Spencer Johnson, M. D. Larry Wilson: Az egyperces zletkt

A fordts alapjul szolgl eredeti kiads: Spencer Johnson, M. D. Larry Wilson: The One Minute $ales Person The Quickest Way to More Sales with Less Stress William Morrow and Company, Inc., New York, 1984 Msodik, tszerkesztett kiads ZLETKTSI SZNDKOM: Fordtotta: Jnossy Ilona segteni az embereket, hogy megkapjk azt az rmet, amire vgynak: ISSN 1418-544X ISBN 963 9197 05 X Published by arrangement with Margret McBride Literary Agency, Inc., San Diego, California, USA Copyright 1984 by Spencer Johnson and Larry Wilson Ali rights reserved Hungarian translation 1993 by Jnossy Ilona & Bagolyvr Knyvkiad Minden jog fenntartva, belertve a sokszorosts, a nyilvnos elads, a rdi- s tvads jogt, az egyes fejezetekre illeten is. Kiadja: Bagolyvr Knyvkiad Felels kiad: a Bagolyvr Kft. igazgatja Budapest, 1998 elgedettek legyenek azzal, amit vettek s elgedettek legyenek nmagukkal Ajnljuk knyvnket Tom Utne emlknek, aki segtett e vilgot jobb helly tenni

A szimblum Az EGYPERCES ZLETKT szimbluma az egy perc, amely kt dologra hivatott emlkeztetni minket. Arra, hogy az zletkts sorn legalbb egy percig a vevt konkrt SZEMLYKNT lssuk, rz emberknt, akinek vgyai vannak, s arra, hogy tle fgg a sikernk s a boldogulsunk.

Bevezets Ez a knyv az zletkti magatarts s stlus olyan j iskoljval ismertet meg minket, amely garantltan nagyobb sikerekre vezet. Rendszerezett formban tartalmazza az orszg legeredmnyesebb zletktinek s kzel szz nagy cg marketing s kereskedelmi elnkhelyettesnek legfontosabb tapasztalatait. Tkrzi azokat a tapasztalatokat is, amelyeket a minneapolisi Wilson Learning Corporation (Wilson Oktatsi Trsasg) munkatrsai szereztek az elmlt hsz v sorn mintegy 500 000 zletktt kpezve ki, s elemezve a vevk vsrlsi szoksait az elmlt tz vben. Ez a vevi szempont" kpezi a knyv koncepcionlis magjt. Az EGYPERCES ZLETKT a nemzetkzi bestsellerr lett EGYPERCES MENEDZSER utn jelent meg. Ez utbbi olvassa segthet abban, hogy jobban hasznostsuk e knyv msodik rszben foglaltakat, amely az zletktk nmenedzselsvel foglalkozik, s a cme: Hogyan adjam el magam nmagamnak?". Remljk, hogy az Olvas eredmnyesen alkalmazza majd az EGYPERCES-ZLETKTben olvasottakat. Ezek, egytt a mr meglv tapasztalataival, bizonyosan hozzsegtik majd, hogy rvid idn bell az eddiginl tbb zletet kssn, kevesebb idegeskedssel, kevesebb stresszel. Spencer Johnson, M. D. Larry Wilson

Tartalomjegyzk Bevezets 6 I. rsz: MINDENKI ZLETKT 1. A kutats 9 2. Az Egyperces zletkt 14 3. A szndkra sszpontost zletkts 23 II. rsz: ELADS MSOKNAK 4. Kulcsfontossg percek az zletkts eltt 32 sszefoglals 40 5. Kulcsfontossg percek az zletkts kzben 42 sszefoglals 52 6. Kulcsfontossg percek az zletkts utn 54 sszefoglals 59 III. rsz: ELADS NMAGAMNAK 7. Az nmenedzselt zletkts 61 8. Egyperces zletktsi cljaim 67 sszefoglals 77 9. Egyperces dicsretek 79 sszefoglals 83 10. Egyperces dorgls 85 sszefoglals 89 A kutats 9 IV. rsz: MIRT MKDIK? 11. Az Egyperces zletkt magyarz 91 V. rsz: A VGEREDMNY LT valamikor egy nagyon sikeres zletkt. 12. Az j Egyperces zletkt 101 gy rezte, nem csupn sikeres, de egsz lete virgz s Az Egyperces zletkt jtszmatervnek boldog! rvid sszefoglalja 102 Lelkileg kiegyenslyozott, anyagilag fggetlen volt, lvezte 13. Ajndk magamnak 104 a biztonsgot, j egszsgnek rvendett, szvesen ltott vendg volt mindentt. Aki csak ismerte, tisztelte s csodlta t. Sokan 14. Ajndk msoknak 106 akartak vele zletet ktni, de mg tbben akartak a bartai lenni. Azonban nem mindig volt gy. Ksznetnyilvnts 108 A szerzkrl 109 Emlkezett azokra az idkre, amikor a legtbb kollgjnl kemnyebben dolgozott, mgsem tudta tbbre vinni nluk. Most rlt, hogy tudja, amit tud. De mg inkbb annak, hogy a tudst a gyakorlatban is alkalmazta. Elmosolyodott, amikor arra gondolt, vgl is milyen egyszer volt megtanulnia, hogyan lehet sikeres. letben korn megrtette, hogy minden sikeres ember valjban

eredmnyes zletkt, akr tudatban van ennek, akr nem. ,A sikeres zletemberek gondolta magban szolglataik rtkt adjk el msoknak. A sikeres szlk egy tartalmas s boldog letet adnak el a gyermekeiknek. A sikeres vezetk azt a kpessgket, hogy segtsenek msokat vgyaik megvalstsban. Mg a sikeres tudsok is zletktk: az tleteiket adjk el azoknak, akik pnzelik a munkjukat, ezzel lehetv tve szmukra a tudomnyos kutatst." Emlkezett, hogyan vlekedett egyetemistaknt: Ha jl megtanulom, hogyan kell zletet ktni, foglalkozzam brmivel is, mindent jl fogok csinlni." Ezrt aztn mg dikknt, a legklnbzbb zletkti tevkenysgekkel prblkozott. Ha sikeres volt, rmmel tlttte el. Ezt gondolta: gy tnik, hajlandk megvenni engem!" De amikor sikertelenl prblt eladni, gy rezte, elutastjk t. Ezt gondolta magban: gy tnik, mgsem szlettem zletktnek." Megtanulva, amit a marketingrl tantottak, rjtt, hogy valjban igen keveset tanult az zletktsrl. A marketing, mint tanulta, nem ms, mint annak vizsglata, mit akarnak az emberek; olyan termkek s szolgltatsok biztostsa, amelyek kellenek nekik; olyan rak megllaptsa, amelyek versenykpesek; no s az, hogy hogyan sztnzhetk az emberek vsrlsra. Mindez logikus volt, de sokszor mgis gy tnt szmra, a marketing s az zletkts valahogyan hadilbon llnak egymssal. Egy nagy cgnl kezdett dolgozni, zletktknt. Ott a gyakorlatban tanulta meg, milyen fontos a termkismeret, hogyan kell lebonyoltani zleti ltogatsokat, hogyan kell bemutatni a termket a potencilis zletflnek, hogyan kell vlaszolni a kifogsokra, hogyan kell tet al hozni magt a ktst. De minl tbbet foglalkozott zletktssel, annl inkbb ersdtt benne az a benyoms, hogy szakmjnak alapllsa az eladvev viszonyra vonatkozan az, hogy a vev valjban nem akarja megvenni a termket. gy nzett ki, mintha az lenne az zletkt dolga, hogy ravaszul s szvsan olyasmire vegye r az embereket, amit valjban nem akarnak vagyis arra, hogy vegyenek. s a legjobb zletktk azok, akik valahogy megtalltk ennek a mdjt. Mindez nem volt szmra tl logikus. Egy ideig lvezte a feladatot. Minl nehezebb lett, annl nagyobb fegyelemmel s llhatatossggal dolgozott. Pldul arra knyszertette magt, hogy mindennap a tervezettnl eggyel tbb ltogatst tegyen. Ez vente ktszzzal tbb ltogatst jelentett. Meg is lett az eredmnye. Tbb zletet kttt, mint a kollgi. s tbb pnzt is keresett. Ezrt elhatrozta, hogy tovbbi szzzal nveli az vre tervezett zleti ltogatsok szmt. De klns dolog trtnt. Eladsai nem nvekedtek ezzel arnyosan. A munkjt sem lvezte mr gy, mint korbban. Mg kemnyebben kezdte magt hajtani. s akkor kezdett nvekedni benne a feszltsg. Ez az ideges feszltsg szmos forrsbl tpllkozott. Egyrszt havonknt nagyon sok zletet kellett megktnie: teljestenie kellett a kvtt. Msrszt knny volt mrni a teljestmnyt. Idnknt azt kvnta, br olyan jelleg munkja lenne, aminek hozama nem mrhet olyan knnyen, s egyltaln nem knny" megmondani, jl teljest-e valaki vagy rosszul. Gyakran elfordult, hogy az emberek, akiknek eladni akart, udvariatlanok s gorombk voltak vele. Sokan gy viselkedtek, mintha be akarn ket csapni. gy rezte, nagyon sok a tennivalja, s nagyon kevs az ideje. Nha meg gy rezte,

baj van a felkszltsgvel. rlt a nagyobb jvedelemnek, de nha ktsgei tmadtak, vajon megri-e ennyire hajtani magt rte. Volt, amikor ironikusan arra gondolt, ha a kereskedelmi menedzsere nem hajtan t, akkor is ugyangy dolgozna. mg nem tudott arrl, hogy hamarosan tbb rmet fog jelenteni szmra az zletkts. Hasonlan ms zletktkhz, gyakran rzett flelmet, hogy elutastjk. Voltak, akik kvetkezetesen nem voltak hajlandk venni tle. Flt ezektl a tallkozsoktl. Tovbb rontotta a helyzetet, hogy brmennyire is prblta tagadni, ltta, hogy napjaink vltoz vilgban egyre bonyolultabb, nehezebb feladat zletet ktni. Ugyanazokat a szavakat ismtelte, amelyek veken t biztostottk szmra a sikert. Most mirt nem mkdtek ezek? Aztn eszbe jutott egy klns trtnet. Idrl idre hallotta egy legends zletkt nevt, aki mindenkinl eredmnyesebb, mgis gy tnt, legtbbjkhz kpest tbb szabad ideje maradt arra, hogy lvezze sikereinek gymlcseit. Valaki azt mondta neki, az illett EGYPERCES ZLETKTNEK hvjk, noha nem tudta megmondani, hogy mirt. A frfi gy vlte, lennie kell egy jobb mdszernek, egy olyannak, ami visszaadja neki a munka rmt s a sikert, amiben korbban oly sokszor volt rsze. gy dnttt, hogy maga jr utna a dolognak. Elhatrozta, hogy krdezni fog. HALLV A a vonal msik vgn bejelentkez szemlyt, kicsit zavarba jtt. A gazdag s ltalnosan elismert zletktrl" kiderlt, hogy egy nagy rszvnytrsasg igazgattancsnak elnke. rmmel tallkozom nnel mondta az elnk. A hangjbl tlve azt hiszem, kitallom, mirl szeretne velem beszlni. A frfi kellemetlenl rezte magt, mintha lelepleztk volna. Netn ktsgbeesst tkrz a hangom? Nem vlaszolt az elnk. gy beszl, mint aki az zletkts tradicionlis tjt jrva, annak vgre jutott. Gondolom, nem n vagyok az els ilyen. Nem. s msokhoz hasonlan, az n hangja is azt tkrzi, hogy nyitott, s ksz arra, hogy tanuljon. Ezrt egyeztem bele, hogy tallkozzam nnel. Ltogasson meg holnap. Nekem brmely idpont megfelel. Ezzel az elnk letette a kagylt. A frfi kvncsian vrta a msnapi tallkozst. Megismerkedsk utn a vendg meglepetssel kommentlta, hogy vendgltja, aki magas szint vezet, ilyen ers zletkti mlttal rendelkezik. Az elmondta, hogy a Fortune ezer vezetje kzl sokan dolgoztak korbban marketing s kereskedelmi rszlegeknl, s is veken t termkeket s szolgltatsokat adott el. Ma mr sok cg igazgattancsnak tagja, mert jl rt ahhoz, hogyan kell az embereknek fontos gondolatokat eladni. Sztnzve az irodban, a ltogat egy kis plakettet vett szre az asztalon. Ez llt rajta: Termels - rtkests = selejt. A vezet blintott:

