B2B nin TURİZMDE UYGULANMASI

ELNUR SARDAROV

Elektronik Ticaret veya "E-Ticaret" anlam olarak genellikle internet üzerinde mal ve/veya hizmet satın alma hareketi olarak tanımlanmaktadır. Özellikle günümüzün sıcak konusu olarak her web sitesi üzerinde sanal mağazalar veya sanal alışveriş merkezleri görmek mümkündür. Elektronik Ticaret, bilgi, ürün veya hizmet satın alma ve satma faaliyetinin bilgisayar ağları kanalıyla gerçekleştirilmesinin yanı sıra; sunulan bilgi, ürün veya hizmet için talep yaratmak (pazarlama), müşteri desteği vermek(satışın bütün evrelerinde) ve de ticari kurumlar ve müşterileri arasındaki ticari ve lojistik iletişimi yine küresel bilgisayar ağları kanalıyla sağlamaktır. Bunun yanında firmanın yönetimini kolaylaştırıcı bilgileri de sağlamaktır. Elektronik Ticaret, İnternet üzerinde sunulan bilgi, ürün ve hizmetlere hemen hemen dünyanın her yerinden anında ve rahatlıkla erişim imkanı sağlamaktadır.

Elektronik Ticaret Nedir ?

• Telefon• Faks• Televizyon• Uydu alıcıları (Örn: digitürk)• Bilgisayar• Elektronik Ödeme ve Para Transfer Sistemleri

– Ödeme Teknolojileri• Kredi Kartları• Akıllı Kartlar (Smart Cards)

• Elektronik Veri Değişim Sistemleri (EDI): ticaret yapan iki kuruluş arasında bilgisayar ağları aracılığıyla insan faktörü olmaksızın bilgi belge değişimi sağlayan sistemdir.

• Internet• Intranet (Lokal internet)• WAP

Ticareti Kolaylaştıran Teknolojik ürünler

E-ticaretin en çok kullanıldığı bölgeler Avrupa ve Kuzey Amerika, en fazla alışveriş yapanlar ise Almanlar, Avusturyalılar ve İngilizler. Buna göre, Almanya, Avusturya ve İngiltere'de internet kullanıcılarının yüzde 95'i internet üzerinden E-ticaret yapıyor. Asya Pasifik bölgesinde ise en fazla online alışveriş yapan ülkeler Güney Kore ve Tayvan.

• Eğlence• Turizm – Seyahat• Dokunmak gerektirmeyen perakende ürünler

– Müzik, kitap, hediye, bilgisayar, elektronik ürünler– Açık artırma mallar

• Emlak – Ev ve yatırım ile ilgili • Müşteri destek hizmetleri• Firmalar arasındaki etkili ve verimli çalışmayı

sağlayan B2B işler (Tedarik zinciri gibi)

E-Ticarette en çok satılanlar / yapılanlar

Global olarak bakıldığında E-ticarette en popüler ürünler

% 34 ile kitaplar % 22 ile Video/DVD/Oyunlar % 22 ile uçak biletleri/rezervasyonlar % 20 ile giyim, aksesuar, ayakkabı İnsanların neyi satın aldıkları ise bulundukları

ülkeye göre değişiyor. Örneğin uluslararası kitap satan firmalar, en fazla kitap satın alan

Çin (% 56) Güney Kore (% 50) gibi ülkelerdeki web sitelerinde, Korece ve

Çince dillerini mutlaka bulundurmaya önem gösteriyor.

Asya Pasifik Bölgesi'nde ise daha çok havayolu ve seyahat acentaları E-ticaret ile satış yapıyor.

Söz konusu bölgede en fazla havayolu bileti satın alan ülkeler

Malezya (% 55), Yeni Zelanda (% 40), Singapur (% 36) Avrupa'da E ticaret ile havayolu bileti satın alan

ülkelerde ise %58 ile İrlanda çekiyor. E-ticarette en fazla tercih edilen ödeme şekli % 59 ile kredi kartı %23 ile banka hesabından transfer yöntemi Ancak Avrupa'da, teslimatta ödeme (cash-on-

delivery COD) seçeneği de tercih ediliyor.

