2007 , . . 2006.? . . (CRM). ( )? 2006. . , 2006.: : 15 16 2005 . : 10.00 - 17.00 .

, PhD - ( ), . ( ), ; GloBul, FMCG, 2 . : 145 / / : , OFFICE 1 SUPERSTORE . 139

, , , . ? 15-25% - . . , . (, , ) . , , , . , - . , -

, . , . , , , . , , , , , . :http://www.arthuradams.com/index.php?option=content&task=view&id=98&Itemid=29

: articles@arthuradams.com

-

, " " - , , . "" ? 15-25% - . . "" , . (, , ) . , " , ", . , - . , - , . , . , , , . , , , , , . - (, .) . - . ?

, . : - () ; - ; - . : () . " " - . , , . ? , . ? , - ! - () , 100 1000 , 1 10 . " " . ( ) : CRM CLTV. ( : Arthur Adams) . "" . Arthur Adams, , " " - : 1. . 2. . 3. . 4. . 5. , . , 5- - . - Arthur Adams! : trainings@arthuradams.com 02/ 971 25 84

- - . , , . , , , . , , " ", " ", " " ., : , , . , . - . , , "" . , . , , , : 1. ( , ). 2. . ( - - . ). 3. - . . : . , , .. , . . -

, : , . , , . , . . . - , . , . , , . , , , . - . , , . , . . . , , . " ", - , . . - , , . " " - .. , , . , - . . . . , , . . -

, - , . , ( ) : , . - (), () (). , - , . , . , - , . , ( ); , ( ); , ( ). , . . , . . , , - , -. , . - . . , . , . , , . , , , .. . , : , . , . "" - , , , . () - . , - . ,

. , , . " ". . , ( , .), . . "" , . . , . . - , , . . - , . , , , , - . , . 1. , . , : ) ; ) , ; ) ; ) , , . 2. , . , : ) ; ) ; ) , , ;

) . 3. . , . , : ) , ; ) , ; ) , , ; ) , . 4. , . , : ) , ; ) , ; ) ; ) , . : 1: )1. )3. )4. )2. 2: )2 )3 )4 )1 3: )4 )2 )3 )1 4: )2 )1 )4 )3 14 16 , , . 10 13 - , . 5 9 - . , . 5 - , . , . ?

. . , " ?" . . - , (, ) . . - ? . , , : () ; ; ( ). , ? , ? . ( ) ! . 5-7 - , . , 10% 1. , , . , 38 85%! , ? . ( ), 1 : " 100% !" . , , . , . , . , , ? " ". , , , ,

, , . , "", . "" : , , . , - . ( ) "". , 1. , ? . : , ( ). , " 3- " ( ), - . - ! , , 7 -. ? . , . " " " ", . . , - , . " " - () "" . , . , , - . , . 2: " "" ." 3: " , !" , - "" , - " ". (, , ) , . ?

, . , "" : 1: , ( ) " ". 2: , . , 10. "" . , " ". 3: (-!) . () , . - . : : , . : . . : . : . : " ". : - . : . : . ? ! ?! e-mail: articles@arthuradams.com -

, : ,

, . , , - , - , - . : 15%, . . ( ) , , , , , . . , , , . , , , , , , , .. . , , , , , ., , , . : ; ; ;

; ; ; . ; ; ; ; ; ; ; ; . : , ; , ; , . , . . , . - , - . , 5 6 . - , , , . . , , . . Sony

, - . . , . , . , , . ( ) , , . - . , : , ( ), ( ). , , , . , , . ? - ? -? ? ?

, - . "" , , . , . , - , . - , . , , " " . , - , , , . , - , , . , " ", - , . , , , - . - , . , , , . , , , . , , . , , , - , - . : 1: 2: 3: 4: 5: 6: 7: 8: . . - . . , . - ! . .

, , . , , , - , , . , . , , . , . . , . , - ! , . , " , ", . , , . , , . - .

" ", . , . , . : , . , ( ) , . : , . , , ? -. , , "" . - , . , " ", : " , !" , . , "" " ". , " " . " ". , " " "" , , . 6 - . , . , 14 . - "" 14 , . , , ( ), , . , 10% . - 5%, ( , 85%). - . , . 5 -, , , . , , . , 4% . , - "" . , . , , . . , , . , , " ?". : " ?" .

. ,

, , . , . ? - ? - "" . . , , PR - , : " - ? 5%, - ?" ? - , ! ? - ! ? - ! ? - ! - . , , PR - . , - !!! . , " - ". "", , " ". ( 100- - Fortune.) , . , . , . , -. , ! 6 : 1: ().