Mg a legrtkesebb gondolatok is a selejtbe kerlnek, ha nem sikerl ket eladni. Egy egyszer plda: egy trsadalmi szervezet vezetsgben dolgozom. Azon fradozunk, hogy haznk ers legyen, s elkerljnk egy pusztt vilghbort. Fontos krdsekre kell megtallnunk a vlaszokat. De brmilyen jk is legyenek ezek a vlaszok, mit rnnk velk, ha egyik fl sem venn meg ket? Ht nem sokat. gy ltom, n mg mindig zletkt. Azt hiszem, minden sikeres ember az, a sz legjobb rtelmben vlaszolta a vezet. A ltogat beszlni kezdett a sajt problmjrl: Azt hittem, hogy tudom, mi fn terem az zletkts, de most mr nem vagyok ebben olyan biztos. Valahogy gy nz ki, hogy mindent jl csinlok .. . de .. . " I Azt akarja mondani vgott kzbe az idsebb , hogy elolvasott minden knyvet, minden lehetsges alkalommal ott volt a motivcis gylseken, dolgozott sok jszakn s htvgn t? Honnan tudja mindezt? s most elrkezett a cskken hozam pontjhoz: egyre tbbet dolgozik, mikzben az eladsai nem nvekednek .. . gy van. s a munkmat sem lvezem mr gy, mint korbban. Nem azrt mondom, hogy bosszantsam, de taln rdekes lesz hallania, hogy a rekordeladsaimat hsz rs munkaheteken rtem el. Ht ezt szmomra igen j hallani. Azt mondtk, n meglehetsen eredmnyes, s Egyperces zletktnek hvjk. Mit jelent ez? A vendglt mosolygott: Ez egy rvidtett elnevezs, s magyarzatot ignyel, klnben nem fogja megrteni a sikerem titkt. A frfi kvncsian vrt. A vezet felrt valamit egy paprra, s tadta a vendgnek. Ez llt rajta: Egyperces zletkt Szemly" Mirt zletkt Szemly, az zletkt helyett? Valamikor volt egy nagy menedzserem mondta a vezet Egyperces Menedzsernek" hvtk, mert kiemelked eredmnyeket rt el, kevs idrfordtssal mindssze nhny kulcsfontossg percet szentelve a dolgoknak. Megtantott egy egyszer elvre, s arra btortott, hogy alkalmazzam az zletktsre. Nos, ha nmagamra gy gondolok, mint aki Egyperces zletkt $zemly, ez segt emlkeznem arra, mi az zletkts legfontosabb titka. Ez a titok pedig a kvetkez: * Minden megkttt zlet mgtt egy SZEMLY ll * A msik ember akit gyakran neveznk zletflnek vagy potencilis vevnek , valjban egy szemly, aki rez, akinek vgyai vannak. Ha gy kezeljk t, mint egy

rut, vagy brmiknt, de nem szemlyknt, egy hzal", egy vigc" sznvonalra sllyednk. De mirt rta a $ZEMLYT dollrjellel? Azrt, mert ez kertels nlkl arra figyelmeztet, hogy az egyik fontos clom a pnzszerzs. A ltogatnak tetszett a vlasz, de nem pontosan ltta, hogyan illik a kpbe. A vezet megmagyarzta. Az n problmjnak egyik rsze abbl fakad, hogy gy vli, ellentmonds rejlik a dologban. Az igazsg az, hogy ha sok pnzt keresek, ez majdnem biztos jele annak, hogy rtket adok a msik szemlynek a vevnek. A ltogat ezt mondta: Ht ez valban nem rsze a filozfimnak, amikor a nagy pnzre hajtok. Lehet, hogy ezrt kell olyan ersen hajtania. A vezet szavai a lnyegre tapintottak, de a megfogalmazs tl egyszer volt ahhoz, hogy tkletesen eljussanak a cljukhoz. Mondjon valamit az Egyperces rszrl krte a ltogat. Minden zletktsnek van nhny kulcsfontossg perce. Amikor azt mondom, hogy minden zletkts mgtt szemly ll, akkor ezt kt mdon rtem: az egyik szemly a vev, a msik szemly az elad. Az Egyperces zletktsben azok a kulcspercek, amelyek mindkettre vonatkoznak a vevre s az eladra is. gy az Egyperces zletktsnek kt rsze van: elads msoknak s elads nekem magamnak. Most mr rtem, mirt rta a paprra azt, hogy Egyperces zletkt Szemly, s nem egyszeren csak Egyperces zletkt. De bocssson meg a krdsrt: bosszantja nt, ha egyszeren csak Egyperces zletktnek hvjk? Az idsebb frfi elgondolkozott. Tulajdonkppen nem. Vgl is ha rtik, hogy mi hzdik meg az elnevezs mgtt, akkor nincs problma. Akkor a rvidebb elnevezs ugyanolyan j, mint a hosszabb. n is nevezhet engem nyugodtan Egyperces zletktnek, ha ez knyelmesebb az n szmra. Elgondolkozott, majd megkrdezte: Tudja n, mi a nyolcvan/hszas szably? Igen. A ltogat most szilrdabb talajon rezte magt. Eredmnyeink nyolcvan szzalkt tevkenysgnk hsz szzalkval produkljuk. s az eladsaink nyolcvan szzalka a vevink hsz szzalktl szrmazik . . . A msik hozztette: s a legtbb vllalatnl az zletktk hsz szzalka produklja a megkttt zletek nyolcvan szzalkt." Igen shajtott a ltogat. gy tnik, llandan azon igyekszem, hogy bennmaradjak ebben a fels hsz szzalkban. De mi kze ennek az EGYPERCES ZLETKTSHEZ? Mr nagyon rgen clul tztem ki, hogy kidertem, mi az, amit ez a legjobb hsz szzalk msknt csinl. Tanulmnyozva a dolgot, vilgoss vlt szmomra, hogy a klnbsg lnyege az a nhny perc, amelyet a legjobbak nhny fontos dologra fordtanak. Ez az, ami megklnbzteti ket az tlagtl. Vagyis mg egyszer: tudjk, mi a fontos; erre nem sajnljk az idt; de ez az idrfordts esetenknt mindssze csak

nhny perc. Miutn kristlytisztn felismertem, melyek ezek a klnbsgek, s melyek ezek a kulcsfontossg percek, zletkti tevkenysgem eredmnyessge ugrsszeren megntt. Ne vegye tlem tapintatlansgnak, de hadd krdezzem meg egyenesen: tudja n, hogy sajt zletkti stlusnak melyek a kulcsfontossg percei? Vagy idt s energit pocskol szksgtelen dolgokra? Ha ez gy van, akkor n nem tudatos" zletkt. Nem tudatos? horkant fel a msik. Az idsebb bkt hangon mondta: Termszetesen n sem tudok mindent az zletktsrl. Ktlem, hogy brki is van, aki mindent tud. De azt tudom, hogy melyek szmomra a kulcsfontossg percek. s rdemes nnek is tudnia, melyek az ni. Ha ezt megismeri, gyorsabban fog zletet ktni. A frfi ltta, hogy az EGYPERCES ZLETKT kemny jellem, de rezte, hogy a javt akarja. A hirtelen fellobban vdekez reakcija kezdett elcsitulni. A kulcspercek nmelyike valjban nagyon egyszer mondta a vezetde nem sok haszna lenne, ha most megmondanm, melyek ezek. Pontosabban megmondanm, mieltt teljesen vilgoss vlna, mirt rtam azt, hogy ZLETKT SZEMLY, s mirt rtam a szemlyt dollr jellel. Pnzt keresni nagyon fontos. Ez az egyik clom, de nem ez letem szndka mg az zletktsben sem. Az zletkti tevkenysgnek szndka nem a pnzkeress? Ezt nehz kvetni. Mi ms lehetne vele a szndka? Ha n vlaszolni tud erre a krdsre, egsz karrierjben dnt vltozs ll be. Ez a Csodlatos Paradoxon tanulsga. Az idsebb frfi beismerte: Valamikor a vilgot olyan helynek tartottam, ahol a kutya marja a kutyt, s llandan attl fltem, hogy nem leszek elg gyes. Azaz, amg r nem jttem, mennyit segthet ez a paradoxon az letemben s zletkti tevkenysgemben klnsen, miutn alkalmazni kezdtem Mg mindig elcsodlkozom, milyen hihetetlen ereje van! A ltogat szerette volna tudni, mi is ez a csodlatos paradoxon. A CSODLATOS PARADOXON Nagyobb lvezetet s rmet lelek a munkmban s sikeresebb vagyok anyagilag, ha felhagyok azzal, hogy megkapjam, amit n akarok, s segteni kezdek msokat, hogy megkapjk, amit ok akarnak. 22 Az Egyperces zletkt A szndkra sszpontost zletkts 23 A vendg nem rtette. Szeretnm ezt tenni. De a vllalatom szndka az, hogy profitot csinljak neki! Az Egyperces zletkt mosolygott. Ha valakinek el akar valamit adni, netn ezt mondja: Uram, ha rdekli a ltogatsom clja, megmondom: nos egy kis profitot akarok szerezni a vllalatomnak"?" Nem, s nem hiszem, hogy ennek tl nagy sikere lenne. Termszetesen nem. Mit gondolna az olyan emberrl, aki egy hideg klyha eltt lve ezt mondan nnek: .Amint biztost nekem egy kis meleget, azonnal rteszek egy kis ft"? Azt gondolnm, hogy kevs fogalma van arrl, hogyan mkdnek a dolgok a

valsgos vilgban. Igaza van mondta az Egyperces zletkt. s a legjobb vllalatok szintn rjttek erre. Tudjk, hogy elszr meg kell felelnik a szndkaiknak, s akkor megkapjk a pnzket. s a legjobb zletktk ugyanezt teszik. Elszr a legfontosabb dolgot csinljk. A frfi meg akarta rteni, amit a msik mondott. Mit tesz n, hogy segtsen az embereknek megkapni azt, amit k akarnak? Az, hogy n mit teszek, nem olyan fontos, mint az, hogy n mit tart fontosnak a sajt zletkti tevkenysgben. Amit n tesz a sikeres zletktse rdekben, klnbzni fog mindattl, amit n vagy msok tesznek ezrt. Ki fogja fejleszteni sajt, egynileg sikeres stlust. Ha egyszer megrtette, mit jelent a Szndkra sszpontost zletkts, s eldnti, hogy ennek megfelelen vgzi a tevkenysgt, magtl is knnyen rjn, mit kell tennie. A frfi gy rezte, ksz a vltozsra. Tallni akart egy jobb utat. Mit jelent a Szndkra sszpontost zletkts"? krdezte. Az zletktsben kt skon kzelthetnk a szndkhoz mondta az Egyperces zletkt. A Szndkra sszpontost zletkts elszr azt jelenti, hogy tudatban vagyok annak, amit csinlok. Nem ismtlek minden alkalommal automatikusan egy bemagolt s begyakorolt zletktsi rutint. Minden zletkts sorn a szndknak megfelelen, tudatosan jrok el. A valdi er azonban a Szndkra sszpontost zletkts msodik, mlyebb skjban rejlik. Vilgosan ltja mr a klnbsget a cl (pldul a pnzkeress) s a szndk kztt? Nem vagyok benne biztos. Azt hiszem, a cl valami olyasmi, amit megvalsthatunk. Van egy kezdet s van egy befejezs . . . mg a szndk valami olyasmi, ami llandan jelen van, ami rtelmet ad az letnknek. Azt hiszem, hogy amikor az embereknek valamilyen szndkuk van az letben, brmit csinlnak, mindent jobban lveznek! Kezdsnek remek! Nos, elfordult mr nnel, hogy volt egy clja, amit el akart rni, el is rte, s az nem tette boldogg? Igen, de azt hittem, hogy nincs igazam, amikor gy rzek. Ezt az rzst mr sokan tapasztaltk. Ez azrt van, mert az emberek lland rohansban vannak a cljaik utn. Rohannak, hogy bebizonytsanak maguknak valamit: nevezetesen, hogy rtkesek. De ezt nem kellene akarniuk bizonytani, hiszen rtkesek, szletsknl fogva. Termszetesen a cloknak nagyon fontos szerepk van abban, hogy megkapjuk, amit akarunk. De igen gyakran krbe-krbe rohanunk arra hasznlva cljainkat, hogy megkapjuk, amivel mr rendelkeznk sajt rtkessgnket. A vendg sszerezzent, kicsit tallva rezte magt. Hogyan klnbztethetem meg, hogy mik a cljaim s mi a szndkom? Vgzett mr valaha is Srk-tesztet? Nem, nem emlkszem ilyesmire. Nos, ez segthet, hogy tisztzza, mi is valjban a szndka az letben, vagy ha gy tetszik az letvel. Tegye fel magnak a krdst: Milyen feliratot szeretnk a srkvemre?" Azaz: Mi volt a szndkom az letben?" Ha az, ahogyan keresi a meglhetst, nincs sszhangban ezzel a szndkkal, boldogtalan lesz, s nehz lesz sikeresnek lennie. Netn ilyesmiket akar ltni a srfeliratn: Megnyerte az zletktk versenyt." Vagy:

Rengeteg termket rtkestett." Vagy inkbb azt szeretn, hogy ez lljon rajta: Sokaknak segtett, hogy megkapjk mindazt, amire vgytak. gy aztn maga is megkapta, amire vgyott"? A vendg elgondolkozva lt. Ilyen szempontbl sosem gondoltam vgig a dolgot. Aztn bevallotta: Nem vagyok biztos abban, hogy tudom, mit is akarnak valjban az emberek. Mit akar n? krdezte az idsebb ember. Ha vlaszol erre a krdsre, valsznleg tudni fogja, mit akarnak msok. Azt hiszem, hogy rlni akarok annak, amit csinlok, elgedett akarok lenni vele .. . s klnsen rlni akarok magamnak, elgedett akarok lenni magammal. Pontosan! kiltott fel az Egyperces zletkt. Most mr nagyon kzel jutott az Egyperces zletkts lnyeghez a szndkhoz! Ez pedig az, hogy segteni kell az embereknek, hogy megkapjk mindazt, amire vgynak. Hadd mutassak meg valamit nnek, amit lertam mondta az idsebb. A levltrcmban hordom, s gyakran elolvasom. Ez az n szndkom az zletktseimmel. Akr szolgltatst, akr valamilyen termket, akr egy tletet adok el, eredmnyesebb vagyok, ha emlkeztetem magam r, hogy a szndkra sszpontostva kell eljrnom. A krtyn ez llt: * AZ ZLETKTSI SZNDKOM: segteni az embereket, hogy megkapjk azt az rmet amire vgynak: elgedettek legyenek azzal, amit vettek, s elgedettek legyenek nmagukkal * A vendg blintott s mosolygott. Msok ugyanazt akarjk, amit n" gondolta. A vlasz mindig ott volt, benne. Elcsodlkozott rajta: "Nem arrl van sz, hogy szksgnk van msokra. Vagy segtennk kell msokon. Mi vagyunk a msok!" Az igazat bevallva sosem jutott eszembe, hogy legyen ilyen szndkom. Egy halom clom volt mindssze. A leggyorsabban az ember gy rheti el a cljt mondta a sikeres zletkt , hogy a szndka mellett marad. Eszbe jutott mr nnek, hogy n segt az zletfeleinek, hogy rtkesebb vljanak? Az igazsg az, hogy ha egy olyan termket vagy szolgltatst ad el, amelyben hisz, az eladsban mr benne rejlik az elbbi rtelemben vett szndk. rtket adunk hozz. Segtnk az embereknek, hogy problmkat oldjanak meg, lehetsgeket ragadjanak meg, s cselekedve, elgedettebbek legyenek magukkal, ersdjk az nmagukrl kialaktott j vlemnyk. Vagy felismerjk ezt a tnyt, vagy nem. Mi a klnbsg, ha nem ismerjk fel? Azt mondja, hogy nt nem rdekli a vev, mint szemly? Azt hiszem, hogy rdekel. Valjban nem vagyok biztos benne.