B2B: business to business B2C: business to consumer B2G: business to government C2G: customer to government B2E: business to employee B2M: business to market

Elektronik Ticaret Türleri

Elektronik Ticaret Türleri

consumer government

business

business

İşten işe yani işletmeler arasında yapılan elektronik ticaret (e-commerce Business to Business-B2B), iki işletme arasında elektronik olarak işlemler gerçekleştirme sistemidir. İki iş bu şekilde etkileştiğinde, her ikisi de kısa etkileşim zamanı, düşük üretim maliyeti ve diğer avantajlardan yararlanabilirler.

B2B Elektronik Ticaret

A. KATALOG HİZMETİ◦ B2B siteleri, şirketlere kendilerini ve ürünlerini tanıtıcı gerçek hayatta◦ potansiyel müşterilere gönderdiğiniz kataloglardan ya da broşürlerden farkı◦ olmayan online kataloglar sağlar.

B. ALIM SATIM HİZMETLERİ◦ B2B sitelerinin önemli bir bölümü, üyelerine kendi aralarında online ticaret◦ yapma olanağı sağlayarak alıcı ile satıcı şirket arasındaki alışverişe ilişkin◦ bütün süreçler elektronik ortamda gerçekleşir.

C. MÜZAYEDE HİZMETLERİ ◦ B2B Sitelerinin bir çoğu tıpkı bireysel tüketicilere yönelik açık artırma◦ sitelerinde olduğu gibi açık artırma (ya da eksiltme) yapılmasına imkan tanır.◦ B2B şirketten şirkete gerçekleşen açık artırma ile şirketlerin stoklarında kalan◦ ürünleri satma, ya da toptan ticarete yönelik özel kampanyalar yapma fırsatını◦ sunar.

D. BİLGİ DEĞİŞ TOKUŞU HİZMETİ◦ B2B sitelerinin en temel işlevi ise, bu siteler aracılığıyla bir araya gelen◦ şirketlerin birbirlerini alım satım taleplerinden haberdar etmeleridir. Bu◦ niteliğiyle sektörlere yönelik şeffaflığı artıran elektronik pazar yerleri, fiyat◦ seviyelerinin de optimum biçimde oluşmasını sağlarlar.

E-Ticaret / B2B ne sunar?

Şirketler Arası (B2B- Business To Business) Elektronik Ticaret: En yaygın kullanılan elektronik ticaret şeklidir. Şirket içi veya şirketler arası yapılan ticarettir. Elektronik Veri Değişimi (Electronik Data Interchange) olarak da adlandırılmaktadır. Firmaların elektronik ortamda tedarikçiye sipariş vermesi, faturalarını temin etmesi ve bedellerini ödemesi bu bölümde değerlendirilmektedir.

Firmadan Firmaya e-Ticaret

• B2B e-ticaret firmalar arasındaki tedarikçiyesipariş verme,ödeme yapma ve fatura kesmegibi iş süreçlerinin elektronik ortamdagerçekleşmesidir.B2B e-ticarete dünyadaki enbüyük örnek Alibaba.com’dur.Dünyanın enbüyük ekonomilerinden biri olan Çin’in dünyapiyasalarına açılması adına kurulmuştur.

Çin kökenli alibaba.com, dünya genelinde kayıtlı firma sayısı en fazla, dolayısıyla da en çok bilinen B2B sitelerinin başında gelmektedir.

