FRANK COMMUNICATIONS OYRuoholahdenkatu 8, 00180 Helsinki, Finland

Tel. +358 (0)9 4241 3377Fax +358 (0)9 670 377

frank@frankcommunications.fiwww.frankcommunications.fi

B2B-liidigenerointisosiaalisessa

mediassa

Kaisa Hernberg 5.12.2012

Mikä Frank?

• Mikä: Markkinointiviestinnän strategiatoimisto

• Mitä: Autamme b2b-yrityksiä myymään enemmän ja kasvamaan nopeammin

• Miksi: Koska b2b-bränditkin ansaitsevat tulla huomatuksi

Miten bisnes-päättäjä ostaa?

”Ratkaisu-myynti on kuollut”

Harvard Business Review, heinäkuu 2012

Nykypäivän bisnespäättäjä…

• Käynnistää ostoprosessin, kun organisaation sisällä on havaittu tarve

• Etsii itse aktiivisesti tietoa, etenkin netistä

• Haluaa keskustella myyjien kanssa vasta, kun 2/3 ostoprosessista on jo tehty

• Luottaa asiantuntijoihin, etenkin suurissa hankinnoissa

Ostaja pitää vakuuttaa

netissä…jo ennen kuin häntä pääsee tapaamaan.

Some osana uusasiakas-hankinnan ekosysteemiä

Somen hyödyt b2b-myynnissä

Nopea

palauteOstajat hakeutuvat itse

aktiivisesti kiinnostavien tahojen kylkeenHelppo seurata eri

toimien kiinnostavuuttaViestit

leviävät nopeasti laajalleAsiantuntemukse

lle on kova kysyntä

Some ei yksin

riitä

Some

Meili-suorat

Www

Tapah-tumat

PR

Liidejä

Mitä ostaja kaipaa somessa?

Asiatietoa Neuvoja Asiantuntijuutta

Keskustelua Näkemyksiä Esimerkkejä

Kontakteja

Myynnin ja mark-kinoinninsome-rutiinit

Asiantuntijat

MarkkinointiMyynti

Ideointi

Sisällön-tuotanto

Keulakuva

Keskustelu asiakas-

rajapinnassa

Julkaisu-rutiinit

Seuranta

Myynti-prosessi

Koordinointi

Myynnille ja markkinoinnille pitää luoda…

• Selkeät tavoitteet, joita pystytään mittaamaan ilman valtavia lisäresursseja

• Rutiinit, joita pystytään noudattamaan myös alkuinnostuksen laannuttua

• Toimivat yhteydenpidon tavat ja kanavat

• Toimintatavat, jotka helpottavat tavoitteisiin pääsyä – ei vain lisää työtehtäviä vanhojen päälle

Yksi idea

kerrallaan…monessa kanavassa.

Eväitä reppuun

• Ostaja haluaa olla aktiivinen, mutta on ulkopuolisen tiedon varassa

• Kun olet hyödyllinen, pääset neuvotteluihin

• Yksinkertainen on kaunista – selkeät rutiinit, yksi aihe kerrallaan

Lisää tietoa

• Harvard Business Review: The end of solution sales http://bit.ly/PAaIEH

• Frank Communications: Miten b2b-päättäjät ostavat http://slidesha.re/ZAwDmJ

• Frank Communications: Näin hyödynnät sosiaalista mediaa myyntityössä http://slidesha.re/zabOqb

Kiinnostuitko?

Ota yhteyttä:kaisa.hernberg@frankcommunications.fihttp://frankcommunications.fi

@kaisamirjam@frankcomms

www.linkedin.com/company/frank-communicationswww.linkedin.com/in/kaisahernberg