averrhoa carambola lrepositorio.ug.edu.ec/bitstream/redug/35099/1/bingq-isce-18p26.pdf ·...

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE INGENIERIA QUIMICA

TESIS PREVIA A LA OBTENCION DEL TITULO:

INGENIERÍA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO

TEMA:

“PLAN DE NEGOCIOS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE

MERMELADA DE CARAMBOLA”

Averrhoa carambola L.

AUTORES:

INES CASTORINA ROSERO PEÑAHERRERA

MIRIAM ELIZABETH MERINO PEÑAFIEL

TUTOR: ING. CARLOS H. MATAMOROS C.

GUAYAQUIL-MARZO 2018


FACULTAD DE INGENIERÍA QUÍMICA

CARRERA DE INGENIERÍA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y

EMPRENDIMIENTO

“PLAN DE NEGOCIOS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE MERMELADA

DE CARAMBOLA”

Averrhoa carambola L.

AUTORES:

INES CASTORINA ROSERO PEÑAHERRERA

MIRIAM ELIZABETH MERINO PEÑAFIEL

TUTOR:

Ing. CARLOS H. MATAMOROS C.

GUAYAQUIL-MARZO 2018



INGENIERÍA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y

EMPRENDIMIENTO

ACTA DE APROBACIÓN

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN

TEMA: “PLAN DE NEGOCIOS DE LA COMERCIALIZACION DE LA MERMELADA

DE CARAMBOLA”

Averrhoa carambola

AUTORES:

INES CASTORINA ROSERO PEÑAHERRERA MIRIAM ELIZABETH MERINO PEÑAFIEL

Aprobado en su estilo y contenido por el tribunal de sustentación:

ING.ALBERTO PAREDES ING. CARLOS MATAMOROS

ING. MANUEL MENDEZ Lcdo. Mg. RICARDO FERNANDEZ

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA

FICHA DE REGISTRO DE TESIS

TÍTULO Y SUBTÍTULO:“ PLAN DE NEGOCIOS DE LA COMERCIALIZACION DE LA

MERMELADA DE CARAMBOLA Averrhoa carambola

AUTORES:

Inés Castorina Rosero Peñaherrera /Miriam Elizabeth Merino Peñafiel

TUTOR: Ing. Carlos Horacio Matamoros Carriel

REVISORES:

INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil

FACULTAD: Ingeniería Química

CARRERA: Ingeniería en Sistemas de Calidad y Emprendimiento

FECHA DE PUBLICACIÓN: N° DE PÁGS.: 71

ÁREA TEMÁTICA:

PALABRAS CLAVES:

RESUMEN El presente trabajo de titulación pretende establecer un modelo de negocios enfocado

netamente en la comercialización de un producto alimenticio a base de carambola con el modelo CANVAS, con el fin de una propuesta de un producto diferente e innovador. En cuanto al segmento de mercado, está dirigido a la clase media, media alta de consumo de mermeladas, el producto de mermelada de carambola ingresa en un mercado que tiene mucha diversificación sin embargo no se ha considerado esta fruta y aún más sus beneficios nutricionales, por lo tanto y observando el mercado no se ha encontrado un producto con las mismas características sin embargo la fruta es de poco conocimiento por parte del posible consumidor. La propuesta planteada tiene por objeto introducir un nuevo producto, diferente y de calidad que permita diversificar las alternativas que actualmente se presenta en el mercado y así llegar a más consumidores.

N° DE REGISTRO (en base de datos):

N° DE CLASIFICACIÓN:

DIRECCIÓN URL (tesis en la web):

ADJUNTO PDF SI

NO

CONTACTO CON AUTORES:

Inés Castorina Rosero Peñaherrera

/Miriam Elizabeth Merino Peñafiel

Teléfono Teléfono: 0986910432 / 0961061687

E-mail: E-mail: [email protected] / [email protected]

CONTACTO DE LA INSTITUCIÓN

Nombre:

Teléfono:

E-mail:

X

mailto:[email protected]

mailto:[email protected]

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE INGENIERÍA QUÍMICA

INGENIERÍA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO

CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD

Habiendo sido nombrado: Ing. Carlos H. Matamoros C. Tutor del trabajo de titulación certifico que el presente proyecto ha sido elaborado por: Inés Castorina Rosero Peñaherrera C.I. No. 1002386017 y Miriam Elizabeth Merino Peñafiel C.I. No. 0604131771, de INGENIERÍA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO.

Se informa que el Trabajo de Titulación: “PLAN DE NEGOCIOS DE LA

COMERCIALIZACION DE LA MERMELADA DE CARAMBOLA” Averrhoa carambola

, ha sido orientado durante todo el periodo de ejecución en el programa Sistema Antiplagio Académico Urkund quedando el 8 % de coincidencias.

Ing. Carlos Horacio Matamoros Carriel

Docente- Tutor

C.I.: UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE INGENIERÍA QUÍMICA INGENIERÍA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y

EMPRENDIMIENTO

CERTIFICADO DE REVISIÓN, REDACCIÓN Y ESTRUCTURA GRAMATICAL

Yo, Cinthia Soto Ortiz, Magíster con domicilio en la ciudad de Guayaquil, por

medio del presente trabajo tengo a bien certificar, que he revisado la Tesis de

Grado elaborado por: Inés Castorina Rosero Peñaherrera C.I. No. 1002386017

y Miriam Elizabeth Merino Peñafiel C.I. No. 0604131771, previo a la obtención

del título de tercer nivel Ingeniero en Sistemas de Calidad y Emprendimiento.

TRABAJO DE TITULACIÓN:

“PLAN DE NEGOCIOS DE LA COMERCIALIZACION DE LA

MERMELADA DE CARAMBOLA” Averrhoa carambola

El presente trabajo revisado ha sido escrito de acuerdo a las normas

gramaticales y de sintaxis vigentes de la lengua española.

____________________________________

Lcda. Cinthia Soto Ortiz, Magíster Gramatóloga

CI.:1309340915 Número de Registro SENESCYT: 1006-16-86073926

vi




EMPRENDIMIENTO

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR

Habiendo sido nombrado: Ing. Carlos H. Matamoros C. Tutor del trabajo de

titulación certifico que el presente proyecto ha sido elaborado por: Inés

Castorina Rosero Peñaherrera C.I. No. 1002386017 y Miriam Elizabeth

Merino Peñafiel C.I. No. 0604131771, con mi respectiva supervisión como

requerimiento parcial para la obtención del título de INGENIERÍA EN SISTEMAS

DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO.

Tema: “PLAN DE NEGOCIOS DE LA COMERCIALIZACION DE LA

MERMELADA DE CARAMBOLA” Averrhoa carambola

Certifico que he revisado y aprobado en todas sus partes, encontrándose apto

para su sustentación.

Ing. Carlos H. Matamoros C. Docente - Tutor

C.I.:




EMPRENDIMIENTO

RENUNCIA DE DERECHOS DE AUTOR

Por medio de la presente certifico que los contenidos desarrollados en este

trabajo de titulación son de absoluta propiedad, y responsabilidad de Inés

Castorina Rosero Peñaherrera C.I. No. 1002386017 y Miriam Elizabeth

Merino Peñafiel C.I. No. 0604131771.

Cuyo título es: “PLAN DE NEGOCIOS DE LA COMERCIALIZACION DE

LA MERMELADA DE CARAMBOLA” Averrhoa carambola

Derechos que renuncio a favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga

uso como a bien tenga.

Inés Castorina Rosero Peñaherrera Miriam Elizabeth Merino Peñafiel C.I.: 0705578938 C.I.: 0604131771

DEDICATORIA

Dedico este primer logro a Dios y a mi familia. A Dios porque ha estado conmigo

en cada paso que he dado, vigilando cada uno de ellos para poder continuar y a

mi familia que son un pilar fundamental, ya que sin su granito de arena no estaría

donde estoy, ellos quienes a lo largo de mi vida han velado por mi felicidad y

educación siendo mi soporte en todo momento la razón de todo mi esfuerzo los

que día a día promueven mi fortaleza para que cada instante de mi vida se

dichosa y a todos mis tíos; por siempre haberme brindado su fuerza y apoyo

incondicional.

MIRIAM MERINO P.

Dedico a ti mi padre celestial este éxito que tú me has dado por que tus promesas

no son falsas.

A mis hijos Diego, Wilson, Said, Juan, Carlos que han sido el motor que me ha

impulsado todo este tiempo para continuar la construcción de mis sueños.

A mi madre Amada Macías Luna que aunque ya no este entre nosotros, ella me

cuida, guía mis pasos y me bendice desde el cielo.

A mis padres porque a ellos les debo el ser que soy.

A todas las personas que, de alguna manera u otra han aportados con sus

conocimientos en mi vida profesional y en lo personal.

.

INES ROSERO P.

AGRADECIMIENTO

Agradezco a Dios por brindarme la oportunidad de obtener otro triunfo en mi

vida personal, por darme sabiduría, salud y entendimiento para cumplir el logro

de mis metas.

A los docentes de la carrera que compartieron con nosotros sus sabios

conocimientos

A todas las personas que, de alguna manera u otra han aportados con sus

conocimientos en mi vida profesional y en lo personal.

INES ROSERO P.

En primer lugar agradezco a Francisco Merino y Miriam Peñafiel mis padres ya

que sin ellos nada de esto sería posible, quienes me han sabido guiar por el

camino de la perseverancia para saber alcanzar mis metas y objetivos; en

segundo lugar a mi esposo Edwin Jaime e hijos Edwin Jaime y Melany Jaime

quienes llegaron a mi vida en la mitad de mi carrera y desde ese momento se

han convirtieron en un impulso para ser mejor cada día, a mi hermano Cristian

Merino. Cada uno de ellos son una pieza fundamental en mi formación

académica.

A los docentes de esta bella carrera que con sus experiencias de vida nos

apoyaron en nuestra formación profesional.

MIRIAM MERINO P.




EMPRENDIMIENTO

“PLAN DE NEGOCIOS DE LA COMERCIALIZACION DE LA MERMELADA DE CARAMBOLA” Averrhoa carambola

Autor: Inés Castorina Rosero Peñaherrera Miriam Elizabeth Merino Peñafiel

Tutor: Ing. Carlos Horacio Matamoros Carriel

RESUMEN

El presente trabajo de titulación pretende establecer un modelo de negocios enfocado netamente en la comercialización de un producto alimenticio a base de carambola con el modelo CANVAS, con el fin de una propuesta de un producto diferente e innovador. En cuanto al segmento de mercado, está dirigido a la clase media, media alta de consumo de mermeladas, el producto de mermelada de carambola ingresa en un mercado que tiene mucha diversificación sin embargo no se ha considerado esta fruta y aún más sus beneficios nutricionales, por lo tanto y observando el mercado no se ha encontrado un producto con las mismas características sin embargo la fruta es de poco conocimiento por parte del posible consumidor. La propuesta planteada tiene por objeto introducir un nuevo producto, diferente y de calidad que permita diversificar las alternativas que actualmente se presenta en el mercado y así llegar a más consumidores.

Palabras Claves: Población, Modelo De Negocios, Antioxidantes Polifenoles, Canvas, Beneficios

UNIVERSITY OF GUAYAQUIL

FACULTY OF CHEMICAL ENGINEERING

ENGINEERING IN QUALITY AND

ENTREPRENEURSHIP SYSTEMS

"BUSINESS PLAN OF THE MARKETING OF THE MARMALADE OF CARAMBOLA" Averrhoa carambola

Authors: Ines Castorina Rosero Peñaherrera Miriam Elizabeth Merino Peñafiel

Tutor: Ing. Carlos Horacio Matamoros Carriel

ABSTRAC

Internal control is fundamental part to companies can grow within the market in

which they operate. The role of internal control is establish policies and

procedures that provide reasonable assurance that the objectives set by the

company are executed in the form and time. Using the theorical framework

discussed the pillars under which the research project is developed. Explores the

internal control, administrative procedure manuals and studied the process to

carry out a survey of information through an administrative audit. The proposal

raised will be for the company Rocalvi S.A. with the purpose of which succeeds

in levels of management in the area of billing and collection and the processes to

work effectively. For this analysis of the current situation of the company along

with the results to the population and shows that workers are billing and collection

area shown. With this a change for the area is raised and, in turn, be achieved

that they know the benefits of internal control and as improve profitability by

improving management processes.

