bases psicológicas de los motivos

7/26/2019 Bases Psicolgicas de los motivos

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Bases psicolgicas de los

motivos

Sexta semana


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J. W. ATKINSON


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J. W. ATKINSON

TEORIA DEL VALOR-EXPECTATIVA

Esta teora sirve

para explicar laconducta del

consumidor

cuando aceuna compra!


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Esta teora explica "ue#

La Tendencia a la acci$n

%motivaci$n& es 'unci$n dela interacci$n de ( elementos#

)otivo * Expectativa

%compuesta por la +uer,ade la expectativa * valor del Incentivo&!

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J. W. ATKINSON

TEORIA DEL VALOR-EXPECTATIVA+$rmula#

T# motivaci$n)# motivoE# expectativa# %+uer,a de la expectativa

XI# valor del incentivo&

T ) x E %+ x I&


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J. W. ATKINSON


T)otivaci$n#es la tendencia a la acci$n!

) )otivos# necesidades u o./etivos vitales0

disposici$n latente0 "ue permanecen en lapersona!

E Expectativa#

++uer,a de la expectativa# creencia "ue seactiva por"ue el su/eto cree "ue a unaconducta %compra& le se1uir2 al1o positivo%reconocimiento&!


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J. W. ATKINSON

TEORIA DEL VALOR-EXPECTATIVAIValor del incentivo# atracci$n relativa "ue

tiene un o./eto o meta para el

consumidor! El vendedor le da valor!E/emplo#Tendencia a la acci$n# comprar!)otivo# necesidad de eleva mi autoestima!+uer,a de la expectativa# me comprar3

ropa en tal lu1ar * la 1ente dir2 "ue mevisto .ien


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J. W. ATKINSON

TEORIA DEL VALOR-EXPECTATIVAValor del Incentivo# si me compro un

pantal$n tiene "ue ser#

Es calidad

4Es ser lo "ue t5 "uieres 6er78eco para 1ente de calidad749 t5 eres calidad7


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J. W. ATKINSON

TEORIA DEL VALOR-EXPECTATIVALo "ue de.e acer la empresa al

anali,ar la motivaci$n de un consumidor

:! Anali,ar los motivos * necesidades delconsumidor! Por e/!# )antener la ;1ura!

(! )edir la 'uer,a de la expectativa o

creencia de "ue el producto "ue o'recese /unta con los motivos0 por lo "ueaumentar2 los .ene;cios "ue se .uscanen el producto! Por e/!# Tipo de corte *aca.ado!


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J. W. ATKINSON


Lo "ue de.e acer la empresa al

anali,ar la motivaci$n de un consumidor

Es el valor del producto para elconsumidor# Por e/!# =8acen m2s alto alcomprador>!


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'(ede(ic) *+,-B+,

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'(ede(ic) *+,-B+,

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Teora de la motivaci$n e i1iene

8er,.er10 en :?@?0 propuso laTeora de )otivaci$n e 8i1iene oteora de los dos 'actores!

Las personas est2n inuenciadaspor dos 'actores#

:!+actores de motivaci$n!

(!+actores de i1iene!


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'(ede(ic) *+,-B+,

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:! +actores de motivaci$n6on las necesidades motivadoras intrnsecas#%de orden superior0 la .5s"ueda de laautonoma de )asloB&! Dan lu1ar a la

satis'acci$n personal!Lo1ros Crecimiento)adure, Consolidaci$nReconocimiento0 Promoci$n!

Independencia la.oralResponsa.ilidad


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'(ede(ic) *+,-B+,

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(! +actores de i1iene6on las necesidades motivadoras extrnsecas!

Est2n u.icados en el contexto la.oral * susatis'acci$n 'avorece el desempeo deltra.a/ador!

6ueldo * .ene;cios0 6upervisi$n!Poltica de la empresa * suor1ani,aci$n! Relaciones conlos compaeros de tra.a/o!Am.iente 'sico0 status0

se1uridad la.oral


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'(ede(ic) *+,-B+,

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(!+actores de i1iene

El deterioro de los 'actoresi1i3nicos por de.a/o de lo "ue losempleados consideran acepta.le0 dalu1ar a la insatis'acci$n la.oral0a'ectando a las actitudes la.orales0

principalmente la satis'acci$n * lainsatis'acci$n e incidiendo en laproductividad!


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%!


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%"

(istope( Was

Orientaci$n de meta=La meta es a"uello por lo "ue el individuose es'uer,a en conse1uir! Esta no siempre

incrementa el rendimiento0 para "uerealmente incremente si1ni;cativamente elrendimiento0 la meta de.e ser espec;ca0di'cil * desa;ante0 por"ue centra la atenci$n

de la persona0 movili,a el es'uer,o0 aumentala persistencia * motiva al estudiante adesarrollar nuevas estrate1ias e;caces parame/orar el rendimiento> %Loce0 6aB0 6aari

* Latam0 :?:0 citados por Reeve0 F&!


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(istope( Was

Orientaci$n de meta

El alumno lue1o de aceptar la meta propuestapor el pro'esor incrementar2 su rendimiento

cuando la internalice * acepte el compromisode acer los es'uer,os para alcan,arla!