Satış – Pazarlama (Sales Channels and Agregators)◦ Grup Satışı – www.pencere.com.tr | www.bayinet.com.tr

Tedarik Zinciri - Satınalma (Supply Chain / Procurement Aggregators)◦ Grup Satınalma – www.tedarikmerkezi.com | www.oteltedarik.com◦ www.tedarik.com

Al – Sat e-Ticaret Pazar Yerleri (Buy/Sell Marketplaces)◦ 2-Yönlü İhale Siteleri – www.alibaba.com

Teknik Hizmetler (Technical Services)◦ www.toolwire.com

Bilgi Hizmetleri (Information Services)◦ Teknik Destek Hizmetleri– technet.microsoft.com

E-Ticaret / B2B de modeller/siteler

Reklamcılar Derneği 1998 yılında Internet reklamlarına Kristal Elma Ödülü vermeye

başladı. Elektronik ticaret konusunda çeşitli ürün ve hizmetler sunan IBM, Microsoft gibi

teknoloji firmaları da, tüm dünya ile aynı anda Türkiye’de elektronik ticaretle ilgili

çalışmalarına hız verdiler. İşletmeden işletmeye (Business to Business, B2B) satış modelin ilk

örneğini Arçelik bayilerinden siparişlerini Internet üzerinden almaya başlayarak gösterdi.

TÜRKiYE’DE E-TiCARET

Türkiye toplam 122 ülke arasında 52. sırada

Web siteleri üzerinden EDI kullanılarak bilgi ve belgenin sanal ortamda web siteleri üzerinden karşılıklı olarak akısının sağlanması yoluyla yapılmaktadır. Bir mal veya hizmetin sipariş aşamasından üretim, pazarlama, satış, sigorta, nakliye, fatura, ödeme ve satış sonrası hizmetlere kadar ticaretle ilgili bütün faaliyetlerin yapılmasıdır. Ayrıca firmalar arası ortak Ar-Ge, projelendirme, ürün tasarımı, mühendislik hizmetleri ile ürün dağıtım ve teslimat işlemleri de bu kapsamda yer almaktadır. Firmalar arası ilişkiler yatay olabileceği gibi dikey ilişkiler de olabilir.

(http://www.igeme.gov.tr/tur/haber/uzmantez/bilgiçaği.pdf, Erişim 17.01.2007).

B2B E-Ticaret KatılımcılarıKaynak: http://www.afcea.org.tr/afceatr/makaleler/elifbaktir.pdf Erisim 17.01.2007

Paul Timmers’e göre e-ticaret fiziksel mamullerin ve bilgi gibi fiziksel olmayan hizmetlerin elektronik ticaretini içerir. Bu ise online pazarlama, sipariş etme, ödeme ve dağıtım desteği gibi ticari basamakları kapsar. B2B e-ticaret aynı zamanda online tasarım, mühendislik veya is danışmanlığı gibi firmalar arası işbirliği için elektronik desteği de içerir. Temelde on çeşit B2B is modelinden bahsedilmektedir (Bulut ve diğerleri, 2006,s.155):

1. Elektronik dükkânlar (e-shops)2. Elektronik tedarik (e-procurement)3. Elektronik pazaryerleri (e-malls)4. Elektronik açık arttırma (e-auctions)5. Sanal topluluklar (virtual communities)6. sbirlikçi platformlar (collaboration platforms)7. Üçüncü tarafların/partilerin pazaryeri8. Deger zincirinin entegrasyonunu saglayanlar

(value-chain integrators)9. Deger zincirindeki etkenlere hizmet

saglayanlar (value-chain service providers)10. Bilgi brokerleri ve diger hizmet servisleri

(information brokers, trust and other services)

B2B uygulamasında sürdürülen iki yol vardır

1.Alıcıların teklif yapması yoluyla

2.Satıcıların fiyatları toplaması yoluyla

B2B:FİRMADAN FİRMAYA E-TİCARET B2B iş modeli genel olarak KOBİ adını

verdiğimiz küçük ve orta boy işletmelerin ürettiği mal ve hizmetler açısından birçok alıcı ve satıcıya aracılık eden internet temelli e Pazar yerleri olarak tanımlanmaktadır.B2B e-iş modeli bilgi tabanlı ekonomide işletmelerin ‘’geleneksel’’ticari yapıdan farklı olarak elektronik ortamda ticaret yapmalarına olanak sağlayan yeni bir iş yapma yöntemidir.Bu yapının aktörleri,alıcı-satıcı işletmelerdir.

