Ayudantía N°5

Profesor: Eduardo Faivovich

Ayudante: Andrea Correa

Canales de distribución

Canales de distribución

Definición: Es el camino seguido por un producto o servicio para ir desde la fase de producción o importación, a la de adquisición y consumo.

“Road to sucess” (Camino al éxito)

Canales de distribución

Canales de distribución

Incide directamente en costo total del producto

Imagen del productor

Imprescindible control del canal

Canales de distribución UNA BUENA GESTIÓN LOGÍSTICA ES UNA

HERRAMIENTA INDISPENSABLE PARA LA COMPETITIVIDAD

Ventaja estratégica

Ej: Caterpillar en caso de falla de algún repuesto ellos dan el repuesto en 48hrs.

Tipos de canales

C. de bienes de consumo

C. industrial o de bienes industriales

C. de servicios

Mientras más largo el canal mas costoso

El tamaño se mide por el numero de números de intermediarios que forman el camino

Objetivos de una empresa distribuidora

Rentabilidad metro cuadrado máxima cobertura.

Estrategias Estrategia Push: (Estrategia hacia los canales de

distribución), es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza de forma escalonada del fabricante al canal y del canal al usuario final. Para que los fabricantes o el canal dirijan su promoción directamente a otros intermediarios de la cadena de distribución.

Ej: los vendedores de seguros, los que venden enciclopedias, los vendedores de tarjetas de crédito, etc.

Estrategia Push¿Para qué sirve la estrategia PUSH?

La estrategia Push sirve para: motivar los puntos de venta, los distribuidores y la fuerza de ventas de la empresa; a empujar más efectivamente los productos o líneas de productos hacia el consumidor (aumentando márgenes, bonos, mejor servicio, publicidad cooperativa, subsidio para promociones, etc.). Es decir, se trata de forzar la venta.

Estrategia Pull

(Estrategia hacia el consumidor final), Es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia "Push".

Estrategia Pull

Si se está frente a una marca sólida no es necesario empujar ventas porque éstas llegan solas. La compran porque tiene fama, porque la demanda es más grande que la oferta.

Aquí entran marcas como por ejemplo Microsoft, Coca Cola, Ritz, Carlton, Swatch, Corona, Dell, etc.

Importante

Aprenderse los tipos de canales de distribución.

Definición de CdD

Funciones de Cdb

Estrategias Push-pull

CdD: canales de distribución