Keywords: Internal control, administrative audit, administration, billing and

collection

ÍNDICE

DEDICATORIA............................................................................................................... I

AGRADECIMIENTO ............................................................................................... VIII

ÍNDICE ........................................................................................................................... XI

INDICE DE TABLA ................................................................................................... XIV

INDICE DE FIGURAS .............................................................................................. XIV

RESUMEN ..................................................................................................................... IX

INTRODUCCIÓN ........................................................................................................... 1

Delimitación del Problema .............................................................................................. 2

Delimitación espacial: ...................................................................................................... 2

Delimitación Temporal: .................................................................................................. 2

Delimitación Universal: ................................................................................................... 2

Delimitación de Extracto Social: .................................................................................... 2

CAPÍTULO I - EL PROBLEMA ................................................................................... 3

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ........................................................... 3

1.1.1. Problematización: Origen y Descripción del Problema ...................................... 3

1.1.2. Formulación del Problema .................................................................................. 7

1.1.3. Sistematización del Problema ............................................................................. 7

1.1.4. Determinación del Tema ..................................................................................... 7

OBJETIVOS.......................................................................................................... 8

1.2.1. Objetivo General de la Investigación ....................................................................... 8

1.2.2. Objetivos Específicos de la Investigación ............................................................... 8

JUSTIFICACIÓN ................................................................................................. 9

1.3.1. Justificación Teórica ................................................................................................ 9

1.3.2. Justificación Metodológica ...................................................................................... 9

1.3.3. Justificación Práctica ............................................................................................. 11

CAPÍTULO II – MARCO REFERENCIAL............................................................... 13

2.1 MARCO TEÓRICO .............................................................................................. 13

2.1.1. Antecedentes Históricos ........................................................................................ 13

2.1.2. Variedades ............................................................................................................. 13

2.1.3. Propiedades ............................................................................................................ 14

2.1.4. Flores ..................................................................................................................... 14

2.1.5. Fruto ....................................................................................................................... 15

2.1.6. Usos de la Carambola ............................................................................................ 15

2.1.7. Propiedades nutritivas y medicinales ..................................................................... 16

2.1.6. Producción de Carambola en el Ecuador ............................................................... 17

2.2 MODELO CANVAS.............................................................................................. 20

2.2.1. Introducción ........................................................................................................... 20

2.2.2. ¿Qué es un modelo de negocios? ........................................................................... 23

2.2.3. ¿Qué es el modelo Canvas? ................................................................................... 24

2.2.4. Los 9 módulos del modelo Canvas. ....................................................................... 24

2.2.5. ¿Porque está dispuesto el formato como está dibujado? ........................................ 33

2.2.6 Construcción del modelo de negocio. ..................................................................... 34

CAPÍTULO III – MARCO METODOLÓGICO ....................................................... 40

3.1 TIPO Y DISEÑO DE INVESTIGACIÓN ........................................................... 40

3.1.1. Diseño de la investigación ..................................................................................... 40

3.1.2. Tipos de investigación ........................................................................................... 40

3.1.3. Instrumentos a utilizar ........................................................................................... 41

3.1.4. Población y muestra ............................................................................................... 42

3.1.5. Diseño de la investigación ..................................................................................... 44

3.1.6. Instrumentos a utilizar ........................................................................................... 45

CAPÍTULO IV – ANALISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS ............ 46

4.1 GENERALIDADES................................................................................................. 46

4.2 ENCUESTAS ........................................................................................................... 46

4.3 RESULTADOS DE LA ENCUESTA ....................................................................... 46

4.3.1 RESULTADO PREGUNTA N° 1 .......................................................................... 47

4.3.2 RESULTADO DE LA PREGUNTA N° 2 ............................................................. 48








CAPÍTULO V – PROPUESTA .................................................................................... 56

5.1 MODELO DE NEGOCIO ...................................................................................... 56

5.2 CARBAME – MODELO DE NEGOCIO CANVAS ............................................ 57

5.3 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO ............................................................................. 58

5.4 MISION .................................................................................................................... 59

5.5 VISION ..................................................................................................................... 59

5.6 MODELO DE NEGOCIO ...................................................................................... 59

5.6.1 SEGEMENTO DE CLIENTES. ............................................................................. 59

5.6.2 PROPUESTA DE VALOR .................................................................................... 59

5.6.3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN ......................................................................... 64

5.6.4 RELACIONES CON CLIENTES .......................................................................... 65

5.6.5 FLUJOS DE INGRESOS ...................................................................................... 65

5.6.6 RECURSOS CLAVES .......................................................................................... 65

5.6.7 ACTIVIDADES CLAVES ..................................................................................... 66

5.6.8 SOCIOS CLAVES .................................................................................................. 66

5.6.9 COSTOS DE LA ESTRUCTURA ......................................................................... 66

5.7 DESARROLLO Y EVALUACIÓN DEL PROYECTO ...................................... 67

1.1.5. 5.7.1 PROYECCIÓN DE INGRESOS ............................................................. 67

1.1.6. 5.7.2 PROYECCIÓN DE LOS GASTOS DE PERSONAL ............................. 67

1.1.7. 5.7.3 PROYECCIÓN DE LOS GASTOS ADMINISTRATIVOS ................... 68

1.1.8. 5.7.4 PROYECCIÓN DE ACTIVOS FIJOS .................................................... 68

1.1.9. PRESUPUESTO DE LA INVERSIÓN INCIAL ............................................. 69

1.1.10. 5.7.5 RESULTADOS PROYECTADOS .......................................................... 70

1.1.11. 5.7.6 RESUMEN DE LA EVALUACIÓN FINANCIERA.............................. 72

CONCLUSIONES ......................................................................................................... 73

RECOMENDACIONES ............................................................................................... 74

BIBLIOGRAFÌA ........................................................................................................... 75

INDICE DE TABLA

Tabla 1. Cuadro de información nutricional de la carambola .................................. 17

Tabla 2 Reacción del producto (prueba) ..................................................................... 47

Tabla 3 Como califica la calidad del producto ............................................................ 48

Tabla 4 ¿Qué tan innovador/a es el producto? ........................................................... 49

Tabla 5 ¿En qué cantidad le gustaría que se comercialice el producto y cuanto

estaría dispuesto a pagar? ............................................................................................. 50

Tabla 6 Si el producto estuviera disponible hoy, ¿Qué tan probable seria que usted

comprara el producto? .................................................................................................. 51

Tabla 7 De la presentación escogida. ¿Cuántos frascos de mermelada consume a la

semana?........................................................................................................................... 52

Tabla 8 ¿Qué tan probable es que recomiendes este producto a tus amigos o

colegas? ........................................................................................................................... 53

Tabla 9 En sus propias palabras, ¿Cuáles son las cosas que más le gustan de

este/esta nuevo/a producto? .......................................................................................... 54

Tabla 10 En sus propias palabras, ¿Cuáles son las cosas que más le gustaría

mejorar en este/esta nuevo/a producto? ...................................................................... 55

Tabla 11 Formulación de la mermelada de Carambola ............................................. 61

INDICE DE FIGURAS

Figura 1 Regionalización de la carambola en el Ecuador .......................................... 18

Figura 2 Parcela de cultivo de carambola .................................................................. 19

Figura 3 Representación gráfica del modelo CANVAS ............................................. 21

Figura 4 Bloques representativos del modelo Canvas ................................................ 34

Figura 5 Percepción del modelo para su elaboración ................................................. 35

Figura 6 Cuadro de preguntas básicas que se realiza el constructor ........................ 36

Figura 7 Reacción al producto ...................................................................................... 47

Figura 8 Calidad del Producto ..................................................................................... 48

Figura 9 Innovación del producto ................................................................................ 49

Figura 10 Cantidad y valor del producto .................................................................... 50

Figura 11 Si el producto estuviera disponible hoy. ..................................................... 51

Figura 12 Consumo esperado de frascos de mermelada. ........................................... 52

Figura 13 Recomendación del producto ...................................................................... 53

Figura 14 Lo que más le gusta del producto ............................................................... 54

Figura 15 Que le gustaría mejora ................................................................................. 55

Figura 16 Modelo de negocio “Comercialización de Mermelada de Carambola” .. 58

Figura 17 Logo y eslogan de la marca (producto) ...................................................... 60

Figura 18 Primeros pasos de la elaboración del producto, selección de la fruta y

troceado........................................................................................................................... 63

Figura 19 Proceso de elaboración de la mermelada ................................................... 63

Figura 20 Envasado del producto................................................................................. 64

Figura 21 Frasco de presentación de producto ........................................................... 64

Figura 22 Esquema de canales de distribución ........................................................... 65

Figura 23 Proyección de ventas estimada para el proyecto ....................................... 67

Figura 24 Proyección de gasto de personal ................................................................. 68

Figura 25 Proyección de los gastos administrativos ................................................... 68

Figura 26 Proyección de activos fijos ........................................................................... 68

Figura 27 Presupuesto de inversión inicial .................................................................. 69

Figura 28 Tabla de amortización del préstamo .......................................................... 69

Figura 29 Proyección de resultados (1 año de manera mensual) .............................. 70

Figura 30 Proyección de resultados (5 años) ............................................................... 71

Figura 26 Evaluación Financiera ................................................................................. 72

INTRODUCCIÓN

La carambola Averrhoa carambola L., fruta conocida popularmente como

“fruta estrella” o Star Fruit por su forma. La cual no está bien valorada en el

mercado local, especialmente por la falta de conocimiento de sus propiedades

medicinales y nutricionales, durante el desarrollo de esta tesis se evidenciará sus

beneficios. Tomando en cuenta su bajo precio y un plan de negocio adecuado,

se demostrará de manera proyectada los ingresos que se pueden obtener de su

comercialización como mermelada.

En esta tesis no se considera la inclusión del método de producción de la

mermelada, tomando en cuenta que existen otras tesis desarrolladas sobre la

fruta en donde se contempla su preparación, por lo que el desarrollo de la tesis

se enfoca directamente en los resultados obtenidos de la investigación de

mercado para realizar el plan del negocio y su diseño.

Tomado en cuenta los antecedentes establecidos respecto a la fruta, se

pretende a través de la empresa comercializadora desarrollar el mercado local a

través de un producto, enfocándose en las propiedades curativas del mismo y el

tratamiento de enfermedades lo cual no es explotado y tomado como un beneficio

de los proveedores locales.

Delimitación del Problema

La presente investigación se encontró delimitada de la siguiente manera:

Delimitación espacial:

País: Ecuador

Región: Costa

Provincia: Guayas

Cantón: Guayaquil

Ubicación: Ciudadelas del Norte

Delimitación Temporal:

La información recolectada será del ministerio de agricultura y gremios

que se encargan de la producción de la fruta carambola, adicionalmente de

sitios en línea de comercialización de la mermelada de manera local o nacional.

Delimitación Universal:

La población a la cual fue necesario aplicar técnicas de recolección de

datos corresponde a las personas que habitan en la ciudadela del norte de la

Ciudad de Guayaquil, que comprenden las edades entre 18 a 35 años.

Delimitación de Extracto Social:

De acuerdo a la zona de estudio indicada en párrafos iniciales el estrato

social está considerado como medio.

CAPÍTULO I

EL PROBLEMA

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1.1. Problematización: Origen y Descripción del Problema

La carambola Averrhoa carambola, fruta conocida popularmente como

“fruta estrella” o Star Fruit por su forma, originaria y propia de Indonesia y

Malasia, posee algunas propiedades curativas, como por ejemplo reducir el

riesgo de enfermedades cardiovasculares, esto es debido a un alto contenido de

la fruta en antioxidantes poli fenoles. Los científicos creen que esta fruta podría

tener un papel importante en el retraso del envejecimiento, retrasar la aparición

de signos como arrugas o flacidez de la piel. Insolación, náuseas, indigestión y

gripe se pueden controlar consumiendo esta fruta. Alivia la resaca y sarpullido en

los veranos.

