b2b electronic commerce

26
Markedsføring og e-business © Andy Madsen Målet for disse slides B2B Electronic Commerce Hvad har vi med at gøre? Hvilke modeller findes der? – E-markedspladser

Upload: andy-madsen

Post on 20-Jul-2015

102 views

Category:

Internet


4 download

TRANSCRIPT

Page 1: B2B electronic commerce

Markedsføring og e-business

© Andy Madsen

• Målet for disse slides

– B2B Electronic Commerce

– Hvad har vi med at gøre?

– Hvilke modeller findes der?

– E-markedspladser

Page 2: B2B electronic commerce

B2B EC - koncepter og karakteristika

• B2B E-Commerce kan defineres ved:– Transaktioner og aktiviteter udført elektronisk ml. businesses:

• Internet• Extranet• INTRAnet• Private netværk (lukkede for offentlig tilgang)

• B2B aktiviteter: ca. 85% af alt EC

• Størrelser? Vi snakker milliarder i omsætning

• I DK alene, f.eks. staten ca. 40 mia. kr./årMål: så meget som muligt af dette udføres elektronisk

Page 3: B2B electronic commerce

Udviklingen af B2B EC

Gartner Group, fremstillet iTurban et al., EC 2004, p. 218

Tidligereendnu:Trad. EDI,

Edifak

Page 4: B2B electronic commerce

B2B EC - koncepter og karakteristika

• Hvor udføres B2B?– Direkte ml. Køber og sælger– Via en online “mellemmand”– Langs værdikæden

• Typer af transaktioner– Spot-buying (her-og-nu-køb)– Strategic sourcing (kontrakter, forhandlinger)

• Hvad købes/sælges?– Materialer til selve produktet (direkte)– Materialer, brugt for at producere produktet (indirekte + MROs)

Page 5: B2B electronic commerce

B2B EC måder

• Butikker & kataloger

• Auktioner

• ”Licitation” [reverse auction]

• Fælles gruppe-indkøb

• Industrielle storcentre

• Gennem forhandlinger

• Gennem mellemhandler

• Private handelspladser

• Byttehandler

• Desktop Purchasing

Page 6: B2B electronic commerce

Typer af B2B EC (Exhibit 6.2)Turban et al., EC 2004, p. 220

En sælger, mange købere En køber, mange sælgere

Mange sælgere, mange købere Samarbejde, deling af kommunikation

Page 7: B2B electronic commerce

B2B EC i forhold ti l eksterne områder

Medarbejdere

• Undervisning

• Personale information

• Mødeplanlægning

• Videndeling

• ProduktionsflowKunder, distr ibutører

• Elektronisk ordreafgivelse

• Informationer om leveringstid

• Produktinformationer

• Service/vejledning

Investorer, græsrødder, medier

• On-line kommunikation

• Informationer om virksomheden og produkter

• Nyheder

• Regnskabsoplysninger

Leverandører og forretningspartnere

• Oplysninger om varelagre

• Elektroniske ordreafgivelser

• Styring af varelagre

Page 8: B2B electronic commerce

Case: Scanima A/S, Aalborg

• Website(formål: styrke internationaliseringsproces, skabe nye kunderelationer)– supplement til

traditionelle salgsværktøjer– digitale grænseflade

til markedet

• Udgift: ca. 10.000 kr.

• Resultat: ”efter kort tid givet ordrer på over en million kroner”

Kilde: E-business – en nødvendig omstilling af danske virksomheder, ITEK, Dansk Industri, 2001

Page 9: B2B electronic commerce

Case: T.C. Electronic A/S, Århus

• Extranet(formål: eliminere distributørdelen)– Sælgere har direkte adgang

til administration og kundedatabaser via PC og mobile enheder

– Varen bestilles direkte i systemet af sælger

• Resultater:– I visse lande har virksomheden øget sin omsætning med 100% – Før måtte virksomheden af med 20% til distributørerne– Undgår lager

Kilde: Industrien i den ny økonomi. Dansk Industri, 2000

Page 10: B2B electronic commerce

Case: Erling Olsen Metaltrykkeri

• Effektivisering af produktionen– Integration af ordre-

og logistiksystemer– Udnyttelse af maskinkapacitet

og mandskab– System ”planlægger”

produktionen ved ordretilgangen

• Udgift: 400.000 kr.

• Resultat: besparelser på løntimer, materialer og spildtidKilde: E-business – en nødvendig omstilling af danske virksomheder, ITEK, Dansk Industri, 2001

Page 11: B2B electronic commerce

Case: Phonic Ear/Logia

• Servicecenter– Ordreafgivelser– Info, råd og vejledninger

• Udgift: 200.000 kr.

• Resultat: Første 5 mdr., omsætning på 1,2 mill. kr.

Kilde: E-business – en nødvendig omstilling af danske virksomheder, ITEK, Dansk Industri, 2001

Page 12: B2B electronic commerce

Fordele ved B2B EC• Mindre omkostninger

• Informationsflow

• Mere tid, hurtigere udførelse (øget produktivitet)

• Øgede muligheder for kontrol, service og samarbejde

• Adgang til nye, større marked

– Lager– Fleksibel produktion– Arbejdstid

– Papir og administration– Priser

Page 13: B2B electronic commerce

Ulemper og farer ved B2B EC

• Priser presses (Ulempe for sælger)

• Fokus på online-aktiviteter (hvad med offline?)

• Alt handler om tid og penge

• Kanalkonflikter

• Dyr implementering

• Kulturelle aspekter, internt og eksternt i organisation?

Page 14: B2B electronic commerce

Hvilke kunder er væsentlige?

50%

35%

10%

5%

5%

60%

25%

10%

5%

25%

45%

25%

Kunder Omkostninger

Indtjening

Lag 1

Lag 2

Lag 3

Lag 4

Page 15: B2B electronic commerce

Exchanges / E-markedspladser

• En handelsplatform, hvor det er muligt at udføre handel ml. mange købere, mange sælgere (og andre business-partnere kan deltage)

• Andre brugte navne er handelsportaler eller net-markedspladser

• Typer af offentlig tilgængelige e-markedspladser inkluderer B2B-portaler, 3.parts handelspladser, konsortium handelspladser m.v.

Page 16: B2B electronic commerce

Exchanges / E-markedspladser

Turban et al., EC 2004, p. 261

Page 17: B2B electronic commerce

Case: Gatetrade.net & Basicbuy

• Markedsplads, hvor sælgere og købere mødes– Forhandlinger, kataloger, køb/salg,

administrationsmuligheder, elektronisk faktura, EDI/XML

• 1200 private og offentlige virksomheder er kunder på GateTrades markedsplads

• Mulighed for indkøbsgrupper

• Horisontalt orienteret

• Light variant til SMV med ”light varer” som kuglepenne, kaffe, computere og kopipapir: BasicBuy

Page 18: B2B electronic commerce

Case: Nord Pool

• Nord Pool is the world's first internationalcommodity Exchange for electrical power

• Nord Pool organizes trade in standardizedphysical (Elspot) and financial power contractsincluding clearing services to Nordic participants

• Trading methods: equilibrium points, auctions, simultaneous price setting

• Provides customer-support in Sweden, Finland, Norway and Denmark

• There are several different groups of Participants: Trading and Clearing Representatives, Direct Participants, Clearing Customers, producers, distributors, industries and traders

• Participants from: Belgium, Denmark, Finland, France, Germany, Great Britain, Italy, Norway, Sweden, Switzerland, The Netherlands, USA

Page 19: B2B electronic commerce

Services i Exchanges

Turban et al., EC 2004, p. 266

Page 20: B2B electronic commerce

Gains and Risks in B2B Exchanges

Turban et al., EC 2004, p. 267

Page 21: B2B electronic commerce

B2B-portaler

• Disse portaler ligner B2C-portaler.

• B2B-portaler er gateways til B2B community-relaterede informationer

• Nogle B2B-portaler tilbyder produkt- og sælgerinformation og redskaber for at udføre handel– til tider kan det være svært at skelne mellem B2B-portaler og

egentlige exchanges / handelspladser

Page 22: B2B electronic commerce

3. parts handelspladser

• Ejet af uafhængige selskaber og som oftest opererer de i yderst fragmenterede markeder

• Som oftest åbne for alle, de er offentlige tilgængelige

• Neutrale relationer med købere og sælgere

• To modeller for 3. parts handelspladsera) tilbydelse af leverandørers katalogerb) videreformidle købers RFQs [request for quotes].

Page 23: B2B electronic commerce

Konsortium-handelspladser

• Et Consortium Trading Exchange (CTE) er formet og bliver kørt af en gruppe af større involverede firmaer

• Købs-orienterede konsortiumer er etablerede af forskellige større købere (f.eks. bilfabrikanter). Deres største formål er at gøre købeprocessen lettere

• Salgs-orienterede konsortiumer er etablerede af forskellige større sælgere, som regel indenfor den samme industri (f.eks. plastics, airlines). Deres største formål er at øge salg og gøre værdikæden til deres kunder så optimeret som muligt

Page 24: B2B electronic commerce

Dynamisk prisfastsættelse

• Dynamisk prisfastsættelse sker når priser er bestemt af udbud og efterspørgsel på ethvert givent tidspunkt

• Dynamisk handel refererer til exchanges, hvor priser konstant ændrer sig

• De største mekanismer er 1. at matche udbud og efterspørgsel (som f.eks. som ved handel

med aktier)2. Auktioner (alm. og reverse auktioner)

Page 25: B2B electronic commerce

Succesfaktorer for exchanges

• Nogle af de største vitale faktorer for succes for handelssteder er:

– tidlig likviditet (kundegrundlag et must)

– ejerskab, rigtig styring og management

– åbenhed (organisatorisk og teknologisk)

– samt en lang række services (der kan tilbydes og udnyttes)

– plus p. 288.

Page 26: B2B electronic commerce

Mulige problemer for exchanges

• Især for de mere offentligt tilgængelige exchanges:– Gebyrer modarbejder deltagelse– Nye deltagere tøver med at dele information– Problemer med at tiltrække nye deltagere– For mange steder at handle– For meget fokus på priser (husk værdikæden!)

• For de mere private exchanges:– Kan man stole på dem?– Monopolsituationer - Konkurrenceregler?

• Generelt: Der findes andre kontakt- og handelsformer