. . " ", " ", " , " - . , " ". " " , , . , "" . , . . "" . - . ? ? , . . , " ", . 2: . , , , . , Arthur Adams , . , - , " ", , . , ? ( ), ? ? 3: - . - , , . ( ) - . ? ,

. , , . , . , ( ) , . , . 4: ( ) , . , , . " " " ", - - ! . , , , CRM . 5: . . "", . , . - ! , , . 1% 10% , . 6: , , . , , . , . " ". " ". - , , . - , . ? - ,

, . . , . . , , " ". , . ? , , . . : " , !" . , . , . - . , , , . - . , . - , , , , . , . " ", , . , -. , - , - , . ""? , , , , , - , . ? - . , "" , . , . , . , . . .

, . - , , . , , . , ! - , , - , . ""? - , ! , , , : ", , !" , . . , , . : " , , , ! , . , , , . ? ! - . "" . , , , . , -. , , , , . - . , . " " - , , , . . , , - , , . . " " , . , . , . . , - . , , : " ." !

, , - , ( ), (, ). ! , . , : 1. - ? . "", . : " "; " "; " , ". . , . , , . 2. ? " "; " "; " "; " "; .. , . 3. ? " "; " "; " ". , , , .. ? , . , . . , . , , . , . , . , , . - , , , , , , . . .

- . , :

! , "" , ( ) , , , , , - - - -. ! - , ( ) . . . , . - . , . , , , ( ) . , , 2/3 "". ( Arthur Adams). , . , . - . , . : 1. ? 2. ?

( 1). . , ( ). . , . , "" . - . , , - . , . . ( ) . 50-80%. ( ) 2 ( ", !") 3 . , . . . () 2 - . 90% ! "" . : , . , , - - . " " , . , . : . , . , . 50% . - .

? , . . , , . ( , ) , . - " " " " , , , . " " , , . Ashridge Strategic Management Centre. 10 , , . , . - , . 1. . , ; 2. . . . 3. . . 4. . (. ) . 5. . . 6. . .

"" . 7. . . (, ) . 8. . . 9. . . 10. . , , .

, . "" - , . , , , ., . , , , . , . , . , - . , , "", . , , . , , . "" , .

. , 9 10 . , , : : , , , . , . ? - , , , . . , , . " ", - . , . , " " . - . , , . - . , . , , . , , . , 10 ( 30% , - ), ( 30% ), "". ( ) . , , .

, , , . , , " ." , , "" - . , , "" , - . - , ? , - ? - ? , - . : ? : , "" - . : ( ) . ( ) , . ( ) . : () ( ). () , . ( ) - , . , , . . , , , ( ). : .

, . - " ". " ", , . - .

. , , . . , - . , , (, .) . , , , General Electric , "" , : " , - , , , ." . ""! 20 GE 7 , - , Fortune 500. . , ( 2.), . Procter & Gamble, Gillette, Unilever, Kellogg , 19 33% "" . Nestle 18% , . , , "-" . - , , , .

, " ". . 100 500 , -. : , () () . - , , -, . , : " , "? - . ! , , . , , , . . , " ". , . : 1. : - ; - " ", ; - . 2. - ; - . 3. - ; - " ". - , ():

: " , ." . , . - . - "". ( ), " " . 10- , : 5 23 , 2 , 7 , 14 ! , - . " "?! " " , ( ) , . " " , " ", , - . , , - , ( ). () . - ( ), - , . - - . , " " - " ". . 2/3 , .

. , , " , ..." . "-" - . "" . - , , . ( - Arthur Adams) - 80% " ", 30% ! ? : 1. . - , . . 2. - ? . , . : " Coca Cola, , " - ! 3. . - -. , . " " " ", " ". . 4. . , . - . . , - .

. . , ( ), c . , , () - . : , , , . , . , , . , - , , - () . "" - , , . , , " " . , ? , , . , . , . , "" . 10- . , . - . - , , , . 6 . , , , , . .

- , - - . - . , , . 6 , , . 42% 11% . ?

, - , - . : " ", . , , , . 10 , : 1. . , ! . - , ( ). , , . , , , . ! 2. . ( ) - , . Arthur Adams 5 SMART ( ?), , . - , .

3. . , , , . , . 4. . , " ". , , . - , . , , , . , . 5. . - -. - - , , . , , . . 6. . , , , . , , . , , ( , , - !) , - Team Building. " " - . 15 , . - . 7. . . . " , ", -. , , ? , . . . . 8. . " , . !" ( ).