Taln ez a legnagyobb problmja. Mert az ember vagy vak arra a tnyre, hogy zletktknt hozzjrul msok boldogsghoz s megprbl kotorszni a vevk zsebben anlkl, hogy klnsen emelkedett vlemnye lenne arrl, amit csinl , vagy szreveszi azt, hogy szolgl, segt, hogy amit tesz, az szmt, mert amit tesz, az rtknvel. Ha jl rtem, a lnyeg az, hogy trdni kell az zletfllel, nem igaz? Az Egyperces zletkt csendben maradt. Hagyta, hogy a vendge meghallja sajt blcsessgnek visszhangjt: A lnyeg az, hogy trdni kell az zletfllel, nem igaz? Nos, ht most megrtette. A vlaszt nem adhatom meg magam, mert azt gondoln, hogy prdiklok. De az zletflrl val gondoskods, a vele val trds az, ami oly fontoss teszi a szndk krdst. rtem, mire cloz. Az zletfl rzi, hogy fontos az n szmra, hogy n trdik-e vele vagy sem. Amikor kezdtem, trdtem a vevimmel. Aztn valahogy a rutin rabja lettem. Nem csodlom, hogy kevesebben vettek tlem. s az sem csoda, hogy az zletkts nem jelentett tbb rmet az n szmra. Kezdem mr ltni, hogy nem egyszeren a megvalsulsrl vagy az rmrl beszlnk. A vevkrl beszlnk, akik bznak bennem, akik msoknak is ajnlanak, akik kitartanak mellettem. Kezd mr rjnni, mi az n igazi titkom. Ezrt van, hogy olyan sok zletet ktttem, oly rvid id alatt. Az elgedett vevim msoknak is ajnljk, hogy tlem vegyenek. Gyakran egyszeren megkeresnek, s mg csak eladnom sem kell, anlkl is vesznek! Ha gy nzzk a dolgot, a Szndkra sszpontost zletkts nem annyira kedvessg, mint inkbb blcsessg krdse. Ezrt kezdtk a Szndkkal. Ez az a legfontosabb tnyez, ami megklnbzteti a cscson lv hsz szzalkot a maradk nyolcvan szzalktl. Hadd krdezzem meg mondta a ltogat , hogy amikor kint vagyok a terepen", a vals vilgban, hogyan emlkezzem r, hogy a szndkra kell sszpontostanom? Hasonlan minden Egyperces zletktshez, ez is nagyon knny. Amikor zletet ktk, egy percet ennek a krdsnek szentelek: Mivel trdm jobban, azzal, hogy megkapjam, amit N akarok, vagy segteni akarok msoknak, hogy megkapjk, amit K akarnak? Vagyis jtt r a vendg, ha azt ltom, hogy magamra gondolok, ez visszavisz a szndkhoz, s a msikra fogok koncentrlni. Ez valban knny. De emlkezzen r tette hozz a vezet", hogy a jelszavak s a srfeliratok csupn azok, amik: emlkeztetk s nem tbbek. A Szndkra sszpontost zletkts nem ms, mint egy elhatrozs, egy letmd, egy filozfia, amely tevkenysgnk alapja nem pedig egy divatos jelsz. Hogy az n szavaival fejezzem ki, ez gondoskods, trds. Szmomra a trds sz igen fontos. Akkor pontosan ez az, amit vissza kell hoznia zletkti tevkenysgbe. jbl s jbl megbizonyosodtam rla, hogy ha az zletktk tudatban vannak a szndkuknak, annak, hogy mi az, ami valban beindtja ket, s ezt beleviszik mindenbe, amit csinlnak, nemcsak knnyebben adjk el termkeiket s szolglataikat... Hanem tbb rmket is lelik a munkjukban! A ltogat most mr gy rezte, kezd megszabadulni a kudarcrzstl, a bntudattl,

attl az rzstl, hogy bizonytania kell nmagnak. gy rezte, valami ennl sokkal rtkesebb vlik elrhetv szmra nmagnak egy rsze, amirl megfeledkezett. Olyan bszkesget rzett, amit korbban nem tapasztalt. Mi az, ami nagyobb rmet szerez nnek krdezte az idsebb, kemnyen dolgozni, hogy megszerezze, amit akar mondjuk teljesteni az eladsi kvtjt , vagy segteni msoknak, hogy megkapjk, amire valban vgynak? Ismerve a vlaszt, a mester zletkt ezt mondta: A bennem lv feszltsg a minimumra cskken, mert nem prblkozom tbb msokat olyanra rbrni, amit nem akarnak. Amikor a Szndkra sszpontostva ktk zletet, olyasmit rzek, mint amikor egytt szom az rral n is olyan, mint a legtbbnk. Kevesebb feszltsget rez, s tbb zletet kt, amikor segti a msikat. Ez igaz volt az n esetemben, s mg inkbb gy lesz az n esetben. Mirt mg inkbb? krdezte a frfi. Azrt, mert a piac ma sokkal inkbb az zletkttl fgg, mint brmikor korbban. A termkek egyre hasonlbbak lesznek. Amint tudja, ma az emberek hatalmas csarnokokba jrnak vsrolni, ahol mind egytt tallhatk a verseng termkek s szolgltatsok. Lthatjk a vlasztkot. Az emberek meg vannak zavarodva, mert tl nagy a vlasztsi lehetsg. Mit gondol, mi lesz fontos az emberek szmra, amikor olyan sok hasonl termk kzl kell vlasztaniuk? Kpzelje magt a vev helybe! Nos, azt hiszem, hogy szeretnk megbzni abban az eladban s vllalatban, amelyiktl veszek, s sznvonalas szolgltatst akarok kapni. Megbzhatsg s szolglat ez az, amit vennk. Az Egyperces zletkt blintott. s ezt teszik sok millian msok. Ezrt van az, hogy az az zlelkt, aki a szndkra sszpontostva ad el, sikeres. ugyanis megbzhatsgot s szolglatot nyjt az embereknek. A vezet hozztette: Jl ltom ezt a cgnknl. Amikor egy terletre msik zletktt tesznk, s feladata ugyanannak a termknek vagy szolgltatsnak az rtkestse azonos rak, azonos versenytrsak mellett, a forgalom az zletkt tekintlytl fggen n vagy cskken. A Szndkra sszpontost zletkts a leghatkonyabb befektets, amit valaki eladsnak nvelse rdekben tehet. Az Egyperces zletkt odament az rasztalhoz, felvett egy listt, s ezt mondta: Ez taln rdekelni fogja nt. Ez azoknak a listja, akik gy rzik, sikeresebbek, amita megtanultk az Egyperces zletkts fogsait. Miutn megtanultk, hogyan kssenek zletet a szndkra sszpontostva, olyan mdszereket alkalmaznak, amelyek egy percet vagy alig tbb idt vesznek ignybe. Vannak mdszerek, amelyekre n tantottam meg ket, msokat maguk fejlesztettek ki. Klnbz a felkszltsgk, klnbz etnikai csoportokbl jttek. Vannak kzttk fiatalok s idsebbek. Tbben kzlk hivatsosak, msok viszont nem a szoksos rtelemben vett zletktk, de kpesek az tleteiket sikeresen eladni msoknak, gy

eredmnyesebbek a munkjukban. Vlasszon ki kzlk tt-hatot, s beszljen velk. Konzultlva velk ltni fogja, hogy az elvek, amikrl beszltem br klnbz mrtkben mindnyjuk munkjban rvnyeslnek. Ezek alapjt az emberek gondolkozst, rzseit s cselekedeteit meghatroz egyetemes trvnyek kpezik. Azt hiszem, nemcsak azt fogja tapasztalni, hogy a szndkra sszpontostva adnak el, de kivlan ismerik a brilins alapokat" is vagyis azokat a tnyezket, amelyek hatkonyan segtik az zletktst, de a legtbben elfelejtik alkalmazni ket. Ha mr beszlt mindenkivel, akivel akart, jjjn vissza krem. rlni fogok, ha megmagyarzhatom, mirt olyan hatkony az Egyperces zletkts mind a vev, mind az elad szempontjbl. Az Egyperces zletkt kezet nyjtott a vendgnek, s az ajthoz ksrte. A frfi a listra tekintve ezt mondta: Ksznm. Azonnal nekiltok. 32 Kulcsfontossg percek az zletkts eltt Kulcsfontossg percek az zletkts eltt 33 MEGLEPETSSE L ltva, hogy egy egyetem terletn tartzkodik, a frfi tndni kezdett, j helyen jr-e. De Dr. Elizabeth Simmonds, a vgzett dikok szvetsgnek alelnke megnyugtatta ltogatjt. Ha jl rtem nt, az Egyperces zletkttl szeretn megtanulni mindazt, amit sokan mr megtanultunk tle. Az igazat megvallva magam is csak nhny ve hallottam ezekrl a dolgokrl. Eltte el nem tudtam volna kpzelni, hogy brmit is kpes legyek eladni. Elmondta, hogy zletkti tudst hrom terleten kamatoztatja Mint tanszkvezet segt a kollginak, hogy rszk legyen abban a bszkesgben, hogy egy jl mkd tanszken dolgoznak. Mint tanr, segt a dikoknak, hogy magas szinten sajttsk el a szakmt. Mint egy alaptvny vezetje, vente tbb milli dollros hozzjrulst szerez az egyetemnek, hozzsegtve a volt dikokat s ms adomnyozkat ahhoz, hogy a sajtjuknak rezzk az egyetemet. A frfi szeretett volna minl hamarabb vlaszt kapni a krdseire. El tudn mondani nekem pontosan, mit csinl, amikor zletet kt? A n kicsit knyelmetlenl rezte magt, hogy az zletktsrl kell beszlnie egy zletktnek. De vgl is magtl az Egyperces zletkttl tanulta a szakmt. Elszr hadd tegyek fel n nnek nhny krdst mondta a n. Mit szokott csinlni, mieltt zletet kt? Eltte? Nos, prblok megtudni valamit arrl a cgrl vagy szemlyrl, akit felkeresek. Tudom, hogy ez fontos s hasznos mondta Dr. Simmonds, de min jr az esze az azt megelz nhny percben, amikor szemtl szemben tallkozik potencilis zletfelvel? Hm . . . Legtbbszr sorra veszem a kifogsokat, amelyeket tehet, s a dolgokat, amelyek rosszul alakulhatnak. Amikor teht ezekre gondol mondta a n lelki szemeivel felidzi, hogy mi trtnik, mieltt az megtrtnne. n pp az imnt mondta, hogy sorra veszi azokat a dolgokat, amik rosszul alakulhatnak. A n mosolygott, majd gy folytatta: Istenem! Milyen ismersen is hangzik ez! Pontosan ezt tettem valamikor n is,

mieltt a tanszki megbeszlsekre, vagy olyan sszejvetelekre mentem, amelyek clja alaptvnyi hozzjrulsok szerzse volt. Azt hittem, gyakorlatias vagyok, s igyekeztem felkszlni minden eshetsgre. De csupn kibrndt kudarcaim voltak. Most, mieltt brkinek is segtenk abban, hogy vegyen valamit mondjuk pldul egy tletet egy percet arra sznok (s nincs is tbbre szksg), hogy felidzzem magamban egy elejtl vgig simn lefoly esemny kpt. Ezt Egyperces Fprbnak hvom. Mindezt kpes rpke egy perc alatt ltni? A legfontosabb rszeket mind. Nzze csak meg figyelmesen azokat a tvreklmokat, amelyek nre hatssal vannak. Kzlk a legjobbak kpesek azonosulni az n problmjval, aztn mind nt, mind pedig a reklmozt a mennybe viszik, hogy sikerlt egymsra tallniuk. Mindezt egy percben vagy mg rvidebb id alatt. Egy j Egyperces Fprba hasonlan nz ki. Minl temesebb s pozitvabb az Egyperces Fprba, annl valsznbb a siker. Teht: Valahnyszor sikeres vagyok, tudom, hogy tudatosan vagy tudat alatt a pozitv gondolatokat vlasztottam, ezek alapoztk meg a sikeremet. * Amikor egy tvreklmot nz, arra az lvezetes problmamegoldsra gondol, amit lt mondta a n. Elmosolyodott s hozztette: Az utbbi idkben n mit vlasztott, mit lt meg? A frfi zavarba jtt, kicsit mulatott magn. Azt hiszem, azt ltom meg, ami elromolhat. gy van, s tallja ki, mi fog trtnni? Elromlanak a dolgok nevetett a vendg. Majd ezt mondta: Tudja, ha visszagondolok, ltom, hogy rgen lveztem az zletktst. s sokkal tbb zletet ktttem. Mondja, amikor zletkts eltt ltja ezeket a lelki kpeket, ezek vizulisak? Olyanok, mint a tvreklmok, amelyekrl az elbb beszlt? Az enymek,rdireklmok" mondta Dr. Simmonds. n szavakban gondolkozom. De vannak olyanok is, ezt tudom, akik sikeresnek ltjk" magukat. Az Egyperces zletkt szerint a legjobbak azt alkalmazzk, ami a legjobb eredmnyeket hozza szmukra". Amikor a legjobb formban voltam mondta tndve a frfi , felidztem magamban a korbbi sikeres zletktseket, s ezt az rzst magammal vittem a kvetkez megbeszlsre. Ltja, n mr tudja ezt mondta a n. Esetenknt mr sikeresen csinlta. n is olyan, mint mi mindnyjan. Mindssze arrl van sz, hogy sznnia kell r egy percet, hogy lssa a sikert! Tbbek kztt ezrt hvjk ezt Egyperces zletktsnek. Gyors s mkdik! Amikor a frfi tovbbi rszleteket akart hallani a Fprbrl, a n azzal kezdte, hogy

felosztotta hrom rszre: Az els rsz magyarzta , AMIKOR BELELPEK A MSIK SZEMLY CIPJBE. Igyekszem az szemszgbl ltni a dolgokat. A msodik rsz: AZ ELNYK SZMBAVTELE sorra vesszem, hogyan segthet a termkem a msik problminak megoldsban. A harmadik rsz: olyan rzelgs, amilyen rzelgsen hangzik a HAPPY ENDING vagyis magam eltt ltom a msikat, amint hasznlja, amit vett tlem, rl neki, s elgedett, hogy a vtel mellett dnttt. Megmagyarzn kln-kln az egyes rszeket? A n ezt mondta: Nem akarok udvariatlan lenni, de a vlaszom: nem. Majd mosolyogva hozztette: Vagy legalbbis nem az n teljes megelgedsre. Senki sem kpes jl megtanulni valamit csupn valakinek a magyarzata alapjn de egy-kt javaslat, utals segtheti, hogy maga tallja meg a helyes megoldst. Szval ez volt az Egyperces zletkt szndka velem mondta meglepetten a ltogat. Ahelyett, hogy beszlt volna nekem a Szndkrl, bellem hzta ki az egszet! De ez nem sikerlt volna neki, ha valahol a tudat alatt nem szunnyad nben a vlasz mutatott r a n. Prbljuk ki ismt ezt a tanulsi mdszert az Egyperces Fprbval. Mit gondol, hogyan tehet stt A MSIK CIPJBEN? Gondolom kezdte a vendg egyszeren emlkeznk arra, mit rzek, amikor n vagyok a vev. A sors irnijnak is nevezhetnnk, de ha valaki el akar nekem adni, bizalmatlan vagyok vele. A pnzemrt minsget akarok. Azt akarom, hogy szksg esetn szmthassak annak a szolglataira, akitl vsroltam. Elizabeth Simmonds mosolygott s ezt mondta: Ltja? Pontosan azt teszi, amit a legjobb zletktk tudnak: * Mieltt kpes lennk jrni egy msik ember cipjben, le kell vennem a sajtomat! * 38 Kulcsfontossg percek az zletkts eltt n egyszeren levette az zletkti cipjt, s felvette a vsrli cipjt. Amint megteszi, knnyebb vlik az zletkts. Olyan ez, mint a szl s a gyermek kapcsolata. Egy szl akkor tudja eladni gyermeknek az tleteit, ha rszn egy percet, s a gyermek szemszgbl veszi szemgyre a dolgokat. A Fprba msodik rsze majdnem ilyen knny klnsen ha elzetesen idt fordt arra, hogy jl megismerje azt a szolgltatst, termket vagy tletet, amit el akar adni. Vagyis elvgezte a hzi feladatot". Ha alaposan tanulmnyozta a legjabb fejlesztseket, ajnlott termkeinek tulajdonsgait, nem nehz gyorsan sorra vennie az ELNYKET vagyis azokat a lehetsgeket, amelyek a termk alkalmazsa sorn elnykhz juttathatjk a vevt. s az Egyperces Fprba harmadik rsze? krdezte a frfi. A HAPPY