La carambola es un producto que se siembra en pequeña escala en el

Ecuador y no tiene una gran difusión en el mercado interno, adicionalmente no

se registran exportaciones, sin embargo es apetecida en mercados europeos.

Los cultivos en Ecuador se localizan en las zonas subtropicales, donde se

desarrolla de manera prácticamente silvestre, por lo tanto la planta es

relativamente rústica.

De acuerdo a lo indicado por PRO ECUADOR en conjunto con el Ministerio

de Agricultura , “a nivel de industria de frutas procesadas, Ecuador cuenta con

producción de concentrados (maracuyá, guayaba y mango); deshidratados

(uvilla, papaya, frutos rojos, mango, piña y pitahaya); IQF (uvilla, pitahaya,

papaya, mango, piña); pulpas (uvilla, maracuyá, guayaba, guanábana,

carambola, mango, papaya, coco, mora, frutilla, naranjilla o lulo, tomate de árbol,

entre otras); y jugos (maracuyá), por lo que se ha establecido una estrategia para

incrementar el cultivo de estas frutas.”

1.1.1.1. Etapa 1.- Diagnóstico Causas

a) Personas

• Desconocimiento sobre las propiedades de la “fruta de estrella” y sus

beneficios al ser humano.

b) Mercado

• Ausencia de productos derivados de la “fruta de estrella”, especialmente

en el caso de la mermelada.

c) Modelos de Negocios

• La utilización de un modelo de negocio para la comercialización de

carambola a nivel nacional.

d) Medicinales

• Por el poco conocimiento de los beneficios medicinales de la fruta, no es

considerada por parte de la nutrición de la población.

Estos factores son algunos de los más importantes que se está

considerando dentro del análisis para poder establecer las acciones adecuadas

y obtener los mejores resultados.

1.1.1.2. Etapa 2.- Pronóstico Efectos

a) Personas

• Ausencia de información en la población sobre los beneficios de la

carambola.

• Al no existir información del producto y conocimiento de sus propiedades

no es considerado dentro del consumo de las familias ecuatorianas.

b) Mercado

• Poder incluir un nuevo producto en la mesa de la población permitirá poder

brindar una diversificación en la mesa de la población ecuatoriana.

c) Modelos De Negocio

• Aumentar la demanda de un producto no convencional.

• Establecer un modelo que permita una adecuada comercialización de la

carambola como mermelada.

• Diversificar los productos para consumo de la población.

d) Medicinales.

• El consumo de la fruta por sus buenas cantidades de vitamina C es un

poderoso antioxidante natural y ayuda al cuerpo humano a desarrollar

resistencia frente a los agentes infecciosos.

• Es buena fuente de complejo B, el cual coopera con las enzimas en el

metabolismo dentro del cuerpo humano.

1.1.1.3. Etapa3.- Control Al Pronóstico

a) Personas

• Un estudio del mercado para medir la posible demanda del producto.

• Establecer una propuesta de comunicación efectiva donde se trabaje en

el conocimiento de los beneficios de la fruta.

b) Mercado

• Conocimiento adecuado de la competencia en dicho segmento.

• Conocimiento de la demanda de producto en el mercado local.

c) Modelos De Negocio

• Desarrollo de un Modelo de Negocios bajo la metodología CANVAS, es

decir, una metodología innovadora mediante la cual se dará a conocer las

actividades, recursos, alianzas claves de la empresa, así como también

su segmento de clientes y la propuesta de valor de la misma.

• Análisis del mercado actual de la mermelada de carambola, para fijar

nuestra competencia.

• Elaboración de un plan de comunicación efectivo e integrado.

d) Medicinales.

• Estrategia de comunicación efectiva sobre los beneficios de la fruta

considerando establecer alianzas con doctores de prestigio para dar el

aval sobre los beneficios del producto.

1.1.2. Formulación del Problema

¿La falta de conocimiento de las propiedades de la carambola, afectan la

comercialización de la mermelada?

1.1.3. Sistematización del Problema

• ¿El consumidor desconoce las propiedades de la fruta carambola?

• ¿El consumidor conoce los productos derivados que se obtiene de la fruta?

• ¿El mejorar el conocimiento del consumidor en la fruta aumentará la

comercialización de los derivados del producto?

1.1.4. Determinación del Tema

Nombre del Proyecto:

OBJETIVOS

1.2.1. Objetivo General de la Investigación

Debido al poco conocimiento dentro de la población sobre las propiedades

medicinales de la fruta carambola, no ha permitido una correcta comercialización

de la fruta y ser considerada como una parte dentro del proceso de nutrición de

la población por lo que se realizará un Modelo de Negocios orientado a su

comercialización en el sector norte de la ciudad de Guayaquil.

1.2.2. Objetivos Específicos de la Investigación

• Recolectar la información del mercado (consumidor), a través de una

encuesta para establecer el nivel de conocimiento de las propiedades de

la fruta.

• Establecer el plan de negocios para la comercialización de la mermelada

de carambola en la ciudad de Guayaquil.

• Demostrar a través de la proyección de los resultados el plan de negocio

establecido.

“Plan de negocios para la comercialización de mermelada de carambola”

JUSTIFICACIÓN

1.3.1. Justificación Teórica

Los beneficios que tiene la fruta carambola a nivel medicinal, están

subvalorados en el mercado por falta de conocimiento, de tal forma que la

comercialización de productos derivados como en este caso la mermelada no

brinda unos resultados óptimos, por lo cual esta investigación busca exponer

estos beneficios al consumidor y brindar una alternativa en el mercado local.

Se realizará una encuesta para determinar el nivel de conocimiento que

tiene la población respecto a la carambola y su beneficio medicinal, además de

conocer su prospección de compra respecto al producto. Esta investigación se

realiza porque se presume una falta de conocimiento de las propiedades

medicinales de la fruta de carambola y su difusión en el mercado nacional a

través de productos derivados de la misma como el en caso de la mermelada.

1.3.2. Justificación Metodológica

Para la realización de la tesis se utilizará de la metodología descriptiva ya

que proponemos identificar que la falta de conocimiento sobre las propiedades

medicinales de la fruta carambola no permite una correcta comercialización del

producto, adicionalmente se establecerá que el producto en mención

(mermelada), es el más requerido por parte del consumidor, por lo que se

realizará una encuesta de 10 preguntas, las mismas que serán del tipo cerrada,

realizadas en la zona norte de la ciudad de Guayaquil. Nuestro estudio se

realizará en la zona sur de la ciudad de Guayaquil, considerando varios aspectos

que hemos determinado para dicho estudio como son:

a) La cantidad de población que hay en la zona

b) Sus hábitos alimenticios los cuales incluyen el uso de mermeladas en sus

desayunos.

Establecer el nivel de conocimiento de las propiedades de la fruta de parte

de los consumidores a través de una encuesta, para esto se va a considerar el

sector norte de la zona de Guayaquil, debido a su representatividad para la

muestra, posterior a la toma de datos se procesará y analizará toda la información

para establecer las acciones necesarias para el plan de comercialización. La

herramienta que se utilizará para la investigación es la encuesta a población

comprendida entre los 18 a 35 años de edad, en el sector norte de la ciudad de

Guayaquil.

1.3.3. Justificación Práctica

La presente tesis busca la adecuada presentación y establecimiento de un

plan de negocios como marco referencial de comercialización de la carambola

como mermelada, de tal forma que este marco de trabajo pueda ser usado en

otros productos en los cuales se quiera emprender, adicionalmente con el

establecimiento del marco de trabajo también permitiría la creación de una

empresa que genere rentabilidad y permita el crecimiento y reconocimiento de la

misma en el mercado nacional e internación y además genere fuentes de empleo

en el país.

La carambola es conocida popularmente como “fruta estrella” o Star Fruit

por su forma. Esta fruta es originaria y propia de Indonesia y Malasia, sin

embargo también se establece su origen en la India o en Sri Lanka, actualmente

su cultivo está extendido a otros países tropicales de Asia y América.

La carambola tiene muchos beneficios asociados, sin embargo uno de los

beneficios más importantes de la carambola es que reduce el riesgo de

enfermedades cardiovasculares, esto es debido a un alto contenido de la fruta de

antioxidantes polifenoles. “Los científicos creen que esta fruta podría tener un

papel importante que desempeñar en el retraso del envejecimiento, retrasar la

aparición de signos como arrugas o flacidez de la piel. Insolación, náuseas,

indigestión y gripe se pueden controlar consumiendo esta fruta, alivia la resaca y

sarpullido en los veranos” (exofrut, 2016), y también ayuda a prevenir la

absorción de colesterol LDL (“malo”) mientras protege al colon de sustancias

tóxicas, adhiriéndose a químicos causantes de cáncer que puedan estar

circulando.

La carambola es un producto que se siembra en pequeña escala en el

Ecuador y no tiene una gran difusión en el mercado interno, por lo que no se

registran exportaciones, sin embargo es apetecida en mercados europeos. Este

cultivo se localiza en las zonas subtropicales del país, donde se desarrolla de

manera prácticamente silvestre, por lo tanto la planta es relativamente rústica.

CAPÍTULO II

MARCO REFERENCIAL

2.1 MARCO TEÓRICO

2.1.1. Antecedentes Históricos

La carambola Averrhoa carambola, cuyo nombre científico es Averrhoa

carambolo L., de la familia de la Oxalidaceae, también conocida como fruta

estrella, originaria y propia de Indonesia y Malasia, ha sido cultivada en Asia

desde hace largo tiempo atrás. Puede ser propagada en climas tropicales y

subtropicales. El árbol de carambola es relativamente pequeño y tiene una altura

de 6 a 9 metros, con un ancho de copa de 6 a 10 metros. Tiene hojas verde

oscuras, flores rosadas a púrpura, con un diámetro de 6 mm. La fruta de

carambola es entre oblonga y elipsoidal, con 6 a 15 cm. de largo, con 4 a 6 ribetes

longitudinales. La piel es translúcida, suave y cerosa, el color varia del blanco a

un profundo amarillo dorado. El sabor es variable entre el dulce y el ácido.

2.1.2. Variedades

La carambola presenta muchas variedades, las cuales dependen de las

condiciones del suelo en donde son cultivadas. En las variedades dulces, es raro

que el contenido de azúcar alcance el 4%. Al tratarse de una fruta ácida, los

niveles de pH son bastante bajos, alrededor de 3.9 – 4.9 en variedades dulces y

2.4 en agrias, las más conocidas son: Arkin, B1, B6 B10, Fwang tung, Maha,

Kaján, Leng bak, Yua We, Golden Star, sin embargo la clasificación principal es

de dos tipos principales de carambolas, dulces y ácidas. Los tipos dulces se

recomiendan para ser consumidos frescos mientras que ambos tipos son útiles

para procesarlas en jugos utilizados con otras frutas y en recetas caseras.

Algunas variedades, tales como 'Golden Star' adquieren un sabor dulce si se

permiten madurar.

En el Ecuador predomina la variedad dulce o variedad Taiwán, debido a

que la mayoría de los cultivos que se presentan son de rama suave, sin embargo

en algunos sitios de cultivos se puede encontrar la variedad de frutos agrios, los

cuales son de rama dura.

2.1.3. Propiedades

El árbol de carambola exhibe un follaje denso con hojas compuestas,

alternas, pecioladas, imparipinadas, de color bronceado cuando jóvenes y de

color verde en la madurez. Las hojas poseen entre 9 y 13 foliolos pubescentes

en el envés y en la zona central del haz, los foliolos se encuentran más o menos

inclinados. Los árboles presentan estructuras reproductivas (flores y frutos) en

diferente grado de desarrollo.

2.1.4. Flores

Las flores de la carambola son completas y de estilo largo (longistilia),

están conformadas por cinco sépalos, cinco pétalos, cinco estambres, cinco

estaminodios y un ovario súpero con cinco estilos. Las flores abren gradualmente

durante las horas de la mañana y cierran en la tarde, durante la apertura son

visitadas por abejas Apismellifera y Trigonasp.