6i reca,a la meta "ue se le est2 imponiendoexternamente0 actuar2 con indi'erencia0 poco

compromiso * no me/ora su rendimiento!A*uda a me/orar el rendimiento el utili,ar laretroalimentaci$n para "ue el alumno eval5esu rendimiento * acer los cam.ios necesarios!


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(istope( Was

Orientaci$n de meta

6e autorreali,an! Capacidad paraamar * ser amados!

6on se1uros * Guena aceptados!autoestima!

! +iloso'a personal de la vida!

Caractersticas delas personas "ue

alcan,an

sus metas


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(istope( Was

Implicancias socialesComparada con otras culturas del mundola cultura occidental exi1e necesidad de

tener 3xito * lo1rar las metas planteadas!El 1rado de aspiraci$n de un individuoorientado a la meta "ue espera alcan,ar0

est2 inuido por 'actores culturales0caractersticas personales * experienciasprevias!


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(istope( Was

Implicancias sociales

8a* personas con ma*or necesidad de 3xito paraalcan,ar sus metasH son a"uellas "ue correnries1os * poseen responsa.ilidades elevadas!

Para unos tener 3xito EXITO Paraen los estudios superiores otros0

elsi1ni;ca muco es'uer,o 3xito consiste

* el consi1uiente en apro.ar con3xito acad3mico! el menor es'uer,o!


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(istope( Was

Juieres ser psic$lo1oK7777Es una meta a lar1o pla,o!

Primero alcan,ar metas

cortas# postular0in1resar0 ir de ciclo en ciclo!

)ucos estudiantes desisten en sus es'uer,osa lar1o pla,o por no reci.ir re'uer,os

positivos al alcan,ar metas a corto pla,o enel tra*ecto0 o por sus caractersticaspersonales!


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(istope( Was

Tipos de metas

I! )etas Acad3micas

:!: )etas de aprendi,a/e o dominio

6on las "ue se or1ani,an por tareas!8a* satis'acci$n por el dominio0ma*ores niveles de e;cacia0 a'ectos *

es'uer,o positivo0 ma*or uso deestrate1ias co1nitivas * un .uenresultado!


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(istope( Was

Tipos de metasI! )etas Acad3micas

:!( )etas de rendimiento# metascentradas en la capacidadTienen ma*or preocupaci$n por sua.ilidad0 est2n pendientes de la

actuaci$n de otros0 .uscan acerme/or tareas "ue los otrosH acenmenor uso de estrate1ias!Actuaci$n .a/a!


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(istope( Was

Tipos de metas

I! )etas Acad3micas

:!< )etas centradas en el *oIdeas0 /uicios * percepciones "ue lapersona se ace de sus propias

a.ilidades en comparaci$n con losotros!

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(istope( Was

Tipos de metas

II! )etas sociales

Ra,ones de orden social "uetienen los alumnos para alcan,ar lasmetas en la situaci$n acad3mica.

2!


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Ale(t Band5(a

/%$20 1Teora de la autoe;cacia

=Las personas desarrollanpercepciones acerca de suscapacidades0 las "ue se conviertenen un medio por las cuales si1uensus metas * controlan lo "ue ellos

son capaces de acer para controlar0a su ve,0 su propio am.iente>!

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Ale(t Band5(a

/%$20 1

2#


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Ale(t Band5(a


Cada individuo posee un sistemainterno propio "ue lo capacita parapoder controlar sus pensamientos0emociones * conducta!

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Ale(t Band5(a


Autoe;cacia es la percepci$n delcontrol personal so.re la acci$n0%Gaessler&! As la persona ace una

vida aut$noma * activa!

8a* un sentimiento de con;an,aen las propias capacidades paramane/arse!

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Ale(t Band5(a


Autoe;cacia# son los /uicios decada individuo so.re suscapacidades en .ase a las cualesor1ani,a * e/ecuta sus actos rum.oal rendimiento deseado!

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Ale(t Band5(a


En cada persona a* armonaentre sus creencias acerca de smismos * sus a.ilidades * losconocimientos "ue tiene!

Esta armona se expresa en suactuaci$n diaria!

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Ale(t Band5(a


Ga/a autoe;cacia# no se arries1a ae/ecutar0 no cree en sus capacidades!

Alta autoe;cacia# se comprometecon las tareas!

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Ale(t Band5(a


Creencia en su autoe;cacia#Con;an,a en su capacidad parareali,ar sus actividades!

La persona cree en su propiacapacidad para or1ani,ar * e/ecutaracciones "ue re"uiere para suscompromisos 'uturos!

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Teora de la autoe;cacia

Importancia de la autoe;cacia#

En el sentimiento# indicador dese1uridad personal!

En el pensamiento# supera

inter'erencia co1nitiva!En la conducta# eli1en tareasdesa;antes!

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Teora de la autoe;cacia

cia#Lo1ro de e/ecuci$n o

Aprendi,a/eexperiencias de dominio!vicario!

Es la principal! xito )odelo!

o 'racaso! Persuasi$n social!Activaci$n emocional Ver.al!Optimismo!

3!

+orma

s deinuiren lascreenc

iasso.reautoe;cacia


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6 Jo(ge a(

bases psicológicas de los motivos

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