ENDING? Mit mondana n a harmadik szakaszrl? krdezte a n. Ez attl fggen vltozna, ki s mit vett tlem. Pontosan rtett egyet Dr. Simmonds. Msknt jelenik meg a koponymban a HAPPY ENDING, ha egy dikot segtek, hogy megvegyen egy tletet vagy egy volt dikot, hogy jruljon hozz anyagilag az egyetem mkdtetshez. Tudja mondta a ltogat , azt hiszem, mr kezdem rteni, hogyan mkdik az Egyperces Fprba. Mialatt n beszlt, kpzeletemben magam eltt lttam egy fontos gyfelemet, akit hamarosan felkeresek. Lttam az ignyeit az nzpontjbl. Lttam, milyen gyakorlati haszna lehet abbl, amit megvtelre ajnlok neki. Lttam t, hogy zletet kt velem, hogy az zletbl elnye szrmazik, s elgedett a vtellel s nmagval. Kezdtem rezni, mint gylik bennem az er ahhoz, hogy a msikat segtsem hozzjuti az rzshez, amire vgyik. Ez az rzs trvnyszer ksrje az egyperces Fprbnak? Kulcsfontossg percek az zletkts eltt

Igen, az. Ennek az rzsnek a lersra tbb szavunk is van. Ilyen a magabiztossg", a btorsg", a nyer belltottsg". Ez az rzs az, ami a nagy teljestmnyek hajtereje, s garantlja a jobb eredmnyeket. De ne feledje, a szorongs kpei, amelyeket kpzeletnkkel felidznk, legalbb ilyen hatalmas erejek. Ezek azok a kpek, amelyek ktsgeket s flelmet bresztenek bennnk. Rendkvl fontos tny, hogy kpzeletnkkel kpesek vagyunk megalkotni s lejtszani a magunk vlasztotta lelki filmeket. Ebben risi lehetsg rejlik. A legtbb zletkt (az a nyolcvan szzalk, amely az zleteknek csak a hsz szzalkt kti) nincs tudatban azoknak a negatv kpeknek, amelyeket az zleti ltogatsait megelzen lelki szemeivel lt. Nincsenek tudatban annak, hogy milyen ervel romboljk ezek a kpek a sikereiket. n azonban rsze lehet annak a kivl hsz szzalknak, akik az zletek nyolcvan szzalkt ktik. Vlaszthatja a sikert, ltva azt mg tnyleges bekvetkezte eltt! Azt hiszem, a hatsos tvreklmokrl feljegyzseket fogok kszteni! mondta lelkesen a frfi. De ne feledje intett vatossgra Dr. Simmonds a Fprba kulcsfigurja a msik szemly. Minl ersebben sszpontostja figyelmt arra, amit akar, annl hatkonyabban fog neki segteni, hogy vsroljon. A frfi szmra szinte szrevtlenl szllt el az id. Mr annak sszefoglalst rta, amit hallott. Megksznte Dr. Simmonds segtsgt, s elhagyta az egyetem plett. 40 AZ EGYPERCES ZLETKT SZEMLY JTSZMATERVNEK" RVID SSZEFOGLALSA A leggyorsabb t a tbb zlethez kevesebb feszltsggel

Az zletkts eltt: sszefoglals Emlkeztetem magam arra, hogy a szndkom: segteni msokat, hogy elgedettek legyenek azzal, amit vettek, s nmagukkal is, hogy a vtel mellett dntttek. Minden zletkts eltt az Egyperces Fprbt alkalmazva felidzem magamban a szndkomat. Ez segt, hogy kpes legyek ltni, amit akarok, mieltt az bekvetkezne. 1. Lelkileg BELELPEK A MSIK CIPJBE, hogy kpes legyek az szemszgbl ltni a dolgokat. 2. Lelkileg ltom szolgltatsomnak, termkemnek s tletemnek az ELNYEIT, s azt, hogyan segthetnek ezek msokat, hogy megkapjk, amit akarnak. 3. Lelkileg ltom a HAPPY ENDING-et msok szmra. Azt rzik, amit szerettek volna rezni: elgedettek azzal, amit vettek, s nmagukkal is, hogy a vtel mellett dntttek. Ltom magam, hogy megkapom, amire vgyom: tbb zletktst, kevesebb feszltsggel. Mindaz, amit az elads eltt teszek, a Msoknak Trtn Elads Jtszmatervnek els rsze. KEZDEM A SZNDKOMMAL Segtek msoknak, hogy azt rezzk, amire k vgynak hamarosan! ELADS MSOKNAK Az elads eltt Elszr magam eltt ltom az embereket, amint rszk van abban az rzsben, amire K vgynak. Aztn ltom magam, hogy megkapom, amire n vgyom. Tanulmnyozom az rum tulajdonsgait s elnyeit alaposan s gyakran. Ltom az rum elnyeit, ahogyan segtenek msoknak elrni azt az rzst, amire vgynak. Az zletkts kzben Az zletkts utn A. FRF I eltndtt azokon a blcsessgeken, amelyeket Dr. Simmondsti hallott. Ezek a korbbi elkpzelseit igazoltk: hogy ha valaki megtanulta, hogyan kell zletet ktni, akkor ez a legklnbzbb terleteken segthet neki, hogy sikeres legyen. Most John Turnquisttel volt tallkozja, aki egyike volt a legsikeresebb biztostsi zletktknek, s egymilli dollrt meghalad ves jvedelme volt az eladsbl. De mg ennl is figyelemre mltbb, hogy Turnquist szles krben tisztelt gentleman volt, aki lvezte az letet, s szemmel lthatan bkben lt nmagval s a vilggal. Volt ideje arra is, hogy az anyagi sikereken tl lvezze az let ms szpsgeit.

Ismersen hangzott. A frfi nagyon szerette volna mielbb megtudni, hogyan vlhat is ilyenn. Rgen mindig kicsit knyelmetlenl rezte magt az olyan ismert szemlyisgek jelenltben, mint amilyen John Turnquist is volt. De megtartotta a tallkoz lelki fprbjt, s ltta" annak kellemes lefolyst. gy rezte, feltltdtt energival s nbizalommal. Amikor a kt frfi kezet fogott, a ltogat gyorsan megosztotta kt elz ltogatsnak izgalmas tapasztalatait. Vendgltjnak elmondta, hogy szeretne minl tbbet tanulni. Korbban nem igazn rdekeltek a tantk mondta , de nk nem annyira tantanak, mint inkbb segtenek, hogy magam tanuljak! gy van, bartom! vlaszolt Turnquist. Ez az a titok, ami olyan knnyv teszi szmomra az zletktst. Sosem feledkezem meg arrl, hogy az emberek gyllik, ha eladnak nekik venni azonban szeretnek. Amikor a legjobb formmban vagyok, mindssze azt csinlom, hogy segtek msoknak megkapni, amit meg szeretnnek kapni: hogy elgedettek legyenek azzal, amit vesznek. Szeretnk hinni benne, hogy ez ilyen egyszer. De tapasztalatom szerint az emberek minden zletktnek ellenllnak. Magam is ezt teszem. Ebbl n azt hallom ki, hogy nem szereti, ha eladnak nnek. De bocssson meg, ki az, aki szereti? Amikor azt ltja, hogy eladtak nnek, megkrdjelezi a msik szemly szndkt, s nem rzi gy, hogy n irnytja a dolgokat. Viszont ennek pontosan az ellenkezje igaz, ha gy rzi, n az, aki vesz. Ez lvezet. lvezi azt, amit csinl. Ezt trtnik, amikor az zletkt egyrtelmen az n oldaln ll, s nem tgt attl, amit n akar. rtem, mire cloz. Az emberek a sajt, nem pedig a mi indtkaink alapjn ktnek zletet. gy van! mondta Turnquist. Ezrt kzeltek n az zletktshez a kvetkezk szerint: Ha emlkezni akarok arra, hogyan kell eladni, egyszeren felidzem magamban, milyen mdon szeretek venni n magam, s milyen mdon szeretnek venni msok. * Ismeri n az Egyperces Fprbt? Igen. Mieltt ma idejttem, tartottam egy ilyet. J rzs volt. Az, amit az zletktst megelz Egyperces Fprbn tesz, megknnyti a dolgt az zletkts alatt. Csupn hozz kell segtenie a msikat, hogy rsze legyen azokban a lelki kpekben, amelyeket n korbban mr megalkotott az elnyt tartva szem eltt! Lssuk, helyesen rtettem-e nt mondta a vendg, rezve, hogy mr maga is kpes megtallni a helyes vlaszt. Az n dolgom az, hogy az elads sorn segtsek a msiknak ltni azt a kereskedelmi reklmot", amelyben t teszem meg sztrnak: az, aki azonostja a problmjt; ltja, hogy a termkem miknt kpes azt megoldani; aztn lvezi azt az elgedettsget, amire vgyik. Igen. De emlkezzk r, hogy elre legfeljebb megjsolhatja msok szksgleteit, s

azt az rzst, amire vgynak. A folyamat sorn hozz kell igaztania a lelki kpalkotst azokhoz az okokhoz, amelyek vsrlsra brjk ket. Melyek ezek az okok? Termszetesen ezek gyfelenknt eltrek. Mieltt foglalkoznnk azokkal okokkal, amelyek alapjn az emberek vesznek, vizsgljuk meg elszr azokat az ltalnos okokat, amelyek miatt nem vesznek. Azt a ngy akadlyt, amelyek gtoljk ket vgyaik elrsben. Az zletkt azrt van, hogy venni segtsen a vevnek. De ha a vev nem bzik az zletktben, nem rzi gy, hogy szksge lenne a szolglatra, nem hisz abban, hogy a termk tbb segtsget nyjt neki, mint a versenytrs, egyltaln nem siet, hogy vegyen vagyis nem fog ignyt tartani az zletkt segtsgre. Hogyan segthetjk t abban, hogy legyzze ezeket az akadlyokat? Ahhoz, hogy msokat segtsek abban, hogy bzzanak bennem, felidzem magamban a szndkomat. Az emberek hamar megrzik, ha a msik szndka: segteni. Azt mondom az gyfelemnek: csinlni fogok valamit, s ezt vagy most teszem, vagy a kvetkez zleti ltogatsom sorn. Ismertetem vele a Szndkot, a Folyamatot s a Hasznot. Hasonl ez a Szndkra sszpontost zletktshez? Igen. Ha n vilgosan ltja a szndkt, az n feladata, hogy ezt kzvettse, tudassa a msik szemllyel. Ha nt keresnm fel, ez valahogyan gy hangzana: Uram, zleti ltogatsom kapcsn eszembe jutott valami. A legtbb ember, akivel eddig dolgom volt, mindig feltett nhny krdst, amire vlaszt szeretett volna kapni, mieltt az zletrl kezdtnk beszlni. Azt akartk tudni, mi a szndkunk a tallkozssal; tudni akartk, mi trtnik, ha kzelebbrl meg akarjk vizsglni a szolgltatsainkat, vagyis ismerni akartk a folyamatot, s vgl tudni akartk, milyen hasznuk szrmazik abbl, hogy idt fordtanak a velnk val megbeszlsre. Ha ezek a krdsek felmerltek nben, rmmel vlaszolok rjuk." Nos, rtelmesen hangzik? Igen. Hadd halljam az n vlaszt! Nos, az n vlaszom .. . Turnquist elhallgatott s elnevette magt. Nem fontos, hogy mi az n vlaszom. A folyamat az rdekes, ami segtett az zletflnek, hogy tbbet akarjon tudni. gy hangzik, hogy a legtbben hajlandk megtenni a kvetkez lpst. s felttelezem, hogy csupn ez az, amit elvrhat, hiszen a bizalom nem olyasmi, amit egy-kt mondattal meg lehet szerezni! Honnan fogja tudni, hogy kirdemelte-e a bizalmukat? Abbl, hogy mennyire hajlandk tjkoztatni a helyzetkrl. Ez azt jelenti, hogy ttrhetnk a kvetkez akadlyra. Nevezetesen: nem rzik, hogy szksgk lenne a szolgltatsunkra. Az egyik legnagyobb rtk, amit szolgltathatunk, hogy segtnk msoknak felismerni, mit akarnak valjban. Vagyis nem mi, hanem k. Ennek mdja az, hogy megfelel krdseket tesznk fel nekik, aztn figyelmesen hallgatjuk ket. Tudna nekem pldkat mondani a krdsekre, s pontostan, mit rt figyelmes hallgatson? Ez knny. Elszr gynevezett van"-krdseket teszek fel. Ilyen pldul a kvetkez: Mi tetszik a legjobban nnek abban, amije mr van?" Aztn ,kell"-krdseket teszek fel. Pldul: Mi kellene nnek, amije mg nincs?" s gy tovbb. Itt lp be az a kpessg, hogy figyelmesen hallgassuk a msikat. Aki odafigyel a