2.1.5. Fruto

El fruto es una baya carnosa de forma ovoide a elipsoidal variada, con

cuatro a seis aristas longitudinales y redondeadas que le dan una forma de

estrella, algunas veces modificada. La baya en estado maduro es jugosa,

presenta un aroma agradable, exhibe un color naranja opaco y contiene de una

a cinco semillas. En el tamaño final de los frutos de carambola se observa una

alta variabilidad, resultado de la dispersión y número de frutos en el árbol

(relación fuente– vertedero), el vigor de la planta, las condiciones de desarrollo y

el carácter silvestre de variedad.

2.1.6. Usos de la Carambola

La carambola es una fruta con buenas características organolépticas

(sabor, aroma, color). Esta se puede utilizar para la fabricación de productos a

partir de ella o para su consumo directo.

La carambola se la puede utilizar:

a) Para la decoración de todo tipo de platos dulces y salados.

b) En la preparación de platos aliñada con salsa vinagreta.

c) En la fabricación de mermeladas, jugos, néctar, osmodeshidratados,

vinos, productos de fermentación alcohólica, entre otros.

Otros usos de la carambola: combate fiebres, diarreas y escorbuto, además

de quitar manchas incluso herrumbre.

2.1.7. Propiedades nutritivas y medicinales

La carambola es una fruta dulce, refrescante y con una forma muy original.

Por su apariencia, propiedades nutritivas y aporte de sustancias de acción

antioxidante, aliadas de nuestra salud, su consumo es muy recomendable para

los niños, jóvenes, adultos, deportistas, mujeres embarazadas, madres lactantes

y las personas mayores. Su contenido de fibra soluble le confiere propiedades

laxantes, por su aporte de provitamina A y vitamina C, se recomienda su consumo

a quienes presentan carencias de las mismas.

Su componente mayoritario es el agua. Contiene pequeñas cantidades de

hidratos de carbono simples y aún menores de proteínas y grasas, por lo que su

valor calórico es muy bajo. Por su aporte de Vitamina C, la cual es precursora del

oxalato de calcio, su consumo no conviene en caso de litiasis renal (cálculos de

oxalato cálcicos). En el siguiente cuadro se muestra la composición nutricional

de la carambola.

Tabla 1. Cuadro de información nutricional de la carambola

INFORMACIÓN NUTRICONAL DE LA CARAMBOLA POR 100 GR.i

AGUA 90,92%

CALORÍAS 23,00 Kcal.

PROTEÍNAS 0,54 gr.

GRASAS 0,35 gr.

CARBOHIDRATOS 7,83 gr.

FIBRA 2,70 gr.

CALCIO 9,30 mg.

HIERRO 0,08 mg.

FÓSFORO 12,00 mg.

POTASIO 136,00 mg.

MAGNESIO 10,00 mg.

VITAMINA B7 7,60 mg.

VITAMINA C 34,40 mg.

Fuente: USDA National Nutrient data base Elaborado por: Inés Rosero y Miriam Merino

2.1.6. Producción de Carambola en el Ecuador

Se trata de un cultivo introducido hace unos veinte años al país y de limitado

consumo interno, que se siembra en el litoral. Los mercados de exportación para

la carambola son interesantes y el Ecuador tiene condiciones apropiadas de

suelo para desarrollar este producto. Puede cultivarse en bosques húmedos

tropicales y premontanos localizados en las poblaciones de Quinindé, Santo

Domingo de los Colorados, La Maná, Quevedo, Bucay, El Triunfo y la región

Amazónica, así como también la zona tropical de la provincia del Guayas, tal

como lo indica la figura a continuación:

Figura 1 Regionalización de la carambola en el Ecuador

Fuente: Ministerio de Agricultura y Ganadería (http://www.agricultura.gob.ec/)

Existen algunos proyectos realizados con esta fruta, se conoce sobre la

existencia de dos fincas que han establecido cultivos de la fruta en la provincia

de Santa Elena, bajo el proyecto CEDEGE. La superficie aproximada de este

cultivo es de 100 hectáreas. Al momento esta producción se está colocando en

el mercado nacional y a futuro se podría exportarla, sin embargo, no se ha

delineado una estrategia ni planificación de exportación.

Así mismo a través de la Misión Técnica Agrícola de Taiwán y el Ministerio

de Agricultura y Ganadería (MAG), se han establecido cultivos de frutas no

tradicionales del Ecuador, tales como: carambola, pomarrosa, guayaba, fruta de

pan; entre otras a fin de desarrollar técnicas adecuadas de cultivo y obtener frutos

de calidad de exportación y útiles para la industria procesadora de frutas.

Actualmente cuentan con 20 plantas sembradas de carambola, de las

cuales se obtienen 614.4 kg de fruta de producción mensual, con un peso

promedio de 240 g (8). En la figura 1.2 se observan los cultivos y cosecha de

carambola dados en la Hacienda “El Rosario” ubicada en el Km. 26.5 vía Daule,

propiedad de la Misión Técnica Agrícola Taiwán en convenio con el Ministerio de

Agricultura y Ganadería.

Figura 2 Parcela de cultivo de carambola

Fuente: Misión Técnica Agrícola de Taiwán - MAG Km. 26.5 Vía Daule.

2.2 MODELO CANVAS

2.2.1. Introducción

Es una herramienta simple y completa para visualizar, desafiar y re-

inventar modelos de negocios. Mediante esta herramienta, básicamente dices

cómo crearás, entregarás y agregarás valor a tus consumidores. Para eso, sigue

estos pasos:

1) Identificar cuáles serán esos grupos de clientes en quienes te

enfocarás

2) Define claramente qué valor (diferencia, novedad, solución) entregarás

a dichos clientes.

3) Establece a través de qué canales le entregarás ese valor a los clientes

definidos.

4) Responde cómo te relacionarás con ellos.

5) Identifica cuáles serán tus fuentes de ingreso.

6) Establece cuáles serán los recursos clave que te permitirán hacer todo

esto.

7) Puntualiza las actividades clave que realizarás para hacer lo que

piensas hacer.

8) Identifica con quiénes generarás alianzas estratégicas para funcionar.

9) Responde cuál será esa estructura de costos que te permitirá

funcionar.

Figura 3 Representación gráfica del modelo CANVAS

Fuente: Revista EKOS (Ed.12)

Por años, los esquemas para crear nuevos productos o servicios

estuvieron basados en las mismas metodologías con que se manejan en los

negocios tradicionales que llevan años funcionado en el mercado. La realidad

nos ha indicado que muy pocos de las ideas y/o conceptos llegan a un grado de

implementación. La estadística nos dice que de 10 iniciativas tan solo 3 se

concretan en algo exitoso.

Cualquier emprendedor puede dar fe que esto es real. La razón

fundamental del resultado de las anteriores estadísticas es que hay muchas

cosas que no se conocen cuando pensamos en la elaboración del plan inicial. Es

fundamental interactuar con el usuario final y conseguir información calificada de

sus necesidades y anhelos, por ello es necesario tener suficiente flexibilidad para

interactuar con los posibles clientes y/o usuarios que se pretenden atender antes

de entrar a ejecutar inversiones cuantiosas que buscan implementar un plan

detallado.

Para que este proceso sea más fácil de realizar, visualizar sus

componentes y relaciones ayuda muchísimo. Es aquí donde la metodología de

Lienzo (Canvas) ayuda en el proceso a:

1) Visualizar el modelo de negocio o concepto de forma fácil y clara:

Podemos en un solo vistazo, ver todos los componentes del modelo.

Se facilita entender de qué se trata el concepto.

2) Facilitar como organizamos las ideas: Al tener el modelo en una sola

gráfica podemos mover y variar fácilmente los componentes en el

diseño de concepto final.

3) Entender las relaciones entre los diferentes componentes del concepto:

Al trabajar gráficamente, los procesos cognitivos son reforzados con el

procesamiento visual que realiza el cerebro. Es más fácil ver las

relaciones entre un componente y el otro; nos permite entender el

esquema como un solo sistema donde todo interactúa.

4) Visualizar el avance en el proceso: La creación de un concepto toma

tiempo. No se realiza en una sola sesión de trabajo. La persona o el

equipo que está elaborando el concepto debe estar en un proceso

constante de validación con el mercado o posibles usuarios. Llevar

una documentación gráfica de cómo han ido validando los

componentes ayuda a gestionar el avance del proceso.

2.2.2. ¿Qué es un modelo de negocios?

Un modelo de negocio, también conocido como diseño de negocio, es la

planificación que realiza una empresa respecto a los ingresos y beneficios que

intenta obtener. En un modelo de negocio, se establecen las pautas a seguir para

atraer clientes, definir ofertas de producto e implementar estrategias publicitarias,

entre muchas otras cuestiones vinculadas a la configuración de los recursos de

la compañía.

A la hora de establecer el modelo de negocio es importante que la persona

en cuestión analice en profundidad la empresa y dé respuesta a una serie de

preguntas pues en base a las respuestas podrá poner en marcha uno u otro tipo

de modelo de negocio. En este caso, es importante que establezca si tiene

competencia o no en ese servicio o producto que posee, qué es lo que le hace

diferente del resto de rivales empresariales, cómo va conseguir clientes, cómo se

producirá el crecimiento y cómo se va a ganar el dinero.

Las innovaciones en los modelos de negocios son cada vez más

frecuentes en la economía actual, donde todos los sectores son muy dinámicos.

Encontrar el modelo de negocio adecuado resulta una ventaja competitiva para

las empresas.

En definitiva, es plasmar en un documento cómo se crea, desarrolla y

captura valor. Una pequeña visión de todo lo que puede ser en un futuro y los

diferentes aspectos sobre los cuales se va a construir toda tu empresa o proyecto.

Sería como los pilares de un edificio, siendo el edificio el negocio y esos pilares

el propio modelo.

2.2.3. ¿Qué es el modelo Canvas?

Definir el modelo de negocios —la forma cómo una organización obtendrá

ingresos— puede ser tan sencillo como establecer de manera gráfica los nueve

elementos que incluye el Modelo de Negocios Canvas o Business Model Canvas,

creado por Alexander Osterwalder (Cordero, 2012).

2.2.4. Los 9 módulos del modelo Canvas.

El modelo de negocio CANVAS está constituido por 9 elementos que están

presentados en una sola imagen o página. Permite visualizar y analizar todo el

sistema del negocio que una organización produce, distribuye y captura valor. El

modelo Canvas, formulado inicialmente por Alexander Osterwalder en el año

2004, es una herramienta poderosa en ese sentido, ya que con gran simplicidad

es capaz de sobrevolar los 9 elementos clave dentro de cualquier empresa.

2.2.4.1. Segmentos de clientes

El primer bloque que se trabaja para fortalecer el concepto se denomina

el bloque de segmento de clientes. Cualquier modelo de negocio, producto o

servicio está fundamentado en un problema o necesidad que tienen los clientes

en el mercado. Los clientes son el centro del cualquier negocio, ya que ninguna

empresa puede sobrevivir durante mucho tiempo si no tiene clientes (rentables),

y es posible aumentar la satisfacción de los mismos agrupándolos en varios

segmentos con necesidades, comportamientos y atributos comunes. Un modelo

de negocio puede definir uno o varios segmentos de mercado, ya sean grandes

o pequeños. Las empresas deben seleccionar, con una decisión fundamentada,

los segmentos a los que se va a dirigir y así como a los que no se tendrán en

cuenta.

Generalmente segmentamos los clientes por geografía, estrato socio

económico y características demográficas, pero realmente esta no es la

segmentación que deseamos para desarrollar exitosamente un modelo. Claro

que es importante tener estos datos pero la verdadera segmentación está basada

en la necesidad. Para ello es necesario tener un conocimiento más profundo del

mercado e identificar claramente las características a satisfacer del arquetipo del

cliente.

No hay manera de tener el contexto de todos los clientes al momento que

se plantea la primera hipótesis. Gran parte del éxito estará en realizar un

excelente trabajo de campo identificando y caracterizando los segmentos de

clientes.

Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si:

a) Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente

b) Son necesarios diferentes canales de distribución para llegar a ellos

c) Requieren un tipo de relación diferente

d) Su disposición de recursos para pagar es diferente

Como muchos de los procesos que ocurren en la naturaleza, definir y

focalizar es parte de la fórmula que con lleva al éxito. Siempre encontraremos

eficiencia y eficacia en procesos que son focalizados.

