую говорить с «ПРИНИМАЮЩИМ
РЕШЕНИЕ»
![Page 14: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/14.jpg)
14
Как преодолеть неуверенность?
В преодоление неуверенности вам поможет:
Осознание того, что «ПРИНИМАЮЩИЙ РЕШЕНИЕ» - человек, заинтересованный в реализации своих деловых качеств и личных интересов, чему вы и собираетесь ему помочь.
Осознание того, вы предоставляете ему информацию, которую он может использовать для улучшения своего бизнеса.
![Page 15: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/15.jpg)
15
Работа с Ключевыми Игроками
Что надо знать о каждом Ключевом Игроке:
ПолномочияЦели личные и организационныеПриемлемые результатыЛичностные характеристики
![Page 16: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/16.jpg)
SWOTанализ
16
![Page 17: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/17.jpg)
17
SWOT - анализ
OOpportunities
SStrengths
WWeaknesses
TThreats
![Page 18: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/18.jpg)
18
SWOT - анализ
SStrengths
К Сильным Сторонам относятся, в основном, внутренние факторы, такие, как качество товара или услуги, цена, которая ниже, чем у конкурентов.
СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ
![Page 19: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/19.jpg)
19
SWOT - анализ
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
К Слабым Сторонам обычно относят также внутренние факторы, такие, как недостаток информации или не налаженные отношения с Ключевыми Игроками.
WWeaknesses
![Page 20: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/20.jpg)
20
SWOT - анализ
Угрозы являются среди внешних факторов, таких, как низкие цены конкурентов или новый соперник.
УГРОЗЫTThreats
![Page 21: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/21.jpg)
21
SWOT - анализ
Возможности (благоприятные) ищут среди внешних факторов, таких как, финансовые проблемы конкурентов.
ВОЗМОЖНОСТИOOpportunities
![Page 22: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/22.jpg)
22
Слабые стороны
НЕДОСТАТОЧНОСТЬ ИНФОРМАЦИИ
НЕУВЕРЕННОСТЬ В ИНФОРМАЦИИ
«АГЕНТ ВЛИЯНИЯ», С КОТОРЫМ НЕ УСТАНОВЛЕН КОНТАКТ
«АГЕНТ ВЛИЯНИЯ» - НОВИЧОК
РЕОРГАНИЗАЦИЯ
![Page 23: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/23.jpg)
23
Сильные стороны
Кто из «агентов влияния» наиболее позитивно относится к вашему предложению?
Кто из них лучше подходит для роли «консультанта»?
Обращались ли вы уже к этим людям за помощью в продвижении на более сильную позицию?
![Page 24: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/24.jpg)
Оценка состояния клиента
24
![Page 25: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/25.jpg)
25
БОЛЬШЕЕ КОЛИЧЕСТВО + ЛУЧШЕЕ КАЧЕСТВО
ЖЕЛАЕМЫЙРЕЗУЛЬТАТ
РЕАЛЬНАЯСИТУАЦИЯ
ПРО
ТИ
ВО
РЕЧ
ИЕ
ВЕРОЯТНОСТЬ ПРОДАЖИВЫСОКАЯ
«Ваше предложение сокращает этот разрыв?»
Состояние клиента «Рост»
![Page 26: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/26.jpg)
26
Состояние клиента «Проблема»
ВЕРОЯТНОСТЬ ПРОДАЖИ ВЫСОКАЯ
«Ваше предложение устраняет причину проблемы?»
ЖЕЛАЕМЫЙРЕЗУЛЬТАТ
РЕАЛЬНАЯСИТУАЦИЯ
ПРО
ТИ
ВО
РЕЧ
ИЕПричина
проблемы
![Page 27: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/27.jpg)
27
ЖЕЛАЕМЫЙРЕЗУЛЬТАТ
РЕАЛЬНАЯСИТУАЦИЯ
ВЕРОЯТНОСТЬ ПРОДАЖИНИЗКАЯ
«Зачем сейчас раскачивать лодку?»
Состояние клиента «Штиль»
![Page 28: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/28.jpg)
28
ВЕРОЯТНОСТЬ ПРОДАЖИНУЛЕВАЯ
«Дела еще никогда не шли так хорошо. Кому нужно ваше предложение?»
Состояние клиента «Самоуверенность»
ЖЕЛАЕМЫЙРЕЗУЛЬТАТ
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ОРЕАЛЬНОЙСИТУАЦИИВ вашем предложении
видят угрозу сегодняшнему благополучию
![Page 29: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/29.jpg)
РезультатВыигрыш
29
![Page 30: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/30.jpg)
30
• Результат - это воздействие, которое оказывает ваш продукт или услуга на процесс работы потребителя.
• Результат всегда измерим.• Результат корпоративен.
Характеристики Результата
![Page 31: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/31.jpg)
31
• Выигрыш - это выполнение человеком обещания, данного самому себе.
• Выигрыш измерим не всегда.• Выигрыш индивидуален.
Характеристики Выигрыша
![Page 32: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/32.jpg)
32
Определение Выигрыша
Три способа узнать, что является Выигрышем для каждого Ключевого Игрока:
Сделать самостоятельный вывод, основываясь на доступной информации
Спросить у Ключевого ИгрокаОбратиться к “СОЮЗНИКУ”
![Page 33: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/33.jpg)
Треугольник принятия решения
HOW IT WORK’S
![Page 34: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/34.jpg)
«Треугольник принятия решений»
ЛПР
ЛИР
Corp Custom
er
ЛВР
![Page 35: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/35.jpg)
Кто есть кто?
ЛПР
ЛИР
Corp Custom
er
ЛВР
ЛИР- Лицо Исполняющее Решение
ЛВР-Лицо влияющее на принятие решения
ЛПР-Лицо Принимающее Решение
![Page 36: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/36.jpg)
Структура принятия решения
CEO
CMOCTO
![Page 37: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/37.jpg)
Роли в треугольнике
ЛПР
ЛВРЛИР
«СТРАЖ»«ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ»«ПРИНИМАЮЩИЙ РЕШЕНИЕ»«КОНСУЛЬТАНТ
![Page 38: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/38.jpg)
![Page 39: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/39.jpg)
Треугольник принятия решений в
бизнесе
Corporative
Investor
Digital
Agency
Business
Advisor
ЛИР-Business AdvisoryЛВР-Digital AgencyЛПР-Investor
![Page 40: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/40.jpg)
Где найти Business Advisory
![Page 41: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/41.jpg)
Альтернатива LinkedIn?
![Page 42: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/42.jpg)
Стоит попробовать?
![Page 43: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/43.jpg)
Вопросы и ответы?
![Page 44: BDMSummit 2016 - Едвард Руденко "“Трикутник прийняття рішень” – Як успішно працювати з корпоративним клієнтом"](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062310/588240241a28ab31228b6e5d/html5/thumbnails/44.jpg)
Эдуард Руденко
CEO
ER Soft
http://ersoft.co/
0673270227
Skype:edward.rudenko
https://www.facebook.com/edward.rudenkohttps://ua.linkedin.com/in/edward-rudenko-4a102328https://www.facebook.com/groups/itsalesclub