vlaszokra, kihallja bellk, hogy van-e klnbsg akztt, amije mr most van s akztt, amit mg szeretne. Ez a klnbsg vgeredmnyben kiadja azt, mit szeretne rezni. Aztn rsznok egy percet, hogy sszefoglaljam a lnyeges pontokat, hangosan elismtelve, hogy lssa, figyelmesen hallgattam t s megrtettem, amit mondott. De ez arra is j, hogy kijavtson engem, ha valamit rosszul rtettem. A legfontosabb: vilgosan hangslyozom a klnbsget akztt, amije van s amit akar, gy felismerheti a problmt s felfedezheti az rzst, amire vgyik. Mirt olyan fontos ez? Ez mindent megknnyt, ami ezutn kvetkezik. Prblt mr n valakinek megoldst szolgltatni egy olyan problmjra, amelynek ltezst nem rzkelte? Igen, s ez valdi kudarcrzs forrsa. Hasonltsa ssze ezt azzal, amikor ezt mondja: Uram, abbl kiindulva, amit hallottam ntl [itt jnnek a szksgletei], szeretnm nnek javasolni [a termkemet, a szolgltatsaimat vagy tletemet]". gy kell sszekapcsolni a problmkat s a megoldsokat. Mi van akkor, ha a msik felismert egy szksgletet, de ms termkkel vagyok versenyben? Brlnom kell a konkurencit vagy ssze kell hasonltanom az n termkemmel? Hogyan rez valakivel kapcsolatban, aki szidja a versenytrsat? krdezte Turnquist. Legtbbszr esik a szememben. s cskken irnta a bizalmam. n is gy vagyok. Ezrt jobb, ha nem teszi. n azt csinlom, hogy egy hozz nagyon hasonl msik vevrl beszlek, valakirl, aki profitlt abbl, amit ajnlottam neki ha valban ez a helyzet Itt mutathatok r ha ezek valban lteznek azokra az egyedlll elnykre, amelyeket ajnlhatok neki, s elmondhatom, hogyan segtettek ezek megoldani a msik vev hasonl problmjt. De felttlenl bele kell sznm a mondandmba az zletfelemnek azt a sajtos rzst, amelyre vgyik, s hogy ebben annak a msik vevnek rsze volt. Ez az rzs: elgedettsg, kevesebb szorongs, az jonnan megtallt biztonsg fggetlenl attl, mit akar az adott vevm vsrolni. Mit rt ezen? Ha n valban el akar adni, j ha tudja, hogy valjban mit is akarnak venni az emberek. Ok, mi az, amit az emberek valjban venni akarnak? Az emberek nem a szolgltatsainkat, a termkeinket vagy az tleteinket veszik meg. Azt az rzst veszik meg, amelyben rszk lesz, amikor elkpzelik, hogy termkeinket, tleteinket vagy szolgltatsainkat hasznljk. * Radilgumikat adtam el, mieltt biztostsi ktvnyeket kezdtem volna rulni kezdte Turnquist, s mindenkinl nagyobb volt a forgalmam. A ltogat mosolyogva flbeszaktotta:

s a tbbiekhez kpest kevesebb idrfordtssal. Turnquist nevetett: Eltallta. Egyszer egy nagy szlltsi cg vezetjvel trgyaltam egy igen jelents megrendelsrl. Sok volt a konkurens ajnlat. Nagyon kemny verseny volt. Trgyals kzben szrevettem a vezet asztaln egy csaldi kpet. Beszlgetni kezdtnk az letrl, s vilgos lett szmomra, hogy mindketten nagyon fontosnak tartjuk a csaldot. Beszlt a sofrjeirl, hogy milyen gyakran kell tvol lennik a csaldtl, s ha valami trtnne velk az ton, mekkora csaps lenne ez a csaldjukra nzve. Amikor az zletre trtnk, elmondtam neki, milyen biztonsgi paramterekkel rendelkeznek radil abroncsaink. A tbbi zletkt a futsi kilomterekre s a gazdasgossgra helyezte a hangslyt. Tallja ki, ki kapta meg a nagy megrendelst? rtem. n ahelyett, hogy arrl kezdett volna beszlni, ami n szerint fontos a termkben, nhny extra percet sznt arra, hogy figyelmesen meghallgassa a vevt s kidertse, mi az, ami az szmra fontos adott esetben ez a biztonsg volt. Igen. Ki kell derteni, mi az, amit a msik akar. Mi van, ha ez nem sikerl? krdezte a vendg. Kt dolgot csinlok. Elszr tovbbi krdseket teszek fel, s mg figyelmesebben hallgatok. ltalban tovbbi nhny perc befektetssel megismerem a szksgleteit. s ha nem? krdezte ismt a vendg. Ha a potencilis vev gy rzi, nincs szksge semmire, amit ajnlani tudok, tvozom. Sosem prblkozom azzal, hogy mestersgesen szksgleteket kreljak szmra, mert ez nem felel meg az rdekeinek. Mi tbb, ez megfosztana az idm nyolcvan szzalktl, s az eredmnyeimnek csak a hsz szzalkt nyjtan. Az zletkts leggyorsabb mdja az, hogy becsletesen segtnk a msiknak megltni, mi felel meg legjobban az rdekeinek. Ha ez sikerl, utna mr fog lpni, mghozz gyorsan fog lpni. Ha ez nem ll fenn, megmondom neki, melyik az ltalam ismert legjobb hely, ahol segtsget kaphat, s azzal a szemllyel kezdek foglalkozni, akinek valban tudok segteni. Nem vesztegetem az idmet arra, hogy brkit is bolondtsak. Ok mondta a ltogat , tegyk fel, hogy elnyertem a bizalmukat; reznek valamilyen szksgletet; azt is ltjk, hogy segteni tudom ket ennek kielgtsben, s abban, hogy rszk legyen az ltaluk vgyott rzsben. Mi az, ami mg mindig visszatarthatja ket attl, hogy lpjenek, s a vtel mellett dntsenek? Nha egyszeren csak meg kell ket krni erre. Meg lesz lepve, milyen sok zletkt van, aki nem meri megkrni az zletfelt, hogy lpjen, s dntsn a vtel mellett. A vendg felshajtott, emlkezve arra, milyen sok zletet szalasztott el ilyen okbl. ltalban azonban a csak semmi sietsg" reakcijt a msikban egy jvtl val bizonytalan flelem vltja ki. Ilyen esetben olyan megoldst kell javasolni, ami maximlis elnyket biztost szmra, minimlis kockzat mellett. Az zletktk naponta megteszik ezt, lehetv tve a pnzvissza" garancit, az ingyenes kiprblsi idt, vagy adnak egy kis mintt vagy ms egyb mdokon, hogy lssa a vev, hogyan mkdik a termk, mg mieltt vglegesen elktelezn magt. Amikor a minimlis szemlyes kockzat prosul a maximlis szemlyes haszonnal, az emberek sietve tllpnek a semmi sietsg" fzisn. A ltogat elvette a jegyzetfzett s rviden sszegezte a hallottakat, mghozz olyan stlusban, mintha mr maga alkalmazn ket: 54 Kulcsfontossg percek az zletkts utn Kulcsfontossg percek az zletkts utn

55 Diane Rosinivel volt tallkozja. Az Egyperces zletkt elmondta neki, hogy Rosini az egyik legsikeresebb zletkt abban a vonatkozsban, hogyan lehet elrni maximlis sikert minimlis erfesztssel. Diane igazi profi zletkt volt. Sikert annak ksznhette, hogy kpes volt sok embert megnyerni annak, hogy hozz irnytsk a vevket. j vevk feldertsre csak nagyon kevs idt fordtott. Legtbb idejt azzal tlttte, hogy rendelseket vett fel olyanoktl, akik kifejezetten tle akartak venni. Ez volt az, ami a frfi rdekldst felkeltette. Nzve Rosinit, egyrl meggyzdhetett: a n teljesen kipihent, laza volt. Sem a vonsaiban, sem a magatartsban nem volt tapasztalhat a legkisebb feszltsg vagy fradtsg jele sem. gy tnt, a vilgon nla jobban senki sem rhet r. A frfi megkrdezte: Mi az n titka? Szmomra mondta a n a legfontosabb munka s az zletkts kulcspercei akkor kvetkeznek, amikor mr vettek tlem. Ezek a percek hozzk a legtbb hasznot. Tudja ugye, hogy az zletktk tbbsge az zletkts utn csak ritkn veszi fel a kapcsolatot azokkal, akiknek segtett? Nem, nem tudtam vlaszolta a frfi. Ha mr errl van sz, a legtbbel magam sem veszem fel a kapcsolatot, hacsak nincs valami problma. Egyszer is elgondolkozott mr azon, hogy mirt? krdezte a n. Tapasztalataim szerint az zletktk a legtbb esetben azrt nem szeretik felvenni volt zletfeleikkel a kapcsolatot, mert flnek, hogy problmk lehetnek. Ez a nincs hrj hr" szindrma mondta Rosini. A helyzet az, hogy a ha valaki vesz valamit, legyen az egy cumi vagy egy csatahaj, nem szoktak hozz, hogy az zletkts utn az zletkt megkeresi ket. Amit most elmondok nnek, az az zletktk legjobban rztt titka. Kulcsfontossg percek az zletkts utn 57 * Miutn a Szndkra sszpontostva megktm az zletet, az emberek elgedettek azzal, amit vettek, s elgedettek nmagukkal is. Ezrt rendkvl rtkes INFORMCIKAT adnak nekem jabb vevkre vonatkozan. Ezzel nem csak nekem akarnak jt tenni. Azrt is teszik, mert vgynak arra a j rzsre, hogy segtettek egy bartjuknak. Az emberek a sajt, nem pedig a mi indtkaink alapjn cselekednek. Mindez olyan egyszeren hangzik! Diana mosolygott: A siker titka az, hogy az egyszert jl csinljuk. Azt hiszem, a legtbb zletkt azrt nem tart kapcsolatot a vevvel az zletkts utn, mert fl, hogy rossz hreket hall. Hadd magyarzzam meg. Miutn az emberek vettek nlam, tbbszr is felhvom ket telefonon. Tudatom velk, hogy azrt telefonlok, mert szeretnm tudni, hasznljk-e, lvezik-e, amit vettek tlem, profitlnak-e belle. Ha igen, akkor nhny szinte, elismer szt mondok a dntskrl. Emlkeztetem ket

arra a konkrt mozzanatra, amit az zletkts alatt tettek, s ami segtette ket, hogy helyesen dntsenek. Minden zletfelemrl rvid feljegyzseket ksztek, ezek tartalmazzk az ilyen tpus informcikat. Az elismer szavak utn emltst teszek az ajndkrl, amit kldeni fogok nekik. Ez ltalban valami nem drga klnlegessg, amelyet megvehettek volna, de nem tettk valami, ami szemlyes figyelmessget kzvett, s ez nveli az rtkt. Ez azt jelenti, hogy a vrakozsaikon tl kapnak valamit. A legtbb embernek a hvs s az elismers elg, s ez az zletktst kvet nhny perces befektets segt, hogy kvetkezetesen a szndkra sszpontostsak. Aztn megkrdezem ket, ismernek-e msokat, akik szvesen ignybe vennk a segtsgemet. A legtbben rlnek, ha szvessget tehetnek. Ha trdm az zletfeleimmel, k is trdnek velem azzal, hogy informciikkal nvelik a vevkrmet! Mi van akkor, ha rosszak a hrek, s az zletkts utn rosszul mkdnek a dolgok? Mit csinl akkor? 58 Kulcsfontossg percek az zletkts utn 59 Elszr is nem gy nzek erre, mint rossz hrre. A rossz hr olyasmi, amit magunk krelunk a koponynkban. Amit kapok, az csupn informci. A tapasztalatom az, hogy brmilyen informcirl is legyen sz, az lehetsget nyjt szmomra, hogy segtsek, hogy tbbletrtket nyjtsak a szolglataimmal. s a legtbb ember tisztessges. Tudjk, hogy nha a dolgok nem gy mennek, ahogyan kellene. De a korbbi tapasztalataik ltalban olyanok, hogy ilyen helyzetben senki sem trdik velk. Ezrt aztn meg vannak lepve, amikor ugrom a lehetsgre s segtek. ltalban az ilyen rossz tapasztalatok teszik lehetv, hogy olyasmit tegyek, amire a vevim j pldaknt hivatkoznak, ezzel egyre bvtve a vevkrmet. Ezrt olyan knny szmomra lelkesnek maradni akkor is, ha a dolgok rosszul mennek. Amikor ide jttem mondta a frfi lttam, hogy n mennyire pihent s laza. Most pedig ltom, mennyire izgalomba jtt, amikor arrl beszl, hogy segt az zletfelein. Ez egy j kombinci: feszltsgmentes izgalom. s mirt is ne? Ott van az a sok ember, akik gy hlljk meg nnek a segtsget, hogy jabb s jabb potencilis vevre hvjk fel a figyelmt. Ez olyan, mintha ingyen dolgoznnak nnek. Ht gy lehet kevesebb erfesztssel tbb zletet ktni! A frfi feljegyezte, amit tanult:

Az zletkts utn: sszefoglals Minden elads utn folytatom a Szndkra sszpontost zletktst: hogy az emberek elgedettek legyenek azzal, amit vettek, s nmagukkal, hogy a vtel mellett

dntttek. 1. Az zletkts utn felveszem a kapcsolatot a vevkkel, hogy megbizonyosodjam, elgedettek-e azzal, amit vettek, s elgedettek-e nmagukkal, hogy a vtel mellett dntttek. 2. Ha elgedetlenek, megragadom az alkalmat, hogy segtsek nekik megoldani a problmt. 3. Ha elgedettek, mondok nhny elismer szt, hogy a vtel mellett dntttek, s konkrtan rmutatok valamire, ami a rszkrl segtette az zlet ltrejttt. 4. Fellmlom a vrakozsukat, valamilyen nem drga klnlegessggel ajndkozva meg ket. 5. Ha elgedettek, krem, hogy adjk meg azoknak az ismerseiknek a nevt, akikkel felvehetem a kapcsolatot, s hivatkozhatok rjuk. Amit az zletkts utn teszek, az A MSOKNAK TRTN ELADS JTSZMATERVNEK HARMADIK RSZE: AZ EGYPERCES ZLETKT SZEMLY

JTSZMATERVNEK" RVID SSZEFOGLALSA A leggyorsabb t a tbb zlethez kevesebb feszltsggel KEZDEM A SZNDKOMMAL Segtek msoknak, hogy azt rezzk, amire k vgynak hamarosan! ELADS MSOKNA K Az elads eltt Elszr magam eltt ltom az embereket, amint rszk van abban az rzsben, amire K vgynak. Aztn ltom magam, hogy megkapom, amire n vgyom. Tanulmnyozom az rum tulajdonsgait s elnyeit alaposan s gyakran. Ltom az rum elnyeit, ahogyan segtenek msoknak elrni azt az rzst, amire vgynak. Az zletkts kzben Olyan mdon adok el, ahogyan n is s a msik is venni szeret. nmagamra is gy tekintek, mint SZEMLYRE, nem pedig egy zletkt automatra, s ennek megfelelen fektetek idt az eladsba. Van"- krdseket s kell"-krdseket teszek fel. A klnbsg a megoldand problma. Figyelmesen hallgatom a masikat s megismtlem, amit mondott. Becsletesen jrok el: csak azzal hozom kapcsolatba a szolgltatsomat, a termkemet vagy az tletemet, amit a msik szemly rezni szeretne. A msik megkti az zletet, ha ltja, hogy maximlis elnykhz jut minimlis szemlyes kockzat mellett.

