atelier sécurisation des échanges internationaux icd2013

Jeudi 3 octobre 2013

Sécurisation des échanges internationaux :

vérifier la solidité d’un prospect, assurer et

recouvrer ses factures impayées

Atelier organisé par

Euler Hermes France

14h – 15h

International Connecting Day

Nantes – 3 octobre 2013

La sécurisation des

échanges internationaux :

- Comment vérifier la solidité d’un

prospect ?

- Comment assurer et recouvrer

ses factures impayées ?

3

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© Copyright Euler Hermes 13-10-04

Agenda

1 Comment choisir sa zone d’exportation?

2 Comment choisir des partenaires solides?

3 Cas pratique :

A) Allemagne

B) Italie

C) Russie

4



Choisir sa zone d’exportation

1

5



Evaluer le niveau de risque global du pays

Notre redéfinition du

risque Pays pour

répondre aux mutations

de l’économie

1) Montée des interdépendances

Rareté des ressources de base, progression des échanges croisés entre pays

2) Evolution des risques sociopolitiques

Evolutions démographiques et techniques, régime politique rigide

3) Instabilité financière

Déséquilibres globaux, volumétrie de la liquidité mondiale, flux de capitaux, excès de dettes souveraines et forte imbrication des flux bancaires

L’approche

classique du

risque pays

Mesure du risque économique et politique de

transfert et de convertibilité.

Combinaison d’une approche structurelle et

conjoncturelle

6



Risque pays : notre grille d’analyse

4 grandes catégories

de politique de risque pays

Déséquilibres

macro

économiques

Cadre institutionnel et

sociétal de la vie des

affaires

Evaluation du Risque Economique

(Economic Risk rating - E)

Evaluation du Risque Politique

(Political Risk rating - P)

Stabilité du système politique

et efficacité du gouvernement

Indicateur de

vulnérabilité

cyclique

(CRI rating)

Indicateur de

vulnérabilité

financière

(FFI rating)

Source : Euler Hermes

AA A BB B C D Total

sans 15 32 6 7 36 79 175

L1 3 4 8 8 2 0 25

L2 15 0 5 1 2 0 23

M1 0 0 1 0 1 1 3

M2 3 0 0 0 1 0 4

L3 2 0 0 0 0 0 2

H1 0 0 0 0 1 0 1

M3 1 0 0 3 4 0 8

H2 0 0 0 0 0 0 0

H3 4 0 0 0 0 0 4

Total 43 36 20 19 47 80 245

Note Pays structurelle

Ind

icate

ur

d ' A

lert

es

à C

ou

rt T

erm

e

Risque de niveau faible

Risque de niveau moyen

Risque de niveau significatif

Risque de niveau élevé

7



Cartographie des risques du monde en 2013

8



2 Choisir des partenaires solides

9



Une évaluation et une surveillance quotidienne

de la situation financière de vos clients

1400 analystes crédit et

arbitres à travers le monde

40 millions d’entreprises

suivies dans le monde

20 000 décisions

de crédit par jour

240 pays notés

10


RISQUE ENTREPRISES

Recherche d’informations et spécificités locales

Expérience de paiement de nos clients

Informations obtenues auprès des entreprises

(visites, téléphone, courrier)

Registre du Commerce et des Sociétés, journaux officiels.

Analyse du secteur d’activité et de la zone géographique de l’entreprise

Autres entités du Groupe Euler Hermes dans le monde

Sites Internet

Greffes des Tribunaux de Commerce

Sources d’information Euler Hermes

Sources publiques

Avis Euler Hermes

Eléments pris en compte pour construire notre analyse

11



3 L’Allemagne

12



Allemagne: Pratiques commerciales

Pratique courante de l’escompte

Utilisation du virement / prélèvement

Le chèque est rarement utilisé

Les contrats de vente en Allemagne comportent

souvent une clause de réserve de propriété

Moyens de

paiement

Délais de

paiements

parmi les

plus courts

d’Europe

13



Réactivité des débiteurs aux relances.

Importance du contact oral confirmé par un écrit.

Echéanciers globalement respectés.

Pratique locale

de procédure à

l’amiable

Pas de tribunal de commerce.

Eventail de procédures : saisie conservatoire, procédure en

référé, injonction de payer, assignation en paiement.

Procédure collectives en deux étapes (pré-faillite ou

période d’observation).

Procédure d’exécution par huissier désigné par le tribunal

ou par le créancier.

Frais de Tribunal, taxes et frais d‘avocat établis en fonction

d’un barème réglementaire.

Allemagne: Procédure de recouvrement

Cadre juridique

local

14



4 L’Italie

15


Privilégier le virement bancaire mais le chèque

postdaté est fréquemment utilisé

Délais de paiement de 30, 60 et 90 jours en

fonction des régions > retards de paiement sont

parmi les plus longs d’Europe.

Négociations orales importantes et fréquentes

Une contestation sur la qualité de la

marchandise dans certaines zones

géographiques et dans certains secteur d’activité

peut être un moyen pour commencer une

négociation

Dans le cas ou le débiteur se trouve dans

l’incapacité financière de rembourser ses dettes,

un accord transactionnel est souvent

envisageable

Les délais de paiement varient d’une région à

l’autre

Connaître les

pratiques

commerciales

pour négocier

efficacement

Italie : Pratiques commerciales

Connaître les

pratiques

commerciales pour

négocier

efficacement

16


contestation sur la qualité de la marchandise ?

Un accord transactionnel avec remise de dette

est parfois nécessaire si le débiteur rencontre

de réelles difficultés de trésorerie

Nécessité de présenter un relevé de compte,

certifié conforme par un notaire pour voir ses

droits reconnus

Absence de Tribunal de commerce (procédures

judiciaires en recouvrement de créance au

travers les Tribunaux civils)

Procédure collective (Concordato Preventivo) :

suspension généralisée des poursuites pour

renégociation des créances. Parfois utilisée de

manière abusive par les petites entreprises.

Nécessité

de

privilégier

l’amiable

Procédures extrêmement longues !

16 à 18 mois pour obtenir une décision de 1ère instance

Italie : Cadre juridique

Connaître les

pratiques juridiques

pour négocier

efficacement

17


5 Russie

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18


Il est impératif de prouver que les produits à

importer en Russie sont conformes aux normes

Russes

85% des opérations commerciales avec la Russie

se réalisent par paiement d’avance ou comptant.

Crédit documentaire irrévocable à privilégier

Connaître les

pratiques

commerciales

pour négocier

efficacement

Russie : Pratiques commerciales

19


Pas de dispositif spécifique pour le recouvrement des

créances : Application du droit civil

Formalisme très lourd de la procédure judiciaire

Les ressortissants étrangers peuvent être confrontés à

une partialité des juges locaux

Pas d’accord de reconnaissance et d’exécution des

décisions judiciaires entre la Russie et la France

Il existe des agences de « contre-recouvrement » qui

conseillent les débiteurs sur la manière de se soustraire à

leurs obligations.

Privilégier

l’amiable

Procédures extrêmement longues et aléatoires. Clauses d’arbitrage peuvent

s’avérer efficaces dans ce contexte

Russie : Cadre juridique

20


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www.reussirmonexport.fr

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