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As tarefas realizadas pelo cliente e a proposta de valor
A Multiverso promove processos de facilitação e cocriação de soluções de alto impacto em um novo mundo onde as múltiplas realidades são o drive e as empresas são empoderadoras de indivíduos e do coletivo em prol de impactos positivos para a sociedade.
Nosso propósitoTornar as organizações mais relevantes nesse novo mundo
Empreendedor que atualmente facilita processos de (re)construção de estratégias, desenvolvimento de (novos) negócios e produtos, criação de uma cultura de inovação e aprendizado, e implementação ágil de projetos.
Facilitador certificado na metodologia LEGO® SERIOUS PLAY®, há 15 anos trabalhando na realização de projetos em diversos segmentos (moda/fashion, alimentos, metal-mecânica, varejo, telecom, financeiro, educação, saúde e serviço público), seja empreendendo ou liderando processos estratégicos dentro das organizações.
Rafael Rocha
A maioria das empresas falham muito mais
pela falta de clientes (clientes que nos paguem o
suficiente!) do que por problemas com o
desenvolvimento dos seus produtos (não é por falta
de entrega de produto!).
Fracasso
Novo negócio
O processo antigo era baseado numa ideia.
A partir dela tentávamos descobrir um mercado.
Procurávamos clientes que tinham essa necessidade.
Desenhávamos estratégias de marketing e vendas.
O crescimento é “empurrado”!
E hoje?
Customer development process
Descoberta do cliente
Validação do cliente
Criação dos clientes
Construção da empresa
Pivotar
Pesquisa Execução
Descoberta do cliente
Validação do cliente
Criação dos clientes
Construção da empresa
Pivotar
Pesquisa Execução
E hoje?
Customer development process
Business Model Canvas
Business Model Canvas
Business Model Canvas
O que estamos construindo?Pra quem?
E que valor agrega?
● Não é o seu produto ideal
● É sobre resolver um problema ou uma necessidade
do cliente:
○ Qual dor está sendo minimizada e/ou eliminada?
○ Quais ganhos estão sendo criados ou promovidos?
● Quem são os seus clientes? Eles são reais?
Proposta de valor
Clayton Christensen
Para quais tarefas nossos clientes nos contratam para ajudá-los a resolver?
● It’s not about demographics and features
● “Contratamos” os produtos porque temos uma tarefa a ser realizada
● NABC
● Os clientes NÃO estão interessados na tecnologia
● Os clientes estão:
Tentando resolver um problema Atender uma necessidade
Falta de controle dos investimentosAtender melhor o cidadãoContratações erradas de funcionáriosFalta de acesso à informação
Aumentar a qualidade do ensinoSer valorizado pelos iguaisTer prestígioEnvelhecimento digno e pleno
E a tecnologia do meu produto?
Canvas da proposta de valor
Canvas da proposta de valorPerfil do clienteMapa de valor
Canvas da proposta de valor
Quais são as tarefas funcionais, emocionais ou sociais que o cliente realiza?
Quais são os benefícios que os clientes esperam ou desejam?
Custos e situações indesejadas, riscos e emoções negativas?
Perfil do cliente■ Tenham em mente quem é
o cliente!
Canvas da proposta de valor
Quais são as tarefas funcionais, emocionais ou sociais que o cliente realiza?
Quais são os benefícios que os clientes esperam ou desejam?
Custos e situações indesejadas, riscos e emoções negativas?
Perfil do cliente■ Tenham em mente quem é
o cliente!■ Por que o cliente quer
desempenhar determinada tarefa? -- busquem pelas motivações/necessidades
Canvas da proposta de valor
Quais são as tarefas funcionais, emocionais ou sociais que o cliente realiza?
Quais são os benefícios que os clientes esperam ou desejam?
Custos e situações indesejadas, riscos e emoções negativas?
Perfil do cliente■ Tenham em mente quem é
o cliente!■ Por que o cliente quer
desempenhar determinada tarefa? -- busquem pelas motivações/necessidades
■ Não pensem na proposta de valor por enquanto -- foco é no cliente e nas tarefas
Canvas da proposta de valor
Quais são as tarefas funcionais, emocionais ou sociais que o cliente realiza?
Quais são os benefícios que os clientes esperam ou desejam?
Custos e situações indesejadas, riscos e emoções negativas?
Perfil do cliente■ Tenham em mente quem é
o cliente!■ Por que o cliente quer
desempenhar determinada tarefa? -- busquem pelas motivações/necessidades
■ Não pensem na proposta de valor por enquanto -- foco é no cliente e nas tarefas
■ Evitem dores e ganhos muito vagos
Canvas da proposta de valorPerfil do clienteMapa de valor
Quais são os ganhos que o cliente espera, deseja ou se surpreenderia?
O que você irá reduzir ou eliminar para o seu cliente?
Quais as funcionalidades do produto/serviço?
Canvas da proposta de valorMapa de valor
■ Um criador de ganhos ou um analgésico não é um produto ou serviço -- são características
Quais são os ganhos que o cliente espera, deseja ou se surpreenderia?
O que você irá reduzir ou eliminar para o seu cliente?
Quais as funcionalidades do produto/serviço?
Canvas da proposta de valorMapa de valor
■ Um criador de ganhos ou um analgésico não é um produto ou serviço -- são características
■ Um analgésico pode eliminar mais de uma dor -- não existe analgésico sem dor, nem criador de ganhos sem ganhos
Quais são os ganhos que o cliente espera, deseja ou se surpreenderia?
O que você irá reduzir ou eliminar para o seu cliente?
Quais as funcionalidades do produto/serviço?
Canvas da proposta de valorMapa de valor
■ Um criador de ganhos ou um analgésico não é um produto ou serviço -- são características
■ Um analgésico pode eliminar mais de uma dor -- não existe analgésico sem dor, nem criador de ganhos sem ganhos
■ Não é necessário eliminar todas as dores dos clientes de uma vez!
Quais são as tarefas sociais, emocionais ou funcionais?
Quais são os benefícios que os clientes esperam ou desejam?
Custos e situações indesejadas, riscos e emoções negativas?
Canvas da proposta de valorPerfil do clienteMapa de valor
ObservaçãoDesign
Quais são os ganhos que o cliente espera, deseja ou se surpreenderia?
O que você irá reduzir ou eliminar para o seu cliente?
Quais as funcionalidades do produto/serviço?
O círculo de ouro
SimonSinek
Canvas da proposta de valorPerfil do clienteMapa de valor
A proposta de valor
Aumento
Nosso (s)Produtos e serviços
ajuda (m)Segmentos de clientes
que deseja (m) Tarefas a serem realizadas
através daDoresRedução/Minimização
e doGanhos
das
dos
Canvas da proposta de valor
Tudo o q estamos fazendo aqui é escrever hipóteses. Não existem fatos dentro do escritório!
O principal desafio de vocês é transformar essas hipóteses em fatos. Tentem validar as hipóteses com o maior número de potenciais clientes possível! :)
#PARTIU
Get out of the building!