2.2.4.2. Propuesta de valor (propuestas únicas de venta)

En este segundo bloque, se describe el conjunto de atributos y beneficios

que crean valor para un segmento de mercado específico. La propuesta de valor

es el factor que hace que un cliente se decida por uno u otro producto; su finalidad

es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del mercado.

Las propuestas de valor describen un conjunto de soluciones que permiten

satisfacer las necesidades de un grupo de clientes. Una propuesta de valor ideal

está alineada con los dolores, deseos y anhelos del usuario. Con el ofrecimiento

planteado se aclara como se entrega valor; que gana el cliente, y la manera como

se le puede ayudar a solucionar su necesidad o problema.

En general las propuestas de valor se traducen en varios beneficios como;

más fácil de usar, más barato de consumir, mayor alcance de uso, más eficiente,

más eficaz, menos riesgoso, mejor calidad, mayor grado de pertenencia y mayor

grado de novedad. Todos estos elementos pueden contribuir a la creación de

valor.

2.2.4.3. Canales de distribución y comunicación

El bloque correspondiente a los canales de distribución y comunicación

ayuda a explicar el modo en que una solución planteada se entrega a los

diferentes segmentos de mercado. Aclara los puntos de contacto por los cuales

se la entrega la propuesta de valor a los clientes. En este bloque se aclara el

«Como» se venden y distribuyen los productos o servicios enmarcados dentro

de la propuesta de valor.

Durante muchos años lo canales tan solo eran físicos. Las persona iban a

una tienda o los atendía un vendedor. A partir de mediados de los 90 también se

tiene canales virtuales, como las páginas web, las aplicaciones móviles y las

plataformas en la nube. Existen muchas maneras de llevar la oferta de valor al

cliente. Algunas soluciones se apoyan en redes comerciales existentes, otras lo

realizan con redes propias. Es importante tener en cuenta que todas estas

actividades tienen diferentes impactos en los costos y rentabilidad del modelo.

2.2.4.4. Relación con el cliente

En este cuarto bloque se describen los diferentes tipos de relaciones que

establece una solución con determinados segmentos de mercado. Los modelos

deben definir el tipo de relación y lo que se desea establecer con cada segmento

de mercado, por lo que esta relación puede ser personal o automatizada.

Preguntas como: ¿Cómo hacemos para enamorarlos?, ¿Podemos hacer

procesos de capacitación a los clientes?, ¿Cómo podemos desarrollar programas

de fidelización de clientes? ó ¿Podemos desarrollar programas que motiven la

re-compra o mayor frecuencia de uso o consumo?, son algunas de las que se

debe de realizar para establecer la relación respectiva..

Existen varias categorías de relaciones con clientes que pueden coexistir.

Entre ellas esta; asistencia remota (telefónica, web), asistencia personalizada,

auto servicio, asistencia automática, relación de comunidades y procesos

colaborativos con clientes. Cuando se establece en los esquemas de

relacionamiento se debe tener claro: como se obtendrán los clientes, como se los

mantiene y como se incrementa.

2.2.4.5. Flujo de ingresos

En el quinto bloque que corresponde a los ingresos, establece como los

clientes retribuyen al negocio por la propuesta de valor entregada a cada

segmento de clientes. Se puede tener más de una fuente de ingresos y cada una

puede tener un mecanismo de fijación de precio y plazo diferente.

Existen varios mecanismos para recolectar ingresos; por venta directa

(unidades vendidas), por uso (cuanto más se utiliza más se paga), por suscripción

(pagos fijos acordados en una unidad de tiempo), por préstamo o alquiler (pagos

por el derecho de uso en una unidad de tiempo) y por licenciamiento (pago por

permiso de uso en una unidad de tiempo). Los procesos de generación de

ingresos deben tener claro cómo se hace el dinero a través de los productos o

servicios al vendérselos a los segmentos de clientes y cuál es el valor que el

cliente está dispuesto a pagar por ellos.

2.2.4.6. Recursos claves

En este sexto bloque se describen los activos más importantes de la

estrategia de propuesta de valor. Todos los modelos requieren recursos clave

que permitan desarrollar la solución ante los usuarios y el mercado. Los recursos

clave pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos. Además la

solución puede tenerlos en propiedad, alquilarlos u obtenerlos de sus socios

claves.

¿Qué es un activo? A continuación brindamos algunos ejemplos: Algunos

son económicos como capital de trabajo o líneas de crédito. Algunos son físicos

como una planta física de manufactura, vehículos para entrega o maquinaria

especializada. Otros son más hetéreos como derechos sobre propiedad

intelectual y adquisición de base de datos y otros tienen que ver con las

personas; como adquisición y retención de profesionales o técnicos

especializados

2.2.4.7. Actividades claves

En el séptimo bloque se describen las acciones más importantes que debe

emprender una solución para que la propuesta de valor funcione. Todos los

modelos requieren una serie de actividades clave. Estas actividades son las

acciones más importantes que se deben emprender para tener éxito. Y al igual

que los recursos clave, son necesarias para crear y fortalecer una propuesta de

valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con clientes y percibir

ingresos.

Las actividades tienen varios factores que analizar, cómo son; actividades

relacionadas con la producción, diseño y entrega de productos o servicios,

actividades que implican la búsqueda de soluciones como la consultoría,

actividades que implican uso de plataformas y tecnologías como son los

esquemas de pago, actividades que involucran procesos administrativos como

manejo en la cadena de abastecimiento, por lo que, se debe tener mucha claridad

en cuáles son las actividades clave en las que se necesita altos niveles de

experticia para entregar la propuesta de valor.

2.2.4.8. Red Partners (Socios estratégicos)

En el octavo bloque se describe la red de proveedores y socios que

contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocio, producto o servicio. Para

poder entregar la propuesta de valor, muchas veces se crean alianzas que

permiten optimizar las soluciones. Se establece cuatro tipos de asociaciones:

alianzas estratégicas, uniones temporales, desarrollo con proveedores

tradicionales y desarrollo con compradores tradicionales, por lo que, se debe

tener claro que es lo que exactamente se está adquiriendo de los socios, que

actividades se van a realizar y cuando. Dentro del análisis resulta útil distinguir

entre tres de las motivaciones para establecer asociaciones:

• Optimización y economía de escala,

• Reducción de riesgo e incertidumbre,

• Compra de determinados recursos y actividades.

2.2.4.9. Estructura de costos

En este último bloque se describen todos los costos y gastos que implican

la puesta en marcha de la propuesta de valor. Se describen los principales costos

en lo que se incurre al trabajar con un modelo determinado. Tanto la creación y

la entrega de valor como el mantenimiento de las relaciones con los clientes o la

generación de ingresos tienen un costo. Estos costos son relativamente fácil de

calcular una vez que se han definido los recursos clave, las actividades clave y

las asociaciones clave.

Al concretar los costos es aconsejable tener en cuenta las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son los recursos más costosos?,

• ¿Cuáles son las actividades más costosos?,

• ¿Cuáles son fijos, cuales son variables?

• ¿hay economías de escala?

Su principal bondad: Permite un lenguaje común para describir, visualizar,

analizar, evaluar y cambiar los modelos de negocios, productos o servicios. Se

recomienda imprimir el lienzo en formato grande, de modo que los participantes

puedan anotar y comentar en grupo los elementos del modelo con notas

autoadhesivas o rotuladores. Se trata de una herramienta práctica que fomenta

la comprensión, el debate, la creatividad y el análisis.

2.2.5. ¿Porque está dispuesto el formato como está dibujado?

El lado derecho del canvas es la parte que es visible para los clientes. Es lo

que pueden sentir o recibir. Con estos bloques se responde las siguientes

preguntas básicas:

• Para quién se está desarrollando el modelo

• Que es los que se está ofreciendo

• Cuanto es lo que le cuesta recibir los beneficios del modelo.

El lado izquierdo del canvas es la parte que no es visible para los clientes.

Con estos bloques se responde las siguientes preguntas básicas:

• Como responde el modelo para responder por la propuesta de valor

• Cuanto nos cuesta responder por entregar la propuesta de valor.

Figura 4 Bloques representativos del modelo Canvas

Elaboración: de los autores

2.2.6 Construcción del modelo de negocio.

La herramienta es un lienzo (CANVAS) que cuenta con 9 bloques que el autor

determina como más importantes para dicha tarea. El lienzo se puede dividir en

2 segmentos, como lo muestra la siguiente figura.

Figura 5 Percepción del modelo para su elaboración

Fuente: Revista E&E (Ed.15, 2015)

Así como en nuestro cerebro, está el lado izquierdo como la parte lógica

del modelo de negocio que muestra la eficiencia del mismo en los segmentos de

actividades, alianzas y recursos claves finalizando con la estructura de costos; y

está el lado derecho como la parte emotiva del mismo en los segmentos de

relaciones con el consumidor, segmento de clientes, canales, todo esto

relacionado a la generación de valor que finalmente termina con el flujo de

ingreso. Precisamente en el medio de los dos bloques se encuentra la “Propuesta

de Valor”, el por qué nos prefieren nuestros clientes dado el valor que les

generamos a ellos con nuestro producto o servicio.

Para la implementación del modelo se debe de considerar en cada uno de

los módulos preguntas claves (tal como se presenta en la imagen siguiente), la

cual haremos de manera analítica para desarrollar de manera efectiva el modelo,

tomando en cuenta que el enfoque es a nuestro cliente.

Figura 6 Cuadro de preguntas básicas que se realiza el constructor

Fuente: Revista E&E (Ed.15, 2015)

Para utilizar la metodología de Lienzo (Canvas) es necesario tener algunos

materiales a la mano, como son:

a) La impresión del formato lienzo – Canvas.

b) Notas adhesivas de dos o tres colores diferentes.

c) Marcadores permanentes de punta mediana que permitan escribir en las

notas adhesivas

Para utilizar la metodología de Lienzo (Canvas) es necesario seguir

algunas reglas básicas, como son:

a) No escribir en el formato canvas: Es mejor la realización del modelo a

través de notas adhesivas para describir cada punto del modelo, se podrán

cambiar las cosas de sitio, así como añadirlas y retirarlas del canvas. De

esta forma, las ideas nunca pierden su movilidad y las cosas se mantienen

flexibles.

b) ¡Una nota adhesiva, una idea!: No incluya en una nota adhesiva varios

puntos, sino los principales o únicos para ese elemento. Por ejemplo, usa

dos notas para describir dos canales diferentes. Esto permite jugar con la

colocación de los elementos del modelo. No hay que olvidar que entre más

sencillo, más fácil de comprender. Entre más elementos, más difícil de

comprender.

c) Colocar el formato en un lugar visible y de fácil acceso: Todo el trabajo

gira en torno al formato canvas. Por ello debe estar ubicado en un lugar

visible y accesible por todas las personas que trabajaran en el modelaje.

Es recomendable pegarlo en una pared.

Una vez confirmado los materiales, se procede a esbozar el modelo

creando notas (componentes) para cada uno de los nueve módulos. Algunas

personas prefieren empezar haciendo una lista de sus segmentos de clientes o

sus propuestas de valor. Casi todos los módulos tienen que ver con el segmento

de clientes y la propuesta de valor, esta es la razón por la cual generalmente se

empieza a trabajar por estos módulos.

Se continua añadiendo los elementos relevantes para su modelo y en este

caso pregúntese cuáles son todos los elementos que requiere el modelo para

crear, entregar y captar valor. Cree una nota adhesiva para cada uno de los

elementos importantes. Se comprueba la integridad y la coherencia, asegurando

que no se creen elementos «huérfanos» en el modelo. Por ejemplo, para cada

segmento de clientes y los trabajos que deben realizar deben disponer de la

propuesta de valor correspondiente. o, por ejemplo, para cada propuesta de valor

debe enumerar los recursos y actividades clave necesarias para crearla.

Se debe poder contar la historia, ya que al terminar de esbozar el modelo,

intente contar la historia del modelo refiriéndose una nota adhesiva a la vez.

