Apresentação e análise de Apresentação e análise de CasesCases

CHAN KIM e RENEE MAUBORGNECHAN KIM e RENEE MAUBORGNEautores da Estratégia do autores da Estratégia do

Oceano azulOceano azul

Ferramentas utilizadasFerramentas utilizadas Os quatro passos desta estratégia:Os quatro passos desta estratégia:

Analisar suas competênciasAnalisar suas competências Visualizar oVisualizar o mercado mercado Montar sua estratégiaMontar sua estratégia CComunicar este plano ao mercadoomunicar este plano ao mercado

Objetivos da Estratégia do Objetivos da Estratégia do Oceano AzulOceano Azul

Tornar a concorrência irrelevante Tornar a concorrência irrelevante através da exploração de novos através da exploração de novos espaços de mercadoespaços de mercado

Proporcionar ao mesmo tempo Proporcionar ao mesmo tempo diferenciação e baixo custodiferenciação e baixo custo

Empresas nacionais também Empresas nacionais também praticam esta estratégiapraticam esta estratégia

Cria uma Inovação de ValorCria uma Inovação de ValorA estratégia do oceano azul busca

promover ao mesmo tempo diferenciação e baixo custo

Ex: Ex: Gol linhas aéreasGol linhas aéreas

Modelo das 6 fronteirasModelo das 6 fronteiras

1.1.Descubra competências alternativas  Descubra competências alternativas  2.2.Examine as empresas estratégicasExamine as empresas estratégicas3.3.Analise sua cadeia de clientesAnalise sua cadeia de clientes4.4.Estude a oferta de competências Estude a oferta de competências

complementarescomplementares5.5.Descubra onde está seu talentoDescubra onde está seu talento6.6.Examine as tendências de mercadoExamine as tendências de mercado

Os PrincípiosOs Princípios Reconstrua as fronteiras do Reconstrua as fronteiras do

mercadomercado Concentre-se no panorama geral, Concentre-se no panorama geral,

não nos númerosnão nos números Vá além da demanda existenteVá além da demanda existente Acerte a seqüência estratégicaAcerte a seqüência estratégica

1-1- Reconstruir fronteiras Reconstruir fronteiras 2- 2- Descobrir novas demandasDescobrir novas demandas Como fez o laboratórioComo fez o laboratório Eli Lilly Eli Lilly

Quebra de ParadigmasQuebra de Paradigmas Estratégia do oceano azul Estratégia do oceano azul pressupõepressupõe Quebra de paradigmasQuebra de paradigmas DDescobrir novas forma de escobrir novas forma de

realizar negóciosrealizar negócios Atender necessidadesAtender necessidades Novos mercadosNovos mercados Novos produtosNovos produtos

A Gol quebrou vários paradigmasA Gol quebrou vários paradigmasda aviação comercialda aviação comercial

Passagens de baixo custo sem Passagens de baixo custo sem luxoluxo

Viagens noturnas econômicas;Viagens noturnas econômicas; Comercializar através da internetComercializar através da internet Competir também com as Competir também com as

companhias terrestres companhias terrestres

Marketing de GuerraMarketing de Guerra Os consultores Al Ries e Jack Trout, Os consultores Al Ries e Jack Trout, criaram o conceito criaram o conceito dede tática e tática eestratégia no marketingestratégia no marketing

Marketing Top-Down Marketing Top-Down (defina uma estratégia, e depois encontre uma tática (defina uma estratégia, e depois encontre uma tática

para executá-la)para executá-la)Marketing Bottom-UP Marketing Bottom-UP (encontre uma tática que funcione e depois (encontre uma tática que funcione e depois

transforme-a em uma estratégiatransforme-a em uma estratégia))

O marketing de guerra e a O marketing de guerra e a Estratégia do Oceano AzulEstratégia do Oceano AzulMarketing Marketing Top-DownTop-Downéé utilizado pelas empresas que utilizado pelas empresas que

competem nos competem nos “Oceanos Vermelhos”“Oceanos Vermelhos”

Marketing Marketing Bottom-UPBottom-UPé é utilizado pelas empresa que competemutilizado pelas empresa que competem

em em “Oceanos Azuis”“Oceanos Azuis”

Cases nacionaisCases nacionaisGol Linhas AéreasGol Linhas AéreasRubem Vasconcelos ImóveisRubem Vasconcelos ImóveisAlpargatasAlpargatasProdução de cafés especiaisProdução de cafés especiaisLaboratório Elly LillyLaboratório Elly Lilly

Gol - no oceano azul das Gol - no oceano azul das companhias aéreascompanhias aéreas

A mais veloz da históriaA mais veloz da históriaNenhuma empresa teve Nenhuma empresa teve expansão tão espetacular expansão tão espetacular Com custos 60% menores Com custos 60% menores Sua agressiva política deSua agressiva política de preços mudou as regras do setorpreços mudou as regras do setorCresceu 17 vezes em cinco anosCresceu 17 vezes em cinco anosFaturamento inicial de 230 milhões de reais (5% Faturamento inicial de 230 milhões de reais (5%

do mercado)do mercado)Para 3,8 bilhões de reais (37% do mercado)Para 3,8 bilhões de reais (37% do mercado)

