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Aula de Revisão
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Apresentação
O que é Marketing?Função empresarial que
busca criar valor para o cliente, e que esse valor gera vantagem competitiva para a empresa.
Envolve a construção de uma orientação para o cliente
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Capítulo 1Marketing e Estratégia
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Um novo MercadoFlexibilidade para responder as alterações de
mercadoCriação de valor para o clienteInovaçãoDiferencial
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Essência do Posicionamento EstratégicoVariedade: quando uma empresa produz melhor um
determinado produto ou serviço
Necessidade: quando grupos de consumidores possui diferentes necessidades
Acesso: quando a empresa busca satisfazer as necessidades específicas de um conjunto de consumidores
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Vantagem Competitiva
Capacidade de criar valor superior ao cliente
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EstratégiaÉ o conjunto de decisões
que tem por objetivo orientar o posicionamento da empresa
Está relacionada a utilização adequada dos recursos físicos, financeiros e humanos
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Planejamento Estratégico Empresarial
É uma visão específica do futuro, tanto do mercado, concorrentes, produtos, serviços e valores.
Significa definir missão e visãoMissão: propósitoVisão: imagem de futuro
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Capítulo 2O Marketing
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O Marketing Objetivo: Atender as necessidades dos
clientesInterpretar os anseios do mercadoBusca pela vantagem competitiva sustentável4 P`S ( Produto, preço, praça, ponto-de-
venda, promoção)
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Capítulo 3Planejamento Estratégico de Marketing
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Onde estou?
Para onde quero ir?
Para onde o ambiente me
empurra?
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DiagnósticoConhecer a empresaQuem é a empresa?O que ela tem?Qual sua doença?
Fatores internos:ClimaTecnologiaFuncionáriosAcionistasParceiros
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Fatores ExternosAmbiente demográficoAmbiente EconômicoAmbiente NaturalAmbiente TecnológicoAmbiente Político-legalConcorrênciaComportamento dos Consumidores
Não há como anular, mas é possível estabelecer equilíbrio
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Ciclo de Vida do Produto
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Matriz Ansoff (produto - mercado)
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Matriz Swot
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Estratégias Competitivas Porter
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Matriz BCG
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Sistema de Marketing
Pesquisa
Segmentação e seleção de Mercados
Posicionamento
Estratégia do MixImplementação
e controle
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Capítulo 4 Pesquisa de Marketing
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SIMMacroambiente
Microambiente
Sistema de informações mercadológicas (SIM)
Composto por pessoas, equipamentos e procedimentos
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Pesquisa de MarketingDeve ser vista como investimentoObjetivo: responder questões cruciais
Qual é a melhor embalagemQuais as expectativas dos clientesQual o preçoQual promoçãoQuais concorrentes
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Etapas
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Elaboração do Projeto
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Metodologia de Pesquisa
Estudos exploratórios – dados já existentes na empresa
Estudos descritivos – entrevistas ou grupos, qualitativas ou quantitativas
Experimentais ou causais – unidades de testes ou grupos experimentais
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Natureza das variáveis
Quantitativa – grande número de respondentes
Qualitativa – perguntas abertas, entrevistas individuais de profundidade
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Mercado ou Universo de Pesquisa
Composto pela população ou público alvo de acordo com a natureza e os objetivos de pesquisa
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AmostrasAmostras não-probabilísticas
Critérios subjetivos do pesquisadorAmostras não probabilísticas por conveniência
Critérios subjetivos e pessoas ao alcance do pesquisador
Amostras não probabilísticas por julgamentoUtiliza seu julgamento para selecionar membros
Amostras não probabilísticas por cotaProcura amostra que se identifique com o
Universo. Sexo, religião, idade
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AmostrasAmostras probabilísticas
Todos tem igual probabilidadeAmostras probabilísticas simples
Escolhido por meio de sorteioAmostras probabilísticas estratificadas
População dividida por grupos Amostras probabilísticas sistemáticas
Elementos selecionados aleatoriamente, através de um intervalo
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FórmulasNo = No = Z².p(1-Z².p(1-
p) p)
D²D²
n= n= N₀__ N₀__
1 +1 + N₀_ N₀_
NN
N₀ = Número N₀ = Número DimensionadoDimensionado
Z = Distribuição Normal Z = Distribuição Normal (1,96)(1,96)
P = Probabilidade (0,50)P = Probabilidade (0,50)
D = Margem de Erro 0,01 D = Margem de Erro 0,01 a 0,10 (0,03) ou (0,05)a 0,10 (0,03) ou (0,05)
n = Tamanho da Amostran = Tamanho da Amostra
N = Tamanho da N = Tamanho da População População
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Perguntas Dicotômicas
O Sr. Possui casa própria?( ) Sim ( ) Não
Qual cidade o Sr. Mora?( ) Montenegro ( ) São Sebastião Cai ( ) Salvador do Sul
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Perguntas AbertasQual a sua opinião sobre a cidade onde mora?
Qual sua opinião sobre a qualidade de ensino da Uninter?
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Perguntas semi-aberta
Qual cidade o Sr. Mora?
( ) Montenegro ( ) São S. Caí ( ) Salvador do Sul
Por quê? _____________________________________________________________________________________________________________________________________________
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Perguntas EncadeadasO Sr. Tem carro? ( ) Sim ( ) Não
Caso a resposta seja afirmativa, qual a marca?_______________________________________________________________________________________
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Escala de Lickert (concordo-discordo)O Científico/Uninter é a melhor instituição de
ensino de Montenegro?