Como recomendación al momento de desarrollar el modelo, se debe de

considerar lo siguiente:

a) Codificación con colores. Se debe de usar notas adhesivas de diferentes

colores para resaltar ciertos aspectos del modelo de negocio. Por ejemplo,

adhesivos de colores diferentes si tiene dentro del modelo dos segmentos

de clientes muy diferentes con trabajos por realizar muy diferentes (p. ej.

publicistas y usuarios). A continuación siga usando los mismos colores

para las correspondientes propuestas de valor, canales, etc.

b) Elementos visuales y palabras. Combinar imágenes y palabras para

describir los módulos del modelo es un método más potente que limitarse

a usar palabras. El cerebro procesa más rápido las imágenes que las

palabras. Por lo tanto, las imágenes les permitirán a los observadores del

canvas entender más rápidamente el panorama del modelo.

CAPÍTULO III

MARCO METODOLÓGICO

3.1 TIPO Y DISEÑO DE INVESTIGACIÓN

3.1.1. Diseño de la investigación

La metodología que se empleará dentro de la investigación será establecida

de acuerdo al tema de trabajo el cual está conformado por el método inductivo

que logrará evidenciar las falencias y problemática que tenga la propuesta

tecnológica para la implementación del negocio, que es la comercialización de la

mermelada de carambola en el ciudad de Guayaquil en la zona norte.

Abarcando las estrategias y diversidad de metodologías se procederá a elegir

la más conveniente y la que permita una mejor validación ante la problemática e

hipótesis de la investigación, poniendo en marcha diseños experimentales que

tengan base en recopilaciones ante las determinaciones de los principales

aspectos antes los hechos observados.

3.1.2. Tipos de investigación

3.1.2.1 Descriptiva

En esta investigación se lograra describir cada uno de los fenómenos que

corresponden a los procedimientos de los datos que se obtengan para poder

representarlos por medio de tablas y gráficos como se lo realizan en las

encuestas, de esta manera se elabora la estratificación de las características de

distribución en la utilización de números.

3.1.2.2. Correccional

Dentro de este tipo de investigación se detallan cada una de las

correlaciones que se manifiestan en sitios o localizaciones a investigar como en

esta caso que se lo realizara dentro de la ciudad de Guayaquil en el zona norte,

específicamente en el sector de la Joya, consiguiendo que dicho estudio detalle

las causas y efectos que causaría la comercialización del producto.

3.1.2.3. Explicativa

Por medio de este tipo de investigación se permite la generalización de

formulación de conceptos, estatus y principio para lograr describir los nuevos

métodos de forma esencial ante los asuntos y objetivos principales para lograr

determinar cada una de las causas y efectos de la problemática para poder así

abordar con el principal objetivo de la investigación.

3.1.2.4. De Campo

Es la que permite la ejecución del problema para poder llegar a un acuerdo

dentro de la propuesta de comercialización y así de forma explícita detallará la

importancia de la introducción del nuevo producto en el mercado consumidor.

3.1.3. Instrumentos a utilizar

3.1.3.1. De observación

Es uno de los métodos que permite la visualización de cada uno de los

problemas y justificaciones que tenga la implementación del negocio para la

comercialización de un nuevo producto como es la mermelada de carambola en

el ciudad de Guayaquil, zona norte (la Joya - Corona).

3.1.3.2. Encuestas

Forma parte de los procesos de los cuales se realizan tipos de preguntas de

forma alternadas donde las respuestas deben de ser contestadas de acuerdo al

parecer de los encuestados para lograr así determinar la percepción del mercado

y lo que requiere el consumidor para este nuevo producto.

3.1.3.3. Técnicas

Es una de las más aplicadas dentro de las investigaciones para que así se

pueda formalizar procedimientos de manera mucho más viable ante el resultado

de los procesos de los cuales serán dispuestas tablas y gráficas para un mejor

entendimiento.

3.1.4. Población y muestra

3.1.4.1. Población

Para la realización de las encuestas en el proyecto de tesis que conlleva la

propuesta de comercialización del producto carambola se establece la cantidad

de pobladores de la urbanización de la Joya etapa Corona un aproximado de

1.750 personas que viven actualmente en esta urbanización.

3.1.4.2. Muestra

La muestra obtenida por medio de la cantidad de población a la cual se le va

a realizar las respectivas encuestas es un total de 267 encuestados, con lo cuales

se podrá determinar su percepción del producto y que es lo que esperan del

mismo.

Fórmula para calcular población finita

Fuente: Estadística, Cálculo del tamaño de la muestra

N= Tamaño de la Población P= Proporción del éxito Q= Proporción del fracaso Z= Valor de la Confianza E= Error muestral

𝑛 = (0.5) ∗ (0.5) ∗ (1.962) ∗ (1750)

(1750) ∗ (0.052) + (1.962) ∗ (0.5) ∗ (0.5)

𝑛 = (0.25) ∗ (3.8416) ∗ (1750)

(1750) ∗ (0.0025) + (3.8416) ∗ (0.25)

𝑛 = (0.25) ∗ (6.7228)

(4.375) + (0.9604)

𝑛 = (1.6807)

(5.3354)

𝑛 = 267

3.1.5. Diseño de la investigación

Dentro de la investigación los principales métodos que se aplicarán para

poder llevar a cabo una solución y descripción de la problemática planteada serán

los siguientes:

3.1.5.1. Investigación experimental

Esta permite explotar cada una de las cualidades acerca de las perspectivas

que se desglosa ante la problemática que se investiga, por lo tanto permitiría que

a través de pruebas del producto elaborado, los consumidores den su apreciación

validando la conformación del mismo.

3.1.5.2. Investigación descriptiva

Esta permite poder describir cada una de las problemáticas que se presenta

en la investigación, permitiendo que se describa cada una de los posibles

requerimientos que los usuarios tengan respecto al producto y lo que esperan del

mismo.

3.1.6. Instrumentos a utilizar

3.1.6.1. De observación

Uno de los métodos que permite se visualice cada uno de los problemas y

justificaciones que tenga la comercialización del nuevo producto en la zona de la

Joya (etapa Corona).

3.1.6.2. Encuestas

Forma parte del proceso se realicen tipos de preguntas de forma alternadas,

donde registre las respuestas de acuerdo al parecer de los encuestados, para

lograr así determinar qué es lo que espera y piensa el consumidor de este nuevo

producto.

3.1.6.3. Técnicas

Una de las más aplicadas dentro de las investigaciones para formalizar

procedimientos de manera mucho más viable ante el resultado de los procesos

los cuales serán dispuestos en tablas y gráficas para un mejor entendimiento.

ANALISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS

4.1 GENERALIDADES

Las encuestas fueron realizadas a los habitantes de la urbanización La

Joya etapa Corona como parte de la muestra establecida en el capítulo anterior,

considerando la prueba del producto a través y el llenado de la encuesta a cada

uno de los participantes.

4.2 ENCUESTAS

Se realizaron a los habitantes de la urbanización La Joya etapa Corona lo

cual fue descrito en la delimitación de la población.

4.3 RESULTADOS DE LA ENCUESTA

Pregunta N° 1 ¿Cuál es su primera reacción al producto?

4.3.1 RESULTADO PREGUNTA N° 1

Tabla 2 Reacción del producto (prueba) POSITIV

A

NEUTRA

L

NEGATIV

O

195

40

15

Fuente: Investigación de Campo Elaborado por: Inés Rosero y Miriam Merino

Figura 7 Reacción al producto


Interpretación:

Los posibles consumidores tienen una aceptación favorable al momento

de probar el producto considerando que un 78% de los encuestados tienen una

reacción positiva al mismo, no así el 16% que tienen una percepción neutral y un

6% que no les gusta el producto.

78%

16%

6%

POSITIVA

NEUTRAL

NEGATIVO

Pregunta N° 2 ¿Cómo califica la calidad del producto?

4.3.2 RESULTADO DE LA PREGUNTA N° 2

Tabla 3 Como califica la calidad del producto

ALTA CALIDAD

NI ALTA NI BAJA CALIDAD

BAJA CALIDAD

205

40

5


Figura 8 Calidad del Producto


Interpretación: De acuerdo a los datos obtenidos de la encuesta se observa que

el 82% de los encuestados indican que el producto tiene una alta calidad por lo

que permite establecer que los componentes considerados en la preparación del

producto son los adecuados, por otro lado 16% son neutrales en su respuesta ya

que consideran que no es alta ni baja la calidad del producto y un 2% considera

que es baja.

82%

16%

2%

ALTA CALIDAD NI ALTA NI BAJA CALIDAD BAJA CALIDAD

Pregunta N° 3 ¿Qué tan innovador/a es el producto?


Tabla 4 ¿Qué tan innovador/a es el producto?

MUY INNOVADOR/A

ALGO

INNOVADOR/A

NADA

INNOVADOR/A

245

5

0 Fuente: Investigación de Campo Elaborado por: Inés Rosero y Miriam Merino

Figura 9 Innovación del producto


Interpretación: Los resultados obtenidos de las encuestas establecen que el

producto es innovador y puede entrar a competir como una nueva opción dentro

del mercado, considerando que el 98% de los encuestados indicaron que el

mismo es muy innovador y solo el 2% establece que no es innovador.

98%

2%0%

MUY INNOVADOR/A

ALGO INNOVADOR/A

NADA INNOVADOR/A

Pregunta N° 4 ¿En qué cantidad le gustaría que se comercialice el producto

y cuanto estaría dispuesto a pagar?


Tabla 5 ¿En qué cantidad le gustaría que se comercialice el producto y cuanto estaría dispuesto a pagar?

600 GRAMOS

300 GRAMOS

270 GRAMOS

30

145

72 Personas

Personas

Personas


Figura 10 Cantidad y valor del producto


Interpretación: El posible consumidor tiene una aceptación para la

comercialización del producto en el envase de 300Gr a un precio de $1.55 con

un porcentaje del 59% de aceptación del mismo, por otro lado vemos que el 29%

indica que el frasco de 270 Gr al precio de $1.45 es la segunda opción y al final

con un 12% el frasco de 600Gr a un precio de $2.65.

12%

59%

29%600 GRAMOS

300 GRAMOS

270 GRAMOS

Pregunta N° 5 Si el producto estuviera disponible hoy, ¿Qué tan probable

seria que usted comprara el producto?


Tabla 6 Si el producto estuviera disponible hoy, ¿Qué tan probable seria que usted comprara el producto?

MUY PROBABLE

POCO

PROBABLE

NADA

PROBABLE

191

44


Figura 11 Si el producto estuviera disponible hoy.


Interpretación: Se observa con los resultados que un 66% de las personas

encuestadas indica que si el producto estuviera comercializándose al día de hoy

lo comprarían con lo cual nos da un posible estimado de los compradores que

podríamos tener y así estimar un proyección de ingresos esperados, no así el

15% que indica que es poco probable y el 19% que es nada probable.

66%

15%

19%

MUY PROBABLE

POCO PROBABLE

NADA PROBABLE

Pregunta N° 6 De la presentación escogida. ¿Cuántos frascos de

mermelada consume a la semana?


Tabla 7 De la presentación escogida. ¿Cuántos frascos de mermelada consume a la semana?

UNA VEZ A LA SEMANA

DOS VECES A LA

SEMANA

TRES VECES A LA

SEMANA

CUATRO VECES A LA

SEMANA

SEIS VECES A LA

SEMANA

186 48 16 0 0 Fuente: Investigación de Campo Elaborado por: Inés Rosero y Miriam Merino

Figura 12 Consumo esperado de frascos de mermelada.


Interpretación: Como se puede observar en los resultados el 75% de las personas encuestadas indican que al menos una vez a la semana consumirían este producto lo cual nos da un índice de aceptación y proyección de los ingresos esperados, el 19% indica que consumiría dos veces a la semana y un 6% tres veces a la semana, más allá de eso no se observa que aumente el consumo de la mermelada a la semana.

75%0%

19%

0%6%

UNA VEZ A LASEMANA

CUATRO VECES ALA SEMANA

DOS VECES A LASEMANA

SEIS VECES A LASEMANA

Pregunta N° 7 ¿Qué tan probable es que recomiendes este producto a tus amigos o colegas?


Tabla 8 ¿Qué tan probable es que recomiendes este producto a tus amigos o colegas?