Coaching, . , , . - : " ." , , . "" - ! 9. . - - . , . "" , "" . ? . . - : articles@arthuradams.com 10. "" . . , . 70% . : trainings@arthuradams.com ""

- ( ) , ( ) , - ( ). , , , . () , , , . . "" , , . ? 30%. "" e, , - , . - ( !), . , , . -

, . . "" , , . , , "" . . - . , e , ., - ! . . " ", , "". - : " ". . , : - "" ; - ; - , ( " " "); - . : - " " ; - ; - - / ; - "" , .. , . (.. )

, ( -). , , . , . , . , " " , - , "". .

, , 6 5000 . , .

! , , .. . : ! , . , , . - , . , , . : , - . , 100 , - ( ) . ? :

1) ; 2) (- ); 3) . , , .

, : - ; - () 25% - . - - 40% - "" . - 10% . ? " "? 1) ( )? 2) ? 3) - ? 4) ? . ! , , "" ( "" ). "" ""! "" , . "" .

: 1) - ; 2) - . ! , - , - - . ( 100 ) - . , ArthurAdams! ?

, . , ? , , , , , , . , ? " "? , , : 1. . , - , . ( -) , , . 2. . , , - , , . 3. . : 1. ( -); 2. ();

3. - ; 4. (.. -), ; 5. !!! ( . . - .) 6. - . , . , , , .. . , , Arthur Adams - " ", Arthur Adams. " ", , , (!) . , : - ; - ; - ; - , team building (); - . : - ( ); - ( , ). , : ; ; ; . : articles@arthuradams.com : trainings@arthuradams.com

: " !" , . -. ( ), ( , ), ... . - -. "" "" . , : "Premium vivere et deinde filosofsre." : " , !" , , , . , "" , , . . 4 " ". : 1. ! . , - , -. , . , " ", . "" , . ! ( !) - , "", "-", "-". , . 14 . - , ""! , . , ! 2. ! , . , "" . , " ". , 9% 60% ( ), . , , ,

, . ? ! 3. ! ( !) . "". ! 95% . : 4 1 10 , "" , 12 , 3 4 . 4 , 8 . : . . . . , .. - . 4. ! . , , , , . , , , . , ( ) , -, , - (. ). , . . , . , - . - ! "", "" "", , ( - ) "" - . : articles@arthuradams.com : trainings@arthuradams.com -

, , . .

" 6". , , , .. , . . , 1000 , 780 , 78% . "". " " CRM ( ), . , .. . , . "" . : , ! () , , , "" . () "" , . CLTV (Customer Lifetime Value) " ". . CLTV , CLTV, .. - . . "" "" . , . . Arthur Adams.

5 : 1. ! , , , , , . : " !" , "" . 2. . - , , , . , 6 , , , 6 . "6 ", , . - . "" . - - ( ). 3. . - (cross-sell). . . , "" , .. , - . 4. . "" , "" ( ) . , , , , - . - , !

5. . , , . - , ! , , . , . "" . , - . "", , . 6 : 1. -, .. . . ! , " ", . , , " ". "", . . CLTV. 2. () (, , )! . ( ), - . .. . , . 3. , , - . , . - !

4. 5. 6. , CRM ( ), Arthur Adams. : articles@arthuradams.com : trainings@arthuradams.com TESCO

. , , . . , , . - , - ! , - .. . 13- 2005. Tesco 10 . , Tesco Clubcard . 10 Tesco "" UK. 1 , Internet , - - , Customer Relationship Management (CRM). 195 000 Tesco - UK. Tesco.com - , 1 400 000 . Tesco " , " " , ". , Tesco Clubcard -

, , . Tesco , . , , , , (, ), . Tesco , , , , Tesco Clubcard - . , . , , ( ). - CRM; - ; - : trainings@arthuradams.com; articles@arthuradams.com ?

, , , . - P&G, : - - " " - ; - ; - - ; (CRM), ; ! ? . ,

, , - ! : ? " ". - . , , . : , . "" . ? , , , ( - ) . . : "- "", ". ( ) . "" (Brand), "" (Market). : - (, ) . ? ? ()? ? ? ? ?

, ( ) . () , . "" ?

- - . , , " " - , . - , , . ! ( ), a , . : " !". " ", " ". . , ? : I. " " . II. , , . III. . IV. - . V. , . " " ? - , , , .., , - . , () . (), . , , .

: " , . . , 1 , , -. , , , ." ! " ". . , ( ), ( ). , , . , . . . " ". - , , , , () (). , : . "" , . . . "", . . . , - . ? . , . . - . . - ; - ; - .

- . "" . . , " ". , : . - . . - (), (), , . "", . : 1. - , " " - , , , . 2. - . 3. - , , . 4. - () . - .. " ". 5. - , , . ? ""? ? , . : articles@arthuradams.com

, , - , .