1)Satış ve kar oranlarında artış2)İç pazarda rekabet üstünlüğü3)Küresel pazarlardan pay kapma4)Pazar çeşitliliğinde artış5)Parça başı maliyetlerde düşüş6)Talepler açısından zaman sınırının ortadankalkması7)Şirket büyümesi açısından fırsat8)Yeni bilgi ve deneyim edinme fırsatı

B2B MODELİNİN AVANTAJLARI

• MÜZAYEDE HİZMETLERİ:B2B sitelerinin birçoğuaçık artırma yapılmasına imkan tanır.B2B şirkettenşirkete gerçekleşen açık artırma ile şirketlerinstoklarında kalan ürünleri satma ya da toptanticarete yönelik özel kampanyalar yapma fırsatını

sunar.• BİLGİ DEĞİŞ TOKUŞ HİZMETİ:Siteler aracılığıyla biraraya gelen şirketlerin birbirlerini alım satımtaleplerinden haberdar etmeleridir.Bu sayedefiyat seviyeleri optimum biçimde oluşur.

Online/ 24 saat ulaşılabilirlik Her yerde bulunan bir iletişim arası olması Global Lokal Dijital ortam Multimedya Etkileşim Birebir Network etkisi Entegrasyon

B2B E- TİCARETİN TEMEL ÖZELLİKLERİ

İhtiyaçlara Hızlı Erişim

Ürünleri Daha Ucuza Mal Edebilme - Ulaşabilme

E-ticaretin hızla gelişmesinin nedenleri aşağıda sıralanmıştır

1- Değişik pazarların ve endüstrilerin bağımsızlık derecesini çok önemli oranda artıran küreselleşme eğilimleri,

2- Hükümetlerin , pazarların büyük bir çoğunluğunda özel girişimi desteklemeye yönelik politikaları,

3- Tüketicilerin bilgi ve bilinç seviyesinin oldukça artması

4- Çeşitli nedenlerle yapılan ortaklıklar ve işbirlikleri sonucunda birçok endüstrinin iç içle geçmesi ve Pazar yapılarının farklılaşması

5- Yeni iş modellerinin mevcut sistemlere entegrasyonunda teknolojinin getirdiği kolaylıklar

B2B E-TİCARETE YÖN VEREN ETKENLER

İşlem maliyetlerindeki azalma, ürün kalitesi ve müşteri gelişmesi

E-ticaret yapan rakiplere karşı savunma hareketi

Büyük şirketlerin tüm sağlayıcılarına iş yapma koşulu olarak e-ticarete girmelerinin şart koşulması

B2B İşletmeler arası Ticareti Etkileyen Faktörler

Herhangi bir aracıya gerek kalmadan bilgiye ve ürüne ulaşma şansı Müşteri taleplerinden daha çabuk haber alma ve değerlendirme olanağı Tedarikçi seçiminde daha geniş seçenekler ve tercihler elde etme avantajı Ürünlerin pazara sunumu ve takibinin kolaylaşması Bürokratik işlemlerin azalması hatta bazı işlemlerde ortadan kalkması. Sadece yerel pazardaki tedarikçileri ya da ürettiğiniz ürünü talep edecek diğer firmaları değil, yurtdışındaki tedarikçi ya da müşterileri kolaylıkla bulmaolanağına kavuşma Stok takibi kolaylaşır ve stok devir hızı artar. Tedarikçiler de stok durumunuza göre kendilerini daha iyi ayarlayıp, issürecinize göre daha uyumlu hareket ederler. Satın alma maliyetleri azalır Müşteri memnuniyeti artar Firma içi verimlilik ve işlerin kontrolü, denetlenmesi konularında etkinlik artar.

