Asiantuntija epämukavuusalueella … ja miten se muutetaan mukavuusalueeksi

Kaisa Hernberg (@kaisamirjam) / 17.9.2014

WWW.MIF.FI

Kuka puhuu

Kaisa Hernberg •@kaisamirjam

•B2b-myyntiä, markkinointia, liiketoiminnan kehittämistä vuodesta 1998

– Edinburgh, Helsinki

– Kohdemarkkinoina mm. Pohjoismaat, Baltia, UK, Kiina, Venäjä, Intia, Brasilia

– Asiantuntijaorganisaatioiden johtajana vuodesta 2005

– Konsultoinut kymmeniä asiantuntijayrityksiä

– Useiden organisaatioiden hallituksissa 2005 alkaen

17.9.2014 KAISA HERNBERG 2

WWW.MIF.FI

Asiantuntija epämukavuusalueella

• Talentum 2013

• Asiantuntijoille ja asiantuntijoiden esimiehille

• Tuulettaa luutuneita käsityksiä myymisestä

• Opastaa asiantuntijoita kohtaamaan työelämän tilanteita positiivisella myyntiasenteella

• Esimiehille vinkkejä myyntikielteisten asiantuntijoiden johtamiseen

17.9.2014 KAISA HERNBERG 3

Mikä on sinun suhteesi myymiseen?

”Myymistä inhotaan, koska ihmiset inhoavat

huonoja myyjiä.” #asiantuntijamyy

”Pahimmillaan myyntityö on tuputtamista, puhelinterroria, päätöntä juoksemista ovelta ovelle, jotta saadaan mahdollisimman näyttävä määrä asiakaskäyntejä. Ainoa tavoite on kaupan saanti, kuulematta asiakkaan todellisia tarpeita, ja keinolla millä hyvänsä.”

”Kyllä asiakkaiden kanssa voi olla yhteydessä, silloin kun asiantuntemustani tarvitaan, mutta asiakkuuden ylläpito, paskanjauhaminen ja muu jalla-jalla, ei onnistu. Ystävien kanssa voi harrastaa sosiaalista kanssakäymistä, mutta asiakkaiden kanssa pysytään tiukasti asiassa. Myyjä hoitakoon muun.”

WWW.MIF.FI 17.9.2014 KAISA HERNBERG 8

Tätäkö se myyminen on?

Myyjä Puhelinmyyjä Rasittava pässinpää

Asiantuntija Älykäs ja tärkeä

Myyjä

WWW.MIF.FI

6 virhekäsitystä

”Myyminen on tyrkyttämistä”

”Jos on hyvä työssään, ei

tarvitse myydä”

”Myyminen on epä-älyllistä”

”Myyminen on itsekeskeistä”

”Hyvä myyjä manipuloi kenet

tahansa ostamaan mitä tahansa”

”Myyjäksi synnytään”

17.9.2014 KAISA HERNBERG 9

”Myyminen ei ole tyrkyttämistä vaan

ongelmien ratkaisemista ja yhteisen edun

etsimistä.” #asiantuntijamyy

WWW.MIF.FI 17.9.2014 KAISA HERNBERG 11

Hyvä myyminen

Vuoro-vaikutus

Asian-tuntemus

Rakentava viestintä

Auttaminen Yhteisen

edun etsiminen

Tavoit-teellisuus

Pro-aktiivisuus

WWW.MIF.FI

Miksi asiantuntijan edes pitäisi myydä?

12

WWW.MIF.FI

Ostaminen on muuttunut!

• Nykypäivän bisnespäättäjä…

–Käynnistää ostoprosessin, kun organisaation sisällä on havaittu tarve

–Etsii itse aktiivisesti tietoa, etenkin netistä

–Haluaa keskustella myyjien kanssa vasta, kun 2/3 ostoprosessista on jo tehty

–Luottaa asiantuntijoihin, etenkin suurissa hankinnoissa

Asiantuntijan rooli korostuu asiakastyössä

17.9.2014 KAISA HERNBERG 13

WWW.MIF.FI

No, miten tämä kaveri sitten motivoidaan myymään?

17.9.2014 KAISA HERNBERG 14

”Asiantuntija tarvitsee paljon itsenäistä valtaa

ja vastuuta oman työnsä määrittämisessä.”

#asiantuntijamyy

WWW.MIF.FI

Itseohjau-tuvuus

Äly

Tiedonjano

Omanarvon-tunto

Oikeassa oleminen

Oma tapa toimia

Sitoutuminen

17.9.2014 KAISA HERNBERG 16

Asian-tuntijan työminä

”Kuule, myyminen on vain numeroita. Älä selittele, vaan ota se luuri kouraan. 100 soittoa, 5 tapaamista viikossa – siitä sitä kauppaa syntyy.”

17

Tavoitteista kaikki lähtee Aseta asiantuntijoiden työn kannalta reilut ja mielekkäät tavoitteet

Tarkkana termien kanssa Jos myyminen käsitteenä tökkii, etsi mielekkäämpi tapa kommunikoida tavoitteita

Älä pakota Anna asiantuntijan keskittyä siihen, missä hän tuottaa suurinta arvoa

Etsi oikeat osaajat Panosta jo rekrytoinnissa siihen, että asiantuntijoilla on myös muita tarvittavia taitoja

Palkitse oikein Palkitse yhteisön kannalta arvokkaasta työpanoksesta

”Kun haluu saada, on pakko antaa.”

#asiantuntijamyy