Concordo totalmenteConcordo parcialmenteNão concordo nem discordoDiscordo parcialmenteDiscordo totalmente
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Diferenças SemânticasQualidade de ensino
Alta qualidade 10/9/8/7/6/5/4/3/2/1/Baixa qualidade
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Escala de Importância
Ar Condicionado nas salas de aula é?
( ) Fundamental ( ) Importante ( ) Pouco Importante ( ) Sem Importância
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Escala de Valores
O serviço de biblioteca no Científico é:
( ) Ótimo ( ) Regular ( )Péssimo ( ) Bom ( ) Ruim
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Escala de Intenção de CompraSe houvesse um evento acadêmico no
Científico eu:
( ) Certamente iria( ) Não tenho certeza( ) Não iria
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Escala NominalQual supermercado de sua preferência?
( ) Nacional( ) Natally( ) Mombach( ) Imec( ) Centenário( ) RoalMaster
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Escala OrdinalNa escala abaixo, assinale o valor
correspondente1- Importantíssimo, 2- Importante, 3- Pouco
Importante, 4- Sem Importância
Fatores:( ) Preço Mensalidade( ) Ar cond.( ) Professores( ) Biblioteca
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Escala ComparativasVocê considera o governo atual:
( ) Pior que o anterior( ) Igual ao anterior( ) Melhor que o anterior
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Escala de Lembrança de Marca
Quando menciono educação, qual o primeiro nome vem a sua mente?
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Análise das Informações
Feita por representação gráfica
Utilização da estatística
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Considerações
Texto baseado nas respostas obtidas no projeto e voltado aos objetivos da pesquisa
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Estudo de Caso
1- Problema As condições de pagamento da minha empresa
são satisfatórias
2- Objetivo GeralIdentificar se as condições de pagamento
aplicadas pela empresa Glass atendem às necessidades dos clientes, portando-se de maneira competitiva no mercado.
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Estudo de Caso3- Objetivos Específicos
Analisar a satisfação dos clientes quanto aos descontos praticados pela empresa no pagamento à vista
Identificar o grau de satisfação dos clientes da empresa em relação ao adicional financeiro as compras a prazo
Especificar para os clientes o prazo ideal para efetuar compras
Averiguar a imagem que os clientes possuem quanto à maneira como a empresa lida com a inadimplência
Especificar as principais dificuldades que os clientes possuem para realizar a primeira compra a prazo
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Estudo de Caso4- Universo ou Mercado
Será a partir de uma base de 1000 cadastros de pontos-de-venda.
5- AmostraA pesquisa será aplicada amostralmente em 100 pontos de venda, classificados por segmentos de mercado e valor de faturamento
6- MetodologiaA pesquisa será realizada em forma de questionário aplicado pessoalmente
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Estudo de Caso6.1- Questionário
Quanto as condições de pagamento oferecidas pela empresa, os clientes as consideram:
()Muito Boas ( ) Boas () Regulares ()RuinsComo você classifica a política de descontos da
empresa?() Muito Boa () Boa () Regular () RuimQuanto a política de descontos, atribua nota de 1
a 3:( ) Percentuais( )Qualidade Vs Descontos( )Pagamentos Antecipados
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Estudo de CasoNas compras realizadas a prazo, o adicional
aplicado pela empresa é: ( ) Ideal ( ) Conveniente ( ) AbusivoQual seria o prazo ideal para o pagamento da
compra?( ) A vista ( ) 7D ()14D () 21D () 28D Classifique 1 a 5 os quesitos referentes a
maneira como a empresa lida com a inadimplência:
( ) Flexibilidade ( ) Diálogo ( ) Propostas O que impossibilita sua primeira compra a prazo na empresa?
() Cadastro incompleto () Restrições () Cadastro recente ( ) Pessoa Física
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Critério BrasilClassifica as classes sociais
Classes A1, A2, B1,B2,C,D,E
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Capítulo 5Elaboração do Plano de Marketing
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Missão da OrganizaçãoMissão
Ser a companhia aérea preferida das pessoas, com alegria, criatividade, respeito e responsabilidade.
Missão Como sistema cooperativo, valorizar o relacionamento, oferecer soluções financeiras para agregar renda e contribuir para a melhoria da qualidade de vida dos associados e da sociedade.
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Estudo detalhado do mercadoIdentificar tendênciasVendasPreçosMargensConcorrentesPosicionamento
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Diagnóstico
Análise da situação atual
VendasLucroMix marketingRelacionamento
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Análise Swot
Analisa Oportunidades e Ameaças
Pontos fortes e fracos
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ObjetivosDefinir metasPlanosAlvos
ObjetivosQuantitativos “aumentar em 3% as vendas”Qualitativos “Ser a marca mais lembrada”
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Estratégias do Composto de Marketing
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Capítulo 6 Relacionamento com Clientes Internos e
Externos
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EndomarketingAs pessoas como diferencialMotivaçãoAssegurar que os funcionários compreendam
o negócio e estejam motivados e orientados para o cliente
Atrair e reter funcionáriosEnxergar o funcionário como
cliente
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Conquista e fidelização dos ClientesPara uma empresa sobreviver ela precisa de
clientes
Identifica e estabelece, mantém e aumentam o relacionamento com clientes
CRM – Customer Relationship ManagementSoftware que gerencia informações
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Capítulo 7Modelo de Plano de Marketing
Ver Livro Página 146
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Muito Obrigado!
Baseado no Livro “Pesquisa e Planejamento de Marketing e Propaganda” da Prof. Márcia Valéria Paixão, Ed. Ibpex, Curitiba, 2008