Az zletkts utn Gyakran veszem fel a kapcsolatot a vevimmel, hogy meggyzdjem rla, elgedettek-e azzal, amit tlem vettek. Ha problma van, segtek nekik megoldani ezzel erstve a kapcsolatunkat. Ha elgedettek azzal, amit vettek, krem, hogy segtsenek j vevket tallnom. DAVID Schmidt kereskedelmi menedzser kijtt az rasz

tala mgl, s kezet fogott ltogatjval. Amikor az megemltette neki, mennyire szokatlanul rdekesnek tallta azokat a kollgkat, akikkel eddig beszlt, a menedzser megjegyezte, hogy sem akar hasonl lenni egy csom ms kereskedelmi menedzserhez. Nem akarok olyan lenni, mint az a bizonyos kanadai vadszkutya. Ltogatja nem rtette a clzst, ezrt a menedzser mosolyogva megmagyarzta: Egy bizonyos amerikai vadszni ment Kanadba. Szerencsje volt, mert megkapta a legjobb vadszkutyt. A neve ez volt: zletkt. A ltogat mosolygott. 62 Az nmenedzselt zletkts Az nmenedzselt zletkts 63 Az amerikai, letben elszr, kt nap alatt levadszta az egsz kvtjt. Ez letem eddigi legcsodlatosabb vadszkutyja", mondta kanadai vendgltjnak. Szeretnm megkapni a kvetkez alkalommal is." De amikor az amerikai a kvetkez vben visszatrt, csalds vrt r. Elmondtk neki, hogy nem sok haszna lenne belle, ha most is az zletktt vinn magval. Amikor megkrdezte, mirt, ez volt a vlasz: Sajnos nagy hibt kvettnk el azzal a kutyval: zletktrl Kereskedelmi Menedzserre vltoztattuk a nevt." Az amerikai megkrdezte: No s mi a klnbsg?" Nagyon nagy mondtk neki. Amita Kereskedelmi Menedzsernek hvjk, egsz nap csak l s ugat!" Mindketten nevettek. A vendgre kellemes benyomst tett, hogy milyen jkat tudnak nevetni az Egyperces zletktk, s merik nem tl komolyan venni magukat. A menedzser elmondta, hogy minden mdon segti a vele dolgoz zletktk munkjt. Hamarosan mr az Egyperces zletkts msodik rszt magyarzta. Az els fele, az ELADS MSOKNAK, azzal foglalkozik, hogyan trdjnk az zletfllel. A msodik rsz, ELADS NMAGAMNAK, azzal foglalkozik, hogyan trdjnk az zletkt szemllyel. De brmilyen j is az Egyperces zletkts az zletflnek s az zletkt szemlynek tette hozz a menedzser tudja, mi az, amit a legjobban szeretek benne? Anlkl, hogy vrt volna a vlaszra, ezt mondta: Az Egyperces zletktsnek a msodik rszt, az nmenedzselsi rszt szeretem a legjobban. Ez ugyanis jelentsen megknnyti a munkmat. Amikor az emberek menedzselik nmagukat, energit s idt takartanak meg s kisebb a munkahelyi fluktuci. Mirt kisebb a fluktuci? krdezte a vendg. Azrt, mert zletktink szeretik az nmenedzsel munkastlust mondta a kereskedelmi menedzser. Nagyszer mdszer, hogy trdjenek magukkal. Ha a rszlegem munkatrsai olyan jl gondoskodnak nmagukrl, mint az zletfeleikrl, tbb zletet ktnek, kevesebb erfesztssel s ezrt jobban lvezik az itteni munkt. Mint tudja, az zletktk kint vannak a terepen, s nincsenek a menedzser ltkrben. Az zletktk szeretik ezt. Sokan azrt vlasztottk ezt a plyt, mert szeretnek a maguk urai lenni. Ez elgedettsggel tlti el ket. Az nmenedzselt zletkts biztostja, hogy minl elgedettebbek magukkal az emberek, annl jobb munkt vgezzenek. Ez a kvetkezn alapul: Azok az zletktk, akik elgedettek nmagukkal, j eredmnyeket produklnak. A legjobb menedzserek mr rjttek, hogy az emberek akkor elgedettek igazn magukkal s a munkjukkal, ha k akarnak csinlni valamit nem pedig, amikor meg kell csinlniuk valamit.

Amikor az emberek ltjk, hogy nmaguknak csinlnak valamit, azt nagyobb kedvvel s jobban csinljk mgpedig anlkl, hogy llandan menedzselni kellene ket. A ltogat ezt mondta: Ez hasonl az Egyperces zletkts els felhez. Ha a msik gy ltja, megkapja azt az rzst, amire vgyik, amit akar, vagyis az elgedettsget a termkkel, elgedettsget nmagval, sajtjnak rzi az zletktst, abban aktvan kzremkdik. Az eladsnak ugyanez az elve alkalmazhat, amikor nmagunknak adunk el. Ez rendkvl tall s erteljes prhuzam. n, mint kereskedelmi menedzser, hogyan segt ebben az embereinek? Mieltt beszlek arrl, hogyan csinljuk fogta vissza a tempt a menedzser nzzk meg, mi az nmenedzselt zletktst alkalmaz zletktk erejnek f forrsa. Ez a kvetkez: Az nmenedzselt zletkts elszr segt rbrednem, milyen jl csinlom mr most, aztn lehetv teszi szmomra az afltt rzett rmet, hogy kpes vagyok mg jobban csinlni! * 66 Az nmenedzselt zletkts Egyperces zletktsi cljaim 67 Az zletktsben a kiemelked szemlyes teljestmny leghatalmasabb hajtereje az nbecsls. Azt krdezte, hogyan segtek az zletktinknek, hogy elgedettek legyenek magukkal. Nos, azzal kezdtem, hogy Egyperces Menedzserr vltam. Ezen azt rtem, hogy hrom hatkony menedzsment-mdszert alkalmazok: Egyperces Clokat tzk ki, Egyperces Dicsreteket osztok s Egyperces Dorglst alkalmazok. s nagyon j eredmnyeket rek el. Tudtam, hogy az zletktk nem olyanok, mint az alkalmazottak. Msok. Kint vannak a terepen, s arra van szksgk, hogy nmaguk menedzserei legyenek. De tudtam azt is, hogy szksgk van a segtsgemre. Ezrt az elbb felsorolt mdszereket az zletktim ignyeihez igaztottam, megalkotva az Egyperces nmenedzselst. Amikor ezt elsajttottk, megszerettk, mert azt nyjtja nekik, amire szksgk van azt a lehetsget, hogy maguk vegyk kzbe a sorsukat. Hogyan hasznlja a hrom mdszert? A menedzser krdsre krdssel vlaszolt: Mirt nem krdezi meg tlk? A ltogat elcsodlkozott, hogy akivel csak beszlt, menynyire magabiztos. Minl tbb lehetsge nylt az Egyperces zletkts hatkonysgnak ellenrzsre, konzultlva azokkal, akik alkalmazzk, annl ersebb lett az a meggyzdse, hogy egy igen figyelemremlt mdszerrl van sz. A frfi megksznte a kereskedelmi menedzser segtsgt, s elment, hogy tallkozzk nhny klnleges" zletktvel. Gondolatai mr azon jrtak, hogy a megismert mdszerek alkalmazsval maga is kivl eredmnyeket r majd el. AZ ELADSO K knyvelse egyre fontosabb minden zletgban hallotta a frfi a knyvelntl. Mg az orvosok s az gyvdek is reklmozzk a szolgltatsaikat s vgeznek marketingtevkenysget.

Mivel sok zletfelet szerzett a cgnek, Carolyn Stafford knyvel a legjobb ton volt, hogy egy jeles knyvel cg vezet munkatrsa legyen. tudta, hogyan kell alkalmazni az nmenedzselt zletkts hrom mdszert. A cgvezetnk azt mondja, n szeretne tbbet tudni az els mdszerrl: az Egyperces Clokrl. Mita David Schmidt beszlt a mdszerrl a menedzseremnek, pedig megtantott engem r, majdnem ktszer tbb j zletfelet szereztem a cgemnek. Mint knyvel, sosem hittem volna, hogy szeretni fogom az zletktst, vagy egyltaln kpes leszek eladni. De ez segtett, hogy jobban keressek. s most mg jobban lvezem a munkmat. Gondolom, hogy hls ezrt a menedzsernek. gy van? Azt hiszem, egy klnleges kpessg menedzser mondta a n. Segtett megtanulnom, hogyan menedzseljem magam. Konkrtan mik azok az Egyperces Clok, s hogyan segtenek nnek az nmenedzselt zletktsben? Ezek olyan clok, amelyeket kpes vagyok igen gyakran felidzni a kpzeletemben mindssze egyetlen perc leforgsa alatt. Ksbb majd ltni fogja, mirt olyan fontos ez. Ngy konkrt dolgot teszek: 1. Eldntm, mi a fontos hsz szzalk" s ezek a cljaimm vlnak. 2. Konkrtan megfogalmazom a cljaimat, s lerom ket. 3. Gyakran elveszem s elolvasom ezeket. 4. Gyakran sszevetem a cljaimat s a viselkedsemet, s megvizsglom, sszhangban vannak-e. A frfi elvette a noteszt, hogy felrja, amit hallott. Tudna valamivel tbbet is mondani ezekrl, kln-kln? Igen. Az Egyperces zletkthz hasonlan magam is rjttem, hogy a napi tevkenysgemnek mintegy hsz szzalka az, aminek eredmnyeim nyolcvan szzalkt ksznhetem. Ezrt els teendknt megllaptom, mi az a bizonyos hsz szzalk, s ezutn csak erre sszpontostok. Nem csinlom a nyolcvan szzalkot a szksgtelent. Kevesebbet dolgozom, ezrt nem vagyok olyan fradt. Marad energim s sszpontost kpessgem, hogy a fontos dolgokat jl csinljam. Tudna mondani valamilyen gyakorlati pldt, hogyan hasznlja ezt a technikt? J plda a hsz/nyolcvan trvnyre a forgalmam elemzse. Kzelebbrl megvizsglva lthatom, hogy megbzsaim mintegy hsz szzalka hozza nekem s a cgemnek a bevtelek nyolcvan szzalkt. Ezrt arra sszpontostok, hogy ezt a hsz szzalkot kiemelkeden teljestsem. Aztn gy rendezem, hogy a nyolcvan szzalkot kpvisel zletfelek, hallva, milyen kivl munkt vgeztem a kulcsfontossg hsz szzalk esetben, felvegyk velem a kapcsolatot, hasonlan magas szint munkra tartva ignyt. Ez azrt hatkony, mert k jnnek hozzm. Mit csinl a kulcsfontossg hsz szzalk esetben? krdezte a ltogat. Miutn eldntm, mely zletfelek tartoznak ehhez a bizonyos hsz szzalkhoz, a msodik lps, hogy konkrtan lerom, mit szeretnk, hogy trtnjk velem. Lerom a legfontosabb clokat, mghozz kt rszre bontva. Az egyik rsz: mit teszek, a msodik rsz: mit rzek. Egyes szm els szemlyben, jeleni dben mintha mr megvalsult volna. Azt csinlom, hogy .. . s azt rzem, hogy .. . Ez minden? krdezte a frfi.

