PowerPoint Presentation

BAB 4MOTIVASI KONSUMEN

Adalah tenaga pendorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi.Tujuan khusus yang ingin dicapai konsumen dan rangkaian tindakan yang mereka ambil untuk mencapai semua tujuan ini, dipilih atas dasar prosesberpikir (kesadaran) dan proses belajar sebelumnyaMotivasi . . .

Model Proses MotivasiKebutuhan dasar (Innate Needs) bersifat fisiologis meliputi: Kebutuhan akan makanan, air, udara, pakaian, perumahan & seks. (Kebutuhan Primer/ Motif Primer)Kebutuhan Perolehan (Acquired Needs) adalah Kebutuhan yang kita pelajari sebagai jawaban terhadap kebudayaan dan lingkungan kita ie: Penghargaan diri, martabat, kasih sayang, kekuasaan, pengetahuan (Kebutuhan Psikologis, Kebutuhan Sekunder atau Motif Sekunder)

KebutuhanAdalah hasil yang diinginkan dari perilaku yang didorong oleh motivasiSasaran Umumyaitu kelas atau kategori sasaran umum yang dipandang konsumen sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan mereka.Misalnya ingin memperoleh gelar .

Sasaran..Sasaran Produk Khususyaitu berupa berbagai produk dengan merk khusus yang dipilih konsumen sebagai sasaran mereka .Misalnya ingin memperoleh gelar diploma 3 pemasaran dari MIT Lanjutan ..Tergantung pada pengalaman pribadi, kemampuan fisik, norma dan nilai yang berlaku, serta kemudahan mencapai sasaran itu dalam lingkungan fisik dan sosial.Obyek sasaran haruslah dapat diterima secara sosial maupun dapat diperoleh secara fisik. Jika tidak, maka harus dipilih sasaran pengganti yang lebih sesuai dengan lingkungan sosial.

Pemilihan Sasaran . . .

Mencapai Sasaran Dengan Minum Susu

8Beberapa Pendekatan Dengan Sasaran Yang Sama

9Kebutuhan dan sasaran saling tergantung; tidak ada yang akan bisa eksis tanpa yang lainnya.Kesadaran seseorang terhadap sasarannya tidak sebesar kesadaran orang tsb terhadap kebutuhannyaOrang biasanya lebih menyadari kebutuhan fisiologisnya daripada kebutuhan psikologisnya

Saling Ketergantungan antara Kebutuhan dan Sasaran.Sasaran yang didekatiMisalnya seorang wanita paruh baya mempunyai sasaran positif terhadap kebugaran dan menjadi anggota klub kesehatan untuk berlatih secara teratur

Sasaran yang dijauhiSuaminya mungkin memandang menjadi gemuk sebagai sasaran negatif, dan karena itu ia menjadi anggota klub jogging.Motivasi Positif dan Negatif

Motivasi PositifMotivasi NegatifRasionalJika konsumen secara teliti membandingkan semua alternatif dan memilih alternatif yang memberikan kegunaan terbesar pada mereka, didasarkan pada kriteria yang betul-betul obyektif, seperti ukuran, berat, harga

EmosionalJika pemilihan sasarannya menurut kriteria pribadi atau subyektif (misalnya kebanggaan, ketakutan, kasih sayang atau status)

Motivasi Rasional VS Emosional

Motivasi RasionalMotivasi EmosionalMotivasi Rasional VS EmosionalKebutuhan tidak akan sepenuhnya terpuaskanKebutuhan baru muncul ketika kebutuhan lama terpenuhi.Kesuksesan dan kegagalan mempengaruhi sasaranSasaran penggantiRasa FrustasiSifat Dinamis MotivasiMekanisme Pertahanan DiriAgresi: Orang2 yang mengalami kekecewaan memperlihatkan perilaku agresif dalam usaha melindungi harga dirinyaRasionalisasi: Kadang2, manusia mendefiniskan kembali situasi yang mengecewakan dengan menciptakan berbagai alasan yang masuk akal terhadap ketidak sanggupan mereka mencapai sasaran. Mereka memutuskan sasaran tersebut tidak terlalu bermanfaat untuk dikejarRegresi: orang memberikan reaksi terhadap situasi yang mengecewakan dengan berperilaku kekanak-kanakan atau tidak dewasaPenarikan diri: Kekecewaan sering dipecahkan dengan hanya menarik diri dari keadaan tersebut. Ie, Tidak bisa naik pangkat, keluar dari perusahaanProyeksi: Melemparkan kesalahan & kegagalan ke obyek atau orang lainAutisme: Berfantasi mencapai kepuasan imajinerIdentifikasi: Mengatasi kecewa dengan menyamakan diri mereka dengan orang lain atau situasi lain yang mereka anggap ada kaitannya

Pemicu Berbagai MotifPemicu PsikologisPemicu EmosionalPemicu KesadaranPemicu LingkunganMaslows Hierarchy of NeedsKebutuhan pada urutan yang lebih tinggi menjadi kekuatan penggerak dibelakang perilaku manusia jika kebutuhan tingkat yang lebih rendah telah dipuaskan

Hierarki kebutuhan sering digunakan sebagai dasar segmentasi pasar, yakni daya tarik iklan yang membidik satu atau lebih tingkat kebutuhan segmen

KekuasaanBerkaitan dengan keinginan individu untuk mengendalikan lingkungannya (orang lain/obyek)Berkaitan erat dengan kebutuhan ego dan keamanan

AfiliasiOrang yang memiliki kebutuhan afiliasi yang tinggi cenderung tergantung secara sosial kepada orang lainSerupa dengan kebutuhan sosial MaslowTiga Kelompok KebutuhanPencapaian PrestasiOrang yang mempunyai kebutuhan yang tinggi untuk berprestasi cenderung lebiih percaya diri, senang menngambil risiko yang diperhitungkan, secara aktif mengamati lingkungan mereka dan menghargai umpan balikErat kaitannya dengan kebutuhan egoistis maupun kebutuhan aktualisasi diriLanjutan . . .

Pendekatan Dengan Pemenuhankebutuhan Akan Prestasi

Pendekatan Dengan Pemenuhankebutuhan Akan Affiliasi

Pendekatan Dengan Pemenuhankebutuhan Akan Prestasi Sekian