auditoria en ventas

7/27/2019 Auditoria en Ventas

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Presentacin del grupo

Desarrollo del tema


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Las ventas constituyen una operacin de primordial importanciaen las empresas, en virtud de que producen los ingresos ypermiten cristalizar su objetivo; su influencia en los resultados

que se obtienen son determinantes para el crecimiento de la

empresa.

El instituto Mexicano de contadores pblicos seala que Son el

elemento natural de que se dispone para hacer frente a los

costos y gastos totales que se efectan para llevar a cabo lasoperaciones de la misma


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La operacin en ventas es el conjunto de actividades que realiza una

empresa para satisfacer las necesidades y deseos de los clientes,

atendiendo al mismo tiempo sus objetivos econmicos.

Este concepto no sacrifica el objetivo de servicios para satisfacer al

cliente por el inters de alcanzar utilidades, ni viceversa; por el

contrario pretende un equilibrio adecuado entre ambas finalidades

que permita la obtencin de rendimientos razonables y dar al cliente

lo que requiere.


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Proponer lo objetivos y aplicar las polticasestablecidas para la venta

Coordinar en forma eficiente los elementos,

materiales, tcnicos y humanos que integran laoperacin en ventas

Planear las actividades para que se vendan los

productos adecuados

Identificar las necesidades de los clientes en elcampo de accin de la empresa


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Conocer las caractersticas de sus competidores y lascondiciones de venta que ofrecen

Participar en le establecimiento de las listas de losprecios

Persuadir al cliente de que adquiera los productos de

la empresa

Participar en le establecimiento de polticas de crditoy respetar su cumplimiento

Vigilar la correcta secuencia de la venta desde elmomento en que se coloca un pedido, hasta que sehace entrega del artculo en cuestin


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Coordinar la operacin de ventas con la operacinde publicidad para incrementar la efectividad deambas

Realizar promociones de ventas

Llevar registros de los clientes

Seleccionar y promover lneas y con mejores

mrgenes

Adiestrar al personal de ventas en la obtencin de

sus objetivos


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Tiene como objetivo examinar ciertos aspectosadministrativos que constituyen el conjunto deactividades que comprende el concepto y

alcance de la operacin de ventas.

Con el propsito de detectar problemas odeficiencias en los controles operacionales

existentes o en la realizacin misma de lasoperaciones, de cuya solucin pueden seguirdisminuciones de costos y/o aumentos de laeficiencia operativa.


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El enfoque del anlisis de las operaciones debe ser integral ycomprensivo, es decir, abarca a todos los departamentos,oficinas, secciones, o dependencias de la empresa queintervienen en su ejecucin.

Consecuentemente la operacin de ventas debe serestudiada en todas sus etapas, ya sea que se desarrollen en elpropio departamento o rea de venta o en los dems

departamentos relacionados (Compras, produccin,contabilidad, facturacin, embarques, crdito y cobranzas,publicidad).


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El auditor deber familiarizarse con elentorno econmico, poltico, social y legal dela empresa y con la operacin de ventas,mediante estudios de sus objetivos, suspolticas, su estructura, sus sistemas, susprocedimientos y sus practicas , que permitala ubicacin de ventas en el flujo de las

operaciones.


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La Familiarizacin puede llevarse a caboinvestigando las caractersticas y estratificacinde los siguientes aspectos:

Los productos que vende la empresa Las caractersticas de los productos

La poltica para la determinacin de los precios La poltica de crdito que se tenga establecida Los clientes importantes que tengan Estudio de los expedientes de auditora


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Inspeccin de las instalaciones del departamento deventas y de los dems departamentos vinculados.

(compras, produccin, publicidad, facturacin,almacenaje, embarques, crditos y cobranzas )


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1. ANLISIS FINANCIERO Y DE INFORMACINOPERATIVA

Anlisis de la informacin existente, tanto de carcter

interno como externo relativo a las ventas, con el objeto deevaluar su importancia en el conjunto de operaciones de laempresa, comparacin de las ventas con las efectuadas enaos anteriores, apreciando su tendencia y aplicacin derazones financieras.


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2. ENTREVISTAS

Elaboracin de guas de entrevistas y cuestionarios

que permitan conocer como se realiza la operacinde ventas, pendientes a investigar si se efectaneficientemente.

Entrevistas con los responsables de la ejecucin de

ventas y con los de los departamentos relacionadoscon ellas, verificando el cumplimiento de las politicasque la empresa tenga establecidas.


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3. EXAMEN DE LA DOCUMENTACIN

Estudio de los diversos archivos, registros yformas existentes para comprobar sufuncionalidad

Precisar los responsables de la operacin de

ventas tienen presentes los objetivos a lograr Verificacin de la existencia de presupuestos

detallados de ventas

Seleccin de los productos ms importantes

de la empresa


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determinar si su mercado, su promocin ypublicidad estn de acuerdo a los estudios y

planes previos Su posicin frente a la competencia

Respecto a los productos que acusen unatendencia descendente en ventas

Si los incentivos son congruentes con elrendimiento de los productos

La utilidad marginal que aportan por unidad

vendida


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La forma en que intervienen ventas en ladeterminacin de los niveles de inventario

Determinacin del volumen de devolucionesy pedidos no surtidos

Revisin de los costos de los canales dedistribucin

Conocimiento de la preparacin del personalque ejecuta la operacin para tener una ideageneral de la forma como se atienden las

ventas


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Resumen y discusin previa de los problemasdetectados :

Discusin de las recomendaciones con losinteresados, esto debe desarrollarse a medida queprogresa el examen y tiende a aprovechar laexperiencia, afinar la interpretacin del auditor yhacer participe a los aceptados en la labor creativa.


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Elaboracin :Elaboracin de informes al cliente: algunos

aspectos que pueden ser informados

Falta de definicin, de objetivo para la

operacin de ventas Falta en la estructura orgnica del

departamento

Descoordinacin con otros departamentos

Desconocimiento del mercado y lacompetencia


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Ausencia de estudios de mercado delanzamiento de nuevos productos

Prdida de penetracin en el mercado

Inexistencia de lista de precios

Inadecuado sistema de remuneraciones a

vendedores

Carencia de un sistema integral deinformacin

Estadstica de las ventas


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Determinacin de lneas y artculosimproductivos por precios bajos

Presupuestos inexistentes o inadecuados

Incentivos inadecuados en funcin envolumen de compras de los clientes

Sistemas y distribucin inadecuado


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