Nem egszen. Ahhoz, hogy knnyebb legyen szmomra gy rezni, mintha a clom mr megvalsult volta, olyan szavakba ltztetem, amelyek segtik, hogy rezzem az elnyket, amelyeket a cl megvalsulsa jelent szmomra. Ez a legfontosabb: gy rezni, hogy a cl mr megvalsult. Az zletkt megkrdezte a fiatal hlgyet: Tudna mondani nekem egy pldt? 70 Egyperces zletktsi cljaim I Termszetesen. Az egyik bartom nem olyan rgen azt a clt tzte maga el, hogy szert tesz egy hajra. De nem volt benne biztos, hogy lesz ideje s pnze hozz. Megismerve az Egyperces Clkitzs erejt, lerta a cljt, mghozz olyan formban, hogy tnylegesen gy rezze, mintha a haj mr a tulajdonban lenne. A lert szveg valahogy gy hangzott: A kvetkez v augusztusa van, s a birtokomban van egy tz mter hossz, kk s fehr szn vitorls haj, amelyen hatan lakhatunk. A kedvenc sapkm s cipm van rajtam. lvezem a horgszst. rzem, hogy a nap melegti az arcomat, s lvezem, hogy a legjobb bartaimmal vagyok a hajn. A frfi mosolygott: gy rzem, mintha magam is a hajn lennk. Ez a dolog lnyege mondta a n gy rezni, hogy mr megtrtnt. A bartom, jbl s jbl elolvasva a szveget, lelki szemeivel mindig maga eltt ltta a clt, s rezte az rm bizsergst. Aztn furcsa dolog trtnt. Az v klnsebb erfeszts nlkl meghozta neki a hajt. Nem pont akkor, s nem pontosan gy, ahogy elkpzelte. Ritka eset, hogy gy trtnik. De megtrtnt! Valjban hamarabb s knnyebben, mint remlte. Magam s mindazok, akik alkalmazzk az Egyperces Clkitzs mdszert, hasonl tapasztalatokra tettek szert tette hozz Stafford. Ma mr gyakrabban sikerl elrnnk a cljainkat, mghozz kevesebb idegeskedssel, kevesebb stresszel. Az Egyperces Clkitzs mdszernek ereje amelynek termszett szintn szlva nem teljesen rtem, de szmtalan esetben tapasztaltam gy tnik, a kvetkez egyetemes rvny trvny kvetkezmnye: Azz vlunk, akinek a gondolatainkban ltjuk magunkat. A frfi ezt mondta: Olyasmi ez, mint az a kosrlabdaedz, akirl a kvetkezt hallottam. Javtani akarta a sportolk dobsnak pontossgt. Kt rszre osztotta a csapatt. Az egyik csoport mindennap gyakorolt, a msik csoport szintn gyakorolt, ugyanannyi idt de csak a kpzeletkkel felidzve a dobsokat, a tallatokat. Lelki szemeikkel azt kellett ltniuk, hogy minden alkalommal pontosan beletallnak a kosrba. Azt kellett ltniuk, hogy nyerk. Amikor a kt csoport sszemrte az erejt, azok, akik kpzeletbeli dobsokkal gyakoroltak, jobb eredmnyeket rtek el, mint a msik csoport. Az ember azz vlik, akinek a gondolatban, a kpzeletben ltja magt! Remek plda mondta a n. A frfi elgondolkozott, majd megjegyezte:

Ez hasonl az Egyperces Fprbhoz, amelyet a konkrt zletktsek eltt tartunk. Eredmnyesen segtnk a msiknak megkapni, amire vgyik a kpzeletnkben lejtszva ezt, mr elfog az a kellemes rzs, ami egytt jr azzal, amikor a msik valban megkapja, amit akart. Az Egyperces Clok alapja folytatta lelkesen a frfi ugyanez a pszicholgiai elv. Egyszeren segtenek neknk, hogy megkapjuk, amire vgyunk. n gyorsan tanul mondta Stafford. Pontosan azt fogalmazta meg, amit mondani akartam , hogy eladni msoknak s eladni nmagunknak, nagyon is hasonl dolog. Valjban n azt bizonytotta be, amit az Egyperces zletkt mond: Mindnyjan magunkban hordozzuk a vlaszt, s megkapjuk, ha figyelmesen meghallgatjuk a bels hangokat." A frfi megkrdezte: Konkrtan hogyan alkalmazhatjuk az Egyperces Clokat az zletktsben? Magam ktfle mdon teszem ezt: ltalban s konkrtan. Egy kb. 12 x 18 centimteres krtyra mr rgen felrtam azokat az ltalnos elveket, amelyekre emlkezni akarok az zletktsek eltt, alatt s utn. Ennek az ltalnos krtynak hrom rsze van: az zletkts eltti Fprba; a kulcsfontossg dolgok, amelyeket tennem kell az zletkts alatt; s az zletktst kvet lpseim. s hogyan alkalmazza konkrtan az Egyperces Clokat? Megrom a konkrt krtyimat". Minden egyes megbzsra vonatkozan egy kisebb, 8x1 3 cm-es krtyra konkrtan lerom az zletktsi cljaimat. Ez legfeljebb t percet ignyel, de segt, hogy ezekre sszpontostsam a figyelmemet. Az zletktsi cljaim klnbzek, de ennek a gyors s hatkony techniknak az alkalmazsi mdja lnyegben mindig ugyanaz. Mit tesz ezutn? krdezte a ltogat. Miutn eldntttem, mi a fontos, s lertam a cljaimat olyan mdon, ami lehetv teszi, hogy a kpzelet segtsgvel tljem a megvalsuls rzst, a harmadik" dolog, hogy jbl s jbl elolvasom a kulcsfontossg cljaimat mg akkor is, ha gy gondolom, mr jl ismerem ket. Elfordulhat, hogy tl mechanikusnak tnik az n szmra, hogy olvassa s jra olvassa a clokat, de ha meg akar vltoztatni valamit, s ez a valami lehet valamilyen meggyzdse vagy eltlete is, ez knnyen megy. Hogyan? krdezte a frfi. nnek mi errl a vlemnye? n szerint hogyan kell ezt tenni? A sikeres fiatal hlgy lthatan j tantvnya volt az Egyperces zletktnek. Lerom a cljaimat egy krtyra, amit magammal hordok a levltrcmban. Valahnyszor van egy kis szabad idm, elveszem s elolvasom jbl s jbl. tlve azt az rzst, mintha a cljaim mr megvalsultak volna. Hozztette: Egy krtyt felragasztok a borotvlkoz tkrm mell, vagy kzel az gyamhoz, hogy olvashassam, mieltt lefekszem s amikor felbredek. Stafford ezt mondta: Amirl az az n vlemnye, hogy hatkony lehet, csinlja. Amint az Egyperces zletkt mondja: Csinlja a sajt mdjn, s akkor segteni fog nnek; ha msvalakinek a mdjn csinlja, nem valszn, hogy segteni fog." n mr rjtt, hogy a vlaszokat az ember ott hordozza magban. rlk, hogy a menedzserem segtett nekem, hogy magam fedezzem fel ezeket, mert most mr tudom,

mindnyjan ezt tesszk. n most ppen ezt mutatta be. Alkalmazva az Egyperces Clok mdszert, arrl is megbizonyosodtam, hogy minl pontosabban tudom, hogy mit akarok, annl knnyebben jvk r magamtl, hogyan rhetem el ezeket. A ltogat elgedettsget rzett. Arra gondolt, hogy taln is kpes lesz ugrsszeren megnvelni a forgalmt. Lehet, hogy az Egyperces Clok segtsgvel hamarosan megtanulja, hogyan lehet tbbet eladni kevesebb feszltsggel s idegeskedssel. Tudna mondani msik pldt arra, amirl most beszlnk az zletktsre vonatkoztatva? Igen. Mondjuk, n nvelni akarja az eladsait. Le kell rni a cljait. Valahogy gy: Ebben s az elkvetkez minden egyes hnapban hrom szzalkkal nvelem az eladsaimat. lvezem azt az elismerst s jutalmat, amit ez biztost szmomra belertve a nagyobb jvedelmet s azt, hogy nmagammal bkben lek. A frfi hozzfzte: A hrom szzalk nem tnik tl soknak. Elg magas ez a cl ahhoz, hogy ilyen komolyan kitzzk? Egy hnapban? krdezte a fiatal n. Gondolja vgig! A frfi egy kicsit szmolt, majd ezt mondta: Ha havonta hrom szzalkkal nvelem az eladsaimat, ez vi harminchat szzalkot jelent. Igaz? Igen mondta a n. Mi az, amit negyedik lpsknt tesz? krdezte a frfi. Azt mondta, hogy a magatartst sszeveti a cljaival. Hogyan csinlja? Ez nagyon knny. Van egy Egyperces zletkti Hatridnaplm. Ezt hasznlom fel erre. A knyveln tnylt az asztalon, s odaadta a frfinak a naplt. Nzze meg a baloldali lapon lv oszlopot! Lthatja, hogy fel vannak sorolva az zleteim s a szemlyes cljaim. Az oszlop felett ez ll: a hsz szzalk nyolcvan szzalkot hozMost nzze meg, mi ll a naplban minden hnap centrumban: Megnzem a cljaimat. Megvizsglom a magatartsomat (pldul az zleti trgyalsaimat). Meg tudom llaptani, hogy a magatartsom sszhangban van-e a cljaimmal. Ez fantasztikusan hangzik mondta lelkesen a frfi. Ez risi segtsget jelenthet! 76 Egyperces zletktsi cljaim Az is. De emlkeznie kell arra mondta figyelmezteten a n , hogy ez a mdszer csak akkor hatkony, ha alkalmazzuk. A frfi mosolygott, s ezt mondta: Ez gy van mindennel, igaz? Sokat tudunk, de nem mindig alkalmazzuk azt, amit tudunk. A n ezt vlaszolta: Ez az Egyperces zletktsi Mdszer szpsge. Emlkeztet arra, hogy amit tudok, az mkdik msok esetben s a sajt esetemben is. s olyan egyszer, hogy kpes vagyok alkalmazni. Sosem hittem volna, hogy j lehetek az zletktsben tette hozz Stafford. De tudva, hogyan alkalmazhatok egy olyan egyszer s hatkony mdszert nap mint nap, mint amilyen az Egyperces Clkitzs, kezdek rjnni, hogy szinte mindent kpes vagyok megcsinlni. A frfi ezt mondta:

Hla nnek s a tbbi Egyperces zletktnek, magam is kezdem gy rezni, n is kpes leszek erre. Mieltt elment volna, hogy dlutn tallkozzk Leon Williams-szel, a ltogat lerta mindazt, amit tanult, mghozz gy mintha mr csinln ezeket a dolgokat.

zletktsi cljaim: sszefoglals Az Egyperces Clok esetemben akkor mkdnek hatkonyan, ha: 1. Csak arra sszpontostok, ami fontos tevkenysgemnek arra a 20 %-ra, ami az eredmnyeim 80 %-t biztostja 2. Egy paprlapra 250 vagy ennl kevesebb szban lerom a kulcsfontossg zletktsi cljaimat konkrtan, amit akarok, s a clok megvalsulsval jr kellemes rzseket egyes szm els szemlyben, jelen idben, hogy kpes legyek gy rezni, mr elrtem a cljaimat. Azt csinlom, hogy.. . Azt rzem, hogy ... 3. Rendszeresen sznok r egy percet, hogy elolvassam a cljaimat, tudva, hogy az ismtls elvezet a vltozshoz. 4. Idrl idre megvizsglom a cljaimat s ezeket sszehasonltom a magatartsommal (pldul az zleti megbeszlseimmel). Ellenrzm, hogy a magatartsom sszhangban van-e a cljaimmal. Emlkeztetem magam arra, hogy minl gyakrabban jrok el a felsoroltak szerint, annl inkbb leszek kpes nllan elrni zletkti cljaimat, annl eredmnyesebben valstom meg azt a vgyamat, hogy elgedett legyek a munkmmal s elgedett legyek magammal. Az Egyperces Cljaim az els, az nmagamnak Trtn Elads Jtszmatervnek hrom lpsbl: AZ EGYPERCES ZLETKT JTSZMATERVNEK" RVID SSZEFOGLALJA A leggyorsabb t a tbb zletktshez kevesebb feszltsggel KEZDEM A SZNDKOMMAL Segtek msoknak, hogy azt rezzk, amire k vgynak hamarosan!

ELADS NMAGAMNA K

Egyperces Cljaim 250 vagy ennl kevesebb szban lerom egy lapra a cljaimat, mintha mr megvalsultak volna. Rendszeresen sznok r egy percet, hogy jbl s jbl elolvassam. Minden alkalommal, amikor olvasom ket, kpzeletemben azt ltom, mintha mr megvalsultak volna.

A megvalstott clok (ha csak rszben is) I NYEREK I A nem megvalstott clok (fellvizsgland clok) VESZTEK I IGEN. A kereskedelmi menedzserek kzl sokan rdekeltek abban, hogy zletktik cltudatosak s llhatatosak legyenek, hogy ezek a vonsok munkastlusuk szerves rszt kpezzk. De csak a legjobbak tudjk, hogy ezek a vonsok honnan jnnek mondta Leon Williams rviddel a tallkozsuk utn. s honnan jnnek? krdezte a ltogat. Az zletktbl magbl mondta Williams. Ez az oka annak, hogy olyan fontos az nmenedzsels. Az nmenedzsels nem csupn annyi, hogy clszeren hasznljuk fel az idnket, noha ez is fontos. Az nmenedzsels lnyege az, hogy kihozzuk magunkbl a legjobbakat mghozz sajt erfesztseink eredmnyeknt. Szerencsre ezt sokkal knnyebb megtenni, mint sokan hiszik s csupn egy perc kell hozz. n hogyan csinlja? akarta tudni a frfi. Hadd hvjam fel a figyelmt egy fontos sszefggsre. Az nmenedzselsi rendszer alapja a kvetkez: A clok indtjk be a cselekvst s alaktjk a magatartst. A kvetkezmnyek tartjk fenn a cselekvst s rgztik a magartst. Az Egyperces Clokat mr ismerem mondta a ltogat. Williams ezt vlaszolta: Brmennyire is hatkonyak a clok, n megismertetem nt valamivel, ami mg hatkonyabb. A ltogat elvette a noteszt. Az nmenedzselt zletkts alapja az a nyilvnval tny, hogy akik elgedettek nmagukkal, j eredmnyeket rnek el az eladsban. Tudom, hogy az n esetemben ez gy van mondta a ltogat. Minl elgedettebb vagyok magammal, annl jobban dolgozom. n is s mindenki ezen a vilgon mondta Williams. Az nmenedzsels msodik titka kezdte .. . Ebben a pillanatban a frfi szrevett egy plakettet Leon Williams asztaln. Ezt llt rajta: gy segtem zletktsi cljaim megvalstst, hogy rajtakapom magam azon, hogy valamit JL CSINLOK! * A ltogat elszr nevetett, aztn elgondolkozva mondta: Attl tartok, jmagam arra fordtottam tl sok idt, hogy azon kapjam rajta magam, hogy valamit rosszul csinlok. Pldul olyasmiken rgdtam, mi mindent mondhattam volna az zletkts sorn, de nem mondtam, vagy hogy tbb potencilis zletfelet kellett volna akr ismeretlenl is felkeresnem, vagy .. . Williams flbeszaktotta: Maga is olyan, mint mi mindnyjan. Nem igaz? Mindketten mosolyogtak. A ltogat megkrdezte: Nos, hogyan kapja magt rajta azon, ha valamit jl csinl?