! 2005 (The Process of Sales Process Engineering) , - . , , , , -, ( ) - . - . , - - . . : - . . - . , . , : " , ! ." , (!) , , 400%. , Internet . , , , . ? "", : 1) ; 2) ; 3) ; 4); 5); 6). , ?, ? "", . , .

. , , . - - ! 2005 (The Process of Sales Process Engineering) , - : 1. . , . . Arthur Adams : " . () ." - ! 2. , . : " !", "" . , , ! 3. "" , . CRM . .. " " . - . . 4. . , . " ", . 5. : , ! Arthur Adams 7 11 . , ,

. ! 2006

16 500 148 , , , , - 2006 . , - . , . : - ; - ; - ; - ; - . - 2006 ? - : - ; - ; - . - , , , . ( Arthur Adams . .) ? . . , , , - . , . , , . ? , .

, - . , - , - . - : 1: , . 2: , . 3: - . 4: - , . 5: 1-2 , . : - ! . . - 1 . . - ! , . , . - , . , . . , . -:

! , , . !CRM - Manchester United

" " , -, - . - - . " " , ? ? . - , , , . - , , . MU 75 24 , , , , (CRM). " , , , ." - Steven Falk, MU. " , , , . 75 ." . , 75 , 75 ( ) . , , - (CRM).

, . , , "" - . () 30%. ( " ".) , ( ) ( ). - - ( ) , , MU. ! (). , - "" (, .), - , . , MU "" (predictive segmentation) - , . , , , , , , , . , , , , . , . , ( ). MU , , . 12 000 . . ? " "? ? , , ? : ?

, . Arthur Adams . ? " (CRM)". .

. ( ) . . . , . " " "". . . , (). , . , - () , . . : " , ". - , - . " " . , 20-30 . -, - . , ... . "20-45 , , , , ..." , : " ( ) ." . .

- . , ( ). . 60/40. 4-5 () (). . - 2 . , , , . : ", !" , , . 6 : 1. . . , . () . . 2. . , . - : - ; - , ( , "" ""); - , - ( ). 3. . , (.2). - , . "" . , - . - : - ( "3 1");

- , . 4. - "" . " ". (), - - . . ( , ) . : - , " ". 6 . - " ", , - . , "" . - . - , ; - . 5. . -, " " " ". . - . , - ! , , , , . : " !" : - ; - ; - , ; - ; - - ; - . 6. . , . , . : - ; - ; - . , - :

. . . : , . - , . : ? : ? , , . . ? : . , , . ! . : "! ! ! !" . articles@arthuradams.com ?

. , . - , - . " ", " " - . , "", , " ", . ? -? , ? ? - , ? , . 8 "" :

- "". , , , ? "", . : , , 2 10 . ? . ? ? -, -. " 4 6 "? "" ? " ", " ". " 4 6" "". . , 87% " ". ? , -, " ". : 1. . . 2. " ". 3. " " 20-25%. 4. ! (, .) 11- . , / . 500 . 1000, . ? , 99,99% "500 ". 1000 - " " " ". , ? : ? 10 000 , . ? 10 "", " " . "" "". ? Status Quo

, "" . , . , , - . , . ? (Status Quo). . . ? ( ) ? ? , " ". , . 20% . : ( ), . ( ), . , . , " ". ? 100 , 5 10, - . , , , , . 10% , 100 - 5 80%. ? , - : . 12 . ? ? , ? 80% . FMCG -. - . , . , - . . ? , - , ()

. , - - . . . , , , , . "" . - . : - , , . - , . - , . , , . , . .

, " ". , - . . " " ( ). , 80/20. - , 20% 80% . , 20% 80% , ... : 1. . , , . ,

, . " " - , . - () . 2. . , , . - . "" - . , , . 3. . , , , , . , . 4. . , , , . - , . ! , - , - . - "" ! 5. . , , , . , . 6. . , . - , , , , . "" , "". , , "" , 20/80, .

7. . , , . , . , , , . , . , . - . -

- , , . , , , . ? ( , ) : , , , . . . , . : . . () . : . , , , , , , . : - ; - ; - ( ); - ; - , ;

- ; - - . : , ., . : , . , (, , .), (, , .) (). " " . - "" , , . , - ( ). - -. . : , "". , . ( ), . , " , ..." . . "" , . : (, , .) 1/3 . . : . , , . , , . ! . :

. - , . , . - . "" - 20%. : . , , . . () - . , . . , - . . . : " ". : - (-4) - (-2) - 0 - 2 - 4

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10. ,

11.

12. ,

13.