NADA PROBABLE

MUY

PROBABLE

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

0 0 0 0 0 0 0 7 13 55 175 Fuente: Investigación de Campo Elaborado por: Inés Rosero y Miriam Merino

Figura 13 Recomendación del producto


Interpretación: De la cantidad de encuestados se observa que el 70% de los

mismos recomendarían el producto a otras personas que pueden ser familiares,

amigos, colegas, etc., en menos medida el resto de encuestados sin embargo se

observa una buena percepción en cuanto a la recomendación del producto.

0% 0% 0% 0% 0% 0% 3%

5%

22%

70%

1

2

3

4

5

6

7

8

Pregunta N° 8 En sus propias palabras, ¿Cuáles son las cosas que más le gustan de este/esta nuevo/a producto?


Tabla 9 En sus propias palabras, ¿Cuáles son las cosas que más le gustan de este/esta nuevo/a producto?

INNOVADOR

SALUDABLE

SABOR

15

156


Figura 14 Lo que más le gusta del producto


Interpretación: En esta pregunta realizada a los encuestados se observa que la

percepción más alta del producto es por el lado de la salud, con lo cual se

considera que uno de los puntos principales de esta investigación se ha cubierto

ya que el posible consumidor considera que esta cualidad es importante para el

producto y su comercialización, en un 32% vemos que es el sabor y al final con

un 6% que es innovador o nuevo en el mercado.

6%

62%

32%INNOVADOR

SALUDABLE

SABOR

Pregunta N° 9 En sus propias palabras, ¿Cuáles son las cosas que más le

gustaría mejorar en este/esta nuevo/a producto?


Tabla 10 En sus propias palabras, ¿Cuáles son las cosas que más le gustaría mejorar en este/esta nuevo/a producto?

QUE SEA MAS DULCE

PRECIO

NO

RESPONDIERON

26

78


Figura 15 Que le gustaría mejora


Interpretación: En esta pregunta se trató de observar que más le faltaría al producto considerando la evaluación del mismo a través de la prueba, esto es para considerarlo dentro de la comercialización del mismo, para lo cual no se obtuvo una respuesta adicional por lo tanto el 58% no contesto, el 31% se enfocó en el precio y el 13% sobre su composición o sabor.

11%

31%

58%

QUE SEA MAS DULCE

PRECIO

NO RESPONDIERON

CAPÍTULO IV

PROPUESTA

ESTA

Esta propuesta se fundamenta considerando el estudio realizado

previamente en el mercado más los resultados obtenidos de acuerdo a las

encuestas al posible consumidor del producto, sumando las propiedades

nutricionales del producto y la falta de percepción de la fruta como una

mermelada de consumo continuo, para este plan de negocios y considerando

que es un producto innovador y un emprendimiento en el mercado se considera

realizarlo a través del modelo CANVAS.

5.1 MODELO DE NEGOCIO

“Un modelo de negocio es una herramienta conceptual que, mediante un

conjunto de elementos y sus relaciones, permite expresar la lógica mediante la

cual una compañía intenta ganar dinero generando y ofreciendo valor a uno o

varios segmentos de clientes, la arquitectura de la firma, su red de aliados para

crear, mercadear y entregar este valor, y el capital relacional para generar fuentes

de ingresos rentables y sostenibles”. (Osterwalder, 2004)

“PLAN DE NEGOCIOS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE MERMELADA

DE CARAMBOLA”

Según Osterwalder, la construcción de un modelo de negocios describe

de manera lógica la forma en que las organizaciones crean, entregan y capturan

valor.

Adicionalmente este modelo de negocios es muy utilizado para la

implementación de STAR-UP o empresas de salida rápida, tomando en cuenta

que el modelo fue diseñado pensando en emprendedores que requieren salir con

una idea de negocio al mercado pero no tiene la adecuada organización

(estructura), para establecer la mejor forma de implementarlo.

5.2 CARBAME – MODELO DE NEGOCIO CANVAS

De acuerdo a lo establecido en el modelo y lo obtenido de la investigación del

producto y del mercado se procede a plantear el modelo CANVAS enfocado a la

comercialización de mermelada de carambola.

Figura 16 Modelo de negocio “Comercialización de Mermelada de Carambola”

Fuente: Propia Elaborado por: Inés Rosero y Miriam Merino

5.3 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

La empresa se dedicara a la venta de la mermelada de alta calidad,

enfocándose principalmente en la línea de la mermelada de carambola.

Los clientes se dividen en dos grupos. El primero tiene que ver con clientes

al por menor, en donde personas naturales se acercan a los puntos de ventas a

adquirir los productos que se ofrecen, y un segundo grupo de ventas mayoristas,

cuyos principales clientes pueden ser hoteles o tiendas especializadas

Se espera que con el desarrollo de este plan de negocios, se pueda

acercar el negocio a un grupo más amplio de clientes. Nuestros compradores y

futuros compradores esperan calidad en el producto, variedad y por sobre todo

exclusividad de la oferta. Es por eso que los actuales clientes han preferido los

productos de nuestra compañía, ya que son poco comunes.

Por estos planes de expansión es que también se ha decidido enfocar

exclusivamente en la línea de productos de mermeladas. Esto porque, según

estudios previos, se ha decidido que las mermeladas son los productos más

exitosos en cuanto a ventas, ganancias y satisfacción al cliente por la calidad de

este.

5.4 MISION

Entregar a los consumidores de nuestros productos alimenticios de excelencia,

que además contengan altos estándares de calidad y respondan a sus

necesidades de búsqueda de nuevos sabores.

5.5 VISION

Ser reconocidos como una empresa líder en el mercado de las mermeladas de

sabores no-tradicionales y lograr ser líder nacional en el mercado de

mermeladas.

5.6 MODELO DE NEGOCIO

El modelo de negocio, presentado en el modelo Canvas, se desglosa en los

siguientes puntos:

5.6.1 SEGEMENTO DE CLIENTES.

El segmento de clientes corresponde a dos nichos de mercado:

• Consumidor final (desde organizaciones hasta una familia)

• Intermediarios (importadoras, supermercados, minimarket, almacenes o

empresas retail dedicadas principalmente a la venta de abarrotes o la

cocina gourmet como restaurants).

El segmento con el cual se va a arrancar es el la zona de La Joya, ya que la

misma es de un crecimiento continuo y es una zona donde se está concentrando

población de nivel medio que son los posibles consumidores del producto.

5.6.2 PROPUESTA DE VALOR

La propuesta de valor se basa en la evaluación de una cadena de producción

de mermeladas de acuerdo a altos estándares de calidad (como la norma

ISO9000), garantizando que los productos lleguen frescos y seguros al

consumidor final, además de existir un proceso de mejora continua de éstos.

Figura 17 Logo y eslogan de la marca (producto)


Todo esto se encuentra potenciado por la posibilidad de poder degustar el

producto antes de comprarlo en puntos de venta que se hallan en lugares

estratégicos dentro de la zona de comercialización.

Además, existe un servicio post-venta que busca la relación directa con el

cliente para acoger desde sugerencias del producto comercializado, reclamos

que pueda tener el cliente sobre el producto (desde que no le gustó el sabor hasta

inclusive una posible intoxicación). El cliente puede comunicarse a través de

correo, teléfono o en los puntos de venta.

En la elaboración del producto se considera la degustación del mismo de

tal forma que luego de las pruebas se llegó a la siguiente formulación del

producto.

Tabla 11 Formulación de la mermelada de Carambola

FORMULACIÓN

BF 8 °Brix

BA 100 °Brix

XAF 0,08

PAF 2 kg x 0,08 = 0,16 kg

PA 2 kg

PTA 0,16 kg + 2 kg = 2,16 kg

BP 65 °Brix

XAP 65 °Brix / 100 = 0,65

PTP PTA/ XAP = 2,16 kg: 0,65 = 3,32 kg


NOMENCLATURA EMPLEADA

BF : °Brix de la fruta

BA : °Brix del azúcar = 100

XAF : Fracción de azúcar de la fruta

PF : Peso de fruta

PA : Peso de azúcar = peso de fruta inicial

PAF : Peso de azúcar aportado por la fruta

PTA : Peso total de azúcar en el producto

BP : °Brix de la mermelada terminada

XAP : Fracción de azúcar en el producto

XAA : Fracción de azúcar en el azúcar = 1

PTP : Peso total de mermelada

Se deberá de considerar lo siguiente:

BF: 100 = XAF

PF * XAF = PAF

BP: 100 = XAP

PTA / XAP = PTP

PROCEDIMIENTO DE ELABORACIÓN

La concentración de azúcar de la fruta es de 8 °Brix.

La formulación de la mermelada se da en una relación 1:1 fruta-azúcar.

1. Para un mejor manejo de la fruta, esta debe ser troceada en tajadas.

2. Se ponen a cocer los trozos de fruta con el 10 % de azúcar y 0.6 % de

ácido cítrico.

3. Se somete a calentamiento a 100°C por 15 minutos.

4. Se realiza la adición del 30% del azúcar total a utilizar. Debe mantenerse

siempre la agitación para conservar las características del producto.

5. Después de los 15 minutos, se agrega otro 30%.

6. Luego de 20 minutos se adiciona el porcentaje restante.

7. Una vez que ya se haya suministrado el azúcar restante tomar la lectura

del contenido de azúcar y esperar hasta que este sea el 65%.

8. Se le adiciona los respectivos conservantes (sorbato de potasio y

benzoato de sodio) en una concentración del 1% en base al producto

terminado.

9. Cuando ya se haya completado el periodo de cocción se procede a llenar

los recipientes con el producto y se los tapa asegurándose que queden

bien sellados herméticamente.

10. Los envases que contienen la mermelada deben ser llevados a una

autoclave a una temperatura de 121 ° C por 15 minutos para que sean

esterilizados.

11. Los envases fríos se lavan para eliminar los restos de mermelada en el

exterior, se secan, se etiquetan y se almacenan.

Figura 18 Primeros pasos de la elaboración del producto, selección de la fruta y troceado.

Fuente: Propia

Elaborado por: Inés Rosero y Miriam Merino

Figura 19 Proceso de elaboración de la mermelada


Figura 20 Envasado del producto.


Figura 21 Frasco de presentación de producto


5.6.3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los canales de distribución se relacionan directamente con los segmentos de

clientes, ya que la distribución y venta de las mermeladas se puede realizar por dos

canales principales:

Venta directa al consumidor final: Se instalarán puntos de ventas en lugares clave

de la urbanización en donde se podrá presentar, degustar y vender el producto.

Venta a través de intermediarios: Los productos de sabores tradicionales (o

“masivos”) pueden llegar al consumidor final a través de tiendas dedicadas a la

venta de abarrotes (como supermercados, almacenes, etc.) o locales de servicios

gourmet, quienes además pueden comprar productos a mercados mayoristas.

Figura 22 Esquema de canales de distribución


5.6.4 RELACIONES CON CLIENTES

La relación que se busca con el cliente trata de ser lo más cercana posible tanto

en la venta como en la post-venta. Esto quiere decir que debe existir un trato

personalizado con el cliente tanto con el consumidor final cuando visita las

tiendas especializadas como con los intermediarios, con quienes se intenta

negociar y crear nuevas alianzas de mercado (ya sea en precios, calidad de

productos, involucrarlo en el negocio, etc). Así mismo, también existirá de manera

implícita una relación indirecta con los clientes que compren las mermeladas en

empresas de retail o en los restaurantes.

5.6.5 FLUJOS DE INGRESOS

Los ingresos se obtienen directamente de la venta de productos (activos), en este

caso, de la venta de mermeladas.

5.6.6 RECURSOS CLAVES

Los recursos clave para el funcionamiento del negocio se desglosan en las

siguientes categorías:

• Físicos: Oficina administrativa y puntos de ventas especializados, sistema

para el seguimiento de la atención al cliente.

• RRHH: Especialistas en producción y de mermeladas, vendedores,

ingenieros comerciales todos especializados en comercialización de línea

masiva, adicionalmente una persona de soporte o contacto para el

seguimiento de atención a los puntos de ventas.