B2B’nin faydaları

Potansiyel kapasite ve bant genişliği problemleri (yavaş site)

Güvenlik sorunları (hala gelişmekte, artık daha güvenli)

Ulaşılabilirlik ( Herkeste internet bağlantısı yok)

Kabullenilirlik (herkes teknolojiyi kabullenebilmiş değil)

İşletme stratejileri ve amaçlarının tam olarak anlaşılamaması

B2B E-TİCARETİN OLUMSUZLUKLARI

B2B e-ticaretin firmaya kattığı değerinin anlaşılamaması, Henüz tam güvenli bir altyapıya oluşturulamamıştır. Elektronik imza, elektronik noter gibi hukuki düzenlemesi tam hazır

değildir. Anlaşmazlıkları çözecek hukuki alt yapı hazır değildir. Vergilendirme esaslarında tam mutabakat sağlanmış değildir. Ayrılan bütçenin yetersiz olması, Firmaya sağladığı yararların açık ve net belirlenmemesi E-ticaret performans kriterlerinin belirlenmemesi İş modellerinin geliştirilmemesi Giriş maliyetinin yüksek olması Küresel ticari işlemlerin açık olmaması Devlet politikasının ve kanunlarının açık olmaması Bankaların finansal desteğinin yetersiz kalması Özellikle Türkiye gibi gelişmekte olan ülkelerde, internet kültürü istenildiğiölçüde yaygınlaşamamıştır. Ancak,ADSL’in hızla yaygınlaşması bu önemliengeli aşmamıza çok katkıda bulunacaktır diye tahmin ediyorum. İnternet kullanıcı sayısı ve profili e-ticaret için henüz yeteri kadarolgunlaşmamıştır. Maalesef, Türkiye ile ilgili doğru ve güncel istatistikler pekde fazla değil. Hatta yok desek, daha da doğru olur.

B2B E-TİCARETTE KARŞILAŞILAN SORUNLAR

Bir başka engel de internet ve uygulamalarında kullanılan dilin ağırlıklaİngilizce olması. Bu, ana dili İngilizce olmayan tüm ülkelerin ortak problemi. Yetişmiş, deneyimli elemanın az olması. Bilişim sektörü çalışanlarının yenilikleri takip etmekte ve uygulamadayetersiz olması. Bilişim sektörünün uygulamada yeterli bilgi ve deneyimi olmadığınınfarkında olmaması ya da kabul etmemesi. Konunun disiplinler arası bilgi ve deneyim gerektirmesi. Gene hem bilişimsektörünün hem de ilgili sektörlerin bu konudaki farklıklarının yetersizolması. Abartılı söylem ve törenlerle sunulan ve başarısız olan projelerin e-iş ve e

ticaret konularının tüm muhatapları arasında yarattığı güven bunalımı veya olumsuz ön yargılar.

B2B E-TİCARETTE KARŞILAŞILAN SORUNLAR

İnternetin gelişimi ile birlikte özellikle 1995 yılından sonra e-ticarette de gelişmeler gözlenmiştir. O zamandan bugüne kadar yapılan işlemlerin genel bir değerlendirilmesinin yapılmasına yönelik olarak gerçekleştirilen araştırmalar e ticaretin gelişimini gözler önüne sermektedir. Bu araştırmalar göstermektedir ki; 1994 yılında dünya üzerinde firma işlem hacmi 145 milyar$ iken bu rakam bugün yaklaşık 7.200milyar$ civarındadır ve ABD e-ticaret işlemlerinde bütün ülkeleri geride bırakmıştır. Bunun en büyük nedeni e-ticaretin geliştirilmesi maksadıyla devlet tarafından uygulanan devlet politikalarıdır. E-ticaret yapılması yönünde ABD hükümetinin kararı bulunmaktadır.

B2B E-Ticaretin Dünyadaki Durumu

Satış işlemlerinin artması Maliyetlerin azalması Kar marjlarının artması Müşteri memnuniyetinin artması Temrinlerin azalması Stokların azalması Fonksiyonel faaliyetlerin (dağıtım,

satış,finans gibi) hızlanması Web sitesinin ziyaret edilme sayısı

B2B Uygulamalarında Performans Değerlendirmede Kullanılan Kriterler

Elektronik Dükkan Elektronik Tedarik Elektronik Pazaryeri Elektronik Açık Arttırma Sanal Topluluklar İşbirlikçi Platformlar Üçüncü Tarafların/Partilerin Pazaryeri Değer Zincirinin Entegrasyonunu Sağlayanlar Değer Zincirindeki Etkenlere Hizmet Sağlayanlar Bilgi Brokerleri