14.

15. ( )

16.

17. ,

18. ,

(-72) (-36) , (-36) 0 , - 0 36 36 72

? ? , : - , , , - () , - , - , - , - . ? - ; - ; - - . : 1. , - . 2. "" "" -/- .

3. , . 4. - , . 5. - : 1. , . 2. - , ? 3. ; 70% . 4. . 5. , , . ? ! 1. - - - ( ) 2. - , - 3. - : , - : , , - - :

1. ; 2. - ; 3. ( ); 4. : - - - 5. , + = 50% 6. , ! , "Vision Consult and Marketing Solutions" , . "Vision Consult and Marketing Solutions", www.visionconsult.org ?

, : 1. 2. 3. , , 8 18 , . - , , , ""

, - , . ! - , ( ). "" , ( ), . - , , . !: 90% - ( , .) (, ), ! "" . ! , , . , , . - . - , 24, 48 , . , : 24 ! : 1. - ; 2. ; 3. ; 4. - , ; 5. ; 6. ; , : - - ; - ; - .

, . , , . : - , ; - - ! . - , - Arthur Adams Centre , , . - ?

. , , , . , () . , , . . , : - . - , . - - . , . , . - , , . , - . , - . ,

() . , - . - . , . , , ? , , . 9.7% , , 30.1% , . 60% , . , - (44.6%) . (60.9%). 30.5% , . - , , . . - , . 25 , 32.9% . .. zapping - . , 39.5% . - "" 25 (21.4%), - 41 65 (43.7%). - 26 40 , . 48.3% , . , : ?

, - . : " , - , - ." , , . , - ! -

- , , ! - . , . , . , , , - . . , , , , . , , , . : 1. . , , . , , , , , , , . , , , , , -, . 2. .

"" - , , . , - e . , "": POS /POINT OF SALE/ - , , , , , . - , , . "" , - . - , , . - - , 1,20 1,60 . , , . - , , . , . , . - , , . FIFO /first in first out/ - , . , , - . - . - . ,

, , . - . Vision Consult and Marketing Solutions (www.visionconsult.org) . ?

, - , - . : " ", . , , , . 10 , : 1. . , ! . - , ( ). , , . , , , . ! 2. . ( ) - , . Arthur Adams 5 SMART ( ?), , . - , . 3. . , , , .

, . 4. . , " ". , , . - , . , , , . , . 5. . - -. - - , , . , , . . 6. . , , , . , , . , , ( , , - !) , - Team Building. " " - . 15 , . - . 7. . . . " , ", -. , , ? , . . . . 8. . " , . !" ( ). Coaching, . , , . - : " ." , , . "" -

! 9. . - - . , . "" , "" . ? . . - : articles@arthuradams.com 10. "" . . , . 70% .HARVARD BUSINESS REVIEW 12 , . ,

, , , "- , , . ? ? , 80 , , , , . . , - . ? . . , . , . , , , . , , . .

, . , , , , . , - - , ., . , ... . , , . .

"". , - ! . . ( ) - -. , , . 200, , . (, ), ! : ! . , , . , " ", . . - G - . ( , , ). . ? . . . - . ! . . . . , , , ? , . : , , ! (-), , ? , , ! , ! !

, . 1989 . . , " " - , . , . , ? , , . : - () , - . ,

. , . , buzz () , word-of-mouth: , - / , . , . : , . , , , . , , " " , . , , . " - ". , . , - . , "", . : ", , ..." , , . . . - , . - , , , . . " ", " ", " ", " " , . .

, " ". 25 , - , , - . " ", , . ? - 35% . . / () . : - () , , , . , . - , . , , . . , . - , , "" , . - , . . "" , " ". , , , "", "". , . . - - ?:

- , . , . ,

. , , , , - , , . , , , .

. -, "" "" . , , . , . , . . , . - , - , , . () , , , " ". , ( ) , , - , . , , - , . , , , . , , . 1. . , , . , , , " ". , . , , . , . , , , . 2. . , , . , , / . . , , , , .

, , , . , - , ? 3. . , . - . , - . 4. . 5 - 6 , , , , - . , , ( . "Playboy"). , . -, , . 5. . copy-paste, , , "" . , . " " - " ", . (), , , , . 6. . - , . . - , " ". 7. . , , , ( ). . - , .

Hits : 279

: , , HR : - ; - , ; - ; - . - ()

-

N.B. , " ", . ( ) , " ", . ? - - - , - - "" -

. ? - - - - , , - / : - - - - : , . - , . - - - : ?

,

! . , . . . (.. ) . .