Alpargatas – uma marca Alpargatas – uma marca globalglobal

Engenhosa estratégia que tornou asEngenhosa estratégia que tornou as Havaianas um ícone de moda mundial Havaianas um ícone de moda mundial A Alpargatas conquista o prêmio A Alpargatas conquista o prêmio Empresa do Ano, de EXAMEEmpresa do Ano, de EXAME Seu grande mérito foi estabelecer noSeu grande mérito foi estabelecer no Mercado mundial uma marca brasileira de Mercado mundial uma marca brasileira de

consumo de massa consumo de massa Conseguiu com a diferenciaçãoConseguiu com a diferenciação construir uma nova fronteira paraconstruir uma nova fronteira para um antigo mercadoum antigo mercado

Produção de cafés especiaisProdução de cafés especiais Inovação e tecnologia transformaram o cafés especiais Inovação e tecnologia transformaram o cafés especiais

numa indústria lucrativanuma indústria lucrativa O segmento é considerado o mais promissor da O segmento é considerado o mais promissor da

cafeiculturacafeicultura 85% da produção é destinadas à exportação85% da produção é destinadas à exportação 0,1% dos cafeicultores produzem cafés especiais0,1% dos cafeicultores produzem cafés especiais O mercado cresce a 4% e o de cafés nobres a 20%O mercado cresce a 4% e o de cafés nobres a 20% O quilo do café especial custa 10 vezes maisO quilo do café especial custa 10 vezes mais Marcas Marcas Orfeu, Spress e AstroOrfeu, Spress e Astro Fazenda Ipanema é única fornecedoraFazenda Ipanema é única fornecedora nacional da Starbucks que faturou 7,8 nacional da Starbucks que faturou 7,8 Bilhões de Dólares em 2006Bilhões de Dólares em 2006

A inovação salvou oA inovação salvou olaboratório Eli Lillylaboratório Eli Lilly

O laboratório Eli Lilly definhava junto com O laboratório Eli Lilly definhava junto com suas marcas tradicionaissuas marcas tradicionais

A concorrência dos genéricos forçou a A concorrência dos genéricos forçou a empresa a realizar mudançasempresa a realizar mudanças

Vendeu marcas tradicionais e investiu emVendeu marcas tradicionais e investiu empesquisas criando produtos como pesquisas criando produtos como Virou o jogo ao trocar o velho pelo novo Virou o jogo ao trocar o velho pelo novo o “Cialis” , concorrente do Viagra, que o “Cialis” , concorrente do Viagra, que

contribuiu para seu atual sucesso no mercadocontribuiu para seu atual sucesso no mercado

Qual o nosso desafio?Qual o nosso desafio?Crescer 2, 3 ou 4% ao ano igual ao Crescer 2, 3 ou 4% ao ano igual ao

mercado?mercado?

Crescer 10, 15 ou 20% ao ano igual as Crescer 10, 15 ou 20% ao ano igual as empresas do Oceano Azul?empresas do Oceano Azul?

O Brasil cresceu 3% ao ano nos últimos O Brasil cresceu 3% ao ano nos últimos anos enquanto países emergentes anos enquanto países emergentes cresceram 8% - estamos andando para tráscresceram 8% - estamos andando para trás

QuaisQuais são os nossos são os nossos

desafios?desafios?

Que lições podemos tirarQue lições podemos tirarInovação, Decisão e Pró-atividadeInovação, Decisão e Pró-atividadeVisão de futuro e Visão de mercadoVisão de futuro e Visão de mercadoConhecer Táticas e EstratégiasConhecer Táticas e EstratégiasEmpresas do “oceano vermelho” Empresas do “oceano vermelho”

perseguem metasperseguem metasEmpresas do “Oceano azul” superam Empresas do “Oceano azul” superam

metas largamentemetas largamente

A Estratégia do Oceano Azul nos permite A Estratégia do Oceano Azul nos permite sonhar com o impossível e nos dá sonhar com o impossível e nos dá ferramentas para alcançá-loferramentas para alcançá-loO fundamental agora é ter visão de O fundamental agora é ter visão de futuro, e não apenas pensar em cumprir futuro, e não apenas pensar em cumprir metas estipuladas, mas encontrar fórmulas metas estipuladas, mas encontrar fórmulas para superá-laspara superá-lasO desafio que se impõe para as O desafio que se impõe para as organizações e para seus profissionais é organizações e para seus profissionais é desbravar novos mercados até encontrar o desbravar novos mercados até encontrar o seu “Oceano Azul”seu “Oceano Azul”

Consultor Ari LimaConsultor Ari LimaEmpresário, engenheiro civil, escritor, Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante, especialista em consultor, palestrante, especialista em estratégias de marketing, gestão de carreira e estratégias de marketing, gestão de carreira e comportamentos organizacionais. Ministra comportamentos organizacionais. Ministra cursos e seminários para empresários, cursos e seminários para empresários, executivos e profissionais liberais. Escreve executivos e profissionais liberais. Escreve artigos para jornais, revistas e dezenas de artigos para jornais, revistas e dezenas de sites e portais na internet. Tem 25 anos de sites e portais na internet. Tem 25 anos de experiência em estratégias de marketing e experiência em estratégias de marketing e vendas.vendas.

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