Asiantuntija epämukavuusalueella - ja miten se muutetaan mukavuusalueeksi

Kaisa Hernberg 18.4.2016

Kuka puhuu? Kaisa Hernberg B2b-myyntiä, (digitaalista) markkinointia, sosiaalista mediaa, liiketoiminnan kehittämistä, kouluttamista ja valmennusta vuodesta 1998 •  Kohdemarkkinoina mm. Pohjoismaat,

Baltia, UK, Kiina, Venäjä, Intia, Brasilia •  Asiantuntijaorganisaatioiden johtajana

vuodesta 2005 •  Yrittäjänä 2005 – 2012, 2014 – •  Konsultoinut kymmeniä

asiantuntijayrityksiä •  Useiden organisaatioiden hallituksissa 2005

alkaen •  Asiantuntija epämukavuusalueella,

Talentum 2013 •  Uusimukavuusalue.com-blogi

On tärkeää osata myydä

…koska elämässä harva asia putoaa taivaalta syliin

Työnhaku Palkka-neuvottelut

Uralla eteneminen

Tiimi-työskentely

Apuraha-anomukset

Tutkimus-hankkeet Jne

Asian-tuntija-työn maail-ma

Kansain-välisyys

Sosiaalinen media

Verkostoi-tuminen

Yrittäjyyden nousu

Kiire

Jatkuva, nopea

muutos

Toiminta- ympäristö

Toimintaympäristön edellyttämät taidot

Huippu-asian-tuntija

Osaamisen paketoiminen

Muutoskyky

Vuorovaikutus-taidot Kumppanuus

Itsensä markkinointi

Yksinker-taistaminen

Ostaminen on muuttunut! •  Nykypäivän

bisnespäättäjä… –  Käynnistää ostoprosessin,

kun organisaation sisällä on havaittu tarve

–  Etsii itse aktiivisesti tietoa, etenkin netistä

–  Haluaa keskustella myyjien kanssa vasta, kun 2/3 ostoprosessista on jo tehty

–  Luottaa asiantuntijoihin, etenkin suurissa hankinnoissa

Asiantuntijan rooli korostuu asiakastyössä

Mikä on sinun suhteesi myymiseen?

”…” #asiantuntijamyy

”Myymistä inhotaan, koska ihmiset inhoavat huonoja myyjiä.” #asiantuntijamyy

”Pahimmillaan myyntityö on tuputtamista, puhelinterroria, päätöntä juoksemista ovelta ovelle, jotta saadaan mahdollisimman näyttävä määrä asiakaskäyntejä. Ainoa tavoite on kaupan saanti, kuulematta asiakkaan todellisia tarpeita, ja keinolla millä hyvänsä.”

”Kyllä asiakkaiden kanssa voi olla yhteydessä, silloin kun asiantuntemustani tarvitaan, mutta asiakkuuden ylläpito, paskanjauhaminen ja muu jalla-jalla, ei onnistu. Ystävien kanssa voi harrastaa sosiaalista kanssakäymistä, mutta asiakkaiden kanssa pysytään tiukasti asiassa. Myyjä hoitakoon muun.”

Tätäkö se myyminen on?

Myyjä Puhelinmyyjä Rasittava pässinpää

Asiantuntija Älykäs ja tärkeä Myyjä

6 virhekäsitystä

”Myyminen on tyrkyttämistä”

”Jos on hyvä työssään, ei

tarvitse myydä” ”Myyminen on epä-älyllistä”

”Myyminen on itsekeskeistä”

”Hyvä myyjä manipuloi kenet

tahansa ostamaan mitä tahansa”

”Myyjäksi synnytään”

”…” #asiantuntijamyy

”Myyminen ei ole tyrkyttämistä vaan ongelmien ratkaisemista ja yhteisen edun etsimistä.” #asiantuntijamyy

Hyvä myyminen

Vuoro-vaikutus

Asian-tuntemus

Rakentava viestintä

Auttaminen Yhteisen

edun etsiminen

Tavoit-teellisuus

Pro-aktiivisuus

”…” #asiantuntijamyy

”Asiantuntijabrändi = olet muiden mielestä omalla alallasi erityisen hyvä ja mielenkiintoinen.” #asiantuntijamyy

Asiantuntijabrändi = asiat, jotka tekevät juuri sinusta asiantuntijana erityisen

Erottuminen Merkityksellisyys Arvostus

Tunnettuus

Asiantuntijan uskottavuus

Olemus

• Kokenut • Humaani,

lämminhenkinen • Intohimoinen

omaa asiaansa kohtaan

Viestintätyyli

• Johdonmukainen • Fokusoitunut • Keskusteleva • Näkemyksellinen • Periaatteellinen • Selkeä,

ymmärrettävä • Kiinnostava,

inspiroiva

Toimintatapa

• Jakaa auliisti hyödyllistä tietoa

• Osaa soveltaa tietoa eri tilanteissa

• Tekee kuten opettaa

• On rohkeasti esillä

• Osallistuu, keskustelee aktiivisesti

• Omistautuu asialleen

• Haluaa kehittyä

Meriitit

• Kansainvälinen tunnustus

• Henkilökohtaiset aikaansaannokset

• Laaja tuotanto • Poikkeuksellinen

osaaminen

Miten pitkälle haluat edetä?

Oma tiimi

Minua kuunnellaan

Ideoitani arvostetaan

Vaikutan päätöksiin

Oma työpaikka

Eteneminen / yleneminen

uusiin tehtäviin

Parempi palkkaus / edut

Parempi suoja irtisanomisilta

Oman alan yhteisö

Uudet työ-mahdollisuudet

Haluttu yhteistyö-kumppani

Arvostettu esiintyjä

Yleinen julkisuus

Laajemmat työ-mahdollisuudet

Vaikutan yleiseen

mielipiteeseen

Kehitän yhteiskuntaa

”…” #asiantuntijamyy

”Kun haluu saada, on pakko antaa.” #asiantuntijamyy

Lisää aiheesta

Uusi mukavuusalue -blogi: http://afabla.fi/uusi-mukavuusalue/ Twitter: @kaisamirjam