, , . , . . . . , . - 35 . , () . - ? 33 , . , . : . ? , . . : , , , . , . ? .. , ( ), . , ? , ? , . ( )? ? ( )? , , , ? , - ? .. , , , , , . ? . : 5- ! , , 4 5 , ! - , . -

. -. - ( trainings@arthuradams.com),

, . - . . ! , , . - : 1 ! : - , 1 ? -, ! , , 15 . . 45 , . , . , . , , . : ?. , ? ... ( , ) ( ). 350 GSM. . 24 , . , , . . - . 350 + , 350 . . . ( , ).

350 . 400 400 . ! : 350 . 8 , 22 , 350. . , . 12 , 25 , . . ( ), . 1-2 . - . , . . . ? ()? ? ? 45 ., 4 60? : . . ! : articles@arthuradams.com ?

( ? ) : - ? - Arthur Adams Training Centre? - ? - ? ? : , . , . . , , HR . 2-3 , . , Head Hunting (. ), , , , - . , , , . , , . , . . , , - .

, , . , 2006. Arthur Adams Training Centre, , -, , : 1. - () ; 2. - . - ; 3. (), .

? , , , . , , - - , . , , , , , - .

?

, 70:30. 100 , 70 ( ) 30 , . , (, ), , 20-30% . , .. 30% , 70% . , , 1 3 , . , , . , , . , ( ), , : - , , , , . , . , . , - . , - , (- ), ( ), - , . , / , (Management by Objectives). , , , , . .

, - , , , , .

13 1. , , . , . 2. . , .

- , . 3. , 10%. , 25%. 100%. 4. , . , . 5. . . 6. , . . . : , . - . 7 : : 7. . . . 8. . . . 9. - . 10. - . . . , Guerrilla Marketing 11.

. . 12. . , , . 13. , . - , . - II

! 4. , . . . . . . . . ? ? . , , , . -, , . . , . ! . . . . a 8 70 ! 150 . ! . . , . . . , , . . . 5. . . , . , . , , , . .

. . . . . , , . , . , . . ( !) 6. . , . 1, 2 5. . . : !. , , . : . . - . : HR , , , - , . : , ( ) , , . , . , , / . , . . ? . . : . , , . . . : 30% 70% . -! , . , ! ( !) . . , ,

. - . , . . . ! : . ()?

4 ., Geert Hofstede. : 1. ; 2. ; 3. ; 4. . ( ) . . " ?" - , , "" - . , . - . " " ". ", Arthur Adams Centre. . , : . (), . ( ) (). .

. : , ,1. . ; , , ; ; ; - , , ; , ; ; (, ); ; - ; ; - ; ; ; ; ; - ; ( ) . () : 1. / ?

2. - , ? 3. ?

: 1. . , . 2. , , . . 3. . , . , . 4. , . , . , . , :

1. / - 2.7955 2. % 1 2 56.3% 3. % 3 46.9%

/ 1 104 12 76 13/14 75 16/17 68 19/20 66 21 65 25/26 63

= 75. :

28/29 60 32 57 34 54 35 50 39 40 41 38 43/44/45 35 43/44/45 35 46 34 47 33 48/49 31 48/49 31 50 28 52 18 53 13 54 11

:

( , , , ) ,

-

- ; , ( - ) , , - - - -, - , , , - . : . . -, - . . . . - "" . - . .

- - , - ,

- . , .

.

, , , . . . . . ( ). . () (). . / . , : . . . , - , (" - !"). (. ). , . - , - , - . : articles@arthuradams.com

? ()

, . - . " " ". ", Arthur Adams Centre. . ? ? - ? - - , , . . , , ; - "-" . , : ; .

, , : /; ; ; ; ; . , , : - ; - ; - ; - ; - ; () ; ; - ; - ; ; - ; - , . . G. Hofstede () : 1. , , ? 2. , , ? 3. , , ? 4. , , ? 5. , , ? 6. , , , ? 7. , ,

? 8. , , , , ? : = 50 + 20 [-0.54 ( 1.) 0.56 ( 2.) 0.59 ( 3.) 0.70 ( 4.) + 0.69 ( 5.) + 0.69 ( 6.) + 0.59 ( 7.) + 0.48 ( 8.)] (147.2) 240. : 1. 1.8126 2. 1.9932 3. 1.8989 4. 1.6235 5. 1.6785 6. 1.5943 7. 2.0093 8.

1.9259

= 50. . : / 1 95 2 79 4/5 70 4/5 70 7/8 68 9/10 66 9/10 66 15 62 18/19 57 22

54 24 52 25/26/27 50 30 47 33/34 45 36/37 43 38/39 42 46 31 48 26 49/50 21 51 16 52 14 53

8 54 5

: ( , , , ) , , , , , , , ; ;

, , , - . : , ( ). - . . - , . . : . , . , , , -. . , .. . - .