Kullanılan B2B Modellerinin Dağılımı

B2B E-TİCARETE İLİŞKİN BULGULAR İFADE KATILIM (%)

B2B e-ticarete üst yönetimin desteği yeterli değildir- 65,89 B2B e-ticarete ayrılan bütçe yetersizdir -75,97 B2B e-ticaretin işletmeye sağladığı yararlar tam olarak

belirlenememektedir- 80,62 B2B e-ticarette güvenlik sorunları bulunmaktadır- 74,50 B2B e-ticarete ilişkin devlet politikaları ve yasal düzenlemeler yeterince

açık değildir -73,72 B2B e-ticaretin finansmanına yönelik banka desteği yetersizdir- 68,99 B2B e-ticaret uygulamaları pahalıdır -71,32

B2B e-ticaret dokümantasyonu büyük ölçüde azaltacaktır -91,47 B2B e-ticaret işletmenin global pazarlara girerek gelirlerini arttıracaktır

------58,99 B2B e-ticaretin müşteri istek ve ihtiyaçlarının tespit edilmesine olumlu

katkıları bulunmaktadır- 77,52

Kobilerde Elektronik Ticaretin Kullanımı: İstanbul Örneği

B2B e-ticarette, yeni ürün ve hizmetler için pazar araştırması daha

kolaylıkla yürütülmektedir -61,24 B2B e-ticaret işlem ve nakliye maliyetlerini azaltmaktadır -

72,09 B2B e-ticaret stoklama maliyetlerini azaltmaktadır -78,29 B2B e-ticaret işletmenin yeni pazarlara ulaşmasını

kolaylaştırmaktadır -97,67 B2B e-ticaret siparişlerin daha çabuk değerlendirilmesini

sağlamaktadır -86,82 B2B e-ticaret bilgi akışını hızlandırmaktadır -69,21 B2B e-ticarette müşteri ilişkileri daha etkin yönetilmektedir -

76,74 B2B e-ticaret yeni mal ve hizmetlerin pazara sunulmasını

çabuklaştırmaktadır -93,79 B2B e-ticarette ödemelerin yapılma süresi kısalmaktadır -100 B2B e-ticaret dağıtım sürelerini kısaltmaktadır -82,95 B2B e-ticaret personel giderlerini azaltmaktadır -100 B2B e-ticaret işletmenin esnekliğini arttırmaktadır -80,24

• B2B e-ticaretin firmaya kattığı değerinin anlaşılamaması,• Yönetim desteğinin yetersiz olması,• Ayrılan bütçenin yetersiz olması,• Firmaya sağladığı yararların açık ve net belirlenmemesi• E-ticaret performans kriterlerinin belirlenmemesi• İş modellerinin geliştirilmemesi• Yetersiz hardware ve software• Giriş maliyetinin yüksek olması• İnternetteki güvenlik problemleri• Global ticari işlemlerin açık olmaması• Devlet politikasının ve kanunlarının açık olmaması• Bankaların finansal desteğinin yetersiz kalması

Yapılan çalışma sonucunda, işletmelerin B2B e-ticarette karşılaştıkları en önemliengeller olarak aşağıdaki belirlenmiştir:

• Yeni pazarlara ulaşmak• Siparişlerin daha çabuk değerlendirilmesi• Piyasa / müşteri taleplerine daha çabuk yanıt verme• Yeni pazarlama teknikleri• Müşteri ilişkilerinde iyileşme• Yeni mal ve hizmetlerin piyasaya giriş süresinin kısalması• Ödemelerin daha çabuk gelmesi• Dağıtım sürecinin hızlanması• Daha düşük posta giderleri• Daha düşük personel giderleri• Daha az hata• Esneklik• Daha düşük depolama maliyetleri

Çalışma sonucunda işletmelerin e-ticaretten beklediği önemli faydalar şu şekilde tespitedilmiştir: