CONTRATOS INTERNACIONAIS:

PRINCIPAL FERRAMENTA DO COMÉRCIO EXTERIOR

Adler Martins

EXPORTAR É SIMPLES?

O QUE É EXPORTAR?

OPERACIONALMENTE:

ABRIR UM NOVO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO

ESTRATEGICAMENTE:

REDIMENSIONAR A EMPRESA:

DE LOCAL PARA GLOBAL

POR QUE EXPORTAR?

Gerar novas fontes de receitas

Ampliar o mercado de atuação

Diversificar mercados

Escapar da sazonalidade

Aumentar a competitividade

Fortalecer a marca

COMO TER ACESSO A NOVOS MERCADOS?

PLANO DE EXPORTAÇÃO

PESQUISA DE MERCADO

MARKETING INTERNACIONAL

Qual é o mercado consumidor (público)?

Como é o mercado consumidor (hábitos)?

Há alguma barreira comercial ou legal?

Existe necessidade de conformidade dos produtos?

QUAL É O MERCADO?

Seleção de Oportunidades

Estudo de Caso:Gelo para a Índia

FATORES A CONSIDERAR

Logística Concorrência/Competição

Cultura de consumo Tamanho do mercado

Investimento Sazonalidade

COMO É O MERCADO?

Aspectos Culturais:

Língua Humor

Religião Presentes

Folclore Saudação

Embalagens Cores

Tempo Cultura

Formas de Negociação

Reflexos na embalagem, posicionamento e promoção do produto

Estudos de Caso

• Cheetos sabor peixe

COMO É O MERCADO?

Aspectos Geográficos

Aspectos Políticos

Aspectos Econômicos

Aspectos Legais

Propriedade intelectual

Litígios

Normas técnicas (conformidade)

Responsabilidade social

Cotas de mercado

COMO É O MERCADO?

Barreiras Comerciais

Tarifárias

Não tarifárias:

Barreiras técnicas

Quotas de importação

Controle de preços

Controles cambiais

Medidas de salvaguarda

Medidas anti-dumping

Estudo de caso: Etanol nos EUA

CANAIS DE MARKETING

MARKETING DIRETO

Prospecção ativa

Catálogos

Caixeiro viajante internacional

IMPORTÂNCIA DAS PROPOSTAS

PARTICIPAÇÃO EM FEIRAS E MISSÕES COMERCIAIS

Vantagens

Contato DiretoConhecimento da ConcorrênciaConhecimento direto do mercadoPossibilidade de vendas imediatas

Relação custo/benefício

Melhor relação custo/benefício no mercado internacional

CANAIS INDIRETOS

AGENTES E SHOWROOM

Como funciona?

Cuidados a tomar.

Como pagar a comissão?

CANAIS INDIRETOS

TRADE COMPANIES

FILIAL DE VENDAS

EMPRESA DE GESTÃO DE EXPORTAÇÃO

CONSÓRCIOS DE EXPORTAÇÃO

USO DE DISTRIBUIDORES – EXCLUSIVIDADE COMERCIAL

Vantagens

Riscos

Meios de proteção

Case: HAVAIANAS

INSTRUMENTOS ESPECIAIS PARA PLANEJAMENTO DA OPERAÇÃO

FINANCIAMENTO À EXPORTAÇÃO

Financiamento

ACC

ACE

Proex:

Financimento

Equalização

Suppliers Credit: Concedido pelo BNDS ao Exportador;Buyers Credit: Concedido pelo BNDS ao Importador.

MECANISMOS DE SIMPLIFICAÇÃO

SIMPLEX

Registro de Exportação Simplificado

Exporta fácil

Limite: USD50,000.00 – Nova política Industrial

DRAWBACK

Definição: Isenção de taxas de importação para os insumos que se destinarem a produzir bens de exportação

Existem três modalidades de drawback:

1- Isenção; 2 - Suspensão; 3 - Restituição de tributos.

“DRAWBACK INTERNO”

Isenção do IPI e PIS/COFINS– Conflito com a Receita Federal.

IN 845 de 23/05/08

PROTEÇÃO CONTRA A VARIAÇÃO CAMBIAL

OPERAÇÕES DE “HEDGE” – BM&F Bovespa

RELAÇÕES CONTRATUAIS

Contrato internacional ou negócio internacional?

Quantos contratos?

As operações internacionais envolvem vários contratos conexos, ainda que sejam representadas por um só instrumento.

ACORDOS INICIAIS – PROPOSTAS VINCULANTES

Letter of Intent

Memorandum of Understanding

Head of Agreement

Invitations to Treat x Offers

Collateral Contract (Ex: adiantamentos)

RELEVÂNCIA

CISG – Art. 11, 14 a 24

PRINCIPAIS CLÁUSULAS DA PROPOSTA

Cláusula geral

Cláusula de retenção de título

PRINCIPAIS CLÁUSULAS DA PROPOSTA

Cláusula da escala de preços

Cláusula sobre juros

CISG 78,84

Cláusula de “Force Majeure”

CISG 79

PRINCIPAIS CLÁUSULAS DA PROPOSTA

Cláusula de escolha da lei aplicável

Lei X Foro

PRINCIPAIS CLÁUSULAS DA PROPOSTA

Cláusula de escolha da lei aplicável

Lei de conflito de leis X Lei material

Lei de Introdução ao Código Civil:

Art. 8o  Para qualificar os bens e regular as relações a eles concernentes, aplicar-se-á a lei do país em que estiverem situados.

                    Art. 9o  Para qualificar e reger as obrigações, aplicar-se-á a lei do país em

que se constituirem.

            § 2o  A obrigação resultante do contrato reputa-se constituida no lugar em que residir o proponente.

PRINCIPAIS CLÁUSULAS DA PROPOSTA

Cláusula de escolha da lei aplicável

LEX MERCATORIA

“DIREITO INTERNACIONAL”

Convenções internacionais e leis modelo

CISG (Art.s. 6º, 7º)

UNIDROIT – Black letter rules – Limitações

LITIGÂNCIA INTERNACIONAL

Vou ter que entrar na justiça em outro país?

Meios alternativos:

Conciliação

Arbitragem

PRINCIPAIS CLÁUSULAS DA PROPOSTA

Cláusula de arbitragem.

Cláusulas cheias

Local da arbitragem

Convenções internacionais

UNCITRALCONVENÇÃO DE NOVA IORQUE

ARBITRAGEM INTERNACIONAL

Convenção de arbitragem

Câmaras de arbitragem

Custos

Produção de provas – “Discovery”

Mecanismos para evitar o litígio

CONTRATOS INTERNACIONAIS

PRINCIPAIS CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL

CONTRATOS INTERNACIONAIS – PRINCIPAIS CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL

Preço e Forma de Entrega (Incoterms)

Incoterms

Termos Internacionais de Comércio

Regras criadas para regulamentar os direitos, obrigações e responsabilidades no Comércio Exterior

Mini-contratos

CISG CHAPTER IV

FOB (Free On Board – Livre a bordo)

“designar porto de embarque”

Transporte marítimo ou lacustre

Nesta condição de venda, correm por conta do exportador todas as providências e custos necessários para a colocação da mercadoria a bordo do navio, tais como:

Obtenção dos documentos para embarque;

Transporte e seguro desde a fábrica até o local de embarque;

Despesas portuárias, tais como capatazias, armazenagem, taxas de despacho e o desembaraço alfandegário da mercadoria no porto de embarque.

VARIAÇÕES DA CLÁUSULA FOB

CIF (Cost, Insurance and freight – Custo, seguro e Frete) “ designar porto de destino”:

Cabem ao exportador as responsabilidades já definidas na condição FOB, mais a contratação e pagamento do frete internacional, o a contratação e pagamento do prêmio do seguro.

Ao importador cabe o desembaraço alfandegário da mercadoria no porto de desembarque em seu país.

VARIAÇÕES E ESPECIFICIDADES DA CLÁUSULA CIF

CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL

Forma de Pagamento

Vinculação entre pagamento e financiamentos

Fim exigência de cobertura cambial

Ganhos financeiros – operações entre matriz e subsidiárias Transfer Pricing

CISG 54 A 59

COMO RECEBER O PAGAMENTO?

Meios mais utilizados

Pagamento adiantado

Cobrança documentária (à vista e à prazo)

Carta de Crédito (L/C) (à vista e à prazo)

Importante: seguro de crédito

CUIDADOS COM A CARTA DE CRÉDITO

Observância rigorosa das exigências Documentação

Prazo de embarque

Novas normas internacionais: Uniform Customs and Practices (UCP) 600

Prazo máximo de financiamento

Instituições financeiras: Em geral, 360 dias

Próprio: Sem limite

CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL

Prazo de Entrega e de Recebimento

CISG: 30 A 34, 52, 60,

85 A 88 (preservation of the goods)

CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL

DESCRIÇÃO, INSPEÇÃO E GARANTIA DE

QUALIDADE

CISG 35 a 44Cartas de garantia

Garantia do Banco do Brasil

Possibilitam a participação em concorrências internacionais.

a) Bid Bond (garantia de oferta)

b) Performance Bond (garantia de cumprimento)

c) Refundment Bond (garantia de reembolso - adiantamentos)

CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL

CLÁUSULAS GERAIS – BOILERPLATE

Definição

Cuidados

CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL

CLÁUSULAS GERAIS – BOILERPLATE

Lista de definições

Cabeçalhos (função interpretativa?)

Inteireza do contrato (Entire Agreement)

Execução parcial CISG 46,47,48, 63,65,71

Irrenunciabilidade - Tolerância (Waiver)

Counterparts

Renovação automática

Registros: Cartórios, embaixadas

CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL

CLÁUSULAS GERAIS – BOILERPLATE

Boa-fé (Objetiva ou subjetiva?)

“O tempo é essencial” – Periculum in mora

Conseqüências

Representação legal:

Processual

Material

CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL

Adaptação a barreiras legais

Cláusula de escolha da língua do contrato

Cláusula atributiva de jurisdição

Honorários advocatícios

CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL

Cláusula de rescisão

CISG 29, 49, 51, 64, 72, 81 A 84

Confidencialidade

Hardship clauses – cotas, embargos

CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL

Formas de comunicação válidasCritério para recebimento de comunicação

Comunicação eletrônica (ONU)

CISG – Art. 8º, 11, 27, 29

CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL

Cláusula Penal

Rescisão Completa (CISG 25)

Descumprimento parcial

CISG 74 A 77

Garantias

Seguros

Garantias Reais

CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL

Cláusulas especiais

Anti-suborno

Anti-monopólio

Responsabilidade social

Responsabilidade ambiental

Third Party claims CISG 42

Exclusividade

CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL

Cláusulas especiais

Exclusividade territorial

Problemas comuns

OUTROS CUIDADOS:

REGISTRO E USO DE MARCA

Importância

Estudo de caso:

TRIBUTAÇÃO

Uso das convenções para reduzir a bitributação

“Valores líquidos de impostos”

Determinação da responsabilidade tributária

CONTRATOS INTERNACIONAIS – SERVIÇOS

Agência

Consultoria

Construção e implantação de plantas industriais

Pagamento de royalties – Incidência da CIDE

CONTRATOS INTERNACIONAIS – SERVIÇOS

Obs: Imposto de Renda na fonte

Casos Especiais

MERCOSUL – Protocolo de Montevidéu

SUCESSO!!!

Adler Martins

adlermartins@gmail.com