. : . "" "". . - . ( ). . . " " , . , , , , , . , . , , , ?

? ? ? ? ( , PhD, Arthur Adams Training Centre ) . ? ? , , , . . , ,

, , , , , . , , , . , , , . . . . , . : : ; , ; ; ; , , , . : , ; ; ; ; ; ; . : ; ; , ; ; , ; ; ;

; , , , .; . : ; ; ; ; ; . ( ): ; - ; ., ; . ?

(51 , ) ? , - . ( ) , 51 , . 51 , , . : 1. - , ; 2. -, ; 3. ; 4. , , ; 5. ; 6. ; 7. - ; 8. , ; 9. ; 10. , ;

11. - , ; 12. - ; 13. , ; 14. ; 15. ; 16. , ; 17. , 18. ; 19. ; 20. , ; 21. ; 22. -; 23. ; 24. ; 25. ; 26. , - ; 27. - ; 28. ; 29. ; 30. ; 31. , ; 32. ; 33. , ; 34. ; 35. - ; 36. , ; 37. , ; 38. - 14% ; 39. -

; 40. ; 41. , ; 42. ; 43. , ; 44. ? 45. -; 46. ; 47. , ; 48. - ; 49. , ...; 50. ; 51. . , . ()?

. : ? ? -? () S, , . S . ? , , , . , 9 -, . , C, S , X, Z, Q V - . , L, V, F W , X, M Z - .

Strategic Name Development. , , , , - , , , . , , . , . , ( ) , . , 1/3 . 2/3 ! ? , 20 (, , , ... ) 24 (-, -, - .... ) . : - , , , . , / , , . , , . (, , .) , , . , . , ! , , , , , . . , , , , , . , .

() , , , . . , , . , , . . , . . : , !

() - () . , , Arthur Adams Centre, ( ). : ? ? ? - ? , . , , - , . , . - - (MBTI), . ( ). : () - () () () - () () - () () - () : - . , ;

; , ; , ; ; - , ; ; . , ; ; ; ; ; ; . : , , . , : . , , - . , , .. . - , . . . . , . . , , . () , - , , . . . , . , . , - . () . , , . , ,

. () , , . , . , , . . , , . ... () () - () ?

? ? ? ( , PhD, Arthur Adams Training Centre ) . ? ? . . , ?, -, , ?. . , . , . , , . . . 60 : 1) ; 2)

, , 3) . , . , . , , , , , - . , . Journal of Interactive Marketing( )

, . 100, , . , , ; ; . ( , , ) - - . , . Arthur Adams Training Centre - 2

() () - () . , , Arthur Adams Centre, ( ). : ? ? ? - ? , ( ). : () - () () () - () () - () () - () . ; , , ; - , ; , ; , ; ; ; ; ; ; ; - , ; , ; , - , . ; ; ; ( , ); ; ; : ?; , ; , . : ? : , . .

. . : . . . () , , . , . . - . , : 5 ?, . - . () . , . , . , . . . , , , . , , , , - - , . , . , : , . ... () - () - 3

() - () . , , Arthur Adams Centre, ( ). : ? ?

? - ? , ( ). : () - () () () - () () - () () - () - . ( ) , ; , ; , , ; - , ; - , , ; ; ; - , . ; ; , ; ; ; , , ; , . . , . ( , ). () , . - . . , , . - . , . , , . :

, . . - , . () . . , ? , . : !. - , . , . , - . , , . , , , . ... () - ()

- 4

() - () . , , Arthur Adams Centre, ( ). : ? ? ? - ? , ( ). : () - () () () - ()

() - () () - () - . , ; ; , , , , -; ; ; , ; , , , ; . ; , ; , ; , ; , ; , ; , ; ; . . . . . . () . , ( ) , . , , . : . . , . , . , . - , .

() . , - . , . , . , . . , . , , . , . : . , . ... ! - 5

. , , Arthur Adams Centre, ( ). : ? - ? ? , ( ). : () - () () () - () () - () () - () , , 4 . , 7 ( )

, . 1 , 4 - , 7 - . - . , 16 , . , (- ) . , 16- , , , , , . , . . , , - . , , , . , , , () . () . ( - - ) . ? () , . () , , , - . (), , . , () , , ,

. , - , , , . -, , 16 . , , . - , . . . P.S. : - ? ! Arthur Adams Centre.