5.6.7 ACTIVIDADES CLAVES

Dentro de las actividades claves se encuentran:

• Proceso de producción, envase y entrega del producto.

• Transacciones (compra y venta tanto del producto como de las

adquisiciones de materiales por parte del productor)

• Despacho

• Planificaciones para mejoramiento continuo del producto y la empresa

• Demostraciones de producto en puntos de venta.

5.6.8 SOCIOS CLAVES

Las redes de contactos se sostienen en alianzas con proveedores tanto de

recursos para la producción de mermeladas, como los intermediarios para las

ventas (cadenas de supermercados, distribuidoras, etc.).

A medida que vaya evolucionando el negocio se considera la inclusión de

alianzas entre competidores

5.6.9 COSTOS DE LA ESTRUCTURA

Los costos de la estructura, presentes por lo demás en el flujo de caja de

este informe son:

Inversión inicial: La adquisición de equipos, mobiliarios, indumentaria y seguridad

más las herramientas de trabajo para los funcionarios, equipos de cómputo.

Costos fijos: El arriendo de la infraestructura, sueldos y capacitaciones,

permisos y patentes

Costos variables: Gastos sobre la producción, envase y entrega del producto,

gastos comunes (electricidad, agua, telefonía e internet), posibles auditorías para

certificaciones de normas de calidad y posibles eventualidades (como

accidentes, fiestas o eventos para la motivación del personal), posibles finiquitos

o pagos por temas legales.

5.7 DESARROLLO Y EVALUACIÓN DEL PROYECTO

1.1.5. 5.7.1 PROYECCIÓN DE INGRESOS

Los resultados de la encuestas y la proyección posible del mercado se ha

considerado que en base a la muestra del 66% de la aceptación del nuevo

producto se ha estimado una cantidad de venta de 4.800 unidades de mermelada

como arranque del proyecto, tomando en cuenta que la producción del mismo no

se realiza por parte de la empresa (solo la comercialización), a medida que se

produzcan más unidades el valor que queda para la empresa es representativo.

Figura 23 Proyección de ventas estimada para el proyecto


1.1.6. 5.7.2 PROYECCIÓN DE LOS GASTOS DE PERSONAL

Para el arranque del proyecto se ha tomado en cuenta la inclusión de las

personas específicas para el proyecto, posteriormente y de acuerdo a los

resultados se procederá a incluir a más personal.

Productos Mermelada Cantidad P. Unitario P. Total

Proyección de Ventas 1 4800 2,5 12.000

12.000

Figura 24 Proyección de gasto de personal


1.1.7. 5.7.3 PROYECCIÓN DE LOS GASTOS ADMINISTRATIVOS

En este rubro consideramos la cancelación de los valores por uso de los servicio,

para la continuidad de la operación de comercialización de la mermelada.

Figura 25 Proyección de los gastos administrativos


1.1.8. 5.7.4 PROYECCIÓN DE ACTIVOS FIJOS

Para la continua operación del personal se establece la siguiente compra de

mobiliarios y equipos para su trabajo.

Figura 26 Proyección de activos fijos


DetalleSueldo XIII Sdo. XIV Sdo.

Vacacio

nes

Fono de

Reserva

Aporte

PatronalTotal

Gerente/Administrador 800 67 32 33 67 89 1.088

Contador 600 50 32 25 50 67 824

Secretaria 400 33 32 17 33 45 560

377 2.472

Gastos Administrativos Costo Mes Mes 1

Alquileres 500 500

Servicios Básicos 200 200

Suministros varios 120 120

Total Gastos Administrativos US$ 320

Activos Fijos CantidadCosto

Hist.Total AF

Meses

Deprec.

Deprec.

Mensual

Deprec.

Anual

Computadoras 3 1.000 3.000 36 83 1.000

Escritorios 3 300 900 120 8 90

Sillas 3 100 300 121 2 30

Servidor 1 3.000 3.000 36 83 1.000

Total Activos Fijos US$ 4.400 7.200 177 2.120

PRESUPUESTO DE LA INVERSIÓN INCIAL

Los valores que se generan inicialmente para el arranque del proyecto se lo

conoce como inversión inicial, por lo que se ha considerado que se procederá a

apalancar la operación de tal forma que permita tener un capital de trabajo para

las operaciones considerando que al inicio no tenemos ingresos y debemos

esperar al final del primer mes para obtener ingresos.

Figura 27 Presupuesto de inversión inicial


Por lo que se evaluó que para el proyecto se utilice un financiamiento

del 75% del presupuesto de inversión inicial ($14.994) y el 25% será financiado

con recursos propios, el financiamiento del 75% lo estamos realizando con un

banco a un plazo de 5 años que es la proyección que se ha generado para el

proyecto, con una tasa de interés anual del 10,45%, a continuación se detalla

la tabla de amortización del préstamo.

Figura 28 Tabla de amortización del préstamo


Presupuesto Inversion Inicial

US$

Activos Fijos 7.200

Gastos Administrativos 1 320

Gastos de Personal 1 2.472

Inversión en Publicidad 5.000

Capital de Trabajo 5.000

Total Presupuesto Inversion Inicial US$19.992

Datos inicialesPRÉSTAMO DATOS DE LA TABLA

Monto: $14.994,15 La tabla empieza en la fecha:

Tasa de interés anual: 10,45% o en el pago número: 1

Plazo, en años: 5

Pagos por año: 12

Vencimiento primer pago: 31 ene 18

PAGO POR PERÍODO

Pago introducido: La tabla usa el monto calculado del pago por período a

Pago calculado: $321,91 menos que se introduzca un valor en "Pago introducido".

CÁLCULOS

Usar el pago: $321,91 Saldo inicial antes del pago: 1: 14.994,15

Primer pago en la tabla: 1 Interés acumulado antes del pago: 1: 0,00

1.1.9. 5.7.5 RESULTADOS PROYECTADOS

Una vez considerado todos los valores iniciales y aquellas proyecciones sobre los ingresos estimados, se

procede a realizar la proyección del primer año para su posterior estimación para los siguientes años, por lo que se

ha considerado para el proyecto 5 años de evaluación.

Figura 29 Proyección de resultados (1 año de manera mensual)


Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total US$

Ingresos 0 12.000 2.400 12.000 2.400 12.000 2.400 12.000 2.400 12.000 2.400 12.000 84.000

(-) Costos Directos 0 3.480 3.480 3.480 3.480 3.480 3.480 3.480 3.480 3.480 3.480 3.480 38.280

Margen Bruto 0 8.520 (1.080) 8.520 (1.080) 8.520 (1.080) 8.520 (1.080) 8.520 (1.080) 8.520 45.720

Gastos Operacionales

Gastos de Personal 2.472 2.472 2.472 2.472 2.472 2.472 2.472 2.472 2.472 2.472 2.472 2.472 29.666

Gastos Administrativos 320 320 320 320 320 320 320 320 320 320 320 320 3.840

Depreciación 177 177 177 177 177 177 177 177 177 177 177 177 2.120

Total Gastos Operacionales2.969 2.969 2.969 2.969 2.969 2.969 2.969 2.969 2.969 2.969 2.969 2.969 35.626

Margen Neto (2.969) 5.551 (4.049) 5.551 (4.049) 5.551 (4.049) 5.551 (4.049) 5.551 (4.049) 5.551 10.094

Figura 30 Proyección de resultados (5 años)

Fuente: Propia Elaborado por: Inés Rosero y Miriam MerIno

Evaluación Económica Financiera

Proyecto: PLAN DE COMERCIALIZACION MERMELADA DE CARAMBOLA

Proyección incremento 4% 4% 4% 4%

Años 1 2 3 4 5 Total

Inversion Inicial 19.992

Presupuesto de Ingresos 84.000 87.360 90.854 94.489 98.268 454.971

Presupuesto de Costos 38.280 39.811 41.404 43.060 44.782 207.337

(=) Margen Bruto 45.720 47.549 49.451 51.429 53.486 247.634

Incremento anual 2% 2% 2% 2% Total

Gastos Operacionales

Presupuesto de Gastos de Personal 29.666 30.260 30.865 31.482 32.112 154.385

Presupuesto de Gastos Administrativos 3.840 3.917 3.995 4.075 4.157 19.984

Gastos Financieros 1.454 1.189 1.071 571 210 4.495

Depreciación Acumulada 2.120 2.120 2.120 2.120 2.120 10.599

Total Gastos Operacionales 37.080 37.486 38.051 38.248 38.598 189.463

Margen Operacional 8.640 10.063 11.400 13.181 14.888 58.172

Part. Trabajadores 15% 1.296 1.509 1.710 1.977 2.233 8.726

Impuesto a la Renta 25% 2.160 2.516 2.850 3.295 3.722 14.543

Margen Neto 5.184 6.038 6.840 7.908 8.933 34.903

(+) Depreciacion 2.120 2.120 2.120 2.120 2.120 10.599

Flujo de Efectivo Neto 7.304 8.158 8.960 10.028 11.052 45.502

Valor Actual del Flujo de Efectivo 6.521 6.503 6.377 6.373 6.271 32.046

Tasa Requerida 12%

1.1.10. 5.7.6 RESUMEN DE LA EVALUACIÓN FINANCIERA

Todo negocio debe de generar un resultado favorable dentro de su evaluación, esto permite conocer si es viable o

no para su implementación, en este caso se ha procedido a evaluar el proyecto con una tasa de oportunidad del

12%, considerando que es lo mínimo que podemos esperar si el capital no lo usamos.

Figura 31 Evaluación Financiera


El resultado de la evaluación indica que el proyecto es viable considerando las variables planteadas.

Resumen de la Evaluación

Total Valor Actual del Flujo de Efectivo 30.173

Inversion Inicial (19.992)

Valor Actual Neto 10.181 Es viable el Proyecto

Prueba 10.181

ME 0

Tasa Interna de Retorno 29,91% La tasa de rendimiento que genera el presente proyecto SI es

adecuada y SI cumple las espectativas de los inversionistas

CONCLUSIONES

Los resultados arrojados por la presente tesis permiten establecer conclusiones

claras al respecto de la implementación del proyecto.

• Al realizar la encuesta del mercado y la degustación del producto se

observó que el mercado está abierto a la inclusión de una nueva variedad

de mermelada como es en el sabor de carambola y en base a lo

investigado documentalmente en el mercado, los consumidores no tienen

clara las propiedades de la fruta. También pudimos constatar que el

método de elaboración de la mermelada fue el adecuado ya que los

resultados de la degustación del producto fueron favorables.

• Con la consideración de CANVAS como el modelo de negocio a

implementar el proyecto, se observó que su método de trabajo permitió

organizar las ideas de la implementación del proyecto de tal forma que se

hizo más fácil el plasmar todas las variables a considerar dentro de su

implementación, es por ello que es un modelo muy utilizado para los

StartUp o empresas innovadoras.

• De acuerdo a los resultados observados en la proyección de resultados,

constatamos que si bien es cierto que el proyecto es viable también es

cierto que el nivel de producción debe de ser alto ya que la ganancia en el

proyecto es por la comercialización y la producción del mismo se lleva más

del 70% del precio de venta al público.

RECOMENDACIONES

Se debe de tomar en cuenta las siguientes consideraciones para el presente

proyecto de tal forma que la implementación de las mismas pueda dar mejores

resultados:

• Tomando en cuenta que es un nuevo sabor de mermelada, con una fruta

que no es mucho conocimiento por la población, se recomienda que se

realicen campañas de acercamiento con el mercado a través de muestras

gratis para que prueben el producto, adicionalmente asociarse con

Doctores o centros nutricionistas donde se pueda exponer sus

propiedades beneficiosas.

• Realizar procesos de capacitación sobre los beneficios y propiedades de

la fruta a nivel de consumidores finales (eventos abiertos en centros

comerciales o supermercados), de tal forma que se vaya aumentando el

conocimiento de la fruta y sus beneficios, esto también incluye el trabajo

en las redes sociales y correos masivos.

• Realizar videos con el aval de doctores donde se exponga sobre las

propiedades de la fruta y su beneficio en el ser humano, estos video se

presentarían en los diferentes eventos o puntos de venta donde este el

producto y también deben ser incluidos en las redes sociales.

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