A sikeres zletember ezt mondta: Ez az nmenedzselt zletkts msodik titka. Idrl idre Egyperces Dicsretben rszestem magam. Miben? krdezte a frfi. Ez igen egyszer kezdte Williams. A ltogat mr hozzszokott, hogy ezt hallja. Biztos vagyok benne, hogy az mondta mosolyogva. El tudn nekem mondani, hogyan kell csinlni? Termszetesen vlaszolta a sikeres zletkt. De ltnia kell, hogy .. . Tudom szaktotta flbe a ltogat, ltnom kell, hogy ahogyan n csinlja, s ahogyan n fogom csinlni, eltr lehet. Mindnyjunknak meg kell tanulnunk, hogyan kssnk zletet a sajt stlusunkban olyan mdon, ami rthet szmunkra s kzre ll neknk. Williams nevetett s ezt mondta: Ltom, ms Egyperces zletktkkel is beszlgetett. Remek. Hasznlja az alapelveket gy, ahogyan azok a legtbbet segthetnek nnek. Ezt fogom tenni vlaszolta a frfi. Ki tudn fejteni nekem az Egyperces Dicsretek elvt? A legfontosabb kezdte Williams , hogy a nap folyamn tbbszr is megvizsglom", mik azok a dolgok, amik segtenek tbb zletet ktnm kevesebb stresszel. 82 Egyperces dicsretek 83 Ha szreveszem, hogy valamit jl csinlok mondjuk jl trgyaltam, vagy gyesen fogalmaztam meg egy levelet ,rajtakapom magam", vagyis tudatostom magamban, hogy jl csinltam a dolgot. Ilyenkor rsznok egy percet, hogy megdicsrjem magam. Az els fl percet a magatartsomnak, a msodikat pedig nmagamnak szentelem. Amikor rjvk, hogy valamit gy csinltam, ahogyan szeretem csinlni a dolgokat, ezt tudatostom magamban, kzlm magammal", mi az, amit jl csinltam. Aztn kzlm magammal", milyen megelgedssel, milyen j rzssel tlt el, amit ppen csinltam mg akkor is, ha ez a valami aprsgnak tnhet msok szemben. Ha tetszik nekem, akkor tetszik nekem! Aztn nhny csendes msodpercet szentelek annak, hogy rezzem az elgedettsget, amit a tevkenysgem kivltott bennem. Nhny msodperc elg erre. Valjban ennek az rzsnek a felidzse a legfontosabb. Nem egyszeren arrl van sz, hogy tudjam, jl csinltam az adott dolgot, hanem arra van szksg, hogy rszem legyen az ezzel jr kellemes rzsben, abban az rzsben, amit a magammal val elgedettsg s a sikeresen elvgzett munka jelent. Ebben az rzsben rejlik az er, a hatkonysg valdi forrsa! Aztn az elkvetkez kb. fl percben (miutn a sikeres magatartsomra gondoltam), arra a jra, eredmnyesre, hatkonyra sszpontostok, ami bennem rejlik amirl gy gondolom, nmagam legrtkesebb rsze. Emlkeztetem magam arra, hogy rtkes szemly, hatkony szemly vagyok. s mg a hibim ellenre is szeretem azt az embert, aki vagyok. Aztn Williams felnevetett s ezt mondta: Borzasztan rlk annak, hogy az Egyperces zletkt beszlt nekem az Egyperces Dicsretekrl. Mita alkalmazom, nemcsak jobban rzem magam, de sokkal tbb pnzt is

keresek! A ltogat szintn nevetett. Aztn sszefoglalta az Egyperces Dicsretek mdszert, mghozz gy, mintha mr maga is alkalmazn:

gy dicsrem magam: sszefoglals Az Egyperces Dicsret sokat segt nekem, mert idrl idre szaktok egy percet arra, hogy rljek s elismerjem zletkti sikereimet. A dicsret els fele 1. Rajtakapom magam" valamin, amit jl csinlok! 2. Nem vrok, amg valamit tkletesen jl csinlok mondjuk tkletesen bonyoltok le egy zletktst. lvezem azt is, ha valamit megkzelten jl csinlok. 3. Konkrtan kzlm magammal, hogy mi az, amit jl csinltam. 4. Kzlm magammal, milyen rzst vlt ki ennek tudata. 5. Nhny msodpercre elcsendeslk, lelltok magamban minden bels prbeszdet, mosolygok, s egsz lnyemet thatan rzem, hogy elgedett vagyok magammal. A dicsretek msodik fele 6. Emlkeztetem magam arra, hogy rtkes szemly vagyok, s hogy szeretem magam. Hagyom, hogy thasson ez az rzs. 7. Kzlm magammal, hogy mskor is hasonlan jl kell csinlnom azt, amit most dicsrek. Mert tudom, hogy ha elgedett vagyok magammal, jobb eredmnyeket rek el az zletktsben. Az Egyperces Dicsretek az nmagamnak Trtn Elads tfog Jtszmatervnek msodik rsze: AZ EGYPERCES ZLETKT JTSZMATERVNEK" RVID SSZEFOGLALJA A leggyorsabb t a tbb zletktshez kevesebb feszltsggel KEZDEM A SZNDKOMMAL Segtek msoknak, hogy azt rezzk, amire k vgynak hamarosan!

ELADS NMAGAMNAK

Egyperces Cljaim 250 vagy ennl kevesebb szban lerom egy lapra a cljaimat, mintha mr megvalsultak volna. Rendszeresen sznok r egy percet, hogy jbl s jbl elolvassam. Minden alkalommal, amikor olvasom ket, kpzeletemben azt ltom, mintha mr megvalsultak volna. A megvalstott clok (ha csak rszben is) I NYEREK 1

Egyperces Dicsret, amelyben rszestem magam Gyakran sznok arra egy percet, hogy elismerjem zletktsi sikereimet. Rajtakapom magam, hogy valamit jl csinlok (vagy majdnem jl!) Nevetek, s kzlm magammal, mi az, amit jl csinltam s milyen elgedett vagyok vele. Idt szaktok arra, hogy REZZEM, mennyire elgedett vagyok azzal, amit csinltam. Btortom magam arra, hogy mskor is gy csinljam. Clok, amiket nem sikerit elrni (clok fellvizsglata) 1 VESZTEK 1 OLYAN, de olyan kevs id" kell hozz, hogy rajtakap juk magunkat azon, hogy valamit jl csinltunk! Ugyanakkor mennyire fontos ez!" gondolta magban a frfi. Olyan rvid idt tltttem Mr. Wliamsszel, mgis kpes voltam olyan dolgot tanulni tle, ami egy egsz leten t segtsgemre lehet." Mr kezdte rajtakapni magt azon, hogy valamit jl csinl. lvezte azt a magabiztossgot s energit, azt a j rzst, ami egsz lnyt tjrta. Voltak ktelyei az Egyperces zletktst illeten pontosabban mindent illeten, ami csak egy percet ignyel. De minl gyakrabban szaktott magnak egy percet arra, hogy azt csinlja, amit tanult, annl jobb lett a vlemnye a mdszerrl. Eltndtt: Hogyan vltoztatja meg az Egyperces zletkt a magatartst, ha elgedetlen vele?" Cheryl Bartellel, a hetedik sikeres zletktvel val tallkozsn megkapta r a vlaszt. Most megismerkedhet az nmenedzselt zletkts sikernek harmadik titkval mondta a n. Ezt gy hvjuk, hogy Egyperces Dorgls. A ltogat mosolygott, s ezt mondta: Van elkpzelsem. Hadd prbljam magam kitallni, mi ez. Bartel nyugtzta ltogatjnak nbizalmt, s tudta, hogy ez abbl fakad, amit az elmlt napok sorn tanult. is hasonlan rzett, miutn megismerkedett azzal az zletktsi rendszerrel, amelyben kpes volt hinni, s amelynek alkalmazsa nem jelentett szmra nehzsget. Felttelezem kezdte a frfi, hogy ha valamit rosszul csinl, szakt egy percet arra, hogy megdorglja magt. gy van? Nem. Nem gy van. A n tnyjtott neki egy kis mret plakettet, amin ez llt: * Valahnyszor azt ltom, hogy zletkti magatartsom elfogadhatatlan szmomra, szaktok egy percet, hogy dorgljam a magatartsomat, magamat pedig dicsrjem. Figyelje meg a klnbsget akztt, amit n mondott, s amit ezen a plaketten olvashat mondta a n. A frfi elgondolkozott. A n visszaemlkezett arra az idre, amikor tanulta az Egyperces zletktst, is beleesett ebbe a csapdba. Milyen egyformk is vagyunk mi, emberek!" gondolta.

Hogy ltogatjnak segtsen, megkrdezte: Emlkszik r, mit mondott az Egyperces zletkt arrl, hogy mirt vsrolnak az emberek? Hogy nem a szolgltatsainkat, a termkeinket vagy tleteinket veszik meg, hanem azt az elgedettsget, azt a j rzst, amit elkpzelnek, hogy rezni fognak ezek hasznlata kzben? Igen mondta a frfi. Klnsen az ragadta meg a figyelmemet, hogy azt az rzst vsroljk meg, amire vgynak. Az elgedettsg, a j rzs az, amire mindnyjan vgyunk, belertve azt is, hogy elgedettek legynk nmagunkkal. Ezrt amikor az Egyperces Dorglst alkalmazzuk, ha valban javtani akarjuk a magatartsunkat, kt dologra kell emlkeznnk. Elgedetlennek kell lennnk a magatartsunkkal, de elgedetteknek kell lennnk nmagunkkal. Amikor n az elbb arrl beszlt, hogy megdorglja magt a rossz magatartsrt, ketts csapdba esett. Sose dorglja meg magt! Csak a magatartst dorglja! Egy msik fontos klnbsg a magatartsa nem rossz". Ez tl eltl s tl szigor vlemny nmagunkrl. Kinek a szemben rossz? Azt akarja, hogy valaki ms menedzselje nt? krdezte a n. Vagy maga akarja menedzselni nmagt? 88 Egyperces dorgls 89 Szvesebben menedzselem magam mondta a ltogat. Ez az egyik ok, amirt zletktknt dolgozom. Szeretem a vele jr szabadsgot s fggetlensget. n is gy vagyok mondta a n. De a szabadsgunkkal egytt jr a felelssg felelssg nmagunk s azok irnt, akik fggnek tlnk, belertve a cgnket s az zlettrsainkat is. Bartel gy folytatta: Ha n menedzselni akarja nmagt, akkor elszr r kell brednie, hogy a magatartsa nem rossz. Csupn nem elfogadhat" az n szmra. Mert rzi, s n rzi gy, hogy ez a magatarts tjban ll annak, amit el szeretne rni: hogy tbb zletet kssn, kevesebb stresszel. Aztn megkrdezte a frfit: Mit gondol, mit kell legelszr is tennie, ha valami elfogadhatatlant csinl? A frfi gondolkozott egy ideig, vgl kimondta, ami elg nyilvnvalnak tnt szmra: Az els dolog, hogy rjjjek, mi az, ami elfogadhatatlan a magatartsomban. Hogy vilgosan lssam azt tette hozz pontostva. Kitn mondta a n. s aztn? Ezutn mg feltett a frfinak egy sor krdst, amelyek segtettek neki, hogy megtallja a sajt vlaszait. A frfi nemsokra ezt mondta: Tudja, jobban megismerve az nmenedzselt zletktst, azt ltom, hogy sok hasonlsg van abban, ahogy eladjuk magunknak nmagunkat, s ahogy eladjuk msoknak a szolgltatsainkat, a termkeinket s az tleteinket. gy van mondta Bartel. A frfi lerta, amit tanult. Mindezt gy, mintha mr alkalmazn magra az Egyperces Dorgls mdszert s lvezn ennek pozitv hatst.

Egyperces dorglsom: sszefoglals Az Egyperces Dorgls esetemben akkor mkdik eredmnyesen, ha emlkeztetem magam a szndkomra, s amikor a szndkomat szem ell tvesztve cselekszem, megbrlom a magatartsomat, magamat azonban megdicsrem. A dorgls els rsze 1. Tudatostom magamban, hogy rszolgltam az olyan viselkedsre, ami lehetv teszi szmomra, hogy tbb zletet kssek, kevesebb feszltsggel, kevesebb idegeskedssel. 2. Amint beltom, hogy zletktsi magatartsom elfogadhatatlan szmomra, azonnal megdorglom a magatartsom. 3. Kzlm magammal, mit csinltam rosszul. Egszen konkrtan. 4. Kzlm magammal, hogyan rzek azzal kapcsolatban, amit tettem. 5. Nhny csendes pillanatra magamba merlk, hogy rezzem egsz lnyemben, mit rzek azzal a magatartssal kapcsolatban, ami elfogadhatatlan szmomra. A dorgls msodik rsze 6. Emlkeztetem magam arra, hogy nem vagyok azonos a mostani zletktsi magatartsommal. 7. Kzlm magammal, hogy br a magatartsomat nem szeretem, nmagamat ennek ellenre szeretem. 8. Emlkeztetem magam arra, hogy mindig a magatartsom megvltoztatsa mellett dntk, ha annak lttn elgedetlensget rzek, magammal azonban mint szemllyel, elgedett vagyok s elgedett maradok. 9. Nem felejtem el, hogy ha a dorglst befejeztem, akkor befejeztem. Nem folytatom a rgdst a trtnteken. 10. Nevetek a hibmon, s lvezem a munkmat s nmagamat! Az Egyperces Dorgls az nmagamnak Trtn Elads tfog Jtszmatervnek harmadik rsze:

Az Egyperces zletkt magyarz 91 AZ EGYPERCES ZLETKT JTSZMATERVNEK" RVID SSZEFOGLALJA A leggyorsabb t a tbb zletktshez kevesebb feszltsggel KEZDEM A SZNDKOMMAL Segtek msoknak, hogy azt rezzk, amire k vgynak hamarosan!

ELADS NMAGAMNA K Egyperces cljaim 250 vagy ennl kevesebb szban lerom egy lapra a cljaimat,

mintha mr megvalsultak volna. Rendszeresen sznok r egy percet, hogy jbl s jbl elolvassam. Minden alkalommal, amikor olvasom ket, kpzeletemben azt ltom, mintha mr megvalsultak volna. A megvalstott clok (ha csak rszben is) | NYEREK | Egyperces Dicsret, amelyben rszestem magam Gyakran sznok arra egy percet, hogy elismerjem zletktsi