b2b content marketing - ett helikopterperspektiv
DESCRIPTION
En överblick av hur kundernas nya köpbeteende helt förändrat förutsättningarna för B2B-kommunikation. Hur hänger egentligen Content Marketing ihop med SEO, sociala medier och Marketing Automation? Presentationen hoppas ge en grundläggande "big picture" och kanske insikt i varför B2B-företag måste bli bra på innehållsmarknadsföring för att behålla sina kunder. Erik Sandell är CEO och projektledare på Synrand Communication, som är specialiserat på säljdrivande B2B-kommunikation och hjälper företag förbättra sitt resultat med bra innehåll. För mer info se: www.synrand.comTRANSCRIPT
![Page 1: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/1.jpg)
B2B Content MarketingEtt helikopterperspektiv
![Page 2: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/2.jpg)
Traditionell marknadsföring räcker inte till längre.
Få, okvalificerade leads
Låg konverteringsgrad
Oklart och svårmätt resultat
![Page 3: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/3.jpg)
Kommunikationen handlar om oss och våra produkter
Är bara relevant för en liten del av målgruppen
Är inte anpassad till deras nya köpbeteende
Varför inte?
![Page 4: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/4.jpg)
Unika lösningar!Miljövänligt! Kundstyrd
organisation!
Stopp! Är det någonsom lyssnar?
![Page 5: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/5.jpg)
Dags att uppgradera.
![Page 6: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/6.jpg)
Din marknadsföring kan generera fler kvalificerade leads.
![Page 7: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/7.jpg)
Din marknadsföring kan generera fler kvalificerade leads.
Du kan mäta och öka effekt och RoI.
![Page 8: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/8.jpg)
Vi börjar med kunderna. Som du säkert hört:
de köper inte som förr.
![Page 9: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/9.jpg)
93% av alla inom B2B börjar sin köpprocess med att söka på internet.*
*Källa: Marketo
![Page 10: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/10.jpg)
Här skaffar de sin kunskap om behov, lösningar och leverantörer.
Ingen säljpitch i det här läget. Tack!
![Page 11: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/11.jpg)
Dagens kunder har redan tagit sig igenom
60-70% av köpprocessensjälva på nätet,
![Page 12: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/12.jpg)
innan de kontaktar de leverantörer som upplevs vara aktuella*.
*Källa: Marketo
![Page 13: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/13.jpg)
80% av alla B2B-köp inleds med att köparen kontaktar säljaren.*
*Källa: Marketing Sherpa
Don´t call us, we´ll call you.
![Page 14: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/14.jpg)
Så vem påverkar din målgrupp under de första avgörande 60-70 procenten?
![Page 15: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/15.jpg)
Vem hjälper dem genom köpprocessen?
1. Blir medvetna om ett behov
2. Beslutar om åtgärder
3. Kartlägger lösningar och leverantörer
4. Gör ett urval av lösningar och leverantörer
5. Väljer lösning och leverantör
Bilden visar en generisk inköpsprocess för B2B.
![Page 16: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/16.jpg)
75% av kundernas köpbeslut fattas innan leverantören vet om att de existerar.*
*Källa: Sirius Decisions
![Page 17: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/17.jpg)
1. Blir medvetna om ett behov
2. Beslutar om åtgärder
3. Kartlägger lösningar och leverantörer
4. Gör ett urval av lösningar och leverantörer
5. Väljer lösning och leverantör
Vem kommer de att kontakta när det är dags?
?
![Page 18: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/18.jpg)
Vem?
![Page 19: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/19.jpg)
med bra innehåll*.
De som bygger, engageraroch utbildar sin publik
*Det som kommuniceras genom olika kanaler.
![Page 20: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/20.jpg)
Bra innehåll bygger
![Page 21: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/21.jpg)
Bra innehåll bygger
publik hittas blir läst kommenteras och delas
![Page 22: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/22.jpg)
Bra innehåll bygger
publik hittas blir läst kommenteras och delas
varumärke skapar förtroende utvecklar relationer ger preferenser
![Page 23: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/23.jpg)
Bra innehåll bygger
publik hittas blir läst kommenteras och delas
varumärke skapar förtroende utvecklar relationer ger preferenser
försäljning leder prospektet genom köpprocessen används som beslutsunderlag
![Page 24: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/24.jpg)
Exempel: en kund blir till
Publik
Kunder
Kvalificerade leads
Identifierade leads
![Page 25: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/25.jpg)
Exempel: en kund blir till
Publik
Kunder
Kvalificerade leads
Identifierade leads
Upptäcker innehållet i sociala medier.Delar det med andra.Blir en följare.
![Page 26: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/26.jpg)
Publik
Kunder
Kvalificerade leads
Identifierade leadsLämnar sin epostadress för att få värdefull information.
Exempel: en kund blir till
![Page 27: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/27.jpg)
Publik
Kunder
Kvalificerade leads
Identifierade leads
Formar sin uppfattning om problem och lösningar, påverkar andra på sitt företag.
Exempel: en kund blir till
![Page 28: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/28.jpg)
Publik
Kunder
Kvalificerade leads
Identifierade leads
Utvärderar ett fåtal utvalda leverantörer.Fattar ett köpbeslut.
Exempel: en kund till
![Page 29: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/29.jpg)
Så vad är bra innehåll?
![Page 30: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/30.jpg)
Relevant
![Page 31: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/31.jpg)
Utgår från aktuella insikter om läsarna
Adresserar deras verkliga behov
Besvarar deras frågor
Användbart i deras yrkesroll
Använder deras sökord
Relevant
![Page 32: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/32.jpg)
Konsistent
Med varumärket – sina ämnen, sin röst och sitt visuella språk
Med kanalen – passar in, t ex på webbplatsen
Med tidigare innehåll – hänger ihop över tiden
![Page 33: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/33.jpg)
Snabbt, färskt BloggartiklarNyhetsbrevTweetsLinkedInPodcasts
AnpassningsbartSurveysVideoWebinarierPresentationerIRL-mötenTelefon
Längre, djupareeBöckerWhite papersRapporterInfographicsBusiness caseIRL-seminarier
Konsistent
Samma innehåll i flera format och kanaler
![Page 34: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/34.jpg)
Tillförlitligt
![Page 35: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/35.jpg)
Tillförlitligt
Korrekt
Autentiskt
Trovärdigt
![Page 36: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/36.jpg)
Underhållande
![Page 37: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/37.jpg)
Underhållande
Får och håller kvar uppmärksamhet
Väl framfört och utformat
Väcker känslor
![Page 38: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/38.jpg)
Interaktivt
Enkelt att kommentera och dela i sociala medier
Rekryterar prenumeranter, följare och medlemmar
Efterfrågar e-postadresser i utbyte
![Page 39: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/39.jpg)
Och för säkerhets skull:bra innehåll försöker inte sälja.
![Page 40: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/40.jpg)
Men det här med sökoptimering.
![Page 41: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/41.jpg)
93% av alla köpprocesser inom B2B börjar med att man söker på nätet*. Hur hittar de just vårt innehåll?
*Källa: Marketo
![Page 42: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/42.jpg)
gillar också bra innehåll
![Page 43: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/43.jpg)
Relevant, unikt och generöst textinnehåll med ord och fraser målgruppen faktiskt söker på är helt avgörande för din SEO-ranking.
![Page 44: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/44.jpg)
Nej, det händer inte över en natt.
![Page 45: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/45.jpg)
För att få resultat behövs
strategi och ett metodiskt
arbetssätt.
![Page 46: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/46.jpg)
Content Marketing (Innehållsmarknadsföring) är en process för att utveckla och delarelevant, värdefullt och engagerande innehålltill målgrupperi syfte att vinna nya kundereller skapa mer försäljning till befintliga kunder.
![Page 47: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/47.jpg)
Börja med din målgrupp.Människorna, inte deras företag.
![Page 48: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/48.jpg)
Hur ser dina kunders inköpsprocess ut?
Hur ser vår säljprocess ut?
1. Blir medvetna om ett behov
2. Beslutar om åtgärder
3. Kartlägger lösningar och leverantörer
4. Gör ett urval av lösningar och leverantörer
5. Väljer lösning och leverantör
![Page 49: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/49.jpg)
Vilka är de viktigaste beslutspåverkarna?
Internto ledningo säljareo kundtjänsto produktledning
Externto partnerso återförsäljareo kundero slutanvändare
![Page 50: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/50.jpg)
PersonaBeslutspåverkare NN, CXO
Roll i inköpsprocessen
Ansvar i rollen
Mäts på (mål)
Personliga mål
Beslutskriterier i varje steg
Hämtar sin information från
Frågor/behov/hinder som kan uppstå i varje steg
![Page 51: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/51.jpg)
Innan vi börjar skapa innehåll:
1. Vem skriver vi för?
2. Hur vill vi uppfattas?
3. Vad behöver de veta?
![Page 52: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/52.jpg)
Okej. Det är några fler saker att ta ställning till...
![Page 53: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/53.jpg)
Riktlinjer för företagets löpandeContent MarketingTeman och ämnen
Kanaler
Format
Frekvens
Visuell och stilistisk identitet
Mätpunkter och mål
Kriterier för kvalificering av leads
Ansvar och organisation
Arbetsprocess
Struktur och lagring av innehåll
![Page 54: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/54.jpg)
Riktlinjer för företagets löpandeContent MarketingTeman och ämnen
Kanaler
Format
Frekvens
Visuell och stilistisk identitet
Mätpunkter och mål
Kriterier för kvalificering av leads
Ansvar och organisation
Arbetsprocess
Struktur och lagring av innehåll
Lugn, vi sparar detaljerna till en annan presentation. Det här är ju en överblick.
![Page 55: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/55.jpg)
Ropa inte på måfå i cyberrymden.Följ målgruppens digitala fotspår.
Vilket innehåll engagerar dem?Vilka sökord och kanaler använder de?
![Page 56: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/56.jpg)
Mät engagemang och räckvidd.Anpassa innehåll och kanalval efter
publiken. Analysverktyg som Google Analytics
räcker långt.
![Page 57: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/57.jpg)
Vill du anpassa din Content Marketing till individuella leads?
Då kan du behöva en plattform för Marketing Automation.
![Page 58: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/58.jpg)
Fångar och identifierar enskilda leads
Samlar in kontaktuppgifter och data om deras aktiviteter på din webbplats
Anpassar och delar innehåll till dem över tiden, baserat på dessa aktiviteter och engagemang
Marketing Automation
![Page 59: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/59.jpg)
Fångar och identifierar enskilda leads
Samlar in kontaktuppgifter och data om vad de gör på din webbplats
Anpassar och delar innehåll till dem över tiden, baserat på visat intresse och engagemang
Riskabelt att automatisera helt.Bevaka manuellt och ingrip vid behov.
Marketing Automation
![Page 60: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/60.jpg)
Håll kontakten med prospektenoch vårda dem genom att erbjuda relevant innehåll.
Lead Nurturing
Marketing Automation låter oss underhålla ett stort antalkontakter under långa säljcykler.
![Page 61: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/61.jpg)
1. Blir medvetna om ett behov
2. Beslutar om åtgärder
3. Kartlägger lösningar och leverantörer
4. Gör ett urval av lösningar och leverantörer
5. Väljer lösning och leverantör
Exempel: Lead Nurturing
Anpassade email skickas automatiskt av ett ”dripprogram” vid förinställda tidpunkter eller när prospektet gör något, t ex skickar ett ifyllt webbformulär.
Nurturing är särskilt viktigt fram till att köparen är redo att prata med en säljare.
![Page 62: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/62.jpg)
1. Blir medvetna om ett behov
2. Beslutar om åtgärder
3. Kartlägger lösningar och leverantörer
4. Gör ett urval av lösningar och leverantörer
5. Väljer lösning och leverantör
Exempel: Lead Nurturing
Generiskt, utbildande, inspirerande läsning
Fokus på fördel, nytta och förtroende
Konkretproduktinformation
Bloggpost White Paper
Webinar-inbjudan
Film med kundcase
Produkt-demo
![Page 63: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/63.jpg)
1. Blir medvetna om ett behov
2. Beslutar om åtgärder
3. Kartlägger lösningar och leverantörer
4. Gör ett urval av lösningar och leverantörer
5. Väljer lösning och leverantör
Prospekt som uppfyller kriterierna för kvalificering skickas till säljavdelningen som tar en personlig kontakt. Här kommer en till!
![Page 64: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/64.jpg)
Låt innehållet skapa affärer.Tack för att du hängde med!
![Page 65: B2B content marketing - ett helikopterperspektiv](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061121/546f8221af7959e03a8b4708/html5/thumbnails/65.jpg)
Mer om Content Marketing för B2B:
www.synrand.com
Erik SandellSynrand Communication ABepost: [email protected]: +46 707930818