, . , . . , . . . . . , - . , , , , , ... : . , . ,

. ? ? , ? ? ? 100 37% CRM ( ) , . 31% 6.2% . CRM ? (search engine marketing). , , . , , , , , . ? ? ? ? ? ? . , . - ( ) . () ? ? ? , . 6 4 (, , , ) 2 ( ) . 7 % 2001-2004 . 9% 2001. 15%

. (customer tracking). , , , , . , . ? ? ? ? ? , , , - . . , . . , , . , , , , . . , ? , ? ... . - , , - .

, . , . , , . , ? ? ?

? . - --... ( ) 1: ! , , . , . . . 2: ! , , . , - , , . - . , . 3: ! , -. , . , . . , ! ! 4: ! , , . , 2 . 5-6 , . . 5: ! , , . - . ? : articles@arthuradams.com (1)

, , :

; ; ( ); . ; ; . ; ; . . , - . - , . , , . , . , . , . () . . , . , . - . , : , . ( ) ( ). . . , . . : , , , , , ; , , , , ; , , .

. , , , . , , , , , , . , . . , , , - , . , ( ) (, ). , . , ( ) ( ), , . , . . , . , , . , . , . , . / . : . , , . . , , . . . , , , , , .. . . . . , . .

. , , . , . , , , . . , , . , . , , , . , , . , 4 . . . , , , . - . , , ( ). , . ... (3)

. , , . , ( ). , , . . , . : .

. , . , . , . , . . , , . , , -, , . . - . . , ., . , (, ) . . - , . , . . , . -, - . , . , . . .. , . : . , . - . . , , ,

. U- . , ( ), . . . , , , . , . . . , - , , . , . . - . / , , . . , , . , . , . , . , , . . , , , . - , - . . , . . - . -

. . - . . -. , . , . - . , . , . . -, . . ? , , , .. , . , : . . . . ( ) . , . . . , , . , . . , . , , . , ,

. . , , .

Tuesday, June 09, 2009 , : - - . : 3: . , , . . . . - . , - , . , (1:3), (1:9). , , . , - , , . ? , 7:5. 5:4, 4:4 ( ). 50% , . , , . , . , , , . : , . , . , . . . : . - , . - . . - , . , - .

. , , - . , , , . -, . : , , . - . , . -, . , - - , - . 20% . , . . , , . . , , . . . . . , , . , - ! , ( ), . , , , . . -, () : , , , ! .ENTERPRISE . - . , , , - . ? , - , , . ? ,

. , 9 6 . 50% . , . . , 9:6, 7:3 . 50% 100%. . 6:1 . , . . . - . , , . . , ? ? : (1) , (2) , (3). . . , 40% , 100 , 40 . - , . , 40% 40% . , 100, 100 000? 1 , . 10 2-3 . 20 30? , , . . 1: - , . , . . : . - . . , - , . , -, , . , . , , .

, - - , . : ? , . . , , ? . 2: - , , , - . , , , .. , . , . . ? (2) -, ? , , . , , (.. ), , . , . , - : 1. 2. 3. , : ! . . , . , . , . , , , . . (), ( ). . , . . , , , . () ,

. ! , . : ! , . ! : , , . , ! , . . . , . - : ! : , ; , - ; . , . , , . , , - . , , , , , . , , , . . , , : . - . . , . : ! , , . , , . , , , . , . ? . . , , , - . , , . ? ? , ? , ? , . .

? , , . -. . -. . - . , . , , , - . : . . , ? , . , . , WIN-WIN (-) . , . , / , , -, ? Malizia: !?, , . , . ? , : , . 4, . , . . . ? , , , . / : , !? , . , .. . , . , . . , . , . - : , , ? , ! , . , , . . . .

. , , .., .. . . : . , . , , . , , . - . . ? , : , ! : , . , . , , : , . , . , , , . , , . , , . , . ! , : , .. , . , , ! . , - . , . , , . ! .

: , . , 30/70. - 70%, , . , . , , - . . . , . . , . . , , . ! . . , 80% . , , . . . . , . - -. , . . , . () - . , . - . . , - , , -, . . . : ! , .

. , , - . , CLTV Customer Lifetime Value, . , . , . . ! . . , : ? . : , : ! , , , : , !. 3 , . . , , . , . : , ? , - . : , , ! (-: ? ) . . , ? ? 1. . !

: ? ? ? . : , . , , . , , . : - ? , , ? , , . 2. , . , . ( - ) , , , . : . ! -, . , . , ! . , , , , . , , ! 3. , . , . . , , , . , . (,

), . : - . , , , . , . . 4. . . , : , , , , , , . : , . , , . . , , ? : , : 1. , , . 2. , - . 3. , . 4. , .

, . , ?